Phát triển hoạt động xúc tiến thƣơng mại dịch vụ du lịch lữ hành nội địa của công ty cổ phần thƣơng mại du lịch và vận tải anh đức

TÓM LƯỢCSau một thời gian thực tập và nghiên cứu tai công ty Cổ phần thương mại du lịch và vận tải Anh Đức, cùng sự hướng dẫn tận tình của Th.S Đinh Thủy Bích và những nỗ lực nghiên cứu,

TÓM LƯỢC

Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu tai công ty Cổ phần thương mại du lịch

và vận tải Anh Đức, cùng sự hướng dẫn tận tình của Th.S Đinh Thủy Bích và những

nỗ lực nghiên cứu, tìm tòi của bản thân, em đã hoàn thành khóa luận với đề tài: “Pháttriển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ du lịch lữ hành nội địa của công ty Cổphần thương mại du lịch và vận tải Anh Đức” và dưới đây là tóm lược một số vấn đề

cơ bản trong bài khóa luận:

Phần mở đầu: Tổng quan về đề tài nghiên cứu phát triển hoạt động XTTM dịch

vụ du lịch nội địa của công ty Cổ phần thương mại du lịch và vận tải Anh Đức Trongphần này, em đã chỉ rõ những vấn cấp thiết đi tới việc lựa chọn nghiên cứu đề tài.Đồng thời cũng chỉ rõ mục đích cũng như phạm vi nghiên cứu của đề tài, tổng quan vềtình hình nghiên cứu của những năm trước

Chương I: Tóm lược một số lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiếnthương mại của công ty kinh doanh Với chương này, em đã nêu những lý thuyết cầnthiết có liên quan đến các vấn đề nghiên cứu Đó là một số định nghĩa, khái niệm cơbản về XTTM, phối thức XTTM, một số lý thuyết về phát triển phối thức XTTM củaPhilip Kotler và GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Chương II: Phân tích, đánh giá và đưa ra các kết luận về thực trạng hoạt độngXTTM dịch vụ du lịch lữ hành nội địa của công ty Cổ phần thương mại du lịch và vậntải Anh Đức sử dụng các phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp và sơ cấp đểnghiên cứu về thực trạng phát triển hoạt động XTTM dịch vụ du lịch lữ hành nội địacủa công ty Qua đó đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động XTTM và đưa racác kết luận về những thành công và hạn chế về hoạt động XTTM dịch vụ du lịch lữhành nội địa của công ty

Chương III: Đề xuất giải pháp phát triển hoạt động XTTM dịch vụ du lịch lữhành nội địa của công ty Cổ phần thương mại du lịch và vận tải Anh Đức Chương nàyđưa ra những dự báo triển vọng thay đổi của môi trường, thị trường, nhu cầu củakhách hàng và những định hướng trong tương lai của công ty, em đã đưa ra một số đềxuất và ý kiến đóng về phát triển hoạt động XTTM dịch vụ du lịch lữ hành nội địa củacông ty

Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Th.S Đinh Thủy Bích là người trực tiếphướng dẫn em trong quá trình thực hiện đề tài nghiên cứu, đồng thời cảm ơn các thầy

cô trong khoa Marketing trường Đại học Thương Mại đã tạo điều kiện để em hoànthành bài khóa luận tốt nghiệp của mình

Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo công ty Cổ phần thương mại du lịch vàvận tải Anh Đức đã chấp nhận em được thực tập tại công ty và cũng xin cảm ơn các

cô, các chú, các anh chị cán bộ công nhân viên trong toàn thể công ty đã tận tình chỉbảo và tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành tốt công việc được giao trong quá trìnhthực tập tại công ty

Mặc dù đã cố gắng hết sức, nỗ lực học tập, nghiên cứu, nhưng do hạn chế về thờigian, kinh nghiệm, kiến thức thực tế nên bài khóa luận còn sơ sài và thiếu sót Em rấtmong nhận được sự chia sẻ, đóng góp ý kiến cả thầy cô

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 26 tháng 04 năm 2017

Sinh viênNguyễn Thị Thương

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1

2 Tổng quan về tình hình khách thể của những công trình nghiên cứu năm trước .2 3 Xác lập vấn đề nghiên cứu trong đề tài 3

4 Các mục tiêu nghiên cứu trong đề tài 3

5 Phạm vi nghiên cứu 4

6 Phương pháp nghiên cứu 4

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 6

CHƯƠNG 1 TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 7

1.1 Khái quát về XTTM của công ty kinh doanh 7

1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 7

1.1.2 Một số lý thuyết cơ bản về phát triển XTTM của công ty kinh doanh 9

1.2 Phân định nội dung phát triển hoạt động XTTM của công ty kinh doanh 12

1.2.1 Xác định đối tượng nhận tin 12

1.2.2 Mục tiêu xúc tiến thương mại 13

1.2.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại 15

1.2.4 Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông 16

1.2.5 Xác định phối thức XTTM 17

1.2.6 Tổ chức thực thi và đánh giá hiệu quả hoạt động XTTM tại công ty kinh doanh 20

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động XTTM của công ty kinh doanh 21

1.3.1 Môi trường vĩ mô 21

1.3.2 Môi trường ngành 23

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ VÀ ĐƯA RA CÁC KẾT LUẬN VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XTTM DỊCH VỤ DU LỊCH LỮ HÀNH NỘI ĐỊA CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DU LỊCH VÀ VẬN TẢI ANH ĐỨC 24

2.1 Đánh giá tổng quan về tình hình hoạt động của công ty Cổ phần thương mại du lịch và vận tải Anh Đức 24

2.1.1.Sự hình thành và phát triển của công ty 24

2.1.2 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh 25

2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 25

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2014 – 2016 của công ty cổ phần thương mại du lịch và vận tải Anh Đức 27

2.2 Phân tích các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động XTTM của công ty 28

2.2.1 Môi trường vĩ mô 28

2.2.2 Môi trường vi mô 32

2.3 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về thực trạng phát triển hoạtđộng XTTM dịch vụ du lịch lữ hành nội địa của công ty cổ phần thương mại du lịch và vận tải Anh Đức 35

2.3.1 Thực trạng về đối tượng nhận tin 35

2.3.2 Thực trạng mục tiêu XTTM 36

2.3.3 Ngân sách XTTM 37

2.3.4 Lựa chọn thông điệp truyền thông và kênh truyền thông 39

2.3.5 Lựa chọn phối thức xúc tiến thương mại 40

2.3.6 Thực thi và đánh giá hiệu quả xúc tiến thương mại 43

2.4 Các kết luận qua nghiên cứu thực trang hoạt động phát triển XTTM dịch vụ du lịch lữ hành nội địa tại công ty Cổ phần thương mại du lịch và vận tải Anh Đức 44

2.4.1 Những thành công 44

2.4.2 Những hạn chế 45

ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỚI VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ DU LỊCH LỮ HÀNH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DU LỊCH VÀ VẬN TẢI ANH ĐỨC 47

3.1 Dự báo triển vọng và quyết định phát triển hoạt động XTTM dịch vụ du lịch

lữ hành nội địa của công ty cổ phần thương mại du lịch và vận tải Anh Đức 47

3.1.1 Dự báo triển vọng của thị trường du lịch lữ hành nội địa 47

3.2 Các đề xuất phát triển hoạt động XTTM của công ty cổ phần thương mại du lịch và vận tải Anh Đức với dịch vụ du lịch lữ hành nội địa 48

3.2.1 Đề xuất về đối tượng nhận tin 48

3.2.2 Đề xuất về mục tiêu xúc tiến 48

3.2.3.Đề xuất xác định ngân sách xúc tiến 49

3.2.4 Đề xuất lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông 50

3.2.5 Đề xuất hoàn thiện phối thức XTTM cho dịch vụ du lịch lữ hành nội địa của công ty cổ phần thương mại du lịch và vận tải Anh Đức 51

3.2.6.Đề xuất kiểm tra, đánh giá chương trình XTTM 53

3.2.7 Đề xuất hoàn hiện các biến số khác trong marketing – mix 54

3.3 Các kiến nghị chủ yếu với hoạt động XTTM cho dịch vụ du lịch lữ hành nội địa của công ty cổ phần thương mại du lịch và vận tải Anh Đức 56

3.3.3 Kiến nghị đối với công ty 56

3.3.4 Kiến nghị vĩ mô 57

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1 Mô hình quá trình xúc tiến thương mại tổng quát 9

Hình 1.2: Mô hình kế hoạch xúc tiến thương mại GS.TS Nguyễn Bách Khoa 11

Hình 1.3: Quy trình hoạch định mục tiêu chương trình XTTM của công ty 14

Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty CP TM du lịch và vận tải Anh Đức 25

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Trong những năm qua cùng với sự phát triền không ngừng của nền kinh tế thếgiới nói riêng và nền kinh tế Việt Nam nói chung Cùng với sự mở cửa hội nhập sâucủa nền kinh tế đất nước và đặc biệt năm 2007 Việt Nam chính thức trở thành thànhviên của WTO Nền kinh tế đất nước đã có bước ngoặt mới chuyển từ nền kinh tế tựcung tự cấp sang nền kinh tế thị trường Trong những năm gần đây, ngành du lịchnước ta đã có bước chuyển dịch mạnh mẽ, với nhu cầu du lịch của người dân ngàycàng tăng cao cùng với việc khách nước ngoài đến Việt Nam để thăm quan khám phácũng tăng lên đáng kể vì vậy các công ty du lịch không ngừng mọc lên Du lịch là mộttrong những ngành kinh tế mũi nhọn được nhà nước và xã hội quan tâm Trong khi đó,chất lượng và tính cạnh tranh trong ngành cũng là một đề tài nhận được nhiều chú ý vàthảo luận rộng rãi

