Đề cương môn Quản trị Marketing hiện đại

Đề cương môn Quản trị Marketing hiện đại nêu tóm tắt những nội dung chính cần nắm được trong môn học như chiến lược dẫn đầu thị trường của công ty (chiến lược mở rông thị phần, chiến lược bảo vệ thị phần, chiến lược mở rộng thị trường,...).

      ĐÊ C ̀ ƯƠ NG MÔN QUAN TRI MARKETING HIÊN ĐAI.    ̉ ̣ ̣ ̣

        ………*****………       

II. CHI N LẾ ƯỢC D N Đ U TH  TRẪ Ầ Ị ƯỜNG C A CÔNG TY .Ủ

 1.Chi n lế ược m  rông th  ph n :ở ị ầ

1.1  Hi u qu  cua chi n l ệ ả ̉ ế ượ c tăng th  ph n : ị ầ

      Ngoài Công ty Thiên Long s n xu t bút bi thì còn có các công ty Bên Nghe,cty cô ả ấ ́ ́ ̉phân HÔNG ha la 2 đôi thu canh tranh l n trong thi tr̀ ̀ ̀ ̀ ́ ̉ ̣ ớ ̣ ương VN.Tuy nhiên,ho lai không ̀ ̣ ̣

m  rông đa dang hoa san xuât cac  loai hinh kd khac nhau.ở ̣ ̣ ́ ̉ ́ ́ ̣ ̀ ́

    Chính nh  đó ,Công ty Thiên Long đã đ t m c tăng trờ ạ ứ ưởng k  l c trong 10 năm tr  ỷ ụ ở

l i đây . Đ  có đạ ể ượ ực s  thành công đó là m t ph n nh  vào h  th ng công ty chuyên ộ ầ ờ ệ ố

t p trung vào m ng ậ ả chi n lế ược B2B (Business to Business ) 

         Chi n lế ược B2B c a Thiên Long chia ra v i 2 đ i tủ ớ ố ượng: Nhà sách ­ siêu th  và ị

Trường h c – các doanh nghi p.ọ ệ

      Trong khi tri n v ng tăng trể ọ ưởng kênh thương m i đi n t  c a Thiên Long ­ ạ ệ ử ủFlexoffice là khá l n và phù h p v i chi n lớ ợ ớ ế ược đ y m nh m ng B2B c a t p đoàn th iẩ ạ ả ủ ậ ờ  gian g n đây, B2B ti p t c là chi n lầ ế ụ ế ược ch  ch t giúp tăng trủ ố ưởng doanh thu trong th iờ  gian t iớ.

      Theo phân tích c a CTCP Ch ng khoán B n Vi t (VCSC), v i dòng s n ph m ủ ứ ả ệ ớ ả ẩ

D ng c  văn phòng, B2B ti p t c là chi n lụ ụ ế ụ ế ược nh m thúc đ y tăng trằ ẩ ưởng kép 

(CAGR) c a dòng s n ph m này giai đo n 2015 – 2019 lên m c 23%, m c tăng trủ ả ẩ ạ ứ ứ ưởng cao nh t so v i 3 dòng s n ph m khác là Bút vi t, D ng c  h c sinh và D ng c  m  ấ ớ ả ẩ ế ụ ụ ọ ụ ụ ỹthu tậ.

   VCSC phân tích: Doanh thu c a Thiên Long s  tăng trủ ẽ ưởng 15% trong giai đo n 2015­ạ

2019, trong đó, D ng c  văn phòng là y u t  d n d t tăng trụ ụ ế ố ẫ ắ ưởng chính và s  thay th  ẽ ếphân khúc Bút vi t đ  tr  thành thành ph n đóng góp doanh thu l n nh t (30% trong ế ể ở ầ ớ ấnăm 2019) trong 5 năm

        V i kênh phân ph i truy n th ng, Thiên Long đã c  c u l i m ng lớ ố ề ố ơ ấ ạ ạ ưới phân ph i ố

b ng cách đánh giá l i t ng nhà phân ph i và ch  gi  l i các nhà phân ph i hi uằ ạ ừ ố ỉ ữ ạ ố ệ  qu   ả

nh t. K t qu  c a đ t sàng l c là s  nhà phân ph i gi m t  135 trong năm 2013  ấ ế ả ủ ợ ọ ố ố ả ừ

xu ng 110  ố trong năm 2014 nh ng s  đi m bán l  tăng m nh thêm 7.000 đi m (t  ư ố ể ẻ ạ ể ừ

