Cách tổ chức và quản lý kênh phân phối hiệu quả

Hệ thống phân phối là nền tảng của mỗi doanh nghiệp sản xuất, giữ vai trò quyết định trên con đường chinh phục thị trường. Tuy nhiên, để xây dựng và quản lý kênh phân phối hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải dành nhiều thời gian, công sức và nguồn nhân lực.

CACH T  CH C VÀ QUAN LY KENH PHAN PHOI HIEU QUA ́ Ổ Ứ ̉ ́ ̂ ̂ ̂́ ̂ ̣ ̉

H  th ng phân ph i là n n t ng c a m i doanh nghi p s n xu t, gi  vai trò quy t đ nh trênệ ố ố ề ả ủ ỗ ệ ả ấ ữ ế ị   con đường chinh ph c th  trụ ị ường. Tuy nhiên, đ  xây d ng và qu n lý kênh phân ph i hi uể ự ả ố ệ  

qu  đòi h i doanh nghi p ph i dành nhi u th i gian, công s c và ngu n nhân l c.ả ỏ ệ ả ề ờ ứ ồ ự

I. T  ch c – Thi t k  kênh phân ph iổ ứ ế ế ố

Thi t k  kênh phân ph i có th  hi u là vi c xây d ng m t h  th ng phân ph i m i t iế ế ố ể ể ệ ự ộ ệ ố ố ớ ạ  

nh ng khu v c ch a t n t i ho c đ  c i ti n nh ng mô hình cũ không còn phù h p v i giaiữ ự ư ồ ạ ặ ể ả ế ữ ợ ớ  

đo n hi n t i. Quá trình thi t k  kênh thạ ệ ạ ế ế ường bao g m 7 bồ ước:

Nh n d ng nhu c u thi t k  kênh.ậ ạ ầ ế ế

Xác đ nh và ph i h p kênh phân ph i.ị ố ợ ố

Phân lo i công vi c phân ph i.ạ ệ ố

Phát tri n các c u trúc thi t k  kênh.ể ấ ế ế

Đánh giá các bi n s   nh hế ố ả ưởng đ n c u trúc kênh.ế ấ

L a ch n c u trúc kênh t t nh t.ự ọ ấ ố ấ

Tìm ki m các thành viên kênh.ế

Tùy vào m c đích thi t k  kênh là đ  phát tri n, m  r ng t i nh ng khu v c th  trụ ế ế ể ể ở ộ ạ ữ ự ị ường m iớ   hay đ  hoàn thi n h  th ng kênh hi n t i mà ngể ệ ệ ố ệ ạ ười qu n lý s  có nh ng quy t đ nh qu n lýả ẽ ữ ế ị ả   kênh riêng. Ví d , đ i v i nh ng doanh nghi p nh  m i ra th  trụ ố ớ ữ ệ ỏ ớ ị ường, giai đo n đ u h  sạ ầ ọ ẽ 

ch  kh i đi m v i m t th  trỉ ở ể ớ ộ ị ường gi i h n nh t đ nh. Nguyên nhân, doanh nghi p nh  b  h nớ ạ ấ ị ệ ỏ ị ạ  

ch  v  v n – kh  năng qu n lý nên h  ph i l a ch n nh ng kênh phân ph i có s n mà khôngế ề ố ả ả ọ ả ự ọ ữ ố ẵ  

th  thi t l p để ế ậ ược h  th ng phân ph i riêng. Kênh phân ph i mà h  ch n thông thệ ố ố ố ọ ọ ường chỉ  bao g m vài nhân viên bán hàng, nhà phân ph i (bán buôn), k t h p v i m t s  đ i lý bán lồ ố ế ợ ớ ộ ố ạ ẻ 

và có th  là doanh nghi p v n chuy nể ệ ậ ể

Dưới đây chúng ta s  xét đ n m t s  y u t   nh hẽ ế ộ ố ế ố ả ưởng đ n vi c thi t k  kênh phân ph iế ệ ế ế ố

