Kế hoạch bán hàng được xem là một tài liệu mang tính chiến lược giúp doanh nghiệp đặt ra các mục tiêu và thực hiện các bước bán hàng một cách hiệu quả. Kế hoạch bán hàng cũng như một bức tranh toàn cảnh về doanh thu mà doanh nghiệp kỳ vọng đạt được trong tương lai, mối quan tâm của thị trường, đối tượng khách hàng bạn sẽ hướng tới là ai? Nhưng liệu bạn đã biết cách xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn hảo để có thể vạch ra con đường ngắn đưa bạn đến với đỉnh thành công? Nếu câu trả lời là chưa, hãy tham khảo cách lập kế hoạch bán hàng đầy đủ và chi tiết dưới đây.
Trang 1PH ƯƠ NG PHÁP XÂY D NG M T K HO CH BÁN HÀNG Ự Ộ Ế Ạ
K ho ch bán hàng đ ế ạ ượ c xem là m t tài li u mang tính chi n l ộ ệ ế ượ c giúp doanh nghi p đ t ra ệ ặ các m c tiêu và th c hi n các b ụ ự ệ ướ c bán hàng m t cách hi u qu K ho ch bán hàng cũng ộ ệ ả ế ạ
nh m t b c tranh toàn c nh v doanh thu mà doanh nghi p k v ng đ t đ ư ộ ứ ả ề ệ ỳ ọ ạ ượ c trong t ươ ng lai, m i quan tâm c a th tr ố ủ ị ườ ng, đ i t ố ượ ng khách hàng b n s h ạ ẽ ướ ng t i là ai? Nh ng li u ớ ư ệ
b n đã bi t cách xây d ng m t k ho ch bán hàng hoàn h o đ có th v ch ra con đ ạ ế ự ộ ế ạ ả ể ể ạ ườ ng
ng n đ a b n đ n v i đ nh thành công? N u câu tr l i là ch a, hãy tham kh o cách l p k ắ ư ạ ế ớ ỉ ế ả ờ ư ả ậ ế
ho ch bán hàng đ y đ và chi ti t d ạ ầ ủ ế ướ i đây.
1. XÁC Đ NH M C TIÊU BÁN HÀNG TRỊ Ụ ƯỚC KHI B T TAY VÀO L P K HO CHẮ Ậ Ế Ạ
K ho ch bán hàng đế ạ ược coi là m t văn b n trong đó phác th o ra nh ng gì s làm trongộ ả ả ữ ẽ
tương lai, là l trình giúp b n th c hi n m t chu i các ho t đ ng ti p th và bán s n ph mộ ạ ự ệ ộ ỗ ạ ộ ế ị ả ẩ
hi u qu v i tình hình th c t c a doanh nghi p. K ho ch thệ ả ớ ự ế ủ ệ ế ạ ường được xây d ng ng nự ắ
g n, đúng tr ng tâm, th hi n t m nhìn chi n lọ ọ ể ệ ầ ế ược nh m thu hút khách hàng ti m năng.ằ ề
Đi u trề ước tiên là ph i xác đ nh m c tiêu mình mu n đ t đả ị ụ ố ạ ược trong th i gian t i là gì? (1ờ ớ tháng/ 6 tháng/ 1 năm…) Khi m c tiêu càng c th và có th đo lụ ụ ể ể ường được thì s có nhi uẽ ề
kh năng thành công h n. Hãy xác đ nh m c tiêu theo quy t c SMART:ả ơ ị ụ ắ
S – Specific: C th , rõ ràng, d hi uụ ể ễ ể
M – Measurable: Đo đ m đ cế ượ
A – Achievable: Có th đ t đ c b ng chính kh năng c a mìnhể ạ ượ ằ ả ủ
R – Realistic: Th c t , không vi n vôngự ế ể
T – Time bound: Th i h n đ đ t đ c m c tiêuờ ạ ể ạ ượ ụ
M c tiêu đụ ược đ t ra là k v ng c a doanh nghi p, nh ng t i sao l i không làm nó t t h nặ ỳ ọ ủ ệ ư ạ ạ ố ơ
th ? Hãy c g ng làm chi ti t và ch ra r ng mình mu n th c hi n đi u gì. M t chế ố ắ ế ỉ ằ ố ự ệ ề ộ ương trình
Trang 2u đãi? M t m c doanh thu k v ng? T l khách hàng m i tháng? S l ng khách hàng
ti m năng thu nh p đề ậ ược 1 năm? S ti n t m i khách hàng mà b n mang v ?… Hãy vi t raố ề ừ ỗ ạ ề ế
và xây d ng m t k ho ch c th đ đ t đự ộ ế ạ ụ ể ể ạ ược nó s mang l i cho b n nh ng đi u b t ng ẽ ạ ạ ữ ề ấ ờ
2. XÂY D NG CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG M C TIÊUỰ Ụ
H s khách hàng ồ ơ