46.000 lên 53.000 đi m bán l ).ể ẻ

      M ng lạ ưới phân ph i c i thi n giúp Thiên Long m  r ng th  ph n, nâng cao đ  ố ả ệ ở ộ ị ầ ộthâm nh p th  trậ ị ường t i các t nh thành. Đ  d  đánh giá tính hi u qu  c a m ng lạ ỉ ể ễ ệ ả ủ ạ ưới phân ph i c a Thiên Long, có th  nhìn sang đ i th  c a Thiên Long ­ Công ty Văn ố ủ ể ố ủ ủ

phòng ph m H ng Hà. H ng Hà có lẩ ồ ồ ượng nhà phân ph i g n b ng Thiên Long v i g n ố ầ ằ ớ ầ

100 nhà phân ph i, nh ng s  đi m bán l  ch  b ng 1/5 c a Thiên Long (h n 10.000 ố ư ố ể ẻ ỉ ằ ủ ơ

đi m bán l ể ẻ

1.2 Chi n l   ế ượ c Marketing :  

a) Chi n l ế ượ c giá :

- Công ty hướng đ n đ i tế ố ượng ch  y u là h c sinh ,sinh viên và các nhân viên vănủ ế ọ  phòng .Vì th  ,m c giá c a s n ph m tế ứ ủ ả ẩ ương đ i r  h n các lo i bút khác trên thố ẻ ơ ạ ị 

trường

- Ngoài ra,các lo i bút cao c p khác s  có giá c  cao h n bút bi  bình thạ ấ ẽ ả ơ ường nh ngư  

v n phù h p v i thu nh p ngẫ ợ ớ ậ ười tiêu dùng 

b) Chi n l ế ượ ả c s n ph m : ẩ

      Bút bi là s n ph m ph c v  cho nhu c u ghi chép ,vi t lách c a ngả ẩ ụ ụ ầ ế ủ ười tiêu dùng 

được ti n l i ,d  dàng cho vi c mang theo .S n ph m g m đ u bi, lò xo làm b ng kim ệ ợ ễ ệ ả ẩ ồ ầ ằ

lo i, v  bút , ng m c làm b ng nh a. v i m t b  ph n bút bi h  dùng còn th  hi n ạ ỏ ố ự ằ ự ớ ộ ộ ậ ọ ể ệphong cách và đ ng c p.ẳ ấ

 Thói quen và hành vi mua s n ph m : ả ẩ

Bút bi là m t hàng tiêu dùng thặ ường xuyên. Đ i v i s n ph m bút bi ph  thông s  cân ố ớ ả ẩ ổ ự

nh c khi mua là không nhi u vì giá không  cao, ch t lắ ề ấ ượng s n ph m không có s  khác ả ẩ ự

bi t quá l n.Ngệ ớ ười tiêu dùng thường có kh  năng s  d ng l i m t thả ử ụ ạ ộ ương hi u mà h  ệ ọquen dùng

 Yêu c u đ i v i s n  ph m ầ ố ớ ả ẩ

M c ra đ u,màu m c ch  y u là xanh ,đen ,đ  ,tím , vi t êm,đ u bi b n v n có th  s  ự ề ự ủ ế ỏ ế ầ ề ẫ ể ử

d ng sau khi b  r i.ụ ị ơ

C m bút tho i mái: có đ m tay b ng cao su m m, ch  c m bút hình tròn ho c hình đa ầ ả ệ ằ ề ỗ ầ ặgiác ,có th  có nh ng g n h p v i  ngón tay c m bút.ể ữ ợ ợ ớ ầ

 Đ i v i dòng bút bi cao c p: ố ớ ấ

         S n ph m ph i làm t  nh ng ch t li u t t nh t,v  bút làm b ng kim lo i không ả ẩ ả ừ ữ ấ ệ ố ấ ỏ ằ ạ

r ,bóng đa d ng v  màu s c ,thi t k  hoa văn tinh x o ,k t h p màu s c hoa văn và thânỉ ạ ề ắ ế ế ả ế ợ ắ  bút h p lý t o ra nhi u phong cách phù h p các cá tính hoàn c nh, s  d ng khác nhau: ợ ạ ề ợ ả ử ụdùng trong công vi c hàng ngày, trong các l  ký k t…ệ ễ ế

Bút vi t tho i mái ,êm ,ch t lế ả ấ ượng ch  vi t t t.ữ ế ố

        Nói chung s n ph m cao c p ph i toát lên s  sang tr ng ,trang nhã. M i chi c bút ả ẩ ấ ả ự ọ ỗ ếnên được bao gói riêng ,thi t k  h p đ ng phù h p v i phong cách c a bút.ế ế ộ ự ợ ớ ủ

