luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng của công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao hà trang

Số lượng doanh nghiệp dự kiến hợp tác tại các tỉnh thành của công ty TNHHthương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang năm 2018...30Bảng2.5: Kết quả sản phẩm bán ra của một số nhân viên k

TÓM LƯỢC

Kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển và hội nhập sâu vào nền kinh tế thếgiới Các DN trong nước sẽ có những cơ hội mới và bên cạnh đó cũng sẽ có nhữngkhó khăn mới đặt ra do sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt Các DN đang không ngừngtìm kiếm, củng cố và nâng cao vị thế trên thị trường Trước những thách thức đòi hỏicác DN không ngừng cố gắng, nỗ lực mở rộng quy mô, nâng cao chất lượng hoạt độngkinh doanh của mình

Đối với các DNTM thì công tác kiểm soát có vai trò hết sức quan trọng và cấpthiết Nếu thực hiện tốt công tác kiểm soát bán hàng giúp cho DN có thể nắm bắt đượctình hình kinh doanh của công ty, hoạt động bán hàng, cũng như mức độ hoàn thànhcông việc của nhân viên Để từ đó có thể đánh giá được kết quả thực hiện, khenthưởng , biểu dương nếu cá nhân hay tập thể hoàn thành tốt nhiệm vụ Đồng thời cónhững phê bình hay điều chỉnh kịp thời để tránh những rủi ro không đáng có, đem lạikết quả kinh doanh tốt nhất, tạo thương hiệu trong lòng khách hàng

Thông qua quá trình tìm kiếm và tổng hợp thông tin từ các nguồn khác nhau đề

tài “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng của công ty TNHH thương mại và dịch

vụ công nghệ cao Hà Trang” của em với mong muốn đem lại cái nhìn thực tế và

những thông tin hữu ích cho công tác kiểm soát bán tại công ty TNHH thương mại vàdịch vụ công nghệ cao Hà Trang Đóng góp đưa ra quan điểm , ý kiến, những giảipháp về quy trình kiểm soát bán hàng, các phương pháp và quy trình kiểm soát lựclượng bán hàng Để hoàn thiện hơn công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty

LỜI CẢM ƠN

Mỗi sinh viên cuối khóa đều có một kỳ thực tập thực tế tại các doanh nghiệp Emcảm thấy mình đã thu được nhiều bài học, kiến thức thực tế hữu ích về quản trị kinhdoanh tại đơn vị mà mình thực tập Em cảm thấy vinh dự khi mình được vận dụng kiếnthức đã học, kiến thức thực tế học hỏi được vào Khóa luận tốt nghiệp của mình

Em xin cảm ơn Trường Đại học Thương Mại và Công ty TNHH thương mại vàdịch vụ công nghệ cao Hà Trang đã cho em một kỳ thực tập thực tế đầy bổ ích Em xincảm ơn tất cả các thầy cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh đã giảng dạy, giúp đỡ emhoàn thành Khóa luận tốt nghiệp

Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới giáo viên hướng dẫn –ThS.Nguyễn Thị Thanh Tâm đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành Khóa luận tốtnghiệp

Cuối cùng, cảm ơn ông Đỗ Duy Tùy – Giám đốc công ty, các các anh chị trongcông ty đã giúp đỡ và cho biết thông tin để em có thể hoàn thành Khóa luận tốt nghiệpcủa mình

Mặc dù đã rất cố gắng, nỗ lực và giành nhiều thời gian tìm hiểu, thu thập cơ sởnghiên cứu lý luận cũng như thực tiễn của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ côngnghệ cao Hà Trang để hoàn thành tốt Khóa luận tốt nghiệp Nhưng do khả năng, trình

độ và thời gian có hạn nên sẽ không tránh khỏi những thiếu sót và khiếm khuyết Emkính mong nhận được sự nhận xét, đóng góp ý kiến của các thầy cô

Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 2

3 Các mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 4

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 5

5 Phương pháp nghiên cứu 5

CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 8

1.1 Các khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp thương mại 8

1.1.1 Khái niệm bán hàng 8

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 8

1.1.3 Khái niệm kiểm soát 8

1.1.4 Khái niệm về kiểm soát bán hàng 9

1.1.5.Khái niệm tiêu chuẩn kiếm soát bán hàng 10

1.1.6 Khái niệm đo lường kết quả bán hàng 10

1.1.7 Khái niệm đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng 10 1.2 Một số nội dung cơ bản về công tác kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 11

1.2.2 Quy trình kiểm soát bán hàng 11

1.2.2 Các công cụ kiểm soát bán hàng 16

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp 17

1.3.1 Các nhân tố bên trong 17

1.3.2 Các nhân tố bên ngoài 18

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ

CÔNG NGHỆ CAO HÀ TRANG 20

2.1 Khái quát chung về công ty TNHH thương mại và công nghệ cao Hà Trang 20

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang 20

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty TNHH thương mại và công nghệ cao Hà Trang 21

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH thương mại và công nghệ cao Hà Trang 22

2.1.4 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh của công ty TNHH thương mại và công nghệ cao Hà Trang 23

2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang 24

2.2 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang 27

2.2.1 Quy trình kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang 27

2.2.2 Các công cụ kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang 35

2.3 Các kết luận về thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang 41

2.3.1 Những thành công đạt được 41

2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân của hạn chế trong công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang 42

2.3.1.Những hạn chế 42

CHƯƠNG 3 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CÔNG NGHỆ CAO HÀ TRANG 44

3.1 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 44

3.1.1 Mục tiêu 44

3.1.2 Phương hướng 44

3.2 Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH

thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang 45

3.2.1 Quan điểm 1: Hoạt động kiểm soát bán hàng cần đi từ chi tiết đến tổng quát 45

3.2.2 Quan điểm 2: Kiểm soát chéo 46

3.2.3 Quan điểm 3: Công tác kiểm soát bán hàng phải được tiến hành đồng thời với việc phát triển kinh doanh 46

3.2.4 Quan điểm 4: Thực hiện công tác kiểm soát bán hàng với phong cách chuyên nghiệp và linh hoạt 47

3.3 Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang 47

3.3.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng của công ty 47

3.3.2 Các kiến nghị với Nhà nước, với ngành 57

KẾT LUẬN 58 TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC 1

DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ

DANH MỤC BẢNG

Bảng2.1.: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang 23Bảng 2.2 Bảng các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng được sử dụng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang năm 2018 28Bảng 2.3 So sánh kết quả kinh doanh thực hiện trong ba tháng(7,8,9) năm 2018 với kế hoạch kinh doanh ba tháng(7,8,9) năm 2018 29Bảng 2.4 Số lượng doanh nghiệp dự kiến hợp tác tại các tỉnh thành của công ty TNHHthương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang năm 2018 30Bảng2.5: Kết quả sản phẩm bán ra của một số nhân viên kinh doanh tiêu biểu trong tháng 7 năm 2018 của công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang 32Bảng 2.6: Bảng điều chỉnh các hoạt động bán hàng 34Bảng 2.7 Báo cáo bán hàng của từng mặt hàng cụ thể của công ty TNHH thương mại

và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang năm 2018 36Bảng 3.1 Bảng các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng mới đề xuất cho công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang năm 2018 50Bảng 3.2 Một số chương trình đào tạo nhằm nâng cao chất lượng nhân viên của công

ty TNHH thương mại và công nghệ cao Hà Trang 55

DANH MỤC BIỂU

Biểu đồ 2 1: Phản hồi của khách hàng về sản phẩm của công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang năm 2018 39Biểu đồ 2.2: Phản hồi của khách hàng về chất lượng phục vụ của công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang Năm 2018 40

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1 Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng 11Hình 3.2 Quy trình kiểm soát lực lượng bán hàng mới 53Hình 3.1 Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng mới đề xuất cho công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang 48

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

BCKQKD Báo cáo kết quả kinh doanh

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Hiện nay, trong thời kì cách mạng công nghiệp 4.0 nền kinh tế Việt Namđang không ngừng phát triển và dần khẳng định được vị thế của mình trên thịtrường thế giới Thông qua việc gia nhập các diễn đàn kinh tế như: Châu Á TháiBình Dương (APEC), tổ chức thương mại quốc tế(WTO) hay như gần đây làhiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dương(TTP) Hội nhập kinh tế toàncầu cũng đã đem lại cho nền kinh tế Việt Nam nhiều cơ hội mở rộng tìm kiếmcác thị trường mới đảm bảo duy trì các hoạt động của doanh nghiệp, nâng caochất lượng cuộc sống của người dân Việt Nam Cũng chính vì vậy mà môitrường cạnh tranh sẽ ngày càng trở lên khốc liệt, gay gắt ở mỗi ngành, nhu cầucủa khách hàng ngày một cao đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần tìm cho mình mộthướng đi đúng đắn phù hợp với yêu cầu thực tế và thích nghi với môi trườngkinh doanh luôn biến động

Như chúng ta đã biết đối với doanh nghiệp thương mại thì bán hàng lànghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóaphục vụ cho sản xuất và đời sống của con người, đối với doanh nghiệp thươngmại thì bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanhnghiệp Chính vì vậy công tác kiểm soát hoạt động bán hàng luôn là vấn đề cấpthiết trong các doanh nghiệp thương mại Tuy nhiên trong các doanh nghiệpvừa và nhỏ công tác kiểm soát bán hàng này còn chưa được chú trọng hoặc đãđược hiện nhưng còn gặp nhiều khó khăn, vướng mắc như thiếu nhân lực hoặctrình độ nhân lực không đáp ứng đủ nhu cầu, thiếu công cụ, tiêu chuẩn kiểmsoát…

Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ côngnghệ cao Hà Trang em nhận thấy công ty là một doanh nghiệp nhỏ và vừa, hoạtđông kinh doanh chủ yếu của công ty bán các sản phẩm thiết bị y tế công nghệcao, cùng với dó là các dịch vụ bảo dưỡng đi kèm Hiện tại các sản phẩm củacông ty có mặt ở nhiều các bệnh viện hay trung tâm y tế tại Hà Nội và các tỉnhlân cận Do thời gian hoạt động chưa lâu nên vấn đề cần thiết cho công ty là cần

có chỗ đứng trên thị trường và mở rộng thị trường kinh doanh Để đạt được

điều đó công ty cần chú trọng đến công tác kiểm soát bán hàng Tuy nhiên đâycũng là vấn đề thực tế công ty còn nhiều tồn tại, khi công tác kiểm soát bánhàng của công ty chưa thật sự rõ ràng Hoạt động kiểm soát bán hàng khôngđược diễn ra thường xuyên, được thực hiện chủ yếu bởi giám đốc công ty vàtrưởng bộ phận bán hàng Hoạt động kiểm soát bán hàng ít có sự phối hợp vớicác bộ phận khác trong công ty Các khó khăn gặp phải trong quá trình kiểmsoát bán hàng như: quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng chưa rõ ràng, trình

độ nhân sự chưa cao, khó khăn trong việc thành lập danh sách chuyên gia,thường các cán bộ quản lý tại bộ phận bán hàng và giám đốc làm luôn chuyêngia nên việc đánh giá kết quả thường không cao Bên cạnh đó, việc xây dựngtiêu chuẩn kiểm soát cũng là một khó khăn trong hoạt động kiểm soát bán hàng

mà công ty đang gặp phải Do đó việc hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàngcho công ty càng trở lên cấp thiết hơn bao giờ hết

Từ đó nhận thức được tầm quan trọng, tính cấp thiết của vấn đề công táckiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp kết hợp với tình hình thực tế tại Công tyTNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang Trong thời gian thực

tập tại Công ty em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang” làm đề tài nghiên cứu của mình trong bài khóa luận tốt nghiệp Nhằm

mong muốn được đóng góp ý kiến, đưa ra những quan điểm, những giải phápnhằm giúp công ty hoàn thiện hơn với công tác kiểm soát bán hàng để từ đóphát triển hơn nữa vị thế cũng như thị phần của mình trên thị trường

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu

Đề tài tập trung giải quyết vấn đề kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHHthương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang Là sinh viên chuyên ngànhQuản trị kinh doanh em đã được nhà trường trang bị cho những kiến thức, lýluận và nghiên cứu công tác Quản trị Trong thời gian thực tập tại công tyTNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang, em đã khảo sát và tìmhiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là nhữngkhó khăn trong công tác kiểm soát bán hàng của Công ty Trong quá trìnhnghiên cứu và tìm hiểu em nhận thấy những năm gần đây sinh viên trường đại

học Thương Mại đã có nhiều công trình nghiên cứu viết chủ đề về công táckiểm soát hoạt động bán hàng điển hình như sau:

Đề tài: “Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại Lê Huyền Trang” của sinh viên Nguyễn Thị Quyên, khoa Quản trị

kinh doanh, do GVHD Thạc sĩ Vũ Thị Như Quỳnh, năm 2016 Đề tài tập trunglàm rõ được thực trạng kiểm soát bán hàng tại công ty, hệ thống các tiêu chuẩnđược công ty áp dụng khá hợp lý Các đề xuất giải pháp được đưa ra tuy nhiêngiải pháp vẫn chưa thật sự triệt để Chưa đi giải quyết được các vấn đề mà công

ty mắc phải

Đề tài: “Hoàn thiện công tác kiểm soát hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ máy tính Hoàng Long” của sinh viên Nguyễn

Thị Nghĩa khoa Quản trị kinh doanh, GVHD Thạc sĩ Hoàng Cao Cường, năm

2017 Đề tài đã làm rõ được các lý thuyết cũng như thực trạng của công táckiểm soát bán hàng tại công ty Các giải pháp bám khá sát thực tế, giải quyếtđược các tồn tại của công ty đang mắc phải

Đề tài nghiên cứu: “ Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty

TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn” của sinh viên Phạm Thị Thu Thảo lớp

K47A2 năm 2018 do GVHD Thạc sĩ Lã Tiến Dũng: đã trình bày khá đầy đủ vàlogic về các lý thuyết kiểm soát bán hàng tại DNTM, chỉ ra được các phươngpháp nghiên cứu rõ ràng được dùng trong quá trình thu thập thông tin thực tế tạicông ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn Bài khóa luận đã chỉ ra được bêncạnh những thành công về việc xây dựng được quy trình kiểm soát bán hàng vàquy tình đánh giá lực lượng bán hàng với các tiêu chuẩn bám khá sát với tìnhhình thực tế của công ty Nhưng công ty vẫn còn những hạn chế trong việc xâydựng những tiêu chuẩn kiểm soát chưa phù hợp với thực tế và mang nhiều tínhđịnh tính, các phương án điều chỉnh chưa mang lại hiệu quả cao và ý thức nhânviên trong công ty còn khá kém Khóa luận đã đưa ra một số giải pháp pháttriển công tác kiểm soát phục vụ cho quá trình bán hàng tuy nhiên các giải phápcòn khá chung chung chưa cụ thể

Đề tài nghiên cứu: “Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty

cổ phần xây dựng và thương mại Long Khánh.” Của sinh viên Trần Thị Thủy

năm 2018 do Thạc sĩ Hoàng Cao Cường hướng dẫn Bài viết đã đưa ra được các

lý luận cơ bản về kiểm soát bán hàng, đồng thời phân tích hoạt thực trạng vàđưa ra các giải pháp cho công tác kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần xâydựng và thương mại Long Khánh Tuy nhiên bài viết còn cần bổ sung thêm vềphần các lý luận cơ bản, cũng như phân tích kĩ hơn về thực trạng công tác kiểmsoát bán hàng tại công ty cổ phần xây dựng và thương mại Long Khánh Cácgiải pháp chưa giải quyết được các tồn tại của công ty, cần đưa ra sát thực tếkhả năng của công ty hơn.

Đề tài nghiên cứu: “Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại Việt Hưng” của sinh viên Trần Thị Huyền Trang do Thạc sĩ

Vũ Thị Như Quỳnh hướng dẫn năm 2018 đã trình bày khá đầy đủ và logic vềcác lý thuyết kiểm soát bán hàng tại công ty chỉ ra được các phương phápnghiên cứu rõ ràng được dùng trong quá trình thu thập thông tin thực tế tại công

ty Đề tài đã chỉ ra được bên cạnh những thành công về việc xây dựng được quytrình kiểm soát bán hàng và quy tình đánh giá lực lượng bán hàng với các tiêuchuẩn bám khá sát vơi tình hình thực tế của công ty Nhưng bên cạnh đó, công

ty còn tồn tại các yếu kém trong chất lượng đội ngũ nhân viên và cơ sở vật chất

hạ tầng

Mỗi bài khóa luận tốt nghiệp trên đều bám sát vào lý thuyết để phân tíchthực trạng của mỗi DN Tuy nhiên chưa có bài khóa luận tốt nghiệp nào nghiêncứu về công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ

công nghệ cao Hà Trang Do đó đề tài: “Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang” là

một đề tài mới và mang tính cấp thiết cao, được nghiên cứu một cách độc lập vàkhông trùng lặp với bất kì đề tài nào trước đó

3 Các mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

3.1 Mục tiêu chung:

Đề tài tập trung nghiên cứu để hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tạicông ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang đưa ra thựctrạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụcông nghệ cao Hà Trang từ đó đưa ra các kết luận ưu, nhược điểm và đề xuấtmột vài giải pháp giúp Công ty hoàn thiện hơn nữa công tác kiểm soát bán hàngcủa mình

3.2 Nhiệm vụ cụ thể:

+ Hệ thống lại một số lý thuyết cơ bản về bán hàng và kiểm soát bán hàngtại doanh nghiệp thương mại Đi sâu vào việc nghiên cứu các hoạt động kiểmsoát bán hàng và các quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lựclượng bán hàng Nghiên cứu và đánh giá các nhân tố môi trường ảnh hưởng tớihoạt động bán hàng tại doanh nghiệp

+ Phân tích, đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công tyTNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang, từ đó đánh giá thành công,hạn chế, những gì đã làm được và chưa làm được trong công tác kiểm soát bán hàng + Từ những tồn tại trên cơ sở thực tế, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiệncông tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệcao Hà trang Từ đó, hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng cho Công tyTNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang nhằm đáp ứng nhữngmục tiêu chiến lược phát triển của công ty

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Công tác kiểm soát bán hàng của công ty TNHHthương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang

- Phạm vị nghiên cứu:

+ Về nội dung: Tập trung nghiên cứu về phương pháp và yêu cầu đối vớikiểm soát bán hàng, đánh giá mức độ hoàn thiện công việc của lực lượng bánhàng thông qua các tiêu chuẩn đánh giá

+ Địa điểm: Tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao HàTrang

+ Mặt hàng kinh doanh: Các thiết bị y tế công nghệ cao

+ Về không gian thị trường: Tập trung chủ yếu khu vực Hà nội

+ Về thời gian: Sử dụng dữ liệu từ năm 2016-2018

5 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu như :

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu:

5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu không có sẵn để phục vụ cho việc nghiên cứucủa chúng ta mà chúng ta cần tự mình điều tra, quan sát và tìm hiểu để thu thậpđược kết quả.

