Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần đầu tư và xây dựng an phú

Trên thực tế để đẩy mạnh tiêu thụ thìcần phải thực hiện tốt các công việc như: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyểnchọn và đào tạo lực lượng bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, ho

3 Giáo viên hướng dẫn: Th.S HOÀNG CAO CƯỜNG

4 Thời gian thực hiện: 9 tuần từ 29/02/2016 đến 29/04/2016

5 Mục tiêu:

- Hệ thống hoá các vấn đề về mặt lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng

- Khảo sát về mặt thực tiễn công tác tổ chức lực lượng bán hàng

- Đề xuất những giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng

6 Nội dung chính của khoá luận gồm 3 chương:

- Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty

Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú

- Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về công tác tổ chức lực lượng bán hàng

cho công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú

- Chương 3: Đề xuất và kiến nghị để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại

công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú

7 Kết quả đạt được

- Báo cáo chính thức khoá luận tốt nghiệp

- Bảng tổng hợp kết quả điều tra

Xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ths Hoàng Cao Cường đã tận tình hướng dẫntôi hoàn thành khóa luận này.

Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc cùng tập thể cán bộ nhânviên Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú đã nhiệt tình hướng dẫn và giúp đỡtôi trong quá trình thực tập tại công ty

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Nguyễn Thị Vân Anh MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

IT: Information Technology (Công nghệ thông tin)

SEO: Search Engine Optimization

SMART: S-Specific (Cụ thể), M-Measurable (Đo lường được), A-Achievable(Có khả năng thực hiện), R-Realistic (Có tính thực tế), T-Timetable (Có giới hạn thờigian)

TNDNTM: Tác nghiệp doanh nghiệp thương mại

TNHH TM: Trách nhiệm hữu hạn thương mại

TNHH TM – DV: Trách nhiệm hữu hạn thương mại – dịch vụ

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Đánh giá tổng quan tình hình thị trường hiện nay cho thấy thị trường ngày càngphát triển, đa dạng hóa về sản phẩm, chất lượng cũng như mẫu mã, không nhữngthế ngành nghề kinh doanh cũng ngày càng đa dạng và phong phú, các công ty lớnnhỏ đua nhau mọc lên tạo thành một nền kinh tế sôi động và nảy lửa Do đó việc pháttriển và tồn tại của mỗi công ty phụ thuộc rất lớn vào khả năng khả năng lãnh đạo củacác nhà quản trị Chính vì vậy mà mỗi doanh nghiệp cần phải có những chiến lược vàchính sách đúng đắn Mọi hướng đi của công ty cuối cùng cũng là để hướng tới mụcđích cuối cùng là tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Trên thực tế để đẩy mạnh tiêu thụ thìcần phải thực hiện tốt các công việc như: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyểnchọn và đào tạo lực lượng bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, hoạt độngmarketing…Trong đó công tác tổ chức lực lượng bán hàng được xem là công tác quantrọng ảnh hưởng trực tiếp tới khâu bán hàng, quản trị bán hàng cũng như tới doanhthu, lợi nhuận của công ty

Lực lượng bán hàng có vai trò và vị trí vô cùng quan trọng và có tính quyết địnhđến việc thực hiện mục tiêu bán hàng và góp phần thực hiện mục tiêu kinh doanh củadoanh nghiệp Từ đó đóng góp cho sự phát triển chung của doanh nghiệp và tạo cảmhứng cho những người xung quanh

Trong quá trình thực tập tại công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú, tôi đãđược tiếp xúc và nhận được sự hướng dẫn nhiệt tình từ phía các cán bộ nhân viêntrong công ty Điều đó đã giúp tôi quan sát, tìm hiểu và phần nào hiểu được các vấn đề

cơ bản của công ty như bộ máy quản trị, nhiệm vụ, vai trò, chức năng của các phòngban chức năng trong công ty và tình hình kinh doanh tại công ty Quá trình thực tập đãgiúp tôi bổ sung, hoàn thiện hơn các kiến thức đã học trên ghế nhà trường và tích lũythêm kinh nghiệm thực tế và những kĩ năng mềm nhằm phục vụ cho công việc của bảnthân sau khi ra trường Cũng trong quá trình thực tập tại phòng Kinh doanh của công

ty, qua quan sát, tìm hiểu và theo đánh giá tôi cũng đã xác định được một số vấn đềyếu kém trong quá trình kinh doanh của công ty, trong đó có hoạt động tổ chức lựclượng bán hàng

Dựa trên những mục tiêu của công ty đề ra nhưng chưa đạt được, nhận thấy rằngnguyên nhân chủ yếu từ công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty chưa hiệu

quả Nên hoạt động “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty

Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú” thật sự là rất cần thiết để tạo cầu nối giữa

doanh nghiệp và khách hàng, giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng và thị trường, từ

đó tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho công ty, nâng cao khả năng cạnh tranh,giúp doanh nghiệp có vị thế cao hơn trên thị trường

2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài

Trong những năm gần đây, đề tài nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng khôngphải là ít, bởi vì với một công ty vừa nhập và phân phối thì lực lượng bán hàng có mộtvai trò quan trọng, lực lượng này cần được quan tâm nghiên cứu để có cái nhìn đúngđắn hơn trong việc tổ chức chuyên nghiệp và quy mô hơn

Qua nghiên cứu đề tài, tôi nhận thấy có những đề tài nghiên cứu tương tự liên quan:

- Tên đề tài: Nghiên cứu, tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng cá nhân của công ty nội thất Thành Phát Tác giả: Nguyễn Thị Hoa Ly Tác giả tiếp cận chuyên sâu về vấn

đề lực lượng bán hàng cá nhân, ở đó tác giả đưa ra hệ thống lý thuyết về bán hàng cánhân, hướng đào tạo và những chính sách động viên, khích lệ đối với lực lượng bánhàng cá nhân đó Khi áp dụng vào công ty Thành Phát tuy còn sơ sài nhưng cũng nêulên được một số điểm cơ bản và hướng giải quyết chung cho công ty

