Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam Chi nhánh Khu Công nghiệp Hải Dương

cũng đã có những bước chuyển mình linh hoạt, ngày càng chú trọng tới nghiệp vụcho vay khách hàng cá nhân, đầu tư công nghệ hiện đại, cung cấp các sản phẩmdịch vụ ngân hàng mới, đáp ứng n

-NGUYỄN PHƯƠNG HẰNG

PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH KHU CÔNG NGHIỆP HẢI DƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

HÀ NỘI, NĂM 2017

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

-NGUYỄN PHƯƠNG HẰNG

PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH KHU CÔNG NGHIỆP HẢI DƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:

TS NGUYỄN THU THỦY

LỜI CAM ĐOAN

Tên tôi là : Nguyễn Phương Hằng

Sinh ngày : 02/04/1986

Học viên lớp : CH21H - TCNH

Khóa học : 2015 – 2016, Trường Đại học Thương Mại

Mã số : 15AM0201022

Tôi xin cam đoan:

1 Luận văn Thạc sĩ: “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàngThương mại Cổ phần Công thương Việt Nam - Chi nhánh Khu Công nghiệp HảiDương” là do chính tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn của TS Nguyễn Thu Thủy

2 Các số liệu, tài liệu mà tôi sử dụng trong luận văn do chính tôi thu thập và

xử lý mà không có sự sao chép không hợp lệ nào

Hải Dương, Ngày tháng 10 năm 2016

Tác giả luận văn

Nguyễn Phương Hằng

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành chương trình cao học và bản luận văn này, bên cạnh những nỗlực của bản thân, tôi đã nhận được sự quan tâm, động viên, sự góp ý tận tình củacác thầy cô, gia đình và bạn bè trong suốt quá trình học tập, công tác

Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới:

Các thầy cô giáo Khoa Sau đại học và các thầy cô giáo khoa Tài chính Ngân hàng Trường Đại học Thương mại

Lãnh đạo Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Khu côngnghiệp Hải Dương đã tạo điều kiện cho tôi tiến hành khảo sát và các đồng nghiệp,bạn bè đã giúp đỡ và cung cấp tài liệu cho tác giả trong quá trình học tập, công tác

và thực hiện luận văn thạc sĩ

- Người hướng dẫn: TS Nguyễn Thu Thủy

Mặc dù đã có nhiều cố gắng để hoàn thành luận văn bằng tất cả sự nhiệt tình vànăng lực của bản thân, tuy nhiên luận văn không tránh khỏi những thiếu sót Tôi rấtmong nhận được ý kiến đóng góp chân thành để bản luận văn được hoàn thiện hơn

Trân trọng cảm ơn!

Tác giả luận văn

Nguyễn Phương Hằng

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii

LỜI MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài 3

3 Mục đích nghiên cứu 4

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 5

5.Phương pháp nghiên cứu 5

6 Kết cấu luận văn 6

CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 7

1.1.Tổng quan về cho vay khách hàng cá nhân của NHTM 7

1.1.1.Khái niệm và đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân 7

1.1.2 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân 9

1.1.3.Vai trò của cho vay khách hàng cá nhân 11

1.2.Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của NHTM 12

1.2.1 Quan điểm về phát triển cho vay khách hàng cá nhân 12

1.2.2.Các chỉ tiêu phản ánh phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 13

1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân 19

1.3.Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số NHTM và bài học rút ra cho Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Khu Công nghiệp Hải Dương 24

1.3.1.Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số NHTM .24

1.3.2 Bài học rút ra cho Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Khu

Công nghiệp Hải Dương 28

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH KHU CÔNG NGHIỆP HẢI DƯƠNG 29

1 Xu thế phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Việt Nam 29

2 Tổng quan về hoạt động cho vay của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh KCN Hải Dương 30

2.1 Lịch sử hình thành và cơ cấu tổ chức 30

2.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức 31

2.2.1 Cơ cấu 31

2.2.2 Chức năng nhiệm vụ phòng ban 31

2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh KCN Hải Dương giai đoạn 2013 – 2015 và cập nhật đến thời điểm gần nhất 30/09/2016 33

2.3.1 Huy động vốn 34

2.3.2 Cho vay và thu hồi nợ 35

2.3.3 Kết quả kinh doanh 37

2.4 Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh KCN Hải Dương 38

2.4.1.Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân của Chi nhánh 38

2.4.2 Chính sách cho vay khách hàng cá nhân 39

2.4.3 Phân tích kết quả phát triển cho vay KHCN giai đoạn 2013-2015 46

2.4.4 Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN 48

2.4.5 Tỷ trọng dư nợ cho vay đối với KHCN 49

2.4.6 Sự tăng trưởng về số lượng KHCN 50

2.4.7 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động cho vay khách hàng 51

2.4.8 Thu nhập từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 53

2.5 Đánh giá chất lượng dịch vụ cho vay KHCN thông qua các phản hồi từ

khách hàng 54

2.6 Đánh giá chung về thực trạng sự phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh KCN Hải Dương 57

2.6.1 Những kết quả đạt được 57

2.6.2 Những hạn chế và nguyên nhân 58

CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH KCN HẢI DƯƠNG 62

1 Định hướng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 62

1.1 Định hướng phát triển chung của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh KCN Hải Dương 62

1.2 Định hướng phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh KCN Hải Dương 65

2 Giải pháp phát triển cho vay KHCN tại Chi nhánh 65

2.1 Đẩy mạnh công tác Marketing 66

2.1.1 Mở rộng mạng lưới cho vay KHCN 66

2.1.2 Chăm sóc khách hàng 68

2.1.3 Nâng cao hiệu quả truyền thông ngân hàng 69

2.2 Nâng cao hiệu ứng truyền thông thông qua trang web 71

2.3 Nâng cao trình độ cán bộ tín dụng 71

3 Một số kiến nghị 73

3.1 Kiến nghị với Chính phủ 73

3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 73

3.3 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam 74

3.4 Kiến nghị đối với các KHCN 75

KẾT LUẬN 76 TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

Bảng 2.1: Tình hình huy động vốn của Ngân hàng TMCP Công thương Việt NamChi nhánh KCN Hải Dương giai đoạn 2013-2016 34Bảng 2.2: Tình hình cho vay và thu hồi nợ của Ngân hàng TMCP Công thương ViệtNam Chi nhánh KCN Hải Dương giai đoạn 2013-2016 35Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Công thương ViệtNam Chi nhánh KCN Hải Dương giai đoạn 2013-2015 37Bảng 2.4: Tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN của Ngân hàng TMCP Công thươngViệt Nam Chi nhánh KCN Hải Dương giai đoạn 2013-2015 46Bảng 2.5: Cơ cấu cho vay KHCN theo kỳ hạn của Ngân hàng TMCP Công thươngViệt Nam Chi nhánh KCN Hải Dương theo thời hạn giai đoạn 2013-2015 47Bảng 2.6 : Tình hình dư nợ cho vay KHCN của Ngân hàng TMCP Công thươngViệt Nam Chi nhánh KCN Hải Dương giai đoạn 2013-2015 48Bảng 2.7: Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN của Ngân hàng TMCP Công thương ViệtNam Chi nhánh KCN Hải Dương giai đoạn 2013-2015 49Bảng 2.8: Tình hình khách hàng giao dịch tại chi nhánh giai đoạn 2013 – 2015 50Bảng 2.9: Nợ xấu cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chinhánh KCN Hải Dương giai đoạn 2013-2015 51Bảng 2.10: Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN căn cứ theo TSĐB 52Bảng 2.11: Kết quả hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Công thươngViệt Nam Chi nhánh KCN Hải Dương giai đoạn 2013-2015 53Bảng 2.12: Kết quả phiếu khảo sát về hoạt động cho vay KHCN 55

DNVVN Doanh nghiệp vừa và nhỏ

ATM Máy rút tiền tự động

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Cho vay là một hoạt động cơ bản của các NHTM giúp các Ngân hàng hướngđến mục tiêu chung đó là kinh doanh có hiệu quả, từng bước mở rộng và phát triểnhoạt động một cách bền vững Tuy nhiên, có một thực tế là nhiều ngân hàng quantâm đến cho vay các doanh nghiệp hơn là cho vay đối với khách hàng cá nhân Bởi

lẽ, chúng ta thường nhìn nhận khách hàng cá nhân là những người có khối lượnggiao dịch nhỏ, số lượng giao dịch ít, lại tốn kém chi phí phục vụ nên tính sinh lờicủa một khách hàng tạo ra là thấp Vì thế mà, trước những năm 90, khi nền kinh tếnước ta còn kém phát triển, đời sống người dân còn khó khăn và chủ yếu là cácNgân hàng Nhà nước lớn hoạt động thì thị trường khách hàng cá nhân được coi là íttiềm năng và chưa được quan tâm

Tuy nhiên, từ những năm 90 khi nhiều Ngân hàng cổ phần nhỏ ra đời, xuấtphát từ vị thế cạnh tranh kém, họ đã chọn thị trường mục tiêu hướng đến phục vụkhách hàng cá nhân để phát triển

Đặc biệt, ngày 10/05/2015 việc ký kết hiệp định xuyên Thái Bình Dương TPP

đã mang lại những thách thức vô cùng lớn đối với lĩnh vực dịch vụ tài chính – ngânhàng của Việt Nam; với sự tham gia ngày càng sâu rộng của ngân hàng nước ngoài,đặc biệt các định chế tài chính đến từ Mỹ, Nhật Bản và Úc thì áp lực cạnh tranhtrong ngành sẽ ngày càng tăng lên Các ngân hàng nước ngoài với tiềm lực tài chính

và khả năng quản trị chuyên nghiệp sẽ gia tăng sức ép đối với khối ngân hàng trongnước Chiến lược “Bán lẻ” của các ngân hàng nước ngoài với những thế mạnh vềsản phẩm dịch vụ, công nghệ, kỹ năng tiếp cận khách hàng chuyên sâu có thểkhiến Ngân hàng nội địa mất dần các phân khúc thị trường quan trọng như thế cónghĩa là một cuộc cạnh tranh gay gắt trong lĩnh vực Ngân hàng đã và đang diễn ra,đặc biệt là dịch vụ Ngân hàng bán lẻ, mà thị trường khách hàng cá nhân là một mụcrất sôi động

Ngay từ đầu năm 2016 đến nay, nhận thấy thị trường bán lẻ theo nhận định củaNgân hàng TMCP Công thương Việt Nam hiện tại có 07 cơ hội tiềm năng, gồm:

(i) Thị trường kinh tế có dấu hiệu tăng trưởng, GDP tăng trưởng ổn định, Sảnxuất công nghiệp năm 2015 đang có xu hướng phục hồi và phát triển tốt hơn nhiều

so với những năm suy giảm kinh tế 2008-2014, thu nhập bình quân đầu người dựkiến tăng 20% vào năm 2017 và Lạm phát dự báo ổn định dưới 6%;

(ii) Về thị trường ô tô, số lượng ô tô tiêu thụ năm 2015 tăng lên trên 200.000xe; năm 2016 thuế nhập khẩu ô tô nguyên chiếc từ ASEAN về Việt Nam giảm còn40% và tỷ lệ sở hữu ô tô tại Việt Nam còn rất thấp so với khu vực;

(iii) Về thị trường Bất động sản, giao dịch BĐS nhà ở 02 năm qua ổn định ởngưỡng 1.400 đến 1.900 giao dịch một tháng tại Hà Nội và TP HCM, Trong Quý3/2015 tại Hà Nội có số lượng giao dịch Bất động sản thành công tăng hơn 70% sovới cùng kỳ năm 2014 (5.300 giao dịch) và tại TP HCM là 5.100 Giao dịch, tăng 2lần so với cùng kỳ năm trước; bên cạnh đó 70% dân số ở nông thôn và các tỉnh cótiềm năng đô thị hóa cao;

(iv) Về dịch vụ thanh toán, Nhu cầu chuyển – nhận tiền của người tiêu dùngViệt Nam theo thống kê chiếm trên 45% dân số, NHNN có nhiều chính sách khuyếnkhích thanh toán thẻ qua POS, đổ lương qua ATM và thời gian qua Doanh số thanhtoán tại POS/ATM tăng bình quân 17%/năm, Doanh số sử dụng thẻ tăng bình quân21%/năm;

(v) Về thị trường điện thoại thông minh tại Việt Nam năm 2015 có tổng doanhthu ước tính lên đến 2,5 tỷ USD, tại VN có trên 40 triệu dân kết nối internet và tỷ lệphổ cập internet, smartphone cao nhất Đông Nam Á;

(vi) Về Bảo hiểm, Cục quản lý giám sát bảo hiểm dự kiến tổng doanh thu phíbảo hiểm 2015 tăng 21,9% so với năm 2014 trong đó tốc độ tăng doanh thu phí bảohiểm nhân thọ 35%, tốc độ tăng doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ 15% và ngườidân có xu hướng ngày càng quan tâm đến sản phẩm bảo hiểm;

(vii) Về Thị trường Tài chính tiêu dùng cá nhân, Quy mô thị trường tăngtrưởng 20%/năm trong đó 7,3% tiêu dùng cuối cùng là đi vay, 16 triệu Khách hàngtiềm năng thỏa mãn điều kiện về độ tuổi và thu nhập

Nhận thức đầy đủ tầm quan trọng của thị trường tín dụng cá nhân trong bốicảnh hội nhập nền kinh tế hiện nay, Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam

cũng đã có những bước chuyển mình linh hoạt, ngày càng chú trọng tới nghiệp vụcho vay khách hàng cá nhân, đầu tư công nghệ hiện đại, cung cấp các sản phẩmdịch vụ ngân hàng mới, đáp ứng nhu cầu đang lên của xã hội.

Sau hơn 10 năm thành lập và hoạt động, Ngân hàng TMCP Công thương ViệtNam Chi nhánh KCN Hải Dương luôn khẳng định được vị thế của một NHTM lớntrên địa bàn Hải Dương Quy mô hoạt động ngày càng mở rộng, chất lượng hoạtđộng phần nào được nâng lên Trước những khó khăn của nền kinh tế và của ngànhNgân hàng, thì Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh KCN HảiDương cũng không ngoại lệ, Chi nhánh cũng đã quan tâm và chú trọng đến lĩnh vựcbán lẻ, nên việc xem xét một cách cụ thể và đưa ra các giải pháp nhằm phát triển

hoạt động này là rất cần thiết chính vì vậy tôi chọn đề tài “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam Chi nhánh Khu Công nghiệp Hải Dương” làm đề tài nghiên cứu.

2 Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài

Hiện nay có rất nhiều công trình nghiên cứu và tài liệu xuất bản có liên quanđến phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại các Ngân hàng thương mại, điển hìnhnhư một số công trình sau:

Luận văn thạc sỹ về đề tài: “Giải pháp phát triển tín dụng cá nhân tại Ngânhàng TMCP Ngoại thương Việt Nam” của Nguyễn Ngọc Lê Ca, Đại học Kinh tếThành phố Hồ Chí Minh, năm 2011 Luận văn đã đưa ra hệ thống giải pháp phù hợpvới điều kiện của Ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam, nhằmthực hiện tốt hơn công tác phát triển cho vay khách hàng cá nhân và quản lý rủi rotín dụng của hệ thống ngân hàng này, là một trong 4 hệ thống ngân hàng lớn củaViệt Nam hiện nay, một trong đối thủ cạnh tranh ngang tầm với Ngân hàng TMCPCông thương Việt Nam

Luận văn thạc sỹ về đề tài: “Phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng Đầu tư vàPhát triển Việt Nam - Chi nhánh tỉnh Bắc Giang” của Vương Hồng Hà, Đại họcNông nghiệp Hà Nội, năm 2011 Luận án đã tập trung làm rõ sự cần thiết kháchquan của việc xếp hạng tín nhiệm doanh nghiệp vay vốn tại các ngân hàng thương

mại, xếp hạng tín nhiệm các doanh nghiệp vay vốn tại Ngân hàng Thương mại làgì? Những đặc trưng cơ bản? Cơ sở xếp hạng tín nhiệm doanh nghiệp vay vốn, cũngnhư cách thức tổ chức và quy trình xếp hạng tín nhiệm Luận án chỉ ra việc phântích tín dụng định hướng theo rủi ro là cơ sở để xếp hạng tín nhiệm doanh nghiệpvay vốn và kết quả xếp hạng tín nhiệm doanh nghiệp vay vốn đã giúp các Ngânhàng thương mại lựa chọn được khách hàng tốt để cho vay, góp phần ngăn ngừa vàgiảm thiểu rủi ro tín dụng, giảm dư nợ quá hạn Trên cơ sở đó, luận án đề xuấtnhững giải pháp đối với các Ngân hàng thương mại Việt Nam: Tập trung hoàn thiện

hệ thống chỉ tiêu phân tích, các tiêu chuẩn dùng để so sánh, phương pháp tổ chứcthực hiện xếp hạng tín nhiệm doanh nghiệp, để xếp hạng tín nhiệm đánh giá đúngkhả năng và thiện chí trả nợ của khách hàng vay vốn, là cơ sở giúp các nhà quản trịngân hàng đưa ra các quyết định thích hợp nhằm nâng cao chất lượng cho vayKhách hàng và hạn chế rủi ro tín dụng

Luận văn thạc sỹ về đề tài: “Phát triển tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp vàPhát triển Nông thôn chi nhánh huyện Bắc Hà My” của Lê Thị Ngọc Xuân, Đại Học

Đà Nẵng, năm 2011 Luận văn đã đóng góp một phần ý kiến nhằm hoàn thiện và

mở rộng hoạt động cho vay, nâng cao chất lượng cho vay tại chi nhánh Ngân hàngNông nghiệp và Phát triển nông thôn Láng Hạ, góp phần thúc đẩy sự hoạt động kinhdoanh của ngân hàng đạt được nhiều thành tựu tốt hơn

Các công trình đã góp phần hệ thống hoá về lý luận và đưa ra một cái nhìntổng quát về hoạt động cho vay của NHTM nói chung và phát triển cùng chất lượngcho vay tại ngân hàng nói riêng Tuy nhiên, chưa có nghiên cứu nào đề cập đến pháttriển hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phầnCông thương Việt Nam Chi nhánh Khu công nghiệp Hải Dương Do vậy, đề tài nàykhông trùng lặp với các công trình đã công bố

3 Mục đích nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu: Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển cho vay khách

hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam Chinhánh Khu Công nghiệp Hải Dương

Nhiệm vụ nghiên cứu

Một là, hệ thống hóa và làm rõ cơ sở lý luận về phát triển cho vay khách hàng

cá nhân của NHTM

Hai là, phân tích và đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhântại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh KCN Hải Dương, từ đó chỉ

ra những kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế

Ba là, đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhân tạiNgân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh KCN Hải Dương đến năm 2020

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu của luận văn: Là lý luận và thực tiễn phát triển cho

vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánhKCN Hải Dương

- Phạm vi nghiên cứu của luận văn: Hoạt động phát triển cho vay khách

hàng cá nhân của Ngân hàng Thương Mại Cổ phần Công Thương Việt Nam - Chinhánh Khu công nghiệp Hải Dương trong vòng 3 năm từ năm 2013 đến năm 2015

5.Phương pháp nghiên cứu

Luận văn đã sử dụng những phương pháp nghiên cứu chung của khoa họckinh tế như:

- Phương pháp thu thập số liệu từ các tài liệu: Báo cáo kết quả HĐKD củaNgân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh KCN Hải Dương giai đoạn

2013 – 2015, cập nhật đến 30/09/2016;

- Phương pháp phân tích đánh giá số liệu đã thu thập được qua các Báo cáo kếtquả HĐKD của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh KCN HảiDương giai đoạn 2013 – 2015, chỉ ra những ưu điểm và những hạn chế cần đượckhắc phục, từ đó đưa ra những giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cánhân tại Chi nhánh

6 Kết cấu luận văn

Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, danh mục bảng biểuluận văn được kết cấu thành ba chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận chung về phát triển cho vay Khách hàng cá nhân của Ngân hàng Thương mại

Chương 2: Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Khu công nghiệp Hải Dương

Chương 3: Giải pháp phát triển cho vay Khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Khu công nghiệp Hải Dương đến năm 2020.

