Phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công ty TNHH thương mại cơ khí và ứng dụng công nghệ thông minh việt nam

TÓM LƯỢCQua thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng CôngNghệ Thông Minh Việt Nam với sự hướng dẫn của lãnh đạo công ty, giáo viên hướngdẫn cùng việc tìm hiểu, h

TÓM LƯỢC

Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng CôngNghệ Thông Minh Việt Nam với sự hướng dẫn của lãnh đạo công ty, giáo viên hướngdẫn cùng việc tìm hiểu, học hỏi các kiến thức, em đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệpvới đề tài “Phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công ty TNHH Thương Mại CơKhí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam” Dưới đây là tóm lược những vấn

đề cơ bản trong bài khóa luận:

Phần mở đầu: Tổng quan nghiên cứu đề tài “ Phát triển thị trường khách hàng tổchức của công ty TNHH Thương Mại và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam”Trong chương này là vấn đề cấp thiết cần phát triển thị trường khách hàng tổ chứccủa công ty TNHH Thương Mại và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam Qua

đó chỉ ra mục tiêu, phạm vi và các phương pháp nghiên cứu

Chương 1: Một số vấn đề lý thuyết về thị trường và phát triển thị trường của doanhnghiệp

Chương này nêu bật những lý thuyết liên quan đến thị trường và phát triển thịtrường gồm: Một số định nghĩa về thị trường, và phát triển thị trường Các phân loại vềthị trường, khách hàng Lý thuyết phát triển thị trường theo mô hình của Ansoff và pháttriển thị trường theo chiều sâu và chiều rộng Phân tích các giải pháp Marketing nhằmphát triển thị trường Và cuối cùng là các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trườngkhách hàng tổ chức của doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng tình hình phát triển thị trường khách hàng tổ chức của côngTNHH Thương Mại và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam

Đây là chương quan trọng nhất, sử dụng các dữ liệu thức cấp qua thư viện, báo chí và kết quả kinh doanh tại các phòng ban của công ty, còn phỏng vấn các nhà quản trị để thu thập thêm thông tin Ở chương này đã đánh giá tình hình kinh doanh của công ty, tác động yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường khách hàng

tổ chức của công ty Các cách thức để phát triển thị trường và thực trạng phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công ty Sau đó chỉ ra được những thành công, hạn chế

và nguyên nhân dẫn đến những hạn chế này

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển thị trường khách hàng tổ chứccủa công ty TNHH thương mại cơ khí và ứng dụng công nghệ thông minh Việt Nam

Ở chương này dự báo về những triển vọng cho thị trường công nghiệp phụ trợ tạiViệt Nam và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới Sau những dựbáo đi đến phần đưa ra những giải pháp cho việc phát triển thị trường khách hàng tổchức của công ty là: Tăng cường khả năng tìm kiếm và mở rộng khách hàng; Nhận diện

i

rõ khách hàng mục tiêu và khách hàng trọng điểm; Tăng cường các giải pháp Marketingcho phát triển thị trường khách hàng tổ chức; Phát triển các cặp sản phẩm-thị trường đểtìm kiếm và mở rộng khách hàng; Phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh để tìm kiếm

và mở rộng khách hàng; Và một số giải pháp khác Cuối cùng là những kiến nghị đốivới nhà nước cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

ii

LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian học tập tại trường Đại học Thương mại, em đã được cung cấpnhững kiến thức phục vụ cho quá trình học tập, nghiên cứu Đó là nền tảng giúp em cónhững, kỹ năng cần thiết để phục vụ cho việc thực tập và thực hiện đề tài khóa luận tốtnghiệp này Qua đây em xin gửi lời cảm ơn trân trọng nhất tới ban Giám hiệu nhàtrường cùng toàn thể các thầy cô giảng viên trường Đại học Thương Mại

Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới PGS.TS Phạm Thúy Hồng, người

đã luôn theo sát và hướng dẫn, chỉ dạy tận tình trong suốt quá trình làm khóa luận, giúp

em giải quyết mọi vướng mắc và hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp cuối khóa

Tiếp theo, em xin được cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của giám đốc công ty anhNguyễn Xuân Tân, cũng như toàn thể các nhân viên công ty TNHH thương mại cơ khí

và ứng dụng công nghệ thông minh Việt Nam đã luôn hỗ trợ em trong quá trình thực tậptại công ty và hoàn thành khóa luận của mình

Cuối cùng em cảm ơn gia đình, bạn bè đã tạo điều kiện hỗ trợ em trong suốt nhữngnăm học đại học và những ngày thực tập làm luận án vừa qua

Trong lúc làm đề tài không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được

sự chỉ bảo, hướng dẫn của các thầy cô để có thể hoàn thiện kiến thức của bản thân mình

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 05 tháng 12 năm 2018

Sinh viên

Lê Thị Linh

iii

MUC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN iii

MUC LỤC iv

DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ vi

DANH MỤC BẢNG BIỂU vii

DANH MỤC VIẾT TẮT viii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 5

1.1 Những vấn đề chung về thị trường 5

1.1.1 Khái niệm về thị trường và phát triển thị trường 5

1.1.2 Phân loại thị trường 6

1.1.3 Phát triển thị trường khách hàng tổ chức 7

1.2 Nội dung cơ bản của việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức của doanh nghiệp 9

1.2.1 Một số cách thức phát triển thị trường của doanh nghiệp 9

Thâm nhập thị trường 9

Phát triển sản phẩm 9

Mở rộng thị trường 9

Đa dạng hóa 9

1.2.2 Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của doanh nghiệp 12

1.3 Một số chỉ tiêu đánh sự phát triển thị trường khách hàng tổ chức của doanh nghiệp 15

1.3.1 Số lượng khách hàng và sự gia tăng về số lượng khách hàng 15

1.3.2 Phạm vi bao phủ thị trường 15

1.3.3 Doanh thu và sự ra tăng doanh thu của doanh nghiệp 15

1.3.4 Thị phần và sự gia tăng thị phần doanh nghiệp 15

1.4 Yếu tố môi trường ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức của doanh nghiệp 15

1.4.1 Môi trường vĩ mô 15

1.4.2 Môi trường vi mô 17

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CƠ KHÍ VÀ ỨNG DỤNG CÔNG NGHỆ THÔNG MINH VIỆT 19

iv

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH thương mại cơ khí và ứng dụng công nghệ

thông minh Việt Nam 19

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 19

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động kinh doanh 20

2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam 22

2.2 Phân tích thực trạng phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam 25

2.2.1 Thực trạng thị trường khu vực hiện tại và thị trường mục tiêu 25

2.2.2 Thực trạng về mục tiêu phát triển thị trường khách hàng tổ chức 26

2.2.3 Thực trạng triển khai các hoạt động Marketing nhằm phát triển thị trường khách hàng tổ chức 27

2.3 Đánh giá tổng quát thực trạng phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam 32

2.3.1 Những thành công chủ yếu 32

2.3.2 Những hạn chế 33

2.3.3 Nguyên nhân 34

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CƠ KHÍ VÀ ỨNG DỤNG CÔNG NGHỆ THÔNG MINH VIỆT 35

3.1 Triển vọng phát triển về thị trường sản phẩm phụ trợ công nghiệp tại thị trường Việt Nam và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 35

3.1.1 Triển vọng phát triển về thị trường sản phẩm phụ trợ công nghiệp tại thị trường Việt Nam 35

3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty trên thị trường miền Bắc trong thời gian tới 36

3.2 Một số giải pháp phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công ty TNHH thương mại cơ khí và ứng dụng công nghệ thông minh Việt Nam 36

3.2.1 Tăng cường khả năng tìm kiếm và mở rộng khách hàng 37

3.2.2 Nhận diện rõ khách hàng mục tiêu và khách hàng trọng điểm 37

3.2.3 Phát triển các cặp sản phẩm - thị trường để tìm kiếm và mở rộng khách hàng 38

3.2.4 Phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh để tìm kiếm và mở rộng khách hàng 38

3.2.5 Tăng cường các giải pháp Marketing cho phát triển thị trường khách hàng tổ chức 39

3.2.6 Các giải pháp khác 42

3.3 Một số kiến nghị nhằm phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam 43

v

KẾT LUẬN 44 TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

vi

2.1 Bộ máy tổ chức công ty TNHH thương mại cơ

khí và ứng dụng công nghệ thông minh Việt Nam

21

vii

2.1 Kết quả hoạt đống sản xuất kinh doanh của

công ty từ năm 2015 đến năm 2017

252.2 Cơ cấu chủng loại sản phẩm đang kinh doanh

của công ty SMT

28

Nội dung

công nghệ thông minh Việt Nam

ix

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài phát triển thị trường khách hàng

tổ chức của công ty TNHH thương mại cơ khí và ứng dụng công nghệ thông minh Việt Nam.

Nền kinh tế thị trường Việt Nam đang ngày một sôi động với rất nhiều những cơhội lớn nhưng bên cạnh đó tiềm tàng không ít những khó khăn Giữ vững và nâng cao

vị trí hiện tại là một điều không dễ dàng nhưng rất cần thiết với một doanh nghiệpmuốn tồn tại và phát triển lâu dài

Công nghiệp cơ khi đang là một trong sô các lĩnh vực đang trên đà phát triển mạnh

mẽ cả tại Việt Nam và thế giới Ngày hôm nay đứng trên thời đại công nghiệp hóa hiệnđại hóa, ngành sản xuất chế tạo, chế biến ở Việt Nam đã có một bước phát triển vượtbậc với những con số vô cùng ấn tượng Song song với sự phát triển là hàng loạt cácdoanh nghiệp sản xuất đang hoạt động trên các tỉnh phía Bắc nói riêng và cả nước nóichung ngày một nhiều

Để có thể tận dụng những cơ hội phát huy những tiềm năng về nền công nghiệphiện tại thì việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức là điều tất yếu Phát triển thịtrường khách hàng tổ chức là một bước tiến vô cùng quan trọng mà công ty TNHHThương mại cơ khí và ứng dụng công nghệ thông minh nói riêng và tất cả các doanhnghiệp nói chung cần thực hiện Với sự phát triển của nền kinh tế thì các doanh nghiệpngày càng cạnh tranh nhiều hơn, bài tóan về việc chiếm lĩnh thị phần ngày càng khó Bất

kỳ một doanh nghiệp nào dù đang trên đỉnh cao của thành công cũng có thể bị mất tất cảnếu không nắm bắt xu thế của thị trường Sự thành công có thể bền vững thì doanhnghiệp không chỉ dành một phần thị trường mà cần phải nổ lực vươn lên để có cơ hội trởthành nhóm các doanh nghiệp dẫn đầu Hiện tại công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí vàỨng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam đang đứng sau nhiều các công ty có têntuổi, điều này bắt buộc doanh nghiệp phải không ngừng phát triển thị trường của mình

và tìm được vị thế vững chắc trên thị trường.Việc phát triển thị trường lúc này sẽ giúpcông ty tìm kiếm thêm lượng khách hàng mới đẩy mạnh tiêu thụ từ đó doanh số và thịphần có thể được nâng cao hơn Việc phát triển thị trường đóng góp rất lớn vào sự thànhcông hay thất bại của công ty Với mục đích tìm hiểu hoạt động kinh doanh thực tế tạicác doanh nghiệp để phục vụ cho bài báo cáo khóa luận tổng hợp, em xin tìm hiểu về đề

tài: “Phát triển thị trường khách hàng tổ chức của Công Ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam”

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu

Vấn đề về phát triển thị trường tại doanh nghiệp không phải là vấn đề mới, bởi córất nhiều những công trình nghiên cứu về phát triển thị trường đã được thực hiện

Một số công trình nghiên cứu về phát triển thị trường tại thư viện :

Nhóm công trình nghiên cứu về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

- “Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thang máy Atvin của công ty

Cổ phần Alphatech Việt Nam”_ Luận án tốt nghiệp năm 2017 của Tạ Thành Duy

- “Phát triển thị trường tiêu thụ nhóm sản phẩm cột bê tông và ống nhựa của công ty

Cổ phần vật liệu xây dựng Bưu Điện”_ Luận án tốt nghiệp năm 2017 của Nguyễn Thị Hoa

- “Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu, vật tư xây dựng của công tyTNHH thương mại và xây dựng VGC Việt Nam”_ Luận án tốt nghiệp năm 2017 củaNgô Thị Phượng

=> Ở nhóm công trình nghiên cứu này phần quan trọng nhất chính là giải pháp đểphát triển thị trường tiêu thụ, vì làm về phát triển thị trường tiêu thụ nên hầu như cáckiến thức hầu hết đề cập đến thị trường tiêu thụ sản phẩm Đến phần giải pháp cũng đềcập đến việc làm sao cho công ty có thể tiêu thụ lượng sản phẩm nhiều nhất có thể

Nhóm công trình nghiên cứu về phát triển thị trường chung

“Phát triển thị trường sản phẩm bia chai Hà Nội của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội” _ Luận văn thạc sĩ năm 2017 của Nguyễn Thế Dũng

“Phát triển thị trường vật liệu xây dựng của công ty TNHH thương mại vàdịch vụ xuất nhập khẩu Nam An”_ Luận án tốt nghiệp năm 2017 của Nguyễn ThịQuỳnh

- “Phát triển thị trường dịch vụ tín dụng của Ngân hàng thương mại cổ phần côngthương Việt Nam chi nhánh khu công nghiệp Tiên Sơn”_Luận văn thạc sĩ năm 2017 củaTrần Duy Nghĩa

=> Khác với đề tài phát triển thị trường sản phẩm tiêu thụ ở các công trình này đềcập chung tới việc phát triển thị trường ở tất cả các nội dung nên nó bao quát những kiếnthức chung nhất về thị trường Đến phần giải pháp thì yếu tố marketing chỉ chiếm mộtphần nhỏ

Nhóm đề tài về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường

- “Giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch quốc tế của khách sạnKim Liên, công ty cổ phần du lịch Kim Liên”_Luận án tốt nghiệp năm 2017của TrầnThị Duyên

- “Giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa của công ty cổphần du lịch thương mại công đoàn giao thông vận tải”_Luận án tốt nghiệp năm 2017của Nguyễn Thị Nhật Linh

- “Giải pháp marketing phát triển thị trường khách inbound của công ty cổ phầndịch vụ truyền thông và du lịch Á Châu”_ Luận án tốt nghiệp năm 2017 của NguyễnThiên Trang

=> Nhóm công trình nghiên cứu này đi thẳng vào các biến số marketing mix, sửdụng kiến thức về thị trường của Philip Kotler và mô hình phát triển của Ansoff làm tiền

đề Vì là các giải pháp marketing nên xuyên suốt từ đầu đến cuối các biến số về giá, sảnphẩm, xúc tiến, phân phối luôn xuất hiện

Không mới mẻ nhưng phần lớn các đề tài nghiên cứu về phát triển thị trường trongnhững năm gần đây thường làm về phát triển thị trường tiêu thụ và giải pháp Marketingnhằm phát triển thị trường nhiều hơn là phát triển thị trường khách hàng tổ chức Tạicông ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Namchưa có đề tài nghiên cứu nào liên quan đến vấn đề phát triển thị trường được thực hiện

từ trước tới nay Chính vì vậy đề tài “ Phát triển khách hàng tổ chức của công ty TNHH Thương Mại và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam” em có thể khẳng định

không bị trùng với các đề tài nghiên cứu trước

3 Câu hỏi nghiên cứu:

- Bản chất phát triển thị trường của doanh nghiệp là gì?

- Các hướng phát triển thị trường và nội dung cơ bản của phát triển thị trườngkhách hàng tổ chức của doanh nghiệp là gì?

