Bài giảng Business marketing - Chương 1: Thị trường tổ chức và B2B marketing

Chương 1 trang bị cho người học những kiến thức về thị trường tổ chức và B2B marketing. Các nội dung chính trong chương này gồm có: business marketing, điểm đặc biệt của B2B marketing, định hướng thị trường, các loại sản phẩm và dịch vụ B2B,... Mời các bạn cùng tham khảo.

McGraw­Hill/Irwin       Copyright © 2009 by the McGraw­Hill Companies, Inc. All rights reserved.

Part One

Business Markets and Business Marketing

• Chapter 1

• Chapter 2

• Chapter 3

• Chapter 4

Ch ươ ng 1

Th  tr ị ườ ng t  ch c ổ ứ

và B2B Marketing

Ví D  v  m t công ty B2B ụ ề ộ

M t công ty B2B đi n hình s ộ ể ẽ

•   T o ra giá tr  cho khách hàng ạ ị

•   Xây d ng nh n th c th ự ậ ứ ươ ng hi u ệ

•   Truy n t i thông đi p th ng nh t ề ả ệ ố ấ

•   Nh m đ n nh ng ng ắ ế ữ ườ i ra quy t  ế

đ nh trong công ty c a khách hàng ị ủ

•   H  tr  các nhân viên bán hàng thông  ỗ ợ

qua các công c  truy n thông ụ ề

1-5

General Foods Salt is added to frozen dinners

Salt is processed into  food­grade or 

industrial grade salt Salt is mined

Kroger Salt is sold in shakers

Morton’s Salt Salt mine

You

McDonalds Salt is added to  fries

Consumer Marketing Business Marketing

Business marketing

MARKETING SALT

1-6

• Marketing s n ph m và d ch v  t i: ả ẩ ị ụ ớ

• Các doanh nghi p, công ty ệ

• C  quan chính ph ơ ủ

• Nhà bán l , nhà bán s ẻ ỉ

• Các t  ch c nh  b nh vi n, tr ổ ứ ư ệ ệ ườ ng h c ọ

• Các t  ch c phi chính ph , phi l i nhu n ổ ứ ủ ợ ậ

1-7

Đi M Đ C Bi T C A B2B MARKETING Ể Ặ Ệ Ủ

VÀ ĐÀM PHÁN

1-8

Đ NH H Ị ƯỚ NG TH  TR Ị ƯỜ NG CÓ NGHĨA LÀ:

1-9

CÁC Lo I S N PH M VÀ D CH V  B2B Ạ Ả Ẩ Ị Ụ

B2B Marketing: t p trung vào quan h   ậ ệ

khách hàng

B2B d a vào quan h  khách hàng vìự ệ

• S  lố ượng khách hàng ít h nơ

• H  mua nhi u h n, đ n hàng to h nọ ề ơ ơ ơ

• Kênh phân ph i ng n h nố ắ ơ

• T p trung vào bán hàng tr c ti p và các ậ ự ế

hình th c truy n thông tr c ti pứ ề ự ế

1-11

CÁC THÁCH TH C C A B2B Ứ Ủ

• Qui mô, v  trí c a khách hàng: l n h n, ít  ị ủ ớ ơ

h n và t p trung h n ơ ậ ơ

• Tiêu chu n ch t l ẩ ấ ượ ng ch t ch  và  ặ ẽ

chuyên nghi p h n ệ ơ

• Qui trình và quy t đ nh mua ph c t p h n  ế ị ứ ạ ơ

và đòi h i nhi u th i gian h n ỏ ề ờ ơ

1-12

 IT IS ALL ABOUT DEMAND

• DERIVED DEMAND

• The demand for a company’s products comes from  (derived) the demand for their customer’s 

products.

• Most demand originates with consumers.

• JOINT DEMAND

• Two products are used together and demanded 

together

•  Both products are consumed at the same time

1-13

T O RA GIÁ TR Ạ Ị

GIÁ TR  LÀ T NG HÒA C M NH N C A  Ị Ổ Ả Ậ Ủ

KHÁCH HÀNG V  L I ÍCH MÀ S N  Ề Ợ Ả

PH M MANG L I Ẩ Ạ

GIÁ TR  CÓ 3 THÀNH PH N: Ị Ầ

1 GIÁ TR  NH N Đ Ị Ậ ƯỢ C T  S N PH M Ừ Ả Ẩ

2 GIÁ TR  NH N Đ Ị Ậ ƯỢ C T  D CH V Ừ Ị Ụ

3 GIÁ TR  NH N Đ Ị Ậ ƯỢ C T  QUAN H  V I  Ừ Ệ Ớ

NG ƯỜ I BÁN

1-14

1 KHÁCH HÀNG LÀ AI?

2 H  C N GÌ? Ọ Ầ

3 H  RA QUY T Đ NH MUA NH  TH   Ọ Ế Ị Ư Ế

NÀO?

1-15