Giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trƣờng các tour du lịch của công ty cổ phần thƣơng mại và du lịch đẳng cấp việt

Phát triển các hoạt động trong chương trình du lịch như trò chơi, âm nhạc…sáng tạo hơn,thu hút hơn...41 - Giảm giá tuor du lịch so với giá hiện tại để kích cầu du lịch...41 - Đầu tư ngâ

Chương đầu tập trung làm rõ, chỉ ra các khái niệm về marketing, thị trườngmarketing, hoạt động marketing mix, một số định nghĩa về giải pháp marketing, ngoài

ra để làm rõ hơn vấn đề nghiên cứu em đã đưa thêm chiến lược phát triển của Ansoff

và Philip Kottler để làm cơ sở phân tích thực trạng

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về thị trường và hoạt động marketing mix của công ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt

Trong chương 2 đề cập tới các thông tin cơ bản về công ty, phân tích đánh giáthực trạng hoạt động marketing mix của công ty cổ phần thương mại và du lịch ĐẳngCấp Việt Cụ thể là đưa ra thực trạng về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, quy trình,con người và yếu tố vật chất hữu hình Ngoài ra để đánh giá rõ ràng thực trạng công ty

rõ ràng hơn, em đã thực hiện khảo sát khách hàng và nhân viên công ty Dựa trên kếtquả phân tích thực trạng rút ra kết luận về hoạt động marketing mix của công ty

Chương 3: Đề xuất giải pháp marketing mix phát triển thị trường tour du lịch của công ty Cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt

Dựa vào các dự báo triển vọng, những phương hướng và mục tiêu chi nhánh đề

ra để đề xuất một số giải pháp để phát triển thị trường các tour du lịch như: Đề xuất vềhoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường và đề xuất các giải pháp marketing pháttriển thị trường Ngoài ra, em cũng đưa ra một số kiến nghị đối với Nhà nước và Chínhphủ nhằm tạo ra môi trường cạnh tranh công bằng cho Công ty

LỜI CÁM ƠN

Sau quá trình học tập tại trường Đại Học Thương Mại và ba tháng thức tập tạicông ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt, khóa luận tốt nghiệp của emđược hoàn thành nhờ vào sự hướng dẫn tận tình của giáo viên hướng dẫn và sự giúp

đỡ từ phía Công ty thực tập Vì vậy em xin gửi lời cám ơn chân thành tới:

-Giáo viên hướng dẫn PGS,Ts Phan Thị Thu Hoài đã nhiệt tình hướng dẫn và chỉbảo em trong suốt quá trình làm khóa luận tốt nghiệp của mình

-Ban giám đốc cùng toàn thể CBCNV các phòng ban trong công ty cổ phầnthương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong quá trình thựchiện khóa luận

Và cuối cùng trong khuôn khổ bài khóa luận với thời gian nghiên cứu và kiếnthức, kinh nghiệm còn nhiều hạn chế, chắc chắn bài viết của em còn nhiều thiếu sót

Em rất mong nhận được sự chỉ bảo và đóng góp ý kiến của các thầy cô để bài khóaluận của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 26 tháng 4 năm 2017

Sinh viên thực hiện

Trần Thị Phương Thảo

MỤC LỤC

2.4.3 Nguyên nhân của hạn chế 37 3.2 Đề xuất thực hiện các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lich đối của Công ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt 41 3.2.1 Đề xuất mục tiêu và chiến lược phát triển thị trường trong thời gian tới 41 Mục tiêu phát triển thị trường: 41

- Bắt đầu xâm nhập thị trường mới từ quý IV năm 2017, trong 3 tháng đàu mục tiêu đặt

ra là đạt doanh thu mỗi tháng trung bình 50% so với thị trường hiện tại, cụ thể là doanh thu đạt khoảng 300tr VNĐ 41

- Từ quý I năm 2018 phấn đấu đạt 60-80% doanh thu hiện tại khoảng 600- 800tr VNĐ nhưng vẫn đảm bảo mục tiêu chung trên toàn bộ thị trường.( Xem 2.3.2) 41 Chiến lược phát triển thị trường: 41

Là thâm nhập thị trường, phát triển và cải tiến sản phẩm.Công ty sử dụng sản phẩm hiện có để tìm mọi cách nhằm gia tăng thị phần trên thị trường Hà Nội hiện tại thông qua các nỗ lực marketing: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến 41

- Cải tiến các chương trình du lịch hiện tại của công ty cho phù hợp với đặc thù mỗi vùng miền, điểm đến Phát triển các hoạt động trong chương trình du lịch như trò chơi,

âm nhạc…sáng tạo hơn,thu hút hơn 41

- Giảm giá tuor du lịch so với giá hiện tại để kích cầu du lịch 41

- Đầu tư ngân sách cho các công cụ xúc tiến thương mại đặc biệt là bán hàng cá nhân,

dự trù cho ngân sách là 10% doanh thu là tốt nhất 41 Phát triển sản phẩm bao gồm việc phát triển các loại sản phẩm mới để tiêu thụ trên thị trường hiện tại hoặc cho khách hàng hiện tại của công ty cụ thể là khu vực Hà Nội, các tỉnh lân cận và khách hàng có thu nhập, nhu cầu sử dụng du lịch Hiện tại công ty đang thiếu nhiều tuor du lịch tới Đồng bằng song Cửu Long, Tây nguyên…, trên cơ sở các loại hình du lịch hiện có là du lịch nghỉ dưỡng, sinh thái, khám phá, công vụ công ty có thể phát triển các điểm đến cho đa dạng và phong phú tuor du lịch Bên cạnh đó du lịch khám phá đang ngày một phát triển trong bộ phận khách hàng là những người trẻ tuổi

có thu nhập, công ty nên xem xét phát triển loại hình này 41 3.2.2 Đề xuất các giải pháp marketing mix phát triển thị trường tuor du lịch của công ty CPTMDL Đẳng Cấp Việt 42 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 49

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.3a Danh mục sản phẩm của công ty CPTMDL Đẳng Cấp Việt 26Bảng 2.3b Tỉ trọng khách du lịch trong nước giai đoạn 2013- 2015 27Bảng 2.3c Bảng giá tuor du lịch ứng với khách hàng nội địa của công ty

và đối thủ cạnh tranh

30

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VE

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

CPTMDL : Cổ phần thương mại và du lịchPGS.TS : Phó giáo sư Tiến sĩ

CBCNV : Cán bộ công nhân viên

PHẦN MỞ ĐẦU: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÁC TUOR DU LỊCH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH

ĐẲNG CẤP VIỆT”

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Nền kinh tế Việt Nam đang ngày một phát triển, cuộc sống của người dân ngàycàng được tăng cao về cả vật chất và tinh thần, do đó nhu cầu du lịch đặc biệt là dulịch nghỉ dưỡng ngày một trở nên cần thiết Du lịch đã trở thành một ngành phổ biếntrong đời sống xã hội, góp phần thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế, từ nhu cầu caocấp trở thành nhu cầu không thể thiếu của người dân Bên cạnh đó, cầu du lịch tăngcao dẫn tới cung du lịch cũng ngày một đa dạng và phong phú; nhờ vậy ngành du lịchkhông chỉ còn sức cạnh tranh đơn thuần mà đã trở nên cạnh tranh gay gắt Số lượngcác công ty du lịch, nhà hàng, khu vui chơi, ăn uống ngày một phát triển rộng nhằmđáp ứng nhu cầu và phong phú thêm sự lựa chọn cho khách hàng Trong những nămgần đây, du lịch Việt Nam đã có những bước tiến nhất định, thu hút khách du lịch nộiđịa và quốc tế, nhưng để cạnh tranh với du lịch trong khu vực và thế giới thì Việt Namcòn cần phải nỗ lực rất nhiều để đạt được những tiêu chuẩn nhất định Vì vậy thực tếcác công ty kinh doanh du lịch cần có những nỗ lực marketing để phát triển và thu hútkhách hàng sử dụng dịch vụ của mình

Là một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực du lịch, Công ty cổ phần thươngmại và du lịch Đẳng Cấp Việt cũng gặp phải những vấn đề tương tự như vấn đề mànhiều công ty du lịch đều gặp phải đó là bỏ ngỏ khá nhiều thị trường Khi mà nhu cầu

về du lịch trong nước ngày càng lớn thì khả năng đáp ứng và chất lượng dịch vụ củacông ty phải càng được nâng cao Để giải quyết những vấn đề đó Công ty cần cónhững bước tiến quan trọng trong việc phát triển thị trường, và phải áp dụng nhữngchiến lược phát triển thị trường phù hợp khi mà nhu cấu thị trường của ngành du lịchđang ngày càng tăng cao như hiện nay

Trong thời gian nghiên cứu và thực tập tại Công ty, em nhận thấy rằng sảnphẩm của công ty có tiềm năng để phát triển rộng rãi trên khắp cả nước Những mụctiêu, kế hoạch cũng như dự định sắp tới của Công ty hoàn toàn phù hợp với đề tài mà

em đang nghiên cứu Do đó em xin chọn đề tài nghiên cứu là: “Giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường các tour du lịch của công ty cổ phần thương mại và

du lịch Đẳng Cấp Việt” Với mong muốn được tìm hiểu rõ hơn về thị trường du lịch

mà công ty muốn tập trung khai thác trong thời gian tới cũng như việc phát triển, nângcao thị phần của mình trong khu vực Trong đề tài này em tập trung nghiên cứu về lýthuyết về các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour trong nước củacông ty, đánh giá thực trạng hoạt động marketing phát triển thị trường và làm rõ nhữngvấn đề còn hạn chế để tìm ra các giải pháp hoàn thiện các chính sách marketing nhằmphát triển thị trường các tour trong nước của Công ty

2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước

Để có thể nghiên cứu tốt nhất đề tài khóa luận của mình em đã tham khảo cáccông trình sau:

Công trình 1: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dung môi của công ty TNHH Hóa chất Petrolimex trên địa bàn miền Bắc” – sinh viên Phan

Hồng Nhung – GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài

Công trình 2: “Giải pháp marketing mix phát triển thị trường căn hộ chung cư của công ty Tasco” – sinh viên Lại Thu Loan – GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Công trình 3: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dầu nhờn động cơ của công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex trên địa bàn miền Bắc” – sinh

viên Hoàng Thị Thiên Trang – GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Công trình 4: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tuor du lịch Hà Nội- Sài Gòn- Mũi Né- Hà Nội của công ty cổ phần Danh Nam”– sinh viên Nguyễn

Thị Hồng Anh – GVHD: THS Nguyễn Thế Ninh

Có thể thấy mỗi đề tài nghiên cứu đều mang một đặc trưng riêng nhất định và đề

tài “Giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường các tour du lịch của công

ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt” không trùng lặp với các đề tài đã

nghiên cứu trước đây

3 Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài

Với đề tài “Giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường các tour du lịch của công ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt” một số vấn đề

nghiên cứu được xác lập như sau:

 Thực trạng thị trường và hoạt động marketing mix các tour du lịch củacông ty cổ phẩn thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt như thế nào?

 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing mix các tour du lịch đó ra sao?

 Làm rõ những vấn đề còn hạn chế để tìm ra các giải pháp về sản phẩm,giá, phân phối, xúc tiến, con người, quy trình và các yếu tố hữu hình để hoàn thiện cácchính sách marketing mix nhằm phát triển thị trường các tour du lịch của Công ty

4 Các mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chung của đề tài là nghiên cứu tìm ra các giải pháp marketing phù hợpnhằm phát triển thị trường các tuor du lịch của công ty Cổ phần thương mại và du lịchĐẳng Cấp Việt trong thời gian tới Để đạt được các mục tiêu chung cần thực hiện cácnhiệm vụ cụ thể sau:

Xây dựng cơ sở lý luận về giải pháp marketing mix phát triển thị trường củacông ty kinh doanh

Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động marketing mix của công ty cổ phầnthương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt

Đưa ra các kiến nghị, đề xuất giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trườngtour du lịch của công ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt

5 Phạm vi nghiên cứu

Do hạn chế thời gian và năng lực nghiên cứu, khóa luận giới hạn phạm vi ngh

Nội dung nghiên cứu của đề tài là việc đánh giá, phân tích hoạt động marketing mixnhằm phát triển thị trường của công ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt Giới hạn thị trường sản phẩm: sản phẩm nghiên cứu cụ thể là các tour du lịchtrong nước

Phạm vi không gian: nghiên cứu hoạt động marketing mix nhằm phát triển thịtrường của công ty Cổ phần TM và DL Đẳng Cấp Việt trên địa bàn Hà Nội

Phạm vi thời gian: khóa luận sử dụng dữ liệu về hoạt động kinh doanh của công

ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt trong giai đoạn 2013-2015 và một số

dữ liệu sơ câp thu thập được thông qua quá trình nghiên cứu cán bộ công nhân viêncông ty để phân tích nghiên cứu và đề xuất giải pháp marketing mix nhằm phát triểnthị trường của công ty trong thời gian tới cụ thể là đến năm 2020

6 Phương pháp nghiên cứu

6.1 Phương pháp luận

Phương pháp luận chung nhất, phổ biến nhất cho hoạt động nghiên cứu khóa luận

là phương pháp duy vật biện chứng Bên cạnh đó áp dụng các phương pháp như: liên

hệ thực tế, tổng hợp, thống kê mô tả để tiến hành nghiên cứu về thực trạng hoạt độngmarketing mix của Công ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt.

6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể

6.2.1 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp

Mục đích của nghiên cứu sơ cấp là tìm kiếm các thông tin mới, có tính kháchquan và độ chính xác cao về thực trạng hoạt động marketing mix của công ty ĐẳngCấp Việt từ khách hàng và các nhà quản trị nhằm bổ sung và hoàn thiện hơn hệ thốngthông tin cho đề tài nghiên cứu đồng thời đưa ra các vấn đề liên quan đến giải phápmarketing mix nhằm phát triển thị trường cho công ty

Nguồn thu thập dữ liệu sơ cấp bao gồm nhân viên, ban lãnh đạo, khách hàng hiệntại và tiềm năng của công ty

Phương pháp thu thập : quan sát, trao đổi trực tiếp, bảng câu hỏi điều tra

Đối với phương pháp trao đổi trực tiếp tiến hành phỏng vấn ban lãnh đạo và nhânviên công ty CPTM và DL Đẳng Cấp Việt bao gồm 1 giám đốc, 1 trưởng phòng điềuhành, 1 trưởng phòng kinh doanh, 2 nhân viên marketing, 1 nhân viên Sale và 1 nhânviên CSKH Sau khi phỏng vấn trực tiếp sẽ tổng hợp và phân tích sơ bộ kết quả Từnhững thông tin đó sẽ biết được thực trạng hoạt động marketing mix của công ty vàđưa ra được những đề xuất cụ thể để phát triển hoạt động marketing mix nhằm pháttriển thị trường tuor du lịch của công ty

Đối với phương án thu thập bằng bảng câu hỏi tiến hành điều tra 20 khách hàngngẫu nhiên trên địa bàn các quận Cầu Giấy, Đống Đa, Hoàn Kiếm… Bảng câu hỏiđiều tra nhằm mục đích kiểm tra hoạt động marketing mix của công ty đã thành cônghay chưa, đạt được những điểm gì, còn hạn chế ở đâu dựa vào câu trả lời, gợi ý củakhách hàng để đưa ra những giải pháp cụ thể về giải pháp marketing mix nhằm pháttriển thị trường cho công ty trong thời gian tới

6.2.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp

Mục đích của phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp là tìm kiếm các thông tin chitiết, chính xác để có thể đánh giá tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh của đơn

vị thực tập trong thời gian gần đây, đồng thời xác định được các nhân tố ảnh hưởng tớihoạt động kinh doanh và giải pháp marketing mix phát triển thị trường của công ty cổphần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt

Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập bao gồm: thông tin doanh nghiệp, báo cáo tàichính, cơ cấu bộ máy hành chính, những thông tin và tình hình hoạt động kinh doanhcủa công ty trong 3 năm gần đây do bộ phận văn phòng cung cấp.

Nguồn thu thập dữ liệu thứ cấp bao gồm cả thông tin trong và ngoài doanhnghiệp Cụ thể là thu thập thông qua tài liệu được công bố chính thức qua website củacông ty http://www.vietprotravel.com.vn/; tài liệu, số liệu về doanh thu, lợi nhuận, chiphí kinh doanh của công ty; tài liệu, giáo trình liên quan tới lĩnh vực marketing và cáchoạt động marketing mix như sách, báo, tạp chí chuyên ngành, luận văn báo cáo cócùng đề tài nghiên cứu

Cách thức thu thập: tổng hợp, xin thông tin từ các phòng ban liên quan, tìm kiếmtài liệu qua sách, báo, tạp chí, internet

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Ngoài các phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ

đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, các tài liệu tham khảo, phụ lục và phần mở đầu thìkhóa luận tốt nghiệp của em gồm có 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing mix phát triểnthị trường sản phẩm của công ty

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về thị trường và hoạt động marketingmix tuor du lịchcủa công ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt

Chương 3: Đề xuất giải pháp marketing mix phát triển thị trường tour du lịch củacông ty Cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING MIX PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM DỊCH VỤ

CỦA CÔNG TY

1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản

1.1.1 Khái niệm marketing

Trong kinh doanh, marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệpnhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúpdoanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

Theo Philip Kotler, marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏamãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi

1.1.2 Khái niệm marketing du lịch

Theo định nghĩa của tổ chức du lịch thế giới: Marketing du lịch là một quátrình quản trị thông qua việc nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên nhu cầu của

du khách, doanh nghiệp có thể đem sản phẩm du lịch sao cho phù hợp với mục đích,thu nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp

Vậy marketing du lịch được hiểu là quá trình nghiên cứu, phân tích những nhucầu khách hàng, những sản phẩm, dịch vụ du lịch và những phương thức cung ứng hỗtrợ để đưa khách hàng đến với sản phẩm du lịch của qdoanh nghiệp nhằm thoả mãnnhu cầu của họ đồng thời đạt được những mục tiêu của tổ chức

1.1.3 Phương thức phát triển thị trường của công ty kinh doanh

a, Lý thuyết phát triển thị trường của Phillip Kotler

Trong cuốn sách “Quản trị marketing”, Philip Kotler đã đưa ra một số lýthuyết về phát triển thị trường như sau:

Phát triển theo chiều rộng : là phương pháp tăng thị phần bằng việc mở rộng

hoạt động kinh doanh lôi kéo thêm khách hàng ở các khu vực địa lý khác trên thịtrường hiện tại

Theo tiêu thức địa lý : phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là việcdoanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh tăng cường sự hiện diện củamình trên các địa bàn bằng các sản phẩm hiện tại

Theo tiêu thức sản phẩm : phát triển thị trường theo chiều rộng là việc doanhnghiệp kích thích , khuyến khích các nhóm khách hàng hiện tại tiêu thụ nhiều hơnnhững sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp

Theo tiêu thức khách hàng : phát triển thị trường là việc doanh nghiệp cố gắnglôi kéo các nhóm khách hàng tiềm năng trên thị trường hiện tại tiêu dùng sản phẩm củadoanh nghiệp.

Phát triển theo chiều sâu : là phương pháp doanh nghiệp phân khúc thị trường

hiện tại thành những đoạn thị trường với những nhu cầu mong muốn khác nhau từ đóđưa ra các nhóm mặt hàng phù hợp với từng phân đoạn thị trường Với chiến lượcphát triển thị trường theo chiều sâu doanh nghiệp vừa tăng doanh số bán ra đồng thờivừa đa dạng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

Chiều rộng và chiều sâu: Khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường

và có điều kiện tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lí có thể phát triểntheo hướng kết hợp phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy

mô kinh doanh với hiệu quả cao

b, Lý thuyết phát triển thị trường theo mô hình Ansoff

Theo quan điểm của Ansoff: Các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặp sảnphẩm thị trường để xác định mục tiêu của mình tại thị trường đó Từ đó có những hoạtđộng marketing nghiên cứu thị trường tập trung, hiệu quả nhằm đưa ra những chiếnlược, giải pháp cụ thể cho từng thị trường

cố gắng thuyết phục những khách hàng trên thị trường chưa sử dụng sản phẩm tiêudùng sản phẩm của doanh nghiệp

Đối với chiến lược thâm nhập thị trường , doanh nghiệp gia tăng thị phần thôngqua các nỗ lực marketing như : chính sách sản phẩm chính sách giá chính sách phânphối chính sách xúc tiến ,… Với mục đích tác động vào sự lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa của khách hàng và tạo ra sự uy tín cho loại hàng hóa của doanh nghiệp.

Phát triển thị trường

Phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường tiêu thụ mới đểtiêu thụ các sản phẩm hiện tại của công ty, tìm kiếm những khách hàng mới ở các thịtrường hiện chưa được xâm nhập Các doanh nghiệp đi vào nghiên cứu tiềm năng thịtrường, khả năng tiêu thụ của khách hàng trong những thị trường mà doanh nghiệpchưa chiếm lĩnh được để xác định liệu có thể kích thích những nhóm nào chuyển sangtiêu dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp hay bắt đầu mua các mặt hàng một cáchtích cực hơn

Phát triển sản phẩm

Phát triển sản phẩm bao gồm việc phát triển các loại sản phẩm mới để tiêu thụtrên thị trường hiện tại hoặc cho khách hàng hiện tại Chiến lược này có thể nhắm vàosản phẩm riêng biệt hay toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp

Đa dạng hóa

Đa dạng hóa là việc phát triển sản phẩm mới để tiêu thụ trên thị trường mới chokhách hàng mới Có thể có 3 kiểu đa dạng hóa: tìm kiếm những sản phẩm mới kết hợpvới sản phẩm hiện có, tìm kiếm những sản phẩm mới hấp dẫn đối với chủng loại sảnphẩm hiện có, hoặc tìm kiếm ngành nghề kinh doanh mới hoàn toàn không có liênquan gì đến công nghệ, sản phẩm hay thị trường hiện có của công ty

Thông qua việc phân tích, nghiên cứu hai quan điểm phát triển thị trường củaPhilip Kotler và Ansoff ta có thể thấy rằng hai quan điểm này có nhiều điểm giống vàkhác nhau có thể bổ sung cho nhau để đưa ra các định hướng phát triển thị trường vàgiải pháp marketing để thực hiện điều đó Vì vậy em kết hợp hai quan điểm phát triểnthị trường của Ansoff và Philip Kotler để tiến hành nghiên cứu đề tài của mình

1.2 Phân tích nội dung cơ bản về giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ của công ty

1.2.1 Xác định thị trường hiện tại và tiềm năng phát triển của công ty

Thị trường hiện tại là thị trường mà công ty đang theo đuổi và phát triển

Công ty cần phải xác định rõ đâu là thị trường công ty nên tập trung khai thác,đâu là thị trường nhiều cơ hội phát triển trong tương lai

Tại thị trường luôn có khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng Khách hànghiện tại là nhóm khách hàng mà công ty đang hướng tới Họ được chọn lựa với nhiềutiêu chí có thể là lứa tuổi, thu nhập… họ đang sử dụng, đang có nhu cầu sử dụng cácsản phẩm của công ty Khách hàng tiềm năng là khách hàng trong tương lai có thể trởthành khách hàng chính của công ty, thời điểm hiện tại họ chưa có nhu cầu sử dụngsản phẩm dịch vụ của công ty nhưng trong tương lai gần nhu cầu ấy sẽ được phát triển.Xác định rõ được thị trường hiện tại và thị trường tiềm năng sẽ giúp công ty biếtcách phân bổ ngân sách, đưa ra chiển lược phù hợp để phát triển và dự báo đượcnhững nhu cầu phát sinh trong tương lai để có sự chuẩn bị cho tốt

1.2.2 Xác định mục tiêu phát triển thị trường

Mục tiêu phát triển thị trường bao gồm mục tiêu chung trên toàn bộ thị trường vàmục tiêu riêng trên từng phân đoạn thị trường

- Mục tiêu chung: là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận và thị phần tăng lên theothời gian Công ty phải đưa ra được mục tiêu với con số cụ thể và gắn với thời gianxác định Đối với công ty du lịch mục tiêu chung là bán được số lượng lớn “tuor” dulịch để tăng doanh số cao hơn năm trước, song song với đó là đạt lợi nhuận cao nhất vàchiếm được thị phần nhiều hơn so với các đối thủ cạnh tranh

- Mục tiêu riêng: đối với mỗi phân khúc thị trường công ty cần phải đưa ra đượcmục tiêu riêng để đáp ứng từng phân đoạn thị trường đó, đảm bảo với mục tiêu đặt ramỗi phân đoạn thị trường sẽ đạt được mức tăng trưởng, phát triển nhất định Đươngnhiên sự mục tiêu riêng vẫn phải đo lường bằng các con số và sự tăng trưởng phải thểhiện trên doanh thu

1.2.3 Xác định và chiến lược phát triển thị trường

Theo mô hình của Ansoff, phát triển thị trường là nhằm mục tiêu tìm kiếm nhữngthị trường mới mà nhu cầu của thị trường đó có thể đáp ứng được bằng những sảnphẩm hiện có của công ty

Tùy theo điều kiện của công ty, mục tiêu phát triển thị trường công ty xác địnhchiến lược phát triển thị trường là một hoặc nhiều chiến lược theo mô hình Ansoff.Công ty có thể phát triển thị trường theo hướng phát triển thị trường mới với sảnphẩm hiện tại Tăng doanh thu thông qua việc mở rộng thị trường sang các vùng địa lýlân cận Hà Nội như Vĩnh Phúc, Ninh Bình…Tức là công ty sẽ thực hiện nghiên cứu vàtriển khai các hoạt động marketing trên các vùng địa lý mới này nhằm nỗ lực phát triểnthị trường sang các vùng địa lý này và từng bước thực hiện mục tiêu thị phần

sản phẩm của công ty

*Giải pháp sản phẩm nhằm phát triển thị trường

Giải pháp marketing sản phẩm nhằm phát triển thị trường là hệ thống các mụctiêu và biện pháp phát triển, hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ hiện tại, làm cho sản phẩmthích ứng được với đặc điểm của thị trường địa lý mới hoặc tập khách hàng mới và bổsung thêm các sản phẩm mới vào thị trường hiện tại hoặc thị trường mới

- Phát triển thị trường là đưa sản phẩm và dịch vụ hiện tại vào thị trường mớinên để đưa được sản phẩm và dịch vụ hiện tại sang thị trường mới thì sản phẩm củacông ty cần phải bổ sung những dịch vụ và lợi ích bổ trợ như điều kiện giao hàng vàthanh toán nhanh gọn, việc đáp ứng dịch vụ nhanh chóng, đảm bảo hơn… từ đó tạo cơ

sở tôt cho việc hình thành lớp sản phẩm gia tăng Việc xác định lại lớp sản phẩm hiệnhữu và sản phẩm gia tăng cho các loại sản phẩm của doanh nghiệp là yếu tố quan trọnggiúp nâng cao khả năng cạnh tranh, xây dựng uy tín và thu hút khách hang đến vớidoanh nghiệp

-Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ: Chất lượng sản phẩm, dịch vụ phảikhông ngừng được nâng cao để có thể đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao củakhách hàng, đặc biệt là khách hàng mới Thêm vào đó khi tham gia vào một khu vựcthị trường mới thì sản phẩm tuy là sản phẩm hiện tại của công ty nhưng lại mới so vớithị trường đó, người tiêu dùng chưa hề biết tới sản phẩm đó vì vậy chất lượng là yếu tố

then chốt quyết định công ty có chiếm lĩnh được thị trường mới hay không Tuy nhiênchất lượng luôn đi đôi với giá cả, vì vậy nếu doanh nghiệp nâng cao chất lượng sảnphẩm nhưng lại làm cho giá thành tăng lên thì sẽ không được thị trường chấp nhận Do

đó công ty cần phải có những biện pháp hiệu quả để có thể vừa nâng cao chất lượngsản phẩm vừa có mức giá hợp lý và có sức cạnh tranh

-Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm:

+ Phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở một mặt hàng chủ lực Thựcchất là phát triển mặt hàng hoàn toàn mới nhưng chú trọng phát triển những ưu thếmạnh nhất

+ Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm chính Thựcchất là việc cải tiến, thay đổi mẫu mã sản phẩm dựa trên cơ sở sản phẩm gốc nhằmkhai thác ở các loại thị trường khác nhau

*Giải pháp giá nhằm phát triển thị trường

Để phát triển thị trường, công ty có thể định giá tùy thuộc vào cầu thị trườngcũng như đặc điểm tiêu dùng của khu vực thị trường mới Tùy thuộc vào mục tiêu củamình mà công ty có thể áp dụng các phương pháp giảm giá, chiết giá khác nhau vớitừng nhóm khách hàng và tại các thị trường khác nhau

Để thực hiện mục tiêu chiến lược phát triển thị trường, công ty có thể theo nhữnggiải pháp về giá sau:

- Thay đổi giảm giá phân biệt: Khi thâm nhập vào thị trường mới với sản phẩmhiện tại, công ty có thể giảm giá bán của mình để thu hút thêm tập khách hàng và mởrộng thị trường Giá mới phải giảm hơn so với giá sản phẩm hiện tại trong thị trườnghiện tại, có như vậy công ty mới tiếp cận được khách hàng dễ dàng hơn, cạnh tranhhơn so với đối thủ

- Chiết khấu: đặc thù của bán “tuor” du lịch là khách hàng mua theo đoàn với sốlượng lớn hơn mua cá nhân, do vậy cần thiết phải có chiết giá để thu hút Cụ thể, công

ty nên xây dựng chiết giá theo đoàn, đoàn càng đông chiết giá càng lớn Việc chiếtkhấu cho khách hàng sẽ giúp khách hàng cảm nhận rõ hơn mức giá của mình so vớiđối thủ

- Giảm giá: ở đây là giảm hẳn giá sản phẩm hiện tại xuống, cùng sản phẩm hiệntại, công ty giảm giá trên cả thị trường mới và thị trường hiện tại Hạ mức giá sản

phẩm xuống một mức nhất định, vẫn đảm bảo lợi nhuận và cạnh tranh trên cả hai thịtrường không phải điều dễ dàng, tuy nhiên mục tiêu phát triển thêm thị trường cầnthiết phải có sự giảm giá.

- Phát triển sản phẩm mới, mức giá mới: Không phải công ty cứ chăm chăm bênguyên sản phẩm hiện tại vào thị trường mới là được mà cần phải có sự cải tiến Tìmhiểu thị trường, khách hàng trên thị trường để cải tiến sản phẩm, phát triển sản phẩmmới từ đặc thù thị trường mang lại Du lịch là ngành nghề phát triển dựa trên nền tựnhiên, tuy nhiên mỗi khu vực địa lý mỗi vùng miền lại có đặc thù khác nhau, do đó sảnphẩm “tuor” du lịch cũng phải căn cứ vào đó để thay đổi và phát triển hơn tại mỗi khuvực Từ việc phát triển sản phẩm mới trên nền sản phẩm hiện tại cho phù hợp với thịtrường công ty sẽ đưa ra được mức giá hoàn toàn mới

*Giải pháp về phân phối nhằm phát triển thị trường

Phân phối là cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, trong thị trường cạnh tranh

và đầy biến động như hiện nay các công ty càng mở rộng kênh phân phối, càng tới gầnvơi khách hàng thì càng chiếm được ưu thế Chính sách phân phối là việc sử dụng hợp

lý các kênh phân phối, tùy từng địa điểm thị trường, đặc điểm tính chất của sản phẩm,điều kiện vận chuyển mà công ty lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp Có 2 kiểukênh phân phối, kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp

•Kênh phân phối trực tiếp: là sự buôn bán trực tiếp giữa nhà sản xuất và ngườitiêu dùng Kênh này được sử dụng trong trường hợp doanh nghiệp phát triển đủ mạnhtiến tới tổ chức bán hàng trực tiếp để có cơ hội nắm bắt và kiểm soát thị trường

•Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức phân phối qua các trung gian Đây là loạikênh mà các doanh nghiệp khi mới tham gia vào thị trường sử dụng với ưu điểm là ítphải đầu tư, hạn chế rủi ro có thể xảy ra nhưng có nhược điểm là không trực tiếp nămbắt thông tin từ phía khách hàng nên không thích ứng nhanh với biến động thị trường

Để phát triển thị trường, công ty có thể lựa chọn các phương án như thay đổikênh phân phối, tăng số lượng trung gian, mở rộng kênh phân phối…

-Thêm trung gian phân phối: việc thêm số lượng trung gian phân phối giúp cho

quá trình đưa sản phẩm tới tay khách hàng dễ dàng hơn Thêm trung gian phân phốiđồng nghĩa với việc công ty sẽ tăng được doanh thu, mở rộng thêm thị trường mới vàkhai thác triệt để thị trường hiện tại Chắc chắn doanh thu cũng sẽ tăng lên nhờ việc số

lượng trung gian phân phối tăng, chưa kể độ nhận diện thương hiệu của tốt hơn hiệntại.

- Phát triển địa bàn: thay vì chỉ khai thác, phân phối một khu vực địa lỹ nhất định công ty có thể mở rộng địa bàn bằng cách mở rộng phạm vi trung gian.

-Mở rộng kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp từ công ty tới khách hàng sẽ

khiến công ty mất đi nhiều cơ hội, công ty nên thêm các đầu mối trung gian, hoặcthêm nhiều cấp trung gian khác nhau tùy thuộc quy mô để phát triển kênh phân phốicủa mình

Việc phát triển kênh phân phối, sử dụng kênh phân phối hiệu quả sẽ khiến công

ty tăng được doanh thu và lợi nhuận của mình Công ty nên biết cách quản lý, pháttriển kênh phân phối để có thể mở rộng được thị trường, thu hút thêm nhiều kháchhàng trên thị trường mới và giữ chân khách hàng ở thị trường hiện tại

*Giải pháp về xúc tiến thương mại nhằm phát triển thị trường

Trong chiến lược phát triển thị trường thì biến số xúc tiến thương mạiđóng vai trò hết sức quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh công ty với những kháchhàng ở khu vực thị trường mới Với đặc thù sản phẩm, doanh nghiệp cần tập trung vàobán hàng cá nhân, và marketing trực tiếp đến các đối tượng là đại lý mới hoặc kháchhàng tổ chức mới trên thị trường mới, trong đó nhấn mạnh vào yếu tố thông tin về sảnphẩm Bên cạnh đó công ty có thể sử dụng thêm công cụ quảng cáo thông tin, công cụxúc tiến như khuyến mãi, hàng tặng kèm, kết hợp với bán hàng cá nhân để thu hútkhách hàng biết đến, dùng thử và chấp nhận sản phẩm

Bán hàng cá nhân: Do đây là sản phẩm dịch vụ có đặc thù riêng, do đó khi sangmột khu vực thị trường mới, công ty cần phải sử dụng lực lượng bán hàng cá nhân tiếpcận với những đại lý, trung gian, khách hàng tiềm năng mới trên thị trường để giớithiệu những thông tin cơ bản về sản phẩm và công ty, đưa ra những điểm khác biệt củasản phẩm nhằm thuyết phục khách hàng ký kết hợp đồng bán hàng hoặc mua hàng củacông ty Bán hàng cá nhân là phương pháp tốt nhất để thuyết phục và bán hàng, bánhàng cá nhân thường hướng đến khách hàng là đại diện của tổ chức sử dụng sản phẩmcho cả tổ chức do vậy bán hàng cá nhân thành công sẽ thúc đẩy tăng doanh thu gấpnhiều lần so với khách hàng đơn lẻ

Quảng cáo: để tạo điều kiện thuận lợi trong việc phát triển thị trường,công ty cũng cần phải chú ý đến các thông điệp trong quảng cáo nhằm đưa ra phù hợpvới đặc tính tâm lý của tập khách hàng mục tiêu Với sản phẩm dịch vụ, công ty có thể

áp dụng hình thức quảng cáo như: Báo chuyên ngành, báo mạng, tờ rơi, poster…vàđặc biệt là vân dụng công nghệ thông tin quảng cáo trên website, mạng xã hội

Xúc tiến bán: Công ty nên áp dụng những khuyến mãi hấp dẫn đến đối tượngkhách hàng mục tiêu của mình và tăng mức hoa hồng cho đại lý Các biện pháp xúctiến bán phù hợp nhất để phát triển thị trường đó là khuyến mại, chiết khấu, tặngthưởng, giảm giá vào những dịp đặc biệt …

Quan hệ công chúng: xây dựng và duy trì mối quan hệ với giới báo chí, giớithiệu sản phẩm ra thị trường, phụ trách các vấn đề công chúng, vận động hành lang,xây dựng và duy trì mối quan hệ với nhà đầu tư, phát triển Có thể vận dụng các công

cụ như tin tức, các bài diễn thuyết, các sự kiện đặc biệt, tài liệu văn bản, internet Bêncạnh đó công ty vẫn phải chú trọng quan hệ công chúng nội bộ bơi nhân viên chính lànguồn cảm nhận rõ nhất hoạt động của công ty, đánh giá và đưa ra quyết định gắn bólâu dài để cống hiến

*Giải pháp con người nhằm phát triển thị trường

Con người là yếu tố then chốt trong quá trình hoạt động và thực thi các chiếnlược của công ty Dù sản phẩm có tốt đến đâu nhưng năng lực và thái độ của con ngườikhông tốt thì cũng không tạo được sự tin tưởng và hài lòng cho khách hàng Bởi vậyquá trình tuyển chọn, đào tạo nhân sự luôn phải được chú trọng Do vậy công ty cần cónhững chính sách đào tạo đội ngũ nhân viên - những người là hình ảnh đại diện chocông ty trước mặt khách hàng thật chuyên nghiệp, chỉnh chu thái độ tốt Ngoài việcđào tạo chuyên sâu, công ty nên có các buổi đào tạo kỹ năng bán hàng, đào tạo nghiệp

vụ, tổ chức nhiều chương trình ngoại khóa kết hợp tour du lịch để tăng thêm kiến thứcthực tế, tăng sự linh hoạt và tự tin cho nhân viên Chú trọng yếu tố con người càng tốt,công ty càng có nhiều cơ hội phát triển

*Giải pháp quy trình nhằm phát triển thị trường

Sản phẩm cung ứng ra là một chuyện và quá trình đồng bộ hoạt động cả tổ chức

và phân phối sản phẩm tới tay khách hàng lại yêu cầu tính thống nhất cao hơn Trướctiên vẫn phải đảm bảo sản phẩm đúng tiêu chuẩn, an toàn sau là sự thống nhất tại tất cảcác địa điểm, kênh phân phối của công ty Giống như mắt xích cần phải kết nối thống

nhất với nhau thì việc thực thi hoạt động của công ty cũng cần thiết phải như vậy.Thực hiện tốt quy trình này sẽ giúp công ty giảm thiểu sự sai sót, phối hợp hiệu quảcung ứng Cụ thể đối với tuor du lịch, cần thiết phải đồng nhất ý tưởng về chương trìnhtuor, các hoạt động trong tuor, thời gian triển khai tuor, số vé, số quà… để việc truyềnthông tới khách hang chính xác; từ thiết kế chương trình đến thực nghiệm, truyềnthông bán hàng, phân phối đều phải thống nhất từ trên xuống dưới theo đúng quy trìnhhoạt động, chỉ khi có sự nhất quán thì sản phẩm tới tay khách hàng mới nhận đượcnhiều phản hồi tích cực và giảm thiểu được rủi ro.

*Giải pháp yếu tố hữu hình nhằm phát triển thị trường

Yếu tố cuối cùng và cũng là yếu tố nhạy cảm nhất đối với sản phẩm dịch

vụ là về cơ sở vật chất, các yếu tố hữu hình Khách hàng thường sẽ lấy ấn tượng về cácyếu tố hữu hình để cảm nhận và đánh giá xem có đưa ra quyết định mua hay không Vìdịch vụ có đặc điểm trìu tượng, nên các yếu tố cơ sở vật chất, yếu tố hữu hình xungquanh sẽ quyết định ấn tượng đối với khách hàng Công ty cần đảm bảo cơ sở vật chấtmột cách tốt nhất, sản phẩm hữu hình đi kèm cần mang nét tinh tế, đặc thù riêng củacông ty, Phương tiện di chuyển, nơi ăn ở lưu trú liên kết đều phải đảm bảo sự tiện nghi

và thoải mái cho khách hàng sử dụng dịch vụ Điều này cần thiết công ty phải đầu tưcho cơ sở vật chất, tìm và lựa chọn đối tác liên kết phù hợp Chỉ có đảm bảo hài hòa cảyếu tố dịch vụ, con người, cơ sở vật chất công ty mới có thể tồn tại và phát triển xa hơn

1.2.5 Tổ chức kiểm tra, đánh giá kết quả phát triển thị trường

Kiểm tra đánh giá kết quả phát triển thi trường là khâu cuối cùng đóng vai tròquan trọng cho biết hiệu quả trong lối phát triển thị trường của công ty, công ty nênhay không nên phát triển theo hướng đã định Cụ thể đối với thị trường xác định, phảiđưa ra được sự so sánh về doanh số thu được so với mục tiêu đặt ra, số lượng thịtrường đã phát triển so với hiện tại, mức độ nhận biết của khách hàng trên thị trườngmới, theo từng thời điểm khác nhau cần phải đánh giá được công ty có đạt được mụctiêu đề ra hay không…

Việc đánh giá hiệu quả phát triên thị trường sẽ giúp công ty nhận diện đượcnhững hạn chế nguồn lực của mình đối với thị trường, nhận biết sự thiếu sót, nhữngđiều đã làm và chưa làm được đối với thị trường đế có sự phát huy và thay đổi cho phùhợp Bên cạnh đó cũng giúp công ty nhìn nhận được những cơ hội và thách thức tại thị

trường để đưa ra được những chiến lược phát triển phù hợp, nắm bắt kịp thời cơ hội và

có biện pháp khắc phục hạn chế rủi ro

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới giải pháp marketing phát triển thị trường sản

phẩm dịch vụ của công ty

1.3.1 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô là một tập phức hợp và liên tục các yếu tố, lực lượng, điều kiệnràng buộc có ảnh hưởng quyết định đến sự tồn tại, vận hành và hiệu quả hoạt động củadoanh nghiệp trên thị trường Môi trường vĩ mô bao gồm các lực lượng rộng lớn cóảnh hưởng đến các quyết định chiến lược trong dài hạn của doanh nghiệp Chẳng hạnnhư kinh tế - dân cư, văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật

- Môi trường kinh tế: Gồm các yếu tố: quy mô và độ tăng GDP, lạm phát, thấtnghiệp, lãi suất, tỉ giá hối đoái Xu hướng kinh tế hiện nay là: GDP bình quân tăng dẫntới thay đổi về cơ cấu chi tiêu, tiết kiệm, dẫn tới sự phân hóa về thu nhập trong dânchúng Các doanh nghiệp có các sản phẩm giá trị lớn hoặc mức sinh lợi cao cần nghiêncứu kỷ lưỡng những xu hướng biến động của môi trường kinh tế để chủ động cónhững điều chỉnh thích ứng

- Môi trường chính trị - luật pháp: tạo ra hành lang pháp lý và những chínhsách cho họat động marketing của doanh nghiệp Bao gồm các yếu tố: hệ thống luật vàcác văn bản dưới luật, hệ thống chính sách nhà nước, cơ chế điều hành của chính phủ,chính trị xã hội Xu hướng của môi trường chính trị luật pháp là thay đổi luật trong xuhướng hội nhập, tăng tính bảo vệ khách hàng, người tiêu dùng, tang tính ổn định củamôi trường pháp luật, chính trị

- Môi trường văn hóa – xã hội: Tác động đến giá trị, niềm tin, thái độ, nhậnthức lối sống và các chuẩn mực hành vi tiêu dùng của khách hàng Bao gồm các yếutố: hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thông và các chuẩn mực hành vi Xuhướng hiện này: văn hóa truyền thống rất khó thay đổi, văn hóa thứ phát mới hìnhthành và dễ thay đổi Sự phát triển của hệ thống văn hóa thông tin nghe nhìn là thời cơ

để nâng cao hiệu lực hoạt động giao tiếp và quảng cáo nhưng đồng thời cũng là ràngbuộc khi dễ gây lãng phí, lộn xộn trong trường hợp quá lạm dụng kênh quảng cáo đạichúng

- Môi trường công nghệ: Công nghệ làm thay đổi căn bản hoặc xóa bỏ một sốsản phẩm đặc thù hiện hữu, kích thích sự phát triển của các ngành khách, thay đổi

hành vi người tiêu dùng, rút ngắn chu kì sống của sản phẩm, giảm thiểu chi phí sảnxuất của sản phẩm.

- Môi trường tự nhiên: tác động tới các nguồn lực đầu vào (nguyên vật liệu, khảnăng phát triển sản phẩm), là lợi thế cạnh tranh của nhiều ngành, bao gồm các yếu tố:khí hậu, thời tiết, vị trí địa lý

- Môi trường nhân khẩu học: là mối quan tâm chính của các chuyên giamarketing vì nó liên quan tới con người mà con người tạo ra thị trường Do đó, nhữngnhà làm marketing cần theo dõi cẩn thận các xu hướng nhân khẩu học và sự phát triểntrong thị trường của họ - cả ở trong nước lẫn nước ngoài, phân tích sự thay đổi theo độtuổi và cấu trúc gia đình, sự thay đổi dân số địa lý, đặc điểm giáo dục, tính đa dạng vềdân số

1.3.2 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường ngành

Môi trường ngành là môi trường của ngành kinh doanh mà doanh nghiệp đanghoạt động, bao gồm một tập hợp các yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp

và đồng thời cũng chịu ảnh hưởng từ phái doanh nghiệp Chẳng hạn như nhà cungứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà trung gian…Từ đó xác định được những cơhội và thách thức đối với doanh nghiệp

- Nhà cung cấp: Các ông ty muốn tạo ra hàng hóa dịch vụ đều phải phụ thuộcvào nguồn lực mà nhà cung cấp mang tới Trong quá trình làm việc với nhà cung cấp,các nhà làm marketing cần theo dõi khả năng và chi phí cung ứng, sự thiếu hụt hoặcchậm trễ vầ nguồn cung, đình công, và các sự kiện khác có thể dẫn tới thất thoát doanhthu trong ngắn hạn và ảnh hưởng tới sự thỏa mãn khách hàng trong dài hạn bởi cácyếu tố này có thể tác động nghiêm trọng tới hoạt động marketing của doanh nghiệp

- Khách hàng: là những người có nhu cầu về sản phẩm dịch vụ của doanhnghiệp Doanh nghiệp làm marketing cần quan tâm tới nhu cầu của khách hàng để từ

đó có những chính sách marketing phù hợp để thu hút khách hàng quan tâm tới sảnphẩm của doanh nghiệp

- Đối thủ cạnh tranh: Với mỗi một thị trường đều có những đối thủ cạnh tranh,doanh nghiệp muốn thành công thì họ phải đem tới chất lượng sản phẩm, giá trị và sựthỏa mãn khách hàng cao hơn đối thủ cạnh tranh Do đó các công ty phải đưa ra đượcnhững chiến lược, chính sách phát triển để khẳng định vị thế của mình so với đối thủ

và thu hút tập khách hàng trung thành

- Nhà trung gian: giúp công ty xúc tiến, bán hàng và phân phối sản phẩm chongười mua cuối cùng Các hình thức của trung gian: nhà bán lẻ, công ty phân phốihàng hóa, đại lý dịch vụ marketing, và các trung gian tài chính

1.3.3 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường nội bộ

Môi trường nội bộ của doanh nghiệp là những yếu tố của môi trường vi mônhưng nằm trong tổ chức, chúng có ảnh hưởng trực tiếp, thường xuyên và rất quantrọng tới hoạt động quản trị của chính tổ chức đó Những yếu tố này sẽ giúp công tyxác định rõ ưu – nhược điểm của mình, trên cơ sở đó đưa ra các biện pháp nhằm giảmbớt nhược điểm và phát huy tối đa ưu điểm Môi trường bên trong của doanh nghiệpbao gồm: nguồn nhân lực, cơ cấu tổ chức nghiên cứu và phát triển, sản xuất, tài chính,marketing, văn hóa của tổ chức

Mục tiêu của doanh nghiệp là gì sẽ ảnh hưởng tới các quyết định phát triển thịtrường, bên cạnh đó nguồn lực, tổ chức chính là yếu tố cốt lõi ảnh hưởng tới hoạt độngmarketing mix phát triển thị trường của công ty

CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ VÀ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TOUR

DU LỊCH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH ĐẲNG

CẤP VIỆT 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty:

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty:

Công Ty Cổ Phần Thương Mại Và Du Lịch Đẳng Cấp Việt là công ty du lịchthuần túy, thành lập ngày 28/10/2011 theo quy định của Bộ Văn Hóa, Thể Thao và DuLịch

Trụ sở chính: Tầng 8, Số 52 Chùa Hà, Phường Quan Hoa, Quận Cầu Giấy, HN

Sứ mệnh: Mang lại cho khách hàng những trải nghiệm mới bằng việc cung cấpdịch vụ du lịch lữ hành bậc nhất Việt Nam

Với phương châm lấy chữ tín làm trọng, lấy quyền lợi và sự hài lòng của kháchhàng làm mục tiêu hàng đầu, phấn đấu hết mình vì sự phát triển của ngành dịch vụ dulịch, tập thể cán bộ công nhân viên công ty đã và đang nỗ lực hết mình khắc phụcnhững khó khăn cũng như đối mặt với những thách thức to lớn từ thị trường, từngbước ổn định và phát triển lớn mạnh tham vọng trở thành doanh nghiệp kinh doanh dulịch – lữ hành top đầu miền Bắc Việt Nam

Xem thêm tại phụ lục

2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

Về mặt tổ chức, cơ cấu tổ chức được xây dựng theo mô hình trực tuyến về chứcnăng, chỉ đạo thống nhất từ trên xuống Công ty có tất cả 16 cán bộ công nhân viênphân đều cho các phòng ban, các phòng ban trong công ty được chia rõ theo chức năng

và nhiệm vụ giúp cho từng nhân viên trong từng phòng có thể thấy rõ được nhiệm vụcủa mình đảm bảo hoạt động đúng chức năng và đem lại nhiều hiệu quả Ban kiểmsoát của công ty có nhiệm vụ giám sát các hoạt động của ban lãnh đạo, giúp tăng hiệu

quả hoạt động của công ty Xem phụ lục 1,2

2.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu

-Đại lý du lịch

-Hoạt động dịch vụ hỗ trợ vận tải: Đại lý bán vé máy bay

-Dịch vụ lưu trú ngắn ngày: Khách sạn, nhà khách, nhà nghỉ kinh doanh dịch vụlưu trú ngắn ngày không bao gồm kinh doanh quán bar phòng hát karaoke, vũ trường -Nhà hàng và các dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động (không bao gồm kinh doanhquán bar phòng hát karaoke, vũ trường)

-Cung cấp dịch vụ ăn uống theo hợp đồng không thường xuyên với khách hàng(phục vụ tiệc, hội họp đám cưới…)

-Dịch vụ hỗ trợ liên quán quảng bá và tổ chức tours du lịch

-Điều hành tours du lịch: kinh doanh lữ hành nội địa, lữ hành quốc tế

Hiện tại công ty đang hoạt động chính là kinh doanh lữ hành nội địa và quốc tế,trong đó lữ hành nội địa là chính và phục vụ chủ yếu là khách hàng trong nước Cungcấp chương trình tuor du lịch cho khách Việt Nam du lịch trong nước, khách Việt Nam

du lịch nước ngoài và khách nước ngoài tới du lịch Việt Nam, nhưng hoạt động chínhcủa công ty là cung cấp tuor du lịch cho khách nội địa- khách du lịch Việt Nam đi dulịch trong nước Các tuor du lịch của công ty hướng tới khách hàng có thu nhập baogồm cả khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức trên thị trường Hà Nội là chính

2.1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua

Xem phụ lục 3

Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy doanh thu của VietproTravel tăng lên qua cácnăm từ 2013- 2015 Năm 2013, sau ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới, nềnkinh tế Việt Nam cũng ít nhiều có sự phát triển rõ rệt, người tiêu dùng đã chi tiêu nhiềuhơn cho đời sống tinh thần, họ dành nhiều thời gian hơn cho nghỉ dưỡng và du lịchcùng người thân, gia đình nhờ vậy ngành du lịch cũng có sự vực dậy mạnh mẽ Đángnói ở đây doanh thu của VietproTravel đạt 8034tr VNĐ tăng 26,6% so với 2013 là6345tr VNĐ Năm 2015 doanh thu đạt ngưỡng cao nhất 8767tr VNĐ tăng 9% so với

2014 và tăng 38% so với 2013 Có được thành công này là do công ty nỗ lực và cốgắng hết sức mình, bằng việc luôn đổi mới, sáng tạo tour du lịch hấp dẫn phù hợp nhucầu, cung cấp dịch vụ khách hàng ngày một phát triển để thu hút và đem lại cho kháchhàng những tours du lịch chất lượng cả về dịch vụ và giá cả đem lại niềm tin chokhách hàng Tuy nhiên, nguồn doanh thu chính vẫn từ các tour trong nước với khách

hàng trong nước qua các loại hình du lịch phổ biến như du lịch nghỉ dưỡng, du lịchkhám phá…

2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh của công ty

2.2.1 Môi trường vĩ mô

2.2.1.1 Môi trường kinh tế:

Là nội dung quan trọng trong phân tích môi trường vĩ mô Sức mua ( cầu du lịch)phụ thuộc và chịu sự quyết định của thu nhập và giá cả Vì vậy các nội dung tăngtrưởng kinh tế, cơ cấu kinh tế, phân phối thu nhập, cán cân thanh toán, lạm phát…đềuảnh hưởng tới cầu du lịch Đẳng Cấp Việt đang thu hút rất đông các dòng khách cảtrong và ngoài nước Những biến động của các yếu tố kinh tế tạo ra cơ hội và cả tháchthức cho doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ du lịch lữ hành nói chung và Đẳng CấpViệt nói riêng Từ quý một năm 2015, tốc độ tăng trưởng kinh tế tăng trưởng vượt bậc,ước đạt 6,16% so với 6 tháng đầu năm 2014 trong đó ngành công nghiệp và dịch vụtăng 8,36% Sự tăng trưởng này cho thấy ngành du lịch có nhiều cơ hội phát triển, tốc

độ tăng trưởng kinh tế càng cao thì thu nhập người dân càng tăng và mức chi tiêu chocác loại hình du lịch nghỉ dưỡng, du lịch sinh thái cũng cao hơn, thoải mái hơn Gắnvới đó ta cũng dễ dàng nhận ra, doanh thu công ty cũng tăng đáng kể tới % từ 2014đến 2015 Kinh tế phát triển kéo theo nhu cầu người dân cũng tăng lên nhờ vậy từ quý

I 2015 các tuor du lịch nghỉ dưỡng của công ty rất được thu hút và đặt mua, doanh thu

từ quý I 2015 thu về xấp xỉ 46,7% so với doanh thu cả năm 2014 Đây là biểu hiện rõnhất cho sức ảnh hưởng của tốc độ phát triển kinh tế tới hoạt động kinh doanh củacông ty

2.2.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật:

Ngành du lịch là ngành rất nhạy cảm với các yếu tố chính trị pháp luật như sự ổnđịnh chính trị, quan hệ quốc tế, đường lối đối ngoại, chính sách pháp luật… Bất cứ sựthay đổi về chính sách hay chế độ của Nhà nước đều có ảnh hưởng đến hoạt động sảnxuất, kinh doanh của doanh nghiệp du lịch Nói chung Việt Nam có lợi thế về nềnchính trị ổn định điều này giúp các doanh nghiệp du lịch yên tâm đầu tư cũng như hoạtđộng kinh doanh, bên cạnh đó nền chính trị ổn định cũng góp phần thu hút rất nhiều

khách du lịch nước ngoài và tạo thuận lợi trong các mối quan hệ hợp tác doanh nghiệpquốc tế

Pháp luật Việt Nam tương đối ưu ái cho ngành du lịch điều này tạo thuận lợi kinhdoanh không chỉ riêng Đẳng Cấp Việt mà tất cả các doanh nghiệp du lịch Nhờ đượckinh doanh trong sự ổn định chính trị và Đẳng Cấp Việt có nhiều tiềm lực để pháttriển, không cần quá lo tâm về các bất ổn chính trị, thuế đối với doanh nghiệp cũngkhông tăng quá cao, phù hợp với ngưỡng phát triển của công ty, điều đó góp phần giúpcho doanh thu của công ty trong vài năm trở lại đây luôn tăng ổn định

2.2.1.3 Môi trường văn hóa- xã hội

Văn hóa xã hội là cơ sở để tạo ra sản phẩm du lịch và tìm hiểu hành vi tiêu dùngcủa khách du lịch Phân tích các chuẩn mực và giá trị văn hóa, ngôn ngữ, sắc tộc, họcvấn và ảnh hưởng của giao lưu văn hóa đến tiêu dùng du lịch sẽ giúp doanh nghiệpđịnh hướng và khai thác được hành vi, hứng thú của khách hàng từ đó đưa ra đượcchiến lược phù hợp Môi trường văn hóa- xã hội hình thành nên thói quen cư xử củakhách hàng trên thị trường Văn hóa quy định cách thức mà doanh nghiệp có thể giaotiếp với bên ngoài song song với đó văn hóa cũng ảnh hưởng đến việc hình thành vàphát triển nền văn hóa bên trong doanh nghiệp

Cùng với sự phát triền kinh tế những năm gần đây, đời sống của người dân cũngngày một tăng cao họ không chỉ tích cực làm việc mà còn cần có thời gian thư giãn,không ít trong số đó lựa chọn du lịch là cách giảm stress sau những bộn bề cuộc sống.Văn hóa tạo thành nền móng cho hoạt động du lịch phát triển bền vững, mỗi thế hệ lại

có những lựa chọn cho riêng mình: giới trẻ năng động thích khám phá, thích thể hiện

cá tính mối quan tâm hàng đầu của họ là những chuyến phiêu lưu mạo hiểm, độc đáo;

ở độ tuổi gia đình người tiêu dùng lại lựa chọn du lịch nghỉ dưỡng như cách chăm sóc

và sum vầy Nhận biết được sự thay đổi này Đẳng Cấp Việt cũng phát triển thêm cácchương trình nằm trong tuor du lịch khám phá, dự báo các tuor khám phá Tây Bắc,Mộc Châu, Sapa của công ty trong tương lai sẽ ngày một thu hút khách hàng

2.2.1.4 Môi trường kỹ thuật - công nghệ:

Tuy ra đời sau các doanh nghiệp du lịch lớn như Saigontourist, du lịch PhươngĐông nhưng Đẳng Cấp Việt ngày một phát triển và có chỗ đứng do biết cách học tập,ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý kinh doanh và tiếp thị Công ty dễ dàng giớithiệu sản phẩm của mình qua internet, trao đổi với khách hàng qua email, thay đổi và

làm mới giao diện, hình ảnh công ty với khách hàng Trang website Vietprotravel ngàycàng phát huy được thế mạnh của mình trong việc đẩy mạnh giao kinh doanh, giaodịch internet, chào bán các sản phẩm , dịch vụ của Đẳng Cấp Việt, cung cấp thông tin,đặt vé máy bay, đặt phòng khách sạn…Ảnh hưởng của môi trường này đến doanhnghiệp du lịch chủ yếu thông qua hệ thống cơ sở vật chất như các phương tiện tiếp cậnkhách hàng, quản lí, hệ thống âm thanh, cách thức liên lạc điều này giúp Đẳng CấpViệt phát triển tốt hơn nữa các loại hình du lịch, các sản phẩm dịch vụ ngày càng đượccải thiện hơn.

2.2.1.5 Môi trường tự nhiên:

Môi trường tự nhiên ảnh hưởng lớn tới hoạt động các tour du lịch trong nước củadoanh nghiệp du lịch Việc dự báo thời tiết chính xác giúp công ty hạn chế được rủi ro,tránh tình trạng dời lịch, đổi giờ… Điều kiện tự nhiên đa dạng và hong phú ở ViệtNam tạo ra tiềm năng phát triển cho ngành du lịch Để có thể phát triển vững mạnh,doanh nghiệp cần biết cách khai thác triệt để lợi thế tự nhiên của Việt Nam Nắm đượcđiều này, Đắng Cấp Việt đã triến khai chào bán các tour du lịch ngắn ngày tới cungTấy Bắc như Mai Châu, Mù Cang Chải…Song song với đó là cung cấp dịch vụ thânthiện với môi trường, góp phần hạn chế sự ô nhiễm Tuy nhiên đặc thù của du lịch làkinh doanh theo mùa, mỗi mùa sẽ có những đặc thù khác nhau do đó doanh nghiệpphải đưa ra những tour du lịch phù hợp mới có thể thu hút khách hàng

2.2.2 Môi trường vi mô

2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh:

Cùng với sự phát triển kinh tế, du lịch Việt Nam ngày càng cạnh tranh ngànhgay gắt Các doanh nghiệp du lịch cạnh tranh nhau về giá cả, chất lượng dịch vụ,khả năng cung ứng tour du lịch độc đáo thu hút, các chương trình khuyến mãi, hậumãi… Biết được điều đó, Đẳng Cấp Việt luôn cố gắng không ngừng để dưa ranhững tour du lịch chất lượng, thu hút khách hàng cả trong và ngoài nước với mứcdịch vụ tốt, chu đáo nhất

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Đẳng Cấp Việt là HaNoi tourist, Viettravel, dulịch hành trình Phương Đông, Newstar tours… Tuy không phải công ty lớn và có kinhnghiệm hoạt động tiên phong như HaNoi tourist, có thị phần lớn như Viettravel nhưngĐẳng Cấp Việt luôn nỗ lực phấn đấu dành chỗ đứng cho riêng mình trên thị trường.Luôn hoạt động với phương châm cạnh tranh lành mạnh và khẳng định vị trí, Đẳng

Cấp Việt luôn nhạy bén trước sức ép của đối thủ cạnh tranh, luôn đưa ra cho mìnhnhững chiến lược kinh doanh phù hợp, những sản phẩm dịch vụ thu hút

2.2.2.2 Nhà cung cấp:

Nhà cung ứng tạo sức ép rất lớn cho doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp lữhành Trong tour lữ hành, công ty chỉ là đơn vị thiết kế chương trình còn tất cả cáchoạt dộng vận chuyển, lưu trú thì công ty phải kết hợp với các doanh nghiệp cung ứng

Do vậy số lượng nhà cung cấp của Đẳng Cấp Việt lên tới hàng trăm, trải dài tại tất cảcác địa điểm du lịch cả trong và ngoài nước Nhận thấy sức ép từ phía nhà cung cấpcông ty luôn biết lựa chọn cho mình những nhà cung ứng chất lượng tốt và đảm bảogiá cả cạnh tranh, đáp ứng đúng thời gian, số lượng, chất lượng và luôn tạo dựng mốiquan hệ tốt đẹp giữa hai bên để được hưởng nhiều ưu đãi

Nhà cung cấp xe chính của Đẳng Cấp Việt là công ty xe Hà Nội và công ty xe AnDương, đây là hai nhà xe uy tín và lớn nhất Hà Nội, chất lượng phục vụ tốt và giá cảhợp lí Đặc biệt, sau hơn 6 năm hoạt động, công ty đã tạo được mối quan hệ hợp tác tốtđẹp với hai bên nên được nhận rất nhiều ưu đãi và dịch vụ kịp thời

2.2.2.3 Khách hàng

Khách hàng là yếu tố quyết định tới sự tồn vong và phát triển của doanh nghiệp,

là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp du lịch nhận thấy cơ hội của mình Khách hàngcủa công ty là tất cả những người có nhu cầu, có thời gian và khả năng chi trả mongmuốn sử dụng dịch vụ du lịch Họ có thể là tập thể, doanh nghiệp, công nhân, học sinhsinh viên…Đối với mỗi khách hàng, công ty có các sản phẩm riêng phù hợp với đặcthù nhóm khách hàng Với tiêu chí “ phục vụ khách hàng như phục vụ chính mình”Đẳng Cấp Việt luôn tìm hiểu, khai thác kỹ nhu cầu khách hàng để đưa ra những sảnphẩm dịch vụ hợp lý Bên cạnh đó không quên chú trọng chăm sóc khách hàng cũ, tìmkiếm khách hàng mới và luôn phục vụ họ với mức dịch vụ khách hàng tốt nhất

2.2.2.3 Trung gian marketing

Hạn chế lớn nhất của Đẳng Cấp Việt so với các đối thủ cạnh tranh là công tychưa xây dựng các trung gian phân phối như đại lý bán lẻ, văn phòng đại diện tại cáctỉnh lân cận nên các sản phẩm du lịch của công ty được phân phối trực tiếp tới taykhách hàng Tuy nhiên các trung gian tài chính như ngân hàng cũng góp phần quantrọng để hoạt động của công ty không bị gián đoạn và họ cũng là đối tác lớn của công

ty Bên cạnh đó, công ty đặc biệt quan tâm và khai thác nhu cầu, đặc điềm từng nhómkhách hàng, tuy nhiên việc tiếp cận khách hàng không hề đơn giản, dù có thự chiệnnghiên cứu thị trường nhưng khả năng vẫn còn hạn chế, thiếu chuyên nghiệp Khi mànhu cầu khách hàng khó xác định thì các công ty nghiên cứu thị trường như TNS lànhững trung gian để công ty tiếp cận và phục vụ khách hàng tốt hơn.

