Lecture Marketing research (12th edition) - Chapter 25: New age strategies

Chapter 25 - New age strategies. In this chapter, the following content will be discussed: The need for databases, elements of a database, ways to gather consumer data, benefits of database marketing, e-commerce,...

New Age Strategies

Elements of a Database

Ways to Gather Consumer Data (Cont.) Guerilla Tactics

• Get the product right

• Use low­tech targeting and creative thinking

• Use other people’s data (OPD) first

• Buy new media

▫ Customers are easier to retain than acquire

▫ Determine their “lifetime value” to decide whether or not to encourage  greater lifetime duration

▫ Develop relationships with customers across a family of related 

products and services

• E­commerce influence

▫ The impact of the ‘Net on purchases made entirely off­ line’

• E­commerce ordering

▫ Captures the orders that are placed on­line but paid for  later via telephone or in­store

• E­commerce buying

▫ Combines ordering and paying on­line

E­Commerce (Contd.)

E­Commerce (Contd.)

• E­commerce will represent 8 percent of total U.S. retail sales in  2014.

• Travel will remain the largest online retail category, growing from 

$98 billion in 2009 to $144.7 billion in 2015.

• General merchandise (all retail categories excluding auto, food  and beverage, and travel) will top $250 billion by 2014.

• An increase in the number of women shoppers will contribute to 

14 percent of jewelry sales moving online by 2010. Online sales of  health and beauty products will grow at an annual rate of 22 

percent.

• Twenty­nine percent of small appliance sales will migrate online 

by the end of the decade as a generation that grew up with Marketing Research 12th Edition /

• Mobile marketing is an important application that is 

poised to emerge as a medium that offers a quantifiable  reach, rich experience as well as targeted marketing 

opportunities

Advantages of Mobile Marketing

• Mobile marketing is being implemented as an 

innovative way to extract maximum revenue from  each customer

Potential development areas of mobile marketing research are:

Social Marketing (Contd.)

• Experiential marketing connects customers and  brands in encounters designed to turn consumers  into advocates.

• While experiential marketing may sound 

synonymous with word­of­mouth and event 

marketing, in reality it is narrowly defined and  aimed at niche audiences, generating a higher 

return on the investment.

Metrics to Manage Customer Loyalty

• Customer equity (CE)

Customer Lifetime Value

• Disaggregate­level approach

▫ CLVs of each customer can help to formulate customer­ specific marketing strategies for:

Word of Mouth Marketing ‐ ‐

Customer intelligence framework

Customer DNA Model

End of Chapter Twenty Five