Hoàn thiện chính sách xúc tiến sản phẩm của công ty TNHH du lịch quốc tế châu á thái bình dƣơng, hà nội

Môi trường vi mô 16 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN SẢN PHẨM CỦACÔNG TY TNHH DU LỊCH QUỐC TẾ CHÂU Á THÁI BÌNH DƯƠNG 17 2.1 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình một cách tốt nhất, ngoài sự nỗ lựckhông ngừng của bản thân còn có sự quan tâm giúp đỡ rất nhiều của thầy cô và bạn bètrong suốt quá trình em làm khóa luận

Để đáp lại sự giúp đỡ đó em xin phép được gửi lời cảm ơn sâu sắc tới các thầy côtrong trường Đại học Thương mại nói chung và khoa Khách sạn- Du lịch nói riêng đãtrang bị cho em những kiến thức cần thiết trong suốt thời gian học tập tại trường Emxin cảm ơn cô giáo hướng dẫn Ths.Nguyễn Thị Huyền Ngân đã nhiệt tình hướng dẫncho em trong suốt thời gian làm khóa luận

Em xin chân thành cảm ơn ban giám đốc công ty TNHH du lịch quốc tế Châu ÁThái Bình Dương, Hà Nội cùng toàn thể anh chị em công nhân viên đã tạo điều kiệncung cấp cho em số liệu và tài liệu cần thiết để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp

Do thời gian có hạn và trình độ còn hạn chế nên khóa luận của em không tránhkhỏi những thiếu sót Em kính mong nhận được ý kiến đóng góp của quý thầy cô đểgóp phần hoàn thiện hơn bài khóa luận của em

Sinh viênNguyễn Thị Cẩm Hương

1.Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tình hình nghiên cứu đề tài 2

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài 3

5 Phương pháp nghiên cứu đề tài 3

6 Kết cấu khóa luận5

CHƯƠNG 1:MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN SẢNPHẨM TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH 6

1.1 Khái luận về chính sách xúc tiến sản phẩm trong kinh doanh lữ hành 6

1.1.1 Lữ hành, kinh doanh lữ hành 6

1.1.2 Xúc tiến sản phẩm du lịch 7

1.2 Nội dung của chính sách xúc tiến sản phẩm trong kinh doanh lữ hành 9

1.2.1 Quy trình xúc tiến sản phẩm 9

1.2.2 Các công cụ xúc tiến cơ bản11

1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến sản phẩm của công ty

lữ hành 15

1.3.1 Môi trường vĩ mô 15

1.3.2 Môi trường ngành 15

1.3.3 Môi trường vi mô 16

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN SẢN PHẨM CỦACÔNG TY TNHH DU LỊCH QUỐC TẾ CHÂU Á THÁI BÌNH DƯƠNG 17

2.1 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến chính sách xúctiến sản phẩm của công ty TNHH du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương, Hà Nội

17

2.1.1 Tổng quan tình hình 17

2.1.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến chính sách xúc tiến sản phẩm công

ty TNHH du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương 19

2.2 Kết quả nghiên cứu chính sách xúc tiến sản phẩm của công ty TNHH du lịch quốc

tế châu Á Thái Bình Dương 23

2.2.1 Quy trình xúc tiến sản phẩm 23

2.2.2 Các công cụ xúc tiến sản phẩm 25

TẾ CHÂU Á THÁI BÌNH DƯƠNG 32

3.1 Dự báo triển vọng và quan điểm hoàn thiện chính sách xúc tiến sản phẩm công tyTNHH du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương32

3.1.1 Xu hướng phát triển của thị trường du lịch Việt Nam 32

3.1.2 Quan điểm hoàn thiện chính sách xúc tiến sản phẩm của công ty TNHH du lịchquốc tế châu Á Thái Bình Dương 33

3.2 Giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến sản phẩm của công ty TNHH du lịchquốc tế châu Á Thái Bình Dương 34

3.2.1 Hoàn thiện quá trình xúc tiến sản phẩm 34

3.2.2.Hoàn thiện một số công cụ xúc tiến chủ yếu 35

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ

Hình 1.1: Mô hình truyền tin 8Bảng 2.1 Đánh giá của khách hàng về thông điệp của công ty TNHH du lịch quốc tếchâu Á Thái Bình Dương 24Biểu đồ 2.1: Kết quả điều tra khách hàng về các phương tiện quảng cáo của công tyTNHH du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương 26Biểu đồ 2.2 Kết quả điều tra khách hàng về các chương trình khuyến mại của công tyTNHH du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương 27Biểu đồ 2.3 Kết quả điều tra đánh giá khách hàng về các công cụ marketing trực tiếpcủa công ty TNHH du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương 28Biểu đồ 2.4: Kết quả điều tra khách hàng về thái độ phục vụ của nhân viên trong công

ty TNHH du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương 29

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

TNHH: Trách nhiệm hữu hạn

APT Travel: Công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương

PHẦN MỞ ĐẦU

1.Tính cấp thiết của đề tài

Ngày nay, du lịch đã trở thành một hoạt động phổ biến trong đời sống kinh tế xãhội và ngày càng phát triển với nhịp độ cao Du lịch không còn được coi là nhu cầucao cấp, thậm chí ở những nước phát triển nó là nhu cầu không thể thiếu được của mỗingười dân Về phương diện kinh tế, du lịch được coi như một ngành công nghiệpkhông khói, một ngành có khả năng giải quyết một số lượng lớn công ăn việc làm vàmang lại nguồn thu nhập lớn từ ngoại tệ góp phần điều chỉnh cán cân thanh toán, đặcbiệt là đối với các nước đang phát triển Về mặt xã hội, nó đem lại sự thỏa mãn nhucầu của khách đi du lịch, góp phần tăng cường giao lưu văn hóa, phát triển bản sắc vănhóa dân tộc

Từ năm 1990 đến nay, du lịch Việt Nam đã phát triển nhanh với tốc độ tăngtrưởng hằng năm từ 30% đến 40% Lượng khách du lịch quốc tế đến Việt Nam ngàycàng tăng đã dẫn đến hệ thống kinh doanh du lịch cũng phát triển mạnh mẽ nhằm cungcấp những sản phẩm du lịch tốt nhất đáp ứng nhu cầu du lịch và mang lại nguồn doanhthu lớn cho ngân sách nhà nước

Ngày nay, nền kinh tế thị trường càng phát triển mạnh mẽ thì vai tò củamarketing trong nền kinh tế nói chung và đối với từng doanh nghiệp nói riêng càng trởnên quan trọng Các nhà quản trị marketing luôn mong muốn tìm được một kế hoạcmarketing hoàn hảo cho doanh nghiệp của mình Trong quá trình tìm kiếm và hoànthiện dần đó họ thấy vai trò của chính sách xúc tiến rất quan trọng, đặc biệt với doanhnghiệp lữ hành nó quyết định sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp

Là một bộ phận cấu thành của marketing-mix, xúc tiến đã và đang tỏ ra rất năngđộng và hiệu quả trong việc phối hợp đạt đến mục tiêu chung của marketing khi doanhnghiệp du lịch vận dụng thành công Trên thực tế ở Việt Nam hiện nay, công tácmarketing nói chung và hoạt động xúc tiến hỗn hợp hầu hết hết đã được thực hiệnnhưng hiệu quả chưa thật cao Vì vậy, việc nghiên cứu và phân tích các hoạt động nàytrong điều kiện, hoàn cảnh thực tế của Việt Nam là rất quan trọng Bởi vì, nó là cơ sở

