Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch quốc tế của công ty du lịch chào thế giới

Hạn chế và nguyên nhân...31 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY HELLO WORLD TRAVEL...32 3.1.Dự báo triển vọng và qua

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình một cách tốt nhất, ngoài sự nỗ lựccủa bản thân còn có sự quan tâm và giúp đỡ nhiệt tình của rất nhiều các thầy cô giáotrong suốt quá trình em làm khóa luận

Để đáp lại sự giúp đỡ đó cho phép em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới các thầy côgiáo trong trường Đại học Thương Mại nói chung và khoa Khách sạn – Du lịch nóiriêng đã trang bị cho em những kiến thức cần thiết trong suốt thời gian học tập tạitrường

Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Viết Thái đãnhiệt tình hướng dẫn em trong suốt thời gian làm khóa luận

Em cũng xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc công ty du lịch Chào Thế Giớicùng toàn thể anh chị công nhân viên trong công ty đã giúp đỡ và chỉ bảo tận tình trongthời gian em thực tập tại công ty Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn đến gia đình và bạn

bè đã tạo điều kiện giúp em hoàn thành khóa luận

Mặc dù đã rất cố gắng hoàn thành khóa luận bằng tất cả sự nhiệt tình và nănglực của mình song em vẫn không thể tránh khỏi những thiếu sót Em kính mong nhậnđược sự thông cảm và chỉ bảo tận tình từ quý các thầy cô để khóa luận của em đượchoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN 1

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1

2 Tình hình nghiên cứu đề tài 2

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài 2

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài 2

5 Phương pháp nghiên cứu đề tài: 3

6 Kết cấu khóa luận 3

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH QUỐC TẾ 4

1.1 Một số khái niệm và đặc điểm cơ bản: 4

1.1.1 Một số khái niệm và đặc điểm cơ bản về thị trường khách du lịch quốc tế 4

1.1.2 Một số lý luận cơ bản về marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch 6

1.1.2.3 Mô hình phát triển thị trường của doanh nghiệp kinh doanh du lịch 7

1.2.Nội dung hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch quốc tế 9

1.2.1 Nghiên cứu, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm 9

1.2.2 Marketing- Mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch Outbound 10

1.3.Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường khách du lịch quốc tế 13

1.3.1.Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 13

1.3.2.Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 14

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY DU LỊCH CHÀO THÊ GIỚI 16

2.1 Tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch quốc tế của công ty Hello World Travel 16

2.1.1 Tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Hello World Trave 16 2.1.2 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch quốc tế của công ty Hello World Travel 20

2.2 Các kết quả phân tích hoạt động marketing thu hút khách của công ty Hello

World Travel 23

2.2.1.Đặc điểm của thị trường khách du lịch quốc tế của công ty Hello World Travel 23

2.2.2 Thực trạng hoạt động phát triển thị trường khách du lịch quốc tế của công ty Hello World Travel 23

2.3.Đánh giá chung 30

2.3.1.Thành công và nguyên nhân 30

2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 31

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY HELLO WORLD TRAVEL 32

3.1.Dự báo triển vọng và quan điểm về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch quốc tế của công ty Hello World Travel 32

3.1.1.Dự báo triển vọng phát triển thị trường khách du lịch quốc tế của công ty Hello World Travel 32

3.1.2.Quan điểm và mục tiêu phát triển thị trường khách du lịch quốc tế của công ty Hello World Travel 33

3.2.Một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch quốc tế của công ty Hello World Travel 34

3.2.1.Giải pháp về chiến lược phát triển thị trường 34

3.2.2.Giải pháp đối với hoạt động nghiên cứu, phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu 36

3.2.3 Giải pháp Marketing –mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch quốc tế của công ty Hello World Travel 37

3.3.Một số kiến nghị 43

3.3.1.Kiến nghị với nhà nước 43

3.3.2.Kiến nghị với ngành du lịch 43

KẾT LUẬN 44

TÀI LIỆU THAM KHẢO 45

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài

Ngày nay, sự phát triển của kinh tế đã tác động thuận lợi đến sự phát triển dulịch và xu hướng phát triển chung chính là quốc tế hóa du lịch Du lịch đã trở thànhngành kinh tế mang tính tổng hợp, một ngành công nghiệp không khói, ngành xuấtkhẩu vô hình, xuất khẩu tại chỗ mang lại hiệu quả kinh tế cao Cũng chính vì vậy màrất nhiều các quốc gia đã phát huy thế mạnh của loại hình kinh doanh này và đặt nóvào vị trí kinh tế mũi nhọn

Mục tiêu của ngành du lịch Việt Nam trong năm 2019 là sẽ thu hút được 103triệu lượt khách trong đó có 18 triệu khách quốc tế, phục vụ 85 triệu khách nội địa,.Dựa trên những điểm mạnh nổi trội về tài nguyên du lịch (tự nhiên và nhân văn) có thểthấy du lịch Việt Nam vẫn chưa khai thác được hết những tiềm năng và giá trị vốn có.Một trong những điểm yếu cơ bản chính là chiến lược tiếp thị, kinh doanh chưa hiệuquả: sản phẩm du lịch còn nghèo nàn, chưa hấp dẫn du khách Các công ty lữ hành cònyếu về kinh nghiệm quản lý, chưa xây dựng được sản phẩm đặc trưng, các chươngtrình du lịch chưa đa dạng, phong phú; đồng thời chưa đẩy mạnh hoạt động nghiên cứuthị trường và tổ chức quảng cáo khuếch trương sản phẩm

Cùng với sự hội nhập phát triển không ngừng, thị trường khách du lịch quốc tếngày càng mở rộng thì việc phát triển thị trường khách du lịch quốc tế là vô cùng cấpthiết và quan trọng Loại hình du lịch đáp ứng nhu cầu tham quan, giải trí, nghỉ dưỡngcho khách quốc tế đến với Việt Nam hay dân bản địa ra nước ngoài, góp phần nângcao dân trí, tạo việc làm và phát triển kinh tế, văn hóa, xã hội của đất nước Việc pháttriển thị trường khách du lịch quốc tế chính là cầu nối quan trọng giúp cải thiện quan

hệ ngoại giao, hội nhập, mở cửa…đồng thời thắt chặt mối quan hệ bạn bè quốc tế, gópphần cân bằng cán cân thương mại và điều hòa việc tiếp thu văn hóa mới

Hòa nhập với đà phát triển du lịch toàn cầu, việc khai thác khách du lịch quốc

tế của công ty du lịch Chào Thế Giới cũng có những bước tiến đáng kể Trong đó, thịtrường khách du lịch quốc tế, đặc biệt là thị trường khách quốc tế đi nước ngoài, kháchInbound hay khách Outbound là một trong những thị trường hấp dẫn của du lịch ViệtNam nói chung và của công ty du lịch Chào Thế Giới nói riêng Là một công ty kinhdoanh lữ hành có uy tín trên thị trường Hà Nội, Hello World Travel hiểu được tầmquan trọng của việc phát triển thị trường khách du lịch quốc tế bởi công ty hiểu rõ,phát triển thị trường khách du lịch quốc tế sẽ giúp cho doanh nghiệp tận dụng đượccác yếu tố thuận lợi mà môi trường mang lại đồng thời tạo tiền đề để phát triển các thịtrường du lịch khác

Xuất phát từ thực tiễn mang tính cấp thiết và từ nhận thức của bản thân, emmong muốn góp phần giúp doanh nghiệp giải quyết vấn đề này, đó cũng chính là lý do

em lựa chọn đề tài: “Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch

quốc tế của công ty du lịch Chào Thế Giới” cho khóa luận tốt nghiệp của mình.

2 Tình hình nghiên cứu đề tài

Hàng năm các tổ chức du lịch như Tổ chức Du lịch Thế giới (WTO), Hội đồng du lịch

và lữ hành Thế giới (WTTC), Hiệp hội Du lịch châu Á – Thái Bình Dương (PATA)… đều có số liệu thống kê về lượng khách, khả năng chi trả của nhiều thị trường gửi khách lớn như Mỹ, Úc, Tây Ban Nha, Đức, Nga, Nhật Bản, Trung Quốc…

Việc tìm hiểu về thị trường khách du lịch quốc tế được rất nhiều người quan tâm trongnhững năm gần đây Một số đề tài về marketing phát triển thị trường được khá nhiềungười chọn để nghiên cứu Qua tìm hiểu các thông tin liên quan tới đề tài trong 2 nămtrở lại đây, nhận thấy công ty Hello World Travel là một trong những công ty đượckhá nhiều sinh viên quan tâm, do đó đã có một số người chọn nghiên cứu vấn đề giảipháp Marketing nhằm phát triển thị trường khách quốc tế, nhưng các bài nghiên cứucòn sơ sài và chưa tìm hiểu được sâu nên em quyết định chọn đề tài này để tìm hiểu kĩhơn về các chính sách và đưa ra giải pháp marketing nhắm phát triển khách du lịchquốc tế của công ty Hello World Travel

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài

Mục tiêu nghiên cứu : trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết và thực tiễn hoạt độngkinh doanh của công ty Hello World Travel, đề tài xây dựng hệ thống giải pháp vàkiến nghị một số giải pháp có tính khả thi có thể áp dụng cho công ty Hello WorldTravel để tăng cường khả năng phát triển thị trường khách du lịch quốc tế nhằm gópmột phần nhỏ ý kiến của cá nhân cho sự phát triển của công ty

Từ đây hình thành 3 nhiệm vụ chính:

- Hệ thống các lý luận cơ bản về Marketing và thị trường kinh doanh du lịch

- Phân tích, đánh giá thực trạng các chính sách thuộc hệ thống marketing củacông ty Hello World Travel Từ đó rút ra những ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân

- Đề xuất một số giải pháp phù hợp nhằm phát triển thị trường khách du lịchquốc tế của công ty du lịch Chào Thế Giới trên cơ sở hệ thống hoá lý luận và thực tếphát triển thị trường thời gian qua

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài

Đối tượng nghiên cứu: Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường khách

du lịch quốc tế

Phạm vi nghiên cứu:

- Về thời gian: Thực tiễn các hoạt động Marketing du lịch của công ty du lịchChào Thế Giới năm 2017, 2018

- Về không gian: công ty du lịch Chào Thế Giới

5 Phương pháp nghiên cứu đề tài:

Để phục vụ việc nghiên cứu đề tài, em đã sử dụng một số phương pháp nghiêncứu sau:

- Tổng hợp, thu thập, sưu tầm tài liệu từ nhiều nguồn

- Phân tích, tổng hợp các số liệu nghiên cứu liên ngành - Thống kê và đánh giá

6 Kết cấu khóa luận

Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình

vẽ, tài liệu tham khảo và phụ lục, khóa luận được kết cấu 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch quốc tế

Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường khách dulịch quốc tế của công ty du lịch Chào Thê Giới

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trườngkhách du lịch quốc tế của công ty du lịch Chào Thê Giới

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH QUỐC TẾ 1.1 Một số khái niệm và đặc điểm cơ bản:

1.1.1 Một số khái niệm và đặc điểm cơ bản về thị trường khách du lịch quốc tế

1.1.1.1 Khái niệm du lịch, khách du lịch và khách du lịch quốc tế

Du lịch là hoạt động có nguồn gốc hình thành từ rất lâu và có sự phát triển nhanh

chóng ở nhiều quốc gia trên thế giới, song có lẽ vì thế mà đã có rất nhiều khái niệm

“du lịch” khác nhau được trình bày dưới các quan niệm và góc nhìn khác nhau

- Tổ chức Du lịch thế giới định nghĩa: “ Du lịch bao gồm tất cả các hoạt động của một

cá nhân đi đến là lưu trú tại những điểm ngoài nơi ở thường xuyên của họ trong thờigian không dài hơn một năm với mục đích nghỉ ngơi, công vụ và mục đích khác”

- Khái niệm du lịch theo Luật Du lịch 2005 như sau: “Du lịch là hoạt động của conngười ngoài nơi cư trú thường xuyên của mình nhằm thỏa mãn nhu cầu tham quan,giải trí, nghỉ dưỡng trong một khoảng thời gian nhất định.” Theo cách tiếp cận này thì

du lịch là những quan hệ tương hỗ nảy sinh do sự tác động qua lại giữa bốn nhóm sau:Khách du lịch, các nhà kinh doanh du lịch, chính quyền địa phương và dân cư địaphương

Khách du lịch

-Định nghĩa về khách du lịch có tính chất quốc tế đã hình thành tại Hội nghịRoma do Liên hợp quốc tổ chức vào năm 1963: “Khách du lịch quốc tế là người lưulại tạm thời ở nước ngoài và sống ngoài nơi cư trú thường xuyên của họ trong thờigian 24h hay hơn”

-Theo định nghĩa của Liên hợp quốc thì: “Khách du lịch là người sống xa nhà trên mộtđêm và dưới một năm vì chuyện làm ăn, hay để giải trí loại trừ nhân viên ngoại giao,quân nhân và sinh viên du học.”

-Theo luật du lịch Việt Nam(điều 4) quy định: “Khách du lịch là người đi du lịch hoặckết hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để nhận thu nhập ởnơi đến.”

- Địa lý du lịch Việt Nam định nghĩa: “ Du khách từ bên ngoài đến địa điểm du lịch chủ yếu nhằm mục đích nâng cao nhận thức với môi trường xung quanh, tham gia vào các hoạt động thư giãn, giải trí, thể thao, văn hoá kèm theo việc tiêu thụ những giá trị

tự nhiên, kinh tế, dịch vụ và qua đêm tại cơ sở lưu trú của ngành du lịch”

Khách du lịch quốc tế:

- Theo “Tuyên bố Lahaye về du lịch”, khách du lịch quốc tế là những người: Trên đường đi thăm một hoặc một sô' nước, khác với nước mà họ cư trú thường xuyên; Mụcđích của chuyến đi là tham quan, thãm viếng hoặc nghỉ ngơi không quá thời gian 3 tháng, nếu trên 3 tháng phải được phép gia hạn; Không được làm bất cứ việc gì để

được trả thù lao tại nước đến do ý muốn của khách hay do yêu cầu của nước sở tại; Sau khi kết thúc đợt tham quan (hay lưu trú) phải rời khỏi nước đến tham quan để về nước nơi cư trú của mình hoặc đi đến một nước khác.

-Theo Luật Du lịch Việt Nam khách du lịch quốc tế là người nước ngoài, người ViệtNam định cư ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch; công dân Việt Nam,V người nướcngoài thường trú tại Việt Nam ra nước ngoài du lịch

1.1.1.2 Đặc điểm thị trường khách du lịch quốc tế:

Ngoài đặc điểm chung của một thị trường du lịch thì thị trường khách du lịchOutbound còn có các đặc điểm sau:

- Thị trường khách du lịch quốc tế có quy mô lớn

Nhóm khách du lịch quốc tế được phân thành 2 loại:

Khách du lịch quốc tế đến (Inbound tourist): là người nước ở ngoài và ngườicủa một quốc gia nào đó định cư ở nước khác vào quốc gia đó đi du lịch

Thí dụ: Người Mỹ và Việt kiều Mỹ vào Việt Nam du lịch

Khách du lịch quốc tế đi (Outbound tourist): là công dân của một quốc gia vàngười nước ngoài đang cư trú tại quốc gia đó đi ra nước ngoài du lịch

Thí dụ: Người Việt Nam, người nước ngoài thường trú tại Việt Nam đi du lịchđến nước khác (Trung Quốc, Thái Lan, v.v )

- Thị trường khách du lịch quốc tế thường có thu nhập trung bình cao trở lên

và có khả năng chi trả lớn.

Mỗi tour du lịch ra quốc tế thường có chi phí rất lớn trong đó chi phí vậnchuyển chiếm tỉ lệ lớn nhất, bên cạnh đó, việc cung cấp các dịch vụ khác cũng đòi hỏimức chi phí không nhỏ quyết định tới mức giá của mỗi chuyến đi Do đó, thị trườngnày có thể bao gồm: các cá nhân, gia đình có thu nhập cao hay các cơ quan đoàn thể cóquỹ công đoàn lớn hay các doanh nhân công vụ, công ty kinh doanh…

- Thị trường khách du lịch quốc tế khó tiếp cận và khai thác hơn

Vì thị trường này thường là những người có mức sống, thu nhập khá cao, đòihỏi chất lượng tốt nên việc tiếp cận cũng cần có sự khéo léo và theo các cách thứcriêng biệt

-Thị trường khách du lịch quốc tế cũng có tính thời vụ nhưng tính thời vụ không cao.

Xuất phát từ tình thời vụ của hoạt động du lịch nên thị trường này cũng có tínhthời vụ song bên cạnh đó, việc đi ra nước ngoài du lịch kết hợp với ký hợp đồng haycác sự vụ công vụ khác lại không phụ thuộc nhiều nên làm giảm tính thời vụ của thịtrường này

-Thị trường khách du lịch quốc tế đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.

Thị trường này chủ yếu là khách hàng thượng lưu, mặc dù mức giá đối với họvẫn quan trọng song điều quan trọng hơn với họ là chất lượng dịch vụ mà họ nhậnđược Do đó, lợi nhuận đem lại cho doanh nghiệp chính là giá trị của các dịch vụ quacách cảm nhận của khách du lịch đòi hỏi các doanh nghiệp hiểu và phục vụ tốt nhu cầukhách Vậy nên lợi nhuận thu được trên một đơn vị khách thường cao hơn so với dulịch nội địa.

-Thị trường khách du lịch quốc tế dễ dàng bị hấp dẫn bởi tính mới lạ, hấp dẫn

và cao cấp, sang trọng.

- Bên cạnh đó còn một số đặc điểm khác như: Tính đa dạng, phức tạp, yêu cầu

về chất lượng dịch vụ…

1.1.2 Một số lý luận cơ bản về marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch

1.1.2.1 Khái niệm marketing và marketing du lịch:

Trên thế giới có rất nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing, song chúng đều

có những nét chung nhất định, theo quan điểm của Philip Kotler thì Marketing đượchiểu như sau: “Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cánhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn, thông qua việc tạo ra, chàobán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác”

- Marketing du lịch: là một quá trình liên tục gồm nhiều bước nối tiếp nhau qua

đó các doanh nghiệp trong ngành lữ hành và khách sạn lập kế hoạch nghiên cứu, thựchiện kiểm soát và đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hang vàmục tiêu của công ty (Nguồn: T.S Bùi Xuân Nhàn chủ biên, Marketing du lịch, NXBthống kê)

1.1.2.2 Khái niệm thị trường du lịch, phát triển thị trường du lịch

Khái niệm thị trường du lịch

Theo nghĩa rộng: Thị trường du lịch là nơi tập hợp người mua, người bán sảnphẩm hiện tại, tiềm năng Người mua với tư cách là người tạo ra thị trường du lịch vàngười bán với tư cách tạo ra ngành du lịch

Theo nghĩa hẹp: Thị trường du lịch là nhóm người mua có nhu cầu và mongmuốn về một số sản phẩm du lịch hay một dãy sản phẩm du lịch cụ thể được đáp ứnghoặc chưa được đáp ứng

Thị trường Outbound là một trong những thị trường mục tiêu của doanh nghiệp

du lịch, nó là đoạn thị trường bao gồm các phần tử có nhu cầu đi du lịch nước ngoài

mà doanh nghiệp du lịch có thể đáp ứng được thông qua các chương trình du lịchOutbound

Khái niệm phát triển thị trường du lịch

Phát triển thị trường du lịch là việc duy trì và phát triển thị trường khách du lịch

để làm tăng doanh thu và thị phần cho doanh nghiệp

Phát triển thị trường khách du lịch là hoạt động vô cùng quan trọng trong mỗidoanh nghiệp quyết định tới sự phát triển, lớn mạnh của doanh nghiệp đồng thời đạtđược các mục tiêu doanh thu, quy mô…Dựa vào những điều kiện cụ thể khác nhaucũng như khả năng định hướng mà doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình các chiếnlược phát triển khác nhau như phát triển theo chiều sâu hay chiều rộng, chiến lược mởrộng thị trường, thâm nhập hay phát triển sản phẩm…

Từ việc thông qua các chiến lược cụ thể, các doanh nghiệp cần định hướng rõcác khu vực thị trường trọng tâm, đồng thời tiến hành các nỗ lực marketing nhằm khaithác tối đa để đạt được mục tiêu hiệu quả tại thị trường đó

1.1.2.3 Mô hình phát triển thị trường của doanh nghiệp kinh doanh du lịch.

Để tổ chức thực hiện tốt nhất việc phát triển thị trường khách du lịch, các nhàquản trị thường sử dụng ma trận chiến lược dựa vào cặp sản phẩm – thị trường của IgoAnsoff

Theo quan điểm của Ansoff thì việc phát triển thị trường có thể dựa theo môhình cặp sản phẩm – thị trường với 4 chiến lược đó là: thâm nhập thị trường, phát triểnsản phẩm, phát triển thị trường và đa dạng hóa sản phẩm.(xem hình 1.1)

Sản phẩm

Thị trường

Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới

Thị trường hiện tại Chiến lược thâm nhập thị

Chiến lược đa dạng hóa

(Nguồn: Sách Quản trị Marketing của Philip Kotler, NXB Thống kê 2003)

Hình 1.1 Lưới mở rộng sản phẩm thị trường của Igo Ansoff

Tính linh hoạt được đề cao trong các hoạt động marketing, điều đó cũng cónghĩa, tùy thuộc vào đặc điểm của mỗi doanh nghiệp ở từng thời điểm khác nhau màviệc lựa chọn chiến lược phát triển thị trường nào là hiệu quả, cùng với đó là nhữngbiện pháp marketing thích ứng với từng điều kiện về nguồn lực, năng lực và địnhhướng riêng Mỗi chiến lược khác nhau sẽ đem lại kết quả khác nhau tùy thuộc vào cảtrình độ quản lý của doanh nghiệp

Chiến lược thâm nhập thị trường

Với chiến lược này, doanh nghiệp tìm cách tăng thị phần của sản phẩm hiện cótrên thị trường hiện tại bằng cách: Kích cầu trong các thời kỳ nhất định như tăngcường quảng bá, thu hút khách từ các thị trường khác hay lôi kéo khách của đối thủcạnh tranh vào các dịp như lễ hội, mùa nghỉ biển…Doanh nghiệp có thể sử dụng cácbiện pháp như:

- Mở thêm các đơn vị bán sản phẩm du lịch cho mình, tăng cường các trunggian tư vấn, tăng cường hệ thống phân phối, tăng cường các hoạt động khuyến mại,quảng cáo, …

- Cố gắng tiếp cận và lôi kéo các khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của mìnhtrên thị trường hiện tại nhằm khai thác hiệu quả thị trường, đồng thời kích thích vàthuyết phục khách của các đối thủ cạnh tranh Việc này thường được hỗ trợ của cácchính sách Marketing –mix

