luận văn thạc sĩ triển khai chiến lược thị trường của công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông

Và triển khai chiến lược thịtrường là một phần quan trọng trong tổng thể chiến lược của doanh nghiệp để giúpdoanh nghiệp phát triển thị trường của mình từ đó nâng cao được hiệu quả sản x

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đề tài “Triển khai chiến lược thị trường của Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông” là sản phẩm nghiên cứu của bản

thân tôi trong quá trình viết luận văn thạc sỹ và không sao chép của bất cứ đề tàinghiên cứu nào trước đó

Tác giả

Nguyễn Thị Quỳnh Trang

LỜI CẢM ƠN

Sau thời gian nghiên cứu để bài luận văn thạc sĩ của mình được hoàn chỉnh, tôixin phép gửi lời cảm ơn tới giáo viên hướng dẫn PGS.TS Phan Thị Thu Hoài đãccho tôi những ý kiến đóng góp quý báu cho bài luận văn của tôi được hoàn thiệnhơn và đúng thời hạn

Tôi xin gửi lời cảm ơn đến bộ phận kinh doanh, phòng Tài chính kế toán vàBan lãnh đạo, các phòng ban thuộc Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng vàgiao thông đã tạo điều kiện cho tôi tiếp cận tìm hiểu và thu thập thông tin phục vụcho viết đề tài luận văn Tôi cũng xin chân thành cảm ơn các thầy cô trong KhoaSau Đại học trường Đại học Thương Mại đã tận tình hướng dẫn và tạo điều kiện chotôi trong quá trình học tập hoàn thành khóa học của mình

Trân trọng cảm ơn!

Tác giả

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vi

LỜI MỞ ĐẦU 1

PHẦN MỞ ĐẦU 2

1 Tính cấp thiết của đề tài 2

2 Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan 3

3 Các mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu 3

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4

5 Câu hỏi nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu 4

6 Đóng góp của nghiên cứu 6

7 Kết cấu luận văn 6

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 7

1.1 Các khái niệm cơ bản về triển khai chiến lược thị trường 7

1.1.1 Khái niệm, vai trò về thị trường 7

1.1.2 Khái niệm chiến lược thị trường 8

1.2 Phân tích các nội dung triển khai chiến lược thị trường của doanh nghiệp 12

1.2.1 Phân tích bối cảnh của doanh nghiệp trong triển khai chiến lược thị trường 12

1.2.2 Các yếu tố môi trường và điều kiện thực tế của doanh nghiệp trên các thị trường 22

1.2.3 Mục tiêu chiến lược thị trường của doanh nghiệp 23

1.2.4 Các loại hình chiến lược thị trường của doanh nghiệp 24

1.2.5 Các hoạt động nhằm triển khai chiến lược thị trường của doanh nghiệp 25

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO

THÔNG 35

2.1 Khái quát về công ty CP đầu tư xây dựng hạ tầng giao thông (INTRACOM) 35

2.1.1 Giới thiệu khái quát về Công ty INTRACOM 35

2.1.2 Những lĩnh vực hoạt động kinh doanh 36

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty 37

2.2 Đánh giá thực trạng chiến lược thị trường của Công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông (INTRACOM) 38

2.2.1 Phân tích bối cảnh của Công ty INTRACOM trong việc phát triển thị trường 38

2.2.2 Tình hình thực hiện kế hoạch thị trường của công ty INTRACOM năm 2017 47

2.3 Mục tiêu chiến lược thị trường của Công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông năm 2018-2019 49

2.3.1 Thực trạng chiến lược thị trường của công ty 49

2.3.2 Thực trạng các hoạt động triển khai chiến lược thị trường của Công ty 51

2.4 Đánh giá chung và nguyên nhân 65

2.4.1 Ưu điểm, điểm mạnh (những thành công) 65

2.4.2 Hạn chế, nguyên nhân của những hạn chế 68

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG 72

3.1 Một số dự báo và định hướng về triển khai chiến lược phát triển công ty Intracom trong thời gian tới 72

3.1.1 Một số dự báo thay đổi môi trường và thị trường 72

3.1.2 Một số khó khăn và thách thức 75

3.1.3 Định hướng triển khai chiến lược phát triển thị trường nhà ở và cho thuê

văn phòng tại Việt Nam tới năm 2020 76

3.2 Định hướng của Công ty INTRACOM trong việc triển khai chiến lược phát triển thị trường nhà ở và cho thuê văn phòng từ nay đến năm 2020 78

3.3 Mục tiêu hoàn thiện triển khai chiến lược thị trường của Intracom 79

3.4 Một số giải pháp hoàn thiện triển khai chiến lược thị trường Công ty Intracom trong thời gian tới 79

3.4.1 Mục tiêu triển khai phát triển chiến lược thị trường 79

3.4.2 Nhóm giải pháp về quản trị 80

3.4.3 Hoàn thiện các hoạt động marketing nhằm triển khai chiến lược thị trường 82

3.4.4 Giải pháp về xây dựng hệ thống thông tin thị trường 85

3.4.5 Nhóm giải pháp về nhân sự 88

3.5 Kiến nghị 89

3.5.1 Kiến nghị với Nhà nước 89

3.5.2 Kiến nghị với các tổ chức tài chính tín dụng 92

3.5.3 Kiến nghị với các cơ quan quản lý thị trường bất động sản 93

3.6 Những hạn chế trong nghiên cứu và vấn đề đặt ra cần tiếp tục nghiên cứu 94

KẾT LUẬN 95

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Hình 1.1 Các yếu tố thuộc chuỗi giá trị 17

Hình 2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty 37

Bảng 2.1: Khung giá một số sản phẩm của công ty 57

Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của công ty 59

Bảng 2.3 Ngân sách xúc tiến thương mại giai đoạn 2014-2016 61

LỜI MỞ ĐẦU

Ngành xây dựng luôn có sự phát triển nhanh và không ngừng nâng cao, thu hút rấtnhiều sự quan tâm của các nhà đầu tư Nhu cầu sử dụng về ngành xây dựng ngày cànglớn, mà ngành xây dựng là ngành mang tính thời đại, mỗi tháng mỗi năm lại có nhứng

dự án công trình mới và nhu cầu của con người cũng đi theo xu hướng sự phát triển đó.Khi quy mô và nhu cầu của thị trường thay đổi các nhà đầu tư luôn hướng tới việc tìmkiếm và lựa chọn đầu tư những ngành nghề trọng điểm, các doanh nghiệp đầu ngành, cólịch sử phát triển mang tính ổn định và có sức cạnh tranh cao

Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông là một trong nhữngdoanh nghiệp đã ghi lại dấu ấn trong lĩnh vực về phát triển đô thị, thủy điện Tuynhiên do cơ sở vật chất, nguồn kinh phí cho việc phát triển ngành xây dựng còn cóhạn chế nên chất lượng các sản phẩm vẫn chưa được nổi trội và mang đặc tính riêng

so với các sản phầm cùng

Là một nhân viên của Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thôngđang theo học tại trường Đại học Thương mại, tôi muốn đóng góp thêm phầnnghiên cứu của mình vào việc phát triển triển khai chiến lược thị trường của công

ty Do đó tôi lựa chọn vấn đề “Triển khai chiến lược thị trường của Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông” làm đề tài luận văn Thạc sỹ kinh tế

nhằm hệ thống những lý luận cơ bản về chiến lược phát triển thị trường, phân tíchđánh giá kết quả đạt được, những hạn chế và nguyên nhân hạn chế, trên cơ sở đó đềxuất chiến lược cũng như các giải pháp triển khai chiến lược phát triển thị trườngcho sản phẩm của công ty

Tuy nhiên, do thời gian nghiên cứu còn ngắn, phương pháp nghiên cứu chủyếu là điều tra khảo sát, phỏng vấn từ đó phân tích số liệu và so sánh với các số liệuthống kê để có những dữ liệu sử dụng Quy mô mẫu khảo sát nhỏ nên tính đại diệnchưa cao dẫn đến kết quả nghiên cứu còn hạn chế

Tác giả mong nhận được sự đóng góp của các Thầy giáo, Cô giáo Trường Đạihọc Thương mại, các nhà quản trị của Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng vàgiao thông cũng như các đồng nghiệp trực tiếp thực hiện công việc phát triển sảnphẩm để Luận văn được hoàn thiện và có giá trị thực tiễn

Tôi xin chân thành cảm ơn!

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Nền kinh tế thị trường hiện nay đã đem lại cho các doanh nghiệp những cơ hộiphát triển kinh doanh nhưng bên cạnh đó cũng có không ít những thách thức mà cácdoanh nghiệp phải trải qua Các doanh nghiệp phải đối đầu với sự cạnh tranh ngàycàng gay gắt gắt, vì vậy các doanh nghiệp phải có định hướng dài hạn và chiến lượcđối với các thị trường của mình và từ đó có những triển khai thích hợp các địnhhướng và chiến lược thị trường sao cho đóng góp tốt nghất vào lợi ích của doanhnghiệp trong nền kinh tế hội nhập Vì vậy để tồn tại và phát triển trong điều kiệnnày thì bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng cần có chiến lượcphát triển hợp lý cho công ty Chiến lược giúp công ty đạt được mục tiêu, dự địnhcủa mình trong tương lại hoặc điều chỉnh những hướng đi phù hợp cho doanhnghiệp trong môi trường kinh doanh đầy biến động Và triển khai chiến lược thịtrường là một phần quan trọng trong tổng thể chiến lược của doanh nghiệp để giúpdoanh nghiệp phát triển thị trường của mình từ đó nâng cao được hiệu quả sản xuấtkinh doanh trên thị trường mục tiêu

Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông là doanh nghiệp sảnxuất và kinh doanh về ngành xây dựng đáp ứng nhu cầu trong nước Trong điềukiện thì trường hiện nay, ngành xây dựng là ngành đang gặp rất nhiều khó khăn khinền kinh tế thế giới và Việt Nam đang có nhiều biến đổi và phức tạp Các doanhnghiệp trong ngành xây dựng đang gặp phải sự cạnh tranh gay gắt ngay trong chínhthị trường của mình Chính vì vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần cómột chiến lược phát triển cụ thể hay điều chỉnh chiến lược thị trường của mình đểphù hợp với nhu cầu thị trường Đối với Công ty Cổ phần đàu tư xây dựng hạ tầng

và giao thông việc xây dựng triển khai chiến lược thị trường cho công ty là hết sứccần thiết Để làm được điều đó Công ty luôn chú trọng mọi công tác trong hoạtđộng sản xuất kinh doanh để từng bước thực hiện chiến lược thị trường của mình.Tuy nhiên, qua quá trình tìm hiểu thì triển khai chiến lược thị trường của công tycòn có nhiều hạn chế Các nội dung trong chiến lược thị trường của công ty đượcthực hiện chưa có kết quả tốt từ hoạt động phân tích tình thế thị trường, các công cụ

của chiến lược chưa được triển khai hiệu quả, công tác phát triển nguồn lực và kiểmsoát chiến lược thị trường cũng còn những điểm yếu Môi trường kinh doanh thìluôn biến động, vì vậy việc hoàn thiện, điều chỉnh chiến lược thị trường là điều cầnthiết và điều đó giúp doanh nghiệp tận dụng những cơ hội, sử dụng hiệu quả hơncác nguồn lực và nâng cao khả năng cạnh tranh ngay trên thị trường của mình.Với ý

nghĩa thiết thực đó em xin đưa ra đề tài nghiên cứu: “Triển khai chiến lược thị trường của Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông”.