để các doanh nghiệp trong nước qua đó có thể học hỏi và nắm bắt được kinh nghiệm

về lĩnh vực này Ngoài ra, do đặc điểm của sản phẩm du lịch có tính vô hình và đặcđiểm của kinh doanh du lịch nên chính sách xúc tiến sản phẩm trong doanh nghiệp lữhành có một ý nghĩa rất to lớn Có rất nhiều chương trình nghiên cứu về xúc tiếnnhưng vẫn chưa giải quyết được vấn đề mà đề tài khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu.Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH du lịch quốc tế châu Á Thái BìnhDương, Hà Nội em thấy công ty đang từng bước hoàn thiện và đứng vững trong cuộccạnh tranh, xứng đáng là công ty du lịch có uy tín trong ngành kinh doanh lữ hành

Tuy nhiên, công tác xúc tiến sản phẩm của công ty chưa đạt hiệu quả cao Vì vậy em

quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện chính sách xúc tiến sản phẩm của công ty TNHH du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương, Hà Nội” để làm đề tài khóa luận

tốt nghiệp

2 Tình hình nghiên cứu đề tài

Qua tìm hiểu em thấy một số luận văn đã nghiên cứu về chính sách xúc tiếnTrần Thị Hương Nhung, Hoàn thiện chính sách xúc tiến cho thị trường châu Âucủa khách sạn Melia Hà Nội, 2008: Luận văn tập trung nghiên cứu thực trạng chínhsách xúc tiến của khách sạn, từ đó đưa ra một số giải pháp hoàn thiện chính sách xúctiến du lịch đối với thị trường châu Âu của khách sạn Melia Hà Nội

Nguyễn Kiều Vân, Giải pháp căng cường hoạt động xúc tiến tại công ty TNHH

du lịch thương mại Hoàng Trà tại Hà Nội, 2009: Luận văn tập trung phân tích thựctrạng tình hình kinh doanh của công ty và các kết quả của chính sách xúc tiến công ty

đã sử dụng Qua đó đưa ra đánh giá và một số kiến nghị nhằm tăng cường hoạt độngxúc tiến của công ty

Nguyễn Ngọc Phương, Giải pháp xúc tiến các chương trình du lịch nội địa củacông ty TNHH Thương Mại Việt 365, 2011: Nội dung của chuyên đề tập trung vào cácgiải pháp là xúc tiến các chương trình du lịch nội địa tại công ty TNHH Thương MạiViệt 365

Nguyễn Phương Anh, Giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến chương trình dulịch nội địa của công ty cổ phần thương mại du lịch thanh niên Hà Nội,2012: Luận văn

hệ thống một số vẫn đề lý luận cơ bản về hoạt động xúc tiến tại công ty lữ hành và đềxuất một số giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến chương trình du lịch nội địa củacông ty cổ phần thương mại du lịch thanh niên Hà Nội

Bên cạnh đó công ty TNHH du lịch quốc tế Châu Á Thái Bình Dương cũng cómột số đề tài nghiên cứu về chính sách xúc tiến sản phẩm:

Nguyễn Đăng Điện, Giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến chương trình dulịch quốc tế của công ty TNHH du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương giai đoạn2008-2013: Đưa ra những giải pháp phù hợp nhất đối với thực lực của công ty tronggiai đoạn này, nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến tour outbound, đưa lại lợi nhuậncao cho công ty

Qua đây ta thấy có nhiều luận văn viết về chính sách xúc tiến du lịch, tuy nhiêncủa có đề tài nào nghiên cứu về hoàn thiện chính sách xúc tiến sản phẩm của công tyTNHH du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương, Hà Nội Do đó, đề tài không bị trùnglặp và có thể góp phần giải quyết được một số vấn đề quan trọng trong kinh doanh lữhành du lịch nói chung và hoàn thiện chính sách xúc tiến sản phẩm của công ty TNHH

du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương, Hà Nội nói riêng

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài

3.1 Mục tiêu

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đề xuất được một số giải pháp nhằm góp phầnvào việc đẩy mạnh hoạt động xúc tiến sản phẩm của công ty TNHH du lịch quốc tếchâu Á Thái Bình Dương ( APT Travel)

- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến sản phẩm củacông ty APT Travel trong thời gian tới Đồng thời đưa ra một số kiến nghị tạo điềukiện cho việc thực hiện chính sách xúc tiến sản phẩm của công ty

4 Phạm vi nghiên cứu đề tài

Về nội dung: Chính sách xúc tiến sản phẩm của công ty TNHH du lịch quốc tếchâu Á Thái Bình Dương, Hà Nội

Về không gian: Công ty TNHH du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương, Hà Nội

Về thời gian: - Số liệu nghiên cứu trong vòng hai năm 2015 và 2016

- Các dữ liệu thu thập trong khoảng thời gian: từ ngày 23/02/2017 đến24/04/2017

- Các giải pháp được đưa ra cho đến năm 2020

5 Phương pháp nghiên cứu đề tài

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Bước 1: Xác định mục tiêu thu thập dữ liệu: Thu thập các dữ liệu về quá trìnhxúc tiến và các công cụ xúc tiến sản phẩm mà công ty TNHH du lịch quốc tế châu ÁThái Bình Dương sử dụng trong hoạt động xúc tiến của công ty

Bước 2: Xác định nguồn dữ liệu và các dữ liệu cần thu thập

- Nguồn bên trong doanh nghiệp: Phòng tài chính (ngân sách tài chính của doanhnghiệp cho hoạt động xúc tiến), phòng nhân sự (cơ cấu bộ máy tổ chức của doanhnghiệp), phòng marketing (kế hoạch marketing xúc tiến sản phẩm của doanh nghiệp)

- Nguồn bên ngoài doanh nghiệp: Thu thập các dữ liệu qua các bài báo, mạnginternet, website chính thức của công ty Các dữ liệu thu thập từ nguồn này cung cấpthông tin về số liệu thống kê của Tổng cục Du Lịch Việt Nam, các yếu tố vĩ mô…Bước 3: Tiến hành thu thập dữ liệu

Dữ liệu được thu thập trong khoảng thời gian từ 23/02/2017 đến 24/04/2017 vàcách thức thu thập dữ liệu là đến trực tiếp doanh nghiệp để thực tập và lấy số liệu.Bước 4: Tổng hợp các dữ liệu thu thập được, phân loại các dữ liệu thu thập được.

5.1.2.Phương pháp thu tập dữ liệu sơ cấp: Điều tra khách hàng bằng trắc nghiệm

Bước 1: Xác định mục tiêu thu thập dữ liệu: Điều tra nhằm mục đích thu thập các

ý kiến của khách hàng về đánh giá của khách hàng đối với các hoạt động xúc tiến sảnphẩm mà công ty TNHH du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương sử dụng Từ đó đưa

ra các giải pháp xúc tiến sản phẩm phù hợp để thu hút khách du lịch đến với công tytrong thời gian tới

Bước 2: Xác định mẫu điều tra

Đối tượng điều tra là khách hàng đã, đang và sẽ sử dụng các dịch vụ của công ty

và kích thước mẫu là phiếu được phát ra cho 100 khách hàng của công ty

Phương pháp chọn mẫu: lựa chọn phương pháp điều tra có chọn lọc

Bước 3: Thiết kế phiếu điều tra

Về hình thức: được thiết kế gồm 10 câu hỏi, sử dụng các ngôn ngữ tiếng Việt,Tiếng Anh

Về nội dung: Các câu hỏi liên quan đến cảm nhận của khách hàng về hoạt độngxúc tiến sản phẩm của công ty

Bước 4: Tiến hành phát phiếu

Thời gian phát phiếu: Phát phiếu từ ngày 29/03/2017 đến 05/04/2017

Cách thức phát phiếu: Phát phiếu trực tiếp cho khách hàng

Bước 5: Tổng hợp số phiếu điều tra

Số phiếu thu về: 100 phiếu với số phiếu hợp lệ: 98 phiếu Đạt tỷ lệ 98%

5.2 Xử lý dữ liệu

* Phương pháp mô tả và so sánh: Mô tả hiện trạng hoạt động xúc tiến sản phẩm

của công ty APT travel Trong đó mô tả các sản phẩm du lịch hiện có của công ty giá

cả như thế nào, chất lượng ra sao, có thu hút được nhiều sự chú ý từ khách hàng haykhông… Đối chiếu so sánh với một số công ty đối thủ cạnh tranh nhằm rút ra sự khácbiệt, điểm nổi bật và các điểm còn hạn chế

*Phương pháp phân tích: Phân tích các bảng số liệu thu thập được: Bảng ngân

sách tài chính của doanh nghiệp cho hoạt động xúc tiến, kế hoạch marketing xúc tiếnsản phẩm của doanh nghiệp… nhằm đưa ra những nhận đính đúng nhất về thực trạngxúc tiến của công ty

6 Kết cấu khóa luận

Ngoài phần lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ,

mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục khóa luận được kết cấu gồm ba chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về chính sách xúc tiến sản phẩm trongkinh doanh lữ hành.

