Nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến b n đối với sản phẩm quần o sơ sinh trên thị trường hà nội tại công ty cổ phần bibo mart TM

Đối với ngành kinh doanh các sản phẩm đồ mẹ & bé trên thị trường cả nước nói chung và miền Bắc nói riêng, rào cản gia nhập và rút lui khỏi ngành là tương đối nhỏ, vì họ chỉ là người nhập

Nội dung của đề tài được tóm lược như sau:

Phần mở đầu: Nêu tổng quan đề tài nghiên cứu bao gồm các vấn đề: Tính cấpthiết, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu của đề tài

Chương 1: “Một số vấn đề lý luận cơ bản về nâng cao chất lượng chất lượng hoạt động xúc tiến bán” Nội dung đưa ra một số vấn đề lý luận về chất lượng hoạt

động xúc tiến bán và nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm củacông ty kinh doanh

Chương 2:“Phân tích và đánh giá thực trạng về chất lượng hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s của công ty cổ phần Bibo Mart TM” Giới

thiệu tổng quan về công ty cổ phần Bibo Mart TM Sử dụng các phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp và thứ cấp để nghiên cứu về việc nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán của Bibo Mart Qua đó phân tích, đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến việc nâng cao hoạt động xúc tiến bán của công ty

Chương 3: “ Giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm quần áo

sơ sinh Bibo’s của công ty cổ phần Bibo Mart TM” Trên cơ sở lý thuyết và thực

trạng hoạt động xúc tiến bán của công ty, đưa ra một số thành công, tồn tại vànguyên nhân của những tồn tại đó Dựa vào các dự báo triển vọng, những phươnghướng và mục tiêu của công ty đề ra để đề xuất một số giải pháp và kiến nghị để nângcao chất lượng hoạt động xúc tiến bán

em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.

Xin chân thành cảm ơn công ty cổ phần Bibo Mart TM đã chấp nhận cho emđược thực tập tại công ty

Xin chân thành cảm ơn các anh chị cán bộ trong công ty đã nhiệt tình giúp đỡ,chỉ bảo, tạo điều kiện giúp em hoàn thành tốt quá trình thực tập tại công ty

Mặc dù đã nỗ lực cố gắng, học tập, nghiên cứu nhưng do hạn chế về mặt thờigian, kinh nghiệm, kiến thức thực tế nên bài khóa luận còn sơ sài và nhiều thiếu sót

Em rất mong nhận được sự nhận xét và góp ý từ quý thầy cô

Em xin chân thành cảm ơn

Hà Nội, ngày 20 tháng 04 năm 2018

Sinh viên

Trần Thị Ngọc

ii

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU – DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 2

3 Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài 2

4 Các mục tiêu nghiên cứu 3

5 Phạm vi nghiên cứu 3

6 Phương pháp nghiên cứu 3

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 4

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 5

1.1 Khái quát về chất lượng hoạt động xúc tiến bán 5

1.1.1 Khái niệm về xúc tiến thương mại, xúc tiến bán 5

1.1.2 Khái niệm về chất lượng 5

1.2 Nội dung chất lượng hoạt động xúc tiến bán tại doanh nghiệp thương mại 6

1.2.1 Quy trình hoạt động xúc tiến bán 6

1.2.2 Các công cụ xúc tiến bán 8

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán 12

1.3.1 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp 12

1.3.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 14

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN CHO SẢN PHẨM QUẦN ÁO SƠ SINH BIBO’S CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIBO MART TM 15

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty cổ phần Bibo Mart

TM và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan đến chất lượng hoạt

động xúc tiến bán 15

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 15

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty 15

2.1.3 Các yếu tố nội bộ của công ty 17

2.2 Tác động của các yếu tố môi trường đến chất lượng hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s của công ty cổ phần Bibo Mart TM 18

2.2.1 Môi trường vĩ mô 18

2.2.2 Yếu tố môi trường ngành 19

2.3 Kết quả phân tích chất lượng hoạt động xúc tiến bán của công ty cổ phần Bibo Mart TM 20

2.3.1 Thực trạng xác định đối tượng và mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s của công ty cổ phần Bibo Mart TM 20

2.3.2 Các công cụ xúc tiến bán sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s của công ty đã và đang sử dụng 20

2.3.3 Thực trạng xây dựng chương trình xúc tiến bán sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s tại công ty cổ phần Bibo Mart TM 23

2.3.4 Đánh giá kết quả hoạt động xúc tiến bán sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s của công ty 24

2.4 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng chất lượng hoạt động xúc tiến bán của công ty cổ phần Bibo Mart TM 24

2.4.1 Thành công 24

2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân 25

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN CHO SẢN PHẨM QUẦN ÁO SƠ SINH BIBO’S CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIBO MART TM 26

3.1 Dự báo các thay đổi, triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và phương hướng nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiế bán của công ty trong thời gian tới 26

iv

3.1.1 Dự báo các thay đổi, triển vọng của yếu tố môi trường, thị trường của công ty

tới việc nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán 26

3.1.2 Mục tiêu, phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới để nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán 27

3.2 Các đề xuất giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s của công ty cổ phần Bibo Mart TM 27

3.2.1 Đề xuất mục tiêu xúc tiến bán 27

3.2.2 Đề xuất trong lựa chọn các công cụ xúc tiến bán 28

3.2.3 Đề xuất xây dựng chương trình xúc tiến bán 29

3.2.4 Đề xuất trong công tác triển khai và đánh giá chương trình xúc tiến bán .30

3.3.3 Một số kiến nghị chủ yếu 30

3.3.1 Kiến nghị đối với công ty cổ phần Bibo Mart TM 30

3.3.2 Kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước 31

TÀI LIỆU THAM KHẢO 1

PHỤ LỤC 2

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Bảng 1.2 Sơ đồ cấu trúc tổ chức của Bibo Mart 16

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Bibo Mart giai đoạn 18

2014 - 2016 18

Bảng 2: Chi phí hàng tặng 23

Bảng 3: Đề xuất công cụ xúc tiến bán phù hợp cho từng chương trình xúc tiến bán 29

Sơ đồ 1: Quy trình quản trị xúc tiến bán 6

Hình 2.1 Biểu đồ cơ cấu đánh giá sự hài lòng của khách hàng về chương trình quà tặng đi kèm 21

Hình 2.2 Biểu đồ đánh giá sự yêu thích của khách hàng với các hoạt động xúc tiến bán của Bibo Mart 22

vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm đồ mẹ & bé, sự cạnh tranh đang diễn

ra ngày càng mạnh mẽ và khốc liệt bởi đây là một trong những lĩnh vực mới và đượcnhận định có tiềm năng phát triển mạnh Hiện nay, tính riêng trên thị trường miềnBắc, số lượng các doanh nghiệp lớn tham gia vào lĩnh vực này ngày càng gia tăng, cóthể kể đến 5 cái tên lớn nhất ở miền Bắc là: BiboMart, Kidsplaza, Shoptretho,Tuticare, Soc&Brother Bên cạnh đó, các cửa hàng nhỏ lẻ hoặc các doanh nghiệp mớigia nhập tại các khu vực dân cư đã tạo lên thị trường đồ mẹ & bé với quy mô tươngđối lớn Thị trường được mở rộng và ước tính lên đến 5000 tỷ trong năm 2015 (theoBáo Sài Gòn tiếp thị), điều này được chứng minh bởi mức sống bình quân và thunhập cá nhân khu vực đô thị được tăng nên tạo nhu cầu chăm sóc trẻ nhỏ của các bậcphụ huynh được hình thành và mở rộng Đối với ngành kinh doanh các sản phẩm đồ

mẹ & bé trên thị trường cả nước nói chung và miền Bắc nói riêng, rào cản gia nhập

và rút lui khỏi ngành là tương đối nhỏ, vì họ chỉ là người nhập sản phẩm về rồi bán.Nhưng các doanh nghiệp này cần phải hoạch định hàng loạt các hoạt động để cạnhtranh như: xây dựng hệ thống các cửa hàng để phân bố cho phù hợp với các khu vựcdân cư, đào tạo nhân lực cho việc quản lý và bán hàng, xây dựng phương thức giaodịch với khách hàng… Chính vì vậy nhiều doanh nghiệp dễ dàng gia nhập nhưngkhông thể tồn tại với lĩnh vực này

Bibo Mart là chuỗi siêu thị cao cấp mẹ & bé, đơn vị phân phối và cung cấp cácsản phẩm chính hãng từ trong và ngoài nước Bibo Mart cung cấp tất cả các sản phẩm

đồ sơ sinh, đồ dùng mẹ & bé phục vụ cho quá trình từ khi các mẹ mang bầu, sinh nở

và chăm sóc các bé Bản báo cáo thực tập tổng hợp của em đã cho thấy sơ lược về cácđiểm mạnh ngoài ra cũng chỉ ra những vấn đề còn hạn chế trong hoạt động kinhdoanh của công ty như: nhân sự còn chưa có nhiều kinh nghiệm và chưa được đào tạochuyên sâu; hoạt động định hướng của công ty là chăm sóc khách hàng chưa tạo được

sự khác biệt so với đối thủ; hạn chế trong khâu quản lý hàng hóa và hoạt động xúctiến chưa được đẩy mạnh

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng lớn, người tiêu dùng phân vân giữa nhiềuthông tin, việc tạo hình ảnh ấn tượng tốt, sâu đậm trong tâm trí khách hàng là một

1

nhiệm vụ cấp bách đối với ban lãnh đạo và nhân viên của công ty Việc tìm ra một lối

đi riêng, định hướng riêng cho hoạt động xúc tiến hướng tới tập khách hàng mục tiêu

là cần thiết và đưa ra để xem xét và phân tích Mặt khác, xúc tiến bán được coi nhưrất quan trọng và có tác dụng mạnh mẽ nhất so với các hoạt động khác trongmarketing Trong khi đối thủ lớn của Bibo Mart là Tuti Care, KidsPlaza luôn có cáchoạt động xúc tiến tương đối đa dạng và phong phú thì các chương trình xúc tiến báncủa Bibo Mart còn khá nghèo nàn Hoạt động xúc tiến bán của công ty mới chỉ tậptrung vào bán hàng cá nhân tuy nhiên cũng chưa thực sự đẩy mạnh Sở hữu thươnghiệu Bibo’s với dòng sản phẩm quần áo sơ sinh có chất liệu được xủ lý theo côngnghệ Nhật Bản tuy nhiên công ty chưa có những chính sách xúc tiến bán hiệu quả đểlàm nổi bật dòng sản phẩm trên thị trường Chính vì thế, em đã chọn đề tài “ Nângcao chất lượng hoạt động xúc tiến bán đối với sản phẩm quần áo sơ sinh trên thịtrường Hà Nội của công ty cổ phần Bibo Mart TM

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu

Qua quá trình tìm hiểu và nghiên cứu, nhận thấy công ty cổ phần Bibo Mart TMhiện nay chưa có một công trình nào nghiên cứu riêng về chất lượng hoạt động xúctiến của mình Do đó, trong khóa luận tốt nghiệp này, em sẽ tập trung nghiên cứu việcnâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s củacông ty cổ phần Bibo Mart TM để đưa ra những giải pháp hoàn thiện hơn hoạt độngnày

3 Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài

Với việc lựa chọn đề tài: “Nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán đối với sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s trên thị trường Hà Nội tại công ty cổ phần Bibo

Mart TM ” cho chuyên đề tốt nghiệp, đã đặt ra một số vấn đề cần giải quyết sau:

1 Đối tượng và mục tiêu của xúc tiến bán hàng của công ty là gì?

2 Các công cụ mà công ty cổ phần Bibo Mart TM lựa chọn để xúc tiến bánhàng gồm những gì?

3 Thành quả và hạn chế khi áp dụng các công cụ xúc tiến đó vào tình hình thựctiễn của công ty cổ phần Bibo Mart TM?

4 Cần phải làm gì để nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩmquần áo sơ sinh Bibo’s của công ty cổ phần Bibo Mart TM hơn?

4 Các mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chính của đề tài là đề xuất giải pháp nâng cao chất lượng hoạt độngxúc tiến bán cho sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s của công ty cổ phần Bibo Mart tạithị trường Hà Nội

Để đạt mục tiêu đó thì những mục tiêu cụ thể cần đạt được đó là:

Một là hệ thống hóa lý thuyết cơ bản về xúc tiến bán và nâng cao chất lượnghoạt động xúc tiến bán

Hai là phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán của công ty trongthời gian gần đây trên thị trường Hà Nội

Ba là đề xuất các giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán cho sảnphẩm quần áo sơ sinh Bibo’s của công ty cổ phần Bibo Mart TM trên thị trường HàNội

5 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nội dung và đối tượng:

- Phạm vi nội dung: Dựa trên hệ thống lý thuyết về chất lượng hoạt động xúctiến bán từ đó đưa ra thực trạng và giải pháp kiến nghị cho việc nâng cao chất lượnghoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s trên thị trường Hà Nội

- Đối tượng nghiên cứu: Tập khách hàng mục tiêu: chọn khách hàng cá nhân

để nghiên cứu

Không gian nghiên cứu: Thị trường Hà Nội

Thời gian nghiên cứu: Lấy dữ liệu nghiên cứu từ 2015-2017 và định hướng

đề xuất từ năm 2018-2020 Dữ liệu sơ cấp được thu thập trong thời gian thực tập

6 Phương pháp nghiên cứu

Nguồn dữ liệu

Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần Bibo Mart TM, nguồn dữ liệu em tìmhiểu và thu thập được có nguồn từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh, các ấn phẩm củacông ty và một số thông tin tài liệu khác từ phòng kế toán, phòng kinh doanh Bêncạnh đó, em cũng thu thập được một số thông tin từ website của công ty:

https://bibomart.com.vn/

 Phương pháp thu thập dữ liệu

 Dữ liệu thứ cấp: được thu thập từ các nguồn sau:

Bên trong công ty: trên trang website của công ty, báo cáo tài chính của công ty

từ năm 2014 đến nay và dự toán của năm 2018, các tài liệu nhân sự của công ty.Bên ngoài công ty: Tổng hợp lý thuyết trong các tài liệu, giáo trình, thông tintrên mạng Internet về tình hình các yếu tố môi trường, tình hình kinh doanh củangành và các đối thủ cạnh tranh

 Dữ liệu sơ cấp:

3

Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phỏng vấn chuyên sâu trưởng phòngmarketing và phỏng vấn bằng bảng hỏi cho khách hàng của công ty để đánh giá hiệuquả hoạt động xúc tiến trong những năm qua.

- Phỏng vấn bằng bảng câu hỏi: Đối tượng là các khách hàng của công ty với sốlượng là 20 phiếu Thời gian phỏng vấn từ 10/03 – 25/03 Thời gian tổng hợp và xử lý

dữ liệu 27/03 – 30/03

-Phỏng vấn chuyên sâu: Phỏng vấn trưởng phòng Marketing của công ty vàongày 26/03 tại văn phòng công ty cổ phần Bibo Mart TM

 Phương pháp phân tích dữ liệu

Các dữ liệu thứ cấp thu thập được thống kê, so sánh, tổng hợp và phân tích bằngcác bảng biểu, số liệu Các số liệu được tập hợp và tính toán trên excel, cho tỷ lệ phầntrăm và các số liệu cần thiết khác phục vụ cho quá trình phân tích, so sánh qua thờigian giữa các đối tượng khác nhau

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Ngoài phần mục lục; danh mục bảng biểu; danh mục sơ đồ, hình vẽ; danh mục

từ viết tắt; danh mục tài liệu tham khảo; phụ lục thì đề tài nghiên cứu được chia làm 3chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về chất lượng hoạt động xúc tiến báncủa doanh nghiệp thương mại

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng chất lượng hoạt động xúc tiến báncho sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s của công ty cổ phần Bibo Mart TM tại thịtrường Hà Nội

Chương 3: Giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩmquần áo sơ sinh Bibo’s của công ty cổ phần Bibo Mart TM tại thị trường Hà Nội

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1 Khái quát về chất lượng hoạt động xúc tiến bán

1.1.1 Khái niệm về xúc tiến thương mại, xúc tiến bán

Khái niệm về xúc tiến thương mại

Theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa: “Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực cốt lõi của truyền thông Marketing nhằm mở rộng tư duy, hiểu biết của khách hàng về những lợi ích, ưu thế vượt trội và kích thích, thu hút các khách hàng tiềm năng thành tập khách hàng hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về ảnh hưởng thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu”.

Theo Philip Kotler “Xúc tiến thương mại là hoạt động thông tin tới khách hàng tiềm năng Đó là các hoạt động trao truyền, chuyển tải đến khách hàng những thông tin cần thiết về doanh nghiệp, phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khách hàng có thể thu được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng như những thông tin phản hồi lại từ phía khách hàng để từ đó doanh nghiệp tìm ra cách thức tốt nhất nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng”

Khái niệm về xúc tiến bán

Theo PHILIKOLER: “Xúc tiến bán bao gồm những công cụ khuyến khích rất khác nhau, thường là ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng hay ngành thương mại mua những sản phẩm/ dịch vụ cụ thể nhanh hơn và nhiều hơn”

1.1.2 Khái niệm về chất lượng

Theo Phlips Crosby, một trong những chuyên gia hàng đầu về chất lượng cho

rằng: “ Chất lượng là sự phù hợp hợp với yêu cầu”

Dựa trên cách tiếp cận khoa học và sự đúc kết kinh nghiệm thực tiễn về quản trịchất lượng trên thế giới, Tổ chức quốc tế về tiêu chuẩn hóa đã đưa ra khái niệm chất

lượng được thể hiện trong tiêu chuẩn ISO 9000:2005 là: “Chất lượng là mức độ của một tập hợp các đặc tính vốn có đáp ứng các yêu cầu”.

1.2 Nội dung chất lượng hoạt động xúc tiến bán tại doanh nghiệp thương mại

1.2.1 Quy trình hoạt động xúc tiến bán

Quy trình hoạt động xúc tiến bán bao gồm các bước thực hiện theo sơ đồ sau:

Sơ đồ 1: Quy trình quản trị xúc tiến bán

5

Lựa chọn kỹ thuật xúc tiến bán

Xây dựng chương trình xúc tiến bánTiền thẩm định chương trình xúc tiến bánTriển khai chương trình xúc tiến bánKiểm tra và đánh giá kết quảXác định mục tiêu xúc tiến bán

Bước 1: Xác định mục tiêu xúc tiến bán

Xuất phát từ đặc điểm xúc tiến bán là công cụ để thúc đẩy các khâu: cung ứng,phân phối, tiêu dùng liên quan tới 3 chủ thể: người tiêu dùng, trung gian phân phối,lực lượng bán hàng của doanh nghiệp mà có những mục tiêu khác nhau phù hợp vớitừng đối tượng của xúc tiến bán hàng Đối với người tiêu dùng cuối cùng, mục tiêucủa chương trình xúc tiến bán bao gồm:

 Thuyết phục người tiêu dùng dùng thử hoặc tiếp tục mua thương hiệu mới

 Xây dựng và củng cố lòng trung thành của khách hàng Sau khi đã dùng thửu

và mua sản phẩm, thách thức mới nảy sinh là thuyết phục họ chuyển từ sản phẩmcạnh tranh sang sản phẩm mới của doanh nghiệp

 Khuyến khích mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn

 Khuyến khích khách hàng mua các thương hiệu khác của doanh nghiệp

Bước 2: Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán

Đối với người tiêu dùng: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quàtặng…

Đối với trung gian thương mại : chiết giá, bớt tiền, thêm hàng hóa

Đối với lực lượng bán: tài trợ về tài chính khi mua hàng, hàng miễn phí, hộinghị khách hàng, triển lãm thương mại hội thảo, thi bán hàng…

Bước 3: Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng

Để thực hiện tốt chương trình xúc tiến bán cần phải có kế hoạch phù hợp vớiđiều kiện và hoàn cảnh của công ty Muốn vậy cần giải quyết các vấn đề sau:

Xác định cường độ kích thích

Xác định đối tượng tham gia

Xác định thời gian kéo dài chương trình

Lựa chọn thời gian để thực hiện chương trình xúc tiến bán

Xác định ngân sách xúc tiến bán

Bước 4: Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán hàng

Các chương trình xúc tiến bán cần tiến hành thử nghiệm trước nhằm xem xétcác công cụ đó có phù hợp hay không, mức độ kích thích có tối ưu không và phươngpháp giới thiệu có hiệu quả không?

Những biện pháp xúc tiến bán hàng nhằm vào thị trường người tiêu dùng đều cóthể thử nghiệm trước một cách dễ dàng Có thể đề nghị người tiêu dùng đánh giá hayxếp hạng các công cụ khác nhau Hay có thể làm thí điểm tại những địa bàn hữu hạn.

Bước 5: Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng

Mỗi chương trình xúc tiến bán cần được xây dựng kế hoạch để triển khai trongsuốt tiến trình từ khi chuẩn bị cho tới khi tiến hành (ai, làm gì, thời hạn hoàn thành,chi phí, ) Cần xem xét việc thực thi liên hoàn các kĩ thuật xúc tiến bán để mỗi kháchhàng triển vọng đều nhận được các tác động có tính riêng biệt tùy theo mức đáp ứngkhích lệ của họ

Bước 6: Đánh giá kết quả xúc tiến bán hàng

So sánh mức tiêu thụ sản phẩm trước, trong và sau một chương trình xúc tiếnbán để có được những đánh giá mang tính định lượng về doanh thu thị phần và mức

độ tăng trưởng trong quá trình thực thi

Các đánh giá trên mục tiêu được xác lập của công ty

Khả năng sinh lời

An toàn trong kinh doanh

So sánh kết quả đạt được với mục tiêu đề ra

1.2.2 Các công cụ xúc tiến bán

Đối với nhóm công cụ xúc tiến người tiêu dùng, để kích thích tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp bao gồm các hoạt động cơ bản sau:

Hàng mẫu: là phiên bản nhỏ hơn của sản phẩm thực tế, chứa một lượng vừa đủ

để người tiêu dùng có thể đánh giá được các tính chất của sản phẩm.

Đây là kĩ thuật xúc tiến hiệu quả nhất để kích thích người tiêu dùng dùng thửsản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến Sản phẩm mẫu thường được phát miễn phí đếntận tay người tiêu dùng với ý tưởng là hãy để sản phẩm tự nó quảng cáo Khi kháchhàng dùng thử, họ có thể trực tiếp trải nghiệm với sản phẩm và tự đưa ra đánh giá, sosánh nhất định với những sản phẩm cùng loại về công dụng và đặc điểm của nó.Hàng mẫu có thể phát tận tay tới khách hàng của thương hiệu cạnh tranh nhằm thuyếtphục họ dùng thử và so sánh với sản phẩm mà khách hàng vẫn quen sử dụng Vì vậy,hàng mẫu được đánh giá là phương thức rất hiệu quả trong việc lưu trữ khách hàng cũ

và chinh phục khách hàng mới Tuy nhiên đây cũng là kỹ thuật xúc tiến bán tốn kémnhất, chủ yếu là do chi phí giá trị cả thân sản phẩm trong hàng mẫu, chi phí đóng gói

và các chi phí phân phát cao

Tình huống áp dụng

7

Hình thức phân phát hàng mẫu đạt được hiệu quả cao khi sử dụng trong nhữngtình huống sau:

Tính chất ưu việt của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh có thể đượcchứng minh dễ dàng thông qua việc dùng thử (hóa mỹ phẩm, thực phẩm, ) với nhữngđặc điểm dễ nhận thấy và dễ so sánh

 Sản phẩm được sử dụng và mua thường xuyên

 Sản phẩm có tỉ lệ lãi cao trong khi giá bán lẻ tương đối thấp

 Tiềm năng thị trường lớn và doanh nghiệp có khả năng tạo được lợi thế nhờquy mô

 Lợi ích cốt lõi của sản phẩm khó truyền đạt thông qua các phương tiện quảngcáo

 Hàng mẫu được đính kèm mẫu quảng cáo trên báo hay tạp chí

Phiếu mua hàng: là phiếu xác nhận một cơ hội mua hàng cho người tiêu dùng với giá ưu đãi cho một loại sản phẩm nào đó được hoàn lại tại các điểm bán lẻ cho các doanh nghiệp phát hành phiếu.

Lợi ích của phiếu mua hàng

 Giới thiệu sản phẩm mới, khuyến khích hành vi mua lặp lại

 Duy trì doanh số trong thời kì kinh tế suy thoái (thời điểm khách hàng cókhuynh hướng mua sắm ít hơn, hoặc chuyển sang dùng các thương hiệu khác rẻ tiềnhơn với mục đích tiết kiệm)

Cách thức phân phát phiếu mua hàng

 Phân phát trực tiếp: thông qua thư hoặc phát trực tiếp tại nhà Bất lợi chính làchi phí lớn – chi phí bưu điện và chi phí thuê công ty dịch vụ chuyên phân phát tạinhà

 Phân phát thông qua các phương tiện truyền thông: các phiếu mua hàng cóthể được in hoặc lồng trong các tờ báo, tạp chí hoặc các phụ trương của sổ cuối tuần

 Phân phát thông qua sản phẩm: phiếu được in nổi hay chèn vào chính bao bìcủa sản phẩm, chúng được đưa lại trong lần mua kế tiếp.

Quà tặng: Là những món quà được biếu không hoặc bán với giá thấp cho khách hàng nhằm tăng số lượng bán ra của một loại sản phẩm nào đó.

Mục tiêu của chiến dịch tặng quà

 Tăng số lượng hàng bán ra

 Lôi kéo khách hàng đang sử dụng những thương hiệu cạnh tranh chuyển sangdùng sản phẩm của công ty

 Xây dựng tình cảm của khách hàng với doanh nghiệp, củng cố mối quan hệtốt đẹp và củng cố sự gắn bó với thương hiệu

Hình thức tặng quà

 Quà tặng trực tiếp: quà được trao trực tiếp cho khách hàng, vào thời điểm họmua hàng, quà tặng đó có thể được kẹp vào gói hàng, để trong gói hàng, để cạnh góihàng hoặc quà tặng là vật chứa hàng

 Quà tặng theo yêu cầu: người tiêu dùng sẽ nhận được quà sau khi gửi nhữngbằng chứng về việc mua hàng của họ Các giải thưởng này thường có giá trị lớn vàđược áp dụng trong khoảng thời gian dài

 Quà tặng người nhận phải trả một phần: người nhận phải trả một số tiền nào

đó cho tặng vật và đưa ra bằng chứng là đã mua sản phẩm rồi

Thi có thưởng và xổ số: dành cho khách hàng may mắn dành được phần

thưởng như xe máy, ôtô, chuyến nghỉ mát…Đây là hình thức xúc tiến tương đối phứctạp và khó thực hiện Công việc tổ chức các họa động xúc tiến bán này thường đượcgiao cho các hãng chuyên nghiệp triển khai và thực hiện

Ưu đãi người tiêu dùng: là các hình thức xúc tiến ngắn hạn, khuyến khích khách hàng mới dùng thử sản phẩm, khách hàng cũ dùng thử sản phẩm mới, kích thích nhu cầu đối với các sản phẩm ở giai đoạn trưởng thành trong vòng đời của chúng.

Giảm giá trực tiếp

Tạo cơ hội cho người tiêu dùng mua hàng ở một mức giá thấp hơn bình thường

Ưu điểm của hình thức là kích thích mua hàng trong giai đoạn trái mùa

Người tiêu dùng sẽ được hoàn lại một số tiền mặt khi đưa ra bằng chứng việcmua hàng của mình Đây là biên pháp khuyến khích người tiêu dùng rất hiệu quả, đặcbiệt là để khuyến khích mua những thương hiệu mới.

Thẻ giảm giá, tích điểm và chương trình khách hàng thân thiết

Khi khách hàng mua nhiều lần với một lượng tiền nhất định sẽ được tặng thẻVIP hay tặng điểm tích lũy để được giảm giá cho các lần mua tiếp theo

1.2.3 Đánh giá chất lượng hoạt động xúc tiến bán

Việc đánh giá hoạt động xúc tiến bán là một yêu cầu hết sức quan trọng và theo

ý kiến của Strang thì “Việc đánh giá các chương trình xúc tiến bán ít được chú ý.Ngay cả khi có ý đồ đánh giá một biện pháp khuyến mãi thì chắc chắn việc đó cũngchỉ được tiến hành một cách hời hợt…Việc đánh giá khả năng sinh lời lại còn hiếmthấy hơn”

 Chỉ tiêu định tính

Đánh giá mức độ hiểu biết từ khách hàng: thăm dò ý kiến xem khách hàng nghĩ

gì trong thời gian triển khai, họ nắm bắt được những thông tin gì, nó có ảnh hưởngnhư thế nào đến hành vi mua hàng sau đó của khách hàng và còn nhớ gì sau khichương trình xúc tiến bán sản phẩm của công ty kết thúc Đánh giá kết quả của nhữngbiện pháp khuyến mãi cụ thể, ban lãnh đạo còn phải ý thức được những cho phí vàvấn đề tiềm khác

 Chỉ tiêu định lượng.

Các công ty có thể sử dụng 3 phương pháp để định lượng hiệu quả việc xúc tiếnbán hàng

Khả năng sinh lời : Trong điều kiện kinh doanh thị trường hiện nay để đảm bảo

sự tồn tại và phát triển của mình, các công ty kinh doanh đều phải hướng tới mục tiêulợi nhuận, tùy theo điều kiện kinh doanh cụ thể mà mục tiêu này sẽ được thực hiện ởcác mức độ khác nhau Việc đảm bảo mục tiêu lợi nhuận phải chú ý về cả tổng mứclợi nhuận, tỷ xuất lợi nhuận và thời gian thu được lợi nhuận Như vậy, hoạt động xúctiến bán của công ty có hiệu quả hay không? Có linh hoạt hay không? Nó sẽ được thểhiện ở khả năng sinh lời cho công ty

An toàn trong kinh doanh: Trong điều kiện kinh doanh tạo ra sự tác động của

quy luật cạnh tranh các công ty thường gặp rủi ro Do đó chiến lược kinh doanh củacông ty nói chung và chiến lược Marketing nói riêng phải tối thiếu hóa các rủi ro

bằng cách nghiên cứu tỷ mỷ khách hàng, thị trường, các cơ hội, đe dọa trên cơ sở đóchủ động được các hoạt động kinh doanh của công ty.

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán

1.3.1 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

Môi trường kinh tế

Các nhân tố kinh tế có vai trò quan trọng hàng đầu và có tính chất quyết địnhđến chính sách của doanh của mọi doanh nghiệp, trong đó có chính sách xúc tiến bán.Đặc biệt, nền kinh tế ở nước ta đang phát triển kéo theo đó là sự tăng lên và thay đổikhông ngừng trong nhu cầu của người tiêu dùng Đây vừa là cơ hội để doanh nghiệp

mở rộng cơ hội phát triển thị trường, nhưng cũng là thách thức cạnh tranh không nhỏcho doanh nghiệp Tốc độ phát triển kinh tế tang đòi hỏi công ty cũng cần có ngânsách cho hoạt động xúc tiến bán nói riêng và các hoạt động khác nói chung với mộtngân sách lớn hơn

Môi trường chính trị, pháp luật

Môi trường chính trị và pháp luật có ảnh hưởng không nhỏ đến việc tạo ra mộtmôi trường cạnh tranh lành mạnh Một môi trường có nền chính trị ổn định, lànhmạnh, hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng sẽ là điều kiện để các công ty thực hiệncác chính sách xúc tiến bán và hoạt động kinh doanh được ổn định và đảm bảo Bêncạnh đó các chính sách xúc tiến phải tuân thủ các quy định, chính sách của pháp luật

về chính sách xúc tiến thương mại Các nhà quản trị cần nắm rõ các quy định vềchính trị, pháp luật ở mỗi vùng miền kinh doanh để có thể tuân thủ đúng và đảm bảođược quyền lợi của công ty

Môi trường văn hóa, xã hội

Văn hóa xã hội là yếu tố có ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động xúc tiến bán củadoanh nghiệp Có thể kể đến như: thẩm mỹ, lối sống, phong tục tập quán, nghềnghiệp, trình độ nhận thức, học vấn chung của xã hội,… Các nhà quản trị cần tìmhiểu rõ những nét riêng trong nền văn hóa, xã hội tại mỗi địa điểm kinh doanh để cónhững định hướng, chính sách kinh doanh phù hợp

Môi trường khoa học – công nghệ

Khoa học – công nghệ là một trong những yếu tố đóng vai trò ngày càng quantrọng trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Sự phát triển không ngừng củacông nghệ sẽ tạo ra các phương tiện mới, đa dạng hơn được người tiêu dùng ưachuộng hơn Để không bị thụt lùi và trở nên lạc hậu, buộc các doanh nghiệp phải thay

11

đổi để bắt kịp với các công nghệ mới Ngoài ra, các doanh nghiệp cần áp dụng côngnghệ mới trong sản xuất, cũng như trong quy trình kinh doanh để tạo lợi thế cạnhtranh, đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng Đặc biệt công nghệ số vàinternet đang được người tiêu dùng rất ưa chuộng nên các doanh nghiệp thay đổitrong các chính sách xúc tiến cũng như công cụ xúc tiến.

Khách hàng

Khách hàng có ảnh hưởng rất lớn đến phát triển chính sách xúc tiến, đây cũng

là nhân tố cơ bản và then chốt việc xây dựng chương trình xúc tiến Xác định đúngtập khách hàng mục tiêu sẽ giúp công ty xây dựng được chính sách xúc tiến bán phùhợp để đem lại hiệu quả tốt nhất Xác định được những nét đặc trưng nhất định củatập khách hàng mục tiêu để đưa ra phối thức xúc tiến phù hợp

Trung gian marketing

Các trung gian dịch vụ marketing bao gồm công ty quảng cáo, đơn vị truyềnthông, báo chí hỗ trợ, xây dựng các hoạt động xúc tiến bán của công ty, đưa cáchoạt động xúc tiến bán đến gần hơn với khách hàng

Các trung gian phân phối sản phẩm như đại lý, cửa hàng, nhà môi giới cũng cóảnh hưởng không nhỏ đến việc thực hiện các chương trình xúc tiến bán của công tynhằm tiếp cận đến người tiêu dụng cuối cùng

Bên cạnh đó, các trung gian tài chính như tổ chức tài chính, ngân hàng, quỹ tíndụng, các công ty bảo hiểm, cũng có vai trò rất quan trọng, giúp cho quá trình kinhdoanh diễn ra thuận lợi hơn, chính sách đầu tư được quan tâm hơn

Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp

Quan sát và theo dõi đối thủ cạnh tranh là một trong những công việc mà doanhnghiệp cần phải làm Qua việc phân tích các chương trình mà đối thủ cạnh tranh đãthực hiện sẽ giúp công ty đánh giá được những hạn chế, rủi ro để từ đó rút kinhnghiệm cho doanh nghiệp Điều chỉnh các chương trình xúc tiến bán của công ty, tạo

ra lợi thế cạnh tranh hơn hẳn so với đối thủ nhằm lôi kéo khách hàng của đối thủ sửdụng sản phẩm của doanh nghiệp.

1.3.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

Các yếu tố trong nội bộ bên trong doanh nghiệp như nguồn nhân lực, các yếu tố

cơ sở vật chất, nguồn lực tài chính, các chính sách là một trong những yếu tố cơ bản

có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến các hoạt động, chính sách của doanhnghiệp

Cơ sở vật chất

Cơ sở vật chất là yếu tố có ảnh hưởng không nhỏ đến chính sách xúc tiến củacông ty Doanh nghiệp được xây dựng với hệ thống cơ sở vật chất tốt, trang bị đầy đủtiện nghi sẽ hỗ trợ không chỉ các nhân viên làm việc hiệu quả, mà ngay cả khi kháchhàng đến các điểm bán cũng cảm thấy hứng thú với hệ thống gian hàng

Nhân lực

Đây là yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến việc hoàn thiện các chính sách xúc tiếnbán của doanh nghiệp Với đội ngũ lãnh đạo có năng lực, kinh nghiệm, sẽ có nhữngchiến lược, chính sách xúc tiến phù hợp với tình hình của doanh nghiệp Các bộ phậnnhân sự khác như tài chính, nhân sự, sản xuất, bán hàng sẽ hỗ trợ đắc lực cho bộ phậnmarketing để thực hiện chính sách xúc tiến bán hiệu quả

Tài chính

Tình hình tài chính của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến ngân sách mà công tydành cho hoạt động marketing, trong đó có hoạt động xúc tiến bán Một công ty cónguồn lực tài chính tốt, ổn định sẽ có thể mạnh dạn đầu tư ngân sách cho các chươngtrình của hoạt động xúc tiến bán

Các chính sách của doanh nghiệp

“Các chính sách của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn tới việc quyết định chínhsách xúc tiến bán Việc xác định mục tiêu chính sách xúc tiến phải phù hợp với mụctiêu của doanh nghiệp và phù hợp với từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp.Ngoài ra, các chính sách marketing như: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chínhsách phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến chính sách xúc tiến, các chính sách này cầnkết hợp chặt chẽ với nhau để đạt được mục tiêu marketing của công ty”  

13

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN CHO SẢN PHẨM QUẦN ÁO SƠ SINH

BIBO’S CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIBO MART TM

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty cổ phần Bibo Mart TM và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan đến chất lượng hoạt động xúc tiến bán.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty cổ phần Bibo Mart TM được thành lập vào năm 2006, trải qua quãng thời gian hơn 10 năm tạo lập và phát triển, tính đến nay, công ty cổ phần Bibo Mart

TM đã sở hữu hệ thống bao gồm 143 cửa hàng trải khắp nhiều tỉnh thành cả nước, tậptrung nhiều nhất ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh

Với mục tiêu trở thành hệ thống cửa hàng mẹ & bé số 1 tại Việt Nam, Bibo Martcam kết cung cấp 100% các sản phẩm chính hãng, đội ngũ nhân sự luôn tận tụy, nhiệttình phục vụ khách hàng, thực hiện đúng tôn chỉ “ Tận tâm chăm sóc cho mẹ và bé”nhằm mang đến cho khách hàng sự hài lòng cao nhất về chất lượng, dịch vụ, giá

cả hàng hóa trong và sau quá trình mua hàng

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Sơ đồ cấu trúc tổ chức của Bibo Mart

Bảng 1.2 Sơ đồ cấu trúc tổ chức của Bibo Mart

Từ sơ đồ có thể thấy cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Bibo Mart TM theochức năng với việc phân chia ra các khối có nhiệm vụ, chức năng cụ thể: khối hànhchính nhân sự, khối kinh doanh, khối phát triển hệ thống, khối thương mại điện tử,khối vận hành, khối công nghệ thông tin, khối cung ứng Tại mỗi khối được chiathành các phòng nhỏ hơn với năng chuyên biệt, nhiệm vụ rõ ràng Sơ đồ được bố tríđảm bảo sự thống nhất, xuyên suốt trong việc quản lý, điều hành các hoạt động sảnxuất, kinh doanh của công ty Điều này góp phần không nhỏ giúp công ty thích ứngnhanh được với thị trường

2.1.3 Các yếu tố nội bộ của công ty

Nguồn vật lực:

15

Khối Hành chính – Nhân sự

Khối Tài chính –

Kế toán

Khối TMĐT

Cung ứng (Kho)

Khối Kinh doanh

Trợ lý

Ban lãnh đạo

Ban kiểm soát

Khối CNTT

Sản xuất và nhập khẩu

CSKH &

MKT

Bán hàng

Nhóm Product

Nhóm Digital

Nhóm vận hành

Kế toán

Tài chính – Kế hoạch

Tuyển dụng

Đào tạo

Phòng quản

lý cán bộ

Phòng hành chính

Hệ thống

Lập trình

Ứng dụng

Nguồn lực vật chất của công ty bao gồm: vốn kinh doanh, cửa hàng, máy mócthiết bị, nhà kho…So với các đối thủ đứng đầu ngành, nguồn lực này còn yếu, tuynhiên công ty luôn xác định hợp lý nhất các nguồn lực tài chính cho các hoạt độngxúc tiến của mình sao cho các hoạt động đó mang lại hiệu quả tốt nhất đồng thời cungcấp đầy đủ các đồ dùng, cơ sở vật chất tốt nhất cho hoạt động kinh doanh cũng nhưhoạt động xúc tiến của công ty Nguồn vật lực tạo của công ty tạo điều kiện để thựchiện các chương trình xúc tiến

Nguồn nhân lực:

Con người là yếu tố cốt lõi trong mọi hoạt động của công ty; nguồn nhân lực cótốt, có trình độ sẽ giúp cho các hoạt động có hiệu quả cao Các hoạt động xúc tiếnluôn đòi hỏi những tính mới và khả năng tạo dựng hình ảnh tốt, do đó ban Lãnh đạoluôn khuyến khích và hỗ trợ cho phòng Marketing đưa ra các chương trình xúc tiếnmới Với nguồn nhân lực của công ty hầu hết là người trẻ với nhiệt huyết phấn đấu,học hỏi, có sức sáng tạo tốt hứa hẹn sẽ mang lại những chương trình xúc tiến mới mẻ,hiệu quả trong tương lai

Hình ảnh thương hiệu:

Qua gần 10 năm hoạt động, công ty càng ngày tạo được thương hiệu trên thịtrường Việt Nam đồng thời gặt hái được nhiều thành công Tuticare luôn tự hào làmột tập thể đoàn kết, hoạt động chuyên nghiệp mang tính chất khoa học cao, mangđến những sản phẩm tốt nhất cho các bà mẹ đang mang thai và trẻ sơ sinh Với những

gì Tuticare đã làm và xây dựng trên thị trường trong thời gian qua cộng với nhữngđịnh hướng phát triển về quy mô công ty, đòi hỏi ban lãnh đạo và các nhân viên phảiđưa ra các chương trình xúc tiến mới mẻ, hiệu quả hơn

2.1.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm gần

đây giai đoạn 2014 – 2016