Đ i v i nh ng đ t hàng l n cho nh ng d p đ c bi t ,chi c bút có th  đố ớ ữ ặ ớ ữ ị ặ ệ ế ể ược thi t k  k t ế ế ế

h p v i nh ng d u  n riêng c a d p đ c bi t đó.ợ ớ ữ ấ ấ ủ ị ặ ệ

        Vi c thi t k  bút có th  giao cho b  ph n ph  trách s n ph m và ch t lệ ế ế ể ộ ậ ụ ả ẩ ấ ượng c a ủcông ty n u c n thi t có th  thuê chuyên gia thi t k  bên ngoài b ng kinh phí t  l i ế ầ ế ể ế ế ằ ừ ợnhu n c a kinh doanh bút bi n u c n thi t có th  h  tr  t  l i nhu n t  ho t đ ng kinhậ ủ ế ầ ế ể ỗ ợ ừ ợ ậ ừ ạ ộ  doanh văn phòng ph m nói chung.ẩ

 S  khác bi t c a s n ph m:  ự ệ ủ ả ẩ

      ­Đ ượ ả c s n xu t b ng máy móc hi n đ i và ngu n nguyên li u ch t l ấ ằ ệ ạ ồ ệ ấ ượ ng  cao, nên s n ph m luôn có ch t l ả ẩ ấ ượ ng b n, đ p,  n đ nh ề ẹ ổ ị

­ M u mã, tính năng c a s n ph m th ẫ ủ ả ẩ ườ ng xuyên đ ượ ả ế c c i ti n, đáp  ng đ ứ ượ c 

nh ng thay đ i trong th  hi u do nh ng đ u t  thích đáng c a công ty cho ho t  ữ ổ ị ế ữ ầ ư ủ ạ

đ ng nghiên c u và phát tri n. Công ty cũng th ộ ứ ể ườ ng xuyên cho ra đ i nh ng s n  ờ ữ ả

ph m mang tính đ t phá, gây  n t ẩ ộ ấ ượ ng v i th  tr ớ ị ườ ng nh  bút B ư ­ Master ( s  d ng ử ụ

lo i m c và ru t bút hoàn toàn m i, nét nh , m c đ m, tr n, êm) hay bút luy n ch  Lá ạ ự ộ ớ ỏ ự ậ ơ ệ ữTre ( có th  đi u ch nh đ  vi t nét thanh nét đ m)ể ề ỉ ể ế ậ

­ M t cây bút gi ng nh  c  th  m t con ngộ ố ư ơ ể ộ ười , ru t bút bao g m đ u bút và m c là ộ ồ ầ ự

ph n bên trong c  th  , đ u bút chính là trái tim, m c ch a trong bút đầ ơ ể ầ ự ứ ược ví nh  là máuư  giúp nuôi s ng c  th , v  bút gi ng nh  đ u mình và tay chân giúp cho bút luôn ho t ố ơ ể ỏ ố ư ầ ạ

đ ng t t cũng nh  t o s  tho i mái cho ngộ ố ư ạ ự ả ườ ử ụi s  d ng. Màu s c và in  n bên ngoài ắ ấ

gi ng nh  qu n áo, làm tăng thêm giá tr  cho s n ph m. Các chi ti t c a cây bút dù nh  ố ư ầ ị ả ẩ ế ủ ỏ

dù l n, dù quan tr ng hay không quan tr ng đ u góp ph n t o nên m t cây bút mang ớ ọ ọ ề ầ ạ ộ

thương hi u Thiên Long v i ch t lệ ớ ấ ượng t t và t ng th  hài hòa làm hài lòng ngố ổ ể ười tiêu dùng 

c)   Chi n lế ượ c phân ph i : ố

         M ng lạ ưới Nhà phân ph i Thiên Long ph  đ u 63/63 t nh thành trên c  nố ủ ề ỉ ả ước v i ớ

104 nhà phân ph i, h n 40,000 đi mố ơ ể  bán hàng mang thương hi u Thiên Long, 2 t ng ệ ổ

kho t i Mi n Nam & Mi n B c. Ngoài kênh phân ph i nói trên, Thiên Long cũng thi t ạ ề ề ắ ố ế

l p và tr c ti p qu n lý 4 kênh phân ph i đ  mang s n ph m c a mình t i khách hàng:ậ ự ế ả ố ể ả ẩ ủ ớ+Kênh phân ph i tr c ti p bán hàng qua m ng.ố ự ế ạ

+  kênh phân ph i có m t c p trung gian bán l  ho c c  bán buôn.ố ộ ấ ẻ ặ ả

c) Chi n l ế ượ c truy n thông Marketing: ề

 Qu ng cáo ả

­ Thiên Long dành r t ít chi phí cho qu ng cáo,s c c nh tranh c a Thiên Long n m   ấ ả ứ ạ ủ ằ ở

ch t lấ ượng s n ph m và s  đ m b o thả ẩ ự ả ả ương hi u. ệ

­ Qu ng cáo trên ti vi là m t cách qu ng bá đ n nh ng khán gi  “b t đ c dĩ” ph i ti p ả ộ ả ế ữ ả ấ ắ ả ế

nh n thông đi p c a b n. Do v y Thiên Long  hậ ệ ủ ạ ậ ướng đ n Marketing truy n mi ng ế ề ệ