Chương 2: Thực trạng về hoạt động xúc tiến sản phẩm của công ty TNHH dulịch quốc tế chấu Á Thái Bình Dương

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị hoàn thiện chính sách xúc tiếnsản phẩm của công ty TNHH du lịch quốc tế chấu Á Thái Bình Dương

CHƯƠNG 1:MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN SẢN

PHẨM TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH

1.1 Khái luận về chính sách xúc tiến sản phẩm trong kinh doanh lữ hành

Theo Luật du lịch Việt Nam 2005: “ Lữ hành được hiểu là việc xây dựng, bán và

tổ chức thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình du lịch cho khách du lịch”

1.1.1.2 Kinh doanh lữ hành

Kinh doanh lữ hành là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, thiếtlập các chương trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo và bán chương trìnhnày một cách trực tiếp hay gián tiếp thông qua các trung gian và các văn phòng đạidiện, tổ chức các chương trình du lịch và hướng dẫn

Theo thông tư số 04/2001/TT-TCDL ngày 24/12/2001 thì kinh doanh lữ hànhbao gồm:

Thứ nhất, kinh doanh lữ hành nội địa: là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiệncác chương trình du lịch cho khách du lịch cho khách du lịch nội địa

Thứ hai, kinh doanh lữ hành quốc tế: là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiệncác chương trình du lịch cho khách du lịch quốc tế

Thứ ba, đại lý lữ hành: là tổ chức, cá nhân bán chương trình du lịch của doanhnghiệp lữ hành cho khách du lịch nhằm hưởng hoa hồng; không tổ chức thực hiện cácchương trình du lịch đã bán

1.1.1.3 Doanh nghiệp lữ hành

Doanh nghiệp lữ hành là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giaodịch ổn định, được đăng kí kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích lợinhuận thông qua việc tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch chokhách du lịch Ngoài ra doanh nghiệp lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trunggian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinhdoanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiênđến khâu cuối cùng

Doanh nghiệp lữ hành cũng được phân chia thành hai loại như sau: doanh nghiệp

lữ hành quốc tế và doanh nghiệp lữ hành nội địa

1.1.2 Xúc tiến sản phẩm du lịch

1.1.2.1 Khái niệm

Theo khoản 17, điều 4 của Luật du lịch: “Xúc tiến du lịch là hoạt động tuyêntruyền, quảng bá, vận động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội phát triển du lịch” Mặc dùđây là một quan niệm khá rộng về xúc tiến du lịch, nó bao hàm tuyên truyền quảng cáo

về điểm đến, nâng cao nhận thức xã hội, huy động nguồn lực, tìm kiếm cơ hội pháttriển du lịch… Tuy nhiên có thể khái quát khái niệm này ở 3 nội dung cơ bản sau: Một

là tạo nên sự thu hút du lịch bằng việc truyền tải thông tin, hình ảnh hấp dẫn về điểmđến; Hai là tuyên truyền tạo dựng sự đồng thuận trong nhận thức và hành động củacộng đồng dân cư; Ba là thúc đẩy sự phát triển du lịch nhằm tăng sự hấp dẫn đối vớicác thị trường khách mục tiêu của điểm đến

Theo quan điểm của các chuyên gia marketing thì bản chất của các hoạt động xúctiến chính là tất cả các hoạt động truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới kháchhàng mục tiêu để thuyết phục họ mua hàng Do vậy, người ta còn gọi hoạt động xúctiến là các hoạt động truyền thông marketing

1.1.2.2 Vai trò của xúc tiến sản phẩm du lịch

Xúc tiến sản phẩm du lịch đóng vai trò quan trọng, không thể thiếu trong kinhdoanh du lịch Bất kì một doanh nghiệp du lịch đang hoạt động có hiệu quả và thu hútđược một lượng khách khá ổn định, tuy nhiên cũng vẫn cần sự yểm trợ bằng chươngtrình xúc tiến sản phẩm liên tục để thu hút thêm những khách hàng mới và làm chokhách hàng cũ mua thêm các sản phẩm mới

Đối với hầu hết các sản phẩm, khách hàng có thể thấy và quan sát nó trước khimua Nhưng đối với các sản phẩm du lịch thì lại khác, mặc dù phim ảnh phục vụ choquảng cáo du lịch có thể đóng một vai trò rất quan trọng trong việc tạo cho khách hàngtiềm năng có được cái nhìn sơ lược về sản phẩm Song mọi cố gắng về thông tin sảnphẩm đều trở nên khó khăn hơn khi người mua sản phẩm du lịch thường quyết địnhmột thời gian khá dài trước khi chuyến đi thực sự bắt đầu Do đó, xúc tiến sản phẩmtrong kinh doanh lữ hành là những thông tin thuyết phục, lôi kéo được sự chú ý, tạodựng sự quan tâm, mong muốn và dẫn đến quyết định mua

1.1.3.Mô hình truyền tin

Nguồn : Giáo trình Marketing du lịch

Hình 1.1: Mô hình truyền tin

Mô hình truyền tin diễn tả các điều kiện trao đổi cần thiết để truyền đạt mộtthông điệp thông qua một sơ đồ diễn tả mối quan hệ giữa người gửi và người nhậnthông tin

Người gửi: là bên gửi thông điệp cho bên còn lại (còn được gọi là nguồn truyềnthông)

Mã hóa: là tiến trình chuyển ý tưởng thành các biểu tượng

Thông điệp: là tập hợp các biểu tượng mà bên gửi truyền đi

Phương tiện truyền: gồm các kênh truyền, qua đó thông điệp truyền từ người gửiđến người nhận

Giải mã: là tiến trình người nhận quy ý nghĩa cho biểu tượng do người gửi truyền đến.Người nhận: là bên nhận thông điệp do bên kia gửi đến

Phản ứng đáp lại: là tập hợp những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếpnhận thông điệp

Phản hồi: là một phần sự đáp ứng của người nhận có được sau khi tiếp nhậnthông điệp

Nhiễu: là những yếu tố làm sai lệch thông tin trong quá trình truyền thông, dẫnđến kết quả là người nhận nhận được một thông điệ không giống thông điệp gửi đi

Từ mô hình trên, ngày nay người ta cho rằng các doanh nghiệp không thểkhông truyền thông, sự im lặng có khi lại tạo ra những thông tin ngoài ý muốn, đôikhi tạo ra những lời đồn đại sai lệch Việc diễn giải thông điệp gắn liền với quátrình truyền tin giữa người phát và người nhận, mối quan hệ giữa khách hàng vàdoanh nghiệp thông qua nhãn hiệu, uy tín của doanh nghiệp sẽ quyết định ý nghĩathực sự của thông điệp

