Bài giảng Chương 7: Chiến lược giá bao gồm những nội dung về giá được điều chỉnh theo giá trị, thiết lập giá, tác động của đấu giá tới lợi nhuận, chiết khấu, điều chỉnh giá, điều chỉnh không tăng giá,... Mời các bạn tham khảo.
Trang 1TS Nguyễn Minh ðức 2009 1
1
Chapter 7
2
Hãy bán theo giá trị,
ñừng theo giá.
Sell value, not price.
Kotler on Marketing
3
Chín chiến lược giá - chất lượng
Trang 2TS Nguyễn Minh ðức 2009 4
4
5
Thiết lập giá
Tồn tại Survival
Tối ña hóa lợi nhuận Maximize current profits
Tối ña hóa thị phần Maximize their market share
ðịnh giá ñể thâm nhập thị trường
Thị trường rất nhạy cảm với giá và một mức giá thấp sẽ thúc ñẩy sự gia tăng thị trường
Chi phí sản xuất và phân phối nằm trong mức ñộ chịu ñựng ñược
Giá thấp không khuyến khích sự tham gia của các ñối thủ cạnh tranh (hiện tại hay tiềm năng)
Bước 2: Quyết ñịnh nhu cầu
Những yếu tố làm giảm tính nhạy cảm với giá của nhu cầu
Sản phẩm quá ñặc biệt
Người mua không biết nhiều về hàng hóa thay thế
Người mua không dễ dàng so sánh chất lượng của các hàng hoá thay thế
Chi phí cho món hàng chỉ chiếm 1 tỷ lệ nhỏ so với tổng
Thiết lập giá
Trang 3TS Nguyễn Minh ðức 2009 7
7
Dự đốn đường cầu
ðộ co giãn theo giá của đường cầu
Price Elasticity of Demand
Khơng co giãn Inelastic
Co giãn Elastic
Thiết lập giá
8
Chi phí sản xuất
Chi phí cố định
Chi phí biến đổi
Tổng chi phí
Chi phí trung bình
Thiết lập giá
9
bản chào của đối thủ
Thiết lập giá
Trang 4TS Nguyễn Minh ðức 2009 10
10
B ước 5: Ch ọn lựa 1 phương pháp ñịnh giá
ðịnh giá niêm yết Markup Pricing
Unit Cost = variable cost + (fixed cost/unit sales)
Markup price = unit cost/ (1 – desired return on sales)
ðịnh giá theo mức lời mong muốn
Target-Return Pricing
Target-return price =
unit cost + (desired return X investment capital)/unit sales
11
ðịnh giá theo giá trị cảm nhận
Perceived-Value Pricing
Giá trị cảm nhận Perceived value
Value-in-use price
ðấu giá
ðịnh giá theo nhóm hàng
Thiết lập giá
Khuyến mãi theo sự kiện
Hoàn lại 1 phần tiền
Cho vay lãi suất ưu ñãi
Thiết lập giá
Trang 5TS Nguyễn Minh ðức 2009 13
13
ðịnh giá theo khách hàng
ðịnh giá theo hình thức sản phẩm
ðịnh gía theo kênh phân phối
ðịnh giá theo vị trí ñịa lý
ðịnh giá theo thời gian
Thiết lập giá
14
Tác ñộng của ñấu giá ñối với lợi nhuận
Giá ñược
bán
Lợi nhuận Xác suất (giả ñịnh)
Lợi nhuận dự tính
$ 9,500 $ 100 0.81 $ 81 10,000 600 0.36 216
10,500 1,100 0.09 99
11,000 1,600 0.01 16
15
Chiết khấu
Chiết khấu
tiền mặt:
Giá ñược giảm cho người mua trả tiền nhanh
Chiết khấu số
lượng:
Giá ñược giảm cho người mua số lượng nhiều
Trang 6TS Nguyễn Minh ðức 2009 16
16
Kh ống chế thị trường với giá thấp
L ạm phát cao Cost inflation
Nhu cầu gia tăng
17
Lợi nhuận trước và sau khi tăng giá
Trước Sau
Giá $ 10 $10.1 (giá tăng 1%)
Doanh số 100 100
Doanh thu $1000 $1010
Chi phí -970 -970
Lợi nhuận $ 30 $ 40 (lợi nhuận tăng 33,33 %)
ðiều chỉnh không tăng giá
Các ñìêu chỉnh khi chi phí tăng cao mà không thể tăng giá :
Giảm sản lượng
Thay thế nguyên vật liệu ñắt tiền bằng những thay thế giá rẻ hơn
Giảm bớt 1 số chức năng trong sản phẩm
Giảm bớt dịch vụ ñi kèm
Trang 7TS Nguyễn Minh ðức 2009 19
19
Phản ứng khi ñối thủ thay ñổi giá
Phản ứng ñối với việc thay ñổi giá của ñối thủ
Giữ giá
GIữ giá nhưng thêm giá trị
Giảm giá
Tăng giá và tăng giá trị
Tạo ra 1 dòng sản phẩm khác giá rẻ hơn (VD: Honda Wave-α)
Xác ñịnh chiến lược giá cho kế hoạch marketing của sản phẩm
ñã chọn cho bài tiểu luận
20