Đề tài: Văn Hóa Kinh Doanh Của Người Nhật Bản

Trong thời đại kinh tế toàn cầu, việc hội nhập với các nền kinh tế toàn cầu là tất yếu. Việc kinh doanh quốc tế sẽ thuận buồm xuôi gió nếu như các doanh nghiệp nắm vững được các nguyên tắc trong giao tiếp quốc tế, cụ thể là văn hoá giao tiếp kinh doanh của nước mà doanh nghiệp đang hợp tác.

L I M  Đ UỜ Ở Ầ

Ngườ ưi x a có câu: “ Mi ng tr u b t đ u câu chuy n”. Đ  kh i đ u m t câuế ầ ắ ầ ệ ể ở ầ ộ  chuy n, ngệ ười Vi t Nam ta thệ ường đi vòng vo r i sau đó m i vào v n đ  chính.ồ ớ ấ ề  

Đó cũng là m t trong nh ng đ c tr ng giao ti p đã hình thành t  xa x a và bâyộ ữ ặ ư ế ừ ư  

gi  v n còn ti p di n. Ch c ch n s  không có v n đ  gì khi chúng ta giao ti pờ ẫ ế ễ ắ ắ ẽ ấ ề ế  

v i nhau theo cách th c nh  v y nh ng chuy n gì s  x y ra khi b n cũng ápớ ứ ư ậ ư ệ ẽ ả ạ  

d ng câu nói này khi giao ti p v i ngụ ế ớ ườ ưới n c ngoài? 

Trong th i đ i kinh t  toàn c u, vi c h i nh p v i các n n kinh t  toàn c u làờ ạ ế ầ ệ ộ ậ ớ ề ế ầ  

t t y u. Vi c kinh doanh qu c t  s  thu n bu m xuôi gió n u nh  các doanhấ ế ệ ố ế ẽ ậ ồ ế ư  nghi p n m v ng đệ ắ ữ ược các nguyên t c trong giao ti p qu c t , c  th  là văn hoáắ ế ố ế ụ ể  giao ti p kinh doanh c a nế ủ ước mà doanh nghi p đang h p tác. ệ ợ

Nh  các b n bi t Vi t Nam n m   Châu Á, chúng ta ch u  nh hư ạ ế ệ ằ ở ị ả ưởng c a n nủ ề  văn hoá Phương Đông nên vi c giao l u kinh t  s  tr  nên thu n l i h n v i cácệ ư ế ẽ ở ậ ợ ơ ớ  

nước trong cùng châu l c. Tuy v y v i nh ng nụ ậ ớ ữ ước trong khu v c nh  Hànự ư  

Qu c, Nh t B n v i kho ng cách đ a lý, tôn giáo và n n văn minh khác xa thìố ậ ả ớ ả ị ề  

vi c giao ti p kinh doanh cũng s  r t khó khăn. Tìm hi u các n n văn hoá c aệ ế ẽ ấ ể ề ủ  các nước khác không ch  giúp công vi c kinh doanh đ t đỉ ệ ạ ược k t qu  t t màế ả ố  chúng ta có th  ti p thu, giao l u v i các n n văn hoá, văn minh tiên ti n c aể ế ư ớ ề ế ủ  nhân lo i. ạ

Nhóm chúng em đã tìm hi u v  “Văn hoá trong giao ti p kinh doanh c a nể ề ế ủ ướ  c

Nh t B n”. Tuy nhiên, vì th i gian h n ch  nên trong quá trình tìm hi u nhóm sậ ả ờ ạ ế ể ẽ không tránh kh i nh ng thi u sót. R t mong s  đóng góp ý ki n c a cô đ  bàiỏ ữ ế ấ ự ế ủ ể  

vi t đế ược hoàn ch nh h n.ỉ ơ

 Chúng em chân thành cám  n! ơ

II C  S  LÍ THUY T  Ơ Ở Ế  

1 Khái ni m văn hoá:ệ

Văn hoá được hi u theo nghĩa r ng là toàn b  nh ng gì di s n c a loàiể ộ ộ ữ ả ủ  

người, bao g m t t c  ki n th c và nh ng các quy t c  ng x  trong th c t  c aồ ấ ả ế ứ ữ ắ ứ ử ự ế ủ  

cu c s ng tinh th n và v t ch t c a m t xã h i. Văn hoá bao trùm lên t t c  cácộ ố ầ ậ ấ ủ ộ ộ ấ ả  

v n đ  t  cách ăn u ng đ n trang ph c , t  các t p quán trong gia đinh đ n côngấ ề ừ ố ế ụ ừ ậ ế  ngh  s  d ng trong công nghi p. T  cách  ng x  c a m i ngệ ử ụ ệ ừ ứ ử ủ ỗ ười trong xã h iộ  

đ n n i dung và hình th c c a các phế ộ ứ ủ ương ti n thông tin đ i chúng, t  phongệ ạ ừ  cách, cường đ  làm vi c đ n các quan ni m v  đ o đ c xã h i. M i c ng đ ngộ ệ ế ệ ề ạ ứ ộ ỗ ộ ồ  dân c  có th  có nh ng n n văn hoá riêng bi t. Văn hoá gi a các nư ể ữ ề ệ ữ ước khác nhau. Đ ng th i, ngay trong m t nồ ờ ộ ước các khu v c khác nhau cũng có th  t n t iự ể ồ ạ  

nh ng văn hoá khác nhau.ữ

Văn hoá t o nên cách s ng c a m t c ng đ ng, quy t đ nh cách th c tiêuạ ố ủ ộ ộ ồ ế ị ứ  dùng, th  t   u tiên và phứ ự ư ương cách tho  mãn nhu c u c a con ngả ầ ủ ười. Văn hoá 

là môi trường nhân t o trong t ng th  các y u t  môi trạ ổ ể ế ố ường t n t i xung quanhồ ạ  

cu c s ng c a c ng đ ng ngộ ố ủ ộ ồ ười. Văn hoá bao g m t ng th  ki n th c, đ o đ c,ồ ổ ể ề ứ ạ ứ  

đ c tin, ngh  thu t, lu t pháp, t p quán, thói quen đứ ệ ậ ậ ậ ược các thành viên trong m tộ  

c ng đ ng th a nh n. Nói m t cách khác, văn hoá là t t c  nh ng gì các thànhộ ồ ừ ậ ộ ấ ả ữ  viên trong xã h i có, nghĩ và làm.ộ

