Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex trên thị trường khu vực phía Bắc

Nội dung chính của luận văn trình bày: Chương 1 - Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, chương 2 - Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần gas petrolimex tại thị trường khu vực phía bắc và chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần gas petrolimex tại thị trường khu vực phía Bắc. Mời các bạn tham khảo!

TÓM TẮT LUẬN VĂN

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh để đảm bảo cho doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh chóng và tích luỹ vốn của mình trong quá trình kinh doanh Qua đó có thể mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng

khả năng cạnh tranh và duy trì, chiếm lĩnh thêm thị phần

Công ty cổ phần Gas Petrolimex là một trong những số doanh nghiệp chủ yếu kinh doanh gas hoá lỏng (LPG) cũng phải cạnh tranh gay gắt với các doanh nghiệp trong nước và các công ty nước ngoài có tiềm lực lớn Vì vậy, trong những năm vừa qua, Công ty luôn luôn chủ động trong sản xuất kinh doanh, không ngừng nâng cao và củng cố vị thế của mình trên thị trường Bên cạnh đó, trong quá trình tiêu thụ sản phẩm còn bộc lộ một số hạn chế nhất định

Với mục tiêu xây dựng hệ thống giải pháp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ

sản phẩm của công ty, tôi đã chọn chuyên đề: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex trên thị trường khu vực phía Bắc”

Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục luận văn được kết cấu thành 3 chương:

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX TẠI THỊ TRƯỜNG KHU VỰC PHÍA BẮC

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX TẠI THỊ TRƯỜNG KHU VỰC PHÍA BẮC

CHƯƠNG 1

LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 KHÁI NIỆN, VAI TRÕ, MỤC TIÊU CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1.1 Khái niện tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động chuyển giao quyền sở hữu, quyền sử dụng một loại hàng hoá để nhận về quyền sở hữu, quyền sử dụng một lượng tiền hoặc là một hàng hoá khác có giá trị tương đương với hàng hoá đó

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để thực hiện tái sản xuất

Qua tiêu thụ, chúng ta mới biết được sản phẩm có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng hay không

Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng thể hiện khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, thể hiện uy tín của doanh nghiệp

1.1.3 Mục tiêu của tiêu thụ sản phẩm

* Tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp

* Mở rộng phần thị trường của doanh nghiệp

* Tiêu thụ sản phẩm phải góp phần làm tăng khả năng cạnh tranh và tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp

* Phục vụ khách hàng, thoả mãn nhu cầu ngày càng tốt hơn

1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.2.1 Thị trường và nghiên cứu thị trường

1.2.1.1 Khái niệm, vai trò và chức năng của thị trường

* Khai niệm: Thị trường là tổng hoà các mối quan hệ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng để trao đổi hàng hoá thông qua quan hệ tiền - hàng

* Vai trò của thị trường: Thị trường là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Còn là nơi thể hiện mối quan hệ giữa hàng hoá và tiền tệ

* Chức năng của thị trường: gồm chức năng thừa nhận và thực hiện; chức năng điều tiết và kích thích; chức năng thông tin

1.2.1.2 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống các nhân tố tác động của thị trường mà từ đó doanh nghiệp có thể ra quyết định điều chỉnh theo sự thay đổi của thị trường Nội dung nghiên cứu thị trường bao gồm phân tích cầu, phân tích cạnh tranh, phân tích mạng lưới tiêu thụ dựa vào các phương pháp nghiên cứu như quan sát, thực nghiệm, thăm dò

1.2.2 Hoạch định chương trình bán

1.2.2.1 Nội dung của hoạch định chương trình bán

Thông thường, một chương trình bán hàng bao gồm những nội dung chủ yếu sau: Xác định mục tiêu và nhiệm vụ của công việc bán hàng, tiến đô bán hàng, điều kiện bán hàng và lượng hàng dự trữ

1.2.2.2 Các căn cứ và quy trình hoạch định chương trình bán

* Các căn cứ xác định chương trình bán: Căn cứ vào nhu cầu của thị trường

về sản phẩm, vào phương án kinh doanh; các đơn hàng tiêu thụ và các căn cứ khác như dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động marketing bán hàng, sự thay đổi về tổ chức mạng lưới

* Quá trình xác định chương trình bán hàng: Tập hợp căn cứ, thông tin cần thiết làm cơ sở cho việc xác định mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng; Xây dựng phương

