Làm thế nào để có thể phân biệt doanh nghiệp của mình với các doanh nghiệp cạnh tranh khác? Bạn có thể làm gì để vượt lên các đối thủ? Khách hàng thực sự đang tìm kiếm điều gì ở một người bán hàng? Dưới đây là 10 kỹ năng bán hàng cần thiết mà các seller cần để có thể thành công trên thị trường hiện nay. Tất cả kỹ năng này đều được đưa ra từ kết quả nghiên cứu và là những yếu tố hàng đầu mà người mua hàng chỉ ra để có thể đưa đến một kết quả sale thành công. Mời các bạn cùng tham khảo.
Trang 1TOP 10 K NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHI P Ỹ Ệ
SALES C N PH I BI T NĂM 2020 Ầ Ả Ế
Làm th nào đ có th phân bi t doanh nghi p c a mình v i các doanh nghi p c nhế ể ể ệ ệ ủ ớ ệ ạ tranh khác? B n có th làm gì đ vạ ể ể ượt lên các đ i th ? Khách hàng th c s đang tìmố ủ ự ự
ki m đi u gì m t ngế ề ở ộ ười bán hàng?
Đây có ph i nh ng câu h i mà đa s nh ng ngả ữ ỏ ố ữ ười bán hàng thường xuyên nghĩ đ n?ế chúng ta bi t r ng ngế ằ ười mua ngày càng tr nên thông thái h n và các s n ph m, d chở ơ ả ẩ ị
v ngày càng đụ ược thương m i hóa. Vì th , đó là lý do mà ngạ ế ười bán c n có m tầ ộ chi n lế ược rõ ràng trên th trị ường nh hi n nay.ư ệ
Đ tr l i cho nh ng câu h i này và tìm ra ngể ả ờ ữ ỏ ười bán hàng t t nh t,ố ấ công ty đào t oạ bán hàng RAIN Group đã nghiên c u h n 700 giao d ch mua hàng B2B t quan đi mứ ơ ị ừ ể
Trang 2c a ngủ ười mua đ tìm hi u đi u gì đã th c s x y ra trong tr i nghi m mua hàng c aể ể ề ự ự ả ả ệ ủ
h ọ
Dưới đây là 10 k năng bán hàngỹ c n thi t mà các seller c n đ có th thành công trênầ ế ầ ể ể
th trị ường hi n nay. T t c k năng này đ u đệ ấ ả ỹ ề ược đ a ra t k t qu nghiên c u và làư ừ ế ả ứ
nh ng y u t hàng đ u mà ngữ ế ố ầ ười mua hàng ch ra đ có th đ a đ n m t k t qu saleỉ ể ể ư ế ộ ế ả thành công
1. Đ a khách hàng ti m năng đ n v i nh ng ý tư ề ế ớ ữ ưởng và quan đi m m iể ớ
Công vi c c a các seller không ch c n bán đệ ủ ỉ ầ ược hàng, mà h cũng nên m r ng t mọ ở ộ ầ nhìn và cung c p cho ngấ ười mua nh ng ý tữ ưởng m i giúp thay đ i suy nghĩ c a h ớ ổ ủ ọ Nghiên c u c a RAIN cho th y nh ng ngứ ủ ấ ữ ười bán hàng thành công đã “giáo d c” ngụ ườ i mua v i nh ng quan đi m và ý tớ ữ ể ưởng m i g p 2,9 l n nh ng seller khác.ớ ấ ầ ữ
Ví d : N u b n là m t nhân viên bán ô tô, b n bi t r ng ngụ ế ạ ộ ạ ế ằ ười mua s nghiên c u vẽ ứ ề
m u mã, ki u dáng và th m chí là màu s c c a chi c xe mà h mu n. H đã th c hi nẫ ể ậ ắ ủ ế ọ ố ọ ự ệ phân tích giá c nh tranh trên th trạ ị ường và có kh năng bi t v nh ng tính năng mà hả ế ề ữ ọ
s n sàng chi tr Công vi c c a bán s tr nên đ n gi n h n vì không c n ph i l p l iẵ ả ệ ủ ẽ ở ơ ả ơ ầ ả ặ ạ