Để thu thập được thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình nghiên cứu, em

đã sử dụng 3 phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:

5.1.1.1 Phương pháp quan sát

Thông qua quá trình thực tập em tiến hành quan sát các hoạt động tácnghiệp tại công ty, đặc biệt là hoạt động liên quan đến công tác kiểm soát bánhàng

5.1.1.2 Phương pháp điều tra

Đây là phương pháp dùng những câu hỏi đặt ra cho một số lượng ngườinhằm thu về những ý kiến chủ quan từ họ về vấn đề nào đó

- Mục tiêu: thu thập thông tin cần thiết về công tác kiểm soát bán hàng củacông ty

- Nội dung: Mỗi phiếu điều tra được tác giả thiết kế làm 13 câu hỏi , trong

đó 12 câu là trắc nhiệm, 1 câu là câu hỏi mở

- Cách thức tiến hành: thực hiện theo các bước sau:

Bước 1: tiến hành thiết kế mẫu phiếu điều tra về thực trạng công tác kiểmsoát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao HàTrang

Bước 2: Thực hiện phát phiếu điều tra, phát đi 23 phiếu, đối tượng đượcđiều tra là các nhân viên, cán bộ công ty TNHH thương mại và dịch vụ côngnghệ cao Hà Trang

Bước 3: Sau khi các nhân viên điền xong thì tiến hành thu lại

Bước 4: Trong quá trình chọn lọc và tổng hợp thu đươc 20 phiếu hợp lệ có

3 phiếu không hợp lệ Sau đó xử lý kết quả thu được và đưa ra các nhận xét vàđánh giá về thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty

5.1.1.3 Phương pháp phỏng vấn:

Đây là một phương pháp thu thập thông tin dựa trên cơ sở quá trình giaotiếp bằng lời nói có tính đến mục đích đặt ra Trong cuộc phỏng vấn, ngườiphỏng vấn nên đưa ra các câu hỏi theo một chương trình được định sẵn dựa trên

cơ sở lý thuyết và thực tế

- Mục tiêu: Thu thập thông tin chi tiết, các nhận định đánh giá về việcthực hiện công tác kiểm soát bán hàng để tiến hành phân tích về thực trạngcông tác này của công ty.

- Nội dung: Bảng câu hỏi được em thiết kế làm 10 câu hỏi mở xoay quanhthực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch

vụ công nghệ cao Hà Trang

- Cách thức tiến hành: Thực hiện phỏng vấn chuyên sâu theo các bướcnhư sau:

Bước 1: Thiết kế mẫu câu hỏi về thực trạng công tác kiểm soát bán hàngcủa công ty Đối tượng bao gồm: Giám đốc công ty, trưởng phòng kinh doanh,phó phòng kinh doanh của công ty Địa điểm và thời gian phỏng vấn: tại công

ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang, thời gian phỏng vấnmỗi người kéo dài từ 10-20 phút

Bước 2: trực tiếp phỏng vấn các đối tượng phỏng vấn ở trên và ghi chéplại các câu trả lời

Bước 3: Tổng hợp lại các câu trả lời phỏng vấn để tiến hành phân tích,đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng của công ty

5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:

Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu người khác thu thập được, sử dụng cho mụcđích khác nhau của chúng ta Dữ liệu thứ cấp cung cấp lượng thông tin tươngđối lớn phục vụ cho các hoạt động nghiên cứu

Dữ liệu thứ cấp được em thu thập, phân tích từ các dữ liệu nội bộ của đơn

vị thực tập như: BCKQKD trong 3 năm từ 2016-2018 do phòng kinh doanhcấp Ngoài ra còn có một số dữ liệu từ internet, các trang web,…

5.2 Phương pháp phân tích xử lý dữ liệu:

5.2.1 Phương pháp thống kê

Thống kê là một hệ thống các phương pháp thu thập, tổng hợp, trình bày số liệutính toán các đặc trưng của các đối tượng nghiên cứu nhằm phục vụ cho quá trình dựđoán và ra quyết định

Sau quá trình thu thập dữ liệu, tác giả tiến hành tập hợp các số liệu, sắp xếp, phânloại các số liệu và sử dụng các bảng số liệu của công ty TNHH thương mại và dịch vụcông nghệ cao Hà Trang để phân tích thực trạng công tác kiểm soát bán hàng của công

ty

5.2.2 Phương pháp so sánh

Đây là phương pháp chủ yếu dùng trong hoạt động kinh doanh để xác định xuhướng, mức độ biến động của các chỉ tiêu phân tích Để tiến hành so sánh cần xác định

số liệu gốc để so sánh, điều kiện và mục tiêu để so sánh

5.2.3 Phương pháp tổng hợp

Tổng hợp các vấn đề, các kết quả thống kê và so sánh để đưa ra những đánh giá

cụ thể về công tác kiểm soát bán hàng của công ty Từ đó tìm ra được các giải phápđúng đắn để giải quyết vấn đề

6 Kết cấu của đề tài

Ngoài tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ

đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, phụ lục và lời kết luận Đề tài còn được kết cấu làm 3 chương như sau:

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác kiểm soát bán hàng của doanh

nghiệp

Chương 2: Phân tích và đánh giá thức trạng công tác kiểm soát bán hàng tại

công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà trang

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác

kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang

CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.

1.1 Các khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp thương mại.

1.1.1 Khái niệm bán hàng.

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩmhay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền,vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”

Theo Bài giảng “Quản trị bán hàng” của Bộ môn quản trị tác nghiệp kinh doanh,trường Đại học Thương Mại đã đưa ra: “Bán hàng là một chức năng, công việc bánhàng được tổ chức như một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện cácbiện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng”

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng.

Đối với một doanh nghiệp kinh doanh thì bán hàng là hoạt động quyếtđịnh đến việc thực hiện mục tiêu, kế hoạch , mục đích kinh doanh muốn hướngđến và đặt ra nhằm từ đó để mang về lợi nhuận, thương hiệu cho Công ty Bởibán hàng chính là khâu trung gian kết nối giữa người bán và khách hàng nếudoanh nghiệp có tổ chức tốt công tác bán hàng sẽ đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sảnphẩm và có thể thu hổi vốn nhanh, có thể bù đắp các khoản chi phí bỏ ra.

Theo Bài giảng “Quản trị bán hàng” của bộ môn Quản trị tác nghiệp kinh

doanh, Trường Đại Học Thương Mại thì: “Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng, kiểm soát bán hàng ( hoạt động tiêu thụ sản phẩm), nhằm thực hiện mục tiêu xác định của doanh nghiệp”

Hay nói cách khác, Quản trị bán hàng là những hoạt động, những nỗ lựccủa các nhà quản trị doanh nghiệp nói chung và các nhà quản trị bán hàng nóiriêng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng thông qua lực lượng bán hàng củadoanh nghiệp Tất cả các hoạt động đó một quá trình từ khâu hoạch định, tổchức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã đề racủa mình

1.1.3 Khái niệm kiểm soát.

Theo Bài giảng “Quản trị bán hàng” của bộ môn Quản trị tác nghiệp kinh

doanh, Trường Đại học Thương Mại thì: “ Kiểm soát là một quá trình bao gồm xây dựng các tiêu chuẩn kiểm soát, đo lường và so sánh các chỉ tiêu, xác định các nguyên nhân và đưa ra các điều chỉnh nhằm đưa kết quả của của các hoạt động đạt tới các mục tiêu đề ra”

Bởi mục đích của kiểm soát là giúp doanh nghiệp thấy được thực trạngcủa hoạt động bán hàng cũng như kết quả của việc thực hiện các kế hoạch bánhàng đã đề ra Để từ đó, doanh nghiệp dễ dàng và nhanh chóng phát hiện nhữngsai lệch trong quá trình thực hiện để có những biện pháp hay phương án giảiquyết, điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp với cácmục tiêu của hoạt động bán hàng

1.1.4 Khái niệm về kiểm soát bán hàng.

Theo bài giảng “Quản trị bán hàng” của bộ môn Quản trị tác nghiệp kinhdoanh, Trường Đại học Thương Mại thì:

Kiểm soát hoạt động bán hàng là một quá trình bao gồm xây dựng các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng, đo lường và so sánh các chỉ tiêu của hoạt đông bán hàng, xác định nguyên nhân và đưa ra các điều chỉnh nhằm đưa kết quả của các hoạt động bán hàng đạt tới mục tiêu bán hàng đã đề ra

Như vậy, với kiểm soát bán hàng sẽ thực hiện việc đo lường các kết quả,các chỉ tiêu khi mọi việc đã xảy ra tuy nhiên luôn luôn phải hướng về nhữngphát hiện sai lệch giữa các kết quả thực hiện và kết quả mà doanh nghiệp mongmuốn từ đó làm rõ nguyên nhân để điều chỉnh đảm bảo cho việc thực hiện cácmục tiêu đã đề ra

Kiểm soát hoạt động bán hàng được triển khai toàn diện cả về khối lượng,giá trị hàng hóa bán ra, chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng Kiểm

tiêu được hoàn thành

1.1.5.Khái niệm tiêu chuẩn kiếm soát bán hàng.

Theo bài giảng “Quản trị bán hàng” của bộ môn Quản trị tác nghiệp kinhdoanh, Trường Đại học Thương Mại thì:

Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng được hiểu là những chỉ tiêu làm cơ sở để đánh giá kết quả bán hàng có đạt được các mục tiêu đề ra hay được gọi là hệ quy chiếu để so sánh kết quả bán hàng đã đạt được với mục tiêu Từ đó việc xây dựng hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng là một điều bắt buộc bởi nếu không có hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng thì không có căn

cứ để tiến hành công việc kiểm soát bán hàng thì không có căn cứ để tiến hành công tác kiểm soát bán hàng sẽ không thực hiện được.