CHƯƠNG I MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG

CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1.Tổng quan về cho vay khách hàng cá nhân của NHTM

1.1.1.Khái niệm và đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân

1.1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân

Ngân hàng thương mại là một trong những tổ chức tài chính quan trọng nhấtcủa nền kinh tế Hoạt động chủ yếu của NHTM là thu hút tiền gửi từ hàng triệu cánhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp và các tổ chức kinh tế - xã hội, sau đó sử dụng

số tiền đó để cho vay Trước đây NHTM chỉ dừng lại ở các hoạt động truyền thốngnhư nhận tiền gửi và cho vay, thì bây giờ NH đã chuyển sang cung cấp nhiều dịch

vụ tài chính đa dạng như thanh toán hộ, chuyển tiền, bảo lãnh… Tuy nhiên, hoạtđộng cho vay vẫn được coi là hoạt động kinh doanh cơ bản, mang lại lợi nhuận lớnnhất cho ngân hàng

Theo Luật các Tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12: “Cho vay là một hình thứccấp tín dụng, theo đó bên cho vay giao hoặc cam kết cho khách hàng một khoản tiền

để sử dụng vào mục đích xác định, trong một thời gian nhất định theo thỏa thuậnvới nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi”

Tùy theo mục đích nghiên cứu và quản lý khác nhau mà người ta phân loạihoạt động cho vay theo những tiêu thức khác nhau như: theo thời hạn cho vay, theophương thức cho vay, theo hình thức đảm bảo, theo đối tượng khách hàng…Nếu dựa vào đối tượng khách hàng, hoạt động cho vay của NHTM bao gồm:cho vay khách hàng doanh nghiệp, cho vay tổ chức tài chính và cho vay kháchhàng cá nhân

Như vậy, cho vay khách hàng cá nhân là hình thức cấp tín dụng mà trong đóNHTM giao cho khách hàng là cá nhân, hộ gia đình, hộ kinh doanh một khoản tiền

để sử dụng trong một thời hạn nhất định, theo nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi, vớimục đích đáp ứng nhu cầu vay vốn để tiêu dùng và phục vụ sản xuất, kinh doanh

Cho vay khách hàng cá nhân đã phát triển từ lâu trên thế giới, nhưng là mộtkhái niệm chưa được phát triển rộng rãi ở thị trường Việt Nam Hiện nay xu hướngchi tiêu cho tiêu dùng tăng nhanh, nhất là ở các thành phố lớn Chính vì thế, nhiềuNHTM Việt Nam đã và đang đưa ra nhiều các sản phẩm tín dụng cá nhân nhằmphát triển thị trường mới nhiều tiềm năng này.

1.1.1.2.Đặc điểm của cho vay khách hàng cá nhân

Thứ nhất, KHCN thường có số lượng rất lớn, nhu cầu vay vốn rất đa dạng

song không thường xuyên và chịu sự ảnh hưởng nhiều của môi trường kinh tế, vănhóa, xã hội Chính vì vậy, ở mỗi khu vự khác nhau, nhu cầu vay vốn của KHCNcũng rất khác nhau

Thứ hai, thông thường các khoản cho vay KHCN có quy mô vốn nhỏ hơn

so với cho vay khách hàng là doanh nghiệp Đối với NHTM hoạt động theo địnhhướng là ngân hàng bán lẻ thường có số lượng các khoản vay KHCN chiếm tỷtrọng lớn

Thứ ba, chi phí mà NHTM bỏ ra đối với các khoản cho vay KHCN thường

lớn cả về nhân lực Bởi đối tượng cho vay là khách hàng cá nhân có diễn biếnphức tạp, số lượng các khoản vay là lớn, song quy mô mỗi khoản vay lại tươngđối nhỏ

Thứ tư, lãi suất cho vay của các khoản cho vay KHCN thường cao hơn so với

các khoản cho vay khách hàng là doanh nghiệp Bởi vì, chi phí cho vay (về thờigian, nhân lực đi thẩm định, quản lý các khoản cho vay này) KHCN tính trên mỗiđơn vị đồng vốn cho vay là lớn, mức độ rủi ro của khoản vay cao và kém nhạy bénvới lãi suất

Thứ năm, các khoản cho vay KHCN bao giờ cũng tiền ẩn rủi ro tín dụng cao.

Bởi lẽ, khả năng trả nợ của KHCN chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như sự biếnđộng về tình trạng sức khoẻ, công việc…Mặt khác, việc thẩm định cho vay KHCNthường gặp khó khăn do vấn đề thông tin không đầy đủ, không rõ ràng Tuy nhiên,các khoản cho vay này lại có độ phân tán rủi ro lớn

1.1.2 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân

 Căn cứ vào thời hạn cho vay

Cho vay ngắn hạn là khoản vay có thời gian dưới 12 tháng, được sử dụng để bù

đắp sự thiếu hụt chi tiêu ngắn hạn của các cá nhân và hộ gia đình Rủi ro của khoản vaynày khá nhỏ, vì trong thời gian ngắn ít có biến động xảy ra

Cho vay trung hạn là khoản vay có thời hạn từ trên 12 tháng đến 60 tháng,

được sử dụng để phục vụ cho các nhu cầu vốn có thời hạn dài hơn như mua ô tô,xây dựng nhà cửa, du học…

Cho vay dài hạn là khoản vay có thời hạn trên 60 tháng hay tối đa lên tới 20

năm, phục vụ cho các nhu cầu vay vốn lớn như: mua sắm đất đai, nhà cửa Nhìnchung, đối với ngân hàng thương mại, tín dụng dài hạn tiềm ẩn rủi ro lớn

 Căn cứ theo loại tiền

Cho vay đồng nội tệ là khoản vay được giải ngân cho khách hàng bằng đồng

nội tệ

Cho vay đồng ngoại tệ là khoản vay được giải ngân theo nhu cầu của khách

hàng bằng đồng ngoại tệ nhưng vẫn đảm bảo được quy định về quản lý ngoại hốicủa Ngân hàng Nhà nước Việt Nam

 Căn cứ vào mục đích cho vay

Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích cư trú: Là các khoản cho vay nhằm

tài trợ cho nhu cầu mua sắm, xây dựng hay cải tạo nhà ở của khách hàng là cá nhânhay hộ gia đình Đặc điểm của khoản vay này là thời gian vay dài và quy mô khoảnvay là lớn

Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích tiêu dùng: Đó là các khoản cho vay

phục vụ nhu cầu nâng cao, cải thiện đời sống như mua sắm phương tiện, đồ dùng sinhhoạt, du lịch, giải trí,… Đặc điểm của khoản vay này là quy mô nhỏ, thời gian ngắn,rủi ro thấp hơn cho vay KHCN phục vụ mục đích cư trú

Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh: Là các khoản

cho vay để thực hiện các phương án sản xuất kinh doanh ở từng hộ gia đình, thuê cửahàng,… Đặc điểm của các khoản cho vay này là thời gian vay thường dài, qui mô tuỳ

thuộc vào phương án kinh doanh của khách hàng, rủi ro của khoản vay này rất cao và

có khả năng xảy ra rủi ro đạo đức

 Căn cứ vào phương thức hoàn trả

Cho vay KHCN trả một lần khi đáo hạn: Là các khoản vay ngắn hạn của các

cá nhân và hộ gia đình để đáp ứng nhu cầu tiền mặt tức thời và được thanh toán mộtlần khi khoản vay đáo hạn Qui mô của khoản vay là tương đối nhỏ

Cho vay trả góp: Là khoản cho vay ngắn hạn hoặc trung hạn Khoản vay được

trả làm nhiều lần (theo tháng hoặc quý) theo thỏa thuận giữa ngân hàng và kháchhàng, phương thức này được dùng để phục vụ cho việc mua sắm các vật dụng đắttiền như ô tô, nhà… hoặc để phục vụ cho các phương án sản xuất kinh doanh, thuêcửa hàng, mua sắm tài sản lưu động khác…

Cho vay thẻ tín dụng: Thẻ tín dụng ngân hàng cũng như các loại thẻ thanh

toán khác đã nhanh chóng được sử dụng phổ biến, thẻ tín dụng cung cấp một hạnmức tín dụng thường xuyên và quay vòng mà khách hàng có thể sử dụng bất cứ khinào họ có nhu cầu Khách hàng cá nhân sử dụng thẻ tín dụng có thể vay trả dầnhoặc trả một lần tùy vào khả năng tài chính của họ

 Căn cứ theo hình thức bảo đảm tiền vay

Cho vay có tài sản bảo đảm

Là hình thức cho vay dựa trên cơ sở khoản vay được bảo đảm bằng tài sảnnhư: bất động sản, động sản… hợp pháp của chủ sở hữu Tài sản bảo đảm làm tăngtính an toàn cho khoản vay do ngân hàng có thể phát mại tài sản đảm bảo khi kháchhàng không trả được nợ, giúp giảm bớt tổn thất cho Ngân hàng Cho vay có tài sảnđảm bảo gồm hai loại:

Loại 1 cho vay có tài sản bảo đảm đã hình thành thuộc sở hữu hoặc sử dụng

lâu dài của khách hàng cá nhân/bên thứ ba Có 2 loại hình thức bảo đảm: cầm cố vàthế chấp

Loại 2 cho vay có bảo đảm bằng tài sản hình thành từ vốn vay Khi khách

hàng cá nhân có nhu cầu vay vốn nhưng không có tài sản đã hình thành để đảm bảothì khách hàng có thể sử dụng chính tài sản được hình thành từ nguồn tài trợ củangân hàng để làm vật đảm bảo

Cho vay không có tài sản bảo đảm

Là hình thức cho vay dựa trên uy tín (tín chấp) hoặc bảo lãnh của bên thứ ba,không có tài sản bảo đảm Ngân hàng lựa chọn khách hàng có uy tín và khả năng trả

nợ tốt để cho vay Ngân hàng cho khách hàng vay để đáp ứng nhu cầu của kháchhàng trên cơ sở tín chấp lương, được áp dụng đối với khách hàng có thu nhập ổnđịnh, ngoài việc trang trải các chi tiêu thường xuyên còn có một phần tích luỹ để trả

nợ vay (công chức, viên chức trong biên chế nhà nước, nhân viên có hợp đồng laođộng dài hạn,…), các cán bộ công nhân viên tại các doanh nghiệp có quan hệ vớingân hàng; ngoài ra thu nhập từ hoạt động sản xuất kinh doanh cũng có thể đượcdùng làm nguồn trả nợ Hình thức này phù hợp với những khoản vay giá trị khônglớn và thời hạn vay ngắn

