luận văn thạc sĩ phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương việt nam – chi nhánh sơn tây

Các côngtrình nghiên cứu này đều đi sâu phân tích vai trò của khách hàng cá nhântrong nền kinh tế, rồi từ đó phân tích, đánh giá vài trò của cho vay KHCN đốivới các ngân hàng thương mại,

-LÊ THỊ NGỌC ANH

PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH SƠN TÂY

Chuyên ngành: Tài chính – Ngân hàng

Mã số: 60.34.02.01 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học:

TS Nguyễn Thị Minh Hạnh

Hà Nội - 2018

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn này là công trình nghiên cứu khoa học, độclập của tôi Các kết quả nghiên cứu trong luận văn là chính xác và hoàn toàntrung thực Những số liệu trong các bảng biểu phục vụ cho việc phân tích,nhận xét, đánh giá được chính tôi thu thập từ các nguồn gốc rõ ràng và đượcghi trong phần tài liệu tham khảo

TÁC GIẢ LUẬN VĂN

Lê Thị Ngọc Anh

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận văn này, ngoài sự nỗ lực của bản thân, tác giả cònnhận được sự giúp đỡ rất nhiệt tình của nhiều cá nhân, tập thể trong vàngoài trường

Trước hết tác giả xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Tàichính – Ngân hàng Trường Đại học Thương Mại đã truyền đạt những kiếnthức quý báu trong quá trình học tập tại trường, đặc biệt tác giả xin bảy tỏlòng biết ơn sâu sắc tới TS Nguyễn Thị Minh Hạnh đã tận tình giúp đỡ tácgiả trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thiện luận văn

Tác giả cũng xin gửi lời cảm ơn tới Ban Giám đốc Ngân hàng TMCP KỹThương Việt Nam – Chi nhánh Sơn Tây, các cán bộ đang công tác tại đây vàcác khách hàng cá nhân vay vốn tại ngân hàng đã tận tình giúp đỡ, cung cấpthông tin trong quá trình tác giả nghiên cứu luận văn

Cuối cùng, tác giả xin bảy tỏ lòng biết ơn tới gia đình, bạn bè đã giúp đỡ

và động viên trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu

Trong quá trình nghiên cứu luận văn, tác giả đã nghiêm túc tiếp thu kiếnthức từ nhà trường và sự chỉ dẫn của TS Nguyễn Thị Minh Hạnh, tuy nhiênluận văn có thể vẫn còn những thiếu sót Kính mong nhận được sự góp ý từthầy cô giáo trong hội đồng bảo vệ cũng như toàn thể bạn đọc để luận vănđược hoàn thiện hơn

Xin chân thành cảm ơn!

TÁC GIẢ LUẬN VĂN

Lê Thị Ngọc Anh

MỤC LỤ

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC 1

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 5

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ 6

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài: 1

2 Tổng quan về tình hình nghiên cứu: 2

3 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu: 3

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: 4

5 Phương pháp nghiên cứu: 4

6 Kết cấu của luận văn: 5

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 6

1.1 Tổng quan chung về cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại 6

1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân 6

1.1.2 Đặc điểm của cho vay khách hàng cá nhân 8

1.1.3 Các phương thức cho vay khách hàng cá nhân của NHTM 9

1.1.4 Vai trò của cho vay cá nhân trong nền kinh tế 11

1.2 Phát triển cho vay cá nhân tại Ngân hàng thương mại 13

1.2.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân 13

1.2.2 Các tiêu chí đánh giá sự phát triển về quy mô cho vay cá nhân 14

1.2.3 Các tiêu chí đánh giá sự phát triển về chất lượng cho vay cá nhân 15

1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển cho vay cá nhân 18

1.2.4.1 Các nhân tố chủ quan 18

1.3 Kinh nghiệm phát triển cho vay cá nhân của một số Ngân hàng thương mại Việt Nam và bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn Tây 27

1.3.1 Kinh nghiệm phát triển cho vay KHCN ở một số chi nhánh ngân hàng thương mại 28 1.3.2 Bài học kinh nghiệm về phát triển cho vay cá nhân đối với Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn Tây 30

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH SƠN TÂY 33 2.1 Khái quát về quá trình hình thành phát triển và tình hình hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam – CN Sơn Tây 33

2.1.1 Giới thiệu tổng quan về NHTMCP Kỹ Thương Việt Nam – CN Sơn Tây 33 2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn Tây 36

2.2 Tình hình cho vay cá nhân tại Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn Tây 40

2.2.1 Cơ sở pháp lý và điều kiện cho vay cá nhân tại Ngân hàng TMCP Kỹ Thương - Chi nhánh Sơn Tây 40 2.2.2 Các hình thức và sản phẩm cho vay cá nhân tại Ngân hàng TMCP

Kỹ Thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn Tây 41 2.2.3 Quy trình cho vay cá nhân tại Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn Tây 43

2.3 Tình hình phát triển cho vay cá nhân tại Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn Tây 49

2.3.1 Tình hình phát triển cho vay cá nhân về mặt quy mô 49 2.3.2 Tình hình phát triển cho vay cá nhân về mặt chất lượng 52

2.4 Đánh giá về phát triển cho vay cá nhân tại Ngân hàng TMCP Kỹ

Thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn Tây 56

2.4.1 Thành tựu đạt được 56

2.4.2 Hạn chế 56

2.4.3 Nguyên nhân 57

CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH SƠN TÂY” 61

3.1 Mục tiêu và định hướng phát triển cho vay cá nhân tại Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam - Chi nhánh Sơn Tây trong những năm tới” 61

3.1.1 Những định hướng về hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam - Chi nhánh Sơn Tây trong những năm tới” 61

3.1.2 Định hướng về phát triển cho vay cá nhân tại Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn Tây trong những năm tới 62

3.2 Giải pháp phát triển cho vay cá nhân của Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam - Chi nhánh Sơn Tây 63

3.2.1 Xây dựng chiến lược marketing ngân hàng 63

3.2.2 Giải pháp nâng cao chất lượng quy trình cho vay 64

3.2.3 Nâng cao số lượng cũng như chất lượng nguồn nhân lực 69

3.2.4 Giải pháp mở rộng khách hàng 70

3.3 Kiến nghị 73

3.3.1 Kiến nghị đối với Chính phủ 73

3.3.2 Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước Việt Nam 75

3.3.3 Kiến nghị đối với Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam 76

KẾT LUẬN 79 DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

BIDV Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư & Phát triển Việt Nam

CBCNV Cán bộ công nhân viên

NHTM CP Ngân hàng Thương mại cổ phần

SXKD Sản xuất kinh doanh

TCTD Tổ chức tín dụng

TDCN Tín dụng cá nhân

Techcombank Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam

Vietcombank Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam

Vietinbank Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

BẢNG

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Techcombank - Chi nhánh SơnTây giai đoạn 2015 - 2017 38Bảng 2.2: Số lượng khách hàng tại Techcombank – Chi nhánh Sơn Tây 49Bảng 2.3: Doanh số cho vay cá nhân tại Techcombank – Chi nhánh Sơn Tây 50Bảng 2.4: Dư nợ cho vay cá nhân tại Techcombank – Chi nhánh Sơn Tây 51Bảng 2.5: Tình hình nợ xấu và quá hạn trong cho vay cá nhân tạiTechcombank – Chi nhánh Sơn Tây 53Bảng 2.6: Vòng quay vốn tín dụng cho vay cá nhân giai đoạn 2015 - 2017 54Bảng 2.7: Thu nhập từ hoạt động CVCN qua các năm 2015 – 2017 55

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài:

Trong điều kiện cạnh tranh giữa các ngân hàng với nhau và với sự nổi lêncủa các định chế trung gian tài chính khác đang diễn ra ngày càng khốc liệt nhưhiện nay, xu hướng tăng tỷ trọng dư nợ của các hoạt động tín dụng bán lẻ đang

là một xu hướng chung của các ngân hàng thương mại trên toàn cầu Trong bốicảnh đó, các Ngân hàng TMCP của Việt Nam cũng không phải là một ngoại lệ.Nền kinh tế Việt Nam từ lúc bắt đầu mở cửa, hội nhập quốc tế đến nay đã ngàycàng phát triển Thu nhập bình quân đầu người đã tăng đáng kể, tạo điều kiệnnâng cao mức sống của dân cư Mức sống tăng, kèm theo nhu cầu tiêu dùngcủa cá nhân cũng cao Mặt khác, kinh tế phát triển cũng gia tăng cơ hội kinhdoanh cho tất cả các chủ thể trong nền kinh tế Tất cả những điều nói trên đãdẫn tới chiến lược phát triển cho vay cá nhân của các NHTM Việt Nam

Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam cũng đã tích cực triển khaichiến lược phát triển cho vay cá nhân, trong đó hoạt động cho vay khác hàng

cá nhân được chú trọng hơn cả Tại chi nhánh Sơn Tây, hoạt động này đã đạtđược những thành tựu nhất định Hoạt động trong một địa bàn đang trong quátrình đô thị hóa mạnh mẽ, tăng trưởng ổn định qua các năm, số lượng các tổchức kinh tế, các cơ quan, đơn vị đông đảo, mức độ tập trung dân cư cao nênhoạt động cho vay khách hàng cá nhân có nhiều điều kiện thuận lợi để pháttriển Tuy nhiên so với yêu cầu và tiềm năng thì kết quả phát triển hoạt độngcho vay khách hàng cá nhân vẫn chưa tương xứng Hoạt động này vẫn còn tồntại những điểm bất cập, cần tìm kiếm các giải pháp khắc phục nhằm đạt đượccác mục tiêu phát triển mà ngân hàng kỳ vọng Mặt khác, cho đến nay vẫnchưa có được nghiên cứu theo hướng này tại Chi nhánh Do đó, tác giả đã lựachọn đề tài: “PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI

NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM –CHI NHÁNH SƠN TÂY” cho luận văn tốt nghiệp chương trình Thạc sĩ Tàichính - Ngân hàng của mình tại trường Đại học Thương Mại.

2 Tổng quan về tình hình nghiên cứu:

Những năm gần đây, có rất nhiều công trình nghiên cứu về hoạt độngcho vay khách hàng cá nhân tại các ngân hàng thương mại của rất nhiều cánhân tại các trường đại học khác nhau ở cả trong và ngoài nước Các côngtrình nghiên cứu này đều đi sâu phân tích vai trò của khách hàng cá nhântrong nền kinh tế, rồi từ đó phân tích, đánh giá vài trò của cho vay KHCN đốivới các ngân hàng thương mại, rút ra các kinh nghiệm khác nhau để hoànthiện, cải tiến, nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân, có thể liệt kêmột số công trình tiêu biểu như sau:

* Một số nghiên cứu trong nước:

+ Tác giả: Trần Thị Tuyết Lam với đề tài: “Giải pháp phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công Thương tỉnh Trà Vinh”(Công bố năm 2009) Trong luận văn này, tác giả đã nêu ra kinh nghiệm

của một vài ngân hàng các nước như Thái Lan, Singapore, Nhật Bản tronghoạt động bán lẻ, định hướng phát triển kinh tế của khu vực chi nhánh đanghoạt động

+ Tác giả: Huỳnh Nguyễn Đức Huy với đề tài: “Nâng cao chất lượnghoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại Cổ phầnNgoài quốc doanh – Thành phố Hồ Chí Minh” năm 2007, so với các đề tàikhác, tác giả đã nêu nên một vài tình huống thực tế mà ngân hàng gặp phải,gây ra khả năng rủi to tín dụng cho ngân hàng, ngoài ra đề tài cũng nghiêncứu khá sâu về rủi ro tín dụng trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân + Tác giả: Nguyễn Ngọc Lê Ca với đề tài: “Giải pháp phát triển tín dụng cánhân tại Ngân hàng thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam” Tác giả đã

dựa trên các tiêu chí đánh giá, xếp loại tín dụng cá nhân theo tiêu chuẩn củaVietcombank, từ đó đưa ra các phân tích thực trạng và các giải pháp, đề xuấthoàn thiện phù hợp với tình hình chung của Vietcombank.

* Một số nghiên cứu được công bố trên các tạp chí nước ngoài

+ Luận văn của tác giả Nguyễn Linh: “Credit risk control for loanproducts in commercial banks - Case: Bank for Investment and Development

of Vietnam.” Bài viết đi sâu phân tích nổi bật rủi ro và để xuất các biện phápkiểm soát rủi ro trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàngBIDV Việt Nam, bài viết này khá mới, được thực hiện năm 2016 nên đi sátvới thực tế tại ngân hàng BIDV

+ Luận văn của tác giả Thomas Michael Hoenig: “Commercial banking:competition and the personal loan market” Điểm nổi bật của bài viết là đi rấtsau trong việc phân tích số liệu của các ngân hàng tại Hoa Kỳ giai đoạn 1960– 1971 trong việc cạnh thị trường cho vay cá nhân tại Mỹ thời điểm đó, qua

đó để lại các bài học về hoạt động tín dụng cá nhân cho các ngân hàng thươngmại các nước đang phát triển

Và còn nhiều luận văn, công trình nghiên cứu đã được đăng tải trên các

tờ báo, tạp chí khoa học có liên quan khác Các công trình nghiên cứu đãđược công bố đã đề cập tới nhiều vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động chovay khách hàng cá nhân; tuy nhiên, xét về đối tượng, phạm vi và khách thểnghiên cứu, đề tài nghiên cứu “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tạiNgân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ Thương Việt Nam – Chi nhánh SơnTây” đảm bảo tính kế thừa, tính độc lập, đáp ứng yêu cầu cả về lý luận vàthực tiễn của cá nhân học tác giả

3 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu:

Luận văn được thực hiện với mục đích nêu ra được các đề xuất, góp ý,phần nào giúp phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Kỹ

thương Việt Nam - Chi nhánh Sơn Tây Qua đó, nâng cao vai trò và vị thế củacho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam - Chinhánh Sơn Tây.

Luận văn hướng tới các nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể như sau:

- Về mặt lý luận: Làm rõ các khái niệm, đặc điểm và vai trò, … của hoạtđộng cho vay khách hàng cá nhân

- Tìm hiểu về hoạt động cho vay KHCN tại NHTM và vai trò của hoạtđộng cho vay KHCN đối với NHTM Tìm hiểu và xác định các tiêu chí đánhgiá mức độ phát triển hoạt động cho vay KHCN tại NHTM Các yếu tố ảnhhưởng đến sự phát triển hoạt động cho vay KHCN

- Đánh giá thực trạng mức độ phát triển cho vay KHCN tại Ngân hàngTMCP Kỹ thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn Tây Qua đó xác định các yếu

tố tích cực và tiêu cực ảnh hưởng đến phát triển cho vay KHCN tại Ngânhàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn Tây

- Đề xuất, góp ý và kiến nghị nhằm phát triển, hoàn thiện hoạt độngcho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam – Chi nhánhSơn Tây

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

- Đối tượng nghiên cứu: cho vay khách hàng cá nhân

- Phạm vi nghiên cứu: Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam – CNSơn Tây giai đoạn từ năm 2015 - 2017

- Các dữ liệu thứ cấp như tài liệu nội bộ của Chi nhánh và các tài liệukhác có liên quan sử dụng trong luận văn được thu thập trong khoảng thờigian từ năm 2015 - 2017

5 Phương pháp nghiên cứu:

- Luận văn chủ yếu dựa trên phương pháp thống kê, phương pháp phântích, so sánh, quy nạp, phán đoán, tổng hợp để thực hiện nghiên cứu

- Nguồn dữ liệu được sử dụng trong luận văn: luận văn sử dụng nguồn

dữ liệu thứ cấp thông qua việc thu thập thông tin, tài liệu, số liệu nội bộ củaTechcombank – Chi nhánh Sơn Tây như: Báo cáo tài chính, dữ liệu chiết suấtthông qua các phần mềm quản lý nội bộ… nguồn dữ liệu bên ngoài được sửdụng chủ yếu từ các website có thông tin liên quan đến đề tài nghiên cứu, dữliệu thu thập từ NHNN Chi nhánh Hà Nội và các NHTM khác trên địa bàn

- Các số liệu về cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP KỹThương Việt Nam và một số ngân hàng thương mại khác được thống kê, phân

tổ, so sánh theo chiều dọc và so sánh theo chiều ngang nhằm phân tích vàđánh giá mức độ phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng

6 Kết cấu của luận văn:

Ngoài lời cảm ơn, lời nói đầu, mục lục, các danh mục và phụ lục, phần

mở đầu, luận văn được kết cấu thành 3 chương, bao gồm:

Chương 1: Lý luận chung về phát triển cho vay khách hàng cá nhân củangân hàng thương mại

Chương 2: Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngânhàng Thương mại Cổ phần Kỹ Thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn Tây

Chương 3: Các giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngânhàng Thương mại Cổ phần Kỹ Thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn Tây

CHƯƠNG 1:

LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG

CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1 Tổng quan chung về cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại

1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân

1.1.1.1 Khái niệm hoạt động cho vay

Hoạt động cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo đó bên cho vaygiao hoặc cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mụcđích xác định trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc cóhoàn trả cả gốc và lãi (Khoản 16 điều 4 luật Các tổ chức tín dụng 2010)

Hoạt động cho vay được hiểu là quan hệ vay mượn lẫn nhau theo nguyêntắc có hoàn trả cả gốc và lãi theo một thời gian nhất định, giữa một bên làngân hàng thương mại và một bên là các cá nhân, các tổ chức kinh tế, tổ chứcchính trị xã hội, tổ chức tín dụng, ngân hàng thương mại khác

Với tư cách là người đi vay, ngân hàng nhận tiền gửi của các nhà doanhnghiệp và các cá nhân hoặc phát hành chứng chỉ tiền gửi, trái phiếu để huyđộng vốn trong xã hội Trái lại với tư cách là người cho vay thì ngân hàngcung cấp khoản vay cho các doanh nghiệp và cá nhân

Hoạt động cho vay của ngân hàng gồm: cho vay, bảo lãnh, cho thuê tàichính, chiết khấu thương phiếu Cho vay là một hình thức cơ bản của hoạtđộng tín dụng Ngân hàng nào hoạt động cũng có hình thức cho vay Ngânhàng trực tiếp giao tiền hoặc giao qua tài khoản cho khách hàng sử dụng sốtiền vay đó Khách hàng sau khi vay tiền không được tùy ý sử dụng màphải sử dụng theo đúng mục đích và thời gian nhất định Mục đích sử dụngtiền và thời gian sử dụng đã được ngân hàng và khách hàng cùng thốngnhất thông qua và được ký kết thành hợp đồng Theo hợp đồng được ký kết

ngân hàng phải cung cấp tiền cho khách hàng đủ và đúng thời gian quyđịnh, và theo đó khách hàng phải đảm bảo trả nợ gốc và lãi cho ngân hàngđúng thời hạn

1.1.1.2 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân

Trong luật hiện nay chưa có định nghĩa chi tiết về cho vay khách hàng

cá nhân, nhưng từ định nghĩa chung về cho vay trong luật Các tổ chức tíndụng thì có thể hiểu cho vay khách hàng cá nhân là một hình thức cấp tíndụng cho cá nhân, theo đó bên cho vay cam kết hoặc giao khoản vay chokhách hàng cá nhân một khoản tiền để sử dụng vào mục đích cá nhân xácđịnh trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàntrả gốc và lãi

Hoạt động cho vay cá nhân thúc đẩy lưu thông các nguồn vốn dư thừa,rảnh rỗi trong xã hội, để đáp ứng nhu cầu sử dụng vốn cho hoạt động kinhdoanh hoặc tiêu dùng của cá nhân và hộ gia đình

Cho vay cá nhân đã được các tổ chức tín dụng chú trọng phát triển từlâu trên thế giới nhưng ở Việt Nam lại chưa được quan tâm đúng mức Tuynhiên, gần đây nhiều sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân đã nhanhchóng thu hút được nhiều khách hàng và có tiềm năng rất lớn để phát triển.Điểm thuận lợi là quy mô thị trường lớn với dân số đông đảo, đa số trong

đó trong độ tuổi lao động, có thu nhập ngày càng cao và có nhu cầu chi tiêungày càng lớn

Hiện nay xu hướng tiêu dùng trước, trả sau để đáp ứng nhu cầu chi tiêucho cuộc sống tăng nhanh, nhất là ở các thành phố lớn Chính vì thế, các sảnphẩm cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng được khách hàng rất quantâm Đây là cơ sở để các ngân hàng tự tin đẩy mạnh mảng kinh doanh tíndụng này

1.1.2 Đặc điểm của cho vay khách hàng cá nhân

1.1.2.1 Đối tượng cho vay

Là các cá nhân và hộ gia đình có nhu cầu vay vốn sử dụng cho nhữngmục đích sinh hoạt tiêu dùng hay phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của

cá nhân hay hộ gia đình đó Khác với các doanh nghiệp và tổ chức kinh tế,khách hàng cá nhân có số lượng lớn, nhu cầu vay vốn đa dạng, nhưng lạikhông thường xuyên, không chịu ảnh hưởng lớn bởi các yếu tố môi trườngkinh tế, văn hóa – xã hội

1.1.2.2 Quy mô khoản vay nhỏ, số lượng các khoản vay lớn

So với việc cho vay sản xuất kinh doanh, giá trị các khoản cho vay cánhân không lớn Điều này một phần do giá trị hàng hoá, dịch vụ tiêu dùng ởmức vừa phải Mặt khác, đa số các khách hàng vay vốn đã có sự tích luỹ từtrước đối với các tài sản có giá trị lớn, họ chỉ tìm đến ngân hàng với mục đích

hỗ trợ cho hoạt động tiêu dùng cá nhân Tuy quy mô khoản vay này là nhỏnhưng tổng quy mô cho vay của ngân hàng lại rất lớn, do số lượng kháchhàng có nhu cầu vay vốn tín dụng cá nhân lớn

1.1.2.2 Mức lãi suất cho vay

Lãi suất cho vay của các khoản cho vay khách hàng cá nhân thường caohơn so với các khoản cho vay khác của Ngân hàng Thương mại Nguyên nhânbởi vì chi phí cho vay khách hàng cá nhân tính trên mỗi đơn vị đồng vốn chovay là lớn, mức độ rủi ro của khoản vay cao và kém nhạy bén với lãi suất ỞViệt Nam hiện nay, cho vay khách hàng cá nhân thông thường lãi suất caohơn cho vay doanh nghiệp từ 1,2 đến 1,5 lần

1.1.2.3 Chi phí cho vay

Chi phí mà NHTM bỏ ra đối với các khoản cho vay khách hàng cá nhânthường lớn cả về chi phí nhân lực và công cụ Bởi đối tượng cho vay kháchhàng là cá nhân có diễn biến phức tạp, số lượng các khoản vay là nhiều, songquy mô, giá trị mỗi khoản vay lại tương đối nhỏ

1.1.2.4 Rủi ro cho vay

Các khoản cho vay khách hàng cá nhân bao giờ cũng tiềm ẩn rủi ro chovay cao Bởi đối tượng cho vay là các cá nhân, hộ gia đình có tình hình tàichính dễ thay đổi tùy theo tình trạng công việc và sức khỏe của họ.Trong hoạtđộng sản xuất kinh doanh, các cá nhân và hộ gia đình thường có trình độ quản

lý yếu, thiếu kinh nghiệm, trình độ khoa học kỹ thuật lạc hậu do đó khả năngcạnh tranh trên thị trường kém Do vậy Ngân hàng sẽ phải đối mặt với rủi rokhi người vay bị thất nghiệp, gặp tai nạn, phá sản Mặt khác việc thẩm định vàquyết định cho vay khách hàng cá nhân thường không đầy đủ về thông tincũng là một trong những lý do dẫn tới tình trạng rủi ro cho vay đối với cáckhoản cho vay khách hàng cá nhân

1.1.3 Các phương thức cho vay khách hàng cá nhân của NHTM

1.1.3.1 Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn vay

Vay tiêu dùng

Là khoản vay đáp ứng nhu cầu chi tiêu của các cá nhân, hộ gia đình như:xây nhà, sửa nhà, mua xe hơi, mua sắm trang thiết bị gia đình, du học, chữabệnh v.v…

Vay sản xuất kinh doanh

Là các khoản vay phục vụ mục đích bổ sung vốn sản xuất kinh doanh,đầu tư của cá nhân, hộ gia đình như: Bổ sung vốn lưu động, mua sắm tài sản

cố định, đầu tư cơ sở vật chất phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư

1.1.3.2 Căn cứ vào phương thức cho vay

Cho vay từng lần

Là hình thức cho vay của NHTM mà theo đó làm một bộ hồ sơ vay mộtlần nhất định với mức cho vay ngân hàng và khách hàng thoả thuận Ngườivay sẽ phải làm hồ sơ vay vốn cho từng lần vay với lãi suất, thời hạn trả tiền

và số tiền vay xác định

Cho vay lưu vụ

Là việc ngân hàng thực hiện cho vay đối với khách hàng để phục vụ hoạtđộng sản xuất kinh doanh có tính chất mùa vụ theo chu kỳ sản xuất liền kềtrong năm Theo đó, ngân hàng và khách hàng thỏa thuận dư nợ gốc của chu

kỳ trước tiếp tục được sử dụng cho chu kỳ sản xuất tiếp theo nhưng khôngvượt quá thời gian của 02 chu kỳ sản xuất liên tiếp

Cho vay theo hạn mức thấu chi

Là phương thức cho vay mà Ngân hàng thỏa thuận bằng văn bản chấpnhận cho khách hàng một hạn mức tín dụng nhất định, khách hàng có thể chivượt số tiền có trên số dư tài khoản thanh toán của khách hàng tới một hạnmức nhất định, trong thời hạn nhất định đã cấp Thông thường áp dụng kháchhàng vay vốn ngắn hạn

Cho vay theo hạn mức tín dụng

Là phương pháp cho vay mà Ngân hàng và khách hàng xác định và thỏathuận một hạn mức tín dụng, duy trì hạn mức cho vay được tính từ thời điểmhạn mức cho vay bắt đầu có hiệu lực, cho đến thời điểm hạn mức tín dụng đóhết hiệu lực hoặc hạn mức cho vay khác thay thế

1.1.3.3 Căn cứ biện pháp bảo đảm khoản vay

Cho vay có tài sản đảm bảo

Là hình thức cho vay mà Ngân hàng đưa ra điều kiện khách hàng vayvốn phải thế chấp tài sản, cầm cố hoặc có bảo lãnh của bên thứ ba làm tài sảnđảm bảo phù hợp với quy định của ngân hàng

Cho vay không có tài sản đảm bảo

Là hình thức cho vay mà Ngân hàng không yêu cầm khách hàng có tàisản đảm bảo Là phương thức cho vay mà hạn mức cho vay phụ thuộc vào uytín của khách hàng

1.1.4 Vai trò của cho vay cá nhân trong nền kinh tế

1.1.4.1 Đối với nền kinh tế - xã hội

Góp phần tạo sự năng động cho các thành phần kinh tế

Cho vay cá nhân là kênh hỗ trợ vốn để dân chúng trang trải các chi phíphát sinh trong cuộc sống từ thỏa mãn nhu cầu thiết yếu cho đến nhu cầu xa

xỉ với chi phí đắt đỏ, nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống Để có thể đáp ứngnhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, buộc các thành phần kinh tế phải đẩymạnh sản xuất, do đó tạo nhiều công ăn việc làm, tạo ra những khác biệt tíchcực giúp tăng khả năng cạnh tranh trước các đối thủ trong và ngoài nướctrong thời kỳ hội nhập

Góp phần tạo sự ổn định về mặt xã hội

Là một phần của tín dụng nói chung, cho vay cá nhân cũng có vai tròtích cực đối với xã hội Cho vay cá nhân góp phần khai thác triệt để cácnguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội rồi lưu thông các nguồn vốn này một cáchtrôi chảy và hiệu quả, từ nơi thừa vốn đến nơi thiếu vốn, từ nơi hiệu quả thấpđến nơi hiệu quả cao

Cho vay cá nhân giúp kích cầu trong nền kinh tế, nâng cao hiệu quả sửdụng vốn, thúc đẩy sản xuất trong nước Do đó thu hút nhiều lực lượng laođộng tham gia xây dựng, sản xuất tạo công ăn việc làm, hướng đến các mụctiêu xã hội như xóa đói, giảm nghèo, tăng thu nhập, giảm tệ nạn xã hội gópphần ổn định trật tự xã hội

1.1.4.2 Đối với ngân hàng

Góp phần nâng cao thương hiệu cho ngân hàng

Do có đối tượng khách hàng rất rộng nên việc phát triển cho vay cá nhân

sẽ giúp hình ảnh thương hiệu của ngân hàng được phổ biến rộng khắp Thôngqua cho vay cá nhân, ngoài việc cấp tín dụng cho khách hàng còn giúp ngânhàng thuận lợi trong bán chéo sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ như: tiền

gửi tiết kiệm, giao dịch thanh toán, chuyển lương qua tài khoản, phát hành –thanh toán thẻ, dịch vụ ngân hàng điện tử… Khả năng cung cấp gói sản phẩmdịch vụ tài chính cá nhân đồng bộ thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng sẽ tạonét khác biệt cho ngân hàng trong cạnh tranh với đối thủ, do đó góp phầnnâng cao thương hiệu cho ngân hàng.

Góp phần phân tán rủi ro cho ngân hàng

Nếu một ngân hàng chỉ tập trung cho vay các khách hàng doanh nghiệp

có nhu cầu vốn lớn, vì lý do nào đó mà hoạt động kinh doanh của các kháchhàng này gặp khó khăn gây ảnh hưởng đến khả năng trả nợ sẽ ảnh hưởng rấtlớn đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng

Do vậy, với nguyên tắc “tránh để tất cả trứng vào một rổ”, các ngân hàngphát triển cho vay khách hàng cá nhân như một sự phân tán rủi ro vì với sốlượng khách hàng cá nhân đông, số tiền vay ít thì khi có một khách hàng hoặcmột số ít khách hàng gặp rủi ro dẫn đến không có khả năng trả nợ thì ít gâyảnh hưởng đến tình hình hoạt động kinh doanh của ngân hàng

1.1.4.3 Đối với khách hàng cá nhân

Cuộc sống con người luôn tồn tại những nhu cầu về vật chất và tinh thần,những nhu cầu đó ngày càng đa dạng và cao hơn bắt đầu từ những hàng hoáthiết yếu rồi đến những hàng hoá xa xỉ hơn cùng với sự phát triển của nềnkinh tế Nhưng việc thỏa mãn những nhu cầu đó lại phụ thuộc vào khả năngthanh toán hiện tại

Ở một chừng mực nào đó, cho vay cá nhân giúp cho các khách hànglinh hoạt hơn trong việc giải quyết vấn đề thỏa mãn nhu cầu của bản thân.Thay vì phải tích lũy đủ vốn ở hiện tại để thực hiện kế hoạch của bản thân,người tiêu dùng sẽ khéo léo phối hợp giữa thoả mãn nhu cầu ở hiện tại vớikhả năng thanh toán ở hiện tại và tương lai Nghĩa là họ sẽ tiêu dùng trước

bằng cách lựa chọn phương án vay vốn ngân hàng rồi tích lũy và hoàn trảsau cho ngân hàng.

Vai trò này hết sức có ý nghĩa đối với những trường hợp mua sắm cáchàng hoá thiết yếu có giá trị cao như nhà cửa, xe hơi… hay chi tiêu cấp báchnhư ốm đau, bệnh tật, ma chay, cưới hỏi Trong những trường hợp này, thay

vì bế tắc hoặc phải tìm đến những khoản vay nóng ngoài ngân hàng với lãisuất cao ngất ngưỡng, thì khách hàng có thể an tâm vay vốn từ ngân hàng vớilãi suất và thời hạn vay hợp lý

Điều này được thể hiện rõ nét nhất tại các nước phát triển vì thông quacác khoản cấp tín dụng của ngân hàng hết sức nhanh chóng và thuận tiện thìkhách hàng hầu như được đáp ứng các nhu cầu cá nhân thiết yếu của cuộcsống như mua nhà, mua ô tô, học tập, du lịch góp phần nâng cao chất lượngcuộc sống

Ngoài ra, cho vay cá nhân còn là kênh các NHTM tài trợ vốn cho hoạtđộng sản xuất kinh doanh của các hộ gia đình giúp họ có điều kiện để mởrộng quy mô sản xuất, nâng cao khả năng cạnh tranh trong ngành Với điềukiện cấp tín dụng đơn giản hơn đối với khách hàng doanh nghiệp, tín dụng cánhân phù hợp với hình thức kinh doanh nhỏ lẻ, phù hợp với đặc tính và tậpquán kinh doanh của đối tượng này

1.2 Phát triển cho vay cá nhân tại Ngân hàng thương mại

1.2.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân

Phát triển cho vay khách hàng cá nhân là sự gia tăng dư nợ cho vay cánhân trong cơ cấu khách hàng cho vay tại một ngân hàng kết hợp với sự pháttriển thêm sản phẩm cho vay cá nhân, đồng thời tăng chất lượng hoạt độngcho vay

Chất lượng hoạt động cho vay là sự đáp ứng một cách tốt nhất yêu cầucủa khách hàng (người gửi tiền và người vay tiền) trong quan hệ tín dụng,

đảm bảo an toàn hay hạn chế rủi ro về vốn, tăng lợi nhuận của ngân hàng, phùhợp và phục vụ sự phát triển kinh tế xã hội.

* Xét trên góc độ hoạt động kinh doanh của ngân hàng thì chất lượng tíndụng là khoản tín dụng được bảo đảm an toàn, sử dụng đúng mục đích, phùhợp với chính sách cho vay của ngân hàng, hoàn trả gốc và lãi đúng thời hạn,đem lại lợi nhuận cho ngân hàng với chi phí nghiệp vụ thấp, tăng khả năngcạnh tranh của ngân hàng trên thị trường, làm lành mạnh các quan hệ kinh tế,phục vụ tăng trưởng và phát triển

* Xét trên góc độ lợi ích của khách hàng thì khoản tín dụng có chấtlượng là phù hợp với mục đích sử dụng của khách hàng với lãi suất và kỳ hạnhợp lý, thủ tục cho vay đơn giản, thuận tiện, thu hút được nhiều khách hàngnhưng vẫn đảm bảo được nguyên tắc tín dụng

1.2.2 Các tiêu chí đánh giá sự phát triển về quy mô cho vay cá nhân Doanh số cho vay cá nhân: là chỉ tiêu phản ánh tất cả các khoản cho vay

mà Ngân hàng đã giải ngân trong một khoảng thời gian nào đó, không kể mónvay đó đã thu hồi hay chưa Doanh số cho vay thường được xác định theo tháng,quý, năm Doanh số cho vay phản ánh quy mô của hoạt động cho vay trong đơn

vị thời gian, không bị ảnh hưởng bởi thời hạn khoản vay

Tổng dư nợ cho vay cá nhân: là một chỉ tiêu phản ánh khối lượng tiền

ngân hàng cấp cho nền kinh tế tại một thời điểm Tổng dư nợ bao gồm dư nợcho vay ngắn hạn, trung hạn, dài hạn Tổng dư nợ thấp chứng tỏ hoạt động củangân hàng yếu kém, không có khả năng mở rộng, khả năng tiếp thị của ngânhàng kém, trình độ cán bộ công nhân viên thấp Mặc dù vậy, không có nghĩa làchỉ tiêu này càng cao thì chất lượng tín dụng càng cao bởi vì đằng sau nhữngkhoản tín dụng đó còn những rủi ro tín dụng mà ngân hàng phải gánh chịu Công thức:

Dư nợ trong kỳ = dư nợ kỳ trước + doanh số cho vay trong kỳ doanh số thu nợ trong kỳ

-Số lượng khách hàng cá nhân: là tiêu chí phản ánh số lượng khách hàng

cá nhân sử dụng dịch vụ tín dụng của ngân hàng Khi số lượng khách hàng sửdụng dịch vụ càng lớn cho thấy quy mô cho vay caì nhân càng được mở rộng

và tâÒm aÒnh hươÒng cuÒa ngân haÌng ngaÌy caÌng lõìn

Sự tăng trưởng về số lượng khách hàng tuyệt đối:

Mức tăng, giảm số lượng khách hàng = Số lượng khách hàng năm (t) - Số lượng khách hàng năm (t-1).

