Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ thẩm định giá của công ty cổ phần thẩm định giá BTCVALUE tại thị trường hà nội

LỜI CẢM ƠNTrong quá trình thực tập,“với sự vận dụng những kiến thức đã học tại trường đại họcThương Mại vào thực tế và sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô, bạn bè đã giúp tôi hoànthành”k

TÓM LƯỢC

Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần thẩm định giá BTCVALUE, cùng với sựhướng dẫn tận tình của Th.S Ngạc Thị Phương Mai và những nỗ lực nghiên cứu, tìmtòi của bản thân, tôi đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện chínhsách xúc tiến thương mại cho dịch vụ thẩm định giá của Công ty cổ phần thẩm định giáBTCVALUE tại thị trường Hà Nội”

Nội dung của đề tài được tóm lược như sau:

Chương I: Đưa ra một số vấn đề lý luận về XTTM và hoàn thiện chính sách XTTMcho sản phẩm của công ty kinh doanh Các yếu tố ảnh hưởng tới hoàn thiện chính sáchXTTM của công ty kinh doanh

Chương II: Giới thiệu tổng quan về công ty CP thẩm định giá BTCValue Sử dụngcác phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp và sơ cấp để nghiên cứu về thựctrạng chính sách XTTM cho dịch vụ thẩm định giá của công ty Qua đó đưa ra kết quảphân tích về thực trạng chính sách XTTM cho dịch vụ thẩm định giá của công ty, đưa

ra những thành công, hạn chế trong chính sách XTTM của công ty và nguyên nhân của

nó

Chương III: Dự báo triển vọng hoặc thay đổi của các yếu tố môi trường, thị trườngcủa công ty và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới Đề xuất cácgiải pháp để hoàn thiện chính sách XTTM cho dịch vụ thẩm định giá của công ty CPthẩm định giá BTCValue Đưa ra các kiến nghị tới công ty, nhà nước

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực tập,“với sự vận dụng những kiến thức đã học tại trường đại họcThương Mại vào thực tế và sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô, bạn bè đã giúp tôi hoànthành”khóa luận tốt nghiệp với tên đề tài “Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mạicho dịch vụ thẩm định giá của Công ty cổ phần thẩm định giá BTCVALUE tại thịtrường Hà Nội”

Tôi xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Th.S Ngạc Thị Phương Mai, là người trựctiếp hướng dẫn tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài, đồng thời chân thành cảm ơncác thầy cô trong khoa marketing trường đại học Thương Mại đã tạo điều kiện để tôihoàn thành bài khóa luận của mình

Xin chân thành cảm ơn công ty CP thẩm định giá BTCValue đã chấp nhận tôi thựctập tại công ty và giúp đỡ tôi trong quá trình thực tập cho

Mặc dù đã hết sức cố gắng, nỗ lực học tập và nghiên cứu, nhưng do hạn chế về thờigian, kinh nghiệm và kiến thức thực tế nên bài khóa luận còn thiếu sót Tôi rất mongnhận được sự chia sẻ, đóng góp ý kiến của quý thầy cô

Tôi xin chân hành cảm ơn!

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1: Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 2

3 Các câu hỏi trong đề tài 2

4 Mục tiêu nghiên cứu 3

5 Phạm vi nghiên cứu 3

6: Phương pháp thu thập thông tin 4

7.Kết cấu kháo luận tốt nghiệp 5

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI 6

1.1 Khái quát về xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh 6

1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 6

1.1.2 Bản chất của xúc tiến thương mại 7

1.1.3 Mô hình xúc tiến thương mại tổng quát 7

1.1.4 Vai trò của chính sách xúc tiến thương mại 8

1.2 Phân định nội dung hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh 8

1.2.1 Xác định đối tượng nhận tin 8

1.2.2 Xác định mục tiêu chính sách Xúc tiến thương mại 9

1.2.3 Xác định ngân sách cho chính sách 10

1.2.4 Xác định thông điệp và kênh phân phối 11

1.2.6.Tổ chức triển khai 14

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ 15 1.3.1 Môi trường vĩ mô 15

1.3.2 Môi trường ngành 17

1.3.3 Các yếu tố nội bộ 19

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XTTM CHO DỊCH VỤ THẨM ĐỊNH GIÁ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THẨM ĐỊNH GIÁ BTCVALUE TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘi 21

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới 21

2.1.1 Giới thiệu tổng quan quá trình hình thành, lịch sử của công ty 21

2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường chính sách XTTM cho dv thẩm định giá của công ty BTCValue 24

2.2.1 Nhân tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng 24

2.2.2 Nhân tố môi trường vi mô ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh 25

2.2.3 Ảnh hưởng của yếu tố nội bộ 28

2.3 Kết quả phân tích thực trạng chính sách XTTM của công ty 29

2.3.1 Thực trạng đối tượng nhận tin 29

2.3.2 Thực trạng mục tiêu XTTM của công ty 30

2.3.3 Thực trạng xác định ngân sách XTTM 31

2.3.4 Thực trạng thông điệp và kênh truyền thông điệp 31

2.3.5 Thực trạng xác định phối thức xúc tiến thương mại 32

2.3.6 Thực trạng tổ chức triển khai 39

2.3.7 Thực trạng đánh giá hiệu quả chính sách XTTM 40

2.4 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng XTTM của công ty.41 2.4.1 Những thành công 41

2.4.2 Tồn tại trong chính sách XTTM 42

2.4.3 Nguyên nhân tồn tại 42

2.4.2 Nguyên nhân chủ quan 43

CHƯƠNG 3 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO DỊCH VỤ THẨM ĐỊNH GIÁ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THẨM ĐỊNH GIÁ BTCVALUE TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 44

3.1 Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 44

3.1.1 Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty 44

3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 45

3.2 Hoàn thiện các bước XTTM 45

3.2.1 Giải pháp lựa chọn đối tượng nhận tin 45

3.2.2 Giải pháp xác định mục tiêu XTTM cho công ty 46

3.2.3 Giải pháp xác định ngân sách XTTM 47

3.2.4 Giải pháp pháp lựa chọn thông điệp và phát triển kênh truyền thông 47

3.2.5 Giải pháp phát triển phối thức xúc tiến 48

3.2.6 Giải pháp hoàn thiện tổ chức triển khai hoạt động XTTM 51

3.2.7 Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá hiệu quả chính sách, hiệu quả triển khai 52

3.3 Các kiến nghị 52

3.3.1 Kiến nghị với nhà nước 52

3.3.2 Kiến nghị với công ty 53

TÀI LIỆU THAM KHẢO 54

PHỤ LỤC 55

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh 2016-2018

Bảng 2.2 Bảng phân bố ngân sách của công ty năm 2018 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Hình 1-1 Mô hình quá trình truyền thông tổng quát

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức quản lý của công ty BTCValue

Hình 2.2: Biểu đồ loại hình hoạt động có nhu cầu TĐG

Hình 2.3: Biểu đồ thể hiện độ nhận diện của thông điệp

Hình 2.4: Mức độ hài lòng với hoạt động xúc tiến thương mạiHình 2.5 Mức độ hài lòng về hoạt động marketing trực tiếpHình 2.6 Mức độ hài hòng với hoạt động bán hàng cá nhân

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

PHẦN MỞ ĐẦU 1: Tính cấp thiết của đề tài

- Ngành định giá và thẩm định giá có lịch sử hình thành và phát triển khá lâu ởnhiều nước trên thế giới Còn ở Việt Nam, trong những năm gần đây nghề định giá tàisản cũng được phát triển rất nhanh chóng với nhiều loại hình doanh nghiệp tham giathị trường và đội ngũ cán bộ định giá chuyên nghiệp Theo xu hướng quốc tế, các giaodịch tài sản đều được một tổ chức tư vấn độc lập là các công ty chuyên về thẩm địnhgiá,thực hiện chức năng tư vấn thẩm định giá để đảm bảo được tính khách quan, minhbạch trong quá trình giao dịch tài sản Với các doanh nghiệp tư nhân việc thẩm địnhgiá trị các tài sản sẽ đem lại nhiều lợi ích cho cá doanh nghiệp như: bảo vệ doanhnghiệp; biết được khả năng thật sự của doanh nghiệp để điều chỉnh hoạt động nhằmnâng cao hiệu quả trong kinh doanh, sản xuất, thu hút vốn từ các nhà đầu tư khác, đem

đi góp vốn, thế chấp và các hoạt động khác.“Thẩm định giá cho các cơ quan nhà nước:Thẩm định giá dự án cấp Quốc gia; thẩm định qui hoạch phát triển vùng, miền; Thẩmđịnh qui hoạch phát triển ngành; Thẩm định qui hoạch trong phát triển trung và dàihạn Quốc gia; Xây dựng chính sách thuế, tài chính; ”

Vì hiện nay ngành thẩm định ngành càng “hot” và các công ty thẩm định trongnhững năm gần đây càng nhiều, cạnh tranh trong ngành càng khắc nghiệt không chỉvới các công ty mới vào thị trường ngành thẩm định mà còn với những công ty đã cókinh nghiệm và còn có lượng khách hàng thân thuộc trong nghề như BTCValue Vì thế

mà các công ty thẩm định ngày càng chú trọng đến chính xác xúc tiến thương mại đểgiúp công ty có thể cạnh tranh trên thị trường mục đích cuối cùng nhằm tìm kiếm thêmthị phần, duy trì lượng khách hàng hiện tại, cuối cùng là có doanh thu tốt nhất

- Công ty cổ phần thẩm định giá BTCValue được cấp phép hoạt động vào ngày09/01/2012, với các chuyên gia có kinh nghiệm và nổi tiếng trong ngành thẩm định,các chuyên viên được tuyển trọn kĩ lưỡng và đào tạo chuyên nghiệp ở công ty, bộ phậnkinh doanh gồm nhóm nhân viên kinh doanh và hoạt động marketing hoạt động songsong và hỗ trợ lẫn nhau Vì thế mà hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng càngtốt và giá trị thương hiệu của BTCValue ngày càng được nâng cao trong tâm trí kháchhàng, bằng chứng là các năm gần đây dù ngày càng nhiều các công ty mới được mở ra

và thị trường thẩm định ngày càng gay gắt nhưng có thể thấy dựa theo kết quả kinhdoanh ngày càng mà bộ phận kế toán đưa ra thì doanh thu và lợi nhuận mang về tăngđều qua các năm Để được như vậy không thể phủ nhận được rằng đó cũng có 1 phầnđóng góp không nhỏ của chính sách xúc tiến thương mại mà công ty đưa ra Tuy nhiên

sau một thời gian được làm việc tại công ty,có một số vấn đề mà công ty đang gặpphải các vấn đề như: Hoạt động marketing chưa được lập kế hoạch và chia rõ ràngngân sách cho từng mục, chính sách xúc tiến chưa được lập kế hoạch rõ ràng cụ thể và

nỗ lực thực hiện theo kế hoạch, chưa tách riêng bộ phận marketing và kinh doanh làmcho hoạt động kém hiệu quả, hoạt động nghiên cứu thị trường bằng cách đi khảo sátthực tế còn hạn chế Vì vậy nếu nhìn vào doanh số đang tăng lên mà khẳng định cácchính sách của công ty hoàn toàn đứng đắn và có thể tiếp tục thực hiện trong tương laithì không thật sự xác đáng Vì thế mà sau khi phân tích thị trường ngành và thực tập tạicông ty BTCValue thì điều em nhận thấy rằng cần thiết phải hoàn thiện chính sách xúctiến của công ty để hoạt động kinh doanh trong tương lai được hiệu quả hơn

Vì tất cả những nguyên nhân đã nêu trên, em lựa chọn đề tài nghiên cứu : Hoànthiện chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ thẩm định giá của Công ty cổ phầnthẩm định giá BTCVALUE tại thị trường Hà Nội

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu.

- Đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thẩm định giá chokhách hàng tổ chức của công ty Thẩm định giá BTCvalue trên địa bàn Hà Nội” –năm2018- Khóa luận- Đại học Thương mại Đề tài đề cập về việc nghiên cứu thị trườngthẩm định giá với đối tượng là khách hàng tổ chức của công ty BTCVlue , chiến lược

về giá, phân phối, xúc tiến và phân phối mà công ty đã làm và đưa điểm mạn và yếu từ

đó đưa giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thẩm định giá chokhách hàng tổ chức trên thị trường Hà Nội cho công ty

- Đề tài: “Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụMekong” – Năm 2014- Luận văn thạc sĩ- Đại học Thương Mại Nghiên cứu về chínhsách xúc tiến mà công ty đã thực hiện để xúc tiến công ty và dịch vụ lữ hành mà công

ty đang hoạt động, nêu điểm mạnh điểm yếu của chính sách đó, từ đó đưa ra giải pháphoàn thiện chính sách của công ty

- Đề tài: “chiến lược xúc tiến thương mại của sản phẩm xe airblade và đưa ra giảipháp” – Năm 2013- GVHD Nguyễn Hoàng Giang- trường đại học thương mại

3 Các câu hỏi trong đề tài

Trong quá trình tìm hiểu thị trường và thực tập tại công ty cổ phần Thẩm định giáBTCValue, em nhận thấy có nhiều ưu cũng như nhược điểm cuar chính sách xúc tiếncủa công ty đã thực hiện Vì vậy với đề tài đã chọn, các vấn đề cơ bản cần đề cậptrong các câu hỏi là:

- Đối tượng khách hàng đang hướng tới?

- Mục tiêu, phương hướng của chính sách xúc tiến của công ty?

- Ngân sách cho hoạt động Xúc tiến thương mại mà công ty sẵn sàng chi trả nhưthế nào?

- Phân tích thực trạng về độ nhận biết thương hiệu, thưc trạng triển khai các công

cụ trong xúc tiến thương mại hiện nay như thế nào

- Các biện pháp điều chỉnh thông điệp, các công cụ và phối thức các công cụ nhưthế nào?

4 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu lý luận: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại: chiến lượcxúc tiến thương mại hỗn hợp chương 12 trong marketing căn bản của Philip Kotler, lýluận về xúc tiến thương mại quản trị marketing 1 và 2 trong quản trị marketing PhilipKotler, các công cụ truyền thông trong bài giảng môn truyền thông marketing củatrường Đại học Thương Mại và giáo trình truyền thông marketing của trường trườngkinh tế quốc dân.Tham khảo thêm trong bài giảng môn marketing B2B của trường đạihọc Thương Mại

Mục tiêu thực trạng: Phân tích thực trạng về tình hình thị trường ngành thẩm định,chính sách xúc tiến thương mại mà công ty đang thực hiện đang diễn ra như thế nào vàphản ứng lại chính sách mà công ty đang thực hiện của khách hàng như thế nào Từ đótìm ra nhược điểm, điểm mạnh của chính sách đó và đưa ra kết luận

Mục tiêu Giải pháp: Từ những kiến thức được học, áp dụng vào thực tế để đề xuấtgiải pháp hoàn thiện chính sách XTTM của công ty nhằm giúp công ty có 1 chính sáchxúc tiến thương mại phù hợp hơn với tình hình phát triển của thị trường, với mục tiêucuối cùng là tăng doanh số qua việc duy trì khách hàng hiện tại, tìm kiếm thị phần vànâng cao vị thế của thương hiệu trong tâm trí khách hàng

5 Phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Khách hàng cá nhân, tổ chức có nhu cầu thẩm định vàđịnh giá tài sản

- Không gian nghiên cứu: Thị trường Hà Nội

- Thời gian nghiên cứu:

Thu thập dữ liệu thứ cấp từ trong nội bộ công ty và ngoài thị trường trong thời gian

3 năm từ năm 2015-2018

Thu thập dữ liệu sơ cấp trong nửa năm đầu 2019

Định hướng của chính sách nghiên cứu trong thời gian 4 năm là từ năm 2019-2023

- Nội dung nghiên cứu: nghiên cứu trên thị trường Hà Nội, cụ thể là quận HàĐông, quận Nam Từ Liêm, quận Hoàn Kiếm nhằm đưa ra giải pháp hoàn thiện chínhsách xúc tiến thương mại của công ty

6: Phương pháp thu thập thông tin

- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

+ Thu thâp dữ liệu bên trong: Qua kết quả hoạt động kinh doanh của công ty củaphòng kế toán tổng kết, qua kết quả báo cáo của các phòng ban trong công ty,…

+ Thu thập dữ liệu bên ngoài: Qua các trang báo cung cấp thông tin khách hàng,những khách hàng đang cần như ở trang đấu thầu- các thông tin đấu thầu của nhà nước

là chủ yếu; báo đấu thầu thông tin khách hàng cả nhà nước và doanh nghiệp, lấy thôngtin khách hàng doanh nghiệp trang này rất hiệu quả; trên trang vàng là trang chuyêncủa các doanh nghiệp; các hiệp hội ngành thẩm định; cập nhập những thông tin cáchoạt động trong quá khứ và đang diễn ra của các đối thủ cạnh tranh Các giáo trình vàsách có phần xúc tiến thương mại của chuyên ngành marketing

- Phương thức xử lý dữ liệu thứ cấp:

 Phương pháp tổng hợp: sàng lọc và thu thập thông tin một cách có hệ thống

 Phương pháp so sánh : lập bảng biểu, đồ thị xem tỷ lệ để so sánh các đối tượng

đã thu thập qua từng thời gian thu thập

 Phương pháp phân tích tổng hợp: qua những số liệu, biểu đồ đã tìm kiếm đưa ranhững đánh giá tổng hợp tổng quát về thị trường thẩm định giá, hoạt động và chínhsách của công ty BTCValue

Từ việc thu thập và sàng lọc, tổng hợp những thông tin hữu ích từ dữ liệu thứ cấp

đó sẽ là cơ sở được thị trường thẩm định, các tiềm năng và thách thức của thị trường,những hoạt động của đối thủ canh tranh và dự đoán chiều hướng hoạt động trong tươnglai của đối thủ, chính sách công ty thực hiện đã thực sự hiệu quả hay chưa Từ nhữngthông tin thu thập và tổng kết được đó ta sẽ góp phần làm hoàn thiện hơn chính sáchcủa công ty

- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

+ Phương pháp quan sát: Quan sát nhân viên công ty lấy thông tin từ thái độ làm

việc của nhân viên như thế nào, cách chăm sóc khách hàng, cách giải quyết vấn đề vànội bộ làm việc công ty như thế nào Quan sát thái độ của khách hàng khi tiếp nhận cácthông tin mà công ty đưa ra qua các hoạt động truyền thông qua các công cụ và đưa raghi chép lại các thông tin đó thật chi tiết để có thông tin

+ Phương pháp phỏng vấn: Phỏng vấn tổng giám đốc công ty là ông Đặng Xuân

Minh về mục tiêu định hướng mà họ muốn trong tương lai, và có kế hoạch thực hiện

như thế nào nếu có thể Phỏng vấn chuyên sâu giám đốc bộ phận kinh doanh là bàNguyễn Thị Phương Thảo xem chính sách và mục tiêu của công ty có được truyền đạtđúng không và được thực hiện như thế nào, những thuận lợi khó khăn trong việc thựchiện

+ Phương pháp điều tra: Đối tượng là khách hàng trên thị trường Hà Nội cả nam và

nữ, là chủ các doanh nghiệp, bộ phận kế toán phụ trách thẩm định, những bộ phận phụtrách nhà nước về việc mua hàng và thẩm định giá tài sản khi mua, các hàng tư nhâncần định giá để định giá trị tài sản,du học,…

- Điều tra khách hàng: tiến hành lập bảng câu hỏi nghiên cứu với khách hàng hiệntại và tiềm năng

 Quy mô mẫu: 80 phiếu

 Thời gian nghiên cứu: từ 1/3/2019 đến ngày 1/4/2019

 Đối tượng khách hàng: là những doanh nghiệp tư nhân, cơ quan nhà nước, ngânhàng có tên trong danh sách mà BTC được phép làm, các cá nhân có nhu cầu thẩmđịnh

 Mẫu nghiên cứu: tiến hành điều tra mỗi nhóm khách hàng 20 phiếu cả khách hànhiện tại và khách hàng tiềm năng

 Lý do vì sao lại chon mẫu nghiên cứu như trên: Khi phát phiếu điều tra đối vớiđối tượng khách hàng hiện tại để thấy rõ được chất lượng phục vụ của công ty làm hàilong khách hàng không khách có thấy vấn đề gì về vấn bất kì vấn đề gì không, vànhững yêu cầu khách có yêu cầu và mong muốn gì về dịch vụ không.Từ đó đưa rađược cách phục vụ phù hợp để hoàn thiện hơn chính sách xúc tiến của công ty

Đối với khách hàng tiềm năng thì công ty tiến hành điều tra để cung cấp thêmnhững thông tin, nhu cầu, mong muốn của họ về dịch vụ thẩm định và định giá, về yêucầu với công ty phải đáp ứng họ điều gì và qua đâu họ chú ý tới công ty Qua đó công

ty hoạch định được chính sách xúc tiến một cách linh động và phù hợp với khách hàngmục tiêu cảu mình

7.Kết cấu kháo luận tốt nghiệp.

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoàn thiện chính sách xúc tiến thươngmại

Chương 2 Phân tích và đánh giá thực trạng các kết quả chính sách xúc tiến thươngmại của công ty cổ phần thẩm định giá BTCValue mà công ty đã thực hiện

Chương 3 Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại củacủa Công ty Cổ phần Thẩm định giá BTCvalue

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH

XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI.

1.1 Khái quát về xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh.

1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản

* Khái niệm xúc tiến thương mại

“ Xúc tiến thương mại là hoạt động thông tin tới khách hàng tiềm năng Đó là cáchoạt động trao truyền, chuyển tải đến khách hàng những thông tin cần thiết

về doanh nghiệp, phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khách hàng có thể thu được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng như những thông tin phản hồi lại từ phía khách hàng để từ đó doanh nghiệp tìm ra cách thức tốt nhất nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng ” Phillip Koler ( 2014), Quản trị marketing,NXB thống kê

“Xúc tiếp thương mại là việc truyền tin giữa người bán và người mua hay nhữngngười khách hàng tiềm năng khác nhằm tác động vào hành vi và quan điểm của ngườimua hàng Chức năng xúc tiến thương mại chính của nhà quản trị marketing là máchbảo cho khách hàng mục tiêu biết đúng sản phẩm, đúng chỗ và đúng giá ” Jerome vàWilliam (2010), cuốn Essentials of Marketing, nhà xuất bản McGraw- Hill Theo thầy GS.TS Nguyễn Bách Khoa trong Giáo trình Marketing thương mại,trang 438, xuất bản năm 2011 nhà xuất bản thống kê : “Xúc tiến thương mại là mộtlĩnh vực cốt lõi của truyền thông marketing nhằm mở rộng tư duy, sự hiểu biết củakhách hàng về những lợi ích, ưu thế và kích thích, thu hút khách hàng tiêm năng thànhkhách hàng hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tínnhiệm về hình ảnh thương mại cuả công ty trên thị trường mục tiêu ”

Như vậy theo khái niệm XTTM của thầy Nguyễn Bách Khoa có thể rút ra kết luận:xúc tiến thương mại đóng vai trò quan trọng trong marketing, đó là hoạt động có chủđích nhằm truyền tải tới khách hàng về sản phẩm, dịch vụ và công ty giúp khách hàng

mở rộng sự hiểu biết, tư duy và khích thích khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ củacông ty, thu hút các khách hàng tiềm năng và nâng cao vị thế, hình ảnh của công tytrên thị trường

* Khái niệm chính sách xúc tiến thương mại: “ Chính sách xúc tiến là những biệnpháp, định hướng, nguyên tắc mang tính bao quát trong việc chiêu khách, chào hàng vàxác lập mối quan hệ có lợi với bạn hàng”

Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại theo đề tài này chính là việc phân tíchlại thị trường, những cơ hội và thách thức trên thị trường đó, phân tích những điểm

mạnh và điểm yếu của công ty, những thành công và thiếu sót trong chính sách màcông ty đã thực hiện từ đó tìm kiếm những giải pháp, cách thức để hoàn thiện chínhsách và thực hiện, triển khai hợp lý hiệu quả nhất chính sách xúc tiến thương mại đã cócủa công ty kinh doanh.

1.1.2 Bản chất của xúc tiến thương mại.

Bản chất của xúc tến thương mại thực chất là toàn bộ hoạt động nhằm cung cấpthông tin về dịch vụ, sản phẩm, thương hiệu hay chính bản thân công ty cho kháchhàng để tạo sự nhận biết, xây dựng niềm tin và thúc đẩy hành động mua của họ Ngoài

ra bản chất của xúc tiến thương mại còn là tìm kiếm cơ hội kinh doanh một cách chủđộng, định hướng hoạt động bán hàng theo kịp được xu thế của thị trường

1.1.3 Mô hình xúc tiến thương mại tổng quát.

(Nguồn: giáo trình truyền thông marketing tích hợp)

Hình 1-1 Mô hình quá trình truyền thông tổng quát

Cơ chế hoạt động của mô hình trên:

Người gửi: doanh nghiệp cá nhân nào đó có nhu cầu gửi thông điệp đến cá nhân haynhững người khác Mức độ tin cậy phụ thuộc vào 2 yếu tố: mục tiêu truyền thông vàtrình độ nhận của người nhận

Mã hóa: sử dụng các yếu tố minh họa từ ngữ, biểu tượng, âm thanh, hình ảnh, đểtrình bày thông điệp phù hợp với đặc điểm của kênh truyền thông đã chọn lựa và đặcđiểm của người nhận tin

Thông điệp: là tập các biểu tượng mà người truyền đến, nó chứa đựng những thôngtin, ý nghĩa mà người gửi mong muốn truyền đạt đến đến người nhận tin Thông điệp

có thể tồn tại ở những dạng thức khác nhau như bằng lời, không bằng lời, bằng biểu

Kênh truyền thông

Giải mã Người

nhận

Phản ứng đáp lạiPhản hồi

Nhiễu

tượng và hình ảnh, phụ thuộc vào việc mã hóa của người gửi.Và thông điệp cần xemxét phù hợp với kênh phát.

Kênh truyền thông: là hệ thống để truyền tải thông điệp từ người gưi đến ngườinhận Kênh truyền thông có 2 hình thức trực tiếp và gián tiếp, tùy vào từng điều kiện

cụ thẻ mà sử dụng 1 trong 2 hình thức hay kết hợp sử cả 2 hệ thống trên

Giải mã: tiến trình mà người nhận xử lý và giải mã thông điệp thành ý nghĩa, việcgiải mã phụ thuộc rất lớn vào cách suy nghĩ của người nhận thông điệp như kinhnghiệm, nhận thức,thái độ, trình độ giá trị mà người nhận có thể hiểu được từ thôngđiệp Để đạt kết quả giải mã hiệu quả,quá trình giải mã cần phải đúng với nội dung mãhóa của người gửi

Người nhận: đối tượng nhận thông điệp mà người gửi truyền đạt

Nhiễu: thông điệp bị các lực lượng ngoại lai bóp méo, can thiệp gây sai lệch, hayxảy ra khi mức trải nghiệm của người gửi và người nhận không trùng nhau

Đáp ứng và phản hồi:

+ Đáp ứng: những phản ứng của người nhận sau khi đã tiếp nhận thông điệp nhưtích cực hay tiêu cực

+ Phản hồi: phản ứng của người nhận thông điệp được gửi lại cho người gửi

1.1.4 Vai trò của chính sách xúc tiến thương mại.

Chính sách xúc tiến thương mại sẽ giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp với các bạn hàng trong nước và ngoài nước Chínhsách xúc tiến thương mại chỉ được hình thành khi các chính sách sản phẩm, giá vàphân phối đã được thiết lập và triển khai, đó là công cụ hữu hiệu trong việc tăng tínhcạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các công ty và giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thịtrường Thông qua việc thiết lập chính sách xúc tiến thương mại bằng việc sử dụng tối

ưu được các công cụ, ngân sách cho hoạt động xúc tiến và có chương trình tổ chứcđược thiết lập rõ ràng giúp các doanh nghiệp có thể tiếp cận được với thị trường tiềmnăng, có thể thu thập những thông tin cần thiết của doanh nghiệp và cung cấp chokhách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi đang diễn ra vàkích thích sức mua của khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đốithủ cạnh tranh

1.2 Phân định nội dung hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh.

1.2.1 Xác định đối tượng nhận tin.

Nội dung đầu tiên trong chính sách XTTM là xác định đúng đối tượng nhận tin mụctiêu vì người nhận tin ảnh hưởng rất lớn đến mục tiêu đề ra Việc xác định đúng đốitượng sẽ giúp công ty triển khai thực các công cụ xúc tiến hiệu quả, tạo dựng thông

điệp và sử dụng kênh truyền thông phù hợp với đối tượng nhận tin, đồng thời giúp việcquyết định, sử dụng và phân chia ngân sách cho hoạt động xúc tiến được hiệu quảnhất Nếu doanh nghiệp không xác định đúng đối tượng nhận tin mục tiêu họ sẽ mấtrất thời gian và tiền bạc vào những chương trình xúc tiến thu hút những người ngườikhông có nhu cầu về dịch vụ, sản phẩm của công ty

Đối tượng nhận tin đó được phân chia theo tiêu chí nào, đối tượng cá nhân hay tổchức khúc đại trà hay là tầm trung hay cao, đó là cả khách hàng hiện tại và khách hàngtiềm năng,… Tìm hiểu những đặc điểm của những đối tượng nhận tin đó, cách thức,nguồn mà họ mà họ nhận thông tin, phản ứng lại các thông tin về sản phẩm dịch vụ khicông ty đưa ra các chương trình xúc tiến như thế nào, thái đọ và niềm tin của họ, Tù

đó đưa ra những những chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với mong muốn làngười nhận quan tâm, chấp nhận mặt hàng, dịch vụ của doanh nghiệp, muốn có 1 vị trínào đó trong tâm trí của người nhận về sản phẩm đó

1.2.2 Xác định mục tiêu chính sách Xúc tiến thương mại.

Sau khi xác định được đối tượng nhận tin cho chính sách XTTM của mình, doanhnghiệp cần xác định được mục tiêu chính sách xúc tiến thương mại mà mình muốn đạtđược qua chính sách đó là gì

Mục tiêu thông tin: Mục tiêu của XTTM là giúp thông tin về sản phẩm, công ty đếnkhách hàng Mục tiêu này nhấn mạnh vào giai đoạn giới thiệu sản phẩm mới

Mục tiêu thuyết phục: có vai trò quan trọng trong giai đoạn cạnh tranh, nhằm thuyếtphục khách hàng mua sản phẩm của công ty thay vì mua sản phẩm của đôi thủ cạnhtranh

Mục tiêu nhắc nhở: mục tiêu này nhắc nhở khách hàng của mình tiếp tục mua hàng,nơi có thể mua hàng và giúp sản phẩm, thương hiệu có vị trí trong tâm trí khách hàng.Mục tiêu chính sách xúc tiến của một doanh nghiệp hướng tới có thể là xây dựnghình ảnh tốt đẹp, nâng cao giá trị cho một thương hiệu, hoặc gia tăng sự nhận biết củakhách hàng về một sản phẩm,hay tìm kiếm thêm thị phần, củng cố mối quan hệ vớikhách hàng hiện tại… Việc xác định được mục tiêu chính sách một cách cụ thể sẽ giúpdoanh nghiệp có cơ sở để xây dựng những chương trình thích hợp, thông tin mục tiêu

đó với nhân viên trong công ty để nỗ lực để đạt được hoàn thành mục tiêu đặt ra.Trong hình thành chính sách thì mục tiêu chủ chốt là gì, để đạt được mục tiêu đó cầnphải những mục tiêu nhỏ hơn và đưa ra những chương trình xúc tiến cụ thể, triển khai

1 cách linh hoạt các chương trình vì mục tiêu lớn sau cùng như thế nào

1.2.3 Xác định ngân sách cho chính sách.

Phương pháp tuỳ khả năng

Phương pháp này là dựa vào khả năng sẵn sàng chi trả cho các chính sách XTTM

mà doanh nghiệp xácđịnh rõ khoảng ngân sách dành cho nó Các doanh nghiệp nhỏ vàvừa thường sử dụng phương pháp này Họ lấy tổng doanh thu trừ các khoản hoạt động,chi phí đầu tư và sau đó sử dụng 1 phần trong số còn lại đó để làm ngân sách chochính sách Nó có xu hướng đặt XTTM đằng sau các các hoạt đọng khác, doanhnghiệp không quá coi trọng đến XTTM, ngay cả khi XTTM là chìa khoá then chốt chothành công của công ty Kinh phí hàng năm theo phương pháp này không ổn định, khókhăn cho kế hoạch dài hạn

Phương pháp phần trăm doanh số

Với tỷ lệ phần trăm định trước:

Kinh phí cho chính sách XTTM = doanh số năm báo cáo * % XTTM

Tuy đơn giản và lượng kinh phí nằm trong khả năng chi của công ty nhưng phươngpháp này không được hợp lý ở chỗ nó xem doanh số như là nguyên nhân trong khi đây

là kết quả của hoạt động XTTM Phương pháp này bị chỉ trích vì tính thiếu logic và khinền kinh tế suy thoái phương pháp này dẫn đến nhiều công ty giảm ngân sách cho hoạtđộng XTTM trong khi cần tăng ngân sách cho XTTM để giảm thiểu việc sụt giảmdoanh số

Phương pháp ngang bằng cạnh tranh

Doanh nghiệp xác định kinh ngân sách cho chính chính sách XTTM ngang bằng vớingân sách của đối thủ cạnh tranh Xây dựng ngân sách theo phương pháp này tận dụngđược sự thông thái có chọn lọc của ngành, đồng thời nó cũng quan tâm đến khía cạnhcạnh tranh khi quan tâm đến những gì đối thủ cạnh tranh đang làm

Phương pháp tuỳ theo mục tiêu và công việc

Với phương pháp này, công ty thiết lập ngân sách cho chính sách XTTM của mìnhdựa trên những điều mà mình muốn hoàn thành qua việc XTTM đó, các bước xác địnhkinh phí quảng cáo là:

- Xác định mục tiêu XTTM của doanh nghiệp

- Xác định những việc phải làm để đạt được mục tiêu trên

- Ước tính chi phí để hoàn thành những công việc ấy

Phương pháp này đòi hỏi người xác định chi phí phải tính toán làm rõ các công việccần thiết, thực hiện được mục tiêu tuy nhiên dễ dẫn đến sự bội chi trong XTTM Bởi

vì, thường thường người ta khó có thể hình dung ra được những gì, những phần việcđặc thù nào sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đề ra, từng giai đoạn đó sẽ tốnkhoảng bao nhiêu tiền, thông điệp truyền sẽ là gì? Và những thời điểm nào phù hợp đểtruyền thông? Đó quả là một câu trả lời khó

Phân bổ tỷ lệ ngân sách như thế nào: Công ty phân bổ ngân sách như thế nào chotừng công cụ Mỗi công cụ sẽ chiếm bao nhiêu phần trăm ngân sách cho XTTM màcông ty chi trả

1.2.4 Xác định thông điệp và kênh phân phối.

1.2.4.1 Thông điệp

Thông điệp của doanh nghiệp hiểu một cách đơn giản thì doanh nghiệp có thể nóinhững gì mình nghĩ đến người tiêu dùng Tuy nhiên việc xem nó có đáng tin và chấpnhận nó hay không lại là quyền nằm ở phía suy nghĩ và phân tích thông điệp người tiêudùng

Nội dung thông điệp: là ý nghĩa bên trong mà công ty muốn truyền tải đến kháchhàng, nội dung thông điệp bao gồm duy lý, cảm tính và cảm tính Duy lý trong thôngđiệp chứng minh sản phẩm mang lại lợi ích như công ty hưa và chứng minh đáng giá

để mua; Có tính cảm tính sẽ gợi lên những cảm xúc tốt hoặc xấu để thúc đẩy kháchhàng mua hàng; Đạo đức nhằm vào ý thức công chúng, tính nhân đạo khi mua và sửdụng sản phẩm

Hình thức thông điệp: là vẻ hình dạng của thông điệp nhằm thu hút sự chú ý, sửdụng các hình thức thể hiện đó là tính lạ thường và tương phản, kích cỡ và vị trí thôngđiệp, màu sắc hình thể thông điệp, hình ảnh và tiêu đề phải lôi cuốn Ngoài ra vớithông điệp truyền tải qua radio phải chú ý đến giọng đọc, âm lượng, câu từ, phát âm.Cấu trúc thông điệp: Phải quyết định các vấn đề của thông điệp như nêu ra kết luậnthông điệp rõ ràng hay để người nhận tự suy diễn, trình bày theo kiểu đơn tuyến haysong tuyến, đưa ra luận chứng ngay từ đầu hay là cuối thông điệp

1.2.4.2 Xác định kênh truyền thông.

Xác định kênh truyền thông mà công ty lựa chọn:

- Kênh truyền thông mang tính chất cá biệt: là kênh gồm hai hay nhiều người sẽ trựctiếp tham gia vào quá trình giao tiếp, có phản hồi cá nhân và có tạo cơ hội truyền thông

cao Gồm kênh có tính chất biện hộ như bán hàng cá nhân, kênh có tính chất chuyêngia và kênh có tính chất xã hội như truyền miệng.

- Kênh truyền thông mang tính đại chúng: là kênh truyền thông điệp đi không có sựtiếp xúc và giao tiếp trực tiếp Bao gồm những phương tiện truyền thông như ấn phẩm,bầu không khí, gửi thư trực tiếp và các sự kiện

1.2.5 Xác định phối thức xúc tiến.

- Quảng cáo

Khái niệm: Quảng cáo là hình thức giới thiệu và truyền thông phi cá nhân của hànghóa, dịch vụ, hay tư tưởng mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo.Đặc điểm: quảng cáo được coi là phương thức được biết đến nhiều nhất và truyền tảinhiều nhất trong các công cụ, nó là 1 công cụ quan trọng, điển hình được các công ty

sử dụng cho các sản phẩm đại trà vì tính lan tỏa của nó đồng thời quảng cáo cũng làcông cụ để xây dựng giá trị của công ty hay thương iệu của nó Nó có ưu điểm là nhàquảng cáo kiểm soát được thông điệp, hiệu quả chi phí trong việc truyền tải đến sốđông, thường gây ấn tượng với người tiêu dùng, tuy nhiên quảng cáo cũng còn nhữnghạn chế như chi phí sản xuất và vận hành cao, lộn xộn, sự nghi ngờ của người tiêudùng

Các phương tiện thông tin quảng cáo:Báo chí, Radio, truyền hình, quảng cáo ngoàitrời, ấn phẩm gửi trực tiếp ( thông qua các folder, catalog, ….), mạng internet, quảngcáo trên không, phương tiện vận chuyển, vật phẩm quảng cáo,…

XTB với người tiêu dùng: Để kích thích mua sắm của người tiêu dùng về các sảnphẩm mới hay hiện hành của công ty thông qua các phương tiện như coupons, hàngmẫu, phiếu giảm giá, quà tặng khi mua sản phẩm, thi , xổ số, hoàn tiền, ưu đãi ngườitiêu dùng

- Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng vớimột hoặc một nhóm người mua tiềm năng nhằm mục đích giới thiệu, trả lời câu hỏi vàtạo đơn đặt hàng

Quy trình của bán hàng cá nhân: Mục tiêu của hoạt động chào hàng là thông tin giớithiệu sản phẩm và thu thập thông tin Để đạt mục tiêu này nhân viên chào hàng khithực hiện nhiệm vụ phải tiến hành các bước theo qui trình bao gồm:

Thăm dò và đánh giá khách hàng có triển vọng

Chuẩn bị tiếp cận khách hàng

Tiếp cận khách hàng

Giới thiệu, thuyết minh về sản phẩm

Ứng xử, phản hồi những khước từ của khách hàng

– Quan hệ công chúng

Khái niệm: QHCC là xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với giới công chúng khácnhau, bằng cách làm cho nhiều người biết và thiện cảm với mình, xây dựng một hìnhảnh tốt đẹp và xử lý, ngăn chặn những đàm tiếu, vụ việc gây bất lợi

Đặc điểm của QHCC:

+ Chi phí thấp: Chi phí cho QHCC thấp hơn cho các họat động xúc tiến khác, bêncạnh đó, nếu tính chi phí bình quân theo tháng thì có thể nói một chương trình PRthường có tác dụng lâu dài hơn các chương trình truyền thông khác vì vậy chi phí bìnhquân cũng giảm hơn nữa

+ Đối tượng nhận tin cụ thể: Mỗi hoạt động của quan hệ công chúng đều nhắm đếnmột đối tượng cụ thể

+ Đáng tin cậy: so với quảng cáo thì QHCC được công chúng nhận tin tin tưởng hơn

– Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp là là một hệ thống tương tác của marketing có sử dụng một haynhiều phương tiện quảng cáo để tạo một phản ứng đáp lại đo được hay việc giao dịchtại bất kì thời điểm nào

Mục tiêu của marketing trực tiếp là tìm kiếm những đáp ứng trực tiếp, nhằm xâydựng hình ảnh cho doanh nghiệp và đáp ứng sự thỏa mãn của khách hàng và bán nhiềumón hàng, kích thích việc mua lặp lại, hỗ trợ lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu, bánhàng chéo

Các phương tiện của marketing trực tiếp: phương tiện thư trực tiếp và catalogue,phương tiện phát sóng, phương tiện in ấn, telemarketing, bán hàng trực tiếp,

Xác định nội dung triển khai: đây là công việc đầu tiên của quá trình triển khai.Việcxác định cụ thể những công việc cần làm tạo điều kiện cho việc phân bổ công việc 1cách hợp lý, đúng người và đạt hiệu quả cao

Phân bổ nguồn lực triển khai thực hiện: sau khi xác định cụ thể nội dung công việccần triển khai thì việc cần thiết ngay sau đó là xác định nguồn lực thực hiện các côngviệc

Xây dựng khung thời gian thực hiện công việc: Việc triển khai một kế hoạchđó.XTTM cần được thực hiện 1 cách tuần tự và chặt chẽ về thời gian, các công việc cầnthực hiện đúng thời gian ở từng giai đoạn

Xác định cách thức triển khai: Việc xác định cách thức triển khai phụ thuộc vàomục tiêu mà chương trình đề ra, từ đó xác định một phối thức thực hiện hiệu quả bao

gồm việc xác định tỷ lệ các công cụ xúc tiến, xây dựng nội dung thông điệp, xác địnhkênh truyền thông và tần suất thực hiện các công cụ.

1.2.7 Đánh giá hiệu quả chính sách, hiệu quả triển khai

Mỗi hoạt động xúc tiến thương mại đều phải đạt được những kết quả và mang lạihiệu quả nhất định trong hoạt động kinh doanh nên do đó cần phải được đo lường Để

đo lường được hiệu quả của hoạt động truyền thông, doanh nghiệp có thể so sánh hiệuquả mà hoạt động xúc tiến đạt được với mục tiêu xúc tiến đề ra ban đầu Bên cạnh đó,doanh nghiệp còn có thể so sánh chi phí phải bỏ ra giữa những phương tiện truyềnthông khác nhau để đạt được một đơn vị đo lường cụ thể Với những số liệu từ hoạtđộng xúc tiến, doanh nghiệp có thể điều chỉnh lại chiến lược truyền thông của mìnhmột cách phù hợp với mục tiêu truyền thông theo từng giai đoạn cụ thể

Có 2 phương pháp đánh mức độ hiệu quả của chính sách đó là phương pháp đánhgiá theo kết quả kinh doanh và phương pháp đánh giá theo hiệu quả truyền thông

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ.

1.3.1 Môi trường vĩ mô

1.3.1.1 Môi trường kinh tế

“Kinh tế là một nhân tố rất quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp.Nền kinh tế phát triển hay không được đánh giá dựa vào các yếu tố:

Tỷ lệ lãi suất: tác động đến mức cầu đối với sản phẩm Lãi suất là yếu tố quan trọngkhi khách hàng thường vay tiền để thanh toán các hóa đơn mua hàng của họ

Tỷ giá hối đoái: là sự so sánh của đồng tiền trong nước so với các quốc giá khác Tỷgiá hối đoái thay đổi sẽ tác động trực tiếp đến sự cạnh tranh sản phẩm mà các doanhnghiệp sản xuất trên thị trường quan tâm đến Nếu đồng tiền trong nước thấp hơn đồngtiền quốc tế thì hàng hóa trong nước sẽ rẻ hơn, sản xuất ở nước ngoài sẽ đắt hơn Đồngtiền thấy hay giảm sẽ làm các công ty nước ngoài giảm và tăng cơ hội cho doanhnghiệp sản xuất để xuất khẩu Nếu đồng tiền trong nước tăng thì hàng nhập khẩu sẽ rẻhơn và các công ty nước ngoài gia nhập sẽ tăng lên Đồng thời làm hạn chế việc xuấtkhẩu sản phẩm ra nước ngoài.”

“Tỷ lệ lạm phát: tỷ lệ lạm phát thay đổi gây xáo trộn nền kinh tế Lạm phát tăng liêntục thì việc đầu tư trở nên may rủi cho các doanh nghiệp, điều này làm cho khả năng

mở rộng thị trường của doanh nghiệp khó triển khai di tính khó dự đoán gây nguy cơrủi ro cao

Quan hệ quốc tế: việc hợp tác phát triển với các doanh nghiệp quốc tế mang lại cơhội thị trường cho các doanh nghiệp trong nước đồng thời tính cạnh tranh ngày càngcao.

Ngoài ra còn có các yếu tố về GDP, tài chính, tốc độ tăng trưởng cũng có tác độngđáng kể tới hoạt động đời sống xã hội của con người và hoạt động kinh doaanh củadoanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cần kịp thời nắm bắt, phân tích những thay đổi,tình hình kinh tế để có những chiến lược phù hợp tận dụng cơ hội phát triển thị trườnghay hạn chế những rủi ro do nền kinh tế tác động.”

1.3.1.2 Môi trường chính trị-pháp luật

“Mỗi quốc gia có một nền chính trị và luật pháp khác nhau đưa ra những quy định

về việc kinh doanh của các doanh nghiệp Những thay đổi về chính trị-luật pháp có thểtạo cơ hội hay thách thức với các doanh nghiệp Sự khủng hoảng về chính trị có thểdẫn đến hậu quả khó lường cho nền kinh tế và các doanh nghiệp

Một nền chính trị ổn định giúp cho việc phát triển kinh thế thị trường diễn ra thuânlợi, tạo môi trường kinh doanh lành mạnh mang lại lợi ích cho cả người bán và ngườimua Một hệ thống pháp luật rõ ràng, đồng bộ, hoàn thiện tạo cơ hội phát triển thịtrường, hoạt động kinh doanh tăng trưởng Vì vậy, doanh nghiệp cần tìm hiểu kĩ môitrường-chính trị của thị trường mà công ty đang kinh doanh để đưa ra những chiếnlược, chính sách phù hợp mang lại hiệu quả tối đa về phát triển thị trường.”

1.3.1.3 Môi trường văn hóa-xã hội

“Văn hóa- xã hội là yếu tố quan trọng tác động đến việc kinh doanh của công ty.Các nhân tố của văn hóa-xã hội: phong tục, tập quan, lễ nghi, tôn giáo, tính ngưỡng,trình độ văn hóa,truyền thống, quan điểm…có ảnh hưởng sâu sắc đến hành vi mua củangười tiêu dùng Nó tác động đến mọi mặt của hoạt động sản xuất kinh doanh: mẫu mãsản phẩm, chủng loại, màu sắc, thông điệp…

Những giá trị văn hóa truyền thống khó thay đổi, mang tính bền vững và kiên địnhcao được truyền từ đời này qua đời khác Điều này quyết định đến thái độ, hành vi tiêudùng, hành vi ứng xử của khách hàng Sự đa dạng về các nền văn hóa và giao thoanhiều nền văn hóa khác nhau tạo nên sự phong phú, đa dạng đòi hỏi các hoạt độngmarketing phải đáp ứng được những tập quán, thói quen, vượt qua rào cản ngôn ngữ,những khách biệt về lối sống, tập tính để cung ứng sản phẩm của mình phù hợp với thịtrường mục tiêu Việc phân tích, nghiên cứu các yếu tố văn hóa-xã hội giúp doanhnghiệp có những chiến lược đúng đắn trong hoạt động marketing để phát triển thịtrường hiệu quả.”

1.3.1.4 Môi trường khoa học- công nghệ

“Khoa học-công nghệ ngày càng phát triển không ngừng ảnh hưởng trực tiếp đếnkhả năng cạnh tranh của các sản phẩm trên thị trường về chất lượng, giá cả, dịch vụ.Mỗi lĩnh vực trên thị trường chịu sự tác đông khác nhau của phát triển khoa học-côngnghệ Công nghệ phát triển nhanh chóng gắn liền với các cơ hội và đe dọa cho doanhnghiệp kinh doanh đặc biệt là về các lĩnh vực kĩ thuật số, nghiên cứu công nghệ Quátrình thu thập và xử lý thông tin thay đổi trực tiếp cùng với sự phát triển của khoa học-công nghệ Nếu doanh nghiệp nằm bát được”các phát triển khoa học-công nghệ và ápdụng nó vào trong hoạt động kinh doanh sẽ nâng cao tkhả năng cạnh tranh và đem lạihiệu quả cho doanh nghiệp

1.3.2 Môi trường ngành

1.3.2.1 Khách hàng

Khách hàng là thị trường mà doanh nghiệp phục vụ, họ có tác động trực tiếp đếndoanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp“và là đối tượng cuối cùng mà doanh nghiệphướng tới Mọi hoạt động marketing đều nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.Nghiên cứu hành vi mua của khách hàng để doanh nghiệp có nhữung đánh giá đúngđắn đưa ra những chiến lược, chính sách phù hợp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng: văn hóa-xã hội, cá nhân,yếu tố tâm lý Các yếu tố về bản thân khách hàng như: tuổi tác, giới tính, trình độ vănhóa, nghề nghiệp, thu nhập, quan điểm, lối sống… sẽ ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụsản phẩm Bên cạnh đó mối quan hệ khách hàng- doanh nghiệp- đối thủ cạnh tranhcàng làm sức ép cho doanh nghiệp phải nghiên cứu về khách hàng, đưa ra các biệnpháp marketing”phù hợp nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng và phát triển thịtrường cho doanh nghiệp

1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh

Trên cùng một phân khúc thị trường mục tiêu nói riêng và trên thị trường nói chung

có rất nhiều doanh nghiệp tìm kiếm cơ hội để chiếm lĩnh thị trường cho riêng mình.Đây là sức ép với bất kì doanh nghiệp nào kinh doanh trên các lĩnh vực Khi đưa ra cácchiến lược marketing cụ thể doanh nghiệp cần xem xét, đánh giá các chiến lược củađối thủ cạnh tranh để né tránh các rủi ro và tìm kiếm cơ hội, lợi thế của doanh nghiệpmình khi triển khai các chiến lược Các doanh nghiệp phải đối đầu với đối thủ cạnhtranh trên mọi mặt, cạnh tranh không chỉ với đối thủ có cùng kinh doanh một mặt hàng

mà còn phải quan tâm đến các đối thủ có các sản phẩm thay thế và các đối thủ tiềmnăng Vì thế một công ty cần quan tâm đến các đối thủ như: cạnh tranh nhu cầu, cạnh

tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau, cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm,cạnh tranh giữa các nhãn hiệu… điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có nhữngnhận định và bước đi đúng đắn để phát triển chiếm lĩnh thị trường của mình.”

Cần tìm hiểu về các chương trình đối thủ đang thực hiện, hiệu quả của các chươngtrình đó như thế nào có cần điều chỉnh lại chương trình mà công ty đang thực hiện đểphản công lại chương trình của đối thủ không, đồng thời tìm hiểu và suy đoán các hoạtđộng của đối thủ trong tương lai để kịp thời có ứng phó thích hợp

1.3.2.3 Nhà cung ứng

Nhà cung ứng là nhân tố đầu vào quan trọng quyết định đến số lượng và chất lượngcủa“sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất Doanh nghiệp phải linh hoạt trong việc kiểmsoát về thời gian, số lượng, chất lượng, giá cả hiện tại và tương lai của các nguồn lực

từ nhà cung ứng để đảm bảo đầu ra của doanh nghiệp đáp ứng đúng mục tiêu cung ứngcho khách hàng đến sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của họ tốt nhất Bên cạnh đó doanhnghiệp cũng cần chú ý đến thái độ của nhà cung ứng, mỗi một biểu hiện bất thườngdoanh nghiệp phải kịp thời phân tích, xử lý, khắc phục Nguồn lực đầu vào khan hiến

có thể làm mất đi cơ hội thị trường của doanh nghiệp Vì vậy doanh nghiệp cần cónhững”chính sách phù hợp với nhà cung ứng để đảm bảo đầu vào tốt nhất, kịp thờinhất và chất lượng tốt nhất cho doanh nghiệp

1.3.2.4 Công chúng trực tiếp

Nhóm công chúng này luôn theo dõi các hoạt động của doanh nghiệp khi có bất kìvấn đề nào xảy ra Công chúng sẽ có thái độ ủng hộ hoặc phản đối tấy chay các quyếtđịnh kinh doanh của công ty Doanh nghiệp cần phân loại và xây dựng mối quan hệvới từng loại công chúng tốt đẹp và phù hợp để mang lại lợi ích cho công ty

Nhóm công chúng tổ chức tài chính, các cổ đông, ngân hàng tín dụng: đảm bảo vềmặt nguồn lực tài chính cho công ty hoạt động kinh doanh

Nhóm cơ quan truyền thông đại chúng: báo đài, truyền hình, tạp chí…nhóm này đưatin về doanh nghiệp đến gần công chúng hơn và có khả năng lan truyền rộng giúp lấythiện cảm của công chúng về doanh nghiệp

Nhóm cơ quan chính quyền địa phương, tổ chức nhà nước: doanh nghiệp phải tuânthủ đúng quy định, luật pháp, chính sách của nhà nước

Các cán bộ, công nhân viên: là lực lượng quan trọng bên trong công ty Họ cần đượcquan tâm, động viên, đánh giá đúng mang lại năng suất làm việc, hiệu quả cho doanhnghiệp

Quần chúng đông đảo: họ có thể là khách hàng tiềm năng của công ty Nếu ấn tượngcủa quần chúng với doanh nghiệp là xấu sẽ dẫn đến tình hình kinh doanh của doanhnghiệp khó khăn.

1.3.2.5 Trung gian marketing

Các trung gian marketing là các tổ chức độc lập tham gia hỗ trợ doanh nghiệp cáckhâu khác nhau trong chuỗi cung ứng Có 3 trung gian marketing như:

Trung gian phân phối: bao gồm hệ thống các doanh nghiệp kinh doanh kho bãi vàbảo quản; các cơ sở vận chuyển…giúp cho doanh nghiệp tồn trữ và vận chuyển sảnphẩm từ điểm gốc đến điểm tiêu thụ Các doanh nghiệp phải quyết định lựa chọn hìnhthức và phương tiện vận chuyển nào cho hiệu quả nhất trong sự so sánh về chi phí,giao hàng, tốc độ và an toàn

Trung gian dịch vụ marketing: như các cơ quan nghiên cứu marketing, các công tyquảng cáo, các hãng truyền thông và các hãng tư vấn về marketing hỗ trợ cho doanhnghiệp trong việc hoạch định và và cổ động sản phẩm đến đúng ngay thị trường

Các trung gian tài chính : ngân hàng, các cơ sở tín dụng, các công ty bảo hiểm vàcác tổ chức tài chính khác có góp phần trong những cuộc giao dịch về tài chính, bảohiểm cho các rủi ro liên quan đến công việc mua và bán sản phẩm Doanh nghiệp cầnphân tích đặc điểm và tình hình hoạt động của các trung gian để có chính sách thíchhợp nhằm thiết lập và duy trì các quan hệ tích cực, đồng thời doanh nghiệp cũng có thể

có các phản ứng cần thiết nhằm điều chỉnh, thay đổi chính sách phân phối sản phẩmthích hợp với các thay đổi trong hoạt động của các giới trung gian

1.3.3 Các yếu tố nội bộ

1.3.3.1 Nguồn lực tài chính

Nguồn lực tài chính là một yếu tố quan trọng có ý nghĩa sống còn giúp doanhnghiệp duy trì và tồn tại trên thị trường Nguồn lực tài chính vững chắc giúp các hoạtđộng marketing được triển khai bài bản, có quy mô và hiệu quả cao, nâng cao các cuộcnghiên cứu và trang bị được những máy móc, thiết bị công nghệ hiện đại phục vụ sảnxuất kinh doanh Các nhà quản trị cần cân nhắc khi đưa ra các nguồn ngân sách chocác chiến dịch marketing đảm bảo tính tiết kiệm, hiệu quả và đạt được mục tiêu củadoanh nghiệp Từ đó hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty phát triển tăng doanhthu và lợi nhuận giúp doanh doanh nghiệp mở rộng, phát triển thị trường và phát triểnbền vững

1.3.3.2 Nguồn nhân lực

Đây là một nguồn lực quan trọng, là yếu tố cốt lõi trong“mọi hoạt động của doanhnghiệp Mọi quyết định quản trị đều do con người quyết định, khả năng cạnh tranhmạnh hay yếu, văn hóa tổ chức tốt hay chưa, …tất cả đều xuất phát từ con người Vìvậy con người là yếu tố mà các nhà quản trị cần quan tâm, xem xét, đánh giá, đưa racác quyết định về mục tiêu, nhiệm vụ và những giải pháp phù hợp để mang lại hiệuquả tốt nhất Nguồn nhân lực cần được rèn luyện và đánh giá qua các kĩ năng, đạo đứcnghề nghiệp, trình độ chuyên môn…v… để phát triển thị trường trước tiên doanhnghiệp cần trang bị cho mình yếu tố không thể thiếu đó là nguồn lực con người đểmang lại hiệu quả tốt nhất khi”triển khai các chiến lược marketing

1.3.3.3 Cơ sở vật chất

Cơ sở vật chất có tác động không“nhỏ đến việc phát triển sản phẩm Những nguồnlực vật chất như: nhà xưởng, kho bãi, cơ sở hạ tầng, trang thiết bị, nguyên vật liệu…doanh nghiệp cần phân tích đánh giá các nguồn lực vật chất là cơ sở để doanh nghiệpxác định được điểm mạnh, hạn chế của doanh nghiệp mình để đưa ra những quyết địnhhợp lý về khai thác tối đa nguồn cơ sở vật chất hiện có Những đánh giá về quy mô, cơcấu, chất lượng, đặc trưng của nguồn lực so với đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệptận dụng tối đa được”sức mạnh nguồn lực vật chất trong quá trình hoạt động của doanhnghiệp

1.3.3.4 Nguồn lực vô hình

Mỗi doanh nghiệp có nguồn lực vô hình khách nhau được nhận diện qua tri giác đó

là nguồn lực vô hình Nguồn lực này có thể là thành quả của cả tổ chức hay cá nhânmang lại ảnh hưởng đến“quá trình hoạt động Những nguồn lực vô hình: tư tưởng chủđạo trong triết lý kinh doanh, uy tín, sự tín nhiệm và trung thành của khách hàng, vănhóa công ty… vì vậy doanh nghiệp cần có những nhận định, đánh giá đúng đắn để pháthuy nguồn lực vô hình của doanh nghiệp mang lại lợi thế cạnh tranh, tận dụng tối đasức mạnh để phát triển thị trường”

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XTTM CHO DỊCH VỤ THẨM ĐỊNH GIÁ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THẨM

ĐỊNH GIÁ BTCVALUE TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘi 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và tình hình các yếu

tố nội bộ của công ty liên quan tới

2.1.1 Giới thiệu tổng quan quá trình hình thành, lịch sử của công ty

2.1.1.1 Giới thiệu về công ty.

Công ty Cổ phần Thẩm định giá BTCvalue (BTCVALUE) là một trong những công

ty thẩm định giá chuyên nghiệp tại Việt Nam được thành lập bởi 2 thẩm định viên cótiếng trong ngành thảm định vào ngày 09/01/2012 theo Nghị định số 101/NĐ – CP của

Chính Phủ và đăng kí thay đổi lần thứ 2 vào ngày 07/04/2016 BTCVALUE đáp ứng

đầy đủ các tiêu chuẩn của Bộ Tài Chính, IVSC (Uỷ ban tiêu chuẩn thẩm định giá quốctế) và AVA (Hiệp hội Thẩm định giá Đông Nam Á) về nhân sự thẩm định viên, trình

độ chuyên môn và cơ sở dữ liệu đối với một tổ chức thẩm định giá chuyên nghiệp.Công ty là một trong số 30 doanh nghiệp đầu tiên được cấp Giấy chứng nhận đủ điềukiện kinh doanh dịch vụ thẩm định giá do Bộ Tài chính ban hành ngày 19 tháng 08năm 2015 Hiện nay BTCvalue hoạt động trên toàn bộ thị trường Việt Nam, với trụ sởchính tại Hà Nội, và có 2 chi nhánh là tại TP Hồ Chí Minh và TP Đà Nẵng.BTCVALUE hiện tại có văn phòng đại diện trên toàn quốc, trong tương lai BTCvalueđang dự định tìm kiếm thêm các văn phòng đại diện trên toàn thị trường Việt Nam vàđặt 1 số chi nhánh ở các thành phố khác để phục vụ được khách hàng tốt hơn và xâydựng vững chắc hình ảnh một thương hiệu uy tín

Địa chỉ: Số 7 no 3 đường Trần Đăng Ninh, Dịch Vọng, quận Cầu Giấy, thành phố

Hà Nội

Vốn điều lệ: 6.750.000.000

Tài khoản ngân hàng : 0011004055830

Mã số thuế: 0105763464

Solgan: Hiểu giá trị tài tài sản của bạn

Website của công ty : http://btcvalue.vn/

Logo của công ty:

Loại hình công ty: Công ty cổ phần

Các sản phẩm công ty đang kinh doanh : thẩm định giá và dịch vụ tài sản.