2 Các thành ph n c a văn hóa:ầ ủ

Văn hoá là y u t  chi ph i hành vi c a con ngế ố ố ủ ười. Vì v y, văn hoá chiậ  

ph i cách th c  ng x  và ra quy t đ nh trong các cu c giao d ch đàm phán kinhố ứ ứ ử ế ị ộ ị  doanh. Hi u bi t v  các thành ph n c a văn hoá là c  s  đ  có th  lý gi i và dể ế ề ầ ủ ơ ở ể ể ả ự 

đoán hành vi c a đ i tác. Có nhi u cách hi u khác nhau v  thành ph n văn hoá,ủ ố ề ể ề ầ  

tu  theo phỳ ương pháp ti p c n. Cách hi u v  thành ph n văn hoá c a các nhàế ậ ể ề ầ ủ  dân t c t t nhiên ph i khác cách ti p c n c a các nhà kinh doanh, văn hoá có thộ ấ ả ế ậ ủ ể 

được chia thành 5 thành ph n. T t c  các thành ph n c a văn hoá đ u có  nhầ ấ ả ầ ủ ề ả  

hưởng   góc đ  nh t đ nh đ n k t qu  m t cu c giao d ch, đàm phán kinh doanhở ộ ấ ị ế ế ả ộ ộ ị  

vì nó t o nên môi trạ ường văn hoá mà trong đó  các nhà doanh c a ra thông tin,ủ  

ph n  ng và ra quy t đ nh.ả ứ ế ị

2.1 Y u t  văn hoá v t ch t: ế ố ậ ấ

Y u t  văn hoá v t ch t đế ố ậ ấ ược chia thành hai nhóm: nhóm y u t  côngế ố  ngh  và nhóm y u t  kinh t :ệ ế ố ế

­ Công ngh  là t t c  nh ng k  thu t ph n c ng (máy móc thi t b ) vàệ ấ ả ữ ỹ ậ ầ ứ ế ị  

ph n m m (bí quy t k  thu t, k  năng qu n lý) s  d ng đ  làm ra nh ng c aầ ề ế ỹ ậ ỹ ả ử ụ ề ữ ủ  

Y u t  t  ch c xã h i quy đ nh v  trí c a nam và n  trong xã h i, c  c uế ố ổ ứ ộ ị ị ủ ữ ộ ơ ấ  

gi i tính, quan ni m v  gia đình, vai trò c a gia đình trong giáo d c và phát tri nớ ệ ề ủ ụ ể  

th  h  tr , c  c u t ng l p xã h i, hành vi c a các nhóm, và  c  c u tu i. Y uế ệ ẻ ơ ấ ầ ớ ộ ủ ơ ấ ổ ế  

t  giáo d c quy t đ nh h c v n cũng là n n t ng quan tr ng c a hành vi. C  c uố ụ ế ị ọ ấ ề ả ọ ủ ơ ấ  chính tr  c a m t đ t nị ủ ộ ấ ước cũng là m t nhân t  quan tr ng  nh hộ ố ọ ả ưởng đ n hànhế  

vi c a các nhà kinh doanh trong đàm phán. S  h u thu n c a chính ph  thôngủ ự ậ ẫ ủ ủ  qua các chương trình đàm phán c p nhà nấ ước v  quan h  kinh t  là có th  m tề ệ ế ể ộ  ngu n s c m nh đ  nhà doanh nghi p có th  gây s c ép v i đ i tác đàm phán. ồ ứ ạ ể ệ ể ứ ớ ố

2.3 Y u t  quan ni m, tín ng ng, đ c tin: ế ố ệ ưỡ ứ

Y u t  quan ni m, tín ngế ố ệ ưỡng, đ c tin th  hi n quan ni m c a các conứ ể ể ệ ủ  

ngườ ềi v  chính s  t n t i c a loài ngự ồ ạ ủ ười, c a xã h i và vũ tr  bao la. Đây làủ ộ ụ  nhóm nhân t  văn hoá c c k  ph c t p th  hi n qua h  th ng các đ c tin, tínố ự ỳ ứ ạ ể ệ ệ ố ứ  

ngưỡng, tôn giáo, mê tín d  đoan. Nh ng nhân t  tinh th n có ý nghĩ quan tr ngị ữ ố ầ ọ  trong hành vi,  ng x  c a con ngứ ử ủ ười và c ng đ ng xã h i. Tôn giáo dĩ nhiên cóộ ồ ộ  

nh h ng quy t đ nh đ n hành vi và  ng x  c a các nhà kinh doanh. Tôn giáo,

tín ngưỡng được nh n nh  y u t  nh y c m nh t c a văn hoá nh ng nh ng giáậ ư ế ố ạ ả ấ ủ ư ữ  

tr  tín ngị ưỡng c a m t cá nhân thủ ộ ường khác. Đ i đa s  đ u am hi u v  m t lo iạ ố ề ể ề ộ ạ  hình văn hoá   trong đó h  t n t i mà không có hi u bi t đúng đ n c a các n nở ọ ồ ạ ể ế ắ ủ ề  văn hoá khác. 

2.4 Nhóm y u t  văn hoá th m m : ế ố ẩ ỹ

Y u t  văn hoá th m m  th  hi n qua ngh  thu t, văn h c, âm nh c, k chế ố ẩ ỹ ể ệ ệ ậ ọ ạ ị  ngh , ca hát. Nhóm y u t  văn hoá quy t đ nh các nhìn nh n v  cái đ p, hệ ế ố ế ị ậ ề ẹ ướ  ng

t i  thi n – m  Các nhân t  này ít nhi u  nh hớ ệ ỹ ố ề ả ưởng đ n quan ni m c a các nhàế ệ ủ  kinh doanh v  giá tr  đ o đ c, các chu n m c hành vi.ề ị ạ ứ ẩ ự

2.5 Nhóm y u t  ngôn ng : ế ố ữ

Tri t h c duy v t bi n ch ng quan ni m ngôn ng  là cái v  v t ch t c aế ọ ậ ệ ứ ệ ữ ỏ ậ ấ ủ  

ý th c. Ý th c l i là s  ph n ánh t i khách quan thông qua b  óc c a con ngứ ứ ạ ự ả ạ ộ ủ ười. 

