PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH xúc TIẾN THƢƠNG mại CHO sản PHẨM máy hút sữa BẰNG điện của CÔNG TY cổ PHẨN BIBO MART TRÊN THỊ TRƢỜNG hà nội

Dựa vào những lý thuyết đã tổng hợp và kết quả của việc điều tra, phỏng vấn,chương 2 đi vào tổng quan tình hình kinh doanh của công ty cổ phần Bibo Mart, phântích sự ảnh hưởng của các

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA MARKETING

- -KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM MÁY HÚT SỮA BẰNG ĐIỆN CỦA CÔNG TY

CỔ PHẨN BIBO MART TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI

CHUYÊN NGÀNH: MARKETING THƯƠNG MẠI

Giáo viên hướng dẫn:

Thầy Nguyễn Hoàng Giang

Bộ môn: Nguyên Lý Marketing

Sinh viên thực hiện: Trần Thị Quyên Lớp : K49C1

Mã sinh viên : 13D120036

HÀ NỘI – 2017

TÓM LƯỢC

Ngày nay, cùng với sự phát triển của xã hội, đời sống của người dân cũng đượcnâng cao Vì thế, việc chăm sóc con cái cũng như chính bản thân mình được các bà mẹquan tâm hơn, bằng các sản phẩm chăm sóc cho mẹ và bé với những tính năng ưu việtgiúp mẹ chăm con đơn giản hơn, đảm bảo an toàn, đỡ tốn thời gian hơn Trong số đó,máy hút sữa bằng điện là một sản phẩm hỗ trợ đắc lực không thể thiếu cho các bà mẹđang chăm con nhỏ, đặc biệt là khi họ quay trở lại công việc bận rộn sau thời gian nghỉsinh nên không thể thường xuyên ở bên bé để cho bé bú trực tiếp nhiều lần trong ngày.Tuy nhiên, việc lựa chọn máy hút sữa đối với các bà mẹ là việc khá khó khăn do đây làmột sản phẩm có giá khá cao, trên thị trường hiện nay có rất nhiều mẫu mã, chủngloại, thương hiệu máy hút sữa bằng điện khác nhau với những hệ thống phân phối khácnhau Mặc dù tốn nhiều thời gian để lựa chọn nhưng các bà mẹ vẫn không chọn đượccho mình một chiếc máy hút sữa chất lượng, phù hợp với tình hình tài chính của mình

Về phía các công ty kinh doanh thì để gây sự chú ý của khách hàng để kháchhàng đưa đến quyết định mua, công ty phải đưa ra những chính sách xúc tiến thươngmại phù hợp giúp thu hút sự chú ý của khách hàng, gây ấn tượng về sản phẩm, thươnghiệu của công ty, tạo niềm tin cho khách hàng Các công ty cũng phải chịu rất nhiều áplực từ phía các đối thủ cạnh tranh cũng như từ khách hàng, làm sao để mình hơn hẳncác đối thủ khác và cần phải làm gì để khách hàng chọn mua hàng của mình Để giảiquyết được vấn đề này người bán hàng cần phải biết được và nắm bắt rõ thực trạngthực hiện các chính sách xúc tiến thương mại, mức độ nhận biết của khách hàng mụctiêu đối với các chính sách, hiệu quả mà các chính sách đem lại để đáp ứng nhu cầuthông tin về máy hút sữa bằng điện của các khách hàng trọng điểm, từ đó, có chiếnlược định hướng và phát triển chính sách xúc tiến thương mại đúng đắn

Công ty cổ phần Bibo Mart là công ty chuyên bán lẻ các sản phẩm dành cho mẹ

và bé có hệ thống siêu thị trải rộng trên toàn quốc Vượt qua những khó khăn về vốn

và nhân sự ban đầu, Công ty đã củng cố vững chắc hoạt động xúc tiến thương mại đểquảng bá rộng rãi sản phẩm và tăng doanh thu trong những năm tới Nhìn chung hoạtđộng XTTM của Công ty đã đạt được một số thành công, một số công cụ xúc tiến pháthuy hiệu quả tốt Tuy nhiên, cũng còn một số hạn chế và phải điều chỉnh cho phù hợpvới tình hình mới của thị trường và nguồn lực của Công ty

Khóa luận dưới đây là kết quả của quá trình nghiên cứu, tổng hợp, phân tích vàđánh giá chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy hút sữa bằng điện củacông ty cổ phần Bibo Mart trên thị trường Hà Nội Bài khóa luận có sử dụng nguồn dữliệu từ kết quả phân tích các dữ liệu sơ cấp qua phiếu điều tra khách hàng và điều traphỏng vấn chuyên sâu ban lãnh đạo và một số nhân viên của Bibo Mart cũng như các

dữ liệu thứ cấp mà Công ty cung cấp

Đề tài được kết cấu thành 4 chương để có thể truyền tải một cách hợp lý nhất kếtquả nghiên cứu của tác giả

Ở chương mở đầu, tác giả đã nêu lên tính cấp thiết của việc nghiên cứu, tổngquan tình hình nghiên cứu, cũng như các mục tiêu đặt ra cho đề tài cùng với phạm vi,đối tượng, và phương pháp nghiên cứu của đề tài

Sang chương 1, thông qua việc tìm hiểu và phân tích một số lý thuyết về xúc tiếnthương mại và chính sách, từ các góc độ tiếp cận khác nhau, tác giả đưa ra khái niệm vềchính sách xúc tiến thương mại và phát triển chính sách xúc tiến thương mại Ở chươngnày, tác giả đã tổng hợp cho mình hệ thống lý thuyết cơ sở, các nội dung cơ bản nhằm làmcăn cứ nền tảng cho quá trình nghiên cứu thực tiễn Bên cạnh đó là các yếu tố ảnh hưởngtới phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh

Dựa vào những lý thuyết đã tổng hợp và kết quả của việc điều tra, phỏng vấn,chương 2 đi vào tổng quan tình hình kinh doanh của công ty cổ phần Bibo Mart, phântích sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường đến việc phát triển chính sách xúc tiếnthương mại cho sản phẩm máy hút sữa bằng điện của Công ty, nghiên cứu thực trạngphát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy hút sữa bằng điện củacông ty cổ phần Bibo Mart trên thị trường Hà Nội với những thành công, những tồntại, và nguyên nhân của những tồn tại đó

Từ những kết quả đó, ở chương 3, tác giả đưa ra những dự báo thay đổi, triển vọngcủa các yếu tố môi trường, thị trường, phương hướng hoạt động của công ty cổ phần BiboMart nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy hút sữa bằngđiện trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới Các đề xuất đưa ra cho Công ty bao gồmcác nội dung để thay đổi về mục tiêu xúc tiến thương mại, ngân sách, thông điệp, phốithức xúc tiến thương mại, việc thực hiện và đánh giá chính sách,…

Mặc dù, tác giả đã rất cố gắng nghiên cứu và phân tích về đề tài phát triển chínhsách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy hút sữa bằng điện của công ty cổ phẩnBibo Mart tại thị trường Hà Nội, nhưng do hạn chế về mặt thời gian cũng như điềukiện nghiên cứu, quy mô và đối tượng nghiên cứu còn hạn chế nên kết quả nghiên cứumới chỉ phản ánh phần nào thực trạng của nghiên cứu Tác giả đã rất cố gắng để hoànthành đề tài nghiên cứu trong khả năng cho phép song có thể vẫn còn những thiếu sót,rất mong nhận được những ý kiến góp ý của các giảng viên, thầy cô giáo và các bạnsinh viên để nhóm có thể tiếp tục hoàn thiện đề tài.

ý để em có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp.

Đồng thời, em cũng xin chân thành cảm ơn các cán bộ của công ty cổ phầnBibo Mart đã giúp đỡ em trong quá trình thực tập Nếu không có khoảng thời gianthực tập cùng những lời chỉ bảo của thầy giáo và các anh chị thì em khó có thể thựchiện được khóa luận cuối khóa này

Mặc dù đã cố gắng hoàn thiện bài khóa luận tốt nghiệp của mình nhưng do hạnchế về kiến thức, kinh nghiệm nên trong bài không thể tránh được những thiếu sót, rấtmong nhận được sự nhận xét, góp ý của thầy cô và các bạn

Em xin chân thành cảm ơn !

Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2017

Sinh viên

Trần Thị Quyên

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

STT Từ viết tắt Viết đầy đủ

1 XTTM Xúc tiến thương mại

2 GS.TS Giáo sư tiến sĩ

3 PGS.TS Phó giáo sư tiến sĩ

4 GS Giáo sư

5 TS Tiến sĩ

6 PTS Phó tiến sĩ

7 NXB Nhà xuất bản

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ

Bảng 2.1 Bảng kết quả kinh doanh của Bibo Mart (2014-2016)………19 Bảng 2.2 Phân bổ ngân sách cho các công cụ xúc tiến thương mại của Bibo Mart (2014-2016)……… 25

MỤC LỤ

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN iv

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ vi

MỤC LỤC vii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết nghiên cứu phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy hút sữa bằng điện của công ty cổ phần Bibo Mart tại thị trường Hà Nội 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 2

3 Các câu hỏi nghiên cứu 3

4 Các mục tiêu nghiên cứu 3

5 Phạm vi nghiên cứu 4

6 Phương pháp nghiên cứu 4

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 5

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 7

1.1 Khái quát phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh 7

1.1.1 Một số định nghĩa khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh 7

1.1.2 Lý thuyết cơ bản về phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh 9

1.2 Phân định nội dung cơ bản của phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh 10

1.2.1.Xác định mục tiêu và ngân sách xúc tiến thương mại 10

1.2.2 Xác định thông điệp và kênh xúc tiến thương mại 12

1.2.3 Xác định phối thức xúc tiến thương mại 13

1.2.4 Kiểm soát và đánh giá quá trình triển khai chính sách xúc tiến thương mại 14

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh 15

1.3.1 Yếu tố vĩ mô 15

1.3.2 Yếu tố vi mô 16

1.3.3 Yếu tố nội tại công ty 16

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM MÁY HÚT SỮA BẰNG ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIBO MART TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 17

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty cổ phần Bibo Mart 17

2.1.1 Quá trình hình thành công ty cổ phần Bibo Mart 17

2.1.2 Quá trình phát triển của công ty 17

2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 17

2.1.4 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty 18

2.1.5 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty 18

2.1.6 Một số kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong 3 năm gần đây 19

2.2 Phân tích ảnh hưởng của yếu tố môi trường đến việc phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy hút sữa bằng điện của công ty cổ phần Bibo Mart trên thị trường Hà Nội 20

2.2.1 Sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vĩ mô 20

2.2.2 Sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vi mô 21

2.2.3 Sự ảnh hưởng của yếu tố nội bộ Công ty 22

2.3 Kết quả phân tích thực trạng phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy hút sữa bằng điện của công ty cổ phần Bibo Mart trên thị trường Hà Nội 23

2.3.1 Thực trạng xác định mục tiêu và ngân sách xúc tiến thương mại 23

2.3.2 Thực trạng xác định thông điệp và kênh xúc tiến thương mại 25

2.3.3 Thực trạng xác định phối thức xúc tiến thương mại 27

2.3.4 Thực trạng kiểm soát và đánh giá quá trình triển khai chính sách xúc tiến thương mại 29

2.4 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng 30

2.4.1 Những thành công 30

2.4.2 Những vấn đề còn tồn tại 30

2.4.3 Những nguyên nhân của tồn tại 31

CHƯƠNG 3 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM MÁY HÚT SỮA BẰNG ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỔ

PHẦN BIBO MART TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 32

3.1 Dự báo các thay đổi, triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường và phương hướng hoạt động của công ty cổ phần Bibo Mart trong thời gian tới nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy hút sữa bằng điện trên thị trường Hà Nội 32

3.1.1 Dự báo triển vọng môi trường về thị trường sản phẩm máy hút sữa bằng điện trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới 32

3.1.2 Phương hướng hoạt động nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy hút sữa bằng điện của công ty cổ phần Bibo Mart trong thời gian tới .33 3.2 Các đề xuất giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy hút sữa bằng điện của công ty cổ phần Bibo Mart trên thị trường Hà Nội 34

3.2.1 Đề xuất xác định mục tiêu và ngân sách xúc tiến thương mại 34

3.2.2 Đề xuất xác định thông điệp và kênh xúc tiến thương mại 35

3.2.3 Đề xuất xác định phối thức xúc tiến 36

3.2.4 Đề xuất đánh giá quá trình triển khai chính sách xúc tiến thương mại 37

3.3 Các kiến nghị nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy hút sữa bằng điện của công ty cổ phần Bibo Mart trên thị trường Hà Nội 38 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO I PHỤ LỤC IIY PHỤ LỤC 1: PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG II PHỤ LỤC 2: PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU VI PHỤ LỤC 3: KẾT QUẢ ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU VIII PHỤ LỤC 4: KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG XI Phụ lục 5: Mô hình hoạch định truyền thông marketing thương mại XV Phụ lục 6: Các ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Bibo Mart XVI Phụ lục 7: Sơ đồ cấu trúc tổ chức của công ty XVIII Phụ lục 8: Sơ đồ cơ cấu phòng marketng XIX Phụ lục 9: Vai trò của các nhân viên phòng marketing XX

Để hoạt động XTTM được hiệu quả, công ty cần phải có một chính sách XTTMphù hợp với tình hình của công ty, giúp các hoạt động XTTM của công ty được triểnkhai một cách bài bản, có kế hoạch cụ thể, được kiểm soát và đánh giá hiệu quả

Cùng với sự phát triển của xã hội, tư tưởng, cách sống của mọi người đều cónhững sự thay đổi nhất định, đặc biệt là các bà mẹ hiện đại Các bậc phụ huynh luônmong muốn đem lại cho con những gì tốt nhất, đảm bảo sự phát triển toàn diện của bé,nhưng cũng phù hợp với guồng quay bận rộn công việc của cha mẹ Các sản phẩmchăm sóc mẹ và bé ngày càng được cải tiến, hiện đại hóa Trong đó, máy hút sữa làmột trợ thủ đắc lực giúp mẹ chăm sóc bé chu đáo đảm bảo nguồn sữa mẹ cho bé, ngay

cả khi mẹ đã quay trở lại làm việc, không có thời gian cho bé bú trực tiếp Được cảitiến từ máy hút sữa bằng tay đơn giản, máy hút sữa bằng điện giúp mẹ sử dụng thoảimái mà không mỏi tay, có cơ chế mát-xa giúp mẹ dễ chịu, kích thích tăng tiết sữa,chống tắc sữa Các sản phẩm máy hút sữa trên thị trường Việt Nam hiện nay đều là cácthương hiệu nước ngoài, được nhập khẩu và phân bố rộng rãi cho nhất nhiều hệ thốngcửa hàng mẹ và bé như: Bibo Mart, KidsPlaza, Shop trẻ thơ, Tuticare, Concung.com,

…Vì vậy, ngoài việc đảm bảo chất lượng của nguồn hàng, để tăng doanh số, các công

ty cần phải nỗ lực thông tin cho khách hàng về sản phẩm, về công ty và lợi thế cạnhtranh của công ty Đây chính là hoạt động XTTM Và để XTTM đạt hiệu quả, công tycần phải có một chính sách XTTM cụ thể để đưa ra các định hướng, phương cách thựchiện, đánh giá hiệu quả XTTM

Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần Bibo Mart, qua quan sát và tìm hiểutình hình thực tế của Công ty, nhận thấy, mặc dù đã thực hiện XTTM và có những

chuyển biến tích cực nhưng vẫn có một số vấn đề hạn chế về chính sách XTTM như:nhận thức của cán bộ nhân viên về XTTM chưa đồng đều, Công ty chưa thực sự chútâm vào việc phân tích kết quả của XTTM,…Do đó, công ty cổ phần Bibo Mart cầnphát triển các chính sách XTTM của mình để thông tin tới khách hàng về sản phẩm,xây dựng hình ảnh về Công ty, từ đó, nhằm tăng doanh số, thu lợi nhuận, nâng cao khảnăng cạnh tranh và đứng vững trên thị trường Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết

đó, em đã lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại

cho sản phẩm máy hút sữa bằng điện của công ty cổ phần Bibo Mart tại thị trường Hà Nội” làm khóa luận tốt nghiệp.

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu

Một số sách

- Sách Quản trị Marketing, tái bản năm 2006 viết bởi GS Philip Kotler, ngườidịch: PTS Vũ Trọng Hùng Cuốn sách này tập trung vào những quyết định chủ yếucủa những nhà quản trị marketing và ban lãnh đạo cấp cao, đề cập tới nội dung XTTM

ở chương 22, dưới góc độ quản trị

- Giáo trình Marketing thương mại, tái bản năm 2011, do GS.TS Nguyễn Bách

Khoa chủ biên Giáo trình được biên soạn trên cơ sở phát triển và cụ thể các tri thứcmarketing căn bản, có đề cập đến nội dung XTTM ở chương 11, trong vận dụng vào tổchức và hoạt động XTTM của các công ty thương mại

 Một số đề tài khóa luận

- Khóa luận “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúcxây dựng của công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Á Châu tại thị trường Hà Nội” của sinhviên Nguyễn Thị Huyền (năm 2016), do TS Phùng Thị Thủy hướng dẫn Bài khóaluận đã hệ thống hóa được lý luận cơ bản và lý thuyết liên quan đến chính sáchXTTM, đồng thời chỉ ra những thành tựu công ty đã đạt được và những vấn đề còn tồntại đối với chính sách XTTM của công ty Từ đó, đưa ra những phân tích, ý kiến cũngnhư đề xuất giải pháp phát triển chính sách XTTM cho công ty Á Châu, đặc biệt làtrên thị trường Hà Nội

- Khóa luận “Hoàn thiện chính sách xúc tiến tại bệnh viện đa khoa Hà Đông”của sinh viên Nguyễn Phương Hoa (năm 2015) khoa khách sạn-du lịch, trường đại họcThương Mại Bài khóa luận đã đưa ra những lý thuyết cơ bản và các lý luận liên quan

đến XTTM, đặc biệt là với sản phẩm dịch vụ Tuy nhiên, việc hoàn thiện một chínhsách XTTM, tức làm cho chính sách đó trở nên hoàn hảo, thường chỉ trong một điềukiện, thời gian cụ thể là một việc hầu như không thể, đặc biệt là sản phẩm ở đây làdịch vụ Các phân tích, đánh giá, đóng góp đều được nhìn nhận từ góc độ chủ quan củangười nghiên cứu nên chưa phản ánh hết được những khó khăn và thử thách trong việclên kế hoạch và thực hiện chính sách XTTM của bệnh viện.

- Khóa luận “Hoàn thiện chính sách xúc tiến tại nhà hàng Hương Sen, Hà Nội”của sinh viên Phạm Ngọc Hà (năm 2015) khoa khách sạn-du lịch, trường đại họcThương Mại cũng đã đưa ra những lý thuyết cơ bản và các lý luận liên quan đếnXTTM trong ngành dịch vụ Tuy nhiên, cũng giống như đề tài ở trên thì việc hoànthiện một chính sách XTTM là một việc rất khó để đạt được, các đánh giá và giải phápcòn chung chung, chưa rõ ràng và chưa phù hợp với thực trạng của công ty tại thờiđiểm nghiên cứu

 Về phía bản thân công ty cổ phần Bibo Mart có công trình nghiên cứu về đềtài “Hoàn thiện công tác quản trị rủi ro của công ty cổ phần Bibo Mart”, sinh viênHoàng Thị Trang (năm 2016) thuộc khoa Quản trị doanh nghiệp, đại học Thương Mại.Tác phẩm đi vào tìm hiểu, đánh giá các nguy cơ tiềm ẩn, các rủi ro có thể phát sinhảnh hưởng đến các dự án của công ty, không có sự trùng lặp với đề tài của tác giả

Vì vậy, đề tài nghiên cứu mà tác giả lựa chọn: “Phát triển chính sách xúc tiếnthương mại cho sản phẩm máy hút sữa bằng điện của công ty cổ phần Bibo Mart tại thịtrường Hà Nội” hiện tại chính là đề tài duy nhất, không trùng lặp

3 Các câu hỏi nghiên cứu

Khóa luận nhằm trả lời các câu hỏi:

- Nội dung cơ bản của chính sách XTTM là gì?

- Các chính sách XTTM của Công ty bị ảnh hưởng bởi những yếu tố nào?

- Thực trạng chính sách XTTM của Công ty hiện nay như thế nào?

- Tại sao Công ty cần đánh giá và đo lường sự ảnh hưởng của XTTM tới doanhthu?

- Cần làm gì để nâng cao hiệu quả chính sách XTTM của Công ty?

4 Các mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa lý thuyết cơ bản và thực tế về chính sách XTTM của công ty

kinh doanh

- Phân tích thực trạng chính sách XTTM cho sản phẩm máy hút sữa bằng điệncủa công ty cổ phần Bibo Mart tại thị trường Hà Nội

- Đánh giá thành công và tồn tại của chính sách XTTM, đề xuất các giải pháp

để Công ty có thêm ý tưởng phát triển chính sách XTTM cho sản phẩm máy hút sữabằng điện của công ty cổ phần Bibo Mart tại thị trường Hà Nội

5 Phạm vi nghiên cứu

- Về sản phẩm nghiên cứu: sản phẩm máy hút sữa bằng điện

- Về đối tượng nghiên cứu: khách hàng nữ mới sinh con hoặc đang chăm connhỏ, có độ tuổi từ 25-40 tuổi, đang sống và làm việc tại Hà Nội với mức thu nhậptrung bình khá trở lên

- Phạm vi không gian: khu vực nội thành Hà Nội, bao gồm các quận: HoànKiếm, Đống Đa, Ba Đình và Hai Bà Trưng

- Phạm vi thời gian: Nghiên cứu được thực hiện từ ngày 22/02/2017 đến ngày25/04/2017, dữ liệu được thu thập trong ba năm gần đây nhất 2014-2016; đề xuất giảipháp phát triển chính sách XTTM năm 2017

6 Phương pháp nghiên cứu

 Thu thập dữ liệu

Đề tài sử dụng phương pháp tổng hợp và phân tích lý thuyết để hình thành nênkhái niệm cơ bản về chính sách XTTM và phát triển chính sách XTTM chưa được cácnhà nghiên cứu đề cập tới trước đó Các lý thuyết này được lấy từ các nguồn tin cậynhư: sách Quản trị Marketing, tác giả GS Philip Kotler, người dịch: PTS Vũ TrọngHùng, NXB Thống kê (2006); giáo trình Marketing thương mại do GS.TS NguyễnBách Khoa chủ biên, NXB Thống kê (2011); giáo trình Quản trị chiến lược doPGS.TS.Ngô Kim Thanh chủ biên, NXB Đại học Kinh tế quốc dân (2009),…Từ cáctài liệu này, tác giả đã tìm hiểu, kết hợp các tư tưởng để đưa ra những khái niệm, nộidung cơ bản về chính sách XTTM

Để có thêm những thông tin, dữ liệu mang tính thực tế, hữu ích phục vụ cho việcnghiên cứu đề tài, tác giả tiến hành thu thập thêm ở khối thương mại điện tử, khối tàichính-kế toán và khối kinh doanh của Công ty Các dữ liệu về báo cáo tài chính, kếtquả hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm từ năm 2014 đến năm 2016, các

công cụ XTTM Công ty đang áp dụng và sự phân bổ ngân sách cho các công cụ đó,báo cáo về kết quả thực hiện chính sách XTTM,

Ngoài ra, tác giả có thu thập dữ liệu sơ cấp là các thông tin phản hồi từ phíakhách hàng về chính sách XTTM của Công ty đối với sản phẩm máy hút sữa bằngđiện, thu thập những đánh giá của nhân viên của Công ty về hoạt động xúc tiến thươngmại của Công ty, đánh giá từ các nhà quản trị về hoạt động xúc tiến thương mại củaCông ty để có những hiểu biết rõ ràng, khách quan hơn về chính sách XTTM củaCông ty Tác giả tiến hành nghiên cứu phỏng vấn chuyên sâu năm cán bộ, nhân viêntrong ban lãnh đạo của Bibo Mart, đó là trưởng phòng Marketing, trưởng phòngThương mại điện tử, đội trưởng Digital Marketing, nhân viên kinh doanh, nhân viênphòng thương mại điện tử, đều là những người trực tiếp tham gia vào quản lý, thựchiện chính sách XTTM Đồng thời, tác giả tiến hành điều tra khách hàng đang sống vàlàm việc tạo Hà Nội của Bibo Mart (50 khách hàng) nhằm tìm ra những khách hàng đã

sử dụng máy hút sữa bằng điện của Bibo Mart, từ đó, tiến hành gửi phiếu điều tra: đểbiết được những đánh giá về chính sách XTTM của Công ty, các công cụ XTTM củaCông ty, mức độ tác động của chính sách XTTM của Công ty đối với khách hàng,…Những thông tin này giúp tác giả xác định thực trạng chính sách XTTM của Bibo Martmột cách khách quan hơn, chính xác hơn

 Phân tích dữ liệu

- Sau khi đã thu thập được dữ liệu, tác giả tiến hành xử lý, phân tích các dữ liệuthu thập được bằng cách so sánh, sử dụng phần mềm Microsofl Excel,…để đưa ranhững nhận xét và đánh giá về thực trạng của chính sách XTTM của Công ty, đồngthời đưa ra những phương hướng, ý tưởng cho sự phát triển chính sách XTTM củaCông ty trong thời gian tới

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Nội dung chính của bài khóa luận bao gồm 3 chương:

- Chương 1: Cơ sở lý luận về chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinhdoanh

- Chương 2: Phân tích các kết quả nghiên cứu về đánh giá thực trạng về chínhsách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy hút sữa bằng điện của công ty cổ phầnBibo Mart trên thị trường Hà Nội

- Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại chosản phẩm máy hút sữa bằng điện của công ty cổ phần Bibo Mart trên thị trường HàNội.

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN

THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH.

1.1 Khái quát phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh.

1.1.1 Một số định nghĩa khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh

1.1.1.1 Khái niệm, bản chất và vai trò của xúc tiến thương mại.

 Khái niệm về xúc tiến thương mại.

XTTM là một biến số quan trọng trong bốn biến số của marketing-mix bao gồmsản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến Có rất nhiều cách tiếp cận đối với khái niệm xúctiến thương mại trong kinh doanh

- Theo PGS.TS Nguyễn Xuân Quang [1] xuất phát từ góc độ thương mại ở các

công ty thì “Xúc tiến thương mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực

marketing của các công ty nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại”.

Theo ý hiểu của tác giả ở góc độ tiếp cận này, XTTM được hiểu là hoạt độngnhằm mục đích trao đổi thông tin từ người bán đến người mua về sản phẩm, lợi íchcủa sản phẩm nhằm tìm kiếm, khơi gợi nhu cầu của thị trường, các cơ hội kinh doanh,thúc đẩy hoạt động mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ diễn ra, từ đó, giúp tănghiệu quả kinh doanh

- Theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa [2,trang 438]: “ Xúc tiến thương mại được hiểu là một lĩnh vực cốt lõi của truyển thông marketing nhằm mở rộng tư duy, sự hiểu biết của khách hàng về những lợi ích, ưu thế trội và kích thích, thu hút các khách hàng tiềm năng thành tập khách hàng thực hiện và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu.”

Ở góc độ tiếp cận này, tác giả nhận thấy XTTM một quá trình truyền, trao đổithông tin, giao tiếp với khách hàng tiềm năng, nhằm tác động đến tư duy, mở rộnghiểu biết của khách hàng về sản phẩm, ưu điểm, lợi ích của sản phẩm, tạo sự thu hút,thích thú của khách hàng với sản phẩm, thúc đẩy quyết định mua hàng Giúp kháchhàng tin tưởng hơn vào hình ảnh của công ty

Tóm lại, XTTM là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt chủ đích hướng vàoviệc mở rộng tư duy, hiểu biết của khách hàng về lợi thế cạnh tranh của công ty, từ đó,tăng hiệu quả chào hàng, chiêu khách giúp chương trình marketing-mix được hiệu quả,nâng cao sự tín nhiệm về hình ảnh của công ty trên thị trường.

 Bản chất của xúc tiến thương mại.

- XTTM là công cụ quan trọng, là vấn đề cốt tử của bất kỳ tổ chức nào đểthực hiện chiến lược và chương trình marketing

- XTTM cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng mục tiêu đểthuyết phục họ mua hàng

- XTTM bao gồm các thông điêp công ty được thiết kế để khơi dậy sự nhậnthức, quan tâm và quyết định mua sản phẩm dịch vụ khác nhau của người tiêu dùng

 Vai trò của xúc tiến thương mại.

XTTM là nhân tố quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty và

là bộ phận không thể thiếu trong quản lý do đó nó có một số vai trò cơ bản như sau:

- Thông qua XTTM, cung và cầu thị trường sẽ gặp nhau, người bán sẽ thỏa mãn tốthơn nhu cầu của người mua đồng thời làm giảm thiểu các chi phí, rủi ro trong kinh doanh,

từ đó, giúp các nhà làm marketing nâng cao doanh số và khối lượng bán sản phẩm

- XTTM không chỉ là tiền đề cho các quyết định về giá, sản phẩm, phân phối

mà còn tăng cường hiệu lực thực hiện các quyết định này

1.1.1.2 Khái niệm phát triển chính sách xúc tiến thương mại

- Theo PGS.TS Ngô Kim Thanh [3]: “Chính sách là thuật ngữ chỉ những

phương cách được vận dụng để đạt tới những mục tiêu thường niên của công ty Chính sách bao gồm những hướng dẫn, quy định, những phương thức được lập ra để phụ giúp cho những nỗ lực nhằm đạt tới những mục tiêu đã đề ra Những chính sách còn giúp cho việc đưa ra các quyết định, vạch ra những tình huống sẽ xảy ra thường xuyên hay xảy ra theo định kỳ.”

Từ đó, tác giả xin đưa ra khái niệm về chính sách XTTM: “Chính sách XTTM lànhững hướng dẫn, định hướng, tiến trình phát triển và duy trì một phối thức XTTMtrên cở sở sử dụng tối đa các nguồn lực của công ty nhằm mở rộng tư duy, hiểu biếtcủa khách hàng về lợi thế cạnh tranh của công ty, thu hút khách hàng tiềm năng, đạtđược mục tiêu XTTM và mục tiêu marketing đã đề ra.”

Như vậy, theo ý hiểu của tác giả, chính sách XTTM là:

- Những hướng dẫn, định hướng để phát triển và duy trì một phối thức XTTM

- Nhằm mở rộng tư duy, hiểu biết của khách hàng về sản phẩm, lợi ích của sảnphẩm cũng như hình ảnh của công ty, dựa trên cơ sở sử dụng các nguồn lực của công ty

- Mục đích thu hút khách hàng tiềm năng, đạt được những mục tiêu XTTM vàmục tiêu marketing đã đề ra

Trong phạm vi của đề tài này, tác giả tiếp cận với khái niệm phát triển chính sáchXTTM là “việc thiết lập, điều chỉnh các chính sách XTTM của công ty so với hiện tại

để thích ứng với sự thay đổi của thị trường, nhằm thực hiện hiệu quả các chiến lược vàchương trình marketing-mix mà công ty đã lựa chọn.”

1.1.2 Lý thuyết cơ bản về phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh

1.1.2.1 Theo quan điểm của GS.Philip Kotler

Trong cuốn Quản trị marketing, GS Philip Kotler nghiên cứu các bước chủ yếutrong quá trình phát triển một chương trình xúc tiến toàn diện Việc xây dựng chươngtrình XTTM đòi hỏi phải trải qua 8 bước Trước tiên, người truyền thông phải pháthiện công chúng mục tiêu và những đặc điểm của họ Tiếp đến phải xác định mục tiêutruyền thông nhằm tạo ra sự biết đến, hiểu, ưa thích, tin tưởng hay hành động muahàng Sau đó phải thiết kế thông điệp đảm bảo nội dung, bố cục, hình thức và nguồntin sao cho có hiệu quả Rồi phải lựa chọn kênh truyền thông, cả trực tiếp lẫn gián tiếp.Xác định tổng ngân sách XTTM Người truyền thông phải theo dõi xem có bao nhiêukhách hàng biết đến, dùng thử hay hài lòng với sản phẩm Cuối cùng, tất cả hoạt độngtruyền thông phải được quản lý và phối hợp thống nhất để đảm bảo sự nhất quán, phânbổ thời gian và chi phí hiệu quả:

- Phát hiện công chúng mục tiêu

- Xác định mục tiêu xúc tiến

- Thiết kế thông điệp

- Lựa chọn các kênh xúc tiến

- Phân bổ nguồn ngân sách xúc tiến

- Quyết định hệ thống các biện pháp xúc tiến

- Lượng định kết quả xúc tiến

- Quản lý và phối hợp toàn bộ quá trình XTTM.

1.1.2.2 Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Mô hình hoạch định truyền thông marketing thương mại theo quan điểm củaGS.TS Nguyễn Bách Khoa được thể hiện ở phụ lục 5

Theo mô hình này, ứng với mỗi đoạn thị trường trọng điểm, quy trình hoạch địnhđược bắt đầu với quyết định ai là người nhận trọng điểm và đánh giá sự chấp nhậnhiện thời của một nhãn hiệu hoặc hình ảnh của một công ty Bước tiếp theo qua việcxác lập mục tiêu và ngân quỹ thực hiện chúng, tiến hành quyết định thông điệp vàkênh truyền thông điệp, mã hóa và truyền thông điệp đến khi nó được nhận, mã thôngđiệp được giải mã bởi người nhận Cuối cùng, ghi nhận những đáp ứng và quyết địnhtổ chức kênh phản hồi để hoàn chỉnh một chu kỳ giao tiếp

Với đề tài khóa luận: “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩmmáy hút sữa bằng điện của công ty cổ phần Bibo Mart tại thị trường Hà Nội”, tác giảxin được kết hợp các quan điểm với nhau để nghiên cứu đề tài theo các bước:

 Xác định mục tiêu và ngân sách XTTM

 Xác định thông điệp và kênh XTTM

 Xác định phối thức XTTM

 Kiểm soát và đánh giá quá trình triển khai chính sách XTTM

1.2 Phân định nội dung cơ bản của phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh

1.2.1 Xác định mục tiêu và ngân sách xúc tiến thương mại

1.2.1.1 Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại

- Công ty cần xem lại mục tiêu marketing đã đề ra của mình, đó có thể là mụctiêu về doanh thu và lợi nhuận, thị phần,…hay tăng mức độ nhận biết thương hiệu, sự hàilòng của khách hàng,…Mục tiêu này sẽ chỉ hướng cho mục tiêu của các chương trìnhmarketing, bao gồm cả chính sách về sản phẩm, chính sách về giá, phân phối, XTTM

- Để đạt được mục tiêu marketing, công ty cần phải hoàn thành mục tiêu củacác chính sách marketing, mục tiêu XTTM cũng không phải là ngoại lệ XTTM hiệuquả sẽ giúp cho marketing hiệu quả hơn, giúp công ty đạt được các mục tiêu đã đề ratrước đó Công ty phải xác định rõ những thứ mà mình muốn đạt được sau mỗi chươngtrình xúc tiến là gì, đó có thể là sự chấp nhận mua hàng của khách hàng hoặc là sự hài

lòng khi sử dụng sản phẩm Mục tiêu xúc tiến phải xuất phát và phù hợp với mục tiêumarketing-mix, phù hợp với tập khách hàng trọng điểm và tình hình sự chấp nhận củakhách hàng đối với nhãn hàng, đồng thời phải biết sử dụng các công cụ XTTM mộtcách khéo léo và thích hợp Thông thường công ty thực hiện chính sách xúc tiến nhằmnhững mục đích chung sau:

 Bảo đảm danh tiếng của một mặt hàng hoặc một thương hiệu

 Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính của một mặt hàng hay một nhãn hiệu

 Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một công ty

 Kích thích sự thương mại hóa sản phẩm

 Kích thích những hình thức khác của giao tiếp (ví dụ: quảng cáo, xúc tiến

bán hàng của những người bán lẻ đặc quyền)

- Để chính sách XTTM có hiệu quả thì công ty cần phải định hướng được ai làngười nhận tin trọng điểm Việc lựa chọn đối tượng trọng điểm này có ảnh hưởng rấtlớn đến việc xây dựng hoạt động xúc tiến thương mại, nếu như lựa chọn sai không phùhợp với yêu cầu của hoạt động thì không thể đem lại kết quả tốt cho công ty thậm chícòn làm hụt ngân sách của công ty Đối tượng nhận tin có thể là người mua trọng điểmcủa công ty, người mua hiện có, những người thông qua quyết định hay có ảnh hưởngtrực tiếp tới việc ra quyết định Đó có thể là từng cá nhân, những nhóm người hoặccông chúng nói chung Việc xác định đúng đối tượng nhận tin và tất cả các đặc điểmtrong quá trình tiếp nhận thông tin của họ có ý nghĩa rất lớn đối với những quyết định

cụ thể của chủ thể truyền thông, nó chi phối tới phương thức hoạt động, soạn thảo nộidung thông điệp, chọn lựa phương tiện truyền tin,…Nghĩa là nó ảnh hưởng đến Cái gì?Nói như thế nào? Nói khi nào? Nói ở đâu? Nói với ai?

1.2.1.2 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại

Ngân sách XTTM của công ty chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố khác nhau như:nguồn tài chính của công ty, nhân lực, các yếu tố môi trường,…Nên tùy tình hình, mụctiêu của công ty cũng như tính chất của các phương pháp xác định ngân sách XTTM

mà công ty cần lựa chọn phương pháp phù hợp với công ty mình trong 4 phương pháp:

- Phương pháp tùy theo khả năng: Công ty có khả năng đến đâu thì quyết định

mức ngân sách dành cho XTTM ở mức đó Phương pháp này an toàn về tài chính,giảm bớt các rủi ro công ty có thể gặp phải nhưng không tính đến sự tác động của

truyền thông đối với lượng hàng hóa tiêu thụ, tới doanh số bán ra Vì thế ngân sách

không ổn định hằng năm và gây trở ngại cho việc hoạch định marketing dài hạn

- Phương pháp xác định theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán: phương pháp

này có thể được hiểu là công ty xác định ngân quỹ XTTM theo một tỷ lệ phần trămxác định nào đó trên doanh số hiện tại hay mức doanh số ước tính hoặc trên giá bán.Đây là phương pháp đơn giản, an toàn và giữ mức chi tiêu trong những giới hạn hợplý,…Tuy nhiên, phương pháp này không phân bố ngân sách đồng đều giữa các sảnphẩm đã thành công và sản phẩm mới, không tính đến sự cạnh tranh và các yêu cầuriêng biệt

- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ: Dựa vào các mục tiêu, nhiệm

vụ cụ thể cần phải làm mà công ty sẽ đưa ra ngân sách cho các hoạt động XTTM.Phương pháp này giúp các nhà quản lý theo sát được mối quan hệ giữa chi phí và cácmục tiêu, nhiệm vụ thực thi Phương pháp này được gọi là là phương pháp tốt nhấttrong việc xác định ngân sách

- Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: Công ty xác định mức ngân sách xúc

tiến của mình ngang với mức ngân sách của các đối thủ cạnh tranh trong khu vực thịtrường và trong chu kỳ kinh doanh Phương pháp này giúp tăng tính cạnh tranh về mặttruyền thông nhưng lại không xem xét đến vai trò của thị trường được thiết kế để hoànthành một mục tiêu cụ thể; thừa nhận các công ty giống nhau về ngân sách xúc tiến,các chương trình có hiệu quả tương đương nhau nên bỏ qua sự sáng tạo trong truyềnthông và khác biệt về sản phẩm; hoàn cảnh và mục tiêu của mỗi công ty là khác nhau;rủi ro bởi không chắc chắn về các khoản chi tiêu của đối thủ cạnh tranh

1.2.2 Xác định thông điệp và kênh xúc tiến thương mại

- Xác định thông điệp: Việc thiết lập một thông điệp đòi hỏi phải giải quyết ba

vấn đề: nói cái gì (nội dung thông điệp), nói thế nào cho hợp lý (cấu trúc thông điệp)

và nói thế nào cho có biểu cảm (hình thức thông điệp) Người truyền thông phải thôngqua những chủ đề, lời dẫn có cấu trúc rõ ràng mạch lạc, từ ngữ đơn giản, gần gũi, chấtlượng thông điệp tạo nên sự chú ý của người nhận Từ đó, hình dung được những điều

sẽ nói với công chúng mục tiêu nhằm gây chú ý để tạo ra những phản ứng đáp lạimong muốn

- Xác định kênh xúc tiến: Tùy vào đặc điểm của sản phẩm, của khách hàng,…

mà công ty lựa chọn cho mình loại kênh phù hợp.

 Kênh có tính cá nhân: kênh có hai hay nhiều người sẽ trực tiếp giao tiếp lẫnnhau, có thể giao tiếp qua điện thoại hoặc thư từ,…Các kênh truyền thông này rất cóhiệu lực vì nó có thể nhận phản hồi cá nhân sau khi đưa thông tin đến với khách hàng.Tuy độ bao phủ chưa rộng, chi phí cao nhưng kênh vẫn thường được sử dụng đối vớimặt hàng giá trị cao do tác động to lớn của ảnh hưởng cá nhân trong các mặt hàng này

 Kênh đại chúng: tập định hướng các phương cách truyền thông, truyền đi cácthông điệp mà không có sự tiếp xúc hay phản hồi của cá nhân Chúng bao gồm cácphương tiện truyền thông (những phương tiện ấn phẩm: báo chí, tạp chí, thư gửi trựctiếp; phương tiện truyền thông điện tử: radio, TV; những phương tiện trưng bày: biểnquảng cáo, bảng hiệu), bầu không khí và các sự kiện Kênh đại chúng có tác động đếnthái độ và hành vi cá nhân, là phương tiện chủ yếu để kích thích kênh cá biệt

1.2.3 Xác định phối thức xúc tiến thương mại

Việc xác định thị trường hướng đến của chính sách XTTM, có thể là thị trường tiêudùng hay thị trường công nghiệp; các đối tượng nhận tác động của XTTM có thể là ngườitiêu dùng hoặc là trung gian; đối tượng nhận tin đang ở giai đoạn chấp nhận nào, sảnphẩm của công ty đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống?, tùy vào đặc điểm của mỗi đốitượng, cũng như mục tiêu của công ty mà công ty sẽ điều chỉnh sự ưu tiên sử dụng cáccông cụ, phối thức xúc tiến khác nhau

- Phối thức XTTM xác định từ đặc trưng cặp sản phẩm-thị trường

Tầm quan trọng của các công cụ xúc tiến thương mại thay đổi tùy theo thị trườngtiêu dùng hay thị trường công nghiệp Đối với khách hàng người tiêu dùng (B2C) cáccông cụ được đánh giá theo thứ tự giảm dần, cao nhất là quảng cáo, xúc tiến bán sau

đó là bán hàng cá nhân và quan hệ công chúng Đối với khách hàng tổ chức (B2B) thìlại đánh giá theo thứ tự giảm dần là bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, quảng cáo và quan

hệ công chúng

Có thể thấy, công cụ bán hàng cá nhân được sử dụng nhiều với hàng hóa phứctạp, đắt tiền, có nhiều rủi ro như trên thị trường B2B, còn công cụ quảng cáo tuy ítquan trọng hơn bán hàng cá nhân trong thị trường B2B, nhưng vẫn giữ một vai tròđáng kể nhằm tạo ra sự biết đến và hiểu về sản phẩm, mở ra các đầu mối mua hàng,làm an tâm khách hàng,…

- Phối thức XTTM xác định từ các cơ chế kéo-đẩy

XTTM chịu ảnh hưởng chủ yếu từ vấn đề công ty chọn cơ chế đẩy hay kéo để tạo ramức doanh số trong tiêu thụ mặt hàng Hai cơ chế này trái ngược nhau dựa trên việc lựachọn đối tượng tác động của XTTM Cơ chế đẩy đòi hỏi việc sử dụng lực lượng bán hàng

và quảng cáo thương mại để đẩy mặt hàng qua người trung gian về phía người tiêu dùngcuối cùng Còn cơ chế kéo đòi hỏi chú trọng vào hoạt động quảng cáo và quan hệ côngchúng để thu hút nhu cầu thị trường Khi có hiệu lực thì sẽ kích thích người tiêu dùng cuốicùng yêu cầu người trung gian cung ứng sản phẩm và nhờ vậy kích thích những ngườitrung gian đặt hàng của công ty sản xuất

- Phối thức XTTM xác định từ các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng mua củakhách hàng

Hiệu quả so với chi phí của các công cụ xúc tiến thương mại sẽ thay đổi tùy theo cácgiai đoạn khác nhau trong mức sẵn sàng của người mua Quảng cáo và quan hệ côngchúng giữ vai trò quan trọng hơn trong giai đoạn tạo sự “biết”, giai đoạn “hiểu” ở ngườitiêu dùng chịu sự ảnh hưởng đầu tiên của xúc tiến và quảng cáo, còn bán hàng cá nhân giữvai trò thứ hai; giai đoạn “tin”của khách hàng chịu ảnh hưởng lớn của marketing trực tiếp,tiếp đó là quảng cáo; cuối cùng “mua” là chức năng của chào hàng

- Phối thức XTTM xác định từ các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩmHiệu năng các công cụ xúc tiến thương mại thay đổi tùy theo các giai đoạn khácnhau trong chu kỳ sống của sản phẩm Trong giai đoạn xâm nhập thì quảng cáo và quan

hệ công chúng là rất thích hợp để tạo ra sự biết đến nhiều, còn việc xúc tiến bán thì hữuích cho việc kích thích mua dùng thử Trong giai đoạn tăng trưởng quảng cáo và quan hệcông chúng tiếp tục có hiệu lực để thuyết phục lôi kéo, xúc tiến bán có thể giảm bớt.Trong giai đoạn chín muồi, xúc tiến bán khôi phục lại tầm quan trọng so với quảng cáo,các công cụ khác đều bị giảm trừ và một số bị loại bỏ Trong giai đoạn suy thoái các công

cụ như quảng cáo, quan hệ công chúng, đều bị giảm thiểu; xúc tiến bán vẫn có tác dụng

1.2.4 Kiểm soát và đánh giá quá trình triển khai chính sách xúc tiến thương mại

Công ty cần phải theo dõi, giám sát việc phát triển chính sách XTTM, có kếhoạch cụ thể triển khai chính sách XTTM: ai thực hiện, nguồn tài chính,…Phải đảmbảo các công việc phải được thực hiện liên tục và có kiểm soát trong suốt quá trình để

đảm bảo tiến độ.

Sau khi thực hiện chính sách XTTM, cần phải đánh giá hiệu quả XTTM dựa trênviệc kiểm tra các chương trình XTTM, tổng kết những gì mà chính sách XTTM đã đạtđược và những vấn đề còn tồn tại, so sánh kết quả đạt được với mục tiêu XTTM đã đề ra.Đánh giá hiệu quả của chính sách XTTM là việc đo lường hiệu quả của XTTM dựatrên sự thay đổi về doanh số, lợi nhuận dưới tác động của XTTM mà công ty đạt được trênthực tế, so với những mục tiêu mà công ty đề ra Công ty cần xác định mức doanh số trướckhi thực hiện và đề ra doanh số mình muốn đạt được sau khi thực hiện XTTM Công tycũng có thể đánh giá về hiệu quả của XTTM dựa vào đo lường mức độ hiểu, biết, thái độcủa khách hàng đối với sản phẩm, với hình ảnh của công ty trước và sau khi thực hiện chínhsách XTTM thông qua các chỉ số về: Số người biết? Số khách hàng quyết định mua? Sốkhách hàng cảm thấy thích thú?,…

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh

1.3.1 Yếu tố vĩ mô

- Môi trường văn hóa-xã hội

Văn hóa là yếu tố khó xác định cụ thể nhưng tác động thường xuyên đến hoạtđộng kinh doanh và quyết định marketing Văn hóa tác động đến các công ty ở chỗ ýthức xã hội tiếp nhận sản phẩm đó như thế nào? Họ đón nhận hay khước từ nó? Từ đó,công ty đưa ra chính sách XTTM phù hợp với nền văn hóa mà nó hướng tới

- Môi trường chính trị-pháp luật

Sự ổn định của chính trị ảnh hưởng đến việc thực hiện chính sách XTTM củamột công ty có thể là về nội dung thông điệp, cách truyền tải, hay sự bền vững của mộtchính sách,…

Bên cạnh đó, các quy định pháp luật chính là một yếu tố tác động trực tiếp vàochính sách XTTM của công ty, trong những tình huống cụ thể, công ty được làmnhững gì, không được làm những gì, có trách nhiệm gì với chương trình XTTM củamình,…để đảm bảo XTTM được thực hiện hợp pháp, trung thực, công khai, lànhmạnh và không ảnh hưởng đến lợi ích của người tiêu dùng, các công ty hay các tổchức khác

- Môi trường tự nhiên-công nghệ.

Các yếu tố điều kiện tự nhiên như khí hậu, thời tiết ảnh hưởng đến hoạt động tổchức các hoạt động XTTM, đặc biệt là các hoạt động ngoài trời, ảnh hưởng đến tuổithọ của các biển quảng cáo ngoài trời,…Công nghệ phát triển, đặc biệt là công nghệthông tin giúp các chính sách XTTM của công ty dễ dàng tiếp cận khách hàng mụctiêu hơn, độ bao phủ cao hơn, đa dạng, sáng tạo hơn.

1.3.2 Yếu tố vi mô

- Yếu tố khách hàng

Đối với mỗi nhóm khách hàng, có thể theo những đặc điểm riêng về độ tuổi, giớitính, hay thu nhập, nghề nghiệp,…mà công ty phải điều chỉnh và đưa ra một chínhsách XTTM phù hợp, thông tin những vấn đề mà họ quan tâm, từ đó, thu hút sự chú ýcủa khách hàng

- Đối thủ cạnh tranh

Các công ty cạnh tranh với nhau trong ngành bán lẻ thường ít có lợi thế cạnhtranh về sản phẩm, do đó mỗi công ty phải làm nổi bật lợi thế riêng của mình, sử dụngXTTM để làm nổi bật sản phẩm, thương hiệu Để đưa ra quyết định về chính sáchXTTM của công ty mình, mỗi công ty cần phải nghiên cứu về chính sách XTTM củađối thủ cạnh tranh: họ sử dụng công cụ gì, cường độ, mật độ như thế nào,…từ đó, điềuchỉnh chính sách của công ty mình sao cho hợp lý

1.3.3 Yếu tố nội tại công ty

- Nguồn tài chính

Là một nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình hoạt động của công ty, nguồnlực tài chính mạnh sẽ giúp công ty mạnh dạn, sáng tạo hơn trong các quyết địnhXTTM, các hoạt động sẽ được thực hiện khoa học hơn, nhanh chóng hơn Một chínhsách XTTM được đầu tư cao sẽ giúp thông tin được phát đi rộng rãi hơn, chất lượnghơn và hiệu quả hơn

- Nguồn nhân lực

Thể hiện ở kiến thức, kinh nghiệm, mức độ nhận biết của nhân viên đối với chínhsách XTTM, ảnh hưởng của nó đến hoạt động kinh doanh của công ty Nếu tất cả cáccán bộ nhân viên đều hiểu XTTM là một hoạt động cốt lõi, ảnh hưởng đến doanh số,lợi nhuận của công ty, và cũng ảnh hưởng tới cả lợi ích của họ thì XTTM sẽ được thựchiện kỹ lưỡng, cẩn thận hơn Nếu XTTM không được nhân viên xem trọng, thờ ơ khi

thực hiện, thì kết quả XTTM chắc chắn sẽ không được như mong đợi.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM MÁY HÚT SỮA BẰNG ĐIỆN CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN BIBO MART TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty cổ phần Bibo Mart

2.1.1 Quá trình hình thành công ty cổ phần Bibo Mart

Công ty cổ phần Bibo Mart hiện hoạt động theo giấy chứng nhận đăng ký kinhdoanh công ty cổ phần với mã số thuế/ mã số Công ty: 0106384726 được cấp bởi sở kếhoạch và Đầu tư Hà Nội, ngày cấp: 06 tháng 12 năm 2013 với một số thông tin sau đây:Tên đầy đủ: Công ty cổ phẩn Bibo Mart

Tên giao dịch: BIBOMART.,JSC

Website của Công ty: https://bibomart.com.vn

Email Công ty: info@bibomart.com.vn

Hotline: 1800 6886

Địa chỉ trụ sở chính: B8-BT3, Khu đô thị Mỹ Đình 2, Nam Từ Liêm, Hà Nội Chi nhánh phía Nam: số 456/29E Cao Thắng kéo dài, P.12, Q 10, TP Hồ Chí MinhLoại hình tổ chức kinh doanh: Công ty cổ phần ngoài quốc doanh (100% vốn tưnhân)

Được thành lập vào năm 2006, Hệ thống cửa hàng Mẹ & Bé Bibo Mart thuộcquyền quản lý của công ty cổ phần Bibo Mart Đại diện: Bà Trịnh Lan Phương

2.1.2 Quá trình phát triển của công ty

Trải qua 10 năm hình thành và phát triển, Bibo Mart là Hệ thống cửa hàng Mẹ &

Bé uy tín nhất tại Việt Nam hiện nay với 112 siêu thị trên toàn quốc tính đến tháng 04năm 2017, trong đó 45 siêu thị có mặt tại các quận trung tâm thành phố Hà Nội, 44siêu thị tại Thành phố Hồ Chí Minh và 23 siêu thị tại các tỉnh, thành phố phát triểnkhác trên cả nước

2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

- Chức năng của Công ty: đem đến siêu thị, cửa hàng tiện ích, cung cấp các sản

phẩm chất lượng, thuận tiện, đẹp mắt và giá cả cạnh tranh giúp các bà mẹ chăm sóc,nuôi dưỡng con một cách hiệu quả, khoa học, an toàn

- Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty: Cung cấp các mặt hàng sản phẩm dành cho

các mẹ (trong giai đoạn thai kỳ và giai đoạn hậu thai kỳ) và các bé (trong độ tuổi từ

0~6 tuổi).

2.1.4 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty

Theo giấy phép đăng ký kinh doanh được cấp phép vào ngày 06/12/2013, công tycổ phẩn Bibo Mart kinh doanh trong 32 ngành nghề khác nhau Các ngành nghề kinhdoanh của công ty cổ phần Bibo Mart được thể hiện ở phụ lục 6

Trong 32 ngành nghề đã đăng ký ví dụ như: sản xuất đồ chơi, bán buôn thựcphẩm, bán buôn đồ uống, bán lẻ đồ chơi trong các cửa hàng chuyên doanh, bán lẻthuốc, dụng cụ y tế, mỹ phẩm và vật phẩm vệ sinh trong các cửa hàng chuyêndoanh, Bibo Mart có đăng ký ngành nghề chính là bán buôn đồ dùng khác cho giađình Tuy nhiên, trên thực tế, Công ty chỉ hoạt động chính trong ngành là bán lẻ sảnphẩm dành cho mẹ và bé (đồ chơi, thực phẩm, đồ dinh dưỡng, quần áo, dụng cụ chămsóc sức khỏe, vệ sinh cá nhân, )

2.1.5 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty

Công ty cổ phần Bibo Mart xây dựng sơ đồ tổ chức quản lý Công ty theo chứcnăng quy định rõ ràng trách nhiệm cụ thể của từng phòng ban cũng như các bộ phậntrong Công ty Mỗi khối, mỗi phòng đều phải có trách nhiệm hoàn thiện công việcđược giao một cách tốt nhất, phát huy hết khả năng chuyên môn của đội ngũ nhânviên Sơ đồ cấu trúc tổ chức của Công ty được thể hiện ở phụ lục 7

Với cơ cấu tổ chức này, từng bộ phận có những chức năng và hoạt động riêngbiệt, độc lập với nhau, tuy nhiên, các bộ phận của Bibo Mart vẫn có mỗi quan hệ chặtchẽ và ràng buộc lẫn nhau Hiện tại cơ cấu tổ chức này đang mang lại tính hiệu quảcho Công ty, nhưng nếu trong tương lai, khi quy mô kinh doanh của Bibo Mart lớnhơn, Công ty cũng sẽ cần phải điều chỉnh lại cơ cấu nhằm tăng cơ hội phát triển củaCông ty trong tương lai

Trong bộ máy tổ chức của Công ty, liên quan trực tiếp đến đề tài nghiên cứu “Pháttriển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy hút sữa bằng điện của công tycổ phần Bibo Mart trên thị trường Hà Nội” là phòng marketing Đây là bộ phận trực tiếpliên quan đến marketing cũng như XTTM của Bibo Mart, có nhiệm vụ nghiên cứu, phântích các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược marketing của Công ty, từ đó, vạch ra kếhoạch, mục tiêu hoạt động, kiểm soát và đánh giá các chiến lược, chính sách, cũng nhưcác biến số marketing–mix Sơ đồ cơ cấu phòng marketng của Bibo

Mart được thể hiện ở phụ lục 8, và vai trò của các nhân viên phòng marketing được thểhiện ở phụ lục 9.

2.1.6 Một số kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong 3 năm gần đây

Ba năm từ 2014 đến 2016 là ba năm Bibo Mart tập trung nhất cho việc mở rộngquy mô của mình, với 24 cửa hàng được mở cho đến năm 2014, số cửa hàng của BiboMart đã được tăng lên đến con số 46 cửa hàng vào cuối năm 2015, cuối năm 2016 là

98 cửa hàng trên toàn quốc Với tốc độ mở rộng vượt bậc này, bên cạnh chi phí tănglên thì doanh thu của Công ty cũng tăng một cách mạnh mẽ Bảng kết quả doanh thucủa Bibo Mart trong ba năm từ 2014 đến 2016 được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 2.1 Bảng kết quả kinh doanh của Bibo Mart (2014-2016)

Chỉ tiêu

Năm 2014 (tỷ đồng)

Năm 2015 (tỷ đồng)

Năm 2016 (tỷ đồng)

Chênh lệch tuyệt đối (tỷ đồng)

Chênh lệch tương đối (%)

Chênh lệch tuyệt đối (tỷ đổng)

Chênh lệch tương đối (%)

Doanh thu 290,376 570,110 1.215,049 279,73

4 96,3% 644,939 113,1%Chi phí 125,388 265,825 429,503 140,43

7 112,0% 163,678 159,1%Lợi nhuận

trước thuế 164,988 304,285 785,546

139,29

7 184,4% 481,261 158,1%

(Nguồn: Khối tài chính-kế toán)

Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu năm sau tăng so với năm trước Cụ thểdoanh thu bán hàng năm 2015 so với năm 2014 tăng 96,3%; năm 2016 so với năm

2015 tăng 113,1% Lợi nhuận toàn Công ty năm 2015 so với năm 2014 tăng 84,4%,năm 2016 tăng 158,1% so với năm 2015 Đây là những con số chứng minh cho nỗ lực

cố gắng mở rộng hệ thống bán hàng của Bibo Mart Có thể nói, Bibo Mart đã thúc đẩyquá trình bán hàng, tận dụng tối đa nguồn lực con người một cách hiệu quả giúp tăngdoanh thu, tạo ra nguồn ngân sách ngày càng cao

2.2 Phân tích ảnh hưởng của yếu tố môi trường đến việc phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy hút sữa bằng điện của công ty cổ phần Bibo Mart trên thị trường Hà Nội

2.2.1 Sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vĩ mô

- Sự ảnh hưởng của môi trường văn hóa- xã hội

Trình độ dân trí, văn hóa của Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng khá cao,cùng với sự hội nhập, mọi người có xu hướng tiêu dùng hiện đại hơn, nhu cầu cao hơn.Bên cạnh đó, người Việt khá là tin tưởng vào quảng cáo, cũng như bị ảnh hưởng rấtlớn bởi các thông tin trên các mạng xã hội, internet, báo đài, Các chương trìnhkhuyến mãi như tặng quà, thẻ tích điểm, cũng được rất nhiều người yêu thích, tạođiều kiện thuận lợi để Công ty đẩy mạnh các chương trình XTTM cho sản phẩm củamình, đặc biệt là các chương trình xúc tiến bán Mặt khác, sự xuất hiện của một xuhướng đang bị rất nhiều người lên án, đó là xu hướng các bà mẹ trẻ không hoặc giảmnuôi con bằng sữa mẹ để duy trì vóc dáng của mình, đây là một xu hướng có ảnhhưởng rất xấu đến sự phát triển của bé và tình hình kinh doanh máy hút sữa bằng điệncủa Bibo Mart

- Sự ảnh hưởng của môi trường chính trị-pháp luật

 Về chính trị: nhìn chung Việt Nam được đánh giá là nước có môi trườngchính trị và xã hội ổn định so với các nước khác trong khu vực Sự ổn định về chính trịtạo ra môi trường thuận lợi đối với các hoạt động kinh doanh, được đảm bảo an toàn

về đầu tư, quyền sở hữu tài sản

 Về pháp luật, chính phủ ban hành các quy định pháp luật có liên quan đếnXTTM như: Nghị định số 37/2006/NĐ-CP [6] quy định thi hành luật Thương mại theocác nguyên tắc thực hiện, nội dung, điều khoản, đối với một số hoạt động XTTM,bao gồm: khuyến mại, quảng cáo thương mại, hội chợ triển lãm thương mại Luậtquảng cáo [5] quy định về hoạt động quảng cáo; quyền và nghĩa vụ của tổ chức, cánhân tham gia hoạt động quảng cáo; quản lý nhà nước về hoạt động quảng cáo LuậtThương mại [7] quy định về nội dung, quyền, nghĩa vụ của các bên tham gia vào cáchoạt động XTTM gồm: khuyến mại, quảng cáo thương mại; trưng bày; giới thiệu hànghóa, dịch vụ; hội chợ triển lãm cùng với Luật cạnh tranh, luật bảo vệ người tiêu dùng,

…

Pháp luật của Việt Nam đã có những điều luật thích hợp giúp Bibo Mart pháttriển, thực hiện các chính sách XTTM của mình một cách đúng đắn, có khuôn khổ,giúp Bibo Mart đặt ra các mục tiêu, lập kế hoạch và chính sách XTTM phù hợp vớiCông ty nhưng vẫn đảm bảo đúng pháp luật.

- Sự ảnh hưởng của môi trường tự nhiên- công nghệ

Các yếu tố môi trường tự nhiên như mưa, nắng, bão, ảnh hưởng khá mạnh tớiviệc thực thi một số hoạt động XTTM, đặc biệt là việc tổ chức các hoạt động côngchúng diễn ra ngoài trời, Cùng với đó, tự nhiên ảnh hưởng trực tiếp tới tuổi thọ của cáccông cụ quảng cáo ngoài trời như pano, áp phích, hệ thống đèn chiếu, nếu thời tiếtkhắc nghiệt, khiến cho các công cụ này bị hỏng, chất lượng giảm thì chi phí để thaythế, sửa đổi sẽ cao hơn, ảnh hưởng đến chi phí chung cho XTTM

Việc ứng dụng các thành tựu của công nghệ trong thực hiện các hoạt độngXTTM qua các trang mạng xã hội như facebook, youtube, quảng cáo digitalmarketing, quảng cáo google adwords, các công cụ SEO,…giúp các chương trìnhXTTM của Bibo Mart có chất lượng cao hơn, tương tác tốt hơn thông tin đến kháchhàng nhanh chóng, hiệu quả hơn Cùng với tốc độ phát triển nhanh chóng của côngnghệ giúp Công ty đạt được những kết quả vượt trội trong việc truyền thông tin tớikhách hàng, đúng đối tượng mục tiêu hơn, nhanh chóng hơn, có đo lường được hiêuquả, nhưng cùng với đó khiến Công ty cũng phải đầu tư hơn vào việc nghiên cứu,thường xuyên cập nhập các công nghệ mới để bắt kịp xu thế, tránh bị tụt hậu

Bên cạnh đó, yếu tố môi trường kinh tế và môi trường nhân khẩu học như: thunhập, tỉ lệ sinh hàng năm,…cũng có một phần ảnh hưởng đến phát triển chính sáchxúc tiến thương mại cho sản phẩm máy hút sữa bằng điện của Bibo Mart trên thịtrường Hà Nội

2.2.2 Sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vi mô

họ lại chịu ảnh hưởng và cũng tác động đến chính sách XTTM Đối với khách hàng cómức thu nhập cao, họ quan tâm nhiều hơn đến chất lượng, các tiện ích đặc biệt của sảnphẩm hơn là giá cả nên chính sách XTTM muốn đạt được hiệu quả phải làm nổi bậtđược các yếu tố về chất lượng, ưu điểm vượt trội, sự tiện ích, hiện đại, Đối với cáckhách hàng có mức thu nhập trung bình đến khá, độ quan tâm của họ nghiêng về giáhơn chất lượng nên họ thích thú hơn với các chương trình xúc tiến bán như khuyến mãi,giảm giá, tặng thưởng, Hay những khách hàng trẻ tuổi hơn thường chú tâm đến mẫu

mã, thiết kế hơn,…Những khác biệt này khiến Bibo Mart gặp trở ngại khi đưa ra mộtchương trình XTTM phù hợp với đối tượng khách hàng này nhưng lại không không thuhút được đối tượng khác Do đó, Công ty cần phải điều chỉnh chính sách XTTM củamình sao cho thu hút, phù hợp với đặc điểm mỗi đối tượng khách hàng

- Sự ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh

Hiện nay có rất nhiều công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩmdành cho đối tượng mẹ và bé, không chỉ trong mà còn ngoài nước với sự cạnh tranh rấtgay gắt Trong số đó đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Bibo Mart là Kidsplaza, tiếp đến

là Shop trẻ thơ, Tuticare rồi đến Con cưng, M&B Care, Kidworld, Các đối thủ nàycũng có rất nhiều chính sách XTTM hấp dẫn, sáng tạo, thu hút được sự chú ý củakhách hàng, tổ chức rất nhiều chương trình xúc tiến bán như giảm giá, triết giá, tặngthưởng, cùng với quảng cáo trên internet nên hình ảnh của họ được biết đến khá rộngrãi Các chính sách XTTM của đối thủ cạnh tranh thường có ảnh hưởng nhất định đếnhoạt động kinh doanh của Bibo Mart, đặc biệt là đôi khi các chính sách XTTM của đốithủ cạnh tranh không phù hợp với chiến lược của mình nhưng Công ty vẫn phải thựchiện để giữ chân khách hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng Việc tìm hiểu vànghiên cứu các chính sách của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp Bibo Mart nhận định rõ điểmmạnh và điểm yếu của đối thủ để từ đó, có các bước đi riêng cho mình, tạo cho Công

ty một lợi thế riêng so với đối thủ cạnh tranh

2.2.3 Sự ảnh hưởng của yếu tố nội bộ Công ty

- Sự sảnh hưởng của nguồn nhân lực

Bibo Mart là một công ty có quy mô nguồn nhân lực lớn với khoảng 1.500 nhânviên Trong đó 70% nguồn nhân lực có trình độ cao đẳng, đại học và trên đại học 55%nhân viên của Công ty tốt nghiệp từ các trường kinh tế, có những kiến thức cơ bản về

marketing cũng như XTTM, kỹ năng chăm sóc khách hàng được Công ty thườngxuyên tổ chức huấn luyện, đào tạo Điều này giúp cho việc hoạch định và triển khaicác chương trình XTTM hiệu quả hơn Tuy nhiên, Công ty vẫn phải cố gắng đào tạonhân viên để họ có cái nhìn đồng nhất về tầm quan trọng của XTTM đối với việc kinhdoanh của Công ty.

- Sự ảnh hưởng của nguồn lực tài chính

Với khả năng tài chính ổn định, Bibo Mart là một công ty khá lớn có hoạt độngkinh doanh và hoạt động XTTM Nguồn lực tài chính của Công ty sẽ ảnh hưởng đếnviệc xác định nguồn tài chính dành cho XTTM Khi chi phí cho xúc tiến cao, các hoạtđộng XTTM của Công ty sẽ được thực hiện nhanh hơn, táo bạo hơn nhưng cũng bàibản và chuyên nghiệp hơn, tạo cơ hội phát triển mạnh mẽ hơn trước đó

2.3 Kết quả phân tích thực trạng phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy hút sữa bằng điện của công ty cổ phần Bibo Mart trên thị trường

Hà Nội

2.3.1 Thực trạng xác định mục tiêu và ngân sách xúc tiến thương mại

2.3.1.1 Thực trạng xác định mục tiêu xúc tiến thương mại

- Theo kết quả phỏng vấn chuyên sâu (câu 2, Phụ lục 3), Bibo Mart định hướng

cho mình mục tiêu marketing chính là phấn đấu tăng thị phần, trở thành hệ thống siêuthị mẹ và bé hàng đầu Việt Nam, đặc biệt là giành được vị trí số 1 tại thị trường HàNội Đây là một mục tiêu có tính thực tế đối với thương hiệu của Bibo Mart và có thểđạt được Tuy nhiên, mục tiêu này vẫn chưa thực sự rõ ràng, cụ thể rằng Công ty phấnđấu tăng thị phần thì tăng bao nhiêu phần trăm? Cần khoảng thời gian bao nhiêu lâu?Tháng, năm nào thì kết thúc? Bằng cách nào? nên việc thực hiện mục tiêu chưachuyên nghiệp và chưa có căn cứ chính xác để đánh giá hiệu quả

- Về mục tiêu XTTM cho sản phẩm máy hút sữa bằng điện trên thị trường HàNội, Bibo Mart định ra cho mình mục tiêu cụ thể hơn đó là tăng khả năng thu hút đượckhách hàng trên thị trường Hà Nội, đẩy mạnh doanh số, tăng lợi nhuận cho Công ty,duy trì và tăng nhận diện thương hiệu của khách hàng đối với sản phẩm máy hút sữabằng điện, tạo sự biết đến và ý định mua sau này của khách hàng, thiết lập được danhsách khách hàng tiềm năng cho lực lượng bán hàng, ngoài ra tăng cường hình ảnh tốtđẹp của thương hiệu, tạo được lòng trung thành của khách hàng trọng điểm Cụ thể là: