Trên hệ thống cơ sở lý luận liên quan, tác giả đã phân đích thực trạng từ đó đề xuất các giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.
Trang 1Mã số: 60.34.01.02
Đà Nẵng - 2019
Trang 2Công trình được hoàn thành tại
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN
Người hướng dẫn KH: TS Đoàn Gia Dũng
Phản biện 1: TS Lê Thị Minh Hằng
Phản biện 2: PGS.TS Hồ Huy Tựu
Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 16 tháng 3 năm 2019
Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng
- Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng
Trang 3MỞ ĐẦU T nh cấp thi t của tài:
Việt Nam với nền kinh tế đang phát triển, có thế mạnh về lâm nghiệp và dân số đông với thu nhập bình quân khoảng 59trđ/người/năm là điều kiện rất thuận lợi cho các TCTC tập trung phát triển tín dụng bán lẻ Với hiệu quả to lớn từ hoạt động bán lẻ, các TCTD đang đẩy mạnh chuyển hướng kinh doanh, tập trung phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ nhằm mở rộng thị trường, gia tăng thị phần, đa dạng hoá các loại hình sản phẩm đồng thời không ngừng nâng cao chất lượng, trình độ quản lý, công nghệ, cũng như tạo ra các gói sản phẩm, dịch vụ mới nhiều tiện ích, thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Cùng với xu thế đó, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) cũng có sự chuyển dịch mạnh mẽ, định hướng từ bán buôn trở thành một ngân hàng thương mại hiện đại với hoạt động bán lẻ hàng đầu Việt Nam
nông-Với lợi thế sẵn có về địa bàn hoạt động với các vùng sản xuất nông nghiệp qui mô lớn, tập trung và nền khách hàng cá nhân trên 70.000 khách hàng trong đó hơn 56.000 khách hàng đang nhận lương qua tài khoản, Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai là một trong những đơn vị sớm triển khai các sản phẩm bán lẻ, ứng dụng công nghệ hiện đại vào phát triển tín dụng bán lẻ Trong giai đoạn 2015-
2017, Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai đã nhận được nhiều thành tích trong hệ thống về hoạt động bán lẻ nói chung và phát triển tín dụng bán lẻ nói riêng Tuy nhiên, công tác phát triển tín dụng bán lẻ của Chi nhánh vẫn còn nhiều hạn chế so với lợi thế về thị trường và nền khách hàng, chưa tương xứng với tiềm lực sẵn có Tỷ trọng sản phẩm cho vay nông nghiệp và cho vay tiêu dùng là 18% và 12% khá thấp trong tổng dư nợ vay bán lẻ, mức cho vay bình quân tiêu dùng
Trang 4đạt 6.5tr9/khách hàng, đòi hỏi cần phải có những giải pháp trong quá trình hoàn thiện sản phẩm, chính sách nhằm khai thác hiệu quả nền khách hàng, phát huy tối đa lợi thế sẵn có của Chi nhánh Nhằm phát huy hiệu quả tiềm lực, đẩy mạnh phát triển tín dụng bán lẻ tại Chi
nhánh, tác giả đã chọn đề tài: “Phát triển t n dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Nam Gia Lai” làm đề tài luận văn cuối khoá
Mục tiêu nghi n cứu:
Trên hệ thống cơ sở lý luận liên quan, tác giả đã phân đích thực trạng từ đó đề xuất các giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai
3 Đối tư ng và phạm vi nghi n cứu:
Đánh giá thực trạng phát triển bán lẻ tại Chi nhánh BIDV nam Gia Lai giai đoạn 2015-2017 từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác phát triển tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh
4 Phư ng pháp nghi n cứu:
Luận văn đã sử dụng tổng hợp các phương pháp: Thống kê mô
tả, phương pháp so sánh, suy luận logic, phân tích tổng hợp, phân tích hệ thống…, đồng thời kết hợp giữa cơ sở lý luận và tình hình thực tế, thực tiễn hoạt động để giải quyết các vấn đề liên quan
5 Bố cục của luận v n: Ngoài phần mở đầu và phần kết luận,
luận văn gồm có 3 chương thể hiện các nội dung từ cơ sở lý luận, đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ
6 T ng quan tài liệu nghi n cứu:
Đề tài đã sử dụng một số kết quả của các nghiên cứu của các tác giả, các văn bản pháp luật và các trang Web liên quan, các luân văn
đã được công nhận để làm nền tảng cơ sở lý luận và chứng minh, diễn giải cho những nhận định được trình bày trong đề tài
Trang 5CHƯƠNG I
CƠ SỞ L LUẬN V PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 T NG QUAN V TÍN DỤNG BÁN LẺ:
Khái niệm T n dụng bán lẻ:
Tổng hợp từ nhiều quan điểm và trong phạm vi nghiên cứu của đề tài này thì khái niệm về tín dụng bán lẻ có thể được hiểu: Tín dụng bán lẻ là hình thức cấp tín dụng, theo đó Tổ chức tín dụng giao cho khách hàng là cá nhân (cá nhân Việt Nam và cá nhân nước ngoài), hộ gia đình, hộ sản xuất kinh doanh một khoản tiền để sử dụng vào mục đích đã được xác định và thời gian nhất định theo thỏa thuận, với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi
Phân loại t n dụng bán lẻ:
a Theo thời gian: bao gồm cho vay ngắn, trung và dài hạn
b Theo sản phẩm tín dụng bán lẻ:
Cho vay sản xuất kinh doanh:
Cho vay phục vụ đời sống:
c Theo h nh th c bảo đảm ti n va : tín chấp và thế chấp
d Theo phương th c cho va : Cho vay từng lần, Cho vay hạn
mức, Cho vay lưu vụ, Cho vay quay vòng, Cho vay hợp vốn
3 Vai tr của t n dụng bán lẻ:
a Vai trò đối với n n kinh tế:
Hỗ trợ vốn sản xuất cho khách hàng cá nhân góp phần thúc
đẩy quá trình luân chu ển vốn trong n n kinh tế, hạn chế việc
khách hàng tiếp cận nguồn vốn tín dụng đen, giảm tệ nạn xã hội
Kích thích nhu cầu tiêu dùng, thúc đẩy gia tăng sản xuất, đa dạng
sản phẩm hàng hóa từ đó thúc đẩ tăng trưởng kinh tế, Hình thành thói quen sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại
Trang 6cho người dân, nâng cao chất lượng đời sống, phù hợp với yêu cầu công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước
b Đối với Ngân hàng:
Phù hợp với xu thế của ngành ngân hàng, phân tán rủi ro và gia tăng hiệu quả hoạt động Giúp đa dạng sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng, gia tăng nền khách hàng, mở rộng thị trường, đổi mới công nghệ nâng cao năng lực cạnh tranh
1.2 T NG QUAN V PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG:
Khái niệm:
Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức, biện pháp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa Ngoài việc đưa sản phẩm đẩy mạnh tiêu thụ trong thị trường mới còn bao gồm cả việc khai thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu dự báo thị trường đưa ra những sản phẩm mới để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng từ đó mở rộng và gia tăng thị phần
Sự cần thi t phải phát triển thị trường :
Thị trường sẽ dẫn dắt hoạt động và là thước đo phản ánh hoạt động sản xuất kinh doanh, khả năng ứng phó của doanh nghiệp
Trang 71.2.3 Nội dung phát triển thị trường:
a Phát triển thị trường theo chi u rộng: có thể mở rộng theo
vùng địa lý hoặc mở rộng đối tượng tiêu dùng
b Phát triển thị trường theo chi u sâu:
Khai thác tính năng sẵn có của sản phẩm để tăng lượng tiêu thụ trên nhóm khách hàng hiện hữu
c Xâm nhập sâu hơn vào thị trường:
4 Các chi n lư c phát triển thị trường:
Bảng tóm lược các lựa chọn thích hợp cho từng chiến lược trong ba chiến lược chung
Dẫn ạo chi phí
Tạo sự khác biệt
Tập trung
Tạo sự khác
biệt sản phẩm
Thấp (chủ yếu bằng giá)
Cao (chủ yếu bằng sự độc đáo
Thấp tới cao (Giá hay độc đáo
Phân đoạn thị
trường
Thấp (Thị trường khối lượng lớn
Cao (nhiều phân đoạn thị trường)
Thấp (một hay một vài phân đoạn)
Năng lực tạo
sự khác biệt
Chế tạo và quản trị vật liệu
Nghiên cứu và phát triển, bán
marketing
Bất kỳ khả năng lực tạo sự khác biệt nào
a Chiến lược dẫn đạo chi phí: sản phẩm, dịch vụ có đặc tính
được khách hàng chấp nhận với chi phí thấp nhất
b Chiến lược tạo sự khác biệt:
Thiết kế, tạo sự khác biệt cho các sản phẩm với một số đặc tính nhằm có thể hấp dẫn và thoả mãn nhu cầu khách hàng với ý định sẽ đòi hỏi mức giá tăng thêm trên mức trung bình ngành
Trang 8c Chiến lược tăng trưởng tập trung:
Chiến lược tăng trưởng tập trung là chiến lược hướng trực tiếp vào phục vụ nhu cầu của nhóm hay phân khúc khách hàng, đặt trọng tâm vào việc cải tiến các sản phẩm hoặc thị trường hiện có mà không thay đổi bất kỳ yếu tố nào
Ma trận Ansoff: Ma trận Ansoff có thể xem là cách để kiểm
tra các sản phẩm và thị trường hiện có
Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Phát triển sản phẩm
• Bán sản phẩm mới cho khách hiện tại
Thị
trường
mới
Phát triển thị trường
• Phân đoạn mới
• Khu vực địa lý mới
• Người sử dụng mới
Khác biệt hóa
• Liên quan: Thêm SP, DV mới có liên quan với SP, DV hiện có
• Không liên quan: Mở rộng ngành
3 Phân oạn thị trường, thị trường mục ti u và ịnh vị:
a Phân đoạn thị trường:
Quá trình phân chia thị trường hoặc nhóm khách hàng trên cơ
sở các đặc điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi và tập trung nguồn lực cần thiết nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi phân đoạn thị trường
Trang 9b Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Là lựa chọn một hoặc một số phân đoạn thị trường để hướng sự phục vụ của Công ty vào đó với các yêu cầu, đòi hỏi về giá trị của sản phẩm phù hợp với khả năng của Công ty
c Định vị:
Là hoạt động thiết kế, cung ứng sản phẩm, dịch vụ và hình ảnh của Công ty qua đó tạo ra vị trí khác biệt trong tâm trí của khách hàng ở thị trường mục tiêu và sự khác biệt với sản phẩm của đối thủ canh tranh nhằm tạo ra nhiều lợi thế hơn trong việc thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn của khách hàng
1.3 CÁC PHƯƠNG THỨC PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ:
3 Phát triển ch nh sách sản ph m Product :
Việc phát triển và hoàn thiện sản phẩm dịch vụ tín dụng bán
lẻ, tạo sự khác biệt của sản phẩm dịch vụ tín dụng bán lẻ
3 Phát triển ch nh sách giá của sản ph m dịch vụ t n dụng bán lẻ Price :
Giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng có thể tăng hoặc giảm tùy thuộc vào nhiều yếu tố bao gồm cả yếu tố bên trong và bên ngoài
3.3 Phát triển ch nh sách phân phối Place :
giải quyết vấn đề đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, tạo nên dòng chảy cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng thông qua
Phát triển kênh phân phối qua kênh tru n thống
Phát triển kênh phân phối hiện đại
3.4 Phát triển ch nh sách c ti n h n h p theo sản ph m
và ch nh sách t n dụng Promotion :
Phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ kết hợp triển khai các chính sách lãi suất ưu đãi, nâng cao chất lượng dịch vụ đảm bảo
Trang 10tính cạnh tranh nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, từng phân đoạn khách hàng với mục đích là gia tăng hiệu quả hoạt động, gia tăng thu nhập và giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh
1.4 PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI:
4 T n dụng bán lẻ ngành ngân hàng tại Việt Nam:
Hiện nay, các ngân hàng tập trung phát triển các sản phẩm
bán lẻ, đẩy mạnh phục vụ nhu cầu của đối tượng khách hàng cá nhân từ đó gia tăng thu nhập từ hoạt động bán lẻ
1.4.2 u hướng phát triển t n dụng bán lẻ
Ngân hàng nào nắm bắt được cơ hội mở rộng thị trường bán lẻ, định hướng chuyển dịch mạnh mẽ và phát triển đa dạng sản phẩm bán lẻ, phục vụ tốt nhu cầu đa dạng của đối tượng khách hàng bán lẻ thì việc phát triển bền vững, ổn định và trở thành một ngân hàng lớn mạnh trong tương lai là tất yếu
1.4.3 Sự cần thi t phát triển t n dụng bán lẻ:
a Tăng lợi nhuận cho ngân hàng và phân tán r i ro:
b âng cao năng lực cạnh tranh c a ngân hàng :
c Đa dạng hóa danh mục sản phẩm dịch vụ c a ngân hàng:
1.4.4 Quan iểm phát triển t n dụng bán lẻ của Ngân hàng thư ng mại:
Mục tiêu, định hướng và giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ được triển khai trên cơ sở đổi mới trên tất cả các mặt từ quy mô, cơ cấu dư nợ đến chất lượng tín dụng bán lẻ; từ cơ chế quản lý điều hành đến công nghệ; từ cơ sở vật chất đến con người Phát triển tín dụng bán lẻ giúp ngân hàng mở rộng quan hệ với khách hàng, phát triển thị trường, đa dạng sản phẩm và mở rộng hoạt động tín dụng
và tăng khả năng phân tán rủi ro ro trong kinh doanh Các ngân
Trang 11hàng đã và đang có xu hướng chuyển dịch mạnh mẽ sang bán lẻ, tăng nền khách hàng là cá nhân, doanh nghiệp nhỏ
b Chỉ tiêu v chất lượng tín dụng bán lẻ: Tỷ lệ nợ xấu, nợ quá
hạn, Tỷ trọng nợ xấu cho vay bán lẻ/dư nợ cho vay bán lẻ
1.4.6 Các nhân tố ảnh hưởng n phát triển t n dụng bán lẻ của ngân hàng thư ng mại:
a hân tố khách quan:
Kinh tế ổn định với hành lang pháp lý vững chắc tạo điều kiện
hoạt động sản xuất phát triển và thuận lợi cho hoạt động Ngân hàng
Ngân hàng phải xem xét môi trường văn hóa-xã hội, xu hướng
công nghệ, khách hàng và thị trường mục tiêu, đối th cạnh tranh… để xác định xu hướng và xây dựng định hướng phát triển
b hân tố ch quan:
Chính sách tín dụng
Quy mô vốn và khả năng phát triển:
Hoạt động marketing Ngân hàng:
Tr nh độ đội ngũ cán bộ:
Quy trình tín dụng:
KẾT LUẬN CHƯƠNG
Chương 1 đã hệ thống một số lý luận liên quan về Tín dụng bán
lẻ và phát triển tín dụng bán lẻ, nhận định về xu hướng phát triển cũng như các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển tín dụng bán lẻ đồng thời đưa ra các chính sách, giải pháp để phát triển tín dụng bán lẻ
Trang 12Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai được thành lập mới trên cơ sở chia tách từ chi nhánh BIDV Gia Lai từ ngày 01/07/2013 có trụ sở tại 117 Trần Phú – TP.Pleiku - tỉnh Gia Lai hoạt động trên địa bàn
TP Pleiku và các huyện phía Tây - Nam của tỉnh Gia Lai
C cấu t chức:
Khối Quản lý khách hàng, khối Quản lý rủi ro, Khối tác nghiệp, Khối quản lý nội bộ và khối trực thuộc với 118 cán bộ nhân viên
3 T nh h nh hoạt ộng inh doanh 0 5 – 2017:
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh Chi nhánh B D
Trang 13Hu động vốn tăng bình quân là 13.2%/năm, khá cao so với
mức tăng bình quân trên địa bàn Hoạt động tín dụng cũng có mức
tăng trưởng tốt với mức tăng bình quân là 15.6%/năm Đến
31/12/2017, Chi nhánh đứng thứ năm địa bàn về thị phần tín dụng
trên địa bàn Lợi nhuận trước thuế: là mục tiêu hàng đầu luôn được
quan tâm, đảm bảo kết quả xếp hạng của Chi nhánh và mức lương cho CBNV với mức tăng bình quân là 20%/năm, lợi nhuận 2017 đạt
183 tỷ, bằng mức lợi nhuận khi thực hiện chia tách năm 2013
TH C TRẠNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV NAM GIA LAI
T n dụng bán lẻ tr n ịa bàn t nh Gia Lai:
a Ti m năng thị trường tỉnh Gia Lai:
Gia Lai có diện tích tự nhiên 15.536,9 km2, dân số trên 1,5triệu người, thu nhập bình quân đầu người đạt 42,5 triệu đồng/năm, đã hình thành các vùng sản xuất nông nghiệp tập trung có quy mô lớn với những sản phẩm hàng hoá có giá trị kinh tế cao là lợi thế rất lớn đối với hoạt động bán lẻ của các Ngân hàng trong thời gian tới
b Hoạt động tín dụng bán lẻ c a các Chi nhánh Ngân hàng lớn trên địa bàn:
Thị phần bán lẻ của 03 Chi nhánh BIDV đạt mức rất thấp chỉ chiếm 26.3%, riêng BIDV Nam Gia Lai đạt 9.3% tương đương 3.127
tỷ đồng Các Chi nhánh BIDV vẫn chưa thực sự đẩy mạnh phát triển sản phẩm bán lẻ Dư nợ tín dụng bán lẻ của VietcomBank và Agribank có mức tăng trưởng khá tốt
2.2.2 Hoạt ộng t n dụng bán lẻ của BIDV Nam Gia Lai
a Tốc độ tăng trưởng và tỷ lệ dư nợ tín dụng bán lẻ:
Dư nợ bán lẻ đến 31/12/2017 đạt 3.127 tỷ đồng xếp thứ 6/13 khu vực Tây Nguyên và xếp thứ 8/190 toàn hệ thống Thu nhập từ