1. N i t i c a doanh nghi p ộ ạ ủ ệ

Nh  trong ví d  trên có th  th y r ng, trong giai đo n đ u nh ng doanh nghi p nh  g n như ụ ể ấ ằ ạ ầ ữ ệ ỏ ầ ư  không th  s  h u ngay m t h  th ng phân ph i l n.   đây, ngu n n i l c s  quy t đ nhể ở ữ ộ ệ ố ố ớ Ở ồ ộ ự ẽ ế ị  

vi c doanh nghi p có th  vệ ệ ể ươ ớn t i th  trị ường m c tiêu hay không và vụ ươ ớn t i đó b ng cáchằ   nào đ  đ t hi u qu  cao nh t.ể ạ ệ ả ấ

Quy mô: Quy t đ nh đ n ki u kênh và lo i hình phân ph i t i  u. Ví d , nh ng doanhế ị ế ể ạ ố ố ư ụ ữ   nghi p l n thệ ớ ường s  d ng nhi u cách phân ph i cho t ng th  trử ụ ề ố ừ ị ường khác nhau. Họ 

có th  đ a s n ph m c a mình ra th  trể ư ả ẩ ủ ị ường thông qua nhà phân ph i bán s  đ i v iố ỉ ố ớ  

nh ng th  trữ ị ường l n. Trong khi đ i v i nh ng th  trớ ố ớ ữ ị ường nh , h  l i cung c p tr cỏ ọ ạ ấ ự  

ti p hàng đ n t ng đi m bán l ế ế ừ ể ẻ

Tài chính: N u ti m l c tài chính hùng h u, doanh nghi p s  d  dàng xây d ng m iế ề ự ậ ệ ẽ ễ ự ố   quan h  v i nhà phân ph i/ đi m bán l ; đ ng th i có kh  năng ho t đ ng trong giaiệ ớ ố ể ẻ ồ ờ ả ạ ộ  

đo n đ u, trạ ầ ước khi xoay vòng v n, “l y hàng nuôi hàng”. Ngố ấ ượ ạc l i, n u tài chínhế   khiêm t n, công ty s  ph i ph  thu c nhi u vào tình hình kinh doanh c a các thànhố ẽ ả ụ ộ ề ủ   viên trong kênh phân ph iố

Nhân sự: Bao g m đ i ngũ nhân viên bán hàng làm nhi m v  m  r ng th  tr ng,ồ ộ ệ ụ ở ộ ị ườ   thi t l p liên k t v i đi m bán; đ i ngũ giao hàng…ế ậ ế ớ ể ộ

2. Th  tr ị ườ ng m c tiêu ụ

M c tiêu l n nh t c a ho t đ ng phân ph i là đ a s n ph m đ n tay ngụ ớ ấ ủ ạ ộ ố ư ả ẩ ế ười tiêu dùng. Đi uề   này b  chi ph i r t l n b i y u t  th  trị ố ấ ớ ở ế ố ị ường. Do v y nhà qu n lý c n xem xét các bi n sậ ả ầ ế ố 

c a th  trủ ị ường m t cách c n th n, t  đó có nh ng quy t đ nh sáng su t.ộ ẩ ậ ừ ữ ế ị ố

Th  nh t: Các y u t  v  hành chínhứ ấ ế ố ề  nh : thành ph  – t nh – nông thôn – thành thư ố ỉ ị 

và đ a lýị  nh : đ ng b ng – mi n núi là c  s  d  li u đ  doanh nghi p phân chia vùngư ồ ằ ề ơ ở ữ ệ ể ệ  

th  trị ường và xác đ nh hình th c phân ph i. M t s  khu v c doanh nghi p s  khôngị ứ ố ộ ố ự ệ ẽ  

th  xây d ng để ự ược kênh phân ph i do chi phí quá l n, công tác v n chuy n ph c t p.ố ớ ậ ể ứ ạ

Có s  khác bi t trong m c s ng và cách tiêu ti n gi a thành th  – nông thôn ự ệ ứ ố ề ữ ị

Th  hai: Y u t  phát sinh c a th  trứ ế ố ủ ị ườ  nh  v n đ  di dân, s  xu t hi n c a khung ư ấ ề ự ấ ệ ủ   công nghi p, trệ ường h c hay nh ng chính sách m i v  thu hút kinh doanh… T t c  tácọ ữ ớ ề ấ ả  

