Đề tài nghiên cứu trình bày cơ sở lý luận về phát triển sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại, thực trạng dịch vụ tài trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam; phát triển sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam.
Trang 1TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 60.34.01.02
Đà Nẵng - 2019
Trang 2Công trình được hoàn thành tại
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN
Người hướng dẫn KH: PGS.TS Phạm Thị Lan Hương
Phản biện 1: TS Đường Thị Liên Hà
Phản biện 2: PGS.TS Lê Kim Long
Luận văn đã được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 10 tháng 3 năm 2019
Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng
- Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng
Trang 3MỞ ĐẦU
1 Tính cấp thiết của đề tài
Nghiệp vụ tài trợ thương mại ngày càng khẳng định vai trò quan trọng của nó đối với các ngân hàng thương mại Việt Nam trong nền kinh tế toàn cầu Bản thân tôi là một cán bộ của phụ trách công tác kinh doanh các sản phẩm tài trợ thương mại luôn mong muốn các sản phẩm tài trợ thương mại của Ngân hàng mình ngày càng đa dạng, đáp ứng tốt đa nhu cầu và đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất cho khách hàng Để đánh giá đúng nhu cầu của khách hàng cũng như thực trạng của các sản phẩm Ngân hàng hiện tại của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam nhằm đem đến cho khách hàng những sản phẩm tài trợ thương mại đa dạng, linh hoạt, đáp ứng tối đa nhu cầu của từng khách hàng là hết sức cần thiết Do đó, tôi đã chọn đề tài “Phát triển sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam (BIDV Quảng Nam)” làm công trình nghiên cứu Luận văn Thạc sĩ của mình Tôi hy vọng rằng với
đề tài nghiên cứu này sẽ giúp ích cho các phòng trực tiếp kinh doanh của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam tìm ra được nhiều sản phẩm tài trợ thương mại mới trong với điều kiện cạnh tranh khốc liệt nhằm thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với BIDV Quảng Nam
2 Mục tiêu nghiên cứu
Đề xuất các sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi Nhánh Quảng Nam
3 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
Trang 4Đối tượng là các sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại tại BIDV Quảng Nam
Phạm vi nghiên cứu: Các khách hàng xuất nhập khẩu có nhu cầu sử dụng các sản phẩm tài trợ thương mại tại BIDV Quảng Nam và các khách hàng xuất nhập khẩu tiềm năng trên địa bàn tỉnh Quảng Nam
4 Phương pháp nghiên cứu
Các phương pháp nghiên cứu sử dụng trong luận văn bao gồm:
Phương pháp nghiên cứu định lượng: Dựa trên số liệu thu
thập được để đánh giá mối tương quan giữa thị phần tài trợ thương mại của BIDV Quảng Nam với các ngân hàng khác, mối tương quan với sự phát triển hoạt động xuất nhập khẩu của tỉnh Quảng Nam và
sự tăng trưởng của dịch vụ tài trợ thương mại tại BIDV Quảng Nam, phân tích hiệu quả của từng sản phẩm tài trợ thương mại hiện có
cũng như tìm ra những hạn chế và nguyên nhân của sự hạn chế
Khảo sát bằng bảng hỏi: Thông qua bảng câu hỏi khảo sát để
nắm bắt được những đánh giá khách hàng đối với sản phẩm tài trợ thương mại của BIDV Quảng Nam, biết được nhu cầu của khách hàng
khi sử dung các sản phẩm tài trợ thương mại của BIDV Quảng Nam