2 Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan

Các định hướng về thị trường và phát triển các thị trường là điều mà rất nhiềucông ty muốn hướng tới Thị trường của công ty được mở rộng đồng nghĩa với việctăng khả năng tiêu thụ hàng hóa của công ty, tăng doanh số, phấn đấu thực hiệnđược các mục tiêu thị trường và mục tiêu kinh doanh của công ty Vì vậy, thực hiệntriển khai chiến lược thị trường là một trong những vấn đề mà nhiều công ty quantâm và đã có những công trình nghiên cứu có liên quan một cách trực tiếp và giántiếp về đề tài này

3 Các mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu

Đánh giá thực trạng và đưa ra những giải pháp để hoàn thiện triển khai chiếnlược thị trường của Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông

Nhiệm vụ nghiên cứu

+ Nghiên cứu các vấn đề lý luận về triển khai chiến lược thị trường của doanhnghiệp

+ Nghiên cứu thực trạng chiến lược thị trường nhà ở và cho thuê văn phòngtrên khu vực nội địa của Công ty cổ phần đâu tư và xây dựng Giao thông(INTRACOM) Từ đó tìm ra các vấn đề đạt được, chưa đạt được chỉ ra những thànhcông, hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế đó trong hoạt động triển khaichiến lược thị trường của INTRACOM

+ Nghiên cứu đề xuất giải pháp hoàn thiện triển khai chiến lược thị trường củaCông ty INTRACOM trong thời gian tới trong đạt được mục tiêu thị trường và mụctiêu của INTRACOM

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Do hạn chế về năng lực và thời gian nghiên cứu, nên giới hạn đối tượng vàphạm vi nghiên cứu của đề tài luận văn cao học như sau:

Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu đề tài luận văn là các vấn đề triển khai chiến lược thịtrường của INTRACOM từ chiến lược thị trường của công ty

Phạm vi nghiên cứu

- Giới hạn nội dung nghiên cứu:

Đề tài “Triển khai chiến lược thị trường của Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng

hạ tầng và giao thông” tập trung nghiên cứu đối với các vấn đề triển khai từ chiếnlược thị trường hiện tại của công ty, gồm mục tiêu hàng năm, các chính sách và cơcấu tổ chức và văn hóa nhằm triển khai chiến lược thị trường của công ty

- Giới hạn thời gian nghiên cứu: Quá trình tìm hiểu thực trạng chiến lược thị

trường và triển khai chiến lược thị trường của Công ty trong thời gian ba năm qua:

2015, 2016, 2017 và đưa ra giải pháp đề xuất triển khai chiến lược thị trường củaINTRACOM trong năm năm tới

- Giới hạn khu vực thị trường nghiên cứu: giới hạn nghiên cứu là thị trường trong nước với các lĩnh vực kinh doanh chủ đạo của công ty INTRACOM

5 Câu hỏi nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu

- Câu hỏi nghiên cứu

+ Chiến lược thị trường hiện tại của công ty INTRACOM là gì? Các thịtrường chủ đạo của công ty? Các chiến lược cho từng thị trường của công ty là gì? + Các hoạt động triển khai của công ty INTRACOM với chiến lược thị trườngnói chung và chiến lược từng thị trường là gì? các kết quả đạt được mục tiêu chiến lượctrong triển khai chiến lược thị trường? Các vấn đề đặt ra đối với triển khai chiến lượcthị trường của INTRACOM? Các thành công các hạn chế và các vấn đề cần phải giảiquyết đối với hoạt động triển khai chiến lược thị trường trong 5 năm tới của công ty? + Các giải pháp nhằm hoàn thiện triển khai triển khai chiến lược thị trườngtrong 5 năm tới là như thế nào?

- Phương pháp nghiên cứu

Để phân tích thực trạng vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm củadoanh nghiệp qua các năm từ 2014 - 2016, luận văn sử dụng các phương pháp địnhlượng và định tính trong việc thu thập và xử lý các dữ liệu liên quan

Phương pháp thu thập dữ liệu

Để có được dữ liệu sơ cấp, luận văn xây dựng phiếu điều tra dưới dạng bảngcâu hỏi phỏng vấn lãnh đạo của công ty INTRACOM về định hướng với thị trường

và chiến lược thị trường của công ty

Phiếu điều tra dành cho các nhà quản trị được chia làm hai phần bảng hỏi: Phầnmột là thông tin chung về tên, tuổi, chức vụ trong đơn vị, giới tính, phần hai gồm 05câu hỏi Phiếu điều tra có mục đích thu thập một số thông tin như:

Mục tiêu thị trường ở các mảng khác nhau là gì?

Khả năng tăng cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp được bao nhiêu nhu cầutrên các thị trường tiêu thụ tăng

Những lợi thế và những bất lợi thế của doanh nghiệp, s, cũng như những khókhăn mà doanh nghiệp đã gặp phải trong việc mở rộng tiêu thụ trong thời gian qua Những kinh nghiệm mà doanh nghiệp đã tích lũy được trong quá trình triểnkhai chiến lược thị trường những năm qua

Phương pháp xử lý dữ liệu

- Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp

Từ các báo cáo kinh tế, tài chính và các báo cáo về thị trường, , khối lượngcung ứng qua các năm cũng như tình hình tiêu thụ của từng vùng qua các năm Cáchoạt động quảng bá mà doanh nghiệp đã thực hiện nhằm triển khai chiến lược thịtrường tiêu thụ những năm qua, từ đó tiến hành so sánh trong mối tương quan vớicác kết quả của hoạt động kinh doanh để biết hiệu quả của chiến lược thị trường màdoanh nghiệp đã thu được Các kết quả phân tích được thể hiện trong các bảng biểu,

sơ đồ và hình vẽ tương ứng

- Phương pháp xử lý dữ liệu

Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các nguồn khác nhau Luận văn đã nghiên

cứu các tài liệu như báo cáo kinh tế, catalog, các kế hoạch và báo cáo tình hình tàichính các năm thực hiện hoạt động sản xuất và kinh doanh mặt hàng của doanhnghiệp, hồ sơ doanh nghiệp Ngoài ra luận văn cũng sử dụng các trang web như mộtkênh thu thập thông tin.

6 Đóng góp của nghiên cứu

Phân tích tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thực trạng chiếnlược phát triển thị trường của doanh nghiệp

Nghiên cứu thực trạng phát triển thị trường cho sản phẩm của doanh nghiệp đểxác định mức độ phù hợp nhu cầu hành vi mua của người tiêu dùng và tốc độ tănglên của quy mô tiêu thụ sản phẩm nhằm điều chỉnh nâng cao hiệu suất của các hoạtđộng marketing, đưa ra những giải pháp điều chỉnh triển khai chiến lược, hoàn thiệntriển khai chiến lược thị trường phù hợp với biến đổi của thị trường p, đưa ra chiếnlược phù hợp hơn để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh Công ty Cổ phần đầu tư xâydựng hạ tầng và giao thông đạt được mục tiêu tăng doanh số, lợi nhuận và vị thếcạnh tranh trên thị trường

7 Kết cấu luận văn

Ngoài phần mở đầu và kết luận, các phụ lục luận văn được kết cấu thành 03chương:

Chương I: Một số vấn đề lý luận về triển khai chiến lược thị trường của doanh nghiệp

Chương II: Thực trạng triển khai chiến lược thị trường của Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng Giao thông (INTRACOM)

Chương III: Giải pháp hoàn thiện triển khai chiến lược thị trường của Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng Giao thông (INTRACOM)

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC

THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Các khái niệm cơ bản về triển khai chiến lược thị trường

1.1.1 Khái niệm, vai trò về thị trường

a) Khái niệm về thị trường

Theo Philip Kotler (2015): “Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện hiện tại và tiềm năng với sản phẩm hàng hóa hoặc dịch vụ của công ty"

Thị trường nghiên cứu ở đâu là thị trường đối với các sản phẩm và dịch vụ đầu

ra của doanh nghiệp, và phải có sự tham gia của các đối tượng khách hàng và đốitác của doanh nghiệp

Như vậy, thị trường của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân và tổ chức hiện tại

và tiềm năng có nhu cầu thị trường hàng hóa và dịch vụ hiện tại và tiềm năng củacông ty kinh doanh

b) Vai trò của thị trường

- Định hướng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Thị trường định hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, qua đặc điểm củanhu cầu khả năng thanh toán của thị trường sẽ chỉ đạo đối với việc sản xuất và kinhdoanh cái gì, như thế nào, giá bao nhiêu và đưa ra thị trường như thế nào Địnhhướng này của thị trường thể hiện ở các đặc điểm, và những thay đổi của thị trường

về lượng cung, lượng cầu giá cả của hàng hóa dịch vụ được cung ứng ra thị trườngcung, cầu, giá cả thị trường

Thị trường là cơ sở để xác định hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Một doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm phải được xã hội thừa nhận, phải cóthị trường tiêu thụ thì mới sản xuất tiếp được Khi doanh nghiệp đã có chỗ đứngtrên thị trường tiêu thụ thì mới sản xuất tiếp được, mới có điều kiện để phát triển, cơhội bán được nhiều sản phẩm, từ đó tạo nền tảng cho doanh nghiệp ngày càng pháttriển lớn mạnh hơn Thị trường là thước đo khách quan đánh giá hiệu quả sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp

Môi trường tạo động lực cho phát triển, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

Nhân tố cầu của thị trường luôn luôn biến động và không ngừng mở rộng cùngvới sự phát triển của đời sống con người Chính điều này sẽ thúc đẩy doanh nghiệpkhông ngừng tìm cách thỏa mãn nhu cầu đó bằng nhiều cách khác nhau như cải tạomẫu mã, tìm kiếm sản phẩm mới… Trong quá trình thỏa mãn nhu cầu khách hàng,doanh nghiệp sẽ thường xuyên phải đương đầu với cạnh tranh, và tất nhiên chỉ có vượtqua cạnh tranh mới giúp cho doanh nghiệp đứng vững và tiếp tục phát triển được

Căn cứ xác định chiến lược kinh doanh, chiến lược thị trường

Không một doanh nghiệp nào có thể đáp ứng được tất cả các nhu cầu của thịtrường Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định cho mình những thị trường mụctiêu nhất định phù hợp với ưu thế cạnh tranh của mình Từ đó, cho thấy mỗi doanhnghiệp cần sớm xây dựng cho mình một chiến lược thị trường để doanh có khả năngchiếm lĩnh thị trường một cách lâu dài và ổn định trong điều kiện môi trườngthường xuyên thay đổi như hiện nay

1.1.2 Khái niệm chiến lược thị trường

a) Khái niệm chiến lược thị trường

Các nhà quản lý nghĩ chiến lược là hành động, hoặc là mục tiêu hoặc là tầmnhìn của doanh nghiệp:

“Chiến lược bao hàm việc ấn định các mục tiêu cơ bản, dài hạn của DN, đồng thời áp dụng một chuỗi các hành động cũng như sự phân bổ các nguồn lực cần thiết để thực hiện các mục tiêu này” (Strategy and Structure Alfred D Chandler Jr năm 1962).