Chức năng : Công ty có trách nhiệm là bên thứ 3 có vai trò hỗ trợ việc thẩm địnhviệc thanh lý, mua bán định giá các thiết bị, tài sản và các dịch vụ, cho các đơn vị,

cơ quan nhà nước, các tổ chức tư nhân Định giá các thương hiệu, công ty, bất độngsản,các tài sản cá nhân, Ngoài ra công ty còn tổ chức tư vấn về sát nhập và kết nốiđầu tư khi thường xuyên tổ chức các sự kiện kết nối các nhà đầu tư trong và ngoàinước, đồng thời thời trong sự kiện sẽ mời các chuyên gia trong và ngoài nước có tiếngtrong ngành thẩm định

2.1.1.2 Một số lĩnh vực kinh doanh

Lĩnh vực kinh doanh: Cung cấp dịch vụ về thẩm định giá cho việc mua bán, thanh

lý tài sản của nhà nước; Tư vấn và đánh giá về thị trường; và cung cấp các lĩnh vựckhách theo quy định của pháp luật Thẩm định và định giá đất đai, khoáng sản, thươnghiệu, công ty, tài sản của đơn vị tư nhân, cá nhân Thẩm định giá khi cho vay và giảiquyết nợ cho các ngân hàng Nghiên cứu thị trường và thăm dò dư luận; đánh giá rủi ro

và thiệt hại cho các công ty

(Nguồn: phòng kế toán)

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức quản lý của công ty BTCVALUE

2.1.1.3 Một số kết quả kinh doanh của công ty BTCValue

Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh 2016-2018

Tình hình các yếu tố nội bộ của công ty BTCValue

Văn hóa công ty:“BTCValue có môi trường làm việc năng động, trẻ trung Bắt kip với

sự phát triển không ngừng của nền kinh tế nước ta các nhân viên cua công ty cũng được tạođiều kiện để phát huy những khả năng của mình một cách tốt nhất Tinh thần học hỏi khôngngừng, làm việc nhóm và sáng tạo được đề cao như nền tảng phát triển nhân lực của công

ty BTCvalue- nơi mọi người tìm thấy động lực để cống hiến, để tạo lập và nâng cao giá trịbản thân Môi trường văn hóa doanh nghiệp là một yếu tố nội bộ quan trọng giúp công tyđạt được những mục tiêu của mình thành công.”

Tài chính: Vốn điều lệ của công ty sau năm 2018 xin tăng lên con số gần 7 tỷ đồng,một con số lớn với các công ty thuộc ngành thẩm định, tài chính công ty luôn đảm bảo

ổn định cho việc kinh doanh diễn ra liên tục

Cơ sở vật chất: công ty hiện đang sở hữu một tòa nhà tại số 7, no 3, đường TrầnĐăng Ninh kéo dài, Cầu Giấy, Hà Nội với trang thiết bị đầy đủ phục vụ cho việc hoạtđộng kinh doanh, làm việc Có riêng các phòng và kho để dụng cụ dùng cho hoạt động

in ấn, hợp đồng đã kí kết cũng được để gọn gàng và xếp theo năm Công ty còn có xeđưa đón nhân viên đi gặp khách hàng kể cả trong và ngoài Hà Nội

Cơ sở vật chất đầy đủ, phương tiện đi lại thuận lợi giúp cho nhân viên kinh doanhtiếp cận được khách hàng và các chuyên viên giải quyết công việc nhanh nhất gópphần lớn cho việc thực hiện các chương trình xúc tiến của công ty từ đó tạo nên hìnhảnh chuyên nghiệp cho công ty

Mục tiêu Marketing của công ty:

- Phấn đấu đến năm 2022 thuộc top 5 công ty thẩm định giá trên thị trường ViệtNam.

- Xây dựng, củng cố niềm tin về hình ảnh thương hiệu của BTCvalue trên toàn thịtrường từ đó tìm kiếm thêm được khách hàng và các văn phòng đại diện

- Hỗ trợ cho các hoạt động kinh doanh đặc biệt là xúc tiến thương mại trong đótrọng điểm là hoạt bán hàng cá nhân để tìm kiếm khách hàng, xây dựng mối quan hệ

2.2.1 Nhân tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng

Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồm: Các yếu tố như kinh tế, chính trị - luật pháp,

xã hội, tự nhiên, công nghệ sẽ ảnh hưởng đến các quyết định xúc tiến của công ty đểphù hợp với môi trường vĩ mô, từ đó tìm kiếm cơ hội thị trường và lường trước cáchiểm họa để đưa ra chính sách phù hợp

2.2.1.1 Môi trường kinh tế:

Các yếu tố kinh tế có tác động vô cùng lớn đến công ty và đưa ra các quyết định vềcác chương trình xúc tiến của các doanh nghiệp Khi nền kinh tế phát triển ổn định thìdoanh nghiệp có xu hướng đầu tư nhiều hơn cho các hoạt động xúc tiến và nguợc lạikhi kinh tế giảm sút thì doanh nghiệp và ít chú trọng hơn đến các hoạt động xúc tiến Theo thống kê của năm 2018, GDP của Việt Nam tăng lên con số 7%, đây là con sốcao nhất trong 10 năm trở lại đây Cho thấy kinh tế nước nhà đang trên đà phát triểnmạnh, mức thu nhập bình quân tăng, các ngành công nghiệp và dịch vụ cũng phát triểnmạnh, nhu cầu mua sắm của nhà nước cũng tăng lên theo, các công ty và cá nhân cónhu cầu thẩm định tăng cao, nhân tố kinh tế ngày càng phát triển khiến cho nhu cầu

về thẩm định giá ngày càng có xu hướng tăng mạnh Điều đó mang lại lợi ích choBTCvalue nói riêng và công ty trong ngành thẩm định nói chung, khiến cho các công

ty thẩm định càng đẩy tăng đầu tư cho các hoạt xúc tiến nhằm tận dụng thời cơ đó

2.2.1.2 Về môi trường chính trị - pháp luật.

Việt Nam được đánh giá quốc gia có chính trị ổn định trên thế giới, hệ thống phápluật xây dựng nghiêm ngặt và luôn có sự thay đổi tiến bộ thích hợp qua từng năm

Chính nền chính trị và pháp luật đó cũng là tiền đề thu hút rất lớn sự tham gia, pháttriển của các công ty trong và ngoài nước trên thị trường Việt Nam Các điều lệ vềthẩm định giá có quy định rõ ràng và luôn thay đổi để tiến bộ đòi hỏi công ty phải nắmvững, chấp hành và luôn cập nhập nhanh chóng để có thể họat động kinh doanh đúngtheo quy định của pháp luật Ngoài ra việc gia nhập của các công ty nước ngoài cũngđòi hỏi hoạt động xúc tiến phải có những thay đổi phù hợp hướng đến các công ty nàykhi họ có nhu cầu tại Việt Nam.

Một số nghị định, thông tư về thẩm định giá được ban hành như: Nghị định số89/2013/NĐ-CP ngày 06/08/2013 của Chính phủ Quy định chi tiết một số điều củaLuật Giá về Thẩm định giá; Thông tư 38/2014/TT-BTC ngày 28/03/2014 về hướngdẫn một số điềucủa Nghị định số 89/2013/NĐ-CP ngày 06 tháng 8 năm 2013 củaChính phủ quy định chi tiết thi hành một số điều của Luật giá về thẩm định giá; Thông

tư số 126/2015/TT-BTC ngày 20/08/2015 của Bộ Tài Chính về việc ban hành Tiêuchuẩn thẩm định giá Việt Nam số 08, 09 và 10;

2.2.1.3.Về môi trường công nghệ:

Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh ngày nay, việc côngnghệ ngày càng phát triển mang đến những lợi ích to lớn cho hoạt động kinh doanh vàảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến như bán hàng, lưu trữ data, tìm kiếm khách hàng,chào hàng, cách thức quảng cáo hiện tại cũng có những thau đổi đòi hỏi công ty phảiluôn cập nhập sự thay đổi đó để có chính sách phù hợp Ở BTCvalue cũng tận dụng lợiích của công nghệ qua việc tìm kiếm khách hàng như qua các báo đấu thầu online, đàotạo 1 đội ngũ telemarketing được chuyên nghiệp để tìm kiếm khách hàng, gửi thư chokhách qua mail, việc lưu trữ thông tin khách hàng cũng trên phần mềm admis, thanhtoán qua chuyển khoản và sử dụng hóa đơn điện tử để tránh việc thất lạc, mất hóa đơn,

sử dụng công cụ quảng cáo trên internet cũng được chú trọng hơn

2.2.1.4 Về môi trường văn hóa – xã hội:

Yếu tố văn hóa, xã hội không chỉ ảnh hưởng tới nhận thức, cách thức mua sắm củakhách hàng mà còn còn ảnh hưởng tới phong cách làm việc của nhân viên và văn hóacủa công ty trên nền văn hóa, xã hội đó Việc các biến đổi trong xã hội cần phải đượcphát hiện nhanh vì nó ảnh hưởng đến việc đưa ra các quyết định xúc tiến để phù hợpnhu cầu của khách hàng các dịch vụ thẩm định,“vì thế công ty luôn theo dõi nghiêncứu thị trường để phát hiện ra kịp thời những xu hướng, biến đổi trong nhu cầu củakhách hàng để kịp thời giải quyết và đáp ứng”

2.2.2 Nhân tố môi trường vi mô ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh

2.2.2.1 Nhà cung cấp:

Việc mua sắm các thiết bị phục vụ cho hoạt động các công ty TĐG thường khôngphụ thuộc nhiều bất cứ nhà cung cấp nào, mua sắm được thực hiện tại các cơ sở, cửahàng uy tín, xem xét trên chất lượng, giá cả và mức độ chăm sóc để chọn lựa Vật tưthiết bị cần thiết cho dịch vụ thẩm định là giấy và mực được mua ở công ty TNHHgiấy và bao bì Hà Nội, ngoài ra công ty đặt làm bìa có in logo, địa chỉ và cách thứcliên lạc của công ty tại công ty này, vào mỗi buổi sáng giấy và bao bì sẽ được vậnchuyển tới công ty để phục vụ cho việc làm giấy tờ, chứng thư cho việc thẩm định.Chủ yếu công ty sẽ quan tâm đến nguồn cung cấp thông tin về giá cả các sản phẩm,thiết bị, đất đai, tài sản, mà công ty đang hoạt động thẩm định Xây dựng mối quan hệtốt đẹp với các công ty tư nhân đang hoạt động, đang làm thẩm định để xin giá chínhxác từ phía họ, từ đó đưa ra được mức giá đúng nhất cho việc thẩm định Từ đó tạo chokhách hàng niềm tin vào dịch vụ của công ty.

2.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh.

“Hiện nay ngành thẩm định đang được đánh giá là ngành hot và ngày càng có nhiều

sự tham gia của các công ty mới, tính đến cuối năm 2018 có đến 245 công ty được cấpphép hoạt động trong ngành thẩm định và dự báo con số này sẽ ngày càng tăng và bãohòa BTCvalue có hiện nay có chỗ đứng khá vững chắc và có 1 lượng khách hàng quenthuộc tuy nhiên sự ngày càng bão hòa của ngành cũng ảnh hưởng đến công ty trongviệc cạnh tranh trong tìm kiếm khách hàng mới và giữ mối quan hệ với khách hànghiện tại.”