5 Bố cục của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục bảng biểu sơ đồ, danh mục tài liệu tham khảo và Phụ lục nội dung chính của luận văn được kết cấu thành 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển sản phẩm mới cho dịch
vụ tài trợ thương mại
Chương 2: Thực trạng dịch vụ tài trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam Chương 3: Phát triển sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương
Trang 5mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam
6 Tổng quan tài liệu nghiên cứu
Trong quá trình thực hiện nghiên cứu đề tài, tôi đã tham khảo các tài liệu sau:
- Giáo trình “Nguyên lý Marketing”, 2007 của TS Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang
- Giáo trình “Marketing dịch vụ tài chính”, 2008 của nhóm tác giả học Viện Ngân hàng
* Các tài liệu tài liệu nghiên cứu chuyên ngành khác:
- Giáo trình “Tài trợ thương mại quốc tế”, 2012, PGS.TS Nguyễn Thị Quy
- Giáo trình “Nghiệp vụ thanh toán quốc tế”, 2006, TS Nguyễn Thị Thu Thảo
- Bài báo “Gian lận và giả mạo chứng từ trong hoạt động thanh toán và tài trợ thương mại quốc tế tại các Ngân hàng Thương Mại”, tạp chí ngân hàng số 04 ngày 24/04/2017
Trang 6CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI CHO
DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI
1.1 TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM/DỊCH VỤ MỚI 1.1.1 Tổng quan về sản phẩm dịch vụ
a Sản phẩm và dịch vụ
Sản phẩm là thứ có thể được đưa ra thị trường để thu hút sự chú ý, tiếp nhận, sử dụng hoặc tiêu thụ, có khả năng thỏa mãn một nhu cầu đòi hỏi nào đó Sản phẩm được hiểu không chỉ là bao gồm các vật thể hữu hình mà còn được hiểu bao gồm dịch vụ, sự kiện, con người, nơi chốn, tổ chức, ý tưởng, hoặc tổ hợp các thứ đó
b Sản phẩm/Dịch vụ mới
Sản phẩm mới có hai dạng, (1) mới đối với công ty, nghĩa là công ty chưa hề sản xuất hay phân phối và (2) mới đối với thị trường khi nó lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường
Theo các tác giả Booz, Allen và Hammilton thì có sáu loại sản phẩm mới đối với doanh nghiệp và thị trường
- Sản phẩm mới đối với thế giới (new to the world products)
- Loại sản phẩm mới (new product lines)
- Bổ sung chủng loại sản phẩm hiện có
- Cải tiến sửa đổi sản phẩm hiện có
Trang 71.1.2 Tiến trình phát triển sản phẩm/dịch vụ mới
a Các vấn đề đặt ra đối với phát triển sản phẩm mới
Có nhiều cách định nghĩa về sản phẩm hàng hóa mới Tuy nhiên, sản phẩm mới ở đây được hiểu là những sản phẩm nguyên tác, những phương án cải tiến hay những hàng hóa hiện có được cải biến, cũng như những nhãn hiệu mới – kết quả của việc nghiên cứu, thiết
kế, thử nghiệm của công ty sản xuất
b Tiến trình phát triển sản phẩm theo quan điểm marketing của Philip Kotler
Tiến trình phát triển sản phẩm mới thường bao gồm tám giai đoạn sau:
- Giai đoạn 1: Hình thành ý tưởng
- Giai đoạn 2: Sàng lọc ý tưởng
- Giai đoạn 3: Phát triển và thử nghiện quan niệm sản phẩm
- Giai đoạn 4: Phát triển chiến lược Marketing
- Giai đoạn 5: Phân tích kinh doanh
- Giai đoạn 6: Phát triển sản phẩm
- Giai đoạn 7: Thử nghiệm thị trường
- Giai đoạn 8: Thương mại hóa sản phẩm
1.1.3 Khái niệm và Marketing các sản phẩm ngân hàng
a Khái niệm sản phẩm ngân hàng
Sản phẩm ngân hàng là tập hợp tất cả những đặc điểm, tính năng, công dụng mà ngân hàng cung cấp nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trên thị trường tài chính
