Bài giảng Chương 3: Tâm lý học trong giao tiếp kinh doanh

Bài giảng Chương 3 Tâm lý học trong giao tiếp kinh doanh trình bày các nội dung chính như: Cơ sở tâm lý học ở người, các đặc điểm tâm lý cá nhân, những kiểu người thường gặp trong giao tiếp kinh doanh,...

Chương 3:

TÂM LÝ HỌC TRONG GIAO TIẾP KINH

DOANH

3.1.1. Quá trình tâm lý ở người

Là sự phản ánh trọn vẹn sự vật, hiện tượng khi

nó tác động trực tiếp lên cơ quan cảm giác. 

Nên nh :  ớ

­ Tri giác không ph i là phép c ng các c m giácả ộ ả

­ Tri giác ph  thu c vào kh  năng quan sát và kinh ụ ộ ảnghi m (tri giác khác nhau gi a con ngệ ữ ười)

3.1.1. Quá trình tâm lý ở người

c. Trí nh :ớ  

Là quá trình tâm lý, con ng ườ i ghi nh , l u gi , tái  ớ ư ữ

hi n l i nh ng  ệ ạ ữ hi u bi t,  ể ế kinh nghi m, hi n t ệ ệ ượ ng  khách quan.

Nh  có trí nh : ờ ớ  Tái hi n đệ ược nh ng gì trong quá khữ ứ

N u không có th : ế ể Quên h nẳ

      Tái hi n ch mệ ậ 

Trí nh  là quá trình: Ghi nh  ­ gi  gìn – lãng quên – tái  ớ ớ ữ

hi n ệ

3.1.1. Quá trình tâm lý ở người

- Ngôn ng  đóng vai trò tín hi u th  2 bi u th  s  v t và ữ ệ ứ ể ị ự ậ

hi n tệ ượng khách quan trong m i con ngọ ườ i

­ Ngôn ng  là phữ ương ti n di n đ t, giao ti p c a con ệ ễ ạ ế ủ

người. 

3.1.1. Quá trình tâm lý ở người

Là thu c tính tâm lý cá nhân, g n li n v i ki u ho t ộ ắ ề ớ ể ạ

đ ng th n kinh tộ ầ ương đ i b n v ng c a con ngố ề ữ ủ ười

Là đ ng l c c a ho t đ ng tâm lý con ngộ ự ủ ạ ộ ười và 

được bi u hi n thông qua hành vi, c  ch  c a con ể ệ ử ỉ ủ

người

Tính khí hình thành: quá trình h ng ph n ­  c ch  ­ ư ấ ứ ếquá trình này quy t đ nh tính khí t ng ngế ị ừ ười

“ Là s  k t h p các thu c tính c  b n và b n v ng ự ế ợ ộ ơ ả ề ữ về tâm lý  

c a con ng ủ ườ i. Bi u th  thái đ  c a con ng ể ị ộ ủ ườ ố ớ i đ i v i hi n th c  ệ ự

và th  hi n qua hành vi c a con ng ể ệ ủ ườ i ”