“Chiến lược là định hướng và phạm vi của một tổ chức về dài hạn nhằm giành lợi thế cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định dạng các nguồn lực của

nó trong môi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường và thỏa mãn mong đợi của các bên liên quan” (G Johnson, K.Scholes: Strategique, 2008)

Như vậy, “chiến lược là phương thức mà doanh nghiệp lựa chọn để cạnh

tranh nhằm đạt được lợi thế bền vững so với các đối thủ”.

-Khái niệm về chiến lược thị trường

Thị trường của một doanh nghiệp là một phần trong thị trường tổng thể củangành và của nền kinh tế Bất kỳ một doanh nghiệp nào đó hoạt động trên thị trườngđều theo đuổi rất nhiều mục tiêu và tùy từng giai đoạn thì doanh nghiệp sẽ ưu tiênmột mục tiêu nhất định

Mở rộng thị trường là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp đểđưa ngày càng nhiều khối lượng sản phẩm ra thị trường để tiêu thụ Mở rộng thịtrường của doanh nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm thị trường mới mà cònlàm thế nào để tăng thị phần của sản phẩm đó trên các thị trường sẵn có

Như vậy: Chiến lược thị trường là định hướng và phạm vi của một tổ chức nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thông qua một số cách thức, biện pháp để đưa ngày càng nhiều khối lượng sản phẩm ra thị trường để tăng doanh số, lợi nhuận

và nâng cao vị thế cạnh tranh của tổ chức đó trên thị trường.

b) Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược phát triển thị trường

Xây dựng chiến lược phát triển thị trường là một tất yếu khách quan

Theo xu thế nền kinh tế thế giới ngày càng phát triển, nhu cầu ngày càng đadạng và phong phú với tất cả các loại hàng hóa nói chung Theo đó thì cạnh tranhgiữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và quyết liệt hơn nhằm giành được kháchhàng, chiếm được thị phần lớn hơn

Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trường không thể cứ mãi

ở một vị trí mà nó sẽ chịu ảnh hưởng rất lớn từ các yếu tố thuộc về môi trường vi

mô và vĩ mô Để tồn tại và phát triển DN phải tạo ra được vị thế cạnh tranh củamình so với các đối thủ Vị thế cạnh tranh càng cao thì cơ hội tăng thị phần củadoanh nghiệp càng lớn

Vì vậy mà việc xây dựng chiến lược phát triển thị trường với doanh nghiệp làmột tất yếu khách quan trong nền kinh tế thị trường như hiện nay để tạo ra địnhhướng con đường dài hạn nhằm đạt được mục tiêu tăng doanh số bán hàng

Xác định rõ hướng đi cho doanh nghiệp trong thời gian thực hiện chiến lược

Chiến lược thị trường chỉ rõ mục tiêu cần đạt tới của doanh nghiệp, trong thời

gian xác định và những kế hoạch, giải pháp, giúp doanh nghiệp chủ động hơn trongsản xuất và kinh doanh

Hơn nữa giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn khách hàng hiện tại, những mongmuốn của họ cũng như là khai thác thêm trong thị trường mới, nhằm đưa ra đượcnhững quyết định phù hợp để tăng lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp

Khai thác tối đa nội lực doanh nghiệp

Nội lực của doanh nghiệp là sức mạnh nội tại của doanh nghiệp, là nguồn lựcbên trong mà doanh nghiệp có Con người là thành phần quan trọng nhất trong nộilực của doanh nghiệp, vì thế doanh nghiệp cần duy trì phát huy và khai thác tối đahiệu quả năng lực của con người Với quy mô thị trường đang càng ngày càng pháttriển và mở rộng cả chiều rộng lẫn chiều sâu sẽ giúp cho doanh nghiệp phát huy vềtất cả mọi mặt, giúp cho doanh nghiệp giảm thiểu được mọi chi phí chung phục vụcho việc sản xuất để từ đó tăng thị phần cho doanh nghiệp và tăng lợi nhuận chodoanh nghiệp

c) Các chỉ tiêu đánh giá triển khai chiến lược thị trường

Tăng doanh thu

Doanh thu là một trong những mục tiêu của doanh nghiệp, giúp cho doanhnghiệp tồn tại duy trì và phát triển Tăng doanh thu là một trong những chỉ tiêu cơbản nhằm đánh giá vị thế của doanh nghiệp trên thị trường kinh doanh cũng nhưđánh giá việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, sự phát triển thị trường của doanhnghiệp Tổng thể mức doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc vào mức độ tăngdoanh thu của từng vùng địa lý và từng khu vực địa lý theo từng khoảng thời gian.Doanh nghiệp sẽ thường xuyên so sánh, thống kê doanh thu từng ngày từngtháng từng quý và từng năm nhằm đánh giá doanh thu của doanh nghiệp đang cóchiều hướng tăng hay giảm trong từng khoảng thời gian Chỉ tiêu đánh giá mức độtăng hay giảm của doanh thu phụ thuộc vào: lượng tiêu thụ sản phẩm của kháchhàng, số lượng phân phối thị trường được mở rộng hay thu hẹp, tỷ lệ người sử dụngsản phẩm của doanh nghiệp ngày càng tăng hay có nguy cơ giảm đi, sản phẩm đượcmang ra thị trường tăng hay giảm… Nếu như doanh thu của doanh nghiệp tăng lên

điều đó chứng tỏ doanh nghiệp đang phát triển kèm theo số lượng sản phẩm đượcmang ra thị trường tăng lên, số lượng người sử dụng sản phẩm của doanh nghiệptăng, tỷ lệ người chi tiêu cho sản phẩm của doanh nghiệp càng tăng cao Từ đódoanh nghiệp có thể tăng thị phần trên từng khúc thị trường mà doanh nghiệp đanghướng tới và đang phát triển.

Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

Khi một doanh nghiệp có số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường càng cao,người tiêu dùng biết đến càng nhiều tên tuổi, doanh thu doanh nghiệp càng tăngtheo thời gian thì chứng tỏ rằng doanh nghiệp có mức độ bao phủ trên thị trường tốt,thị trường tiêu thụ của một doanh nghiệp trên thị trường càng cao thì doanh nghiệpcàng làm ăn càng ngày càng phát đạt, sản xuất phát triển tạo nên một sức mạnhcạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trường Thị trường rộng giúp cho doanhnghiệp kéo dài được chu kỳ sống của sản phẩm cũng như giúp cho doanh nghiệpgiảm bớt những rủi ro không lường trước được trên thị trường

Không phải doanh nghiệp nào cũng duy trì được chu kỳ sống của mình, cũng nhưkhông phải doanh nghiệp nào cũng có mức độ tiêu thụ rộng lớn trên thị trường Nó cònphụ thuộc nhiều vào năng lực của doanh nghiệp và những yếu tố từ doanh nghiệp như:năng lực tài chính, sản xuất, công nghệ, nguồn nhân lực của doanh nghiệp…

Mỗi doanh nghiệp đều có những chiến lược riêng cho từng loại sản phẩm,từng cách tiếp cận thị trường tiêu thụ sản phẩm riêng biệt Doanh nghiệp có quy mô,năng lực cốt lõi mạnh thì gắn liền với mức độ phát triển trên thị trường cao, sự tiêuthụ sản phẩm trên thị trường rộng Để khẳng định được vị thế của doanh nghiệp trênthị trường thì doanh nghiệp cần phải có một chỗ đứng vững trên thị trường nó còntùy thuộc vào sự đánh giá của khách hàng khi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpcũng như mức độ đánh giá và công nhận của đối thủ cạnh tranh về doanh nghiệp

Tăng mức sử dụng của khách hàng

Khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp, cũngnhư đánh giá được vị thế hay sự phát triển của doanh nghiệp ở mức độ nào Ngườibán thì phải có người mua, sản phẩm của doanh nghiệp khi mang ra thị trường thì

phải có người tiêu thụ và khách hàng tiêu thụ sản phẩm đấy là ai, nhu cầu của họ vềtiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp, số lượng mua như thế nào và tần suất sử dụng íthay nhiều…

Doanh nghiệp phải thỏa mãn được nhu cầu mong muốn của khách hàng khikhách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp hay dịch vụ chăm sóc khách hàngkhiến khách hàng hài lòng hay chưa Khi khách hàng sử dụng sản phẩm thườngxuyên của doanh nghiệp thì doanh nghiệp đã chứng minh được rằng sản phẩm củadoanh nghiệp đã chiếm một vị trí nhất định trong tâm trí của họ, doanh nghiệp phải

có những chính sách để duy trì và giữ vững được tập khách hàng đó

Một doanh nghiệp có doanh thu và lợi nhuận cao phụ thuộc vào nhiều yếu tố,

nó có thể biến động theo thời gian và có nhiều nguyên nhân tạo nên nó, nhưng đểđạt được lợi nhuận cao thì sản phẩm mang ra thị trường phải được tiêu thụ, vàngười tiêu thụ sản phẩm chính là khách hàng Doanh nghiệp phải thỏa mãn đượcnhu cầu của người tiêu dùng cao thì lợi nhuận mang lại cho doanh nghiệp cao

1.2 Phân tích các nội dung triển khai chiến lược thị trường của doanh nghiệp

1.2.1 Phân tích bối cảnh của doanh nghiệp trong triển khai chiến lược thị trường

1.2.1.1 Bối cảnh bên ngoài của doanh nghiệp

a) Phân tích môi trường vĩ mô

+ Tình hình kinh tế

Môi trường kinh tế là yếu tố có ảnh hưởng rất lớn và tác động tới hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp Mức độ tăng trưởng của kinh tế có thể tạo nên sựbùng nổ về lượng như cầu tiêu thụ của người tiêu dùng về sản phẩm tạo nên sựthoải mái dễ thở hơn trong canh tranh cùng một ngành Tuy đó, mặt khác thì sự suygiảm của kinh tế làm mức độ cạnh tranh một ngành sẽ bị tăng sức ép, các doanhnghiệp luôn tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm của mình để nâng lượng tiêuthụ khách hàng Nền kinh tế sụt giảm thì dẫn đến các cuộc chiến tranh trong ngànhbão hòa

Khi lãi suất tăng lên thì số vốn cần cho việc phát triển đa dạng hóa sản phẩm sẽquá đắt hay không có sẵn Và khi lãi suất tăng thì số thu nhập sử dụng tùy thích ngườitiêu dùng sẽ giảm đi và nhu cầu sử dụng sản phẩm tùy thích cũng bị giảm đi Vì thế mứclãi suất ảnh hưởng có tác động đến nhu cầu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp

Tỷ giá hối đoái là tỷ giá trao đổi tiền tệ của các quốc gia với nha và tỷ giá hối đoái

