Nâng cao kỹ năng quản trị bán hàng

Tham khảo miễn phí

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

SALES MANAGEMENT

GIẢNG VIÊN: THAC SY QUACH KIM CUO’'NG

GIAM DOC KINH DOANH TAP DOAN ERICSSON

CHUYEN GIA TƯ VẤN VÀ ĐÀO TẠO PHÁT TRIÊN DOANH NGHIỆP

MOT SO CHÚ Ý

> Đây không chỉ đơn thuần là một bài giảng mà còn là

một cuộc thảo luận có tính chất chia sẻ kinh nghiệm

> Khuyến khích thảo luận trong khuôn khổ thời gian

cho phép

> Trong qua trính trình bày có điều gi chưa rõ, có thể

hỏi ngay hoặc hồi vào phần cuối cùng “Câu hỏi và trả lời”

> Trong quỹ thời gian cho phép, những thắc mắc sẽ

được giai dap trực tiếp tại lớp Những thắc mắc chưa giai dap tai lớp sẽ trả lời trực tiếp cho người hỏi sau

đó

> Thao luận chứ không tranh cai ding sai.

II,

Il

IV

VI

NOI DUNG CHUYEN DE

CON DUONG NGHE NGHIEP BAN HANG & CHAN DUNG NHA QLBH THANH CONG

VAI TRO VA NHIEM VU CUA NGUOI QLBH

THIET LAP MOT TO CHUC BAN HANG

LAP KE HOACH BAN HANG

VAN HANH TO CHUC BAN HANG

DANH GIA BAN HANG

I.CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BAN HANG & CHAN

Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator

(directly supervise sales force) (not directly supervise sales force)

Trưởng phong ban hang (Sales Manager)

TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager)

TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager)

Ỷ

GD ban hang (Sales Director)

GD ban hang & tiép thi (Sales & Marketing Director)

GD thuong mai (Commercial Director)

Ỷ

Người đứng đầu tổ chức (Top Management)

2 Chân dung nhà quản lý bán hàng thành công

Thói quen làm việc:

Thực tiễn, hiệu quả, ra thị trường thường xuyên, quản lý thời gian

II VAI TRO VA NHIEM VU CUA NGUOI QUAN

LY BAN HANG

I Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng

2 Quản trị hành chính liên quan đến bán hàng: quản trị cơ sở dữ

liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng,,

3 Đào tạo và huấn luyện cho nhân viên: hướng dẫn nhân viên

về kỹ năng bán hàng, xử lý các tình ng bán hàng khác

nhau, giải quyết khiếu nại, định giá,

4 Hoàn thành chỉ tiêu: người QLBH phải có khả năng dẫn dắt

đội ngũ nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu đặt ra

5 Theo dõi, giám sát doanh thu so với kế hoạch được giao

6 Thủ lĩnh: phải là thủ lĩnh chính thức và cả không chính thức

7 Thúc đẩy nhân viên bán hàng: phải có khả năng động viên,

thúc đẩy, phát triển nhân viên bán hàng

II THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG

III.1 Nguyên tac

Dựa trên độ lớn thị trường: từ đó tính ra tổ chức phù hợp để bao phủ thị

Có các dạng cấu trúc lực lượng bán hàng chính như sau:

X Cấu trúc theo lãnh thổ (Territorial sales force structure): vd

Cấu trúc theo sẩn phẩm (Product sales force structure): vd Cấu trúc theo khách hàng (Customer sales force structure): vd

II THIẾT LẬP MOT TỔ CHỨC BAN HANG

= Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng: (Theo khối lượng công việc)

Trên cơ sở số lượng NVBH tính ra các vị trí khác trực thuộc

tổ chức BH

II THIẾT LẬP MOT TỔ CHỨC BAN HANG

= Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng: (Theo doanh số tính trên đầu người)

vx Tính trung bình doanh số của I NVBH có thể đạt được trong

một năm

⁄ Dựa trên doanh số được giao, chiến lược mở rộng thị trường,

chiến lược tăng trưởng để tính toán số lượng NVBH cần có

vx Trên cơ sở số lượng NVBH tính ra các vị trí khác trực thuộc

tổ chức BH

HIIL3 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản

lý bán hàng:

là 1 nhóm được thiết lập chuyên biệt để phụ trách

1 du an ban hang đặc biệt chang hạn như các dự án đấu thầu

“ Thu nhập đầu người/Tổng sản phẩm quốc dân đầu người

“ Số liệu nhân khẩu học (Demosraphic)

