Mục tiêu của chương 5 nhằm giúp các bạn nắm khái niệm, mục tiêu vai trò của chiến lược thâm nhập thị trường thế giới, nhân tố ảnh hưởng và cần xem xét khi thâm nhập thị trường thế giới, các chiến lược thâm nhập thị trường thế giới.
Trang 1TS. Nguyễn Xuân Trường
Khái niệm, mục tiêu vai trò của chiến lược thâm nhập TTTG
1
Nhân tố ảnh hưởng và cần xem xét khi thâm nhập TTTG
2
Các chiến lược thâm nhập thị trường TG
3
1 Khái niệm mục tiêu và vai trò của
chiến lược thâm nhập
2 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc
thâm nhập thị trường thế giới
3 Các yếu tố cần xem xét khi quyết
định lựa chọn Clược thâm nhập
NỘI DUNG CHƯƠNG
4 Các chiến lược thâm nhập thị
trường thế giới
3
Khái niệm, mục tiêu, vai trò của chiến lược
• Chiến lược thâm nhập thị trường thế giới là một tiến trình vận dụng các nguồn lực để khai thác những cơ hội trên thị trường thế giới
chiến lược Marketing và mang tính định hướng nước ngoài trên cơ sở xem xét các yếu tố tương đồng và dị biệt của từng thị trường
4
Khai thác được những cơ hội trên thị trường
thế giới
Mang lại lợi nhuận mục tiêu và vị thế cho doanh
nghiệp trên thị trường thế giới
nghiệp
Mục tiêu của chiến lược thâm nhập TTTG
nhập hợp lý, từ đó chỉ ra mục tiêu cụ thể cần đạt
nhập để lựa chọn chiến lược tốt
từng giai đoạn
Muc tiêu: SMART .
Mục tiêu của chiến lược thâm nhập TTTG
Trang 2 Mở rộng thị trường và phạm vi hoạt động
kỳ sống đi xuống
Giải pháp cho năng lực sản xuất dư thừa
7
Vai trò của chiến lược thâm nhập TTTG
Sự ổn định về chính trị và kinh tế, luật pháp
Cơ sở hạ tầng, vận chuyển và thông tin
Điều kiện tiếp cận thị trường
8
Vấn đề cần quan tâm khi thâm nhập TTTG
9
Nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược TN TTTG
• Môi trường chính trị, kinh tế, văn hóa xã hội
• Sự can thiệp của chính phủ
• Triển vọng phát triển các yếu tố môi trường
• Sự thay đổi của thị trường, điều kiện thâm nhập,
sự cạnh tranh, mục tiêu, nguồn lực của doanh nghiệp và biến đổi trong thực tế
10
Nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược TN TTTG
2 Đặc điểm sản phẩm
3 Đặc điểm khách hàng
• Trình độ, thu nhập, tập quán, điều kiện đi lại…
Nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược TN TTTG
1 Dung lượng thị trường
• Thị trường tổng thể (Total Available Market)
2 Điểm hòa vốn của các chiến lược
• Chi phí sản xuất, quản lý, lưu thông…
Nhân tố cần xem xét khi thâm nhập TTTG
Trang 33 Nhu cầu vốn và tài sản cho mỗi chiến lược
• Vốn và các tài sản cần tùy theo mỗi chiến lược
4 Khả năng sinh lời tối ưu của mỗi chiến lược
• Khả năng sinh lời phụ thuộc doanh thu & chi phí
• Nhiều nhân tố rủi ảnh hưởng đến khả năng sinh lời
13
Nhân tố cần xem xét khi thâm nhập TTTG
5 Các nhân tố rủi ro tại thị trường thâm nhập
• Rủi ro chính trị, pháp luật và kinh tế
6 Khả năng chuyển đổi giữa các phương thức
• Có thể thâm nhập từ mức thấp đến cao và ngược lại
14
Nhân tố cần xem xét khi thâm nhập TTTG
Thâm nhập thị trường thế
giới từ sản xuất trong nước
Thâm nhập thị trường thế
giới từ sản xuất ở nước ngoài
Thâm nhập thị trường thế giới từ
các khu kinh tế, khu chế xuất
15
Chiến lược thâm nhập TTTG
Nhà sản xuất
Trung gian
Đại lý XNK Cty XNK…
Người tiêu dùng
Chuyển giao
•Licensing
•Franchising
•Contracting
Trung gian
Nhà buôn Nhà nhận khẩu
Trực tiềp
•Nhà SX phụ
•Liên doanh
•Chi N, Cty con
Liên minh chiến lược
Biên giới Quốc tế
16
Phương thức thâm nhập TTTG
• Tiếp thị sản phẩm
• Phát triển TT ngoài nước & phát triển kỹ thuật
Thâm nhập từ sản xuất trong nước
Thâm nhập từ sản xuất trong nước
