Perfectionnement de la gestion de force de vente à la société par actions tourism de tran quy cap

CHAPITRE 2: ANALYSE ET ÉVALUATION DE LA SITUATION DE LA FORCE DES VENTES À LA SOCIÉTÉ PAR ACTION DE TOURISM TRAN QUY CAP...14 2.1 Présentation générale de la société par actions Tran Quy

Tout d`abord, je tiens à exprimer tout mon profond respect à la Direction del`Universite de Commerce du Vietnam, à la Falculté de Formation Internationale, à laFalculté de Gestion d` entreprise et à l`ensemble des professeurs qui ont de enseigné etm’ont soutenue au cours des 4 annes universitaires

Je remercie sincèrement Madame Hoang Thi Hoa et Madame DAO Thi PhuongMai ,qui m’ont indiqué et m’ont accordé une attention particulières pendant que jeréalise et termine ce mémoire de fin d’études

Je voudrais aussi m’adresser à l’ensemble des dirigeants, des cadres, desemployés de la Société par actions Tran Quy Cap Tourism des meilleurs sentiments; jevous remercie de m’avoir accordeé une bonne occasion de faire mon stage dans la

Société et de m’avoir aideé lors de la réalisation du sujet” Perfectionnement de la gestion de force de vente à la Société par actions Tourism de Tran Quy Cap ”.

Pendant la pratique et l'écriture du sujet, bien que j'aie beaucoup essayé, mais je

ne peux pas éviter les erreurs, j'espère recevoir des commentaires pour compléter larecherché

Je vous remercie sincèrement!

Hanoi, le 22 avril 2018

Etudiante PHAM Minh Tung

TABLE DES MATIERS

REMERCIEMENT i

TABLE DES MATIERS ii

LISTE DES TABLEAUX v

LISTE DES FIGURES vi

INTRODUCTION 1

1 Choix du sujet de la recherche 1

2 Situation générale de la recherche rapport avec le sujet 1

3 Objectifs de la recherche 2

4 Objet et cardre de la recherche 2

5 Méthodologie de la recherche 3

6 Structure du mémoire 4

CHAPITRE 1: THÉORIQUE FONDATEMENTABLE DU SUJET DE RECHERCHE 5

1.1 Théorique concernant la recherché: definitions 5

1.1.1 Ventes et Gestion des ventes 5

1.1.2 Organisation des ventes 5

1.1.3 Force de vente 6

1.1.4 Le crutement des vendeurs 6

1.1.5 La formation de la force de vente 6

1.1.6 La motivation de la force de vente 7

1.2 Contenu théorique de sujet de recherche 7

1.2.1 Determination de la talle de la force de vente 7

1.2.2 Le recrutement de la force de vente 9

1.2.3 La formation de la force de vente 10

1.2.4 La motivation de la force de vente 11

1.3 Facteurs d’influence de la force de vente dans l’entreprise de commerce 12

1.3.1 Facteurs externs de l’entreprise 12

1.3.2 Facteurs internes de l’entreprise 13

CHAPITRE 2: ANALYSE ET ÉVALUATION DE LA SITUATION DE LA FORCE DES VENTES À LA SOCIÉTÉ PAR ACTION DE TOURISM TRAN

QUY CAP 14

2.1 Présentation générale de la société par actions Tran Quy Cap 14

2.1.1 La formation et le développement de l'entreprise 14

2.1.2 Structure organisationnelle de l'entreprise 15

2.1.3 Résultats des activités commerciales de Tran Quy Cap Tourism pour la période 2015-2017 16

2.2 Analyse de la situation de la gestion de la force de vente dans la société par actions Tran Quy Cap Tourism 17

2.2.1 La taillede la force de vente de l'entreprise 17

2.2.2 Normes pour la force de vente à la Société 19

2.2.3 Situation actuelle du recrutement de la force de vente de la SA de tourism Tran Quy Cap 21

2.2.4 La formation de la force de vente 25

2.2.5 Motivation de la force de vente 26

2.3 Évaluation génévale sur de la gestion des forces de vente à la société par actions Tran Quy Cap Tourism 28

2.3.1 Points forts 28

2.3.2 Points faibles dans la geston de la force de vente de la Société 30

CHAPITRE 3 PROPOSITIONS DES SOLUTION DE PERFECTIONNEMENT DE LA GESTION DES VENTES DE LA SOCIÉTÉ PAR ACTIONS DE TOURISM TRAN QUY CAP 33