1.1.3.Vai trò của cho vay khách hàng cá nhân

Ngoài những vai trò chung của hoạt động tín dụng, hoạt động cho vay kháchhàng cá nhân còn có những vai trò cụ thể riêng đối với các đối tượng của nền kinh tế:

Đối với ngân hàng thương mại

Trước hết cho vay khách hàng cá nhân là một hoạt động giúp nâng cao hiệuquả sử dụng vốn, đa dạng hóa danh mục cho vay, phân tán rủi ro và mang lại lợinhuận cho ngân hàng, góp phần vào việc phát triển và quảng bá hình ảnh của ngânhàng tới khách hàng

Bên cạnh đó, cho vay khách hàng cá nhân cũng giúp cho ngân hàng mở rộngthêm đối tượng khách hàng, tăng doanh số bán chéo sản phẩm, từ đó tăng được sứccạnh tranh đồng thời cũng tạo được những nét đặc trưng hấp dẫn riêng cho ngân hàng

 Đối với khách hàng

Là giải pháp tốt để giải quyết các nhu cầu tài chính cấp bách của cá nhân và hộgia đình, đồng thời cũng góp phần cải thiện mức sống của người dân khi họ đượctiêu dùng trước khi có khả năng thanh toán ở hiện tại

Cho vay khách hàng cá nhân giúp khách hàng lập cho riêng mình một kếhoạch tài chính và thực hiện nó một cách tốt nhất, điều này có tác dụng đặc biệt vớinhững người có thu nhập thấp và trung bình với mong muốn nâng cao chất lượng

cuộc sống Có thể nói, người tiêu dùng là người được hưởng lợi nhiều nhất từ hoạtđộng cho vay này với điều kiện họ không lạm dụng để chi tiêu vào những việckhông chính đáng hay chi tiêu vượt quá mức cho phép, vì điều này có thể làm giảmkhả năng tiết kiệm và chi trả trong tương lai.

 Đối với nền kinh tế

Cho vay khách hàng cá nhân được xem như là đòn bẩy kích thích tăng trưởngcầu hàng hóa Hoạt động này thúc đẩy luân chuyển vốn trong nền kinh tế, nâng caosức mua của người tiêu dùng, kích thích nền sản xuất phát triển, từ đó nâng cao tínhcạnh tranh của hàng hóa trong nước Điều này đặt ra yêu cầu đối với các nhà sảnxuất phải tận dụng hiệu quả các nguồn lực, tăng năng suất lao động, từ đó tạo công

ăn việc làm cho người lao động, giảm thất nghiệp, giúp nhà nước đạt được cả mụctiêu về tăng trưởng kinh tế lẫn mục tiêu xã hội

1.2.Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của NHTM

1.2.1 Quan điểm về phát triển cho vay khách hàng cá nhân

Theo từ điển Tiếng Việt: Phát triển là khuynh hướng vận động đã xác định

về hướng của sự vật: hướng đi lên từ thấp đến cao, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn.

Như vậy, trong lĩnh vực ngân hàng: Phát triển cho vay KHCN là sự gia tăng

tỷ trọng cho vay KHCN tại ngân hàng, đồng thời tăng chất lượng cho vay KHCN.

Phát triển cho vay KHCN là việc tăng cường sử dụng nguồn lực của mình vàoviệc gia tăng hoạt động cho vay đối tượng khách hàng cá nhân cả về doanh số vàchất lượng cho vay Theo đó, việc phát triển cho vay KHCN không chỉ nhằm mụcđích tăng lợi nhuận từ hoạt động cho vay đối với KHCN mà còn nhằm nâng cao uytín, hình ảnh của NH trong tâm trí đối tượng KHCN

Ngân hàng là một trung gian tài chính, là một kênh dẫn vốn quan trọng chotoàn bộ nền kinh tế Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt,việc hoàn thiện

và mở rộng các hoạt động là hướng đi và cũng là phương châm cho các Ngân hàngtồn tại và phát triển Trong các hoạt động của Ngân hàng có hoạt động cho vay, tuynhiên các Ngân hàng trước đây thường chú trọng cho vay khách hàng doanh nghiệp

mà chưa quan tâm đến cho vay khách hàng cá nhân

Từ thực tế đó cho thấy khi xã hội ngày càng phát triển, không chỉ có các Công

ty, các doanh nghiệp cần vốn để sản xuất kinh doanh mở rộng thị trường mà các cánhân cũng có nhu cầu vay vốn và sử dụng vốn hơn bao giờ hết Cuộc sống ngàycàng hiện đại, mức sống cũng được nâng cao, cuộc sống giờ đây không chỉ bó hẹptrong việc “Ăn no, mặc ấm”, mà đã dần chuyển sang “Ăn ngon, mặc đẹp”, và cònrất nhiều nhu cầu khác cần được đáp ứng Giờ đây tâm lý của các khách hàng cánhân coi việc đi vay để thoả mãn sử dụng nhu cầu, hàng hoá trước khi có khả năngthanh toán

Đáp ứng nhu cầu này thì các Ngân hàng đã mở rộng cung cấp vốn cho kháchhàng cá nhân có nhu cầu, giúp xã hội giải quyết được tình trạng thiếu hụt vốn tạmthời, làm cho quá trình sản xuất được liên tục, nâng cao chất lượng cuộc sống Bêncạnh đó ngân hàng cũng có thêm một khoản thu nhập từ lãi, giúp ngân hàng tồn tại

và phát triển Cho vay khách hàng cá nhân không chỉ mang lại thu nhập cho ngânhàng mà còn giúp ngân hàng phân tán rủi ro Tín dụng cá nhân đặc biệt là cho vayKHCN được nhiều NH quan tâm, thậm chí là một trong những mũi nhọn tăngtrưởng và xu hướng của lĩnh vực này sẽ tiếp tục tăng trong thời gian tới

Chỉ tiêu tỷ trọng cho vay KHCN như: Số lượng khách hàng cá nhân, dư nợcho vay KHCN

Chỉ tiêu chất lượng cho vay KHCN như: Tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN, dựphòng cho vay KHCN, thu nhập từ hoạt động cho vay KHCN

1.2.2.Các chỉ tiêu phản ánh phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

1.2.2.1 Nhóm chỉ tiêu phản ánh quy mô của phát triển cho vay KHCN

(1) Dư nợ cho vay KHCN

Dư nợ cho vay là chỉ tiêu phản ánh khối lượng tiền cấp cho hoạt động cho vayđối với KHCN tại một thời điểm Đây là chỉ tiêu phản ánh quy mô cho vay đồngthời phản ánh uy tín của NH Nếu dư nợ cho vay đối với KHCN càng cao chứng tỏhoạt động cho vay KHCN của NH phát triển về lượng Và ngược lại, dư nợ cho vaythấp thể hiện NH chưa mở rộng được mạng lưới khách hàng

Hiệu quả hoạt động cho vay đối với KHCN cao chính là cơ sở để tăng dư nợcho vay, vì thế chỉ tiêu tổng dư nợ cho vay đối với KHCN cho biết một phần về chấtlượng hoạt động cho vay Tuy nhiên, không có nghĩa dư nợ càng cao thì hiệu quảcho vay vốn càng cao Tổng dư nợ cao chưa hẳn đã phản ánh hiệu quả tín dụng của

NH cao vì đôi khi nó là biểu hiện cho sự tăng trưởng nóng của hoạt động tín dụng,vượt quá khả năng về vốn cũng như khả năng kiểm soát rủi ro của NH, hoặc mức

dư nợ cao, hoặc tốc độ tăng trưởng nhanh do mức lãi suất cho vay của NH thấp hơn

so với thị trường dẫn đến tỷ suất lợi nhuận giảm

Mức tăng tuyệt đối được tính bằng hiệu số giữa mức dư nợ cho vay kỳ báo cáovới dư nợ kỳ gốc

Mức tăng dư nợ = Dư nợ kỳ báo cáo – Dư nợ kỳ gốc

Việc đo lường, đánh giá dư nợ cho vay KHCN thông qua tỷ lệ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN Tăng trưởng dư nợ cho vay đối với KHCN là chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng tín dụng về quy mô Mức tăng trưởng dư nợ cao chứng tỏ NH phục vụ được nhiều hơn nhu cầu của khách hàng; chất lượng cho vay của NH cao và ngược lại, mức tăng trưởng dư nợ thấp chứng tỏ chất lượng cho vay của NH chưa được quan tâm đúng mức.

Tỉ lệ tăng trưởng dư nợ cho

Dư nợ tín dụng cá nhân năm

Dư nợ tín dụng cá nhân năm t

Đây là một chỉ tiêu cho thấy mức độ để đánh giá hoạt động phát triển cho vayKHCN Dư nợ cho vay KHCN tăng chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN của NHđang được mở rộng tạo điều kiện cho sự phát triển hoạt động này Tuy nhiên, kếtquả phát triển hoạt động cho vay KHCN chỉ thực sự có cơ hội phát triển nếu dư nợcho vay KHCN tăng cả về số lượng tuyệt đối, lẫn số lượng tương đối (tỷ trọng dư

nợ cho vay KHCN so với tổng dư nợ)

(2) Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN

Tỷ lệ tăng trưởng dư nợ (%) = (Dư nợ năm nay - Dư nợ năm trước)/Dư nợ năm trước x 100%

- Chỉ tiêu này dùng để so sánh sự tăng trưởng dư nợ tín dụng qua các nămcủa cho vay KHCN để đánh giá khả năng cho vay, tìm kiếm khách hàng và đánhtình hình thực hiện kế hoạch tín dụng của ngân hàng.