Trang 4 Xuất khẩu trực tiếp
• Cty trực thuộc chuyên trách xuất khẩu
19
Thâm nhập từ sản xuất trong nước
Nước chủ nhà
Nhà buôn hay SX trong nước bán cho hoặc thông qua
Phân phối thông qua các trung tâm bán sỉ trong nước Công ty quản lý xuất khẩu hay bộ phận bán hàng trong công ty
Nhà xuất khẩu
Nhà bán
lẻ nước N
Khách hàng nước ngoài
Nhà buôn hay SX ở nước ngoài bán cho hay bán thông qua
Nước ngoài
Nhà nhập khẩu Đại lý hay thương gia bán
sỉ nước ngoài
20
Mô hình các hình thức xuất khẩu
1 Hỏi ý kiến tư vấn từ chuyên gia xuất khẩu &
lập một kế hoạch Markt quốc tế tổng thể
mà phải định hướng cho sự phát triển xuất khẩu
21
10 lời khuyên cho nhà xuất khẩu
đẳng với đối tác trong nước
7 Đừng nghĩ rằng các chiến lược tiếp thị trong nước có thể thành công ở nước N
8 Sẵn sàng thay đổi SP để phù hợp với các qui định hay văn hóa của nước khác
9 In doanh thu và giấy BH bằng tiếng BX
10.Cung cấp các dịch vụ liên quan đến sản phẩm của mình
22
10 lời khuyên cho nhà xuất khẩu
khẩu chuyên trách hay trung gian xuất khẩu
5 Không nắm vững thông tin về đối tác & thị trường
10 sai lầm thường gặp ở nhà xuất khẩu VN
trường văn hóa và luật lệ
tin SP bằng ngôn ngữ bản địa
định được biến động của thị trường thế giới
10 sai lầm thường gặp ở nhà xuất khẩu VN
Trang 5Nuôi Cá Basa: Năm 2005: 2000 đ/kg
Năm 2007: 1000 đ/kg Năm 2010: 200 đ/kg, cuối năm lỗ
25
Xuất khẩu cá Basa của Việt Nam
Sản lượng Basa: Năm 2005: 385.000 tấn
Năm 2008: 641.000 tấn Năm 2010: 1.200.000 tấn Kim ngạch Basa: Năm 2008: 1,45 tỷ USD
Năm 2010: 1,39 tỷ USD
26
Xuất khẩu Cà phê của Việt Nam
Giá xuất khẩu cà phê trong 10 năm 2001‐2010
Giá xuất cà phê thô so với cà phê hòa tan
• Cơ hội có lợi nhuận cao
với chi phí thấp
• Vượt qua rào cản thuế
quan và quota
• Chi phí thấp
•Tham gia giới hạn
•Có thể mất thu hồi
•Thiếu kiểm soát
•Nhà nhận giấy phép có thể trở thành đối thủ cạnh tranh TT
bí quyết công nghệ, công thức sản phẩm
27
Thâm nhập từ sản xuất ở nước ngoài
được sang nước thứ ba
nhượng bản quyền chấm dứt
28
Những lưu ý khi bán giấy phép
trên toàn thế giới
có mặt tại hơn 180 quốc gia và vùng lãnh thổ
Pirre Cardin
“Hoạt động nhượng quyền là một hình thức hợp đồng liên quan giữa 2 bên nhượng quyền và nhận nhượng quyền
International Franchise Association
Nhượng quyền kinh doanh
Trang 6Bên nhượng quyền cung cấp hoặc bắt buộc duy trì
sự quan tâm đến kinh doanh của bên nhận nhượng
quyền bao gồm nơi chốn, bí quyết kinh doanh,
cung cấp nguyên liệu, huấn luyện đào tạo”
31
International Franchise Association
Nhượng quyền kinh doanh
32
Những thương hiệu những quyền
mang tính hợp tác có thể là cung cấp các chi tiết kỹ
thuật cho nhà thầu phụ ở nước sở tại sản xuất hoặc
cung cấp những đặc trưng trong việc thiết kế trong
khi các bên nhận hợp đồng chịu trách nhiệm SX
33
Hợp đồng sản xuất là lắp ráp
Ưu điểm
Rủi ro thấp hơn, giá thành sản phẩm thấp
Nhược điểm
Ít kiểm soát được quy trình sản xuất khi hợp đồng chấm dứt, bên đối tác có thể trở thành đối thủ cạnh tranh với mình
34
Hợp đồng sản xuất là lắp ráp
tư trực tiếp giữa một hoặc nhiều nhà đầu tư trong
nước vớ một nhiều nhà đầu tư nước ngoài nhằm
hợp tác kinh doanh phân chia lợi nhuận, phân chia
sản phẩm mà không thành lập pháp nhân Đầu tư
dưới hình thức này phải tuân thủ và theo điều kiện
qui định của luật đầu tư của Việt Nam
Hợp đồng hợp tác kinh doanh
Doanh nghiệp hợp đồng với nước ngoài xây dựng
và chuyển giao công nghệ Qua đó xuất khẩu được máy móc, thiết bị, phụ tùng, nguyên vật liệu và lao động (chuyên gia)
Hợp đồng chìa khóa trao tay Turnkey