B n có th xây d ng chân dung khách hàng thông qua các y u t nh nhân kh u h c, đ a lý,ạ ể ự ế ố ư ẩ ọ ị
m c thu nh p trung bình, nhu c u đ i v i s n ph m, hành vi mua s m,…. Sau đó, phân lo iứ ậ ầ ố ớ ả ẩ ắ ạ khách hàng theo nhóm khách hàng đã và đang s d ng s n ph m, d ch v d a trên các đ cử ụ ả ẩ ị ụ ự ặ
đi m tể ương đ ng. Tùy theo tính ch t và quy mô doanh nghi p có th phân lo i khách hàngồ ấ ệ ể ạ theo nhi u cách khác nhau. Doanh nghi p càng khai thác và n m gi nhi u thông tin v kháchề ệ ắ ữ ề ề hàng thì vi c phân lo i càng hi u qu Có th chia thành b n nhóm khách hàng c b n là:ệ ạ ệ ả ể ố ơ ả khách hàng trung thành, khách hàng ti m năng, khách hàng có giá tr nh , khách hàng tiêu c c.ề ị ỏ ự
T đó s quy t đ nh đừ ẽ ế ị ược phân khúc th trị ường, dòng s n ph m, thả ẩ ương hi u cũng nh sệ ư ố
v n đ u t phù h p cho vi c kinh doanh.ố ầ ư ợ ệ
H s t ch c ồ ơ ổ ứ
N u khách hàng là doanh nghi p c n nh m m c tiêu c th h n theo các tiêu chí nh :ế ệ ầ ắ ụ ụ ể ơ ư
Quy mô doanh nghi p theo doanh thu hàng nămệ Quy mô doanh nghi p theo s lệ ố ượng nhân viên Các ngành liên quan nh d ch v chuyên nghi p, d ch v kinh doanhư ị ụ ệ ị ụ
3. KH O SÁT TH TRẢ Ị ƯỜNG Đ CÓ CÁI NHÌN TOÀN DI NỂ Ệ
Vi c nghiên c u k lệ ứ ỹ ưỡng th trị ường s giúp doanh nghi p có cái nhìn toàn di n và không đẽ ệ ệ ể
b l b t c khách hàng nào.ỏ ỡ ấ ứ
Nên kinh doanh đâu? ở
Trang 3Xác đ nh đ a đi m kinh doanh và ti n hành kh o sát th trị ị ể ế ả ị ường t i đó là y u t quy t đ nh sạ ế ố ế ị ố
v n c n đ u t , phân khúc khách hàng, phân khúc s n ph m cũng nh hình th c kinh doanhố ầ ầ ư ả ẩ ư ứ phù h p. Ch ng h n nh , b n d đ nhợ ẳ ạ ư ạ ự ị bán hàng nông thôn thì s v n đ u t s ít h n n uở ố ố ầ ư ẽ ơ ế kinh doanh thành ph , các s n ph m bán ch y và mô hình kinh doanh cũng khác nhau.ở ố ả ẩ ạ Ngoài ra, vi c l a ch n m t b ng kinh doanh trong ngõ hay m t đệ ự ọ ặ ằ ở ặ ường l n, dớ ưới chung cư hay trong các trung tâm thương m i,… cũng r t quan tr ng. Có m t cách đ n gi n mà cácạ ấ ọ ộ ơ ả chu i bán đ ăn nhanh hay áp d ng đó là xem đ i th kinh doanh đâu và m c a hàng ỗ ồ ụ ố ủ ở ở ử ở
g n đó vì đây chính là đ a đi m mà khách hàng có nhu c u cao nh t v s n ph m c a b n.ầ ị ể ầ ấ ề ả ẩ ủ ạ
V y đ i th c nh tranh c a b n là ai? ậ ố ủ ạ ủ ạ
Đ i th c nh tranh là nh ng doanh nghi p kinh doanh cùng m t lĩnh v c, s n ph m cùngố ủ ạ ữ ệ ộ ự ả ẩ
b n, bao g m đ i th c nh tranh tr c ti p và đ i th c nh tranh gián ti p. Ch ng h n nh ,ạ ồ ố ủ ạ ự ế ố ủ ạ ế ẳ ạ ư
b n có ý đ nh m quán cà phê thì đ i th c nh tranh tr c ti p là các quán cà phê t i khu v cạ ị ở ố ủ ạ ự ế ạ ự lân c n đó, còn đ i th c nh tranh gián ti p s là các quán đ u ng khác nh quán trà s a,ậ ố ủ ạ ế ẽ ồ ố ư ữ
nước ép, quán chè,… B n cũng c n kh o sát thêm nh có bao nhiêu % c a hàng ng d ngạ ầ ả ư ử ứ ụ công ngh trong bán hàng, bao nhiêu % có website bán hàng, bán trên nh ng kênh nào,… đệ ữ ể
có th đ a ra chi n lể ư ế ượ ạc c nh tranh phù h p.ợ
4. HO CH Đ NH CHI N LẠ Ị Ế ƯỢC VÀ CHI N THU TẾ Ậ / HÀNH Đ NG Đ Đ M B OỘ Ể Ả Ả
M C TIÊU CÓ TH Đ T ĐỤ Ể Ạ ƯỢC