ổn định hay thay đổi đều có ảnh hưởng tới hoạt động kih doanh của doanh nghiêp.Những thay đổi hay có sự chênh lệch tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp lên tính cạnhtranh của các doanh nghiệp trên toàn cầu

Mức độ lạm phát ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh Sự lên xuống của tỷ lệlạm phát làm cho nền kinh tế không ổn định là cho hoạt động kinh doanh trở nên khókhăn Nó là yếu tố kích thích sự tăng tưởng của doanh nghiệp trong môi trường kinhdoanh, nó có thể làm cho nền kinh tế tăng trưởng chậm hơn lãi suất cao hơn hay các dịchchuyển của tỷ giá hối đoái không ổn định Khi tỷ lệ lạm phát tăng khiến cho doanhnghiệp không lường trước được có thể gây nhiều rủi ro cho doanh nghiệp nhất là doanhnghiệp đã vay nợ nhiều, khiến doanh nghiệp khó có dự kiến về tương lại và việc lập kếhoạch đầu tư trở nên mạo hiểm

+ Đặc điểm của các yếu tố tự nhiên

Các yếu tố thuộc điều kiện tự nhiên cũng có tác động tới đối với hoạt động kinhdoanh và triển khai chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, và mức độ ảnh hưởng tùytheo từng ngành khác nhau Đây cũng là yếu tố mà doanh nghiệp thực sự không kiểmsoát được và khó dự báo được Yếu tố tự nhiên gồm các nguồn tài nguyên thiên nhiên,môi trường khí hậu và sinh thái Sự thay đổi của bất cứ yếu tố tự nhiên nào cũng có thể là

cơ hội nhưng cũng có thể là những nguy cơ lớn đối với doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh vì những thay đổi này là khó lường trước Do đó khi triển khai chiến lược phảiquan tâm để giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp và nhanh chóng chớp lấy thời cơ hiếm

có cho mình

+ Môi trường chính trị pháp luật

Doanh nghiệp đang gặp rất nhiều thuận lợi ở thị trường trọng điểm là Hà Nội vớimột tình hình chính trị ổn định, đó là yếu tố vĩ mô quan trọng để mang lại những sựtin cậy cho công ty trong hoạt động kinh doanh Tình hình chính trị-xã hội cơ bản

ổn định, an ninh quốc phòng được tăng cường Hệ thống pháp luận được sửa đổi bổsung và hoàn thiện những thủ tục hành chính, luật pháp, cơ chế quản lý kinh tế, cóảnh hưởng đến các tổ chức cá nhân và hạn chế tự do hành động trong khuôn khổ xãhội… Để tạo một thể chế năng động đáo ứng nhu cầu phát triển của đất nước Quan

hệ đối ngoại liên lục được mở rộng, hội nhập kinh tế quốc tế được tiến hành chủđộng và đạt được nhiều kết quả tốt cho doanh nghiệp

Ở khía cạnh luật pháp, doanh nghiệp chủ động tìm hiểu về luật pháp trướcnhững thương vụ kinh doanh , điều đó cho thấy luật pháp là yếu tố cực kỳ quantrọng và công ty luôn phải đặt yếu tố pháp luật lên hàng đầu Hơn nữa, những sửađổi, bổ sung trong Luật Nhà ở và Luật Kinh doanh bất động sản, Luật đất đai, Luậtthuế… đã tác động tích cực và nhanh chóng đến thị trường bất động sản Việt Nam,cho nên doanh nghiệp cần quan tâm nhiều hơn đến sự can thiệp của Nhà nước trênthị trường mà công ty hướng tới

+ Khoa học công nghệ

Sự phát triển của khoa học công nghệ giúp tăng tiện ích ứng dụng trong quy

mô các dự án của công ty và nâng cao chất lượng các công trình xây dựng cũng như

ép cọc thủy lực, sử dụng phụ gia trong việc đổ móng, mái, trát tường bằng mái…giúp giảm chi phí vận hành, giảm thiểu rủi ro trong quá trình xây dựng, nâng caochất lượng sản phẩm, nâng cao năng suất lao động, nâng cao hiệu quả đáp ứng nhucầu thị trường Với doanh nghiệp, cần phải hiểu rõ những biến đổi đang diễn ratrong môi trường khoa học kỹ thuật và công nghệ mới để thỏa mãn những nhu cầucủa con người Do đó, công ty cần lưu ý đến việc đón đầu các công nghệ mới, kếthợp với các chuyên gia tư vấn khoa học đồng thời kết hợp với kỹ sư ở các doanhnghiệp hoạt động theo quan điểm thị trường - khách hàng để tạo lợi thế cạnh tranh

và mang lại ưu thế cho các sản phẩm của mình

+ Văn hóa xã hội

Môi trường xã hội cũng như văn hóa tiêu dùng thay đổi tích cực tạo ra một thịtrường rất rộng lớn hình thành nên đặc điểm tiêu thụ sản phẩm cho công ty Tùymỗi con người sống trong bất kì xã hội nào cũng mang bản sắc văn hóa tương ứng

với xã hỗi đó, bản sắc văn hóa khác nhau thì quan điểm tập tính, giá trị và chuẩnmực sẽ khác nhau Môi trường văn hóa có những đặc trưng: xu hướng lâu dài vềđảm bảo tự phục vụ, thỏa mãn mong muốn nhanh chóng, cuộc sống dễ dàng, quan

hệ không hình thức và định hướng tri tuệ Văn hóa xã hội ảnh hưởng tới các quyếtđịnh marketing rất đa dạng, nhiều chiều, không ổn định,… Sự tìm hiểu văn hóa củatừng vùng rất quan trọng để đưa ra một sản phẩm phù hợp cho người tiêu dùng địaphương, có những điều tối kỵ trong văn hóa như khi đặt tên cho sản phẩm tạo nênrào cản giữa các quốc gia hay vùng địa lý khi dịch các ngôn ngữ dù cho sản phẩm

có ý nghĩa đến mấy cũng sẽ bị phá sản

Do vậy, các nhà hoạt động chiến lược marketing luôn phải quan điều này để

có quyết định chinh xác trong tìm hiểu phong tục tập quán hiểu biết càng nhiềucàng tốt mang lại những thành quả tích cực cho doanh nghiệp

b) Phân tích môi trường ngành

+ Đối thủ cạnh tranh

Những biến động ở trên thị trường đều ảnh huởng đến doanh nghiệp Sự thayđổi về định mức giá, sự áp dụng giá bán hiệu quả, quảng cáo trên thị trường, sự thayđổi về nhu cầu của khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn có những phương ánthích nghi và có những biện pháp đề lường trước những biến đổi của thị trường.Những biến đổi này ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất của doanh nghiệpkinh doanh, có thể là các cơ hội nhưng cũng có thể là các nguy cơ, tùy theo các diễnbiến của hị trường Và nó là tiền đề để doanh nghiệp có các chiến lược và triển khaichiến lược thích hợp nhằm tạo nên sự phát triển

Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thịtrường cũng như là động lực thúc đẩy doanh nghiệp hoàn thiện hơn Ở thị trườngkinh doanh, với nguyên tắc doanh nghiệp nào nắm bắt hoàn thiện trước hơn, thỏamãn được những yêu cầu nhu cầu của người tiêu dùng tốt hơn thì sẽ là tồn tại vàphát triển tốt hơn Bản thân doanh nghiệp phải luôn có sự lường trước, luôn phảinắm được đối thủ của mình đang theo đuổi chiến lược thị trường nào và cung ứngcái gì ra thị trường trong tương quan với doanh nghiệp có nhưng gì tương đồng có

gì khác biệt và có gì nổi trội hơn so với doanh nghiệp

Doanh nghiệp cũng phải biết được những nhu cầu của khách hàng đối thủhọcần những gì từ sản phẩm đấy, những sản phẩm đấy có những đặc điểm nổi trội hay

có sự khác biệt như thế nào so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường Để từ đó,doanh nghiệp có những chiến lược, có sự phân tích riêng cho sản phẩm của mình,đưa ra những chiến lược phù hợp nhằm thỏa mãn được nhu cầu thị hiếu cũng nhưmong muốn của họ để lôi kéo khách hàng của đối thủ sử dụng sản phẩm của mình

+ Khách hàng

Nhu cầu mong muốn của khách hàng:

Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất của doanh nghiệp, là thị trường củadoanh nghiệp mang tính quyết định tới các hoạt động marketing của doanh nghiệp.Mỗi sự biến đổi của khách hàng về mong muốn, nhu cầu đều buộc doanh nghiệpphải xem xét lại quyết định chiến lược marketing của mình để vẫn thu hút được tậpkhách hàng

Từng khu vực thị trường địa lý khác nhau khách hàng sẽ có văn hóa, quanđiểm cũng như tâm lý và hành vi tiêu dùng khác nhau do đó họ quan tâm, ưu tiêncho một vài lợi ích khác nhau, doanh nghiệp cần tìm hiểu thị hiếu, đặc điểm nhu cầucủa từng nhóm khách hàng (ví dụ như: mua thế nào? mua ở đâu? giá cả phù hợp vớithị trường? số lượng mua? ) Mức độ mong muốn của từng tập khách hàng là khácnhau, vì thế doanh nghiệp cần xác định khách hàng mục tiêu của mình để đưa ra sảnphẩm thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng

Tiềm năng tăng trưởng và độ bão hòa của nhu cầu thị trường:

Mỗi một ngành kinh doanh trong thị trường đều có tốc độ tăng trưởng khácnhau, mức độ tăng nhanh hay chậm phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: sự hấp dẫn củangành, số lượng doanh nghiệp tham gia vào ngành, đặc tính mặt hàng kinh doanhcủa ngành Những ngành kinh doanh mới bắt đầu thì có tiềm năng tăng trưởng caocòn những ngành kinh doanh đã hoàn thiện thì tiềm năng tăng trưởng không cao.Với ngành kinh doanh mà nhu cầu đã bão hòa thì nhịp độ tăng trưởng trên thịtrường bị chậm lại và hậu quả là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hiện tại ngàycàng gay gắt Do tốc độ tăng trưởng của ngành bị chậm lại, các doanh nghiệp có xu

hướng xâm nhập vào thị trường của nhau và áp dụng các biện pháp tấn công thươngmại Thường thường, theo thói quen đang trên đà phát triển, các doanh nghiệp cónhiều dự tính sai lầm về nhu cầu của thị trường và đánh giá nhu cầu sản xuất quácao so với thực tế

Khi nhu cầu thị trường đã bão hòa, khách hàng tiếp cận được thông tin củanhiều nhà cung cấp hơn Vì vậy những yêu cầu của khách hàng về hàng hóa dịch vụngày càng cao Trong giai đoạn này việc mở rộng thị trường và tìm kiếm kháchhàng mới là hết sức khó khăn và tốn kém

c) Nguồn lực bên trong của doanh nghiệp

Môi trường bên trong DN bao gồm các yếu tố thuộc chuỗi giá trị và các yếu tốnằm ngoài chuỗi Các yếu tố thuộc chuỗi giá trị được thể hiện ở hình:

Hình 1.1 Các yếu tố thuộc chuỗi giá trị

Các hoạt động chính là các hoạt động liên quan trực tiếp đến sản xuất và tiêuthụ sản phẩm, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả của doanh nghiệp

Các hoạt động chính bao gồm hoạt động đầu vào, sản xuất, các hoạt động đầu

ra, marketing và dịch vụ hậu mãi

Hoạt động đầu vào là các hoạt động, các chi phí và các tài sản liên quan đếngiao nhận, nhập kho, tồn trữ, kiểm tra và quản lý tồn kho vật tư

+ Sản xuất: Các hoạt động, các chi phí và các tài sản liên quan đến máy móc,

thiết bị, bảo trì ,máy móc thiết bị, quy trình sản xuất, đóng gói sản phẩm, kiểm trachất lượng sản phẩm

Hoạt động

hỗ trợ

Cơ sở hạ tầngQuản trị nguồn lựcQuản trị công nghệ kỹ thuậtKiểm soát chi tiêu

Hoạt động

chính

Đầuvào Sản xuất Đầu ra Marketing

Dịch vụhậu mãi

LỢI NHUẬ N

+ Các hoạt động đầu ra: Các hoạt động, các chi phí và các tài sản liên quan

đến tồn kho sản phẩm, xử lý các đơn hàng, vận chuyển và giao nhận sản phẩm

+ Marketing: Các hoạt động, các chi phí và các tài sản liên quan đến nghiên

cứu thị trường, phân phối, khuyến mai, quảng cáo, hỗ trợ các đại lý, nhà bán lẻ vàlực lượng bán hàng

+ Dịch vụ: Các hoạt động, các chi phí và các tài sản liên quan đến hướng dẫn

kỹ thuật, giải đáp thắc mắc và khiếu nại của khách hàng, lắp đặt, cung cấp linh kiệnthay thế, sửa chữa và bảo trì

Các hoạt động hỗ trợ là những hoạt động đảm bảo sự tồn tại của quá trình sảnxuất kinh doanh, các hoạt động này mang tính nội bộ trong doanh nghiệp

+ Cơ sở vật chất kỹ thuật được thể hiện qua nguồn tài sản cố định mà doanh

nghiệp có thể huy động vào kinh doanh như thiết bị, nhà xưởng, văn phòng, … Sựphân bố của hệ thống nhà xướng, hệ thống máy móc, các khu làm việc, các trangthiết bị phục vụ công việc chuyên môn… Nó phản ánh tiềm lực vật chất và liênquan đến quy mô, khả năng của doanh nghiệp

+ Quản trị nhân sự bao gồm các hoạt động, các chi phí và các tài sản liên

quan đến tuyển dụng, đào tạo, phát triển nhân sự, đánh giá năng lực làm việc và thùlao Trong sản xuất kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để bảođảm thành công Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng được

cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, côngnghệ,…một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội Vì thế, đánh giá vàphát triển tiềm năng con người trở thành một nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lượctrong kinh doanh

+ Phát triển công nghệ bao gồm các hoạt động, chi phí và các tài sản liên

quan đến nghiên cứu và phát triển sản phẩm, thiết kế máy móc, phần mềm vi tính,

hệ thống thông tin liên lạc

+ Kiểm soát chi tiêu của doanh nghiệp: Phân tích các tỷ số tài chính như khả

năng thanh toán; tỷ số nợ so với tổng tài sản, tỷ số nợ so với vốn chủ sở hữu, tỷ sốkhả năng thanh toán lãi vay; các tỷ số về hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp như:

số quay vòng hàng tồn kho, hiệu quả hoạt động của tài sản cố định, hiệu quả hoạtđộng của tổng tài tài sản, kỳ thu tiền bình quân ;các tỷ số về khả năng sinh lời như

tỷ suất lãi gộp, tỷ suất lãi ròng ;các tỷ số về mức tăng trưởng như doanh thu thuần,lợi nhuận, lợi nhuận cổ phẩn, tiền lãi cỗ phần…

- Các yếu tố bên ngoài chuỗi giá trị bao gồm:

+ Văn hóa của doanh nghiệp: có vị trí và vai trò rất quan trọng trong sự

nghiệp phát triển doanh nghiệp, tạo nên nét đặc trưng riêng của doanh nghiệp, cốtlõi của văn hóa doanh nghiệp là tinh thần là tinh thần doanh nghiệp và quan điểmgiá trị của doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn đứng vững trong môi trường cạnhtranh của thị trường gay gắt hiện nay thì phải xây dựng văn hóa doanh nghiệp.Văn hoá kinh doanh là nền tảng liên kết các thành viên trong việc thực hiện tốtmục tiêu của toàn hệ thống, thúc đẩy sự cố gắng của mỗi cán bộ công nhân viên ,tạo nên những hình ảnh cho doanh nghiệp đẹp trong tiềm thức người tiêu dùng.Vănhóa không thể thay thế các nguồn lực như huy động tài chính, vốn, khoa học côngnghệ, sản xuất, kỹ thuật,…nhưng lại tạo ra môi trường và cách thức để phát triểncác nguồn lực trên một cách hiệu quả nhất

+ Danh tiếng của doanh nghiệp

Danh tiếng của doanh nghiệp không phải là ngẫu nhiên mà có, đó là cả quátrình phấn đấu của doanh nghiệp khi mà danh tiếng là tài sản vô hình tạo ra nhữnggiá trị hữu hình không thể đó đếm được, nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệpđược khách hàng biết đến Khi có được danh tiếng tốt còn giúp doanh nghiệp giànhđược chỉ số tín nhiệm cao, việc khai thác thị trường hay huy động vốn cũng sẽ dễdàng mà chi phí bỏ ra không cần tốn nhiều chi phí giúp doanh nghiệp nâng caođược hiệu quả hoạt động

Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp tốt sẽ thu hút được lượng nhân viên cótrình độ tay nghề cao tài năng hơn, thu hút được nhiều nhà cung cấp nhà phân phốinhà cung ứng nguồn cho doanh nghiệp Một hình ảnh doanh nghiệp tốt sẽ liên quanđến nhiều mối quan hệ tốt,hàng hóa, dịch vụ, giá cả Và đó cũng là tiền đề tạo nên

sự quan tâm, số lượng khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp tạo điều kiệnthuận lợi cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn

d) Đặc điểm thị trường của doanh nghiệp

- Quy mô và tốc độ tăng trưởng của thị trường

Quy mô thị trường rộng hay hẹp thể hiện ở sức tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ củathị trường Tổng lượng nhu cầu của thị trường về loại hàng hóa, dịch vụ này là caohay thấp

Tăng trưởng kinh tế đòi hỏi phải giải quyết tốt các vấn đề dài hạn hơn, có liênquan đến việc phát triển kinh tế Tốc độ tăng trưởng là % tăng GDP hoặc GNPhàng năm Tốc độ đó được đánh giá trong sự so sánh với tiềm năng kinh tế của đấtnước, tốc độ tăng dân số Nếu tiềm năng lớn, tốc độ tăng dân số cao thì tốc độ tăngtrưởng phải cao

Thị trường tăng trưởng với tốc độ chậm cũng khiến các doanh nghiệp lao vàocuộc chiến giành thị phần, các doanh nghiệp ra sức cạnh tranh để cố gắng giànhđược phần bánh lớn hơn và mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt Với một thịtrường có tốc độ tăng trưởng cao, các doanh nghiệp có nhiều cơ hội gia tăng doanh

số do quy mô thị trường được mở rộng, các doanh nghiệp thường tập trung vào việcnâng cao năng lực sản xuất và mở rộng kênh phân phối

- Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh

Khi tham gia vào kinh doanh, đôi khi dù chỉ một đoạn thị trường duy nhấtdoanh nghiệp cũng có thể gặp các đối thủ cạnh tranh Vì quy mô thị trường là cóhạn, từng đối thủ cạnh tranh luôn luôn tìm mọi cách đưa ra những độc chiêu đểgiành khách hàng Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của doanh nghiệp là nhữngđối thủ cùng theo đuổi những thị trường mục tiêu giống nhau với chiến lược giốngnhau Mỗi doanh nghiệp có một cơ cấu chiến lược khác nhau vì thế cũng nhằm vàonhững nhóm khách hàng khác nhau Doanh nghiệp cần có những thông tin chi tiếthơn về từng đối thủ cạnh tranh Nó cần biết về chất lượng sản phẩm, tính năng vàdanh mục sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng, chính sách giá, phạm vi phânphối, chiến lược về lực lượng bán hàng, quảng cáo và các chương trình kích thíchtiêu thụ, hoạt động nghiên cứu và phát triển, tình hình sản xuất, cung ứng, tài chính

và các chiến lược khác của từng đối thủ cạnh tranh

Bước đầu tiên là doanh nghiệp phải thu thập những số liệu mới nhất về tìnhhình kinh doanh của từng đối thủ cạnh tranh cụ thể là mực tiêu thụ, thị phần, mứclời, lợi nhuận trên vốn đầu tư, lưu kim, đầu tư mới, và mức sử dụng năng lượng Những mục tiêu và mặt mạnh, mặt yếu của một đối thủ cạnh tranh góp phầnrất lớn vào việc chỉ rõ những biện pháp và phản ứng của họ đối với những biệnpháp của doanh nghiệp như giảm giá, tăng cường khuyến mãi hay tung ra sản phẩmmới Ngoài ra, mỗi đối thủ cạnh tranh còn có một triết lý nhất định về kinh doanh,một nề nếp văn hóa nội bộ nhất định và một số niềm tin chủ đạo nhất định

Mối đe dọa từ những sản phẩm thay thế

Khi nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi theo xu thế của xã hôi hiện nay,càng ngày thị trường Việt Nam càng cầu tiến, buộc theo đó sản phẩm của doanhnghiệp cũng phải thay đổi theo để phù hợp với xu thế cũng như phù hợp theo độ cogiãn nhu cầu của người tiêu dùng Các sản phẩm thay thế xuất hiện là những sảnphẩm khác có những đặc tính nổi trội hơn sản phẩm cũ, mẫu mã bắt mắt hơn, sựkhác biệt về giá Sự cạnh tranh gây ra bởi nguy cơ thay thế chủ yếu là giá sản phẩmthay đổi khiến người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn Vì thế để biết lường trước

sự có mặt của sản phẩm thay thế xuất hiện trên thị trường thì doanh nghiệp phải cónhững tính toán lường trước, doanh nghiệp luôn theo dõi xu thế của thị trường sựphát triển của khoa học công nghệ nhằm nâng cao, đổi mới sản phẩm của mình vàluôn bắt kịp xu hướng

- Đặc điểm của khách hàng:

Đặc điểm nhu cầu, mong muốn của khách hàng

Khách hàng là một trong những yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp.Khách hàng chính là mục tiêu chính của doanh nghiệp Sự biến đổi về nhu cầu thị hiếutiêu dùng, về quyết định lựa chọn mua sắm đều chi phối đến doanh nghiệp Mỗi kháchhàng đều có những sự lựa chọn sản phẩm phù hợp riêng cho mình, vì vậy doanh nghiệpcần phải tìm hiểu những đặc điểm nhu cầu mong muốn của từng khách hàng về chủngloại sản phẩm, đặc tính của sản phẩm, và lợi ích mà khách hàng nhận được từ sản phẩmdoanh nghiệp mang lại để từ đó đưa ra những tính toán riêng cho từng nhóm kháchhàng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của họ

Doanh nghiệp cần xây dựng những chiến lược riêng dựa trên sự phân tích từngnhóm khác hàng, từ những nghiên cứu thị hiếu trên thị trường để đưa ra nhữngchiến lược marketing riêng biệt cho sản phẩm, mang lại lợi ích cho doanh nghiệp.