- Thực trạng phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công ty TNHH ThươngMại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam như thế nào? Nhữngthành công và hạn chế của công ty trong việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức?

- Những giải pháp nào hỗ trợ cho việc phát triển thị trường khách hàng tổ chứccủa công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh ViệtNam?

4 Mục tiêu nghiên cứu:

- Hệ thống hóa lý luận luận về thị trường và phát triển thị trường của doanh nghiệp

- Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công

ty TNHH thương mại cơ khí và ứng dụng công nghệ thông minh Việt Nam

- Đưa ra kết luận và một số các giải pháp nhằm phát triển thị trường khách hàng tổchức của công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông MinhViệt Nam

5 Phạm vi nghiên cứu:

- Không gian nghiên cứu: Không gian nghiên cứu của đề tài tập trung ở phạm vicông ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam

ở thị trường miền Bắc (chủ yếu các tỉnh từ Thanh Hóa đến Vĩnh Phúc)

- Thời gian: Dữ liệu thứ cấp được lấy từ năm 2015 đến năm 2017 và 6 tháng đầunăm 2018 Đồng thời các kiến nghị và đề xuất về giải pháp phát triển có thể áp dụng chodoanh nghiệp từ tháng 11 năm 2018 đến năm 2022

- Dữ liệu nghiên cứu: Lấy dự liệu từ các nguồn internet, thư viện trường đại họcThương Mại, các phòng ban và nhân viên tại công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí vàỨng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam

- Đối tượng nghiên cứu: Thị trường khách hàng tổ chức của công ty TNHHThương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam

6 Phương pháp nghiên cứu : Thu thập dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp

- Đối với dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu có sẵn không phải do bản thântạo ra, đã được công bố công có thể dễ dàng thu thập Dữ liệu này được lấy từ bên trongcông ty và bên ngoài công ty

+ Trong công ty: Thu thập từ tất các các phòng ban từ năm 2015 đến năm 2017 và

6 tháng đầu năm 2018 bằng phương pháp so sánh, thống kê, phân tích

+ Ngoài công ty: Thu thập thông tin các các diễn đàn, báo chí tin cậy và trên truyềnhình như báo kinh tế, pháp luật , dân trí,… về ngành công nghiệp phụ trợ tại Việt Nam

- Đối với dữ liệu sơ cấp: Dư liệu sơ cấp là dữ liệu chưa có sẵn được thu thập lầnđầu và do người nghiên cứu thu thập Dữ liệu này thu thập bằng phương pháp phỏngvấn Số lượng là 3 người: Cụ thể là phỏng vấn Giám đốc, Trưởng phòng kinh doanh vàQuản lý gia công Cuộc phỏng vấn diễn ra trực tiếp tại công ty TNHH Thương Mại CơKhí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam Câu hỏi phỏng vấn và kết quảtổng hợp phỏng vấn tại phụ lục 1 và phụ lục 2

7 Nội dung chính của khóa luận

Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bản biểu, danh mục sơ đồ,hình vẽ, tài liệu tham khảo, phụ lục, thì bài khóa luận được kết cấu chủ yếu trong 3chương sau :

Chương 1: Một số vấn đề lý thuyết về thị trường và phát triển thị trường củadoanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng tình hình phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công

ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển thị trường khách hàng tổ chứccủa công ty TNHH thương mại cơ khí và ứng dụng công nghệ thông minh Việt Nam

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT

TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Những vấn đề chung về thị trường

1.1.1 Khái niệm về thị trường và phát triển thị trường

a) Thị trường

Theo nhà kinh tê học Samuelson: “Thị trường là một quá trình trong đó người mua

và người bán cùng một thứ hàng hóa tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và sốlượng hàng hóa.” [1]

Theo quan điểm của nhà kinh tế học cổ điển thì: Thị trường có nguồn gốc từchuyên môn hóa sản xuất và phân công lao động xã hội hình thành Chuyên môn hóasản xuất khiến cho những sản phẩm được sản xuất ra ngày một nhiều, khi sản phẩm nào

đó được sản xuất ra quá nhiều không thể dùng hết sẽ được đem đi trao đổi để lấy sảnphẩm khác Phân công lao động xã hội làm cho nhóm người chỉ sản xuất một sản phẩm

họ muốn trao đổi các sản phẩm với nhau rồi lấy sản phẩm khác, vì nhu cầu của họ rất đadạng Việc trao đổi ban đầu là trao đổi bằng các hiện vật với nhau, dần dần khi tiền tệbắt đầu xuất hiện thì quá trình trao đổi đã thay đổi dễ dàng hơn và bắt đầu hình thànhnên thị trường

Theo quan điểm hiện đại: Sự trao đổi được thực hiện thông qua giá cả của hànghóa Số lượng người mua nhiều hay ít có thể phản ánh được quy mô của thị trường nhưthế nào Việc xác định mua hay bán hàng hóa với số lượng bao nhiêu và tại mức giá cụthể nào thì do cung và cầu quyết định, vì vậy thị trường còn có vai trò là nơi kết hợpgiữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ hàng hóa Theo quan điểm này thị trường đượcbiết qua quan hệ mua bán trao đổi hàng hóa rất đa dạng và phong phú được thể hiện

ở mọi không gian thời gian khác nhau

Tất cả những quan điểm về thị trường nêu trên cũng đã lột tả được đầy đủ bản chấtcủa thị trường Nhưng tất cả những quan điểm trên lại không thể diễn đạt hết được thịtrường thực tế của doanh nghiệp Nếu phân tích thị trường chỉ dừng lại tại đấy thì doanhnghiệp khó có thể điều hành hay phân tích đối tượng hướng đến

Thị trường với dưới góc độ của các doanh nghiệp: Là một nhóm người có cùngchung một nhu cầu cá nhân nào đấy, và với khả năng của mình có thể mua hàng hóa haydịch vụ để thỏa mãn bản thân

Quan điểm này có nhiều tương đồng với quan điểm Marketing hiện đại: Thị trườngbao gồm những khách hàng sẵn có họ có cùng những nhu cầu, mong muốn cụ thể; họ cókhả năng chi trả để thỏa mãn những mong muốn của bản thân

Như vậy, dù bất cứ ở quan điểm nào đều có thể hiểu thị trường là nơi diễn ra các

hoạt động trao đổi mua bán, ở đó có sự tác động qua lại giữa người bán và người mua cókhả năng chi trả.

b) Phát triển thị trường

Phát triển thị trường là sự tăng lên về quy mô khách hàng, vị trí địa lý của doanhnghiệp trong điều kiện cụ thể nhằm nâng cao vị thế và lợi thế cạnh tranh của doanhnghiệp Phát triển thị trường còn là biện pháp nhằm đưa nhiều nhất lượng sản phẩm vàothị trường mục tiêu để tăng doanh số và thị phần của doanh nghiệp

1.1.2 Phân loại thị trường

Có nhiều cách thức khác nhau để có thể phân loại thì trường, mỗi một nội dungđều có căn cứ riêng và cụ thể:

1.1.2.1 Căn cứ và loại khách hàng của doanh nghiệp

Thị trường người tiêu dùng là các cá nhân, hộ gia đình Ở thị trường này số lượngkhách hàng rất đông, khách hàng mua các sản phẩm trên thị trường cho cá nhân và giađình họ sử dụng

Thị trường khách hàng tổ chức: Ở đây khách hàng là các tổ chức như doanh nghiệpsản xuất, doanh nghiệp thương mại và cơ quan chính quyền Số lượng khách hàng ở thịtrường này không nhiều và nhu cầu của những khách hàng tổ chức thường phát sinh từchính nhu cầu của thị trường người tiêu dùng

1.1.2.2 Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp

Thị trường đầu vào là thị trường nguồn cung cấp có ảnh hưởng đến toàn bộ hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp Thị trường đầu vào bao gồm: thị trường lao động,thị trường hàng hóa dịch vụ, thị trường vốn Thông qua thị trường đầu vào doanh nghiệp

có thể nắm bắt đực tình hình hiện tại như: cung, cầu, giá cả, mức độ cạnh tranh, để từ

