luận văn thạc sĩ quản trị hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty cổ phần chứng khoán tân việt

Trong các hoạt động kinh doanh của công ty chứng khoán hiện nay, hoạt độngmôi giới vẫn mang lại tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu, đây là một trong nhữnghoạt động cơ bản và sự phát triển

-NGUYỄN THỊ NHÀN

QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

CHỨNG KHOÁN TÂN VIỆT

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

-NGUYỄN THỊ NHÀN

QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

CHỨNG KHOÁN TÂN VIỆT

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:

PGS.TS LÊ THỊ KIM NHUNG

LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan luận văn này là công trình nghiên cứu của riêng tôi và được thựchiện dưới sự hướng dẫn khoa học của PGS.TS Lê Thị Kim Nhung Các số liệu, kếtquả nghiên cứu nêu trong luận văn là trung thực

Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về tính pháp lý quá trình nghiên cứu khoa họccủa luận văn này

Hà Nội, ngày 15 tháng 07 năm 2017

Người thực hiện

Nguyễn Thị Nhàn

Tôi cũng xin chân thành cám ơn các anh, chị, bạn đồng nghiệp đang công táctại Công ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt đã nhiệt tình hỗ trợ, cung cấp số liệu vàđóng góp ý kiến quý báu giúp tôi hoàn thành luận văn.

Luận văn này chắc chắn không thể tránh khỏi những thiếu sót, hạn chế, tôimong nhận được những ý kiến đóng góp xây dựng của Quý thầy, cô và các bạn

Trân trọng cảm ơn!

Hà Nội, ngày 15 tháng 07 năm 2017

Người thực hiện

Nguyễn Thị Nhàn

MỤC LỤC

MỤC LỤC i

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU vii

LỜI MỞ ĐẦU 1

1 Sự cần thiết của đề tài 1

2 Tổng quan về tình hình nghiên cứu của đề tài 2

3 Mục đích nghiên cứu 4

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4

5 Phương pháp nghiên cứu 4

6 Kết cấu của luận văn 5

CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VÀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN 6

1.1 Công ty chứng khoán và các nghiệp vụ cơ bản của công ty chứng khoán 6

1.1.1 Khái niệm và mô hình tổ chức của công ty chứng khoán 6

1.1.2 Vai trò của công ty chứng khoán trên thị trường chứng khoán 9

1.1.3 Các nghiệp vụ cơ bản của công ty chứng khoán 11

1.2 Quản trị hoạt động môi giới của công ty chứng khoán 13

1.2.1 Khái niệm, đặc điểm, vai trò của nghiệp vụ môi giới chứng khoán 13

1.2.2 Quy trình thực hiện của nghiệp vụ môi giới chứng khoán 19

1.2.3 Nội dung quản trị hoạt động môi giới của công ty chứng khoán 24

1.2.4 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động môi giới của công ty chứng khoán 34

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động môi giới chứng khoán 37

1.3.1 Các nhân tố khách quan 37

1.3.2 Các nhân tố chủ quan 39

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG

KHOÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN TÂN VIỆT 43

2.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt 43

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 43

2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh 47

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và nhân sự chủ chốt 49

2.1.4 Môi trường cạnh tranh 50

2.1.5 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt 53

2.2 Thực trạng quản trị hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt 60

2.2.1 Hoạch định sản phẩm môi giới chứng khoán của Công ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt 61

2.2.2 Quy trình hoạt động môi giới tại Công ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt 64

2.2.3 Kết quả và hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt 68

2.3 Đánh giá chung về quản trị hoạt động môi giới tại Công ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt 82

2.3.1 Những thành tựu đạt được 82

2.3.2 Một số điểm hạn chế và nguyên nhân 84

CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN TÂN VIỆT 91

3.1 Định hướng phát triển hoạt động môi giới chứng khoán của Công ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt 91

3.1.1 Định hướng phát triển thị trường chứng khoán Việt nam 91

3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động môi giới của Công ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt 97

3.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty

Cổ phần Chứng khoán Tân Việt 99

3.2.1 Giải pháp hoàn thiện quy trình cho hoạt động môi giới 99

3.2.2 Xác định thị trường tiềm năng 103

3.2.3 Phát triển sản phẩm mới và nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ 104

3.2.4 Phát triển hoạt động Marketing 106

3.2.5 Phát triển nguồn nhân lực cho môi giới chứng khoán 107

3.2.6 Xây dựng chính sách thu hút khách hàng 111

3.3 Một số kiến nghị 112

KẾT LUẬN 116 TÀI LIỆU THAM KHẢO

HNX-Index Chỉ số thị trường chứng khoán tại Sở giao dịch Chứng khoán Hà Nội

VNI-Index Chỉ số thị trường chứng khoán tại Sở giao dịch Chứng khoán Thành

phố Hồ Chí Minh

Nam

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU

Sơ đồ 1.1 - Quy trình hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán 31

Sơ đồ 2.1 - Cơ cấu tổ chức theo chức năng nhiệm vụ tại TVSI 50

Sơ đồ 2.2 - Quy trình mở tài khoản giao dịch tại TVSI 65

Sơ đồ 2.3 - Quy trình đặt lệnh tại quầy 66

Sơ đồ 2.4 - Quy trình đặt lệnh qua điện thoại 67

Sơ đồ 2.5 - Quy trình đặt lệnh qua Internet 68

Bảng 2.1 - Vốn điều lệ của một số Công ty Chứng khoán 52

Bảng 2.2 - Bảng phí giao dịch hiện nay tại TVSI 62

Bảng 2.3 - Bảng phí giao dịch hiện nay tại các công ty chứng khoán 62

Bảng 2.4 - Các mức lãi suất của Dịch vụ hỗ trợ Tài chính (margin) tại TVSI 64

Bảng 2.5 - Doanh thu hoạt động môi giới các Công ty Chứng khoán năm 2016 74

Bảng 2.6 - Mạng lưới các điểm giao dịch của TVSI 77

Biểu đồ 2.1 - Doanh thu và lợi nhuận của TVSI từ 2012 đến 2016 56

Biểu đồ 2.2 - Doanh thu hoạt động tự doanh từ 2012 đến 2016 58

Biểu đồ 2.3 - Doanh thu hoạt động tư vấn từ 2012 đến 2016 59

Biểu đồ 2.4 - Số lượng tài khoản tại TVSI từ 2012 đến 2016 70

Biểu đồ 2.5 - Số lượng tài khoản tại các công ty chứng khoán đến 2016 71

Biểu đồ 2.6 - Kết quả doanh thu hoạt động môi giới của TVSI 73

từ 2012 đến 2016 73

Biểu đồ 2.7 - Biểu đồ Thị phần môi giới TVSI 76

LỜI MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đề tài

Thị trường chứng khoán Việt Nam với vai trò một bộ phận quan trọng của thịtrường vốn, có khả năng tập trung và dẫn vốn từ các nguồn nhàn rỗi của cá nhân và

tổ chức để tài trợ tài trợ dài hạn cho các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế, và nhànước để phát triển sản xuất, tăng trưởng kinh tế được thành lập vào ngày20/07/2000

Trải qua gần 17 năm hình thành và phát triển, Thị trường chứng khoán ViệtNam ngày càng phát triển đồng bộ, toàn diện, hoạt động có hiệu quả, vận hành antoàn, lành mạnh, vừa góp phần huy động vốn cho đầu tư phát triển của xã hội vừatạo ra những cơ hội đầu tư sinh lợi, góp phần nâng cao mức sống và an sinh xã hội

Sự phát triển vững mạnh của thị trường chứng khoán cần có những đóng góp quantrọng của các công ty chứng khoán, với vai trò cầu nối, thúc đẩy sự lớn mạnh củathị trường, đưa các sản phẩm và dịch vụ chứng khoán đến gần hơn với các nhà đầu

tư Trong các hoạt động kinh doanh của công ty chứng khoán hiện nay, hoạt độngmôi giới vẫn mang lại tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu, đây là một trong nhữnghoạt động cơ bản và sự phát triển của nó đã đem lại nhiều lợi ích cho thị trườngchứng khoán nói chung và cho các công ty chứng khoán, nhà đầu tư nói riêng.Cùng với sự phát triển của TTCK, đặc biệt trong những năm gần đây, vớimong muốn chủ động hội nhập quốc tế, nâng cao vai trò, vị thế, tăng khả năng cạnhtranh của TTCK Việt Nam trong khu vực và thế giới của Đảng và Chính Phủ thì yêucầu đối với các hoạt động kinh doanh tại công ty chứng khoán đặc biệt là hoạt độngmôi giới càng phức tạp, sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt đòi hỏi các công typhải nâng cao chất lượng hoạt động, hoàn thiện dịch vụ Đặc biệt để có thể thànhcông trong hoạt động môi giới, thu hút được khách hàng và mở rộng thị phần thìvấn đề đặt ra là phải khắc phục các khó khăn và phát triển hoạt động này một cáchtoàn diện và bền vững

Từ các nghiên cứu thực tế tại thị trường chứng khoán Việt Nam và thực trạnghoạt động tại Công ty Cổ phần Chứng Khoán Tân Việt cùng với các lý do trên, tôi

đã lựa chọn đề tài: “Quản trị hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt” Với mục tiêu góp phần làm rõ những vấn đề tồn tại

trong quá trình phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty cũng như kiếnnghị các giải pháp để hỗ trợ hoạt động này ngày càng hiệu quả

2 Tổng quan về tình hình nghiên cứu của đề tài

Ngay từ khi ra đời, giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế, Thị trường chứngkhoán luôn là đề tài mang tính thời sự, thu hút sự chú ý và nghiên cứu của các nhàkinh tế thực hiện ở các cấp Trong đó, có thể kể đến một vài nghiên cứu tiêu biểutrong thời gian qua như sau:

Nghiên cứu về sự phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam đến năm

2020 có luận án tiến sỹ của tác giả Trần Thị Mộng Tuyết (2008) - luận án này tácgiả đã đưa ra những quan điểm khoa học về ngành chứng khoán đã được đúc kếtthành các lý luận tổng quan, đồng thời nghiên cứu kinh nghiệm xây dựng và pháttriển thị trường chứng khoán một số nước trên thế giới, nhằm đưa ra các bài học vậndụng cho sự phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam

Nghiên cứu về năng lực cạnh tranh của các tổ chức cung ứng dịch vụ chứngkhoán trong điều kiện hội nhập có đề tài nghiên cứu cấp Bộ của nhóm tác giảPhương Hoàng Lan Hương, Phạm Thị Phương Trà, Trần Văn Trọng, Hoàng PhúCường (2004) - Ở đề tài này nhóm tác giả đã thực hiện việc nghiên cứu đặc thù vàkhuynh hướng cạnh tranh trong lĩnh vực dịch vụ tài chính, dịch vụ kinh doanhchứng khoán, đồng thời đánh giá năng lực cạnh tranh của các tổ chức cung ứngdịch vụ kinh doanh trong nước, từ đó đề xuất các giải pháp (vĩ mô và vi mô)nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của các tổ chứng cung ứng dịch vụ chứngkhoán tại Việt Nam

Nghiên cứu riêng về các hoạt động chuyên biệt của công ty chứng khoán cũng

có một số đề tài tuy nhiên đều nghiên cứu trên giác độ các công ty chứng khoán nóichung Một vài nghiên cứu tiêu biểu liên quan đến hoạt động của các công ty chứngkhoán trong thời gian qua như sau:

Nghiên cứu về các nhân tố ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ môi giới chứng

khoán có luận văn thạc sỹ của tác giả Bùi Thị Như Châu (2009) - Luận văn này tácgiả tổng hợp các thành phần của chất lượng dịch vụ các công công ty chứng khoántác động đến sự hài lòng của khách hàng, đánh gia sự thỏa mãn của khách hàng khi

sử dụng các dịch vụ trên thị trường chứng khoán, từ đó đưa ra một số ý kiến nângcao chất lượng dịch vụ hoạt động môi giới của các công ty chứng khoán

Nghiên cứu về việc Nâng cao thị phần môi giới chứng khoán, có luận văn thạc sỹcủa tác giả Hà Hương Giang (2011) trong luận văn, dựa trên cơ sở phân tích lý thuyếttổng quan, tác giả đã đi sâu vào phân tích và đánh giá thực trạng thị phần môi giới củaVIS trong khoảng thời gian 2007-2011, qua đó chỉ ra những thành tựu đạt được cũngnhư những hạn chế còn tồn tại trong việc nâng cao thị phần MGCK của VIS

Nghiên cứu về việc nâng cao chất lượng hoạt động môi giới, có luận văn thạc

sỹ của tác giả Lê Thị Thùy Linh (2014) Trong luận văn, đã nêu bật lên những nhân tốảnh hưởng đến hoạt động môi giới tại các công ty chứng khoán, từ đó đề xuất nhữngbiện pháp nhằm nâng cao chất lượng hoạt động môi giới phù hợp với thực tiễn

Là cán bộ công tác tại Công ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt từ những ngàymới đi vào hoạt động, Tôi đã có sự gắn bó, đồng hành, cùng công ty trải qua nhữngthăng trầm trong từng bước phát triển trong vòng gần 10 năm qua Đồng tâm, vớitầm nhìn và định hướng của ban lãnh đạo trong chặng đường 10 năm tiếp theo Tôinhận thấy thực sự cần thiết phải nhìn nhận một cách cụ thể về mức độ phát triển củatừng hoạt động trong Công ty để có những giải pháp làm cho các hoạt động đó hiệuquả và phát triển hơn nữa, góp phần vào sự lớn mạnh và từng bước khẳng định thươnghiệu vị trí của Công ty trên Thị trường chứng khoán Hoạt động môi giới luôn đượcBan lãnh đạo Công ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt định hướng là một trong cáchoạt động chủ lực và thực tế hoạt động này đã mang lại doanh thu đáng kể trong doanhthu chung của Công ty Sự thành công hay thất bại của mảng hoạt động này góp phầnquan trọng vào việc thể hiện vị thế của Công ty trên thị trường hiện nay

Trong luận văn này, dựa trên các lý thuyết tổng quan về thị trường chứngkhoán, hoạt động môi giới và các số liệu thực tế, tôi cũng sẽ tiến hành các nghiêncứu tổng quát về hoạt động môi giới tại công ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt,

cùng với việc tập trung phân tích các tiêu chí đánh giá kết quả và hiệu quả hoạtđộng môi giới của công ty, cũng như đánh giá các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt độngmôi giới chứng khoán Trên cơ sở kết quả hoạt động môi giới chứng khoán củaCông ty Chứng Khoán Tân Việt, cùng với đánh giá tổng hợp của các chỉ tiêu liênquan, để đưa ra các kiến nghị và các giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứngkhoán tại Công ty.

3 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về công ty chứng khoán và quản trị hoạtđộng môi giới của công ty chứng khoán

- Khảo sát thực trạng quản trị hoạt động môi giới chứng khoán của Công ty Cổphần Chứng khoán Tân Việt, chỉ ra những điểm thành công, hạn chế và nguyênnhân

- Đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị hoạt động môi giới chứng khoán tạiCông ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động môi giới

và quản trị quản trị hoạt động môi giới của Công ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt

5 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài được nghiên cứu bằng các phương pháp tổng hợp, so sánh và phân tíchhoạt động kinh doanh của công ty trên dữ liệu các báo cáo tài chính, những địnhhướng phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam nói chung và Công ty Cổphần Chứng khoán Tân Việt nói riêng Trên cơ sở các lý thuyết và thực tiễn của hoạt

động kinh doanh chứng khoán, từ đó tác giả đánh giá và rút ra những kết luận cũngnhư các đề xuất cần thiết.

6 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu và kết luận, danh mục các tài liệu tham khảo, phụ lục, kết cấu luận văn gồm 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận về công ty chứng khoán và quản trị hoạt động môi giới của công ty chứng khoán

Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động môi giới của Công ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt

Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện quản trị hoạt động môi giới chứng khoán của Công ty Cổ phần Chứng khoán Tân Việt

CHƯƠNG I MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VÀ QUẢN TRỊ HOẠT

ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN

1.1 Công ty chứng khoán và các nghiệp vụ cơ bản của công ty chứng

khoán

1.1.1 Khái niệm và mô hình tổ chức của công ty chứng khoán

Công ty chứng khoán (CTCK) là một loại hình định chế trung gian đặc biệttrên thị trường chứng khoán (TTCK), thực hiện các hoạt động kinh doanh chứngkhoán như ngành nghề kinh doanh chính

CTCK có thể được định nghĩa qua chức năng, các dịch vụ hoặc các nhiệm vụ

mà chúng thực hiện Hiện nay, có khá nhiều khái niệm khác nhau về CTCK đượcđưa ra phụ thuộc vào quan điểm của từng nhà kinh tế học, và sự khác nhau trên mỗigiác độ nghiên cứu, về chung nhất:

Theo giáo trình Thị trường chứng khoán của trường Đại học Thương mại(PGS.TS Đinh Văn Sơn và PGS.TS Nguyễn Thị Phương Liên, NXB Thống Kê) thìCTCK là tổ chức có tư cách pháp nhân kinh doanh trong lĩnh vực chứng khoán,thực hiện một hoặc toàn bộ các hoạt động: môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành,

tư vấn đầu tư chứng khoán với mục đích thu kiếm lợi nhuận

Theo thông tư số 210/2012/TT - BTC về hướng dẫn về thành lập và hoạt độngcông ty chứng khoán thì: "Công ty chứng khoán là doanh nghiệp hoạt động kinhdoanh chứng khoán, thực hiện một, một số hoặc toàn bộ các nghiệp vụ: môi giớichứng khoán, tự doanh chứng khoán, bảo lãnh phát hành chứng khoán, tư vấn đầu

tư chứng khoán

Có thể nói rằng, CTCK là một loại hình doanh nghiệp đặc biệt hoạt động kinhdoanh trên TTCK Như vậy về mặt bản chất thì CTCK cũng giống như các doanhnghiệp khác ở chỗ: đều là tổ chức được pháp luật thừa nhận và kinh doanh với mụcđích lợi nhuận với các nghiệp vụ chính là bảo lãnh phát hành, kinh doanh, môi giới,

tư vấn và quản lý danh mục đầu tư

Môi giới chứng khoán là loại nghiệp vụ phổ biến nhất mà nhiều công ty chứngkhoán đang thực hiện Trải qua quá trình hàng trăm năm, tương thích với sự phát

triển của thị trường, các công ty môi giới chứng khoán được hình thành theo hướngrất đa dạng cả về phương diện, quy mô, loại hình hoạt động Có thể nhận diện một

số loại hình công ty chính với những đặc trưng nổi bật như sau:

Hệ thống ngân hàng thương mại và thị trường chứng khoán có mối quan hệ hữu

cơ với nhau Hầu hết các nước trên thế giới đã có xu hướng gắn kết hai lĩnh vực hoạtđộng này, xây dựng và phát triển thị trường chứng khoán dựa trên sự phát triển củangân hàng Trên thế giới, có ba mô hình tổ chức kinh doanh chứng khoán cơ bản sau:

Mô hình thứ nhất là mô hình ngân hàng đa năng toàn phần Trong mô hình nàykhông có bất kỳ sự tách biệt nào giữa hoạt động ngân hàng và hoạt động kinh doanhchứng khoán Các ngân hàng đa năng được phép cung cấp đầy đủ các dich vụ: ngânhàng, chứng khoán, bảo hiểm Mô hình này được áp dụng tại Đức, các nước Bắc

Âu, Hà Lan, Thụy Sỹ và Áo

Mô hình đa năng toàn phần cho phép các công ty chứng khoán tận dụng triệt

để các lợi thế về nhân lực, vật lực để cung cấp các dịch vụ tổng hợp cho kháchhàng Việc đa dạng hoá các dịch vụ cho phép các ngân hàng đa dạng hoá hoạt độngkinh doanh, san sẻ rủi ro giữa các lĩnh vực đầu tư, tăng khả năng chống đỡ của cácngân hàng trước các biến động kinh tế Tuy nhiên, việc áp dụng mô hình ngân hàng

đa năng toàn phần có những hạn chế nhất định Trước hết, ngân hàng đa năng không

có sự tách biệt giữa vốn để cho vay hay vốn để kinh doanh chứng khoán

Mô hình thứ hai là mô hình ngân hàng đa năng một phần Trong mô hình này,ngân hàng muốn kinh doanh chứng khoán phải thành lập công ty con, có tư cáchpháp nhân độc lập, do vậy loại bỏ được nhược điểm của mô hình đa năng toàn phần,tạo sự độc lập tương đối giữa hoạt động ngân hàng và hoạt động kinh doanh chứngkhoán Tuy nhiên, nó có nhược điểm là tạo sự trùng chéo về tổ chức, làm giảm hiệuquả hoạt động của các ngân hàng Mô hình nay được áp dụng tại Vương quốc Anh,Canada và Úc

Mô hình thứ ba là mô hình công ty chứng khoán độc lập (chuyên doanh) Môhình này tách biệt hoàn toàn hai ngành công nghiệp ngân hàng và chứng khoán vớiviệc cấm ngân hàng tham gia hoạt động kinh doanh chứng khoán Hoạt động chỉdành cho công ty chứng khoán chuyên doanh đảm nhận Ưu điểm của mô hình này

là hạn chế rủi ro cả hệ thống ngân hàng và thị trường chứng khoán Mô hình này ápdụng tại Mỹ theo đạo luật Glass-Steagall và ở Nhật Tuy nhiên, mô hình công tychứng khoán chuyên doanh làm giảm sự cạnh tranh trong hệ thống tài chính, đồngthời làm lãng phí tiềm lực về tài chính và uy tín của các ngân hàng trong việc trợgiúp thị trường chứng khoán phát triển.

Các phân tích trên cho thấy, mỗi một mô hình đều có ưu nhược điểm riêng vàkhông có mô hình nào là tối ưu đối với một quốc gia Với các nước phát triển, trên

cơ sở các điều kiện thuận lợi về hạ tầng kỹ thuật, môi trường pháp lý, kinh nghiệm

tổ chức quản lý và trình độ nhận thức cũng như thu nhập của công chúng cao có thể

áp dụng mô hình đa năng toàn phần sẽ phát huy được những ưu thế của sự kết hợpgiữa hai lĩnh vực kinh doanh này với nhau Song đối với các nước đang phát triển,

mô hình ngân hàng đa năng một phần lại đảm bảo sự an toàn cần thiết cho cho hoạtđộng của các ngân hàng và của thị trường chứng khoán Cho dù theo mô hình nào,hoạt động của công ty chứng khoán bao gồm các hoạt động: môi giới chứng khoán,bảo lãnh phát hành, tư vấn, quản lý danh mục đầu tư và các hoạt động phụ trợ khác

Điều kiện thành lập công ty chứng khoán:

Theo quy định tại Luật Chứng khoán số 70/2006/QH11 do Quốc Hội banhành, Công ty chứng khoán được tổ chức dưới hình thức công ty trách nhiệm hữuhạn hoặc công ty cổ phần theo quy định của Luật doanh nghiệp

Ủy ban Chứng khoán Nhà nước cấp Giấy phép thành lập và hoạt động cho công tychứng khoán Giấy phép này đồng thời là Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh

Điều kiện mở công ty chứng khoán bao gồm (Theo Điều 62 của LuậtChứng khoán):

- Có trụ sở; có trang bị, thiết bị phục vụ hoạt động kinh doanh chứng khoán

- Đáp ứng đủ số vốn pháp định: Môi giới chứng khoán (25 tỷ VNĐ); Tự doanhchứng khoán (100 tỷ VNĐ); Bảo lãnh phát hành chứng khoán (165 tỷ VNĐ); Tưvấn đầu tư chứng khoán (10 tỷ VNĐ) và vốn góp không được là vốn vay dưới bất

kỳ hình thức nào

- Giám đốc hoặc tổng giám đốc và các nhân viên thực hiện nghiệp vụ kinhdoanh chứng khoán thì phải có chứng chỉ hành nghề chứng khoán

1.1.2 Vai trò của công ty chứng khoán trên thị trường chứng khoán

Hoạt động của TTCK trước hết cần những người môi giới trung gian, đó là cáccông ty chứng khoán-một định chế tài chính trên TTCK, có nghiệp vụ chuyên môn,đội ngũ nhân viên lành nghề và bộ máy tổ chức phù hợp để thực hiện vai trò trunggian mua chứng khoán, tư vấn đầu tư và thực hiện một số dịch vụ khác cho cả nhàđầu tư lẫn tổ chức phát hành

Đối với Thị trường chứng khoán:

Đối với TTCK, CTCK có những vai trò sau:

- Góp phần tạo lập giá cả, điều tiết thị trường: Giá cả chứng khoán là do thịtrường quyết định Tuy nhiên, để đưa ra mức giá cuối cùng, người mua, người bánphải thông qua các CTCK Trên thị trường sơ cấp, các CTCK cùng với các nhà pháthành đưa ra mức giá đầu tiên Chính vì vậy, giá cả của mỗi loại chứng khoán giaodịch đều có sự tham gia định giá của các CTCK Các công ty chứng khoán còn thểhiện vai trò lớn hơn khi tham gia điều tiết thị trường Để bảo vệ những khoản đầu tưcủa khách hàng và bảo vệ lợi ích của chính mình, nhiều công ty chứng khoán đãgiành một tỷ lệ nhất định các giao dịch để thực hiện vai trò bình ổn thị trường

- Góp phần làm tăng tính thanh khoản của các tài sản tài chính Trên thị trườngcấp 1, do thực hiện các hoạt động như bảo lãnh phát hành, chứng khoán hoá, các công

ty chứng khoán không những huy động một lượng vốn lớn đưa vào hoạt động sản xuấtkinh doanh cho các nhà phát hành mà còn làm tăng tính thanh khoản của các tài sản tàichính được đầu tư vì các chứng khoán qua các đợt phát hành được mua bán, giao dịchtrên thị trường cấp 2 Điều này làm giảm rủi ro, tạo tâm lý yên tâm cho nhà đầu tư.Trên thị trường cấp 2 do thực hiện các giao dịch mua và bán các công ty chứng khoángiúp nhà đầu tư chuyển đổi chứng khoán thành tiền mặt và ngược lại

Đối với cơ quan quản lý thị trường:

Đối với các cơ quan quản lý thị trường: Công ty chứng khoán có vai trò cungcấp thông tin về thị trường chứng khoán cho các cơ quan quản lý thị trường CácCTCK thực hiện được vai trò này bởi vì họ vừa là người bảo lãnh phát hành cho cácchứng khoán mới vừa là trung gian mua bán các chứng khoán và thực hiện các giao

dịch trên thị trường Một trong những giao dịch của TTCK là các thông tin cần đượccông khai hoá dưới sự giám sát của cơ quan quản lý thị trường Việc cung cấp thôngtin vừa là quy định của hệ thống luật pháp vừa là nguyên tắc nghề nghiệp của cáccông ty chứng khoán vì công ty chứng khoán cần minh bạch và công khai tronghoạt động Nhờ các thông tin của CTCK mà cơ quan quản lý thị trường có thể kiểmsoát và chống các hiện tượng thao túng, lũng đoạn, bóp méo thị trường.

Đối với các tổ chức phát hành:

Mục tiêu khi tham gia vào thị trường chứng khoán của các tổ chức phát hành

là huy động vốn thông qua việc phát hành các chứng khoán Vì vậy, thông qua hoạtđộng đại lý phát hành, bảo lãnh phát hành, các CTCK có vai trò trong việc tạo ra cơchế huy động vốn cho nền kinh tế thông qua TTCK

Một trong những nguyên tắc hoạt động của TTCK là nguyên tắc trung gian.Nguyên tắc này yêu cầu những nhà đầu tư và những nhà phát hành không đượcmua bán trực tiếp chứng khoán mà phải thông qua các trung gian mua bán CácCTCK sẽ thực hiện vai trò trung gian của cả người đầu tư và nhà phát hành

Đối với các nhà đầu tư:

Thông qua và hoạt động môi giới, tư vấn, đầu tư, quản lý danh mục đầu tư,CTCK có vai trò làm giảm thời gian và chi phí giao dịch, do đó nâng cao các khoảnđầu tư Đối với TTCK, sự biến động thường xuyên của giá cả chứng khoán cũngnhư mức độ rủi ro cao sẽ làm cho những nhà đầu tư tốn kém chi phí, công sức vàthời gian tìm hiểu thông tin trước khi quyết định đầu tư Nhưng thông qua cácCTCK, với trình độ chuyên môn cao, và uy tín nghề nghiệp sẽ giúp các nhà đầu tưthực hiện các khoản đầu tư một cách có hiệu quả

Tóm lại, CTCK là một tổ chức chuyên nghiệp trên thị trường chứng khoán, làtác nhân quan trọng thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế nói chung và của TTCKnói riêng Nhờ các công ty chứng khoán mà chứng khoán được lưu thông từ nhàphát hành tới người đầu tư và có tính thanh khoản, qua đó huy động nguồn vốn nơinhàn rỗi để phân bổ vào những nơi sử dụng có hiệu quả Những vai trò này đượcthể hiện thông qua các nghiệp vụ hoạt động của công ty chứng khoán

1.1.3 Các nghiệp vụ cơ bản của công ty chứng khoán

1.1.3.1 Nghiệp vụ môi giới chứng khoán

Theo định nghĩa trong giáo trình Thị trường Chứng khoán của Trường Đại họcKinh tế quốc dân: Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian hoặc đại diện mua,bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng Theo đó, CTCK đại diện chokhách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại SGDCK hoặc thị trườngOTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với kết quả giao dịch của mình.Hoạt động môi giới là cầu nối giữa nhà đầu tư mua chứng khoán và nhà đầu tưbán chứng khoán, thông qua đó công ty chứng khoán sẽ chuyển đến khách hàng cácsản phẩm, dịch vụ tư vấn đầu tư Và trong những trường hợp nhất định, công tychứng khoán sẽ trở thành người bạn, người chia sẻ những lo âu, căng thẳng và đưa

ra những lời động viên kịp thời cho nhà đầu tư, giúp nhà đầu tư có những quyếtđịnh tỉnh táo

