7 bước hoàn thiện kế hoạch marketing và bán hàng dành cho doanh nghiệp nhỏ

Với vô vàn những ý tưởng và chiến lược marketing, có vẻ là rất khó để chúng ta chọn ra một kế hoạch marketing duy nhất mang lại hiệu quả cho việc kinh doanh của bạn. Sự thật là, giải pháp cho vấn đề marketing của bạn sẽ đơn giản hơn theo hướng tiếp cận dựa trên hành vi của khách hàng và khách hàng tiềm năng. Tương tự như một kế hoạch kinh doanh giúp chúng ta phác thảo bản chất và phạm vi kinh doanh, một kế hoạch marketing được cân nhắc kỹ lưỡng sẽ tạo nền tảng giúp bạn thu hút, chuyển đổi và giữ chân khách hàng.

7 BƯỚC HOÀN THIỆN

Kế Hoạch

Marketing Và

Bán Hàng Dành Cho Doanh Nghiệp Nhỏ

Jay Pinkert

Cloe Ermeson sở hữu một tiệm cà phê nhỏ nhưng nổi tiếng tên là Mug Shots ở Porland, Oregon Như nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ khác, cô khao khát đạt được mục tiêu kinh doanh nhưng cũng muốn dành thời gian cho bản thân: mở thêm chi nhánh, sắp xếp các cuộc gặp gỡ, bắt đầu một bản tin, thưởng thức bánh ngọt tại Paris, ca hát tự do ở những đêm nhạc nghiệp dư.

Có thể bạn cũng giống như Cloe Bạn có thể không thích ca hát, nhưng bạn vẫn có những mục tiêu và khao khát cho bản thân và sự nghiệp kinh doanh của mình Tuy nhiên, nếu công việc kinh doanh không phát triển như bạn mong muốn, những ước mơ có vẻ như bắt đầu vuột khỏi tầm tay Bạn có một sản phẩm hay một dịch vụ tuyệt vời, nhưng cũng giống như Cloe, bạn

có thể đang phải vật lộn với việc làm thế nào quản lý hoạt động marketing một cách hiệu quả để thu hút, giữ chân khách hàng và mở rộng kinh doanh Thậm chí bạn còn nghi ngờ liệu mình có thể thành công hay không.

Một trong các thách thức phổ biến đối với chủ doanh nghiệp nhỏ là: tập trung đầu tư thời gian, tiền bạc cho công tác quảng cáo nhưng không hề

có một chiến lược marketing cụ thể để chuyển đổi đối tượng tiềm năng thành khách hàng và giữ chân khách Việc thu thập thông tin đối tượng tiềm năng trên web không hiệu quả Đối tượng tiềm năng nóng và lạnh có khả năng mua hàng sau này bị lãng quên Khách hàng cũ có tiềm năng quay lại mua hàng bị bỏ sót.

Với vô vàn những ý tưởng và chiến lược marketing, có vẻ là rất khó để chúng ta chọn ra một kế hoạch marketing duy nhất mang lại hiệu quả cho việc kinh doanh của bạn Sự thật là, giải pháp cho vấn đề marketing của bạn sẽ đơn giản hơn theo hướng tiếp cận dựa trên hành vi của khách hàngvà khách hàng tiềm năng Tương tự như một kế hoạch kinh doanh giúp chúng ta phác thảo bản chất và phạm vi kinh doanh, một kế hoạch marketing được cân nhắc kỹ lưỡng sẽ tạo nền tảng giúp bạn thu hút, chuyển đổi và giữ chân khách hàng.

Bạn có thể bị thỏa mãn với hệ thống hiện tại Nhưng việc lựa chọn con đường dễ dàng có thể khiến doanh nghiệp bỏ lỡ cơ hội bán hàng, lãng phí thời gian và mất đi doanh thu Một bản kế hoạch marketing tốt cần có thời gian và nỗ lực để phát triển và thực hiện – nhưng phần thưởng luôn rất xứng đáng.