" thốt eRe oe su dụng bình quần đầu người ở các

=._ Các yếu tố thị trường khác

IV LẬP KẾ HOACH BÁN HÀNG

IV.1 Tiềm năng thị trường và doanh số bán

Suy diễn từ yếu tố thị trường (Market factor

derivation)

Phan tich tuong quan (Correlation analysis)

Nghiên cứu thi trudng (Market research)

Thử nghiệm thị trường (Test market)

ly

IV.2 Lập dự bao (Sales forecast): udéc tinh san ludng/doanh

số bán cho 1 giai đoạn

a) Tam quan trong cua dy bao ban hang: rat quan trong,

là cơ sở cho việc tính toán khối luợng sản xuất, kế

hoạch hồ trợ, nguồn nhân lực, ngân sách, Dự báo chính

xác g1úp tiết kiệm chi phí và tối đa hóa khả năng bán

hàng

b)_ Các phương pháp dự báo

= Y kién chuyén gia

= Tong hop ti luc lugng ban hang lil!

= Du doan theo khuynh hướng v

= Phân tích các yếu tố thị trường

" Khảo sát người tiêu dùng

IV.3 Lập ngân sách ty a) Loiich tw viéc lap ngan sach:

Cân đối dòng tiền mặt

Quản lý chi phí hiệu quả

Theo đõ1 mức độ hoàn thành chỉ tiêu

b) Tiến trình lập ngân sách: căn cứ vào

Doanh thu Chi phi ban hang

- Của lực lượng bán hàng

- Chi phi ban hang khác Chi phi hanh chanh

Chi phí tiếp thị (Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộng

đồng, tiếp thị trực tiếp, tiếp thị trên 1nternet) Chi phí động viên

Chi phí đào tạo nhân viên Các chi phí linh tĩnh khác

ly

IV.4 Phan chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng

a) Lý do phải thiết lập lãnh thổ bán hàng (sales

territory)

Đảm bảo mức độ bao phủ thị trường thích hợp Tăng cường hiệu quả của NVBH

Kiểm soát và đánh giá hoạt động của NVBH

Dé dàng thực hiện chức năng quản lý bán hang

và tiếp thị khác

Giảm chi phi ban hang

Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng

ly

IV.4 Phan chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng

b)_ Quy trình thiết lập và phân chia lãnh thổ bán hàng:

= Tinh todn tiém nang ban hang của thị trường và khối

lượng công việc phải làm để bao phủ thi trường

= Phan chia thị trường thành nhiều khu vực (bánh thổ

bán hàng) khác nhau căn cứ trên tiểm năng bán hàng hoặc khối lượng công việc

= Cac lãnh thổ bán hàng có thể được phân chia bằng

nhau hoặc khác nhau

= Thiết kế nguyên tắc phân chia lãnh thổ bán hàng

ly

IV.5 Chi tiéu/Han ngach

a) Muc dich cua chi tiéu ban hang

" Hoàn thành mục tiêu và khích lệ nhân viên bán hàng

“= Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của nhân

viên bán hàng

“= Chỉ tiêu bán hàng thường sắn liền với lãnh thổ bán

hàng b)_ Các loại chỉ tiêu:

m Chỉ tiêu trên lợi nhuận

= Két hop cdc loại chỉ tiêu

V VÂN HANH TO CHUC BAN HANG

V.1 Thiét ké chinh sach

V.2 Tuyển dụng và chọn lựa nhân viên bán hàng

V.3 Hoà nhập nhân viên bán hàng mới vào tổ chức

V.4 Huấn luyện nhân viên bán hàng

V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo

V.6 Động viên và phát triển đội ngũ

V.7 Giám sát bán hàng

V.1 Thiết kế chính sách

A Chiến lược/chiến thuật bán hàng: chiến lược và chiến

thuật bán hàng cần được thiết kế phù hợp cho từng thời

điểm, ngành nghề, nguồn lực công ty, Chiến lược/chiến

thuật bán hàng thường dựa vào những USP (Unique Selling Point — Luan điểm bán hàng độc đáo) chính như sau:

& hệ th báo cá

Động viên &

phát triển =>

ddingu

chính sách "P#%> & Chọn lựa ®> NVBH mới =>

NVBH vào tổ chức

B Chính sách thu nhập:

Luong

Các khoản trợ cấp (Allowance) (dién thoại,

di chuyển, giải trí, quan hệ )

