Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường hàng may mặc của chi nhánh công ty CP thời trang sơn kim trên địa bàn hà nội

Với mong muốn giải quyết được một phần nào khó khăn trong việc xây dựngcác chiến lược marketing nhằm phát triển thị trường hàng may mặc nói chung và Chinhánh công ty CP thời trang Sơn Ki

TÓM LƯỢC

Hiện nay nước ta đang trên con đường công nghiệp hóa, hiện đại hóa Đối vớimột đất nước đang phát triển thì chúng ta phải có một tiềm lực kinh tế đủ lớn để cóthể tiến đến thành công nhất định Trong đó, không thể không tính đến việc chú trọngvào các ngành kinh tế mũi nhọn như may mặc,… Có thể thấy tình trạng chung củahàng may mặc là sản phẩm có chất lượng tốt, giá tốt nhưng chưa thể tiến sâu và cómột chỗ đứng nhất định trên thị trường bởi lẽ doanh nghiệp vẫn chưa thực sự quantâm, hiểu biết, vận dụng linh hoạt các ưu thế của mình và khả năng ra quyết định cácchiến lược marketing

Với mong muốn giải quyết được một phần nào khó khăn trong việc xây dựngcác chiến lược marketing nhằm phát triển thị trường hàng may mặc nói chung và Chinhánh công ty CP thời trang Sơn Kim trên địa bàn Hà Nội nói riêng, em đã lựa chọn

đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường hàng may mặc của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim trên địa bàn Hà Nội”

Bài khóa luận tốt nghiệp được chia làm ba chương:

Chương 1: “Một số vấn đề lý luận cơ bản về thị trường và giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh” chương này đề

cập tới các khái niệm về marketing và vai trò của nó đối với việc phát triển thị trườngcủa công ty kinh doanh

Chương 2: “Phân tích và đánh giá thực trạng về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường hàng may mặc của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại TP Hà Nội” giới thiệu sơ lược về Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim

tại TP Hà Nội, tình hình hoạt động kinh doanh của chi nhánh trong các năm gần đây,thực trạng sử dụng các yếu tố marketing mix trong việc phát triển thị trường hàngmay mặc của công ty

Chương 3: “Đề xuất và Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường hàng may mặc của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại địa bàn Hà Nội” nội dung là đưa ra các dự báo, đề xuất và kiến nghị các giải pháp nhằm phát

triển thị trường hàng may mặc của công ty

LỜI CẢM ƠN

Sau thời gian 4 năm học tập tại trường Đại Học Thương Mại và 3 tháng thực tậptại Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại TP Hà Nội, em đã hoàn thành bàikhóa luận tốt nghiệp của mình nhờ sự giúp đỡ tận tình của PGS.TS Nguyễn TiếnDũng và đơn vị thực tập

Để đáp lại sự giúp đỡ đó, em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến PGS.TS.Nguyễn Tiến Dũng đã tận tình hướng dẫn em trong suốt thời gian làm khóa luận.Đồng thời em cũng cảm ơn sâu sắc các thầy cô trong trường Đại Học Thương Mạinói chung và khoa Marketing nói riêng đã cung cấp, trang bị cho em các kiến thứccần thiết trong thời gian học tập tại trường

Em cũng xin gửi lời cảm ơn của mình tới Ban giám đốc cùng toàn thể anh chịtrong Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại TP Hà Nội đã tạo điều kiện vàgiúp đỡ, chỉ dẫn cho em trong thời gian thực tập tại công ty

Vì thời gian nghiên cứu và kiến thức, kinh nghiệm còn hạn chế nên bài khóaluận không thể tránh khỏi những thiếu sót trong cách hiểu, lỗi trình bày Em rất mongnhận được ý kiến đóng góp của thầy cô để bài khóa luận của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà nội, ngày 18 tháng 4 năm 2019

Sinh viênNguyễn Thị Trà

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii

PHẦN MỞ ĐẦU ix

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu ix

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu x

3 Các mục tiêu nghiên cứu xi

4 Phạm vi nghiên cứu xi

5 Phương pháp nghiên cứu xii

6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp xiii

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1

1.1 Khái quát về thị trường và phát triển thị trường của công ty kinh doanh 1

1.1.1 Khái niệm và bản chất của thị trường 1

1.1.2 Cấu trúc thị trường của công ty kinh doanh 1

1.1.3 Khái niệm và quan điểm phát triển thị trường của công ty kinh doanh 2

1.1.4 Khái niệm và mô hình marketing mix của công ty kinh doanh 5

1.2 Phân định những nội dung cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm của công ty kinh doanh 6

1.2.1 Nghiên cứu và nhận diện thị trường mục tiêu của công ty kinh doanh 6

1.2.2 Xác định mục tiêu và hướng phát triển thị trường 8

1.2.3 Xác lập các giải pháp Marketing mix nhằm phát triển thị trường 8

1.2.4 Kiểm tra, đánh giá giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh 13

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm của công ty kinh doanh 13

1.3.1 Các yếu tố từ môi trường vĩ mô 13 1.3.2 Các yếu tố từ môi trường vi mô 15

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG HÀNG MAY MẶC CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN THỜI TRANG SƠN KIM TẠI TP HÀ NỘI 17 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và các yếu tố nội bộ của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại TP Hà Nội liên quan đến giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường hàng may mặc 17

2.1.1 Sự hình thành và phát triển của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại TP Hà Nội 17 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 18 2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm gần đây 20 2.1.4 Tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan đến giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường hàng may mặc của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại TP Hà Nội 20

2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường hàng may mặc của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại TP Hà Nội 22

2.2.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô 22 2.2.2 Các yếu tố từ môi trường ngành 24

2.3 Phân tích thực trạng giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường hàng may mặc của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại TP Hà Nội 25

2.3.1 Thực trạng thị trường mục tiêu của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại TP Hà Nội 25 2.3.2 Thực trạng xác định mục tiêu và hướng phát triển thị trường hàng may mặc của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại TP Hà Nội 26 2.3.3 Thực trạng xác lập các giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường hàng may mặc của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại TP Hà Nội 27

2.4 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu 36

2.4.1 Các kết quả đạt được 36

2.4.2 Những hạn chế cần khắc phục 37

2.4.3 Nguyên nhân của những hạn chế 37

CHƯƠNG 3 : ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG HÀNG MAY MẶC CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN THỜI TRANG SƠN KIM TẠI TP HÀ NỘI 39

3.1 Dự báo thay đổi các yếu tố môi trường, thị trường và phương hướng hoạt động kinh doanh của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại TP Hà Nội 39

3.1.1 Dự báo triển vọng môi trường và thị trường sản phẩm thời trang 39

3.1.2 Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 40

3.2 Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường hàng may mặc của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại TP Hà Nội 41

3.2.1 Hoàn thiện quá trình nghiên cứu thị trường 41

3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu và hướng phát triển thị trường 41

3.2.3 Hoàn thiện các giải pháp marketing phát triển thị trường 42

3.3 Các kiến nghị chủ yếu với giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường hàng may mặc của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại TP Hà Nội 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

1 Bảng 1.1 Mô hình Ansoff : phát triển theo cặp thị trường sản

phẩm

3

2 Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của Chi nhánh Công ty CP thời trang