Thu hút

lượng

truy cập

Thu thập

thông tin

đối tượng

tiềm năng

Chăm sóc đối tượng tiềm năng

Chuyển đổi thành khách hàng

Cung cấp và đáp ứng Bán thêm giới thiệuYêu cầu

Đến Với Chu Trình Marketing

Chu trình marketing mang đến một phương thức đơn giản cho các doanh nghiệp nhỏ phát triển một kế hoạch marketing Không cần những cuốn sách hay các buổi hội thảo đắt tiền Không cần những hình thức và bài phức tạp Không có t ngữ chuyên ngành Ch g m 7 bước đơn giản để xây dựng quy trình marketing & bán hàng; dựa trên kinh nghiệp giúp

đỡ hàng ngàn doanh nghiệp nhỏ thành công t các chuyên gia của Infusionsoft

Áp dụng chu trình marketing, bạn có thể tạo ra một kế hoạch marketing giúp doanh nghiệp phát triển nhờ tương tác và quản lý đối tượng mục tiêu một cách có chủ đích và thông minh hơn, t đó gia tăng t lệ chuyển đổi, tăng doanh thu và lợi nhuận

Bây giờ bạn đã hiểu được tầm quan trọng của việc phát triển một kế hoạch marketing có cấu trúc r ràng, hãy đào sâu hơn một chút

Vào chi tiết t ng bước

tư ng ch ng

gh n cứ

t nh h ống

h g m g

c

th

ớ Thu t ng Tru C

Khách hàng ngày càng thông thái, họ lướt qua mọi loại hình quảng cáo – họ bỏ qua những quảng cáo trên truyền hình, trên đài radio, chặn email t những người g i không xác định

và hầu như không để mắt đến các bảng quảng cáo Ch s dụng hình thức quảng cáo trả tiền để dẫn dắt lượng truy cập đến website của bạn đã không còn khả thi, bạn phải giành được lượng truy cập đó b ng nội dung có giá trị có thể thu hút người d ng

Có nhiều loại nội dung, nhưng tựu chung, nội dung là bất k mẩu thông tin giá trị hay mang tính giải trí có khả năng thu hút những khách hàng tiềm năng đến với bạn

Một số nội dung thiên về việc thu thập thông tin đối tượng tiềm năng, ví dụ các báo cáo

và chương trình đào tạo trực tuyến Ví dụ, nếu bạn bán một phần mềm thiết kế nội thất, bạn có thể viết một bản báo cáo m o sắp xếp không gian hợp lý hơn

Trong cả hai trường hợp, bạn đều thu hút người d ng đến trang web của bạn nhờ những thông tin có giá trị uan trọng hơn là bạn phải bắt đầu phát triển một mối quan hệ đáng tin cậy với khách hàng Khi tạo ra thư viện nội dung, tốt nhất là nên làm t ng phần một Bạn sẽ gầy dựng được một bộ nội dung giúp tăng giá trị thương hiệu, thu hút đối tượng tiềm năng và người hâm mộ cu ng nhiệt

Khi có được nội dung thích hợp, bạn muốn mọi người tìm thấy nó Sau đây là một số ý tưởng có thể giúp bạn bắt đầu:

Đ tì th th ng ua

S O search engine optimi ation: tối ưu hóa công cụ tìm kiếm : là quá trình người d ng tìm thấy trang web và nội dung của bạn khi họ thực hiện tìm kiếm trên các trang công cụ tìm kiếm như oogle hay ahoo ếp hàng cao hơn trong công cụ tìm kiếm có ngh a là nhiều người nhìn thấy bạn hơn giúp tăng lượng truy cập đến website của bạn

h n kết u ới C

uảng cáo có tính phí, hay còn gọi là Pay per click: trả tiền cho mỗii lượt nhấp chuột PPC cho ph p bạn tăng lương truy cập online b ng cách ch trả một số tiền cố định để quảng cáo bài viết và webcủa bạn Bắt đầu việc quảng cáo có tính phí thông qua oogle

d ords và acebook ds là cách tốt nhất

g e r – oogle là nền tảng đơn giản và nổi tiếng nhất cho PPC Về cơ bản,

bạn đấu giá những t khóa có liên quan nhất đến công việc kinh doanh của mình và trả một khoản tiền nhất định cho oogle mỗi khi có lượt truy cập vào quảng cáo của bạn T khóa càng phổ, số tiền mà bạn phải trả cho mỗi lượt truy cập càng cao

