Phát triển các công cụ XTTM cho phòng h m đa hoa việt nhật của công ty cổ phần thiết bị y tế việt nhật trên thị trường miền bắc

gian gần đây công ty mới cho triển khai thêm hoạt động quảng cáo trên internet chophòng khám đa khoa Việt-Nhật nhưng vẫn còn sơ sài, tồn tại nhiều hạn chế trong quátrình triển khai.Với v

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA MARKETING -o0o -

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

“PHÁT TRIỂN CÁC CÔNG CỤ XTTM CHO PHÒNG KHÁM ĐA KHOA VIỆT-NHẬT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ VIỆT-NHẬT

TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC”

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ THƯƠNG HIỆU

Giáo viên hướng dẫn:

- Họ và tên: Đoàn Ngọc Ninh

- Bộ môn: Logistics

Sinh viên thực hiện:

- Họ và tên: Hoàng Thị Thu Thảo

- Lớp: K50T2

- Mã sinh viên: 14D220110

Hà Nội, 2018

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ iii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 2

3 Các mục tiêu nghiên cứu 3

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

5 Phương pháp nghiên cứu 4

6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 5

CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VÀ CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI 7

1.1 Tổng quan về xúc tiến thương mại 7

1.1.1 Khái niệm và bản chất của xúc tiến thương mại trong doanh nghiệp 7

1.1.2 Vai trò và chức năng của xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh 7

1.2 Khái quát về các công cụ xúc tiến thương mại 9

1.2.1.Bán hàng cá nhân 9

1.2.2.Quảng cáo 14

1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động triển khai các công cụ xúc tiến thương mại 17 1.3.1 Các nhân tố bên ngoài 17

1.3.2.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 18

CHƯƠNG II.PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO PHÒNG KHÁM ĐA KHOA VIỆT-NHẬT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ VIỆT-NHẬT 21

2.1.Khái quát về CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 21

2.2.1.Quá trình hình thành và phát triển 21

2.2.2.Ngành nghề kinh doanh của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 22

2.1.2.Cơ cấu tổ chức của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 23

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2015-2017 24

2.2.Thực trạng triển khai các công cụ xúc tiến thương mại cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 26

2.2.1.Phân tích, đánh giá chung về việc triển khai các công cụ XTTM đối với phòng

khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 26

2.2.2 Thực trạng triển khai các công cụ xúc tiến đối với phòng khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Việt-Nhật 28

2.4.Đánh giá hiệu quả của việc triển khai các công cụ xúc tiến thương mại cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 36

2.4.1.Những thành công 36

2.4.2.Những vấn đề còn tồn tại 37

2.4.3.Nguyên nhân tồn tại những hạn chế 37

CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI ĐỐI VỚI PHÒNG KHÁM ĐA KHOA VIỆT-NHẬT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ VIỆT-VIỆT-NHẬT 39

3.1 Dự báo xu hướng thị trường và phương hướng phát triển các công cụ xúc tiến thương mại cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật trong thời gian tới 39

3.1.1 Xu hướng thị trường 39

3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động XTTM cho Phòng khám đa khoaViệt-Nhật của công ty Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 39

3.2.Các đề xuất phát triển các công cụ xúc tiến thương mại cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 40

3.2.1.Đề xuất cải thiện các công cụ XTTM mà công ty đang sử dụng 40

3.2.2.Để xuất phát triển thêm các công cụ XTTM khác 42

3.3 Một số kiến nghị đối với công ty 44

KẾT LUẬN 45

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

Bảng 2.1.Kết quả hoạt động kinh doanh của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật giai đoạn từ năm

2015-2017 25

Bảng 2.2.Chi phí triển khai các công cụ XTTM của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật cho Phòng khám đa khoa Việt-Nhật trong giai đoạn từ 2015 - 2017 27

Bảng 2.3 Bảng kết quả khảo sát thái độ của khách hàng với LLBH của công ty 32

Hình 1.1.Quy trình bán hàng cá nhân 11

Hình.1.2.Quy trình tổ chức lực lượng bán hàng 13

Hình 1.3.Quy trình thiết kế lực lượng bán hàng 13

Hình 1.4.Kế hoạch quảng cáo 16

Hình 2.5.Logo của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 21

Hình 2.6.Quá trình phát triển của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt Nhật 22

Hình 2.7.Cơ cấu tổ chức của CTCP Thiết Bị Y Tế Viêt-Nhật 23

Hình 2.8.Cơ cấu doanh thu của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 26

Hình 2.9.Logo của Phòng khám đa khoa Việt-Nhật 34

Hình 2.10.Trang fanpage của Phòng khám đa khoa Việt-Nhật 35

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam đã cho thấy những bướcchuyển biến tích cực, GDP không ngừng tăng trưởng qua các năm, đời sống của nhândân cũng được cải thiện rõ rệt Khi đời sống phát triển thì nhu cầu chăm sóc sức khỏecủa nhân dân cũng được chú trọng nhiều hơn điều này đã góp phần gia tăng tính cạnhtranh trong thị trường cung cấp các dịch vụ y tế, chăm sóc sức khỏe Với tình hìnhquá tải và chất lượng cung cấp dịch vụ khám, chữa bệnh tại các bệnh viện, cơ sở y tếcông đang ngày một xuống cấp thì người dân đang có xu hướng sử dụng các dịch vụ

y tế tư nhân để được hưởng chất lượng dịch vụ tốt hơn, điều này đã góp phần mở ra

cơ hội lớn đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này

Với đặc thù là lĩnh vực cung cấp dịch vụ nên giữa các cơ sở cung cấp dịch vụ y

tế, chăm sóc sức khỏe tư nhân không chỉ chú trọng phát triển chất lượng dịch vụ màgiờ đây các doanh nghiệp còn phải thúc đẩy các hoạt động thuyết phục khách hàng sửdụng dịch vụ Để làm được điều này thì việc phát triển các hoạt động marketing hay

cụ thể là các hoạt động XTTM cần được chú trọng phát triển bởi XTTM là một công

cụ quan trọng trong marketing nhờ vào việc truyền tải thông tin hai chiều hiệu quảgiữa doanh nghiệp và khách hàng, nhờ vậy mà hỗ trợ rất lớn trong việc tiếp cậnkhách hàng mục tiêu Thông qua XTTM mà các doanh nghiệp có thể thực hiện cácbiện pháp xúc tiến giúp gợi mở nhu cầu và kích thích hành vi mua của khách hàng CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật là một công ty đầu ngành trong hoạt động cungcấp các trang thiết bị y tế Năm 2007 nhận thấy tiềm năng không nhỏ từ hoạt độngchăm sóc sức khỏe nên công ty đã thành lập phòng khám đa khoa Việt-Nhật – mộtđơn vị chuyên cung cấp khám, chữa bệnh cho đối tượng khách hàng là các tổ chức,doanh nghiệp Vì đối tượng là các doanh nghiệp đoàn thể với số lượng người sử dụngdịch vụ lớn, giá trị hợp đồng cao nên việc tiếp cận và thuyết phục họ sử dụng dịch vụ

là không hề đơn giản

Hiện nay công ty vẫn đang sử dụng công cụ XTTM chủ yếu là bán hàng cánhân, cụ thể là dựa vào uy tín của công ty để tiếp cận, thuyết phục khách hàng sửdụng dịch vụ Ngoài ra, nhận thấy xu hướng Internet ngày càng phát triển nên thời

gian gần đây công ty mới cho triển khai thêm hoạt động quảng cáo trên internet chophòng khám đa khoa Việt-Nhật nhưng vẫn còn sơ sài, tồn tại nhiều hạn chế trong quátrình triển khai.

Với việc triển khai các công cụ XTTM không được quan tâm đúng mức nên khảnăng tiếp cận khách hàng mới còn thấp, việc duy trì khách hàng cũ vẫn chưa thực sựhiệu quả dẫn đến doanh thu của phòng khám mang lại cho công ty chưa cao, thị phầncủa phòng khám chưa được mở rộng Đặc biệt năm 2017 doanh thu mà phòng khámmang lại cho công ty bị sụt giảm nghiêm trọng cụ thể là giảm đến gần 35% so vớinăm 2016 Sự sụt giảm do nhiều nguyên nhân gây ra nhưng trong đó sự thay đổi về

cơ cấu lực lượng bán hàng chính là nguyên nhân ảnh hưởng khá nghiêm trọng đếntình hình kinh doanh Điều này khiến cho CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật nhận thấycần phải phát triển hơn nữa các công cụ XTTM thì mới có thể tiếp cận khách hàngtheo các cách khác nhau, tránh rơi vào tình thế bị động

Từ tình hình thực tế trên tôi xin đưa ra để tài khóa luận: “Phát triển các công cụ

XTTM cho phòng khám đa khoa Nhật của công ty cổ phần Thiết Bị Y Tế Nhật Trên thị trường Miền Bắc” với mong muốn có thể đề ra các giải pháp sử dụng,

Việt-phát triển các công cụ XTTM hiệu quả nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho phòngkhám đa khoa Việt-Nhật

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu

Cho đến thời điểm hiện tại thì CTCP Thiết bị y tế việt-nhật chưa có để tài

nghiên cứu nào về “ Phát triển các công cụ XTTM cho phòng khám đa khoa

Việt-Nhật của công ty cổ phần Thiết Bị Y Tế Việt-Việt-Nhật Trên thị trường Miền Bắc” nên

trong quá trình làm khóa luận tôi có tham khảo các một số các tài liệu của các sinhviên khóa trước làm về các vấn đề liên quan đến XTTM như:

- Bùi Thúy Anh, Khóa luận tốt nghiệp thực hiện năm 2016 “ Hoàn thiện hoạt

động xúc tiến thương mại tại ngân hàng TMCP Sài Gòn”

Dựa trên cơ sở lý luận về XTTM, các công cụ XTTM mà doanh nghiệp sử dụng

và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động XTTM tại doanh nghiệp Trong bài khóaluận tác giả đã mô tả đầy đủ mục đích, thực trạng triển khai và các đánh giá thàncông, tồn tại của các công cụ XTTM mà ngân hàng triển khai cụ thể là các công cụquảng cáo, quan hệ công chúng và xúc tiến bán Tuy nhiên bài khóa luận vẫn chữa

thực sự bám sát cơ sở lý luận để triển khai các phân tích thực tiễn như phần thiết kếthông điệp tại ngân hàng chưa được làm rõ hay trong phần xúc tiến bán khóa luậnchưa chỉ ra được tác động trực tiếp đến doanh thu của ngân hàng như thế nào sau khitriển khai các hoạt động mà mới chỉ dừng lại ở mức độ nhận biết, đánh giá của kháchhàng.

- Vũ Thị Ngọc Yến, Khóa luận tốt nghiệp thực hiện năm 2016“ Hoàn thiện hoạt

động xúc tiến thương mại tại công ty TNHH dinh dưỡng thực phẩm Eneright”

Trong bài khóa luận của mình tác giả tổng hợp các lý luận liên quan đến XTTM,các công cụ XTTM, mô hình XTTM và các nhân tố ảnh hưởng đến các hoạt độngXTTM của công ty như quảng cáo, xúc tiến bán, Phần thực trạng của khóa luậncũng bám sát phần lý luận đã đề cập trước đó khi đưa ra các quy trình triển khai cụthể của việc triển khai các công cụ XTTM là quảng cáo, xúc tiến bán, và quan hệcông chúng

3 Các mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống lại các lý luận cơ bản về XTTM và tập trung làm rõ các lý luận liên

quan đến hai công cụ XTTM mà công ty đang triển khai là Bán hàng cá nhân vàQuảng cáo để làm tiền đề phân tích và đánh giá các hoạt động triển khai các công cụXTTM cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật

- Phân tích và đánh giá thực trạng triển khai các công cụ XTTM cho phòng khám

đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật trong giai đoạn từ 2015-2017

- Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển các công cụ XTTM cho phòng khám đakhoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật để tăng năng lực cạnh tranh chophòng khám trong giai đoạn 2018-2020 sắp tới

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu củ để tài là: Phát triển các công cụ XTTM, tình hìnhtriển khai các công cụ XTTM và đề xuất các giải pháp phát triển các công cụ XTTMcho phòng khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật

4.2.Phạm vi nghiên cứu

- Nội dung nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng việc triển khai

các công cụ XTTM cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế

Việt-Nhật dưới góc độ các công cụ XTTM được công ty sử dụng là : Bán hàng cánhân và Quảng cáo.

Cụ thể là nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng và thực trạng triển khai các công cụXTTM cho phòng khám Chỉ ra những thành công và hạn chế của việc triển khai 2công cụ XTTM trên Tìm ra nguyên nhân của những hạn chế trên từ đó đề xuất nhữnggiải pháp, kiến nghị nhằm phát triển các công cụ XTTM cho phòng khám đa khoaViệt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật để nâng cao năng lực cạnh tranh mở ra

cơ hội phát triển xa hơn trong tương lai

- Không gian nghiên cứu: Nghiên cứu thực trạng triển khai các công cụ XTTM

cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật trên thịtrường Miền Bắc

- Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu tình hình triển khai các công cụ XTTM cho

phòng khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật trong thời gian 3năm gần đây từ năm 2015-2017 Từ đó đề xuất ra những giải pháp, kiến nghị nhằmphát triển các công cụ XTTM trong thời gian tới 2018-2020

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ hai nguồn chính:

- Một là, thông qua các nguồn thông tin bên trong công ty và cụ thể là các báocáo tài chính của công ty từ năm 2015 đến năm 2017

- Hai là, thông qua các tin tức, ấn phẩm trên các ấn phẩm báo, tạp chí truyềnthống, báo điện tử, các blog kinh doanh, về tình hình triển khai các công cụ xúc tiếncủa phòng khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật

Thu thập dữ liệu sơ cấp

Sử dụng phiếu điều tra

Với đặc thù là cung cấp các dịch vụ khám,chữa bệnh cho các doanh nghiệp nênđối tượng sử dụng dịch vụ của phòng khám là các công,nhân viên làm việc ở cácdoanh nghiệp nhưng người ra quyết định sử dụng dịch vụ lại là ban lãnh đạo củadoanh nghiệp Trong tháng 2/2018 tôi đã sử dụng phiếu điều tra ngẫu nhiên tại các tổchức hợp tác với phòng khám đa khoa Việt-Nhật trên khu vực Miền Bắc, cụ thể:

Tiến hành phát 30 phiếu điều tra đối công, nhân viên làm việc tại của các doanhnghiệp đoàn thể mà phòng khám cung cấp dịch vụ Nội dung phiếu điều tra tập trungchủ yếu vào đánh giá của người dùng vào cảm nhận của họ về chất lượng phục vụcủa phòng khám, mức độ ảnh hưởng của những người trực tiếp sử dụng dịch vụ ảnhhưởng như thế nào đến các quyết định hợp tác của doanh nghiệp và mức độ tiếp cậncác công cụ XTTM của phòng khám tới các đối tượng này ra sao ( nội dung củaphiếu điều tra sẽ được đề cập cụ thể tại phần phụ lục)

5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Phương pháp tổng hợp, thống kê: Sử dụng Excel để thống kê các chỉ tiêu kếtquả kinh doanh Sau đó, tính phần trăm chênh lệch giữa 2 năm gần nhất để đưa ra cácnhận xét

Phương pháp so sánh: Áp dụng phương pháp này để so sánh kết quả năm này

so với năm trước về tăng giảm các chỉ tiêu kinh tế Phương pháp này dựa trên kết quảcủa phương pháp tổng hợp, thống kê để đối chiếu các số liệu, thông qua các chi phídành cho các hoạt động XTTM để thấy được mức độ quan tâm đến phát triển cáccông cụ XTTM phòng khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP thiết bị y tế việt-nhật nhưthế nào

6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Ngoài các phần Tóm lược, Lời cảm ơn, Mục lục, Danh mục bảng biểu, sơ đồ,hình vẽ, từ viết tắt, lời mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo, đề tài gồm 3 chương:

-Chương 1 Một số vấn đề lý luận cơ bản về xúc tiến thương mại và các công cụ

xúc tiến thương mại

Trong chương 1 là hệ thống lý luận cơ bản về xúc tiến thương mại, các công cụXTTM và các yếu tố ảnh hưởng đến việc triển khai các công cụ XTTM làm cơ sở đểđánh giá tình hình thực tế tại công ty

- Chương 2.Phân tích và đánh giá thực trạng triển khai các công cụ xúc tiến

thương mại cho phòng khám đa khoa việt-nhật của công ty cổ phần Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật

Sau khi đưa ra khung lý luận ở chương 1 thì chương 2 dựa vào các ly luận đã đểtiến hành phân tích thực trạng triển khai các công cụ XTTM từ đó đưa ra các đánh giá

về thành công và hạn chế và tìm ra nguyên nhân của các hạn chế đó

- Chương 3 Đề xuất một số giải pháp phát triển các công cụ xúc tiến thương

mại đối với Phòng khám đa khoa Việt-Nhật của công ty cổ phần Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật

Sau khi đưa ra các hạn chế và nguyên nhân hạn chế ở chương 2 thì ta tiến hànhđưa ra các dự đoán về xu hướng thị trường và hướng đi của công ty từ đó đưa ra cácgiải pháp phù hợp với định hướng của công ty và xu hướng sắp tới của thị trường

CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG

MẠI VÀ CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

1.1 Tổng quan về xúc tiến thương mại

1.1.1 Khái niệm và bản chất của xúc tiến thương mại trong doanh nghiệp

1.1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại

Xúc tiến thương mại là một bộ phận quan trọng trong mô hình marketing hỗnhợp ( marketing-mix) Cùng với sự hình thành và phát triển của marketing thì từnhững năm đầu của thế kỷ 20 trên thế giới đã xuất hiện những định nghĩa, khái niệmkhác nhau về XTTM

Dù có nhiều cách tiếp cận nhưng cơ bản xúc tiến thương mại được hiểu là hoạtđộng trao đổi thông tin giữa người bán và người mua, hoặc qua khâu trung giannhằm tác động đến hành vi mua bán, trao đổi hàng hóa và dịch vụ năng động nhằmđạt được mục tiêu kinh doanh, đạt hiệu quả cao hơn, mở rộng và phát triển thị trường

Do việc sử dụng phối hợp thống nhất các công cụ, cách thức xúc tiến khác nhautrong chương trình xúc tiến khác nhau trong các chương trình xúc tiến tại các doanhnghiệp thương mại mà XTTM còn được gọi là xúc tiến hỗn hợp ( Promotion-Mix)

1.1.1.2 Bản chất của xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh

Có thể nói hoạt động xúc tiến thương mại đóng vai trò cốt lõi trong việc thựchiện các chiến lược và chương trình marketing ở bất kỳ doanh nghiệp nào Thực chấtXTTM là quá trình truyền thông giao tiếp giữa người bán và đối tượng nhận tin vềsản phẩm, dịch vụ mà họ đang cung cấp hay các thông tin về bản thân doanh nghiệpnhằm mục đích gợi mở nhu cầu, thuyết phục và nhắc nhở khách hàng sử dụng sảnphẩm/dịch vụ của doanh nghiệp

XTTM chính móc nối giữa cung và cầu để người bán nắm bắt và thỏa mãn tốthơn nhu cầu của người mua đồng thời giảm chi phí và rủi ro trong quá trình kinhdoanh cho doanh nghiệp Mặt khác XTTM đóng vai trò lớn trong việc thay đổi cơ cấutiêu dùng tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

1.1.2 Vai trò và chức năng của xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh

1.1.2.1.Vai trò của xúc tiến thương mại

XTTM là nhân tố không thể thiếu tróng quá trình sản xuất kinh doanh của bất

kỳ công ty nào vì những vai trò quan trọng sau:

- Nhờ vào việc giao tiếp hiệu quả giữa các thành viên trong tổ chức và giữacông ty với khách hàng của XTTM giúp doanh nghiệp nắm bắt kịp thời xu hướng củathị trường, nhu cầu không ngừng biến đổi của khách hàng nhờ vậy giúp doanh nghiệp

đi đúng hướng, tránh các rủi ro trong quá trình kinh doanh

- XTTM giúp khách hàng biết rõ được ưu điểm của sản phẩm/dịch giúp doanhnghiệp kinh doanh tốt hơn đồng thời củng cố uy tín cho doanh nghiệp

- XTTM thúc đẩy tạo điều kiện cho doanh nghiệp tham gia tồn tại và phát triểntrên thị trường một cách có hiệu quả nhất, hay nói cách khác XTTM giúp doanhnghiệp cạnh tranh một cách bình đẳng và lành mạnh trong nền kinh tế

-Thông qua các hoạt động yểm trợ được sử dụng trong XTTM doanh nghiệp tácđộng vào sự thay đổi cơ cấu tiêu dùng dựa vào việc đưa ra những hướng đi khác biệtgợi mở ra các nhu cầu mới trên thị trường

- XTTM làm cho công việc bán hàng được dễ dàng và năng động hơn XTTMkhông chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chính sách khác trong phối thức marketing-mix là các chính sách về sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng hiệu quả thựchiện các chính sách đó

Với những vai trò có ảnh hưởng trực tiếp đến việc triển khai phối thứcmarketing-mix cảu công ty giúp công ty nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu củakhách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp thì việc lựa chọn vàtriển khai các công cụ XTTM một cách hợp lý, phù hợp với mục tiêu phát triển củacông ty và xu hướng của thị trường là điều mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phảichú trọng

1.1.2.2.Chức năng của xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh

Trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp XTTM có các chứcnăng cơ bản sau:

Cung cấp thông tin:

Đây là chức năng cơ bản của XTTM Chức năng chính của XTTM là truyền cácthông tin về sản phẩm/dịch vụ hay bản thân doanh nghiệp đến đối tượng nhận tin vàphản hổi của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp có phù hợp với

xu hướng của thị trường hay không Thông qua XTTM doanh nghiệp chủ động cungcấp các thông tin đầy đủ về sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng tiềm năng chú ý, quan

tâm đến sản phẩm/dịch vụ và bản thân doanh nghiệp khách hàng tiếp cận với sảnphẩm/dịch vụ của công ty một cách dễ dàng hơn

Khuyến kích nhu cầu:

Mục tiêu lớn nhất của XTTM là kích thích nhu cầu của khách hàng về sảnphẩm/dịch vụ của doanh nghiệp thông qua việc truyền tải các thông tin về sảnphẩm/dịch vụ của công ty Để kích thích được nhu cầu của khách hàng thì việc lựachọn triển khai các công cụ XTTM nào, cách thức và tần suất triển khai ra sao chophù hợp với đối tượng nhận tin và mục tiêu, tình hình thực tế của doanh nghiệp là bàitoán mà doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách giải quyết

Khác biệt hóa sản phẩm:

Việc có quá nhiều nhà cung cấp các sản phẩm và dịch vụ giống nhau thì mộtchức năng quan trọng của XTTM là phân biệt sản phẩm của mình với đối thủ cạnhtranh Nếu doanh nghiệp có một sản phẩm/dịch vụ khác biệt so với các đổi thủ kháccung cấp kết hợp với việc triển khai XTTM hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ có tiềmnăng thành công lớn

Đề cao giá trị của sản phẩm:

XTTM có thể làm nổi bật những lợi ích của sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệpcung cấp cho khách hàng bằng cách đề cao giá trị của một sản phẩm Các hàng hóa

và dịch vụ đều đạt được mức giá cao trên thị trường

Bán hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp giao tiếp mang tính chọn lọc caocho phép doanh nghiệp truyền tải các thông điệp vấn đi theo mục tiêu chung củadoanh nghiệp nhưng có tính cá biệt phù hợp với từng đối tượng khách hàng Bánhàng cá nhân là hình thức tác động trực tiếp đến khách hàng nên các thông điệpthường ngắn gọn, xúc tích giúp trao đổi thông tin giữa bên bán và bên mua diễn ranhanh hơn, tiết kiệm thời gian cho người mua.

Đặc điểm của bán hàng cá nhân

- Bán hàng cá nhân có tác dụng truyền thông xúc tiến ảnh hưởng trực tiếp đếnhành vi mua của khách hàng đồng thời cung cấp sự phục vụ giữa doanh nghiệp vàkhách hàng

- Vì là giao tiếp trực tiếp nên người bán dễ dàng trao đổi thông tin phù hợp hoàncảnh và nhanh chóng góp phần nâng cao hiệu quả trong sự tương tác giữa hai phía đểtìm ra giải pháp thích hợp nhất

- Là hoạt động xúc tiến tập trung vào một đối tượng nhất định từ đó tiến hànhcác hành động duy trì và thuyết phục khách hàng từ nhận thức vấn đề sang thực hiệnhành động mua của khách hàng

- Vì là giao tiếp trực tiếp nên bán hàng cá nhân thành công hay thất bại phụ rấtlớn vào kinh nghiệm và kỹ năng của đội ngũ bán hàng Tầm quan trọng của hoạt độngbán hàng cá nhân phụ thuộc vào tính phù hợp sản phẩm/dịch vụ, nhu cầu của kháchhàng và các tác động ngoại cảnh trong quá trình mua

1.2.1.2.Chức năng của lực lượng bán hàng

Là đại diện của công ty giao tiếp trực tiếp với khách hàng, đóng vai trò quyếtđịnh trong hiệu quả của hoạt động bán hàng cá nhân, lực lượng bán hàng của công ty

có những chức năng sau đây:

- Nghiên cứu thị trường: Thực hiện các nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnhtranh và khách hàng của công ty

- Truyền tải các thông tin về sản phẩm/dịch vụ của công ty

- Giao tiếp với khách hàng: đây là chức năng quan trọng nhất ảnh hưởngtrực tiếp đến việc tạo ấn tượng, gây dựng hình ảnh của công ty thông qua nhânviên bán hàng

- Cung cấp dịch vụ đi kèm theo chính sách của công ty bao gồm các hoạt động

tư vấn sản phẩm, các dịch vụ sau bán như hỗ trỡ kỹ thuật, giao hàng tận nơi,

- Thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng:Chức năng thu thập các ý kiếnđánh giá, cảm nhận của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp Đây

là chức năng quan trọng giúp doanh nghiệp đánh giá được mức độ đáp ứng nhu cầucủa khách hàng, rút ra được điểm mạnh để phát huy và điểm yếu của sản phẩm/dịch

vụ để tìm ra nguyên nhân và sửa chữa

- Điều chỉnh các hoạt động tiêu thụ để đối phó với các biến động của thị trường:Chức năng này liên quan đến nhà quản trị bán hàng về việc phân công lại nhiệm vụ,thay đổi các hoạt động liên quan đến điều phối, dự trữ hàng hóa hay thay đổi thứ tựcung cấp các đơn hàng

1.2.1.3.Quy trình bán hàng cá nhân

Tuy bán hàng cá nhân phụ thuốc rất lớn vào các yếu tố khách quan và biến đổitùy theo bối cảnh và khách hàng để có cách tiếp cận phù hợp Tuy có yếu tố linh độngcao nhưng trung quy bán hàng cá nhân vẫn được triển khai theo một trình tự nhấtđịnh như sau:

Hình 1.1.Quy trình bán hàng cá nhân

(Nguồn:Tài liệu tham khảo số (1) )

-Thăm dò và đánh giá: Bước này nhằm xác định đối tượng tiềm năng Ở bướcnày người bán hàng cần xác định đâu là đối tượng khách hàng tiềm năng, loại bỏnhững khách hàng khó có khả năng tạo dựng mối quan hệ để cung cấp dịch vụ thôngqua các nguồn dữ liệu có sẵn hoặc bằng việc tự mình tìm hiểu

- Tiếp cận sơ bộ:Nội dung của bước này phải tìm các thông tin liên quan đếnngười thông qua việc trả lời các câu hỏi: Ai là người sử dụng sản phẩm/dịch vụ? Ai

và người quyết định mua? Khả năng tài chính của họ như thế nào? Để có thể lựachọn cách thức, thời gian, địa điểm tiếp cận khách hàng tốt nhất.

- Tiếp cận chính thức: Người bán cần xây dựng ấn tượng thật tốt với khách hàngngay từ lần tiếp xúc đầu tiên Việc lựa chọn cách thức tiếp cận là trực tiếp hay thôngqua các công cụ là thư hay điện thoại cần phải dựa vào đặc tính của sản phẩm/dịch vụcủa mình và hiểu rõ đặc tính của đối tượng khách hàng để triển khai cách thức tiếpcận khách hàng Trong bước này người bán cần phải thể hiện thái độ tôn trọng, quantâm đúng mực từ đó có thể phân tích được nhu cầu và mong muốn của khách hàngthông qua quá trình giao tiếp

- Giới thiệu và chào bán sản phẩm: Trong bước này người bán cần giới thiệu cáclợi ích mà khách hàng có thể nhận được từ sản phẩm/dịch vụ mà người bán cung cấp,người bán có thể phát triển theo các khía cạnh mà người mua quan tâm trong quátrình giao tiếp như: chi phí, giá trị sử dụng, tiện lợi.Trong quá trình tiếp cận kháchhàng cần chú ý đến thái độ, lắng nghe ý kiến của khách hàng để điều chỉnh cách thứctiếp cận Nội dung nên trình bày đúng trọng điểm, tránh lan man , tập trung vào thếmạnh của sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp và cố gắng tạo đượckhông khí thoải mái và thể hiện thiện chí mong muốn được hợp tác

- Xử lý các ý kiến từ phản đối: Rất ít trường hợp mà người bán thành công kýđược hợp đồng ngay từ lần gặp đầu tiên, thông thường khách hàng sẽ từ chối ở lầngặp đầu do các phản ứng tâm lý khác nhau nên người bán cần chuẩn bị tình huống cóthể xảy ra để có thể xử lý phù hợp với hoàn cảnh

- Kết thúc thương vụ: Người bán cần phát hiện ra điểm kết thúc của cuộc tiếpxúc với khách hàng từ lời nói, câu hỏi, Để kết thúc một thương vụ cũng có nhiềucách ví dụ người bán có thể nêu ra các lợi ích mà người mua có thể nhận được khiquyết định mua sớm như khuyến mãi, điều kiện vận chuyển, giao hàng, trong khảnăng của công ty

- Theo dõi và duy trì quan hệ với khách hàng: Sau khi ký kết hợp đồng thì việc

mà công ty phải làm là chăm sóc khách hàng thông qua các hoạt động quan tâm, chia

sẻ để có thể duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng để biến họ thành khách hàng thânthiết của công ty

Việc duy trì quan hệ lâu dài, thân thiết với khách hàng hiện tại cũng là một yếu

tố quan trọng giúp mở ra cho doanh nghiệp những cơ hội tiếp cận các khách hàngmới thông qua các khách hàng thân thiết của mình

1.2.1.4.Tổ chức lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng chính là đại diện của công ty chịu trách nhiệm trực tiếpmang lại doanh thu và xây dựng hình ảnh của công ty trong mắt khách hàng Để tổchức lực lượng bán hàng doanh nghiệp cần thực hiện 3 nội dung chính là:

Thiết kế LLBH Quản lý LLBH Nâng cao hiệu quả LLBH

Hình 1.3.Quy trình thiết kế lực lượng bán hàng

(Nguồn: Tài liệu tham khảo số (1) Quản lý lực lượng bán hàng

Để có được lực lượng bán hàng hiệu quả ngoài việc quy định rõ ràng về nộidung công việc, trách nhiệm đối với công việc của nhân viên bán hàng thì để quản lýtốt LLBH doanh nghiệp cần thực hiện đủ các nội dung về các quy chế hoạt động,triển khai các công tác khích lệ, hỗ trợ để LLBH thực hiện tốt quá trình bán hàng vàhình thành sự gắn bỏ của LLBH đối với doanh nghiệp Đánh giá hoạt động bán hàngcũng rất quan trọng vì thông qua công tác đánh giá hoạt động bán hàng để tìm ranhững điểm bất ổn để doanh nghiệp hỗ trợ LLBH khắc phục, mặt khác hoạt độngđánh giá cũng giúp doanh nghiệp tiến hành triển khai các công tác khen thưởng, kỷluật đối với LLBH một cách xứng đáng để tạo động lực cho NVBH

Nâng cao hiệu quả LLBH

Để nâng cao hiệu quả LLBH doanh nghiệp cần tập trung vào huấn luyện 3

kỹ năng:

Xác định các mục tiêu doanh số, mục tiêu thị phần mà công ty mong muốn đạt được

Xác định cơ cấu và quy

mô LLBH

Tuyển dụng theo các tiêu chuẩn tuyển dụng về số lượng và trình độ mà công

ty đề ra Đào tạo theo chương trình đào tạo của công ty

Tuyển chọn và huấn

luyện lực lượng bán

- Huấn luyện kỹ năng bán hàng: Mục đích của việc huấn luyện là để LLBH hiểu

rõ được các bước cần phải thực hiện để có một quá trình bán hàng hiệu quả ( cungcấp các thủ thuật bán hàng ) và hiểu biết về khách hàng ( tập trung tìm hiểu vấn đề vànhu cầu của khách hàng nhằm tìn ra sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp phù hợpnhất với khách hàng )

- Huấn luyện kỹ năng thương lượng, đàm phán: Nội dung này sẽ giúp NVBHbiết được thời điểm, cách thức thương lượng đàm phán như thế nào cho hiệu quả

- Huấn luyện nghệ thuật tạo dựng mối quan hệ với khách hàng: Kết thúc mộtthương vụ không có nghĩa là đã hoàn thành việc bán hàng trên thực tế việc tạo được

sự cam kết gắn bó chặt chẽ, lâu dài giữa khách hàng với công ty mới thực sự là mụctiêu mà LLBH cần đạt được

1.2.2.Quảng cáo

1.2.2.1.Khái niệm, bản chất và chức năng của quảng cáo

- Khái niệm và bản chất của quảng cáo

Quảng cáo theo nghĩa rộng được hiểu là sự truyền thông tin truyền cảm hoặcthuyết phục gây ảnh hưởng theo hướng tốt / xấu tới người khác nhằm thúc dẫn tớihành động

Trong kinh doanh thương mại quảng cáo còn được định nghĩa: Quảng cáo là

hoạt động truyền thông phi cá nhân về các ý tưởng về hàng hóa, dịch vụ do chủ quản cáo trả tiền nhằm thuyết phục hoặc ảnh hưởng đến hành vi của một nhóm người nào đó.

Luật Thương mại Việt Nam ( 6/2005, sửa đổi và bổ sung của Luật TM 1997 )

cũng quy định về quảng cáo như sau: “ Quảng cáo thương mại và hoạt động xúc tiến

thương mại của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hóa của mình”

Như vậy thực chất quảng cáo là hoạt động sử dụng các phương tiện thông tin đểxây dựng hình ảnh lâu dài cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp vươn tới mọi đốitượng khách hàng rải rác khắp các vùng lãnh thổ, giúp tăng nhanh doanh số bán hàng,

… Để thực hiện được mục tiêu này, các công ty, doanh nghiệp phải chi ra một khoảngtiền nhất định nào đó

Chức năng

Quảng cáo có những chức năng chính như sau:

- Truyền thông tin về sản phẩm

-Giúp doanh nghiệp phân biệt sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp với đối thủcạnh tranh

- Khuyến khích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty

- Mở rộng mạng lưới phân phối, đẩy mạnh bán hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh

- Giúp doanh nghiệp giảm các chi phí liên quan đến sản xuất và bán hàng

- Giúp kích thích nhu cầu, định hướng nhu cầu

1.2.2.2.Các quyết định cơ bản trong quảng cáo

Quảng cáo là hoạt động sáng tạo và triển khai các thông điệp đến người muahàng vì vậy mà quảng cáo cũng vừa có tình nghệ thuật, vừa có tính thương mại Tuynhiên quảng cáo vẫn phải dựa trên những nguyên tắc cơ bản của truyền thông vàmarketing thì mới có thể phát huy được hết những chức năng của quảng cáo

Hình 1.4.Kế hoạch quảng cáo

( Nguồn: Tài liệu tham khảo số (1))

Để triển khai mội kế hoạch quảng cáo cần tập trung vào các quyết định cơ bản sau:

Xác định mục tiêu quảng cáo:

Mục đích cuối cùng của quảng cáo nói riêng hay hoạt động XTTM nói chung lànâng cao nhận thức và thúc đẩy hành vi mua của khách hàng nhằm tăng doanh số cho

tổ chức, các mục tiêu mà doanh ngiệp cần thiết lập là mục tiêu truyền thông và mụctiêu doanh số, thị phần

Quyết định ngân sách cho quảng cáo:

Thiết kế ngân sách thường gắn liền với cá mục tiêu đã định của các kế hoạchquảng cáo Để lựa chọn ngân sách quảng cáo doanh nghiệp cần cân nhắc đến các yếutố: Chu kỳ sống của sản phẩm, thị phần và hoạt động quảng cáo của đối thủ cạnhtranh, đặc điểm và phương tiện, tần suất quảng cáo

Thiết kế thông điệp

Đây chính là chủ đề quan trọng nhất trong quá trình quảng cáo Thông điệpquảng cáo đòi hỏi tính mới, độc đáo và bất ngờ khác biệt với đối thủ cạnh tranh nênđòi hỏi khả năng sáng tạo cao Nhưng các thông điệp sáng tạo ra cần phải được ápdụng và triển khai những ý tưởng này sao cho có thể thu hút được sự chú ý của khángiả khiến họ chú ý đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, duy trì lòng trung thànhcủa khách hàng và tạo được mối quan hệ gắn bó lâu dài với công ty

Kế hoạch phương tiện

Thông điệp quảng cáo có tiếp cận đúng khán giả mục tiêu mà doanh nghiệphướng đến hay không phụ thuộc rất nhiều vào kế hoạch phương tiện truyền thông.Dựa vào việc lập kế hoạch này mà doanh nghiệp đảm bảo thông điệp tiếp cận khách

Thông điệp

Mục tiêu

Phương tiện

hàng đúng thời điểm, địa điểm thích hợp nhất qua kênh truyền thông hiệu quả nhấtvới cho phí hợp lý nhất Một kế hoạch phương tiện thường gồm những nội dung sau:Lựa chọn loại hình phương tiện phù hợp, xác định phạm vi tiếp cận và tuần suất lặplại, xây dựng thời biểu quảng cáo

Đo lường và đánh giá hiệu quả quảng cáo

Đo lường và đánh giá hiệu quả quảng cáo là công việc phức tạp và tốn kém vềthời gian, chi phí đòi hỏi tính chuyên môn cao nên không phải doanh nghiệp nào có

đủ điều kiện thực hiện Chính vì vậy tùy thuộc và tầm quan trọng của quảng cáo đốivới doanh nghiệp để quyết định có tiến hành đánh giá hay không Trong nội dung đolường và đánh giá hiệu quả dựa trên 2 nội dung: Hiệu quả truyền thông và hiệu quảdoanh số

1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động triển khai các công cụ xúc tiến thương mại

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài

Sự thành công hay thất bại của một hoạt động xúc tiến thương mại phụ thuộc rấtnhiều vào môi trường kinh doanh Những quyết định hay chính sách của doanhnghiệp đưa ra liệu có phù hợp với xu hướng phát triển của thị trường hay không? Nếuphù hợp đi đúng hướng thì doanh ngiệp sẽ thành công Mặt khác, nếu không nắm bắtđược biến động của môi trường doanh nghiệp sẽ thất bại Do vậy các yếu tố về môitrường kinh doanh ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động xúc tiến thương mại

Chính trị-pháp luật

Đây là một trong những yếu tố ảnh hưởng mạnh đến các quyết định triển khaicác công cụ XTTM của doanh nghiệp Nó bao gồm hệ thống chính sách của nhànước, cơ chế điều hành của chính phủ các văn bản pháp luật liên quan đến XTTM Có

thể nói yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến nội dung, phương tiện, phạm vi triển khaicác công cụ XTTM

Văn hóa - xã hội

Văn hóa là hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mựchành vi đơn nhất của một nhóm người cụ thể, được chia sẻ một cách rộng rãi Vănhóa là yếu tố ảnh hưởng thường xuyên đến các quyết định của công ty trong đó cócác quyết định về XTTM Yếu tố văn hóa-xã hội có thể ảnh hưởng trực tiếp đến tháihành vi mua hàng, xu hướng tiêu dùng của từng người, từng nhóm người, đặc biệt cácchuẩn mực đạo đức, văn hóa biến động sẽ làm biến động xu hướng tiêu dùng chung.Yếu tố văn hóa-xã hội ảnh hưởng đến doanh nghiệp thông qua thái độ của kháchhàng với sản phẩm/dịch vụ của công ty và các chương trình triển khai các công cụXTTM của công ty phải phù hợp với tình hình văn hóa-xã hội

Yếu tố môi trường cạnh tranh

- Các đối thủ cạnh tranh trong ngành: Đây là yếu tố mà doanh nghiệp cần quan tâm

khi quyết định và thực hiện hoạt động XTTM của doanh nghiệp, Thông qua cáchoạt động XTTM của đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể xác định được mức

độ cạnh tranh trên thị trường, tiềm lực và chiến lược phát triển của đối thủ,

- Các đối thù cạnh tranh tiềm ẩn: Ngoài đối thủ cạnh tranh trực tiếp doanhnghiệp cũng phải để ý đến các đối thủ cạnh tranh tiểm ẩn vì mức độ phát triển nhanh,mức độ phổ biến ngày càng mở rộng đối tượng này cũng gây ra ảnh hưởng lớn đếnviệc thực hiện các hoạt động XTTM của doanh nghiệp

- Công chúng trực tiếp: Công chúng là yếu tố có thể gây ảnh hưởng đến doanhnghiệp trên diện rộng, tùy thuộc vào thái độ của công chúng là ủng hộ hay phản đốicác hoạt động XTTM của doanh nghiệp sẽ tạo ra thuận lợi hay khó khăn cho doanhnghiệp trong quá trình kinh doanh

1.3.2.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Mục tiêu phát triển của doanh nghiệp

Tùy thuộc vào mục tiêu về doanh số, thị trường mà doanh nghiệp sẽ đề xuấtnhững hướng phát triển hoạt động và lựa chọn các công cụ XTTM nhằm tối ưu hóahoạt động kinh doanh của công ty

Đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ

Doanh nghiệp muốn triển khai hiệu quả hoạt động XTTM thì cần cần hiểu rõđặc điểm sản phẩm, dịch vụ của mình, đối tượng khách hàng va thị trường mà doanhnghiệp hướng đến để có thể lựa chọn những chiến lược XTTM, lựa chọn các công cụXTTM hợp lý và đề ra chiến lược triển khai một cách hợp lý nhờ vậy mà đạt đượcmục tiêu mà doanh nghiệp đề ra

Nguồn lực của công ty

- Khả năng tài chính của doanh nghiệp

Đây là điều kiện quan trọng hàng đầu quyết định chiến lược XTTM, mởrộngthịtrường của doanh nghiệp Các yếu tố tài chính mà doanh nghiệp cần lưu tâmlà: Vốn chủ sở hữu, vôn huy động, tỷ lệ lãi đầu tư về lợi nhuận , khả năng sinh lời, đây là yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của hoạt động XTTM khả năngquản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến các chươngtrình xúc tiến thương mại trong doanh nghiệp Một doanh nghiệp có nguồn vốn hùnghậu thì có thể đầu tư cho các chương trình xúc tiến một cách bài bản, chạy cácchương trình quảng cáo có chất lượng, thuê đội ngũ bán hàng cá nhân chuyên nghiệp

- Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực đóng vai trò ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động XTTM củadoanh nghiệp, đặc biệt những doanh nghiệp phát triển các công cụ đòi hỏi làm việctrực tiếp vưới khách hàng như bán hàng cá nhân hay xúc tiến bán Để đạt hiệu quảcao các doanh nghiệp cần lựa chọn những người có trình độ, năng lực cũng như phẩmchất cần thiết cho công việc Bên cạnh đó những hoạt động đào tạo và tái tạo lạinguồn nhân lực để phát triển hơn trong công việc cũng là hoạt động mà doanh nghiệpcần chú trọng

Nguồn nhân lực là chìa khóa quyết định thành công trong quá trình XTTM củadoanh nghiệp vậy nên việc đào tạo tốt nguồn nhân lực chính là vấn đề mà mọi doanhnghiệp phải quan tâm

- Tiềm lực vô hình của tổ chức

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thươngmại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ởkhả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách

hàng Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trênthương trường Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ,chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng là cơ sở tạo ra sự quan tâm của kháchhàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.