nh ng gì khách hàng đã bi t. N u b n làm đi u đó, h có th s c m th y chán và tìmữ ế ế ạ ề ọ ể ẽ ả ấ
đ n n i khác mua hàng th m chí có th là mua hàng online.ế ơ ậ ể
Công vi c c a b n là đem đ n cho khách hàng v nh ng gì mà h không tìm th y trênệ ủ ạ ế ề ữ ọ ấ
m ng. Có th là cho h bi t v các tính năng c a m u xe năm t i, chia s các “caseạ ể ọ ế ề ủ ẫ ớ ẻ study” c a khách hàng khác v cách s d ng cũng nh c m nh n c a h , và cho hủ ề ử ụ ư ả ậ ủ ọ ọ xem nh ng m u xe tữ ẫ ương t c a các hãng khác nhau đ tăng thêm tính đa d ng.ự ủ ể ạ
B ng cách giáo d c ngằ ụ ười mua thay vì l y l i thông tin, b n đã và đang cung c p cácấ ạ ạ ấ thông tin giá tr mà h không th có đị ọ ể ượ ởc nh ng n i khác.ữ ơ
2. C ng tác v i khách hàng ti m năngộ ớ ề
Khách hàng luôn mu n là m t ph n c a gi i pháp, đi u đó có nghĩa là ngố ộ ầ ủ ả ề ười bán ph iả làm vi c v i h đ phát tri n các gi i pháp có th đ a đ n các m c tiêu chung.ệ ớ ọ ể ể ả ể ư ế ụ
Trang 3Trong ví d mua xe trên, b n s không cho ngụ ở ạ ẽ ười mua các thông tin v nhi u lo i xeề ề ạ
l n h n, đ t ti n h n ch vì b n nghĩ r ng đi u đó có ích. B n đã tìm hi u thêm vớ ơ ắ ề ơ ỉ ạ ằ ề ạ ể ề nhu c u, m c đích s d ng xe cũng nh k ho ch c a h trong vài năm t i. Sau đó,ầ ụ ử ụ ư ế ạ ủ ọ ớ
b n có th h i h v các v n đ nh “n u đang có k ho ch l p gia đình vào năm t i,ạ ể ỏ ọ ề ấ ề ư ế ế ạ ậ ớ
b n nghĩ sao v chi c SUV c trung, hãng xe mà b n đang xem xét hi n cung c p m tạ ề ế ỡ ạ ệ ấ ộ
s n ph m đáp ng nhu c u mà v n phù h p v i ngân sách c a b n.ả ẩ ứ ầ ẫ ợ ớ ủ ạ
Hãy c ng tác v i nhu c u c a ngộ ớ ầ ủ ười mua thay vì đ a ra ý ki n và ý tư ế ưởng c a riêngủ
b n đ có thạ ể ể d dàng ch t sale h n.ễ ố ơ
3. Ch ng minh t su t l i nhu n ROI ti m năngứ ỷ ấ ợ ậ ề
Người bán c n v nên m t b c tranh rõ ràng, thuy t ph c và đáng tin c y v k t quầ ẽ ộ ứ ế ụ ậ ề ế ả
mà vi c đ u t s mang l i. N u b n đang bán m t ph n m m đ t ti n v i th i gianệ ầ ư ẽ ạ ế ạ ộ ầ ề ắ ề ớ ờ
th c hi n dài, thì vi c đ m b o l i ích ti m năng c a vi c đ u t là đi u r t quanự ệ ệ ả ả ợ ề ủ ệ ầ ư ề ấ
tr ng.ọ
D li u t c s khách hàng và ữ ệ ừ ơ ở ước tính (d a trên thông tin mà khách hàng ti m năngự ề
c a b n cung c p) có th giúp b n v nên m t b c tranh s ng đ ng h n là vi c chủ ạ ấ ể ạ ẽ ộ ứ ố ộ ơ ệ ỉ
đ a ra thông tin qua l i nói đ n gi n. Đi u này s giúp ti t ki m th i gian h n trongư ờ ơ ả ề ẽ ế ệ ờ ơ quy trình bán hàng
Đi u đó cũng h u ích trong vi c k t n i khách hàng hi n t i v i khách hàng ti m năngề ữ ệ ế ố ệ ạ ớ ề
và thu được nh ng ý ki n t nhiên nh t v s n ph m / d ch v c a b n. M t nghiênữ ế ự ấ ề ả ẩ ị ụ ủ ạ ộ
c u g n đây c aứ ầ ủ BrightLocal cho th y nh ng đánh giá tích c c khi n 73% ngấ ữ ự ế ười tiêu dùng tin tưởng các doanh nghi p h n.ệ ơ
4. L ng nghe khách hàngắ
B n ph i l ng nghe ngạ ả ắ ười mua hàng c a mình b ng cách đ t các câu h i tủ ằ ặ ỏ ương tác và theo dõi theo cách th hi n s hi u bi t, b n s t o để ệ ự ể ế ạ ẽ ạ ược ni m tin và có m i quan hề ố ệ giá tr h n v i khách hàng. Áp d ng câu th n chú “Luôn s n sàng giúp đ ” m t trị ơ ớ ụ ầ ẵ ỡ ộ ụ
c t trong phộ ương pháp inbound sales. Trong đó, người bán hàng s :ẽ
1. Ưu tiên người mua đang ho t đ ng trong hành trình mua hàngạ ộ
Trang 42. T o d ng ni m tin b ng cách tham gia vào các cu c trò chuy n tr c tuy n c aạ ự ề ằ ộ ệ ự ế ủ
người mua và đ a ra các l i khuyên và tin nh n đư ờ ắ ược cá nhân hóa
3. Chuy n sang ch đ thăm dò khi ngể ế ộ ười mua th hi n s quan tâmể ệ ự
4. Cá nhân hóa và đi u ch nh quy trình bán hàng theo t ng đ i tề ỉ ừ ố ượng khách hàng
M i bỗ ước này đ u đòi h i b n ph i l ng nghe khách hàng c a mình. N u b n khôngề ỏ ạ ả ắ ủ ế ạ
t m d ng đ suy nghĩ và tr l i k lạ ừ ể ả ờ ỹ ưỡng, b n s c m th y khó khăn khi chuy n quaạ ẽ ả ấ ể quy trình inbound sales
5. Hi u nhu c u c a khách hàng ti m năngể ầ ủ ề
M c dù ngặ ười mua ngày nay r t tinh vi và gi i trong vi c ph ng đoán nhu c u c aấ ỏ ệ ỏ ầ ủ chính h Nh ng ngọ ư ười bán hàng v n c n ch ng minh r ng h có thẫ ầ ứ ằ ọ ể ch t saleố là do
bi t đế ược m c tiêu, mong mu n và n i đau c a khách hàng ti m năng.ụ ố ỗ ủ ề
Khi b n áp d ng t duy “luôn s n sàng giúp đ ” thì đi u quan tr ng là b n ph i đ t raạ ụ ư ẵ ỡ ề ọ ạ ả ặ các câu h i mà có th giúp b n ti n đ n m c tiêu đó. Dỏ ể ạ ế ế ụ ưới đây là m t s câu h i giúpộ ố ỏ
b n b t đ u d dàng h n:ạ ắ ầ ễ ơ
1. “Hãy cho tôi bi t thêm thông tin v công ty c a b n”ế ề ủ ạ
2. “Vai trò c a b n là gì và b n làm gì h ng ngày?”ủ ạ ạ ằ
3. “B n có trách nhi m trong vi c th ng kê s li u nào?”ạ ệ ệ ố ố ệ
4. “Hãy cho tôi bi t thêm v m c tiêu c a b n (tài chính, c ch ho t đ ng, cácế ề ụ ủ ạ ơ ế ạ ộ thông tin v khách hàng)”ề
5. “Khi nào b n c n đ đ t đạ ầ ể ạ ược nh ng m c tiêu này?”ữ ụ
Khi đ c p đ n nh ng câu h i này, hãy chú ý m t s đi u sau:ề ậ ế ữ ỏ ộ ố ề
1. B t đ u m t cách khái quát và l y thông tin m t cách c thắ ầ ộ ấ ộ ụ ể
2. Xây d ng d a trên các ph n h i trự ự ả ồ ước đó
3. Đ ng bao gi dùng câu h i “có” hay “không”ừ ờ ỏ
Trang 56. Giúp khách hàng ti m năng tránh đề ược các tr ng iở ạ
Người bán nên thành th t v i ngậ ớ ười mua v nh ng c m b y có th x y ra c trề ữ ạ ẫ ể ả ả ước và sau khi h mua và cách giúp khách hàng ti m năng tránh nh ng c m b y đó.ọ ề ữ ạ ẫ