Chiến lược này phù hợp với doanh nghiệp có thị trường hiện tại tương đối ổnđịnh, sản phẩm du lịch còn khá hấp dẫn, tuy nhiên nó sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranhkhá gay gắt

Chiến lược phát triển thị trường

Đó là việc đưa sản phẩm hiện tại vào thị trường mới với nỗ lực marketing nhiềuhơn Thông thường các doanh nghiệp có thể thực hiện bằng các cách sau:

-Tìm kiếm những thị trường mới mà sản phẩm hiện có có thể đáp ứng tốt nhucầu của nó, tức là xác định các khách hàng tiềm ẩn tại khu vực hiện tại, hay vào mộtkhu vực mới

- Tìm kiếm và thiết lập thêm nhiều kênh phân phối mới, đa dạng hóa phươngtiện bán hàng…Khách hàng không chỉ mua sản phẩm du lịch ở đại lý du lịch mà còn

có thể tiếp cận các quảng cáo và mua hàng qua hệ thống mạng internet, các đối táckinh doanh để nối dài tour…

- Mở nhiều điểm bán hàng mới, đặt nhiều văn phòng đại hiện ở các vùng có cầu

du lịch cao, điều này đòi hỏi việc nghiên cứu thị trường cần có tính thực tiễn và chínhxác cao

Mặc dù chiến lược này giúp phát triển ưu thế của sản phẩm ở các thị trườngmới, tăng mức độ bao phủ thị trường song nó lại tốn khá nhiều chi phí cho hoạt độngnghiên cứu và quảng cáo…

Chiến lược phát triển sản phẩm

Đó chính là việc nghiên cứu cải tiến, phát triển các sản phẩm du lịch mới đểcung cấp đáp ứng thị trường hiện tại Chiến lược này có thể là phát triển sản phẩm vềchủng loại hay phát triển sản phẩm mới riêng biệt Việc đưa ra các sản phẩm mới làphù hợp khi tính cạnh tranh trên thị trường trở nên gay gắt, nhu cầu khách hàng thayđổi, hoặc khi doanh nghiệp muốn thiết kế các chương trình với cấp hạng khác nhaunhằm đáp ứng cho từng nhóm khách hàng cụ thể

Chiến lược này giúp nâng cao khả năng thỏa mãn nhu cầu mới của khách dulịch, nâng cao sức cạnh tranh song đòi hỏi doanh nghiệp có một năng lực nghiên cứu

và phát triển nhất định

Chiến lược đa dạng hóa

Chính là việc cung cấp các sản phẩm mới ra thị trường mới Nó bước đầu giúpdoanh nghiệp thu lại những khoản lời khá lớn song đồng thời chứa đựng rủi ro cao.Ngay từ đầu, doanh nghiệp cần làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, xác nhận thôngtin chính xác về thị trường và tạo ra sản phẩm mới phù hợp với thị trường mục tiêu,điều phối chi phí phù hợp cho từng bước hoạt động của mình

1.2.Nội dung hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch quốc tế

1.2.1 Nghiên cứu, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm

1.2.1.1.Nghiên cứu thị trường

Đây là hoạt động vô cùng quan trọng trong một doanh nghiệp du lịch, đó là cáchoạt động tìm hiểu, thu thập thông tin về các yếu tố trên thị trường làm cơ sở ra quyếtđịnh cũng như các cách thức ứng xử marketing phù hợp với mục tiêu của doanhnghiệp.Bao gồm:

- Nghiên cứu số lượng doanh nghiệp đang kinh doanh cùng lĩnh vực du lịch,xem xét đánh giá quy mô, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh so với doanhnghiệp mình, đồng thời nhận rõ khả năng cung ứng của mình với việc thỏa mãn nhucầu khách du lịch quốc tế

- Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng hay thị trường về các sản phẩm củadoanh nghiệp, các đối tượng chính, tập trung ở đâu, thời điểm nào, tập trung ở thịtrường nào, đặc trưng thị trường, từ đó dự báo nhu cầu

Việc nghiên cứu có thể thông qua hệ thống thông tin thứ cấp hay thông tin sơcấp qua báo trí, internet, các kết quả nghiên cứu trước đó, báo cáo…hoặc điều tra bằngviệc phỏng vấn trực tiếp, gọi điện thoại hỏi thăm, phiếu điều tra hay phiếu xin ý kiếnkhách hàng sau mỗi chuyến đi…Ngoài ra các công ty còn có thể thuê các đơn vị điềutra chuyên nghiệp khác thực hiện giúp công tác này

1.2.1.2.Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là hoạt động được tiến hành dựa trên cơ sở là những căn

cứ, tiêu chí có thể chia một thị trường rộng lớn thành các mảng thị trường nhỉ mangtính đồng nhất, các đoạn thị trường có tính đặc trưng về nhu cầu, hành vi, tính cách…

Một vài tiêu thức phân đoạn thị trường du lịch thường được sử dụng:

- Theo dân số học: là việc chia thị trường dựa theo những thống kê, được thuthập từ các thông tin điều tra dân số như độ tuổi, giới tính…

- Theo mục đích chuyến đi: phân đoạn theo nhu cầu đi du lịch: nghỉ dưỡng, dulịch văn hóa, thể thao nghỉ mát, thăm thân…

- Theo đặc điểm tâm lý học: chính là dựa trên sự phân tích tâm lý khách hàng,các đánh giá về lối sống mà có chương trình phù hợp

- Theo sản phẩm: dựa và đặc điểm hay các khía cạnh khác nhau của sản phẩm

Có 3 phương pháp phân đoạn chính :

-Phương pháp 1 giai đoạn: Là việc sử dụng một tiêu chí để phân đoạn

- Phương pháp 2 giai đoạn: Lựa chọn một tiêu thức cơ bản và tiếp tục lựa chọntiêu thức khác để chia nhỏ thị trường

- Phương pháp nhiều giai đoạn: Chọn một tiêu thức phân đoạn, sau đó lựa chọnthêm hai hay nhiều các tiêu thức khác để chia nhỏ hơn nữa

1.2.1.3.Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu haymong muốn mà doanh nghiệp du lịch có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ưu thếcạnh tranh trên thị trường mục tiêu đó Các phương án có thể lựa chọn:

- Bao phủ toàn bộ thị trường: Doanh nghiệp nỗ lực đáp ứng nhiều nhất kháchhàng bằng các sản phẩm của mình

- Chuyên môn hóa tuyển chọn: Chọn thị trường riêng biệt có sức hấp dẫn phùhợp với khả năng của doanh nghiệp

- Chuyên môn hóa theo sản phẩm: Doanh nghiệp tập trung vào sản xuất mộtloại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường

- Chuyên môn hóa theo thị trường: Doanh nghiệp tập trung thỏa mãn nhu cầu

1.2.2 Marketing- Mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch Outbound

1.2.2.1 Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm được hiểu là tổng thể các quy tắc chỉ huy việc tung sảnphẩm vào thị trường để thỏa mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu cả khách hàng trongtừng thời kỳ kinh doanh đảm bảo mục tiêu của doanh nghiệp

Căn cứ để xây dựng chính sách sản phẩm bao gồm:

- Chiến lược kinh doanh và các phương án kinh doanh của doanh nghiệp

- Nhu cầu của thị trường

- Khả năng của doanh nghiệp

Quyết định về chính sách sản phẩm bao gồm các nội dung:

- Phân tích loại sản phẩm để nắm bắt được doanh số và lợi nhuận của từng loại,tình trạng hiện tại so với đối thủ cạnh tranh

- Chiều dài của loại sản phẩm: Doanh nghiệp có thể bớt đi hay bổ sung một sốmặt hàng để tăng lợi nhuận tùy vào việc xem xét độ dài ngắn của loại sản phẩm ấy sovới thị trường