Sự lựa chọn sản phẩm dịch vụ của khách hàng sẽ quyết định sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp

Tiềm năng tăng trưởng và độ bão hòa của nhu cầu thị trường

Mỗi một ngành kinh doanh trong thị trường đều có tốc độ tăng trưởng khácnhau, mức độ tăng nhanh hay chậm phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: sự hấp dẫn củangành, số lượng doanh nghiệp tham gia vào ngành, đặc tính mặt hàng kinh doanhcủa ngành Những ngành kinh doanh mới bắt đầu thì có tiềm năng tăng trưởng caocòn những ngành kinh doanh đã hoàn thiện thì tiềm năng tăng trưởng không cao.Với ngành kinh doanh mà nhu cầu đã bão hòa thì nhịp độ tăng trưởng trên thịtrường bị chậm lại và hậu quả là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hiện tại ngàycàng gay gắt Do tốc độ tăng trưởng của ngành bị chậm lại, các doanh nghiệp có xuhướng xâm nhập vào thị trường của nhau và áp dụng các biện pháp tấn công thươngmại Thường thường, theo thói quen đang trên đà phát triển, các doanh nghiệp cónhiều dự tính sai lầm về nhu cầu của thị trường và đánh giá nhu cầu sản xuất quácao so với thực tế

Khi nhu cầu thị trường đã bão hòa, khách hàng tiếp cận được thông tin củanhiều nhà cung cấp hơn Vì vậy những yêu cầu của khách hàng về hàng hóa dịch vụngày càng cao Trong giai đoạn này việc mở rộng thị trường và tìm kiếm kháchhàng mới là hết sức khó khăn và tốn kém

1.2.2 Các yếu tố môi trường và điều kiện thực tế của doanh nghiệp trên các thị trường

Phân tích các môi trường và điều kiện thực tế của doanh nghiệp trên các phânđoạn thị trường của doanh nghiệp nhằm xác định các cơ hội và nguy cơ cũng như

cơ hội mà doanh nghiệp có trong hoạt động kinh doanh, và những điểm mạnh điểmyếu nào doanh nghiệp có thể khai thác trong từng thời kỳ

- Các cơ hội và nguy cơ từ bên ngoài

+ Cơ hội: Là môi trường hấp dẫn các hoạt động kinh doanh thích ứng trong đó

một công ty đạt được các lợi thế cạnh tranh lớn hơn

+ Nguy cơ: Là các diễn biến phức tạp phát sinh do một xu thế bất lợi hoặc

một sự kiện cụ thể mà nếu không có các nỗ lực của doanh nghiệp có định hướng, cóthể gây tổn hại cho sức sống của hàng hóa hoặc làm cho nó chết hẳn

- Các điểm mạnh và điểm yếu bên trong: nhằm chỉ rõ những nguồn mà

doanh nghiệp hiện có và còn thiếu hụt cần phải khắc phục

1.2.3 Mục tiêu chiến lược thị trường của doanh nghiệp

Thông thường doanh nghiệp và đưa ra mục tiêu cần đạt được trên thị trườngtổng thể và mục tiêu của từ phân đoạn thị trường Mục tiêu theo đuổi là 1 hoặcnhiều mục tiêu sau và thể hiện bằng con số cụ thể

- Tăng doanh số: là một trong những mục tiêu mà doanh nghiệp nào cũng

phải đặt lên hàng đầu Một doanh nghiệp muốn không ngừng phát triển thì mức đạtdoanh số phải thường xuyên tăng đều theo từng năm do doanh số tạo ra lợi nhuận

Có thể có nhiều cách tăng doanh số, nhưng doanh nghiệp phải làm thế nào đểdoanh số tăng dần một cách bền vững và có chỗ đứng uy tín trong mắt khách hàng

Do đó để đạt được mục tiêu tăng doanh số doanh nghiệp cần có các chiến lượcmarketing để kích thích sản phẩm mình thu hút hơn so với đối thủ, mở rộng thịtrường, đánh vào tâm lý khách hàng nhiều hơn, tìm kiếm tập khách hàng đã đang và

sẽ có nhu cầu về dịch vụ

- Tăng lợi nhuận : doanh nghiệp lựa chọn và cơ cấu sản phẩm của mình để

thu hút được khách hàng nhằm tạo ra lợi thế doanh thu cho doanh nghiệp

Những chi phí bỏ ra để hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm là một trongnhững yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận của doanh nghiệp Chi phí bỏ rakhông hợp lý sẽ làm giảm hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, mặt khác với cáckhoản chi phí bỏ ra lại ảnh hưởng tới doanh thu của doanh nghiệp Vì thế doanhnghiệp cần tính toán vào điều kiện mà mình có để từ đó tìm kiếm các giải pháp tối

ưu nhằm mang lại hiệu quả lợi nhuận cao cho doanh nghiệp của mình

- Tăng vị thế: tạo dựng thương hiệu và khẳng định được thương hiệu của mình

trên thị trường cũng là mục tiêu mà doanh nghiệp nào cũng hướng tới Vị thế doanhnghiệp càng cao thì năng lực canh tranh của doanh nghiệp càng cao, sức hút củadoanh nghiệp với khách hàng càng mạnh

Để xây dựng được vị thế của doanh nghiệp trên thị trường không phải là mộtđiều dễ dàng, đó là cả một quá trình xây dựng chiến lược và bằng những kinhnghiệm của doanh nghiệp trên thương trường

1.2.4 Các loại hình chiến lược thị trường của doanh nghiệp

- Cơ sở lựa chọn chiến lược

Dựa trên vị thế, nguồn lực và lợi thế cạnh tranh trên thị trường tổng thể vàtừng phân đoạn thị trường, mà doanh nghiệp sẽ xác định chiến lược thị trường chodoanh nghiệp Mỗi một đoạn thị trường của doanh nghiệp cũng co thể coi như làmột đơn vị kinh doanh chiến lược,

Chiến lược thị trường có 02 loại chiến lược là chiến lược cạnh tranh tổng quát

và chiến lược tăng trưởng trên từng thị trường

Chiến lược cạnh tranh tổng quát trên từng phân đoạn thị trường là chiến dẫn

đạo về chi phí, hay chiến lược khác biệt hóa hay chiến lược tập trung - Chiến lược thâm nhập thị trường: là số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường

cao, hay doanh nghiệp đang tìm kiếm tập khách hàng mới trên khu vực địa lý

Chiến lượng tăng trưởng cho từng thị trường là các chiến lược cường độ(chiến lược thâm nhập thị trường, phát triển sản phẩm, phát triển thị trường) chiếnlược tích hợp (tích hợp phía trước, phía sau, và tích hợp hàng ngang) chiến lược đadạng hóa (đa dạng hóa đồng tâm, đa dạng hóa kết khối, đa dạng hóa hàng ngang).Nhằm mục đích có cái nhìn thấu suốt về thế mạnh của các sản phẩm của mình,nhận biết khả năng sinh lời cũng như việc sử dụng lượng tiền mặt của mỗi đơn vịkinh doanh nhằm đưa ra định hướng để cân bằng dòng chảy tiền mặt Mỗi đơn vịkinh doanh có những đặc trưng riêng đòi hỏi phải đề ra hướng phát triển phù hợpvới mỗi đơn vị kinh doanh đó như: tăng thị phần, giữ thu hoạch, từ bỏ hoặc đầu tưvào lĩnh vực kinh doanh mới…

1.2.5 Các hoạt động nhằm triển khai chiến lược thị trường của doanh nghiệp

Từ các mục tiêu kinh doanh và chiến lược cho thị trường tổng thể và từngphân đoạn thị trường, khi triển khai doanh nghiệp xác định mục tiêu hàng năm vàcác biện pháp chính sách để tổ chức triển khai chiến lược

Các mục tiêu hàng năm cần thiết:

(1) Là cơ sở cho sự phân phối các nguồn lực

(2) Là một cơ chế chủ yếu để đánh giá các quản trị viên

(3) Là công cụ chính kiểm soát sự tiến triển theo hướng đạt được các mục tiêudài hạn

(4) Lập ra các ưu tiên của tổ chức của bộ phận và các phòng ban

Nên dành thời gian và nỗ lực đáng kể cho việc đảm bảo rằng : các mục tiêuhàng năm đã được nhận thức kỹ, phù hợp với các mục tiêu dài hạn và hỗ trợ cho cácchiến lực thực hiện Chấp thuận, xem xét hay từ chối các mục tiêu hàng năm có giátrị nhiều hơn là một hoạt động chấp thuận mà không cân nhắc Mục đích của cácmục tiêu hằng năm có thể tóm lược như sau:

Các mục tiêu được công bố và phổ biến rõ rang rất cần thiết cho sự thành côngtrong tất cả các loại hình và qui mô công ty Các mục tiêu hàng năm được công bố dướihình thức khả năng sinh lợi nhuận , sự tăng trưởng , thị phần cảu từng bộ phận kinhdoanh, khu vực địa lý , các nhóm khách hàng , và sản phẩm phổ biến trong tổ chức.Các mục tiêu hàng năm nên đo lường được, phù hợp, hợp lý, có tính tháchthức , rõ ràng , được phổ biến trong tổ chức , xác định trong một khoảng thời gianphù hợp, và kèm theo những thưởng phạt tương xứng

Các mục tiêu hàng năm nên thích hợp với các giá trị của nhân viên và quản trịviên và chúng nên được hỗ trợ bởi những chính sách được công bố rõ ràng Việcliên hệ thưởng phạt gắn với mục tiêu được cụ thể hóa từng năm, và gắn với cácnhiệm vụ của từng năm mục tiêu hàng năm là rất quan trọng để cho các nhân viên

và quản trị viên hiểu rằng đạt được mục tiêu cần thiết cho việc thực thi chiến lược.Các mục tiêu của từng năm được xác định một cách rõ ràng và minh bạch đảm bảoviệc thực thi chiến lược thành công , nhưng chúng làm tăng khả năng có thật là cácmục tiêu cá nhân và tổ chức có thể được hoàn thành Quá nhấn mạnh đến việc đạtđược mục tiêu có thể tạo ra sự cư xử không mong muốn như giả mạo các con số,xuyên tạc các giấy tờ, và để cho các mục tiêu tự kết thúc Các quản trị viên phảicảnh giác với những vấn đề tiềm ẩn này

Từ mục tiêu hàng năm xây dựng chính sách về các lĩnh vực chức năng trongkinh doanh của doanh nghiệp nhăm thực thi chiến lược và dạt được các mục tiêukinh doanh đã đề ra