N u coi ngôn ng  và hành vi là cái v  bên ngoài c a văn hoá thì ngôn ngế ữ ỏ ủ ữ 

là y u t  c c k  quan tr ng. Trong đàm phán kinh doanh c a các doanh nghi pế ố ự ỳ ọ ủ ệ  

có chung m t qu c t ch thì v n đ  ngôn ng  không ph i là khó khăn đáng k ộ ố ị ấ ề ữ ả ể  

Nh ng đ i v i các cu c đàm phán kinh doanhh qu c t , ngôn ng  th c s  có thữ ố ớ ộ ố ế ữ ự ự ể 

tr  thành m t vũ khí hay m t khó khăn đ i v i đoàn đàm phán. ở ộ ộ ố ớ

3 Văn hóa kinh doanh :

3.1  Khái ni m Văn hóa kinh doanh: ệ

Văn hóa kinh doanh là h  th ng các giá tr , các chu n m c, các quan ni mệ ố ị ẩ ự ệ  

và hành vi do ch  th  kinh doanh t o ra trong quá trình kinh doanh, đủ ể ạ ược thể 

hi n trong cách  ng x  c a h  đ i v i xã h i, t  nhiên   m t c ng đ ng hayệ ứ ử ủ ọ ố ớ ộ ự ở ộ ộ ồ  

Văn hóa kinh doanh là m t b  ph n c a văn hóa dân t c, văn hóa xã h i.ộ ộ ậ ủ ộ ộ  

Vì v y, s  ph n chi u c a văn hóa dân t c, văn hóa xã h i lên n n văn hóa kinhậ ự ả ế ủ ộ ộ ề  doanh là m t đi u t t y u. M i cá nhân trong 1 n n văn hóa kinh doanh đ u phộ ề ấ ế ỗ ề ề ụ 

thu c vào m t n n văn hóa dân t c c  th , v i m t ph n tuân theo các giá tr  vănộ ộ ề ộ ụ ể ớ ộ ầ ị  hóa dân t c c  th , v i m t ph n nhân cách tuân theo các giá tr  văn hóa dân t c.ộ ụ ể ớ ộ ầ ị ộ  

M c đ  coi tr ng tính cá nhân hay tính t p th , kho ng cách phân c p xã h i,ứ ộ ọ ậ ể ả ấ ộ  tính linh ho t chuy n đ i gi a các t ng l p xã h i, tính đ i l p gi a nam quy nạ ể ổ ữ ầ ớ ộ ố ậ ữ ề  

và n  quy n, tính th n tr ng,… là nh ng nhân t  c a văn hóa xã h i tác đ ngữ ề ậ ọ ữ ố ủ ộ ộ  

m nh m  đ n văn hóa kinh doanh. Ho t đ ng kinh doanh luôn t n t i trong m tạ ẽ ế ạ ộ ồ ạ ộ  môi trường xã h i nh t đ nh nên nh t thi t nó ph i ch u  nh hộ ấ ị ấ ế ả ị ả ưởng c a văn hóaủ  

xã h i. Các y u t  c a n n văn hóa xã h i nh  h  giá tr , t p t c, thói quen, nghiộ ế ố ủ ề ộ ư ệ ị ậ ụ  

l , l i s ng, t  tễ ố ố ư ưởng tôn giáo, c  c u dân s , thu nh p c a dân chúng, vai tròơ ấ ố ậ ủ  

c a các t  ch c kinh t , chính tr , xã h i,… đ u tác đ ng m nh m  đ n ho tủ ổ ứ ế ị ộ ề ộ ạ ẽ ế ạ  

S   n đ nh chính tr  đự ổ ị ị ược coi là m t ti n đ  quan tr ng cho ho t đ ng kinhộ ề ề ọ ạ ộ  doanh c a daonh nghi p. S  bình  n c a h  th ng chính tr  bi u hi n qua cácủ ệ ự ổ ủ ệ ố ị ể ệ  

y u t  pháp lu t, ngo i giao, h  th ng chính sách, v.v… s  t o đi u ki  t t choế ố ậ ạ ệ ố ẽ ạ ề ệ ố  

ho t đ ng kinh doanh, t o s   n đ nh c a doanh nghi p và t o đi u ki n cho sạ ộ ạ ự ổ ị ủ ệ ạ ề ệ ự phát tri n văn hóa kinh doanh.ể

ty t p đoàn toàn c u, đa qu c gia không nh ng góp ph n đóng góp vào s  th nhậ ầ ố ữ ầ ự ị  

vượng c a kinh t  th  gi i, mà còn góp ph n hình thành nên các chu n m củ ế ế ớ ầ ẩ ự  

qu n lý kinh doanh và làm giàu, sâu s c  thêm b n s c kinh doanh c a các doanhả ắ ả ắ ủ  nghi p.ệ

d S  khác bi t và s  giao l u văn hóa ự ệ ự ư

Gi a các qu c gia, các ch  th  kinh doanh và các cá nhân trong đ n v  kinhữ ố ủ ể ơ ị  doanh không bao gi  có cùng m t ki u văn hóa thu n nh t. Trong môi trờ ộ ể ầ ấ ườ  ngkinh doanh qu c t  ngày nay, các ch  th  kinh daonh không th  duy trì văn hóaố ế ủ ể ể  

c a mình nh  m t lãnh đ a đóng kín mà ph i m  c a và phát tri n giao l u vủ ư ộ ị ả ở ử ể ư ề văn hóa. S  giao l u v  văn hóa t o đi u ki n cho các ch  th  kinh doanh h cự ư ề ạ ề ệ ủ ể ọ  

t p, l a ch n nh ng khía c nh t t v  văn hóa c a các ch  th  khác nh m phátậ ự ọ ữ ạ ố ề ủ ủ ể ằ  tri n m nh n n văn hóa c a doanh nghi p mình. M t khác, quá trình tìm hi u vàể ạ ề ủ ệ ặ ể  giao l u  văn hóa ngày càng làm cho các ch  th  kinh doanh hi u thêm v  n nư ủ ể ể ề ề  văn hóa c a mình t  đó tác đ ng tr  l i ho t đ ng kinh doanh.ủ ừ ộ ở ạ ạ ộ

e Khách hàng.