được đ nh nghĩa d a trên nguyên t c lan truy n thông tin, hình th c qu ng cáo này b t ị ự ắ ề ứ ả ắ

đ u t  gi  thuy t m t khách hàng luôn k  cho ngầ ừ ả ế ộ ể ười khác nghe v  s n ph m c a công ề ả ẩ ủ

nh ng dòng s n ph m ch t l ữ ả ẩ ấ ượ ng mang th ươ ng hi u Thiên Long.Tr ng bày, gi i  ệ ư ớ thi u 4 dòng s n ph m chính t o nên v  th  “T p đoàn văn phòng ph m s  1 t i  ệ ả ẩ ạ ị ế ậ ẩ ố ạ

Vi t Nam” qua 30 năm hình thành và phát tri n: bút vi t, văn phòng ph m, d ng  ệ ể ế ẩ ụ

c  h c sinh và d ng c  m  thu t,trong đó quan tr ng là bút bi.  ụ ọ ụ ụ ỹ ậ ọ

  Quan h  công chúng: ệ

­ Thiên Long th  hi n mình không ph i là t p đoàn ch  chăm chút vào l i nhu n mà ể ệ ả ậ ỉ ợ ậkhông quan tâm đ n các v n đ  xã h i. T p đoàn Thiên Long đã cùng TW H i Sinh ế ấ ề ộ ậ ộViên Vi t Nam, B  Giáo d c & Đào t o và Báo Thanh Niên sáng l p và t  ch c chệ ộ ụ ạ ậ ổ ứ ươ  ngtrình Ti p S c Mùa Thi. M i năm chế ứ ỗ ương trình ngày càng được m  r ng, nhi u ho t ở ộ ề ạ

đ ng h n, h  tr  độ ơ ỗ ợ ược nhi u thí sinh h n, đề ơ ược xã h i đ ng tình và hộ ồ ưởng  ng r ng rãiứ ộ  

­ H  tr  xây d ng trỗ ợ ự ường h c cho tr  em nghèo   Sóc Trăng ,Thái Nguyên…ọ ẻ ở

­ Website c a t p đoàn có giao di n thân thi n v i ngủ ậ ệ ệ ớ ười dùng, cung c p đ y đ  thông ấ ầ ủtin v  s n ph m.ề ả ẩ

2. Chi n lế ược b o v  th  ph n:ả ệ ị ầ  

 Bút bi Thiên Long d n đ u v i th  ph n kho ng 60%, trong khi 2 doanhẫ ầ ớ ị ầ ả  nghi p n i lâu đ i khác là H ng Hà và B n Nghé chi m kho ng 16%. Ph n cònệ ộ ờ ồ ế ế ả ầ  

l i thu c v  các s n ph m nh p kh u, bao g m t  Trung Qu c và các thạ ộ ề ả ẩ ậ ẩ ồ ừ ố ươ  ng

hi u cao c p c a nệ ấ ủ ước ngoài 

      Đ c thù c a s n ph m bút bi là có chung công năng v i m t hàng bút máy,bút ặ ủ ả ẩ ớ ặkim hi n đệ ược bán r ng rãi trên th  trộ ị ường và đượ ảc s n xu t nhi u   các công ty nấ ề ở ước ngoài nh  TRung quôc cho nên kh  năng c nh tranh c a m t hàng này v i bút bi là r t ư ́ ả ạ ủ ặ ớ ấcao

       M t khác , S  phát tri n c a công ngh  thông tin làm cho nhu c u dùng bút bi  ặ ự ể ủ ệ ầ

gi m,có th  đe d a đ n lả ể ọ ế ượng tiêu th  s n ph m.ụ ả ẩ

 Công ty luôn chú tr ng b o v  th  ph n c a minh trong c  nọ ả ệ ị ầ ủ ả ước,đ t bi t là ặ ệ

mi n Trung n i s n ph m r t đề ơ ả ẩ ấ ượ ưc  a chu ng .ộ

         Bên c nh đó, m t trong nh ng y u t  làm nên s  khác bi t c a Thiên Long là đ i ạ ộ ữ ế ố ự ệ ủ ộngũ nghiên c u và phát tri n s n ph m. Làm ra nh ng cây bút là không h  đ n gi n và ứ ể ả ẩ ữ ề ơ ả

t n khá nhi u công s c. M i năm, Công ty đ a ra th  trố ề ứ ỗ ư ị ường h n ch c s n ph m m i, ơ ụ ả ẩ ớtrong đó s  có h n 2 s n ph m là m i hoàn toàn,  và luôn duy trì ch t lẽ ơ ả ẩ ớ ấ ượng t t nh t ố ấcho s n ph m .ả ẩ  