Sơn Kim tại TP Hà Nội

20

3 Bảng 2.2 Cơ cấu doanh thu năm 2018 các mặt hàng kinh doanh

của công ty

28

4 Bảng 2.3 Bảng giá sản phẩm của Chi nhánh công ty CP thời trang

Sơn Kim tại TP Hà Nội

30

5 Bàng 2.4 Phân bố ngân sách cho hoạt động xúc tiến của chi nhánh

công ty CP thời tranh Sơn Kim tại TP Hà Nội năm 2018

34

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

3 Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức của Chi nhánh Công ty CP thời

trang Sơn Kim tại TP Hà Nội

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Nền kinh tế của nước ta ngày một đi lên kéo theo đời sống của nhân dân ngàycàng cải thiện, nhu cầu mặc đẹp của mọi người vì vậy mà không ngừng tăng cao.Ngành may mặc Việt Nam đang hot hơn bao giờ hết, cũng chính vì thế mà các doanhnghiệp thi nhau mọc lên và cạnh tranh nhau gay gắt, số lượng các thương hiệu thờitrang càng cao tạo điều kiên cho khách hàng có được sự lựa chọn phù hợp nhất, làmthỏa mãn nhu cầu của họ Đây được coi là cơ hội cũng như thách thức tới sự pháttriển của doanh nghiệp Tuy nhiên, thực tiễn kinh doanh của các doanh nghiệp chothấy chúng ta cần phải có nhiều nghiên cứu sâu sắc và đầy đủ hơn nữa về hoạt độngmarketing trong doanh nghiệp

Nhiệm vụ phát triển thị trường hàng may mặc là một trong các tiêu chí phấn đấucủa các doanh nghiệp thời trang hiện nay Chúng ta có thể thấy rằng một khi thịtrường hàng may mặc mà được mở rộng thì doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệpcũng từ đó mà tăng lên, tạo nên sự vững chắc cho công cuộc phát triển của doanhnghiệp Đồng thời, nó mang lại cơ hội lớn cho doanh nghiệp về thị phần, khách hàng

và giá trị thương hiệu ngày càng lớn

Môi trường cạnh tranh sẽ khốc liệt hơn vì sự kiện Việt Nam gia nhập WTO Cácdoanh nghiệp nước ngoài tận dụng được các lợi thế về tài chính cùng với kinhnghiệm dày dặn của mình để tiến sâu vào thị trường nước ta, đe dọa tới sự phát triểnthị trường hàng may mặc của các doanh nghiệp may mặc trong nước Trước tình hình

đó, các doanh nghiệp trong nước phải không ngừng nỗ lực để đưa ra các giải phápmarketing hợp lý để phát triển thị trường của mình

Là một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực hàng may mặc, Chi nhánh công

ty CP thời trang Sơn kim tại TP Hà Nội cũng gặp phải những vấn đề tương tự như cácdoanh nghiệp khác Khi nhu cầu của khách hàng ngày càng lớn thì khả năng đáp ứng

về chất lượng sản phẩm, dịch vụ của công ty cần phải được nâng cao Thực tế, nguồnlực tài chính, cơ sở vật chất, nhân lực,… của công ty còn gặp khá nhiều hạn chế nhưnguồn nhân lực của công ty nhất là nhân viên bán hàng phải liên tục tìm kiếm nêngây ra nhiều khó khăn, tài chính công ty còn hạn hẹp mà phần chi phí thì nhiều, công

ty cũng chưa chú trọng nhiều vào kênh phân phối gây ra những ảnh hưởng không nhỏtới sự phát triển thị trường Để giải quyết được các vấn đề đó thì công ty cần cónhững bước tiến quan trọng trong việc phát triển thị trường, đồng thời có những giảipháp marketing phù hợp khi mà nhu cầu ăn mặc ngày một tăng cao như giai đoạnhiện nay Tuy nhiên, để đạt được những điều nói trên thì cần phải có thời gian để tìmhiểu Trải qua thời gian thực tập tại công ty, em nhận thấy rằng công việc nghiên cứu

và phát triển thị trường hàng may mặc của công ty còn có nhiều hạn chế và cần cónhững giải pháp để phát triển thị trường may mặc

Từ đó, với sự đồng ý và giúp đỡ của PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng, em quyết

định chọn nội dung “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường hàng may mặc của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim trên địa bàn Hà Nội” làm đề

tài khóa luận tốt nghiệp

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu

Với các đề tài liên quan đến “giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường”thì theo như tìm hiểu của em, các năm trước đã có rất nhiều anh chị sinh viên trườngĐại học Thương Mại lựa chọn làm khóa luận, cụ thể như:

- Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường bánh của công ty TNHHthương mại Phú Thịnh trên địa bàn Hà Nội (Tác giả: Phạm Thị Thu Hương, khoaMarketing, trường Đại Học Thương Mại, năm 2013) Khóa luận phân tích được thựctrạng các giải pháp marketing còn yếu kém tại công ty và đã có các giải pháp khắcphục Tuy nhiên chưa nêu bật được quan điểm phát triển thị trường của công ty đitheo hướng nào

- Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị vệsinh của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị trên địa bàn Hà Nội (Tác giả: NguyễnThị Quyên, khoa Marketing, trường Đại Học Thương Mại, năm 2012) Có thể thấy đềtài khóa luận khá hoàn chỉnh về kết cấu, bố cục Khóa luận có phân tích chi tiết về kếtquả hoạt động kinh doanh và đánh giá đầy đủ, nêu được mục tiêu và định hướng củacông ty Tuy nhiên không tránh khỏi những sai sót về chính tả

- Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường hàng may mặc của công ty

CP May Hai trên địa bàn Hải Phòng (Tác giả: Phạm Minh Hường, khoa kinh doanhthương mại, trường Đại Học Thương Mại, năm 2010) Với đề tài này, tác giả đã vậndụng đươc các dữ liệu thứ cấp, sơ cấp một cách linh hoạt để phân tích Bố cục của bài

đầy đủ, rõ rang, nêu được lý thuyết cơ bản về giải pháp marketing để phát triển thịtrường Tuy nhiên, một số giải pháp còn chưa thực sự sát với thực tế hoạt động kinhdoanh của công ty

Ngoài những đề tài nêu ở trên thì còn rất nhiều các công trình nghiên cứu khác.Nhưng có thể thấy rằng chưa có đề tài nào viết về giải pháp marketing nhằm pháttriển thị trường hàng may mặc của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim trên địabàn Hà Nội Như vậy, đề tài của em đưa ra là mới và không trùng lặp với các đề tàinghiên cứu khác

3 Các mục tiêu nghiên cứu

- Mục tiêu chung:

Nghiên cứu thực trạng các hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường hàngmay mặc của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại TP Hà Nội, từ đó đề xuấtcác giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường hàng may mặc cho công ty

đó đánh giá nguyên nhân

 Đề xuất các giải pháp marketing phù hợp nhằm phát triển thị trường hàngmay mặc của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại TP Hà Nội

4 Phạm vi nghiên cứu

- Nội dung nghiên cứu: Tập trung vào giải pháp marketing nhằm phát triển thịtrường hàng may mặc của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim trên địa bàn HàNội và các yếu tố ảnh hưởng

- Thời gian nghiên cứu: Khuôn khổ bài khóa luận sử dụng dữ liệu thứ cấp thuthập được về công ty từ năm 2016 đến năm 2018 và dự báo đến năm 2025, và dữ liệu

sơ cấp thu thập được từ việc khảo sát khách hàng tại các cửa hàng chuyên doanh từtháng 2-2019 đến tháng 4-2019

- Không gian nghiên cứu: Đề tài được thực hiện tại Chi nhánh Công ty CP thờitrang Sơn Kim tại TP Hà Nội và dữ liệu được điều tra trên địa bàn TP Hà Nội

5 Phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài này, em đã áp dụng hai phươngpháp cụ thể đó là: Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp và sơ cấp

- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp bao gồm 2 nguồn:

 Nguồn bên trong công ty: Lấy từ phòng kinh doanh – marketing và phòng kếtoán của công ty Bao gồm: báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2016,

2017, 2018; các báo cáo nghiên cứu thị trường; báo cáo tài chính, trang web của công

ty, bảng các danh mục sản phẩm…

 Nguồn bên ngoài: Thông tin được tổng hợp từ các tài liệu liên quan đến lýluận về marketing nhằm phát triển thị trường, các bài báo, tạp chí, diễn đàn kinh tếViệt Nam và một số công trình nghiên cứu có liên quan đến giải pháp marketingnhằm phát triển thị trường

Đây là dữ liệu có sẵn, đã được công bố nên dễ thu thập, tiết kiệm thời gian, chiphí Sau khi thu thập được các dữ liệu này, em đã sắp xếp, phân loại và tổng hợp, từ

đó phân tích để xem xét một cách tổng quát nhất tình hình hoạt đông kinh doanh củacông ty cũng như là hiệu quả hoạt động marketing của công ty

- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp được tiến hành bằng các phương phápnhư sau:

 Phương pháp quan sát: Qua các buổi thực tập tại công ty, em sẽ quan sát cáchoạt động của phòng kinh doanh – marketing để biết được cách thức hoạt động vàcách xử lý vấn đề

 Phương pháp điều tra nghiên cứu: Gửi phiếu điều tra phỏng vấn khách hàngkhi mua hàng trực tiếp ở cửa hàng Em xây dựng bảng câu hỏi và phát ra 50 phiếuđiều tra tại các cửa hàng của công ty trên địa bàn Hà Nội Mục đích của phương phápnày nhằm lấy ý kiến của khách hàng về thực trạng chất lượng dịch vụ của công ty, ýtưởng về phát triển sản phẩm thị trường hàng may mặc trong thời gian tới

 Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu: Thực hiện phỏng vấn các nhà quản trịcủa công ty Mục tiêu phỏng vấn nhằm điều tra phương hướng hoạt động và chiếnlược kinh doanh của công ty trong thời gian tới; các chiến lược marketing nhằm pháttriển thị trường hàng may mặc trên địa bàn Hà Nội

6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Ngoài phần tóm lược, lời mở đầu , kết luận và phụ lục, danh mục bảng biểu,danh mục sơ đồ hình vẽ, tài liệu tham khảo thì bài báo cáo được chia làm 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về thị trường và giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường hàng may mặc của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại tp Hà Nội

Chương 3: Đề xuất và Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường hàng may mặc của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại địa bàn Hà Nội

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG

TY KINH DOANH

1.1 Khái quát về thị trường và phát triển thị trường của công ty kinh doanh

1.1.1 Khái niệm và bản chất của thị trường

Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền sản xuất hànghóa Nền sản xuất hàng hóa từ xưa giờ trải qua nhiều thời gian, theo đó mà khái niệm

về thị trường cũng rất đa dạng Tùy vào góc độ khác nhau mà có sự nhìn nhận riêng

và có các khái niệm cơ bản như sau:

Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển: “Thị trường là nơi diễn ra các quátrình trao đổi mua bán, là tổng số và cơ cấu cung- cầu, điều kiện diễn ra tương táccung- cầu thông qua mua bán hàng hóa bằng tiền tệ”

Theo L.Rendos “Thị trường là tổng hợp các quan hệ trao đổi giữa những ngườibán và người mua được thực hiện trong những điều kiện của sản xuất hàng hóa.”Theo Philip kotler: “Thị trường là tập hợp tất cả những người mua thực sự haynhững người mua tiềm tàng đối với một sản phẩm” Thị trường được coi là một tập hợpnhững người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau, dẫn đến khả năng trao đổi Đối với các doanh nghiệp kinh doanh thì nên hiểu “Thị trường là tập hợp cáckhách hàng và nhà cung ứng hiện tại và tiềm năng Họ có nhu cầu thị trường về hànghóa mà công ty kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trường kinh doanh

và tập người bán – đối thủ cạnh tranh của nó”

(Nguồn: Giáo trình Marketing thương mại, Đại học Thương Mại, NXB Thống

Kê 2011

Chủ biên: Nguyễn Bách Khoa, Cao Tuấn Khanh )

Qua khái niệm và bản chất thị trường nêu trên thì với đề tài “Giải phápmarketing nhằm phát triển thị trường hàng may mặc của Chi nhánh công ty CP thờitrang Sơn Kim trên địa bàn Hà Nội” em sẽ lấy khái niệm thị trường của Philip Kotler

là cơ sở nghiên cứu

1.1.2 Cấu trúc thị trường của công ty kinh doanh

Các công ty thương mại hoạt động trên thị trường về nguyên lý đều tham giaquan hệ thương mại trên nhiều loại thị trường khác nhau Trong đó quan trọng nhất là

4 loại thị trường: Thị trường mua, thị trường bán, thị trường lao động, thị trường tiền

- Thị trường lao động:

Ngày nay việc tuyển lao động của các công ty đã diễn ra tự do mà không bị nhànước can thiệp Để sử dụng lao động hiệu quả hơn thì các công ty cần phải có các tiêuchuẩn khi tuyển chọn, trả lương xứng đáng Có vậy thì công ty mới phát triển nhanh

- Thị trường tiền và vốn:

Đây là nơi để các doanh nghiệp thu hút tạo vốn hoạt động Ở nước ta thị trườngnày đã hình thành nên thị trường chứng khoán Nhà nước sẽ quy định về lãi suất tiềngửi và cho vay của ngân hàng chứ không phải do quan hệ cung cầu trên thị trườngđiều tiết chính vì vậy nên các công ty chưa thể trông đợi nhiều vào thị trường nàytrong thời gian hiện nay

- Thị trường bán:

Đây là thị trường quan trọng nhất của công ty thương mại Công ty tồn tại vàphát triển như thế nào phụ thuộc vào việc tiêu thụ sản phẩm như thế nào Ngày xưa,công ty chỉ sản xuất, giao hàng, còn công ty thương mại đảm nhận khâu tiêu thụ theođịa chỉ quy định của nhà nước Ngày nay, công ty tự tiêu thụ sản phẩm mà mình đãmua và hoàn chỉnh Công ty tìm được nhiều thị trường thì sẽ cạnh tranh thắng

1.1.3 Khái niệm và quan điểm phát triển thị trường của công ty kinh doanh

1.1.3.1 Khái niệm phát triển thị trường của công ty kinh doanh

Có thể nói rằng, có rất nhiều khái niệm liên quan đến phát triển thị trường, tuynhiên chúng ta có khái niệm chung nhất như sau:

Phát triển thị trường được hiểu là cách thức hoặc biện pháp nhằm đưa tối đakhối lượng sản phẩm của công ty vào thị trường, tăng doanh số bán và thị phần bằngcách kích thích tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường hiện tại, bán sảnphẩm hiện tại ở thị trường mới hoặc nghiên cứu sản phẩm mới.