1.1.6 Khái niệm đo lường kết quả bán hàng.

Theo bài giảng “Quản trị bán hàng” của bộ môn Quản trị tác nghiệp kinhdoanh, Trường Đại học Thương Mại thì:

Đo lường kết quả bán hàng được hiểu là quá trình thu thập và tổng hợp các dự liệu cụ thể phản ánh kết quả bán hàng của hoạt động bán hàng.

Thông thường các kết quả đo lường được thường được biểu hiện thôngqua các chỉ tiêu định lượng như doanh thu, số khách hàng, số đơn hàng, kháchhàng mới…

1.1.7 Khái niệm đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng.

Theo bài giảng “Quản trị bán hàng” của bộ môn Quản trị tác nghiệp kinh

doanh, Trường Đại học Thương Mại thì:

Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng là việc đánh giá kết quả thực hiện công việc theo các nhiệm vụ của lực lượng này được giao, không đồng thời đánh giá các ứng xử của lực lượng bán hàng trong quá trình thực hiện nhiệm vụ có đảm bảo các quy định đối với lực lượng bán hàng này hay không.

1.2 Một số nội dung cơ bản về công tác kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.

1.2.2 Quy trình kiểm soát bán hàng.

Dưới đây là quy trình kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp:

Có

Không

Hình 1.1 Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng

(Nguồn: theo Bài giảng “Quản trị bán hàng” của bộ môn Quản trị tác nghiệp kinh doanh, trường Đại học Thương Mại)

1.2.1.1 Xác định các tiêu chuẩn kiểm soát.

a.Tầm quan trọng

Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống các hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp, vì vậy phải đánh giá đóng góp của hoạt động bánhàng vào việc hoàn thành các mục tiêu chung của doanh nghiệp Để đánh giácác đóng góp đó cần thiết phải thiết lập các tiêu chuẩn kiểm soát Tiêu chuẩnkiểm soát bán hàng là cơ sở để đo lường kết quả hoạt động bán hàng Các tiêuchuẩn kiểm soát bán hàng cung cấp một lượng thông tin dồi dào cho các côngtác đánh giá Các tiêu chuẩn này dùng để so sánh giữa các năm, so sánh với tiêuchuẩn hạn ngạch đã xây dựng, so sánh với số liệu trung bình của ngành và sốliệu của các đối thủ cạnh tranh Tương quan so sánh sẽ cho phép tìm ra những

Xác định tiêu chuẩn và lựa

chọn phương pháp đánh giá

Đo lường kết quả bằng cách

đối chiếu kết quả với tiêu

chuẩn đã được xác lập Không cần điều chỉnh

Sự thực hiện hoạt động có

phù hợp với tiêu chuẩn hay

không

Tiến hành điều chỉnh

sai lệch và nguyên nhân của sai lệch là cơ sở quan trọng để tiến hành hoạt độngđiều chỉnh phù hợp.

b Các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng

Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng bao gồm 2 nhóm chính: các tiêuchuẩn đầu ra và các tiêu chuẩn nền tảng

- Các tiêu chuẩn đầu ra phản ảnh kết quả bán hàng, bao gồm các tiêuchuẩn về doanh thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng, lãi gộp, tỷ lệchi phí bán hàng, lợi nhuận hoạt động bán hàng hay đơn đặt hàng

- Các tiêu chuẩn nền tảng đảm bảo cho hoạt động bán hàng được triểnkhai tốt Ví dụ như : các cuộc tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lầnviếng thăm của khách hàng, kỹ năng bán hàng của nhân viên, mức độ trình bàycủa cửa hàng…

c Các yêu cầu đối với hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng

- Thứ nhất, kết quả đánh giá phải hữu ích có nghĩa là quá trình đánh giáphải cho phép nhà quản trị bán hàng tiến hành đánh giá kết quả bán hàng và tổchức hoạt động điều chỉnh thích hợp Muốn vậy, công tác kiểm soát bán hàngcần được tổ chức một cách đơn giản và thích hợp với các điều kiện, nhiệm vụ

và yêu cầu với những người có liên quan

- Thứ hai, kết quả đánh giá phải đáng tin cậy Để có thể so sánh được theothời gian và so sánh giữa các đơn vị, các chỉ tiêu liên quan, các kết quả cần phảiđánh giá một cách “thuần nhất”, tránh trường hợp không giải quyết đúng vấn đềđang tồn tại mà còn gây ra thêm các vấn đề khác

- Thứ ba, kết quả đánh giá phải không lạc hậu hay nói cách khác là kết quả

có thể sử dụng được phải đảm bảo tính thời gian, không lỗi thời Như vậy, kếtquả sử dụng phải được đảm bảo về thời gian, phù hợp với hoàn cảnh hiện tạitránh trường hợp sử dụng kết quả cũ gây ra những lỗi nghiêm trọng

- Thứ tư, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng phải đảm bảo hiệu quả kinh

tế Trong đánh giá, cần phải chú ý đến yếu tố chi phí Cần phải tìm ra “điểmdừng” thích hợp trong khoảng cách giữa đánh giá quá nhiều và quá ít, trong đótiêu chuẩn cơ bản là lợi ích của công ty và chi phí để có nó

Nhìn chung, các yêu cầu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng phải đượctiến hành có tổ chức và được tổ chức một cách đơn giản và khoa học, phù hợp

với những khả năng, trình độ chuyên môn của người quản lý Mọi thông tin liênquan đều được đánh giá, so sánh một cách chính xác và hợp nhất.

1.2.1.2 Đo lường kết quả hoạt động bán hàng.

 Việc đo lường chính xác kết quả thực tế sẽ mang lại những lợi ích rất lớn như:

- Mang lại cho các nhà quản lý một hình ảnh chân thực và rõ ràng nhất về hoạtđộng bán hàng của DN Thông qua đó các nhà quản lý có thể đánh giá được một cáchết sức cụ thể và rõ ràng về kết quả bán hàng Đây thường là các con số, do vậy khôngthể chối bỏ kết quả mà các con số này phản ánh Tính chân thực của việc đo lườngluôn khác hẳn với các chỉ tiêu mang tính định lượng

- Dự báo được những sai sót có thể xảy ra đồng thời có những biện pháp để canthiệp kịp thời Ngoài ra, việc đo lường nhiều khi phải được thực hiện đối với đầu vàocủa hoạt động bán hàng, kết quả của từng giai đoạn hoạt động, những dấu hiệu và thayđổi có thể ảnh hưởng đến kết quả hoạt động bán hàng để có các điều chỉnh kịp thời

- Rút ra được những kết luận đúng đắn về hoạt động bán hàng đồng thời cải tiếnđược công tác quản trị bán

- Do người tiến hành giám sát, đo lường sự thực hiện với người đánh giá và raquyết định điều chỉnh có thể khác nhau cần phải xây dựng được mối quan hệ phù hợpgiữa họ

 Đo lường kết quả hoạt động bán hàng trên thực tế cần đảm bảo các yêu cầu cơbản sau:

- Phải dựa vào các tiêu chuẩn đặt ra để đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

- Phải đảm bảo tính khách quan Muốn vậy, phải xác định rõ trách nhiệm, thái

độ của nhà quản trị bán hàng: không được thành kiến, độc đoán, tránh buộc tội, bấtcông, tránh nhận định chủ quan khi chưa có đủ cơ sở

- Đảm bảo vừa có lợi cho DN vừa có lợi cho cá nhân, bộ phận Thông qua kiểmtra, nhà quản trị cấp cao đánh giá được năng lực của nhà quản trị cấp dưới Đồng thời,đối với nhà quả trị cấp dưới có thể qua đo lường khẳng định được vị trí của mình, nhậnthức được những thiếu sót, hạn chế có biện pháp khắc phục kịp thời

1.2.1.3 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng và triển khai các hoạt động điều chỉnh

a Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

Kết quả có thể được phản ánh thông qua một hệ thống các chỉ tiêu vừađịnh lượng vừa định tính Tuy nhiên kết quả cuối cùng vẫn là hoạt động bánhàng đạt được thực hiện với hai hoạt động chính:

+ So sánh kết quả đã đo lường với các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt độngbán hàng để phát hiện các sai lệch (nếu có) Đây là hoạt động mang tính bắtbuộc bởi chỉ tiêu chí định lượng là yếu tố phản ánh thật nhất đối với kết quả màcác nhà quản trị mong muốn Những người làm công việc kiểm soát cần chú ý

sử dụng các phương pháp thu thập dữ liệu thực tế sao cho chính xác nhất có thể.Bên cạnh đó cần chú ý xây dựng các tiêu chuẩn kiểm soát phù hợp nhất đối vớicác điều kiện kinh doanh thực tế để đảm bảo các kết quả kiểm soát luôn đạt đọchính xác và có tính hữu ích cao Qua quá trình so sánh có thể mang đến chonhà quản trị ba dạng kết quả sau: Tốt- Bình thường- Không tốt Dựa vào kếtquả này mà đưa ra các hoạt động điều chỉnh phù hợp nhằm đảm bảo kết quảcuối cùng của hoạt động bán hàng đáp ứng được các mục tiêu đề ra