đ ng đ n chi n lộ ế ế ược phân ph i t i đ a phố ạ ị ương, t o nên m t khu v c th  trạ ộ ự ị ường m i.ớ   Nhà qu n lý c n nhanh nh y n m b t đả ầ ạ ắ ắ ược nh ng v n đ  này vì nó liên quan m tữ ấ ề ậ   thi t đ n vi c thi t k  kênh.ế ế ệ ế ế

Th  ba: Kích c  th  trứ ỡ ị ườ    đây bao g m s  lng Ở ồ ố ượng người tiêu dùng m c tiêu vàụ  

s c mua. N u nh  quy mô th  trứ ế ư ị ường l n s  giúp cho chi phí trung bình trên m t đ n vớ ẽ ộ ơ ị 

th p; ngấ ượ ạc l i khi quy mô th  trị ường nh  s  đ y chi phí lên khá cao. S  gia tăng đángỏ ẽ ẩ ự  

k  v  s  lể ề ố ượng người mua trên m t khu v c th  trộ ự ị ường s  là c  s  đ  nhà qu n lýẽ ơ ở ể ả   kênh xem xét đánh giá h  th ng kênh phân ph i hi n t i t  đó đ  xu t nhu c u thi tệ ố ố ệ ạ ừ ề ấ ầ ế  

k  kênh trong tế ương lai

Th  t : M t đ  th  trứ ư ậ ộ ị ườ    đây là kh i lng Ở ố ượng khách hàng và khách hàng ti mề   năng trên m t đ n v  đ a lý. Khi m t đ  cao s  là đi u ki n t t cho vi c v n chuy nộ ơ ị ị ậ ộ ẽ ề ệ ố ệ ậ ể   hàng hóa (v n chuy n nhi u hàng trên m t chuy n), giúp ti t ki m chi phí và ngậ ể ề ộ ế ế ệ ượ  c

l i.ạ

Th  năm: Hành vi th  trứ ị ườ  D a vào nh ng d  li u dng ự ữ ữ ệ ưới đây mà nhà qu n lý sả ẽ  tính toán ra cách th c phân ph i h p lý, nh m đ m b o hàng hóa luôn có m t trên thứ ố ợ ằ ả ả ặ ị 

trường b t k  lúc nào khách hàng mu n.ấ ỳ ố

Th i gian mua hàng: Khung gi  sáng – tr a – chi uờ ờ ư ề

Đ a đi m mua hàng ch  y u: Ch , siêu th , đ i lý, c a hàng ti n l iị ể ủ ế ợ ị ạ ử ệ ợ Hình th c mua hàng: Mua t i nhà hay tr c ti p l a ch nứ ạ ự ế ự ọ

Đ i tố ượng mua hàng: Đ  tu i, ngộ ổ ười mua có ph i là ngả ườ ử ụi s  d ng s n ph mả ẩ

Dù th  trị ường nh  th  nào, đ  khai thác có hi u qu , doanh nghi p đ u ph i phân tích SWOTư ế ể ệ ả ệ ề ả  

đ  hi u th  m nh và đi m y u c a mình, cùng v i nh ng c  h i – m i đe d a có s n trên thể ể ế ạ ể ế ủ ớ ữ ơ ộ ố ọ ẵ ị 

trường

3. Tuy n ch n đ i tác phân ph i ể ọ ố ố

M t s  doanh nghi p l a ch n nhà phân ph i (NPP) mang tính ch t c m tính, t c là thôngộ ố ệ ự ọ ố ấ ả ứ   qua b n bè – ngạ ười thân (tránh ti t l  bí m t kinh doanh) làm NPP hay thông qua s  gi iế ộ ậ ự ớ   thi u c a m t ngệ ủ ộ ười có uy tín v i cá nhân mình. M t s  khác thì l a ch n nh ng đ n v  đangớ ộ ố ự ọ ữ ơ ị   phân ph i t t m t s n ph m khác và suy lu n r ng anh ta s  làm t t v i s n ph m c a mìnhố ố ộ ả ẩ ậ ằ ẽ ố ớ ả ẩ ủ  

mà không c n xét đ n nh ng đi u ki n và l i th  hi n có, li u có ăn nh p gì đ n công tácầ ế ữ ề ệ ợ ế ệ ệ ậ ế   phân ph i cho s n ph m c a mình hay không. Nh ng cách làm này thố ả ẩ ủ ữ ường d n đ n m t sẫ ế ộ ố 