3.1 Orientations des activités commerciales de la SA de tourism Tran Quy Cap dans le temps à venir 33

3.2 Point de vue de la SA de tourism Tran Quy Cap sur le perfectionnement de la force de vente 33

3.3 Propositions pour perfectionner l’organisation la force de vente de la SA de tourism Tran Quy Cap 34

3.3.1 Continuation la taille et les normes de la force de vente de manière raisonnable 34

3.3.2 Amélioration la politique de recrutement des forces de vente 35

3.3.3 Développement une force de formation et de vente plus flexible pour la force de vente 37 3.3.4 Développement des politiques, des programmes pour mieux motiver la force de vente 38

CONCLUSION 1 BIBLIOGRAPHIES 2

LISTE DES TABLEAUX

Tableau 2.1 Résultats d'affaires pour la période 2015 - 2017 16Tableau 2.2: Structure de la force de vente de l'entreprise 17Tableau 2.3: Performance des normes de vente de 2015 à 2017 de la force de vente de

la Société 20Tableau 2.4: Résultats du recrutement de la force de vente de la Société 21Tableau 2.5: Causes du recrutement la force de vente 22Tableau 2.6: Résultats de l'enquête sur les mesures de motivation pour le la force devente de la société 26Tableau 2.7: Tableau de la force de vente de l'entreprise 27Tableau 3.1: Salaires attendus pour la force de ventede la Société 39

LISTE DES FIGURES

Figure 2.1 Structure organisationnelle de Société par actions de tourism Tran Quy Cap.15

Figure 2.2: Les bases pour déterminer la taille de la force de vente 18

Figure 2.3:Evaluation de la pression de la norme de vente chez la force de vente 20

Figure 2.4: Évaluation des critères de recrutement pour la force de vente 23

Figure 2.5: Évaluation du recrutement du la force de vente de l'entreprise 24

Figure 2.6: Évaluation de la formation la force de vente de la Société 26

LISTE DES ABRÉVIATIONS

SA : Société par actions

VND :Vietnam Dong

1 Choix du sujet de la recherche

Le commerce est un secteur dans l'économie nationale, joue un rôle clé dansl'économie ouverte actuelle du Vietnam Le temps récente a montré que les entreprisescommerciales s'intéressent particulièrement aux entreprises vietnamiennes, de lagestion aux organisations commerciales Dans les activités commerciales, le marchéest toujours change, les biens diversifiés, la demande des consommateurs estabondante et les consommateurs ont plus de choix de produits Par conséquent, lesentreprises concurrencent intense pour le développement sur le marché Pour qu'uneentreprise développe ses activités commerciales, il est impératif d'avoir une gestiondes ventes, ce qui est important et est le point clé de l'attaque de l'entreprise sur lemarché pour trouver des clients La force de vente est l'activité qui affecte l'existence

ou l'absence sur le marché société par action Tran Quy Cap Tourism opère sur le marché

a beaucoup de concurrence féroce des concurrents de sorte que la force des ventes esttoujours l'attention, comment faire leurs produits sont l'acceptation des consommateurs,comment exploiter l'entreprise est rentable Par conséquent, la société se concentre sur lesactivités de la force de vente pour augmenter constamment le prestige sur le marché, laforce concurrentielle et le développement durable, à long terme

Pendant le stage à la société par action Tran Quy Cap Tourism je comprendl'importance de la force des ventes et de la situation de l'entreprise Je me suisconcentré sur la gestion des ventes dans l'entreprise et j'ai sélectionné le sujet

“Perfectionement de la force de vente à la société par action Tran Quy Cap Tourism »

J'ai choisi ce sujet pour analyser et évaluer la situation actuelle de la force desventes chez la société par action Tran Quy Cap Tourism et proposer quelques solutions

et recommandations pour l'entreprise afin d'améliorer sa la force des ventes

2 Situation générale de la recherche rapport avec le sujet

Au cours des dernières années, j'ai remarqué un certain nombre de sujets derecherche sur l'organisation de la force de vente d'une entreprise manufacturière quiont des sujets de recherche similaires liés à ce sujet:

- "Propositions des solutions pour compléter la gestion de la force de ventedans les services en ligne JSC en ligne FPT Online branche Hanoi"de Vu Thi Thuy

Duong, Ces sujets décrit non seulement les concepts et les théories liés à la gestion de

la force de vente., mais présentent également le statut actuel de l'entreprise.Parallèlement aux problématiques existantes, évaluer et mettre en œuvre des solutionspour surmonter et améliorer la gestion de la force de vente

