Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân đối với sản phẩm cây xanh cho khách hàng tổ chức của công ty TNHH dịch vụ công nghiệp VINA SAO trên địa bàn hà nội

TÓM LƯỢCQua thời gian thực tập tại Công Ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAOcùng với sự hướng dẫn tận tình, chu đáo của TH.S Đặng Thị Hồng Vân và những nỗlực nghiên cứu, tìm hiểu của bản

TÓM LƯỢC

Qua thời gian thực tập tại Công Ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAOcùng với sự hướng dẫn tận tình, chu đáo của TH.S Đặng Thị Hồng Vân và những nỗlực nghiên cứu, tìm hiểu của bản thân, em đã hoàn thành bài khóa luận với đề tài

“Hoàn Thiện hoạt động bán hàng cá nhân đối với sản phẩm cây xanh cho khách hàng

tổ chức của công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO trên địa bàn Hà Nội.”Nội dung của đề tài bao gồm:

Chương I: Một số lí luận cơ bản về hoạt động bán hàng cá nhân của công tykinh doanh Nội dung cụ thể là các khái niệm liên quan trực tiếp đến hoạt động xúctiến thương mại và bán hàng cá nhân Sự phân định nội dung về xúc tiến thương mại

và bán hàng cá nhân và các yếu tố ảnh hưởng đến đề tài nghiên cứu

Chương II: Phân định và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân đốivới sản phẩm cây xanh cho khách hàng tổ chức của công ty TNHH Dịch Vụ CôngNghiệp VINA SAO trên địa bàn Hà Nội Chương này đánh giá tổng quan tình hìnhkinh doanh của công ty và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới hoànthiện hoạt động bán hàng cá nhân của doanh nghiệp Phân tích tác động của các yếu

tố môi trường đến hoạt động xúc tiến thương mại nói chung và hoạt động bán hàng cánhân nói riêng ,kết quả phân tích thực trạng về hoạt động xúc tiến thương mại và bánhàng cá nhân và các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng

Chương III: Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân đốivới sản phẩm cây xanh của Công Ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO trênđịa bàn Hà Nội.Chương này bao gồm các nội dung về dự báo các thay đổi hoặc triểnvọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và phương hướng hoạt độngcủa công ty trong thời gian tới Các đề xuất giải pháp cho hoàn thiện hoạt động bánhàng cá nhân của doanh nghiệp và một số kiến nghị chủ yếu với hoạt động bán hàng

cá nhân

Mặc dù đã cố gắng hết sức và nỗ lực học tập, nghiên cứu nhưng do hạn chế vềthời gian, kinh nghiệm, kiến thức thực tế nên bài khóa luận còn nhiều thiếu sót Emrất mong nhận được sự chia sẻ, đóng góp ý kiến của các quý thầy cô để bài khóa luậncủa em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực tập, bên cạnh sự vận dụng sáng tạo những kiến thức đã họctại trường đại học Thương Mại vào thực tế, em còn nhận được nhiều sự giúp đỡ tậntình từ các thầy cô, bạn bè để hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp với đề tài “ Hoànthiện hoạt động bán hàng cá nhân đối với sản phẩm cây xanh cho khách hàng tổ chứccủa công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO trên địa bàn Hà Nội “.Trướchết, em xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô đã tận tình dạy bảo em trong suốt quátrình học tập tại trường Đại học Thương Mại

Em xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Th.S Đặng Thị Hồng Vân, là ngườitrực tiếp hướng dẫn em trong suốt quá trình thực hiện đề tài

Xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, toàn bộ các anh chị đang làm việc tại công

ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO, đặc biệt là các anh chị đang làm việctại phòng kinh doanh của công ty đã giúp đỡ em trong quá trình thực tập

Mặc dù đã cố gắng hoàn thiện bài khóa luận tốt nghiệp của mình nhưng do hạnchế về thời gian, kinh nghiệm cũng như những kiến thức thực tế nên bài khóa luậncòn nhiều thiếu sót Em rất mong nhận được sự chia sẻ, đóng góp ý kiến của quý thầy

cô và các bạn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 05 tháng 12 năm 2018

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Hồng Hương

ii

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC VIẾT TẮT vii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1.Tính cấp thiết của đề tài 1

2.Tổng quan tình hình nghiên cứu 2

3.Câu hỏi nghiên cứu 4

4.Mục tiêu nghiên cứu 4

5.Phạm vi nghiên cứu 5

6.Phương pháp nghiên cứu 5

7.Kết cấu khóa luận 8

C HƯƠNG I: M ỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY KINH DOANH 9

1.1.Một số khái niệm cơ bản 9

1.1.1.Khái niệm Xúc tiến thương mại 9

1.1.2.Khái niệm Bán hàng cá nhân 9

1.1.3.Khái niệm khách hàng tổ chức 10

1.1.4.Vai trò và bản chất của bán hàng cá nhân 10

1.2.Phân định nội dung nghiên cứu về bán hàng cá nhân 11

1.2.1.Đối tượng, mục tiêu xúc tiến thương mại và bán hàng cá nhân 11

1.2.2 Quy trình bán hàng cá nhân 12

1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cá nhân 17

1.3.1.Môi trường vĩ mô 17

1.3.2.Môi trường ngành 19

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CÂY XANH CHO KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ CÔNG NGHIỆP VINA SAO TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 21

2.1.Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và tình hình các yếu tố nội

bộ của công ty liên quan tới hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân đối với sản phẩm cây xanh cho khách hàng tổ chức của công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA

SAO trên địa bàn Hà Nội 21

2.1.1.Lịch sử hình thành công ty 21

2.1.2.Cơ cấu tổ chức của công ty 22

2.2.Phân tích tác động của các yếu tố môi trường ngành đến hoạt động bán hàng cá nhân đối với sản phẩm cây xanh cho khách hàng tổ chức của công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO trên địa bàn Hà Nội 27

2.2.1.Môi Trường vĩ mô 27

2.2.2.Môi trường ngành 31

2.3.Kết quả phân tích thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân đối với sản phẩm cây xanh cho khách hàng tổ chức công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO trên địa bàn Hà Nội 32

2.3.1.Thực trạng đối tượng, mục tiêu xúc tiến thương mại và bán hàng cá nhân 32

2.3.2.Thực trạng quy trình bán hàng cá nhân 34

2.3.3.Thực trạng đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân 38

2.4.Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng 40

2.4.1.Những kết quả đạt được 40

2.4.2.Những vấn đề còn tồn tại 40

2.4.3.Nguyên nhân của những tồn tại trên 41

CHƯƠNG III.ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CÂY XANH CHO KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ CÔNG NGHIỆP VINA SAO TRÊN ĐỊA BÀ HÀ NỘI 43

3.1.Dự báo các thay đổi và triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và phương hướng hoạt động của công ty tới hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân đối với sản phẩm cây xanh cho khách hàng tổ chức của công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO trên địa bàn Hà Nội 43

iv

3.1.1.Dự báo các thay đổi và triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường đối với sản phẩm cây xanh cho khách hàng tổ chức của công ty TNHH Dịch Vụ Công

Nghiệp VINA SAO 43

3.1.2.Phương hướng hoạt động của công ty tới hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân đối với sản phẩm cây xanh cho khách hàng tổ chức của công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO trên địa bàn Hà Nội 45

3.2.Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân đối với sản phẩm cây xanh cho khách hàng tổ chức của Công Ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO trên địa bàn Hà Nội 46

3.2.1.Giải pháp về đối tượng, mục tiêu xúc tiến thương mại và bán hàng cá nhân 46

3.2.2.Giải pháp về quy trình bán hàng cá nhân 47

3.2.3.Giải pháp về đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân 49

3.3.Một số kiến nghị chủ yếu 50

KẾT LUẬN 51 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Hình 1: Sơ đồ tổ chức quản lí của công ty

Hình 2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong ba năm qua ( 2015-2017)

vi

PHẦN MỞ ĐẦU

1.Tính cấp thiết của đề tài

Nền kinh tế của Việt Nam ngày nay là nền kinh tế thị trường Từ khi Việt Namtham gia hội nhập kinh tế toàn cầu và thực hiện chính sách mở cửa với thế giới, nềnkinh tế của Việt Nam có sự chuyển biến tích cực và phát triển Cùng với sự phát triểnkinh tế mạnh mẽ, hình thức kinh doanh thương mại đóng một vai trò quan trọng đôívới sự phát triển chung của nền kinh tế Việt Nam Các doanh nghiệp tại Việt Nam, từdoanh nghiệp nhà nước, tập thể hay tư nhân luôn băn khoăn làm thế nào để tìm đượcmặt hàng kinh doanh phù hợp với thị trường Đặc biệt, nền kinh tế Việt Nam có quyluật đào thải Vì vậy, các doanh nghiệp phải luôn luôn đổi mới, sáng tạo trong hoạtđộng kinh doanh buôn bán để tạo được lợi thế trên thị trường và cùng các doanhnghiệp khác cạnh tranh lành mạnh

Cho tới thời điểm hiện nay, thị trường Việt Nam vẫn là một thị trường mới mẻ,tiềm năng đối với các nhà đầu tư nước ngoài Chỉ trong một khoảng thời gian ngắn,Việt Nam đã được rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài đầu tư bằng hình thức liên doanh.Một trong những lĩnh vực được nhà đầu tư quan tâm là thị trường cây xanh và hoa.Thị trường cây xanh của Việt Nam vẫn còn để trống thị trường trong nước nhiều, tức

là nhường chỗ cho cây xanh nhập khẩu hoặc nhà đầu tư nước ngoài chiếm lĩnh thịtrường Những năm 2013, diện tích sản xuất cây cảnh và hoa tại Việt Nam đã tăngmức đáng kể sản lượng 17.300 ha đạt giá trị sản lượng tăng 26,62 lần so với nhữngnăm 1995 Sản phẩm cây xanh ở Việt Nam nói chung và miền Bắc nói riêng có rấtnhiều lợi thế để phát triển Khí hậu Việt Nam với nhiều vùng núi, mát mẻ quanh nămthích hợp với nhiều loại cây xanh giúp hình thành các doanh nghiệp hoạt động sảnxuất về cây công nghiệp phục vụ tiêu dùng trong nước và nước ngoài

Bên cạnh những thuận lợi cũng có rất nhiều khó khăn trong việc tổ chức thịtrường tiêu thụ tại khu vực miền Bắc, đặc biệt ở Hà nội là chưa bài bản, chưa hiệuquả, các doanh nghiệp chưa có các hoạt động giao dịch buôn bán lớn, có quy mô lớn

và các hoạt động buôn bán còn mang tính chất manh mún, nhỏ lẻ

Mặc dù, Công Ty VINA SAO đã hoạt động lâu năm và có một vị trí nhất địnhtrong ngành cây xanh nhưng để nói công ty có một hệ thống bán hàng hoàn hảo vẫncòn là một vấn đề cần được cân nhắc Sau một thời gian làm việc và nhận được sựhướng dẫn, giúp đỡ nhiệt tình của bộ phận nhân sự trong phòng kinh doanh, giám đốc

và các phòng ban khác có liên quan, em nhận thấy những thành công và hạn chếtrong hoạt động bán hàng cá nhân của công ty Vì vậy, em quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân đối với sản phẩm cây xanh cho khách hàng tổ

1

chức của Công Ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO trên địa bàn Hà Nội”làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp của mình.

2.Tổng quan tình hình nghiên cứu

Tới thời điểm hiện nay, đã có nhiều giáo trình, công trình nghiên cứu trong nước vànước ngoài của sinh viên liên quan đến hoạt động xúc tiến thương mại nói chung và bánhàng cá nhân nói riêng Mỗi nghiên cứu đều đưa ra những luận điểm và phân tích kháchquan lẫn chủ quan sâu sắc cho các vấn đề thực trạng, đánh giá và đề xuất các giải pháphoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân đối với tổ chức, doanh nghiệp tại Việt Nam Đểphục vụ cho việc nghiên cứu của mình và lựa chọn đề tài phù hợp, em đã tìm hiểu vàxem xét một số công trình, đề tài nghiên cứu về hoạt động xúc tiến thương mại nóichung và hoạt động bán hàng cá nhân nói riêng trước đó

Tại nước ngoài

- Cuốn Marketing Management, 14th Edition (2011) - Tác giả Philip Kotler,

Kevin Lane Keller - Nhà xuất bản Pearson Prentice Hall

- Cuốn Principles of marketing, 14th Edition (2012) - Tác giả Philip Kotler,

Gary Amstrong - Nhà xuất bản Pearson Prentice Hall.

- Cuốn Essentials of marketing, 13th Edition (2012) - Tác giả William D.

Perreault, Jr Joseph P Cannon, E Jerome McCarthy - Nhà xuất bản

McGraw-Hill/Irwin

- Cuốn Quản trị Marketing (2006) - Tác giả Philip Kotler - Tài liệu dịch của nhà

xuất bản Thống kê

- Cuốn Marketing căn bản (2007) - Tác giả Philip Kotler - Tài liệu dịch của nhà

xuất bản Lao động xã hội

Trong nước

- Cuốn Marketing thương mại (2005) - Tác giả GS.TS Nguyễn Bách Khoa,

PGS.TS Nguyễn Hoàng Long - Nhà xuất bản Thống kê

Giáo trình Marketing căn bản (2013) Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

-Chủ biên GS.TS Trần Minh Đạo - Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân

Những tài liệu trên đều nêu lên được cơ sở lý luận chung về chính sách xúc tiếnthương mại và hoạt động bán hàng cá nhân của công ty kinh doanh

Từ sự tìm hiểu em nhận thấy cũng đã có rất nhiều những công trình nghiêncứu của sinh viên trường đại học Thương Mại các khóa trước nghiên cứu về tình hìnhxúc tiến thương mại của các doanh nghiệp như:

Bài khóa luận của sinh viên Vũ Thị Ngọc Yến (2017) – K49T4 với đề tài:

“Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty TNHH dinh dưỡng thực phẩmEneright” do ThS Phạm Thị Huyền hướng dẫn Bài nghiên cứu đã nghiên cứu một

số cơ sở lý thuyết về xúc tiến thương mại như vai trò, chức năng của xúc tiến thươngmại, các công cụ xúc tiến thương mại, đưa ra ưu, nhược điểm của từng công cụ xúctiến thương mại và những đề xuất triển khai các hoạt động xúc tiến thương mại hiệuquả cho sản phẩm là thực phẩm chức năng của công ty TNHH dinh dưỡng thực phẩmEneright.

Bài khóa luận của sinh viên Đỗ Thị Yến (2016) – K48C3 với đề tài: “Hoànthiện chính sách xúc tiến thương mại cho các sản phẩm thiết bị bếp công nghiệp củacông ty Cổ phần Hà Yến tại thị trường Việt Nam” do giảng viên Nguyễn HoàngGiang hướng dẫn Khóa luận đã nghiên cứu rất chi tiết hoạt động xúc tiến thươngmại Bài nghiên cứu cũng nêu được những thành công, hạn chế của chính sách xúctiến thương mại cho các sản phẩm thiết bị công nghiệp tại công ty Hà Yến và đưa ra

đề xuất nhằm hoàn thiện chính sách XTTM cho công ty trên thị trường Việt Nam.Bài khóa luận của sinh viên Lê Thị Phương (2016) – K48C4 với đề tài: “Pháttriển chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ cung cấp internet đối với kháchhàng tổ chức của Công ty CP NetNam” do ThS Đặng Thị Hồng Vân hướng dẫn.Khóa luận đã làm rõ được các cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến thương mại củacông ty kinh doanh như bản chất của xúc tiến thương mại, các nhân tố ảnh hưởng tớichính sách xúc tiến thương mại.Phân tích thực trạng và đề xuất các giải pháp pháttriển chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ cung cấp internet đối với kháchhàng tổ chức của công ty Cổ phần NetNam

Bài khóa luận của sinh viên Văn Tấn Phúc (2015)- Thực tập tại công ty CRE-I,

TP HCM với đề tài:”Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm in ấn của công

ty CRE-I “, khóa luận giúp nhận thức được thực tế hoạt động bán hàng cá nhân củamột doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp xác nhận được ưu, nhược điểm, thuận lợi vàkhó khăn của hoạt động bán hàng cá nhân của mình bằng một số giải pháp, đề xuất cụthể giúp doanh nghiệp hoàn thiện hơn hoạt động bán hàng cá nhân, từ đó nâng caohoạt động bán hàng cá nhân

Bài khóa luận của sinh viên Dương Thụy Yến Nhi ( 2015), thực tập tại công tyPhú & Em, TP HCM với đề tài :”Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩmrượu của công ty Phú & Em “, khóa luận này giúp hiểu rõ hơn về các hoạt động củacông ty nhằm hoàn thiện đội ngũ bán hàng cá nhân của công ty nhận thức được vaitrò của bán hàng cá nhân trong hoạt động kinh doanh của công ty, giúp hiểu rõ hơn

về thị trường tiêu thụ rượu của người dân TP HCM giúp doanh nghiệp xác định đượcthuận lợi và khó khăn của hoạt động bán hàng và đưa ra giải pháp hoàn thiện

Những đề tài này tiếp cận hoạt động xúc tiến thương mại và hoạt động bán hàng

cá nhân ở nhiều khía cạnh với sự khác nhau về công ty và sản phẩm nghiên cứu

3

Nhưng nhìn chung tất cả các công trình nghiên cứu nêu trên đều hệ thống đượcnhững lý luận chung về xúc tiến thương mại và hoạt động bán hàng cá nhân chỉ rađược thực trạng và đưa ra các giải pháp đề xuất cho hoạt động xúc tiến thương mại vàhoạt động bán hàng cá nhân của các doanh nghiệp Việt Nam Tuy nhiên, giải phápcác công trình trên đưa ra nhiều khi không khả thi và chưa giải quyết được triệt đểvấn đề còn tồn tại tại công ty nghiên cứu

Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAOtác giả nhận thấy chưa có đề tài nào nghiên cứu về việc hoàn thiện hoạt động bánhàng cá nhân đối với sản phẩm cây xanh cho khách hàng tổ chức của công ty Nhưvậy, tính đến thời điểm hiện tại, có thể thấy đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng cánhân đối với sản phẩm cây xanh cho khách hàng tổ chức của công ty TNHH Dịch VụCông Nghiệp VINA SAO trên thị trường Hà Nội” mà tác giả lựa chọn để nghiên cứu

là một đề tài không mới, nhưng được nghiên cứu cụ thể tại một đơn vị công ty nênkhông bị trùng lặp và mang tính cấp thiết với tình hình hiện tại đối với sản phẩm câyxanh cho khách hàng tổ chức của công ty

3.Câu hỏi nghiên cứu

Công cụ bán hàng cá nhân là hoạt động hữu hiệu mang đến thành công chodoanh nghiệp kinh doanh Quá trình nghiên cứu khóa luận này sẽ đi sâu vào việc đưa

ra, phân tích, đánh giá và đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàngthích ứng với nguồn lực và điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp cụ thể sẽ là cácvấn đề như sau:

Thứ nhất, việc Công Ty VINA SAO đã nhận diện chính xác tập khách hàngmục tiêu và đối tượng nhận tin của xúc tiến thương mại nói chung và bán hàng cánhân nói riêng chưa ?

Thứ hai, hoạt động bán hàng cá nhân của Công VINA SAO đã đáp ứng yêu cầucủa tập khách hàng mục tiêu chưa?

Thứ ba là quy trình bán hàng cá nhân có vấn đề gì hay không mà chưa tăngdoanh số kinh doanh của doanh nghiệp và hoạt động của quy trình có kết quả ra sao ?

4.Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu chính của em giúp công ty có thể có những đề xuất tốt hơntrong hoạt động xúc tiến thương mại nói chung và hoạt động bán hàng cá nhân nóiriêng cho tập khách hàng trọng điểm của doanh nghiệp kinh doanh

Mục tiêu nghiên cứu bao gồm những vấn đề cụ thể như sau:

+ Tập hợp lí thuyết xúc tiến thương mại nói chung và hoạt động bán hàng cánhân nói riêng của doanh nghiệp kinh doanh

+ Phân tích và đánh giá thực trạng vấn đề bán hàng cá nhân của công ty TNHHDịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO nhằm trả lời cho các câu hỏi nghiên cứu về quytrình bán hàng cá nhân của doanh nghiệp.

+ Đề xuất, gợi ý và đưa ra những giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cánhân, đưa ra những phương hướng giải quyết những khó khăn mà công ty đang gặpphải của quá trình bán hàng cá nhân Những đề xuất, gợi ý này là cơ sở cho công cócái nhìn khách quan về hiện trạng của doanh nghiệp kinh doanh đồng thời có nhữngthay đổi trong hoạt động bán hàng cá nhân phù hợp trong hiện tại và tương lai để đemlại hoạt động kinh doanh hiệu quả nhất trong doanh nghiệp

5.Phạm vi nghiên cứu

Do thời gian để thực hiện hoạt động nghiên cứu, quan sát và thực hiện khóa luậntốt nghiệp có hạn, để thuận lợi trong việc tìm ra những nhận định đúng đắn về hoạt độngnghiên cứu thành công, em xin giới hạn phạm vi nghiên cứu của mình như sau:

- Nội dung nghiên cứu: Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân đối với sảnphẩm cây xanh cho khách hàng tổ chức của công ty TNHH Dịch Vụ Công NghiệpVINA SAO trên địa bàn Hà Nội

- Đối tượng nghiên cứu: Công Ty VINA SAO

- Đối tượng khách hàng: tập khách hàng tổ chức của Công Ty VINA SAO

- Phạm vi nghiên cứu: Thị trường Hà Nội , phòng kinh doanh và các phòng bankhác có liên quan của công ty

- Thời gian nghiên cứu :

+ Thời gian thu thập dữ liệu từ năm 2015 đến nay

+ Thời gian tiến hành nghiên cứ từ ngày 3/9 đến hết tháng 11 năm 2018 Trong

đó có sử dụng các kết quả hoạt động kinh doanh, nghiên cứu trước đó từ năm 2015đến nay

6.Phương pháp nghiên cứu

Quá trình thực hiện hoạt động nghiên cứu đã sử dụng phương pháp luận vàphương pháp nghiên cứu cụ thể như sau :

- Phương pháp luận chung:

+ Phương pháp duy vật biện chứng : Đặc trưng của phương pháp duy vật biện chứngnày là coi một sự vật, hiện tượng khác có liên quan Mối liên hệ giữa việc phát triển thịtrường với các yếu tố môi trường khác như: Xã Hội, Chính trị, Kinh tế, Pháp luật

+ Phương pháp duy vật logic-lịch sử:Phương pháp này vận dụng vào nghiên cứucác vấn đề về đời sống xã hội, lịch sử của loài người Nói về sự thay đổi của nhữngquan hệ xã hội dẫn đến những mối quan hệ tương xứng và có những tư tưởng mớixuất hiện từ những quan hệ xã hội đó, từ đó dẫn đến sự thay đổi về hệ thống pháp luật

5

và chính trị Vì vậy, chúng ta cần đánh giá sự thay đổi của hoạt động xúc tiến bánhàng cá nhân với nhu cầu, môi trường sống tăng lên của con người và nguồn tài chínhcủa doanh nghiệp.

-Phương pháp nghiên cứu cụ thể:Trong nghiên cứu, em đã sử dụng phươngpháp thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về vấn đề nghiên cứu của mình

+ Dữ liệu thứ cấp: Là dữ liệu đã thu thập xử lí và có sẵn phục vụ cho hoạt độngnghiên cứu Để thực hiện khóa luận này thì cần những dữ liệu thứ cấp như sau:

● Dữ liệu bên trong công ty:

+ Các thông tin về doanh thu, lợi nhuận trong ba năm gần đây từ năm

2015-2017 của Công Ty VINA SAO

+ Thông tin về quy trình bán hàng cá nhân đối với sản phẩm cây xanh chokhách hàng tổ chức của Công Ty VINA SAO

+ Các thông tin về danh sách khách hàng, danh sách nhập cây xuất bán trong banăm gần đây của Công Ty VINA SAO

+ Thông tin về nguồn lực của công ty trong hoạt động kinh doanh sản phẩm câyxanh trong ba năm gần đây từ năm 2015-2017

+ Thông tin về thị trường cây xanh, cây cảnh nói chung trong ba năm gần đây( từ năm 2015-2017) của Công Ty VINA SAO

● Dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp:

+ Thông tin về các yếu tố môi trường tác động tới hoạt động bán hàng cá nhâncủa Công Ty VINA SAO

+ Thông tin về tình hình thị trường cây xanh trong những năm quan và dự đoánnăm 2018 trên trang chủ của ngành cây xanh

+ Thông tin về quy định của nhà nước áp dụng đối với các công ty thực hiệnhoạt động sản xuất kinh doanh với ngành cây xanh

+ Thông tin về tình hình hoạt động của các đối thủ cạnh tranh như cây xanh HàĐông, cây xanh Hòa Lạc, Cây xanh Ngọc Trang, công ty vệ sinh Hoàn Mỹ, công tyTNHH Thương mại dịch vụ quản lí Minh Phúc, Công ty vệ sinh công nghiệp VINAHạnh…thông qua việc tìm kiếm trên internet, trên các website chính của từng đối thủ

và các phương tiện truyền thông khác như báo, tạp chí

- Nguồn của các dữ liệu thu thập từ hai nguồn chính là nguồn dữ liệu bên trong

và bên ngoài doanh nghiệp

● Nguồn của dữ liệu thứ cấp đến từ các công trình nghiên cứu, khóa luận tốtnghiệp của sinh viên trong và ngoài nước từ những năm trước, sách, giáo trìnhMarketing căn bản ( chương 10 )và Quản trị marketing( Chương 9) Của GS.TS TrầnMinh Đạo

● Cách thu thập dữ liệu sơ cấp là được thu thập từ hai nguồn chính là từ bêntrong và bên ngoài doanh nghiệp.

+ Dữ liệu sơ cấp:

- Thái độ của khách hàng khi mua sản phẩm cây xanh của Công Ty VINA SAO

- Thói quen mua sắm của khách hàng của Công Ty VINA SAO

- Đặc điểm tâm lí của khách hàng của Công Ty VINA SAO

- Những nhận xét, đánh giá của nhà quản trị, nhân viên công ty về hoạt độngbán hàng cá nhân của công ty đối với sản phẩm cây xanh cho khách hàng tổ chức củacông ty

- Thông tin phản hồi của khách hàng về hoạt động bán hàng cá nhân của công tyđối với sản phẩm

● Phương pháp thu thập

-Phương pháp quan sát :

+ Quan sát trực tiếp : Quan sát quy trình bán hàng cá nhân hiện công ty đanghoạt động , quan sát thái độ, hành vi của nhân viên công ty, quan sát thái độ, hành vicủa khách hàng khi thực hiện hoạt động mua sản phẩm cây xanh tại công ty, quan sát,theo dõi lượt tương tác khi đăng các sản phẩm cây xanh của công ty

+ Quan sát gián tiếp : Quan sát qua các số liệu, báo cáo doanh thu, chi phí, lợinhuận, xác định tình hình kinh doanh theo tuần, tháng, quý, năm, quan sát xu hướngthị trường , nhận thức của người dân, thái độ với các sản phẩm cây xanh Quan sát sựchuyển biến, những thuận lợi, khó khăn trong hoạt động bán hàng cá nhân của công

ty ảnh hưởng đến kết quả sản xuất kinh doanh tại công ty…Từ đó đưa ra những đánhgiá, kết luận về thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân và đề xuất các giải pháp hoànthiện hoạt động của công ty

-Phương pháp phỏng vấn :

+ Phỏng vấn trực tiếp

+ Phỏng vấn bảng câu hỏi chuyên sâu

+ Đối tượng phỏng vấn : Phỏng vấn giám đốc công ty là anh Nguyễn Văn Tây,nhân sự phòng kinh doanh, nhân sự phòng kế toán, nhân sự phòng hành chính nhân

sự, khách hàng tổ chức, những người có mối quan hệ hợp tác lâu dài với công ty haykhách hàng hiện tại và tiềm năng khác

+ Tiến Hành : Phỏng vấn bằng bảng câu hỏi chuyên sâu để có những thông tin

sơ cấp liên quan đến đánh giá của đối tượng phỏng vấn về hoạt động bán hàng cánhân đối với sản phẩm cây xanh mà công ty đã thực hiện trong thời gian qua nhằmkhái quát thực trạng quy trình bán hàng cá nhân của doanh nghiệp

7

+ Hoạt động phỏng vấn : Gửi bảng câu hỏi phỏng vấn cho 5 khách hàng tổchức là khách hàng tổ chức đã mua sản phẩm cây xanh mà công ty cung cấp Lấy 5khách hàng có giao dịch gần nhất với công ty từ phòng kinh doanh trên địa bàn HàNội và đã có tương tác với Công Ty VINA SAO (lấy ngẫu nhiên 5 người trongnhững người đã có tương tác lớn nhất với công ty qua các kênh truyền thông nhưfacebook hay các website và từ data khách hàng của phòng kinh doanh) Từ đó tìmhiểu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của họ.

-Thời gian tiến hành thu thập: từ ngày 1/10/2018 đến ngày 1/11/2018 tại công tyTNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO

7.Kết cấu khóa luận

Chương I : Một số lí luận cơ bản về hoạt động bán hàng cá nhân của công tykinh doanh

Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân đối vớisản phẩm cây xanh cho khách hàng tổ chức của công ty TNHH Dịch Vụ CôngNghiệp VINA SAO trên địa bàn Hà Nội

Chương III: Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân đốivới sản phẩm cây xanh của Công Ty VINA SAO trên địa bàn Hà Nội

CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN

CỦA CÔNG TY KINH DOANH

1.1.Một số khái niệm cơ bản

1.1.1.Khái niệm Xúc tiến thương mại

Theo cách truyền thống, có thể hiểu “Xúc tiến thương mại là hoạt động trao đổi

và hỗ trợ trao đổi giữa người bán với người mua, hoặc qua khâu trung gian nhằm tácđộng tới thái độ và hành vi mua bán qua đó thúc đẩy việc mua bán, trao đổi hàng hóa

và dịch vụ chủ yếu nhằm mở rộng và phát triển thị trường”

Theo quan điểm của các tác giả Charles W Lamb, Joe F Hair, Carl McDaniel(2011) [5, trang 471] thì “Xúc tiến thương mại là việc truyền tin giữa người bán vàngười mua hay những khách hàng tiềm năng khác nhằm tác động vào hành vi và quanđiểm của người mua hàng Chức năng xúc tiến thương mại chính của nhà quản trịmarketing là mách bảo cho khách hàng mục tiêu biết đúng sản phẩm, đúng chỗ vàđúng giá”

Theo quan điểm của PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (2007) [3, trang 201] thì

“Xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thương mại là các hoạtđộng có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm,thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại”

Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa (2005) [1, trang 312] thì “Xúctiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích đượcđịnh hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhấtgiữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phốihợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing – mix đã lựa chọncủa công ty”

Còn theo tác giả, xúc tiến thương mại được hiểu “là một hình thức hoạt độngthông tin của doanh nghiệp nhằm tuyên truyền về hình ảnh doanh nghiệp và nhữnglợi ích của sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp tới các khách hàngmục tiêu để tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và dịch vụ thương mại”

1.1.2.Khái niệm Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là việc tạo ra những giao tiếp cá nhân thông qua việc thuyếttrình chào bán hàng và các hoạt động khác ( tư vấn, giải đáp thắc mắc …) của nhânviên bán hàng nhằm mục tiêu bán được hàng và thiết lập, duy trì mối quan hệ vớikhách hàng.[ [[Trích nguồn từ giáo trình Marketing căn bản của GS.TS Trần MinhĐạo, chương 10, trang 518]

9

1.1.4.Vai trò và bản chất của bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là nghề lâu đời và những người bán hàng mang nhiều tên gọikhác nhau như nhân viên bán hàng, quản lí bán hàng khu vực , đại diện bán hàng ,quản lí khách hàng, nhân viên đại lí…gọi chung là nhân viên bán hàng Nhân viênbán hàng là một cá nhân đại diện cho công ty tiếp xúc với khách hàng thông qua cáchoạt động tìm kiếm khách hàng , giao tiếp với khách hàng, bán hàng, thực hiện cácdịch vụ, thu thập thông tin và xây dựng quan hệ

Nhân viên bán hàng là những người có trình độ, được đào tạo chuyên nghiệp và

họ làm việc là để xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng Họ lắngnghe khách hàng, đánh giá nhu cầu của họ và tổ chức những hoạt động của mình trên

cơ sở huy động các nỗ lực của công ty nhằm giải quyết các vấn đề của khách hàng.Nhiệm vụ trọng tâm của họ là xây dựng quan hệ bằng việc tìm hiểu chi tiết, thấu đáomong muốn, nguyện vọng, nhu cầu cụ thể của khách hàng và giúp khách hàng tìmhiểu các thông tin liên quan đến hàng hóa của công ty đem bán để họ lựa chọn đúnghàng hóa mong đợi

Bán hàng cá nhân chính là hình thức giao tiếp cá nhân của truyền thôngmarketing Khác với quảng cáo, bán hàng cá nhân là hình thức giao tiếp cá nhân haichiều giữa nhân viên bán hàng với khách hàng thông qua gặp trực tiếp, qua điệnthoại, qua trực tuyến Qua tiếp xúc với khách hàng, nhân viên bán hàng hiểu các vấn

đề của họ sau đó điều chỉnh việc thuyết trình, điều chỉnh các yếu tố chào bán của sảnphẩm cho phù hợp với nhu cầu riêng biệt của từng khách hàng

Lực lượng bán hàng giữ vai trò then chốt trong mối liên hệ giữa công ty vớikhách hàng Họ vừa là đại diện cho phía công ty, vừa đại diện cho phía khách hàng.Với công ty, nhân viên bán hàng tìm kiếm và phát triển những khách hàng mới, tiếpxúc, giới thiệu với khách hàng thông tin về sản phẩm, dịch vụ, giải thích, trả lời cáccâu hỏi để hoàn thành thương vụ Với khách hàng, nhân viên bán hàng là người “ bảo

vệ lợi ích” của người tiêu dùng Họ điều tra nắm bắt để truyền đạt và phối hợp đếncác bộ phận khác trong công ty để phát triển giá trị cho khách hàng

1.2.Phân định nội dung nghiên cứu về bán hàng cá nhân.

1.2.1.Đối tượng, mục tiêu xúc tiến thương mại và bán hàng cá nhân

● Đối tượng nhận tin

Hoạt động xúc tiến thương mại và bán hàng cá nhân của công ty hiệu quả thìviệc đầu tiên là công ty đó phải làm chính xác và xác định đúng đối tượng nhận tincủa mình Đối tượng nhận tin ở đây là đối tượng khách hàng của công ty, nó có thể làkhách hàng cá nhân hay khách hàng tổ chức có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công

ty và mong muốn thỏa mãn nhu cầu.Việc xác định đúng đối tượng nhận tin sẽ giúpcông ty định hướng đưa ra hoạt động xúc tiến thương mại nói chung và hoạt động bánhàng cá nhân nói riêng phù hợp đối với từng đối tượng khách hàng đó Qua đó giúpgiảm bớt chi phí marketing và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

Đối tượng khách hàng của doanh nghiệp có thể là khách hàng tổ chức hay cánhân Tuy nhiên, cơ sở để phân loại các loại đối tượng giao tiếp của doanh nghiệp sẽdựa vào các đặc điểm như sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng, thương hiệu sảnphẩm và đặc biệt là phụ thuộc vào mục đích mua sản phẩm để phân loại đối tượngkhách hàng Khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm vì mục đích tiêu dùng cá nhân hay sửdụng sản phẩm cho doanh nghiệp tái sản xuất.Vì vậy, cơ sở phân loại đối tượng nhậntin của hoạt động XTTM nói chung và hoạt động BHCN nói riêng phụ thuộc vàonhiều yếu tố nhưng yếu tố chính là mục đích sử dụng sản phẩm của họ để phân loạiđối tượng

● Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại và bán hàng cá nhân

+ Mục tiêu chung :

Mục tiêu Xúc tiến thương mại nói chung và bán hàng cá nhân nói riêng lànhững mong muốn mà nhà quản trị về hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại vàhoạt động bán hàng cá nhân của họ Các mục tiêu đó có thể giúp công ty đẩy mạnhviệc tiêu thụ sản phẩm, nâng cao mức độ nhận biết, hình ảnh thương hiệu, sản phẩmcũng như đối với các khách hàng của công ty, tạo lợi thế cạnh tranh, truyền đạt tớithông tin của doanh nghiệp về sản phẩm đối với khách hàng và hỗ trợ nâng cao doanh

số bán hàng của công ty Việc xác định đúng mục tiêu sẽ giúp tối đa hóa hiệu quả củahoạt động xúc tiến thương mại nói chung và hoạt động bán hàng cá nhân nói riêng,giúp công cụ tập trung hơn trong việc phát triển hoạt động kinh doanh, tiết kiệm tối

đa nguồn lực và chi phí dành cho hoạt động này

+ Mục tiêu cụ thể :

Mục tiêu bán hàng cá nhân là những mong muốn mà doanh nghiệp về hiệu quảhoạt động bán hàng cá nhân của mình Các mục tiêu đó sẽ được phân loại đối vớitừng khách hàng mục tiêu khác nhau như khách hàng trung thành hay khách hàng

11

tiềm năng giúp công ty nâng cao sự hài lòng theo từng đối tượng khách hàng đối vớiquá trình bán hàng cá nhân của doanh nghiệp Mục tiêu bán hàng cá nhân với tậpkhách hàng cá nhân hay tổ chức của mình phải đảm bảo phân loại các mục tiêu theocác đối tượng khách hàng mục tiêu khác nhau như sau :

+ Đối với khách hàng trung thành:

-Đảm bảo danh tiếng tốt của mặt hàng, quy trình bán hàng nhanh chóng, hiệu quả

-Đưa thêm hình ảnh mới cho sản phẩm trong quy trình bán hàng

-Kết hợp dịch vụ sau kết thúc quá trình bán hàng

+ Đối với khách hàng tiềm năng:

-Trong quá trình bán hàng, làm nổi bật các đặc tính của sản phẩm của công ty

-Đưa ra các chương trình khuyến mại, ưu đãi hấp dẫn cho khách hàng để giatăng sự tiếp cận của doanh nghiệp tới khách hàng

-Xây dựng hình ảnh đẹp, ấn tượng cho sản phẩm và người đại diện bán hàng sẽgiúp khách hàng có ấn tượng và cảm tình với nhân viên, sản phẩm, từ đó sẽ thu hútđược tập khách hàng tiềm năng

-Sản phẩm có mức giá phải chăng, giá ổn định so với mặt bằng chung trên thịtrường sẽ là một điểm cộng cho doanh nghiệp

1.2.2 Quy trình bán hàng cá nhân

Sơ đồ: Quy Trình bán hàng cá nhân

1.2.2.1.Tìm Kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng

Bước đầu tiên là quá trình bán hàng là tìm kiếm khách hàng-nhận dạng cáckhách hàng tiềm năng Quá trình tìm kiếm để xác lập khách hàng tiềm năng trên cơ

sở công ty đã nghiên cứu và xác định khách hàng mục tiêu Các cách để xác lậpkhách hàng tiềm năng dựa trên:

+ Khách hàng trung thành giới thiệu các khách hàng khác dựa trên mối quan hệnhư đối tác, bạn bè, người thân cho doanh nghiệp

+ Data khách hàng trên các trang mạng chính thống như datakhachhang24h.com.+ Danh bạ có số điện thoại khách hàng

+ Các nhóm có số lượng người tham gia lớn như chợ tốt, cộng đồng eva, hộinhững người đam mê cây cảnh …

Kết thúc bán hàng

Những hoạt động sau bán

ứng xử với những phản đối của khách hàng

Giới thiệu hàng hóa chào bán

Tiếp xúc với khách hàng

Chuẩn bị trước khi tiếp xúc

+ Diễn đàn có lượng người chia sẻ về mọi lĩnh vực nơi tập trung hàng nghìnthành viên trao đổi và chia sẻ thông tin như 5giay.vn, Vforum, Vn-zoom…

Sau khi tìm kiếm thì chúng ta sẽ đánh giá để chọn lọc các khách hàng tiềm năng

sẽ là những khách hàng có cùng đặc điểm, khu vực hay có nhiều đặc tính tương đồngvới khách hàng hiện tại Vì thế, nhân viên phải thu thập thông tin về nhu cầu, sởthích, đặc tính mua sắm của khách hàng tiềm năng Muốn có những thông tin chi tiết

về những điều đó, nhân viên phải tiếp xúc và có các kỹ năng cần thiết để thu thậpthông tin mong muốn Cách đánh giá khách hàng tiềm năng có thể tham khảo ý kiếnkhách hàng hiện tại, nhà cung ứng, nhà phân phối, nhân viên bán hàng…hay đánh giáqua khả năng tài chính, quy mô kinh doanh, nhu cầu, đặc thù, địa điểm, tiềm năngphát triển

1.2.2.2.Chuẩn bị trước khi tiếp xúc

Trước khi gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng, nhân viên bán hàng tiếp tục tìm hiểu

về khách hàng tổ chức tiềm năng dựa trên quy mô, ngành hàng, khả năng tài chínhcủa doanh nghiệp để biết rõ nhu cầu của họ là gì, những ai có liên quan đến việc mua,đặc điểm và đặc điểm mua của họ Nhân viên cũng tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh đểtìm hiểu về sự đổi mới trong sản phẩm, hoạt động xúc tiến thương mại hay quy trìnhbán hàng cá nhân để điều chỉnh sản phẩm, hoạt động xúc tiến thương mại nói chung

và bán hàng cá nhân nói riêng phù hợp với xu thế của thị trường Đây được gọi làbước tiền tiếp xúc Nhân viên bán hàng có thể dựa vào thông tin chính thức từ ngànhhàng, thông tin trên báo mạng, thông tin từ kinh nghiệm trước đó ở các công ty đãtừng làm với khách hàng và những nguồm tìm hiểu về khách hàng Sau đó, nhânviên bán hàng cần xác định rõ mục đích của việc tiếp xúc lần đầu là để bán hàng ngayhay chỉ để thu thập thông tin từ phía khách hàng Tiếp theo, nhân viên cũng cần xácđịnh phương thức tiếp xúc với khách hàng ( gặp mặt trực tiếp, nói chuyện qua điệnthoại hay qua emai) sau đó đến thời gian tiếp xúc và cuối cùng xác định chiến lượctổng thể bán hàng cho từng khách hàng

1.2.2.3.Tiếp xúc với khách hàng

Khách hàng tiềm năng sẽ là những khách hàng chưa biết đến sản phẩm của công tynhưng dựa trên những thông tin thu thập, nhân viên biết được họ sẽ là những người có sửdụng sản phẩm bên công ty Tuy nhiên, họ chưa biết đến sản phẩm mà công ty cung cấp

Vì thế, đây sẽ là cơ hội tốt để biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng trungthành cho doanh nghiệp Trong bước này, nhân viên bán hàng phải biết cách tiếp cận,chào hỏi người mua để có được ấn tượng tốt ban đầu Ấn tượng ban đầu về người giớithiệu sẽ là nhân tố quan trọng quyết định việc khách hàng có thiện chí muốn hợp tác vớiđại diện bán hàng bên doanh nghiệp hay không Điều này liên quan đến trang phục, cách

thức mở đầu câu chuyện và tạo sự thu hút đối với khách hàng Mở đầu, có lẽ nên đặtnhững câu hỏi thiết thực để hiểu được nhu cầu của người mua hàng, giới thiệu hàng hóacho khách hàng để thu hút, kích thích sự tò mò của khách hàng Chú ý rằng, trong mọitình huống nhân viên phải luôn lắng nghe khách hàng.

1.2.2.4.Giới thiệu hàng hóa chào bán

Nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm với khách hàng tiềm năng Để quá trìnhdiễn ra thuận lợi, nhân viên trước hết phải là người am hiểu và nắm rõ những đặc tính,

ưu thế của chủng loại sản phẩm, những ý nghĩa riêng của từng nét đặc trưng Vì vây,người đại diện cần khéo léo làm nổi bật những ưu thế đó Hơn nữa, khách hàng luônluôn muốn được cụ thể hóa những điều kiện về sản phẩm như giá cả, hình thức giaonhận, hình thức đổi trả, thời gian giao hàng Vì vậy, nhân viên cần làm rõ những điềukiện trên và khéo léo nêu ra những ưu điểm nếu sử dụng sản phẩm và so sánh với cácđối thủ cạnh tranh khác về các điều kiện và dịch vụ hậu mãi để thuyết phục khách hàng

sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp Hiện nay, khách hàng ngày càng muốn ngườibán có thể giải đáp cho họ những thắc mắc chứ không đơn thuần ở thái độ thân thiệnnữa Họ mong muốn nhận được thông tin, kết quả mong muốn Họ muốn nhân viênbán hàng lắng nghe những điều họ quan tâm, hiểu được nhu cầu của họ và sau đó đưa

ra lựa chọn phù hợp nhất bằng những sản phẩm mà công ty cung cấp

1.2.2.5.Ứng xử với những phản đối của khách hàng.

Trong tâm lí của khách hàng, khách hàng thường sẽ đưa ra những phản đối, bănkhoăn trong suốt quá trình được giới thiệu về hàng hóa của nhân viên bán hàng hoặckhi được hỏi về giá cả, điều kiện giao nhận, hình thức đổi trả hay thời gian giao hàng Tuy nhiên, nhiều sự phản đối sẽ không được nói thẳng ra, có thể họ không muốn bịlàm phiền, không ưa thích sản phẩm này mà họ muốn tìm nguồn cung mới, họ mongmuốn mua hàng từ những người tư vấn cũ …Vì vậy, nhân viên bán hàng cần đượctrang bị kiến thức vững vàng để xử lí những phản ứng và đưa nó quay về thiên hướngtích cực Nhân viên cũng cần lắng nghe, nhạy bén tìm ra những phản đối không nói

ra, khéo léo hỏi người mua để giải tỏa những phản đối, thắc mắc của khách hàng từ

đó biến những lí do phản đối thành lí do mua hàng

1.2.2.6.Kết thúc bán hàng

Để thuyết phục được những khách hàng tiềm năng trong lần gặp đầu tiên đồng ýmua sản phẩm bên doanh nghiệp là cả một nghệ thuật Điều đó phụ thuộc vào quátrình tiếp xúc và giới thiệu hàng hóa của đại diện bán hàng bên công ty Những nhânviên bán hàng giỏi sẽ nhận biết được giai đoạn nào là chín muồi để kết thúc quá trìnhbán hàng Những nhân viên này sẽ nhận biết được từ phía khách hàng, nhưng cũng cónhững nhân viên không nhạy bén để nhận ra những điều đó Dấu hiệu nhận biết có

15

thể qua lời bình luận, câu hỏi thêm từ phía người mua ví dụ như họ gật đầu hay hỏi vềgiá, quá trình giao hàng và dịch vụ sau khi mua hàng Khi nhận ra dấu hiệu kết thúcviệc bán hàng Nhân viên cần tổng kết lại những điểm khách hàng đã đồng ý, thỏathuận giữa hai bên để thể hiện trong đơn đặt hàng, hỏi lại xem khách hàng sẽ mất cơhội nếu họ không thực hiện đặt đơn đặt hàng này.

1.2.2.7.Những hoạt động sau bán

Đây là bước quan trọng để đánh giá sự hài lòng của khách hàng tiềm năng và làyếu tố then chốt xem liệu khách hàng có mua lặp lại sản phẩm của doanh nghiệp haykhông và biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng trung thành của doanhnghiệp Sau khi kết thúc việc bán hàng Nhân viên phải lên kế hoạch thực hiện nhữngcuộc gọi sau khi hàng hóa đã được giao nhận Mục đích của việc này là để kiểm tra,hướng dẫn việc sử dựng sản phẩm đã thuận lợi hay còn vấn đề gì Các cuộc chăm sóckhách hàng sẽ duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa đôi bên và hạn chế rủi ro với việc sửdụng của khách, duy trì khách hàng trung thành và gia tăng khách hàng tiềm năng.Công ty cần có chương trình quản lí quan hệ khách hàng với trọng tâm là hướng vàokhách hàng lớn Công việc này cần có sự phối hợp chặt chẽ của tất cả các bộ phậntrong công ty chứ không riêng mình lực lượng bán hàng

1.2.3.Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân

Để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng các doanh nghiệp thường đánh giáviệc hoàn thành các chỉ tiêu so với các mục tiêu kế hoạch cần đạt được trong bảng mô

tả công việc, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đánh giá mức tiêu thụ kỳ này

so với kỳ trước Một số phương pháp đánh giá như phân tích, đánh giá hoạt động bánhàng theo mục tiêu, chất lượng, phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng,sản phẩm, khu vực thị trường, khách hàng

Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá gồm hai nguồn chính là nguồn thông tinthuận và nguồn thông tin từ phản hồi

+ Thông tin thuận: bao gồm các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bánhàng, các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo, giám sát bán hàng, các tiêu chuẩn

đã được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng, các thông tin này là tập hợp các dữliệu đã được đưa ra trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

+ Thông tin phản hồi: Gồm các thông tin về kết quả tình hình thực tế của doanhnghiệp mà giám đốc nhận được, các báo cáo bán hàng : các thông tin nhận được từcác bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp

Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng:

● Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra

Trong đó

Qx: Khối lượng hàng hóa bán trong kỳ

Qn: Khối lượng hàng hóa nhập trong kỳ

Qđk: Khối lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳ

Qck: khối lương hàng hóa tồn kho cuối kỳ

● Chỉ tiêu doanh số bán hàng

Trong đó

TR: Doanh thu bán hàng

Qi: Khối lượng hàng hóa i bán ra

Pi: Giá bán một đơn vị hàng hóa i

● Chỉ tiêu lợi nhuận

Qx: Lượng hàng hóa trong kỳ

Qkh: Lượng hàng hóa ra theo kế hoạch

● Chỉ tiêu phản ánh sự hài lòng của khách hàng

Chỉ số hài lòng của khách hàng được ứng dụng nhằm đo lường sự thỏa mãn củakhách hàng đối với các ngành, các doanh nghiệp

Các yếu tố thể hiện sự hài lòng của khách hàng

• Kỳ vọng thực tế của khách hàng: Đưa ra các câu hỏi khách hàng có hài

lòng với sản phẩm, dịch vụ ban đầu hay không, đây là câu hỏi đầu tiên nên hỏi khách

• Khả năng giới thiệu sản phẩm cho bạn bè, người thân: Trong bảng câu hỏi

khảo sát, Chúng ta sẽ dùng câu hỏi để biết khách hàng có sẵn sàng giới thiệu sảnphẩm cho bạn bè, người thân hay không, khách hàng của họ biết đến sản phẩm củacông ty qua kênh truyền thông nào Số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm qua sựgiới thiệu của khách hàng nhiều nghĩa là khách hàng đã có sự hài lòng về sản phẩmcủa VINA SAO

• Sự hài lòng tổng thể: Các yếu tố đánh giá sự thành công trong sử dụng sản

phẩm của doanh nghiệp là chất lượng, độ tin cậy, sự đa dạng sản phẩm, điều kiệnmua hàng và dịch vụ sau bán

• Trải nghiệm lý tưởng của khách hàng: mục tiêu nhằm phục vụ khách hàng

tốt hơn về các dịch vụ lí tưởng, khảo sát khách hàng về mức độ so sánh sản phẩm với

lí tưởng của họ

• Sự hài lòng dựa trên cảm tình và nhận thức: Cảm tình và nhận thích thể

hiện sự thích hay không yêu thích của khách hàng về sản phẩm sản phẩm có phù hợpvới nhu cầu và sự thỏa mãn của khách hàng hay không, mức độ chất lượng dịch vụcủa họ ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn ra sao ?

• Khả năng quay lại lần sau: Việc gia tăng khách hàng trung thành sẽ đồng

nghĩa với việc sự hài lòng của khách hàng đối với công ty rất cao Và câu hỏi đượcđưa ra là : Bạn sẽ tiếp tục mua sản phẩm của công ty trong những lần sau hay không ?

1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cá nhân

1.3.1.Môi trường vĩ mô

Các yếu tố môi trường vĩ mô

- Môi trường kinh tế:

Nhu cầu của thị trường - khách hàng phụ thuộc rất nhiều vào khả năng mua sắmcủa họ Như vậy, khi thu nhập của cá nhân từng người tăng cao thì khả năng chi trảcho các loại hàng hóa của họ cũng tăng theo và các quyết định mua hàng của họ cũngtrở lên dễ dàng, nhanh chóng hơn Điều này cũng cho thấy sự tác động thuận chiềucủa nền kinh tế với sự phát triển của hoạt động xúc tiến thương mại nói chung và hoạtđộng bán hàng cá nhân nói riêng Khi nền kinh tế có xu hướng tăng đều qua các năm,các nhà quản trị marketing của các công ty sẽ càng đẩy mạnh phát triển các hoạt độngxúc tiến thương mại cho sản phẩm, dịch vụ hay dự án của mình Đặc biệt, hoạt độngbán hàng cá nhân sẽ được đầu tư một cách kỹ lưỡng vì quá trình bán hàng một khâuquan trọng quyết định đến doanh thu của công ty Khi đó, khách hàng có nhiều cơ hộitiếp cận về thông tin về sản phẩm hơn cũng như có nhiều sự lựa chọn hơn trước khiđưa ra quyết định mua một loại hàng hóa nào đó hơn Tuy nhiên, kinh tế phát triển

kéo theo sự cạnh tranh trong ngành tăng cao Một công ty muốn đứng vững trên thịtrường lúc này cần có một hướng đi đúng cho các hoạt động xúc tiến thương mại vàhoạt động bán hàng cá nhân của mình.

- Môi trường văn hóa - xã hội:

Môi trường văn hóa-xã hội có ảnh hưởng trực tiếp đến nhận thức, tư duy vàhành vi mua của mỗi tập khách hàng khác nhau tại từng khu vực khác nhau Tùy theotừng đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới, người quản trị marketing

sẽ lập lên những kế hoạch XTTM và hoạt động bán hàng cá nhân khác nhau cho sảnphẩm của mình Hiểu được các yếu tố về môi trường văn hóa - xã hội, công ty đóchắc chắn sẽ tạo ra được một hoạt động xúc tiến thương mại và bán hàng cá nhânhiệu quả Các công cụ trong XTTM sẽ được kết hợp một cách linh hoạt sao cho phùhợp nhất với các yếu tố môi trường văn hóa-xã hội kia và phù hợp với cả tình hìnhkinh doanh hiện tại của công ty Đặc biệt, hoạt động cá nhân sẽ được chú trọng và làyếu tố quyết định thành công cho công ty

- Môi trường công nghệ

Trong các nhân tố ảnh hưởng của môi trường vĩ mô tới hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp thì có lẽ nhân tố môi trường công nghệ đóng một vai tròquan trọng nhất Môi trường này có ảnh hưởng trực tiếp tới sự phát triển nhanh chóngcủa một ngành kinh doanh trong tổng thể nền kinh tế cả nước Khi môi trường côngnghệ phát triển tạo nên sự bùng nổ của Internet, các phát minh sáng chế mới ra đời,nhiều phần mềm hỗ trợ việc sản xuất kinh doanh xuất hiện thì nó sẽ tác động rất tíchcực đến hiệu quả hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động bánhàng cá nhân nói riêng cho mọi công ty Ngược lại nếu môi trường công nghệ khôngphát triển, các hoạt động xúc tiến thương mại của công ty vẫn sẽ được thực hiện bìnhthường nhưng không đem lại hiệu quả cao

- Môi trường chính trị - pháp luật

Môi trường chính trị, pháp luật có ảnh hưởng trực tiếp đến mọi hoạt động kinhdoanh của mọi công ty Một quốc gia có môi trường chính trị, pháp luật ổn định chắcchắn sẽ thúc đẩy tích cực các hoạt động kinh doanh trong mọi lĩnh vực của quốc gia

đó Khi tình hình chính trị trong nước và ngoài nước ổn định, sự hội nhập kinh tếđược phát triển rất mạnh, các doanh nghiệp sẽ có được những cơ hội học hỏi, giao lưukinh tế cùng các quốc gia khác Như vậy có thể nói hệ thống pháp luật, chính trị ổnđịnh này sẽ là tiền đề giúp cho việc phát triển kinh tế được diễn ra dễ dàng hơn, giúpcho các hoạt động xúc tiến thương mại nói chung và hoạt động bán hàng cá nhân củamọi công ty trở lên dễ dàng hơn

19

1.3.2.Môi trường ngành

- Khách hàng:

Khách hàng là đối tượng cốt yếu mà các chính sách xúc tiến thương mại nóichung và hoạt động bán hàng cá nhân nói riêng của các công ty kinh doanh hướngtới Nhu cầu, nhận thức của khách hàng có ảnh hưởng tới việc hình thành các chínhsách xúc tiến thương mại và hoạt động bán hàng cá nhân và những phản ứng đáp lạicủa khách hàng có ảnh hưởng đến sự thành công của các hoạt động đó Khách hàngcủa doanh nghiệp có thể là khách hàng tổ chức hay người tiêu dùng Đối với mỗitập khách hàng này sẽ có số lượng người mua khác nhau Vì vậy, doanh nghiệpluôn mong muốn đáp ứng những yêu cầu hay những sản phẩm đáp ứng theo nhu cầucủa từng tập khách hàng cụ thể Đôi khi, khách hàng sẽ đòi hỏi lực lượng bán hàngthay đổi năng lực và cách làm Doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ gần gũi vàthân thiết để tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng của doanh nghiệp

- Nhà cung ứng

Các nhà cung ứng sẽ quyết định đến nguồn cung sản phẩm của công ty, quyếtđịnh đến sự đa dạng của các sản phẩm đó Do vậy, khi thực hiện tốt các hoạt độngxúc tiến thương mại đối với các nhà cung ứng này, công ty sẽ ổn định được cácnguồn cung nhận về, làm tiền đề, đảm bảo cho sự phát triển của hoạt động kinh doanhcủa công ty Vì thế, để đảm bảo đạt hiệu quả cao của hoạt động mua hàng thì doanhnghiệp luôn lựa chọn kỹ càng nhà cung ứng Sản phẩm mua vào chất lượng cao sẽ làđiều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng cá nhân hiệu quả , khách hàng sẽ hài lòngvới sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp Khi đó, công ty sẽ chú trọng vào khâu bánhàng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp

- Nhà Phân phối

Cuối cùng là các trung gian marketing, nhà phân phối ( bán buôn, bán lẻ ) cáctrung gian này sẽ hỗ trợ công ty trong việc phát triển các hoạt động xúc tiến thươngmại của mình Nếu công ty phối hợp với các trung gian marketing có nguồn lực tốt,hiệu quả tương tác cao chắc chắn tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đó sẽhiệu quả Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa là một vấn đề quan trọng quyếtđịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Số lượng, chất lượng hàng hóa đượcđảm bảo nhưng rất có thể doanh nghiệp chỉ thành công ở đây nếu khâu tiếp theo làphân phối được thực hiện tốt Phân phối sản phẩm hiệu quả thì mới có thể thu đượctiền hàng để chi trả cho những khâu của quá trình sản xuất kinh doanh Khách hàngcủa doanh nghiệp là khách hàng tổ chức hay không phải tổ chức , nhà phân phốicủa doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả và cần được hoànthiện bằng các quyết định lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng, yếu tố địa lí để

nghiên cứu và phân tích một cách độc lập để làm rõ các vấn đề về chi phí bán hàng vàkhoảng cách vận chuyển Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng luôn quan tâm đến kháchhàng tiềm năng, thu nhập, đặc điểm khách hàng trong khu vực thị trường Sự khácbiệt của khách hàng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp Doanhnghiệp muốn quyết đúng về địa điểm, xác định phương thức vận chuyển, đưa hànghóa cho họ một cách có hiệu quả.

- Đối thủ cạnh tranh:

Doanh nghiệp cũng luôn quan tâm tới đối thủ cạnh tranh Từ khi lên kế hoạchthiết kế các chính sách xúc tiến thương mại nói chung và hoạt động ban hàng cá nhânnói riêng, doanh nghiệp phải quan tâm tới các đối thủ cạnh tranh để có thể thiết kếnhững chính sách xúc tiến độc đáo, quy trình bán hàng cá nhân đặc biệt gây ấn tượnghơn với khách hàng so với đối thủ Đồng thời, doanh nghiệp phải luôn đảm bảo nắmbắt thời cơ đi trước đối thủ và có biện pháp đề phòng khi đối thủ thực hiện các chiếnlược bắt chước Sản phẩm của doanh nghiệp là một sản phẩm có sức cạnh tranh lớnhay nhỏ trên trên thị trường tùy thuộc vào chất lượng kết hợp với nhiều yếu tố kháchquan khác Vì vậy, doanh nghiệp cần quan tâm về giá cả, dịch vụ sau bán, đầu tư đàotạo lực lượng bán để trở thành một trong những nhà cung cấp sản phẩm dẫn đầu thịtrường và đánh bại được các đối thủ cạnh tranh của mình

Như vậy các yếu tố môi trường ngành có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình kinhdoanh, tới phương hướng hoạt động kinh doanh và tới các hoạt động bán hàng cá nhâncủa công ty Để phát triển bền vững, yêu cầu đặt ra cho công ty là phải tiến hànhnghiên cứu rõ đặc điểm của các yếu tố trong môi trường ngành này, thường xuyên cónhững cập nhật mới về tình hình môi trường ngành để có thể điều chỉnh kịp thờiphương hướng hoạt động của công ty, giúp công ty đạt hiệu quả kinh doanh cao hơn

21

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CÂY XANH CHO KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ CÔNG NGHIỆP VINA SAO TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI.

2.1.Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân đối với sản phẩm cây xanh cho khách hàng tổ chức của công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO trên địa bàn Hà Nội.

2.1.1.Lịch sử hình thành công ty

Công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO là một trong những công tyhàng đầu trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ làm sạch công nghiệp và dịch vụ buôn bán

và cung cấp cây xanh Công ty ra đời ngày 01, tháng 01, năm 2010 và có một đội ngũ

kỹ thuật viên và nhân công lành nghề và được đào tạo chuyên nghiệp, có tư cách đạođức tốt, nhiệt tình trong công việc, cùng với sự giúp đỡ của các chuyên gia trong lĩnhvực làm sạch và chăm sóc cây xanh, công ty đã đáp ứng hoàn hảo nhu cầu đa dạngcủa quý khách hàng

● Tên Công Ty: CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ CÔNG NGHIỆP VINASAO

● Tên giao dịch : VINA STAR INDUSTRY SERVICES COMPANYLIMITED

● Tên viết tắt : VINA SIS CO.,LTD

● Địa chỉ trụ sở chính: Số nhà 172 Đường Tân Xuân, Phường Đông Ngạc,Quận Bắc Từ Liêm, Thành phố Hà Nội, Việt Nam

● Loại hình tổ chức kinh doanh : Công ty TNHH

2.1.2.Cơ cấu tổ chức của công ty

2.1.2.1.Cơ cấu tổ chức quản lí của công ty

(Nguồn : Phòng Hành chính nhân sự- Công Ty TNHH Dịch Vụ CN VINA SAO)

Từ sơ đồ trên ta có thể thấy, công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO

có sự phân bổ rất rõ ràng theo các cấp bậc, từ nhà quản trị cấp cao cho đến các phòngban, đây là cơ cấu tổ chức theo chức năng Tại VINA SAO, mỗi phòng ban có nhiệm

vụ và chức năng riêng biệt nhưng bên cạnh đó cũng có sự liên kết với nhau, cùngnhau hỗ trợ đảm bảo mục tiêu chung của công ty.Cơ cấu tổ chức của công ty TNHHDịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO là cơ cấu tổ chức theo trực tuyến chức năng sẽthu hút các quản lí từ các phòng ban vào việc giải quyết các vấn đề chuyên môn, do

đó giảm bớt gánh nặng cho nhà quản lý Tuy nhiên cơ cấu này sẽ làm cho số cơ quan

Trưởng Phòng KếToán

Nhân

viên

NV1

Nhânviên

NV 2

NhânviênNV3

PhụtráchKV1

PhụtráchKV2

PhụtráchKV3

NhânviênNV

NhânViênNV

NhânviênNV

Trưởng phòng

hành Chính NS

23

chức năng trong tổ chức tăng lên do đó làm cho bộ máy quản lý cồng kềnh, nhiều đầumối và đòi hỏi người lãnh đạo phải luôn điều hoà phối hợp hoạt động của các bộ phận

để khắc phục hiện tượng không ăn khớp, cục bộ của các cơ quan chức năng TạiVINA SAO cơ cấu tổ chức này đã hình thành được 10 năm và đã có những thành tựu

về lợi nhuận để công ty có thể đứng vững trên thị trường như ngày hôm nay Tuynhiên, bất kỳ một cơ cấu tổ chức quản lí nào cũng sẽ có những hạn chế và công ty cầnnghiên cứu để khắc phục những hạn chế đó

2.1.2.2Ngành nghề kinh doanh của công ty năm 2015-2017

1 Nhà hàng và các dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động (không bao gồm kinh

doanh quán bar, phòng hát karaoke, vũ trường )

(không bao gồm kinh doanh quán bar, phòng hát karaoke, vũ trường )

4 Vệ sinh chung nhà cửa

5 Vệ sinh nhà cửa và các công trình khác

6 Dịch vụ hỗ trợ tổng hợp

( trừ dịch vụ bảo vệ, kế toán, bưu chính )

7 Dịch vụ chăm sóc và duy trì cảnh quan

Bán buôn nhiên liệu rắn, lỏng, khí và các sản phẩm liên quan

Chi tiết:

- Bán buôn xăng dầu và các sản phẩm liên quan

- Bán buôn khí đốt và các sản phẩm liên quan

- Bán lẻ hoa, cây cảnh trong các cửa hàng chuyên doanh

13 Hoạt động dịch vụ hỗ trợ kinh doanh khác còn lại chưa được phân phối vào đâu

Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh

14 ( Đối với các ngành nghề, kinh doanh có điều kiện, doanh nghiệp chỉ định hoạt

động khi đáp ứng đủ điều kiện kinh doanh theo quy định của pháp luật )

25

2.1.2.3.Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua

Bảng 1: Kết quả sản xuất kinh doanh 2015-2017

(Nguồn: Phòng kế toán –Công Ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO)

Từ bảng số liệu trên cho ta thấy, cùng với sự ổn định dần đều của thị trường câyxanh trong 3 năm từ 2015- 2017 thì tình hình hoạt động kinh doanh của công tyTNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO cũng đạt được một số thành tựu nhấtđịnh Từ bảng kết quả kinh doanh của công ty như ở trên ta có thể thấy rằng doanhthu và lợi nhuận của công ty đều có sự tăng trưởng hay sụt giảm qua các năm Điểnhình ta nhận thấy năm 2016 doanh thu của công ty tăng 2.696 triệu đồng, tăng khoảng32.07% so với năm 2015 nhưng đến năm 2017 doanh thu của công ty chỉ tăng1.102.001.110 tỷ đồng và mức độ tăng trưởng chỉ đạt 9,92% Lợi nhuận năm 2016công ty thu về đạt 93.904 triệu đồng, giảm khoảng 27.296 triệu đồng so với năm

2015 nhưng đến năm 2017 con số này đã tăng lên 17.002 triệu đồng và mức độ tăng

so với năm trước đó đạt 14.13% Mức độ tăng trưởng chậm dần đều qua các năm củacông ty một phần là do sự tác động ngoại cảnh của thị trường cây xanh Từ năm 2015– 2017 ngày càng có nhiều công ty kinh doanh cây xanh ra đời, làm cho sự cạnh tranhtrong ngành ngày càng trở nên gay gắt Xu hướng thị trường cây xanh cũng có nhiều

sự chuyển đổi, công ty chưa có những giải pháp và hướng đi kịp thời để đáp ứng lạinhu cầu thị trường đó Để có thể khắc phục được tình trạng trên đòi hỏi VINA SAOcần có nhiều nỗ lực hơn nữa trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trongngành, tìm ra một hướng đi tốt cho mình trong những năm sắp tới

Bên cạnh sự tăng chậm của các biến số doanh thu và lợi nhuận thì biến số chiphí của công ty cũng có sự biến đổi tăng theo các năm nhưng mức tăng này cũngđược điều chỉnh giảm dần Tuy nhiên biến số chi phí này còn khá lớn và ảnh hưởng

không nhỏ đến kết quả kinh doanh của công ty Vì vậy, công ty cần đề ra các hoạtđộng xúc tiến thương mại nói chung và hoạt động bán hàng cá nhân nói riêng hữuhiệu với chi phí hợp lý nhất để thu về hiệu quả kinh doanh cao hơn.

2.1.2.4.Tình hình yếu tố nội bộ của công ty

+ Văn hóa

Mỗi doanh nghiệp sẽ có một môi trường văn hóa riêng biệt, và nó được gâydựng , hình thành và phát triển trong suốt quá trình hoạt động của doanh nghiệp Vănhóa là yếu tố chi phối nếp sinh hoạt, suy nghĩ, tình cảm, hành vi và nhận thức của mọithành viên trong doanh nghiệp hiện nay

Tại Công Ty VINA SAO có một môi trường văn hóa cởi mở và chân thànhtrong giao tiếp chào hỏi với khách hàng hay giữa các nhân viên với nhau Trong mốiquan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên, giữa các nhân viên có sự ứng xử rất văn minh,lịch sự và luôn có ý thức, tôn trọng giúp đỡ lẫn nhau để tạo nên một bầu không khílàm việc thoải mái Điều này ảnh hưởng đến năng suất làm việc tích cực, hiệu quả.Các nhân viên luôn có ý thức vệ sinh nơi làm việc, tác phong làm việc chuẩn mực từlãnh đạo cho đến tất cả các nhân viên, luôn đi làm đúng giờ, chấp hành nghiêm túcthời hạn xử lí công việc

+ Nhân Lực

Sự thành công của một công ty, thì nhân tố con người chiếm 90%, còn chiếnlược chỉ chiếm 1% Vì vậy, để doanh nghiệp phát triển mạnh thì luôn luôn bắt đầu từchiến lược nhân sự

VINA SAO luôn chú trọng trong việc tuyển dụng nhân sự cho công ty VINASAO luôn nhấn mạnh giá trị của nhân sự như sự trung thực, cá tính và sự khiêmnhường Vì thế, ngoài năng lực chuyên môn VINA SAO luôn cẩn trọng và xem xét

kỹ lưỡng các yếu tố đạo đức trong quá trình tuyển dụng và đặc biệt là những người cóthể bổ sung cho mình những yếu tố khiếm khuyết chứ không phải những người tàinăng không nghe theo lời khuyên của bất cứ ai Nhân viên của VINA SAO luôn đối

xử với khách hàng như đối xử với chính gia đình mình Bởi vì, mỗi khách hàng sẽđều có nhu cầu hay đôi khi là sự lựa chọn theo cảm tính Nếu khách hàng cảm nhậnđược sự đối xử khác biệt giữa các doanh nghiệp, họ sẽ có sự lựa chọn vì khách hàngkhông mong muốn mối quan hệ giữa họ và doanh nghiệp là vô cảm và tính toán.Ngoài yếu tố giá cả hay chất lượng thì khách hàng luôn dựa vào cảm tính nếu doanhnghiệp muốn có được thiện cảm với họ thì cần phải coi họ như thành viên trong giađình để hai bên đều đạt được lợi ích cao nhất Đặc biệt, khách hàng sẽ xem xét cáchdoanh nghiệp chăm sóc họ, khiêm nhường và tôn trọng ra sao thì khách hàng sẽ đáplại một cách xứng đáng với doanh nghiệp Vì vậy, VINA SAO luôn luôn chú trọng và

27

đẩy mạnh việc đào tạo nhân sự về chuyên môn và kỹ năng trong giao tiếp với kháchhàng bởi họ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng , họ sẽ là nhân tố quyếtđịnh sự hài lòng hay không hài lòng của khách hàng đối với doanh nghiệp.

+ Tài chính

Vốn điều lệ: 1.850.000.000 đồng, nguồn vốn của công ty chủ yếu là nguồn vốnchủ sở hữu của công ty Anh Nguyễn Văn Tây( Giám Đốc ) và Bà Nguyễn Thị Hạnh( Cổ Đông)

+ Công Nghệ

Yếu tố Công Nghệ có ảnh hưởng mạnh mẽ đến sự phát triển của mỗi doanhnghiệp hiện nay Sự chuyển giao công nghệ, ứng dụng công nghệ vào hoạt động sảnxuất kinh doanh là không thể thiếu Vì vậy, công nghệ tác động trực tiếp đến mọihoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Công ty VINA SAO đã luôn luôn tìm hiểu và có biện pháp để tăng khả năngcạnh tranh về giá cả Sự phát triển công nghệ gắn chặt với sự phát triển công nghệthông tin Việc ứng dụng công nghệ thông tin vào lĩnh vực quản lí của VINA SAO

sẽ góp phần nầng cao khả năng tiếp cận và cập nhật thông tin, đặc biệt là thông tin vềthị trường VINA SAO cần ứng dụng các tiến bộ về kỹ thuật - công nghệ đặc biệt làứng dụng công nghệ thông tin để nắm bắt thông tin thị trường, từ đó đưa ra các biệnpháp và chính sách đúng đắn để thực hiện hoạt động kinh doanh trong môi trườngcạnh tranh hiệu quả

2.2.Phân tích tác động của các yếu tố môi trường ngành đến hoạt động bán hàng cá nhân đối với sản phẩm cây xanh cho khách hàng tổ chức của công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO trên địa bàn Hà Nội.

2.2.1.Môi Trường vĩ mô

+ Kinh tế

Môi trường kinh tế luôn đóng một vai trò quan trọng trong mọi hoạt động sảnxuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp đang kinh doanhtrong ngành nghề cây xanh Theo số liệu của tổng cục thống kê, tăng trưởng GDP của

cả năm 2017 đạt tới 6.81% Con số này đã tăng đều qua các năm từ 2015 - 2017 chothấy nền kinh tế Việt Nam đang ngày càng phát triển qua các năm Trong tháng 8năm 2018, số doanh nghiệp được thành lập mới là 11.655 doanh nghiệp với số vốnđăng ký là 107.564 tỷ đồng, tăng 3,5% về số doanh nghiệp và giảm 11,9% về số vốnđăng ký so với tháng 7 năm 2018 Tỷ trọng vốn đăng ký bình quân trên một doanhnghiệp trong tháng 8 đạt 9,2 tỷ đồng, giảm 14,9% so với tháng trước Số lao độngđăng ký của các doanh nghiệp thành lập mới trong tháng 8 là 111.172 lao động, giảm3,3% so với tháng trước.Số doanh nghiệp quay trở lại hoạt động trong tháng 8 trên cả

nước là 2.912 doanh nghiệp, giảm 2,0% so với tháng 7 năm 2018 Quy mô vốn đăng

ký từ 50-100 tỷ đồng tiếp tục có tỷ lệ tăng lớn nhất là 17,4%; tiếp đến là từ 10-20 tỷđồng tăng 11,3% Quy mô vốn đăng ký từ 0-10 tỷ đồng có tỷ lệ tăng thấp nhất là1,7% Mặc dù, có tỷ lệ tăng thấp so với các quy mô vốn đăng ký khác nhưng quy môvốn đăng ký dưới 10 tỷ đồng lại có số lượng đăng ký nhiều nhất là 78.269 doanhnghiệp, chiếm 89,5% trên tổng số doanh nghiệp đăng ký mới

Với Công Ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO đây là một dấu hiệuđáng mừng Nền kinh tế phục hồi phát triển mạnh khiến nhu cầu mua cây xanh củangười dân tăng cao Sự thuận lợi về cơ bản là kinh tế vĩ mô tiếp tục ổn định, cải cáchthể chế và thủ tục hành chính, cải thiện môi trường đầu tư, kinh doanh, giảm chi phísản xuất kinh doanh được chính phủ hỗ trợ tích cực hơn cho hoạt động đầu tư kinhdoanh Số lượng doanh nghiệp tăng lên hằng năm sẽ mở ra một thị trường khách hàng

tổ chức tiềm năng cho VINA SAO Vì vậy, yếu tố thuận lợi về mặt kinh tế đã mở racho Công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO những hướng đi mới và tậndụng thời cơ để mở rộng thị trường Hơn nữa , sự hội nhập kinh tế là sự mở cửa nềnkinh tế, đón nhận những luồng gió mới từ bên ngoài, kích thích các yếu tố, điều kiệntrong nước để phát triển kinh tế Với Công Ty VINA SAO, đây sẽ là một thách thứclớn để công ty mở rộng thị trường trong và ngoài nước, tận dụng các nguồn lực trong

và ngoài nước để phát triển doanh nghiệp Để làm được điều đó, VINA SAO trướctiên cần củng cố và định vị hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng mạnh mẽ nhấtbằng cách đầu tư phát triển cho hoạtđộng xúc tiến thương mại nói chung của doanhnghiệp Công ty VINA SAO là công ty tư nhân và có quy mô nhỏ Tuy nhiên, hiệnnay nhà nước đang khuyến khích tạo điều kiện cho kinh tế tư nhân phát triển Vì thế,VINA SAO cần cải thiện môi trường đầu tư kinh doanh, mở rộng thị trường kháchhàng ra toàn khu vực miền Bắc thay vì chỉ một vài tỉnh lân cận Hà Nội như trước kia

Sự tăng trưởng kinh tế dẫn đến thu nhập của người dân tăng dẫn đến đa dạng hóa nhucầu và phổ biến là tăng cầu Công ty VINA SAO với tập khách hàng chủ yếu là kháchhàng tổ chức Vì thế, đây chính là chính là cơ hội để mở rộng thị trường khách hàngtiềm năng của doanh nghiệp, tạo cho môi trường kinh doanh của doanh nghiệp hấpdẫn hơn Tuy nhiên, tiềm năng phát triển cao trong ngành cây xanh nên những nămgần đây rất nhiều công ty khác nhau ra nhập vào thị trường này Sản phẩm cây xanh

có rất nhiều công ty khác nhau cung cấp, lượng cầu tuy có tăng nhưng tăng rất chậmcòn lượng cung lại tăng mạnh đã khiến cho sự cạnh tranh ngành cây xanh trở nên gaygắt Những đặc điểm này của nền kinh tế đã tác động rất lớn đến hoạt động XTTMnói chung và hoạt động BHCN nói riêng của VINA SAO VINA SAO cần khôngngừng hoàn thiện chính mình, tìm hiểu rõ thị trường ngành hàng, đối thủ cạnh tranh

29