Lecture International marketing (15/e): Chapter 17 - Philip R. Cateora, Mary C. Gilly, John L. Graham

Chapter 17 - Personal selling and sales management. What you should learn from chapter 17: The role of interpersonal selling in international marketing, the considerations in designing an international sales force, the steps to recruiting three types of international salespeople, selection criteria for international sales and marketing positions,...

15th edition 

Philip R. Cateora, Mary C. Gilly, and John L. Graham

• Designing the sales force

• Recruiting marketing and sales personnel

• Selecting sales and marketing personnel

• Training for international marketing

• Motivating sales personnel

• Designing compensation systems

• Evaluating and controlling sales representatives

• Preparing U.S. personnel for foreign assignments

• Developing cultural awareness

• The changing profile of the global manager

• Foreign­language  skills

Recruiting Marketing  and Sales Personnel (1 of 2)

companies is the sales force

– Numbers are declining

– Important for highly technical or involved products

– High cost

– Cultural and legal barriers

– Limited number of high­caliber personnel willing to  live abroad

– Manage operations in other countries but don’t live  there

3 Roy Philip

Recruiting Marketing  and Sales Personnel (2 of 2)

– Transcend both cultural and legal barriers

– Familiar with distribution systems and referral 

networks

– Headquarters personnel may ignore their advice

– Lack of availability

– Sales positions viewed negatively

– Expatriates working for a foreign company

– Work restrictions

Selecting Sales  and Marketing Personnel

• Management must define precisely what is expected of  people

• Prime requisites

– Maturity

– Emotional stability

– Breadth of knowledge

– Positive outlook

– Flexibility

– Cultural empathy

– Energetic and enjoy travel

• Mistakes can be costly

• A manager’s culture affects personnel decisions

5 Roy Philip

Training for  International Marketing

• The nature of the training program depends on:

market

• Continual training is important in foreign 

markets

• Companies should provide home­office personnel  with cross­cultural training

• The Internet now makes some kinds of sales 

training much more efficient

of 100 Points among Rewards 

in Terms of Their Importance

Roy Philip 7

Exhibit 17.3

Systems for Expatriates

• Fringe benefits

• Compensations comparisons between the home  office and abroad

• Short­term assignment compensation

• Using a compensation program to recruit, 

develop, motivate, or retain personnel

Sales Representatives

• In the U.S., emphasis is placed on individual 

performance; it can easily be measured by sales  revenues generated 

• In many countries evaluation is more complex  where teamwork is favored over individual effort

• In the U.S., the primary tool used by sales 

managers is the incentive system

• In other countries, corporate control and 

frequent interactions with peers and supervisors  are the means of motivation and control

Roy Philip

for Foreign Assignments

• Cost of foreign assignments 

salary

before completing the scheduled assignment

• The planning process 

abroad 

returning home

to Accept a Foreign Assignment

• Concerns for career

advancement

• Concerns for family

• Special compensations packages deal with 

concerns 

11 Roy Philip

Reducing the  Rate of Early Returns

• Evaluation of an employee’s family

adjustment problems with children or marital 

discord

• Cross­cultural training for families as well as the  employee

• Local ombudsmen

Successful  Expatriate Repatriation

• Commit to reassigning expatriates to meaningful  positions

• Create a mentor program

• Offer a written job guarantee stating what 

company is obligated to do for returning  

expatriate

• Keep the expatriate in touch with headquarters  through periodic briefings and headquarter visits

• Prepare the expatriate and family for repatriation  once a return date is set

13 Roy Philip

of the Global Manager

for senior­level executive talent to their home 

countries

– It is important to have international assignments early 

in 

a person’s career 

– International training is an integral part of their entry­ level development programs

experience an integrated part of a successful 

corporate career

• Many believe: 

understanding and business relationships

the expatriate must be at least conversational in  the host language

• Many companies are making stronger efforts to  recruit people who are bilingual or multilingual

15 Roy Philip