Trong thời buổi kinh tế thị trường, sự cạnh tranh giữa các công ty du lịch ngàycàng căng thẳng do có quá nhiều các doanh nghiệp đã và đang hoạt động trong ngành

du lịch Marketing nói chung và xúc tiến thương mại nói riêng là các công cụ cạnhtranh hiệu quả, mang lại tiềm lực lớn cho các doanh nghiệp Các hoạt động xúc tiếnthương mại là một trong những nhân tố quan trong quyết định sự thành bại của doanhnghiệp Các doanh nghiệp lữ hành hiện nay không ngừng mở rộng tuyến sản phẩm,đầu tư cao vào chất lượng dịch vụ, yêu cầu của khách hàng về dịch vụ du lịch ngàycàng cao Điều này buộc các doanh nghiệp du lịch phải có những hoạt động marketinghiệu quả và đặc biệt là xúc tiến thương mại

Công ty Cổ phần thương mại du lịch và vận tải Anh Đức là một doanh nghiệpkinh doanh về ngành dịch vụ trong đó có dịch vụ du lịch lữ hành nội địa Qua quá trìnhquan sát, tìm hiểu và nghiên cứu thực tế tại công ty, công ty đã sử dụng các công cụxúc tiến thương mại nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, tuy nhiên các công cụ xúctiến công ty sử dụng chưa hiệu quả và hợp lý Do đó, để nâng cao hiệu quả kinh doanhtăng doanh số, lợi nhuận thì công ty cần phải có chính sách phát triển các hoạt độngxúc tiến thương mại để thông tin đến khách hàng hiệu quả hơn, để từ đó thu hút khách

du lịch đạt được những mục tiêu mà công ty đã đề ra

Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đã đặt ra cho doanh nghiệp và qua thờigian thực tập tại công ty đã giúp em vận dụng cũng như mở rộng thêm hiểu biết củamình cho quá trình làm việc sau khi ra trường Với sự hướng dẫn của thầy cô, em xinchọn nghiên cứu đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ du lịch lữhành nội địa của công ty Cổ Phần thương mại du lịch và vận tải Anh Đức”.

2 Tổng quan về tình hình khách thể của những công trình nghiên cứu năm trước

Qua quá trình tìm hiểu en nhận thấy một số công trình nghiên cứu đã thực hiệnliên quan đến đề tài nghiên cứu

Công trình 1: Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại chương trình dạy tiếnganh EPV của công ty cổ phần đầu tư giáo dục và phát triển công nghệ quốc tếLangmaster – Dương Thị Phương Hoa – Khoa Marketing

Công trình 2: Phát triển phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm vitaestra củacông ty cổ phần Bảo Ngọc Việt Úc trên thị trường miền bắc – Nguyễn Tam Thắng –Khoa Marketing

Công trình 3: Phát triển xúc tiến thương mại tour du lịch Sa Pa công ty TNHHPhúc Thành – Phùng Hồng Ngọc – Khoa Marketing

Những thành tựu đem lại

Lý thuyết và thực trạng về hoạt động xúc tiến thương mại được trình bày rõràng, dễ hiểu đúng với nội dung nghiên cứu của đề tài Những tác động của môi trườngđến hoạt động kinh doanh của công ty được trình bày rất cụ thể Những thành công vàhạn chế của công ty cũng được đưa ra rõ ràng trong vấn đề nghiên cứu

trạng và đưa ra các giải pháp hiệu quả cho các hoạt động xúc tiến thương mại của công

ty Trên thực tế, các nghiên cứu về phát triển xúc tiến thương mại du lịch nội địa vẫnchưa có nhiều Vì vậy, trước những tồn tại của những công trình nghiên cứu trước vàdựa vào thực trạng hoạt động của công ty hiện nay có thể khẳng định đề tài: “Pháttriển hoạt dộng xúc tiến thương mại dịch vụ du lịch lữ hành nội địa của công ty Cổphần du lịch và vận tải Anh Đức” là duy nhất và không trùng lặp với đề tài đã có phùhợp với yêu cầu của nhà trường

3 Xác lập vấn đề nghiên cứu trong đề tài

Với việc lựa chọn đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ dulịch lữ hành nội địa của công ty Cổ phần thương mại du lịch và vận tải Anh Đức” chokhóa luận tốt nghiệp, em xin xác định các vấn đề nghiên cứu bao gồm:

 Xác định được đối tượng công chúng mục tiêu cho hoạt động XTTM tại công

ty là ai

 Xây dựng thông điệp truyền thông, hiệu quả của các công cụ XTTM mà công

ty đang áp dụng và thực trạng triển khai các hoạt động XTTM đối với dịch vụ du lịch

lữ hành nội địa tạ công ty

 Sự thích ứng của các hoạt động XTTM với đối tượng khách hàng mục tiêu củacông ty

 Đánh giá hiệu quả của các hoạt dộng XTTM tại công ty

 Đề ra giải pháp phát triển hoạt XTTM cho dịch vụ du lịch lữ hành nội địa củacông ty Cổ phần thương mại du lịch và vận tải Anh Đức trong thời gian tới

4 Các mục tiêu nghiên cứu trong đề tài

Mục tiêu chung: Phân tích thực trạng hoạt động XTTM và đưa ra các giải pháp

phát triển hoạt động XTTM dịch vụ du lịch lữ hành nội địa của công ty Cổ phầnthương mại du lịch và vận tải Anh Đức

Mục tiêu cụ thể:

 Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về XTTM và phát triển hoạt động XTTM ở công

ty kinh doanh

 Phân tích thực trạng hoạt động XTTM tại công ty Cổ phần thương mại du lịch

và vận tải Anh Đức Từ đó chỉ ra được những thành công và những hạn chế của hoạtđộng XTTM của công ty cho dịch vụ du lịch lữ hành nội địa

 Đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động XTTM dịch vụ du lịch lữ hành nộiđịa của công ty.

5 Phạm vi nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu về vấn đề phát triển hoạt động XTTM dịch vụ du lịch lữ hànhnội địa của công ty Cổ phần du lịch và vận tải Anh Đức có những nội dung nghiên cứusau:

 Đối tượng nghiên cứu: Phát triển hoạt động XTTM dịch vụ du lịch lữ hành nộiđịa của công ty Cổ phần thương mại du lịch và vận tải Anh Đức

 Về sản phẩm: Dịch vụ du lịch lữ hành nội địa

 Về khách hàng: Khách hàng của công ty bao gồm khách hàng tổ chức vàkhách hàng cá nhân

- Khách hàng tổ chức:là các cơ quan, đoàn thể, các công ty, các hiệp hội,…

- Khách hàng cá nhân là học sinh, sinh viên, các hộ gia đình, người tiêu dùng,…

có nhu cầu đi du lịch

 Về phạm vi không gian: Hoạt động XTTM dịch vụ du lịch lữ hành nội địa tạicông ty Cổ phần thương mại du lịch và vận tải Anh Đức

 Về thời gian: Khóa luận tập trung nghiên sử dụng các dữ liệu về hoạt độngkinh doanh của công ty Cổ phần thương mại du lịch và vận tải Anh Đức trong 3 năm

6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể

6.2.1 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp

Mục đích

Tìm kiếm các thông tin chi tiết, chính xác để có thể đánh giá tổng quan về tìnhhình hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian gần đây, đồng thời xác địnhđược các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh và giải pháp phát triển hoạtđôngh XTTM dịch vụ du lịch lữ hành nội địa của công ty Cổ phần thương mại du lịch

và vận tải Anh Đức

Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập bao gồm:

- Các số liệu về doanh thu, lợi nhuận của công ty

- Các công cụ XTTM mà công ty đang áp dụng và ngân sách chi cho các hoạtđộng XTTM

- Số liệu về phần trăm doanh số của công ty từ dịch vụ du lịch lữ hành nội địa

- Tình hình hoạt động của các đối thủ cạnh tranh

Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ hai nguồn:

Nguồn dữ liệu bên trong: Bao gồm các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh củacông ty, bảng cân đối kế toán, danh sách các trung gian phân phối, doanh số bán hàngcủa các trung gian phân phối, catologue, các ấn phẩm lưu hành nội bộ, các báo cáo vềnhững cuộc nghiên cứu thị trường của công ty,…

Nguồn dữ liệu bên ngoài: Nghiên cứu các tài liệu liên quan đến quản trị MKT,quản trị kênh phân phối, các trang web có đề cập đến các vấn đề MKT,…

Phương pháp phân tích

Tập hợp theo bảng biểu, tính tỉ lệ phần trăm, tỉ lệ tăng trưởng, vẽ biểu đồ, sơ

đồ và so sánh giữa các năm với nhau

6.2.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp

Mục đích

Tìm kiếm các thông tin mới, có tính khách quan và độc chính xác cao về thựctrạng hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần thương mại du lịch và vận tải AnhĐức từ các khách hàng và các nhà quản trị nhằm bổ sung và hoàn thiện hơn hệ thốngthông tin cho đề tài nghiên cứu đồng thời đưa ra các vấn đề liên quan đến phát triểnhoạt động XTTM cho dịch vụ du lịch lữ hành nội địa của công ty