1.2 Nội dung của chính sách xúc tiến sản phẩm trong kinh doanh lữ hành

1.2.1 Quy trình xúc tiến sản phẩm

Bước 1: Xác định người nhận tin mục tiêu

Doanh nghiệp khi tiến hành truyền thông phải xác định rõ người tiếp nhận thôngtin và đặc điểm của họ Người nhận tin chính là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệpbao gồm khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, những người quyết định haynhững người có ảnh hưởng Người nhận tin mục tiêu có thể là cá nhân hay một giới cụthể hay cả cộng đồng

Đây là bước quan trọng nhất của quá trình xúc tiến sản phẩm Việc xác định đúngđối tượng nhận tin và tất cả các đặc điểm trong quá trình tiếp nhận thông tin của kháchhàng mục tiêu có ý nghĩa rất lớn đối với những quyết định của chủ thể truyền thông,

nó chi phối tới phương thức hoạt động, soạn thảo nội dung thông điệp, chọn lựaphương tiện truyền tin,…Nghĩa là nó quyết định sẽ nói gì, nói như thế nào, nói khinào, nói ở đâu và nói với ai

Bước 2: Xác định phản ứng đáp lại của người nhận tin

Khi đã xác định được đối tượng nhận tin mục tiêu, nghĩa là xác định được đốitượng để thông tin cho họ về sản phẩm du lịch hay về doanh nghiệp, những ngườitruyền tin phải xác định được các phản ứng đáp lại của họ Hành vi mua là kết quả củamột quá trình dài để thông qua quyết định của khách hàng Thông thường có 4 môhình được sử dụng để đo lường phản ứng đáp lại của khách hàng là:

Chú ý- Quan tâm- Mong muốn- Hành động (mô hình AIDA)

Biết đến- Hiểu biết- Thích- Ưa thích- Tin tưởng- Mua (mô hình hiệu quả)

Biết đến- Quan tâm- Đánh giá- Dùng thử- Chấp nhận (mô hình chấp nhận mới)Tiếp xúc- Tiếp nhận- Phản ứng đáp lại về nhận thức- Thái độ- Có ý định- Hành

vi (mô hình truyền tin)

Công ty lữ hành cần xác định trạng thái hiện tại của khách hàng và việc truyềnthông muốn đưa họ tới trạng thái nào, để từ đó áp dụng các biện pháp truyền thôngthích hợp

Bước 3: Thiết kế thông điệp

Sau khi xác định được phản ứng đáp lại của người nhận tin, người truyền tin phảixây dựng được một thông điệp có hiệu quả Một thông điệp có hiệu quả được xâydựng theo mô hình AIDA, bao gồm ba vấn đề cơ bản:

- Nội dung của thông điệp: có thể do chủ thể truyền tin soạn thảo hay do các tổchức trung gian soạn thảo, bao gồm việc nêu lên một số lợi ích kinh tế của người mua,động cơ, đặc điểm, lý do người mua cần nghĩ đến hay nghiên cứu sản phẩm…

- Kết cấu của thông điệp: khi xem thiết kế một thông điệp cần chú ý thứ nhất lànêu lên kết luận dứt khoát hay để lửng để khách hàng tự rút ra; thứ hai là chỉ nêu toàn

ưu điểm hay nêu cả nhược điểm của sản phẩm; thứ ba là nên nêu luận cứ thuyết phục

từ đầu hay sau cùng

- Hình thức thông điệp: cần sinh động, hấp dẫn, phù hợp với phương tiện truyềntin Hơn nữa nếu nguồn thông tin là những nhân vật nổi tiếng, có trình độ hiểu biết, có

uy tín cao về chuyên môn, có tính hài hước… thì hiệu quả truyền tin sẽ cao hơn

Bước 4: Lựa chọn các kênh truyền tin

Kênh trực tiếp: đòi hỏi có hai người tiếp xúc trực tiếp với nhau hay giữa ngườitruyền tin với công chúng trực tiếp Hình thức biểu hiện của nó khá đa dạng, phongphú như người bán hàng tiếp xúc trực tiếp và giới thiệu khách hàng mục tiêu hay cácchuyên viên độc lập nêu đánh giá, nhận xét của mình; kênh xã hội như hàng xóm lánggiềng, lời đồn, rỉ tai…

Kênh gián tiếp: là những kênh truyền tải thông tin mà không cần sự tiếp xúc haygiao tiếp trực tiếp, bao gồm: các phương tiện truyền thông như báo, đài, pa-nô, ápphích… bầu không khí như quang cảnh trang trí, nơi nghỉ mát…; các sự kiện như buổihọp báo, khai trương…

Bước 5: Ấn định thời gian xúc tiến

Khi các mục tiêu xúc tiến được xác định rõ thì thời gian tiến hành xúc tiếncũng được xác định Thời gian xúc tiến có thể là trước, trong hoặc sau khi diễn rahoạt động cung ứng sản phẩm, tùy thuộc vào từng doanh nghiệp và loại sản phẩmcung cấp Chẳng hạn, một công ty lữ hành muốn bán chương trình du lịch nghỉ máttrọn gói thì thời gian tiến hành xúc tiến phải được thực hiện từ lúc người ta nghĩđến việc nghỉ hè

Bước 6: Xác định ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến

Việc quyết định ngân sách xúc tiến là một quyết định marketing rất khó khăn, chiphối lớn đến sự thành công và hiệu quả của hoạt động xúc tiến Doanh nghiệp có thể

sử dụng các phương pháp sau để ác định ngân sách xúc tiến:

- Phương pháp tỉ lệ phần trăm doanh số bán: doanh nghiệp thường ấn định ngânsách cho hoạt động xúc tiến theo tỷ lệ nào đó trên doanh số bán dự kiến, có thể lấy trêndoanh số bán của năm trước hay kì kinh doanh trước

- Phương pháp căn cứ vào khả năng: Các doanh nghiệp xác định ngân sách ởmức mà cho rằng họ có khả năng

- Phương pháp cạnh tranh: Doanh nghiệp lập ngân sách dựa theo nguyên tắc đảmbảo ngang bằng với ngân sách của các đối thủ cạnh tranh

- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ : Xây dựng ngân sách trên cơ sởxác định các mục tiêu và nhiệm vụ cần hoàn thành để đạt được mục tiêu đó, từ đó ướctính chi phí để thực hiện các nhiệm vụ đã đề ra.

1.2.2 Các công cụ xúc tiến cơ bản

- Quy trình quảng cáo gồm các bước cơ bản sau:

Bước 1: Xác định mục tiêu quảng cáo

Tương ứng với các tiến trình quyết định mua của khách là nhận thức, hiểu biết,thuyết phục và hành động Đây là bước đầu tiên phải thực hiện Mục tiêu quảng cáochi phối toàn bộ quá trình hoạt động quảng cáo Những mục tiêu này xuất phát từnhững quyết định về thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm trên thị trường vàmaketing-mix

Bước 2: Quyết định ngân sách quảng cáo

Có thể dùng một trong các phương pháp như dựa vào ngân quỹ năm trước; dựavào khởi điểm zero; dựa vào chỉ tiêu lợi nhuận; dựa vào tối ưu hóa lợi nhuận Khi xácnhận ngân sách quảng cáo cần xem xét kỹ một số yếu tố như: giai đoạn trong chu kỳsống của sản phẩm, thị phần, tình hình cạnh tranh, tần suất quảng cáo, khả năng thaythế của sản phẩm

Bước 3: Quyết định thông điệp quảng cáo

Nội dung quảng cáo phải nói lên được điều đáng mong ước hay thú vị của sảnphẩm, khác biệt so với các sản phẩm khác Thông điệp quảng cáo thường được đánhgiá dựa trên tính độc đáo, tính hấp dẫn và tính đáng tin cậy Quá trình này trải quatrình tự sau:

Thứ nhất, sáng tạo nội dung Thứ hai, đánh giá, tuyển chọn nội dung truyền đạt.Thứ ba, thực hiện thông điệp quảng cáo

Bước 4: Quyết định phương tiện quảng cáo

Quá trình này bao gồm các nội dung:

Thứ nhất, quyết định về tầm ảnh hưởng tần số, mức độ tác động Cần xác địnhđược chiến dịch quảng cáo của doanh nghiệp đến được với bao nhiêu người trong thịtrường mục tiêu trong khoảng thời gian nào đó

Thứ hai, lựa chọn các hình thức truyền thông chính: người quảng cáo phải nắmđược khả năng đảm bảo tầm ảnh hưởng, tần số, mức độ tác động của quảng cáo củacác phương tiện truyền thông cơ bản.

Thứ ba, lựa chọn phương tiện truyền thông cụ thể: trên cơ sở phân tích cácphương tiện truyền thông trên người quảng cáo phải tìm kiếm những phương tiệntruyền thông có hiệu quả của chi phí bỏ ra là cao nhất

Bước 5: Đánh giá hiệu quả chương trình quảng cáo

Đánh giá hiệu quả chương trình quảng cáo là rất cần thiết nhưng cũng rất khókhăn Hiệu quả được đánh giá qua số người ghi nhớ và số người ưa thích thông điệp

1.2.2.2 Khuyến mại (Xúc tiến bán)

- Khái niệm: Khuyến mại bao gồm một loạt các biện pháp nhằm đến việc kíchthích cầu của thị trường trong ngắn hạn hay khuyến mại là cải thiện tạm thời các điềukiện mua hàng nhằm làm cho nó hấp dẫn hơn và nhờ đó thúc đẩy ngay lập tức mứctiêu thụ sản phẩm

- Lập kế hoạch khuyến mại bao gồm các nội dung sau:

Xác định mục tiêu khuyến mại: thay đổi tùy theo thị trường mục tiêu

Lựa chọn công cụ khuyến mại: Có nhiều công cụ khuyến mại khác nhau Khi lựachọn công cụ khuyến mại, doanh nghiệp phải tính đến kiểu thị trường, các mục tiêukích thích tiêu thụ, cạnh tranh, hiệu quả của từng công cụ

Lập kế hoạch, chương trình khuyến mại để xác định thời điểm và khoảng thờigian khuyến mại thích hợp nhất, lựa chọn phương tiện phân phát và cuối cùng là ngânsách dành cho khuyến mại

Thử nghiệm: Quá trình này nhằm phát hiện ra những vấn đề tiềm ẩn gây tốn kém

để khắc phục

Thực hiện: Thực hiện phải đảm bảo thời gian cần thiết để đưa chương trình đếnnơi cần khuyến mại và thời gian hoàn thành chương trình

Đánh giá: Sau khi thực hiện phải đánh giá kết quả so với mục tiêu để ra

- Các công cụ khuyến mại chủ yếu:

+ Khuyến mại với người tiêu dùng: có thể sử dụng các hình thức khuyến mại nhưthử miễn phí tham quan, tư vấn chương trình, khuyến khích bằng giảm giá, mẫu hàng,phiếu mua hàng, phiếu thưởng giảm giá, quà tặng, bán rẻ theo giá trọn gói

+ Khuyến mại nhằm vào các trung gian phân phối: triết giá, hỗ trợ, tăng tỷ lệ hoahồng trong thời gian ngắn, tổ chức các cuộc thi bán hàng

+ Khuyến mại nhằm khuyến khích kinh doanh: triển lãm thương mại và hội thảo,thi bán hàng, quảng cáo bằng quà tặng…

- Tiền tiếp xúc: người bán cần tìm hiểu kỹ về doanh nghiệp hay cá nhân là kháchhàng của mình, tìm cách tiếp cận tốt nhất với họ qua thư, điện thoại,…từ đó phác thảo

ra mục tiêu bán của mình

- Tiếp xúc: người bán phải biết cách tiếp xúc để tạo ấn tượng ban đầu, phải chú ýđến ngoại hình, lắng nghe và đặt câu hỏi cần thiết để phân tích vè hiểu đúng nhu cầucủa khách hàng

- Giới thiệu và chứng minh: người bán phải giới thiệu sản phẩm và làm chokhách hàng chú ý, duy trì sự quan tâm, kích thích khách hàng ham muốn và đi đếnquyết định mua sản phẩm

- Xử lý những từ chối: người bán phải biết xử lý thật khéo léo và tìm ra lý dothực sự mà khách hàng từ chối dịch vụ của doanh nghiệp

- Kết thúc: người bán hàng cần nhanh nhạy nhận ra các dấu hiệu kết thúc ở ngườimua Nhân viên bán hàng có kết thúc thử và sử dụng một số kĩ thuật như: nhắc lại điềukiện đưa đón thanh toán,…nêu ra các lợi ích của khách hàng để họ kết thúc sớm

- Các hành động sau bán: đây là bước quan trọng song bị nhiều doanh nghiệp bỏqua Người bán cần kiểm tra thái độ hài lòng của khách sau khi sử dụng dịch vụ củadoanh nghiệp nhằm duy trì mối quan hệ tốt đẹp trong thời gian tới

1.2.2.4 Quan hệ công chúng và tuyên truyền

* Quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng là một công cụ xúc tiến gián tiếp nhằm mục đích xây dựngmột hình ảnh tốt đẹp trong con mắt công chúng về doanh nghiệp cung cấp dịch vụ.Đặc trưng của quan hệ công chúng là:

- Chi phí thấp cho một người nhận tin so với các hình thức xúc tiến khác

- Có thể định hướng đối tượng nhận tin nếu sử dụng các công cụ xúc tiến thích hợp

- Tính thuyết phục cao do các phương tiện truyền thông không mang tính thương mại

- Tính khó kiểm tra với các nội dung thông tin báo chí sẽ được đăng tải

Các công cụ dùng cho quan hệ công chúng: tuyên truyền, vận động, hành lang,đào tạo, triển lãm, tạp chí doanh nghiệp, các sự kiện đặc biệt tài trợ…

* Tuyên truyền

Tuyên truyền là việc sử dụng các công cụ truyền thông đại chúng truyền tinkhông mất tiền về sản phẩm dịch vụ và về chính doanh nghiệp đến khách hàng hiện tại

và tiềm năng nhằm đạt được mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp

Mục tiêu của tuyên truyền là tạo mối quan hệ lâu dài với công chúng bao gồ:Tuyên truyền cho sản phẩm, tuyên truyền hợp tác, tuyên truyền xử lý một vụ việc bấtlợi, vận động hành lang

Quá trình tuyên truyền gồm các bước như: xác định mục tiêu tuyên truyền, thiết

kế thông điệp và chọn công cụ tuyên truyền, thực hiện tuyên truyền, đánh giá kết quảtuyên truyền

1.2.2.5 Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp là việc sử dụng một hoặc nhiều công cụ truyền thôngmarketing để ảnh hưởng đến quyết định mua trực tiếp của khách hàng và tạo nên cácgiao dịch kinh doanh tại mọi thời điểm Hay có một khái niệm khác: “Marketing trựctiếp là hệ thống tương tác với khách hàng qua các phương tiện khác nhằm tạo ra vàkhai thác các mối quan hệ trực tiếp giữa nhà cung cấp dịch vụ với khách hàng

Marketing trực tiếp là sự cố gắng kết hợp tất cả các yếu tố quảng cáo, xúc tiếnbán để bán hàng trực tiếp không qua trung gian Các công cụ của marketing trực tiếpbao gồm:

- Gửi thư trực tiếp tới khách hàng: Thư từ là hình thức quảng cáo về doanhnghiệp, sản phẩm và dịch vụ Có nhiều loại thư như bưu thiếp, sách hướng dẫn sửdụng, lời cảm ơn,…Chiến dịch gửi thư trực tiếp qua bưu điện là hình thức cổ điển củamarketing trực tiếp truyền thống, tuy nhiên hiện nay nó dần dần bị lãng quên

- Gọi điện trực tiếp: Điện thoại giúp doanh nghiệp và khách hàng nói chuyện trựctiếp với nhau dễ dàng và không phải gặp trực tiếp nhau nhiều Tiếp cận với khách hàngmới thông qua chiến dịch marketing trực tiếp qua điện thoại, lưu lại số điện thoại đểxây dựng cơ sở dữ liệu,phục vụ cho những chiến dịch tiếp theo của công ty

- Email trực tiếp đến khách hàng: Email khác với thư cổ điển, nó nhanh nhạy và

dễ dàng hơn Email góp phần quan trọng trong chiến dịch marketing trực tiếp, giúpdoanh nghiệp hiểu khách hàng họ muốn gì, truyền bá thông tin quảng cáo nhanh chóng

và nhận phản hồi dễ dàng

- Các phiếu khảo sát khách hàng trực tiếp: Marketing trực tiếp còn bao gồm việccung cấp và phản hồi thông tin qua các phiếu điều tra khách hàng Đối với các doanhnghiệp dịch vụ, việc này làm cho họ tìm ra những sai sót và sửa chữa để hoàn thiện

- Quảng cáo tại điểm bán: Điểm bán hàng là một địa điểm trong marketing trựctiếp Sử dụng điểm bán hàng để giúp gây ấn tượng với người mua bằng các chiêukhuyến mãi, tặng quà, tặng voucher sẽ tạo động lực mua hàng lớn lao

- Tổ chức sự kiện ngoài trời cho khách hàng: Tổ chức các sự kiện ngoài trời sẽthu hút được nhiều sự chú ý của khách hàng, giới thiệu được những sản phẩm mới,đồng thời nếu tổ chức tốt sẽ thu lại hiệu quả rất cao về danh tiếng cho công ty

1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến sản phẩm của công ty lữ hành.

1.3.1 Môi trường vĩ mô

Yếu tố chính trị và pháp luật: cơ chế chính sách trong phát triển du lịch, nhất là

luật pháp đang từng bước được hoàn thiện, tạo môi trường thuận lợi cho sự phát triểncủa ngành Một xã hội có tình hình chính trị ổn định sẽ làm cho hoạt động xúc tiếndiễn ra được thuận lợi hơn, thu hút được khách du lịch nhiều hơn Trái lại, nếu tìnhhình trong nước, trong khu vực địa phương có nhiều bất ổn và không được an toàn thì

sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến các hoạt động xúc tiến, gây tâm lý lo sợ cho khách du lịch

Yếu tố kinh tế: sự phát triển kinh tế giúp đời sống người dân được cải thiện, nhu

cầu của họ cũng ngày một cao hơn Đồng thời sự phát triển kinh tế cũng kéo theo sựcạnh tranh gay gắt trên thị trường Do đó cần phải xây dựng được chính sách xúc tiếndựa trên lợi ích của khách hàng

Yếu tố tự nhiên: sản phẩm du lịch thường gắn liền với các yếu tố tự nhiên Do đó

các hoạt động xúc tiến phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố này để xây dựng nội dung, cáchthức truyền tin, chi phí xúc tiến…

Yếu tố văn hóa, xã hội: mỗi quốc gia, mỗi vùng miền đều có những nét văn hóa

khác nhau Vì thế nó hình thành trong mỗi con người những quan điểm, thái độ khácnhau về các chuẩn mực văn hóa- xã hội Do đó các công ty lữ hành khi thực hiện cáchoạt động xúc tiến cần phải chú ý thiết kế chương trình hoạt động của mình sao chohợp lý, phù hợp nhất với văn hóa- xã hội của từng tập khách hàng mục tiêu

Yếu tố công nghệ: trong xã hội, công nghệ là lĩnh vực ngày càng phát triển.

Trong hoạt động xúc tiến, công nghệ giúp cho các công ty xúc tiến tốt hơn nhưinternet, truyền hình, báo, đài…, làm giảm chi phí bán hàng trực tiếp Công nghệ pháttriển cao tạo thuận lợi cho các công cụ, phương tiện xúc tiến trở nên đa dạng, phongphú hơn

1.3.2 Môi trường ngành

Nhà cung cấp: là yếu tố đầu vào của doanh nghiệp, họ có liên quan đến chi phí

đầu vào của hoạt động sản xuất kinh doanh Các công ty cần lựa chọn nhà cung cấpsao cho thuận lợi trong việc cung cấp, quảng bá tới khách hàng

Khách hàng: là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến

sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Khách hàng tạo nên thị trường và quy

mô của thị trường phụ thuộc vào số lượng khách hàng

Đối thủ cạnh tranh: bất kỳ doanh nghiệp nào tham gia vào hoạt động kinh doanh

đều có đối thủ cạnh tranh Hiểu được tình hình cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh vàđiều kiện quan trọng để có thể lập thành chính sách xúc tiến có hiệu quả

Các trung gian marketing: là nhân tố rất quan trọng, tác động trực tiếp đến hoạt

động xúc tiến của công ty lữ hành

1.3.3 Môi trường vi mô

Khả năng tài chính: Việc thực hiện các chiến lược marketing đều phải đảm bảo

bằng nguồn tài chính nhất định Đây là yếu tố quan trọng trong việc quyết định ngânsách cho các hoạt động của doanh nghiệp Khả năng tài chính của công ty ảnh hưởngrất lớn đến hoạt động xúc tiến, muốn thực hiện được những hoạt động xúc tiến đem lạihiệu quả không thể thiếu sự đầu tư về tài chính

Cơ sở vật chất kĩ thuật và công nghệ:do tính chất vô hình của dịch vụ mà việc

phục vụ có chất lượng cần thiết phải có cơ sở vật chất kĩ thuật phù hợp Các hoạt độngxúc tiến chịu sự chi phối rất nhiều của yếu tố công nghệ, để có thể mang lại cho kháchhàng những thông tin thuyết phục khách hàng đến với công ty thông qua các phươngtiện truyền thông, báo chí,… công ty cần trang bị các trang thiết bị công nghệ hiện đại

và tiên tiến nhất

Quyết định của nhà quản trị: Bản chất của hoạt động xúc tiến là các hoạt động

nhằm truyền thông tin từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng, tìm cách phù hợp đểthông đạt và thuyết phục khách, thu hút du khách đến với công ty thông qua các hoạtđộng quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền, chào hàng trực tiếp cá nhân Hoạt độngnày vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật đòi hỏi nhà quản trị phải có sáng tạo khéo léonhằm đạt được mục tiêu bán hàng với chi phí thấp nhất

Trình độ văn hóa, đạo đức của nhân viên: nhân viên là những người trực tiếp xúcvới du khách, giới thiệu cho du khách về dịch vụ của công ty, giới thiệu cho dukhách về các điểm đến hấp dẫn mà du khách có thể lựa chọn để tham quan Sự hàilòng của khách hàng chính là nhờ phần lớn vào trình độ văn hóa và đạo đức củanhân viên Do đó, công ty cần phải đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ, tác phong

và đạo đức nghề nghiệp

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH QUỐC TẾ CHÂU Á THÁI BÌNH DƯƠNG

2.1 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến chính sách xúc tiến sản phẩm của công ty TNHH du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương, Hà Nội