án về mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng; Xác định các mối quan hệ giữa các phần việc

và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện; Quyết định người chịu trách nhiệm cho mỗi phần việc; Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí

và các nguồn lực khác dành cho việc bán hàng

1.2.3 Quản trị lực lượng bán hàng

- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả những người liên quan đến việc bán hàng

- Nội dung của quản trị lực lượng bán hàng: Xác định nhiệm vụ, mục tiêu bán hàng, cụ thể hoá cho từng thời kỳ, xây dựng kế hoạch, tuyển mộ lực lượng bán hàng, huấn luyên, giám sát, kiểm tra và khuyên khích

1.2.4 Một số chiến lược Marketing Mix ảnh hưởng đến việc xây dựng và thực hiện chiến lược tiêu thụ

1.2.4.1 Chiến lược sản phẩm

Quá trình làm cho sản phẩm thích ứng với thị trường là quá trình phát triển sản phẩm Toàn bộ các biện pháp phát triển sản phẩm làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường được gọi là chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm liên quan đến:

- Các quyết định về nhãn hiệu hàng hoá

- Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hoá

- Quyết định về danh mục và chủng loại hàng hoá

- Thiết kế và Marketing sản phẩm mới

- Các quyết định đối với từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm: hình thành, phát triển, chín muồi và loại bỏ sản phẩm khỏi thị trường

1.2.4.2 Chính sách giá cả

Có nhiều đặc tính sản phẩm ảnh hưởng đến giá nhưng có 3 vấn đề quan trọng nhất là: Tính dễ lỏng, tính dễ phân biệt và giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm

1.2.4.3 Chính sách xúc tiến bán hàng

Bản chất của hoạt động xúc tiến bán hàng chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng với nhiều biện pháp khác nhau như: Tăng cường quảng cáo, đảm bảo các điều kiện thanh toán cũng như các dịch vụ sau bán hàng, chính sách thanh toán, chính sách phục vụ hậu mãi

1.2.5 Chính sách phân phối

1.2.5.1 Mạng lưới bán hàng

Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thực chất là việc tổ chức một hệ thống các kênh phân phối để đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến người tiêu dùng cuối cùng Nó thực hiện các chức năng chủ yếu sau: Nghiên cứu thị trường, xúc tiến khuyếch trương, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập các mối quan hệ, hoàn thiện hàng hoá, tài trợ, san sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối

1.2.5.2 Tổ chức mạng lưới phân phối

Mạng lưới phân phối giúp cho doanh nghiệp khắc phục được sự khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với người tiêu dùng Vì vậy, doanh nghiệp cần lựa chọn con đường hiệu quả nhất để đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng cuối cùng dựa vào đặc điểm sản phẩm, địa lý, người trung gian…

1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài

1.3.1.1 Các nhân tố trên thế giới

Bao gồm tất cả các nhân tố bên ngoài nước ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp như: sự thay đổi của chính trị thế giới, nhân tố kinh tế thế giới

1.3.1.2 Các nhân tố trong nước

Bao gồm các nhân tố bên trong nước ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp gas như: Các nhân tố kinh tế; các nhân tố kỹ thuật công nghệ và môi trường tự nhiên; Các nhân tố về văn hoá, xã hội; các nhân tố chính trị, luật pháp; các nhân tố cạnh tranh

1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Đó là các nhân tố thuộc nội bộ doanh nghiệp Bao gồm nguồn nhân lực, nguồn lực tài chính, khả năng sản xuất, thương hiệu và hệ thống thông tin trong doanh nghiệp

1.4 CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Bao gồm các chỉ tiêu như Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung, Khối lượng sản phẩm tiêu thụ tại điểm hoà vốn, Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo mặt hàng

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS

PETROLIMEX TẠI THỊ TRƯỜNG KHU VỰC PHÍA BẮC

2.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX

Tiền thân của Công ty cổ phần Gas Petrolimex là Xí nghiệp kinh doanh gas trực thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, đến năm 1998 chuyển thành Công ty Gas

trực thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, đến năm 2004 thành lập Công ty cổ phần Gas Petrolimex với chức năng kinh doanh gas hoá lỏng là chủ yếu

2.2 MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ - KỸ THUẬT ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP GAS PETROLIMEX TẠI THỊ TRƯỜNG KHU VỰC PHÍA BẮC

2.2.1 Đặc điểm máy móc, thiết bị, công nghệ sản xuất

Công nghệ sản xuất gas bình nhìn chung là không phức tạp, máy móc thiết

bị tương đối hiện đại nên đã giúp doanh nghiệp có thể đáp ứng một cách nhanh chóng khi có sự đột biến trong nhu cầu tiêu thụ

2.2.2 Đặc điểm cơ cấu bộ máy quản lý

Cách thức bố trí các phòng ban nghiệp vụ chuyên môn hoá nhằm tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình quản lý, phân công và thực hiện nhiệm vụ kinh doanh đồng thời với các tổ chức của Công ty là tập trung và trực tuyến, phù hợp với quy mô và đặc điểm sản xuất kinh doanh

2.2.3 Đặc điểm lao động, tiền lương

- Về lao động: Cả số lượng và chất lượng lao động của công ty luôn được hoàn thiện qua các năm để không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm

- Về tiền lương: Công ty hầu như đang áp dụng mức lương khoán trừ các phòng ban hành chính tại công ty

2.2.4 Đặc điểm nguyên vật liệu

Với nguồn gốc nguyên liệu đầu vảo chủ yếu nhập khẩu từ nước ngoài thì vấn đề này đôi khi cũng gây cho Công ty một số khó khăn trong quá trình nhập như về tiến độ giao hàng, giá cả, chi phí vận chuyển

2.2.5 Đặc điểm nguồn vốn

Khi thành lập Công ty CP gas Petrolimex có số vốn điều lệ là 150 tỷ đồng, trong đó nhà nước chiếm 87%, đến năm 2006 vốn điều lệ tăng 200tỷ và nhà nước

chỉ chiếm 52,36% đã tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động hơn trong việc huy động vốn cho sản xuất kinh doanh

2.2.6 Đặc điểm sản phẩm và thị trường tiêu thụ

Gas là chất đốt sạch, không gây ô nhiễm, độ an toàn cao, không ăn mòn và tiện lợi trong vận chuyển, tồn trữ và sử dụng

Thị trường truyền thống của doanh nghiệp là thị trường trong lĩnh vực dân dụng, thương mại, công nghiệp Bên cạnh đó công ty cũng bước đầu đi vào lĩnh vực Autogas ,cung cấp gas cho các hộ dân cư tập trung qua hệ thống cấp gas trung tâm

2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP GAS PETROLIMEX TẠI THỊ TRƯỜNG KHU VỰC PHÍA BẮC

2.3.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại thị trường khu vực phía Bắc

2.3.1.1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trường khu vực phía Bắc luôn vượt mức kế hoạch đề ra Có được điều này là do công nghệ sử dụng gas khá an toàn, đơn giản và tiện lợi và sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật nhằm tìm ra các ứng dụng mới trong việc sử dụng gas thay thế cho các nguyên liệu truyền thống trước đây, đồng thời mức sống của người dân hiện nay ngày càng được cải thiện

2.3.1.2 Phân tích kết quả tiêu thụ

Sản lượng bán ra trên thị trường khu vực phía Bắc liên tục tăng trưởng với tốc độ tương đối cao Tuy nhiên về thị phần của Công ty lại theo xu hướng giảm là

do ngày càng có nhiều hãng gas mới gia nhập vào thị trường

2.3.1.3 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh tiêu thụ:

Công ty đang sử dụng loại kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Kênh trực tiếp đối với khách hàng sử dụng gas rời còn công ty sử dụng kênh gián tiếp chủ yếu đối với khách hàng sử dụng gas bình do kênh này có khả năng bao phủ thị trường lớn

và đảm bảo khả năng tài chính trong việc thanh toán tiền hàng cho Công ty

2.3.1.4 Phân tích tình hình cạnh tranh mặt hàng gas tại thị trường khu vực phía Bắc

Thị trường gas hoá lỏng Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển nên mức

độ cạnh tranh giữa các hãng kinh doanh gas rất quyết liệt Với gần 70 nhãn hiệu bình gas của trên 20 doanh nghiệp kinh doanh gas lớn nhỏ khác nhau, có mặt tại hầu hết các khu vực thị trường đặc biệt là các hãng kinh doanh gas lớn điều này cũng đã làm cho mức độ cạnh tranh đối với gas Petrolimex không kém phần quyết liệt

