Mẫu kế hoạch bán hàng là tài liệu có tính chiến lược sống còn, giúp doanh nghiệp xác định rõ các mục tiêu kinh doanh cũng như cách thức thực hiện để bán hàng hiệu quả và đạt được các mục tiêu đó. Một kế hoạch bán hàng vừa là bản hướng dẫn, định hướng cho nhân viên sales, vừa giúp nhà quản lý dễ dàng đo lường hiệu quả làm việc của nhân viên.
Trang 1M U K HO CH BÁN HÀNG CHU N NH T DÀNH CHO Ẫ Ế Ạ Ẩ Ấ
M u k ho ch bán hàng là tài li u có tính chi n lẫ ế ạ ệ ế ượ ốc s ng còn, giúp doanh nghi p xác đ nhệ ị
rõ các m c tiêu kinh doanh cũng nh cách th c th c hi n đ bán hàng hi u qu và đ t đụ ư ứ ự ệ ể ệ ả ạ ượ c các m c tiêu đó. M t k ho ch bán hàng v a là b n hụ ộ ế ạ ừ ả ướng d n, đ nh hẫ ị ướng cho nhân viên sales, v a giúp nhà qu n lý d dàng đo lừ ả ễ ường hi u qu làm vi c c a nhân viên.ệ ả ệ ủ
Xin gi i thi u đ n ngớ ệ ế ườ ọi đ c m t m u k ho ch bán hàng, g m các câu h i m và các đ uộ ẫ ế ạ ồ ỏ ở ầ
vi c g i ý. Ch c n tr l i h t các câu h i này, doanh nghi p s có m t k ho ch kinh doanhệ ợ ỉ ầ ả ờ ế ỏ ệ ẽ ộ ế ạ hoàn ch nh, có th áp d ng lâu dài.ỉ ể ụ
M u k ho ch bán hàng g m 5 bẫ ế ạ ồ ước nh sau:ư
1. Đ nh vị ị
Doanh nghi p là ai?ệ Cung c p s n ph m, d ch v gì? Công ngh s n xu t nh th nào?ấ ả ẩ ị ụ ệ ả ấ ư ế
S n ph m, d ch v đó có đi m m nh, đi m y u gì so v i các s n ph m cùngả ẩ ị ụ ể ạ ể ế ớ ả ẩ
lo i?ạ
Mô hình: chu i giá trỗ ị
Đ i tố ượng khách hàng là ai? Phân tích nhân kh u h c: Đ tu i, gi i tính, phânẩ ọ ộ ổ ớ
b , v.vố
Phân tích SWOT đ đánh giá l i th c nh tranh, nhể ợ ế ạ ược đi m c a s n ph m,ể ủ ả ẩ
thương hi u, đánh giá các thu n l i và khó khănệ ậ ợ
Trang 22. Xác đ nh m c tiêuị ụ
M c tiêu trong t ng giai đo n là gì? (doanh thu, l i nhu n: trong 6 tháng, 1 năm,ụ ừ ạ ợ ậ
2 năm v.v)
C s đ đ t m c tiêu là gì? (Xác đ nh m c tiêu theo quy t c SMART: S –ơ ở ể ạ ụ ị ụ ắ Specific: m c tiêu c th , rõ ràng; M – Measurable: đo lụ ụ ể ường được; A – Achievable:
Có th đ t để ạ ược, trong kh năng; R – Realistic: Th c t , không vi n vông; T – Timeả ự ế ể bound; Th i h n đ đ t đờ ạ ể ạ ược m c tiêu.)ụ
3. Chu n bẩ ị
Tài chính: huy đ ng v n, xác đ nh nhu c u đ u t là bao nhiêu? Phân b vàoộ ố ị ầ ầ ư ổ
nh ng vi c gì? Phân tích các ch s đ u t ? (ROA, ROE, NPV, IRR…)? Phân tíchữ ệ ỉ ố ầ ư
đi m hoà v n? Qu n lý qu và dòng ti n nh th nào?ể ố ả ỹ ề ư ế
Chu n b v ngu n cung, đàm phán v i nhà cung c p.ẩ ị ề ồ ớ ấ Xác đ nh giá bánị
Ch n kênh bán hàng nào? Cách t ch c kênh bán hàng (bán hàng tr c ti p hayọ ổ ứ ự ế qua đ i lý, h th ng đ i lý t ch c nh th nào, có nhân viên bán hàng c ng tácạ ệ ố ạ ổ ứ ư ế ộ viên hay không…)
Xây d ng k ch b n saleự ị ả Xây d ng chự ương trình bán hàng (chương trình gi m giá, khuy n m i, chínhả ế ạ sách u đãi, chi t kh u cho đ i lý…); Làm sao đ gia tăng hi u qu c a cácư ế ấ ạ ể ệ ả ủ
chương trình bán hàng?
Lên k ho ch qu ng cáo, marketingế ạ ả
4. Tri n khaiể
Tri n khai chể ương trình bán hàng, hoàn thi n h th ng chu i cung ng…ệ ệ ố ỗ ứ
Trang 3Tri n khai các chi n d ch xúc ti n thể ế ị ế ương m i, qu ng cáo, ti p th …ạ ả ế ị
Ti p c n khách hàng: g p g tr c ti p ho c liên h qua đi n tho i, email, cácế ậ ặ ỡ ự ế ặ ệ ệ ạ
phương ti n tr c tuy n…ệ ự ế
Đàm phán, ch t đ n, ký k t h p đ ng, th c hi n giao d chố ơ ế ợ ồ ự ệ ị Chăm sóc sau bán hàng nh th nàoư ế
Chính sách b o hànhả
5. Theo dõi, giám sát và đi u ch nhề ỉ
Đánh giá hi u qu marketing: chi n d ch có hi u qu không? Đ ph ? T lệ ả ế ị ệ ả ộ ủ ỷ ệ chuy n đ i…ể ổ
Đánh giá chương trình bán hàng: chính sách u đãi có h p d n khách hàng? cóư ấ ẫ thu n l i cho đ i lý ậ ợ ạ
Đo lường doanh thu, doanh s theo tu n/tháng, đánh giá hi u c a t ng nhân viênố ầ ệ ủ ừ sale
Theo dõi ph n h i c a khách hàng: v s n ph m, chính sách khuy n mãi, tháiả ồ ủ ề ả ẩ ế
đ nhân viên…ộ
Đi u ch nh, s a đ i các ho t đ ng h p lý và k p th i.ề ỉ ử ổ ạ ộ ợ ị ờ
T ng k t, nghi m thu, đánh giá kh năng đ t m c tiêu kinh doanh.ổ ế ệ ả ạ ụ
Ch c n n m v ng 5 bỉ ầ ắ ữ ướ ơ ảc c b n này, doanh nghi p có th xây d ng m t b n k ho ch bánệ ể ự ộ ả ế ạ hàng hoàn h o. Đi u quan tr ng là đ ng m h , đ ng th a hi p, hãy v ch ra k ho ch th tả ề ọ ừ ơ ồ ừ ỏ ệ ạ ế ạ ậ
rõ ràng, càng chi ti t càng t t và hãy kiên đ nh trong vi c th c hi n các m c tiêu đó. M t b nế ố ị ệ ự ệ ụ ộ ả
k ho ch dù có hoàn h o và chi ti t đ n đâu, nh ng n u không có s n l c, kiên trì th cế ạ ả ế ế ư ế ự ỗ ự ự
hi n thì k ho ch và thành qu s mãi m i ch n m trên gi y mà thôi!ệ ế ạ ả ẽ ả ỉ ằ ấ