- Đoán đ c tính cách r t có l i trong giao ti p… ượ ấ ợ ế

Nh n di n tính cách c a đ i tác thông qua: ậ ệ ủ ố

3.2.1. Ki u ng ể ườ i cáu g t nóng n y ắ ả

­ D  b t đ ng khi giao ti p ễ ấ ồ ế

3.2. Nh ng ki u ng ữ ể ườ i th ườ ng g p trong  ặ

GT KD

 * Đ c tr ng: ặ ư

­ Thường cho mình bi t t t c , thông th o m i v n đế ấ ả ạ ọ ấ ề

­ Có ý ki n m i v n đế ọ ấ ề

­ Luôn yêu c u đầ ược phát bi uể

3.2.3. Ki u ng ể ườ B i “ i t t t c ” ế ấ ả

3.2.5. Ki u ng ể ườ i “Nhút nhát” 

* Đ c tr ng:  ặ ư

­ H  th ọ ườ ng thi u t  tin tr ế ự ướ c đám đông 

­ Th ườ ng im l ng, s  phát bi u ặ ợ ể

3.2.4. Ki u ng ể ườ nhút nhát” i “

* Đ c tr ng:  ặ ư

­ Trong đàm phán h  th ọ ườ ng l  đãng ơ

­ D  ng  g t ho c làm vi c riêng ễ ủ ậ ặ ệ

3.2.6. Ki u ng ể ườ i “Th   ” ờ ơ

* Đ c tr ng:  ặ ư

­ B o th , ít ti p thu phê bình ả ủ ế

­ Cho h  là trung tâm, đ ng trên t t c ọ ứ ấ ả

3.2.7. Ki u ng ể ườ i “Quan tr ng hóa v n đ ” ọ ấ ề

 * Đ c tr ng:  ặ ư

­ Hay v n h i m i ng ặ ỏ ọ ườ i m i v n đ ọ ấ ế

­ Thích h i, b t k  nó có c  s  th c t  hay b a đ t ỏ ấ ể ơ ở ự ế ị ặ  

3.2.8. Ki u ng ể ườ i “Hay v n h i” ặ ỏ

+ Tính ch t đa d ng, phong phhú c a các ki u ngấ ạ ủ ể ười trong GT ĐP, 

+ C n nghiên c u k  các đ i tác trầ ứ ỹ ố ước khi giao ti p KD ế

đ  ch  đ ng khi giao ti p KDể ủ ộ ế

+ Nếu không th n tr ng có ậ ọ gây r c r i, đ  vắ ố ổ ỡ

Tuy nhiên c n chú ý: ầ

Vi c phân ra các ki u ngệ ể ười ch  có tính lý thuỉ yế ươt, t ng 

đ i. Do v y nh n di n đ i tác là c  s  quan tr ng đ  ố ậ ậ ệ ố ơ ở ọ ể

ng x  trong 

3.3.1. Nh n th c đ i tác: ậ ứ ố

Khái ni m:ệ  “Nh n th c đ i tác là quá trình tìm hi u ậ ứ ố ểtính cách, đ c đi m riêng đ  xây d ng m t hình  nh ặ ể ể ự ộ ảriêng v  đ i tác trong óc chúng taề ố ”

Hình  nh c a đ i tác: ả ủ ố

Bên ngoài: Tướng m o, y ph c, t  th ….ạ ụ ư ế

Bên trong: Đ o đ c, nhân cách, tính cách….ạ ứ

Nh n th c đ i tác là m t quá trình, tuy nhiên “ n  ậ ứ ố ộ ấ

t ng đ u tiên” là r t quan tr ng ượ ầ ấ ọ

V y “ n t ậ Ấ ượ ng đ u tiên đ ầ ượ c nh n th c nh  th   ậ ứ ư ế nào?”

Là hình  nh c a đ i tác đả ủ ố ược hình thành l n g p g  ầ ặ ỡ

đ u tiên”ầ

Quá trình hình thành  n tấ ượng ban đ u ph  thu c ầ ụ ộ

vào:

- Các y u t  thu c v  đ i tácế ố ộ ề ố

­ Các y u t  tu c v  chúng taế ố ộ ề

­ Tình hu ng và hoàn c nh giao ti pố ả ế

- Th i gian….ờ

3.3.1. Nh n th c đ i tác ậ ứ ố

Ghi nhớ: Nh n th c b n thân đ  xây d ng  ậ ứ ả ể ự cho mình m t hình  nh trong m t đ i tác ộ ả ắ ố

Khi giao ti p kinh doanh ta không ph i là ta  ế ả

mà là m t đ i di n cho t  ch c ộ ạ ệ ổ ứ

3.3.2. T  nh n th c trong  ự ậ ứ GT

Ô(I): Chung – T ng  ng v i nh ng gì v  chúng ta mà ươ ứ ớ ữ ề

c  chúng ta và đ i tác đ u bi tả ố ề ế

Ô(II): Mù – T ng  ng v i nh ng gì chúng ta không ươ ứ ớ ữ

bi t v  chúng ta mà đ i tác l i bi t ế ề ố ạ ế

Ô(III): Riêng – Tương  ng v i nh ng gì chúng ta bi t ứ ớ ữ ế

v  chúng ta mà đ i tác không bi t.  ề ố ế

Ô(IV): Không nh n th c đậ ứ ược: ­ T ng  ng v i nh ng ươ ứ ớ ữ

gì v  chúng ta mà c  chúng ta và đ i tác đ u không ề ả ố ề

bi t đế ược. 

3.3.3. S  hi u bi t l n nhau trong  ự ể ế ẫ

GTKD

I khu v cự  tự 

do ho cặ  mở 

(chung)

IV khu v cự   không nh nậ  

bi tế  được

III khu v cự      

bí m tậ   (riêng)

II khu v cự   

3.4.1. Lây lan c m xúc ả

“ Lây lan c m xúc là s  chuy n hóa tr ng thái c m  ả ự ể ạ ả

xúc t  ng i này sang ng i khác ừ ườ ườ ”

3.4.2. Ám th : ị  “Dùng l i nói, vi c làm đ  tác  ờ ệ ể

đ ng vào đ i tác đ  h  tin r ng chúng ta đúng  ộ ố ể ọ ằ

mà không ki m tra” ể

Ám th  là hi n t ị ệ ượ ng ph  bi n l p đi l p l i  ổ ế ặ ặ ạ

nhi u l n s  ng m d n mà không hay bi t  ề ầ ẽ ấ ầ ế

(M a d m ng m lâu) ư ầ ấ

3.4. M t s  tác đ ng tâm lý  nh  ộ ố ộ ả

h ưở ng trong  GTKD

3.4. M t s  tác đ ng tâm lý  nh  ộ ố ộ ả

h ưở ng trong  GTKD

3.4.4. B t ch ắ ướ c

Là s  mô ph ng, l p l i hành vi, cách  ng x , c   ự ỏ ặ ạ ứ ử ử

ch , cách suy nghĩ c a ng ỉ ủ ườ i khác

3.4. M t s  tác đ ng tâm lý  nh  ộ ố ộ ả

h ưở ng trong  GTKD