+ Xác định và phân tích nguyên nhân dẫn đến sai lệch Dựa vào kết quả sosánh và có thể thêm mốt số góc độ khác, nhiệm vụ của người làm công tác kiểmsoát là phải tìm ra nguyên nhân của sự sai lệch nếu có Có tìm ra nguyên nhânmới có thể đưa ra các giải pháp hợp lý Việc xác định nguyên nhân đòi hỏi nhàkiểm soát phải có các phương pháp và cách làm việc khoa học mới có thể tìm ranguyên nhân nhanh nhất Việc xác định không đúng nguyên nhân cũng gây racác những nguy hiểm lớn đối với hoạt động và ảnh hưởng không nhỏ tới kếtquả cuối cùng Nguyên nhân có thể tới từ hai hướng: Một là xây dựng kế hoạchbán hàng chưa sát thực tế và hai là hoạt động bán hàng chưa mang lại hiệu quảmong muốn

b Kiểm soát phản hồi

Kiểm soát phẩn hồi là là loại kiểm soát bán hàng được thực hiện sau khihoạt động bán hàng đã xảy ra Nhược điểm chính của loại kiểm soát này là độtrễ về thời gian thường khá lớn từ lúc sự cố thật sự xảy ra và đến lúc phát hiệnsai sót hoặc sai lệch của kết quả đo lường căn cứ vào tiêu chuẩn hay kế hoạchbán hàng đã đề ra Tuy nhiên, kiểm soát có hai ưu thế hơn hẳn kiểm soát trướcbán lẫn kiểm soát trong bán:

- Thứ nhất, nó cúng cấp cho nhà quản trị những thông tin cần thiết phảilàm như thế nào để lập kế hoạch bấn hàng hữu hiệu trong giai đoạn hoạch địnhcủa quá trình quản trị Nếu kiểm tra phản hồi chỉ rằng không có sai lệch giữa cókết quả đã được thực hiện và tiêu chuẩn cần đạt được thì điều này chứng tỏcông tác hoạch định hữu hiệu Ngược lại, sự phát hiện có thể sai lệch giúp nhàquản trị rút kinh nghiệm để đưa ra những kế hoạch bán hàng mới tốt hơn.

- Thứ hai, kiểm soát bán hàng có thể giúp cải tiến động cơ thúc đẩy nhânviên bán hàng làm việc tốt hơn, nó cung cấp cho mọi người trong công ty cónhững các thông tin cần thiết phải làm như thế nào để nâng cao chất lượng cáchoạt động bán hàng của mình trong tương lai

c Triển khai các hoạt động điều chỉnh

Sau hoạt động đo lường và kiểm tra phản hồi, trong trường hợp cần thiết,cần phải xúc tiến các hành động điều chỉnh để phục hồi, củng cố sự thống nhấtgiữa mục tiêu và tiến trình thực hiện Có bốn hoạt động điều chỉnh chủ yếu nhưsau:

+ Điều chỉnh kế hoạch bán hàng:

Nguyên nhân chủ yếu cho kế hoạch bán hàng không sát với thực tế là dotrong quá trình thực hiện kế hoạch có rất nhiều yếu tố thay đổi so với lúc đầuxây dựng kế hoạch bán hàng Trong trường hợp này doanh nghiệp cần cập nhậpthay đổi, Các điều kiện thực tế và điều chỉnh kế hoạch bán hàng sao cho phùhợp với thưc tế Có thể điều chỉnh về mục tiêu, kế hoạch hành động, về cácchương trình, điều chỉnh ngân sách…

+ Điều chỉnh hoạt động bán hàng:

Đây cũng là khu vực gây ra những sai số thường gặp có rất nhiều các hoạtđộng trong quá trình xây dựng có thể mang lại kết quả tốt nhưng thực tế lạingược lại Nguyên nhân là hoạt động không phù hợp khi thực hiện, hoặc dođiều kiện doanh nghiệp không đủ đáp ứng Việc điều chỉnh có thể tiến hành từhai hướng là điều chỉnh từ các điều kiện hoặc từ các hoạt động bán hàng cụ thể.Thường các nhà quản trị sẽ chọ cách thứ hai vì cách này đơn giản và dễ thựchiện hơn

+ Tiến hành những hành động dự phòng nhằm chuyển hướng kết quảtương lai hoặc ảnh hưởng đến kết quả công việc giai đoạn sau

+ Không hành động gì cả Ở đây không có nghĩa là vô trách nhiệm, ỷ lạithụ động của nhà quản trị Như đã biết đối tượng kiểm soát là môt hệ thống cókhả năng tự điều chỉnh Do vậy, trong một số trường hợp vấn đề xuất hiện rồi

nó tự mất đi vì nó được giải quyết Cần phải kiên trì, bình tĩnh, và tránh cho tâm

lý mình là người quan trọng Trong nhiều trường hợp , không làm gì cả, chỉ chờđợi một biện pháp điều chỉnh hiệu nhiệm nhất Điều quan trọng nhất là phảinhận biết chính xác lúc nào, ở trường hợp nào thì áp dụng biện pháp này ở đâykhông áp dụng cho mọi trường hợp

1.2.2 Các công cụ kiểm soát bán hàng.

1.2.2.1 Báo cáo bán hàng.

a Hóa đơn bán hàng

Hóa đơn(giá trị gia tăng ) bán hàng thường được làm hai liên, một liêngiao cho khách hàng và một liên lưu lại cho doanh nghiệp Cách thức quản lýhóa đơn thanh toán này khiến cho việc kiểm soát hoạt động bán hàng được thựchiện hàng ngày thông qua hệ thống thu ngân và một liên hóa đơn gía trị giatăng

b Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng

Những số liệu phản ánh kết quả hoạt động bán hàng là một công cụ quantrọng để đánh giá, được biểu hiện trong báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh.Tuy nhiên, để có một đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng chỉ tiêu về doanh

số bán hàng thường được chi tiết hóa theo nhiều tiêu thhuwcs khác nhau như:kết quả bán hàng theo mặt hàng kinh doanh, kết quả bán hàng theo thị trường,kết quả bán hàng theo thời gian, kết quả bán hàng theo phương thức bán,…Những số liệu này được dung để so sánh theo thời gian, theo đơn vị kinh doanhhay theo % thực hiện kế hoạch, đó là cơ sở để xây dựng những luận cứ khẳngđịnh sự thành công hay thất bại của hoạt động bán hàng

c Báo cáo tình hình thị trường

Báo cáo tình hình thị trường làm rõ tình hình các đối thủ cạnh tranh,khách hàng, nhà cung ứng,…báo cáo có thể xây dựng định kỳ hoặc đột xuất,cung cấp các thông tin cần thiết để nhà quản trị bán hàng ra quyết định điềuchỉnh hoạt động bán hàng

d Biên bản kiểm tra

Biên bản kiểm tra là sản phẩm của công tác kiểm soát hoạt động bán hàngmang tính chất không thường xuyên Biên bản kiểm tra có thể bao gồm: biênbản kiểm tra cửa hàng, biên bản kiểm tra trưng bày sản phẩm của đại lý, biênbản kiểm tra tình hình thực hiện chương trình khuyến mãi,…

1.2.2.2 Phản hồi của khách hàng.

a Thư khiếu nại và phàn nàn của khách hàng

Số lượng thư khiếu nại tỷ lệ nghịch với hiệu quả hoạt động bán hàng và tỷ

lệ thuận với những nỗ lực cải tiến hoạt động bán hàng Những lá thư khiếu nại

về việc các điều kiện liên quan tới việc mua bán không được thực hiện đúngđiều kiện như đã thỏa thuận ví dụ như : thư khiếu nại chậm giao hàng, thư khiếunại về hàng hóa không đạt chất lượng hoặc xảy ra hỏng hóc… Dựa vào những

là thư khiếu nại này về phía doanh nghiệp sẽ nắm biết được mức độ phục vụ vàmức độ hài lòng của khách hàng đối với công ty Để từ đó, có những phươngpháp, hướng giải quyết phù hợp nhanh chóng làm hài lòng khách hàng và đápứng được tốt nhất nhu cầu của khách hàng

b Thư góp ý

Thư góp ý hoặc phiếu thăm dò ý kiến của khách hàng thường được soạnthảo theo mẫu sẵn, được để ở vị trí thuận tiện, dễ lấy thường ở gần cửa ra vào Thư góp ý chứa đựng những thông tin về người bán hàng được góp ý vàkhách hàng đóng góp ý kiến Trong doanh nghiệp thường để hộp thư góp ý hay

bố trí một bộ phận chuyên trách tiếp nhận thư góp ý Mục đích của việc sử dụngthư góp ý về hàng hóa, dịch vụ và thái độ của nhân viên bán hàng nhằm đánhgiá kết quả hoạt động bán hàng thông qua thái độ, sự hài lòng của khách hàng.Đồng thời qua những ý kiến đó doanh nghiệp tiến hành xem xét, điều chỉnhnhững hoạt động liên quan ( nếu ý kiến đóng góp có hợp lý) với kỳ vọng sự hàilòng của khách hàng được cải thiện

1.2.2.3 Điều tra khách hàng

Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng : Thường được soạn thảo theo mẫu sẵn,được để tại vị trí thuận tiện, dễ thấy của công ty Thường ở là ở bàn lễ tân ở gầncửa ra vào

Phiếu thăm dò thu thập ý kiến khách hàng có chủ đích hơn thư đóng góp

ý Phiếu thăm dò giúp doah nghiệp nắm bắt được xu thế chung của tập kháchhàng, từ đó có các điều chỉnh hoạt động bán hàng cho phù hợp

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp

1.3.1 Các nhân tố bên trong

Các nhân tố bên trong bao gồm:

- Trình độ, năng lực quản trị kinh doanh của ban Giám đốc doanh nghiệp

sẽ cho phép các doanh nghiệp xây dựng được tiêu chuẩn kiểm soát đúng đắn,phù hợp với công tác bán hàng của doanh nghiệp Cùng với đó đánh giá đượcđúng thực lực của nhân viên, đưa ra các nhận xét và điều chỉnh hợp lý trongcông tác kiểm soát bán hàng