Chỉ tiêu càng cao thì mức độ hoạt động của NH càng ổn định và có hiệu quả,ngược lại NH đang gặp khó khăn, nhất là trong việc tìm kiếm khách hàng và thểhiện việc thực hiện kế hoạch tín dụng chưa hiệu quả

Tuy vậy, kết quả mở rộng cho vay KHCN chỉ thực sự đạt hiệu quả nếu dư nợcho vay KHCN tăng cả về số lượng tuyệt đối, lẫn số lượng tương đối (tùy vào dư nợcho vay KHCN so với tổng dư nợ)

(3)Tỷ trọng dư nợ cho vay đối với khách hàng cá nhân:

Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN = Dư nợ cho vay/Tổng dư nợ x 100%

Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN so với các loại hình cho vay khác như cho vaydoanh nghiệp, cho vay các tổ chức tín dụng cũng là một chỉ tiêu quan trọng để đánhgiá hoạt động phát triển cho vay KHCN của NHTM Khi tỷ tọng dư nợ cho vayKHCN tăng lên, trong khi tỷ trọng các loại hình cho vay khác giảm đi, hoặc tỷ lệ dư

nợ cho vay KHCN năm nay so với năm ngoái tăng lên với một tỷ lệ phần trămnhiều hơn so với tỷ lệ tương ứng của các loại hình cho vay khác, thì hoạt động chovay KHCN của ngân hàng đã đạt được kết quả tốt

(4)Số lượng khách hàng vay vốn và thị phần cho vay KHCN

Chỉ tiêu về số lượng khách hàng là một chỉ tiêu chung và quan trọng để đánhgiá bất kỳ hoạt động kinh doanh nào Trong kinh tế thị trường thì "khách hàng làthượng đế" vì chính khách hàng mang lại lợi nhuận và sự thành công cho doanhnghiệp, hay nói cách khác hơn thì chính khách hàng trả lương cho người lao động.Lĩnh vực ngân hàng cũng không là ngoại lệ vì số lượng khách hàng đến vớimột NH càng nhiều thì thể hiện NH đó càng hoạt động thành công, sản phẩm dịch

vụ của NH đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng

1.2.2.2 Nhóm chỉ tiêu phản ánh chất lượng cho vay khách hàng cá nhân (1) Nợ quá hạn và tỷ lệ nợ quá hạn:

Tỷ lệ nợ quá hạn (%) = Nợ quá hạn/Tổng dư nợ x100%

Chỉ tiêu này cho thấy tình hình nợ quá hạn tại ngân hàng, đồng thời phản ánhkhả năng quản lý tín dụng của ngân hàng trong khâu cho vay, đôn đốc thu hồi nợcủa ngân hàng đối với các khoản vay.

Đây là chỉ tiêu được dùng để đánh giá chất lượng tín dụng cũng như rủi ro tíndụng tại ngân hàng

Tỷ lệ nợ quá hạn càng cao thể hiện chất lượng tín dụng của ngân hàng càngkém, và ngược lại

(2) Nợ xấu và tỷ lệ nợ xấu

Phát triển hoạt động cho vay KHCN phải đảm bảo đi đôi với tăng chất lượngcho vay KHCN Chất lượng cho vay KHCN một phần được thể hiện ở mức độ antoàn, vốn tín dụng thông qua chỉ tiêu tỷ lệ nợ xấu, đánh giá khả năng thu hồi nợ

Tỉ lệ nợ xấu

Cho vay KHCN =

Nợ xấu cho vay KHCN

*100%

Dư nợ cho vay KHCN

Tại Việt Nam hiện nay việc phân loại nợ, trích lập và sử dụng dự phòng để xử lýrủi ro tín dụng được thực hiện theo Thông tư 02/2013/TT-NHNN ngày 21/01/2013 củaNHNN Việt Nam; Thông tư số 09/2014/TT-NHNN ngày 18/03/2014 về việc sửa đổi,

bổ sung một số điều của Thông tư 02/2013/TT-NHNN; và các văn bản sửa đổi bổ sungkhác kèm theo Theo đó “Nợ xấu” là các khoản nợ thuộc nhóm 3, 4 và 5 Việc phânloại nợ thực hiện như sau:

- Nhóm 1 (nợ đủ tiêu chuẩn): Các khoản nợ được TCTD đánh giá là có khả

năng thu hồi đầy đủ cả nợ gốc và lãi đúng hạn; Nợ quá hạn dưới 10 ngày và đượcđánh giá là có khả năng thu hồi đầy đủ nợ gốc và lãi bị quá hạn và thu hồi đầy đủ nợgốc và lãi còn lại đúng thời hạn

- Nhóm 2 (nợ cần chú ý): Các khoản nợ quá hạn từ 10 ngày đến 90 ngày; Nợ

điều chỉnh kỳ hạn trả nợ lần đầu

- Nhóm 3 (nợ dưới tiêu chuẩn): Các khoản nợ quá hạn từ 91 ngày đến 180

ngày; Nợ gia hạn lần đầu; Nợ được miễn hoặc giảm lãi do khách hàng không đủ khảnăng trả lãi đầy đủ theo hợp đồng tín dụng; Khoản nợ vi phạm quy định tại cáckhoản 1, 3, 4, 5, 6 Điều 126 Luật các TCTD; Khoản nợ vi phạm quy định tại các

khoản 1, 2, 3, 4 Điều 127 Luật các TCTD; Khoản nợ vi phạm quy định tại cáckhoản 1, 2, 5 Điều 128 Luật các TCTD; Nợ theo yêu cầu của NHNN (căn cứ kếtquả thanh tra, giám sát và thông tin tín dụng có liên quan) phải phân loại nợ vàonhóm 3; Nợ trong thời hạn thu hồi theo kết luận của thanh tra.

- Nhóm 4 (nợ nghi ngờ): Nợ quá hạn từ 181 ngày đến 360 ngày; Nợ có cấu

lại thời hạn trả nợ lần đầu dưới 90 ngày theo thời hạn trả nợ được cơ cấu lại lầnđầu; Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần hai; Khoản nợ vi phạm quy định tại cáckhoản 1, 3, 4, 5, 6 Điều 126 Luật các TCTD; Khoản nợ vi phạm quy định tại cáckhoản 1, 2, 3, 4 Điều 127 Luật các TCTD; Khoản nợ vi phạm quy định tại cáckhoản 1, 2, 5 Điều 128 Luật các TCTD; Nợ theo yêu cầu của NHNN (căn cứ kếtquả thanh tra, giám sát và thông tin tín dụng có liên quan) phải phân loại nợ vàonhóm 4; Nợ quá thời hạn thu hồi theo kết luận thanh trả đến 60 ngày mà vẫnchưa thu hồi được

- Nhóm 5 (nợ có khả năng mất vốn): Nợ quá hạn trên 360 ngày; Nợ có cấu lại

thời hạn trả nợ lần đầu trên 90 ngày theo thời hạn trả nợ được cơ cấu lại lần đầu; Nợ

cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần hai quá hạn theo thời hạn trả nợ được cơ cấu lại lầnhai; Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần ba trở lên (kể cả chưa bị quá hạn hoặc đã quáhạn); Khoản nợ vi phạm quy định tại các khoản 1, 3, 4, 5, 6 Điều 126 Luật cácTCTD; Khoản nợ vi phạm quy định tại các khoản 1, 2, 3, 4 Điều 127 Luật cácTCTD; Khoản nợ vi phạm quy định tại các khoản 1, 2, 5 Điều 128 Luật các TCTD;

Nợ theo yêu cầu của NHNN (căn cứ kết quả thanh tra, giám sát và thông tin tíndụng có liên quan) phải phân loại nợ vào nhóm 5; Nợ quá thời hạn thu hồi theo kếtluận thanh trả trên 60 ngày mà vẫn chưa thu hồi được; Nợ của khách hàng là TCTDđược NHNN công bố đặt vào tình trạng kiểm soát đặc biệt, chi nhánh NH nướcngoài bị phong tỏa vốn và tài sản

Tỷ lệ nợ xấu của một NH càng thấp càng tốt Thực tế, rủi ro trong kinh doanh

là không tránh khỏi, nên NH thường chấp nhận một tỷ lệ nhất định được coi là giớihạn an toàn Mức dưới 3% có thể coi là ngưỡng khá tốt trong hoạt động NH Tỷ lệ

an toàn cho phép theo thông lệ quốc tế và Việt Nam là 5%

Tỷ lệ nợ xấu cho biêt trong 100 đồng tổng dư nợ có bao nhiêu đồng là nợ xấu.

Nợ xấu phản ảnh khả năng thu hồi vốn khó khăn, vốn của NH lúc này không còn ởmức độ rủi ro thông thường nữa mà là nguy cơ mất vốn Với các khoản nợ xấu, tổchức tín dụng phải thực hiện phân loại nợ và trích lập dự phòng rủi ro tín dụng chotừng nhóm nợ cụ thể Do vậy làm tăng chi phí và làm giảm lợi nhuận của NH

(3)Tỷ lệ dư nợ cho vay KHCN có tài sản đảm bảo:

Tỷ lệ dư nợ vay KHCN có TSĐB (%) = Dư nợ cho vay KHCN có TSĐB/Dư

nợ cho vay KHCN x100%

Tỷ lệ dư nợ cho vay KHCN có tài sản đảm bảo cho thấy khả năng đáp ứng cácđiều kiện khi cho vay của khách hàng

1.2.2.3 Thu nhập từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

(1) Thu nhập từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

Hiệu quả của hoạt động cho vay KHCN được phản ánh thông qua thu nhập từ cho vay KHCN hoặc tỷ trọng thu lãi từ cho vay KHCN trên tổng thu lãi từ hoạt động cho vay Thu nhập ở đây được tính bằng chênh lệch giữa chi phí đầu vào và các chi phí khác cho hoạt động cho vay với thu lãi đầu ra.

Thu nhập Cho vay KHCN =

Doanh Thu từ cho vay KHCN -

Chi phí cho vay KHCN Doanh thu = Dư nợ x Lãi suất cho vay

Chi phí = Trả lãi + Chi phí khác + Chi phí dự phòng

Chỉ tiêu này giúp ngân hàng đánh giá được hiệu quả hoạt động cho vay KHCNtrong tổng quan hoạt động kinh doanh của NH Từ đó có định hướng rõ ràng trongphát triển cho vay KHCN nhằm đặt ra các mục tiêu gần và kế hoặch lâu dài để cóđường lối phát triển rõ ràng trong tương lai

Cho vay KHCN có chi phí cao là vì quy mô của từng khoản vay không lớn, số tiền cho vay nhỏ; trong khi số lượng các khoản vay lại nhiều khiến cho chi phí hànhchính, quản lý tín dụng lớn

(2) Dự phòng rủi ro từ hoạt động cho vay KHCN

Dự phòng rủi ro đánh giá khả năng chi trả của ngân hàng khi rủi ro xảy ra Khingân hàng phải sử dụng quỹ dự phòng điều đó ngân hàng đang gặp phải tình trạng

rủi ro mất vốn, do đó, dự phòng rủi ro là một chỉ tiêu phản ánh tình trạng rủi ro mấtvốn Dự phòng của một ngân hàng bao gồm dự phòng cụ thể, để bảo hiểm các rủi ro

cụ thể cho từng khoản vay, và dự phòng chung, bảo hiểm các rủi ro chung khôngxác định vốn có trong danh mục tín dụng

Các chỉ số thể hiện dự phòng rủi ro tín dụng

Tỉ lệ dự phòng RRTD =

Dự phòng RRTD được trích lập Tổng dư nợ cho kỳ báo cáo

1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân

1.2.3.1 Các nhân tố thuộc về ngân hàng

Một là, chính sách cho vay của ngân hàng

Chính sách tín dụng là chính sách do Hội đồng Quản trị ban hành, được thiết

kế nhằm hướng dẫn, kiểm tra và định hướng hoạt động của ngân hàng

Nội dung của chính sách tín dụng thể hiện các tiêu chuẩn của danh mục cho vay,quy định về quy trình cho vay, phương thức bảo đảm tiền vay, lãi suất cho vay, các giớihạn về rủi ro tín dụng có thể chấp nhận được và yêu cầu về lợi nhuận tối thiểu…

Chính sách tín dụng có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả cho vay, nó là công cụdẫn đường cho các cán bộ tín dụng thực hiện cho vay đúng với yêu cầu ngân hàng.Một chính sách tín dụng năng động, linh hoạt, thay đổi phù hợp với điều kiệncủa nền kinh tế, kết hợp hài hòa giữa lợi ích của Ngân hàng và lợi ích của kháchhàng sẽ giúp ngân hàng thu hút được nhiều khách hàng, góp phần nâng cao khảnăng sinh lời của ngân hàng, là căn cứ để hoạt động cho vay KHCN phát triển Ngược lại, với một chính sách tín dụng cứng nhắc, ngân hàng sẽ không thểđáp ứng đầy đủ nhu cầu đa dạng của khách hàng, khó có thể mở rộng tín dụng vàlàm giảm tính cạnh tranh trong hoạt động ngân hàng

Hai là, năng lực tài chính và khả năng quản lý của ngân hàng

Năng lực tài chính của ngân hàng được xác định dựa trên một số yếu tố nhưqui mô vốn chủ sở hữu, các tỷ lệ ROE, ROA, tỷ lệ tăng trưởng thu nhập qua cácnăm, tỷ trọng nợ quá hạn trong tổng dư nợ Một ngân hàng có quy mô vốn chủ sởhữu lớn, khả năng huy động vốn trong ngắn hạn lớn, danh mục tài sản thanh khoản

nhiều, nợ quá hạn ít thì ngân hàng đó có thể gọi là có sức mạnh về tài chính và ngânhàng đó có thể đầu tư vào các danh mục mà ngân hàng hướng tới và hoạt động chovay được mở rộng trong đó cho vay KHCN sẽ được phát triển; ngược lại ngân hàng

mà năng lực tài chính thấp thì sẽ không có đủ số vốn để tài trợ cho các danh mục

mà ngân hàng quan tâm, do đó hoạt động cho vay sẽ bị hạn chế, cho vay KHCN sẽkhông được mở rộng Vì vậy, đây là một nhân tố giúp cho ban lãnh đạo ngân hàngxem xét khi đưa ra quyết định mở rộng hay hạn chế việc cho vay trong đó có hoạtđộng cho vay KHCN

Ba là, trình độ nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ tín dụng

Cán bộ tín dụng là người trực tiếp tiếp xúc và đưa ra quyết định cho vay đốivới khách hàng, vì vậy có thể coi họ chính là hình ảnh của ngân hàng Đội ngũ cán

bộ tín dụng đông đảo cùng với phẩm chất đạo đức và trình độ chuyên môn tốt chính

là yếu tố có tác động tích cực đối với hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng có độingũ cán bộ với những khả năng trên sẽ thúc đẩy hoạt động cho vay trở nên nhanhchóng, tiết kiệm được thời gian, chất lượng cho vay cao, hạn chế được rủi ro tạo ấntượng cho khách hàng, nhờ đó thu hút khách hàng, mở rộng được cho vay KHCN

Vì đội ngũ cán bộ tín dụng thể hiện cho hình ảnh hữu hình của ngân hàng, cho nên

họ sẽ góp phần tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ của ngân hàng nói chung

và hoạt động cho vay KHCN nói riêng

Bốn là, chính sách marketing của ngân hàng

Hoạt động cho vay KHCN cũng chịu tác động rất nhiều từ hoạt động marketingtiếp thị, thông qua các chương trình khuyến mại, các chương trình quảng cáo, giớithiệu sản phẩm, giảm lãi suất, tặng quà nhân ngày lễ…của các NHTM sẽ nhận được

sự quan tâm chú ý của khách hàng và thu hút họ đến giao dịch nhiều hơn Nếu ngânhàng chú trọng đến hoạt động marketing thì hoạt động cho vay sẽ phát triển và ngượclại nếu hoạt động marketing ngân hàng không hiệu quả thì hoạt động cho vay KHCNcũng không hiệu quả

Đây cũng là một hoạt động quan trọng góp phần mở rộng cho vay KHCN Từhoạt động marketing, khách hàng sẽ hiểu về ngân hàng cũng như các dịch vụ mà

ngân hàng cung cấp nhiều hơn Nếu thực hiện hoạt động marketing tốt, khách hàng

sẽ có ấn tượng tốt về ngân hàng cũng như các dịch vụ của ngân hàng nói chung, vàhoạt động cho vay KHCN nói riêng Từ đó KHCN sẽ tìm đến ngân hàng vay vốnnhiều hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng mở rộng cho vay KHCN

Năm là, mạng lưới của ngân hàng

Số lượng các chi nhánh, phòng giao dịch nói lên quy mô của ngân hàng Đểthuận lợi cho việc giao dịch giữa khách hàng với ngân hàng, các NH thường mởrộng các chi nhánh và các phòng giao dịch, nhằm thu hút sự quan tâm của kháchhàng đối với ngân hàng Các ngân hàng có càng nhiều chi nhánh, phòng giao dịch thìviệc mở rộng cho vay đối với KHCN càng trở nên thuận lợi, nhất là khi các chinhánh, phòng giao dịch này đặt tại các khu dân cư có nhiều nhu cầu vay vốn Tại đâyngân hàng dễ dàng nắm bắt được thông tin từng khách hàng trên cơ sở đó tiến hàngthẩm định, giải ngân và thu nợ Do đó, việc phát triển mạng lưới chi nhánh, phònggiao dịch là nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển cho vay KHCN của NHTM

Sáu là, cơ sở vật chất và công nghệ ngân hàng

Trên cơ sở nguồn thông tin nhận được, ngân hàng thực hiện phân tích tín dụng

để đánh giá khả năng hiện tại và tiềm năng của khách hàng về sử dụng vốn, cũngnhư khả năng hoàn trả vốn vay cho ngân hàng Ngân hàng sẽ tìm kiếm những tínhhuống có thể dẫn đến rủi ro cho ngân hàng và tiên lượng khả năng kiểm soát củangân hàng về các rủi ro đó, dự kiến các biện pháp phòng ngừa và hạn chế thiệt hại

có thể xảy ra Từ đó làm cơ sở để ra quyết định tín dụng, chấp thuận hay khôngchấp thuận cho vay Khọc công nghệ hiện đại giúp cho ngân hàng cung cấp dịch vụhiện đại, phong phú phục vụ nhu cầu ngày càng lớn và đa dạng của khách hàng Trong khi đó, đặc thù của hoạt động cho vay KHCN là giao dịch với số lượngkhách hàng đông và đa dạng, ngân hàng phải thực hiện một số lượng lớn các hợpđồng cho vay Do đó, hệ thống công nghệ của ngân hàng hiện đại vừa tiết kiệmđược thời gian công sức của cán bộ tín dụng, vừa nhằm hạn chế tối đa sự nhầm lẫn,sai sót trong quá trình giao dịch với khách hàng

1.2.3.2 Các nhân tố thuộc về khách hàng vay vốn

Với mỗi cán bộ tín dụng vấn đề quan tâm đầu tiên về khách hàng của mình làkhả năng trả nợ Một khoản vay vốn được ngân hàng chấp nhận khi khách hàng đápứng đầy đủ những yêu cầu về năng lực tài chính đủ lớn và lành mạnh để thực hiệnnghĩa vụ trả nợ Ngân hàng cần xem xét kỹ lưỡng những nguồn trả nợ nghi ngờ vềtính lành mạnh hoặc nguồn đủ mạnh nhưng không ổn định

Ngoài những nhân tố trên còn kể đến nhân tố khách quan bên ngoài ngân hàngcũng ảnh hưởng tới cho vay khách hàng cá nhân, đó là đạo đức khách hàng Nếunhư khách hàng là người có ý thức trả nợ tốt, rủi ro tín dụng thấp thì sẽ kích thíchngân hàng mở rộng hoạt động cho vay, các quy định cũng sẽ không quá khắt khe.Trong điều kiện kinh tế hiện nay với tính khác biệt của sản phẩm dịch vụ ngânhàng không rõ rệt và mức độ cạnh tranh trong ngành rất cao, thì số lượng kháchhàng càng lớn, quy mô khoản vay càng lớn, khả năng tài chính khách hàng càngđảm bảo, và sự nhạy cảm của khách hàng với sự khác biệt về lãi suất giữa các ngânhàng thì sức mạnh đàm phán của khách hàng càng cao Theo đó, những yêu cầu vàmong muốn của khách hàng càng quan trọng đối với ngân hàng, điều này đòi hỏingân hàng phải nỗ lực hơn trong việc phục phụ khách hàng, xây dựng chiến lượckinh doanh chủ động nhằm giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới, tạo

cơ hội cho việc phát triển hoạt động cho vay KHCN tại ngân hàng

1.2.3.3 Các nhân tố thuộc môi trường hoạt động

Thứ nhất, môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế và sự biến động của nó có thể tạo ra cơ hội cũng như tháchthức đối với ngân hàng trong việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Khi nềnkinh tế tăng trưởng ổn định thì mức sống của người dân sẽ tăng lên, tâm lý ngườidân lạc quan hơn vào tương lai nên nhu cầu tiêu dùng và đầu tư kinh doanh nên vìthế cũng tăng lên, tạo điều kiện phát triển hoạt động cho vay của các ngân hàng.Ngược lại, trong thời kỳ kinh tế suy thoái, lạm phát tăng cao, tình trạng thất nghiệpdiễn ra ở nhiều nơi, thu nhập của người dân có xu hướng giảm thì họ có tâm lí tiết

kiệm, hạn chế chi tiêu hay đầu tư kinh doanh, từ đó làm giảm cơ hội cho vay củangân hàng nói chung và cho vay khách hàng cá nhân nói riêng