Phương pháp tiến hành thu thập

- Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ 2 nguồn chính là: Phiếu điều tra khách hàng

và phiếu phỏng vấn các nhà quản trị của công ty

- Mẫu nghiên cứu: Mẫu khách hàng điều tra được lấy ngẫu nhiên dựa trân danhsách những khách hàng hiện có của công ty Mẫu phỏng vấn được xác định theophương pháp thuận tiện chủ yếu là các trưởng, phó phòng, ban lãnh đạo tại công ty

- Thời gian thực hiện: 3 tuần

- Số lượng: số phiếu điều tra khách hàng được đưa ra là 50 phiếu, số phiếuphỏng vấn nhà quản trị là 5 phiếu

Phương pháp thu thập

- Phiếu điều tra khách hàng được gửi đến phòng kinh doanh

- Phiếu phỏng vấn nhà quản trị được thực hiện trực tiếp thông qua phỏng vấncác trưởng phòng và ban lãnh đạo của công ty trong thời gian thực tập tại công ty

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Ngoài các phần tóm lược, lời cảm ơn, danh mục viết tắt, tài liệu tham khảo, phụ

lục và phần mở đầu, kết cấu khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ du lịch lữ hành nội địa của công ty Cổ phần thương mại du lịch và vận tải Anh Đức” bao gồm 3 chương:

- Chương 1: Tóm lược một số lý luận cơ bản về xúc tiến thương mại của công

ty kinh doanh

- Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trang hoạt động xúc tiến thương mại

dịch vụ du lịch lữ hành nội địa của công ty cổ phần thương mại du lịch và vận tải AnhĐức

- Chương 3: Đề xuất giải pháp với vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương

mại dịch vụ du lịch lữ hành nội địa của công ty cổ phần thương mại du lịch và vận tảiAnh Đức

CHƯƠNG 1 TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG

XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH

1.1 Khái quát về XTTM của công ty kinh doanh

1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản

1.1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại

Xúc tiến thương mại (XTTM) là thuật ngữ xuất hiện trong kinh tế học từ nhữngnăm đầu của thế kỷ 20 cùng với sự hình thành và phát triển của khái niệm marketing.XTTM gắn liền với hoạt động của thị trường và Marketiing vì XTTM là một bộ phậnkhông thể tách rời trong mô hình marketing hỗn hợp (marketing – mix) của bất cứdoanh nghiệp nào, bất cứ nền kinh tế nào

Theo cách truyền thống, XTTM được hiểu là hoạt động trao đổi và hỗ trợ traođổi thông tin giữa người bán và người mua, hoặc qua khâu trung guan nhằm tác độngtới thái độ và hành vi mua bán qua đó thúc đẩy việc mua bán, trao đổi hàng hóa vàdịch vụ chủ yếu nhằm mở rộng và phát triển thị trường

Trong cuốn “Essentials of Marketing” của Jerome và William định nghĩa như

sau: “XTTM là việc truyền tin giữa người bán và người mua hay những khách hàng tiềm năng khác nhằm tác động vào hành vi và quan điểm của người mua hàng Chức năng XTTM chính của nhà quản trị marketing là mách bảo cho khách hàng mục tiêu biết đúng sản phẩm, đúng chỗ và đúng giá.”

Theo khoản 10 Điều 3 Luật Thương Mại năm 2005: “Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ, bao gồm hoạt động khuyến mại, quảng cáo thương mại, trưng bày giới thiệu hàng hóa, dịch vụ

và hội chợ , triển lãm thương mại”.

Xuất phát từ góc độ doanh nghiệp kinh doanh, GS.TS Nguyễn Bách Khoa đã

đưa ra một định nghĩa tổng hợp như sau: “XTTM được hiểu là một lĩnh vực cốt lõi của truyền thông marketing nhằm mở rộng tư duy, sự hiểu biết của khách hàng về những lợi ích, ưu thế trội và kích thích, thu hút các khách hàng tiềm năng thành tập khách hàng hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm

về hình ảnh thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu” (Giáo trình Marketing

thương mại, trang 438, GS.TS Nguyễn Bách Khoa – nhà xuất bản Thống kê 2011)

1.1.1.2 Khái niệm phát triển xúc tiến thương mại

Phát triển XTTM là việc thiết lập, thay đổi, điều chỉnh các chương trình, cáccông cụ XTTM, hoạt động XTTM của công ty so với hiện tại để thích ứng với sự thayđổi của môi trường và thị trường của sản phẩm, nhằm thực hiện hiệu quả các chiếnlược và chương trình marketing – mix mà công ty đã lựa chọn

1.1.1.3 Bản chất và vai trò của XTTM

Bản chất của XTTM

Bản chất của hoạt động XTTM là một quá trình giao tiếp, cung cấp thông tin vàthuyết phục khách hàng trên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp thông qua hai đạidiện: Người chủ động và người tiếp nhận XTTM Việc cung cấp thông tin thuyết phục

và giao tiếp có mối liên hệ qua lại hết sức chặt chẽ Và đối tượng chỉ bị thuyết phụckhi đã được cung cấp thông tin thích hợp

Nhờ có quá trình giao tiếp, các thông tin về dịch vụ được truyền từ doanh nghiệpđến các thị trường mục tiêu và giúp người tiêu dùng hiểu rõ hơn về dịch vụ để đi đếnquyết định mua dịch vụ Vì vậy quá trình giao tiếp là một trong những yếu tố quyếtđịnh hiệu quả của hoạt động XTTM, là yếu tố thể hiện bản chất của hoạt động XTTM

 XTTM không chỉ giúp nhà kinh doanh bán được nhiều hàng hóa nà còn gópphần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị yếu của khách hàng

 XTTM không chỉ là những biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm,chính sách giá, chính sách phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện chínhsách đó



1.1.1.4 Mô hình XTTM tổng quát

Một quá trình XTTM có liên quan đến 9 yếu tố như là: người gửi, mã hóa, thôngđiệp, kênh truyền thông, giải mã, người nhận, đáp ứng nhu cầu, phản hồi và nhiễu tạp.Hai yếu tố đầu là những người tham gia chủ yếu để truyền thông tức là người gửi

và người nhận Hai phần tử tiếp theo là những công cụ truyền thông cơ bản tức làthông tin và những thông điệp truyền thông Bốn phần tử nữa là những thành phầnchức năng cở bản mã hóa, giải mã, đáp ứng và phản hồi Phần tử cuối cùng là nhiễucản trở

Hình 1.1 Mô hình quá trình xúc tiến thương mại tổng quát

Nguồn: Giáo trình Marketing thương mại (2011) trang 448, GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Từ mô hình này, hàng loạt vấn đề đặt ra cần phải xử lý và giải quyết trong quátrình triển khai và thực hiện chương trình XTTM ở các thời gian xác định như: ngườigửi, người nhận, thông điệp, kênh truyền thông Toàn bộ những vấn đề này đòi hỏi nhàtiếp thị của công ty phải nghiên cứu và có quyết định thích hợp

1.1.2 Một số lý thuyết cơ bản về phát triển XTTM của công ty kinh doanh

1.1.2.1 Lý thuyết của XTTM của Philip Kotler

Lý thuyết của Philip Kotler nghiên cứu về thiết kế chiến lược truyền thông vàkhuyến mãi, thiết kế các chương trình quảng cáo có hiệu quả và thiết kết các chươngtrình Marketing trực tiếp kích thích tiêu thụ và quan hệ công chúng trong cuốn sách

“Quản trị Marketing” NXB Thống kê năm 2009 Theo Philip Kotler, để thực hiện tốt

Người gửi hóaMã

Nhiễu cản trở

Kênh truyền thông

quá trình truyền thông cấn phải xác định được năm câu hỏi là: ai, nói gì, trong kênhnào, cho ai, hiệu quả như thế nào?

