Hướng dẫn chi tiết qui trình làm việc của SREP

Mời các bạn tham khảo Hướng dẫn chi tiết qui trình làm việc của SREP để nắm rõ hướng đi của một sản phẩm từ khi được giới thiệu sản phẩm đến lúc nó đến được tay người tiêu dùng. Ngoài ra, để xem thêm nhiều bài viết hay về Làm việc nhóm khác, mời các bạn ghé xem tại Bộ tài liệu Xây dựng Đội ngũ Bán hàng Chuyên nghiệp.

HƯỚNG DẪN CHI TIẾT QUI TRÌNH LÀM VIỆC CỦA SREP

0 Chuẩn bị:

  M c tiêu bán hàng trong tháng/quí/năm ụ

  Ki n th c s n ph m ế ứ ả ẩ

   D  ki n k ch b n bán hàng: S  d ng câu h i các lo i M /Đóng/L a ch n và  ự ế ị ả ử ụ ỏ ạ ở ự ọ

d n d t cu c nói chuy n đ : ẫ ắ ộ ệ ể

   Thu th p thông tin c a khách hàng đ  n m tình hình hi n t i c a h : ậ ủ ể ắ ệ ạ ủ ọ

­  Anh ch  có th y hài lòng v i tình hình kinh doanh hi n t i? ị ấ ớ ệ ạ

­  Anh chị có đang  p   vài ý tấ ủ ưởng nào đ  c i ti n công vi c hi n nay trong quán, VD:ể ả ế ệ ệ

… đ  tăng doanh thu? Công ty em có nghiên c u c  nể ứ ả ước và đ a ra m t s  bi n pháp r t ư ộ ố ệ ấ thú v  N u anh ch  chia s  v i em m t s  thông tin, em s  t  v n cho anh ch  d  dàng ị ế ị ẻ ớ ộ ố ẽ ư ấ ị ễ

h n.ơ

­ S n lả ượng các lo i bia trung bình/tháng?ạ

­ S n lả ượng các lo i nạ ướ ươc t ng t  v i s n ph m Công ty trung bình/tháng?ự ớ ả ẩ

 T  nh ng thông tin đó, phát hi n nh ng v n đ  mà khách hàng ph i quan tâm đ  ừ ữ ệ ữ ấ ề ả ể

gi i quy t, thả ế ường thì nó bao g m:ồ

­ Làm sao đ  khách hàng đông h n?ể ơ

­ Làm sao đ  quán n i ti ng h n?ể ổ ế ơ

­ Làm sao đ  nh n để ậ ược ti n tài tr  nhi u h n?ề ợ ề ơ

­ Làm sao đ  quán có s c s ng h n?ể ứ ố ơ

­ Làm sao qu n lý quán t t h n?ả ố ơ

 N u tinh ý, b n có th  chuy n nh ng v n đ  này thành nh ng c  h i kinhế ạ ể ể ữ ấ ề ữ ơ ộ

doanh cho Công ty chúng ta. VD: 

­ Em s  g i m y cô PG đ c đào t o bài b n đ n giúp anh ch  chào cho khách nh  ẽ ử ấ ượ ạ ả ế ị ư

sau: “Thay m t ch  quán, em m i anh ch  dùng th  m t lo i  bia n i ti ng trên th  gi i ặ ủ ờ ị ử ộ ạ ổ ế ế ớ

hi n nay: đó là bia t i Laser”,… ệ ươ

­ N u anh ch  đ t hàng 30 két ngày hôm nay, em s  t ng anh ch  10 két ế ị ặ ẽ ặ ị mi n phí đ  ễ ể

m i các khách hàng thờ ường xuyên lui t i quán, nh  v y s  th t ch t quan h  gi a quán ớ ư ậ ẽ ắ ặ ệ ữ

và các anh ch  ị

­ Thay vì ký h p đ ng đ c quy n v i hãng Heineken, Công ty em đ  ngh  ợ ồ ộ ề ớ ề ị anh ch  ị xem xét k  h p đ ng v i đi u kho n thoáng h n và s  ti n cao h n nh  sau: ỹ ợ ồ ớ ề ả ơ ố ề ơ ư

o 150 tri u thay vì 100 tri u ệ ệ

o  Không c n đ c quy n ầ ộ ề

o  Ch  có g i vào quán 3 cô PG ỉ ử

o  Hu n luy n k  năng cho các PG c a quán hi n nay ấ ệ ỹ ủ ệ

o  Ngườ ủi c a em s  th ng xuyên đ n quán, quan sát và góp ý, t ng ẽ ườ ế ặ th ng m t kho n ưở ộ ả thù lao nh  cho các cô PG hi n nay c a ch  tích c c chăm sóc khách. ỏ ệ ủ ị ự

o  Liên h  v i các sách, t p chí Du l ch đăng qu ng cáo cho quán ệ ớ ạ ị ả c a ch  (chi phí hai bên ủ ị tho  thu n, tu  theo doanh s  ch   ng h  cho Công ty bên em). ả ậ ỳ ố ị ủ ộ