Thứ hai, môi trường chính trị - pháp luật

Môi trường chính trị pháp luật là nhân tố bao gồm tình hình chính trị quốc gia,

hệ thống pháp luật, tính đầy đủ thống nhất của các văn bản dưới luật, gắn liền vớiquá trình chấp hành pháp luật và trình độ dân trí Các yếu tố này có ảnh hưởng lớnđến hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng, nó tác động đến tính trật tự, ổn định,

và là cơ sở pháp lý cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng

Nếu môi trường chính trị ổn định, hệ thống pháp luật đồng bộ và được thựchiện một cách nghiêm minh sẽ tạo điều kiện để hoạt động cho vay KHCN được diễn

ra thông suốt, hạn chế những rủi ro có thể phát sinh làm tổn hại đến các bên thamgia đến quan hệ tín dụng và cả nền kinh tế

Nếu môi trường chính trị biến động, hệ thống luật pháp thiếu chặt chẽ, sẽ gâytâm lí bất an cho xã hội, vừa tạo điều kiện cho tiêu cực phát triển, vừa gây khó khăncho việc mở rộng hoạt động của ngân hàng trong đó có hoạt động cho vay kháchhàng cá nhân

Thứ ba, môi trường văn hóa – xã hội

Môi trường văn hóa, xã hội bao gồm các yếu tố về nhân khẩu học, các yếu tốthuộc về tâm lý, thói quen, phong tục tập quán… nó chi phối hành vi của cá nhân vàảnh hưởng trực tiếp đến quan hệ tín dụng giữa khách hàng và ngân hàng

Yếu tố về nhân khẩu học đó là các yếu tố về độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thunhập, trình độ học vấn của người dân… Nếu một xã hội với dân số trẻ có nghề nghiệp

và thu nhập ổn định, trình độ dân trí cao thì sẽ có nhu cầu về tài chính nhiều hơn,những người này sẵn sàng mạo hiểm hơn về những quyết định tài chính của mình,điều này tạo điều kiện cho hoạt động tín dụng cá nhân của Ngân hàng phát triển.Ngoài ra các yếu tố về tâm lý, thói quen, phong tục tập quán cũng ảnh hưởngrất lớn đến hành vi của người tiêu dùng Tại Việt Nam, người dân có thói quen tiếtkiệm để tiêu dùng trong tương lai, họ ít có tư tưởng đi vay để thỏa mãn các nhu cầuhiện tại Chính điều này một phần làm hạn chế khả năng mở rộng cho vay KHCN

của các NHTM Việt Nam Điều này lại diễn ra trái ngược ở Mỹ, khi người dân có

xu hướng tiết kiệm một phần rất nhỏ trong tổng thu nhập của mình vì thế mà hoạtđộng tín dụng cá nhân, đặc biệt là cho vay tiêu dùng tại Mỹ rất phát triển

Thứ tư, môi trường công nghệ

Công nghệ được coi là một trong những yếu tố nâng cao khả năng cạnh tranhcho các NHTM Nếu có một môi trường công nghệ hiện đại và đồng bộ sẽ tạo điềukiện cho hoạt động của Ngân hàng diễn ra nhanh chóng và thong suốt, nâng caonăng suất hoạt động, tăng lợi nhuận cho ngân hàng và tạo được uy tín, niềm tin chokhách hàng

Công nghệ còn giúp các Ngân hàng tạo ra và cung cấp sản phẩm mới chokhách hàng, thỏa mãn nhiều hơn nhu cầu của khách hàng, thu hút thêm nhiều kháchhàng và là động lực phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng

Ngoài ra, đối thủ cạnh tranh là nhân tố có ảnh hưởng lớn đến sự phát triển hoạtđộng kinh doanh của mọi thành phần doanh nghiệp Do đó, trong lĩnh vực ngânhàng thì sự cạnh tranh về lãi suất, sản phẩm, chính sách tín dụng…của các ngânhàng khác sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tín dụng cá nhân của một NHTM

Sự cạnh tranh giữa các NHTM là một cuộc đua trong đó yếu tố năng lực nộitại của bản than mỗi ngân hàng là nền tảng, ngoài ra để khẳng định vị thể của mìnhthì trên nền tảng đó, mỗi ngân hàng cần tạo ra được sư khác biệt vượt trội trongchính sách, sản phẩm, dịch vụ, khách hàng mục tiêu so với các đối thủ khác Chính

sự khác biệt vượt trội này góp phần tích cực trong công cuộc phát triển tín dụng cánhân của mỗi ngân hàng

1.3.Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số NHTM

và bài học rút ra cho Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Khu Công nghiệp Hải Dương

1.3.1.Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số NHTM

1.3.1.1 NHTM Cổ phần Á Châu (ACB)

Thành lập và chính thức đi vào hoạt động từ năm 1993, ACB luôn đặt ra chomình định hướng, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường khách hàng cá nhân, và trở thànhngân hàng bán lẻ tốt nhất trong nước Cho đến nay, sau gần 19 năm hoạt động, ABC

đang có vị trí dẫn đầu trong khối các NHTMCP, là một trong những ngân hàng cótốc độ tăng trưởng cao nhất ngành, với tổng tài sản lớn nhất trong khối NHTMCP

và thứ 5 trong ngành sau 4 NHTM nhà nước Để đạt được kết quả như vậy, ACB đãkhông ngừng cố gắng trong tổ chức hoạt động nói chung cũng như hoạt động chovay khách hàng cá nhân nói riêng, đáng chú ý ở các mặt:

 Cơ cấu tổ chức

Cơ cấu tổ chức của ACB được đánh giá là hợp lý và hoạt động có hiệu quả,đặc biệt là trong khối kinh doanh, ngân hàng đã tổ chức phân chia thành hai khốikhách hàng cá nhân, và khách hàng doanh nghiệp Mỗi khối này hoạt động như một

“Chi nhánh ngân hàng con” với các bộ phận gồm: Bộ phận trực tiếp bán hàng, bộphận nghiệp vụ tiền gửi, bộ phận dịch vụ khách hàng, bộ phận sản phẩm, và các bộphận hỗ trợ khác phục vụ riêng cho khách hàng cá nhân hay khách hàng doanhnghiệp Đặc biệt, bộ phận nghiên cứu thị trường và sản phẩm, bộ phận chăm sóckhách hàng cũng được quan tâm phát triển giúp ngân hàng nắm bắt được các cơ hộikinh doanh, tìm hiểu tâm lí khách hàng, thu hút khách hàng và tăng hiệu quả hoạtđộng của ngân hàng

Ngoài ra, trong khối khách hàng cá nhân còn có thêm các trung tâm như trungtâm thẻ, trung tâm Western Union… nhằm phục vụ đa dạng hơn nhu cầu của kháchhàng cá nhân, tăng doanh số bán sản phẩm dịch vụ ngân hàng

Bên cạnh đó, ACB cũng đầu tư đưa ra các sản phẩm và dịch vụ tài chính trọngói đến tay khách hàng, đó là các sản phẩm mang lại cho khách hàng sự thuận tiênkhi thực hiện ít giao dịch hơn,tiết kiệm thời gian và cảm nhận được giá trị gia tăng

mà ngân hàng nỗ lực mang lại Gần đây nhất ACB đã xây dựng và triển khai hai góisẩm phẩm ưu đãi dành cho khách hàng cá nhân là “Hỗ trợ kinh doanh trọn gói” và

“Hỗ trợ an cư trọn gói” Các sản phẩm này, ngoài việc cung cấp tín dụng cho kháchhàng có nhu cầu mua nhà hoặc bổ sung vốn kinh doanh, ACB còn đầu tư và cungcấp cho khách hàng các sản phẩm và dịch vụ và tài chính khách với lãi suất, phí ưuđãi hấp dẫn Sử dụng các gói sản phẩm sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàngtiếp cận các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng với nhiều ưu đãi và tiện ích hấp dẫnhơn so với các sản phẩm dịch vụ đơn lẻ

Bên cạnh việc nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm tiện ích mới thu hút kháchhàng, thì chất lượng phục vụ khách hàng cũng là một hoạt động được ngân hàngđầu tư và quan tâm

Không thể phủ nhận rằng từ khi bắt đầu đi vào hoạt động đến nay, ACB đãnhanh chóng tạo được ấn tượng mạnh mẽ nhờ cung cách hoạt động chuyên biệt,khẳng định uy tín, thương hiệu và đẳng cấp chuyên nghiệp của mình Nhân viênngân hàng có thái độ phục vụ ân cần, giải quyết hồ sơ nhanh chóng, gọn nhẹ đápứng kịp thời nhu cầu vốn của khách hàng, điều này đã góp phần làm nên sự khácbiệt về lợi thế so sánh, thu hút lượng khách hàng rất lớn khách hàng đến với ACB

Vì vây, dù hoạt động trong bối cảnh có sự cạnh tranh quyết liệt giữa nhiều tổ chứctín dụng nhưng với mục tiêu phấn đấu không ngừng nhằm nâng cao chất lượngphục vụ khách hàng, ABC đã từng bước tăng trưởng doanh số, mở rộng quy môhoạt động ở nhiều địa phương và gia tăng thị phần ở mọi lĩnh vực

 Quy trình tín dụng

Mặc dù chi phí thực hiện quy trình cho vay khách hàng cá nhân là cao nhưngkhông phải vì thế mà ngân hàng không thực hiện sát sao các thủ tục quy trình màngược lại quy trình tín dụng của ACB rất chặt chẽ

ACB đã đưa vào sử dụng chương trình CLMS (Consumer loan managementsystem) trong việc lập tờ trình thẩm định khách hàng vay là cá nhân Chức năng củaphần mềm CLMS là giúp ACB áp dụng thống nhất các biểu mẫu đã chuẩn hóa trongviệc thu thập thông tin, thẩm định và trình duyệt hồ sơ tín dụng, chuyên nghiệp hóatrong quy trình cho vay và giú đẩy nhanh được tốc độ xử lý hồ sơ tín dụng

Việc đưa ra quyết định tín dụng cũng được xem xét rất kĩ lưỡng, trước đâyACB thực hiện tập trung ra quyết định tín dụng tai Ban tín dụng, nhưng hiện nay đãphân quyền ra quyết định tín dụng cho các chuyên viên tín dụng nhằm tăng hiệu quảhoạt động, đảm bảo cấp tín dụng nhanh và an toàn đến với khách hàng.