  ­Theo m t quan đi m m i v  s  c nh tranh thì khi các m t hàng trên th  trộ ể ớ ề ự ạ ặ ị ường đ u cóề  

ch t lấ ượng t t nh  nhau, giá c  cũng nh  nhau thì cái quy t đ nh s  t n t i c a s n ố ư ả ư ế ị ự ồ ạ ủ ả

ph m, doanh nghi p chính là thẩ ệ ương hi u. Chính sách h u mãi và chăm sóc khách hàng ệ ậ

là m t trong nh ng nhân t  quan tr ng quy t đ nh s  thành công c a m t thộ ữ ố ọ ế ị ự ủ ộ ương hi u.ệ

3.Chi n l ế ượ c m  r ng th  tr ở ộ ị ườ ng  :

       N u nói B2B là chi n lế ế ược cánh tay ph i c a Thiên Long, thì gia tăng xu t ả ủ ấ

kh u có th  coi nh  chi n lẩ ể ư ế ược cánh tay trái c a t p đoàn này, d  ki n s  tăng trủ ậ ự ế ẽ ưởng 

v i CAGR 30% giai đo n 2015­2019, nh  vào vi c ti nớ ạ ờ ệ ế  hành m  r ng xu t kh u sang ở ộ ấ ẩnhi u nề ước Úc, Đài Loan, H ng Kông ngay c  th  trồ ả ị ường khó tính nh  là M  .Đ c bi t ư ỹ ặ ệbút bi Thiên Long đã chi m kho ng 50% th  ph n   campuchia v  lĩnh v c bút vi t. ế ả ị ầ ở ề ự ế

M i s n ph m có m t thi t k  riêng ph c v  t t c  nhu c u c a ngỗ ả ẩ ộ ế ế ụ ụ ấ ả ầ ủ ười tiêu dùng t t cấ ả 

đ u có ch t lề ấ ượng r t t t và đ u đấ ố ề ượ ảc s n xu t t  ngu n nhiên li u đấ ừ ồ ệ ược nh p kh u ậ ẩ

n đ nh t  các công ty chuyên ngành hàng đ u th  gi i nh  Đ c, Th y S …

      Và tham v ng c a Thiên Long là tr  thành m t t p đoàn l n trong lĩnh v c văn ọ ủ ở ộ ậ ớ ựphòng ph m   khu v c Đông Nam Áẩ ở ự  

      Trước đây, Thiên Long s  d ng cách truy n th ng đ  thâm nh p th  trử ụ ề ố ể ậ ị ường 

nước ngoài: giá th p, ch p nh n đ u t  xây d ng h  th ng v i m c tiêu "bán hu  v n ấ ấ ậ ầ ư ự ệ ố ớ ụ ề ố

là m ng". Sau khi có ch  đ ng nh t đ nh, m i b t đ u nâng giá bán đ  gia tăng l i ừ ỗ ứ ấ ị ớ ắ ầ ể ợnhu n. Tuy nhiên, khi thậ ương hi u Thiên Long đã có ch  đ ng trên th  trệ ỗ ứ ị ường qu cố t  ếthì khi vào th  trị ường châu Âu, theo Giám đ c công ty ,Thiên Long s  c nh tranh b ng ố ẽ ạ ằ

ch t lấ ượng s n ph m và bán đúng giá. Kênh bán hàng cũng thay đ i. Trả ẩ ổ ước đây doanh nghi p này thâm nh p th  trệ ậ ị ường nước ngoài b ng kênh truy n th ng (qua nhà phân ằ ề ố

ph i, đ i lý) là chính, nh ng s p t i ông Nghĩa cho bi t s  s  d ng kênh hi n đ i ố ạ ư ắ ớ ế ẽ ử ụ ệ ạ(thông qua siêu th  và nhà sách) đ  nâng cao hi u qu  c a vi c m  r ng th  trị ể ệ ả ủ ệ ở ộ ị ường .  

Câu 2 :S  khach nhau gi a quang cao va khuyên mai ?Nêu san phâm năm  ự ́ ư ̃ ̉ ́ ̀ ́ ̃ ́ ̉ ̉ ̀ trong giai đoan tăng tr ̣ ưở ng cua chu ki sông thi doanh nghiêp nên s  dung  ̉ ̀ ́ ̀ ̣ ử ̣

công cu chiêu thi nao ?Tai sao?Liên hê 1 ch ̣ ̣ ̀ ̣ ̣ ươ ng trinh khuyên mai đang diên  ̀ ́ ̃ ̃

- Đ ượ ử c s  dung đê gây d ng hinh anh va biêu t ̣ ̉ ự ̀ ̉ ̀ ̉ ượ ng cho môt công ty hay  ̣ nhan hiêu ̃ ̣