- Quyết định về hiện đại hóa: chính là việc đổi mới các sản phẩm, chương trình

du lịch, dịch vụ mới cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng đồng thời thích ứng vớimôi trường cạnh tranh

- Quyết định khuếch trương sản phẩm: Đẩy mạnh việc giới thiệu, nhấn mạnhnhững đặc điểm tiêu biểu, đặc trưng của sản phẩm trên thị trường

- Kích thước tập hợp sản phẩm dịch vụ: được phản ánh qua các thông số:

Phát triển sản phẩm mới: việc này rất cần thiết vì nhu cầu khách hàng không

ngừng thay đổi, muốn đáp ứng được thì cần luôn sẵn sàng có những tập hợp sản phẩm

đa dạng thỏa mãn khách cũng như tạo lợi thế cạnh tranh

1.2.2.2.Chính sách giá

Trong kinh doanh du lịch, chính sách giá cũng chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tốkhác nhau, bao gồm các yếu tố bên trong như: mục tiêu của doanh nghiệp, chi phí sảnxuất, sản phẩm và các yếu tố bên ngoài như đặc điểm thị trường, tâm lý khách hàng,cung cầu, thu nhập…

Mỗi doanh nghiệp khi theo đuổi một chính sách giá đều có những mục tiêu nhất định:

- Chiếm lĩnh thị trường: áp dụng mức giá tương đối thấp để tăng tối đa mức tiêuthụ thị trường, điều này làm chi phí đơn vị giảm xuống, qua đó vẫn đảm bảo lợi nhuậncho công ty

- Dẫn đầu về chất lượng: đưa ra sản phẩm có chất lượng cao và áp dụng mức giá cao

- Mục tiêu tồn tại: mức giá đặt ra thấp hơn giá thành song cao hơn mức chi phí

cố định, thường áp dụng để vượt qua các giai đoạn khó khăn

- Tối đa hóa lợi nhuận: định giá trên cơ sở xác định nhu cầu thị trường

- Các mục tiêu khác: tùy theo tình hình cụ thể để định giá

Phương pháp định giá trong chương trình du lịch:

* Định giá trong chương trình du lịch

Giá ròng= giá gộp - % hoa hồng cho trung gian tiêu thụ

Giá bán = giá thành + khoản bổ sung

Chi phí biến đổi là chi phí tăng theo số lượng khách trong đoàn

Chi phí cố định là chi phí không đổi hay ít thay đổi theo sự thay đổi số lượngkhách trong đoàn

Sau khi tính được chi phí cố định và chi phí biến đổi ta xác định được giá thành của chương trình du lịch

Điểm hoà vốn: ta biết doanh nghiệp sẽ hoà vốn khi tổng thu bằng tổng chi

D = F = G * Qhv

F = Fcđ + Fbđ Nên G * Qhv = Fcđ + Fbđ

Suy ra: Qhv = Fcđ/ ( G - Fbđ)

Trong đó: D: tổng doanh thu, F: tổng chi phí

Bên cạnh đó, việc tính giá còn phụ thuộc không nhỏ bên phía đối tác cung ứngdịch vụ tại điểm đến, tâm lý khách hàng, đối thủ cạnh tranh…nên việc định giá thườnglinh hoạt với điều kiện cụ thể

1.2.2.3 Chính sách phân phối

Phân phối là việc đưa đến người tiêu dùng những sản phẩm có nhu cầu ở nhữngthời điểm, thời gian, chất lượng, chủng loại và mong muốn Trong kinh doanh du lịch,khách hàng có tính phân tán trong khi nhà cung cấp chỉ tập trung được ở những lĩnhvực nhất định, do đó việc cung ứng toàn bộ các sản phẩm là điều khó khăn, nên doanhnghiệp thường sử dụng các đơn vị trung gian Có 2 loại kênh phân phối:

- Kênh trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hóa đến tay kháchhàng Kênh này giúp doanh nghiệp tiếp xúc được trực tiếp với khách hàng, dễ nắm bắttâm lý Tuy nhiên chi phí để thực hiện khá cao, không chia sẻ được rủi ro

- Kênh gián tiếp: tức là bán hàng qua trung gian, do đó bán được nhiều sảnphẩm, chia sẻ bớt được rủi ro song số lượng trung gian quá lớn dẫn đến chi phí tăng,giá thành cao, doanh nghiệp khó kiểm soát giá, khó nắm bắt thông tin khách hàng

1.2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến hỗn hợp là việc sử dụng các phương tiện truyền tin giữa người bán và người mua (hay người có ý định mua) để thuyết phục họ mua và sử dụng dịch vụ củadoanh nghiệp Chính sách xúc tiến hỗn hợp gồm các quyết định về việc lập kế hoạchxúc tiến hỗn hợp và các quyết định cụ thể liên quan đến các công cụ xúc tiến hỗn hợp

và người làm marketing phải biết sử dụng 5 nhóm công cụ của xúc tiến hỗn hợp sau:

- Quảng cáo: bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề caonhững ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ, được thực hiện theo yêu cầu của các chủ thể quảngcáo và họ phải trả tiền cho quảng cáo.

- Khuyến mại hay xúc tiến bán: bao gồm một loạt các biện pháp nhắm đến việckích thích nhu cầu của thị trường trong ngắn hạn

- Quan hệ công chúng: Kích thích gián tiếp nhằm phát triển nhu cầu, tăng uytín của đơn vị kinh doanh bằng cách đưa tin tức có ý nghĩa thương mại

- Marketing trực tiếp: là việc sử dụng một hay nhiều công cụ truyền thôngMarketing ảnh hưởng tới quyết định mua trực tiếp

1.3.Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường khách du lịch quốc tế

1.3.1.Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

1.3.1.1 Các yếu tố thuộc về tự nhiên

- Khí hậu: đây là yếu tố có ý nghĩa quan trọng tác động lên thị trường du lịch.Thể hiện rõ nét của yếu tố khí hậu chính là tính thời vụ, tác động đến các loại hình dulịch nghỉ biển, nghỉ núi và tác động nhất định lên du lịch dưỡng bệnh Đối với du lịchnghỉ biển, các thành phần như: ánh nắng, độ ẩm, hướng gió, nhiệt độ…đều tác độngđến thị trường du lịch Điều đó chứng tỏ yếu tố khí hậu có thể mở rộng hoặc thu hẹpthị trường du lịch

- Tài nguyên thiên nhiên: là một yếu tố quan trọng tạo nên phong cảnh và sự đadạng của phong cảnh, cảnh quan của nơi đến du lịch

Tài nguyên thiên nhiên càng phong phú đa dạng thì thị trường đó càng hấp dẫn

- Lượng mưa: nếu vào thời vụ du lịch, số ngày mưa nhiều thì ảnh hưởng xấuđến thị trường du lịch

- Ánh nắng mặt trời: những nước có khí hậu ôn hòa và có biển thu hút nhiềukhách du lịch và tạo nên thị trường du lịch rộng lớn

- Thế giới động thực vật: đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển và hìnhthành thị trường du lịch

Ngoài ra còn có các yếu tố: nguồn nước, nhiệt độ… cũng ảnh hưởng tới thịtrường du lịch

1.3.1.2 Các yếu tố về văn hóa – xã hội:

Các di tích lịch sử văn hóa, các công trình kiến trúc là một trong những nơi thuhút nhiều khách du lịch Các tài nguyên có giá trị văn hóa có sức hút đặc biệt đối với

du khách có trình độ cao, ham hiểu biết, tạo ra thị trường du lịch văn hóa Các tàinguyên văn hóa càng đa dạng thì thị trường du lịch càng rộng lớn và ngược lại

Các yếu tố về xã hội như sự thay đổi của dân số, phong tục tập quán, thị trườnglao động tác động mạnh mẽ tới việc mở rộng hay thu hẹp thị trường du lịch