Ngoài ra, ACB cũng xây dựng cho mình một hệ thống chấm điểm tín dụng cánhân, nhằm quản lí và theo dõi khoản vay và theo dõi khách hàng tốt hơn

 Hoạt động Marketing và quảng bá thương hiệu

Thương hiệu là một thứ tài sản vô hình nhưng lại chứa đựng một sức mạnh hữuhình, nó quyết định sự lựa chọn của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ ngân hàng.Chiến lược marketing và quảng bá thương hiệu cũng là một thế mạnh của ACB

Từ một ngân hàng không mấy quan tâm đến thương hiệu mà ngày nay côngchúng đã rất quen thuộc với cái tên ACB trong lĩnh vực ngân hàng bán lẻ Đó là doACB đã triển khai chính sách thương hiệu tập đồng bộ, tập trung hướng tới kháchhàng với những sản phẩm, dịch vụ phù hợp, nhanh chóng thu hút và tạo được sự tincậy từ phía khách hàng

1.3.1.2 NHTMCP Kĩ thương Việt Nam (Techcombank)

Điểm mạnh của Techombank cũng giống như ABC đó là có một cơ cấu tổchức linh hoạt, rõ ràng, chất lượng sản phẩm được khách hàng đánh giá cao, chiếnlược phát triển thương hiệu có hiệu quả Và đặt biệt điểm nổi trội của Techombanknằm ở danh mục sản phẩm dành cho khách hàng cá nhân Được đánh giá là ngânhàng sớm và nhanh trong việc đầu tư, ứng dụng công nghệ cho phát triển sản phẩm,

đi đầu trong khả năng tạo được tính tương tác cao giữa các sản phẩm- dịch vụ đểnâng giá trị gia tăng cho khách hàng, danh mục sản phẩm của Techombank rất đadạng từ những sản phẩm đơn lẻ đến các gói sản phẩm tiện ích với những tên gọi dễhiểu đánh trúng vào nhu cầu của khách hàng như: cho vay nhà mới, cho vay giađình trẻ, cho vay học phí, cho vay bất động sản…hay phát triển gói sản phẩm chovay du học, gói sản phẩm Priority…đáp ứng đầy đủ những nhu cầu trong cuộc sốnghiện đại

Còn đối với các chi nhánh ngân hàng nước ngoài, thế mạnh của họ nằm ởtiềm lực tài chính và công nghệ Citibank là một ngân hàng điển hình với hệ thốngcông nghệ hiện đại phục vụ hoạt động tín dụng cá nhân toàn cầu Khách hàng củaCitibank có thể truy cập và tiếp cận các sản phẩm dịch vụ của Citibank 24h trongngày và 7 ngày trong tuần thông qua Citibank Online và Citiphone.

1.3.2 Bài học rút ra cho Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Khu Công nghiệp Hải Dương

Những phân tích trên đã cho thấy một số mặt mạnh của các ngân hàng, đặcbiệt là Ngân hàng TMCP Á Châu trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, đây

là cơ sở để các NHTMCP khác, trong đó có Ngân hàng TMCP Công thương ViệtNam rút cho mình những bài học kinh nhiệm để phát triển hoạt động cho vay kháchhàng cá nhân tốt hơn, đó là:

Thứ nhất, cần xem xét và cơ cấu tổ chức một cách linh hoạt, chuyên môn hóa

rõ ràng trong các hoạt động kinh doanh để nâng cao năng suất và hiệu quả hoạtđộng của ngân hàng

Thứ hai, chú trọng đến hoạt động ứng dụng công nghệ, nghiên cứu và phát

triển sản phẩm một cách đa dạng phù hợp nhu cầu khách hàng trong từng thời kì,thúc đẩy bán chéo sản phẩm, giúp phân tán rủi ro trong hoạt động tín dụng Bêncạnh việc quan tâm đến tính năng, công dụng của sản phẩm, ngân hàng cũng cầnquan tâm đến cách thức phục vụ sản phẩm đến với khách hàng Vì khách hàng cócảm thấy hài lòng với sản phẩm dịch vụ ngân hàng hay không phụ thuộc rất nhiềuvào chất lượng phục vụ mà khách hàng nhận được

Thứ ba, xây dựng hệ thống dữ liệu lưu trữ thông tin khách hàng căn cứ đánh

giá mức độ tin tưởng tín dụng và chấm điểm tín dụng khách hàng, giúp ngân hàngquản lí tốt hơn các khoản tín dụng

Thứ tư, xây dựng chiến lược marketing quảng bá sản phẩm dịch vụ ngân hàng

một cách đồng bộ, lấy khách hàng làm trung tâm, tạo được sự tin tưởng và thu hút khách hàng đến với ngân hàng

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI

NHÁNH KHU CÔNG NGHIỆP HẢI DƯƠNG

1 Xu thế phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Việt Nam

Qua hơn 20 năm phát triển, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Việt Namngày càng chứng tỏ sức nóng và vị thế quan trọng trong hoạt động kinh doanh củacác ngân hàng, ngay cả khi nền kinh tế đang có những dấu hiệu không mấy tích cực

Có thể thấy, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Việt Nam phát triểnmạnh nhất vào giai đoạn 2006-2010 khi nền kinh tế tăng trưởng, mức thu nhập vàđời sống người dân được cải thiện đáng kể, nhu cầu vay cá nhân tăng mạnh là điềukiện thúc đẩy hoạt động tín dụng cá nhân không chỉ các NH TMCP mà các NHTMnhà nước lớn cũng tham gia cạnh tranh trên thị trường này

Sang năm 2011, khi nền kinh tế suy thoái, lạm phát tăng cao, sự bất ổn trongthị trường vàng và bất động sản, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân chững lại.tuy nhiên những điều kiện thuận lợi để phát triển hoạt động vẫn còn Đó là dân sốViệt Nam có hơn 60% trong độ tuổi lao động, đồng thời tầng lớp trung lưu và cưdân đô thị ngày một tăng, mà chỉ mới có khoảng 22% dân số sử dụng dịch vụ ngânhàng Theo bà Karylyn Seert, chuyên gia phân tích của tổ chức đánh giá tín nhiệmModdy’s, thị trường tín dụng cá nhân của Việt Nam có nhiều tiềm năng để khai thác

và tốc độ tăng trưởng dự kiến có thể đạt tới 30-40%/năm Do đó, trong bối cảnhkinh tế chưa sáng sủa, các ngân hàng vẫn cần chú ý đến phân khúc khách hàng cánhân và ngân hàng bán lẻ

Bước vào những tháng đầu năm 2016, với sự chỉ đạo điều hành kịp thời củachính phủ, tình hình kinh tế vĩ mô đã có nhiều chuyển biến tích cực Lạm phát đãđược kiềm chế, chỉ số giá tiêu dùng (CPI) đạt mức ổn định Từ những giải phápđiều hành NHNN đưa ra, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại các ngân hàng

có xu hướng phát triển mạnh trở lại, các NH TMCP đã có những hoạt động đi trước

đón đầu thị trường bằng các biện pháp giảm lãi suất và tung ra các gói sản phẩmtiện ích mới, thậm chí các ngân hàng trước nay chỉ quen bán buôn nay cũng chuyểnsang bán lẻ bởi nhận định cho vay khách hàng cá nhân đỡ rủi ro hơn cho vay kháchhàng doanh nghiệp tại thời điểm này.

Như vậy có thể nói, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đã và đang thu hút

sự quan tâm của tất cả các ngân hàng Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cánhân hiện nay vẫn được xem là một xu thế tất yếu giúp các ngân hàng tăng lợinhuận và phân tán rủi ro hiệu quả

2 Tổng quan về hoạt động cho vay của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh KCN Hải Dương

2.1 Lịch sử hình thành và cơ cấu tổ chức

Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam Chi nhánh Khu côngnghiệp Hải Dương được thành lập năm 2003, phụ thuộc Ngân hàng TMCP Côngthương Việt Nam – Chi nhánh Hải Dương Đến năm 2008, Ngân hàng Thương mại

Cổ phần Công thương Việt Nam Chi nhánh Khu công nghiệp Hải Dương trở thànhChi nhánh cấp 1, về trực thuộc Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam

Đến cuối năm 2007, Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánhKCN Hải Dương đã có đầy đủ các Phòng Nghiệp vụ và 05 Phòng Giao dịch trựcthuộc Cơ cấu quản lý của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánhKCN Hải Dương được xây dựng theo hướng tập trung cho phép đưa ra được nhữngquyết định trong thời gian ngắn nhất, đảm bảo đồng nhất chất lượng dịch vụ vàquản lý rủi ro hiệu quả

Slogan của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam «Nâng giá trị cuộc

sống», trong đó có Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh KCN Hải

Dương được xây dựng dựa trên chiến lược với các sản phẩm đa dạng phong phú,phát triển hoạt động an toàn và bền vững nhằm không ngừng mang lại nhiều lợi íchgia tăng cho khách hàng, đối tác và cán bộ nhân viên ngân hàng

Sau hơn 10 năm hoạt động, đến 31/12/2015, Ngân hàng TMCP Công thươngViệt Nam Chi nhánh KCN Hải Dương đạt được một số kết quả nhất định như tổng

nguồn vốn huy động là 2.398 tỷ đồng và tổng dư nợ là 2.155 tỷ đồng, trong đó dư