N u sau khi đ t câu h i và l ng nghe, b n không tin r ng mình có kh năng giúp đế ặ ỏ ắ ạ ằ ả ượ c khách hàng ti m năng ho c h không có ngân sách và nhân l c đ mua gi i pháp c aề ặ ọ ự ể ả ủ
b n ngay bây gi , t t nh t là hãy k t thúc m i th m t cách thân thi n.ạ ờ ố ấ ế ọ ứ ộ ệ
B n luôn có th tạ ể ương tác l i v i các doanh nghi p hi n ch a s n sàng trong 6 tháng.ạ ớ ệ ệ ư ẵ
Nh ng c n bi t khi nào nên ném thêm m t đòn b y có th cho b n th i gian và t doư ầ ế ộ ẩ ể ạ ờ ự trong vi c th c hi n các deal đã s n sàng đ close.ệ ự ệ ẵ ể
7. T o m t gi i pháp h p d nạ ộ ả ấ ẫ
Người bán nên cho khách hàng ti m năng th y gi i pháp c a h s giúp đ t đề ấ ả ủ ọ ẽ ạ ược k tế
qu mong mu n nh th nào. B n c n ph i thuy t ph c đả ố ư ế ạ ầ ả ế ụ ược khách hàng c a mình.ủ Hãy nh r ng, gi pháp không nên là v n đ gi m giá s n ph m hay d ch v , n u đóớ ằ ả ấ ề ả ả ẩ ị ụ ế
là cách b n gi i quy t cho khách hàng thì b n s ph i đ u tranh trong vi c bán hàngạ ả ế ạ ẽ ả ấ ệ
và s gi m giá tr các offer c a b n.ẽ ả ị ủ ạ
Hãy thu th p các câu tr l i t cu c h i tho i c a b n và khách hàng đ đ a ra m tậ ả ờ ừ ộ ộ ạ ủ ạ ể ư ộ
đ ngh đề ị ược cá nhân hóa. N u khách hàng ti m năng c a b n yêu c u gi m giá, thayế ề ủ ạ ầ ả
vì nói “đ xem tôi có th gi m để ể ả ược bao nhiêu?” và trình lên qu n lý sale c a b n, hãyả ủ ạ
h i “đi u gì b n c n m t s n ph m đ m c giá mà chúng tôi đ a ra phù h p v iỏ ề ạ ầ ở ộ ả ẩ ể ứ ư ợ ớ nhu c u c a ban?ầ ủ
Đi u này ch ng t các ph n y u kém còn l i trong cu c tranh lu n c a b n và choề ứ ỏ ầ ế ạ ộ ậ ủ ạ
th y n i b n c n đào sâu h n đ cung c p giá tr cho khách hàng ti m năng c a mình.ấ ơ ạ ầ ơ ể ấ ị ề ủ
8. Mô t chính xác quá trình mua hàngả
N u b n không đ t ra m c tiêu và đáp ng nhu c u c a ngế ạ ặ ụ ứ ầ ủ ười mua, s r t khó đ t oẽ ấ ể ạ
d ng ni m tin v i khách hàng. Theo kh o sát c a RAIN, 66,7% các seller thành côngự ề ớ ả ủ
đã báo cáo mô t chính xác quy trình mua hàng cho khách hàng ti m năng c a h ả ề ủ ọ
Trang 6Đi u này đúng v i tiêu chí “luôn s n sàng giúp đ ”, ngề ớ ẵ ỡ ười bán s giúp khách hàngẽ
ti m năng c a mình b ng cách nói cho h s th t v nh ng gì h s nh n đề ủ ằ ọ ự ậ ề ữ ọ ẽ ậ ược khi mua s n ph m / d ch v t b n.ả ẩ ị ụ ừ ạ
N u b n nói v i khách hàng v nh ng tính năng và d ch v mà team c a b n không cóế ạ ớ ề ữ ị ụ ủ ạ
kh năng th c hi n sau khi khách hàng đã mua đi u đó s có th d n đ n nguy cả ự ệ ề ẽ ể ẫ ế ơ đóng c a doanh nghi p và t i t h n, b n s nh n l i s không hài lòng t c kháchử ệ ồ ệ ơ ạ ẽ ậ ạ ự ừ ả hàng m i và khách hàng cũ d n đ n vi c t n thớ ẫ ế ệ ổ ương và gi m uy tín doanh nghi p.ả ệ