- Tên đề tài: Tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng của công ty TNHH TM – DV Tân Hòa Phát, thực trạng và giải pháp Tác giả: Nguyễn Lê Vân Trong đó, tác giả đã làm rõ

các lý thuyết về công tác tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng theo các cách tiếp cậnkhác nhau Đồng thời, tác giả đi sâu tìm hiểu về thực trạng công tác tổ chức lực lượngbán hàng của công ty Tân Hòa Phát trên các chuỗi địa điểm bán hàng của công ty trênthành phố Hà Nội và tìm ra được những khó khăn, hạn chế để đưa ra những phươnghướng giải quyết cho công ty

- Tên đề tài: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công

ty TNHH TM Việt Phú Tác giả Đỗ Văn Thắng Ở đó tác giả tìm hiểu, nghiên cứu lý

thuyết vào cơ cấu tổ chức của công ty Việt Phú, qua đó thấy được những mặt còn hạnchế của công ty và đưa ra phương hướng giải quyết khắc phục

- Tên đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần vang Thăng Long Tác giả Thân Hoàng Hà Ở đó tác giả làm rõ một số vấn đề về công tác

tổ chức lực lượng bán hàng, đồng thời đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượngbán hàng để thấy được những thành công và những hạn chế cũng như những nguyênnhân về công tác tổ chức lực lượng bán hàng.

- Tên đề tài: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công

ty cổ phần dịch vụ trực tuyến FPT Online chi nhánh Hà Nội Tác giả Vũ Thị Thùy Dương Trong đề tài này, tác giả tìm hiểu, nghiên cứu lý thuyết về lực lượng bán hàng

dựa trên cuốn “Kỹ năng và quản trị bán hàng”, theo đó, tác giả đã trình bày, vận dụng

lý thuyết vào cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần dịch vụ trựctuyến FPT Online chi nhánh Hà Nội, qua đó thấy được những mặt còn hạn chế củacông ty và đưa ra phương hướng giải quyết khắc phục

3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

Về lý thuyết: Đề tài tập trung nghiên cứu, làm rõ, hệ thống hóa một số lý thuyết

cơ bản về lực lượng bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng, vai trò và chức năng củalực lượng bán hàng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty

Về thực trạng: Từ những lý thuyết trên được áp dụng thực tế vào công ty Cổ

phần Đầu tư và Phát triển An Phú để phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bánhàng tại công ty, hiểu sâu về hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần Đầu tư và Xâydựng An Phú

Về giải pháp: Tìm ra những nguyên nhân công ty đang mắc phải và đưa ra

những giải pháp nhằm đảm bảo duy trì doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và pháttriển thị trường, đồng thời đề xuất một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động tổchức lực lượng bán hàng ở công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú

4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ

phần Đầu tư và Xây dựng An Phú

Phạm vi nghiên cứu:

- Về thời gian: Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng nhữngnăm gần đây xoay quanh 3 năm 2013, 2014, 2015 Dựa trên cơ sở và đề ra hướng giảiquyết để thích ứng về sự thay đổi của công ty cũng như môi trường kinh doanh

- Về không gian: Đề tài nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Cổphần Đầu tư và Xây dựng An Phú

- Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng củacông ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú, xem xét thực trạng về công tác tổ chức

lực lượng bán hàng của công ty rồi từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác tổchức lực lượng bán hàng của công ty.

5. Phương pháp nghiên cứu

5.1. Phương pháp điều tra trắc nghiệm

Mục đích của phương pháp: Trên cơ sở các phiếu điều tra đã phát cho các cánhân, bộ phận liên quan nhằm thu thập các thông tin liên quan đến công tác tổ chứclực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú

Cách thức tiến hành: theo 4 bước

- Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra

- Bước 2: Phát phiếu cho các đối tượng điều tra, tổng số phiếu là 8

- Bước 3: Thu hồi các phiếu điều tra đã phát, kiểm tra các phiếu điều tra đã thu hồi

- Bước 4: Tổng hợp các phiếu điều tra: Các phiếu điều tra được tổng hợp theo 4 nộidung: xác định hạn ngạch và quy mô lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bánhàng, đào tạo lực lượng bán hàng và đãi ngộ cho lực lượng bán hàng

5.2. Phương pháp quan sát trực tiếp

Quan sát hoạt động bán hàng của lực lượng thuộc phòng bán hàng của công ty

Cổ phần Đầu tư và Phát triển An Phú nhằm thu thập các thông tin sơ cấp một cáchtổng quát nhất, trung thực, khách quan nhất về hoạt động tổ chức lực lượng bán hàngcủa công ty và từ đó có những nhận xét, kết luận

5.3. Thu thập các dữ liệu thứ cấp

Thu thập dữ liệu thông qua báo cáo, tổng hợp về hoạt động kinh doanh nói chung

và công tác tổ chức lực lượng bán hàng nói riêng Việc thực hiện bao gồm:

- Thu thập các dữ liệu: Các dữ liệu thứ cấp được thu thập tại các phòng ban, bộ phậnnhư phòng kế toán, phòng nhân sự, phòng bán hàng

- Xử lý dữ liệu: tiến hành sắp xếp, phân loại các dữ liệu đã thu thập

- Phân tích dữ liệu: lập bảng phân tích dữ liệu và đưa ra nhận xét

5.4. Phương pháp phân tích dữ liệu

Trên cơ sở các dữ liệu đã thu thập được, tiến hành đánh giá, xếp loại, xử lý, phântích và giải thích các dữ liệu đó bằng phương pháp phân tích thống kê:

- Lập bảng sắp xếp các dữ liệu đã thu thập được

- Tính toán các chỉ tiêu và so sánh các chỉ tiêu giữa các năm nghiên cứu

6. Kết cấu đề tài

Ngoài phần Mở đầu, Kết luận thì kết cấu khóa luận được chia làm 3 chương:

- Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty

Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú

- Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về công tác tổ chức lực lượng bán hàng

cho công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú

- Chương 3: Đề xuất và kiến nghị để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại

công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ

+ Khái niệm quản trị bán hàng:

Có nhiều cách tiếp cận quản trị bán hàng và do vậy cũng có nhiều khái niệm vềquản trị bán hàng theo mỗi cách tiếp cận khác nhau

- Theo cách tiếp cận quản trị tác nghiệp: Quản trị bán hàng là một trong những nộidung, một hoạt động quản trị cấu thành hệ thống quản trị tác nghiệp của doanh nghiệp

- Theo cách tiếp cận chức năng của quản trị: Quản trị bán hàng là một quá trình baogồm các hoạt động các hoạt động cơ bản như xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện vàkiểm soát công tác bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng

và qua đó góp phần đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

- Theo cách tiếp cận thương vụ: Quản trị bán hàng theo thương vụ là quá trình tổ chứcthực hiện các hoạt động trước khi tiến hành thương vụ; Triển khai thương vụ và thựchiện các dịch vụ hậu mãi

- Theo cách tiếp cận quy trình bán hàng: Quản trị bán hàng theo quy trình là việc tổchức thực hiện bán hàng theo các bước của quy trình bán hàng nhằm đạt được các mụctiêu đã đề ra

+ Khái niệm lực lượng bán hàng:

Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện kế hoạch và mục tiêu bánhàng, bao gồm các bộ phận và cá nhân tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp

+ Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng

Tổ chức lực lượng bán hàng chính là việc nhà quản trị bán hàng dựa trên hệthống chức danh bán hàng đã xác định theo một mô hình tổ chức mạng lưới đã lựachọn để xây dựng, hình thành và phát triển đội ngũ bán hàng cho doanh nghiệp nhằm

triển khai hoạt động bán hàng và đạt được các mục tiêu Quá trình này bao gồm việcxác định quy mô của lực lượng bán hàng, xây dựng các định mức (hay hạn ngạch) cholực lượng bán hàng, tuyển dụng, đào tạo huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bánhàng

+ Quy mô lực lượng bán hàng

Được hiểu là số lượng nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng theo từng chứcdanh bán hàng và ở một thời điểm nhất định

+ Định mức (hạn ngạch) bán hàng cho lực lượng bán hàng

Định mức hay hạn ngạch bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bánhàng giao cho mỗi các nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng phải đạtđược trong một khoảng thời gian nhất định

+ Tuyển dụng lực lượng bán hàng

Tuyển dụng lực lượng bán hàng là quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự đápứng các yêu cầu của doanh nghiệp về các chức danh bán hàng

+ Đào tạo lực lượng bán hàng

Đào tạo lực lượng bán hàng được hiểu là quá trình cung cấp kiến thức, hoàn thiện

kỹ năng và rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán hàng để họ hoàn thànhcác công việc được giao

+ Đãi ngộ lực lượng bán hàng

Là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần cho lực lượng bán hàng để họ

có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mục tiêu bánhàng và mục tiêu chung của doanh nghiệp

1.2. Các nội dung lý luận của công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ

phần Đầu tư và Xây dựng An Phú

1.2.1. Xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng

1.2.1.1. Xác định quy mô lực lượng bán hàng

+ Xác định quy mô lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu(số lượng, chất lượng, thời điểm), nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng Quá trìnhnày thực chất nhằm trả lời 3 câu hỏi: Doanh nghiệp cần những chức danh bán hàng gì?

Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng? Thời điểm cần?

+ Thông thường quy mô lực lượng bán hàng của các công ty khác nhau thì khácnhau, nhưng thường được xác định cho từng sự kiện, chương trình bán hàng, chu kỳkinh doanh.

+ Các căn cứ xác định quy mô định mức bán hàng:

- Các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp là cơ sở để xác định về số lượng và chấtlượng nhân viên bán hàng cần có

- Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

Cùng với mục tiêu bán hàng, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp ở từng thời kỳnhất định sẽ giúp xác định chính xác, đầy đủ nhu cầu về số lượng, chất lượng và cơcấu đối với lực lượng bán hàng Kế hoạch triển khai thực hiện hoạt động bán hàngtrong từng giai đoạn cụ thể sẽ chi phối nhiệm vụ bán hàng của nhân viên bán hàngtrong giai đoạn đó và do vậy sẽ tác động đến nhu cầu nhân viên bán hàng trong kỳkinh doanh đó

- Quy mô lực lượng bán hàng hiện có

Quy mô lực lượng bán hàng hiện có của doanh nghiệp bao gồm về số lượng, chấtlượng, cơ cấu và khả năng biến động của đội ngũ này sẽ là cơ sở để xác định mức cungnội bộ của doanh nghiệp đối với nhu cầu về lực lượng bán hàng cần có trong tương lai

- Năng suất lao động bình quân

Năng suất lao động bình quân của lực lượng bán hàng trong các năm trước là cơ

sở để xác định nhu cầu về mặt số lượng lực lượng bán hàng mà doanh nghiệp cần cótrong kỳ kinh doanh tiếp

Năng suất lao động bình quân của lực lượng bán hàng có thể được thể hiện quahạn ngạch bán hàng và phụ thuộc vào trình độ đội ngũ và công nghệ bán hàng ápdụng trong trường hợp doanh nghiệp không có thời gian, ngân sách và các điều kiệnkhác để có được lực lượng bán hàng chất lượng cao, khi đó doanh nghiệp sẽ phải tăngquy mô lực lượng bán hàng nhằm đảm bảo thực hiện được mục tiêu bán hàng

Năng suất lao động bình quân được chi phối trực tiếp bởi tỷ lệ quỹ lương củanhân viên bán hàng/doanh thu đạt được Doanh nghiệp thường ấn định tỷ lệ quỹ lươngcho nhân viên bán hàng/doanh thu để xác định số lượng nhân viên bán hàng cần thiết

- Tầm hạn quản lý của nhà quản trị bán hàng

Tầm hạn quản lý của nhà quản trị bán hàng thể hiện ở số lượng các đầu mối phụthuộc vào khả năng tài chính hay quỹ lương mà doanh nghiệp đó có thể chi trả chohoạt động bán hàng Với một doanh nghiệp khó khăn về tài chính thì sẽ buộc phảigiảm tối đa số lượng nhân viên bán hàng cần thiết hoặc lựa một doanh nghiệp có khảnăng tài chính ổn định, sẵn sàng chi trả số tiền lớn dành cho công tác bán hàng thì cóthể có điều kiện lựa chọn lực lượng bán hàng có chất lượng cao hay thường xuyên tổchức những chương trình đào tạo để nâng cao chất lượng cho đội ngũ lực lượng bánhàng

- Định mức bán hàng

Mỗi doanh nghiệp khi xác định quy mô lực lượng bán hàng còn phải căn cứ vàođịnh mức lực lượng bán hàng hay còn gọi là hạn ngạch bán hàng Cụ thể, định mứcbán hàng là gì thì sẽ được trình bày chi tiết trong nội dung 1.2.1.2 nhưng có thể hiểumột cách đơn giản, đây là kết quả bán hàng mà bắt buộc lực lượng bán hàng phải đạtđược trong một khoảng thời gian nhất định Thông thường, đối với những định mứcbán hàng cao thì sẽ đòi hỏi số lượng nhân viên bán hàng lớn với các chức danh cầnthiết để đảm bảo hoàn thành định mức

1.2.1.2. Xác định định mức lực lượng bán hàng

+ Khái niệm về định mức bán hàng

Định mức, hay hạn ngạch bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bánhàng đặt ra với mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trongmột khoảng thời gian nhất định

+ Mục đích của xác định lực lượng bán hàngMục đích của việc xác định các định mức của lực lượng bán hàng là:

- Thứ nhất, định mức lực lượng bán hàng được sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát: Một

giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm về các nhân viên bán hàng không thể giành tất cảthời gian để kiểm soát hoạt động của họ Lúc này hạn ngạch được coi là công cụ tìmkiếm để kiểm soát hàng ngày trong hoạt động quản trị

- Thứ hai, định mức bán hàng là cơ sở để định hướng hoàn thành mục tiêu và khích lệ

lực lượng bán hàng: Việc hoàn thành hạn ngạch thường gắn liền với những lợi ích tàichính mà nhân viên bán hàng có thể được hưởng Vì vậy việc đề ra hạn ngạch có tácdụng lớn trong việc khuyến khích nhân viên bán hàng hoàn thiện hạn ngạch đã đề ra

- Thứ ba, định mức bán hàng là cơ sở đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực

lượng bán hàng Đây được coi là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực hiện củanhân viên bán hàng, các nhân viên không đảm bảo hoàn thành hạn ngạch có thể sẽnhận được sự quan tâm nhiều hơn từ nhà quản trị (hướng dẫn, động viên )

+ Các loại định mức bán hàng

- Định mức trên cơ sở kết quả

Định mức trên cơ sở kết quả là định mức dựa trên kết quả của lực lượng bánhàng, thường được thể hiện thông qua các chỉ tiêu khối lượng hàng bán, số lượngkhách hàng hay các chỉ tiêu tài chính Đây là loại định mức được sử dụng phổ biếnnhất tại các doanh nghiệp, nó đóng vai trò rất quan trọng đối với hiệu quả hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp Thường được thể hiện thông qua:

Khối lượng hàng bán: Hạn ngạch này được thể hiện thông qua tổng khối lượng

bán được giao cho một bộ phận nhất định Đơn vị đo lường thể hiện qua khối lượngbán hoặc doanh thu Cả công ty thương mại và sản xuất đều có thể sử dụng

Số lượng khách hàng: loại hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách

hàng Là sự phản ánh trực tiếp chiến lược của công ty

Các hạn ngạch về tài chính: Có ba dạng hạn ngạch về tài chính:

Lợi nhuận khu vực: Hạn ngạch này tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợitrên tài sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của một khu vực xác định Hạn chế: khôngcho biết mức độ thực hiện hiện tại của nhân viên, gây khó khăn trong việc phát hiệncác chiến lược bán hàng nghèo nàn hoặc sự thực hiện yếu kém của nhân viên, nhânviên không kiểm soát được các yếu tố tham gia vào sự hình thành lợi nhuận vì vậy khóquản lý chúng để đạt được hạn ngạch

Tổng lại gộp: Là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các khókhăn về tính toàn lợi nhuận khu vực Cách xác định này làm nhân viên bán hàng cốgắng bán các sản phẩm có tổng lãi gộp cao hơn là các sản phẩm dễ bán Hạn chế: gây

áp lực đối với hệ thống kế toán của công ty

Chi phí: Là hạn ngạch thông dụng nhất, thực chất là các giới hạn về ngân sách

mà người bán hàng không được vượt qua Hạn chế: còn thể hiện sự phức tạp

- Định mức trên cơ sở hành vi ứng xử

Loại định mức này ngày càng được các doanh nghiệp chú trọng, đặc biệt là cácdoanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển bền vững dựa trên việc xây dựng uy tín, thươnghiệu và sự hài lòng của khách hàng Định mức trên cơ sở hành vi ứng xử thường đượcxác định dựa trên các tiêu chuẩn nền tảng của lực lượng bán hàng, nó thường thể hiện

qua các hành vi của lực lượng bán hàng đối với khách hàng như:

Số lần giao tiếp với khách hàng qua điện thoại: loại định mức này thường được

áp dụng đối với hình thức bán hàng qua điện thoại

Số lần giao tiếp với khách hàng qua thư chào hàng: Khi có sản phẩm mới haychương trình bán hàng mới, các doanh nghiệp thương mại sẽ gửi các thư chào hàngđến khách hàng của mình Người thực hiện nhiệm vụ này thường là các nhân viên bánhàng tại địa bàn, các cộng tác viên bán hàng

Số lần giao tiếp với khách hàng qua hội thảo chào hàng: ngoài mục đích giới

thiệu sản phẩm, doanh nghiệp thương mại tham gia hội thảo còn nhằm mục đích tiếpxúc được với khách hàng Các nhân viên phụ trách bán hàng tại hội thảo sẽ phải giaotiếp được với một số lượng khách hàng nhất định, kết quả thể hiện lượng thông tinkhách hàng mà họ có được