a k – acebook đứng thứ hai ch sau oogle về lượng truy cập mỗi ngày

Trong khi oogle nhắm mục tiêu dựa trên những gì mọi người đang tìm kiếm, acebook cho ph p bạn hướng đến loại đối tượng mà quảng cáo của bạn muốn nhắm đến ví dụ những người đam mê yoga hay các bà m trong v ng địa lý nhất định

t ng h i

Mạng xã hội không h n là một điều khó khăn Vì người tiêu d ng s dụng mạng xã hội để tìm hiểu về các sản phẩm và dịch vụ Bạn không thể không hiện diện ở trong đó

ãy lập một blog nói về những sản phẩm mới, tin tức trong ngành và những cập nhật mới của công ty Trao tặng những đề nghị hay món quà đặc biệt cho những người theo d i trên Twitter hay những người ấn thích bạn trên acebook Và duy trì các kết nối B B của bạn trên inkedln Những dịch vụ này đều miễn phí và dễ dàng quản lý, ch với một chút công sức Chìa khóa để đến với sự gắn kết xã hội thành công là hãy trở nên ph hợp

và thực tế

Tôi có thể dùng n i dung như th nào để thu hút lượng truy cập?

Tôi nên qu ng cáo đâu?

i ung h a h n

n u u ng i ng i n u nhi u th ng tin

n kh ng t ni tin

Họ tên * Email*

Bản tin

Đăng ký ngay

Phiếu giảm giá,

sự kiện và hơn thế

ớ t h ng h h ng Ti ng

Bây giờ bạn đang thu hút mọi người đến trang

web của bạn với nội dung đầy giá trị, bạn cần

phải khiến họ để lại thông tin liên lạc và bạn có

thể chăm sóc họ theo thời gian Các biểu mẫu

trên web là một cách tuyệt vời để thu thập thông

tin khách hàng tiềm năng Nhưng với phần lớn

doanh nghiệp nhỏ, đa số người d ng truy cập

chưa bao giờ điền vào biểu mẫu Có nhiều yếu tố

khác ngăn cản người d ng đăng ký vào hệ thống

của bạn

Để điền vào biểu mẫu trên website tức chia sẻ

thông tin cá nhân và dành thời gian tiêu thụ

thông tin, người d ng cần có đủ một động cơ đủ

mạnh Nếu t lệ đăng ký của bạn thấp, có thể là

do nội dung của bạn chưa đủ giá trị

Nội dung tốt cần độc đáo, chứa nhiều thông tin giá trị Một bài viết hời hợt hay được

ch nh s a t một bài khác sẽ không mang lại hiệu quả cao Nhiều doanh nghiệp có s dụng biểu mẫu đăng ký nhận bản tin nhưng chúng đang trở nên k m hiệu quả vì mọi người cố tìm cách giảm lượng email g i đến hộp thư vốn d đã bị quả tải của họ Nếu bạn cung cấp một bản tin, hãy r ràng về lợi ích của việc nhận tin

ãy đảm bảo cách truyền tải nội dung thúc đẩy người truy cập hành động Để thực hiện điều này, hãy s dụng một tiêu đề đầy sức lôi cuông, nêu r lợi ích của nội dung và giúp

họ cảm thấy mình được lợi khi đăng ký

Người d ng ngày càng bảo mật thông tin cá nhân và tiết kiệm thời gian Để tối đa lượng đăng ký, hãy giảm thiểu các trường bắt buộc trong biểu mẫu Thông thường, ch cần tên

và email là đủ Nếu bạn kinh doanh với những doanh nghiệp khác, bạn có thể yêu cầu họ điền thêm tên công ty Một nguyên tắc chung là khi bạn đòi hỏi càng nhiều thông tin t người d ng, bạn phải cung cấp nhiều giá trị Bạn luôn có thể yêu cầu thêm thông tin khi mối quan hệ của bạn và người d ng trở nên gắn bó hơn

Nếu người d ng do dự không điền vào biểu mẫu trên web của bạn, điều này có thể là do trang web trông có vẻ không đủ độ tin cậy Khi khách hàng tiềm năng truy cập vào web của bạn, họ nên nhận thấy một sự chuyên nghiệp Nếu không, họ sẽ tiếp tục thăm dò xung quanh đến khi họ tìm được một ai đó hay một điều gì đó khiến họ tin tưởng Bạn có thể chứng minh năng lực b ng các cách đơn giản như thêm cảm nhận của khách hàng hay trường hợp thành công, các giải thưởng trong ngành, liệt kê các chứng ch hay liên kết đến trang chính sách bảo mật

Nêu rõ lợi ích người dùng

sẽ nhận được khi đăng ký

biểu mẫu.

ớ Ch h h ng

Đ t ra t n u t k ng

C nh n h a h ng th gia tiế

Đa số người d ng sẽ không mua hàng ngay sau khi thấy quảng cáo của bạn ọ sẽ mua khi họ s n sàng Để tiếp cận những khách hàng này, bạn cần một hệ thống để tạo dựng lòng tin và chuyển đổi họ thành khách hàng Điểm yêu r rệt của các doanh nghiệp nhỏ là không theo d i, chăm sóc các khách hàng tiềm năng như họ nên làm Nhưng với những thông điệp chăm sóc giá trị, liên tục sẽ mang đến một lợi thế cạnh tranh khổng l , với điều kiện bạn có một quy trình chăm sóc, tương tác r ràng

Những khách hàng g i thông tin liên hệ là những người muốn nghe t bạn Nhưng họ không muốn bị qua tải bởi sự liên lạc quá thường xuyên Thiết kế thời gian biểu thống nhất cho chiến dịch của bạn, đảm bảo đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng cũng như của doanh nghiệp mình Tốt nhất là bạn nên đặt k vọng cho khách hàng trước – ví dụ: Đăng ký nhận bản tin hàng tháng t chúng tôi hoặc Nhận ưu đãi đặc biệt mỗi tuần t chúng tôi Nếu bạn có c a hàng online, bạn có thể g i email hàng tuần về sản phẩm mới hay chương trình khuyến mãi có giới hạn thời gian Nếu bạn là diễn giả truyền động lực, bản tin hàng tháng sẽ là một cách tiếp cận tốt hơn i email mỗi ngày gần như không bao giờ là ý hay tr khi khách hàng của bạn mong đợi nó

Các nghiên cứu cho thấy khách hàng phản ứng tốt hơn với những phương thức giao tiếp mang tính cá nhân ãy đánh giá các kênh chăm sóc – d là email, thư trực tiếp hay các phương thức khác – và xác định cách bạn t y biến chúng theo t ng cá nhân trong cơ sở

dữ liệu của bạn T các cách đơn giản như s dụng tên khách hàng hay giới thiệu các sản phẩm dựa trên những đơn hàng của họ trước đó

c ch n ch m m ng t nh c nh n hó

m ng t ệ nhấp ch t c gấp đ n ần

s ớ ch n ch g m đ t tăng gấp

đ t ệ ch yển đổ

ng t h n h i t ng th nh T ng h a th t

h chăm sóc c t

Đã bao nhiêu lần bạn mua hàng online và nhận được email chăm sóc chung chung có vẻ được cá nhân hóa nhưng r ràng là được tự động mail đó có cải thiện được mối quan

hệ giữa bạn và công ty hay ch làm phiền bạn

Nhiều doanh nghiệp nhỏ g i ngay các thông điệp chăm sóc qua hệ thông Phản h i tự động và ngh điều này sẽ giúp cho khách hàng cảm thấy được trân trọng Nhưng hệ thống phản h i tự động ch cho ph p cá nhân hóa ở mức cơ bản và không thể nhận diện

và phản h i dựa trên hành vi của khách hàng Những người tiêu d ng có hiểu biết ngày nay nhận thấy sự cá nhân hóa này thật lãng phí thời gian

Để tạo dựng được mối quan hệ với khách hàng, chuỗi chăm sóc tự động của bạn phải thực sự cá nhân hóa dựa trên hành vi của khách hàng, ch ng hạn như thông tin đơn hàng trước đó hay mối quan tâm của họ ma on vẫn luôn làm điều này, và bạn cũng có thể làm được ãy xem x t sự khác biệt giữa thông điệp tự động chung trong đoạn trước và thông

điệp chăm sóc như thế này: “Chào Sara, cảm ơn bạn vì đã mua một chiếc điện thoại thông

minh màu xanh Đây là những thứ thú vị để có thể khai thác tối đa điện thoại của bạn Tiện đây chúng tôi cũng có một số phụ kiện màu xanh có thể đi kèm với điện thoại của bạn Vì bạn là khách hàng mới, bạn sẽ được ưu đãi 15% khi mua phụ kiện trong tuần này.”