Các ch  th  kinh doanh t n t i và phát tri n không vì l i nhu n trủ ể ồ ạ ể ợ ậ ước m tắ  

mà ph i vì l i nhu n lâu dài và b n v ng. V i vai trò là ngả ợ ậ ề ữ ớ ười góp ph n t o raầ ạ  doanh thu, khách hàng cũng đóng góp 1 ph n quan tr ng vào vi c t o ra l iầ ọ ệ ạ ợ  nhu n lâu dài và b n v ng cho ch  th  kinh doanh. Cu c s ng càng hi n đ i,ậ ề ữ ủ ể ộ ố ệ ạ  cung cách buôn bán càng phát tri n thì khách hàng càng để ượ ực t  do h n trong l aơ ự  

ch n. Do đó, nhu c u, th m m , trình đ  dân trí v  kinh t  c a khách hàng tácọ ầ ẩ ỹ ộ ề ế ủ  

đ ng tr c ti p t i văn hóa kinh doanh c a các ch  th  kinh doanh.ộ ự ế ớ ủ ủ ể

f Các y u t  n i b  doanh nghi p ế ố ộ ộ ệ

Văn hóa doanh nghi p còn ch u tác đ ng m nh m  t  các y u t  thu c n i bệ ị ộ ạ ẽ ừ ế ố ộ ộ ộ doanh nghi p nh : Ngệ ư ườ ứi đ ng đ u/ngầ ười ch  doanh nghi p, l ch s  và truy nủ ệ ị ử ề  

th ng c a doanh nghi p, ngành ngh  kinh doanh c a doanh nghi p, hình th c số ủ ệ ề ủ ệ ứ ở 

h u c a doanh nghi p, m i quan h  gi a các thành viên c a doanh nghi p, cácữ ủ ệ ố ệ ữ ủ ệ  giá tr  văn hóa h c h i đị ọ ỏ ược và văn hóa vùng mi n.ề

4 Đàm phán kinh doanh:

4.1.      S  c n thi t và khái ni m đàm phán kinh doanh: ự ầ ế ệ

Trong cu c s ng c a chúng ta gi i quy t các công vi c thộ ố ủ ả ế ệ ường liên quan 

đ n nhi u ngế ề ười. B t c  m t công vi c gì liên quan đ n ngấ ứ ộ ệ ế ười th  hai đ u ph iứ ề ả  

ti n hành đàm phán. Có th  kh ng đ nh r ng th  gi i hi n th c mà ta đang s ngế ể ẳ ị ằ ế ớ ệ ự ố  

là m t bàn đàm phán kh ng l  mà m i chúng ta là thành viên c a bàn đàm phánộ ổ ồ ỗ ủ  

kh ng l   y.ổ ồ ấ

Trên thương trường các doanh nhân v a h p tác v i nhau, v a c nh tranhừ ợ ớ ừ ạ  

v i nhau. Đi u hòa các l i ích c a ch  th  ho t đ ng trên thớ ề ợ ủ ủ ể ạ ộ ương trường v a làừ  yêu c u khách quan đ  t n t i v a là yêu c u c a h p tác liên minh. Đàm phán làầ ể ồ ạ ừ ầ ủ ợ  

con đường t t nh t đ  đi u hòa mâu thu n l i ích v t ch t và gi i quy t mâuố ấ ể ề ẫ ợ ậ ấ ả ế  thu n gi a các bên. Các ch  th  kinh doanh khi tham gia quá trình đàm phán luônẫ ữ ủ ể  đem theo các m c đích và đ  cao l i ích c a mình. L i ích c a m i bên l i n mụ ề ợ ủ ợ ủ ỗ ạ ằ  giao thoa v i l i ích c a phía bên kia. Quá trình đàm phán n u có s  th ng nh tớ ợ ủ ế ự ố ấ  

ho c nhân nhặ ượng thì s  d n đ n thành công. ẽ ẫ ế

Các cu c đàm phán song phộ ương, đa phương v  kinh t , đ u t  kinhề ế ầ ư  doanh   m t nở ộ ước không ph i ch  có các ch  th    trong nả ỉ ủ ể ở ước đó mà còn có sự tham gia c a ngủ ườ ưới n c ngoài. Đàm phán là ch c năng c a nhà kinh doanh, làứ ủ  công c  đ  đ m b o thành công.ụ ể ả ả

V y đàm phán kinh doanh là gì?  ậ  Đàm phán kinh doanh là bàn b c, th aạ ỏ  thu n gi a hai hay nhi u bên đ  cùng nhau nh t trí hay th a hi p gi i quy tậ ữ ề ể ấ ỏ ệ ả ế  

Đàm phán kinh doanh l y l i ích kinh t  đ t đ ấ ợ ế ạ ượ c là m c đích c  b n ụ ơ ả  

Người đàm phán kinh doanh l y vi c đ t đấ ệ ạ ượ ợc l i ích kinh t  m i đ  c p đ nế ớ ề ậ ế  

nh ng l i ích phi kinh t  khác. Tuy trong quá trình đàm phán kinh doanh ngữ ợ ế ườ  iđàm phán có th  đi u đ ng và v n d ng các nhân t  , mà các l i ích phi kinh tể ề ộ ậ ụ ố ợ ế cũng s   nh hẽ ả ưởng đên k t qu  đàm phán, nh ng  m c tiêu cu i cùng v n là l iế ả ư ụ ố ẫ ợ  ích kinh t  Trong đàm phán kinh doanh ngế ười đàm phán chú ý h n đ n giá thànhơ ế  

c a đàm phán, hi u su t và hi u qu  Cho nên ngủ ệ ấ ệ ả ười ta thường l y s  t t, x uấ ự ố ấ  

c a hi u qu  kinh t  mà đánh giá đàm phán kinh doanh. Không nh m t i hi uủ ệ ả ế ằ ớ ệ  

qu  kinh t  cũng m t đi giá tr  và ý nghĩa.ả ế ấ ị

Giá c  là h t nhân c a đàm phán.  ả ạ ủ Nhân t  liên quan đ n kinh doanh đàmố ế  phán kinh doanh r t nhi u nhu c u và l i ích c a ngấ ề ầ ợ ủ ười đàm phán bi u hi n ể ệ ở 

r t nhi u phấ ề ương di n, nh ng giá tr  h u nh  là n i dung h t nhân c a t t cệ ư ị ầ ư ộ ạ ủ ấ ả cac cu c đàm phán kinh doanh. Đó là vì trong đàm phán kinh doanh, hình th cộ ứ  

bi u hi n c a giá tr  là giá c  ph n ánh tr c ti p nh t l i ích c a đôi bên đàmể ệ ủ ị ả ả ự ế ấ ợ ủ  phán. Trong đàm phán kinh doanh chúng ta m t m t  ph i l y giá c  làm trungộ ặ ả ấ ả  tâm, kiên trì l i ích c a chính mình, m t khác l i không th  ch  h n ch    giá cợ ủ ặ ạ ể ỉ ạ ế ở ả 

đ t v  l i ích c a đôi bên, và trình đ  c ng thông c a đôi bên.ộ ề ợ ủ ộ ộ ủ

Đàm phán không ph i là s  l a ch n đ n nh t “ h p tác” và “xung đ t” ả ự ự ọ ơ ấ ợ ộ  , 

mà là mâu thu n th ng nh t gi a “h p tác” và “xung đ t”. Hi p ngh  đ t đẫ ố ấ ữ ợ ộ ệ ị ạ ượ  cthông qua đàm phán nên có l i cho c  đôi bên. L i ích c  b n c a đôi bên tợ ả ợ ơ ả ủ ừ trong đó được b o đ m, đó là m t m t mang tính h p tác c a đàm phán; Đôi bênả ả ộ ặ ợ ủ  tích c c săn sóc đ n l i ích c a mình, hy v ng trong đàm phán đ t đự ế ợ ủ ọ ạ ượ ợc l i ích càng nhi u h n, đó là m t mang tính xung đ t c a đàm phán. Vì v y, hi u rõ vàề ơ ặ ộ ủ ậ ể  

nh n th c đàm phán là mâu thu n th ng nh t gi a đàm phán và xung đ t, là r tậ ứ ẫ ố ấ ữ ộ ấ  quan tr ng đ i v i ngọ ố ớ ười đàm phán

Đàm phán không ph i là th a mãn l i ích c a mình m t cách không h n ả ỏ ợ ủ ộ ạ   chế, mà là có gi i h n l i ích nh t đ nh. Ngớ ạ ợ ấ ị ười đàm phán c n b o v  l i ích c aầ ả ệ ợ ủ  

mình, c n trong ph m vi có th  tìm ki m đầ ạ ể ế ược càng nhi u l i ích. Nh ng b t kìề ợ ư ấ  

người đàm phán nào cũng ph i th a mãn nhu c u th p nh t c a đ i phả ỏ ầ ấ ấ ủ ố ương, 

n u không nhìn nh n nhu c u th p nh t c a đ i th , b c bách đ i phế ậ ầ ấ ấ ủ ố ủ ứ ố ương m tộ  cách không h n ch , cu i cùng s  là cho đ i th  rut lui mà m t h t l i ích v  tayạ ế ố ẽ ố ủ ấ ế ợ ề  mình. 

4.3.       nh hu ng c a văn hóa đ n đàm phán và giao d ch kinh doanh: Ả ở ủ ế ị

a Khác bi t v  ngôn ng  và nh ng c  ch  hành vi không l i ệ ề ữ ữ ử ỉ ờ

Trong t t c  các ngôn ng  đấ ả ữ ược s  d ng ch  y u trong đàm phán kinhử ụ ủ ế  doanh, các câu h i và nh ng câu t  b c l  thông tin là nh ng hành vi ngôn ngỏ ữ ự ộ ộ ữ ữ 

được s  d ng thử ụ ường xuyên nh t. Tuy nhiên ngay c  đ i v i nh ng hành viấ ả ố ớ ữ  ngôn ng  xu t hi n nhi u nh t này thì các nhà giao d ch, đàm phán có qu c t chữ ấ ệ ề ấ ị ố ị  khác nhau có t n su t s  d ng khác nhau. Trong đàm phán kinh doanh, nh ng câuầ ấ ử ụ ữ  

m nh l nh, cam k t, và h a h n cũng thệ ệ ế ứ ẹ ường xuyên được s  d ng trong cácử ụ  ngôn ng  đàm phán thông d ng.ữ ụ

b S  khác bi t v  quan ni m giá tr : ự ệ ề ệ ị

Có 4 quan ni m v  giá tr  thệ ề ị ường được hi u khác nhau trong nh ng n nể ữ ề  văn hóa khác nhau: khách quan, c nh tranh, công b ng và quan ni m v  th iạ ằ ệ ề ờ  gian:

­ Các nhà giao d ch đàm phán   m i qu c gia khác nhau có nh ng quy tị ở ỗ ố ữ ế  

đ nh đàm phán khác nhau, các y u t  khách quan hay không khách quan tùy vàoị ế ố  

m i nỗ ước

­ C nh tranh là đ c đi m c a đàm phán. Đây là hình th c c nh tranh  gi aạ ặ ể ủ ứ ạ ữ  

người mua và người bán v i t  cách là hai bên đ i tác trên bàn đàm phán. Xuớ ư ố  

hướng v n đ ng c a các yêu c u v  giá c  và đi u ki n trao đ i c a bên mua vàậ ộ ủ ầ ề ả ề ệ ổ ủ  

bên bán là trái ngược nhau. K t qu  c a quá trình c nh tranh gi a hai bên đ i tácế ả ủ ạ ữ ố  chính là k t qu  c a cu c đàm phánế ả ủ ộ

­ K t qu  đàm phán là v n đ  có liên quan đ n quan ni m v  công b ng,ế ả ấ ề ế ệ ề ằ  tùy theo văn hóa m i nỗ ước mà k t qu  đàm phán có l i cho bên mua hay bên bán.ế ả ợ

­ Th i gian trong các n n văn hóa khác nhau cũng đờ ề ược hi u khác nhau. Cóể  hai quan ni m v  th i gian là th i gian đ n và th i gian ph c:ệ ề ờ ờ ơ ờ ứ

Theo quan đi m th i gian đ n, gi  nào làm vi c  y, th i gian để ờ ơ ờ ệ ấ ờ ược coi 

nh  m t hàng hóa h u hình, th i gian đư ộ ữ ờ ược chia nh  g n v i nh ng công vi cỏ ắ ớ ữ ệ  

c  th  . H u h t nh ng n n văn hóa nghiêng nhi u v  nh ng giá tr  th c d ngụ ể ầ ế ữ ề ề ề ữ ị ự ụ  

đ u hi u th i gian theo quan đi m th i gian đ n. Nh ng nhà đàm phán   n nề ể ờ ể ờ ơ ữ ở ề  văn hóa này thường có tác phong r t đúng gi  Trong các cu c đàm phán hấ ờ ộ ọ 

thường nhìn đ ng h  đeo tay. H  có thói quen mu n phân chia n i dung đàmồ ồ ọ ố ộ  phán theo m t trình t  th i gian. Kéo dài th i gian đàm phán v i nh ng đ i tácộ ự ờ ờ ớ ữ ố  theo quan ni m th i gian đ n là m t cách gây s c ép đ  h  có nh ng nhệ ờ ơ ộ ứ ể ọ ữ ượng bộ 

nh t đ nh.ấ ị

Quan ni m th i gian ph c ph  bi n trong nh ng n n văn hóa hình tệ ờ ứ ổ ế ữ ề ượng, 

có pha s  th c d ng nh ng v n ch a đ ng nhi u y u t  tâm linh, lãng m nự ự ụ ư ẫ ứ ự ề ế ố ạ  (đi n hình là Châu Á và Mĩ Latinh ). Quan ni m th i gian ph c ch  chú tr ng vàoề ệ ờ ứ ỉ ọ  

y u t  k t qu  công vi c mà không chú ý nhi u đ n vi c phân chia th i gian cế ố ế ả ệ ề ế ệ ờ ụ 

th  đ  th c hi n công vi c nh  th  nào. Đ i v i các doanh nhân theo quan ni mể ể ự ệ ệ ư ế ố ớ ệ  

th i gian này, h  thờ ọ ường không có thói quen đúng gi , ít quan tâm đ n t m quanờ ế ầ  

tr ng c a tác phong đó và thọ ủ ường đ  l i cho nh ng nguyên nhân khách quan.ổ ỗ ư

b S  khác bi t v  t  duy và quá trình ra quy t đ nh ự ệ ề ư ế ị

Khi đ i m t v i m t nhi m v  đàm phán ph c t p, h u h t các nhà đàmố ặ ớ ộ ệ ụ ứ ạ ầ ế  phán phương Tây đ u có thói quen chia nh  n i dung đàm phán thành m t lo tề ỏ ộ ộ ạ  

nh ng công vi c nh  Các v n đ  nh  giá c , v n chuy n, b o hành, b oữ ệ ỏ ấ ề ư ả ậ ể ả ả  

dưỡng…l n lầ ượ ượt đ c gi i quy t. K t qu  cu i cùng c a đàm phán s  là t ngả ế ế ả ố ủ ẽ ổ  

h p k t qu  đàm phán c a t t c  các n i dung nh ợ ế ả ủ ấ ả ộ ỏ

Các nhà đàm phán Châu Á l i có xu hạ ướng trái ngược. H  không phân chiaọ  

n i dung đàm phán thành các công vi c nh  mà thộ ệ ỏ ường cùng m t lúc đàm phánộ  

t t c  các n i dung không theo m t trình t  rõ ràng, và nh ng nhấ ả ộ ộ ự ữ ượng b  ch  đ tộ ỉ ạ  

được vào khi đàm phán đã s p k t thúc.ắ ế

III Đ T NẤ ƯỚC, CON NGƯỜI NH T B N, TÍNH CÁCH C AẬ Ả Ủ  

NGƯỜI NH T B N:Ậ Ả

Đ t nấ ước và con người Nh t B n có m t l ch s  và truy n th ng lâu đ i,ậ ả ộ ị ử ề ố ờ  

nh ng nó cũng n i ti ng v i khía c nh văn hóa hi n đ i đ y màu s c và  nư ổ ế ớ ạ ệ ạ ầ ắ ấ  

tượng. Nh t B n là m t đ t nậ ả ộ ấ ước phát tri n c  v  kinh t , giáo d c và du l ch.ể ả ề ế ụ ị  

Nh t B n có n n văn hóa, phong t c đa d ng cùng v  đ p phong c nh thiênậ ả ề ụ ạ ẻ ẹ ả  nhiên đ c đáo. Đ t nộ ấ ước này thu hút s  lố ượng l n ngớ ười du l ch t  kh p n i trênị ừ ắ ơ  

th  gi i hàng năm đ  v ế ớ ổ ề

Nh t B n n m   phía Đông Hàn Qu c, Nga và Trung Qu c và tr i dài tậ ả ằ ở ố ố ả ừ 

bi n Okhotsk   phía b c đ n bi n Đông Trung Qu c   phía nam. Nh t B nể ở ắ ế ể ố ở ậ ả  thu c vùng ôn đ i, có 4 mùa rõ r t.v i 4 mùa rõ r t, Nh t B n t  hào là m t đ oộ ớ ệ ớ ệ ậ ả ự ộ ả  

qu c v i thiên nhiên tuy t đ p đố ớ ệ ẹ ược đánh giá là 1 trong 10 nước đ p nh t thẹ ấ ế 

gi i. Mùa xuân vào tháng 4 v i hoa Sakura, n  r  làm ngây ng t lòng ngớ ớ ở ộ ấ ười, mùa thu v i b c tranh đ i màu c a lá –Momiji, mùa đông v i thiên nhiên tớ ứ ổ ủ ớ ươ ẹ  i đ p,truy n th ng văn hóa lâu năm, Nh t B n ngày càng thu hút nhi u du h c sinhề ố ậ ả ề ọ  

đ n h c t p và làm vi c.ế ọ ậ ệ

Nước Nh t có 4 đ o l n theo th  t  t  B c xu ng Nam là: Honshu;ậ ả ớ ứ ự ừ ắ ố  hokkaido kyushu shikoku okinawa. Ph n l n đ o   Nh t B n có r t nhi u núi vàầ ớ ả ở ậ ả ấ ề  núi l a. Nh t B n là qu c gia có dân s  l n th  mử ậ ả ố ố ớ ứ ười th  gi i v i ế ớ ớ ước tính kho ng 128 tri u ngả ệ ười, bao g m th  đô Tokyo và m t vài t nh xung quanh làồ ủ ộ ỉ  vùng đô th  l n nh t th  gi i v i kho ng 30 tri u ngị ớ ấ ế ớ ớ ả ệ ười sinh s ng.ố

Nh t B n còn có các m  danh là “x  s  hoa anh đào”, vì cây hoa anh đàoậ ả ỹ ứ ở  

m c trên kh p nọ ắ ước Nh t t  B c xu ng Nam, nh ng cánh hoa “tho t n  tho tậ ừ ắ ố ữ ắ ở ắ  tàn” được người Nh t yêu thích ph n ánh tinh th n nh y c m, yêu cái đ p, s ngậ ả ầ ạ ả ẹ ố  

và ch t đ u quy t li t c a dân t c h ; Là “đ t nế ề ế ệ ủ ộ ọ ấ ước hoa cúc” vì bông hoa cúc 16 cánh gi ng nh  M t Tr i đang t a chi u là bi u tố ư ặ ờ ỏ ế ể ượng c a hoàng gia và là qu củ ố  huy Nh t B n hi n nay; “đ t nậ ả ệ ấ ước M t Tr i m c” vì Nh t B n là qu c gia ặ ờ ọ ậ ả ố ở vùng c c đông, t  tiên c a h  là n  th n M t Tr i Amaterasu (Thái dự ổ ủ ọ ữ ầ ặ ờ ương th nầ  

nh ng ngữ ười liên quan. Khi làm vi c, n u có v n đ  gì phát sinh, thì h  luôn liênệ ế ấ ề ọ  

l c ngay v i ngạ ớ ười ph  trách. Sau khi làm vi c xong, h  s  cùng th o lu n v iụ ệ ọ ẽ ả ậ ớ  nhau v  công vi c đã làm đ  trao đ i kinh nghi m. Và n u h  có làm đi u gì saiề ệ ể ổ ệ ế ọ ề  thì h  luôn thành th t nh n l i và s a ch a l i l m c a mình.ọ ậ ậ ỗ ử ữ ỗ ầ ủ

S  trung th c c a ngự ự ủ ười Nh t đậ ược th  hi n rõ nét qua h  th ng t  ch cể ệ ệ ố ổ ứ  

nh ng  ữ  “mini shop không người bán” t i Osaka. Nhi u vùng   Nh t không cóạ ề ở ậ  nông dân. Ban ngày h  v n đ n công s , ngoài gi  làm h  tr ng tr t thêm. Sauọ ẫ ế ở ờ ọ ồ ọ  khi thu ho ch, h  đóng gói s n ph m, dán giá và đ  thùng ti n bên c nh. Ngạ ọ ả ẩ ể ề ạ ườ  imua c  theo giá niêm y t mà t  b  ti n vào thùng. Cu i ngày, trên đứ ế ự ỏ ề ố ường đi làm 

v , h  ghé đem thùng ti n v  nhà. Nh  nhàng và đ n gi n. Các con đề ọ ề ề ẹ ơ ả ường mua 

s m, các đ i siêu th    Hokkaido, Sapporo hay Osaka… cũng không n i nào b nắ ạ ị ở ơ ạ  

ph i g i gi /túi xách. Hay   Nh t n u b n có đánh r i m t đ  thì cũng khôngả ử ỏ ở ậ ế ạ ơ ấ ồ  

c n ph i lo l ng. B i l , t p quán c a ngầ ả ắ ở ẽ ậ ủ ười Nh t là ngậ ười nh t đặ ược c a r iủ ơ  

s  đem đ n n p cho đ n c nh sát g n nh t.ẽ ế ộ ồ ả ầ ấ

b Bình đ ng ẳ :

Đây là m t đ t nộ ấ ước không có tình tr ng phân bi t giàu nghèo b i m iạ ệ ở ọ  

đ a tr  ngay t  khi sinh ra đã đứ ẻ ừ ược d y v  s  bình đ ng, khuy n khích đi b  t iạ ề ự ẳ ế ộ ớ  

trường. N u nhà xa thì xe đ a đón c a trế ư ủ ường là ch n l a duy nh t. Các trọ ự ấ ườ  ngkhông ch p nh n cho ph  huynh đ a con đ n l p b ng xe h i.ấ ậ ụ ư ế ớ ằ ơ

Ngay t  nh  tr  em đừ ỏ ẻ ược d y cách ăn u ng l ch s , các ph n ăn buffeạ ố ị ự ầ  không bao gi  b  b  phí, cách ăn u ng s ch s  g n gàng cũng đờ ị ỏ ố ạ ẽ ọ ược đ  cao. Cáchề  

d y con “ ng x ” và “yêu m n” th c ăn c a ngạ ứ ử ế ứ ủ ười Nh t khi n nhi u ngậ ế ề ườ  i

s ng s t và ngử ố ưỡng m  M i thân ph n, đ a v  hay công vi c đ u độ ọ ậ ị ị ệ ề ược coi 

tr ng.ọ

c Nghiêm túc, ý th c k  lu t t t: ứ ỷ ậ ố

Người Nh t luôn nghiêm túc tuân th  các quy t c  ng x  trong xã h i nhậ ủ ắ ứ ử ộ ư 

ch p hành n i quy c a nhà trấ ộ ủ ường, công ty, lu t giao thông, m i quy đ nh trongậ ọ ị  gia đình… H  tuy t đ i xem tr ng l  nghĩa: cách chào h i, giao ti p v i ngọ ệ ố ọ ễ ỏ ế ớ ườ  ikhác đúng cách, đúng chu n m c. Đi u này th  hi n rõ nét nh t qua phong cáchẩ ự ề ể ệ ấ  chào “nghiêng mình” đ c tr ng c a ngặ ư ủ ười Nh t: ngậ ườ ượi đ c chào càng có tu i,ổ  

đ a v , uy tín cao h n thì ngị ị ơ ười chào càng ph i cúi mình th p h n.ả ấ ơ

d Tinh th n trách nhi m cao: ầ ệ

Nh ng ngữ ười làm vi c chăm ch , c  g ng luôn đệ ỉ ố ắ ược đ  cao trong xã h iề ộ  

Nh t. T  khi còn đi h c, các h c sinh đã đậ ừ ọ ọ ược rèn luy n ý th c h c t p nghiêmệ ứ ọ ậ  túc, không sao chép t  ngừ ười khác. Vì v y, ngay c  các k t qu  nghiên c u c aậ ả ế ả ứ ủ  sinh viên t t nghi p đ i h c cũng có giá tr   ng d ng r t cao. Và khi đi làm, hố ệ ạ ọ ị ứ ụ ấ ọ luôn làm vi c v i tinh th n h t mình vì công vi c nh m đem l i k t qu  t tệ ớ ầ ế ệ ằ ạ ế ả ố  

nh t.ấ

e Phép l ch s  đ ị ự ượ c đ  cao tuy t đ i: ề ệ ố

Đi u này đề ược th  hi n ngay trong t ng bể ệ ừ ước đi, cách ng i nghiêm túc,ồ  

n p ăn u ng sinh ho t ngay trong gia đình. Văn hóa x p hàng th m đ m vào n pế ố ạ ế ấ ẫ ế  sinh ho t hàng ngày c a ngạ ủ ười Nh t. Không có b t c  s   u tiên. S  không có gìậ ấ ứ ự ư ẽ  

ng c nhiên n u m t ngày b n th y ngạ ế ộ ạ ấ ườ ếi x p hàng ngay sau l ng mình chính làư  

Th  tủ ướng. Ngay c  đ ng trên thang máy h  cũng đ ng g n sang 1 phía đả ứ ọ ứ ọ ể 

nh ng ngữ ườ ội v i có kho ng tr ng.ả ố

Trong làm vi c ngệ ười Nh t thậ ường g t cái tôi l i đ  đ  cao cái chung, tìmạ ạ ể ề  

s  hài hòa gi a mình và các thành viên khác trong t p th  Trong các bu i h pự ữ ậ ể ổ ọ  hành người Nh t thậ ường ít cãi c  hay dùng nh ng t  có th  làm m t lòng ngọ ữ ừ ể ấ ườ  ikhác. Các t p th  (công ty, trậ ể ường h c hay đoàn th  chính tr ) có th  c nh tranhọ ể ị ể ạ  

v i nhau gay g t nh ng tu  theo hoàn c nh và trớ ắ ư ỳ ả ường h p, các t p th  cũng cóợ ậ ể  

th  liên k t v i nhau đ  đ t m c đích chung. Thí d  đi n hình là hai công tyể ế ớ ể ạ ụ ụ ể  

Nh t có th  c nh tranh v i nhau   trong nậ ể ạ ớ ở ước Nh t nh ng khi ra nậ ư ước ngoài hai công ty có th  b t tay nhau đ  c nh tranh l i v i m t nể ắ ể ạ ạ ớ ộ ước th  ba c a ngo iứ ủ ạ  

qu c.ố

g Tính ti t ki m và làm vi c chăm ch : ế ệ ệ ỉ

Người Nh t ti t ki m trong chi tiêu và c n cù trong lao đ ng. Do đó, sauậ ế ệ ầ ộ  

30 năm t  m t nừ ộ ước b  chi n tranh tàn phá h  tr  thành m t cị ế ọ ở ộ ường qu c v  kinhố ề  

t  Nh t n m trên vùng hay g p nhi u thiên tai nên g p khó khăn b t k  lúc nào.ế ậ ằ ặ ề ặ ấ ỳ  Chính đi u này đã t o nên tính ti t ki m c a h  Ngoài ra, h  ti t ki m đ  b oề ạ ế ệ ủ ọ ọ ế ệ ể ả  

đ m v n đ  ăn h c cho con cái h  và dành d m ti n mua nhà.ả ấ ề ọ ọ ụ ề

2 Trang ph c Nh t B n:ụ ậ ả

Ngày nay   Nh t B n, nam n    m i l a tu i s ng   các thành ph , thở ậ ả ữ ở ọ ứ ổ ố ở ố ị 

tr n và nông thôn đ u m c qu n áo ki u phấ ề ặ ầ ể ương Tây vì nó thu n ti n cho sinhậ ệ  

ho t hàng ngày. Ch  có m t s  ít ngạ ỉ ộ ố ười già làm nh ng ngh  đ c bi t m i m c áoữ ề ặ ệ ớ ặ  kimono truy n th ng và h  m c ch  y u vào d p l  h i, đôi khi ngề ố ọ ặ ủ ế ị ễ ộ ười ta cũng 

m c kimono   nhà cho tho i mái. Tuy nhiên, áo kimono cũng không m t đi vaiặ ở ả ấ  trò quan tr ng c a nó nh  là m t ph n c aọ ủ ư ộ ầ ủ  văn hoá Nh t B nậ ả  Đ c bi t là phặ ệ ụ 

n  thữ ường g n áo kimono v i truy n th ng dân t c và thích ắ ớ ề ố ộ m c nó vào nh ngặ ữ  

Qua trang ph c ki u phụ ể ương Tây hàng ngày ta th y h u h t các xu th  m t c aấ ầ ế ế ố ủ  châu Âu và châu M  đã đỹ ược du nh p nhanh chóng vào các trang ph c c a thanhậ ụ ủ  niên Nh t B n. Nh t B n hi n đang là th  trậ ả ậ ả ệ ị ường l n c a nh ng hang th i trangớ ủ ữ ờ  hàng đ u th  gi i.ầ ế ớ

3 Gia đình:

Gia đình truy n th ng Nh t B n là m t hình m u gia trề ố ậ ả ộ ẫ ưởng v i nhi uớ ề  

th  h  cùng chung s ng trong m t ngôi nhà và m i quan h , giúp đ  l n nhauế ệ ố ộ ố ệ ỡ ẫ  

gi a nh ng ngữ ữ ười cùng huy t th ng r t m t thi t. M i thành viên trong gia đình,ế ố ấ ậ ế ỗ  tùy theo tu i tác và gi i tính, có m t đ a v  nh t đ nh cũng nh  nghĩa v  và tráchổ ớ ộ ị ị ấ ị ư ụ  nhi m bao v  gia đình. Tuy v y, t  Chi n tranh th  gi i th  hai đã có nh ngệ ệ ậ ừ ế ế ớ ứ ữ  thay đ i l n. Dòng ngổ ớ ườ ờ ỏi r i b  nông thôn ra thành ph  đã làm cho mô hình giaố  đình l n tan rã, thay th  b ng gia đình h t nhân và các ngôi nhà nh  đớ ế ằ ạ ỏ ược xây