Số lần giao tiếp trực tiếp với các nhà bán buôn: Định mức này áo dụng đối với

những nhân viên bán hàng tại địa bàn Trong một kỳ kinh doanh, các nhân viên bánhàng này sẽ phải tiếp xúc trực tiếp với một số lượng đại lý bán buôn, đặc biệt là nhữngđại lý trọng yếu để chăm sóc đại lý, thuyết phục họ mua hàng hay lấy ý kiến phản hồicủa họ

1.2.2. Tuyển dụng lực lượng bán hàng

1.2.2.1. Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng

Tuyển dụng lực lượng bán hàng là một chuỗi các hoạt động được tạo ra để lựachọn và sắp xếp những người có thể phù hợp với yêu cầu và mục tiêu của doanhnghiệp về bán hàng Đối với lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghệp, baogồm 2 nhóm chính là đội ngũ nhân viên bán hàng và nhà quản trị bán hàng, các tiêuchuẩn tuyển dụng thay đổi theo các chức danh khác nhau và thay đổi theo chính sáchtuyển dụng của từng doanh nghiệp

Những tiêu chuẩn cần có ở một nhân viên bán hàng:

+ Trình độ chuyên môn: trình độ đạo tạo, hiểu biết về pháp luật, tâm lý, kiến thức

về thị trường, về kinh doanh, về sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh

+ Kỹ năng: có khả năng giao tiếp tốt, có kỹ năng thuyết trình, kỹ năng thực hiệncác thao tác kỹ thuật sử dụng trang thiết bị, kỹ năng lắng nghe và thuyết phục

+ Phẩm chất: có thái độ hòa nhã lịch sự, tôn trọng khách hàng – đồng nghiệp,kiên trì, sáng tạo

+ Có sức khỏe và ngoại hình phù hợp.

Với nhà quản trị bán hàng: tiêu chuẩn của nhà quản trị bán hàng gồm có:

+ Có trình độ chuyên môn, đúng chuyên ngành+ Có kinh nghiệm bán hàng và quản trị kinh doanh+ Có khả năng lập kế hoạch, tổ chức triển khai, đánh giá và kiểm soát hoạt độngbán hàng

+ Ngoại ngữ1.2.2.2. Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng

Để tránh những sai lầm không đáng có và giảm thiểu chi phí cũng như thời giantuyển dụng và lựa chọn các ứng viên, nhà tuyển dụng cần

- Không nên quan tâm nhiều đến quá khứ ứng viên

- Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh các ứng viên không tiềm năng

- Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà không đề cập các thành tích

- Nhớ rằng ứng viên tốt phải có cả 3 yếu tố: Chuyên môn, kinh nghiệm và tính cách

- Làm tốt ngay từ đầu: Dù trong trường hợp khẩn cấp cũng giữ tiêu chuẩn, sai lầm sẽphải trả giá

- Lưu ý, chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng

1.2.3. Đào tạo lực lượng bán hàng

1.2.3.1. Nội dung đào tạo lực lượng bán hàng

Huấn luyện lực lượng bán hàng là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiệncác kỹ năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán hàng nhằm đápứng yêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của họ ở cả hiện tại và tương lai.Nội dung của huấn luyện lực lượng bán hàng bao gồm:

- Huấn luyện về kiến thức: Đây là quá trình huấn luyện thường dành cho nhân viên mớivào doanh nghiệp, chưa hiểu rõ về doanh nghiệp và các sản phẩm của doanh nghiệp,nội dung kiến thức huấn luyện bao gồm:

+ Kiến thức về doanh nghiệp: Lịch sử hình thành doanh nghiệp, chính sách, quyđịnh hiện hành, thủ tục hành chính, các chương trình hành đông, các tiêu chuẩn pháp

lý, tiêu thụ và các chỉ tiêu báo cáo thường xuyên

+ Kiến thức về sản phẩm: Huấn luyện về các tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm,các đặc trưng quy cách, chất lượng sản phẩm, các đặc điểm về sản phẩm, ưu nhượcđiểm của sản phẩm…

+ Kiến thức về quá trình bán hàng: Xác định mục tiêu bán hàng, lập kế hoạchbán hàng, chương trình và hành động bán hàng

+ Kiến thức về khách hàng: Cần phải biết cách xác định nhu cầu của khách hàng,

các yếu tố ảnh hưởng đến việc mua hàng của khách hàng, hành vi mua hàng của kháchhàng, thói quen mua hàng…

+ Kiến thức về thị trường: nhân viên bán hàng cần phải nắm bắt nhanh chóngnhững thông tin về thị trường, những thông tin liên quan đến thị hiếu tiêu dùng củakhách hàng Mặt khác, nhân viên phải biết được quy luật cung cầu và tín hiệu giá cả vềhàng hóa trên thị trường

- Huấn luyện về kĩ năng bán hàng và quản trị bán hàng: Thực hiện chính ở ba lĩnh vực:

+ Các kĩ thuật bán hàng+ Quản trị thời gian và khu vực+ Giao tiếp và lên kế hoạch1.2.3.2. Các phương pháp đào tạo lực lượng bán hàng

Tùy thuộc vào hoàn cảnh cụ thể mà doanh nghiệp đưa ra những phương pháphuấn luyện cho nhân viên của mình, nhưng nhìn chung, một số phương pháp sau đây

là phổ biến:

- Huấn luyện qua công việc: Theo hình thức này, thường là một nhà quản trị bán hàngkèm cặp trực tiếp với một hoặc một số nhân viên bán hàng Để tạo hiệu quả huấnluyện cao trong quá trình thực hiện cần được cá thể hóa cho phù hợp với khả năng vàtrình độ của mỗi nhân viên

- Huấn luyện tại lớp học: Đây là hình thức hay được sử dụng, đặc điểm của nó là dựavào nhóm hơn là cá nhân Phương pháp huấn luyện này sử dụng các phương tiện như:Bài giảng, tình huống, cùng các phương tiện nghe nhìn để trợ giúp việc học tập củahọc viên Học viên được tham gia vào một số tình huống để đưa r ý kiến của mình vàgiải quyết tình huống đó Qua đó rèn luyện kĩ năng trình bày và giải quyết vấn đề chohọc viên

- Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng: Học viên được gửi các tài liệu, bài tập tìnhhuống qua hệ thống máy tính để cùng nhau trao đổi, thảo luận Đôi khi áy tính có thể

tự hỏi một số câu hỏi về cá nhân học viên và về chuyên môn yêu cầu học viên trả lời

- Tự nghiên cứu: Chương trình nghiên cứu tập trung vào các tài liệu được chương trìnhhóa như băng phim và video cũng như phần mềm của máy vi tính, khi đó học viên sẽ

tự nghiên cứu tài liệu

1.2.4. Đãi ngộ lực lượng bán hàng

1.2.4.1. Quy trình đãi ngộ lực lượng bán hàng

Tạo động lực cho lực lượng bán hàng là dẫn dắt nhân viên hoàn thành mục tiêu

đề ra như: mục tiêu doanh số, định mức bán hàng v v với nỗ lực lớn nhất

Có nhiều cách thức khác nhau để tạo động lực cho lực lượng bán hàng, thôngthường, doanh nghiệp thường xây dựng quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng

bao gồm 5 bước cơ bản sau:

Sơ đồ 1.1: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng

(Nguồn: Giáo trình quản trị TNDNTM – trường ĐH Thương Mại)Theo sơ đồ trên, doanh nghiệp cần triển khai nắm bắt nhu cầu của lực lượng bánhàng Trên cơ sở đó xây dựng và triển khai chương trình tạo động lực Chương trìnhnày thường phải được xây dựng đồng bộ đảm bảo đáp ứng được những nhu cầu theothứ tự ưu tiên Doanh nghiệp cần sâu sát và liên tục nắm bắt các thông tin phản hồi từphía lực lượng bán hàng để điều chỉnh chính sách cho phù hợp tránh thất thoát nhânsự

1.2.4.2. Các biện pháp đãi ngộ lực lượng bán hàng

- Các biện pháp tài chính:

Hầu hết các doanh nghiệp dù bán loại hàng nào, hàng công nghiệp hay tiêu dùngthường trả lương cho công nhân viên bán hàng, bao gồm phần cố định, phần biến đổi,các chi phí và phúc lợi khác

Vấn đề là phải kết hợp các yếu tố này như thế nào để đạt được các mục tiêu vàmọi người đều thỏa mãn Nếu tiền công chỉ bao gồm phần cố định sẽ đảm bảo ổn địnhđược chi phí bán hàng, nhưng người bán hàng ít quan tâm đến kết quả bán đạt được.Nếu tiền công lại được tính theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán mà không có phần

cố định thì nhân viên sẽ cố gắng bán những hàng hóa có tỷ lệ hoa hồng cao mà khôngquan tâm đến những hoạt động không tạo ra doanh số trực tiếp nhưng có lợi cho doanhnghiệp Các doanh nghiệp thường tìm giải pháp dung hòa kết hợp giữa tiền công cốđịnh và tiền hoa hồng bán hàng

Bên cạnh việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng thuộc biên chế, các doanhnghiệp còn cần phải chú ý đến tạo động lực cho các đại lý bán hàng, các cộng tác viên

- Các biện pháp khác:

Ngoài các biện pháp về tài chính, doanh nghiệp có thể dùng một số biện pháp phi

Xác định nhu cầu (nắm bắt nhu cầu)Phân loại nhu cầu (thứ tự ưu tiên)Lập chương trình tạo động lựcTriển khai chương trình tạo động lựcKiểm soát, đánh giá quá trình tạo động lực

tài chính khác như tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị và nhân viên bánhàng, tạo sự thăng tiến, tạo sự thi đua bán hàng.

Tóm lại, doanh nghiệp cần đảm bảo cho nhân viên có thu nhập thường xuyên, trảcông công bằng, thưởng khi đạt thành tích cao, tin tưởng giao việc cho những người cónăng lực để họ thể hiện hết mình, tất cả những điều đó có thể làm cho nhân viên phấnkhởi và nhiệt tình với công việc hơn

1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng

1.3.1. Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường vĩ mô

1.3.1.1. Môi trường kinh tế

Tác nhân thuộc môi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức lựclượng bán hàng của doanh nghiệp Khi môi trường kinh tế xảy ra biến động như lạmphát, thất nghiệp hay suy thoái kinh tế sẽ anh hưởng đến công tác bán hàng của doanhnghiệp, vì vậy doanh nghiệp phải có chiến lược để phù hợp với những biến động đó

Do đó doanh nghiệp sẽ phải tổ chức lại lực lượng bán hàng của mình để phù hợp vớichiến lược đó

1.3.1.2. Môi trường văn hóa – xã hội

Mỗi một quốc gia lại có những đặc trưng văn hóa, các giá trị, chuẩn mực xã hộikhác nhau Trong đó, mỗi vùng miền lại có những đặc trưng văn hóa riêng, nó có ảnhhưởng tới hành động và suy nghĩ của một vùng dân cư nhất định Doanh nghiệp cầnchủ động tìm hiểu những đặc điểm văn hóa của từng vùng miền để xây dựng đượcnhững tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên phù hợp; đặc biệt những đặc trưng văn hóanày sẽ ảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng, đây được coi là một nội dung huấnluyện, đào tạo cho các nhân viên bán hàng

1.3.1.3. Môi trường chính trị - pháp luật

Những chính sách của nhà nước cũng như quy định của pháp luật có tác động tớicông tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Tùy từng thời điểm mà doanhnghiệp tiến hành xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng cho phù hợp với chính sách vàpháp luật

1.3.1.4. Môi trường khoa học kỹ thuật công nghệ

Ngày nay, khi mà cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật đã có ảnh hưởng sâu hơn,trên phạm vi lớn hơn thì việc tìm hiểu cập nhật về những xu hướng công nghệ mới

đang là đòi hỏi tất yếu cho sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp Việc ứngdụng các tiến bộ khoa học vào trong bán hàng, hoặc những tính năng mới của các dâytruyền sản xuất sản phẩm tạo ra tính năng mới cho sản phẩm… đều là những kiến thứccần thiết đối với các nhân viên bán hàng Hay sự phát triển của các kiểu bán hàng tựđộng cũng có ảnh hưởng tới việc xác định quy mô lực lượng bán hàng Doanh nghiệpcần nhận thức được tầm ảnh hưởng và mức độ thay đổi của yếu tố khoa học công nghệ

để tạo cho mình những lợi thế cạnh tranh mới

1.3.2. Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường vi mô

1.3.2.1. Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh là các tổ chức, doanh nghiệp có mặt hàng giống như củadoanh nghiệp hoặc các mặt hàng có khả năng thay thế lẫn nhau Doanh nghiệp phânchia các đối thủ cạnh tranh thích hợp để có biện pháp đối phó thích hợp:

- Các doanh nghiệp khác đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở mức giátương tự

- Các doanh nghiệp khác cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm

- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách hàng nhất định.1.3.2.2. Khách hàng

Là nhân tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, doanhnghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì phải tạo được uy tín và lòng tin của kháchhàng Vì vậy, khách hàng có ảnh hưởng lớn đến cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng củadoanh nghiệp

1.3.2.3. Nhà cung cấp

Nhà cung cấp cũng ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng củadoanh nghiệp, khi nhà cung cấp có năng lực cung cấp và vị trí trên thị trường, khi đó họđưa ra quyết định cung cấp hàng hóa khác nhau Do đó, công ty cũng phải cân nhắc để tổchức LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG sao cho tận dụng được những ưu thế của mình sao vớichiến lược của nhà cung cấp

1.3.2.4. Con người

Trong hoạt động bán hàng, một yếu tố không thể thiếu là nhà quản trị bán hàng

và lực lượng bán hàng Hiệu quả của bán hàng có tốt hay không phụ thuộc rất lớn vàokhả năng của nhà quản trị bán hàng và trình độ, kĩ năng bán hàng của nhân viên

1.3.2.5. Sản phẩm

Sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến khả năng đảm bảo mụctiêu kinh doanh của công ty Hiện tại, cơ cấu sản phẩm của công ty rất đa dạng có thểphục vụ tất cả những nhu cầu của khách hàng mang thương hiệu của công ty

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG AN PHÚ 2.1 Khái quát về công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú

− Tên công ty viết bằng tiếng Việt: Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú

− Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: An Phu construction and investment jointstock company

− Tên công ty viết tắt: APIC., JSC

− Địa chỉ : Biệt thự 01, số 160 Nguyễn Khánh Toàn – Cầu Giấy – Hà Nội

− Điện thoại: 04.62.82.11.66 - Hotline: 0936.36.80.81

− Website: anphuland.vn - Email: info@anphuland.vn

− Quá trình hình thành và phát triển:

An Phú được thành lập theo Giấy đăng ký kinh doanh số 0103017340 do Phòngđăng ký kinh doanh – Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 16/5/2007.Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú được hình thành và phát triển từtrong công cuộc đổi mới và sắp xếp lại doanh nghiệp Là công ty cổ phần hoạt độngtrên cả nước với nhiều ngành nghề khác nhau Hiện tại công ty đang là đồng chủ đầu

tư dự án Golden Land với quy mô 2,4 ha gồm 05 tòa nhà cao từ 25 – 33 tầng; ngoài dự

án trên công ty đang tham gia triển khai nhiều dự án bất động sản mới tại các quậntrung tâm như Tây Hồ, Hà Đông, Cầu Giấy, Thanh Xuân,… Hợp tác với các đối táclớn để được tham gia đầu tư vào các dự án đã và đang triển khai trên địa bàn Hà Nội

và các tỉnh thành trong cả nước Để phát triển được như ngày hôm nay ngoài việc ápdụng phong cách làm việc chuyên nghiệp, thường xuyên bồi dưỡng nâng cao trình độ,nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên trong công ty, công ty còn chú trọng đến xây dựngvăn hóa doanh nghiệp tạo môi trường làm việc, sinh hoạt bình đẳng cho cán bộ nhânviên và đã tạo ra môi trường làm việc tốt, chuyên nghiệp thu hút được nhiều nhân lực

có chất lượng cao, họ sẽ là nguồn nhân lực chính và quan trọng nhất để công ty hướngtới mục tiêu trở thành Tập đoàn kinh tế vững mạnh trong thời gian tới.

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú

- Chức năng:

động hỗ trợ cho các tổ chức, cá nhân tham gia kinh doanh bất động sản đăng ký giaodịch qua Sàn;

dữ liệu, thông tin về cung cầu và giá cả trên thị trường bất động sản; cập nhật các quyđịnh pháp luật về lĩnh vực bất động sản để tham mưu cho lãnh đạo Công ty trong việcxác lập chiến lược, kế hoạch kinh doanh;

động sản Việt Nam, có trách nhiệm chung sức phát triển ngành Kinh doanh dịch vụ bấtđộng sản nước nhà, từng bước góp phần cải thiện sự minh bạch của thị trường theođịnh hướng của Chính phủ

+ Xây dựng ngân hàng dữ liệu khách hàng về bất động sản;

+ Bồi dưỡng nghiệp vụ kinh doanh dịch vụ bất động sản cho cán bộ, nhân viên;

+ Công bố các thông tin về hoạt động giao dịch bất động sản;

+ Các nhiệm vụ khác do lãnh đạo công ty giao

Sơ đồ 2.1: Mô hình cấu trúc tổ chức của Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú

Nguồn: Phòng hành chính nhân sự năm 2015

- Chức năng các phòng ban:

+ Phòng hành chính - nhân sự: Quản lý nhân sự, hành chính của công ty Quản lý hồ sơnhân sự, quản lý các vấn đề về chế độ, chính sách, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế;Kiểm tra giám sát việc thực hiện nội quy, quy chế, chính sách của công ty,

+ Phòng kế toán: Là phòng chịu trách nhiệm mọi vấn đề liên quan đến tài chính, ngânhàng, thu phí, thanh toán; Quản lý quỹ công ty, lo vốn và tạo nguồn tài chính cho sảnxuất kinh doanh