Ch   u tiên cho Công ty c a em vào nh ng ngày th  5 đ n CN. ị ư ủ ữ ứ ế

Ch   u tiên cho em trong 3 tháng đ u tiên ị ư ầ

Các Công ty khác s  đẽ ược Công ty em? (thi u) ế

C n l u ý nâng v n đ  t  ch  h  th y nó không l n cho đ n khi h  ph i th t s  ầ ư ấ ề ừ ỗ ọ ấ ớ ế ọ ả ậ ự quan tâm, ch  đ n lúc đó m i đ a ra gi i pháp có kèm theo đi u ki n s n ỉ ế ớ ư ả ề ệ ả ph m c a ẩ ủ mình. VD: 

­ D c đ ng này em th y các quán khác đ u t  vào vi c trang trí m t ti n ọ ườ ấ ầ ư ệ ặ ề r t nhi u. Anh ấ ề

ch  có nghĩ r ng mình c n ph i theo đu i h  không? (chìa ị ằ ầ ả ổ ọ hình cho h  xem). ọ

­ G n đây các quán đang d c s c vào vi c tăng c ng cung cách ph c v  ầ ố ứ ệ ườ ụ ụ v i nhi u s n ớ ề ả

ph m và trò ch i m i. Anh ch  có mu n th c hi n nh ng chẩ ơ ớ ị ố ự ệ ữ ương trình sau đây do Công 

ty em th c hi n không? ự ệ

Qua đó, các b n s  d  dàng bán đạ ẽ ễ ược hàng mà không c n ph i th c hi n nh ng đ ngầ ả ự ệ ữ ộ   tác ph c t p nh  Tài tr  b ng hi u,…ứ ạ ư ợ ả ệ

 K t thúc bu i vi ng thăm:ế ổ ế

­ Ch t l i nh ng cam k tố ạ ữ ế

­ Th c hi n (ph i h p v i các b  ph n) các cam k t đó trong th i gian nhanh  nh t. ự ệ ố ợ ớ ộ ậ ế ờ ấ

­ Ghi nh n nh ng ý ki n c a khách hàngậ ữ ế ủ

o  Trình bày trong nh ng cu c h p Sales đ nh k  hàng tháng/quí v  nh ng kinh nghi m ữ ộ ọ ị ỳ ề ữ ệ bán hàng c a mình. ủ

2.0 Phân lo i  khách  hàng thành các lo i   đ  xác đ nh  chi n lạ ạ ể ị ế ược  bán  hàng thích  

h pợ : 

3.2.1 Lo i khóạ  (VD các quán có tài tr  c a đ i th  c nh tranh) ợ ủ ố ủ ạ

Chuy n ý đ  d n d t câu chuy n theo h ng sau: ể ể ẫ ắ ệ ướ

   N m b t tình hình c a khách hàng ắ ắ ủ

   V n đ  c a khách hàng ấ ề ủ

   Hi u rõ Nhu c u ể ầ

   L u ý s  d ng thu n th c cách th c đ t câu h i: m , đóng, l a ch n (đ n  ư ử ụ ầ ụ ứ ặ ỏ ở ự ọ ơ và đa 

d ng ­ single and multiple choice) ạ

Đ a ra Gi i pháp gi i quy t v n đ  c a h :ư ả ả ế ấ ề ủ ọ

­ Th ng thì khách hàng it khi nào ch u ngay l p t cườ ị ậ ứ

­ Bán mà không tài trợ

   Bán có tài tr :ợ

­ Độc quyền hình ảnh và PG (gọi tắt là Độc quyền hình ảnh)

   Bán chung

   Bán t  ch y (t  h  mu n bán th  nào thì tùy)ự ả ự ọ ố ế

Đi n vào Form Đ  ngh  m  quán, trong đó phân tích:ề ề ị ở

   Doanh s  c a quán này các lo i s n ph m tố ủ ạ ả ẩ ương t  c a công ty là bao ự ủ nhiêu?

   L ng đ nh kh  năng t i đa s n ph m c a công ty bán đượ ị ả ố ả ẩ ủ ược là bao nhiêu   ở quán  này? 

   Đâu là nh ng ho t đ ng h  tr  đ  h  bán đữ ạ ộ ỗ ợ ể ọ ược hàng trong nh ng l n/ tu n/ tháng ữ ầ ầ bán hàng đ u tiên? Chi phí? Bao nhiêu PG? Chi phí PG? B ng hi u (Có th t s  c n b ng ầ ả ệ ậ ự ầ ả

hi u   đây không?) ệ ở

   Tính được sau bao lâu thì công ty đ t doanh s  t i đa v i s  l n vi ng thăm ạ ố ố ớ ố ầ ế ít nh t ấ

và chi phí ít nh t (nh ng giá tr  đóng góp ý tấ ư ị ưởng đ  gi i quy t v n ể ả ế ấ đ  c a quán đề ủ ược  khách hàng đánh giá cao nh t) ấ

Chuy n ý sang nh c h  mua hàng hóa bán hàng đ  đ m b o l ng stock luôn   ể ắ ọ ể ả ả ượ ở

m c cao nh t mà h  có th  đ u t  và ch  đ , giá tr  ti n. ứ ấ ọ ể ầ ư ỗ ể ị ề

2.1.1   Bán hàng cho đ i t ng là quán lo i d : ố ượ ạ ễ

   T ng t  nh  trên nh ng v i m c đ u t  g n nh  không có. ươ ự ư ư ớ ứ ầ ư ầ ư

   L u ý có nên áp d ng ch ng trình tr ng bày   đây hay không? ư ụ ươ ư ở

   H i h  v  nh ng cách giúp h  bán đ c hàng c a công ty nh t? ỏ ọ ề ữ ọ ượ ủ ấ

   L u ý có th  đ t cho h  m t kho n thư ể ặ ọ ộ ả ưởng b t ng  ho c kho n thấ ờ ặ ả ưởng tùy theo  doanh s  h  đ t đ c. ố ọ ạ ượ

   L u ý nguyên t c ngư ắ ười bán hàng luôn luôn mu n bán hàng l i nhi u nh t ố ờ ề ấ b ng ằ cách: 

­ Bán l i ít nh ng m t hàng bán ch y ờ ư ặ ạ

­ Bán l i nhi u nh ng m t hàng m i khó bánờ ề ư ặ ớ

­ Bán l i nhi u nh ng m t hàng bán ch y (công ty nào cũng không mu n làm đi u này lâuờ ề ư ặ ạ ố ề  

2.1.1 Bán hàng cho đ i t ng là Đ i lý:ố ượ ạ

 Thăm h i h  l ng hàng t n khoỏ ọ ượ ồ

 Thăm h i h  cách th c h  v n chuy n, chi phí h  chuyên ch  (ph i h t s c t  ỏ ọ ứ ọ ậ ể ọ ở ả ế ứ ế

nh , ch  h i khi đã đ  thân quen ho c làm cho h  tin r ng, ta ch  mu n ị ỉ ỏ ủ ặ ọ ằ ỉ ố giúp h  gi m ọ ả thi u chi phí mà thôi)ể

 V n d ng nh ng nguyên t c t ng t  nh  trên.ậ ụ ữ ắ ươ ự ư

2.1.1 Bán hàng cho đ i t ng là NPP (trong t ng lai)ố ượ ươ

 Xem m u h p đ ng NPP c a công tyẫ ợ ồ ủ

 N m v ng kh  năng tài chính c a hắ ữ ả ủ ọ

 N m v ng l c lắ ữ ự ượng xe t i, kho bãi, con ngả ười và cách th c h  qu n lý kinh ứ ọ ả doanh

 N m v ng đ o đ c t  cách gia đình h  (không có ng i đánh bài, ma túy, trong ắ ữ ạ ứ ư ọ ườ nhà hòa thu n)ậ

 V n d ng nh ng nguyên t c t ng t  nh  trên.ậ ụ ữ ắ ươ ự ư

 Nên chi chép v i m t quy n s  tayớ ộ ể ổ

 Ph n đông Srep nào nói chuy n nhi u h n là khách hàng là … không hi u ầ ệ ề ơ ể đ c ượ khách hàng, và ít có c  may thành công. ơ (xem l i?) ạ

0 Trình bày/ Presentation:

Ch  sau khi đã xác đ nh chi n l c, s  d ng nh ng câu đ  ngh  theo m u đ  gi i quy t ỉ ị ế ượ ử ụ ữ ề ị ẫ ể ả ế

l n l t nh ng nhu c u c a h , đ c s p x p l i m t cách gãy g n và ầ ượ ữ ầ ủ ọ ượ ắ ế ạ ộ ọ thuy t ph c. VD: ế ụ

   V y b ng cách Trang trí l i c ng chào c a quán, công ty s  giúp anh ch  lôi ậ ằ ạ ổ ủ ẽ ị kéo đ cượ   nhi u khách h n? Laser có th  làm đ c đi u này. ề ơ ể ượ ề

   V y b ng cách đ a Chậ ằ ư ương trình u ng th  Bia tố ử ươi cao c p t i Vi t Nam, ấ ạ ệ khách 

hàng s  thích h n và t o đẽ ơ ạ ược lòng trung thành, nh  đ n quán anh ch  ớ ế ị nhi u h n. ề ơ

   V y vi c tăng c ng PG s  giúp ph c v  khách chu đáo h n? ậ ệ ườ ẽ ụ ụ ơ

   V y anh ch  có th  đàm phán l i v i công ty Tiger, đ  thay đ i các đi u ậ ị ể ạ ớ ể ổ ề kho n trong ả

h p đ ng tài tr  tr c đây? ợ ồ ợ ướ

   V y anh ch  có th  ký trậ ị ể ướ ớc v i công ty Laser m t h p đ ng, có giá tr  hi u ộ ợ ồ ị ệ l c vào ự năm t i, trong khi ch  đ i đàm phán v i công ty XXX? ớ ờ ợ ớ

Tuy ch  quán không ph i là đ i tủ ả ố ượng tiêu dùng tr c ti p, c  g ng trình bày cho ự ế ố ắ h  ọ

th y l i ích mà s n ph m và các d ch v  tr  giúp mà công ty mang đ n cho ấ ợ ả ẩ ị ị ợ ế h  Hãy dùng ọ Tính năng s n ph m mà b n h c đả ẩ ạ ọ ượ ể ễc đ  di n d ch thành l i ích, ị ợ l i ích và l i ích cho ợ ợ

h ! ọ

Ví d : ụ

   Không nói: Bia tươi Laser được làm b ng phằ ương pháp ti t trùng, là bia ệ t i cao c pươ ấ   duy nh t   VN hi n nay. Khách hàng s  nghĩ: K  anh ch ! ấ ở ệ ẽ ệ ứ

   Nên nói: Các lo i bia khác sau khi n u xong ph i qua công đo n n u   nhi t ạ ấ ả ạ ấ ở ệ đ  cao ộ trong m t th i gian dài, d n đ n m t đi nhi u ch t dinh dộ ờ ẫ ế ấ ề ấ ưỡng và mùi th m đ c tr ng ơ ặ ư

c a bia tủ ươi. Laser còn gi  nhi u ch t dinh dữ ề ấ ưỡng và mùi th m đ c tr ng. Do đó n u ơ ặ ư ế khách hàng u ng m t th i gian ng n, h  s  ố ộ ờ ắ ọ ẽ mau chóng c m nh n đ c s  khác bi t và ả ậ ượ ự ế thích thú m i khi đ n quán c a ỗ ế ủ anh ch , đ c bi t khi đ c tân tr ng theo b n v  mà em ị ặ ệ ượ ạ ả ẽ đang giúp anh ch  và ị nh ng ý tữ ưởng m i đ  kinh doanh trong môi trớ ể ường liên t c c nh ụ ạ tranh hi n ệ nay. 

0 Kết thúc:

   Ch  khi th y khách hàng có “tín hi u” đ ng ý, hãy c  g ng k t thúc b ng cách  ỉ ấ ệ ồ ố ắ ế ằ bán th t nhi u hàng: ậ ề

   Đ n đ t hàng ph i đ  l n: vài ch c két ơ ặ ả ủ ớ ụ

   Có th  đ  ngh  gi m giá đ c bi t cho đ n hàng l n và đ u tiên khi m  hàng ể ề ị ả ặ ệ ơ ớ ầ ở làm ăn 

v i Công ty (ch  đ c m t l n duy nh t cho Đ n hàng đ u tiên ho c ớ ỉ ượ ộ ầ ấ ơ ầ ặ s n ph m m i c a ả ẩ ớ ủ Công ty) 

   C  g ng thu x p v i đ i lý v  kho n tín d ng cho h  ố ắ ế ớ ạ ề ả ụ ọ

   Nên chu n b  s n   nhà lúc lên chi n lẩ ị ẵ ở ế ược nh ng ý tữ ưởng t o ra chạ ương trình gi i ớ thi u sao cho khách hàng t i quán yêu thích quán h n (chi phí ệ ạ ơ Công ty b  ra càng th p ỏ ấ càng t t ­ đi u này đòi h i k  năng đàm phán c a ố ề ỏ ỹ ủ b n) ạ

 Ghi l i nh ng tho  thu n, nh c l i đ  khách hàng nh  .ạ ữ ả ậ ắ ạ ể ớ

  Th c hi n theo nh ng tho  th n đúng h n đã cam k t. ự ệ ữ ả ậ ạ ế

Ph n sau đây ch a đ c đ t tên: Có th  đ t tên là “Th c tr ng và đ  ngh ” ầ ư ượ ặ ể ặ ự ạ ề ị

Khi b  ph n Trade Marketing ra đ i, l u ý phân công nhi m v  gi a hai b  ph n Salesộ ậ ờ ư ệ ụ ữ ộ ậ  

và Trade Marketing: 

   Hi n nay Sales ph i v a bán hàng, v a qu n lý PG, v a làm nhi m v  dán ệ ả ừ ừ ả ừ ệ ụ bích 

ch ng bi u ng , v a thi t k  ch ng trình khuy n m i, v a làm luôn khâu tuy n d ng ươ ể ữ ừ ế ế ươ ế ạ ừ ể ụ

c a nhân s , d n đ n quá t i và hàng lo t nhi m v  không ủ ự ẫ ế ả ạ ệ ụ đ c th c hi n nh  đã cam ượ ự ệ ư

k t ho c ph i th c hi n đúng h n. ế ặ ả ự ệ ạ

   Khi Công ty phát tri n, các nhi m v  này ph i để ệ ụ ả ược chuyên môn hoá, tuy nhiên cũng 

s  d n đ n m t s  ch ch cho c: ẽ ẫ ế ộ ố ệ ạ

­ Ph i h p không ăn ýố ợ

­ H p hành ra quy t đ nh b  ch m ch pọ ế ị ị ậ ạ

   Đi u c t lõi là các nhân viên ph i luy n K  năng Team working ngay t  lúc ề ố ả ệ ỹ ừ này (và  mãi v  sau) ề

   Trade Marketing s  thiên v  l p chi n lẽ ề ậ ế ược, đi thăm cùng Sales ho c đ c l p ặ ộ ậ nh ng ư không liên quan gì đ n vi c bán hàng, giao hàng, thu ti n, công n  ế ệ ề ợ (tr  khi là h  tr ) ừ ỗ ợ

   Sales có trách nhi m đàm phán (ph i h p cùng Trade Marketing) lên chi n lệ ố ợ ế ượ ổc t ng 

th  nh ng v n d ng linh ho t t i m i đ a đi m theo tho  thu n. ể ư ậ ụ ạ ạ ỗ ị ể ả ậ

   B ng sau đây cho th y nhi m v  nào là chuyên trách, nhi m v  nào là h  ả ấ ệ ụ ệ ụ ỗ tr  qua l i;ợ ạ   trong đó b  ph n nào ch u trách nhi m chính  ộ ậ ị ệ

Trong   quá   trình   làm   vi c,   Sales   c n   s   d ng   thu n   th c   m t   s   form   m u   sau:  ệ ầ ử ụ ầ ụ ộ ố ẫ

   Báo cáo ngày 

   Báo cáo tu n (t m th i khi Admin ch a đ  và Công ty ch a trang b  công ầ ạ ờ ư ủ ư ị c  IT cũng ụ

nh  l ch trình khách hàng ch a  n đ nh đ  tri n khai t  đ ng hoá ư ị ư ổ ị ể ể ự ộ b ng IT) ằ

   Báo cáo đ c bi t ặ ệ

   B ng Đ  ngh  m  quán ả ề ị ở

   M u h p đ ng Đ i lý ẫ ợ ồ ạ

   M u h p đ ng Tài tr  quán ẫ ợ ồ ợ

   B ng Đ  ngh  nhà máy h  tr  cả ề ị ỗ ợ ượ ỏc v  cho Đ i lý (cho đ i lý n  v  chai) ạ ạ ợ ỏ

   Đ n đ t hàng ơ ặ

   Báo cáo đ t xu t theo n i dung ch ng trình khuy n m i ộ ấ ộ ươ ế ạ (Xem VD v  cách đi n cácề ề   form này trong ph n Ph  l c) ầ ụ ụ

L u ý: ư

Doanh s  c a m t nhân viên cũng ch a h n nói lên đi u gì. Đi u quan tr ng   m t nhânố ủ ộ ư ẳ ề ề ọ ở ộ   viên là cách h  làm nh  th  nào đ  đ t đ c k t qu  đó. ọ ư ế ể ạ ượ ế ả