đó có thể lên kế hoạch kinh doanh sao cho hiệu quả

Thị trường đầu ra là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tại thị trườngnày độ nhạy cảm rất cao, nếu một vấn đề nhỏ nào đấy tác động với mức độ ít nhiều thìđều ảnh hưởng đến việc thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong việc tiêu thụ

1.1.2.3 Căn cứ theo đối tượng mua bán trên thị trường

Thị trường hàng hóa: Đây là thị trường có quy mô rất lớn, đa dạng và phức tạp.Trong thi trường này diễn ra các hoạt động mua bán thông qua hàng hóa và tiền tệ nhằmthỏa mãn nhu cầu tiêu dùng

Thị trường sức lao động: Doanh nghiệp có nhu cầu về lao động sẽ tìm kiếm nhữngngười cung ứng sức lao động Ở đây giá cả của lao động chính là lương Một khi càngnhiều người thất nghiệp thì sự canh tranh giữa các người lao động sẽ càng cao giá cả sẽgiảm nhưng ngược lại khi khan hiếm lao động thì canh tranh giữa các doanh nghiệp cónhu cầu tìm kiếm lao động càng cao thì giá sẽ tăng

Thị trường vốn: Đây là thị trường mà quyền sở hữu vốn không thay đổi mà chỉ

chuyển quyền sử dụng vốn qua vay nợ Những thành phần kinh tế có vốn sẽ đưa nguồnvốn đấy vào thị trường và những người cần vốn sẽ đến vay Người vay sẽ trả lại vốn vàmột phần lãi xuất tương ứng cho người cho vay Trung gian là các ngân hàng, công tytài chính.

Thị trường chất xám: Là thị trường nơi diễn ra các hoạt động mua bán về tri thức;bản quyền, bí quyết công nghệ,

Thị trường tiền tệ tín dụng: Nơi diễn ra mua bán các loại cổ phiếu, trái phiếu, tiền

tệ và các loại giấy tờ có giá trị Trung gian là các ngân hàng

Thị trường dịch vụ: Cũng tương tự như thị trường hàng hóa, thị trường dịch vụ lànơi diễn ra mua bán giữa bên cung và bên cầu về loại dịch vụ nào đó

1.1.2.4 Căn cứ vào phạm vi địa lý

Thị trường trong nước: Là thị trường có hoạt động mua bán chỉ diễn ra trong nước.Thị trường này chịu sự tác động cũng như sự chi phối của thị trường khu vực và thịtrường thế giới Với xu hướng hội nhập quốc tế thì hiện tại có số ít quốc gia tồn tại tịtrường trong nước độc lập

Thị trường thế giới: Là thị trường diễn ra hoạt động mua bán giữa các quốc gia vớinhau Với xu hướng hội nhập thị trường thế giới đang ngày một phát triển mạnh mẽ

1.1.2.5 Căn cứ vào mức độ cạnh tranh

Thị trường độc quyền: Là thị trường chỉ có duy nhất một người bán và có quyềnđặt giá Chủ thể đấy chi phối toàn bộ hoạt động của thị trường

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường có một số người bán các sản phẩmtương tự nhau, không ai có thể làm chủ thị trường tất cả họ đều chi phối thị trường vàgiá sản phẩm

Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có ít nhất một người bán cókhả năng chi phối một một cách độc lập thị trường và giá cả của sản phẩm

1.1.2.6 Phân theo vai trò của thị trường

Thị trường chính (thị trường trung tâm): Là thị trường mà các doanh nghiệp tậptrung toàn bộ nguồn lực vào để khai thác

Thị trường nhánh (thị trường ngoại vi): Là thị trường mà các doanh nghiệp ít tậptrung nguồn lực vào

1.1.3 Phát triển thị trường khách hàng tổ chức

(*) Phân loại khách hàng

Có rất nhiều tiêu chí để phân loại khách hàng nhưng cách phân loại cơ bản và baoquát nhất là được chia: Khách hàng nội bộ và khách hàng bên ngoài; Khách hàng cánhân và khách hàng tổ chức

1.1.3.1 Khách hàng nội bộ và khách hàng bên ngoài

a) Khách hàng nội bộ

Khách hàng nội bộ là khách hàng bên trong, họ là những người làm tại các chinhánh, các phòng ban, bộ phận khác nhau của doanh nghiệp Hay nói cụ thể họ là nhânviên của công ty, người trực tiếp tiếp cận với cơ sở vật chất, hiểu rõ về các công nghệsản xuất sản phẩm về thương hiệu công ty và tiếp xúc trực tiếp với các loại sản phẩmcủa doanh nghiệp Họ cũng cần được quan tâm, tìm hiểu và chăm sóc như những kháchhàng truyền thống khác

b) Khách hàng bên ngoài

Khách hàng bên ngoài là những cá nhân, tổ chức, các nhà cung cấp hay thậm chí làđối thủ cạnh tranh Đây chính là khách hàng truyền thống, họ mua và sử dụng các loạisản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp Ở đây có thể giao dịch rất linh hoạt là giao dịchtrực tiếp hoặc thông qua điện thoại và các phương tiện có thể giao tiếp khác Người kinhdoanh cần xác định nhóm khách hàng tiềm năng qua loại khách hàng này và cần phảitìm biện pháp chăm sóc hợp lý để có thể níu kéo và giữ chân họ tiếp tục sử dụng sảnphẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có như vậy mới mang lại được nguồn doanh thu vàlợi nhuân

1.1.3.2 Khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức

a) Khách hàng cá nhân

Khách hàng cá nhân bao gồm các cá nhân, các hộ gia đình, các công ty kinh doanh

tư nhân Ở loại khách hàng này thường đơn lẻ không có tính quy mô, nhu cầu không cótính chu kỳ và co dãn nhiều Khách hàng cá nhân hay mua với số lượng ít nên thườngmua qua trung gian phân phối

b) Khách hàng tổ chức

Là các khách hàng mua các hàng hóa dịch vụ với số lượng lớn và thường mua trựctiếp tại nhà phân phối Các khách hàng này có tính quy mô, nhu cầu ít co dãn, biến độngtheo chu kỳ thường tập trung theo vùng địa lý

Có thể chia khách hàng tổ chức thành 3 loại:

- Doanh nghiệp thương mại

- Doanh nghiệp sản xuất

- Các cơ quan tổ chức chính quyền và các tổ chức xã hội nghề nghiệp khác

(*) Phát triển thị trường khách hàng tổ chức

Khách hàng tổ chức thuộc vào khách hàng bên ngoài của doanh nghiệp, có thể làcác doanh nghiệp sản xuất, các doanh nghiệp thương mại, các cơ quan tổ chức chínhquyền và các tổ chức xã hội nghề nghiệp khác Việc phát triển thị trường là không thểthiếu trong các chiến lược kinh doanh ở bất kì một doanh nghiệp nào Ở mỗi doanh

nghiệp, đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đó hướng tới sẽ có những công việc haycách thức riêng để thực hiện Việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức cũng cóphần giống như việc phát triển thị trường chung tức là tìm kiếm và mở rộng các cơ hộihấp dẫn Cụ thể hơn, phát triển thị trường khách hàng tổ chức là làm gia tăng lượngkhách hàng tổ chức, gia tăng về doanh số thị phần để từ đó có thể mở rộng quy mô củadoanh nghiệp.