Hiện nay các đối thủ cạnh tranh lớn của công ty là: “tập đoàn Cen Group là công

ty, công ty cổ phẩm thẩm định giá và dịch vụ tài chính Hà Nội, công ty TNHH Favi,công ty thẩm định giá thế kỉ, công ty TNHH kiểm toán việt, những công ty trên đều

là những công ty đứng trong ngành thẩm định ở Hà Nội, và họ hiện triển khai cácchính xúc tiến cũng như các chính sách khác rất tốt để thu hút thêm khách hàng, đặcbiệt là Cen Group, điều đó làm cho công ty BTCValue bắt buộc phải có những nỗ lựcnhằm nâng cao uy tín để giữ chân khách hàng cũng như tìm thêm được khách hàngmới,

2.2.2.3 Về khách hàng.

Hiện nay khách hàng sử dụng dịch vụ thẩm định của công ty gồm 4 nhóm Tuy mỗikhách hàng có đặc điểm hành vi mua khác nhau và có các cách ứng xử khác nhaunhưng nhìn chung 4 nhóm sử dụng dịch vụ thẩm định vẫn có những đặc điểm chungnhất định để có thể tiến hành cùng chính sách xúc tiến với 4 nhóm này

Khách hàng nhà nước:“là các cơ quan, sở ngành, bộ có nhu cầu về thẩm định giá khimua bán và thanh lý bất kì tài sản, thiết bị, vật tư công nào, thẩm định dự toán xâydựng,nhân lực, công nghệ hay những doanh nghiệp nhà nước cần TĐG để thoái

vốn.”Khách hàng nhà nước thường sẽ giới thiệu cho nhau về các công ty thẩm định,hoặc từ doanh nghiệp mà họ mua thiết bị, họ sẽ thanh toán khoảng từ 2-6 tháng sauthời gian thẩm định và sử dụng dịch vụ thẩm định diễn ra khá thường xuyên tại các cơquan nhà nước, vì thế mà khi lên kế hoạch xúc tiến công ty cần phải chú ý đến các vấn

đề trên để đưa ra các chương trình phù hợp

Khách hàng doanh nghiệp:“những doanh nghiệp cần tư vấn hay thẩm định giá trịthương hiệu, công ty với nhiều mục đích như vay vốn ngân hàng, bán công ty, thẩmđịnh giá thương hiệu, TĐG để cổ phần hóa công ty hay những công ty được bên cơ quanhà nước nhờ tìm,giới thiệu bên thẩm định giúp.”Cái họ thường quan tâm nhất khimua dịch vụ thẩm định là giá, sau đó là tốc độ làm thẩm định của công ty, họ cũngthường giới thiệu về công ty thẩm định mà họ làm cho bên nhà nước tham khảo, vì thếcũng cần có các chương trình phù hợp với nhóm này như chiết giá khi sử dụng dịch vụthường xuyên, hay tặng quà khi họ giới thiệu khách hàng

Các ngân hàng: các ngân hàng cần TĐG tài sản, đất đai trước khi cho vay hay xử lý

nợ Họ yêu cầu cần độ chính xác và chuyên nghiệp từ các công ty thẩm định, vì thế vớinhóm này cần khẳng định hình ảnh uy tín, chuyên nghiệp của công ty và chất lượngdịch vụ đảm bảo

Khách hàng cá nhân: thẩm định giá bất động sản, tài sản cá nhân để tiến hành bántài sản,để vay vốn ngân hàng, hay để xác định tài sản để đi du học,… họ sử dụng dịch

vụ thẩm định rất ít, yêu cầu giá được như mong muốn và thường độn giá tài sản lêntrong khi báo giá trị, vì thế cần phải xem xét lại cẩn thận giá và chuyên viên có tráchnhiệm giải thích rõ nếu có thay đỏi trong giá

2.2.2.4 Công chúng

Đối với công chúng họ sẽ biết đến về các dịch vụ, sản phẩm thông qua báo chí,truyền hình, các quảng cáo trên các phương tiện internet và dịch vụ TĐG cũng vậy vìthế việc quảng cáo trên các trang trên rất được coi trọng Ngoài ra có thể tận dụngkhách hàng nhà nước trong việc quảng bá dịch vụ công ty tới công chúng vì ngoài việc

sử dụng dịch vụ thì các cơ quan nhà nước còn khẳng định dịch vụ tốt của các công tythẩm định phần tới công chúng khi sử dụng sản phẩm, vì thế chăm sóc nhóm kháchhàng nhà nước không chỉ là bán được dịch vụ thẩm định mà còn giúp công chúng,công ty tư tin tưởng hơn vào dịch vụ công ty đang cung cấp

2.2.2.5 Các trung gian marketing

Các trung gian marketing ảnh hưởng rất lớn việc lập kế hoạch chính sách xúc tiến,với các công ty thẩm định thì trung gian cần quan tâm là các cơ sở hỗ trợ hoạt độngphân phối và các cơ sở dịch vụ marketing.

BTC liên kết thân thiết với các trung gian marketing như việc các công ty quảngcáo, các phương tiện báo trí, truyền thông Thông thường vào những năm trước công tyrất quan tâm vào phương tiện báo trí, thường xuyên gặp mặt các phóng viên, chủ biêncủa các tòa báo Nhưng mấy năm gần đây công ty cũng có quan tâm đến các phươngtiện công cụ hiện đại trên internet

Phân phối sử dụng các các công ty chuyển phát như Viettel và new post, với cáckhách hàng cần gấp thì công ty sẽ lien hệ với những nhà xe quen thuộc.Ngoài ra trongnội thành Hà Nội công ty sẽ gửi bưu cho khách qua các phương tiện như grab hay đưatrực tiếp chứng thư, hồ sơ, đến cho khách hàng để có thể phục vụ khách hàng tốt nhất

2.2.3 Ảnh hưởng của yếu tố nội bộ.

2.2.3.1.Nguồn nhân lực doanh nghiệp

Nguồn nhân lực lớn mạnh và chuyên nghiệp, từ 4 thành viên hội đồng quản trị vàmột nhân viên nhân sự thời mới thành lập hiện tại công ty có 54 thành viên chính thức

và 7 cộng tác viên về kinh doanh Nhân viên của công ty đều có trình độ từ đại học trởlên Đặc biệt khi nói đến đội ngũ nhân viên của công ty phải nói đến những chuyênviên có tiếng trong ngành thẩm định như ông Đặng Xuân Minh – chuyên viên thẩmđịnh về khoáng sản, thương hiệu; Thầy Nguyễn Quốc Việt - là chuyên gia có nhiềunăm kinh nghiệm trong lĩnh vực định giá, tư vấn cổ phần hóa, xác định giá trị doanhnghiệp Ông từng đảm nhiệm các vị trí cao cấp tại các công ty, các tổ chức đầu tư trong

và ngoài nước như: Indochina Capital, Golden Bridge; Ông Christopher Kummer – Cốvấn cao cấp Kummer là Chủ tịch Viêên IMAA Thụy Sỹ, là chuyên gia quốc tế tronglĩnh vực M&A và định giá IMAA và Kummerco là đối tác của AVM Vietnam vàBTCvalue,

2.2.3.2 Cơ sở vật chất.

Cơ sở vật chất đối với của công ty TĐG thường là chỉ phục vụ cho hoạt động in ấn

và các công cụ, hệ thống thanh toán và lưu trữ, tìm kiếm danh sách khách hàng Công

ty có 1 tòa nhà tại một Hà Nội để phục vụ cho hoạt động kinh doanh, có xe đưa đónnhân viên để đi gặp khách hàng, sử dụng amis để lưu trữ thông tin và thanh toán củakhách, sử dụng hệ thống hóa đơn điện tử để tiện lợi cho công ty và đảm bảo cho kháchhàng về hóa đơn.Tất cả giúp cho việc chăm sóc khách hàng tốt hơn

2.2.3.3 Mục tiêu marketing và các chính sách marketing khác.

Chính sách sản phẩm: Công ty đã có chính sách sản phẩm khi lập một loạt các sảnphẩm của sản phẩm dịch vụ TĐG và định giá, các dịch vụ và công việc trong khi làmdịch vụ được phân chia và giới định rõ ràng, phù hợp với từng đối tượng khách hàng.Chính sách giá: công ty có các bảng giá về các sản phẩm rõ ràng, nhân viên kinhdoanh sẽ từ đó mà chốt giá với khách chỉ riêng vể hoạt động định giá doanh nghiệp vàkhoáng sản là do ban giám đốc bàn bạc và chốt với khách Tuy nhiên với các kháchhàng quen thuộc công ty sẽ có những ưu đãi về giá

Chính sách phân phối: Công ty có 3 chi nhánh và 25 nhà đại diện, mục tiêu là trong

5 năm tới sẽ mở thêm các chi nhánh và tìm kiếm thêm các nhà đại diện

Mục tiêu Marketing trong thời gian tới: Nâng cao vị thế của công ty trong ngànhthẩm định giá tại thị trường Hà Nội nói riêng và cả nước nói chung, mở rộng hơn danhsách các dịch vụ thẩm định và định giá, tìm kiếm thêm khách hàng và duy trì mối thânthiết khách hàng hiện tại Mở rộng thêm các chi nhánh và văn phòng đại diện tại cácthành phố trên cả nước Để hoàn thành được mục tiêu trên, công ty cần có chính sáchXTTM phù hợp đầu tư hơn cả về tài chính và nhân lực cho các hoạt động XTTM

2.3 Kết quả phân tích thực trạng chính sách XTTM của công ty.

2.3.1 Thực trạng đối tượng nhận tin

Theo kết quả khảo sát thì cho biết công ty hiện đang hướng đến 2 nhóm khách hàng

là khách hàng tổ chức bao gồm các doanh nghiệp , các cơ quan nhà nước, các ngânhàng và nhóm 2 là các cá nhân có nhu cầu về thẩm định giá Tuy nhiên hiện tại và thờigian tới công ty sẽ tập trung hoạt động xúc tiến đối với các khách hàng tổ chức đặc biệt

là các cơ quan nhà nước vì họ có nhu cầu thẩm định giá thường xuyên trong khi cáckhách hàng cá nhân có nhu cầu về thẩm định thấp hơn, thậm chí họ chỉ sử dụng dịch

vụ thẩm định vài lần trong đời Do vậy đối tượng cần tập trung của các hoạt động xúctiến là phòng kế toán, phòng vật tư và giám đốc các khách hàng tổ chức vì họ là trungtâm mua của các tổ chức