9. K t n i khách hàng ti m năng v i t cách cá nhânế ố ề ớ ư
M i ngọ ười thường mua t nh ng ngừ ữ ười mà h thích. Cho nên, ngọ ười bán c n th cầ ự
hi n các k t n i cá nhân v i ngệ ế ố ớ ười mua đ duy trì và c ng c các m i quan h kinhể ủ ố ố ệ doanh c a h ủ ọ
Giám đ c bán hàng c a HubSpot, Dan Tyre cho bi t vi c xây d ng m i quan h là r tố ủ ế ệ ự ố ệ ấ quan tr ng nh ng ph i bi t khi nào nên chuy n m t cu c trò chuy n bán hàng. “Xâyọ ư ả ế ể ộ ộ ệ
d ng quan h không có nghĩa là m i quan h bán hàng”ự ệ ố ệ
Vì v y, Tyre đã đ a ra l i khuyên đ gi cân b ng trong khi k t n i v i khách hàngậ ư ờ ể ữ ằ ế ố ớ
ti m năng c a mình: “Tôi thề ủ ường dành 6 phút đ xây d ng m i quan h , nh ng v iể ự ố ệ ư ớ
m t s ngộ ố ười và m t s th trở ộ ố ị ường, tôi dành g p đôi th i gian đó. Đó là t t c vấ ờ ấ ả ề
vi c đ nh v khách hàng ti m năng”ệ ị ị ề
Tyre c nh báo vi c xây d ng m i quan h quá nhi u có th khi n b n có v nh làả ệ ự ố ệ ề ể ế ạ ẻ ư
m t ngộ ười vui m ng không thành th t. Khi b n h i khách hàng ti m năng c a mìnhừ ậ ạ ỏ ề ủ
m t câu h i, hãy “nh n nút t t ti ng” và đ cho khách hàng ti m năng nói trong khiộ ỏ ấ ắ ế ể ề
b n ch c n l ng nghe.ạ ỉ ầ ắ
Khi b n th y phù h p v i nh ng gì khách hàng ti m năng c a mình đang nói, Tyre nóiạ ấ ợ ớ ữ ề ủ
r ng b n s bi t khi nào là th i đi m đ lao vào hay k t thúc cho dù đó là m t cu cằ ạ ẽ ế ờ ể ể ế ộ ộ
g i khám phá hay v doanh nghi p c a h ọ ề ệ ủ ọ
Trang 710. Phân bi t d a trên giá trệ ự ị
Các seller ph i cung c p giá tr t i đa so v i nh ng gì mà đ i th c nh tranh c a hả ấ ị ố ớ ữ ố ủ ạ ủ ọ
đ a ra. Đi u đó không có nghĩa là có giá th p nh t. Giá tr n m trong m t ngư ề ấ ấ ị ằ ắ ười mua
và thường xu t hi n dấ ệ ướ ại d ng hi u bi t và s chuyên môn mà ngể ế ự ười bán cung c p.ấ
B ng cách th c hi n 10 k năng bán hàng chuyên nghi p đằ ự ệ ỹ ệ ược nêu trên, b n s dở ạ ẽ ễ dàng phân bi t offer c a mình. B n là m t nhân viên bán hàng và m t công ty bi t l ngệ ủ ạ ộ ộ ế ắ nghe và th c s mu n giúp đ khách hàng, b n thành th t v i h và s không phóngự ự ố ỡ ạ ậ ớ ọ ẽ
đ i s th t đ đ thu hút doanh nghi p. B i vì b n đã l ng nghe nhu c u và đi m đauạ ự ậ ể ể ệ ở ạ ắ ầ ể
c a h , nên b n có th t o ra m t gi i pháp h p d n và dĩ nhiên là mang l i t su tủ ọ ạ ể ạ ộ ả ấ ẫ ạ ỷ ấ
l i nhu n ROI.ợ ậ
Quy trình bán hàng b ng cách h p tác c hai bên này s khi n b n tr nên n i b tằ ợ ả ẽ ế ạ ở ổ ậ trong m t khách hàng và tr thành l a ch n hàng đ u c a h Và đó là lý do t i sao 10ắ ở ự ọ ầ ủ ọ ạ
k năng bán hàng này r t quan tr ng đ i v i Seller ngày nay.ỹ ấ ọ ố ớ