1.2 Nội dung cơ bản của việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức của doanh nghiệp

1.2.1 Một số cách thức phát triển thị trường của doanh nghiệp

1.2.1.2 Phát triển thị trường theo mô hình Ansoff

Nội dung cơ bản của việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức sẽ được thể hiệndựa trên mô hình Ansoff (mô hình dựa vào cặp sản phẩm thị trường): thâm nhập thịtrường, mở rộng thị trường, phát triển sản phẩm, đa dạng hóa

Hình 1.1 Mô hình phát triển thị trường Ansoff

b) Phát triển thị trường

Ở đây doanh nghiệp cần phải tìm cho mình những thị trường mới nhưng những thịtrường mới đấy có thể đáp ứng bằng những sản phẩm hiện tại đang có Trước khi pháttriển một thị trường mới doanh nghiệp phải nghiên cứu thật kỹ thị trường đó để có thểtìm ra phân đoạn thị trường phù hợp

c) Phát triên sản phẩm

Phát triển sản phẩm là làm tăng sự chú ý về sản phẩm của doanh nghiệp với kháchhàng, từ đó để có thể nâng cao doanh số bán trên thị trường Việc phát triển sản phẩmtức là cải tiến hay biến đổi sản phẩm và dịch vụ hiện tại

d) Đa dạng hóa

Đây là chiến lược nhằm gia tăng các chủng loại sản phẩm trên các thị trường đểnâng cao lợi nhuân, doanh thu và thị phần của doanh nghiệp Đa dạng hóa được thểhiện qua phát triển sản phẩm mới cho thị trường mới của doanh nghiệp Có 3 kiểu đadạng hóa:

- Đa dạng hóa đồng tâm

Là bổ sung thêm danh mục sản phẩm có nét tương đồng về kỹ thuật hay công nghệsản xuất Những mặt hàng này sẽ khiến các khách hàng mới bị thu hút và chú ý

- Đa dạng hóa ngang

Tức là bổ sung thêm danh mục sản phẩm mới hấp dẫn nổi trội hơn hơn sản phẩmhiện có Nhưng mặt hàng này phải làm cho khách hàng thích thú và quan tâm

- Đa dạng hóa rộng

Bổ sung thêm danh mục sản phẩm mà nó không có bất kỳ một mối liên quan nàovới công nghệ mà các sản phẩm cũ đang sử dụng Chẳng hạn như phát triển thêm mộtlĩnh vực một ngành nghề mới khác Ở cách thức này có thể tạo ra một sự khác biệt hoàntoàn so với các đối thủ cạnh tranh và tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

1.2.1.2 Phát triển thị trường khách hàng tổ chức theo chiều rộng và chiều sâu

(*) Phát triển thị trường theo chiều rộng

Phát triển theo chiều rộng phù hợp cho những doanh nhiệp mà ở thị trường hiện tạikhông có cơ hội để phát triển Có 3 loại phát triển theo chiều rộng:

a) Phát triển sản phẩm

Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng thay đổi rất nhanh và nhiều nó tùy theo xu hướngphát triển, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải thường xuyên thay đổi, đổi mới những sảnphẩm cũ sao cho phù hợp để làm thỏa mãn được khách hàng Một sản phẩm mới khônghẳn là mới tinh chưa bao giờ xuất hiện trên thị trường mà nó có thể là sản phẩm cải tiến,sản phẩm thay thê

b) Phát triển thị trường về khách hàng

Khách hàng rất đa dạng và phong phú về giới tính, lứa tuổi, sở thích, thu nhập cá

nhân, vì vậy mỗi doanh nghiệp phải phân chia làm sao cho phù hợp Có rất nhiều tiêuchí để phân chia các nhóm khách hàng: Căn cứ theo hành vi, căn cứ theo tần suất, sốlượng hàng hóa sử dụng, theo phạm vi địa lý, theo quan hệ khách hàng, theo mục đích

sử dụng,

c) Phát triển thị trường về phạm vi địa lý

Khi bắt đầu hoạt động sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp đã xác định được khuvực mà họ sẽ hướng đến Việc phát triển thị trường về phạm vi địa lý tức là mở rộngphạm vi kinh doanh Nhưng khi phát triển khu vực địa lý doanh nghiệp cần cân nhắcliệu khu vực mình mở rộng có phù hợp hay không và có tiềm năng phát triển hay không

(*) Phát triển thị trường theo chiều sâu

a) Thâm nhập sâu vào thị trường

Doanh nghiệp tìm cách để nâng cao doanh số mức tiêu thụ sản phẩm trên thịtrường hiện tại và làm sao để số lượng khách hàng tổ chức gia tăng nhiều hơn nữa.Các cách thức xâm nhập thị trường:

- Hạ giá thành

- Nâng cao chất lượng sản phẩm

- Nâng cao chất lượng dịch vụ

- Nâng cấp và hoàn thiện về phân phối

- Sử dụng truyền thông quảng bá để thu hút khách hàng

b) Mở rộng thị trường

Phát triển thị trường ở nội dung này tức là doanh nghiệp đưa những sản phẩm hiệntại vào thị trường mới Doanh nghiệp phải nghiên cứu và tìm kiếm thị trường mới thậtphù hợp sao cho sản phẩm hiện tại của mình có thể đáp ứng được nhu cầu

c) Đa dạng hóa sản phẩm

Đa dạng hóa sản phẩm tức là việc tạo ra các chủng loại sản phẩm mới dựa trên sự

có sẵn của các loại hàng hóa cũ nhằm tạo sự đa dạng phong phú các mặt hàng, có nhiều

b) Hợp nhất về phía sau

Doanh nghiệp phải kiểm soát thật chặt chẽ với các bên cung ứng vì ở đây nó đảmbảo sự ổn định về giá cả cũng như chất lượng nguồn cung ứng tránh cho tình trạng sảnxuất bị gián đoạn

Chất lượng sản phẩm là thuộc tính quan trọng nhất với khách hàng khi họ lựa chọnsản phẩm Một sản phẩm có chất lượng tốt là sản phẩm có mức chất lượng phù hợp vớithị trường Khi phân tích chất lượng sản phẩm sẽ xét theo chất lượng thị trường và từ đóđưa ra mức độ phù hợp cho sản phẩm của mình Mức chất lượng càng cao thì mức độđáp ứng nhu cầu thị trường càng cao và có thể tính giá cao hơn.

Để tạo sự khác biệt cho sản phẩm thì doanh nghiệp ngoài việc cải tiến chất lượngsản phẩm thì việc nâng cao dịch vụ sau bán khá quan trọng Đây là công cụ có thể đảmbảo và nâng cao vị thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

Với việc phát triển thị trường doanh nghiệp có thể áp dụng các giải pháp cho biến

số sản phẩm :

- Giữ nguyên sản phẩm: Nếu như doanh nghiệp không có khả năng hoặc tiềm lực

để phát triển sản phẩm mới thì có thể chọn những sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm tốtnhất mà có thể đáp ứng nhu cầu cho khách hàng ở thị trường mới

- Bổ sung thêm biến thể: Doanh nghiệp có thể bổ sung bằng cách cải tiến thêmchức năng, công dụng của sản phẩm Việc bổ sung thêm biến thể để thu hút sự chú ý củakhách hàng và làm đa dạng sự lựa chọn của khách hàng kích thích khách hàng muanhiều hơn

- Thay đổi chất lượng sản phẩm: Việc thay đổi chất lượng sản phẩm sẽ tùy vàomục tiêu phát triển thị trường của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể giảm chất lượnghoặc tăng chất chất lượng, nhưng phải phù hợp với tình thế thị trường và đảm bảo được

mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải xem xét việc tăng hay giảmchất lượng sản phẩm ảnh hưởng như thế nào đến tình hình phát triển.

b) Giải pháp về giá

Giá là yếu tố nhạy cảm ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của khách hàng.Các quyết định về giá có mối liên kết vô cùng chặt chẽ với quyết định về sản phẩm,phân phối và xúc tiến Có một số giải pháp về giá :