Miễn phí

ớ Chu n Đ i anh n ng

i h ng tr tu ến er e h ing art

n h ng th ng ua nh n e na e ing

Bạn có thể thu hút, thu thập và chăm sóc tất cả đối tượng tiềm năng mà bạn muốn, nhưng nếu họ không chuyển thành khách hàng, bạn sẽ không kiếm được bất k khoản tiền nào T y thuộc vào loại hình kinh doanh và cách thiết lập công ty, bạn có thể áp dung một trong hai phương pháp để biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự:

iỏ hàng trực tuyến hay đội bán hàng bạn d ng phương thức nào, có một vài chiến lược có thể giúp bạn khai thác toàn bộ tiềm năng cả hai cách

iỏ hàng online đại diện cho c a hàng trực tuyến của bạn và nên dễ s dụng và mang lại hiệu quả như khi họ gh thăm c a hàng ngoài đời thực Tuy nhiên, bán hàng online có một số lợi thế ít được biết đến trong môi trường bán lẻ điển hình

Thứ nhất, giỏ hàng online mang lại cho bạn khả năng bán thêm một cách kh o l o để tăng

số tiền giao dịch Việc bán thêm sẽ hiệu quả nhất khi chúng liên quan chặt chẽ với đơn hàng hiện tại Một giỏ hàng tốt sẽ chào bán thêm sản phẩm một cách hợp lý, cho ph p khách hàng thêm sản phẩm vào đơn hàng Một số hệ thống giỏ hàng còn cho ph p bạn chào mời thêm nhiều sản phẩm ưu đãi

ợi thế thứ hai của việc bán hàng online là bạn có thể s dụng chiến dịch tiếp thị lại để mời người d ng quay lại c a hàng nếu họ rời đi và không mua hàng Chiến lược hiểu quả nhất là đề nghị giảm giá cho những mặt hàng họ đã xem

Đối với một số công ty, khách hàng phải kết nối với nhân viên bán hàng trước khi thực hiện giao dịch Thật không may, rất nhiều doanh nghiệp mất doanh thu bởi tâm lý mua hoặc là chết trên sàn giao dịch Nếu một khách hàng chưa s n sàng tham gia ngay,

họ có thể rơi vào một hố đen của của những đối tượng tiềm năng bị lãng quên nhưng lại

có khả năng trở thành khách hàng nếu được dành thời gian chăm sóc Những cơ hội mua

ng phư ng ph p

n th m n ch để tăng g t g ch

Ngoài ra, mỗi ngày đội bán hàng của bạn tương tác rất nhiều với các khách hàng tiềm năng Tự động hóa một số tương tác sẽ giải phóng đội ngũ và họ có thể tập trung vào những tương tác có hiệu quả cao thay vì những g i thông điệp chăm sóc thông thường

Tự động hóa có thể d ng để thêm ghi chú vào bảng thông tin của đối tượng tiềm năng,

g i thư cảm ơn sau các cuộc gọi điện bán hàng, kích hoạt email đào tạo và hơn thế Điều tuyệt vời nhất là b ng cách tận dụng tự động hóa để tiết kiệm thời gian, đội ngũ bán hàng của bạn bắt đầu xem x t hệ thống C M của bạn như một ngu n tài nguyên có giá trị thay

vì một thứ gây lãng phí thời gian

ốn t ng nh c c g n h ng để h n th nh th th ận m n nhưng

hầ h t c c nh n n n h ng đề c c s m t h c h c c g

Số cuộc gọi

% số đơn hàng chốt được

% số cuộc gọi của

một công ty