- Trình độ, năng lực kinh doanh của đội ngũ cán bộ doanh nghiệp Đây lànhững người trực tiếp thực hiện hoạt động kinh doanh cũng như công tác kiểmsoát của doanh nghiệp Do vậy, trình độ và năng lực của họ ảnh hưởng rất nhiềuđến hiệu quả công việc Người có trình độ và năng lực tốt sẽ giúp ích rất nhiềucho công tác kiểm soát bán hàng, giúp cho nhà quản trị và ban kiểm soát khôngmất quá nhiều thời gian vào công tác kiểm soát, bởi lẽ các công việc đều dượcđội ngũ nhân viên thực hiện quy củ, theo đúng quy trình, chuyên nghiệp

- Tài chính: thể hiện ở quy mô và khả năng huy động vốn của doanhnghiệp, cũng là một nhân tố tác động rất lớn đến hoạt động kiểm soát Mộtdoanh nghiệp có nguồn tài chính lớn tác động không hề nhỏ đến công tác kiếmsoát bán hàng Khi có nguồn chi phí lớn doanh nghiệp có thể đầu tư nhân lực cóchuyên môn kiểm soát cao về làm việc, giúp tăng hiệu quả kiểm soát của doanhnghiệp

- Văn hóa doanh nghiệp hiện đang rất được các nhà quản trị xem trọng.Văn hóa doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến tinh thần làm việc của nhân viên,

có thể làm hiệu quả công việc tốt hơn hoặc xấu đi Từ văn hóa làm việc cũngtác động đến tác phong làm việc của nhân viên bán hàng Khi nhân viên có tácphong làm việc chuyên nghiệp thì công tác kiểm soát bán hàng của ban quản trịcũng chở lên dễ dàng hơn

- Cơ sở vật chất: Các trang thiết bị phục vụ sản xuất và số lượng hàng hóasản xuất được tại mỗi thời kỳ kinh doanh của doanh nghiệp cũng sẽ ảnh hưởngđến công tác kiểm soát của doanh nghiệp Ví dụ như với trang thiết bị sản xuấthiện đại, số lượng hàng hóa sản xuất được tăng tạo áp lực đến việc ra tăngdoanh số bán hàng của doanh nghiệp Lúc này, công tác kiểm soát bán hàngphải chặt chẽ hơn để đảm bảo tránh các khoản thất thoát và hoạt động kinhdoanh diễn ra nhịp nhàng.

1.3.2 Các nhân tố bên ngoài.

Các nhân tố này ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt động kinh doanh nói chung vàtới hoạt động bán hàng nói riêng của doanh nghiệp, qua đó tác động tới hoạtđộng kiểm soát bán hàng Sau đây là một số nhân tố bên ngoài ảnh hưởng nhiềuđến hoạt động kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp

- Sự phát triển của khoa học công nghệ: Hiện nay công nghệ kỹ thuật đangrất phát triển, theo đó các loại thiết bị, máy móc hiện đại phục vụ cho công táckiểm soát bán hàng cũng ngày càng được cải tiến, góp phần rất lớn trong việcnâng cao chất lượng công tác kiểm soát hoạt động bán hàng của các doanhnghiệp

- Tốc độ phát triển của nền kinh tế cũng là một nhân tố ảnh hưởng tớicông tác kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp Việt Nam đang trong thời kỳkinh tế mở cửa,hội nhập với nền kinh tế thế giới, các doanh nghiệp cạnh tranhvới nhau ngày càng gay gắt Lúc này, hoạt động kiểm soát bán hàng của doanhnghiệp đóng vai trò rất lớn ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng chung Vì vậy,kiểm soát bán hàng tốt, hiệu quả có thể trở thành một lợi thế cạnh tranh cho cácdoanh nghiệp trên thị trường

- Môi trường chính trị và pháp luật: Các hoạt động kiểm soát bán hàngphải đảm bảo không vi phạm các quy định của nhà nước, ví dụ như các quyđịnh về lao động, quy định về an toàn lao động, quy định về kế toán,…

- Đối thủ cạnh tranh: Hoạt động trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanhnghiệp phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh, vì điều kiện cạnh tranh có ảnhhưởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và tới việc lựa chọn chiến lượccạnh tranh Điều quan trọng các doanh nghiệp phải xác định được trạng thái

cạnh tranh và có công tác kiểm soát bán hàng hợp lý để tạo được lợi thế cạnhtranh của doanh nghiệp.

- Khách hàng là một nhân tố ảnh hưởng đến công tác kiểm soát bán hàngcủa doanh nghiệp Hoạt động kiểm soát bán hàng nhằm mục đích cuối cùng làthỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, nâng cao hiệu quả kinh doanh.Vì vậy, hoạtđộng điều chỉnh trong kiểm soát bán hàng phải quan tâm tới thị hiếu tiêu dùngcủa khách hàng

- Nhà cung cấp: Lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến chấtlượng cũng như giá thành của sản phẩm Cần lựa chọn nhà cung cấp uy tín, cóthương hiệu để các sản phẩm nhập về đạt chất lượng tiêu chuẩn Tránh các nhàcung cấp không rõ tên tuổi, các sản phẩm có chất lượng thập giá rẻ gây mấtlòng tin nơi khách hàng

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ

CÔNG NGHỆ CAO HÀ TRANG.

2.1 Khái quát chung về công ty TNHH thương mại và công nghệ cao

Tên công ty viết tắt: HA TRANG CO.,LTD

Địa chỉ: B18-TT18, Phường Phúc La, Hà Đông, Hà Nội

Đại diện pháp luật: Đỗ Duy Tùy Chức vụ: Giám Đốc

- Cung cấp trang thiết bị và vật tư y tế

- Dịch vụ kĩ thuật và linh kiện thay thế

- Tư vấn quản lí trang thiết bị y tế

- Tư vấn và liên kết đầu tư các trang thiết bị y tế

Phương châm hoạt động của công ty: “Chúng tôi mong muốn mang đếncho khách hàng các sản phẩm chất lượng cao, giá thành hợp lý Với kinhnghiệm nhiều năm trong lĩnh vực thiết bị y tế và khoa học kỹ thuật, chúng tôi tựtin có thể tư vấn các giải pháp toàn diện, tiết kiệm và hiệu quả cho các phòngkhám, bệnh viện Ngoài ra, chúng tôi hiểu đối với các đơn vị sử dụng, do nhucầu đặc thù là khám chữa bệnh và nghiên cứu cần đặt yêu cầu cho hệ thống máymóc, thiết bị luôn hoạt động trơn tru và liên tục Việc này đòi hỏi công tác lắpđặt, bảo dưỡng, bảo trì cần nhanh chóng, đúng tiêu chuẩn kỹ thuật và đáp ứng,

vì vậy chúng tôi cung cấp các dịch vụ bảo dưỡng, bảo trì với cam kết chấtlượng dịch vụ cao, đáp ứng tốt về thời gian và chất lượng Để làm việc này,chúng tôi kết hợp với các chuyên gia hàng đầu cả trong và ngoài nước để đưa ragiải pháp nhanh chóng và chính xác nhất”.

Slogan: Phục vụ khách hàng chính là phục vụ chính mình

Trải qua hơn 3 năm hoạt động và phát triển Công ty TNHH Thương mại

và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang mong muốn góp một phần công sức của mình vào sự phát triển chung của cộng đồng theo cách phục vụ, cung cấp các thiết bị y tế chất lượng cao để các đối tác có điều kiện chăm sóc cộng đồng Từ

đó, góp phần vào sự phát triển của hệ thống dịch vụ chăm sóc y tế quốc gia

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty TNHH thương mại và công nghệ cao Hà Trang.

2.1.2.1 Chức năng:

Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang cung cấp trangthiết bị và vật tư y tế; lắp đặt, bảo dưỡng, bảo trì; tư vấn quản lí trang thiết bị y tế; tưvấn và liên kết đầu tư các trang thiết bị y tế

2.1.2.2 Nhiệm vụ:

- Với Khách hàng: Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà

Trang cam kết thoả mãn tối đa lợi ích của khách hàng trên cơ sở cung cấp cho kháchhàng những dịch vụ tối ưu, an toàn, trang thiết bị y tế chất lượng cao, các giải pháp hạtầng toàn diện, các dịch vụ kỹ thuật chuyên nghiệp

- Với người lao động: Công ty cam kết tạo dựng cho cán bộ nhân viên một

môi trường làm việc tốt, có cơ hội để phát triển năng lực, tạo dựng sự nghiệp

- Với cộng đồng: Công ty cam kết thực hiện tốt nghĩa vụ tài chính với

ngân sách nhà nước, luôn quan tâm, chăm lo đến công tác xã hội, từ thiện nhằmchia sẻ khó khăn cùng cộng đồng Công ty góp phần vào sự phát triển của hệthống dịch vụ chăm sóc y tế quốc gia và nâng cao sức khỏe cộng đồng

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH thương mại và công nghệ cao Hà Trang.