Xuất phát từ yêu cầu trên, nghề môi giới đòi hỏi phải có những phẩm chất, tưcách đạo đức, kỹ năng trong công việc và với thái độ công tâm, cung cấp cho kháchhàng những dịch vụ tốt nhất Nhà môi giới chứng khoán không được phép xúi giụckhách hàng mua hay bán chứng khoán để kiếm hoa hồng, mà nên đưa ra những lờikhuyên hợp lý để hạn chế đến mức thấp nhất về thiệt hại cho khách hàng

1.1.3.2 Nghiệp vụ tự doanh

Tự doanh là việc công ty chứng khoán tự tiến hành các giao dịch mua, bánchứng khoán cho chính mình Hoạt động tự doanh của công ty chứng khoán đượcthực hiện thông qua cơ chế giao dịch trên SGDCK hoặc thị trường OTC Tại một sốthị trường vận hành theo cơ chế khớp giá hoặc hoạt động tự doanh của công tychứng khoán được thực hiện thông qua hoạt động tạo lập thị trường Lúc này, công

ty chứng khoán đóng vai trò là nhà tạo lập thị trường, nắm giữ lượng chứng khoánnhất định của một số loại chứng khoán và thực hiện mua bán chứng khoán với cáckhách hàng để hưởng chênh lệch giá

Khác với nghiệp vụ môi giới, công ty chứng khoán chỉ làm trung gian thựchiện lệnh cho khách hàng để hưởng hoa hồng, trong hoạt động tự doanh công ty

chứng khoán hoạt động bằng chính nguồn vốn của công ty Vì vậy, để thành công ởnghiệp vụ này CTCK cần phải có nguồn vốn lớn và đội ngũ nhân viên có trình độchuyên môn, khả năng phân tích và đưa ra các quyết định đầu tư hợp lý, đặc biệttrong trường hợp đóng vai trò là các nhà tạo lập thị trường.

1.1.3.3 Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành

Để thực hiện thành công các đợt chào bán chứng khoán ra công chúng, đòi hỏi

tổ chức phát hành phải cần đến các công ty chứng khoán tư vấn cho đợt phát hành

và thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, tổ chức việc phân phốichứng khoán ra công chúng

Như vậy, nghiệp vụ bảo lãnh phát hành là việc CTCK có chức năng bảo lãnhgiúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, tổchức việc phân phối chứng khoán và giúp bình ổn giá chứng khoán trong giai đoạnđầu sau khi phát hành Trên thị trường chứng khoán, tổ chức bảo lãnh phát hànhkhông chỉ có CTCK mà còn bao gồm các định chế tài chính khác như ngân hàngđầu tư, nhưng thông thường việc công ty chứng khoán nhận bảo lãnh phát hànhthường kiêm luôn việc phân phối chứng khoán, còn các ngân hàng đầu tư thườngđứng ra nhận bảo lãnh phát hành (hoặc thành lập tổ hợp bảo lãnh phát hành) sau đóchuyển phân phối chứng khoán cho các công ty chứng khoán tự doanh hoặc cácthành viên khác

1.1.3.4 Nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư

Đây là nghiệp vụ quản lý vốn uỷ thác của khách hàng để đầu tư vào chứngkhoán thông qua danh mục đầu tư nhằm sinh lợi cho khách hàng trên cơ sở tăng lợinhuận và bảo toàn vốn cho khách hàng Quản lý danh mục đầu tư là một dạngnghiệp vụ tư vấn mang tính chất tổng hợp có kèm theo đầu tư, khách hàng uỷ tháctiền cho công ty chứng khoán thay mặt mình quyết định đầu tư theo một chiến lượchay những nguyên tắc đã được khách hàng chấp thuận hoặc yêu cầu (mức lợi nhuận

kỳ vọng, rủi ro có thể chấp nhận )

1.1.3.5 Nghiệp vụ tư vấn đầu tư chứng khoán

Cũng như các loại hình tư vấn khác, tư vấn đầu tư chứng khoán là việc công tychứng khoán thông qua hoạt động phân tích để đưa ra các lời khuyên, phân tích các

tình huống và có thể thực hiện một số công việc dịch vụ khác có liên quan đến pháthành, đầu tư và cơ cấu tài chính cho khách hàng Hoạt động tư vấn là việc người tưvấn sử dụng kiến thức, đó chính là chất xám mà họ bỏ ra để kinh doanh nhằm thulợi nhuận cho khách hàng Nhà tư vấn mỗi khi đưa ra một lời khuyên nào cũng đềuphải hết sức thận trọng, vì với lời khuyên đó khách hàng có thể thu về lợi nhuận lớnhoặc thua lỗ, thậm chí phá sản

1.2 Quản trị hoạt động môi giới của công ty chứng khoán

1.2.1 Khái niệm, đặc điểm, vai trò của nghiệp vụ môi giới chứng khoán

Khái Niệm:

Thị trường tài chính là nơi diễn ra sự chuyển vốn từ những người có nguồnvốn nhàn rỗi tới những người thiếu vốn Thị trường tài chính cũng có thể được địnhnghĩa là nơi phát hành, mua bán, trao đổi, và chuyển nhượng các công cụ tài chínhtheo các quy tắc, luật lệ đã được ấn định Trên thị trường đó, các nhà đầu tư, đầu cơchứng khoán tập trung mua bán chứng khoán Khác với với giao dịch trao đổi hànghóa khác, giao dịch trên thị trường này bắt buộc phải được thực hiện qua các công

ty chứng khoán và nhân viên môi giới chứng khoán

Theo Văn bản hợp nhất số 27/VBHN - VPQH Luật chứng khoán ngày18/12/2013 thì: "Môi giới chứng khoán là việc làm trung gian thực hiện mua,bán chứng khoán cho khách hàng" Nghề môi giới xuất hiện cùng với sự xuấthiện của thị trường chứng và thường được xem là đặc quyền của công ty chứngkhoán Do hàng hóa được mua bán trên thị trường là các tài sản tài chính vì vậyđòi hỏi công ty chứng khoán và người môi giới chứng khoán những đặc điểm về

tổ chức và vận hành, những phẩm chất và kỹ năng và điều kiện hoạt động hết sứcđặc thù

Để hoạt động môi giới chứng khoán, công ty chứng khoán phải có đủ các điềukiện cần thiết theo yêu cầu của luật chứng khoán Các yêu cầu này bao gồm: yêucầu về vốn pháp định; yêu cầu về giấy phép hành nghề đối với giám đốc và các môigiới; yêu cầu về cơ sở vật chất kỹ thụât và phải được UBCK NN cấp giấy phép hoạt

động môi giới Môi giới chứng khoán được xem là sản phẩm của thị trường cao cấp.

Sở dĩ như vậy là vì những lý do sau:

Bản chất của chứng khoán là hàng hóa mang tính cam kết, ngầm định Ngườimua chứng khoán chỉ được nhìn thấy giấy tờ, bút toán thể hiện cam kết của tổ chứcphát hành Người đầu tư không trực tiếp thẩm định chất lượng bằng các giác quancủa mình như hàng hóa thông thường khác Trong khi đó, kết quả giao dịch ảnhhưởng đến lợi ích tài chính của cả bên mua và bên bán Điều này đòi hỏi phải có một

hệ thống thu nhập và xử lý thông tin và những kỹ năng để làm việc đó, điều mà cácnhà đầu tư cá nhân không thể có được Người môi giới với kỹ năng nghiệp vụ củamình có thể giúp nhà đầu tư thực hiện việc này Như vậy, nguyên tắc trung gian chophép bảo vệ nhà đầu tư, giúp họ lựa chọn sản phẩm và dịch vụ đáp ứng thích hợp

Là sân chơi của mọi tổ chức và cá nhân trong nền kinh tế, thị trường chứngkhoán chỉ duy trì được hoạt động của mình khi thị trường giữ được niềm tin của nhàđầu tư về một thị trường liên tục, công khai; giá cả được hình thành bởi sự tương tácgiữa lực lượng cung cầu Muốn vậy thị trường phải được tổ chức một cách khoa họctrật tự Một trong những biện pháp duy trì tính trật tự, khoa học đó là việc tập trungcác lệnh giao dịch vào các đầu mối lớn là các công ty chứng khoán, từ đó cơ quanquản lý thuận lợi hơn trong việc kiểm soát, quản lý đầu mối và xử lý khi xảy ra viphạm Nguyên tắc trung gian như vậy là nhằm nâng cao năng lực quản lý để duy trìhoạt động lành mạnh của một thị trường

Đặc điểm và chức năng:

Chức năng: Môi giới chứng khoán có hai chức năng chính là cung cấp thông

tin, tư vấn cho khách hàng và cung cấp các sản phẩm tài chính giúp khách hàngthực hiện giao dịch theo yêu cầu của họ

 Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng

Công ty môi giới thông qua các nhân viên bán hàng cung cấp cho khách hàngcác báo cáo nghiên cứu và kiến nghị đầu tư Mặc dù tư vấn đầu tư có thể là mộtchức năng riêng, song trong khuôn khổ hoạt động môi giới chứng khoán với tư cách

là một nguồn cung cấp ‘dịch vụ đầy đủ”, hàm lượng tư vấn là rất đáng kể Trên thị

trường phát triển, người môi giới luôn là người nhận được thông tin mới nhất tưkhắp nơi trên thế giới liên quan đến cổ phiếu của khách hàng Người môi giới cóthể cung cấp các thông tin tài chính liên tục được cập nhật về lãi suất, tin kinh tế vàthông tin thị trường đồng thời họ có thể đưa ra các khuyến nghị cụ thể về loại chứngkhoán cần mua bán Cũng nhờ thông tin được thu nhập và xử lý tốn kém này, ngườimôi giới có đủ tri thức để trở thành nhà tư vấn tài chính riêng cho khách hàng Khithị trường đã phát triển được một cơ sở hàng hóa phong phú, những trung gian tàichính và những công cụ phái sinh đem đến những sản phẩm mới được cải thiện vềchất lượng so với công cụ thông thường, thì vai trò của người môi giới càng quantrọng Ngoài việc đề xuất với khách hàng những chứng khoán và dịch vụ đơn thuần,người môi giới còn có thể giới thiệu với khách hàng những cổ phiếu, trái phiếu mớiphát hành, và quan trọng hơn là đề xuất một cách thức kết hợp các chứng khoán đơn

lẻ trong một danh mục đầu tư để giảm thiểu rủi ro và tăng tối đa lợi nhuận Để giúpkhách hàng đưa ra quyết định đầu tư, người môi giới sẽ xem xét các yếu tố như: hệ

số giá/thu nhập; hình mẫu dự đoán thu nhập và giá; tình trạng chung của nhómngành của cổ phiếu, và trạng thái tổng thể của thị trường Với một lượng thông tinkhổng lồ và tốn kém trong xử lý và thu nhập có thể nói khuyến nghị của là lợi ích

vô cùng đáng giá đối với khách hàng Từ vô số các biểu đồ tăng trưởng, những báocáo tài chính và dữ liệu nghiên cứu, người môi giới phải quyết định những khoảnđầu tư nào là phù hợp nhất cho từng loại khách hàng của mình Người môi giới giỏinghề là người có khả năng biến các thông tin thành những khuyến nghị đầu tư đúngđắn áp dụng một cách cụ thể cho các mục tiêu đầu tư riêng lẻ cho các khách hàngcủa mình Bí quyết thành công là kỹ năng hành nghề của từng người Không chỉđưa ra lời khuyên về cách thức phân bố tài sản như thế nào để đáp ứng mục tiêu tàichính của khách hàng, tùy từng lúc, người môi giới còn có thể trở thành người bạntin cẩn, lắng nghe tất cả các câu hỏi liên quan đế tình trạng tài chính của kháchhàng, và trong một chừng mực có thể, đưa ra giải pháp thích đáng

 Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thực hiện giao dịch theo yêu cầu và lợi ích của họ

Người môi giới nhận đơn đặt hàng khách hàng và thực hiện giao dịch cho họ.Quá trình này bắt đầu từ mở tài khoản tại công ty, tiến hành giao dịch, xác nhậngiao dịch, thanh toán và chuyển kết quả giao dịch cho khách hàng Sau khi giaodịch được thực hiện, người môi giới vẫn tiếp tục chăm sóc tài khoản của kháchhàng, đưa ra những khuyến cáo và cung cấp thông tin, theo dõi để nắm bắtnhững thay đổi mà có thể dẫn tới những thay đổi trong tình trạng tài chính vàthái độ chấp nhận rủi ro của khách hàng, từ đó đề xuất những giải pháp hay chiếnlược mới thích hợp

Hai chức năng này được triển khai theo nhiều cấp độ tùy vào trình độ và xuhướng phát triển của thị trường Chẳng hạn ở một thị trường sơ khai, do sản phẩmcòn đơn giản nên đối với một số nhỏ nhà đầu tư, chức năng tư vấn là không cầnthiết trong khi đó ở những thị trường phát triển hơn, để đáp ứng nhu cầu đa dạngcủa nhà đầu tư, các công ty được chuyên môn hóa theo loại hình “dịch vụ đầy đủ”hoặc “công ty giảm giá”

Đặc điểm nghiệp vụ: Môi giới là nghiệp vụ cơ bản của công ty chứng khoán.

Nghiệp vụ môi giới có ý nghĩa quan trọng trong việc thu hút khách hàng và tạodựng hình ảnh cho công ty Nghiệp vụ này có những đặc điểm cơ bản sau:

Để thực hiện lệnh của khách hàng được đầy đủ, nhanh và chính xác nhất đòihỏi công ty phải có đội ngũ hỗ trợ nghiệp vụ về cả con người và máy móc lớn.Người môi giới phải là người đã trải qua các kỳ sát hạch, có tầm hiểu biết sâu rộng

và được UBCK cấp giấy phép hành nghề Công ty chứng khoán là nơi đảm bảo cácđiều kiện vật chất bao gồm: địa điểm, hệ thống máy móc thiết bị nối mạng với sởgiao dịch

Độ rủi ro thấp vì khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với kết quả mà giaodịch đem lại Rủi ro mà nhà môi giới thường gặp là trường hợp khách hàng hoặcnhà môi giới khác không thực hiện đúng nghĩa vụ thanh toán đúng thời hạn Tuynhiên với quy định về ký quỹ, rủi ro này đã được giới hạn

Thu nhập từ phí khá ổn định, với tư cách là trung gian, công ty chứng khoánhưởng một tỷ lệ phần trăm hoa hồng tính trên tổng giá trị giao dịch Khoản hoahồng sau khi đã trừ đi các chi phí giao dịch chính là nguồn thu nhập của công ty.Nhìn chung, thu nhập này ít biến động mạnh và chiếm tỷ lệ khá cao trong tổng thunhập của công ty Ở một số thị trường chứng khoán phát triển, tỷ lệ hoa hồng này docông ty ấn định, do vậy làm tăng tính cạnh tranh của các công ty chứng khoán.

Vai trò của nghiệp vụ môi giới:

Trong phần trên đã đề cập tới chức năng và đặc điểm của môi giới chứngkhoán, qua đó ta cũng nhận thấy được vai trò hết sức quan trọng của nghiệp vụ môigiới Sau đây luận văn sẽ đi sâu vào phân tích cụ thể hơn vai trò của nó

Thứ nhất: Môi giới chứng khoán giúp giảm thiểu chi phí giao dịch nhờ lợi thế chuyên môn hoá Khác với giao dịch trên thị trường khác, giao dịch chứng khoán là

giao dịch vô hình, do vậy rất khó khăn cho người mua và người bán có nhu cầu phùhợp về khối lượng, giá cả, điều khoản mua bán, cũng như hoàn chỉnh các giao dịch,thanh toán và chuyển giao chứng khoán với chi phí thấp Để tìm kiếm được ngườimua, bán và thẩm định được chất lượng hàng hóa thì cần phải có một khoản chi phíkhổng lồ để tiến hành thu thập và xử lý thông tin, đào tạo kỹ năng phân tích và tiếnhành quy trình giao dịch trên thị trường Với các đặc điểm đó, thị trường chứngkhoán đòi hỏi phải có các nhà môi giới chứng khoán - những người hoạt độngchuyên môn trong lĩnh vực chứng khoán - để tìm kiếm các đối tác và hỗ trợ thựchiện giao dịch mua bán chứng khoán với chi phí thấp Như vậy, vai trò của môi giớichứng khoán là tiết kiệm chi phí giao dịch, xét trong từng giao dịch cụ thể cũngnhư trên tổng thể thị trường, nhờ đó, giúp nâng cao tính thanh khoản của thị trường

Thứ hai: Môi giới chứng khoán góp phần phát triển sản phẩm và dịch vụ trên thị trường Nhân viên môi giới của công ty qua quá trình làm trung gian giữa người

mua và người bán, họ có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và phản ánh vớingười cung ứng sản phẩm, đa dạng hoá khách hàng và thu hút ngày càng nhiềunguồn vốn đầu tư trong xã hội cho tăng trưởng Hiểu được khách hàng cần gì và đápứng các nhu cầu đó là yếu tố dẫn đến thành công của công ty, nhờ đó mà thu nhập

của công ty cũng tăng lên rõ rệt Trong thị trường mới nổi, hàng hoá và dịch vụ cònnghèo nàn, đơn điệu thì hoạt động môi giới chứng khoán có vai trò quan trọng cảithiện môi trường này Môi trường đầu tư đa dạng về sản phẩm, với chi phí giao dịchthấp và có lợi nhuận thoả đáng sẽ thu hút được nguồn vốn cho tăng trưởng

Thứ ba: Môi giới chứng khoán với chức năng, đặc điểm riêng có của mình đã góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư.

Trong những nền kinh tế mà môi trường đầu tư còn thô sơ thì người dân chưa

có thói quen sử dụng số tiền nhàn rỗi của mình để đầu tư vào các tài sản tài chính đểkiếm lời, trong khi đó thì vốn cho tăng trưởng trong nền kinh tế lại thiếu Để thu hútcông chúng đầu tư, người môi giới tiếp cận với khách hàng tiềm năng và đáp ứngnhu cầu của họ bằng các sản phẩm tài chính phù hợp, cung cấp cho khách hàngnhững kiến thức, thông tin cập nhật để thuyết phục khách hàng mở tài khoản Khingười có tiền “nhàn rỗi“ thấy được lợi ích thiết thực từ sản phẩm đem lại, họ sẽ đầu

tư Hoạt động này lâu dần sẽ giúp cho họ có được những hiểu biết, kinh nghiệmcũng như hình thành kỹ năng dự đoán, lựa chọn và phối hợp các sản phẩm với nhau

để giảm thiểu rủi ro Nhờ đó, nhà đầu tư có thể thu lợi ngày càng lớn Khi đã trởthành nếp nghĩ và hành xử của cả cộng đồng, nó sẽ là khía cạnh quan trọng hìnhthành nền văn hoá đầu tư, yếu tố không thể thiếu trong một nền kinh tế thị trường.Qua quá trình tiếp xúc với người môi giới trong các lần giao dịch mua bán,nhà đầu tư sẽ thấy được lợi ích từ hoạt động này đem lại cho họ như: cung cấpnhững ý kiến phân tích, cho lời khuyên về mua bán sản phẩm nào, vào lúc nào Từ

đó họ hình thành nên thói quen và kỹ năng sử dụng dịch vụ đầu tư mà chủ yếu làdịch vụ môi giới chứng khoán