r i ro nh :ủ ư

NPP có đ  s  nhi t tình nh ng l i không có kh  năng v  tài chính nên vi c phát tri nủ ự ệ ư ạ ả ề ệ ể  

m ng lạ ưới phân ph i b  h n ch  Trong trố ị ạ ế ường h p này, doanh nghi p ph i “b m”ợ ệ ả ơ  

ti n và ch p nh n nh ng r i ro tài chính đ  NPP phát tri n th  trề ấ ậ ữ ủ ể ể ị ường

NPP làm r t t t s n ph m khác nh ng không th  làm t t v i s n ph m c a mình.ấ ố ả ẩ ư ể ố ớ ả ẩ ủ   Nguyên nhân b i không cùng th  trở ị ường, không cùng ngành hàng nên nh ng l i th  màữ ợ ế   NPP  y đang có đ i v i s n ph m khác không có l i ích gì trong vi c phân ph i s nấ ố ớ ả ẩ ợ ệ ố ả  

ph m c a doanh nghi p, và nh  th  m i th  l i b t đ u t  con s  0.ẩ ủ ệ ư ế ọ ứ ạ ắ ầ ừ ố

NPP không có đ i ngũ nhân viên bán hàng đ  kh  năng m  r ng th  trộ ủ ả ở ộ ị ường, tìm ki mế  

đ i lý. Nh ng chạ ữ ương trình qu ng cáo, marketing đả ược doanh nghi p tri n khai khôngệ ể   mang l i hi u qu  cao do s n ph m không ph  sóng đ  trên các qu y k ạ ệ ả ả ẩ ủ ủ ầ ệ

NPP không có uy tín t t trên th  trố ị ường ho c mang ti ng ch i x u trong c ng đ ng.ặ ế ơ ấ ộ ồ   Đây là đi u nguy hi m nh t b i n u doanh nghi p d a vào NPP này đ  tung s nề ể ấ ở ế ệ ự ể ả  

ph m thì kh  năng đẩ ả ượ ủc  ng h  là không cao và có nguy c  b   nh hộ ơ ị ả ưởng b i ti ngở ế  

x u, th m chí nh n t y chay trên th  trấ ậ ậ ẩ ị ường

M t NPP độ ược xem là đ t chu n (trong ngành hàng tiêu dùng t i Vi t Nam), ngoài nh ng quyạ ẩ ạ ệ ữ  

đ nh riêng c a doanh nghi p s n xu t thì ph i đáp  ng đị ủ ệ ả ấ ả ứ ược 3 y u t :ế ố

1. C  s  v t ch t: Văn phòng làm vi c, qu n lý, kho bãiơ ở ậ ấ ệ ả

2. Kh  năng giao hàng và v n chuy n: đ i ngũ giao hàng, xe t i, xe máy….ả ậ ể ộ ả

3. Tài chính: v n s n có, tài s n đ m b o, kh  năng tín d ng ngân hàngố ẵ ả ả ả ả ụ

Nh ng sai l m trong vi c t  ch c m ng lữ ầ ệ ổ ứ ạ ưới phân ph i thố ường mang l i  nh hạ ả ưởng n ngặ  

n  trong ho t đ ng kinh doanh và c n th i gian dài đ  s a ch a kh c ph c. Nhi u s n ph mề ạ ộ ầ ờ ể ử ữ ắ ụ ề ả ẩ  

có th  “ch t” trể ế ước khi đ n tay ngế ười tiêu dùng do ch n sai đ i tác phân ph i. Vì v y, doanhọ ố ố ậ   nghi p c n ph i xây d ng h  th ng tiêu chí riêng khi tuy n ch n nhà phân ph i sao cho phùệ ầ ả ự ệ ố ể ọ ố  

h p v i quy mô, lo i hình kinh doanhợ ớ ạ

II. Qu n lý kênh phân ph iả ố

Sau khi đã thi t l p đế ậ ược m t h  th ng phân ph i hoàn ch nh, giai đo n ti p theo doanhộ ệ ố ố ỉ ạ ế   nghi p nên ng i l i, đ a ra đệ ồ ạ ư ược cách th c t  ch c và qu n tr  kênh phân ph i hi u qu  nh tứ ổ ứ ả ị ố ệ ả ấ   phát huy đượ ức s c m nh c a t ng thành viên cũng nh  h n ch  thao tác th a trong quy trìnhạ ủ ừ ư ạ ế ừ   bán hàng