Thiét ké Tuyén dung Hoà nhập J Dong vien & Giám sát

V

C Chính sách động viên

“ Soạn thảo kế hoạch động viên nhân viên chỉ

tiết, hiệu quả và khả thi trong nøân sách cho

& hệ th báo c

Động viên &

phát triển =>

ddingu

chính sách "P#%> & Chọn lựa ®> NVBH mới => ‘=

: Doanh số tăng thêm mong đợi

: Kế hoạch thực hiện chỉ tiết

Kiểm soát/Theo dõi

: Đánh giá 1 kế hoạch khuyến mại:

5 Khả năng tăng doanh số

Theo dõi hiệu quả khuyến mại: theo dõi về doanh số, thương hiệu trước trong và sau

khi khuyền mãi

chính sách "3> & Chọn lựa "3 NVBH mới ®> ˆ VỤ <a phate |

báo

V.2 Tuyển dụng và chọn lựa nhân viên bán hàng

a) _ Xác định dạng người mong muốn

b) Tìm nguồn: chọn nguồn ứng viên phù hgp dé tuyển dụng (Nội

bộ,đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, các trường, công ty tuyển dung, quang cao, website e)

c) Gan loc: qua hồ sơ chọn những ứng viên có khả năng thành

công cao nhất với vị trí tuyển dung

d) Kiém tra: IQ, EQ

f) Kết luận: chọn những ứng viên phù hợp nhất

“The successful salesperson cares first for the customer,

second for the products” (Kotler on Marketing)

chính sách "%> & Chọn lựa => NVBH mới => _ phát triển => nani

Tiêu ch Thực hiệ

& hệ th báo cá

V.3 Hòa nhập NVBH mới vào tổ chức

A Mo ta công việc và tiêu chuẩn công việc: rất cần thiết

để tuyển dung NVBH va giup NVBH hiểu rõ về công việc của mình Cần có các nội dung chính sau:

chính sách "> & Chọn lựa => NVBH mới => ‘= ee phát triển => nc

bao ca

V.3 Hòa nhập NVBH mới vào tổ chức

B Thiết lập kênh truyền đạt hiệu quả: truyền dat dong vai tro rat

quan trong đối với hiệu quả hoạt động của phòng BH vì vậy cần thiết lập và thường xuyên hoàn thiện kênh truyền đạt Lưu ý có các kênh truyền đạt như sau

“ Kênh truyền đạt theo chiều dọc

= Kênh truyền đạt theo chiền ngang

V.4 Huấn luyện nhân viên bán hàng

Đầu tư vào nguồn nhân lực của công ty, giúp đỡ những người

bán hàng đạt năng suât cao hơn

A Gidi thiéu (Induction):

" Số tay nhân viên

_ Chính sách và thủ tục chung công ty

Chính sách và các thủ tục BH: chiến lược bán | hang, chinh sach

gia, thu nhập (Lương, hoa hồng, thưởng, trợ ere ), glam sat (Cac thủ tục báo SEO), dong vién (Thang tién ),

B Kiến thức sản phẩm:

= _ Đặc điểm sản phẩm

" Công nghệ

Định vị sản phẩm và khách hàng mục tiêu

“m Thị trường và đối thủ cạnh tranh

Luan diém ban hang d6éc ddo (Unique selling points)

- _ Điểm mạnh (Strength): cần lưu ý (ầm quan trọng khác nhau

theo từng thời điểm của từng điểm mạnh

C Phân tích SWOT: so với các đối thủ cạnh tranh chính

Điểm yếu (Weakness): can lưu ý tầm quan trong khác nhau

theo từng thời điểm của từng điểm yếu

Co hoi (opportunity):

- Su de doa (Threat):

Ty lệ và tam quan trong cua điểm mạnh so với điểm yếu nói

lên một sản phẩm dễ hay khó bán

: Cần hướng dẫn cho nhân viên biết cách tận dụng tối đa điểm

mạnh jrung hòa hoặc biến điểm yếu thành điểm manh, tranh thu

đón đầu các cơ hội và hạn chế hoặc đề ra kế hoạch dự phòng đối với các đe dọa

Động viên &

phát triển =>

ddingu

chính sách "P#%> & Chọn lựa ®> NVBH mới =>

NVBH vào tổ chức

" NVBH phải tự lập kế hoạch làm việc cho riêng mình, phải sắp

xếp công việc hợp lý để đạt được kế hoạch để ra

D Các kỹ năng bán hàng

KỸ NĂNG LẬP LUẬN:

" Kỹ năng này đòi hỏi NVBH phải có kiến thức vững về sản phẩm

và sự hiểu biết rõ ràng về nhu cầu của khách hàng Từ đó hướng

khách hàng lựa chọn những sản phẩm của công ty

KỸ NĂNG GIAO TIẾP:

Thiét ké Tuyén dung Hoà nhập J Dong vien & Giám sát

chính sách "P#%> & Chọn lựa ®> NVBH mới => LÔ phun 1 we phattrién > -

wW NVB & hệ th bán hàng

bao c _

“ Tránh những dấu hiệu tự mãn hay tự cao

“ Phục vụ khách hàng tốt và đưa ra những lời khuyên

“ Duy trì sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm

bao ca

= Tong kết các nhu cầu của khách hàng

qua những cau hoi

“" Xác định các nhu cầu của khách hàng

qua buổi nói chuyỆn và đề nghị khách

hàng chọn mua sản phẩm của công ty

Tiêu ch

chính sách "> & Chọn lựa => NVBH mới => ‘= ee phát triển => nc

baoc

- Công ty: Cơ cấu/Nsành kinh doanh/doanh số

- Những người liền quan trong cuộc thương lượng

- Các đối thủ cạnh tranh: chiến lược/giá/chào hàng/các khoản hoa hồng/người tham gia chính

= Tam lý: tự tin, thân thiện

khen ngợi của các KH khác, quà tặng, danh thiếp

“" Nguồn nhân lực: người dẫn đầu, ai phụ trách phần nào, ngoại hình

“" Hướng tiếp cận: chiến lược, gid ca, tron g6i

= Game plan (Luat choi): b6 tri ch6 ngồi, phân công đối thoại,

"= CA4c c4u hoi va tra Idi: dim bảo mỗi câu hồi đều đã được dự đoán trước và trả lời như thế nào

“_ Diễn tập: nhớ điều chỉnh sau khi diễn tập để buổi trình bày sẽ hoàn hảo hơn

ấ 1é J r2 Giám sát

chính sách "#> & Chọn lựa ®> NVBH mới => _ ae ` phát triển mà nail

báo cá

E Các kỹ năng trình bày và thương lượng

*TRONG CUỘC THƯƠNG LƯỢNG

chính sách "P#%> & Chọn lựa ®> NVBH mới =>

Đến trước từ 5 —15 phút để sắp xếp

Sắp xếp chỗ ngồi

Chào hỏi, trao danh thiếp

Mở đầu sự thảo luận: cảm ơn khách hàng vì cơ hội này

Trình bày những điểm chính (thay phiên nhau nếu có

the dé tránh nhàm chán và khai thác tối đa lợi thê cua

& hệ th báo cá

E Các kỹ năng trình bày và thương lượng

*“TRONG CUỘC THƯƠNG LƯỢNG

= Hoi va trả lời

= Vuot qua su han đối (øiữ đúng øiá, cung ứng thêm

ñHữngHịcH tị cộng thêm, trình bày các ví af )

“ Vấn đề còn tồn tại: cách giải quyết như thế nào

= Cam ơn, chào tạm biệt

wW NVB & hệ th bán hàng

bao c _

E Các kỹ năng trình bày và thương lượng

*SAU CUỘC THƯƠNG LƯỢNG:

" Gửi thư cám ơn + biên bản họp (1-2 ngày sau) + những vấn đề

còn lại

“ Gọi điện thoại cá nhân để đánh giá ý kiến phản hồi

“ Thảo luận trong đội ngũ, thực hiện các hành động cần thiết

“ Tiếp tục theo dõi cho đến khi kết thúc thành công

chính sách "> & Chọn lựa => NVBH mới => ‘= ee phát triển => nc

bao ca

F Các bước bán hàng:

“" Mục tiêu của bán hàng cá nhân là tìm kiếm khách hàng

mới và bán hàng cho họ

“ Hầu hết những nøười bán hàng sử dụng thời øian của họ

để duy trì và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách

hàng hiện tại

" Không phải các bước bán hàng đều là bắt buộc, có thể

linh động trong từng tình huống bán hàng khác nhau

Tiêu ch

wW NVB & hệ th bán hàng

bao c _

Tiêu ch

chính sách "> & Chọn lựa => NVBH mới => ‘= m aa phát triển => nc

bao ca