Ngoài ra, hoạt động môi giới cũng giữ một vai trò quan trọng trong việc đưapháp luật đến với người đầu tư, giúp cho họ trong quá trình theo đuổi lợi ích củamình luôn có ý thức tìm hiểu và tuân thủ pháp luật, đồng thời cũng phản ánh nhữngbất cập trong điều chỉnh của khuôn khổ pháp lý tới nhà pháp luật để kịp thời chỉnhsửa Đó là một đặc trưng quan trọng của nền văn hoá đầu tư

Thứ tư: Tăng chất lượng và hiệu quả của dịch vụ nhờ cạnh tranh

Để thành công trong nghề môi giới, điều quan trọng là từng công ty môi giới

và người môi giới phải thu hút được nhiều khách hàng tìm đến, giữ chân đượckhách hàng đã có và ngày càng gia tăng khối lượng tài sản mà khách hàng uỷ tháccho họ quản lý Quá trình cạnh tranh giữa những người hành nghề môi giới khiến

họ không ngừng học hỏi nghiệp vụ, nâng cao đạo đức và kỹ năng hành nghề,nghiêm chỉnh chấp hành pháp luật và những quy định của công ty Quá trình này đãnâng cao được chất lượng và hiệu quả của hoạt động môi giới chứng khoán xét trêntoàn cục Đồng thời, cũng do áp lực cạnh tranh nên các công ty không ngừng đưa ranhững sản phẩm dịch vụ tốt nhất cho khách hàng Ở Thái Lan, một công ty chứngkhoán cỡ lớn thường có tới 200 nhân viên bán hàng và ở thị trường Mỹ, các hãngchứng khoán cực lớn có tới 13.000 nhân viên môi giới Họ là những lực lượng đôngđảo hàng ngày hàng giờ tiếp cận với khách hàng để giới thiệu những sản phẩm cótính ưu việt nhất Có thể nói, phát triển môi giới chứng khoán là tạo ra được mộtlĩnh vực thu hút nhiều lao động có kỹ năng, hình thành các dịch vụ mới, làm phongphú thêm môi trường kinh doanh

1.2.2 Quy trình thực hiện của nghiệp vụ môi giới chứng khoán

Quy trình giao dịch được thực hiện qua những bước sau:

 Mở tài khoản cho khách hàng

Khách hàng muốn giao dịch thông qua công ty chứng khoán được yêu cầu mởtài khoản tại công ty đó Công ty hướng dẫn thủ tục mở tài khoản, điền thông tinvào “Hợp đồng mở tài khoản” bao gồm các thông tin theo luật quy định và thông tincông ty yêu cầu thêm Thông tin yêu cầu có thể bao gồm: Họ và tên; Địa chỉ chỗ ở

và điện thoại; nghề nghiệp, nơi làm việc, số điện thoại công việc Bộ phận quản lýtài khoản khách hàng của công ty phải kiểm tra tính chính xác của thông tin, đồngthời trong quá trình hoạt động của tài khoản, những thay đổi trong thông tin cũngcần được cập nhật Việc kiểm soát các thông tin khách hàng rất cần thiết do công tychứng khoán đang kiểm soát tài sản của khách hàng, những sơ xuất có thể dẫn đếnkiện tụng, bị cơ quan điều hoà thị trường khiển trách, bị mất uy tín Tài khoản giaodịch hiện nay có thể phân chia thành nhiều loại khác nhau

Tài khoản tiền mặt: Đây là tài khoản mà các khoản thanh toán phát sinh sẽđược thực hiện bằng tiền mặt Để mở tài khoản này khách hàng phải xuất trình giấy

tờ tuỳ thân hợp lệ Đối với tài khoản này thường các công ty chứng khoán yêu cầukhi mua chứng khoán, khách hàng phải thanh toán bằng tiền mặt Do đó, khi thựchiện nghiệp vụ mua chứng khoán, khách hàng phải chuẩn bị tiền đầy đủ trên tàikhoản để thanh toán

Tài khoản ký quỹ (Margin account): Là tài khoản mà qua đó khách hàng cóthể vay tiền công ty để mua chứng khoán Để mở được tài khoản này, khách hàngphải ký quỹ một tỷ lệ nhất định Với giao dịch ký quỹ, công ty chứng khoán khôngchỉ hưởng hoa hồng mua bán hộ chứng khoán mà còn được thu lãi trên số tiền chokhách hàng vay

Tài khoản tuỳ nghi (Diseretionary account): Đây là loại tài khoản mà chủ tàikhoản cho phép công ty chứng khoán được mua và bán chứng khoán tuỳ ý lựa chọnvới giá cả và thời điểm mà công ty cho là thích hợp Công ty chứng khoán không

bị bắt buộc phải hỏi ý kiến khách hàng mà phân tích dựa trên sự hiểu biết vềkhách hàng này, tình hình thị trường, cũng như một số vấn đề khác để giao dịch.Việc giao quyền này được ký thành văn bản có chữ ký của chủ tài khoản và đượclưu trữ tại công ty Trong văn bản nêu rõ quyền hạn của công ty là vô hạn hoặc

có giới hạn

Tài khoản liên kết: Loại tài khoản này do hai người đứng tên và mọi quyếtđịnh liên quan đến tài khoản phải do cả hai người cùng chấp thuận Có hai loại tàikhoản liên kết: Liên kết dạng thông thường là loại tài khoản liên kết mà khi một bêntrong tài khoản chết đi, phần của người đó trên tài khoản sẽ được trả lại thành di sảncủa anh ta Và liên kết được quyền giữ trọn là loại tài khoản liên kết mà nếu mộttrong hai người đứng tên tài khoản chết đi thì người còn lại sẽ được hưởng trọnphần tài sản trên tài khoản liên kết

Tài khoản chung (Partnership account): là tài khoản do nhiều bên thành viêncùng đứng tên Để mở tài khoản này, công ty chứng khoán cần biết được tên, địa chỉ

và tất cả chữ ký của thành viên hợp pháp trên tài khoản Đồng thời cần có một vănbản xác nhận sự thoả thuận giữa các thành viên về sự liên hợp hoạt động.

Tài khoản uỷ thác (Fiduciary account): Đây là loại tài khoản sẽ uỷ thác chomột người nào đó được hành động hợp pháp với danh nghĩa của mình

Ngoài ra còn có một số tài khoản khác như: tài khoản lưu trữ cho người chưađến tuổi trưởng thành, tài khoản giao dịch quyền lựa chọn, tài khoản đánh số hoặcghi mã số

Sau khi mở tài khoản, công ty chứng khoán sẽ cung cấp cho khách hàng một

mã số tài khoản và truy cập vào tài khoản để kiểm tra sau mỗi lần giao dịch

 Nhận lệnh từ khách hàng

Đối với mỗi lần giao dịch, khách hàng phải phát lệnh theo mẫu in sẵn Lệnhgiao dịch phải bao gồm đầy đủ các nội dung quy định do khách hàng điền, đó lànhững điều kiện đảm bảo an toàn cho công ty cũng như tạo điều kiện cho kháchhàng yên tâm khi phát lệnh Việc ra lệnh có thể theo hình thức trực tiếp hoặc giántiếp qua điện thoại, telex, fax, hệ thống máy tính điện tử tuỳ thuộc vào sự phát triểncủa thị trường Mẫu lệnh phải bao gồm các thông tin sau:

Lệnh mua hay bán: thông thường từ “mua” hay “bán” không được viết ra

mà người ta dùng chữ cái “B” hoặc “S” Một số công ty chứng khoán sử dụngchứng khoán các mẫu có chữ “Mua” hay “Bán” được in sẵn Mẫu lệnh này có thểđược in bằng hai màu mực khác nhau để dễ phân biệt

Số lượng các chứng khoán: Số lượng này được thể hiện bằng con số Mộtlệnh có thể kết hợp giữa giao dịch một lô chẵn và một lô lẻ

Mô tả chứng khoán được giao dịch: Tên của chứng khoán có thể được viết rahoặc viết tắt hay thể hiện bằng biểu tượng

Số tài khoản của khách hàng và tên tài khoản, ngày khách hàng đưa ra lệnh

Giá và loại lệnh giao dịch mà khách hàng yêu cầu, lệnh đó là lệnh thị trường,lệnh giới hạn hay lệnh chờ, các định chuẩn lệnh

Công ty chứng khoán khi nhận lệnh phải kiểm tra tính khả thi của lệnh để đảmbảo rằng các giao dịch được thực hiện sẽ không vi phạm quy định của cơ quan cóthẩm quyền

Thực hiện lệnh

Các công ty chứng khoán có mạng lưới thông tin trực tiếp từ trụ sở chính vàcác chi nhánh đến Sở giao dịch Vì vậy trong các công ty này, các lệnh mua và bánchứng khoán niêm yết được chuyển trực tiếp đến phòng giao dịch của Sở chứngkhoán tương ứng

Với giao dịch trên thị trường OTC, công ty sẽ tìm đến người tạo thị trường cógiá hời nhất rồi báo giá trở lại cho khách hàng sau khi đã cộng vào giá một phần chiphí giao dịch Nếu được khách hàng chấp nhận, công ty sẽ tiến hành thương lượngvới nhà tạo thị trường

Xác nhận kết quả

Sau khi nhận được kết quả chuyển đến từ Sở giao dịch chứng khoán, nhà môigiới sẽ báo về cho phòng giao dịch của công ty chứng khoán với nội dung chính: sốhiệu nhà môi giới tại sàn, số hiệu lệnh, đã mua/bán, mã chứng khoán, số lượng, giá,thời gian Phòng giao dịch chuyển phiếu lệnh có giao dịch tới phòng thanh toán.Cuối buổi giao dịch, phòng thanh toán căn cứ vào các kết quả giao dịch lập báo cáokết quả giao dịch và chuyển kết quả đến trung tâm lưu ký và thanh toán bù trừchứng khoán để tiến hành quá trình thanh toán

Đồng thời sau khi nhận kết quả giao dịch, công ty chứng khoán chuyển chokhách hàng một phiếu xác nhận đã thực hiện xong lệnh Xác nhận này có vai trònhư một hoá đơn hẹn ngày thanh toán với khách hàng