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ công

nghệ cao Hà Trang ( Nguồn: Phòng Hành chính

nhân sự)

Cơ cấu tổ chức của công ty bao gồm:

 Giám đốc: Là người đại diện theo luật pháp của Công ty; là người điều hànhhoạt động hàng ngày của Công ty, chịu trách nhiệm cao nhất với hội đồng quản trị,Nhà nước và pháp luật

 Bộ phận kinh doanh: Định hướng và là cách tay phải giúp giám đốc chỉ đạocông ty kinh doanh, tiến hành hoạt động nghiên cứu thăm dò để tìm ra thị trường tiềmnăng cho Công ty

 Bộ phận tài chính - kế toán: Tham mưu giúp việc cho lãnh đạo Công ty trongcác lĩnh vực như tài chính, kế toán, thống kê

 Phòng nhân sự: đảm bảo nguồn lực của công ty, giúp cho Công ty có nguồnlực hiệu quả, đáp ứng các hoạt động của công ty trong các phòng của Công ty

 Bộ phận dịch vụ: Đảm bảo nguồn nhân lực và trang thiết bị kỹ thuật cung cấpcác dịch vụ bảo dưỡng, bảo trì với cam kết chất lượng dịch vụ cao, đáp ứng tốt về thờigian và chất lượng

 Nhận xét: Là mô hình xây dựng theo cấu trúc chức năng

Sơ đồ cấu trúc công ty được xây dựng theo cấu trúc chức năng, cấu trúcnày phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ nhằm tăng cường vai trò của các

Kế toán

Bộ phậnDịch Vụ

Bộ phận Hành chính Nhân sự

nhà quản trị, đồng thời phát huy được trình độ chuyên môn riêng của từng bộphận chức năng Tuy nhiên, việc chuyên môn hóa các bộ phận dẫn tới sự kémlinh hoạt trong việc tương tác giữa các bộ phận Do vậy, công ty luôn có cácchính sách hỗ trợ, sự quan tâm và thúc đẩy sự trao đổi giữa các thành viên, tăngcường sự đoàn kết giữa các thành viên cũng như các bộ phận để góp phần tạomôi trường làm việc năng động, phát triển hơn.

2.1.4 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh của công ty TNHH thương mại

và công nghệ cao Hà Trang.

- Cung cấp các trang thiết bị vật tư y tế

- Dịch vụ kĩ thuật và vật tư thay thế

- Tư vấn quản lý trang thiết bị y tế

- Tư vấn và liên kết đầu tư trang thiết bị y tế

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần nhất ( 2018) của công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang.

Bảng2.1.: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Thương

mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang

(đơn vị:triệu VNĐ)

Các chỉ tiêu Năm

2016

Năm 2017

Năm 2018

Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ

I Doanh thu 45.897 47.290 51.341 1.393 103,04 4.051 108,57-DT hoạt động bán

Nhìn vào bảng 2.1 về báo cáo kết quả kinh doanh, ta nhận thấy rằng, trong

3 năm từ 2016-2018 hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại vàcông nghệ cao Hà Trang có xu hướng tăng thể hiện qua các chỉ tiêu kinh tế Cụthể như:

+ Doanh thu bán hàng đều tăng qua mỗi năm, năm 2017 tăng 3,04% sovới năm 2016, năm 2018 doanh thu bán hàng tăng 8,57% so với năm 2017.Thành tích đạt được này chứng tỏ khách hàng ngày càng tin dùng sản phẩm,dịch vụ mà công ty TNHH Thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trangcung cấp Đồng thời cho thấy công ty đã triển khai các chính sách và chiến lượckinh doanh phù hợp hơn với xu thế của thị trường, giảm bớt được một số khoảnchi phí, chất lượng nguồn nhân lực cũng như cách sắp xếp nhân viên đã hợp lýhơn, tiết kiệm hơn

+ Chi phí qua các năm từ 2016 đến năm 2018 có sự tăng nhẹ Như từ năm

2017 tăng 2,73% tương đương 1.119 tỷ đồng so với năm 2016, từ năm 2018tăng 8,4% tương đương 3.539 tỷ đồng so với năm 2017 Có thể thấy công tyđang rất chú trọng đến đầu tư cơ sở vật chất, cũng như trang bị các thiết bị hiệnđâị, nhập hàng hóa chất lượng cao từ các thương hiệu quốc tế, đáp ứng đượcnhu cầu ngày một tăng cao của khách hàng

+ Lợi nhuận trước và sau thuế của công ty cũng không có nhiều biếnđộng Cụ thể về lợi nhuận trước thuế năm 2016 chỉ đạt 4.869 tỷ đồng đến năm

2107 đã tăng 274tỷ đồng đạt 5.170 tỷ đồng, từ năm 2017 tăng 512 tỷ đồng đạt5.68 tỷ đồng Về lợi nhuận sau thuế năm 2016 đạt 3.672 tỷ đồng đến năm 2017đạt 3.878 tỷ đồng (tăng 5,61%) đến 2018 đạt 4.261 tỷ đồng ( tăng 9,87% sovới năm 2017) Như vậy ta có thể thấy lợi nhuận có sự tăng nhẹ qua các nămxong chưa cao Tuy nhiên xét về mặt bằng chung các doanh nghiệp nhỏ và vừacùng với thành lập chưa lâu thì đây cũng là một số không hề nhỏ Để đạt đượcđiều này chứng tỏ chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty đang tiến triểntheo hướng khá tốt, tăng trưởng cả về mặt quy mô lẫn chất lượng, cả về doanhthu và lợi nhuận, đảm bảo sự phù hợp giữa lợi ích của khách hàng và lợi ích củacông ty

2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác kiểm soát bán hàng tại công

ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang.

2.1.6.1 Nhân tố bên trong.

+ Chiến lược kinh doanh: Một chiến lược kinh doanh của công ty có phù

hợp hay không quyết định đến sự sống còn của công ty đó, cũng như ảnh hưởngkhông hề nhỏ đến công tác kiểm soát bán hàng của công ty Mỗi tiêu chuẩnkiểm soát bán hàng được đưa ra cần phù hợp với chiến lược cũng như tình hìnhcủa công ty

+ Trình độ, năng lực quản trị của Ban Giám đốc: Theo như sơ đồ cơ cấu

tổ chức của công ty thì giám đốc là người đưa ra các quyết định xây dựng cáctiêu chuẩn kiểm soát của công ty, cũng như định hướng và xử lý các vấn đề xảy

ra đặc biết trong hoạt động kiểm soát bán hàng cần đưa ra cái nhìn khách quan

về công tác kiểm soát của công ty, công bằng không hành động theo cảm tính

+ TRình độ, năng lực kinh doanh của đội ngũ cán bộ doanh nghiệp: Trình

độ và năng lực của các nhân viên ảnh hưởng rất nhiều đến hiệu quả công việc.Hiện tại phần lớn lao động của công ty vẫn là những lao động trẻ thường chỉdựa vào những nhân viên đã làm lâu năm với những kinh nghiệm được tích lũytrong quá trình làm việc nên công tác kiểm soát chưa được thực hiện một cáchkhoa học, mất quá nhiều vào thời gian vào công tác kiểm soát, chưa thực hiệnquy củ, theo quy trình chuyên nghiệp

+Tài chính: Do quy mô công ty còn nhỏ nên về mặt tài chính của của

công ty vẫn còn nhiều hạn chế, qua đó cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạtđộng kiểm soát bán hàng, thể hiện thông qua việc không có đủ chi phí để chi trảcho các hoạt động kiểm soát mang tính hiện đại và thuê được những nhân viên

có trình độ chuyên môn cao trong lĩnh vực kiểm soát

+ Văn hóa doanh nghiệp: Văn hóa doanh nghiệp của công ty ảnh hưởng

rất nhiều đến thái độ cũng như tác phong làm việc của từng nhân viên Chính vìvậy Công ty cần tạo ra một môi trường làm việc tự giác, công bằng, sáng tạo, Đây sẽ là tiền đề cho sự hình thành văn hóa doanh nghiệp tại Công ty Từ đócông tác kiểm soát bán hàng cũng trở lên dễ dàng hơn bởi mọi công việc đềuđược nhân viên thực hiện một cách tự giác và kết quả đều được đánh giá mộtcách công bằng, đem lại hiệu quả công việc cao hơn

+ Cơ sở vật chất kĩ thuật: Về cơ sở hạ tầng thì công ty đã có lắp hệ thống

máy móc như Camera, thiết bị cửa từ chống trộm Đảm bảo cho hoạt đông kiểm

soát của ban giám đốc Sản phẩm khinh doanh của công ty chủ yếu là các sảnphẩm công nghệ cao do vậy đòi hỏi có thiết bị kiểm soát tự động để công táckiểm soát bán hàng chặt chẽ hơn đảm bảo tránh thất thoát và hoạt động kinhdoanh diễn ra một cách nhịp nhàng.

2.1.6.2 Nhân tố bên ngoài

+ Sự phát triển của khoa học công nghệ: Ngày nay cuộc các mạng công

nghiệp 4.0 đang bùng nổ đây cũng là một cơ hội cũng như thách thức với công

ty Đòi hỏi công ty cần cập nhập nhiều hơn về các phần mềm kiểm soát tựđộng, vừa tiện lợi và đem lại hiệu quả cao, thay vì kiểm soát truyền thống vừamất thời gian lại không chính xác

+ Tốc độ phát triển của nền kinh tế: Sự phát triển kinh tế những năm gần

đây có sự thay đổi rõ rệt và tốc độ tăng trưởng nhanh chóng Kinh tế phát triểnkéo theo các hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trong và ngoài nướccũng không ngừng đa dạng và phát triển Từ những yếu tố đó ảnh hưởng tới cáckết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Những bộ phận, phòng bantrong các doanh nghiệp luôn phải theo sát sự thay đổi và phát triển này để cóthể giữ vững được vị thế của mình trên thị trường Các bộ phận bán hàng hayquản lý phải theo dõi, nghiên cứu sự thay đổi , đánh giá tình hình kinh tế để cónhững phương án thay đổi, bổ sung nhằm đạt được kết quả kinh doanh hiệuquả, chất lượng nhất

+ Chính trị : Sự ổn định chính trị cũng là điều kiện thuận lợi cho các

Công ty yên tâm hơn trong quá trình hoạt động kinh doanh Ngoài ra, Đảng –Nhà nước đang định hướng phát triển theo xã hội chủ nghĩa, công nghiệp hóa –hiện đại hóa đất nước Do vậy, đây là điều kiện thuận lợi cho các Công ty có cơhội phát triển mở rộng hoạt động kinh doanh của mình trên nhiều lĩnh vực khácnhau Tuy nhiên, vì có một số điều khoản hay quyết định của nhà nước chưahoàn thiện nên các doanh nghiệp cũng phải điều chỉnh và thay đổi phù hợp vớihoạt động kinh doanh của mình

+ Đối thủ cạnh tranh: Hiện tại trong cùng mặt hàng kinh doanh có khá

nhiều cái tên đã có nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực này như Công ty cổphần thiết bị y tế Việt Nhật hay là công ty Thiết bị y tế 24h, công ty TNHH

Thiết bị y tế Hamemy, công ty TNHH Thiết bị y tế Olympus Việt Nam… đâyđều là các công ty lớn, thời gian hoạt động khá lâu Do vậy để có thể chiếm lĩnhđược thị trường đòi hỏi ban giám đốc cần có hoạt động xúc tiến sản phẩm cũngnhư nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng, để tạo lợi thế cạnh tranh với các đốithủ.