Trang 7Hợp đồng quản trị (Management Contract) Cung cấp
bí quyết quản trị cho một công ty nước ngoài dưới
dạng xuất khẩu dịch vụ
Là một hình thức rủi ro thấp, tạo được lợi tức ngay từ
buổi đầu
Càng hấp dẫn nếu công ty xuất khẩu dịch vụ quản trị
được dành sự ưu đãi để mua một số cổ phần của công
ty được quản trị
37
Hợp đồng quản trị
nhiều bên công ty góp vốn kinh doanh để chia sẻ quyền sở hữu và kiểm soát rủi ro
•Phối hợp các lợi thế về lao động, tài nguyên, năng lực, kinh nghiệm
•Vượt qua các rào cản thương mại
phân chia quyền lợi, định hướng, chiến lược MM
•Đối tác có thể trở thành đối thủ trong tương lai
38
Liên doanh
Truyền thông
Bổ sung kỹ
năng
Mục tiêu và giới hạn
Đối lập cơ cấu giải pháp
Đồng ý phân chia lợi nhuận
Liên doanh
Cân bằng
quyền lực
Khả năng thích ứng
Đồng thuận
từ cả các bên
39
Những yếu tố thành công của liên doanh
Tránh những vấn đề phát sinh trong liên doanh, tạo sự chủ động cho doanh nghiệp
Đầu tư trực tiếp (Direct investment): là hình thức bỏ vốn 100% để đầu tư sản xuất ở nước ngoài
• Rủi ro sẽ lớn hơn các hình thức khác
như hình thức liên doanh
40
Đầu tư trực tiếp
Đầu tư
Chính trị
•Ổn định
•Khối T.mại
•Các động cơ
Con người
•Hữu dụng
•Kỹ năng
•Giấy phép lao đ
•Luật lao động
•Công đoàn
Chi phí
•Lao động
•Vận chuyển
•Nguyên liệu
•Chế tạo
Luật pháp
•Kiểm soát
•Hạn chế
Tài chính
•Nguồn Đphương
•Yêu cầu kế toán
Kiểm soát N.hối
•Chuyển lợi nhuận
• Hoán chuyển/ổn định của nội tệ
Thuế
Đầu trực tiếp
• Chia sẻ vốn đầu tư quá cao & giảm rủi ro
hành động giữa các doanh nghiệp, thậm chí đối thủ của nhau để đạt được hiệu quả trong kinh doanh
Liên minh trong R&D, sản xuất, phân phối
Liên minh
Trang 8 Doanh nghiệp bị sát nhập mất đi, doanh nghiệp
sát nhập vẫn hoạt động với pháp nhân của mình
thâu tóm cũng thay đổi để hình thành một pháp
nhân mới (hợp nhất doanh nghiệp)
vụ và lợi ích) của một hay nhiều doanh nghiệp vào
một doanh nghiệp khác đồng thời chấm dứt sự tồn
tại của doanh nghiệp bị sát nhập
43
Sát nhập
Lợi ích:
• Cắt giảm chi phí
• Loại bỏ cạnh tranh
• Tăng cường hợp tác lẫn nhau
44
Sát nhập
lược mà một doanh nghiệp mua và kiểm soát lợi
ích một doanh nghiệp khác
• Thay đổi hệ thống quản lý điều hành
• Chỉ cải tiến từng phần
45
Thụ đắc
Acquisitions ở mục tiêu doanh nghiệp mà bên mua thôn tính hoàn toàn bên bán
• Thông qua thâu tóm
• Thông qua đấu giá
46
Thôn tính (Takeover)
Thâm nhập TTTG từ các đặc khu KT
khẩu vật tư nguyên liệu & thiết bị
chức sản xuất và xuất khẩu ra thị trường nước ngoài và được hưởng những ưu đãi
Thâm nhập TTTG từ các khu chế xuất
Trang 9Khu thương mại tự do: là một phạm vi địa
bàn nhất định, hàng hóa được xuất khẩu từ khu
này hoặc nhập khẩu vào khu này đều không bị
chi phối bởi thuế quan
49
mại và xuất khẩu
Thâm nhập TTTG từ các khu thương mại TD
Yếu tố rủi ro Vấn đề thị trường
Chiến lược Vốn cần
có Rủi ro về K.tế, C.trị Thích ứng rào cản TM
Ổn định các mối qh
Sự sẵn có của TT
Sự kiểm soát
RT: Rất thấp; T: Thấp; TB: Trung Bình; C: Cao
50
Mức độ rủi ro trong các chiến lược
tiêu dùng bằng cách thức phù hợp với nền VH
vào HVMH dưới ảnh hưởng của VH địa P
tập trung vào các mẫu hình tiêu dùng tổng quát
giảm chi phí vá ý thức về thu hồi sản phẩm
51
Mô hình 4 bước tham gia TTTG
• Chiến lược thâm nhập thị trường thế giới xây dựng trên nền tảng nguồn lực, cơ hội trên thị trường, và lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp
nhập thị trường thế giới
• Các yếu tố cần xem xét khi quyết định lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường thế giới
nhập thị trường thế giới
52
Tóm tắt chương