1.1.3.2 Quan điểm phát triển thị trường của công ty kinh doanh

Lý thuyết phát triển thị trường theo mô hình Ansof

Sản phẩm

Thị trường hiện hữu 1 Thâm nhập thị trường 2 Phát triển sản phẩm Thị trường mới 3 Phát triển thị trường 4 Đa dạng hoá

Bảng 1.1: Mô hình Ansoff : phát triển theo cặp thị trường sản phẩm

( Nguồn : Giáo trình Marketing căn bản , năm 2002 )

Thâm nhập thị trường: Để thâm nhập thị trường thì người ta sẽ bán các sảnphẩm mình đang có ra thị trường hiện hữu một cách sâu hơn Mục đích nhằm tăngdoanh số của sản phẩm hiện có trên thị trường hiện có, gia tăng lượng khách hàngcho mình và doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện hơn về thị trường

Công ty sẽ sử dụng một số công cụ chủ yếu như:

- Quảng cáo để khách hàng tin tưởng lựa chọn sản phẩm của mình hơn

- Hạ giá thành sản phẩm để chiêu thị

- Đưa ra nhiều chương trình cho khách hàng thân thiết

- Tăng cường các hoạt động về nhân viên bán hàng

- Mua lại công ty đối thủ cạnh tranh…

Trường hợp áp dụng:

- Thị trường của công ty chưa bước vào giai đoạn bão hòa, sản phẩm củadoanh nghiệp đang ở những giai đoạn đầu của chu kỳ sống

- Thị trường của đối thủ cạnh tranh đang bị giảm, doanh số của ngành thì tăng

- Khi có mối tương quan tuyến tính giữa doanh thu và chi phí marketing

- Tăng trưởng kinh tế theo quy mô mang lại lợi thế cạnh tranh chủ yếu chodoanh nghiệp

Phát triển sản phẩm: áp dụng với những công ty đang muốn bán nhiều loạisản phẩm khác nhau cho cùng một nhóm khách hàng Công ty có thể:

- Sản xuất các dòng sản phẩm khác nhau hoặc làm mới bao bì cho các sảnphẩm cũ nhằm mở rộng sản phẩm

- Phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan

- Cải thiện chất lượng dịch vụ,

Phát triển thị trường: áp dụng với công ty đang hướng đến thị trường hay khuvực mới Công ty đang cố gắng làm sao bán cùng một mặt hàng cho các nhóm kháchhàng khác nhau.

Lúc này công ty có thể:

- Nhắm đến thị trường nằm ở nhiều vùng địa lý khác nhau (có thể ở trong nướchoặc nước ngoài)

- Áp dụng nhiều kênh bán hàng kể cả trực tiếp hay trực tuyến

- Nhắm đến nhiều nhóm khách hàng khác nhau về giới tính, độ tuổi, nghềnghiệp,…

Đa dạng hóa: Chiến lược này là bán những sản phẩm dịch vụ khác nhau chocác nhóm khách hàng khác nhau Chiến lược này có ưu điểm là chỉ bị cạnh tranh ởmột loại sản phẩm và các sản phẩm khác sẽ không ảnh hưởng tuy nhiên nó gặp khánhiều rủi ro

Phát triển thị trường theo chiều rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu của Philip Kotler

Phát triển thị trường theo chiều rộng: Được hiểu là việc công ty cố gắng pháttriển thị trường về mặt lượng Công ty mở rộng phạm vi thị trường theo phạm vi địa

lí, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra, hay tăng quy mô sản xuất và kinh doanh,tăng số lượng khách hàng

Áp dụng khi:

- Thị trường hiện tại đang có xu hướng bão hòa

- Cạnh tranh thấp

- Rào cản của doanh nghiệp trên thị trường không lớn về chính trị luật pháp

- Công ty phải có đủ tiềm lực để mở rộng thêm thị trường mới

Phát triển thị trường theo chiều sâu: công ty cố gắng gia tăng số lượng và giátrị sản phẩm bán ra trên thị trường hiện tại Được phân theo các tiêu thức: địa lý,khách hàng, sản phẩm

Phát triển thị trường theo chiều sâu được áp dụng trong trường hợp:

- Sản phẩm của doanh nghiệp kinh doanh phải có uy tín trên thị trường

- Vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp là khá lớn

- Doanh nghiệp chưa khai thác hết các tiểm năng ở thị trường hiện tại

Sau khi phân tích và xem xét 2 quan điểm phát triển thị trường, kết hợp vớikhoảng thời gian thực tập tại công ty, em đã nắm bắt được tình hình của công ty hiệnnay Chính vì vậy đối với đề tài nghiên cứu của mình, em xin sử dụng quan điểm pháttriển thị trường theo mô hình Ansoff làm cơ sở lý thuyết để tiến hành nghiên cứu

1.1.4 Khái niệm và mô hình marketing mix của công ty kinh doanh

1.1.4.1 Khái niệm marketing mix

Khái niệm marketing mix như sau: “ Marketing mix được hiểu là một phối thứcđịnh hướng các biến số marketing có thể kiểm soát được mà công ty thương mại sửdụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dựkiến trong một thị trường trọng điểm xác định.”

(Nguồn: Giáo trình Marketing Thương Mại, Trường Đại học Thương Mại, NXB Thống Kê 2011, chủ biên: Nguyễn Bách Khoa và Cao Tuấn Khanh)

1.1.4.2 Mô hình marketing mix

Marketing mix được phân loại theo mô hình 4P, bao gồm: Product (sản phẩm),Price (giá cả), promotion (xúc tiến), place (phân phối)

Hình 1.1: Mô hình marketing mix

- Product (Sản phẩm): Đây được coi là một trong những thành phần đầu tiêncủa marketing mix trong chuỗi 4p Sản phẩm ở đây có thể là sản phẩm hữu hình hoặc

là một dịch vụ vô hình Bao gồm các yếu tố về chất lượng, tính chất, hình dáng, bao

bì, nhãn hiệu, kích thước, dịch vụ

- Price (giá cả): Hay còn gọi là chi phí mà khách hàng phải chi trả để được sửdụng dịch vụ hoặc sở hữu sản phẩm nào đó Bao gồm: thị phần, cạnh tranh, chi phínguyên liệu, nhận dạng sản phẩm, giá trị cảm xúc của khách hàng đối với sản phẩm.Việc định giá rất quan trọng đối với doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp định giá quáthấp thì giá trị lợi nhuận thu về sẽ thấp, nếu doanh nghiệp định giá quá cao thì sẽ bị

mất khách hàng (họ sẽ chuyển qua sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh) Vì vậy

sẽ mất rất nhiều yếu tố để doanh nghiệp định ra được một mức giá hoàn hảo

- Promotion (xúc tiến): Là các hoạt động xúc tiến thương mại nhằm hỗ trợ bánhàng, bao gồm nhiều hoạt động như: quảng cáo, catalog Quan hệ công chúng, bán lẻ,

… Tùy vào ngân sách và mục tiêu của doanh nghiệp mà áp dụng các công cụ xúctiến khác nhau

- Place (phân phối): Là các địa điểm mà doanh nghiệp dùng để trao đổi, trưngbày, giới thiệu sản phẩm Đây có thể là các cửa hàng bán lẻ, đại lý, cửa hàng thươngmại điện tử trên internet,… tùy vào nhiều yếu tố mà doanh nghiệp chọn loại kênhphân phối, số lượng trung gian, sắp xếp kênh, cách thức vận chuyển và dự trữ

1.2 Phân định những nội dung cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm của công ty kinh doanh

1.2.1 Nghiên cứu và nhận diện thị trường mục tiêu của công ty kinh doanh

1.2.1.1 Nghiên cứu tập tính hiện thực của tập khách hàng

Việc nghiên cứu này có nghĩa là tìm hiểu tập tính hoạt động và thói quen củakhách hàng để trả lời câu hỏi xác định thị trường của công ty kinh doanh Hoạt độngnày nghiên cứu các đối tượng như sau:

- Nghiên cứu tập tính, thói quen tiêu dùng và sử dụng sản phẩm của khách hàng

- Nghiên cứu tập tính, thói quen mua sắm của khách hàng hiện thực để từ đótiến hành xác định, phân loại tập khách mua với tư cách tập đại diện người tiêu dùng

và là đối tượng tác động trực tiếp; các thói quen mua hàng ở địa điểm nào, động lựcmua là gì, quyết định mua ra sao, và nghiên cứu nguyên nhân mua hoặc chưa muacủa khách hàng

- Nghiên cứu cấu trúc logic lựa chọn và ảnh hưởng của trao đổi thông tin muabán tác động đến hoạt động mua của khách hàng

1.2.1.2 Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng

“ Tập tính tinh thần là toàn bộ tập tính, tư duy, đánh giá và ý chí có tính phổbiến, thống nhất của những nhóm xã hội và tạo lập nguyên ủy, động lực cho hành vithực tế để chuyển hóa khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực của công ty”Việc nghiên cứu bao gồm:

- Nghiên cứu các động cơ mua sắm của khách hàng và tiêu dùng để thỏa mãnnhu cầu, việc này giúp cho công ty biết được quá trình tư duy, biết được điều gì khiếncho khách hàng trung thành với sản phẩm, nhãn hiệu đó

- Nghiên cứu hình ảnh và chất lượng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tiềm năng

- Nghiên cứu hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng

( Nguồn : Giáo trình Marketing Thương Mại, Đại Học Thương Mại,NXB Thống

Kê 2011; Nguyễn Bách Khoa và Cao Tuấn Khanh chủ biên)

1.2.1.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Philip Kotler định nghĩa: “Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các kháchhàng có cùng nhu cầu, mong muốn mà công ty có thể đáp ứng và có lợi thế hơn sovới các đối thủ cạnh tranh.”

Có 5 phương án lựa chọn thị trường mục tiêu như sau:

- Tập trung vào một đoạn thị trường: Công ty nên tập trung vào đoạn thịtrường thuận lợi nhất để kinh doanh sản phẩm thuận lợi nhất Công ty mới bước vàothị trường , chưa có nhiều kinh nghiệm, không đủ vốn, nhân lực, uy tín thì nên ápdụng phương án này

- Chuyên môn hóa theo khả năng: Công ty sẽ dựa vào khả năng của mình màlựa chọn một số đoạn thị trường để kinh doanh

- Chuyên môn hóa theo thị trường: Công ty sẽ cung cấp tất cả các sản phẩmcủa mình cho một thị trường được lựa chọn phù hợp

- Chuyên môn hóa theo sản phẩm: Công ty sẽ lựa chọn một sản phẩm và phục

vụ cho tất cả các đoạn thị trường

- Bao phủ toàn bộ thị trường: Công ty sẽ cung cấp các sản phẩm của mình chotất cả các nhóm khách hàng Phương án này hầu như chỉ có công ty lớn mới làmđược, phục vụ theo 2 cách là marketing không phân biệt và marketing phân biệt

1.2.2 Xác định mục tiêu và hướng phát triển thị trường

Khóa luận tốt nghiệp lấy quan điểm của Ansoff về phát triển thị trường để làm

cơ sở xác định mục tiêu và hướng phát triển như sau:

Mục tiêu

Hiện nay công ty cần theo đuổi những mục tiêu như sau:

- Gia tăng được thị phần ở đoạn thị trường nhất định

- Gia tăng khách hàng cho công ty

- Doanh thu và lợi nhuận tăng

- Tăng sức mua cho sản phẩm tại thị trường mà doanh nghiệp mong muốn

Hướng phát triển thị trường:

Để đạt được mục tiêu trên thì công ty nên đi theo hướng như sau::

- Nhắm đến thị trường ở nhiều vùng địa lý khác nhau để mở thêm nhiều điểmbán và thực hiện các hoạt động marketing trên vùng địa lý mới này để từng bước tăngthị phần của mình

- Tìm kiếm những khách hàng tiêm ẩn và kích thích nhu cầu sử dụng sản phẩmcủa công ty

- Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm.

1.2.3 Xác lập các giải pháp Marketing mix nhằm phát triển thị trường

Từ cơ sở lý thuyết về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường và rút ra từquá trình nghiên cứu, em xin đưa ra quan điểm giải pháp marketing nhằm phát triểnthị trường của chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim trên địa bàn Hà Nội, tậptrung vào giải pháp phát triển chính cho công ty là thâm nhập thị trường Để thựchiện tốt giải pháp này thì công ty cần kết hợp một cách linh hoạt các biến sốmarketing mix, bao gồm: Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến

Giải pháp về sản phẩm

Sản phẩm là yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp Sản phẩm

có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, mang lại lợi ích cho họ và cóthể đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm tiêu dùng.Doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới sản phẩm,bởi lẽ mỗi sản phẩm đều có mộtchu kỳ sống nhất định, ngoài ra khoa học kỹ thuật phát triển kéo theo sự xuất hiệncủa nhiều sản phẩm thay thế dẫn đến thay đổi nhu cầu thị trường

 Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm: là quá trình phát triển, cải biến và sáng tạonhiều loại sản phẩm từ các sản phẩm truyền thống sẵn có, đồng thời cải biến và nhậpngoại các sản phẩm cùng loại từ sản phẩm thô cho đến sản phẩm chế biến, chủng loạiphong phú, mẫu mã đa dạng Việc đa dạng hóa sản phẩm góp phần không nhỏ trongviệc nâng cao sức cạnh tranh và phát triển thị trường

 Nâng cao chất lượng sản phẩm: đây là yếu tố rất quan trọng mà doanh nghiệpphải đảm bảo để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Một sản phẩm có chất lượng tốtthì sẽ có giá thành cao, vì vậy doanh nghiệp phải có những chiến lược cân bằng đểvừa đảm bảo chất lượng mà giá thành lại phù hợp

 Phát triển sản phẩm mới: sản phẩm mới là những sản phẩm có thể mới vềnguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm hiện có, hoặc những nhãn hiệumới do kết quả nghiên cứu thiết kế của công ty

Giải pháp về giá

Giá là yếu tố duy nhất tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp Giá mà doanh nghiệpđưa ra phải cho khách hàng thấy tương xứng với giá trị mà họ nhận được từ sảnphẩm Đông thời phải mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Công ty nên giữunguyên giá hoặc áp dụng các chính sách giảm giá thấp hơn thị trường nhằm tăng mức

tiêu thụ sản phẩm của công ty Để phục vụ các nhóm nhu cầu khác nhau thì công ty

có thể đưa ra các hình thức phân biệt giá Ngoài ra với các khách hàng mua số lượnglớn thì công ty nên có những chính sách giá linh hoạt hơn để kích thích khách hàng.Các nhân tố ảnh hưởng đến giá như chi phí sản xuất, cạnh tranh, đặc điểm thị trường,marketing mix,…

 Quy trình định giá

Hình 1.2: Quy trình định giá

Các phương pháp định giá của doanh nghiệp gồm:

- Định giá dựa trên cơ sở chi phí

- Định giá theo giá trị sản phẩm

- Định giá theo mục tiêu lợi nhuận

- Định giá trên cơ sở thị trường và đối thủ cạnh tranh

- Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng

 Chính sách giá:

- Định giá cao hơn giá thị trường: áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp có

sự khác biệt và được khách hàng chấp nhận Tuy nhiên doanh nghiệp phải kiểm soátđược thị trường Vai trò của giá sẽ bị động và phụ thuộc vào hoạt động quảng cáo,phát triển sản phẩm

- Định giá thấp hơn giá thị trường: trong một số trường hợp, chính sách này làcách thức tạm thời hữu hiệu để phù hợp với thị trường thường xuyên biến động.phương pháp này phù hợp với những khách hàng nhạy cảm về giá Doanh nghiệp nênxem xét mức giá không nên quá thấp so với thị trường để tránh vi phạm luật phá giá

- Định giá ngang bằng với giá thị trường: phương pháp này phù hợp với cácsản phẩm giống nhau hoặc tương tự nhau Lúc này vai trò của giá trong marketing làyếu tố trung hòa

- Chính sách giá chiết khấu khuyến mại: để kích khích và thuyết phục kháchhàng mua hàng với số lượng nhiều thì công ty nên có chính sách khuyến mại

 Công nghệ điều chỉnh giá:

- Định giá chiết khấu

- Định giá phân biệt

- Định giá theo tâm lý

- Định giá để quảng cáo

- Định giá theo địa lý

Xác định chi phí sản xuất

Phân tích giá

và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Lựa chọn phương pháp định giá

Lựa chọn mức giá cụ thể

Giải pháp về phân phối:

Kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng.Một doanh nghiệp có kênh phân phối lớn thì sẽ tiếp cận đc nhiều khách hàng hơn và

dễ dàng đạp ứng được nhu cầu của khách hàng hơn

Nghiên cứu về kênh phân phối là nghiên cứu hình thức đưa hàng hóa từ nhà sảnxuất tới tay người tiêu dùng cuối cùng Trong kênh có những thành phần nào tham giaphân phối, họ kết hợp với nhau như thế nào, cơ sở vật chất ra sao và các chính sáchphân phối ra sao

Doanh nghiệp có thể mở thêm nhiều điểm bán trên thị thị trường hiện tại, nângcao trách nhiệm thành viên kênh, hoặc là giữ nguyên kênh phân phối cũ làm sao tạo

ra được sự thuận tiện cho khách hàng và tạo ra sức mua lớn

Có 4 kiểu kênh phân phối

- Kênh 1: là kênh phân phối trực tiếp, có nghĩa là nhà sản xuất phân phối sảnphẩm tới tận tay người tiêu dùng Kênh này có ưu điểm là nhanh, đảm bảo hàng hóatới tận tay người tiêu dùng

- Kênh 2: là kênh phân phối cấp 1, nhà sản xuất sẽ thông qua nhà bán lẻ và đưasản phẩm dịch vụ tới người tiêu dùng

- Kênh 3: là kênh phân phối cấp 2, ngoài trung gian bán lẻ thì có thêm trunggian bán buôn Được áp dụng cho các loại hàng có nhiều nhà sản xuất trên cùng mộtđịa bàn và thị trường tiêu thụ rộng, vượt ra khuôn khổ của một vùng

- Kênh 4: là kênh phân phối cấp 3 Kênh này được sử dụng khi có nhiều nhàsản xuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ Đại lý sẽ giúp phối hợp cung cấp các sản phẩm

có khối lượng lớn

Giải pháp về xúc tiến

“Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủđích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuậnlợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểmnhằm phối thuộc triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing mix đểlựa chọn công ty thương mại”

Xúc tiến thương mại là công cụ quan trọng nhất công ty cần triển khai để thâmnhập thị trường Gắn liền với mục tiêu phát triển thị trường, xúc tiến thương mại sẽgia tăng hình ảnh của công ty tới khách hàng Các mục tiêu xúc tiến thương mại

hướng đến là nhắc nhở, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty, xâydựng hình ảnh thương hiệu.

 Ngân sách xúc tiến

Có 4 phương pháp xác định ngân sách xúc tiến:

- Phương pháp cân bằng cạnh tranh

- Phương pháp tùy khả năng

- Phương pháp xác định theo tỷ lệ phần trăm doanh thu

- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ cần hoàn thành

 Nội dung các công cụ xúc tiến

Các hoạt động xúc tiến thương mại bao gồm: Quảng cáo, PR, bán hàng cá nhân,xúc tiến bán, marketing trực tiếp, …các hoạt động này sẽ được áp dụng tùy vào cácphương thức phát triển thị trường

- Quan hệ công chúng (PR)

Là nhóm công cụ được sử dụng rộng rãi để xây dựng quan hệ với các nhómcông chúng khác nhau của công ty thông qua việc đưa thông tin tốt trên các phươngtiện thông tin đại chúng, xây dựng hình ảnh đẹp về công ty và xử lý những lời đồn Hoạt động này bao gồm: tổ chức sự kiện, diễn đàn, họp báo, hội thảo, tài trợ chocác chương trình truyền hình,…

- Bán hàng cá nhân:

Là việc nhân viên bán hàng thuyết trình chào bán hàng và các hoạt động khácnhư tư vấn, giải đáp thắc mắc nhằm mục tiêu bán được hàng va thiết lập, duy trì mốiquan hệ với khách hàng Người bán hàng lúc này sẽ là người quyết định khách hàng

có mua sản phẩm hay không

- Xúc tiến bán

Là biện pháp kích thích ngắn hạn nhằm thúc đẩy khách hàng mua hàng tức thì

Có nhiều hình thức xúc tiến bán như: dùng thử hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng

giảm giá, trò chơi trúng thưởng tặng phẩm áp dụng công cụ này sẽ giúp tăng doanh

số và tiêu thụ hàng tồn cho công ty, có thể giúp cho việc ra mắt sản phẩm mới diễn ranhanh hơn

- Marketing trực tiếp:

Bao gồm các hình thức như gọi điện thoại chào hàng, qua truyền hình, quacatalogue, gửi thư trực tiếp, để tiếp cận khách hàng Truyền thông tin mà công tymuốn gửi đến cho khách hàng, các phản hồi của khách hàng là phản hồi tích cực cóthể đo lường được Công cụ này diễn ra công khai và thường xuyên cập nhật

1.2.4 Kiểm tra, đánh giá giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh

Việc kiểm tra và đánh giá các giải pháp marketing phải dựa trên các nguyên tắcnhư: nguyên tắc đảm bảo định hướng khách hàng, nguyên tắc hiệu quả và hiện thực,nguyên tắc tuân thủ luật pháp, nguyên tắc phối hợp mục tiêu, nguyên tắc chuyên mônhóa, nguyên tắc sáng tạo

Công ty cũng cần phải có những tiêu chuẩn đo lường phù hợp với chiến lượcchung, cẩn trọng trong việc nghiên cứu và đưa ra các giải pháp để hạn chế các rủi ro

có thể xảy ra

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm của công ty kinh doanh

1.3.1 Các yếu tố từ môi trường vĩ mô

- Môi trường kinh tế:

Nhu cầu thị trường phụ thuộc rất lớn vào khả năng mua sắm của họ, mà khảnăng mua sắm thì phụ thuộc vào thu nhập của người dân và mức giá của doanhnghiệp Nền kinh tế phát triển thì đời sống của người dân sẽ được cải thiện, họ sẽ muasắm nhiều hơn góp phần mở rộng thị trường Ngược lại, nền kinh tế khó khăn thì mọingười sẽ thắt chặt chi tiêu, ảnh hưởng không nhỏ tới khả năng cung ứng từ phía công

ty Ngoài ra, tốc độ tăng trưởng kinh tế cao thì sẽ kéo theo sự phát triển của nhiềungành nghề, trong đó có ngành may mặc của công ty Nền kinh tế chịu ảnh hưởng củamột số yếu tố như: tỷ giá hối đoái, thất nghiệp, lạm phát, lãi suất cho vay của ngânhàng, các chính sách kinh tế của nhà nước,… ảnh hưởng đến khả năng thanh toán, xuhướng tiêu dùng của khách hàng và hoạt động phát triển thị trường trong tương lai

Số liệu về tốc độ tăng trưởng GDP hằng năm sẽ cho biết tốc độ tăng trưởng của nền

kinh tế, thu nhập bình quân đầu người, từ đó dự đoán dung lượng của từng ngành,từng thị trường trong tương lai