1.3.1.3 Các yếu tố thuộc về kinh tế

Kinh tế phát triển sẽ khiến cho đời sống con người được cải thiện, họ sẽ đi dulịch nhiều hơn góp phần mở rộng thị trường Trái lại, kinh tế gặp khó khăn, phần lớnmọi có xu hướng thắt chặt chi tiêu, các quyết định đi du lịch được suy nghĩ cẩn trọng

và hoạt động mở rộng thị trường trở nên khó khăn Bên cạnh đó, sự phát triển của cácngành kinh tế khác sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới khả năng cung ứng dịch vụ của cáccông ty du lịch trên thị trường

1.3.1.4 Các yếu tố thuộc về chính trị

Tuy là các yếu tố ảnh hưởng gián tiếp nhưng nó chi phối tổng thể và toàn diệnđến kinh doanh du lịch Nếu một quốc gia có nền chính trị ổn định, điều đó sẽ tạo điềukiện cho thị trường du lịch của quốc gia đó có cơ hội phát triển vì nó là yếu tố đảm bảocho sự an toàn của du khách trong và ngoài nước và cũng là yếu tố thuận lợi cho cácnhà doanh nghiệp du lịch hoạt động ổn định Yếu tố chính trị ở đây bao gồm cả quốcgia xuất phát hành trình và quốc gia điểm đến, do đó các doanh nghiệp du lịch cầnthực sự coi trọng yếu tố này trước khi xây dựng các chương trình du lịch quốc tế

1.3.1.5 Các yếu tố khác

Ngoài các yếu tố kể trên ảnh hưởng tới thị trường du lịch còn có các yếu tố: Cơ

sở hạ tầng, cơ sở vật chất kỹ thuật du lịch, sự phát triển của công nghệ, sự tiến bộ vềkhoa học, văn minh văn hóa dân tộc…

1.3.2.Các nhân tố thuộc môi trường vi mô

1.3.2.1.Khách hàng

Khách hàng là người quyết định tới sự thành công của bất kỳ một doanh nghiệp

du lịch nào Vì kinh doanh du lịch chủ yếu là kinh doanh các dịch vụ nên việc thỏamãn khách hàng lại càng khó khăn và mang những nét đặc thù riêng của ngành Mỗikhách hàng khác nhau ở từng trạng thái tâm lý khác nhau sẽ có cái nhìn và cảm nhậnkhác nhau về dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp Khách hàng không chỉ là người trựctiếp đem lại doanh thu cho doanh nghiệp mà còn là một công cụ marketing hữu hiệu,

do đó khách hàng có ảnh hưởng không nhỏ tới sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp du lịch

1.3.2.2.Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp du lịch là các doanh nghiệp kinh doanhcùng ngành nghề hay cung ứng cùng loại dịch vụ hay kinh doanh các sản phẩm có thểthay thế Nắm bắt động thái đối thủ cạnh tranh sẽ đem lại một thế mạnh riêng cho mỗidoanh nghiệp du lịch, giúp doanh nghiệp chủ động trước thị trường cũng như kịp thờiđổi mới để thích ứng với điều kiện kinh doanh

1.3.2.3 Các đối tác

Đối tác chính là những người, những doanh nghiệp cùng hợp tác để đưa ra các

tổ hợp sản phẩm hay sản phẩm trọn gói nhằm tạo nên sự khác biệt về giá trị thỏa mãnnhu cầu khách hàng Một doanh nghiệp du lịch khó có được nguồn lực đủ lớn để baotrọn mọi quá trình cung ứng mọi sản phẩm, do đó, việc bắt tay với các nhà cung ứng

có uy tín và chất lượng là một điểm quan trọng giúp doanh nghiệp cạnh tranh trên thịtrường về chất lượng, khả năng cung ứng và giá cả…

1.3.2.4.Cơ sở vật chất kỹ thuật

Vì sản phẩm du lịch là dịch vụ nên cơ sở vật chất kỹ thuật trong doanh nghiệp

du lịch là yếu tố để khách hàng phần nào đánh giá, cảm nhận và dự đoán về chất lượngdịch vụ của doanh nghiệp Nó bao gồm: văn phòng, thiết bị, phương tiện vận tải, máymóc, công cụ … phục vụ cung ứng sản phẩm Do đó, dẫu biết việc đầu tư vào cơ sởvật chất kỹ thuật sẽ tốn kém mức chi phí không nhỏ xong nó vẫn luôn cần được quantâm đúng mức trong mọi thời kỳ kinh doanh

1.3.2.5.Nguồn nhân lực

Trong kinh doanh du lịch, nhân viên nói chung và nhân viên tiếp xúc nói riêngchính là bộ mặt của doanh nghiệp, một phần thay mặt doanh nghiệp cung ứng dịch vụ,mặt khác chính là giúp doanh nghiệp giới thiệu, quảng bá hình ảnh, tựmarketing Trình độ, ngoại hình, năng lực, thái độ phục vụ của nhân viên quyết địnhrất lớn tới việc thỏa mãn khách du lịch cũng như việc thu hút khách quay trở lại lầnsau, vì vậy, doanh nghiệp luôn cần quan tâm chú trọng tới việc đào tạo nguồn nhânlực, xây dựng mẫu quản lý chất lượng nếu có thể nhằm kiểm soát, chỉ đạo cũng nhưgiữ chân nhân viên của mình

1.3.2.6.Các nhân tố khác

Bên cạnh các yếu tố trên, yếu tố chính sách của doanh nghiệp, định hướng pháttriển…cũng quan trọng không kém, nó là mũi tên chỉ phương định hướng mọi hoạtđộng của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp không mất phương hướng khi bước chânsâu hơn vào các hoạt động thị trường Chính sách đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp pháttriển tốt, trái lại nó cũng có thể khiến cho doanh nghiệp gặp khó khăn

Như vậy, mỗi doanh nghiệp luôn cần quan tâm tới mọi yếu tố xoay quanh hoạt động kinh doanh của mình, ngoài việc né tránh những tấn công từ bên ngoài, doanh nghiệp hoàn toàn có thể tìm thấy những cơ hội đầy tiềm năng từ thị trường

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY DU LỊCH CHÀO THÊ

GIỚI

2.1 Tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch quốc tế của công ty Hello World Travel

2.1.1 Tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Hello World Trave

2.1.1.1 Giới thiệu chung về công ty

Tên doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch Chào thế giới

Tên giao dịch: HELLO WORLD TRAVEL CO., LTD

Biểu tượng của doanh nghiệp:

Địa chỉ: Số 2 Nguyễn Khắc Hiếu, P Trúc Bạch, Q Ba Đình, Hà Nội

Thông điệp của công ty TNHH Du lịch chào Thế giới:

Công ty TNHH Du lịch chào Thế giới được thành lập với mục tiêu chia sẻ và mang lại cho du khách Việt Nam những chương trình du lịch hiện đại, hấp dẫn và chuyên nghiệp

Khẩu hiệu “ Vietnamese- Keep traveling” muốn gửi gắm và nhắn nhủ tới các du kháchViệt hãy dành những quãng thời gian quý giá hàng năm để trải nghiệm những nền văn hóa mới lạ, những điểm đến hấp dẫn, những sự kiện quốc tế lớn qua các chuyến đi2.1.1.2: Lĩnh vực kinh doanh của công ty

Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty:

- Vận tải hàng hóa bằng đường bộ

- Vận tải hành khách ven biển và viễn dương

- Vận tải hành khách đường thuỷ nội địa

- Hoạt động dịch vụ hỗ trợ khác liên quan đến vận tải

- Cho thuê xe có động cơ

- Tổ chức giới thiệu và xúc tiến thương mại

- Đại lý du lịch

- Dịch vụ hỗ trợ liên quan đến quảng bá và tổ chức tua du lịch

Hoạt động kinh doanh cơ bản:

- Các chương trình du lịch trọn gói nội địa và quốc tế

- Các chương trình du lịch khởi hành hàng tuần, hàng tháng

- Thiết kế các chương trình du lịch riêng theo yêu cầu cho các nhóm khách hàng, cáccông ty

- Tổ chức sự kiện, hội thảo trong và ngoài nước

- Các chương trình tham gia hội chợ quốc tế, kết hợp công tác và du lịch

- Đặt vé máy bay, tàu hỏa du thuyền

- Đặt phòng khách sạn trong và ngoài nước theo giá cạnh tranh

- Cho thuê xe ô tô du lịch, bảo hiểm du lịch quốc tế

Đặc điểm kinh doanh:

Trong các hoạt động kinh doanh của công ty thì hoạt động kinh doanh lữ hànhđem lại doanh thu chủ yếu Trong đó doanh thu từ bộ phận Outbound chiến tỷ trọnglớn trong tổng cơ cấu (81,5%)

- Đối với các sản phẩm khai thác khách du lịch nội địa và Inbound thì công tythường tổ chức các tour trải dài trên toàn quốc và tập trung vào các điểm đến nổi tiếngnhư: Hà Nội, Sapa, Mộc Châu, Côn Đảo, Miền Tây,

- Đối với các tour Outbound thì thường tổ chức tại các nước Đông Âu, Tây Âu,Nam Âu, du lịch Nga, châu Úc, châu Mỹ, du lịch Canada, châu Phi, Đông Bắc Á, dulịch Đài Loan, du lịch Nhật Bản, Đông Nam Á, Trung Đông, Trung Quốc, Tây NamÁ.

Chương trình du lịch được xây dựng đa dạng đáp ứng được nhu cầu của nhiềutập khách hàng

2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp:

Cơ cấu tổ chức: ( Xem phụ lục 01)

Chức năng và nhiêm vụ:

 Giám đốc: chị Nguyễn Thị Huyền Trang:

Là người hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh của công ty, quyết định phương

án đầu tư và giải pháp phát triển thị trường

Chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ của Giám đốc

Chịu trách nhiệm điều hành hoạt động của công ty, điều hành các tour du lịch, có quyền quyết định tuyển dụng hay sa thải nhân viên trong công ty

Đào tạo, hướng dẫn nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên Công ty

Thiết lập quan hệ với các đối tác trong và ngoài nước

 Phó giám đốc: Chị Phùng Thị Hạnh:

Giúp việc cho Giám đốc, điều hành hoạt động của Công ty theo sự ủy quyền của Giámđốc Cùng thảo luận với Giám đốc đưa ra chiến lược kinh doanh, phương án kinh doanh – đầu tư phát triển thị trường trong lĩnh vực kinh doanh du lịch

Chịu trách nhiệm về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao

Chịu trách nhiệm triển khai kinh doanh và kết quả kinh doanh của các bộ phận được giao trước Giám đốc công ty Có quyền đề xuất phương án kinh doanh, tuyển dụng hay sa thải nhân viên dưới quyền

Thiết lập quan hệ với các đối tác của công ty

 Phòng thị trường- kinh doanh:

- Bộ phận sale: Chị Lưu Thị Thúy, chị Chu Kim Lan

Lập kế hoạch và khảo sát thị trường, thông qua khảo sát thị trường nắm vững tâm lý khách hàng và khách hàng tiềm năng, báo cáo với ban giám đốc để tiến hành triển khai, kết hợp với các biện pháp như hướng dẫn, điều hành để cùng xây dựng theo yêu cầu của khách hàng

Không ngừng nâng cao, đổi mới chương trình du lịch trên cơ sở xây dựng chiến lược giá cả phù hợp cho thị trường khách du lịch cần khai thác

- Bộ phận truyền thông: Chị Trần Huyền Trang:

Chuyên phụ trách các hoạt động marketing, giới thiệu các sản phẩm tour cho khách hàng, quản lí và đăng bài lên các trang mạng xã hội, xây dựng các chiến lược quảng bámới.

Vạch kế hoạch cho chương trình khuyến mãi và khai thác thị trường, chăm sóc khách hàng sau khi bán

 Phòng điều hành và hướng dẫn du lịch: Chị Nguyễn Ngọc Bích:

Thực hiện những yêu cầu của bộ phận kinh doanh

Thông qua bản hợp đồng giữa khách và công ty, bộ phận điều hành có nhiệm vụ đặt các dịch vụ cần thiết như khách sạn, nhà hàng, phường tiện vận chuyển, vé máy bay,

vé tàu, và quan hệ với các cơ quan hữu quan như cục xuất nhập cảnh, bộ ngoại giao trong việc làm thủ tục hộ chiếu, visa cho khách

Tổ chức chương trình cho khách, bố trí hướng dẫn viên, xe và chương trình du lịch phù hợp với yêu cầu của khách

Thường xuyên theo dõi, kiểm tra quá trình thực hiện của hướng dẫn viên, kiểm tra các nhà cung cấp dịch vụ để kịp thời xử lý tình huống bất ngờ xảy ra để đảm bảo đúng chương trình và chất lượng cho khách du lịch

Báo cáo định kỳ về số lượng khách, kết quả kinh doanh gửi Sở Văn hoá, Thể thao và

Du lịch Hà Nội

 Phòng tài chính- kế toán- nhân sự:

- Bộ phận kế toán tổng hợp: chị Nguyễn Thị Quyên:

Kế toán doanh nghiệp, quản lý các sổ sách kế toán chứng từ, hàng tháng, quý; báo cáo các lãnh đạo về các chi phí phát sinh, công nợ của công ty Lập báo cáo tài chính tổng hợp trình lãnh đao, cụ thể:

Báo cáo doanh thu tháng, quý, năm cho cơ quan chức năng; Báo cáo cho thành phần

cổ đông về kế hoạch thu chi, quyết toán; Nộp các loại thuế: VAT, môn bài, lợi tức đúng kỳ hạn; Chịu trách nhiệm theo dõi các chứng từ thu chi; Phát lương thưởng hàng tháng

- Bộ phận nhân sự: chị Lê Thúy Hằng:

Hành chính giải quyết các công việc sự vụ hành chính của văn phòng, quản lý chung

về mặt nhân sự trong công ty, lên kế hoạch tuyển nhân sự và trình lãnh đạo, đề xuất các hình thức khen thưởng và kỷ luật ðối với người lao ðộng, cụ thể; Quản lý hành chính văn phòng

Soạn thảo, lưu trữ công văn tài liệu giấy tờ trong Công ty; Xây dựng kế hoạch nhân sự

và tuyển dụng; hỗ trợ Giám đốc thực hiện các chính sách nhân sự và đào tạo

2.1.1.4 Tình hình kinh doanh

Dựa vào bảng số liệu về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Du lịchchào Thế giới sau 2 năm 2017 và năm 2018 (xem bảng 2.1- phụ lục 01) ta thấy:

Doanh thu: Tổng doanh thu của công ty năm 2018 tăng 4.701 triệu đồng so với năm

2017, tức là doanh thu năm 2018 tăng lên 23,54 % so với năm 2017 Trong đó:

Trong đó, doanh thu tour Outbound năm 2018 tăng 3.281 triệu đồng so với năm 2017,tương ứng với tỷ lệ tăng là 22,57%, tỷ trọng doanh thu tour Outbound năm 2018 tăng0,24% so với năm 2017

Ta thấy, doanh thu của công ty tập trung phần lớn vào các tour Outbound, còn doanhthu từ các tour Inbound thì chiếm rất nhỏ, như vậy, công ty vẫn chưa chú trọng đếnviệc phát triển các tour nội địa cho người nước ngoài đến Việt Nam, mất đi một lượngkhách quốc tế khá lớn, do đó, cần có những chính sách marketing tốt hơn để thu hútđối tượng khách này