- "Perfectionnement la gestion de la force de vente dans le centre commercial

de Hang Gai"de Chu Thuy Nhung Le sujet a donné les théories et les concepts liés à laréserve de gestion de la force de vente chez Hang Gai En plus d'évaluer et d'analyser

la situation, elle propose également des solutions utiles pour l'entreprise

Au cours de sa pratique au sein de l'entreprise, on a remarqué que certaineslimites subsistaient dans la gestion des reserves Tout au long du processus, on aconstaté qu'il n'y avait pas de sujets de recherche sur la gestion de la réserve del'entreprise J’ai donc choisi le sujet “Perfectionement de la force de vente à la société

par action Tran Quy Cap Tourism ” Le sujet se concentre sur le problème de

l'organisation de la force de vent, le crutement,la formation,motivation de la force devente afin de trenter de trouver un moyen perfectionement de la force de vente à lasociété par actions Tran Quy Cap tourism

4.2 Cardre

L’espace de la recherche:la mémoire limite d’étudier la situation de la force de vente à

la société par action Tran Quy Cap Tourism

Le temps de la recherche: Le mémoire étudie la gestion de la force de vente chez

la société par action Tran Quy Cap Tourism pendant 3 ans de 2015 à 2017 et l’orientation

de la Société d’ici 2020

Le contenu de la recherche : la mémoire fait la recherche sur la force de vente de

la société par action Tran Quy Cap Tourism.En suite, je propose des solutions pour lasociété visant à améliorer la force de la vente

5 Méthodologie de la recherche

5.1 Méthodologie des enquêtes à choix multiples

- Objectif: Sur la base des questionnaires distribués aux particuliers et auxdépartements concernés pour collecter des informations relatives à l'organisation de laforce de vente auprès de la société par actions Tran Quy Cap Tourism

- Cette enquête est réaliseé 4 étapes

Étape 1: Construire le questionnaire

Étape 2: Distribuer le questionnaire aux répondants, le nombre total de votes est

de 30.Entretien avec les vendeurs,les employés,…

Étape 3: Retirez les questionnaires, vérifiez les questionnaires qui ont étérecueillis Recueillir tous les 30 votes (100%)

Étape 4: Résumé des questionnaires: Les questionnaires ont été compilés en 4catégories: détermination des quotas et taille de la force de vente, recrutement de laforce de vente, formation de la force de vente et motivation pour la force de vente

5.2 Méthode d'interview

- Objectif: mieux comprendre l'organisation de la la force de vente de la Sociétépar actions de tourism Tran Quy Cap

- Cette enquête est réaliseé 4 étape:

Étape 1: Construire le questionnaire d'entrevue

Étape 2: Énumérer et planifier les personnes interrogées Entretien avec ledirecteur et le directeur des ventes

Étape 3: Mener des entretiens avec les personnes interrogées: mener desentretiens sur le lieu de travail des experts

Étape 4: Résumé des résultats de l'interview: détermination des quotas et de lataille de la force de vente, recrutement de la force de vente, formation de la force devente, motivation pour la force de vente

5.3 Méthode d'observation directe

J’observe la vente de la force de vente de la société Tran Quy Cap afin decollecter des informations de base de la manière la plus générale, la plus honnête et laplus objective possible sur les activités la force de vente de l'entreprise

5.4 Recueillir des données secondaires

Je collecte de données à travers des rapports, des activités commercialesgénérales et l'organisation de la la force de vente en particulier La mise en œuvrecomprend:

- Collecte de données: Les données secondaires sont collectées dans lesdépartements, les départements tels que la comptabilité, le service des ressourceshumaines, le service des ventes

- Traitement des données: tri et tri des données collectées

- Analyse des données: faire une table d'analyse des données et faire uncommentaire

5.5 Méthodes d'analyse des données

Depuis des donnés recueille j’adapte l’analyse quantitive et l’analyse qualitativepour le traitement pour le traitement des donnés

6 Structure du mémoire

Ce mémoire se compose de trois chapitres:

Chapitre 1: Théorie fondamentales de la force de vente.