- Co 3 ch c năng : thông tin ,thuyêt phuc va nhăc nh ́ ư ́ ́ ̣ ̀ ́ ở

- Th i gian quang cao th ơ ̀ ̉ ́ ươ ng ngăn,kh th ̀ ́ ươ ng dê dang va nhanh chong quên  ̀ ̃ ̀ ̀ ́ lang ̃

- Công cu rât đa dang : phiêu th ̣ ́ ̣ ́ ưở ng,cuôc thi,phân th ̣ ̀ ưở ng,qua  ̀

tăng, u đai,tr  câp,… ̣ ư ̃ ợ ́

- Co hiêu qua đê thay đôi hanh vi ng ́ ̣ ̉ ̉ ̉ ̀ ươ i tiêu dung  ̀ ̀

- Co 3 đăc điêm chu yêu: truyên thông,khich lê ,m i chao  ́ ̣ ̉ ̉ ́ ̀ ́ ̣ ơ ̀ ̀

2.2 Nêu san phâm năm trong giai đoan tăng tr ́ ̉ ̉ ̀ ̣ ưở ng cua chu ki sông thi dn  ̉ ̀ ́ ̀ nên use công cu chiêu thi nao ? Tai sao? ̣ ̣ ̀ ̣

Khi doanh s  và l i nhu n b t đ u tăng v i t c đ  nhanh, ố ợ ậ ắ ầ ớ ố ộ  đi u đó có nghĩa s n ph m ề ả ẩ

y đã b t đ u b c sang giai đo n tăng tr ng.   giai đo n này, càng ngày càng có 

nhi u khách hàng m c tiêu bi t đ n s n ph m, chi phí khách hàng b t đ u gi m l i ề ụ ế ế ả ẩ ắ ầ ả ạ

d n đ n tăng trẫ ế ưởng về  l i nhu nợ ậ  DN nên s  dung công cu chiêu thi quang cao va PR ử ̣ ̣ ̣ ̉ ́ ̀

2.3 : liên hê  cḥ ương trinh khuyên mai:̀ ́ ̃

Ch ươ  ng trinh :  ̀

qu c ố

Hinh th c khuyên mai   đây la rut thăm trung th ̀ ư ́ ́ ̃ ở ̀ ́ ́ ưở ng   Trong th i gian di n ra ờ ễ  

ch ươ ng trình khuy n mãi, khi khách hàng mua b t k  s n ph m bánh k o c a ế ấ ỳ ả ẩ ẹ ủ   Bibica nh  bánh bông lan Hura, bánh Orienko, bánh Jamy, bánh Chú H , các s n ư ề ả  

ph m bánh, ngũ c c dinh d ẩ ố ưỡ ng, cùng các s n ph m k o c ng và k o m m ả ẩ ẹ ứ ẹ ề   Bên trong bao bì, khách hàng s  nh n đ ẽ ậ ượ c ngay 01 th  cào may m n, Khách ẻ ắ   hàng ch  c n cào ngay đ  tìm ra gi i th ỉ ầ ể ả ưở ng cho mình đ ượ c in s n trên ph n ẵ ầ   cào.

Câu 3 :vi sao khi hoach đinh chiên l̀ ̣ ̣ ́ ược MKT ,DN phai ptich cac yêu tô  nh  KH ̉ ́ ́ ́ ư

,ban thân DN ,Dt ct?Theo ban yêu tô nao la c  s  cua môi chiên l̉ ̣ ́ ́ ̀ ̀ ơ ở ̉ ̃ ́ ược ?tai sao?̣

Bai lam:̀ ̀

3.1 phân tich cac yêu tô :́ ́ ́ ́

      Hoach đinh chiên ḷ ̣ ́ ược MKT la 1 giai đoan  qquan trong trong tiên trinh quan trì ̣ ̣ ́ ̀ ̉ ̣ chiên ĺ ược nhăm phat triên va duy tri s  thich nghi chiên l̀ ́ ̉ ̀ ̀ ự ́ ́ ược gi a 1 bên la cac muc ữ ̀ ́ ̣tiêu va kha năng cua DN va bên kia la cac c  may thach th c đây biên đông .̀ ̉ ̉ ̀ ̀ ́ ơ ́ ứ ̀ ́ ̣

       Hoach đinh chiên ḷ ̣ ́ ược bi anh ḥ ̉ ưởng b i rât nhiêu yêu tô bên trong va bên ở ́ ̀ ́ ́ ̀ngoai, Vi thê tr̀ ̀ ́ ươc khi hoach đinh chiên ĺ ̣ ̣ ́ ược thi phai phân tich cac yêu tô khach hang ̀ ̉ ́ ́ ́ ́ ́ ̀,ban thân DN, đôi thu canh tranh,….̉ ́ ̉ ̣

 Doanh nghi pệ

Phân tích doanh nghi p v i t  cách m t tác nhân thu c môi trệ ớ ư ộ ộ ường vi mô, nhà qu n trả ị marketing s  xem xét vai trò c a b  ph n marketing trong doanh nghi p, m i quan hẽ ủ ộ ậ ệ ố ệ 

và tác đ ng h  tr  c a các b  ph n s n xu t, tài chính, nhân s  đ i v i b  ph nộ ỗ ợ ủ ộ ậ ả ấ ự ố ớ ộ ậ  marketing.