+ Phòng kinh doanh: Là bộ phận tham mưu, giúp việc cho Tổng giám đốc về công tácbán các sản phẩm và dịch vụ của công ty; công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm,phát triển thị trường; công tác xây dựng và phát triển mối quan hệ khách hàng Hoạchđịnh chiến lược tiếp thị và giới thiệu sản phẩm kinh doanh Chịu trách nhiệm trước Tổnggiám đốc về các hoạt động đó trong nhiệm vụ, thẩm quyền được giao

+ Phòng kỹ thuật IT: Hỗ trợ các công việc liên quan đến thiết kế đồ họa, thiết kế website,mạng nội bộ, domain, hosting, quản lý website nội bộ, email, các vấn đề liên quan đến

kỹ thuật Hỗ trợ các phòng ban khác các vấn đề về kỹ thuật chuyên môn

2.1.4 Tình hình sử dụng lao động của công ty

2.1.4.1 Số lượng, chất lượng lao động của Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú

- Số lượng lao động

Với quy mô công ty nhỏ do vậy số lượng lao động tại công ty ở mức trung bình,tính đến năm 2015 tổng số lao động của công ty là 70 người Đa phần lao động tạicông ty chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực kinh tế, quản trị kinh doanh

- Chất lượng lao động

Công ty có đội ngũ nhân viên trẻ, năng động được đào tạo chính quy, có trình độchuyên môn cao, sử dụng thành thạo kỹ năng SEO, bán hàng, marketing Trong số 70nhân viên của công ty thì có 63 người được đào tạo trong các trường đại học, số lượngnhân viên có kinh nghiệm làm việc từ 3 năm trở lên chiếm 47,14% tổng số nhân viên(năm 2015)

Bảng 2.1 - Bảng kê trình độ học vấn nhân viên của công ty năm 2015

(Đơn vị: Người)

Trình độ học vấn Số lượng

(Người)

Tỷ lệ (%)

Số năm kinh nghiệm

Dưới

1 năm

Từ 1 đến 2năm

Từ 3 nămtrở lên

2.1.4.2 Cơ cấu lao động của doanh nghiệp Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng

An Phú

- Phân theo độ tuổi

Bảng 2.2 Cơ cấu lao động của công ty phân theo độ tuổi

So sánh 2015/2014 Chênh

lệch (+,-)

Tỷ lệ (%)

Chênh lệch (+,-)

Tỷ lệ (%)

- Phân theo giới tính

Bảng 2.3 - Cơ cấu lao động của công ty phân theo giới tính

So sánh 2015/2014 Chênh

lệch (+,-)

Tỷ lệ (%)

Chênh lệch (+,-)

Tỷ lệ (%)

So sánh 2015/2014 Chênh

lệch (+,-)

Tỷ lệ (%)

Chênh lệch (+,-)

Tỷ lệ (%)

biến động qua các năm.

2.1.5. Quy mô vốn kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú

2.1.5.1. Tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An

So sánh 2015/2014 Chênh lệch

(+,-)

Tỷ lệ (%)

Chênh lệch (+,-)

Tỷ lệ (%)

Nhìn chung, vốn lưu động luôn chiếm tỷ trọng lớn và tăng dần qua các năm

2013-2015 cho thấy tốc độ vòng quay của vốn là khá nhanh, hiệu quả sử dụng vốn tốt, công tykinh doanh tương đối hiệu quả trong bối cảnh bất động sản rơi vào khủng hoảng

2.1.5.2. Tổng mức và cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú

Bảng 2.6 - Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của công ty giai đoạn 2013 - 2015

So sánh 2015/2014 Chênh lệch

(+,-)

Tỷ lệ (%)

Chênh lệch (+,-)

Tỷ lệ (%)

70.425.379.314

7.207.315.498

nợ thì sẽ giảm được thuế doanh nghiệp phải trả, và vì thế tăng giá trị của công ty lên

2.1.6. Môi trường hoạt động kinh doanh

2.1.6.1 Môi trường bên ngoài

- Môi trường chung

Môi trường chung bao gồm các yếu tố như tự nhiên, kinh tế, khoa học công nghệ,văn hóa xã hội, pháp luật chính trị và môi trường hội nhập quốc tế, các yếu tố của môitrường này có thể ảnh hưởng tới các hoạt động của một công ty nói chung và một công

ty dịch vụ nói riêng

- Môi trường đặc thù

Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh là các tổ chức, doanh nghiệp có mặt

hàng giống như của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có khả năng thay thế lẫn nhau.Doanh nghiệp phân chia các đối thủ cạnh tranh thích hợp để có biện pháp đối phóthích hợp:

- Các doanh nghiệp khác đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở mức giátương tự

- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm

- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách hàng nhất định

Khách hàng: Sự thành bại của công ty đều nằm trong tay khách hàng, bởi không

một doanh nghiệp nào kinh doanh trên thị trường có thể tồn tại được mà không cókhách hàng Vì thế mà bên cạnh việc phát triển, thu hút khách hàng mới, việc duy trìkhách hàng trung thành luôn là chiến lược của bất kì công ty nào

2.1.6.2 Môi trường bên trong

Môi trường bên trong bao gồm những nhân tố sau:

Con người: Trong hoạt động bán hàng, yếu tố không thể thiếu là lực lượng bán

hàng Hiệu quả của bán hàng có tốt hay không phụ thuộc rất lời vào trình độ, kỹ năngbán hàng của nhân viên Năm 2015, lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần Đầu tư

và Xây dựng An Phú gồm có 57 nhân viên, trong đó 100% số nhân viên có trình độ đạihọc trở lên Điều này cho thấy chất lượng đầu vào của đội ngũ nhân sự là cao, đảm bảođáp ứng được tiến độ công việc

Sản phẩm: Luôn là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến khả năng đảm bảo

mục tiêu kinh doanh của công ty Sản phầm chính của công ty Cổ phần Đầu tư và Xâydựng An Phú là các dự án chung cư cao cấp:

- Chung cư Golden Land 275 Nguyễn Trãi