Chỉ tiêu này cho phép ngân hàng đánh giá việc mở rộng quy mô và đốitượng khách hàng tại ngân hàng Khi nhu cầu đi vay cá nhân của khách hàng,đặc biệt là bộ phận người tiêu dùng trẻ đang có nhu cầu ngày càng lớn, điều này

sẽ thúc đẩy thị trường cho vay cá nhân phát triển và hoàn thiện hơn

1.2.3 Các tiêu chí đánh giá sự phát triển về chất lượng cho vay cá nhân

Chỉ tiêu 1: Hệ số thu nợ cho vay cá nhân”

Doanh số thu nợ là tổng số tiền mà ngân hàng đã thu về từ các khoản chovay của mình kể cả của kì hiện tại và kì trước đó.”

Chỉ tiêu này cho thấy khả năng thu nợ của ngân hàng trong kì đối với cáckhoản nợ phát sinh kì này cũng như các khoản nợ từ kì trước Từ đó cũng cóthể cho thấy khả năng thu nợ của ngân hàng trong kì tiếp theo.”

Hệ số thu nợ CVCN =

x100%

Tỷ lệ phần trăm hệ số thu nợ cho vay cá nhân càng cao cho thấy doanh

số thu nợ từ cho vay cá nhân càng lớn, chiếm tỷ lệ lớn trong doanh số cho vay

cá nhân Điều đó nói lên rằng hoạt động cho vay cá nhân của Ngân hàng đanghoạt động hiệu quả, nợ xấu, nợ quá hạn chiếm tỷ lệ thấp

Chỉ tiêu 2: Nợ quá hạn”

Theo quyết định 493/2005/QĐ–NHNN ngày 22/04/2005 của thống đốcNHNN về phân loại nợ, trích lập và sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro tín dụngtrong hoạt động ngân hàng của TCTD Nợ của các NHTM được chia thành 5nhóm, cụ thể như sau:

Nhóm 1 - Nợ đủ tiêu chuẩn (nợ thông thường), bao gồm:”

- Các khoản nợ trong hạn mà TCTD đánh giá là có khả năng thu hồi đầy

đủ cả gốc và lãi đúng hạn

Nhóm 2 - Nợ cần chú ý, bao gồm:”

- Các khoản nợ quá hạn dưới 90 ngày

- Các khoản nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ trong hạn theo thời hạn nợ đã cơcấu lại

Nhóm 3 - Nợ dưới tiêu chuẩn, bao gồm:”

- Các khoản nợ quá hạn từ 91 ngày đến 180 ngày

- Các khoản nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ quá hạn dưới 90 ngày theo thờihạn đã cơ cấu lại

Nhóm 4 - Nợ nghi ngờ, bao gồm:”

- Các khoản nợ quá hạn từ 181 ngày đến 360 ngày

- Các khoản nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ, quá hạn từ 90 ngày đến 180ngày theo thời hạn đã cơ cấu lại

Vì tỷ lệ nợ quá hạn ảnh hưởng rất lớn tới chất lượng hoạt động cho vaycủa ngân hàng nên các ngân hàng thường rất chú ý tới chỉ tiêu này và duy trì

nó ở mức thấp nhất có thể Theo quyết định số 493 thì một ngân hàng có tỷ lệ

nợ quá hạn trên 7% bị coi là yếu kém, tỷ lệ nợ quá hạn dưới 5% thì ngân hàngđược đánh giá là ngân hàng có nghiệp vụ tín dụng tốt, chất lượng cho vayđược đảm bảo.”

Chỉ tiêu 3: Nợ xấu trong cho vay cá nhân”

Quyết định 493/2005/QĐ-NHNN cũng quy định nợ từ nhóm 3 đến nhóm

5 là nợ xấu và tỷ lệ nợ xấu trong tổng dư nợ ở vào khoảng từ 2% đến 5% làmột tỷ lệ chấp nhận được Nợ quá hạn từ 6 đến 12 tháng là nợ có vấn đề Nợquá hạn trên 12 tháng được gọi là nợ khó đòi

Chỉ tiêu 4: Vòng quay vốn tín dụng cho vay cá nhân”

Đây là chỉ tiêu phản ánh tần suất sử dụng vốn, đánh giá khả năng quản lývốn tín dụng và chất lượng tín dụng trong việc đáp ứng nhu cầu khách hàng.”

Vòng quay vốn tín dụng CVCN =

x100%

Qua chỉ tiêu này ta có thể thấy được một đồng vốn của ngân hàng trongmột năm được sử dụng cho mấy lần vay Do vậy vòng quay vốn cho vay củangân hàng càng cao chứng tỏ nguồn vốn của ngân hàng có tốc độ luân chuyểnnhanh, tham gia vào nhiều chu kỳ sản xuất và lưu thông hàng hóa Qua đóthấy được khả năng quản lý vốn tín dụng của ngân hàng, từ đó đánh giá đượchiệu quả cũng như chất lượng của hoạt động cho vay KHCN Tuy nhiên, cầnxét đến một yếu tố quan trọng là dư nợ bình quân, khi dư nợ bình quân thấp

sẽ làm cho vòng quay lớn nhưng lại không phản ánh chất lượng tín dụng cao

mà thể hiện khả năng cho vay kém của ngân hàng.”

Chỉ tiêu 5: Thu nhập từ hoạt động cho vay cá nhân”

Đây là chỉ tiêu phản ánh khả năng sinh lời của hoạt động cho vay cánhân Điều này cũng đánh giá được mức hấp dẫn của CVCN so với các loạivay khác Ngoài ra, tỷ lệ này còn giúp ngân hàng xây dựng định hướng pháttriển hoạt động cho vay cá nhân tại ngân hàng.”

Tỷ lệ thu nhập từ CVCN =

x100%

1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển cho vay cá nhân

1.2.4.1 Các nhân tố chủ quan

Nguồn lực tài chính của ngân hàng

Năng lực tài chính của ngân hàng được xác định trên nhiều yếu tố như:Quy mô vốn, cơ cấu vốn

Quy mô vốn: Quy mô vốn là chỉ tiêu tuyệt đối thể hiện tổng nguồn vốncủa ngân hàng thương mại tại một thời điểm nhất định.

Quy mô vốn = Vốn tự có + vốn vay

Vốn tự có: Là những giá trị tiền tệ do ngân hàng tạo lập và thuộc quyền

sở hữu của ngân hàng Vốn tự có thường chiếm tỷ trọng nhỏt rong tổng sốvốn của ngân hàng song có vai trò hết sức quan trọng Đây được xem như là

“Bảo hiểm” cho sự phát triển hoạt động cho vay của khách hàng cá nhân.Nếu một ngân hàng thương mại có tỷ lệ vốn tự có lớn điều đó có nghĩa Ngânhàng thương mại có lợi thế trong việc sử dụng vốn, từ đó làm giảm chi phí sửdụng vốn, tạo uy tín trong lòng khách hàng do đó sẽ thúc đẩy sự phát triểnhoạt động cho vay khách hàng cá nhân và ngược lại

Vốn đi vay là nguồn vốn chủ yếu của ngân hàng Ngân hàng thương mạihoạt động dựa trên nguyên tắc đi vay để cho vay; Nguồn vốn của Ngân hàngthương mại có được chủ yếu do huy động vốn nhàn rỗi từ nền kinh tế Nếuvốn đi vay chiếm tỷ trọng quá lớn sẽ không thể thực hiện mục tiêu phát triểncho vay và cho vay khách hàng cá nhân và ngược lại

Cơ cấu vốn là chỉtiêu tương đối phản ánh thành phần và tỷtrọng của từngloại vốn trong tổng vốn của ngân hàng tại một thời điểm nhất định

Năng lực tài chính là một trong những yếu tố được các nhà lãnh đạongân hàng xem xét khi đưa ra quyết định đường lối phát triển của ngân hàngmình Khi ngân hàng có sức mạnh tài chính thì có thể đầu tư vào các danhmục mà mình quan tâm, vì vậy cho vay cá nhân cũng có cơ hội được chútrọng phát triển Một Ngân hàng thương mại chỉ có thể phát triển được hoạtđộng cho vay khách hàng cá nhân khi quy mô nguồn vốn đủ đáp ứng đượcyêu cầu cho vay và ngược lại Mặt khác, quy mô vốn của ngân hàng lớn, ngânhàng sẽ có đủ điều kiện mở rộng cấp tín dụng cho khách hàng cá nhân Hơnthế nữa, để nâng cao năng lực cạnh tranh trong cho vay khách hàng cá nhân,

ngân hàng cần có nguồn tài chính vững mạnh để đầu tư cho cơ sở vật chất,công nghệ, phát triển nguồn nhân lực Do đó, nhân tố này là nhân tố ảnhhưởng trực tiếp tới phát triển cho vay khách hàng cá nhân.

Định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân của NHTM

Trong một thời kỳ nhất định tất cả các hoạt động của ngân hàng đềunhằm đạt được một mục tiêu, chiến lược kinh doanh nào đó đã được đặt ra

Do đó để phát triển cho vay khách hàng cá nhân thì phải căn cứ vào mục tiêuhoạt động chung của ngân hàng đặt ra tại thời điểm đó Định hướng phát triểncho vay khách hàng cá nhân tức là ngân hàng đặt ra các chỉ tiêu như tổng dư

nợ cho vay khách hàng cá nhân bao nhiêu tỷ đồng, tốc độ phát triển bao nhiêuphần trăm Đối với nhân tố ảnh hưởng này, chúng ta có thể xem xét thông quacác tiêu chí định tính Đó là sự phù hợp của định hướng phát triển cho vaykhách hàng cá nhân với xu hướng phát triển chung của ngành ngân hàng, phùhợp với tình hình kinh tế, xã hội của quốc gia và địa bàn, phù hợp với điểmmạnh và điểm yếu của từng ngân hàng

Để phát triển cho vay khách hàng cá nhân, việc tiên quyết là nhà quản trịngân hàng phải xây dựng định hướng, chiến lược cho vay khách hàng cá nhânmột cách phù hợp với đặc điểm của từng ngân hàng và sự biến động của nềnkinh tế Đồng thời, định hướng này cần được truyền đạt một cách rộng rãi, cóhiệu quả tới các bộ phận có liên quan Một chính sách tín dụng cá nhân “ưu tiên”phát triển cho vay khách hàng cá nhân sẽ là bàn đạp lớn thúc đẩy mọi việc làm,con người tập trung phát triển cho vay khách hàng cá nhân và ngược lại Do vậy,nhân tố này tác động lớn tới sự phát triển cho vay khách hàng cá nhân

Năng lực điều hành của lãnh đạo ngân hàng

Yếu tố này có vai trò khá quan trọng Nếu cán bộ điều hành lãnh đạokhông sắc sảo, nhạy bén, không nắm bắt, điều chỉnh hoạt động ngân hàngtheo kịp các tín hiệu thông tin, không sử dụng nhân viên đúng sở trường dẫnđến lãng phí các nguồn lực mà ngân hàng mình có, từ đó hạ thấp hoạt động

cho vay cá nhân của ngân hàng Ngược lại, nếu như năng lực điều hành củaban lãnh đạo tốt thì ngân hàng sẽ dự đoán chính xác những thay đổi trong môitrường kinh doanh tương lai từ đó hoạch định chính xác các chiến lược, xácđịnh các chính sách, kế hoạch kinh doanh phù hợp Từ đó có thể phát triểncho vay khách hàng cá nhân.

Trình độ nguồn nhân lực

Con người luôn là nhân tố đóng vai trò quan trọng trong mọi mối quan

hệ, đặc biệt là trong lĩnh vực ngân hàng

Chỉ tiêu và tiêu chí đặc trưng của nhân tố này bao gồm:

Số lượng cán bộ nhân viên: Thể hiện tổng số lượng cán bộ nhân viên

của chi nhánh, mà cụ thể là số cán bộ nhân viên trong phòng khách hàng cánhân tại một thời điểm nhất định Đây là chỉ tiêu tuyệt đối

Trình độ cán bộ nhân viên: Trình độ của cán bộ nhân viên được thể hiện

ở trình độ chuyên môn, kỹ năng tin học văn phòng, kỹ năng giao tiếp Trình

độ cán bộ nhân viên được phản ánh thông qua cơ cấu cán bộ nhân viên theotrình độ chuyên môn tại một thời điểm nhất định Đây là chỉ tiêu tương đốiphản ánh tỷ trọng của từng nhóm nhân viên có cùng trình độ chuyên môn

Phẩm chất, đạo đức của cán bộ công nhân viên: Đối với hoạt động cấp

tín dụng cá nhân, nếu như cán bộ, nhân viên không có đạo đức tốt thì rủi ro vềmặt đạo đức sẽ xảy ra làm thiệt hại tới ngân hàng về thu nhập và uy tínthương hiệu Đo lường tiêu chí này có thể sử dụng tới chỉ tiêu số vụ vi phạmđạo đức, pháp luật của cán bộ công nhân viên làm công tác tín dụng kháchhàng cá nhân trong một thời kỳ nhất định

Mô hình tổ chức cán bộ nhân viên: Một ngân hàng có bộ máy quản lý,cùng một cơ cấu tổ chức hợp lý sẽ tạo điều kiện cho ngân hàng đó hoạt độngvới cách hiệu quả nhất, phát triển các dịch vụ nói chung, trong đó có dịch vụcho vay cá nhân Mô hình tổ chức tiên tiến, hiệu quả là mô hình tổ chức đượcsắp xếp theo hướng hiện đại của các NHTM lớn trên thế giới

Công tác thông tin ngân hàng

Thông tin đang ngày trở thành vấn đề không thể thiếu được đối với ngânhàng thương mại nói chung và hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nóiriêng Trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, Ngân hàng cho vaychủyếu dựa trên sự tin tưởng đối với khách hàng Mức độ chính xác của sự tintưởng này lại phụ thuộc vào chất lượng thông tin mà ngân hàng có được Do

đó, Ngân hàng thương mại cần phải làm tốt công tác thông tin đồng thời cầnphải nắm bắt kịp thời cảnhững thông tin bên trong và bên ngoài của ngânhàng (thông tin bên ngoài như thông tin về khách hàng, những biến đổi củamôi trường kinh tế, dân số, văn hóa, xã hội, chính trị, pháp luật, đối thủcạnhtranh ) Việc nắm bắt thông tin kịp thời, chính xác giúp ngân hàng cho vayhợp lý và chủ động hơn từ đó góp phần thúc đẩy hoạt động cho vay kháchhàng cá nhân phát triển Bên cạnh đó, ngân hàng thương mại cần phải cungcấp thông tin tín dụng cá nhân một cách rộng rãi, phổ biến thông qua hoạtđộng Marketing có hiệu quả

Nhân tố công nghệ ngân hàng

Việc ứng dụng khoa học công nghệ vào các hoạt động ngân hàng nóichung và hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riêng sẽ thúc đẩy nhanhchóng quá trình thu thập, phân tích thông tin và xử lý công việc của cán bộngân hàng Công nghệ ngân hàng cho phép ngân hàng đẩy nhanh tốc độ côngviệc, độ an toàn cao hơn do đó sẽ giảm được sự can thiệp chủ quan của conngười từ đó tạo ra được lợi thế cạnh tranh Hơn nữa, áp dụng khoa học côngnghệ tiên tiến, ngân hàng có thể quản lý danh sách khách hàng một cách dễdàng hơn, thông tin khách hàng được cập nhật trên hệ thống một cách bài bảnthông qua hệ thống xếp hạng cho vay cá nhân giúp ngân hàng có thể tiếtkiệm được nhân công cũng như chi phí quản lý, góp phần giảm giá thành dịch

vụ và dễ dàng hơn trong việc ra quyết định cho vay Đó là nền tảng quan

trọng giúp ngân hàng phát triển TDCN Nhân tố này được đánh giá thông quacác tiêu chí và chỉ tiêu sau:

-Mức vốn đầu tư cho công nghệ thông tin của ngân hàng: đây là chỉ tiêutuyệt đối phản ánh mức vốn mà ngân hàng đầu tư nhằm hiện đại hóa côngnghệ thông tin của mình tính trong một thời kỳ nhất định

-Số lượng nguồn nhân lực công nghệ thông tin: Đây là chỉ tiêu tuyệt đốiphản ánh số lượng lao động phụ trách mảng công nghệ thông tin của ngânhàng tại một thời điểm nhất định

-Trình độ nhân lực công nghệ thông tin Đây là chỉ tiêu tương đối phảnánh tỷ trọng, cơ cấu của nguồn nhân lực công nghệ thông tin theo trình độchuyên môn

-Cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ thông tin tiên tiến và hiện đại

Cơ sở vật chất của ngân hàng

Cơ sở vật chất thiết bị cũng ảnh hưởng trực tiếp đến việc phát triển chovay khách hàng cá nhân của ngân hàng Chỉ tiêu và tiêu chí đặc trưng chonhân tố này thể hiện ở:

- Số lượng chi nhánh, phòng giao dịch: Đây là chỉ tiêu tuyệt đối phảnảnh số lượng chi nhánh, phòng giao dịch của ngân hàng tại một thời điềmnhất định

- Chất lượng cơ sở vật chất của các chi nhánh: Các trang thiết bị phùhợp với phạm vi và quy mô hoạt động, văn phòng giao dịch khang trang, vị trívăn phòng và số lượng văn phòng giao dịch của ngân hàng

- Số lượng ATM, POS, EDC: Đây là chỉ tiêu tuyệt đối phản ảnh số lượng cácthiết bị phục vụ thanh toán thẻ của ngân hàng tại một thời điểm nhất định.Nếu văn phòng được đặt ở địa điểm đông dân cư, trung tâm sẽ góp phầnthu hút được khách hàng đến vay vốn từ đó thực hiện được mục tiêu pháttriển cho vay khách hàng cá nhân Nếu cơ sở vật chất thiết bị mà lạc hậu thì

các công việc của ngân hàng sẽ được xử lý kém, chậm chạp; Các hoạt độngcủa ngân hàng được thực hiện khó khăn Nếu một ngân hàng được trang bị cơ

sở vật chất hiện đại đồng thời có sự quản lý hoạt động chặt chẽ thì họ có thểtăng tiện ích cho khách hàng nhờ bán chéo sản phẩm và dịch vụ Ví dụ: mộtngân hàng phát triển mạnh dịch vụ thẻ thanh toán, hệ thống máy ATM,internet banking, dịch vụ chi trả lương qua tài khoản thì có thể kết hợp tiếpthị cho vay các sản phẩm thấu chi, thẻ tín dụng bằng phương thức cho vaytrực tuyến

Uy tín và thương hiệu của ngân hàng

Danh tiếng và uy tín là những nguồn lực và tài sản vô hình song lại cógiá trị lớn lao trong việc tạo nên sức mạnh cạnh tranh của ngân hàng Cơ sở

để khách hàng quyết định giao dịch với ngân hàng hoàn dựa trên uy tín vàdanh tiếng của ngân hàng

Uy tín và danh tiếng của ngân hàng được tạo bởi mức độ thoả mãn củakhách hàng trong các lần giao dịch trước, từ những người đã sử dụng truyềncho người chưa sử dụng, từ hoạt động tiếp thị và quảng cáo Để tạo được uytín và danh tiếng, các NHTM phải có một quá trình lâu dài xây dựng và bồiđắp công phu Danh tiếng và uy tín dễ dàng bị mất đi trong khoảng thời gianngắn do tính chất lan truyền Chính vì vậy, uy tín và danh tiếng của ngân hàngđóng vào trò gần như quyết định trong việc thu hút khách hàng

Hoạt động marketing

Đây là hoạt động rất quan trọng nhằm thu hút khách hàng cá nhânsửdụng dịch vụ của ngân hàng Nếu như ngân hàng tổ chức tốt hoạt độngmarketing thì thương hiệu, uy tín của NHTM cũng sẽ gia tăng Trên cơ sởnày, ngân hàng có thể gia tăng số lượng khách hàng, gia tăng thị phần củamình

1.2.4.2 Các nhân tố khách quan

Môi trường kinh tế

+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Đây là chỉ tiêu tương đối phản ánh sự giatăng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP) hoặc tổng sản lượng quốc gia (GNP)hoặc quy mô sản lượng quốc gia tính bình quân trên đầu người (PCI) trongmột thời gian nhất định Tốc độ tăng trưởng kinh tế được tính bằng cách lấychênh lệch giữa quy mô kinh tế kỳ hiện tại so với quy mô kinh tế kỳ trướcchia cho quy mô kinh tế kỳ trước Tốc độ tăng trưởng kinh tế được thể hiệnbằng đơn vị % Trong điều kiện nền kinh tế tăng trưởng ổn định nhu cầu của

cá nhân lớn; Do đó hoạt động cho vay khách hàng cá nhân sẽ thuậnlợi Ngược lại, trong giai đoạn kinh tế khủng hoảng, tốc độ tăng trưởng âm thìnhu cầu tiêu dùng mua sắm tài sản giá trị lớn, hoạt động sản xuất kinh doanh,nhu cầu đầu tư giảm rõ rệt, do đó NHTM muốn phát triển cho vay khách hàng

cá nhân trong giai đoạn này là hết sức khó khăn Do vậy nghiên cứu chu kỳkinh tế của vùng

Lạm phát: Đây là chỉ tiêu tương đối phản ánh tốc độ tăng mặt bằng giácủa nền kinh tế trong một thời kỳ nhất định so với cùng kỳ trước Khi lạmphát tăng cao, sức mua của đồng tiền giảm sút thu nhập thực tế của người dângiảm từ đó không khuyến khích khách hàng vay tiêu dùng cũng như vay phục

vụ sản xuất kinh doanh

Yếu tố lãi suất : Khi lãi suất trên thị trường tăng cao, chi phí cho việc đivay vốn tăng lên do đó sẽ hạn chế nhu cầu vay vốn của người dân Cũng nhưvậy, khi lạm phát cao, hàng hóa trở nên đắt đỏ hơn, chi phí cho sinh hoạt tiêudùng cao hơn, do vậy thu nhập thực tế của người dân giảm từ đó sẽ tác độngtiêu cực đến việc phát triển cho vay khách hàng cá nhân

Chính sách kinh tế: Chính sách kinh tế vĩ mô sẽ trực tiếp đến hoạt độngsản xuất kinh doanh, đầu tư của các cá nhân, từ đó có ảnh hưởng đến hoạtđộng cho vay khách hàng các nhân của Ngân hàng thương mại

Môi trường kinh tế xã hội ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động cho vay

khách hàng cá nhân Sự tác động của môi trường kinh tế đến sự phát triển chovay khách hàng cá nhân theo xu hướng cùng chiều Trong trường hợp nềnkinh tế có tăng trưởng cao và ổn định, trong khi diễn biến của lạm phát ở mứcvừa phải, chính sách kinh tế ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho phát triểnkinh tế thì nhu cầu vay vốn của khách hàng cá nhân cũng sẽ tăng Thu nhậpcủa người dân ổn định, gia tăng tạo điều kiện đảm bảo tiếp cận vốn tín dụng

và đảm bảo chất lượng tín dụng Trên cơ sở này, ngân hàng có khả năng pháttriển, mở rộng cho vay khách hàng cá nhân

Môi trường văn hóa xã hội

Các tiêu chí đánh giá môi trường văn hóa xã hội:

-Dân số: Đây là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh số lượng người dân của mộtquốc gia hay một địa phương tại một thời điểm nhất định

-Cơ cấu dân số: Là chỉ tiêu tương đối phản ánh thành phần và tỷ trọngdân số của một vùng tại một thời điểm nhất định theo các tiêu thức phân loạikhác nhau: Trình độ, giới tính, độ tuổi

-Tỷ lệ chi tiêu không dùng tiền mặt: Đây là chỉ tiêu tương đối phản ánhmức độ sử dụng phương thức thanh toán không dùng tiền mặt của một vùng,quốc gia trong một thời kỳ nhất định

-Mật độ dân số: Đây là chỉ tiêu tương đối phản ánh số người trung bìnhtrên một km2 tại một thời điểm nhất định

Ảnh hưởng tới phát triển cho vay khách hàng cá nhân:

+ Tập quán tiêu dùng: Nhân tố này ảnh hưởng đáng kể đến phát triển chovay khách hàng cá nhân; Cụ thể: Một NHTM có thể phát triển được hoạt độngcho vay của mình nếu ở vùng dân cư đó nhu cầu chi tiêu nhiều vào việc thamgia sản xuất kinh doanh, đầu tư hay chi tiêu mua sắm các tài sản có giá trị.Hơn nữa, ở Việt Nam thói quen tiêu dùng bằng tiền mặt vẫn là chủ yếu Do

đó sẽ khó khăn phát triển các hình thức thanh toán không dùng tiền mặt Dovậy, NHTM muốn xây dựng chiến lược phát triển khách hàng cá nhân nhấtthiết phải nghiên cứu tiêu dùng ở địa phương đó, đồng thời đưa ra các giảipháp một cách phù hợp.

+ Trình độ dân trí: Là nhân tố ảnh hưởng chủ yếu đến quyết định sửdụng các dịch vụ, sản phẩm của ngân hàng Ở những địa bàn có trình độ dântrí cao, người ta sẽ chú ý đến các dịch vụ của ngân hàng và từ đó ngân hàng

có cơ hội phát triển cho vay khách hàng cá nhân ở những địa bàn đó

+ Yếu tố xã hội: Quy mô dân số, mật độ dân cư, tháp dân số, kết cấu dân

số, trật tự an toàn xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến mối quan hệ cho vay vớikhách hàng Thông thường ở những địa bàn có quy mô dân số lớn, kết cấudân số trẻ, trong độ tuổi lao động thì cơ hội phát triển cho vay khách hàng cánhân tốt hơn và ngược lại

Đối thủ cạnh tranh

Các chỉ tiêu đánh giá đối thủ cạnh tranh bao gồm:

+ Số lượng ngân hàng trên địa bàn: Thông thường, một địa bàn có sốlượng và mật độ số lượng ngân hàng thương mại đông sẽ làm cho việc pháttriển cho vay khách hàng cá nhân gặp nhiều khó khăn và ngược lại Số lượngngân hàng là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh số lượng ngân hàng cùng cạnh tranhtrên địa bàn tại một thời điểm nhất định

+ Lãi suất, danh mục sản phẩm và thủ tục cho vay của đối thủ cạnhtranh: Khách hàng bao giờ cũng có tâm lý so sánh và lựa chọn ngân hàng cólãi suất cho vay thấp hơn, danh mục sản phẩm phong phú hơn và thủ tục, điềukiện vay linh hoạt Do vậy, để phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngânhàng thương mại cần tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng đối thủ cạnh tranh

1.3 Kinh nghiệm phát triển cho vay cá nhân của một số Ngân hàng thương mại Việt Nam và bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng TMCP Kỹ

thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn Tây

Bên cạnh việc nghiên cứu cơ sở lý luận của vấn đề phát triển cho vayKHCN tại NHTM, thì việc nghiên cứu thực tiễn phát triển cho vay KHCN tạimột số NHTM hiện nay đã đạt được những thành công trong phát triển hoạtđộng này là rất cần thiết Qua đó, tôi rút ra một số bài học kinh nghiệm pháttriển cho vay KHCN cho các NHTM nói chung và Techcombank – Chi nhánhSơn Tây nói riêng

1.3.1 Kinh nghiệm phát triển cho vay KHCN ở một số chi nhánh ngân hàng thương mại

1 Phát triển cho vay KHCN của BIDV

BIDV cung cấp cho khách hàng cá nhân những sản phẩm cho vay cóchất lượng cao, đáp ứng và mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng Một trongnhững sản phẩm cho vay tiêu biểu của BIDV là cho vay mua nhà ở, sản phẩmnày đã được tạp chí The Asian Banker bình chọn và trao tặng giải thưởng

“Sản phẩm cho vay nhà ở tốt nhất Việt Nam 2016”, các tiêu chí đánh giá là:thị phần, quy mô dư nợ, số lượng khách hàng, thu nhập ròng, chất lượng tíndụng, hồ sơ và thủ tục vay vốn Sản phẩm đã tạo được sự khác biệt nên thuhút rộng lớn khách hàng sử dụng Theo đó, có một chuỗi liên kết giữa chủ đầu

tư – BIDV– khách hàng mua nhà Thông qua chuỗi liên kết BIDV đã gópphần gia tăng giá trị của các bên tham gia Đối với chủ đầu tư là mở rộng cơhội bán hàng cho các khách hàng tiềm năng, đối với ngân hàng là đảm bảokhách hàng tiếp cận được với những dự án nhà ở tốt và thu hút đuợc nhiềukhách hàng sử dụng sản phẩm, đối với khách hàng là vừa được hưởng ưu đãilãi suất, vừa có sự yên tâm về chất lượng khi vay mua nhà tại các dự án đãđược BIDV tài trợ vốn hoặc hợp tác với chủ đầu tư

BIDV luôn chú trọng đầu tý phát triển mạng lưới giao dịch phủ sóngkhắp 63 tỉnh/thành phố trên toàn quốc Tính đến 31/03/2018, BIDV có 190

chi nhánh và 840 phòng giao dịch, dẫn đầu về số lượng chi nhánh so với cácngân hàng TMCP lớn khác như Vietinbank (155 chi nhánh) và Techcombank

- Sơn Tây (101 chi nhánh) Điều này đem lại thế mạnh cho BIDV trong việctiếp cận KHCN

Năm 2015 BIDV đã chính thức vận hành trung tâm mạng xã hội (SMCC)đầu tiên trong hoạt động ngân hàng tại Việt Nam Tại đây các chuyên gia mạng

xã hội sử dụng công cụ giám sát dữ liệu hiện đại để nắm bắt mọi ý kiến phảnhồi của khách hàng và cộng đồng Nhờ đó, ngân hàng sẽ chủ động nhanhchóng hỗ trợ, tiếp thu, phân tích thông tin làm cơ sở cho cải tiến sản phẩm dịch

vụ, phát triển kinh doanh Ngoài ra, trung tâm chăm sóc khách hàng của BIDVhoạt động 24/7 nhằm gia tăng tính tương tác giữa ngân hàng và khách hàng vayvốn Đây là bước đi chiến lược của BIDV nhằm đem đến cho khách hàngnhững trải nghiệm sản phẩm dịch vụ KHCN thân thiện và hiện đại

2 Phát triển cho vay KHCN của Vietcombank

Vietcombank cung cấp cho khách hàng cá nhân những sản phẩm phongphú, đa dạng và tiện tích Sản phẩm cho vay thông qua hình thức phát hànhthẻ tín dụng là thế mạnh của Vietcombank Tại Việt Nam Vietcombank làngân hàng duy nhất chấp nhận thanh toán cả 7 loại thẻ ngân hàng thông dụngtrên thế giới mang thương hiệu: Visa, MasterCard, JCB, American Express,UnionPay, Diners Club và Discover với hơn 20 sản phẩm thẻ nội địa và quốc

tế phục vụ nhiều đối tương khách hàng khác nhau

Vietcombank phát triển sản phẩm cho vay KHCN theo đối tương kháchhàng Vietcombank xác định rõ khách hàng mục tiêu để thiết kế và cung cấp sảnphẩm cho vay có giá trị và ý nghĩa theo từng đối tượng khách hàng Các sảnphẩm được chuẩn hóa với chính sách giá đồng bộ và hài hòa với lợi ích củakhách hàng Do đó, các sản phẩm cho vay KHCN mà Vietcombank tạo ra rấtphù hợp với nhu cầu khách hàng

Vietcombank sở hữu hạ tầng công nghệ hiện đại và ứng dụng công nghệtiên tiến vào xử lý tự động các dịch vụ cho vay KHCN làm tăng khả năng phục

vụ khách hàng lên gấp nhiều lần Điều này tạo ra khả năng phục vụ KHCN vượttrội, khách hàng nhận được dịch vụ nhanh chóng, an toàn, hiệu quả

Vietcombank liên tục tổ chức các chương trình thi đua bán hàng để thúcđẩy nỗ lực bán hàng trên toàn hệ thống Động viên, khuyến khích bán hàngđến từng cán bộ Khen thưởng xứng đáng cho các cán bộ có thành tích bánhàng xuất sắc Cán bộ đạt thành tích cao nhất sẽ được tham gia khóa đào tạohoặc khảo sát ở nước ngoài

3 Phát triển cho vay KHCN của Vietinbank Hà Nội

Vietinbank Hà Nội nằm tại số 6, Ngô Quyền, Quận Hoàn Kiếm, TP HàNội Là một trong những chi nhánh liên tục đạt danh hiệu thi đua xuất sắctrong toàn hệ thống Vietinbank Chi nhánh luôn lấy khách hàng lớn và kháchhàng truyền thống là trọng tâm để phục vụ Từ lâu chi nhánh đã thực hiệnphân khúc KHCN và xây dựng chính sách ưu đãi cho từng phân khúc kháchhàng Chi nhánh thường xuyên cập nhật danh sách và chính sách ưu đãi đốivới khách hàng lớn và khách hàng truyền thống Qua đó chi nhánh thực hiệncác biện pháp để củng cố, phát triển quan hệ giữa chi nhánh và khách hàng.Nhờ đó mà chi nhánh có được nền tảng khách hàng thân thiết lớn và ổn định.Chi nhánh thường xuyên đào tạo và tái đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ để

từ đó có thể phục vụ khách hàng tốt nhất Tại chi nhánh mỗi mảng nghiệp vụđều có bộ phận làm đầu mối để triển khai văn bản mới và hướng dẫn cán bộchi nhánh thực hiện Bộ phận này có trách nhiệm tổ chức đào tạo nghiệp vụcho cán bộ ngay sau khi văn bản mới được ban hành và định kỳ thực hiện táiđào tạo để mỗi cán bộ chi nhánh luôn đáp ứng tốt yêu cầu công việc

1.3.2 Bài học kinh nghiệm về phát triển cho vay cá nhân đối với Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn Tây

Tiện ích của sản phẩm cho vay: cần có sự khác biệt Sản phẩm cho vay

của ngân hàng rất dễ sao chép, do đó các ngân hàng cần tạo ra sự khác biệt vềtiện ích của sản phẩm cho vay, tích hợp nhiều lợi ích cho khách hàng hơn đốithủ cạnh tranh thì sản phẩm sẽ được khách hàng yêu thích hơn Sản phẩm chovay mua nhà ở của BIDV được đánh giá cao vì mang lại nhiều lợi ích thiếtthực cho khách hàng hơn đối thủ cạnh tranh Techcombank – CN Sơn Tâydẫn đầu thị trường về cung cấp sản phẩm và dịch vụ thẻ vì sự thuận tiện màsản phẩm này mang lại cho khách hàng nổi trội hơn ngân hàng khác

Mở rộng mạng lưới giao dịch là rất cần thiết để phát triển cho vay

KHCN Để tiếp cận và phục vụ tốt hơn nhu cầu vay vốn của KHCN, các ngânhàng cần có kế hoạch mở rộng thêm chi nhánh ra các tỉnh thành trong cả nước

và ra nước ngoài Các chi nhánh của các ngân hàng cần có kế hoạch mở thêmcác phòng giao dịch ra các vùng kinh tế trọng điểm của địa phương và cáckhu đô thị mới để khai thác tối đa tiềm năng phát triển cho vay KHCN tại cáckhu vực này

Xây dựng sản phẩm cho vay theo đối tượng khách hàng Vì mỗi nhóm

khách hàng có đặc điểm sản xuất kinh doanh, tài chính, thu nhập, mục đíchvay vốn khác nhau Ngoài ra, mục tiêu hoạt động của mỗi ngân hàng cũngkhác nhau, do đó thay vì xây dựng sản phẩm cho vay KHCN dàn trải màkhông thu hút được khách hàng sử dụng, thì các ngân hàng nên xây dựng sảnphẩm cho vay có những đặc tính cụ thể, tiêu biểu, phù hợp theo đối tượngkhách hàng mà mỗi ngân hàng theo đuổi Điều này nhằm thỏa mãn tối đa nhucầu khách hàng và đạt được mục tiêu tăng trưởng mà mỗi ngân hàng đặt ra

Hiện đại hóa công nghệ và ứng dụng công nghệ vào các mặt hoạt động.

Ứng dụng công nghệ hiện đại vào các mặt hoạt động giúp cho ngân hàngkiểm soát tốt và xử lý nhanh các giao dịch Nếu hiện tại công nghệ của cácngân hàng còn hạn chế, các ngân hàng cần thay đổi công nghệ cho phù hợp