B  ph n marketing c a doanh nghi p có trách nhi m ho ch đ nh và tri n khai th cộ ậ ủ ệ ệ ạ ị ể ự  

hi n chi n lệ ế ược, các k  ho ch, chính sách và chế ạ ương trình marketing thông qua các 

ho t đ ng qu n tr  nh  nghiên c u marketing, qu n tr  nhãn hi u, qu n tr  l c lạ ộ ả ị ư ứ ả ị ệ ả ị ự ượ  ngbán,

Các nhà q an tr  marketing cũng ph i ph i h p ho t đ ng v i các b  ph n ch c năngủ ị ả ố ợ ạ ộ ớ ộ ậ ứ  khác nh  b  ph n tài chính đ  đ m b o ngân sách c n thi t cho vi c th c thi các kư ộ ậ ể ả ả ầ ế ệ ự ế 

ho ch marketing, phân b  ngân sách cho các s n ph m, nhãn hi u khác nhau và cácạ ổ ả ẩ ệ  

ho t đ ng marketing khác; b  ph n nghiên c u và phát tri n đ  nghiên c u c i ti nạ ộ ộ ậ ứ ể ể ứ ả ế  hay thi t k  s n ph m m i thành công; b  ph n s n xu t nh m huy đ ng năng l cế ế ả ẩ ớ ộ ậ ả ấ ằ ộ ự  

s n xu t (thi t b , nhân l c) đáp  ng yêu c u s n xu t theo k  ho ch; b  ph n kả ấ ế ị ự ứ ầ ả ấ ế ạ ộ ậ ế toán đ  h ch toán chi phí và thu nh p giúp cho vi c đi u hành ho t đ ng marketing cóể ạ ậ ệ ề ạ ộ  

hi u qu ệ ả

Ngoài ra, c n ph i đánh giá kh  năng marketing, nh ng đi m m nh và đi m y u c aầ ả ả ữ ể ạ ể ế ủ  

ho t đ ng marketing c a doanh nghi p so v i các đ i th  c nh tranh đ  l a ch nạ ộ ủ ệ ớ ố ủ ạ ể ự ọ  chi n lế ược marketing c nh tranh và thi t k  các chính sách marketing phù h p.ạ ế ế ợ

ch ït lấ ượng, uy tín giao hàng, đ  tin c y và đ m b o giá h ộ ậ ả ả ạ

Nh ng bi n đ i trong môi trữ ế ổ ường cung c p có th  tác đ ng quan tr ng đ n ho t đ ngấ ể ộ ọ ế ạ ộ  marketing c a doanh nghi p. Các nhà qu n tr  marketing c n theo dõi các thay đ i vủ ệ ả ị ầ ổ ề giá c  c a nh ng c  s  cung c p chính y u c a mình. Vi c tăng giá phí cung c p cóả ủ ữ ơ ở ấ ế ủ ệ ấ  

th  bu c ph i tăng giá c , đi u s  làm gi m sút doanh s  d  li u c a doanh nghi p.ể ộ ả ả ề ẽ ả ố ự ệ ủ ệ  Các nhà qu n tr  marketing c n ph i quan tâm đ n m c đ  có th  đáp  ng c a các nhàả ị ầ ả ế ứ ộ ể ứ ủ  cung c p v  nhu c u các y u t  đ u vào c a doanh nghi p. S  khan hi m ngu n cungấ ề ầ ế ố ầ ủ ệ ự ế ồ  

c p s   nh hấ ẽ ả ưởng đ n tính đ u đ n trong kinh doanh, và do v y  nh hế ề ặ ậ ả ưởng đ n khế ả năng ph c v  khách hàng c a doanh nghi p.ụ ụ ủ ệ

 Khách hàng

        Vi c nghiên c u nhu c u khách hàng đóng vai trò quan tr ng trong vi c xây ệ ứ ầ ọ ệ

d ng k  ho ch s n xu t, kinh doanh nói chung và k  ho ch, chi n lự ế ạ ả ấ ế ạ ế ược Marketing 

nói riêng. Căn c  vào vi c phân tích, tìm hi u và phát hi n nhu c u khách hàng các ứ ệ ể ệ ầnhà qu n tr  Marketing có th  thi t l p đả ị ể ế ậ ược chi n lế ược Marketing và t  ch c th c ổ ứ ự

hi n các ho t đ ng Marketing sao cho m i n  l c c a t t c  các b  ph n trong ệ ạ ộ ọ ỗ ự ủ ấ ả ộ ậCông ty đ u hề ướng v  khách hàng, đ m b o r ng s n ph m bán ra phù h p v i th  ề ả ả ằ ả ẩ ợ ớ ị

hi u và kh  năng tài chính c a ngế ả ủ ười tiêu dùng, làm cho người tiêu dùng tho  mãn ả ở 

m c đ  cao nh t có th  đ t đứ ộ ấ ể ạ ược

 Các đ i th  c nh tranhố ủ ạ

Phân tích c nh tranh là m t trong nh ng n i dung quan tr ng và là c  s  c a ho chạ ộ ữ ộ ọ ơ ở ủ ạ  

đ nh chi n lị ế ược. Khi phân tích c nh tranh, doanh nghi p c n xác đ nh :ạ ệ ầ ị

­ Ai là đ i th  c nh tranh ch  y uố ủ ạ ủ ế  ?

Quan đi m đ  hi u để ể ể ược th c ch t c a c nh tranh là tìm cách phân tích đ i th  trongự ấ ủ ạ ố ủ  

m i quan h  v i khách hàng.Ngố ệ ớ ười bán c n bi t đầ ế ược quan đi m c a khách hàng vể ủ ề nhu c u, ầ ước mu n, đ ûc tính c a s n ph m và nhi u đi u khác n a trong s  gi iố ặ ủ ả ẩ ề ề ữ ự ớ  

h n v  kh  năng mua s m c a h  Có nhi u lo i đ i th  c nh tranh, bao g m các đ iạ ề ả ắ ủ ọ ề ạ ố ủ ạ ồ ố  

th  c nh tranh vủ ạ ề ước mu nố ( nh  phư ương ti n đi l i, du l ch, nhà    ), đ i thệ ạ ị ở ố ủ 

về ch ng lo iủ ạ (xe h i, xe máy, ), đ i th  vơ ố ủ ề hình th cứ (xe máy đua, xe máy thông 

d ng, ), đ i th  vụ ố ủ ề nhãn hi uệ (Yamaha, Honda, Suzuki, ). Trên hình mô t  s  phânả ự  tích c nh tranh theo quan đi m l a ch n c a khách hàng.ạ ể ự ọ ủ

­ Đi m m nh, đi m y u c a đ i th  là gì ?ể ạ ể ế ủ ố ủ

S n ph m, h  th ng phân ph i, giá bán, qu ng cáo ả ẩ ệ ố ố ả

Đ  c nh tranh có hi u qu , doanh nghi p ph i gi  b n m c đ  c  b n trong t  duy,ể ạ ệ ả ệ ả ữ ố ứ ộ ơ ả ư  

được g i là 4 C c a vi c đ nh v  th  trọ ủ ệ ị ị ị ường. Ph i xem xét đ c tính c a ngả ặ ủ ười tiêu dùng, các h  th ng và vi c c nh tranh, c  đ c đi m riêng c a nó nh  m t doanhệ ố ệ ạ ả ặ ể ủ ư ộ  nghi p. Marketing thành công chính là v n đ  ph i h p m t cách hoàn h o và hi uệ ấ ề ố ợ ộ ả ệ  

qu  c a doanh nghi p v i khách hàng, h  th ng và các đ i th  c nh tranh.ả ủ ệ ớ ệ ố ố ủ ạ

3.2 yêu tô c  ś ́ ơ ở:

Khach hang đ́ ̀ ược xem la yêu tô c  s  cua môi chiên l̀ ́ ́ ơ ở ̉ ̃ ́ ược vi :̀

Đây là m t trong nh ng thi trộ ữ ường quan tr ng nh t c a doanh nghi p.M i ho t đ ngọ ấ ủ ệ ọ ạ ộ  

s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p có hi u qu  hay không là ph n ánh rõ ràng trênả ấ ủ ệ ệ ả ả  

th  trị ường này thông qua các ch  tiêu nh  doanh thu,l i nhu n,kh  năng c nh tranh,khỉ ư ợ ậ ả ạ ả năng xâm nh p th  trậ ị ường m i…S  đòi h i c a khách hàng v  ch t lớ ự ỏ ủ ề ấ ượng và giá cả luôn là thách th c đ i v i m i doanh nghi p.N u không đáp  ng đứ ố ớ ỗ ệ ế ứ ược nh ng yêu c uữ ầ  đó,h  s  chuy n  sang tiêu dùng lo i s n ph m khác thay th  hoăc l a ch n hàng hoáọ ẽ ể ạ ả ẩ ế ự ọ  

c a doanh nghi p khác đ  tho  mãn nhu c u c a h  v i chi phí th p nh t.Đi u đó l iủ ệ ể ả ầ ủ ọ ớ ấ ấ ề ạ