Philip Kotler nhấn mạnh rằng các yếu tố then chốt trong hệ thống là truyền thông

có hiệu quả Người gửi phải biết mình muốn truyền đạt thông tin đến công chúng nào

và muốn có phản ứng đáp lại như thế nào Họ mã hóa thông điệp của mình theo cách

có tính đến quá trình giải mã thông thường của công chúng mục tiêu Người gửi phảitruyền thông điệp qua phương tiện truyền thông có hiệu quả đến công chúng mục tiêu

Họ phải tạo những kênh liên hệ ngược để có thể biết những phản ứng đáp lại củangười nhận đối với thông điệp đó

Các bước trong quá trình phát triển XTTM có hiệu quả bao gồm:

 Phát hiện công chúng mục tiêu

 Xác định mục tiêu XTTM

 Thiết kế thông điệp truyền thông

 Lựa chọn các kênh truyền thông

 Xây dựng tổng ngân sách khuyến mãi

 Quyết định về hệ thống các biện pháp khuyến mãi

 Định lượng các kết quả khuyến mãi

 Quản lý và phối hợp toàn bộ quá trình XTTM

do đó cần phải có phương châm đúng đắn để định hướng cho mọi hoạt động giao tiếp,phải có nguồn kinh phí thỏa đáng để tổ chức tốt hoạt động này:

Các bước trong quá trình phát triển XTTM:

 Xác định tập khách hàng trọng điểm và lượng giá sự chấp nhận

 Xác định mục tiêu và ngân quỹ XTTM

 Xác định phối thức XTTM

 Lựa chọn thông điệp XTTM

 Lựa chọn kênh truyền thông

 Quyết định truyền thông điệp

 Lựa chọn nguồn phát thông điệp và đo lường đánh giá phản hồi

 Phân tích đáp ứng tập người nhận và quyết định tổ chức marketing xúc tiến ởcông ty kinh doanh

Các công cụ XTTM chủ yếu bao gồm:

 Quảng cáo thương mại

 Bán hàng cá nhân

 Xúc tiến bán

 Marketing trực tiếp

 Quan hệ công chúng

Hình 1.2: Mô hình kế hoạch xúc tiến thương mại GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Nguồn: Giáo trình Marketing thương mại – NXB Thống kê, 2011

Quyết định phối thức xúc tiến

Quyết định mục tiêu

Quyết định kênh truyền thông

Quyết định nội dung thông điệp

Mã hóa

Phản hồi Đáp ứng Nhận và giải mã thông điệpTruyền tải

Theo mô hình này, ứng với mỗi đoạn thị trường trọng điểm, quy trình hoạch địnhđược bắt đầu với quyết định: Ai là người nhận trọng điểm và đánh giá sự chấp nhậnhiện thời của một nhãn hiệu hoặc hình ảnh của một công ty Bước logic tiếp theo quaviệc xác lập các mục tiêu và ngân quỹ thực hiện chúng, tiến hành quyết định thôngđiệp đến khi nó được nhận, mã hóa thông điệp được giải bởi người nhận Cuối cùngghi nhận những đáp ứng và quyết định tổ chức kênh phản hồi để hoàn chỉnh một chu

kỳ giao tiếp

1.2 Phân định nội dung phát triển hoạt động XTTM của công ty kinh doanh

1.2.1 Xác định đối tượng nhận tin

Việc xác định công chúng mục tiêu được chia thành 3 giai đoạn:

Thứ nhất: quyết định ai là người nhận trọng điểm

Thứ hai: lượng giá sự chấp nhận của tập khách hàng trọng điểm

Thứ ba: nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh của công ty

Xác định đối tượng nhận tin

Để hoạt động xúc tiến của công ty kinh doanh đạt hiệu quả cao thì công ty phảixác định rõ đối tượng tiếp nhận quá trình xúc tiến Đối tượng nhận tin của hoạt độngXTTM chính là tập khách hàng mục tiêu mà công ty kinh doanh nhắm tới và cũngchính là đối tượng nhận các thông điệp truyền thông Đối tượng nhận tin có thể là từng

cá nhân, những nhóm người, những giới cụ thể hoặc công chúng

Việc xác định đúng đối tượng nhận tin và tất cả các đặc điểm trong quá trình tiếpnhận thông tin của họ có ý nghĩa rất lớn đối với những quyết định của chủ thể truyềnthông, nó chi phối phương thức hoạt động, soạn thảo nội dung thông điệp, chọn lựaphương tiện truyền tin… Nghĩa là nó ảnh hưởng tới cái gì, nói thế nào, nói khi nào, nói

ở đâu, nói với ai

Lượng giá sự chấp nhận của tập khách hàng trọng điểm.

Các công ty trên thị trường đều đạt được một phần thị phần xác định, đó là sựchấp nhận của tập khách hàng trọng điểm về sản phẩm Những thay đổi trong thị phầnphản ánh các hiệu lực hợp nhất của hoạt động công ty và các đối thủ cạnh tranh cùngnhững thay đổi trên thị trường Những thay đổi trên thị trường đến thay đổi sự chấpnhận của khách hàng chịu tác động từ các chương trình xúc tiến của công ty và đối thủ

cạnh tranh đòi hỏi phải có thêm dữ liệu từ khách hàng Muốn vậy phải tiến hành quantrắc người tiêu dùng để đáp ứng với một hỗn hợp nhãn hiệu chỉ ra được phần trămngười tiêu dùng biết đến mặt hàng đó, phần trăm người có ý định lớn nhất về một nhãnhiệu và thị phần kỳ vọng của nó.

Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh của công ty

Hình ảnh về công ty là một trong những tin tưởng, ý kiến và ấn tượng kháchhàng cảm nhận về công ty đó Mỗi công ty muốn tồn tại và phát triển thì phải xâydựng được một hình ảnh đẹp, ấn tượng và uy tín trong tâm trí khách hàng Hình ảnhcủa công ty ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu, lợi nhuận của công ty Một công ty cóhình ảnh đẹp sẽ tạo ra sự tin tưởng, lòng trung thành của các khách hàng hiện tại vàthu hút các khách hàng mới Để triển khai các hoạt động marketing hiệu quả, các nhàmarketing cần phải thu thập các thông tin có liên quan đến sự chấp nhận của kháchhàng mục tiêu và công chúng về hình ảnh của công ty thông qua điều tra trắc nghiệm,phỏng vẫn khách hàng

1.2.2 Mục tiêu xúc tiến thương mại

Khi công ty tiến hành triển khai một chương trình XTTM, nhà quản trị phải xácđịnh được mục tiêu đó Một khi đã xác định được thị trường mục tiêu và những đặcđiểm của nó, thì người truyền thông marketing phải quyết định về phản ứng đáp lạimong muốn của người nhận tin trọng điểm Tất nhiên phản ứng đáp lại cuối cùng làmua hàng và hài lòng Nhưng hành vi mua hàng là kết quả cuối cùng của một quá trìnhrất dài để thông qua quyết định của người tiêu dùng Người truyền thông marketingcần biết cách để làm thế nào đưa được những người mua trọng điểm vào trạng thái sãnsàng mua cao hơn

Nếu các chương trình XTTM được quản trị bằng một cách thức rõ ràng và hợp

lý, đầy đủ, đòi hỏi xác lập các mục tiêu được giải trình cẩn trọng tương thích với mỗichương trình và ngân quỹ của công ty Các mục tiêu này được giải trình ở một mứccho phép có được tiêu chuẩn đánh giá sau này đồng thời phân định được trước khitriển khai thực hiện

Về quy trình trước hết những mục tiêu này phải phù hợp với mục tiêu marketing– mix từ đó có phân công triển khai và định hướng cho từng công cụ theo liều lượng,thứ tự và cường độ phối thức khác nhau của các mục tiêu sau:

 Bảo đảm danh tiếng của một mặt hàng hoặc một nhãn hiệu.

 Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính (một lợi ích trội) của một mặt hàng haymột nhãn hiệu

 Đưa lại một hình ảnh mới cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một công ty

 Kích đẩy sự thương mại hóa sản phẩm

 Kích đẩy những hình thức khác của truyền thông

Hình 1.3: Quy trình hoạch định mục tiêu chương trình XTTM của công ty

Nguồn: Giáo trình Marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Mục tiêu marketing truyền thông

Mục tiêu quảng cáo

Mục tiêu xúc tiến bán

Mục tiêu chàn hàng trực tiếp

Mục tiêu quan hệ công chúng

Phối thức giao tiếp

1.2.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại

Xác định ngân sách cho hoạt động XTTM là một công việc luôn khó khăn đốivới hầu hết mọi công ty Khó có một ngân sách nào có thể đủ cho một chương trìnhXTTM Thông thường các doanh nghiệp ấn định ngân sách xúc tiến giành cho hoạtđộng xúc tiến của mình theo bốn phương pháp:

Phương pháp căn cứ khả năng: Công ty xây dựng ngân sách xúc tiến tùy theo

khả năng tài chính của họ

 Ưu điểm: Công ty có thể chủ động trong chi tiêu

 Nhược điểm: Việc xác định ngân sách bỏ qua tiềm năng của thị trường, ngânsách hàng năm không chắc chắn và khó khăn lên kế hoạch dài hạn

Phương pháp tỷ lệ phần trăm doanh số bán: Công ty xây dựng ngân sách xúc

tiến theo một tỷ lệ phần trăm xác định trên doanh số hiện tại hay mức doanh số ướcđịnh hoặc trên giá bán

 Ưu điểm: Chi phí gắn liền với kết quả kinh doanh nên dễ dàng hoạch toán,kiểm soát và nó cho phép sự ổn định cạnh tranh Dễ tính toán và dễ được chấp nhận

 Nhược điểm: Việc dành ngân sách cho XTTM phụ thuộc vào ngân quỹ hơnnữa cơ hội kinh doanh, gặp khó khăn trong lập kế hoạch ngân quỹ dài hạn và hạn chếxây dựng ngân sách XTTM theo định vị mặt hàng hay theo khu vực thị trường

Phương pháp cân bằng cạnh tranh: Công ty định mức ngân sách xúc tiến theo

nguyên tắc ngang với mức chi của đối thủ cạnh tranh

 Ưu điểm: Việc duy trì cạnh tranh cân bằng sẽ ngăn chặn cuộc chiến tranhtruyền thông

 Nhược điểm: Khó xác định được ngân sách của đối thủ cạnh tranh Ngoài ra,mục tiêu, nguồn lực, cơ hội của mỗi công ty là khác nhau nên phương pháp này khôngthể là một căn cứ tin cậy

Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ: Phương pháp này đòi hỏi các nhà

marketing thiết lập ngân sách xúc tiến công ty bằng cách: Xác định các mục tiêu cụ thểcủa công ty; Xác định những công việc phải làm để đặt được các mục tiêu trên; Ướctính chi phí để hoàn thành những công việc đó Tổng số các chi phí này chính là ngânsách xúc tiến

 Ưu điểm: Có tính khoa học, buộc ban lãnh đạo giải thích các giả định củamình về mối quan hệ giữa số tiền chi tiêu, mức độ tác động, tỷ lệ dùng thủ và sử dụngthường xuyên.

 Nhược điểm: Phải xác định mục tiêu phù hợp với nguồn lực và các yếu tố môitrường bên ngoài, đặt mục tiêu truyền thông trong mục tiêu marketing

1.2.4 Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông

1.2.4.1 Lựa chọn thông điệp truyền thông

Công ty thương mại có thể thông tin cho khách hàng tiềm năng về mặt hàng vàcác ý niệm của nó, giá và địa điểm mua hàng Một cách lý tưởng, một thông điệp phảitạo ra sự nhận biết (Aware), gây chú ý, quan tâm (Interest), kích thích được ham muốn(Desire) và thúc đẩy đến hành động mua (Action)

Việc thiết lập thông điệp đòi hỏi phải giải quyết 3 vấn đề sau:

 Nội dung thông điệp: Người sáng tạo ra thông điệp cần phải phác họa ra mộtgợi dẫn hay một chủ đề nhằm tạo được sự đáp ứng kỳ vọng Có 3 loại gợi dẫn: Gợidẫn duy lý trí, gợi dẫn cảm tính, gợi dẫn đạo đức

o Gợi dẫn duy lý: liên hệ tới lợi ích người nhận, thông thường thông điệp tạo lờidẫn này nói lên lợi ích mà người nhận nhận được khi sử dụng sản phẩm

o Gợi dẫn cảm tính: thường tạo ra cảm giác tích cực hoặc tiêu cực nào đó, nhằmkích thích sự tò mò của người nhận tin, dẫn đến hành động mua

o Gợi dẫn đạo đức: nhằm vào ý thức công chúng về cái đúng và nghiêm túc

 Cấu trúc thông điệp: Hiệu năng của thông điệp cũng phụ thuộc vào cấu trúccủa nó, người phát ngôn phải giải quyết 3 vấn đề: Có nên đưa kết luận rõ ràng hay đểngười nhận tự kết luận; trình bày luận chứng theo kiểu đơn tuyến hay song tuyến; luậnchứng đanh thép thường dùng để giới thiệu đầu hay cuối thông điệp tạo được sự chú ýmạnh

 Hình thức thông điệp: Người phát ngôn phải lựa chọn một hình thức sôi độngcho thông điệp Trong một quảng cáo, in ấn người phát ngôn phải chọn tiêu đề, màusắc minh họa để thu hút người xem Quảng cáo, in ấn cần có tính mới lạ, hình ảnh vàtiêu đề lôi cuốn, hình thức khác lạ, màu sắc thông điệp phải ấn tượng

 Nguồn phát thông điệp: thông điệp được chuyển giao bởi các nguồn hấp dẫnhoặc phổ biến có thể đạt được sự chú ý cao và ghi nhớ cao hơn, đó là lý do tại sao các

nhà quảng cáo thường sử dụng người nổi tiếng để làm phát ngôn viên Tuy nhiên, sửdụng người nổi tiếng đòi hỏi chi phí lớn và có thể rủi ro cao Nhiều thương hiệu hiệnnay đang có xu hướng sử dụng nhân vật hoạt hình để truyền thông.

1.2.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông

Kênh truyền thông là phương tiện mà thông điệp được truyền đi từ nguồn pháthay người gửi tới người nhận Kênh truyền thông có hai loại chính: kênh truyền thông

có tính chất cá biệt (kênh truyền thông trực tiếp) và kênh truyền thông có tính chất đạichúng (kênh truyền thông gián tiêp) Căn cứ để lựa chọn kênh truyền thông là: đặcđiểm của đối tượng nhận tin và đặc điểm của kênh truyền thông

Kênh truyền thông trực tiếp (marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân): trongkênh này, hai hay nhiều người sẽ trực tiếp giao tiếp với nhau Họ có thể giao tiếp đốimăt, qua điện thoại hoặc qua thư từ trên cơ sở giao tiếp cá nhân Các kênh truyềnthong cá biệt rất có hiệu lực vì nó tạo ra cơ hội giao tiếp và phản hồi cá nhân

Kênh truyền thông gián tiếp (quảng cáo, truyền thông đại chúng): là tập hợpđịnh hướng các phương cách truyền thông, truyền thông đi qua thông điệp mà không

có sự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân Chúng bao gồm các phương tiện truyền thông đạichúng và chọn lọc, bao gồm những ấn phẩm (báo, tạp chí, thư trực tiếp), phương tiệntruyền thông (tivi, radio ), những phương tiện trưng bày ( bảng quảng cáo, bảng hiệu)nhằm hướng tới người nhận chuyên biệt

Mặc dù kênh truyền thông trực tiếp thường có hiệu lực hơn nhưng truyềnthông đại chúng vẫn là phương cách chính để kích thích truyền thông trực tiếp

1.2.5 Xác định phối thức XTTM

Quảng cáo

Khái niệm: Quảng cáo là việc người bán sử dụng các phương tiện truyền thông

có trả tiền để truyền đi thông tin thuyết phục về sản phẩm, dịch vụ hay doanh nghiệptới khách hàng và thúc đẩy họ mua hàng

Đặc điểm:

 Tính đại chúng: Có tính đại chúng rất cao Bản chất đại chúng đem lại tínhchính thức cho sản phẩm và cũng tạo nên một tiêu chuẩn hàng hóa

 Tính lan truyền: Cho phép người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần

 Sự khuếch đại: Sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc

 Tính vô cảm: Quảng cáo chỉ có thể thực hiện độc thoại chứ không phải đốithoại.

Xúc tiến bán

Khái niệm: Xúc tiến bán là nững công cụ nhằm khuyên khích dùng thử và tănglượng bán ngay lập tức nhờ cung cấp cho khách hàng những lợi ích bổ sung Đây làcông cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hóa có tính chất tức thì ngắn hạn Vìvậy, xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng doanh số củadoanh nghiệp Thực chất, đây là công cụ để thúc đấy các khâu: cung ứng, tiêu dùngđối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp

Đặc điểm:

 Tính truyền thông: Xúc tiến bán thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin

có thể đưa người tiêu dùng đến với sản phẩm

 Sự khích lệ: Xúc tiến bán kết hợp với việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợnào đó có giá trị với người tiêu dùng

 Sự mời chào: Xúc tiến bán chứa đựng sự mời chào thực hiện ngay thương vụ

 Hình thức: Phiếu thưởng, phần thưởng, hàng mẫu, quà tặng, giảm giá,

Bán hàng cá nhân

Khái niệm: bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về sản phẩm, dịch vụcủa người bán qua giao tiếp trực tiếp đối với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năngnhằm đạt được mục đích bán hàng Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân: người bánđóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp thông tin cho người tiêu dùng về thông tinsản phẩm nhằm giảm bớt hoặc triệt tiêu những rủi ro trong việc mua bán vận dụng.Khi một sản phẩm có sự khác biệt cao, người mua ít kiến thức về sản phẩm và cầnđược tư vấn về sản phẩm thì bán hàng có vai trò hết sức quan trọng

Khái niệm: marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của marketing sự dụngmột hay nhiều phương tiện truyền thông quảng cáo (gửi thư trực tiếp, catologe,marketing qua truyền hình…) để tạo ra hành động mua của khách hàng ở bất kỳ thờiđiểm nào Marketing cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố: Quảng cáo, xúc tiến bán và bánhàng cá nhân để có thể thực hiện việc bán hàng trực tiếp thông qua trung gian.

 Cập nhật: Có thể soạn thảo rất nhanh rồi gửi đi cho một người nào đó

 Hình thức: Catologe, thư trực tiếp, thư điện tử,…

Quan hệ công chúng (PR)

Khái niệm: Quan hệ công chúng (PR) là việc sử dụng các phương tiện truyềnthông đại chúng truyền tin không mất tiền về hàng hóa, dịch vụ và về chính doanhnghiệp với các khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt được những mục tiêu cụthể của doanh nghiệp

hướng chi nhiều hơn vào bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân được sử dụng nhiều hơncho hàng hóa có giá trị cao, chất lượng, có tính kỹ thuật cao và nhiều rủi ro trongnhững thị trường có số người bán ít nhưng quy mô lớn

Cơ chế kéo – đẩy

Phối thức XTTM chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của việc công ty chọn một cơ chếkéo để tạo ra mức doanh số mặt hàng Cơ chế đẩy đòi hỏi việc sử dụng lực lượng bánhàng và quảng cáo thương mại năng động để đẩy mặt hàng qua các kênh về phía ngườitiêu dùng trọng điểm Cơ chế kéo đòi hỏi chi phí nhiều vào việc quảng cáo và khuếchtrường người tiêu dùng để tạo nên nhu cầu thị trường

Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua

Các công cụ XTTM khác nhau về hiệu quả chi phí ở các giai đoạn khác nhaucủa sự sãn sàng người m ua Quảng cáo và PR có vai trò quan trọng nhất trong giaiđoạn xây dựng nhận thức Sự hiểu biết của khách hàng chủ yếu ảnh hưởng bới quảngcáo và bán hàng cá nhân Niềm tin của họ chủ yếu ảnh hưởng bởi bán hàng cá nhân.Việc chốt bán hàng chủ yếu ảnh hưởng bởi bán hàng cá nhân và khuyến mại Tái đặthàng phụ thuộc vào bán hàng cá nhân, xúc tiến bán và một phần quảng cáo nhắc nhở

Giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm

Trong giai đoạn giới thiệu của vòng đời sản phẩm, quảng cáo, quan hệ côngchúng có hiệu quả, chi phí cao nhất, tiếp theo là bán hàng cá nhân để dành thêm độphủ của phân phối, khuyến mại và marketing trực tiếp để dẫn tới sự dùng thử Tronggiai đoạn tăng kiện cùng với bán hàng cá nhân trở nên quan trọng trong giai đoạn pháttriển ở giai đoạn suy thoái, khuyến mại tiếp tục mạnh mẽ, các công cụ truyền thôngkhác được tiết giảm và các nhân viên bán hàng chú ý cho sản phẩm ở mức tối thiểu

1.2.6 Tổ chức thực thi và đánh giá hiệu quả hoạt động XTTM tại công ty kinh doanh

Tổ chức thực thi các chương trình XTTM đã thực hiện

Việc tổ chức triển khai XTTM được xác định bằng các nội dung cơ bản để trả lờicác câu hỏi: Thực hiện triển khai vấn đề gì? Người triển khai là ai? Thời gian triểnkhai cụ thể như thế nào? Cách thức triển khai ra sao?

Xác định nội dung triển khai: Đây là công việc đầu tiên của quá trình triển khaihoạt động XTTM Việc xác địnhcụ thể những công việc cần làm tạo điều kiện cho việcphân bố công việc một cách hợp lý, đúng người và đạt hiệu quả cao.

Phân bổ nguồn lực triển khai thực hiện: Sau khi xác định nội dung công việc cầntriển khai thì việc cần thiết ngay sau đó là xác định nguồn lực thực hiện các công việcđó

Xây dựng khung thời gian thực hiện công việc: Việc triển khai một kế hoạchXTTM cần được thực hiện một cách tuần tự và chặt chẽ về thời gian, các công việccần thực hiện đúng thời gian ở từng giai đoạn

Xác định cách thức triển khai: Việc xác định cách thức triển khai phụ thuộc vàomục tiêu mà chương trình đề ra, từ đó xác định một phối thức thực hiện hiệu quả baogồm việc xác định tỷ lệ các công cụ xúc tiến, xây dựng nội dung thông điệp, xác địnhkênh truyền thông và tần suất thực hiện các công cụ

Đánh giá hiệu quả các chương trình XTTM đã thực hiên

Có thể thực hiện đánh giá kết quả hoạt động XTTM thông qua hai nhóm chỉ tiêu:

 Hiệu quả doanh số: So sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ trước, trong và saukhi thực hiện chương trình xúc tiến Tuy nhiên, trong thực tế, phương pháp này thườngkhó thực hiện do doanh số chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố

 Hiệu quả truyền thông: Sử dụng các chỉ tiêu như bao nhiêu người biết, baonhiều người nhớ, bao nhiêu người yêu thích thông điệp,… Nhà quản trị Marketingphải khảo sát công chúng mục tiêu về mức độ ghi nhớ thông điệp và thái độ của họ vớithông điệp như thế nào

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động XTTM của công ty kinh doanh

1.3.1 Môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô bản chất bao gồm các yếu tố bên ngoài mà môi trường khôngthể kiểm soát được, chỉ có thể nhận dạng, phán đoán và dự báo ảnh hưởng của chúngđến chất lượng du lịch quốc tế tại doanh nghiệp

Kinh tế:

Doanh nghiệp cần theo dõi các chỉ số kinh tế, các nhân tố ảnh hưởng đến sứcmua của du khách như thu nhập, khả năng chi trả để có dự báo phù hợp sự phát triểncủa kinh tế làm cho đời sống con người ngày càng cao hơn, dẫn tới nhu cầu gia tăng

đồng thời kéo theo sự cạnh tranh gay gắt hơn trên thị trường Do đó, doanh nghiệp cầnphải xây dựng chương trình XTTM phù hợp dựa trên lợi ích của khách hàng.

Dân cư:

Bao gồm các yếu tố như quy mô và tỷ lệ dân số ở các khu vực, sự phân bố tuổitác và cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn,… Dựa vào các đặc điểm của dân cư mà doanhnghiệp có những hoạt động XTTM phù hợp với đối tượng khách hàng

Tự nhiên:

Các yếu tố như tài nguyên thiên nhiên (đất, nước, khí hậu…), sự thiếu hụtnhiên liệu, mức độ ô nhiễm… tác động trực tiếp tới các họa động XTTM

Văn hóa – xã hội:

Trong lĩnh vực du lịch, cần quan tâm tới các nhân tố: nhân khẩu học, thái độ

và thói quen khi đi du lịch của khách hàng, các giá trị xã hội, tôn giáo, văn hóa vậtchất…

Văn hóa là yếu tố khó xác định cụ thể nhưng tác động thường xuyên đến hoạtđộng kinh doanh và quyết định marketing, cụ thể là phát triển XTTM Nó có thể tácđộng đến hành vi ứng xử, thái độ hàng ngày dẫn tới hành vi mua, tiêu dùng của từngngười, từng nhóm người, chuẩn mực đạo đức, văn hóa, biến động xu hướng tiêu dùng

Chính trị - pháp luật:

Đây là một trong những yếu tố ảnh hưởng mạnh đến các quyết định XTTMcủa doanh nghiệp Chính trị - pháp luật của Việt Nam bao gồm hệ thống pháp luật liênquan đến hoạt động marketing, đặc biệt là hoạt động XTTM, hệ thống chính sách củanhà nước, cơ chế điều hành của Chính phủ,…Các yếu tố này chi phối cả nội dung vàphương tiện, phạm vi hoạt động XTTM: luật thương mại điều chỉnh các hoạt độngmarketing, các hành vi, lĩnh vực bị cấm trong quảng cáo

Môi trường khoa học – công nghệ

Hoạt động XTTM của doanh nghiệp bị ảnh hưởng nhiều bởi yểu tố côngnghệ Công nghệ luôn thay đổi hàng ngày, hàng giờ cùng sự tiến bộ của khoa học côngnghệ thế giới Việc cần làm của các doanh nghiệp là áp dụng được chúng vào cácchương trình XTTM của mình sao cho thu hút được nhiều khách hàng nhất, đem lại lợinhuận cao nhất cho doanh nghiệp

Khách hàng:

Là yếu tố tạo nên thị trường, quy mô thị trường, là đối tường mà doanh nghiệpluôn luôn phải tìm hiểu và đưa ra những giải pháp về chất lượng đáp ứng nhu cầu củađối tượng khách hàng của mình Khách hàng hiện tại, tiềm năng hay khách hàng trongquá khứ đều ảnh hưởng tới các quyết định XTTM Trước khi xây dưng bất kỳ chươngtrình XTTM nào công ty cũng phải xác định: tập khách hàng mình nhắm tới là ai? Đặcđiểm nhân khẩu học của họ ra sao? Từ đó mới có thể đưa ra các kế hoạch cụ thể

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ VÀ ĐƯA RA CÁC KẾT LUẬN VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XTTM DỊCH VỤ DU LỊCH LỮ HÀNH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DU LỊCH VÀ VẬN TẢI ANH ĐỨC

2.1 Đánh giá tổng quan về tình hình hoạt động của công ty Cổ phần thương mại du lịch và vận tải Anh Đức

2.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty

Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DU LỊCH VÀ VẬN TẢI ANH ĐỨC

Tên giao dịch: ANH DUC TRANSPORT AND TOURISM TRADING JOINTSTOCK COMPANY

Tên viết tắt: ANHDUC TOURS , JSC

Loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp tư nhân

Trụ sở chính : số 143 – Hoàng Văn Thái – Khương Trung – Thanh Xuân – HàNội

Năm 2014 đến nay, công ty luôn nỗ lực không ngừng, chú trọng nâng cao chấtlượng dịch vụ vận tải của mình, đầu tư thay mới những chiếc xe lớn hơn, có chấtlượng tốt hơn để phục vụ khách hàng tốt nhất.

2.1.2 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh

Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty bao gồm:

 Kinh doanh lữ hành nội địa, lữ hành quốc tế và các dịch vụ phục vụ khách dulịch (không bao gồm kinh doanh quán Bar, phòng hát Karaoke, vũ trường)

 Kinh doanh vận tải bằng ô tô: vận tải khách du lịch, vận tải khách theo hợpđồng, theo tuyến cố định, vận tải hàng hóa

2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

Hiện nay, bộ máy tổ chức của công ty bao gồm

Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty CP TM du lịch và vận tải Anh Đức

Nguồn: Công ty Cổ phần thương mại du lịch và vận tải Anh Đức

Cơ cấu tổ chức của công ty khá đơn giản với 3 phòng chức năng và một phòngban, được tổ chức theo từng tuyến chức năng dưới hình thức là một công ty cổ phầnvới chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm giám đốc ông Dương Minh Đức là người trực tiếp

ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG

BAN KIỂM SOÁT HỘI ĐỒNG QUẢN

doanh

điều hành, quản lý công ty và cũng là người chịu trách nhiệm pháp lý của công ty, sau

đó là đến các phòng chức năng Cấu trúc này giúp lãnh đạo công ty quản lý điều hành

dễ dàng hơn nhờ việc phân định rạch ròi từng chức năng, bộ phận; tuy nhiên, nó lạilàm bộ máy tổ chức doanh nghiệp trở nên cồng kềnh hơn

Ban kiểm soát: Bao gồm 04 (bốn) thành viên do Đại hội đồng cổ đông bầu ra

đều là những nhân viên chủ chốt của công ty có trình độ học vấn từ bậc đại học vàtrình độ chuyên môn, kinh nghiệm lâu năm Ban kiểm soát có nhiệm vụ kiểm tra tínhhợp lý, hợp pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng trong quản lý, điều hành hoạtđộng kinh doanh, trong tổ chức công tác kế toán, thống kê và lập báo cáo tài chínhnhằm đảm bảo lợi ích hợp pháp của các cổ đông

Phòng kinh doanh: Bộ phận marketing do phòng kinh doanh đảm nhận phòng

kinh doanh có 6 người: có một trưởng phòng và 5 nhân viên kinh doanh đều ở trình

độ đại học và cao đẳng

 Trưởng phòng chịu trách nhiệm chung về hoạt động của phòng kinh doanh.Vạch ra các chiến lược kinh doanh và đôn đốc nhân viên kinh doanh thực hiện các kếhoạch kinh doanh mà Công ty đề ra Khi thực hiện chức năng Marketing thì nhân viênphòng kinh doanh có nhiệm vụ nghiên cứu về thị trường, tìm hiểu nhu cầu của kháchhang, đưa sản phẩm đến gần nhất với người tiêu dung, khảo sát thị trường nhằm nắmbắt được tình hình sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh,…để từ đó giúp công ty bánđược nhiều sản phẩm hơn, đưa ra được các ý kiến giúp công ty nhập them những loạisản phẩm mới mà khách hàng đang có nhu cầu sử dụng

 Bộ phận Marketing gồm có 3 người, thực hiện việc quảng cáo giới thiệu dịch

vụ tới người tiêu dùng, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, nghiên cứu và phát triểnthị trường, thiết lập các chiến lược, thăm dò đối thủ cạnh tranh để có những chính sáchphục vụ khách hàng hoàn hảo hơn, phát triển thị trường mới, khách hàng mới và thamgia tìm hiểu các dự án

Phòng hành chính - nhân sự: bao gồm có 3 người bao gồm có 1 trưởng phòng và

2 nhân viên có trình độ chuyên môn và học vấn từ cao đẳng và đại học : Có chức năngquản lý toàn bộ hoạt động nhân sự của công ty bao gồm: Tuyển dụng nhân viên, xâydựng các chính sách thăng tiến cho nhân viên, xây dựng chế độ lương thưởng trongcông ty, lập ngân sách nhân sự,…

Phòng tài chính - kế toán: gồm có 4 người bao gồm 1 kế toán trưởng và 3 nhân

viên: Có chức năng Quản lý tài chính, tài sản tài chính của Công ty; Đáp ứng nhu cầu

về tài chính cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo kế hoạch; Bảotoàn và phát triển vốn của Công ty và các cổ đông Đảm bảo nguồn vốn về các hoạtđộng kinh doanh của công ty, cân bằng thu chi của công ty

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2014 – 2016 của công ty cổ phần thương mại du lịch và vận tải Anh Đức.

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2014 – 2016

đối

Tươngđối(%)

Tuyệtđối

Tươngđối(%)

Nguồn: Phòng kinh doanh công ty CP TM du lịch và vận tải Anh Đức

Báo cáo kết quả kinh doanh trong 3 năm 2014 - 2016 ta thấy doanh thu và lợinhuận của công ty tăng đều qua các năm cụ thể:

Doanh thu của năm 2015 so với năm 2014 tăng 3445,8 triệu đồng tương đươngvới 22,63% và lợi nhuận tăng 981,33 triệu đồng tương đương với 16,99% so với năm2014

Doanh thu của năm 2016 so với 2015 tăng lên 3468,49 triệu đồng tương đươngvới 18,58% và lợi nhuận của công ty cũng tăng lên 591,01 triệu đồng tương đương với8.75% so với năm 2015

Doanh thu và lợi nhuận của công ty đều tăng qua các năm Điều đó đã phần nàothể hiện được sự cố gắng, nỗ lực không ngừng của ban lãnh đạo và toàn bộ nhân

viên,công ty đã không ngừng phấn đấu mở rộng thị trường, tìm kiếm những kháchhàng mới, đầu tư một cách có hiệu quả.

Tuy nhiên bên cạnh đó thì chi phí mà công ty phải bỏ ra cũng tăng theo các năm:Năm 2015 tăng 2464,47 tương đương với 26,08% so với năm 2014 và năm 2016 tăng3477,48 tương đương với 29,19% vượt lên trên cả mức tăng về doanh thu và lợi nhuận

so với năm 2015 Nguyên nhân của việc chi phí tăng cao có thể do công ty sử dụngnguồn vốn chưa hợp lý, áp lực cạnh tranh lớn, nhà nước tăng thuế,… vì vậy đã kéo

theo chi phí của công ty tăng cao hơn so với năm trước và không đạt được mục tiêu đã

du lịch nội địa

Là một công ty kinh doanh dịch vụ du lịch và trong đó có du lịch nội địa với AnhĐức đây vẫn được xem là một động thái tích cực của thị trường khi mà hiện nay sứchút của các tour du lịch nội địa không hề giảm mà thậm chí có dấu hiệu tăng lên Theo

số liệu thống kê của Tổng cụ du lịch Việt Nam thì lượng khách nội địa năm 2014 là38,5 triệu lượt khách, năm 2015 là 57 triệu lượt khách và năm 2016 là 62 triệu lượtkhách, điều này cho thấy tốc độ tăng trưởng của du lịch nội địa hàng năm đều tăng thịtrường du lịch nội địa rất sôi động và phát triển mạnh mẽ

Tuy nhiên, thị trường du lịch nội địa tăng trưởng mạnh mẽ kéo theo đó là các đốithủ cạnh tranh cũng mọc lên rất nhiều Vì vậy để tồn tại được công ty Anh Đức khôngchỉ có chất lượng dịch vụ tốt mà đã có những chính sách về Marketing tốt đặc biệttrong đó là các hoạt động XTTM và đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút kháchhàng của công ty, gia tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần cho công ty.

2.2.1.2 Pháp luật – chính trị

Việc tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh hay không lành mạnh hoàn toànphụ thuộc vào yếu tố pháp luật và quản lý nhà nước về kinh tế Việc ban hành hệthống luật pháp có chất lượng là điều kiện đầu tiên đảm bảo môi trường kinh doanhbình đẳng cho các doanh nghiệp buộc các doanh nghiệp phải kinh doanh chân chính,

có trách nhiệm

Là một công ty kinh doanh nên Anh Đức đã tuân thủ đầy đủ các quy định củanhà nước đối với công ty kinh doanh từ việc phải có giấy tờ, thủ tục đầy đủ về việcđăng ký kinh doanh và cấp giấy pháp kinh doanh đến các quy định trong quá trình hoạtđộng kinh doanh của công ty, chấp hành nghiêm chỉnh những quy định đã đặt ra trongLuật Thương Mại năm 2005 do Chính phủ ban hành Công ty kinh doanh trong ngành

du lịch nên vì vậy công ty cũng đáp ứng đầy đủ những yêu cầu, điều kiên mà nhà nước

đề ra cho một công ty kinh doanh du lịch nội địa ví dụ như: phải có giấy phép kinhdoanh du lịch, có phương án và chương trình du lịch, có người điều hành, Khôngchỉ vậy để hoạt động kinh doanh diễn ra tốt hơn công ty cũng sử dụng các công cụtrong hoạt động XTTM và công ty chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của nhà nước

về hoạt động XTTM cụ thể là: Chương IV của Luật Thương Mại năm 2005 về XTTM,nghị định số 77/2006/NĐ – CP của Chính phủ quy định chi tiết Luật thương mại vềXTTM Có thể thấy chính trị - pháp luật ảnh hưởng rất nhiều đến các hoạt độngXTTM của công ty Anh Đức, khi công ty muốn triển khai các hoạt động XTTM chodịch vụ du lịch nội địa của mình thì cần phải chấp hành và tuân thủ đúng những quyđịnh của pháp luật tránh trường hợp vi phạm pháp luật gây ảnh hưởng xấu đến công ty

2.2.1.3 Văn hóa – xã hội

Tác động của các yếu tố văn hoá xã hội thường có tính dài hạn và tinh tế hơn sovới các yếu tố khác, thậm chí nhiều lúc khó mà nhận biết được Việt nam là một nước

có nền văn hóa lâu đời, đặc biệt là văn hóa về chuẩn mực đạo đức, về cái đẹp, về tình

cảm gia đình… không chỉ vậy mà nước ta còn là sự hội tụ của 54 dân tộc khác nhau.Mỗi dân tộc là một nền văn hóa khác nhau, một bản sắc nét đẹp truyền thống khácnhau để từ đó tạo nên một bức tranh muôn màu muôn vẻ cho đất nước Việt Nam Đâycũng vừa là một lợi thế cũng vừa là một hạn chế đối với một công ty kinh doanh về dulịch nội địa như Anh Đức cũng như ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động XTTM củacông ty.

Lợi thế: Công ty sẽ mở rộng thêm được nhiều tour du lịch khác nhau về các vùng

miền khác nhau, các nền văn hóa khác nhau sẽ gia tăng sự phong phú đa dạng về tuyếnsản phẩm của công ty,mở rộng được dịch vụ Nhờ có sự đa dạng về sản phẩm các hoạtđộng XTTM cũng phát triển mạnh mẽ hơn cụ thể là sẽ có nhiều hơn các bài quảng bá,tuyên truyền và giới thiệu về các tour du lịch nội địa của công ty thu hút hơn nhiềungười biết đến với công ty và chọn mua dịch vụ của công ty

Hạn chế: Việt Nam là một nước vẫn còn khá lạc hậu so với các nước trên thế

giới, không chỉ vậy mà ở một số dân tộc và vùng miền nước ta vẫn còn có những hủtục lạc hậu nên gây ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động du lịch của công ty, đã có rấtnhiều vụ tranh cãi thậm chí là đánh nhau giữa người dân bản địa và khách du lịch Vì

là một đất nước còn lạc hậu cộng thêm việc mang tư tưởng phong kiến đã khiến hoạtđộng XTTM của công ty rất có khả năng vấp phải sự chỉ trích của dư luận nếu công tykhông khéo léo trong các nội dung quảng cáo, các thông điệp truyền thông, các hìnhthức quảng bá,… của công ty về các tour du lịch nội địa Đây là yếu tố mà công ty nêncân nhắc kỹ lượng trước khi thực hiện các chiến dịch quảng bá của mình để tránhmang lại những điều không hay

2.2.1.4 Môi trường tự nhiên

Ngành du lịch là ngành chịu ảnh hưởng trực tiếp từ môi trường tự nhiên bao gồm

cá thay đổi về khí hậu, địa lý, thiên nhiên,… Ngày nay, môi trường bị ô nhiễm, hiệntượng nhà kính đang nóng lên kéo theo việc biến đổi khí hậu thế giới đã gia tăng thêmcác thiên tai như bão, lũ lụt, mưa, lốc,… Là một ngành dịch vụ khai thác trực tiếp từmôi trường tự nhiên nên chỉ cần một biến động nhỏ của tự nhiên cũng sẽ ảnh hưởngđến các hoạt động du lịch Những biến đổi tiêu cực của tựu nhiên tác động không nhỏđến các hoạt động kinh doanh du lịch nội địa của công ty

Không chỉ riêng hoạt động kinh doanh mà ngay cả các hoạt động XTTM củacông ty cũng bị ảnh hưởng theo khi mà các hiện tượng thiên nhiên cực đoan xuất hiệngây thiệt hại cho công ty khi mà phải hủy hết các tour du lịch do ảnh hưởng của thờitiết xấu, các chuyến bay bị hoãn lại, đường xá ngập lụt không di chuyển được,…gâythiệt hại cho cả công ty và khách hàng Ngoài ra, một hiện tượng đáng lo ngại trongnhững tình trạng thời tiết xấu là việc bị mất điện, đường truyền tin bị gián đoạn,… nêncác hoạt động XTTM của công ty trong trường hợp này đều gần như không đem lại kếtquả gì khi mà khách hàng họ không muốn đi du lịch Trong điều kiện như vậy công tynên dừng các hoạt động XTTM của mình lại tránh gây lãng phí mà không đem lại kếtquả như mong muốn Môi trường tự nhiên đã gây ảnh hưởng rất nhiều đối với công ty.

2.2.1.5 Công nghệ

Đây là một trong những yếu tố rất năng động chứa đựng nhiều cơ hội và đe doạđối với các doanh nghiệp Để không bị lạc hậu thì công ty Anh Đức cần phải luôn đổimới về công nghệ, cập nhật những xu hướng công nghệ mới đối với công ty Hiện nay,các trang mạng xã hội như facebook, zalo, sky, viber, instagram,….đang phát triển rấtmạnh mẽ, theo tổng cục thống kê Việt Nam thì tính đến hết năm 2016 thì Việt Nam cóhơn 50% số dân sử dụng internet đây là một con số đáng vui mừng Công nghệ pháttriển đã đưa cong người đến với gần hơn những danh lam thắng cảnh mà từ trước họchư từng nghe đến Có thể nhận thấy rằng mức độ phủ sóng của các trang mạng xã hộiquá lớn chỉ cần một bức ảnh được đưa lên sẽ có hàng nghìn lượt thích, bình luận, chiasẻ,… của rất nhiều người từ đó họ sẽ phát sinh nhu cầu muốn đi đến nới ấy và họ sẽtìm đến những công ty kinh doanh dịch vụ du lịch nội địa như Anh Đức Công nghệphát triển cũng giúp cho khách hàng biết đến các tour du lịch nội địa của công ty thôngcác công cụ tìm kiếm như: google search, google adword,…tăng mức độ nhận biết củacông ty với khách hàng Ngoài ra, đây cũng là một lợi thế cho các hoạt động XTTMcủa công ty phát triển mạnh mẽ đặc biệt với công cụ quảng cáo mang lại hiệu quả tốthơn cho công ty hơn là các công cụ truyền thống vì vậy công ty phải nắm bắt được xuthế phát triển của công nghệ để không ngừng nân cao hiệu quả kinh doanh và hiệu quảcủa XTTM

2.2.2 Môi trường vi mô

2.2.2.1 Môi trường ngành

Khách hàng

Khách hàng là nhân tố quyết định tới sự tồn tại và phát triển của công ty Vớinhững nhu cầu khác nhau của khách hàng công ty có những hoạt động xúc tiến khácnhau làm sao cho phù hợp nhất với khách hàng Đối với công ty cổ phần thương mại

du lịch và vận tải Anh Đức thì khách hàng của công ty bao gồm cả các cá nhân và các

tổ chức, họ là những người luôn có nhu cầu đi du lịch nội địa

 Khách hàng cá nhân: Học sinh, sinh viên, các hộ gia đình,…

 Khách hàng tổ chức: Các cơ quan, đoàn thể, các chi hội, các ngân hàng, cáccông ty,…

 Các dịch vụ đặt phòng qua các trang như: trivago.vn, mytour.vn,…

Để cùng hợp tác làm ăn, Anh Đức đưa ra các mức giá chiết khấu có lợi nhất đốivới các nhà cung cấp Anh Đức luôn đảm bảo được cho mình nguồn cung ổn định,giảm thiểu rủi ro do thiếu vé tàu hoặc vé xe , chậm trễ giờ di chuyển của khách hàng

Đối thủ cạnh tranh

Hoạt động du lịch nội địa vốn bị cạnh tranh khá gay gắt bởi nhiều đối thủ trong

và ngoài nước đối thủ cạnh tranh của công ty không chỉ là các công ty cùng phân phốicác loại tour du lịch nội địa mà còn bao gồm các tổ chức, nhân địa phương Một số đối

thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty trong ngành du lịch là: Saigontourist, Vietravel,Hanoi tourist, công ty TNHH du lịch Ngũ Hành Sơn,… Các công ty này tiềm lực vềtài chính và có đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực này

 Saigontourist là một công ty hoạt động khá lâu trong ngành du lịch, và hiệnnay công ty có 8 công ty du lịch, 54 khách sạn, 13 khu du lịch và 28 nhà hàng với đầy

đủ tiện nghi trải rộng khắp đất nước Với lợi thế là công ty lớn mạnh như vậy nênSaigontourist thường xuyên tung ra các chương trình XTTM như: khuyến mãi, giảmgiá cho khách hàng, đặc biệt trong dịp 30/4 – 1/5 năm nay Saigontourist đua ra chươngtrình XTTM mang tên “Cùng Saigontourist tận hưởng bản sắc Việt” với rất nhiều cácchương trình khuyến mãi như: miễn phí vận chuyển, giảm giá dịch vụ tặng phiếu muahàng,…

 Hanoitourist đây cũng là công ty uy tín trong ngành du lịch với khả năng tiềmlực tài chính lớn mạnh Hanoitourist không ngại ngần đầu tư vào các chương trìnhXTTM Để tăng mức độ nhận diện cho thương hiệu công ty tích cực tham gia các hộichợ, triển lãm về du lịch như: Hội chợ VITM là hoạt động thường niên của du lịchViệt Nam, tham gia các chương trình xúc tiến du lịch Tổng công ty đã tăng cường cáchoạt động quảng bá, xúc tiến du lịch, thương mại, giới thiệu sản phẩm trên các phươngtiện thông tin đại chúng, trên các trang web và tại hội chợ du lịch, thương mại ở ViệtNam và nước ngoài

Hai đối thủ cạnh tranh trên có thể được xem là hai đối thủ cạnh tranh lớn nhấtcủa công ty Anh Đức, để có thể tồn tại được Anh Đức nên có các chương trình XTTM

để tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường và thu hút khách hàng

2.2.2.2 Môi trường nội tại doanh nghiệp

Nguồn nhân lực:

Công ty có nguồn nhân lực trẻ, năng động, sáng tạo,tốt nghiệp các trường đạihọc, cao đẳng có trình độ, chuyên môn cao