+ Khách hàng:Ngày nay khách hàng có rất nhiều nhu cầu về làm đẹp và

sức khỏe Do dó công ty cần nắm bắt được cơ hội này, giúp khách hàng có thểthỏa mãn các nhu cầu thông qua quá trình sử dụng các sản phẩm của công ty

Và để làm được điều đó công ty cần kiểm soát công tác bán hàng chặt chẽ hơn,xem xét đánh giá nhu cầu, mong muốn thái độ của khách hàng thông qua côngtác kiểm soát bán hàng Mỗi kênh khách hàng có những đặc điểm tiêu thụ khácnhau Một số khách lớn, tức khách hàng có nhu cầu nhiều và là khách hàngtrung thành của công ty thì việc kiểm soát dễ dàng hơn Tuy nhiên đối vớikhách hàng nhỏ thuộc kênh khác thì kiểm soát khó khăn

+ Nhà cung cấp: Công ty chuyên nhập khẩu các sản phẩm thiết bị y tế từ

các quốc gia hàng đầu về công nghệ cao như Lutech của Mỹ; Bistos và Imageworks của Hàn Quốc, Tong Lu của Trung Quốc,… Việc phụ thuộc vào các nhàcung cấp nước ngoài làm cho công ty gặp phải một số hạn chế như thiếu tínhchủ động, linh hoạt, đôi khi bị ép giá, đẩy giá thành cao hơn so với các đối thủcạnh tranh

2.2 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang

2.2.1 Quy trình kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang

- Quy trình kiểm soát bán hàng của công ty chưa rõ ràng Hiện tại chưa cóvăn bản hay cuộc họp chính thức nào trong nội bộ công ty để phổ biến về quytrình hay cách thức kiểm soát hoạt đông bán hàng

- Hoạt động kiểm soát bán hàng không được diễn ra thường xuyên, đượcthực hiện chủ yếu bởi giám đốc công ty và trưởng bộ phận bán hàng Hoạt độngkiểm soát bán hàng ít có sự phối hợp với các bộ phận khác trong công ty

- Các khó khăn gặp phải trong quá trình kiểm soát bán hàng: quy trìnhkiểm soát hoạt động bán hàng chưa rõ ràng, trình độ nhân sự chưa cao, khó

khăn trong việc thành lập danh sách chuyên gia, thường các cán bộ quản lý tại

bộ phận bán hàng và giám đốc làm luôn chuyên gia nên việc đánh giá kết quảthường không cao Bên cạnh đó, việc xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát cũng làmột khó khăn trong hoạt động kiểm soát bán hàng mà công ty đang gặp phải

2.2.1.1 Xác định tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng tại công ty

Theo như bản thân em tìm hiểu và nghiên cứu, em nhận thấy các tiêuchuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng được sử dụng tại công ty TNHH thươngmại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang bao gồm:

Bảng 2.2 Bảng các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng được sử dụng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang năm 2018.

STT Tiêu chuẩn kiểm

>= 0.6 tỷ đồng/ thángChi phí bán hàng <1.2 tỷ/ tuần

< 4.5 tỷ đồng/ thángThị phần = Thị phần mới/ tổng thị phần=

1/5/ tháng

Số lượng đơn đặt hàng >= 50 đơn/tháng

Số lượng doanh nghiệphợp tác

> 3 doanh nghiệp/ tháng

2 Tiêu chuẩn nền

tảng

Hình thức trang phục Đối với nam quần âu tối màu, áo

sơ mi sáng màu Đối với nữ áo sơ

mi sáng màu, quần âu sẫm màuhoặc chân váy sẫm màu dàikhông quá đầu gối

Ý thức tổ chức kỷ luật - Đi làm muộn bị trừ trực tiếp

vào lương cứng

- Nghỉ phép cần có viết giấy xinphép có chữ ký của cấp trên.Giao tiếp ứng xử Có khả năng giao tiếp tốt Hòa

đồng thân thiện với mọi ngườitrong công ty

Kiến thức về ngành nghề, Nắm bắt đầy đủ thông tin giá cả,

sản phẩm và đối thủ cạnhtranh

chức năng, đặc điểm của sản phẩm

Kỹ năng đàm phán và tổchức công việc

-Nếu đạt mục tiêu doanh số: Kĩnăng tốt

- Nếu không đạt mục tiêu doanhsố: Kĩ năng kém

(nguồn:Phòng kinh doanh)

Qua bảng 2.2 bảng về các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng được sử dụngtại công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang năm 2018cũng như theo quan xát của bản thân em nhận thấy bộ tiêu chuẩn kiểm soát bánhàng của công ty tuy đã có các tiêu chuẩn đầu ra và tiêu chuẩn nền tảng sử dụngtrong quá trình kiểm soát bán hàng nhưng vẫn còn khá chung chung các tiêuchuẩn chưa thực sự phù hợp với tình hình phát triển của công ty Các tiêu chuẩn

về chi phí, doanh số, lợi nhuận được đưa ra song các số liệu chủ yếu là các tiêuchuẩn áp cho cả công ty chưa đi kèm với các số liệu về chỉ tiêu cho từng nhânviên trong một tháng để phục vụ tốt cho quá trình đánh giá kết quả hoạt độngbán hàng Các tiêu chuẩn nền tảng tuy đã được ban lãnh đạo công ty chú ý vàthực hiện nhưng vẫn chưa thực sự sát xao và đầy đủ

Theo như kết quả của phiếu điều tra, trong quá trình thực hiện phát 23phiếu và thu về 20 phiếu hợp lệ kết quả cho thấy có đến 16 phiếu chiếm 80%

cho rằng các tiêu chuẩn kiểm soát của công ty chưa hiệu quả, chưa thật sự phùhợp với tình hình kinh tế cũng như nguồn lực vốn có của công ty Và chỉ có 4phiếu chiếm 20% cho rằng các tiêu chuẩn là hiệu quả, phù hợp và cung cấpnhiều thông tin hữu ích Qua đây công ty cũng cần thay đổi lại các tiêu chuẩnkiểm soát bán hàng cho phù hợp hơn

2.2.1.2 Đo lường kết quả bán hàng tại công ty.

* Các tiêu chuẩn đầu ra:

Bảng 2.3 So sánh kết quả kinh doanh thực hiện trong ba tháng(7,8,9) năm 2018

với kế hoạch kinh doanh ba tháng(7,8,9) năm 2018.

Thựchiện

Thựchiện/ kếhoạch(%)

Kếhoạch

Thựchiện

Thực hiện/

kế hoạch(%)

Kếhoạch

Thựchiện

Thựchiện/ kếhoạch(%)

tháng(7,8,9) năm 2018 với kế hoạch kinh doanh ba tháng(7,8,9) năm 2018 Ta

có thể thấy doanh thu bán hàng kế hoạch tháng 7 là 6.8 tỷ đồng trong khi thựchiện chỉ có 6.12 tỷ đồng đạt 62,09% so với kế hoạch, trong tháng 8 doanh thuthực tế giảm đến 12,6% so với kế hoạch, tỷ lệ thực hiện / kế hoạch đạt

87,39%, trong tháng 9 cũng có sự giảm về doanh thu thực tế giảm 9.97%

Về chi phí bán hàng kế hoạch tháng tháng 7 là 4.12 tỷ đồng tuy nhiên sovới thực tế thực hiện chỉ có 4.05 tỷ đồng giảm 1.69%, trong tháng 8 chi phí bánhàng thực tế giảm 4.12% so với kế hoạch ban đầu, trong tháng 9 tỷ lệ chi phí

thực thế / kế hoach đạt 90,04% Tuy kết quả chênh lệch không cao nhưng đâycũng là tín hiệu đáng mừng có thể thấy công ty kiếm soát khá chặt chẽ về chiphí

Về lợi nhuận sau thuế với kế hoạch thực hiện tháng 7 là 0.67 tỷ đồngnhưng trong thực tế thực hiện chỉ đạt có 0.517 tỷ đồng giảm 7,9%, tháng 8 lợinhuận sau thuế kế hoạch giảm đến 25,17% so với thực tế,còn tháng 9 lợi nhuậnsau thuế thực tế chỉ đạt có 0.54 tỷ đồng đã giảm lên đến 23, 4% so với kếhoạch- một con số khá cao Thông qua đây ta cũng có thể thấy công tác kiểmsoát bán hàng của công ty chưa thật sự hiệu quả và phù hợp với tình hình hiện

tại của công ty Công ty cần đưa ra điều chỉnh lại hoạt động kiểm soát bán hàng

để tránh những sai lầm không đáng có

Bảng 2.4 Số lượng doanh nghiệp dự kiến hợp tác tại các tỉnh thành của công ty

TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang năm 2018

Đơn vị: doanh nghiệp