1. Khuy n khích thành viên b ng chính sách phân ph i ế ằ ố

Chính sách phân ph i mang y u t  quy t đ nh đ n hi u qu  v n hành kênh phân ph i. Thôngố ế ố ế ị ế ệ ả ậ ố  

thường, doanh nghi p thệ ường tri n khai các lo i hình chính sách sau:ể ạ

Chính sách chi t kh u: Có nhi u hình th c chi t kh u khác nhau mà doanh nghi p s nế ấ ề ứ ế ấ ệ ả  

xu t có th  áp d ng nh : chi t kh u ph n trăm hoa h ng theo đ n hàng; chi t kh uấ ể ụ ư ế ấ ầ ồ ơ ế ấ  

thưởng; chi t kh u bán th ng chênh l ch giá; chi t kh u thanh toán…ế ấ ẳ ệ ế ấ

Chính sách công n : Đây là đi u ki n đ  gi  chân nhà phân ph i, th  hi n s  h  trợ ề ệ ể ữ ố ể ệ ự ỗ ợ 

v  m t tài chính. Theo đó, doanh nghi p s  cho phép đ i tác thanh toán sau m tề ặ ệ ẽ ố ộ   kho ng th i gian nh t đ nh. Tuy nhiên nó s  là “con dao 2 lả ờ ấ ị ẽ ưỡi”. B i thu h i công nở ồ ợ 

là y u t  s ng còn v i nhà s n xu t đ  chi tr  cho nhà cung c p, tái đ u t  và quayế ố ố ớ ả ấ ể ả ấ ầ ư   vòng s n xu t. Trong khi đó gia h n công n  l i là m t cách đ  gi m thi u r i roả ấ ạ ợ ạ ộ ể ả ể ủ   trong kinh doanh bán l  Vi c thanh toán công n  hay thanh toán g i đ u khi n NPPẻ ệ ợ ố ầ ế  

ph  thu c vào doanh nghi p s n xu t, và ngụ ộ ệ ả ấ ượ ạc l i doanh nghi p cũng ph  thu c vàoệ ụ ộ  

tình hình kinh doanh c a NPP. Vì v y, c n ph i có quy đ nh ch t ch  v  thanh toánủ ậ ầ ả ị ặ ẽ ề  

nh m t o m i quan h  công b ng trong kinh doanh.ằ ạ ố ệ ằ

Chính sách đ i tr  hàng: Đ i hay tr  hàng thổ ả ổ ả ường phát sinh trong trường h p s nợ ả  

ph m Nhà phân ph i nh n không đúng v i th a thu n mua hàng ban đ u ho c có l iẩ ố ậ ớ ỏ ậ ầ ặ ỗ   thu c v  đ n v  s n xu t. Khi đó NPP có quy n yêu c u độ ề ơ ị ả ấ ề ầ ược thay đ i s n ph m khácổ ả ẩ  

ho c tr  hàng m i.ặ ả ớ

Chính sách h  tr  thỗ ợ ương m i: các chạ ương trình gi i thi u s n ph m m i t i t ngớ ệ ả ẩ ớ ạ ừ  

đi m bán, v t d ng tr ng bày, POSM…ể ậ ụ ư

Chính sách h  tr  giá: Trong quá trình phân ph i s  xu t hi n tình tr ng giá bán hàngỗ ợ ố ẽ ấ ệ ạ   chênh l ch (tăng ho c gi m). Đ  đ m b o quy n l i NPP, doanh nghi p s n xu tệ ặ ả ể ả ả ề ợ ệ ả ấ  

thường có quy đ nh riêng, ví d : Trong trị ụ ường h p tăng giá bán ph i thông báo t iợ ả ố   thi u 45 – 60 ngày.ể