Chapitre 2:Analyse et évaluation de la situation de la force de vente à la société

par action Tran Quy Cap Tourism

Chapitre 3: Propostion solutions pour perfectionner de la force de vente à la

société par action Tran Quy Cap Tourism

CHAPITRE 1: THÉORIQUE FONDATEMENTABLE DU SUJET DE

RECHERCHE 1.1 Théorique concernant la recherché: definitions

1.1.1 Ventes et Gestion des ventes

ou d` être percu la monnaie merchandise.

Pour Darmon (1998) (Dubinsky A.J.,Howell R.D.,Ingram T.N.et Bellenger D.N.(1986).”Salesforce Socialization”,Journal of Marketing,50,October) l’ acte de vente est

un échange d’information Il permet aux deux parties en présence de vérifier qu’ellesvont retirer un bénéfice de la transaction La fonction commercial peut ainsi être vue

comme la gestion de relations personaliseés et d’une base d’informations “ un valeur traite constamment l’information qu’il recoit pour pouvoir choisir la meilleur stratégie de vente possible, pour proposer les meilleurs arguments de vente, ou pour interpréter et réponder aux objections des clients”

Alors, le vent est une conversation entre les vendeurs et les clients

La gestion de la vente:

Selon l’opinion de Carrier.S,( CarrierS.,La gestion des opérations ,GaetanMorin,1998) la gestion de la vente appelle gestion des opérations l’ensemble desprocédures de direction et des contrôle des processus de production et de distribution

de bien ou de services

À avis de LE Quan et HOANG Van Hai(LE Quan et HOANG Van Hai,Gestionopérationnelle d’entreprise commerciale, Édition Thong Ke,2009) la gestion de lavente est un processus de la planification, l`organization et la vérification de ventepour atteindre des objectifs de vents et l`entreprise

1.1.2 Organisation des ventes

À avis de LE quan et HOANG Van Hai(LE Quan et HOANG Van Hai,Gestionopérationnelle d’entreprise commerciale, Édition Thong Ke,2009),l’organisation desventes comprennent l’organisation du réseau de vente et organisation force de vente

En particulier,l’organisation du réseau de vente est le choix d’une modèled’organisation du réseau qui convient le mieux pour dévelooper le réseau de vent vise

à atteindre l’objectif de vente Et l’organisation de la force de vente se compose de

certains travaux comme: la dé termination de la structure , des critères de la force devente, le crutement de la force de vente et de la motivaton de vente.

1.1.3 Force de vente

La force de vente se compose de l’ensemble des personnes chargées de visiter la clientèle actuelle ou potentielle dans le but de développer les ventes ou de faire la promotion des produits.

« La force de vente d’une entreprise se compose de l’ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre les produits de l’entreprise au moyen de contactes directes avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits »((J LENDREVIE, D LINDON, Mercator, éd DALLOZ, 5éme édition, Paris, 1997, page 392.)).

Selon Ugo Brassart et Jean-Marie Panazol, la force de vente représente un desmaillons majeurs de l’équipe commerciale d’une entreprise (U Brassart et JM.Panazol, Mercatique et action commerciale, Hachette Technique, Paris, 2001))

1.1.4 Le crutement des vendeurs

« Le recrutement des vendeurs représente un enjeu important, le cỏt de l'échec

en ce domaine est élevé compte tenu des frais de recrutement et de formation et du manque à gagner résultat de la mauvaise exploitation du territoire de vente».

(MACQUIN, Vendre : Stratégie, Hommes, Négociation, Edition Publi-Union, Paris,

1999, page 196)

Aujourd'hui, la qualité des équipes commerciales est de plus en plus importante.Les entreprises sont alors appelées à être vigilantes, en commençant par le recrutementdes vendeurs

1.1.5 La formation de la force de vente

Selon les différents postes et individus que l'entreprise propose différentsprogrammes de formation Mais en général, les vendeurs forment souvent la force devente à travers: la formation au savoir, la formation professionnelle, la formationqualifiante, etc

1.1.6 La motivation de la force de vente

La motivation consiste à pousser une personne à déployer des efforts afin deréaliser une action Elle est effective dès lors que l’individu n’agit pas sous lacontrainte à l’inverse elle disparaỵt si l’individu ressent une contrainte La motivation

est indispensable pour qu’un commercial puisse donner le meilleur de lui-même Si uncommercial bénéficie de conditions optimales pour exercer son travail, son niveau deperformance dépendra de sa motivation à vendre

1.2 Contenu théorique de sujet de recherche

1.2.1 Determination de la talle de la force de vente

o La Taille

La dimension de la force de vente est un élément très important dans le systèmedirection des représentants En e et, la détermination de sa taille nécessite une étudeffcertains critères