Thanh toán và hoàn tất giao dịch

Giao dịch môi giới chứng khoán hoàn tất khi thanh quyết toán với khách hàng

và chuyển giao chứng khoán hay chuyển quyền sở hữu chứng khoán cho kháchhàng Thanh quyết toán với khách hàng là việc thanh toán giá trị giao dịch chứngkhoán, lệ phí, phí giao dịch và phụ phí

Giá trị giao dịch chứng khoán là giá mua chứng khoán được xác định theo giágiao dịch chính thức khi khớp lệnh

Lệ phí là chi phí hành chính với mức rất thấp và được quy định cố định chomột giao dịch

Phí môi giới: Công ty được hưởng hoa hồng môi giới nếu giao dịch được thựchiện Tiền hoa hồng thường được tính bằng phần trăm trên tổng giá trị một giaodịch Thị trường chứng khoán TOKYO là một trong số ít thị trường chứng khoánphát triển hiện còn giữ nguyên tắc hoa hồng cố định cho các môi giới chứng khoán.Theo đó mức hoa hồng cao hay thấp là tuỳ thuộc vào giá trị hợp đồng Có một sốnước hiện nay vẫn duy trì tỷ lệ hoa hồng cố định như ở Thái Lan, Indonesia, TrungQuốc và Ấn Độ Thông thường các công ty chứng khoán đều có mức hoa hồng quyđịnh riêng và thỉnh thoảng lại điều chỉnh cho phù hợp Các công ty nhỏ thường chờxem các công ty lớn như Merrill Lynch ( Mỹ), Nomura ( Nhật) cho biết tỷ suấtcủa họ rồi mới công bố tỷ suất của mình.

Hiện nay các nước áp dụng việc đối chiếu cố định: Sở giao dịch chứng khoán

sẽ tiến hành bù trừ trên cơ sở nội dung lệnh công ty chứng khoán chuyển vào hệthống, những sai sót của công ty chứng khoán sẽ do công ty chứng khoán tự sửachữa Phương pháp này giúp giảm thiểu rất nhiều các hoạt động đối chiếu, điềuchỉnh giao dịch Việc bù trừ kết quả giao dịch sẽ kết thúc bằng việc in ra các chứng

từ thanh toán Các chứng từ này được gửi cho các công ty chứng khoán và là cơ sởthực hiện thanh toán và giao chứng khoán

Việc thanh toán được thực hiện theo phương thức chuyển khoản Đối với giaodịch bán: công ty chứng khoán phải thực hiện việc thu tiền cho khách hàng bằng cáchchuyển tiền từ tài khoản của công ty chứng khoán sang tài khoản thanh toán củakhách hàng Đối với giao dịch mua: công ty chứng khoán thu tiền bằng cách trích từtài khoản khách hàng sang tài khoản của công ty chứng khoán

1.2.2.2 Xử lý tranh chấp

Mọi khoản đầu tư đều đòi hỏi vốn, cho dù khối lượng và nguồn có thể khácnhau Một người môi giới có thể gợi ý kinh doanh hay cũng có thể chỉ đơn thuần làchấp nhận các lệnh, nhưng chắc chắn họ phải xác định xem nhà đầu tư có thể gánhvác những nghĩa vụ sẽ phát sinh hay không Việc bảo vệ công ty tránh khỏi nhữngngười không có khả năng hoặc không muốn thực hiện nghĩa vụ là một điều quantrọng cần phải xem xét Vì thế, công ty môi giới, mà trực tiếp là người môi giới phải

thường xuyên tìm hiểu về thu nhập, tài sản ròng, và tài sản ròng thanh khoản củakhách hàng Xung đột lợi ích giữa người môi giới và khách hàng thường xuyên xảy

ra Chẳng hạn, những người môi giới bị buộc là đề xuất những giao dịch hay chiếnlược không phù hợp với khách hàng thường cố gắng tự bảo vệ mình bằng cáchkhẳng định khách hàng là người am hiểu Trái lại, những khách hàng bị mất tiềnthường cãi lại rằng họ không am hiểu và do đó những gợi ý là không phù hợp.Nếu chỉ hoàn tất các mẫu hồ sơ thì chưa làm tròn trách nhiệm của người môigiới Để tránh những trục trặc người môi giới phải truyền đạt bằng thứ ngôn ngữ rõràng về bất kỳ mối lo ngại nào của họ về tính không phù hợp của tài khoản hay củamột giao dịch phát sinh trong đó Việc người môi giới kịp thời cảnh báo bằng vănbản tới khách hàng có thể có giá trị lớn Trong những trường hợp đặc biệt, ngườimôi giới có thể yêu cầu khách hàng thảo hoặc ký bức thư chỉ ra rằng một vị thếđược thực hiện là trái với khuyến nghị của người môi giới

1.2.3 Nội dung quản trị hoạt động môi giới của công ty chứng khoán

Khái niệm quản trị hoạt động môi giới của công ty chứng khoán:

Trước khi đề cập đến khái niệm quản trị hoạt động môi giới của công ty chứngkhoán, chúng ta cần tìm hiểu khái niệm quản trị nói chung

Theo Harold Kootz và Cryril O’Donnell: “Quản trị là thiết lập và duy trì mộtmôi trường mà các cá nhân làm việc với nhau trong từng nhóm có thể hoạt độnghữu hiệu và có kết quả”

Theo Robert Albanese: “Quản trị là một quá trình kỹ thuật và xã hội nhằm sửdụng các ngồn, tác động tới hoạt động của con người và tạo điều kiện thay đổi đểđạt được mục tiêu của tổ chức”

Theo Stonner và Rabbins: “Quản trị là một tiến trình bao gồm các việc hoạchđịnh, tổ chức quản trị con người và kiểm tra các hoạt động trong một đơn vị mộtcách có hệ thống nhằm hoàn thành mục tiêu của đơn vị đó”

Từ những khái niệm trên chúng ta có thể khái quát khái niệm quản trị như sau: Quản trị là tiến trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra họat động của

các thành viên trong tổ chức, sử dụng các nguồn lực nhằm đạt đến sự thành công cho các mục tiêu đề ra

Từ khái niệm này giúp chúng ta nhận ra rằng, quản trị là một hoạt động liêntục và cần thiết khi con người kết hợp với nhau trong một tổ chức Đó là quá trìnhnhằm tạo nên sức mạnh gắn liền các vấn đề lại với nhau trong tổ chức và thúc đẩycác vấn đề chuyển động

Từ khái niệm trên, chúng ta suy ra khái niệm quản trị hoạt động môi giới của công ty chứng khoán: Quản trị hoạt động môi giới của công ty chứng khoán là tiến trình hoạch định, tổ chức thực hiện, kiểm tra giám sát việc thực hiện các công đoạn của nghiệp vụ môi giới chứng khoán của các bộ phận, phòng ban chức năng trong công ty chứng khoán nhằm thực hiện các mục tiêu mà công ty chứng khoán đặt ra.

 Nội dung quản trị hoạt động môi giới của công ty chứng khoán theo các chức năng của quản trị bao gồm:

 Hoạch định hoạt động môi giới chứng khoán:

Để tiến hành hoạt động môi giới cần phải có những điều kiện sau:

 Cơ sở vật chất: Công ty phải có địa điểm giao dịch, có chỗ ngồi, cówebsite, có hệ thống máy tính có kết nối mạng internet để liên kết với sở giao dịchchứng khoán, để nhân viên làm việc và để khách hàng giao dịch qua internet, có hệthống điện thoại ghi âm Contact Center để nhân viên môi giới có công cụ đảm bảo

an toàn khi trao đổi với khách hàng và nhận lệnh hỗ trợ từ khách hàng, công ty cũngphải có những biểu mẫu được in ấn để mở tài khoản cho khách hàng và phục vụnhững nhu cầu phát sinh từ khách hàng, bên cạnh đó công ty phải có hệ thống thôngtin thị trường, hệ thống công nghệ thông tin tiên tiến đáp ứng được nhu cầu giaodịch trực tuyến của khách hàng trong thời buổi công nghệ Và quan trọng là công typhải có đủ vốn điều lệ theo quy định của ủy ban chứng khoán để có thể thực hiệncác nghiệp vụ chứng khoán

 Nhân lực: Để thực hiện được kế hoạch môi giới cần có đội ngũ nhân viên môi giới với đầy đủ những kỹ năng sau:

Thứ nhất: Kỹ năng của nhân viên môi giới tại công ty chứng khoán

Kỹ năng, sự tinh thông nghiệp vụ của cá nhân những người môi giới một trongnhững yếu tố quan trọng làm nên sự thành công của công ty chứng khoán Một khingười môi giới chiếm được lòng tin của khách hàng, những khách hàng này sẽ sửdụng dịch vụ và mở tài khoản tại công ty Nhờ đó, những người môi giới có thể đemlại cho công ty của họ những khoản tiền khổng lồ Những nhà môi giới hàng đầu chỉchiếm 20% trong số những người môi giới nhưng họ mang lại 80% tổng nguồn thucủa công ty Để trở thành người môi giới, các ứng viên sẽ phải trải qua một kỳ thi đểchứng tỏ sự hiểu biết đối với lĩnh vực kinh doanh chứng khoán Tuy các kỳ kiểm tranày có thể đánh giá kiến thức về luật lệ, các quy tắc, quy chế song nó không chophép đánh giá một cách thực tế việc một người môi giới có tư cách đạo đức tốt haykhông Người môi giới thành công là người chiếm được lòng tin nơi khách hàng và

dĩ nhiên họ phải là những người trung thực, hội đủ những chuẩn mực đạo đức củangười môi giới Hơn thế nữa, họ thuần thục những kỹ năng nghiệp vụ như: kỹ năngtruyền đạt thông tin; kỹ năng tìm kiếm khách hàng; kỹ năng khai thác thông tin ởkhách hàng Những kỹ năng này không tách rời nhau mà gắn bó, hỗ trợ cho nhau,được hoá thân trong toàn bộ quá trình hành nghề của mỗi người môi giới chứngkhoán

Thứ 2: Người môi giới phải có kỹ năng tìm kiếm khách hàng

Bước khởi đầu quan trọng trong các hoạt động của một nhà môi giới là tìmkiếm khách hàng, và không chỉ dừng lại ở đó nhà môi giới phải thường xuyên tìmkiếm thêm nhiều khách hàng mới Bởi việc mở rộng khách hàng sẽ làm tăng thunhập của họ lên rất nhiều Do đặc trưng của kinh tế thị trường là cạnh tranh, luồngvốn đầu tư chảy vào các lĩnh vực khác nhau của nền kinh tế luôn luôn thay đổi; làmcho lượng khách hàng của mỗi năm cũng thay đổi theo, họ sẽ di chuyển sang cáccông ty khác, các lĩnh vực khác để đầu tư… Sự mất mát về thu nhập do sự dichuyển này đòi hỏi phải được thay thế Do đó, tìm kiếm khách hàng liên tục cho

phép nhà môi giới nói riêng, công ty môi giới chứng khoán nói chung thiết lậpđược sự kiểm soát nhất định đối với sự tăng trưởng trong hoạt động kinh doanhcủa họ.