Đi u quan tr ng c a m t chính sách phân ph i là doanh nghi p s n xu t ph i cho đ i tácề ọ ủ ộ ố ệ ả ấ ả ố  

th y rõ đấ ược mình s n sàng giúp đ  h  trong m i hoàn c nh. Vi c h  tr  luôn di n ra liênẵ ỡ ọ ọ ả ệ ỗ ợ ễ  

t c, không ph i ch  t p trung   giai đo n đ u “làm quen”. Nhà s n xu t ph i thụ ả ỉ ậ ở ạ ầ ả ấ ả ường xuyên 

đ ng viên, khuy n khích các trung gian nh ng đ ng th i cũng ph i thi t l p ra m c KPIs độ ế ư ồ ờ ả ế ậ ứ ể  theo dõi hi u qu  công vi c.ệ ả ệ

2. Qu n lý ho t đ ng c a Nhà phân ph i ả ạ ộ ủ ố

Bên c nh vi c khuy n khích NPP ho t đ ng b ng các chính sách h p lý, doanh nghi p cũngạ ệ ế ạ ộ ằ ợ ệ  

c n ki m soát ho t đ ng bán hàng t i t ng NPP nh m ch  đ ng v  th  trầ ể ạ ộ ạ ừ ằ ủ ộ ề ị ường, tránh trườ  ng

h p quá ph  thu c vào thông tin m t chi u đợ ụ ộ ộ ề ược cung c p.ấ

Khi đánh giá hi u qu  c a m t NPP, thông thệ ả ủ ộ ường s  d a trên các y u t  nh :ẽ ự ế ố ư

Ho t đ ng bán hàng: đây là tiêu chí quan tr ng nh t. Nó đạ ộ ọ ấ ược th  hi n b i: Doanh sể ệ ở ố  bán hàng, t c đ  tăng trố ộ ưởng, so sánh kh i lố ượng bán v i các thành viên khác trongớ   kênh phân ph i, kh  năng hoàn thành ch  tiêuố ả ỉ

Ch  s  t n kho: M c đ  t n kho trung bình là bao nhiêu? Kh  năng tính toán x  lý t nỉ ố ồ ứ ộ ồ ả ử ồ   kho tùy t ng th i đi m nh  th  nào?ừ ờ ể ư ế

Ti m năng m  r ng th  trề ở ộ ị ường

H  tr  chỗ ợ ương trình marketing: M i năm doanh nghi p s n xu t ph i chi hàng t  đ ngỗ ệ ả ấ ả ỷ ồ   cho các chương trình qu ng cáo online l n offline. Tuy nhiên nó ch  th c s  hi u quả ẫ ỉ ự ự ệ ả  khi có s  đ ng hành h  tr  b i các nhà phân ph i/ đi m bán l  Vì v y, khi đánh giáự ồ ỗ ợ ở ố ể ẻ ậ  

ho t đ ng c a b t k  nhà phân ph i, ph i xét đ n y u t  “đ  tích c c v i doanhạ ộ ủ ấ ỳ ố ả ế ế ố ộ ự ớ   nghi p trong các chệ ương trình marketing”

3. Qu n lý ho t đ ng c a nhân viên bán hàng ả ạ ộ ủ

Nhân viên bán hàng là m t xích quan tr ng c a m t h  th ng phân ph i, giúp k t n i nhà s nắ ọ ủ ộ ệ ố ố ế ố ả  

xu t v i t ng đi m bán l  trên th  trấ ớ ừ ể ẻ ị ường. Tuy nhiên, chính vì đ c thù công vi c luôn ho tặ ệ ạ  

đ ng ngoài th  trộ ị ường khi n đ i ngũ này khó ki m soát, gây ra nh ng th t thoát l n choế ộ ể ữ ấ ớ   doanh nghi p. M t s  v n đ  thệ ộ ố ấ ề ường x y ra:ả

Không qu n lý đả ược nhân viên đang làm vi c t i đi m bán nào? Có vi ng thăm kháchệ ạ ể ế   hàng nh  báo cáoư

Nhân viên bán phá vùng, phá tuy n, m t đi m bán có nhi u ngế ộ ể ề ười ph  trách. Ai cũngụ  

c  g ng đ a ra m c giá h p d n nh t đ  bán đố ắ ư ứ ấ ẫ ấ ể ược hàng

Nguy hi m h n là tình tr ng “xào n u d  li u” – data cooking trong kênh phân ph i.ể ơ ạ ấ ữ ệ ố   Nhân viên s n sàng làm gi  d  li u v  đ n hàng, t n kho, th m chí “sinh” ra nhà phânẵ ả ữ ệ ề ơ ồ ậ  

ph i m i nh m gi i quy t v n đ  trố ớ ằ ả ế ấ ề ước m t là ch  tiêu công ty.ắ ỉ

Yêu c u đ t ra là các doanh nghi p c n ki m soát ch t ch  ho t đ ng c a nhân viên bánầ ặ ệ ầ ể ặ ẽ ạ ộ ủ   hàng, nâng cao năng su t làm vi c th m chí sa th i nh ng ngấ ệ ậ ả ữ ười có t  tư ưởng “làm đ  lĩnhể  

lương c  b n”. Ch  khi doanh nghi p quy t tâm c i t  b  máy nhân s  bán hàng, khi đó m iơ ả ỉ ệ ế ả ổ ộ ự ớ  

th c s  xây d ng đự ự ự ược các “chi n binh phân ph i” th c s ế ố ự ự

4.  ng d ng công ngh  trong qu n lý kênh phân ph i Ứ ụ ệ ả ố

M t th c t  d  g p ph i trong cách qu n tr  kênh phân ph i hi n nay c a các doanh nghi pộ ự ế ễ ặ ả ả ị ố ệ ủ ệ  

là qu n lý th  công thông qua s  sách, gi y t , file excel hay s  d ng nh ng công c  khôngả ủ ổ ấ ờ ử ụ ữ ụ   chuyên nh  zalo, viber, skype, kakao talk. Đi u này thư ề ường gây ra tình tr ng:ạ

Quy trình x  lý đ n hàng kéo dài, t  khâu ti p nh n t i nhà phân ph i/đi m bán choử ơ ừ ế ậ ạ ố ể  

đ n khi đế ược xét duy t và giao hàng.ệ

Ki m soát thi u tính đ ng b , d  li u không g n v i t ng đi m bán khi n nhà qu nể ế ồ ộ ữ ệ ắ ớ ừ ể ế ả  

lý khó theo dõi

Nhân viên bán hàng m t nhi u th i gian trong gi i thi u s n ph m m i, ki m hàng t nấ ề ờ ớ ệ ả ẩ ớ ể ồ   kho, báo cáo các chương trình trade marketing

Không có s  k t n i gi a nhà s n xu t – đi m bán – nhân viên bán hàng.ự ế ố ữ ả ấ ể

Nhi u ngề ười thường nghĩ r ng, ch  có nh ng doanh nghi p l n m i ph i áp d ng các gi iằ ỉ ữ ệ ớ ớ ả ụ ả   pháp công ngh  vào qu n lý phân ph i. Tuy nhiên đây là suy nghĩ sai l m. Doanh nghi p nh ,ệ ả ố ầ ệ ỏ  

h  th ng phân ph i còn ch a ph c t p, n u áp d ng công ngh  s m không ch  góp ph n thúcệ ố ố ư ứ ạ ế ụ ệ ớ ỉ ầ  

đ y quá trình bán hàng mà còn t o ti n đ  cho vi c qu n lý sau này, khi kênh phân ph i mẩ ạ ề ề ệ ả ố ở 

r ng.ộ

Đ i v i nghi p vố ớ ệ ụ qu n lý h  th ng phân ph i, gi i pháp DMS đang là s  l a ch n hàng đ uả ệ ố ố ả ự ự ọ ầ  

c a các doanh nghi p nh  Mead Johnson, Miwon, Lotte, C  đi n l nh Đ i Vi t, Bia Sài Gòn,ủ ệ ư ơ ệ ạ ạ ệ   Sao Thái Dương, Dược Nhân H ng…. ư  Ph n m m không ch  h  tr  giám sát đ i ngũ nhânầ ề ỉ ỗ ợ ộ   viên mà còn chu n hóa quy trình vi ng thăm khách hàng, ki m soát th  trẩ ế ể ị ường, thông tin đ iố  

th  c nh tranh.ủ ạ