2.2.2.3 Công chúng

Công chúng đối với mỗi doanh nghiệp bao gồm cả công chúng nội bộ và côngchúng bên ngoài Với riêng Đẳng Cấp Việt, công chúng của công ty bao gồm toàn thểcán bộ công nhân viên trong công ty, khách hàng, các đối tác, bạn hàng, nhà cung cấp,ngân hàng,…Công chúng trên thị trường Hà Nội đã ít nhiều biết đến danh tiếng, uy tíncủa công ty trong lĩnh vực du lịch lữ hành Tại thị trường Hà Nội công ty đã tạo dựngmối quan hệ đối tác với các trường học, công ty, doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ nhưtrường Dịch Vọng Hậu, công ty cổ phần INET thường xuyên cung cấp các chươngtrình du lịch hàng năm

2.3 Kết quả phân tích thực trạng thị trường và hoạt động marketing mix nhằm phát triển thị trường các tour du lịch của công ty cổ phần thương mại và

du lịch Đẳng Cấp Việt

2.3.1 Thực trạng thị trường hiện tại và thị trường tiềm năng của công ty

- Phân đoạn thị trường: hoạt động trong lĩnh vực du lịch lữ hành nên công typhân đoạn thị trường theo 3 tiêu chí chủ yếu

+ Phân đoạn theo khu vực địa lý : với quy mô nhỏ nên thị trường công ty hướngđến là Hà Nội và một vài tỉnh lân cận khai thác tour du lịch như Vĩnh Phúc, NinhBình, Hải Phòng, Quảng Ninh, Lạng Sơn…

+ Phân đoạn theo nhu cầu sử dụng sản phẩm: khách hàng mua tour du lịch đểthỏa mãn nhu cầu mua sắm, nghỉ dưỡng, giải trí, thể thao, tuần trang mật, du lịch công

vụ (kết hợp hội thảo, sự kiện)…

Bảng 2.3a : Danh mục sản phẩm và doanh thu tương ứng của Đẳng Cấp Việt

951,75 1205,1 1315,05

Du lịch công vụ

HN- Đà Nẵng, HN- Nha Trang…

( Nguồn : Phòng kinh doanh)

-Nhóm khách hàng mục tiêu: công ty hướng đến 2 nhóm khách hàng mục tiêuchính là khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức nội địa có nhu cầu sử dụng dịch vụ

du lịch

Khách hàng cá nhân là cán bộ, nhân viên, học sinh, giới trẻ…có thu nhập, có nhucầu du lịch, khách hàng tổ chức là các công ty TNHH, công ty cổ phần, doanh nghiệpquy mô vừa và nhỏ, tổ chức đoàn thể, trường học tại Hà Nội…họ có nhu cầu tổ chứctour du lịch cho nhân viên, cán bộ công nhân, học sinh…đi du lịch hàng năm Với mỗinhóm khách hàng công ty có những chương trình du lịch phù hợp

Bảng 2.3b :Tỉ trọng khách du lịch trong nước giai đoạn 2013- 2015

( Nguồn : Phòng kinh doanh)

Khách hàng tổ chức: thường sử dụng chủ yếu là du lịch nghỉ dưỡng cho cán bộnhân viên trong công ty Họ thường chọn Hạ Long, Đà Nẵng vào mùa du lịch biển, lễTết như Chùa Bái Đính, Tràng An, chùa Yên Tử, Đền Hùng để cầu chúc một năm mớilàm ăn phát đạt và nhiều may mắn Khách hàng tổ chức không thường chú trọng tới dulịch khám phá Họ lực chọn du lịch nghỉ dưỡng và công vụ ở mức độ trung bình

Riêng với khách hàng cá nhân, nhu cầu của họ khá đa dạng nhưng lựa chọn tiêudùng nhiều nhất vẫn là du lịch nghỉ dưỡng, sinh thái Hạ Long, Tràng An, Đà Nẵng,Sapa, Nha Trang Số ít lựa chọn du lịch khám phá

Hiệu quả rõ rệt nhìn thấy được do có sự đầu tư cho nghiên cứu marketing là công

ty đã xác định được cho mình đâu là thị trường mà công ty cần khai thác kinh doanh,đâu là thị trường tiềm năng có thể mang lại nhiều cơ hội phát triển trong tương lai Cụthể, công ty đã xác định thị trường mục tiêu hiện tại đang theo đuổi là thị trường khách

du lịch nội địa tại Hà Nội và các tỉnh lân cận Trong đó công ty chú trọng tới thi trườngkhách hàng là tổ chức tại Hà Nội và khu công nghiệp lớn ở tỉnh lân cận Họ là cơ quannhà nước như ủy ban nhân dân quận huyện, công ty TNHH nội thành Hà Nội, công tygia đình, doanh nghiệp tư nhân tại khu công nghiệp, đoàn thể xã hội…hàng năm vẫnthường tổ chức du lịch cho nhân viên đi nghỉ dưỡng Thị trường này có quy mô rấtrộng và sức tăng trưởng cao, số lượng mua tour trong một lần rất lớn có khi lên tới vàichục vài trăm người cho một lần du lịch

Bên cạnh đó, công ty luôn nỗ lực cải tiến sản phẩm phù hợp nhu cầu, sức thayđổi của thị trường để hướng tới thị trường tiềm năng, đó là thị trường du lịch cá nhân,những người trẻ tuổi có thu nhập mong muốn đi du lịch không chỉ để tham quan, nghỉdưỡng mà còn là du lịch khám phá, mạo hiểm nhiều địa danh hoang sơ trên dải đất chữ

S Thực tế công ty đã triển khai các tour du lịch dành riêng cho sinh viên đi khám phácung Tây Bắc, Mộc Châu…để mở đầu cho việc thâm nhập thị trường tiềm năng

2.3.2 Thực trạng mục tiêu phát triển thị trường của công ty

2.3.2.1 Mục tiêu phát triển chung trên toàn bộ thị trường

Đi đầu trong các mục tiêu phát triển thị trường vẫn là mục tiêu về doanh thu vàthị phần Ở đây, công ty xác định cho mình mục tiêu qua các năm là mỗi năm tăng10% doanh thu trên toàn bộ thị trường chung Đồng nghĩa với tăng doanh thu cũng làthương hiệu công ty ngày một phát triển, được nhiều khách hàng biết đến và quantrong hơn là thị phần nhờ đó cũng tăng cao Và công ty không ngừng phát triển đểthương hiệu du lịch hàng đầu tại Hà Nội và một số tỉnh lân cận

2.3.2.2 Mục tiêu phát triển trên từng phân đoạn thị trường

Cụ thể hơn trong việc xác định mục tiêu phát triển, công ty đề ra cho mình mụctiêu riêng trên từng phân đoạn thị trường Với thị trường khách du lịch nội địa là tổchức mục tiêu tới 2020 tăng bình quân 30 đoàn/ năm, khách du lịch trong nước tăng40% so với năm trước, thị phần phát triển tăng 10% Theo dự báo nhu cầu du lịch của

tổ chức ngày một phát triển do đó mục tiêu tăng số lượt đoàn đặt tuor rất được kỳvọng Ngoài ra với khách hàng là cá nhân mục tiêu công ty đặt ra là tăng 15% số lượngđặt tuor so với năm trước Đây là mục tiêu công ty đặt ra và đang cố gắng nỗ lực, pháttriển để đạt được mục tiêu đó

2.3.3 Thực trạng chiến lược phát triển thị trường du lịch của công ty

Công ty đã sử dụng chiến lược phát triển thị trường theo quan điểm của Ansoff

đó là tìm kiếm những khu vực thị trường mới và sử dụng sản phẩm hiện tại Cụ thể làCông ty đang hướng đến hai thị trường miền Trung và miền Nam tập trung vào nhữngkhách hàng là tổ chức, cơ quan Công ty còn sử dụng chiến lược của người theo sau thịtrường do Công ty mới được thành lập và vốn còn ít Khi áp dụng chiến lược này Công

ty có thể học hỏi kinh nghiệm của những người dẫn đầu, rút ra được bài học từ nhữngsai lầm của người dẫn đầu Những người đi sau có lợi thế nhìn thấy thị trường trước

khi ra mắt sản phẩm còn những người đi đầu phải giới thiệu sản phẩm khi không thấytrước điều gì.

2.3.4 Thực trạng hoạt động marketing mix với sản phẩm tuor du lịch của công

Tour bạn chạy nhất của công ty là các tour du lịch Hà Hà Giang, Hà Sapa, Hà Nội- Mai Châu, Bản Lác, Hà Nội- Hạ Long, Hà Nội- Vĩnh Phúc…

Nội-Sản phẩm cốt lõi của công ty là các tuor du lịch nghỉ dưỡng: Hà Nội- Hạ Long,

Hà Nội- Đà Nẵng, Hà Nội- Sapa

Sản phẩm bổ sung của công ty là các tuor du lịch lễ hội: Hà Nội – Bái Đính, HàNội- Ba Vàng, Hà Nội- Đền Trần…

Sản phẩm tiềm năng của công ty là các tuor du lịch khám phá như tuor Hà

Nội-Hà Giang, Nội-Hà Nội- Mai Châu- Bản Lác

Ở đây công ty chú trọng các tour du lịch nội địa, trong việc xây dựng chươngtrình du lịch công ty luôn đảm bảo các nguyên tắc:

- Mỗi một chương trình du lịch được xây dựng đều phải dựa trên cơ sở nghiêncứu thị trường một cách kỹ lưỡng, người xây dựng chương trình phải có ít nhất mộtlần khảo sát tuyến điểm mà mình định xây dựng chương trình

- Các chương trình du lịch phù hợp với đặc điểm thị trường, đảm bảo nổi bật nhấtđặc thù của thị trường nhưng vẫn hấp dẫn và thu hút

- Các chương trình phải đảm bảo tính logic về không gian, thời gian, phương tiệnvận chuyển và các dịch vụ kèm theo, đồng thời phải đảm bảo lợi ích vật chất cho dukhách và cho công ty

- Cố gắng đưa ra những chương trình mới có sự đa dạng về hình thức và tuyếnđiểm, nội dung phong phú, độc đáo có sức hấp dẫn với du khách