- Nếu doanh nghiệp phát triển thị trường mà vẫn giữ nguyên sản phẩm hiện tại,giải pháp ở đây là giảm giá bán Doanh nghiệp có thể giảm giá trực tiếp vào giá niêmyết hoặc thông qua các chương trình tặng kèm Doanh nghiệp cần phải tính toán thậtchính xác giảm giá bao nhiêu phần trăm là phù hợp để có thể đánh vào khách hàng nhạycảm về giá Nhưng giải pháp này cũng sẽ khiến khách hàng nghi ngờ sự bất thường khigiữ nguyên sản phẩm mà giá lại giảm, bởi vậy doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ khách hàng

và những biện pháp lường trước rủi ro

- Nếu doanh nghiệp cải tiến sản phẩm thì giải pháp là tăng giá Khách hàng sẽnhận thêm những giá trị, lợi ích, công năng mới của sản phẩm Doanh nghiệp cần tínhtoán tăng giá thêm bao nhiêu phần trăm mà khách hàng vẫn chấp nhận và không làm ảnhhưởng đến sản phẩm hiện tại mức giá tăng đấy phải xứng đáng với giá trị cộng thêm củasản phẩm mà khách hàng nhận được, nếu không sẽ mất khách hàng khi họ mua sản phẩmthay thế hay sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

- Nếu doanh nghiệp phát triển thị trường bằng cách thay đổi chất lượng sản phẩmthì giá sẽ thay đổi Giá sản phẩm ở trường hợp này cần đảm bảo phù hợp với mức chấtlượng, nếu chất lượng giảm thì giá giảm còn chất lượng tăng thì giá tăng

Để phát triển thị trường các doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp về giá như:chiết giá theo sô lượng, giảm giá theo thời vụ, doanh nghiệp cần tìm hiểu đặc tính của sảnphẩm, của ngành kinh doanh và xu hướng thị trường để tìm các biện pháp phù hợp nhất

c) Giải pháp về phân phối

Phát triển thị trường thì việc phát triển kênh phân phối cũng rất quan trọng để saocho sản phẩm của doanh nghiệp có thể bao phủ rộng rãi trên thị trường tiếp cận đượcnhiều khách hàng hơn Kênh phân phối có thể phát triển theo chiều rộng hoặc chiềungang tùy vào tính chất hoạt động của công ty và kết quả nghiên cứu thị trường

- Tìm kiếm trung gian phân phối: Doanh nghiệp có thể tìm kiếm thêm các trunggian phân phối tại thị trường phát triển của mình hoặc các khu vực lân cận Việc này sẽgiúp cho việc phân phối các sản phẩm đến khách hàng dễ dàng hàng và có thể tiếp cậnđược nhiều khách hàng hơn

- Quyết định về chiều dài, chiều rộng kênh: Doanh nghiệp cần quyết định chiềudài kênh (số lượng kênh là bao nhiêu) và chiều rộng kênh (số các cấp trong kênh) sao

cho phù hợp với năng lực quản lý của doanh nghiệp Đối với việc phát triển thị trườngthì doanh nghiệp nên chọn kênh phổ cập nhất để sao cho sản phẩm bao trùm khắp thịtrường phát triển.

- Quản lý xung đột kênh: Các thành viên trong kênh sẽ trao đổi qua qua lại vớinhau nên việc xảy ra xung đột về lợi nhuận giữa các kênh luôn tồn tại Lúc này doanhnghiệp phải quản lý thật tốt các thành viên trong kênh có thể tăng thêm các biện pháp vềgiá nhằm thúc đẩy các thành viên của doanh nghiệp

- Xác định thông điệp xúc tiến tùy theo từng đối tượng: Việc xác định thông điệpxúc tiến theo đối tượng sẽ giúp daonh nghiệp tiết kiệm chi phí và có thể đạt được hiệuquả cao Với những khách hàng mới thông điệp cần ngắn gọn dễ nhớ thể hiện đượcnhững ưu điểm nổi trội của sản phẩm cũng như công ty Với khách hàng hiện tại thìthông điệp phải có sự mới mẻ có sự khác biệt với các sản phẩm hiện tại và đối thủ cạnhtranh Doanh nghiệp cần quan tâm đến thời điểm phù hợp để đưa ra thông điệp sao cho

có được lượng tiếp cận lớn Ngoài ra việc lựa chọn kênh phát thông điệp doanh nghiệpcũng cần quan tâm sao cho phù hợp với đối tượng khách khách và mục tiêu phát triểnthị trường

- Phôi hợp các công cụ theo đối tượng: 5 công cụ xúc tiến thương mại gồm:Quảng cáo, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, xúc tiến bán, quan hệ công chúng.Mục tiêu chính của các công cụ này là truyền thông tin về các sản phẩm, chào hàng, xáclập mối quan hệ Doanh nghiệp phải xem xét các đặc điểm của đối tượng nhận tin, mụctiêu hướng đến là gì và xác định, phân bổ ngân sách sao cho phù hợp Nếu khách hàngchính của công ty là khách hàng cá nhân thì cần đẩy mạnh công cụ quảng cáo, tiếp theo

là xúc tiến bán Nếu khách hàng chính của công ty là khách hàng tổ chức thì công ty nên

sử dụng bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp và quan hệ công chúng để xây dựng hìnhảnh và những mối quan hệ Ở mỗi công cụ doanh nghiệp cần phân bổ ngân sách sao chohợp lí.

1.3 Một số chỉ tiêu đánh sự phát triển thị trường khách hàng tổ chức của doanh nghiệp

1.3.1 Số lượng khách hàng và sự gia tăng về số lượng khách hàng

Ở đây có rất ít trường hợp giảm số lượng khách hàng mà thường là gia tăng hoặc giữnguyên sau khi phát triển thị trường Nếu số lượng gia tăng so với hiện tại tức việc pháttriển đã diễn ra đúng hướng và cần duy trì nâng cao hơn nữa Nếu số lượng khách vẫn chỉgiữ nguyên thì nên xem xét cách thúc thực hiện liệu là sai sót hay không phù hợp

1.3.2 Phạm vi bao phủ thị trường

Phát triển khách hàng tổ chức còn thể hiện qua quy mô bao phủ thị trường, đượcthể hiện qua vị trí địa lý Nếu công ty có thể mở rộng thêm phạm vi địa lý kinh doanh sovới trước tức đã nhận được thành công trong việc phát triển thị trường

1.3.3 Doanh thu và sự ra tăng doanh thu của doanh nghiệp

Doanh thu nếu càng lớn thì chắc chắn lợi nhuận sẽ càng cao Cần so sánh doanhthu trước và sau khi thực hiện việc phát triển để theo dõi Nếu doanh thu đợt sau pháttriển có kết quả lớn hay bé hơn so với trước khi phát triển thì phản ảnh được mức độthành công hay thất bại

1.3.4 Thị phần và sự gia tăng thị phần doanh nghiệp

Thị phần của doanh nghiệp chính là phần thị trường mà doanh nghiệp sở hữu sovới đối thủ cạnh tranh cùng ngành Vị thế của doanh nghiệp sẽ được thể hiện qua việc sosánh thị phần của doanh nghiệp với đối thủ để xem là lớn hay bé hơn

1.4 Yếu tố môi trường ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường khách hàng

tổ chức của doanh nghiệp

1.4.1 Môi trường vĩ mô

1.4.1.1 Môi trường kinh tế

Kinh tế là một yếu tố có sức ảnh hưởng lớn đến môi trường kinh doanh nói chung

và sự phát triển thị trường khách hàng tổ chức nói riêng Kinh tế ngoài mang đến những

cơ hội phát triển tiềm năng cho doanh nghiệp còn tiềm ẩn những khó khăn ngăn cản sựphát triển của doanh nghiệp Buộc doanh nghiệp phải xem xét nghiên cứu kỹ càng cónhư vậy mới có thể tận được những cơ hội mà yếu tố kinh tế mang lại Một số yếu tốthuộc kinh tế có thể ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển khách hàng tổ chức của doanhnghiệp: lãi suất, tốc độ tăng trưởng, mức lạm phát, cung cầu thị trường , chính sách tiền

tệ và tỷ giá hối đoái, thuế,

Khi nhu cầu thị trường càng cao đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ có nhiều cơhội bán được nhiều sản phẩm cho khách hàng của mình và ngược lại nhu cầu giảm thìviệc hạn chế tung sản phẩm ra thị trường là việc cần thiết Đối với cung khi nguồn cungquá nhiều giá cả của sản phẩm sẽ giảm xuống điều này ảnh hưởng nhiều vào doanh số,còn khi cung giảm nguồn cung khan hiếm giá cả ắt hẳn sẽ tăng nó cũng là một cơ hộicho doanh nghiệp tăng giá sản phẩm,nhưng cũng tiềm ẩn nguy cơ thiếu hàng.