Có rất nhiều phương pháp để tìm kiếm khách hàng Tất cả đều có hiệu lựctrong một khoảng thời gian nào đó và đều liên quan tới nỗ lực và ý thức khôngngừng tìm kiếm khách hàng của nhà môi giới Mỗi phương pháp đều có những lợithế và bất lợi thế riêng Nhưng nhìn chung có thể nêu lên các phương pháp sau:Những đầu mối được gây dựng từ công ty; Những lời giới thiệu khách hàng; Xâydựng mạng lưới quan hệ, phát triển được danh sách các mối liên hệ trong phạm vimạng lưới đó; Chiến lược viết thư; Tổ chức các cuộc hội thảo; Gọi điện làm quen

Về cơ bản quy trình tìm kiếm khách hàng được sử dụng các bước như sau:

- Xem lại bất kỳ một thông tin nào mà người môi giới nắm rõ (về nghề nghiệp,địa chỉ, nơi giới thiệu tới ) và xác nhận nhu cầu thực tế hoặc nhu cầu có thể có đốivới các sản phẩm và dịch vụ tài chính của mình

- Chọn lời mở đầu phù hợp mà người môi giới sẽ sử dụng trong cuộc gọiđiện thoại đầu tiên Và xử lý bất cứ một trở ngại nào mà nó có thể làm dừng cuộcnói chuyện

- Đặt ra các câu hỏi sơ lược và tạo ra sự quan tâm của khách hàng về các sảnphẩm và dịch vụ Đáp ứng bất cứ một mối quan tâm nào đồng thời thúc đẩy mốiquan hệ

- Bước tiếp theo có thể là: Các cuộc gọi tiếp theo, giới thiệu khách hàng đến

bộ phận phù hợp, bố trí một cuộc gặp gỡ hoặc gửi tài liệu

- Hoàn thành công việc giấy tờ thích hợp

- Lên lịch cho cuộc gọi tiếp theo hay cuộc họp tìm hiểu sơ bộ

- Gọi tới khách hàng tiềm năng tiếp theo

Thứ 3: Kỹ năng thu thập thông tin và xử lý thông tin

Người môi giới muốn thành công và thu hút ngày càng nhiều khách hàng đếnvới mình thì trước hết người môi giới phải tỏ ra là một người am hiểu và đáng tincậy Người môi giới phải thực sự hiểu rõ nhu cầu tài chính, các nguồn lực và mức

độ chấp nhận rủi ro của khách hàng Hơn thế nữa, người môi giới phải hiểu cáchnghĩ, cách ra quyết định đầu tư của khách hàng cũng như tình cảm bên trong có thểảnh hưởng tới phản ứng của họ Để làm được điều đó, người môi giới phải xâydựng quá trình thu thập thông tin có hiệu quả Trong quá trình tiếp xúc với kháchhàng, người môi giới phải là người khai thác được các thông tin có liên quan tới sởthích, nhu cầu, cách thức suy nghĩ và đầu tư của họ Đồng thời, người môi giới phảitạo được ấn tượng tốt đẹp trong tâm trí khách hàng tiềm năng để từ đó hướng kháchhàng đi đến kết luận rằng anh ta cần gặp người môi giới để thảo luận đầy đủ hơn.Các kỹ năng trên là hết sức cần thiết đối với người môi giới Thực tế là cónhững người môi giới nổi tiếng, thành đạt và được mọi người chăm chú lắng nghetrong khi những người môi giới khác có thể thông minh hơn nhiều lại bị lãng quên

và khó phát triển được mối quan hệ khách hàng Thành công của người môi giới là

ở chỗ anh ta thuần thục các kỹ năng trên và do đó anh ta có được niềm tin, sự đồngcảm từ phía khách hàng

Thứ 4: Kỹ năng truyền đạt thông tin, đàm phán thuyết phục khách hàng

Thái độ, lời nói, âm điệu giọng nói là yếu tố ban đầu tạo nên mối thiện cảmniềm tin vào người môi giới của khách hàng Người môi giới có tiếp tục củng cốđược niềm tin đó hay không lại phụ thuộc vào quá trình tiếp xúc tiếp theo Trongquá trình tiếp đó, họ phải thể hiện được tinh thần tận tụy vì khách hàng và có kỹthuật thể hiện thiện chí đó Thiếu một trong hai điều kiện này đều không thể thànhcông Kỹ thuật truyền đạt thông tin có thể nêu ra là:

- Thái độ quan tâm: Người môi giới phải quan tâm tìm hiểu nhu cầu, khảnăng, sở thích của khách hàng và từ đó truyền đạt tới khách hàng với một thái độquan tâm, lắng nghe, hiểu và phục vụ tốt nhất nhu cầu đó Người môi giới phải làmcho khách hàng cảm thấy họ quan trọng, đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết vàdoanh thu là thứ hai

- Truyền đạt tới khách hàng theo cách mà họ dễ tiếp thu nhất: Mỗi mộtngười đều có những cách xử lý thông tin riêng của mình Nếu người môi giới nắm

bắt được cách xử lý thông tin của khách hàng và truyền đạt theo đúng kênh dẫn đóthì khả năng được tiếp nhận và chấp nhận được tăng lên nhiều.

Tạo lập sự tín nhiệm và lòng tin: Người môi giới cần phải nắm được những kỹthuật giao tiếp khiến cho khách hàng cảm nhận được sự hoà hợp, đồng cảm, từ đódẫn tới sự tin cậy từ phía khách hàng đối với người môi giới Người môi giới có khảnăng thúc đẩy, tăng cường và duy trì được sự đồng cảm sẽ là một người môi giớithành công

 Đối tác:

Để quản trị hoạt động môi giới công ty chứng khoán phải hướng đến khách hàng mục tiêu Với từng đối tượng khách hàng công ty chứng khoán sẽ thiết kế sản phẩm phù hợp để thu hút Ví dụ như với đối tượng khách hàng ưa mạo hiểm, thích đòn bẩy cao thì công ty thiết kế ra gói margin cao với lãi suất cao hơn các gói khác, Với đối tượng khách hàng thích tính an toàn thì có các gói margin thấp tương ứng với lãi suất thấp, Tuy nhiên tìm kiếm những đối tượng khách hàng này ở đâu thì thường các công ty chứng khoán có các bộ phận: Bộ phận dịch vụ chuyên phục vụ đối tượng khách vãng lai hoặc khách cũ của công ty đến tận nơi giao dịch hoặc mở tài khoản, bộ phận Telesale chuyên ngồi gọi điện thoại theo những database khách hàng mà công ty cung cấp, Bộ phận nhân viên môi giới vừa ngồi tại công ty vừa ra ngoài tìm kiếm khách hàng Thông qua cả những khách hàng cũ của công ty nhân viên môi giới có thể khai thác người thân quen, bạn bè của những khách hàng cũ này thậm chí nhiều công ty chứng khoán còn khai thác chính những khách hàng cũ này như những cộng tác viên và có chính sách dành cho họ Bên cạnh đó công ty chứng khoán còn khai thác từ những khách hàng doanh nghiệp sắp/chưa/sẽ/đã lên sàn để mang về lượng khách hàng chính là những cổ đông của công ty

 Sản phẩm dịch vụ:

Để đáp hoạt động môi giới phát triển thì công ty chứng khoán phải thiết các sản phẩm dịch vụ phù hợp nhu cầu thị hiếu, linh hoạt, tiện ích với khách hàng Tùy

vào Vốn điều lệ của mỗi công ty chứng khoán để cung cấp các nghiệp vụ, dịch vụ khác nhau nhưng các công ty chứng khoán thường có các sản phẩm sau:

- Ứng trước tiền bán chứng khoán: Đó là khi khách hàng bán chứng khoán thành công có thể ứng trước tối đa 100% giá trị tiền bán chứng khoán với một mức phí nhất định để rút tiền hoặc mua tiếp chứng khoán

- Margin: là sản phẩm đòn bẩy phổ biến nhất trên thị trường chứng khoán hiệnnay đó là dùng tài sản bằng chứng khoán hoặc tiền đảm bảo để vay thêm tiền của công ty chứng khoán để mua chứng khoán

- Repo chứng khoán: Là hình thức tín dụng mà trong đó người đi vay dùng số chứng khoán sở hữu hợp pháp của mình làm tài sản cầm cố để vay tiền nhằm mục đích kinh doanh, tiêu dùng, Hiện tại sản phẩm này vẫn tồn tại tuy nhiên nhà đầu

tư ít sử dụng bởi nó không linh hoạt như margin

- Lưu ký chứng khoán: Nhà đầu tư có thể mang sổ cổ đông của mình ký gửi tạicông ty chứng khoán và công ty chứng khoán có trách nhiệm chuyển lên trung tâm lưu ký để TTLK ghi nhận số chứng khoán đó vào tài khoản khách hàng và khách hàng có thể giao dịch một cách dễ dàng

 Tổ chức, thực hiện:

Hoạt động môi giới công ty chứng khoán sẽ thực hiện theo quy trình sau:

Sơ đồ 1.1 - Quy trình hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán