Bài giảng Marketing ngân hàng: Chương 5 - ĐH Thương mại

Chương 5 - Các quyết định về định giá của ngân hàng thương mại. Những nội dung chính được trình bày trong chương này gồm có: Các góc độ tiếp cận định giá của ngân hàng, các mục tiêu định giá các sản phẩm của NHTM, các quyết định định giá sản phẩm của NHTM, các biện pháp điều chỉnh giá, và các kiểu giá trong NHTM.

Chương 5

Các quyết định về định giá

của ngân hàng thương mại

DHTM_TMU

Nội dung cơ bản

Các góc độ tiếp cận định giá của ngân hàng

Các mục tiêu định giá các sản phẩm của NHTM

Các quyết định định giá sản phẩm của NHTM Các biện pháp điều chỉnh giá, và các kiểu

5.1

5.2

5.3

DHTM_TMU

ƒ Đối với ngân hàng, Giá:

– Thể hiện chi phí tạo ra SP

– Báo hiệu doanh thu có thể đạt được

– Báo hiệu LN và sự tồn tại trong dài hạn

– Thể hiện khả năng phản ứng của NH

5.1 Các góc độ tiếp cận định giá của NHTM

DHTM_TMU

ƒ Đối với khách hàng, Giá:

– Thể hiện chi phí phải bỏ ra

– Báo hiệu giá trị của SP

– Báo hiệu chất lượng

– Bị ảnh hưởng bởi sức mua của thị trường

5.1 Các góc độ tiếp cận định giá của NHTM

DHTM_TMU

Định giá trên cơ

sở cạnh tranh Định giá trên cơ sở KH

Định giá trên

cơ sở chi phí

5.1 Các góc độ tiếp cận định giá của NHTM

DHTM_TMU

Tối đa hóa LN/doanh thu thường xuyên

Ổn định giá (mục tiêu ngân hàng)

Duy trì/tăng trưởng thị phần

Dẫn đạo về chất lượng

5.2 Các mục tiêu định giá các sản phẩm của NHTM

DHTM_TMU

ƒ Định giá cao để có thể có một khoản thu nhập trong thời gian trước mắt

ƒ Thực hiện trong điều kiện NH độc quyền trong lĩnh vực cung cấp SPDV/hoặc cầu lớn hơn cung

ƒ Tính đến sự phản ứng của thị trường vì SPDV ngân hàng dễ bị đối thủ bắt chước và chào bán với giá thấp hơn

5.2.1 Tối đa hóa lợi nhuận hoặc doanh thu thường xuyên

DHTM_TMU

ƒ Duy trì mức giá ổn định hoặc giảm giá để giữ KH.

ƒ Mang tính trước mắt, về lâu dài NH phải tính đến chi phí để đảm bảo không những duy trì vị trí trên thị trường mà còn tìm kiếm LN (đối phó với sự diệt vong)

5.2.2 Ổn định giá (mục tiêu ngân hàng)

DHTM_TMU

ƒ Định giá càng thấp càng tốt

ƒ Ngân hàng kỳ vọng sẽ thu được LN cao trong thời kỳ

sau ( hiệu quả theo quy mô) và vị thế dẫn đầu thị trường (hấp dẫn KH mới và giành lấy thị trường)

5.2.3 Duy trì/tăng trưởng thị phần

DHTM_TMU

ƒ Đưa ra thị trường các SPDV có chất lượng cao nhất,

nghĩa là, KH chịu một mức giá cao để bù đắp chi phí

cao cho quá trình hoàn thiện, nâng cao chất lượng SPDV thường xuyên

5.2.4 Dẫn đạo về chất lượng

DHTM_TMU

Định giá “Hớt váng sữa”

Định giá thâm nhập Định giá theo giá trị nhận thức

5.3 Các quyết định định giá sản phẩm của NHTM

DHTM_TMU

ƒ Mục tiêu

– Tối đa hóa LN trên lượng cung ứng hàng ra hạn chế

và hợp lý hóa giữa nhu cầu với khả năng cung ứng

– Tăng cường sự nhận thức của KH về giá trị và uy tín

ƒ Điều kiện áp dụng

5.3.1 Định giá “Hớt váng sữa”

DHTM_TMU

ƒ Mục tiêu

– Chiếm lĩnh thị trường và sử dụng giá làm vũ khí cạnh tranh để đạt tới vị trí trên thị trường

ƒ Điều kiện áp dụng

5.3.2 Định giá thâm nhập

DHTM_TMU

ƒ Quan điểm Giá được đánh đồng với lượng giá trị mà

KH mong muốn nhận được khi mua hàng

– Phù hợp các NH với ý tưởng “Định vị sản phẩm”

5.3.3 Định giá theo giá trị nhận thức

DHTM_TMU

Các biện pháp điều chỉnh giá Các kiểu giá trong ngân hàng thương mại

5.4 Các biện pháp điều chỉnh giá,

và các kiểu giá trong NHTM

DHTM_TMU

ƒ Định giá cho danh mục sản phẩm

– Định giá nhóm dịch vụ

– Định giá các dịch vụ bổ sung

– Định giá trọn gói

5.4.1 Các biện pháp điều chỉnh giá

DHTM_TMU

ƒ Định giá phân biệt

– Theo khách hàng

– Theo sản phẩm

– Theo địa điểm

– Theo thời gian

5.4.1 Các biện pháp điều chỉnh giá

DHTM_TMU

ƒ Giá cố định (Expilicit price)

ƒ Giá ngầm (Impilicit price)

ƒ Giá chênh lệch (Spread pricing)

5.4.2 Các kiểu giá trong ngân hàng

DHTM_TMU