Lecture International marketing (15/e): Chapter 18 - Philip R. Cateora, Mary C. Gilly, John L. Graham

Chapter 18 - Pricing for international markets. What you should learn from chapter 18: Components of pricing as competitive tools in international marketing, how to control pricing in parallel import or gray markets, price escalation and how to minimize its effect, countertrading and its place in international marketing practices, the mechanics of price quotations, the mechanics of getting paid.

15th edition 

Pricing Policy Parallel Imports

– Develop when importers buy products from 

distributors in one country and sell them in 

another to distributors who are not part of the 

manufacturer’s regular distribution system

than cost of transportation between two markets

.

• Variable­cost pricing 

– Firm is concerned only with the marginal or 

incremental cost of producing goods to be sold in  overseas markets

– Companies insist that no unit of a similar product 

is different 

from any other unit in terms of cost 

– Each unit must bear full share of the total fixed  and variable cost

Full­Cost Versus  Variable­Cost Pricing

Skimming Versus  Penetration Pricing

– Used by a company when the objective is to reach 

a segment of the market that is relatively price 

insensitive 

– Market is willing to pay a premium price for the  value received

– Used to stimulate market and sales growth by 

deliberately offering products at low prices

of Price Escalation

Exhibit 18.2

Price Escalation (1 of 2)

– Manufacturing in a third country

– Eliminating costly functional features

– Lowering overall product quality

– Reclassifying products into a different, and lower  customs classification

– Modify product to qualify for  a lower tariff rate  within classification

– Requiring assembly or further processing

– Repackaging

Price Escalation (2 of 2)

– Shorter channels

– Reducing or eliminating middlemen

escalation

– Establish free trade zones (FTZs) or free ports

• Tax­free enclave not considered part of country

• Postpones payment of duties and tariffs

– Use of marginal (variable) cost pricing

– Selling goods in foreign country below the price of  the same goods in the home market

How Are Foreign  Trade Zones Used?

Exhibit 18.3

Markets(1 of 2)

capital shortages

financed foreign firms 

– Firms can be sold on a lease option but might be  unable to buy for cash

experimental equipment 

– Because less risk is involved for the users

Markets(2 of 2)

on overseas equipment

time than direct sales

– Inflation may lead to heavy losses at end of 

contract period

– Currency devaluation, expropriation and political  risks

– Barter

– Compensation deals

– Counterpurchase or offset trade

– Product buyback agreement

– Determining the value of and potential demand  for the goods offered

– Barter houses

– Electronic trade dollars

– Universal Currency/IRTA

– Included as part of an overall market strategy

– Effective for exchange­poor countries

(1 of 2)

operations or sales units in one country to its 

units elsewhere

– May be adjusted to enhance the ultimate profit of  company

– Lowering duty costs

– Reducing income taxes in high­tax countries

– Facilitating dividend repatriation when dividend  repatriation is curtailed by government policy

(2 of 2)

• Objectives

– Maximizing profits for corporation

– Facilitating parent­company control

– Providing all levels of management control over profitability

• Arrangements for pricing goods for intracompany transfer

– Sales at the local manufacturing cost plus a standard markup

– Sales at the cost of the most efficient producer in the company  plus a standard markup

– Sales at negotiated prices

– Arm’s­length sales using the same prices as quoted to 

independent customers