2.1.1 Tổng quan tình hình

2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Được thành lập năm 2004 với tên gọi công ty du lịch quốc tế Châu Á Thái BìnhDương, mục tiêu của công ty là tập trung phát triển chuyên sâu, tiến tới hiện đại hóa vàchuyên nghiệp hóa tất cả các loại hình dịch vụ lữ hành nội địa và lữ hành quốc tế theo

xu hướng hội nhập

Năm 2005: Công ty thành lập Văn phòng đại diện tại Huế - một trong những địađiểm tham quan du lịch hấp dẫn nhất tại Việt Nam

Năm 2007: Khai trương nhà hàng tại 61 Hàng Buồm Nằm trong không gian phố

cổ Hà Nội, nhà hàng mang đậm phong cách mộc mạc của Việt Nam xưa

Năm 2008: Thành lập Bungalow resort khu nghỉ dưỡng tại Cát Bà

Năm 2009: Thành lập văn phòng đại diện tại Sapa

Năm 2010: Thành lập Văn phòng đại điện tại Hồ Chí Minh

Năm 2011: Xây dựng hệ thống tàu du lịch tại Hạ Long và đầu tư vào kinh doanhdịch vụ Golf tour

Năm 2012: APT Travel hướng tới kiện toàn, xây dựng và áp dụng mô hình quản

lý năng động, hiện đại phù hợp với thị trường và đặc trưng của ngành, phát triển nguồnnhân lực chất lượng cao Áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2008 và cácphần mềm quản lý để ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ làm thỏa mãncác nhu cầu của khách hàng và hướng đến các tiêu chuẩn quốc tế

Năm 2013: Tái cơ cấu Công ty; Thành lập Chi nhánh APT Travel tại Hải PhòngNăm 2014: Thành lập Chi nhánh APT Travel tại Đà Nẵng, Hội An; APT Travelchính thức trở thành thành viên của Hiệp hội Du lịch Châu Á – Thái Bình Dương(PATA); Đạt Bảng Vàng Danh hiệu "Doanh nghiệp Văn hóa" do Trung tâm Văn hóaDoanh nhân Việt Nam trao tặng

2.1.1.2 Các lĩnh vực kinh doanh

Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty là bán và tổ chức các tour dulịch trong nước và nước ngoài Ngoài ra công ty còn có các dịch vụ khách như: Đặtphòng khách sạn, đặt vé máy bay, vé tàu, tư vấn làm thủ tục visa, hộ chiếu, chothuê xe du lịch

2.1.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2015-2016

Qua bảng 2.2(phụ lục) ta thấy nhìn chung trong 2 năm 2015, 2016 thì tình hìnhkinh doanh của công ty TNHH du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương tương đốitốt.Qua bảng 2.2, về số liệu kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 2 năm 2015

và 2016, ta thấy được:

- Doanh thu: Doanh thu của công ty năm 2016 tăng 1.449 triệu đồng so với năm

2015, tương ứng với tỷ lệ 14,65% Tình hình kinh doanh của công ty tương đối tốt,mức tăng trưởng của công ty ở mức khá cao, khi tất cả các lĩnh vực kinh doanh đềutăng, trong đó doanh thu từ các dịch vụ khác tăng 287 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệcao nhất 28,36% so với năm 2015 Và doanh thu từ dịch vụ lữ hành tăng ổn định vớidoanh thu từ khách outbound tăng với 189 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ 15,42%,doanh thu từ khách inbound tăng 188 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ 7,91%, doanh thu

từ khách nội địa tăng 785 triệu đồng, tương ứng với 14,87%

- Chi phí: Tổng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp qua 2 năm 2015 và 2016tăng với 958 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ 15,8% Như vậy có thể thấy là tốc độtăng chi phí kinh doanh của công ty nhanh hơn một chút so với tốc độ tăng doanh thu

Cụ thể ở các lĩnh vực sau: Chi phí cho khách outbound tăng 147 triệu đồng, tương ứngvới tỷ lệ 14,86%; chi phí cho khách inbound tăng 113 triệu đồng, tương ứng với7,59%; chi phí cho khách nội địa tăng 513 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ 17,01%; chiphí cho các dịch vụ khác tăng 185 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ 32,4% Nguyên nhânchi phí kinh doanh tăng lên là do ảnh hưởng của tình hình kinh tế khó khăn

- Tỷ suất chi phí: Tỷ suất chi phí của công ty năm 2016 là 61,91% tăng so vớinăm 2015 là 0,61% tương ứng với vượt chi so với năm trước là 958 triệu đồng Tỷ suấtchi phí tăng lên khá nhỏ, so sánh giữa chi phí bỏ ra với doanh thu công ty thu được thì

ta thấy được công ty đang kinh doanh có hiệu quả

- Thuế doanh nghiệp: Thuế doanh nghiệp phải nộp được tính dựa trên lợi nhuậncủa công ty, lợi nhuận của công ty năm 2016 tăng 343 triệu đồng so với năm 2015 Dolợi nhuận của công ty tăng, kéo theo thuế cũng tăng theo là 85,75 triệu đồng, tươngứng với 11,28%

- Lợi nhuận sau thuế: Sau khi trừ các khoản chi phí, thuế giá trị gia tăng và thuếthu nhập doanh nghiệp phải nộp, công ty đạt mức lợi nhuận năm 2016 là 2.538 triệuđồng, tăng 257,25 triệu đồng so với năm 2015, tương ứng với tỷ lệ 11,28% Đây làmột kết quả khá tốt, chứng tỏ công ty kinh doanh thành công và có hiệu quả hơn so vớinăm ngoái

Từ đây có thể nhận thấy rằng tình hình kinh doanh của công ty đang theo chiềuhướng tốt Trong dài hạn, công ty cần tiếp tục duy trì và phát triển sâu các mặt kinhdoanh đang có, mở rộng thêm hướng đầu tư mới có hiệu quả; xây dựng và tạo mốiquan hệ tốt đẹp hơn nữa với tất cả các tuyến điểm du lịch đông thời khai thác các giá

trị văn hóa đặc sắc nơi mà công ty đã xây dựng tour du lịch tới đó Mặt khác, công tycần tiết kiệm chi phí kinh doanh, đẩy mạnh công tác mở rộng thị trường bằng cácchiến dịch khuyến mại, giảm giá, tặng quà, cung cấp các sản phẩm chất lượng tốtmang hiệu ứng lan truyền giúp thu hút khách hàng đến với công ty Đặc biệt phải giữ

uy tín với khách hàng đông thời giữ mối quan hệ tốt với khách hàng cũ

2.1.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến chính sách xúc tiến sản phẩm công ty TNHH du lịch quốc tế châu Á Thái Bình Dương

2.1.2.1 Môi trường vĩ mô

- Môi trường kinh tế

Tình hình kinh tế thế giới có nhiều biến động, cộng với thời tiết diễn biến thấtthường khiến cho kinh tế Việt Nam chịu nhiều ảnh hưởng GDP năm 2016 ước tínhtăng 5,52%, tốc độ tăng trưởng tuy cao hơn tốc độ tăng trưởng của cùng kỳ các năm2012- 2016 nhưng nếu so sánh tốc độ tăng trưởng của 6 tháng đầu năm và 6 tháng cuốinăm thì có dấu hiệu chững lại Trong giai đoạn này tình trạng lạm phát đã làm cho giá

cả các mặt hàng tiêu dùng tăng cao do đó người tiêu dùng phải thắt chặt chi tiêu, cũng

vì thế mà nhu cầu du lịch của du khách giảm mạnh Nhìn chung trong 2 năm gần đây2015- 2016, khách quốc tế đến nước ta ước tính đạt 4.706,3 nghìn lượt người, có tăngnhưng tăng không đáng kể so với các năm trước Điều này cho thấy tình hình kinh tếkhó khăn đã ảnh hưởng rất lớn đến việc thu hút khách nước ngoài- một thị trườngkhách mang về nhiều lợi nhuận cho công ty Bên cạnh đó giá cả đầu vào cũng tăng caolàm cho chi phí tăng cao, ảnh hưởng rất lớn đến ngân sách cho các chính sách xúc tiếncủa công ty

- Môi trường chính trị pháp luật

Công ty may mắn được phát triển trong một môi trường chính trị ổn định vớinhững văn bản quy pháp quy định rõ ràng về phạm trù kinh doanh du lịch, các doanhnghiệp, tổ chức Dự thảo luật du lịch 2016 được bổ sung rất nhiều điều luật có lợi vàtạo điều kiện phát triển cho công ty như:

“ Nhà nước có cơ chế, chính sách huy động mọi nguồn lực, tăng đầu tư pháttriển du lịch để đảm bảo du lịch là ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước.”(Theo khoản

1, điều 5, dự thảo luật du lịch 2016)

“Nhà nước tạo điều kiện thuận lợi cho người nước ngoài, người Việt Nam định

cư ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch; công dân Việt Nam, người nước ngoài ở ViệtNam đi du lịch trong nước và nước ngoài; bảo đảm quyền và lợi ích hợp pháp củakhách du lịch.”(Theo khoản 6, điều 5, dự thảo luật du lịch 2016)

“Nhà nước tạo điều kiện thuận lợi để tổ chức, cá nhân và cộng đồng dân cư thamgia hoạt động du lịch, mở rộng hợp tác và hội nhập quốc tế về du lịch.” (Theo khoản

7, điều 5, dự thảo luật du lịch 2016)

Chính vì vậy, công ty có cơ hội phát huy tối đa tiềm lực của mình trong điều kiệncạnh tranh bình đẳng và được sự hỗ trợ của nhà nước về kinh phí xúc tiến du lịch trongnước do vậy ngân sách xúc tiến tổng thể được giảm tối thiểu và ngân sách xúc tiến đốivới thị trường khách du nước ngoài nhờ đó lại được tăng thêm.

- Môi trường văn hóa xã hội

Việt Nam chúng ta là một đất nước có nền văn hóa lâu đời, hàng ngàn năm dựngnước và giữ nước Chúng ta có nhiều công trình văn hóa đặc sắc, đền chùa, lễ hội, các

di tích lịch sử… Đây là một điều kiện vô cùng thuận lợi đối với hoạt động kinh doanh

du lịch Điều này ảnh hưởng rất tích cực đến hoạt động xúc tiến sản phẩm du lịch củacông ty, thúc đẩy ban quản trị đưa ra những dự án mới, tổ chức nhiều chương trình dulịch lễ hội và tìm hiểu các nét đặc trưng văn hóa khách nhau trên khắp cả nước

- Môi trường tự nhiên

Điều kiện tự nhiên là một nhân tố tác động trực tiếp đến cả cung và cầu du lịch.Việt Nam là một đất nước nằm trong khu vực nhiệt đới gió mùa, lãnh thổ trải dài từBắc vào Nam, chạy dọc theo bờ biển có rất nhiều cảnh quan tự nhiên rất đẹp hấp dẫnkhách du lịch.Các yếu tố thuận lợi từ môi trường tự nhiên tạo điều kiện rất tốt cho hoạtđộng xúc tiến sản phẩm của công ty, công ty có thể xây dựng nhiều chương trình dulịch đến thăm quan các điểm có tài nguyên tự nhiên nổi tiếng, xây dựng các chươngtrình du lịch trên khắp cả nước với các đặc trưng riên của từng vùng, tạo nên sự kháchbiệt để thu hút sự chú ý của khách hàng

Tuy nhiên bên cạnh những thuận lợi mà điều kiện tự nhiên mang lại thì nó cũngmang đến các khó khăn mà một trong các khó khăn ấy là nó tạo ra tính thời vụ trong

du lịch Trong năm qua, môi trường chịu tác động bởi hiện tượng cá chết miền Trung.Miền Trung vốn là một địa điểm du lịch với các tour du lịch biển của công ty được rấtnhiều du khách trong nước cũng như nước ngoài lựa chọn Điều này ảnh hưởngnghiêm trọng đến các tour du lịch miền Trung của công ty

- Môi trường công nghệ

Du lịch là một ngành kinh tế dịch vụ nên công nghệ của nó cũng mang tính đặcthù riêng Trong báo cáo 2016 của Google cho biết 72% dân số Việt Nam sử sụng điệnthoại thông minh (smartphone) và trung bình mỗi người sẽ dành 2 giờ để sử dụnginternet thông qua di động Đây là cơ hội lớn để công ty quảng bá sản phẩm thông quamạng internet Ngoài ra hiện nay các ứng dụng phục vụ cho hoạt động du lịch củakhách hàng cũng nở rộ rất nhiều: Level Strikes, booking… Việc xây dựng “Nhãn hiệuxanh” cho công ty cũng góp phần thu hút khách du lịch đến với công ty, du kháchngày càng chú trọng đến vấn đề bảo vệ môi trường

Ngoài các công nghệ cũ như: gửi thư quảng cáo qua mail, quảng cáo qua websitechính thức của công ty… thì các công nghệ mới góp phần giúp công ty đạt được

những hiệu quả xúc tiến như mong đợi Nhưng việc ứng dụng các công nghệ mới choxúc tiến cũng tạo ra áp lực không nhỏ đối với công ty: khách hàng dễ dàng so sánhdịch vụ, giá cả các tour của công ty với các đối thủ cạnh tranh qua các ứng dụng dulịch, thông tin đưa đến khách hàng có thể bị loãng vì có quá nhiều thông tin khiếnkhách hàng không biết lựa chọn nguồn thông tin nào.

2.1.2.2 Môi trường ngành

- Nhà cung cấp

Nhu cầu du lịch ngày càng tăng cao, động nghĩa với việc nhiều công ty du lịchđược thành lập làm cho thị trường cung ứng nhộn nhịp hơn Đối với công ty việc hợptác với các nhà cung cấp có uy tín trên thị trường luôn được ưu tiên hàng đầu Về dịch

vụ lưu trú nhà cung cấp công ty lựa chọn là khách sạn Mường Thanh, là chuỗi kháchsạn lớn nhất Việt Nam, cung cấp các dịch vụ nghỉ dưỡng cao cấp tại 50 khách sạn trảidài trên mọi miền đất nước Về dịch vụ vận chuyển khách du lịch các nhà cung cấpđược công ty lựa chọn là công ty TNHH Thiên Thảo Nguyên với hơn 15 năm pháttriển và tạo được uy tín trên thị trường Ngoài ra, tùy vào tính chất và đặc điểm riêngcủa từng tour thì công ty sẽ lựa chọn một số nhà cung cấp dịch vụ khác như: nhà cungứng dịch vụ công, ngân hàng, bảo hiểm, y tế, tham quan, giải trí, Việc lựa chọn cácnhà cung cấp có uy tín và lâu năm giúp công ty tạo được lòng tin đối với khách hàng,đảm bảo được dịch vụ tốt nhất để khách hàng có một chuyến du lịch như mong đợi.Tuy nhiên, vấn đề giá cả cũng là một vấn đề đáng được lưu tâm Khi nguồn cung ứngkhan hiếm thì công ty sẽ bị nhà cung cấp ép về giá cả, cũng như chất lượng Điều nàylàm ảnh hưởng đến chất lượng của các tour du lịch của công ty

Đối với thị trường khách quốc tế: Du khách quốc tế thường ưa chuộng tour dulịch mạo hiểm và họ có điều kiện kinh tế nên thường muốn sử dụng các tour giá cao vàđòi hỏi chất lượng dịch vụ khắt khe hơn Công ty nắm bắt được các nhu cầu đa dạngcủa thị trường khách này, đưa ra các dịch vụ tốt nhất, đáng tin cậy nhất nhằm giữ vững