Chi phí tour Outbound năm 2018 tăng 2.447,7 triệu đồng so với năm 2017, tương ứng

tỷ lệ tăng 20,7%, tỷ trọng giảm 0,21% so với năm 2017

Mức chi phí này phần lớn là do tình trạng lạm phát, đẩy giá cả dịch vụ lên cao làm chotổng chi phí của doanh nghiệp tăng lên Nhưng do tỉ trọng chi phí của bộ phậnoutbound giảm mà chi phí tour nội địa tăng lên không đáng kể nên chi phí năm 2018

so với 2017 tăng lên không nhiều

.Do tốc độ tăng của doanh thu (tăng 23,54%) lón hơn tốc độ tăng của chi phí (tăng21,06%) nên hiệu quả hoạt động của công ty khá cao nhưng doanh thu từ các tourinbound gần như không có, Công ty đã có những chính sách marketing tốt nhưng tínhbao quát chưa cao, chưa chú trọng nhiều đến khách Inbound, chưa được nhiều ngườibiết đến, chưa cạnh tranh được với một số công ty cùng quy mô trên thị trường du lịchkhách quốc tế

2.1.2 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường khách du lịch quốc tế của công ty Hello World Travel

2.1.2.1 Những nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

- Các yếu tố thuộc về tự nhiên

Điều kiện tự nhiên là một nhân tố tác động trực tiếp tới cả cung và cầu du lịch.Nhắm vào thị trường khách quốt tế, công ty đã và đang chú trọng tới việc nghiên cứu,tìm hiểu về điều kiện khí hậu, môi trường, cảnh quan thiên nhiên của các quốc gia-cácđiểm du lịch Hiện tại công ty chủ yếu cung cấp các tour du lịch quốc tế sang các nướcĐông Âu, Tây Âu, Nam Âu, du lịch Nga, châu Úc, châu Mỹ, du lịch Canada, châu Phi,Đông Bắc Á, du lịch Đài Loan, du lịch Nhật Bản, Đông Nam Á, Trung Đông, TrungQuốc, Tây Nam Á Rõ ràng vị trí địa lý khác nhau tạo điều kiện thuận lợi hay khókhăn cho hoạt động du lịch,

- Các yếu tố về văn hóa – xã hội

Du lịch Outbound hay Inbound đều là bước ra một môi trường mới, một nềnvăn minh khác, sự khác biệt về phong tục tập quán, văn hóa, tín ngưỡng…là con dao

hai lưỡi vừa có thể là điểm thu hút và hấp dẫn, vừa có thể là rào cản khiến khách dulịch không thể cảm nhận hết được giá trị của chuyến đi Hello World Travel có một độingũ riêng thuộc bộ phận khai thác thị trường chuyên làm nhiệm vụ tìm hiểu cặn kẽ cácvăn hóa, tập quán, quy tắc…văn hóa địa phương tại các địa điểm mới, đánh giá tiềmnăng khai thác tại đó nhằm xây dựng một tour phù hợp với từng tập khách hàng Bêncạnh đó, công ty cũng chú trọng đào tạo đội ngũ hướng dẫn viên đạt các yêu cầu, tiêuchuẩn riêng về kiến thức và ngoại ngữ giúp hướng dẫn khách hàng một cách chính xác

để khách bắt kịp với chuyến hành trình

- Các yếu tố thuộc về kinh tế

Nói tới kinh tế là nói tới các yếu tố: tốc độ tăng trưởng kinh tế, mức thu nhậpbình quân, hoạt động đầu tư và xuất nhập khẩu…để nhận thấy cơ hội hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Trong mấy năm trở lại đây, mức thu nhập của người dân ViệtNam đã có sự tăng lên, nhu cầu hưởng thu du lịch cũng tăng lên theo Nắm bắt được

xu thế, công ty đã tăng thêm các tour outbound để khách hàng có thêm sự lựa chọn

- Các yếu tố thuộc về chính trị

Việt Nam được mệnh danh là một đất nước hòa bình, bởi thế mà người nướcngoài thường chọn Việt Nam là nơi nghỉ ngơi, thăm thú, du lịch.Việt Nam là điểm bắtđầu an toàn, song các điểm đến quốc tế cũng đòi hỏi có sự an toàn như thế HelloWorld Travel đã đánh giá được tầm quan trọng của yếu tố này nên các điểm đến có têntrong các tour Outbound đều được đảm bảo mức độ an ninh tuyệt đối Mọi yếu tốchính trị đều được xem xét đánh giá từ quá trình nghiên cứu, khảo sát tiềm năng.Chính trị còn phức tạp hơn ở sự mâu thuẫn quốc gia, chủng tộc, chính sách liên quantới du lịch của các nước khác nhau,…song Hello World Travel đã luôn nghiêm túc vàkhéo léo trong công tác theo dõi, nắm bắt và tổ chức thực hiện dịch vụ tại các điểmđến nước ngoài, tạm dừng hay chấm dứt ngay các tour nếu có dấu hiệu không tốt

- Các yếu tố khác

Ngoài các nhân tố trên còn có các nhân tố khác như dân cư, thói quen du lịch,pháp luật, chính sách của nhà nước, trào lưu du lịch…cũng ảnh hưởng và có những tácđộng nhất định Hello World Travel luôn thường xuyên theo dõi và phân tích cácthông tin liên quan trên thị trường nhằm thích ứng cũng như phản ứng phù hợp

2.1.2.2.Những nhân tố thuộc môi trường vi mô

Xu hướng khách hàng Outbound Việt Nam muốn tìm đến cái mới lạ, mongmuốn khám phá những địa điểm nổi tiếng cộng với những nền văn mình hiện đại, tiến

bộ hơn, những điều mới lạ Khách Inbound thì tùy vào mỗi quốc gia sẽ có những nhucầu và cách du lịch khác nhau Nắm bắt nhu cầu đó, Hello World Travel đưa ra cácnhóm gói chương trình chính bao gồm: các tour Đài Loan, Nhật Bản, Hàn Quốc, Cácnước châu Âu cho khách outbond và các tour từ Bắc vào Nam cho khách Inbound giúp

khách hàng dễ dàng lựa chọn, cũng từ đó giúp doanh nghiệp dễ dàng trong cung ứngcác sản phẩm dịch vụ thuộc các nhóm khác nhau.

- Nguồn nhân lực (xem bảng 2.2-phụ lục 01)

Hiện tại công ty đang có 22 lao động, tăng 3 người so với năm trước, trong đó

tỷ lệ lao động nữ chiếm 73,68% và đang có xu hướng tăng Điều này giúp công ty có 1nguồn lao động khéo léo, cẩn thận, trẻ tuôi năng động, dễ tạo các mối quan hệ và thuhút khách hàng

Trong đó:

Tỷ trọng lao động trình độ đại học của công ty năm 2018 giảm so với năm 2017

là 3,61% dù tăng thêm 2 người

Tỷ lệ lao động trình độ cao đẳng của công ty năm 2012 tăng so với năm 2011

là 2,59% (tương đương với 1 người)

Qua bảng số liệu trên, nhận thấy phần lớn nhân viên của công ty đều có trình độchuyên môn cao, số lao động có học vấn đại học vẫn chiếm tỉ trọng lớn trên 80%, công

ty đã rất cẩn thận trong việc tuyển chọn nhân sự đầu vào, đảm bảo có 1 nguồn nhânlực trình độ cao đáp ứng công việc hiệu quả

2.1.2.3.Các nhân tố khác.

Các yếu tố: vị thế, văn hóa công ty… luôn được ban lãnh đạo cùng nhân viên quantâm, nó ảnh hưởng rất lớn tới không khí làm việc, sự liên kết trong công việc