Tốc độ phát triển kinh tế càng cao kéo theo mức tiêu thụ tăng từ đó công ty có thểtận dụng được cơ hội để mở rộng quy mô kinh doanh cùng với việc đa dạng hóa danhmục sản phẩm

Nếu như hệ thống thuế dành cho doanh nghiệp có nhiều ưu đãi thì đây sẽ là điềukiện tốt cho các doanh nghiệp phát triển Nhưng khi hệ thống thuế không có khuyếnkhích hay tăng thuế thì sẽ là khó khăn và rào cản cho doanh nghiệp

Khi lãi suất, chính sách tiền tệ, ty giá hối đoái tăng đồng nghĩa với chi phí gia tăng.Điều này ảnh hưởng nhiều vào quá trình thu mua từ đó nếu không tăng giá bán thì lợinhuận sẽ bị giảm

1.4.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật

Chính trị pháp luật có tính quyết định tới việc liệu môi trường kinh doanh có cạnhtranh một cách công bằng và lành mạnh hay không Một đất nước ở bất kì một lĩnh vựcnào cũng có pháp luật kiểm soát Chỉ cần một vấn đề kinh tế nào đấy pháp luật tác độngvào cũng sẽ ảnh ưởng vô cùng lớn đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, chẳnghạn như thuế, đầu tư, Bởi vậy doanh nghiệp cần nắm bắt được chính xác hệ thốngchính trị - pháp luật của đất nước để biết mình được phép làm gì hay không được phéplàm gì từ đó đưa ra phương hướng hoạt động hợp pháp của công ty

Bất kì công ty nào dù là của nhà nước, tư nhân hay nước ngoài đều phải chịu sựkiểm soát của hệ thống chính sách - pháp luật Trong một môi trường có pháp luậtnghiêm minh doanh nghiệp sẽ có thể yên tâm kinh doanh mà không phải lo về vấn đềkhủng bố, bất ổn, Ngược lại khi có những chính sách pháp luật bất ổn sẽ làm rối loàngdân và ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

c) Môi trường công nghệ

Công nghệ cũng đem lại những cơ hội cũng như những đe doạ đối với tất cả cácdoanh nghiệp Từ đó ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức củadoanh nghiệp

Công nghệ phát triển đồng nghĩa với việc ngày một nhiều các loại thiết bị máymóc hiện đại ra đời Như vậy sẽ tăng ưu thế cạnh tranh cho doanh nghiệp khi có thể tạo

ra những sản phẩm chất lượng hơn đa dạng về loại mặt hàng hơn và sẽ hạn chế được sứcngười từ đó có thể cắt giảm được chi phí Công nghệ còn giúp cho doanh nghiệp cải tiến

những sản phẩm hiện tại bằng việc thêm tính năng từ đó có thể tạo ra một thị trường mớivới những khách hàng mới.

Nhưng khi công nghệ phát triển thì các sản phẩm thay thế ra đời là mối đe dọa lớncho doanh nghiệp Đến đây sự xuất hiện của công nghệ mới cũng dễ khiến cho sảnphẩm của doanh nghiệp trở nên lạc hậu, không đủ tiêu chuẩn để đáp ứng

d) Môi trường tự nhiên

Điều kiện tự nhiên ảnh hưởng khá nhiều vào việc phát triển thi trường khách hàng

tổ chức Doanh nghiệp phải xem xét liệu thời tiết khí hậu nơi kinh doanh có phù hợp vớisản phẩm của mình hay không Vì yếu tố sản phẩm khá quan trọng với việc phát triển,sản phẩm đạt chất lượng tốt ngoài giá trị sử dụng còn thời gian sử dụng, môi trườngkhông thuận lợi sẽ ảnh hưởng đến chất lượng, thời gian sử dụng

Về địa hình tự nhiên ảnh hưởng vào việc phân phối vận chuyển sản phẩm đến taykhách hàng Một vị trí mà có giao thông thuận lợi, cho phép các phương tiện vận chuyểnhoạt động là một ưu thế cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp cắt giảm được một phầnkhó khăn cũng như chí phí vận chuyển và rút ngắn được thời gian đưa sản phẩm đến taykhách hàng

1.4.2 Môi trường vi mô

1.4.2.1 Thị trường – Khách hàng

Phát triển thị trường khách hàng tổ chức tức thị trường - khách hàng của doanhnghiệp là những doanh nghiệp sản xuất và các công ty thương mại Với bất kì mộtdoanh nghiệp nào khách hàng luôn là yếu tố trọng tâm vậy nên việc nghiên cứu thịtrường và khách hàng là vô cùng quan trọng để biết được nhu cầu khách hàng và xuhướng của thị trường hiện tại

Thị trường – khách hàng ảnh hưởng rất lớn vào hoạt động và quá trình phát triểncủa doanh nghiệp không chỉ ở hiện tại nên doanh nghiệp cần phải chú tâm kiểm soát thậtchặt chẽ để có thể bắt kịp được xu hướng và đáp ứng được sự đổi mới

1.4.2.2 Đối thủ cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường thì cạnh tranh là xu thế tất yếu, bất kì doanh nghiệpnào muốn muốn dành lợi thế, thị phần lớn về phía mình Vậy nên việc phân tích đối thủcạnh tranh là vô cùng cần thiết với các doanh nghiệp

Đối thủ cạnh tranh ngoài là các doanh nghiệp kinh doanh cùng mặt hàng trên cùngthị trường còn là những doanh nghiệp kinh doanh những sản phẩm thay thế Doanhnghiệp cần tìm hiểu về sản phẩm, các chính sách cho khách hàng của đối thủ cạnhtranh để từ đó cân nhắc điều chỉnh và đưa ra các chính sách hay sản phẩm hoàn thiệnhơn đối thủ

Đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng trực tiếp đến việc ra những quyết định về thay đổicải tiến chính sách và sản phẩm, nên doanh nghiệp cần thận trọng để có những bước điđúng đắn.

1.4.2.3 Nhà cung cấp

Nhà cung ứng là phía đầu vào của doanh nghiệp nhưng lại ảnh hưởng đến toàn bộquá trình kinh doanh của doanh nghiệp từ sản xuất cho đến tay khách hàng và hơn thếnữa là ảnh hưởng đến sự uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp

Một nhà cung ứng mà thường xuyên chậm trễ và chất lượng sản phẩm không tốtđồng nghĩa với chất lượng sản phẩm và dịch vụ công ty được cung cấp bở nhà cung ứngđấy không tốt Một nhà cung ứng uy tín với chất lượng sản phẩm đầu vào tốt và ổn định

sẽ tạo ra những sản phẩm chất lượng

Bởi vậy công ty nên có những phương án lựa chọn và sàng lọc thật chặt chẽ ở khâutìm nhà cung cấp Cần tìm các phương án đề phòng trong trường hợp khi nhà cung ứngnày không còn uy tín thì doanh nghiệp có thể nhanh chóng có được nhà cung ứng uy tínkhác Tránh trường hợp chậm trễ làm ảnh hưởng và gián đoạn đến hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CƠ KHÍ VÀ

ỨNG DỤNG CÔNG NGHỆ THÔNG MINH VIỆT

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH thương mại cơ khí và ứng dụng công nghệ thông minh Việt Nam

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Tên công ty: Công Ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công NghệThông Minh Việt Nam

Tên gọi tắt: SMT

Tên giao dịch quốc tế: SMARTTECHVINA CO., Ltd

Trụ sở công ty: Phố Ba Huyện, Thôn Thượng, Phường Khắc Niệm, TP Bắc Ninh,Tỉnh Bắc Ninh

Nhà máy: Km15, quốc lộ 1A, xã Liên minh, Huyện Thanh Trì, Thành Phố Hà Nội Điện thoại: 0968.804.4444/0911.342.666/09.696.656.86/024.3645.4563

Website: http://www.cokhithongminh.com/

Email: infor@smarttechvina.com

Loại hình hợp phát của công ty: Công ty trách nhiệm hữu hạn

Đại diện pháp luật: Nguyễn Xuân Tân

Ngày cấp phép: 16/9/2013

Mã số thuế: 2300785867

Ngày hoạt động: 25/09/2013

Quá trình phát triển:

- Công ty SMT thành lập vào ngày 16 tháng 09 năm 2013, bắt đầu từ một nhóm

kỹ sư giàu kinh nghiệm về thiết kế, gia công cơ khí cho các công ty có vốn đầu tư HànQuốc, với mong muốn mang trí tuệ, kinh nghiệm của mình để góp phần phát triển chongành công nghiệp Việt Nam

- 25/09/2013 công ty bắt đầu đi vào hoạt động và sản xuất ra những sản phẩm cơkhí đầu tiên

- 08/06/2015 SMT xây dựng nhà máy diện tích 2300 m2 tại Lô GD4-2, KCNNgọc Hồi, huyện Thanh Trì, Hà Nội

- 14/02/2016 SMT áp dụng quy trình sản xuất 5S và hệ thống quản lí chất lượngtheo tiêu chuẩn ISO 9001-2009 vào sản xuất nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm

- Đến cuối năm 2017 công ty đã hợp tác thêm với 4 đối tác công ty Hàn Quốc cónhà máy tại Việt Nam

- Hiện tại, công ty có cơ sở vật chất các thiết bị hiện đại, máy móc chất lượng cao.Đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ quản lý và tay nghề tốt giàu kinh nghiệm.

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động kinh doanh

2.1.2.1 Chức năng của công ty

SMT hình thành có chức năng thiết kế, gia công các mặt hàng là những chi tiếtmáy, các sản phẩm hỗ trợ ngành công nghiệp

Công ty còn hoạt động trong lĩnh vực thương mại là mua lại các sản phẩm của cáccông ty khác để đa dạng hóa các danh mục sản phẩm nhằm phát huy hiệu quả kinhdoanh mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Phương thức hoạt động hiện tại của công ty là bán hàng trực tiếp, tức công tytrực tiếp tiếp cận khách hàng để thu thập thông tin, vì vậy ngoài chức năng trên công

ty còn có chức năng tạo mối quan hệ, gây dựng sự uy tín của mình trước các đôi táckhách hàng

2.1.2.2 Nhiệm vụ của công ty

+ Tuân thủ các quy định của pháp luật về hoạt động đăng ký kinh doanh, hoạtđộng đúng theo ngành nghề, lĩnh vực đã đăng ký Thực hiện đúng các tiêu chuẩn vềquyền hạn và nghĩa vụ của doanh nghiệp

+ Không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động quản lý, sử dụng nguồn vốn, khaithác nguồn lực hiệu quả, đảm bảo cơ sở vật chất và các trang thiết bị đạt tiêu chuẩn.+ Thực hiện các chính sách về tài chính, bảo hiểm lương bổng của nhân viên theotiêu chuẩn và quy định của nhà nước Tổ chức các hoạt động bồi dưỡng tay nghề vànâng cao đời sống cho cán bộ nhân viên

2.1.2.3 Bộ máy tổ chức của công ty

Hình 2.1 Bộ máy tổ chức công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công

Nghệ Thông Minh Việt Nam

(Nguồn : Phòng hành chính nhân sự)

Theo hình 2.1 Bộ máy tổ chức của công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và ỨngDụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam ta thấy công ty hoạt động theo cơ cấu chứcnăng, phân chia theo chức năng riêng biệt của từng phòng ban Mỗi một phòng ban cóchức năng riêng và có quyền chỉ đạo trực tiếp nhân viên trong bộ phận

- Ưu điểm: Nhân viên hiểu rõ công việc của mình, hỗ trợ cho nhà quản trị quản límột cách chuyên sâu Dễ dàng hơn trong công tác đào tạo, dễ tìm nhà quản trị phù hợpvới từng phòng ban và có kiến chức sâu trong từng bộ phận chức năng

- Hạn chế: Sự phối hợp giữa các phòng ban với nhau gặp nhiều khó khăn vì khônghiểu không đồng nhất công việc Khi xảy ra vấn đề khó xác định trách nhiệm, các phòngban hay đổi lỗi cho nhau

Cơ cấu tổ chức của bộ phận kinh doanh:

Bộ phận kinh doanh có 10 người trong đó

+ 1 Trưởng phòng kinh doanh

Trình độ: Cử nhân quản trị kinh doanh _ Chuyên ngành quản trị kinh doanh

Nhiệm vụ: Là người có chức vị cao nhất của phòng kinh doanh điều hành trực tiếpphòng kinh doanh gồm các hoạt động phát triển, tìm kiếm các đối tác; thiết lập các kếhoạch, chiến lược kinh doanh; thực hiện báo cáo các dữ liệu nội bộ theo quy đinh công

ty, nghiên cứu đề xuất các biện pháp quản lý thị trường, các giải pháp mở rộng thịtrường, nâng cao thương hiệu của công ty, là người chịu trách nhiệm trước ban giám đốc

về hiệu quả hoạt động kinh doanh của phòng

+ 1 Phó phòng kinh doanh - Trình độ: Cử nhân quản trị kinh doanh

Nhiệm vụ: Hỗ trợ trưởng phòng kinh doanh trong việc điều hành quản lí và pháttriển phòng kinh doanh, là người đại diện cho trưởng phòng kinh doanh chỉ huy các hoạtđộng khi không có mặt trưởng phòng

+ 4 nhân viên kinh doanh - Trình độ: Cử nhân

Nhiệm vụ: Tìm kiếm đối tác, xây dựng kế hoach bán hàng, tiêu thụ sản phẩm,chăm sóc khách hàng, thiết lập hợp đồng và trực tiếp giao dịch với khách hàng

+ 4 nhân viên marketing - Trình độ: cử nhân

Nhiệm vụ: Nghiên cứu, thiết lập một bức tranh về thị trường, dự đoán doanh thu cóthể đạt, khảo sát những hành vi và ứng xử của khách hàng tiềm năng, phân đoạn thịtrường, xác định khách hàng mục tiêu, định vị thương hiệu, phát triển sản phẩm mớihoặc đang có với các đặc tính mà thị trường mong muốn, xây dựng và thực hiện kếhoạch chiến lược marketing

2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí

và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam

2.1.3.1 Sự ảnh hưởng của yếu tố môi trường tới việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam

a) Môi trường vĩ mô

- Môi trường kinh tế

Kinh tế ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường của công ty TNHH Thương Mại

Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam vô cùng sâu sắc Việt Namđang hoạt động theo nền kinh tế thị trường nên mọi sự biến đổi của kinh tế sẽ ảnh ảnhhưởng trực tiếp đến toàn bộ quá trình hoạt động của công ty Ở công ty SMT vốn điêu lệchủ yếu vay từ ngân hàng nên lãi suất cho vay chỉ biến động nhỏ cũng khiến công tyđiều chỉnh lại mọi hoạt động Sự phát triển của nên kinh tế về ngành công nghiệp phụtrợ nói riêng và nền kinh tế Việt Nam đang là cơ hội lớn cho công ty phát triển được thịtrường khách hàng tổ chức của mình Ngoài ra còn rất nhiều các yếu tố như cung cầu thịtrường, lạm phát, cũng ảnh hưởng rất nhiều, công ty cần lên những kế hoạch ứng phó

để việc phát triển diễn ra thuận lợi hơn