 Les critères liés au marché

L’entreprise doit évaluer le marché qu’elle vise en s’interrogeant sur le potent etsurtout sur les consommateurs Le repérage des acheteurs et de leur nombre associé àleur pouvoir d’achat a l’entreprise aide l’entreprise à déterminer son chi re d’a airesff ffprévisionnel

 Les critères juridiques

La taille de l’équipe de commerciale est influencée par le choix du statut ducommercial, le type de vente et la couverture géographique Par exemple: un chef desventes ne peut pas manager de la même façon un commercial salarié et un agentcommercial

 Quelques techniques de détermination de la taille

Deux méthodes principales sont utilisées pour ainsi déterminer la taille de laforce de vente: celle de la division et celle de la charge de travail

o La méthode de la division

Cette méthode est extrêmement simple, deux informations seulement étantnécessaires pour procéder à sa mise en oeuvre Le point de départ est constitué par laprévision des ventes de l'entreprise La seconde information est le montant des ventesqui est réalisable par chaque vendeur La taille de la force de vente est alors obtenuepar la formule suivante:

o La méthode de la charge de travail

Le principe de la méthode de la charge de travail est très simple Cela consiste,d'un cơté, à déterminer la charge de travail requise pour travailler correctement dans lazone géographique couverte par l'entreprise (nombre de clients à visiter, combien defois par an ) et de l'autre, à estimer le potentiel de travail de chaque commercial(nombre de semaines travaillées, temps de déplacement, de visite )

Ainsi, la taille de la force de vente est obtenue de la façon suivante:

- Quotas sur la base des résultats: résultats de vente que la force de vente

atteint dans des conditions appropriées:

+ Volume des ventes: volume total attribué à un département spécifique, telqu'une équipe, une équipe, un magasin, un service commercial, exprimé par le volumedes ventes ou le chiffre d'affaires

+ nombre de clients: exprimé par la capacité à garder et recevoir des clients dans

un certain temps ou nombre de clients desservis par un membre de l'équipe, magasin

- Quotas financiers:

+ rentabilité à travers les régions: calculée sur la base des marges bénéficiaires,

du taux de rendement des actifs utilisés ou du revenu résiduel d'une région définie+ Marge brute: C'est un moyen d'obtenir une marge bénéficiaire tout en brisantles contraintes de rentabilité régionale

Contrơle des cỏts: Ce sont des limites budgétaires que le vendeur ne peut pasdépasser

- Les quotas sur les bases comportementales sont définis en spécifiant les actions qui doivent être prises par le vendeur lorsque: le nombre de contacts avec le client

pendant la journée, le nombre d'appels effectués en jour,

1.2.2 Le recrutement de la force de vente

1.2.2.1 Les qualités recherché pour un représentant commercial

Les vendeurs doivent avoir un certain niveau d'instruction et de formation avad'accéder au concours Des entreprises exigent des diplơmes des écoles de gestion oud'ingénieurs, niveau bac +4 ou même une expérience professionne ancienne Engénéral, les qualités d'un bon représentant commercial peuvent être physiques,morales, intellectuelles ou professionnelles…

b Qualités connaissances et compétences :

Les recruteurs mettent souvent le point sur les qualités suivantes

 Sociabilité et gỏt du contact

 Une grande confance en soi

 Une faculté d'initiative et d'autonomie

 Intelligence

 Patience

 L'expérience

Etc …

1.2.2.2 Le déroulement de l'opération de recrutement

Il s'agit ici pour l'entreprise de rechercher des candidatures, de sélectionner lesmeilleurs vendeurs et d'utiliser une technique de soutien pour cette sélection

a La recherche des candidatures

Cependant, les entreprises fournissent un grand e ort pour recruter des jeuneffdiplơmés qui sont par nature dynamiques et essayent au maximum de réduire nombre

de vendeurs plus âgés Les candidatures peuvent être obtenues de di érentes manières:ff

 L'information du personnel de la société

 Les demandes d'emploi dans la presse

 La technique directe

 Le recours aux "chasseurs de têtes"

b La sélection des candidats:

À cette étape de recrutement l’entreprise choisit les profiles des candidats enadéquation avec le poste à pourvoir Elle se réalise à travers:

 Le tri des candidatures

 Les entretiens

 Les tests

 La graphologie

1.2.3 La formation de la force de vente

L’entreprise forme les commerciaux afin d’améliorer leurs compétences

1.2.3.1 Les éléments de la formation

Les vendeurs doivent comprendre la stratégie tracée par leur entreprise avantd'attaquer leur travail Cela passera par

1.2.3.2 Les méthodes de formation des vendeurs

La formation des vendeurs a pour but de les familiariser avec les techniques devente ou de communication avec les clients

 Formation initiale

 Formation continue

 La formation en salle

 La formation sur le terrain

 La formation de suivre de près pour aider

 Les manifestations culturelles

 Les discussions individuelles ou de groupe

1.2.4 La motivation de la force de vente

1.2.4.1 Les indicateurs de la motivation

Les comportements et les attitudes du commercial reflètent souvent l’état de samotivation Parmi les indicateurs d’un commercial motivé figurent:

 Les performances réalisées et les résultats obtenus ;

 Le niveau de coopération dans la résolution des problèmes ;

 L’adaptation face aux changements ;

 La volonté de prendre des responsabilités ;

 L’enthousiasme et la volonté de réussir

A l’inverse chez un commercial démotivé on remarque :

 Une baisse d’énergie, voire une certaine indi érence à exécuter son travail ;ff

 Une résistance au changement ;

 Un fort absentéisme ;

 Une attitude négative et une exagération des difcultés

1.2.4.2 Les outils de motivation

Pour motiver son équipe de vente, le manageur dispose d’outils pour motiver lescommerciaux qu’il convient d’aborder Pour ce faire, il utilise des techniques et desrécompenses qui dépendent de l’objectif visé

Les techniques pour mobiliser les commerciaux

Instruments non financiers

 Environnement de travail

 Occasions de promotion

 Être formé

1.3 Facteurs d’influence de la force de vente dans l’entreprise de commerce

1.3.1 Facteurs externs de l’entreprise

1.3.1.1 Environnement marco

Les facteurs dans l’environnement d’économique composent: vitesse de taux de

croissance é conomique, l’inflation, les taux de change, ces facteurs ont une forteinfluence a l’organisation de la force de vente des entreprises.L’impact négatif de ces

facteurs,l’entreprise a changé le modèle de l’organisation de la force de vente pourlimiter les risques.

L’environnement de science-technologie Le développement de l’écomnomie

entraine le développement de la science et de la technologie L’ applique de la science

et de la technologie motivent l’entreprise d’elargir la force de vente et l’entreprise peut

é conomiser des frais et la maximization du profit En outre, le développement de lascience et de la technologie motivent la capacité de saisir rapidement les informations

et la création de bonne liaison entre des membres dans la force de vente

Avec l’entreprise élargit la force de vente de nouveaux marchés, il va évaluer desélément suivant:

L’environnement du social: la population,la densité de population, les niveaux de

culture, l’habitude de consommmation,

L’environnement de la politique, du droit et des politiques de l’Etat: des facteurs

dans l’environnement de la politique,du droit,des politiques de l’Etat influence l’échelle

de la force de vente de l’entreprsise Quand la politique stable,le systeme despolitiques,les lois de l’état ouvert,l’entreprise encourage élargir la force de vente.encontraire,si la politique instable, la société doit limiter la force de vente et d’autres risqué

1.3.1.2 Environnement micro

Les clients: les clients sont des facteurs pour déterminer le succès ou l’échec de

la force de vente des entreprises Les clients peuvent décider d’augmenter ou dediminuer le prix du produit, la organisation de la force de vente à traversd’augmentation ou de réduction des besions

La concurrenets: la polique, la strátegie, le modèle de l’organisation de la force

de vente ,… de l’entreprise sont basées sur la stratégie des concurrents pour acccoitre

la capacité de compétivité,l’entreprise étend ou restraint la force de vente

La spécificité de l’environnemnet: l’environnement d’affaire a les signes

différentes Donc , la forrme de l’organisation de la force de vente est diff é rent

Les fourrnisseurs: la réparation et des services à pres-vente de fourrnisseur

permettent aux entreprises d’étender la force de vente au marché cible

1.3.2 Facteurs internes de l’entreprise.

La finance: la taille du capital et la capacité de la financère de l’entreprise dans

chaque période sont des premiers éléments pour la société,examine et dé termine le

financement de toutes les activites,y compris, il y a l’activite organisée de la force devente Avec des resources financères abondantes, les entreprises peuvent investorl’argent exclusive, la construction de la force étendue pendant pendant l’entreé dans lamarché Au contraire, avec des ressources financères limitées, les entreprises peuventcréer la force de vente qui a basées sur la règlé conomique mais cela peut donner desrésultats impressionants.

Les caractériques du produit d’affaires: pour maximizer des besions des clients,

l’entreprise construit une force de vente de concorder avec chaque marchandisesd’affaire de l’entreprise comme: le produit de consummation, le produit de hautetechnologie

La capacité des gestionnaires: C'est un facteur direct et puissant pour

l'organisation de la force de vente de l'entreprise.Les gestionnaires compétents saurontcomment collecter des informations, analyser et traiter les informations Chaquesituation pour organiser et organiser la force de vente à ce moment-là efficacement.Dans le même temps, le gestionnaire va saisir le niveau, le personnel de psychologie àtravailler à partir de la appropriée

L’objectif, la stratégie d’affaire de l’engtreprise: Toutes les opérations sont

basées sur la stratégie de l'entreprise pour atteindre des objectifs communs Si uneentreprise poursuit des objectifs de profit, elle cherchera à réduire les cỏts depersonnel afin que les organisations de force de vente soient également simplifiées Siune entreprise poursuit des objectifs de vente, il y a plus de force de vente, doncl'organisation de la force de vente est plus complexe Les entreprises dans le sens dudéveloppement des stratégies de développement du marché géographiquementorganiseront les ventes géographiques, si l'entreprise dans le sens du développementdes stratégies de marché par les clients, organiseront les ventes par les clients…

CHAPITRE 2: ANALYSE ET ÉVALUATION DE LA SITUATION DE LA FORCE DES VENTES À LA SOCIÉTÉ PAR ACTION DE TOURISM TRAN

Siège social rue Nguyen Nhu Do n ° 14, quartier Dong Da, Hanoi

Nguyen Minh Canh

Domaines d'activité hôtels, restaurants, tourisme et vente de produits

technologiques

2.1.1 La formation et le développement de l'entreprise

Le 19 septembre 1982, le Comité populaire de Hanoi a pris la décision n ° 4301 /QD-UBND relative à la création de la société de services touristiques Tran Quy Cap

En général, au moment de sa création, avec des installations établies de longue date,afin de répondre aux obligations politiques de la ville, l'entreprise a dû reconstruire laquasi-totalité des usines et des sites équipement Le 18 novembre 1999, la société a ététransformée en société par actions de Tran Quy Cap Tourism Service

2.1.2 Structure organisationnelle de l'entreprise

Figure 2.1 Structure organisationnelle de Société par actions de tourism Tran Quy Cap

(Source: Département de l'organisation administrative de la Société par actions

de Tran Quy Cap)Ainsi, la société par actions Tran Quy Cap Tourism Service est une entrepriseopérant en vertu de la loi sur les entreprises sur les sociétés par actions En particulier,l'Assemblée Générale des Actionnaires est la plus importante pour élire le Conseild'Administration, le Conseil de Surveillance et le système d'organisation de la société.C'est un modèle avancé et la science a fonctionné pendant des centaines d'années dans

Assemblée des actionnaires

Comité de direction Conseil d'administration

Directeur général

Départements corporatifs Département des ventes

Hanoi Star HôtelDépartement de

de la

planification

du marché

Centre de voyage

le monde, de sorte que, après avoir déménagé dans une société par actions, l'entreprise

a produit de bien meilleures affaires que le temps d’ Entreprises appartenant à l'État

2.1.3 Résultats des activités commerciales de Tran Quy Cap Tourism pour la période 2015-2017

Tableau 2.1 Résultats d'affaires pour la période 2015 - 2017

(Source: Rapport des comptes du Département de la comptabilité)

En tant que société de services de voyages ayant 19 ans d'expérience, la sociétépar actions Tran Quy Cap Tourism fonctionne de manière fluide et de plus en plusefficace Comme le montre le tableau 2.1, les résultats de l'entreprise au cours des troisdernières années ont apporté des changements importants En particulier, l'entreprise aconnu une forte restructuration de ses activités par rapport à celle des entreprisesd'État Auparavant, les ventes de produits technologiques représentaient toujours laplus grande part des revenus, mais maintenant, les revenus de l'industrie de l'hôtellerie,

de la restauration et des voyages représentent une part plus importante de latechnologie Ceci est une tendance appropriée et positive, le chiffre d'affaires desrestaurants, des hôtels et des voyages a entraîné les bénéfices de l'entreprise a

augmenté plusieurs fois par rapport à la période est également des entreprisesappartenant à l'Etat En conséquence, le budget de l'entreprise a également augmentérégulièrement.

2.2 Analyse de la situation de la gestion de la force de vente dans la société par actions Tran Quy Cap Tourism

Grâce à l'analyse des questionnaires livrés directement aux vendeurs de la sociétépar actions Tran Quy Cap, la plupart des personnes interrogées ont déclaré quel'organisation de la force de vente dans la société est Très important (40%) et important(30%)

2.2.1 La taillede la force de vente de l'entreprise

Tableau 2.2: Structure de la force de vente de l'entreprise

Taux (%)

(Source: Département des ressources humaines de la société par actions de

tourism Tran Quy Cap)D'après le tableau ci-dessus, nous voyons que la force de vente de la société estassez importante, le nombre de la force de vente augmente au fil des ans en raison del'influence des facteurs du marché et du développement de la Société au cours desdernières années En 2016, le nombre d'employés a augmenté de 16,07% par rapport à

2017 En 2017, la société a ajouté 7 employés, en hausse de 10,77% par rapport à

2016 Cela indique quela force de vente est un calibre La clé et très important dans lesaffaires du supermarché

La force de vente femmes représentaient une grande proportion (81,54% 84,72%), l'assurance masculine représentait seulement une petite proportion (15,28% -18,46%) La femelle est presque quatre fois plus masculine que masculine dans toutesles années, ce qui montre que la force de vente de la compagnie est principalementféminine, ce qui convient à la nature du travail et aux caractéristiques commerciales de

-la compagnie Par conséquent, le personnel de vente dans l'entreprise sontprincipalement des femmes, principalement le personnel de transport et de livraisondoivent avoir la santé

En ce qui concerne le niveau d'éducation: 26,39% - 30,77% des diplômés descollèges, 23,08% - 27,78% des diplômés des collèges et des travailleurs, et lestravailleurs Faits saillants: 45,15% - 46,43% La proportion la plus élevée de lapopulation active est dans la population active

Le personnel de la société est assez jeune, moins de 25 ans représentaient 49,23%

- 50%, de 25 à 35 représentaient 33,33% - 35,71%, plus de 35 seulementreprésentaient 14,29% - 16, 92% Le personnel jeune, enthousiaste, motivé, curieux etcompétent facilite la saisie des informations client pour une croissance rapide del'activité Seule une petite proportion de la force de vente est d'un âge assez avancé,occupant principalement des postes de direction, qui sont compétents, expérimentés etont des relations de longue date sur le marché

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Figure 2.2: Les bases pour déterminer la taille de la force de vente

(Source: Ananlyse les résultats de l'enquête)Maintenant, la détermination de la taille de la force de vente de la Société reposeprincipalement sur l'objectif de vente et aussi sur l'impact de la taille de la Société etsur l'étendue des ventes gérées objectivement Mais lorsqu'on leur a demandé si lataille actuelle de la force de vente est appropriée à la taille de l'entreprise, 50% desrépondants ont jugé cela inapproprié, tandis que les 50% restants ont dit que c'étaitapproprié

Selon M.Pham Trong Thanh - Adjoint des ventes: Concernants la détermination

de la taille de la force de vente de l'entreprise: La structure de la force de vente del'entreprise est aujourd'hui plus féminine que celle des hommes et la structure d'âge estprincipalement autour de 20- 35, le diplôme est principalement universitaire Ladétermination de la taille de la force de vente de la société repose principalement sur levolume des ventes dans le cadre du plan de chaque année, selon chaque périoded'affaires Au début de chaque période d'activité, généralement une année, la sociétédéfinit généralement le niveau de volume des ventes, puis le département des ventes sebase sur les normes de consommation du vendeur moyen pour déterminer si Que cesoit pour embaucher plus de personnel ou non En tant que tel, l'entreprise devraittoujours considérer la taille de la force de vente comme étant plus appropriée pourrépondre aux besoins, objectifs de la stratégie commerciale et commerciale del'entreprise

2.2.2 Normes pour la force de vente à la Société

À la suite de l'enquête, 100% des répondants ont choisi la société qui a attribué lanotation à la force de vente La société vend des quotas de vente aux employés enfonction des bases de ventes une fois par mois Les normes de vente attribuées par leprésident à la direction, puis la gestion sera basée sur la situation du personnel diviséepar chaque compteur