Các nhân tố này tác động lớn đến hoạt động kinh doanh cũng như các chiếnlược nhằm phát triển thị trường của doanh nghiệp Vì vậy công ty cần phải theo dõisát sao các biến số kinh tế này để đưa ra các hoạt động hợp lý

- Môi trường chính trị- pháp luật

Một đất nước có nền chính trị ổn định là yếu tố góp phần tạo nên sự phát triểnthị trường của doanh nghiệp Môi trường này bao gồm: hệ thống luật pháp, các vănbản dưới luật, chính sách công cụ quản lý của nhà nước, trong đó có các luật quy địnhdoanh nghiệp được phép kinh doanh những gì, các mặt hàng nào hạn chế hoặc bị cấmbán trên thị trường Nhà nước sẽ đóng vai trò trong việc bảo vệ thị trường cho cáccông ty

- Môi trường khoa học- công nghệ

Là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệpvà làyếu tố mang tính quyết định nhất, nó ảnh hưởng tới chu kì sống của hàng hóa Doanhnghiệp nào có nền khoa học công nghệ tiên tiến thì đồng nghĩa có nhiều cơ hội đểcạnh tranh trên thị trường hơn Môi trường này phát triển mang lại những cơ hội thịtrường to lớn cho các doanh nghiệp, vì vậy nên thị trường có cơ hội phát triển hơn

- Môi trường văn hóa xã hội

Môi trường này ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh trong phạm vi rất rộng Sựtác động mang tính dài hạn hơn các nhân tố khác Môi trường này bao gồm: phongtục tập quán, lối sống, đạo đức, thẩm mỹ, thị hiếu tiêu dùng… Văn hóa sẽ ảnh hưởngtới ngành hàng kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định quy mô thị trường củadoanh nghiệp Với mỗi khu vực có nền văn hóa xã hội khác nhau thì mức tiêu thụ sảnphẩm khác nhau, chính vì vậy doanh nghiệp phải tìm hiểu kỹ văn hóa xã hội của khumức mới để quyết định đầu tư sáng suốt

Các yếu tố như: tỷ lệ dân số, tổng dân số, phân bố dân cư sẽ ảnh hưởng trực tiếpđến các chiến lược marketing nhằm phát triển thị trường

- Môi trường tự nhiên

Yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng phát triển của doanh nghiệp Đây

là nguồn tài nguyên thiên nhiên cho kinh doanh, không một ngành nào không bị ảnh

hưởng bởi môi trường tự nhiên Môi trường này bao gồm tài nguyên thiên nhiên, khíhậu, thời tiết, môi trường, vị trí địa lý, nếu doanh nghiệp có vị trí địa lý thuận lợi thì

sẽ tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, góp phần ổn định chi phí và tạo cơ hội phát triểnthị trường

1.3.2 Các yếu tố từ môi trường vi mô

 Môi trường ngành:

- Khách hàng : Là nhân tố hình thành nên thị trường và là người trực tiếp manglại lợi nhuận cho doanh nghiệp nên đây sẽ là yếu tố ảnh hưởng đến thành công haythất bại của doanh nghiệp Số lượng khách hàng càng nhiều thì quy mô thị trườngcàng lớn Chính vì vậy doanh nghiệp phaỉ liên tục nghiên cứu khách hàng để đưa racác giải pháp marketing kịp thời thỏa mãn nhu cầu của họ, nên nhớ tất cả nhữngquyết định phát triển thị trường đều nhằm vào khách hàng, làm thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng

- Đối thủ cạnh tranh: Có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh cùng ngành nghềcạnh tranh nhau liên tục để dành thị phần Các đối thủ thường lệ thuộc lẫn nhau, họsẵn sàng có sự tấn công khi bị thách thức bởi doanh nghiệp khác Vì thế nên công typhải luôn tìm hiểu kỹ đối phương để có những chiến lược thích hợp

- Nhà cung ứng: Là các cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp cung cấp các yếu tốđầu vào để việc sản xuất diễn ra liên tục Nhà cung ứng đóng 1 vị trí rất lớn trongviệc đảm bảo chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp, góp phần giúp doanh nghiệpphát triển thị trường

 Môi trường nội bộ doanh nghiệp:

- Giá cả: Một mức giá hợp lý sẽ thu hút được một lượng lớn khách hàng, đảmbảo được lợi nhuận và là bước tiến để phát triển thị trường

- Chất lượng sản phẩm: Một sản phẩm có chất lương tốt sẽ nhanh chóng cóđược nhiều lượng khách hàng trung thành tin tưởng sử dụng đây là yếu tố quan trọngbậc nhất để lôi kéo khách hàng, đánh bại đối thủ cạnh tranh

- Nguồn nhân lực: Là yếu tố quan trọng nhất quyết định mọi hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Một doanh nghiệp có nguồn nhân lực mạnh, tài giỏi thì sẽgóp phần đưa ra các chiến lược đúng đắn để phát triển thị trường

- Tổ chức bán hàng: Các tổ chức bán hàng sẽ thúc đẩy số lượng hàng hóa bán

ra cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nhanh chóng mở rộng thị trường của mình

- Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp được áp dụng nhiều hình thức bánhàng, nếu họ biết cách phối hợp và áp dụng các hình thức với nhau thì sẽ tiêu thụđược nhiều hàng hóa hơn

- Tổ chức thanh toán: Nếu áp dụng nhiều phương thức thanh toán như thanhtoán tiền mặt, thanh toán chậm,… Tạo điểu kiện cho khách hàng thì sẽ đáp ứng đượcnhiều yêu cầu của khách hàng.

- Quảng cáo giới thiệu sản phẩm: Việc quảng cáo sẽ khiến hình ảnh sản phẩm,công ty tới gần khách hàng hơn, số lượng người biết đến nhiều sẽ gia tăng uy tín củamình Đó cũng chính là phương thức kết nối khách hàng và doanh nghiệp đến gầnnhau hơn Thực tế cho thấy doanh nghiệp nào đầu tư vào quảng cáo cũng đem lạithành công

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG HÀNG MAY MẶC CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN THỜI TRANG SƠN KIM TẠI TP HÀ NỘI

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và các yếu tố nội bộ của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại TP Hà Nội liên quan đến giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường hàng may mặc

2.1.1 Sự hình thành và phát triển của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại TP Hà Nội

Tên công ty: Chi nhánh công ty Cổ phần thời trang Sơn Kim tại thành phố Hà nội

Tên đơn vị chủ quản: Công Ty Cổ Phần Thời Trang Sơn Kim (24/2 Trương Định, phường 06, quận 03, TP HCM)

Trụ sở chính của công ty: 89 Thái Hà, Phường Trung Liệt, Quận Đống Đa, TP

Hà Nội, Việt Nam

Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp cùng với sản phẩm chất lượng, luôn đón đầu

xu hướng thời trang là điểm cộng cho công ty so với các đối thủ Để phục vụ kháchhàng tốt nhất, công ty luôn nghiên cứu thị trường, khảo sát khách hàng để khôngngừng cải tiến sản phẩm, xứng đáng là thương hiệu tin cậy của mọi khách hàng

2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

Về khối các cửa hàng: hệ thống cửa hàng bao gồm cửa hàng trường, các nhânviên bán hàng, bảo vệ làm việc tại các cơ sở trên địa bàn Hà Nội

Nhìn vào sơ đồ ta có thể thấy cơ cấu tổ chức của công ty được thiết kế theo kiểuchức năng, có hình thức là công ty cổ phần Cơ cấu tổ chức này có ưu nhược điểmnhư sau:

- Ưu điểm: chia rõ chức năng theo từng chuyên môn, lĩnh vực và hình thànhnên các nhà lãnh đạo như trưởng bộ phận, trưởng phòng được chuyên môn hóa, có cơhội trau dồi tay nghề đúng chuyên môn, tạo sự thuận lợi hơn trong quá trình quản lý

Nhân viên kinh doanhNhân viên marketing

Phòng kế toán Phòng kỹ thuật Phòng kho vậnPhó giám đốc

Nhân viên cửa hàng Bảo vệ

- Nhược điểm: dễ gây ra sự không đồng nhất về các đề xuất, mục tiêu giữa cácphòng ban

Người đứng đầu: Giám đốc Bùi Công Kỳ có nhiệm vụ điểu hành mọi hoạt độngcủa công ty, là người trực tiếp ra quyết định cho các hoạt động

Anh Nguyễn Hoàng Anh là phó giám đốc, kiêm kế toán trưởng và là trưởng bộphận kinh doanh của công ty Anh là người tham mưu cho giám đốc và điều hànhcông việc tổ chức kinh doanh, quản lý tài chính tại công ty, giải quyết các vấn đề khigiám đốc vắng mặt

Phòng kinh doanh- marketing:

• Phòng kinh doanh- marketing: hiện nay phòng có 5 người, để đưa ra cácchiến lược tốt nhất cho hoạt động của công ty để đảm bảo thực hiện thành công các

kế hoạch ngắn hạn cũng như dài hạn của công ty thì mọi người luôn cố gắng phối hợpvới nhau Họ chủ yếu thực hiện các nhiệm vụ như sau:

- Liên kết với nhau để giải quyết các yêu cầu,thắc mắc từ phía khách hàng.Đảm bảo cho khách hàng hài lòng với các dịch vụ ở công ty

- Chào bán hàng cho các đại lý tại thị trường được phân công phụ trách quản

lý Hướng dẫn, chăm sóc, quản lý cũng như giải quyết các khiếu nại về bên đại lýđược phân công phụ trách

- Phân tích hiệu quả hoạt động và đánh giá các kế hoach kinh doanh, chịu tráchnhiệm về các công tác marketing

- Tìm hiểu nhu cầu khách hàng, thực hiện việc duy trì và phát triển mối quan

hệ với khách hàng hiện tại cũng như trong tương lai

- Xây dựng kế hoạch và phát triển các chương trình truyền thông

- Thiết kế poster, in ấn, và thiết kế video quảng caó cho các hoạt động truyềnthông của công ty

- Báo cáo lên giám đốc và trưởng bộ phận kinh doanh các biện pháp, giải phápnhằm cải tiến và nâng cao hiệu quả công tác phát triển thị trường, công tác bán hàng

và phục vụ khách hàng

- Triển khai các hoạt động điều tra, khảo sát, phân tích marketing để tạo dựngnên các mục tiêu dài hạn Và từ đó họ triển khai lên ban lãnh đạo, các phòng ban vềtình hình thị trường hay nhu cầu khách hàng đang biến đổi theo chiều hướng nào

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm gần đây

Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của Chi nhánh Công ty CP thời trang Sơn

Kim tại TP Hà Nội

% Tăngtrưởng

Chênhlệch

% TăngtrưởngDoanh thu 35,576 39,698 41,105 4,122 11,58 1,407 3,54

(Nguồn: phòng kế toán)

Nhìn vào kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong vòng 3 năm 2016,

2017, 2018 thì ta thấy doanh thu tăng qua từng năm, cho thấy được tầm nhìn của banquản trị Doanh thu của công ty tăng dần, từ năm 2016 đến năm 2018 doanh thu tăngliên tục từ 35,576 tỷ đến 41,105 tỷ, mức độ tăng trưởng của doanh thu năm 2017 sovới 2016 tăng 11,58%, và tiếp tục năm 2018 cũng tăng trưởng 3,54% so với năm

2017 Cùng với đó chi phí cũng tăng từ 32,315 tỷ lên 37,147 tỷ đồng do mở rộng quy

mô sản xuất, chi phí về phân phối, marketing, nhân lực tăng lên Dù chi phí tăngnhưng do doanh thu tăng nhanh nên lợi nhuận cũng theo đó mà tăng, chứng minhđược những thị trường công ty đang khai thác có nhiều tiềm năng và cần phát triểnhơn nữa

2.1.4 Tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan đến giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường hàng may mặc của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại TP Hà Nội

a Cơ cấu lao động

Một doanh nghiệp thành công hay không là phụ thuộc rất lớn vào cơ cấu lao.Một đội ngũ nhân lực có nhiều kinh nghiệm, họ sẽ cố gắng hoàn thành tốt nhất cácmục tiêu của công ty Thực tế cho thấy, đội ngũ nhân lực có chuyên môn tốt sẽ hỗ trợcác nguồn lực khác phát triển

Hiện nay, chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại TP Hà Nội có hơn 138nhân sự và đã đào tạo được một đội ngũ nhân viên bán hàng có kỹ năng bán hàng tốt

và ý thức tổ chức kỷ luật cao Đội ngũ nhân viên khối văn phòng có trình độ đại học

trở lên, họ luôn linh hoạt và có chuyên môn Tuy nhiên đội ngũ nhân viên trẻ ngoài

ưu điểm là dễ tiếp thu và nắm bắt nhu cầu thị trường thì nhược điểm là ít kinh nghiệmthực tế hơn, vì vậy công ty cần phải chú trọng vào công tác đào tạo lực lượng laođộng trẻ để đạt được hiệu quả tốt nhất

b Cơ sở vật chất kỹ thuật

Có thể nói cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại sẽ thúc đẩy sự phát triển thị trườngcủa doanh nghiệp Sơn Kim luôn chú trọng và đầu tư vào việc nâng cấp phần mềmbán hàng, quản lý hàng hóa một cách chuyên nghiệp nhất để tránh các trường hợpphần mềm bị quá tải, chậm, gây mất ổn định và ảnh hưởng đến hoạt động bán hàngcũng như thanh toán Công ty cung cấp các trang thiết bị đầy đủ để đảm bảo hoạtđộng diễn ra bình thường

Phòng kỹ thuật của công ty thường xuyên đi các hệ thống cửa hàng để bảo trì,sửa chữa, lắp đặt các thiết bị cơ sở vật chất nhằm đảm bảo hình ảnh cửa hàng luônđẹp mắt và chỉnh chu Nhờ đó mà hình ảnh thương hiệu trở nên đẹp hơn trong mắtkhách hàng

c Nguồn lực tài chính

Nguồn lực tài chính là yếu tố để đánh giá quy mô của một doanh nghiệp Từhoạt động mua các trang thiết bị, hoạt động phân phối cho tới quảng cáo,… tất cảcác chi phí lớn nhỏ đều xoay quanh nguồn lực tài chính Với vai trò là chi nhánhthuộc công ty CP thời trang Sơn Kim nên quy mô của công ty cũng chưa được mạnh,nguồn lực tài chính phục vụ cho quá trình kinh doanh thì ổn định nhưng sử dụng chocác hoạt động quảng cáo, xúc tiến thương mại thì còn hạn chế Đặc biệt là chi phí đểnghiên cứu thị trường mới

d Tình hình chiến lược phát triển thị trường của công ty

Công ty đang lựa chọn chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu, có nghĩa

là tập trung vào đoạn thị trường mục tiêu, cố gắng gia tăng khách hàng, thị phần vềsản phẩm trên thị trường này Do đó nên Sơn Kim phải liên tục cải tiến sản phẩm vềmẫu mã, chất lượng

2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường hàng may mặc của Chi nhánh công ty CP thời trang Sơn Kim tại TP Hà Nội

2.2.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô

- Môi trường kinh tế