- Các chính sách về quản trị, nhân sự

Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết chặt chẽ với nhau

để cùng hướng tới mục tiêu chiến lược rõ ràng nhằm nâng cao sự phát triển củacông ty Đưa ra các chiến lược khác biệt nhằm tạo ra lợi thế cho mình để thu hútkhách hàng hơn Luôn không ngừng theo dõi và dự đoán, nắm bắt những xu hướng

có liên quan đến môi trường kinh tế, chính trị, xã hội và công nghệ để đưa ra chiếnlược kịp thời với xu thế hiện tại Doanh nghiệp cần phải xác định được tập kháchhàng mà doanh nghiệp hướng tới để từ đó tìm hiểu nhu cầu mong muốn của họ vềsản phẩm để từ đó đưa ra những sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với từngnhóm khách hàng, thỏa mãn họ và phát triển tập khách hàng trở nên trung thành vàcho doanh nghiệp

Doanh nghiệp cần phải cân đối các nguồn lực như nguồn tài lực, nguồn lựccon người, , nguồn lực vật chất ,cơ sở vật chất, khi muốn triển khai chiến lược thịtrường mang nghiên cứu những sản phẩm mới để mang ra thị trường Vì nguồn lựctài chính có vai trò quan trọng và nó thể hiện tiềm lực về tài chính đảm bảo cho các

hoạt động kinh doanh của đơn vị Doanh nghiệp nào có khả năng và nguồn tài chínhmạnh thì mới có thể đảm bảo tài chính cho các hoạt động đầu tư cho các hoạt độngkhác của doanh nghiệp và đối với các chiến lược thị trường Từ đó các nhà quản trị

và thực thi chiến lược có kế hoạch phân bổ và sử dụng các nguồn lực khác như conngười, các điều kiện vật chất và hạ tầng nhằm triển khai tốt chiến lược theo đuổiđược định hướng và chiến lược đã đề ra Do đó, có nguồn tài chính tốt thì việc đầu

tư cho chiến lược cũng được đảm bảo và có khả năng thực hiện được hiệu quả.Khi doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mình thì phải hoạch định, tổchức, thúc đẩy kiểm soát nguồn nhân lực của mình Trước tiên, doanh nghiệp cầnphải hình thành hoạch định được những chiến lược có hiệu quả, hoạch định là cầnthiết và là cơ sở để thực hiện các công tác triển khai, theo dõi và đánh gái chiếnlược thị trường, đảm bảo chiến lược thị trường có đạt được mục tiêu đề ra haykhông và theo đuổi được các định hướng của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần nhậndạng và có các chiến lược và hoạt đọng triển khai chiến lược tận dụng các cơ hộicủa môi trường và tối thiểu hóa ảnh hưởng của những rủi ro từ môi trường lớn bênngoài lường trước được tương lai nhằm thiết lập các mục tiêu và đưa ra những chiếnlược, phát triển các chính sách, hình thành các mục đích để theo đuổi thực hiệnmục tiêu tốt hơn

Một đơn vị kinh doanh có thể phát triển tinh thần làm việc tập thể thông quahoạch định, và sự thành công của tổ chức là thúc đẩy tốt các nhà quản trị và nhânviên Chức năng triển khai của đơn vị kinh doanh là tổ chức phân công công việccho các bộ phận và cá nhân, tạo cơ chế phối hợp và các chế độ thực hiện báo cáo vàkiểm soát để đảm bảo toàn bộ đơn vị nỗ lực làm việc theo định hướng và chiến lượcthị trường đã đề Việc bố trí cơ cấu nhân sự đảm nhận phù hợp các công việc theođúng năng lực trình độ và chuyên mô để từng người, từng bộ phận có thể phát huyđược tiềm năng cả bản thân phục vụ tốt nhất hoạt động của đơn vị kinh doanh trêntừng thị trường chiến lược

Doanh nghiệp luôn cần có đội ngũ các nhà quản lý, hệ thống các nhân viên ởcác cấp các bộ phận có năng lực có kinh nghiệm dể có thể tổ chức triển khai công

việc nhằm đảm bảo thực hiện tốt nhiệm vụ, mục tiêu cần có một đội ngũ nhà quảntrị giàu kinh nghiệp để đưa ra những định hướng, và các nhà quản trị phải có nhữngchiến lược tính toán nhằm tuyển dụng những nhân viên tốt mang lại những giá trịcho doanh nghiệp Đội ngũ quản trị, tổ chức phải liên kết cùng nhau để đưa ranhững quy định rõ ràng về trách nhiệm cũng như quyền lợi của các nhóm nhân sựcủa doanh nghiệp nhằm đạt được các định hướng và mục tiêu kinh doanh.

Những nhà lãnh đạo giỏi là những nhà lãnh đạo có mối quan hệ tốt với nhânviên, phân phối điều hành nhân viên một cách hợp lý theo từng chuyên môn nghiệp

vụ, là tấm gương tốt, luôn công tâm và đáng tin tưởng, thông cảm và thúc đẩy đượcnhân viên mình luôn cống hiến, tận tụy hết sức mình Và kiểm soát trong hoạt độngtriển khai chiến lược là những hoạt động kiểm tra đối chiếu với kế hoạch và mụctiêu nhằm đảm bảo cho các hoạt động diễn ra trên thực tế nhất quán với các kếhoạch hoạt động đã được xác định

- Các chính sách về tài chính

Điều kiện tài chính được xem là phương pháp đánh giá vị trí cạnh tranh tốt nhấtcủa doanh nghiệp và là điều kiện thu hút nhất đối với các nhà đầu tư Để hình thànhđược mục tiêu các chiến lược đề ra doanh nghiệp cần xác định được nguồn lực tàichính, điểm mạnh điểm yếu của tổ chức Khả năng thanh toán, cân nợ, vốn luânchuyển, lợi nhuận, sử dụng vốn, lượng tiền mặt, và vốn cổ phần thường của công tylàm cho chiến lược trở nên khả thi hơn.Yếu tố tài chính thường làm thay đổi các chiếnlược hiện tại cũng như việc thực hiện các kế hoạch Và yếu tố tài chính giúp tối đa hóalợi nhuận cho doanh nghiệp, không ngừng làm tăng giá trị cho doanh nghiệp và tạo nênkhả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trường phát triển

Chức năng của tài chính là quyết định đầu tư, quyết định tài chính và quyếtđịnh về tiền lãi cổ phần Các chỉ số tài chính được phân tích để nhằm xác định đượcđiểm mạnh điểm yếu của tổ chức về đầu tư, tài chính và tiền lãi cổ phần Các chỉ sốđược biểu hiện mặt mạnh, mặt yếu về quản lý, marketing, sản xuất, nghiên cứu vàphát triển, các hệ thống thông tin Muốn triển khai được mục tiêu chiến lược đã đề

ra thì cần phải có những quyết định về phân phối vốn, nguồn vốn đủ để thực hiện

đầu tư cho việc nghiên cứu và phát triển những sản phẩm mới, nguồn vốn được bỏ

ra được tính toán một cách kỹ lưỡng trước khi được bỏ ra đầu tư và có khả năngthành công chứ không phải đầu tư dàn trải

Doanh nghiệp cần đầu tư nguồn tài chính cho việc quảng bá sản phẩm mới,cũng như đầu tư cho chương trình xúc tiến bán và các chương trình chính sáchchăm sóc khách hàng trước khi mua hàng, khi sử dụng sản phẩm nhằm tạo lượngkhách hàng trung thành cho sản phẩm và độ tiêu thụ sản phẩm ổn định trên thịtrường, cũng như gia tăng thêm lượng khách hàng biết đến sản phẩm và tiêu dùngsản phẩm nhiều hơn nhằm đạt được mục tiêu doanh nghiệp cũng như thỏa mãn nhucầu của người mua hàng

Doanh nghiệp cần tăng các chi phí nghiên cứu cho sản phẩm có đặc tính nổitrội hơn, mang tính độc quyền cao để tạo sự khác biệt sản phẩm so với đối thủ cạnhtranh, tạo nên lợi thế vững vàng cho doanh nghiệp trên thị trường

Quyết định tài chính là quyết định về cơ cấu vốn tốt nhất cho doanh nghiệp,doanh nghiệp cần nghiên cứu các phương pháp để có thể làm gia tăng vốn chodoanh nghiệp chẳng hạn như: phát hành cổ phiếu, tăng các khoản đi vay, bán tài sảnhay đồng thời sử dụng kết hợp các phương pháp này

Doanh nghiệp sử dụng cân đối nguồn tài chính hiệu quả nhằm tạo lợi nhuậncho công ty cũng như cân đối giữa các nguồn cần phải đầu tư nhằm tạo ra nhữngđặc trưng riêng cho sản phẩm của mình

- Các chính sách về Marketing

Marketing có thể được mô tả như một quá trình xác định, dự báo, thiết lập vàthỏa mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng đối với sản phẩm dịch vụ củadoanh nghiệp.Chiến lược marketing ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả hoạt động vàchi phí của một doanh nghiệp, marketing quyết định sản phẩm đến tay người tiêudùng Chức năng cơ bản của marketing bao gồm: phân tích khách hàng, mua, bán,hoạch định sản phẩm và dịch vụ, định giá, phân phối, nghiên cứu thị trường, phântích cơ hội Những chức năng này giúp doanh nghiệp xác định và đánh giá đượchiệu quả mà doanh nghiệp có được

Phân tích khách hàng là việc nghiên cứu đánh giá nhu cầu, mong muốn củangười tiêu dùng nhằm đưa ra các chiến lược và quyết định sản phẩm phù hợp vớitừng nhóm khách hàng, và nhóm khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới

Mua hàng nghĩa là đạt được các nguồn lực cần thiết để sản xuất và bán sảnphẩm hay dịch vụ Hoạt động mua hàng gồm lựa chọn nhà phân phối tốt nhất, sự sosánh giữa những nhà phân phối có khả năng thế nhằm đáp ứng nhu cầu cần nguồnvật liệu sản xuất cho doanh nghiệp Hay bán hàng với việc thực hiện chiến lượcthành công chức năng này phụ thuộc vào khả năng bán của doanh nghiệp Bán hàngbao gồm nhiều hoạt động như là hoạt động marketing, quảng cáo, kích thích bánhàng, quảng cáo đại chúng… Đó là những hoạt động giúp cho doanh nghiệp đangtheo đuổi chiến lược thâm nhập thị trường

Hoạch định dịch vụ và sản phẩm bao gồm các hoạt động như khảo sát thịtrường, định vị nhãn hiệu và sản phẩm, xác định sản phẩm thay thế, đặc trưng củasản phẩm, chất lượng sản phẩm, loại bỏ những sản phẩm đã cũ không thu hút ngườitiêu dùng, cung cấp dịch vụ cho người tiêu dùng Hoạch định dịch vụ và sản phẩmquan trọng khi doanh nghiệp đang theo đuổi chiến lược phát triển hay đa dạng hóasản phẩm Doanh nghiệp nghiên cứu và phát triển những sản phẩm mới phù hợp vớinhu cầu của người tiêu dùng

Định giá mức giá tối thiểu phù hợp với người tiêu dùng, có sự tương đối sovới sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, nhưng đồng thời doanh nghiệp vẫn thu đượclợi nhuận

Doanh nghiệp cần tính toán để phân phối hợp lý sản phẩm của doanh nghiệp,đây là một quyết định phức tạp và khó khăn cho doanh nghiệp Làm thế nào đưa sảnphẩm tới tay người tiêu dùng một cách hiệu quả và rộng rãi Doanh nghiệp cần xácđịnh rõ các kênh phân phối của mình, đánh giá hiệu quả các loại hình kênh phânphối, từ bán hàng trực tiếp hay một hay nhiều nhà bán sỉ lẻ Điểm manh và điểmyếu của mỗi kênh phân phối nên được xác định dựa vào nền kinh tế, kiểm soát vàcác tiêu chuẩn để thích nghi Doanh nghiệp phải xem xét nhu cầu thúc đẩy và kiểmsoát các kênh phân phối và nhu cầu thích nghi đối với những thay đổi của môi

trường trong tương lai Khả năng quản trị các kênh phân phối nhằm vận hành tốtcác kênh phân phối khi quy mô thị trường thay đổi Doanh nghiệp cần có những sựlựa chọn đúng đắn các đại lý kênh phân phối , động viên các thành viên kênh.

Doanh nghiệp có những chiến lược quảng cáo sản phẩm qua các trang mạng xãhội, catalog, đài báo, xây dựng các chương trình khuyến mãi, các dịch vụ chăm sóckhách hàng trước và sau khi mua hàng nhằm thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm củamình, tạo hiệu quả cho doanh nghiệp cũng như cạnh tranh được với các đối thủ

- Các chính sách về sản xuất, tác nghiệp

Sản xuất, tác nghiệp trong hoạt động kinh doanh nhằm biến đổi đầu vào thànhhàng hóa dịch vụ của mình Quản trị sản xuất, tác nghiệp là quản trị đầu vào, quátrình biến đổi và đầu ra Quá trình sản xuất là quá trình biến đổi những yếu tố đầuvào như nguyên vật liệu thô, lao động, vốn, máy móc, và những điều kiện khác biếnthành hàng hóa dịch vụ Và đó cũng chính là quá trình tạo ra những giá trị, làm tăngnăng suất, tăng doanh thu, tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp

Quá trình sản xuất bao gồm các chức năng: qui trình, công suất, hàng tồn kho, lựclượng lao động, và chất lượng Các hoạt động sản xuất, tác nghiệp thường chiếm phầnlớn nhất trong tổng tài sản vốn và con người của một tổ chức Đối với tất cả các ngành,các chi phí chủ yếu để sản xuất ra sản phẩm hay dịch vụ đều nằm trong quá trình thựchiện sản xuất, vì vậy sản xuất có thể có giá trị lớn và là vũ khí cạnh tranh trong chiếnlược tổng quát của công ty Những điểm mạnh điểm yếu ở trong những chức năng nàyđều dẫn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp tổ chức

Nguồn cung cấp chính cho sản xuất chính là tài chính, doanh nghiệp cần phải có

sự cân đối nguồn tài chính hợp lý cho việc sản xuất một cách hợp lý và tiết kiệm, tiếtkiệm tài chính nhưng vẫn phải đảm bảo được chất lượng của sản phẩm để cung ứngsản phẩm ra thị trường kịp tiến độ cũng như đủ số lượng như chỉ tiêu ban đầu đặt ra Đầu tư cho nguồn trang thiết bị hiện đại hóa, kịp theo xu hướng công nghệ sảnxuất một cách hiệu quả Phân công nguồn lực lao động đầy đủ tránh tình trạng thiếunhân viên lao động hay là thừa nhân viên lao động nhằm tiết kiệm tối đa nguồn chiphí cho doanh nghiệp

Doanh nghiệp cần có đội ngũ kỹ thuật chuyên đi kiểm tra bảo dưỡng các máymóc sản xuất cũng như có những tính toán kịp thời để tránh tình trạng không có máyhoạt động dẫn đến trì trệ lượng xuất sản phẩm ra thị trường gây ảnh hưởng tới doanhnghiệp Các thiết bị máy móc phục vụ cho sản xuất luôn được cải tiến hiện đại phù hợpvới xu thế thị trường để đạt sự thuận tiện cho quá trình sử dụng sản xuất

Doanh nghiệp cần quản lý chặt chẽ lượng nguyên vật liệu tồn kho do mẫu mãsản phẩm thay đổi thường xuyên theo xu thế thị trường, tận dụng tối đa nguyên vậtliệu sản xuất Đưa ra những tính toán kỹ lưỡng có biện pháp sử dụng nhanh chóng

và kịp thời tránh tình trạng dư thừa tồn đọng nguyên vật liệu sản xuất

Khi thị trường doanh nghiệp ngày càng phát triển và mở rộng, sản phẩm ngàycàng gia tăng, doanh nghiệp có những biện pháp để bộ phận sản xuất luôn cung cấp

đủ hàng hóa ra thị trường,tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ

- Các chính sách nghiên cứu và phát triển(R&D) của doanh nghiệp

Các hoạt động R&D là thường là quan trọng trong hoạt động triển khai chiếnlược và mang lại sự thành công trong triển khai chiến lược Những người chịu tráchnhiệm về nhiệm vụ này thường phải nghiên cứu để tìm ra những vấn đề đối với hoạtđộng triển khai và từ đó nghiên cứu đề xuất và phát triển các giải pháp để giải quyếtvấn đề phục vụ tốt cho hoạt động triển khai chiến lược này thường chịu tráchnhiêm phát triển những sản phẩm mới và cải tiến những sản phẩm cũ nhằm mụcđích thực hiện hiệu quả chiến lược Nhiệm vụ người làm R&D là nghiên cứu cácđặc điểm của thị trường phân đoạn thị trường, những đáp ứng của thị trường vớihoạt động kinh doanh của doanh nghiệp để xác định đâu là các hoạt động có tácđộng và có hiệu quả để có các giải pháp tăng cường các hoạt động này, những hoạtđộng nào chưa có tác động tích cực và chưa hiệu quả để nghiên cứu tìm ra các giảipháp nhằm điều chỉnh các hoạt động này để có tác động và hiêu quả tốt hơn Nhưngmức độ hỗ trợ cho nghiên cứu và phát triển thường bị hạn chế bởi khả năng vànguồn lực của công ty

Các chính sách R & D thuận lợi sẽ là cho các hoạt động R&D có tác động tíchcực tới hoạt động kinh doanh của công ty như:

- Nghiên cứu để có những đổi mới và cải tiến sản phẩm, hay qui trình sản xuấtkinh doanh đối với sản phẩm

- Nghiên cứu để có các thành tựu về nghiên cứu cơ bản hay ứng dụng, tuy nhiênvới phần lớn các công ty kinh doanh trung bình và nhỏ nên nghiên cứu ứng dụng

- Trong nghiên cứu phát triển trở thành người dẫn đầu hay theo sau, người dẫnđầu thường phải là người có tiềm lực cao tài chính, khoa học công nghệ và nhân lực

về nghiên cứu, công nghệ và kỹ thuật

- Nghiên cứu phát triển các qui trình sản xuất sản xuất và kinh doanh, quitrình sản xuất sản phẩm, làm thủ công hoặc làm bằng máy

- Mức chi tiêu đối với hoạt động nghiên cứu và phát triển cũng phải tùy theođịnh hướng của doanh nghiệp, có thể là mức ít, mức trung bình, mứ cao đối với hoạtđộng R&D

-Hoạt động nghiên cứu và phát triển thực hiện ở trong doanh nghiệp hay thuêcác doanh nghiệp bên ngoài để thực hiện hoạt động này

-Sử dụng các nghiên cứu trong trường đại học hay nghiên cứu tư

Nhiều công ty không biết nên thuê ngoài các chuyên gia R & D công ty hay tựmình tổ chức hoạt động R&D Sau đây là các chỉ dẫn về thực hiện R&D nội bộ haythuê ngoài:

-Đối với doanh nghiệp ở trong hoàn cảnh điều kiện thị trường có trình độ kỹthuật công nghệ và nghiên cứu và phát triển thấp, có mức tăng trưởng thị trường ởmức trung bình và dưới trung bình thì nên thực hiện nghiên cứu và phát triển bêntrong công ty, do đó là giải pháp tốt hơn Do các kết quả của hoạt động này sẽ tạo ra

ưu thế cho công ty về công nghệ, kỹ thuật, sản phẩm hoặc qui trình sản xuất

-Đối với doanh nghiệp ở trong hoàn cảnh điều kiện thị trường có có trình độ

kỹ thuật công nghệ và nghiên cứu và phát triển thay đổi nhanh và thị trường tăng ởmức thấp nếu đầu tư vào nghiên cứu và phát triển rủi ro cao vì sự lỗi thời, hoặckhông còn đáp ứng được nhu cầu thị trường

-Đối với doanh nghiệp ở trong hoàn cảnh điều kiện thị trường có có trình độ kỹthuật công nghệ và nghiên cứu và phát triển thay đổi chậm nhưng điều kiện thị trường

phát triển nhanh chóng thì đầu tư nghiên cứu và phát triển nội bộ khó theo kịp về thờigian với sự thay đổi của thị trường vì vậy nên thực hiện thuê ngoài đối với các hoạtđộng R&D với các doanh nghiệp chuyên cung ứng dịch vụ R&D trong ngành.

-Đối với doanh nghiệp ở trong hoàn cảnh điều kiện thị trường có trình độ kỹthuật công nghệ và nghiên cứu và phát triển thay đổi nhanh và điều kiện thị trườngphát triển nhanh chóng nên thực hiện thuê ngoài đối với các hoạt động R&D với cácdoanh nghiệp chuyên cung ứng dịch vụ R&D trong ngành

Có ít nhất ba phương pháp R & D quan trọng để thực hiện chiến lược:

- Phương pháp thứ nhất là trở thành công ty đầu tiên có những sản phẩm đượcsản xuất bởi công nghệ mới

- Phương pháp R & D thứ hai là trở thành người mô phỏng sáng tạo về nhữngsản phẩm đã thành công, do đó tối thiểu hóa được những rủi ro và chi phí ban đầu

- Phương pháp này đòi hỏi công ty phải để cho một công ty tiên phong pháttriển đầu tiên loại sản phẩm mới và chứng tỏ loại sản phẩm đó có thị trường Sau đónhững công ty theo sau phát triền sản phẩm tương tự Phương pháp này đòi hỏi phải

có một bộ phận marketing tuyệt vời

Phương pháp R & D thứ ba là trở thành nhà sản xuất có chi phí thấp nhờ sản xuấtđại trà , nhưng ít tốn kém hơn, những loại sản phẩm vừa được tung ra Khi một côngnghệ, một sản phẩm, hoặc qui trình sản xuất ngày càng trở nên bão hòa thì giá sảnphẩm ngày càng trở thành yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.Ngoài ra, chiến lược bán hàng rộng rãi còn thay thế chiến lược bán hàng cá nhân