Lecture International marketing (15/e): Chapter 5 - Philip R. Cateora, Mary C. Gilly, John L. Graham

Chapter 5 provides knowledge of culture, management style, and business systems. What you should learn from chapter 5: The necessity for adapting to cultural differences, how and why management styles vary around the world, the extent and implications of gender bias in other countries, the importance of cultural differences in business ethics, the differences between relationship-oriented and information-oriented cultures.

15th edition 

and Exclusives

• Cultural imperatives ­ Business customs and 

expectations that must be met and conformed to or 

avoided if relationships are to be successful 

– In some cultures a person’s demeanor is more critical than 

in others

– Imperatives vary from culture to culture

• Cultural electives ­ Relate to areas of behavior or to 

customs that cultural aliens may wish to conform to or  participate in but that are not required

– A cultural elective in one county may be an imperative in  another

• Cultural exclusives ­ Customs or behavior patterns 

reserved exclusively for the locals

2 Roy Philip

on Management Style

of social action

merit

• Influencers of the authority structure of business:

– High PDI Countries

• Mexico,  Malaysia – Low PDI Countries

• Denmark, Israel

• Three typical authority patterns:

– Top­level management decisions

– Decentralized decisions

– Committee or group decisions

4 Roy Philip

• Breezy informality and haste characterize 

American business relationships

– May lead to business misunderstandings

made by Americans in the Middle East

foreign executives in acceptable ways 

of Various Countries

Roy Philip 6

Exhibit 5.2

• Monochronic time

– Tend to concentrate on one thing at a time

– Divide time into small units and are concerned with 

promptness

– Most low­context cultures operate on M­Time

• Polychronic time

– Dominant in high­context cultures

– Characterized by the simultaneous occurrence of many 

things

– Allows for relationships to build and context to be absorbed 

as parts of high­context cultures

• Most cultures offer a mix of P­time and M­time behavior

• As global markets expand more businesspeople from 

P­time cultures are adapting to M­time.

been shown to relate positively to profits

• Firms in other countries have not been able to 

move from the traditional production, product, 

and sales orientation to the marketing orientation

difficult to encourage a marketing orientation 

across diverse business units in global companies

8 Roy Philip

Corruption

• What is Corruption?

– Profits (Marxism)

– Individualism (Japan)

– Rampant consumerism (India)

– Missionaries (China)

– Intellectual property laws (Sub­Sahara Africa)

– Currency speculation ( Southeast Asia)

• Criticisms of Mattel and Barbie

– Sales of Barbie declined worldwide after the global 

standardization

– Parents and government did react

– Mattel’s strategy boosted sales of its competition

• In the 1970s, bribery became a national issue with  public disclosure of political payoffs to foreign 

recipients by U.S. firms

• The decision to pay a bribe creates a major conflict  between what is ethical and proper and what is 

profitable and sometimes necessary for business

• The Organization for Economic Corporation and 

Development (OECD) and Transparency 

International (TI) are combating the bribery of 

foreign public officials in international business 

transactions

10 Roy Philip

Transparency International  Corruption Perception Index

Exhibit 5.5

Bribery –  Variations on a Theme (1 of 2)

• Bribery and Extortion

– Bribery is voluntary offered payment by someone seeking 

unlawful advantage is bribery

– Extortion takes place only  if payments are extracted under 

duress by someone in authority from a person seeking only what 

he or she is lawfully entitled to

• Subornation and Lubrication

– Lubrication involves a relatively small sum of cash, a gift, or a  service given to a low­ranking official in a country where such  offerings are not prohibited by law

– Subornation involves giving large sums of money, frequently not  properly accounted for, designed to entice an official to commit 

an illegal act on behalf of the one offering the bribe

12 Roy Philip

Bribery –  Variations on a Theme (2 of 2)

• Agent’s Fees

– When a businessperson is uncertain of a country’s  rules and regulations, an agent may be hired to  represent the company in that country

– The Foreign Corrupt Practices Act (FCPA)

– Change will come only from more ethically and  socially responsible decisions by both buyers and  sellers and by governments willing to take a stand

• Since 1994, US businesses have bowed out of 294  major overseas commercial contracts valued at 

$145 billion rather than paying bribes

Ethical and Socially  Responsible Decisions

• Difficulties arise in making decisions, establishing policies, and 

engaging in business operations in five broad areas

• Laws are the markers of past behavior that society has deemed 

unethical or socially irresponsible

• Ethical principles to help the marketer distinguish between right 

and wrong, determine what ought to be done, and justify actions

individual?)

14 Roy Philip

A Synthesis

Exhibit 5.7