Sau khi v ch ra m c tiêu mà b n mu n th c hi n, câu h i ti p theo đạ ụ ạ ố ự ệ ỏ ế ương nhiên s là: Làmẽ
th nào đ đ t đế ể ạ ược nó? Hãy dành m t vài phút đ suy nghĩ và đ a ra chi n lộ ể ư ế ược mà mình
c n theo đu i, nh ng chi n lầ ổ ữ ế ược nào b n đã th c hi n vào năm ngoái, cái gì h u ích và thíchạ ự ệ ữ
h p đ tri n khai l i vào năm nay? Đi u gì không t t, c n c i thi n gì hay lo i b hoàn toàn?ợ ể ể ạ ề ố ầ ả ệ ạ ỏ Sau đó, ph i li t kê chi ti t các khâu và các bả ệ ế ước th c hi n k ho ch thông qua công vi cự ệ ế ạ ệ hàng ngày c a doanh nghi p, các v n đ liên quan đ n quy trình, thi t b , nhân s ,… C nủ ệ ấ ề ế ế ị ự ầ
đ a ra c ch ki m soát nhân s và quy trình v n hành công vi c đ đ m b o ti n đ vàư ơ ế ể ự ậ ệ ể ả ả ế ộ
Trang 4hi u qu công vi c. Đ c bi t, hãy u tiên cho nh ng công vi c c n thi t làm trệ ả ệ ặ ệ ư ữ ệ ầ ế ước, đ t th iặ ờ
h n cho công vi c đ đ m b o th c hi n đúng quy trình, dành th i gian cho nh ng công vi cạ ệ ể ả ả ự ệ ờ ữ ệ phát sinh, nh ng r i ro có th x y ra trong quá trình th c hi n. N u b ch m tr b n c n cóữ ủ ể ả ự ệ ế ị ậ ễ ạ ầ
s thay đ i t c th i đ đ m b o hoàn thi n đự ổ ứ ờ ể ả ả ệ ược nh ng yêu c u c a chi n lữ ầ ủ ế ược mà v n phùẫ
h p v i tình hình th c t ợ ớ ự ế
5. ĐƯƠNG Đ U V I TR NG I Đ Đ T ĐẦ Ớ Ở Ạ Ể Ạ ƯỢC THÀNH CÔNG
Khi đã kinh doanh thì đi u không th tránh kh i là s g p ph i các v n đ khó khăn. Hãy suyề ể ỏ ẽ ặ ả ấ ề nghĩ th t k đ hi u đậ ỹ ể ể ược: Đi u gì c n tr con đề ả ở ường đ a b n đ n thành công?ư ạ ế
Đây là đi u đ c bi t quan tr ng và là lúc b n c n suy nghĩ đ g ch đ u dòng ra nh ng trề ặ ệ ọ ạ ầ ể ạ ầ ữ ở
ng i s g p ph i khi theo đu i m c tiêu c a mình. S th c phũ phàng khi chính b n l i luônạ ẽ ặ ả ổ ụ ủ ự ự ạ ạ
là người hi u để ược v n đ c n tr b n đ n thành công là gì. Thay vì đ nh ng tr ng i làmấ ề ả ở ạ ế ể ữ ở ạ
l i bào ch a trong tờ ữ ương lai, thì hãy li t kê chúng ra ngay t đ u. B n c n s tr giúp nàoệ ừ ầ ạ ầ ự ợ không? Có c n công c hay công ngh nào khác không? Hãy g ch đ u dòng chúng ra đ đ aầ ụ ệ ạ ầ ể ư
ra phương án gi i quy t v n đ ả ế ấ ề
6. D TOÁN NGÂN SÁCH/NGU N V NỰ Ồ Ố
ph n này c n d toán ngân sách, chi phí đ u t t ng khâu, t ng chi n d ch sao cho phù
h p đ v a tri n khai k ho ch tr n tru, hi u qu và v a n m trong kh năng ngân sách c aợ ể ừ ể ế ạ ơ ệ ả ừ ằ ả ủ doanh nghi p. Các đ u m c chi tiêu càng đệ ầ ụ ược li t kê chi ti t bao nhiêu thì vi c th c thi ho tệ ế ệ ự ạ
đ ng càng t t. Khi d toán độ ố ự ược kho n chi phí ban đ u b n s d dàng tính toán đả ầ ạ ẽ ễ ược số
v n c n có, d toán đố ầ ự ượ ợc l i nhu n thu đậ ược trong t ng giai đo n.ừ ạ
N m v ng nh ng nguyên t c c b n này s giúp b n xây d ng m t b n k ho ch bán hàngắ ữ ữ ắ ơ ả ẽ ạ ự ộ ả ế ạ hoàn h o. Đi u quan tr ng là đ ng m h , đ ng d dãi, hãy v ch ra k ho ch b ng nh ngả ề ọ ừ ơ ồ ừ ễ ạ ế ạ ằ ữ nét m c th t đ m, th t rõ ràng và càng chi ti t càng t t. Hãy tr thành m t ngự ậ ậ ậ ế ố ở ộ ười bán hàng chuyên nghi p và b t đ u v i vi c xây d ng k ho ch bán hàng cho mình nhé!ệ ắ ầ ớ ệ ự ế ạ