2.3.2 Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm

2.3.2.1 Tình hình nghiên cứu thị trường

Công tác nghiên cứu thị trường là do phòng kinh doanh và có sự hỗ trợ của phòng Công nghệ đầu tư trong việc ứng dụng khoa học công nghệ Các thông tin trong nghiên cứu thị trường chủ yếu là thông qua các nhân viên của phòng kinh doanh, các thông tin phản hồi từ các đại lý khi giao hàng và thông qua các phương tiện thông tin đại chúng

2.3.2.2 Tình hình xây dựng, tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ

* Công tác dự báo thị trường

Vấn đề dự báo thị trường của Công ty dựa vào tình hình biến động của thị trường tiêu thụ gas trong nước, nguồn cung cấp nguyên liệu từ nước ngoài Bên cạnh việc xem xét các yếu tố tác động từ bên ngoài, công tác này còn phụ thuộc rất lớn vào các yếu tố, đặc điểm trong nội bộ công ty

* Công tác hoạch đinh chương trình bán hàng

Thông thường, kế hoạch bán hàng được lập từ đầu tháng đối với gas rời và trước 2 đến 3 ngày đối với gas bình

* Công tác quản trị lực lượng bán hàng

Hiện nay, lực lượng bán hàng của Công ty bao gồm đội ngũ nhân viên bán hàng ở các cửa hàng trực thuộc, nhân viên thuộc phòng kinh doanh và công ty con , chủ yếu được đào tạo từ các trường thuộc khối kinh tế

* Thực trạng hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

+ Chiến lược sản phẩm

Công ty đã đầu tư một hệ thống kho bể hiện đại tại Đức giang và Thượng Lý

- Hải Phòng Công ty đầu tư hệ thống đóng nạp bán tự động, hệ thống kiểm định bình gas, sơn sửa bình gas cũ và hệ thống niêm bình gas với công suốt tương đối lớn

+ Chiến lược giá cả

Để đưa ra được một mức giá là sự nghiên cứu tỉ mỉ từ việc xác định các loại chi phí mà công ty phải bỏ ra và tất nhiên phải có một mức lãi nhất định để làm sao người tiêu dùng bỏ tiền ra mua Giá của công ty phụ thuộc rất nhiều vào giá nhập khẩu gas từ các nguồn cung

+ Chiến lược xúc tiến, yểm trợ

Công ty đã thực hiện một số chính sách khuếch trương, hỗ trợ cho hoạt động bán hàng như sau: Tổ chức các chương trình khuyến mại nhân các ngày lễ lớn của đất nước hoặc hỗ trợ vốn đầu tư ban đầu cho hệ thống gas công nghiệp Ngoài ra, công ty còn cho in các tài liệu, sách, mũ, áo in hình và biểu tượng của Công ty phát cho người tiêu dùng khi có các chương trình khuyến mãi

2.3.3 Thực trạng tổ chức mạng lưới tiêu thụ

Căn cứ để thiết lập kênh như: Dựa vào thị trường mục tiêu, dựa vào đặc tính của sản phẩm, dựa vào khả năng tài chính của công ty, dựa vào một số đặc điểm về kênh của các đối thủ cạnh tranh, đặc điểm của các nhà trung gian, điều kiện về đại

lý, đặc điểm về môi trường kinh tế, luật pháp quy định

Công ty đang sử dụng 4 kênh để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng:

- Qua các công ty thành viên thuộc Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam

- Qua các Tổng đại lý ngoài ngành;

- Bán hàng trực tiếp tới khách hàng;

- Bán qua các cửa hàng trực thuộc

2.3.3 Đánh giá chung về tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

CP Gas Petrolimex tại thị trường khu vực phía Bắc

2.3.3.1 Ưu điểm

Công ty chiếm thị phần tương đối lớn, có hệ thống kho chứa cấp 1 đồng bộ với sức chứa lớn, đội ngũ lãnh đạo và nhân viên có trình độ chuyên môn cao, hệ thống cửa hàng bán lẻ phủ khắp thị trường

2.3.3.2 Nhược điểm

Bên cạnh những thành tích đạt được, Công ty cổ phần Gas Petrolimex cần phải khắc phục những tồn tại sau: Tốc độ tăng trưởng sản lượng chưa theo kịp được tốc độ tăng nhu cầu sử dụng gas hoá lỏng trong khu vực này, việc bố trí hệ