b Hoạt động Marketing sản phẩm ngân hàng
- Các ảnh hưởng đối với chiến lược sản phẩm Ngân hàng: + Khách hàng: mục tiêu, chiến lược kinh doanh của khách hàng và môi trường hoạt động của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực
Trang 8tiếp đến dịch vụ tài chính ngân hàng phát sinh
+ Đối thủ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh đóng vai trò quan trọng triển khai chiến lược sản phẩm
+ Chính sách của chính phủ và môi trường luật pháp: những thay đổi về chính sách, luật pháp, chính trị có thể mang lại cơ hội hình thành những nhóm sản phẩm mới cũng như tạo nên một số thách thức
- Hoạt động Marketing Mix cho dịch vụ:
Sản phẩm (Product): Lợi ích vật chất và căn bản mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng
Giá (Price): Chi phí bằng tiền của khách hàng để thụ hưởng dịch vụ
Địa điểm (place): Địa điểm trong Marketing dịch vụ trở nên rất quan trọng trong tổng thể hoạt động phân phối và nó quyết định rất lớn trong việc thành công của một mô hình kinh doanh dịch
vụ
Truyền thông cổ động (Promotion): Các hình thức truyền thông cổ động cho sản phẩm dịch vụ và thương hiệu Truyền thông qua truyền miệng đặc biệt quan trọng trong kinh doanh dịch vụ
Nhân viên (Person): Trong marketing dịch vụ, con người luôn xuất hiện và giữ vai trò quan trọng trong hoạt động cung cấp dịch vụ và ảnh hưởng mãnh mẽ đến chất lượng cảm nhận của khách hàng đối với dịch vụ được cung ứng
Tiến trình (Process): Cung ứng dịch vụ luôn diễn ra theo một tiến trình Chất lượng và đặc tính của dịch vụ phụ thuộc khá nhiều vào việc thiết lập và vận hành tiến trình này như thế nào
Môi trường vật chất (Physical environment): Những điều kiện vật chất tạo nên môi trường diễn ra hoạt động cung ứng dịch vụ
Trang 9ví dụ như khung cảnh của nhà hàng, văn phòng làm việc, v.v
1.2 HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.2.1 Khái niệm tài trợ thương mại quốc tế
Khái niệm: Tài trợ thương mại của ngân hàng thương mại được định nghĩa là các hình thức ngân hàng hỗ trợ cho doanh nghiệp hoạt động thương mại quốc tế từ khi hình thành dự án, cung ứng vốn cho quá trình sản xuất đến bước thanh toán cuối cùng giữa các bên thông qua các phương thức như: nhờ thu, tín dụng chứng
từ, bão lãnh quốc tế… Trong phạm vi nội dung luận văn sẽ nghiên cứu về tài trợ thương mại trong lĩnh vực xuất nhập khẩu của ngân hàng thương mại, trên hai phương diện chính là: tài trợ tài chính thông qua hoạt động tín dụng và tài trợ thông qua cung ứng dịch vụ thanh toán quốc tế
1.2.2 Một số hình thức tài trợ thương mại của ngân hàng thương mại
Hoạt động tài trợ xuất khẩu
Thứ nhất, tài trợ ứng trước trong phương thức nhờ thu kèm
chứng từ
Thứ hai, nghiệp vụ chiết khấu hối phiếu
Thứ ba, chiết khấu bộ chứng từ hàng hoá
Thứ tư, bao thanh toán xuất khẩu
Hoạt động tài trợ nhập khẩu
Ngân hàng thương mại tài trợ cho các doanh nghiệp nhập khẩu thông qua các hình thức sau:
Thứ nhất, tài trợ phát hành thư tín dụng (L/C)
Thứ hai, tạm ứng tài trợ cho nhập khẩu
Thứ ba, tài trợ nhập khẩu theo thư tín dụng trả chậm có điều
Trang 10khoản cho phép thanh toán trả ngay (UPAS L/C)
1.2.3 Các đặc thù của hoạt động tài trợ thương mại ảnh hưởng đến hoạt động phát triển sản phẩm mới
Thứ nhất, sản phẩm TTTM của bị chi phối bởi các các yếu tố
như lãi suất, thời hạn, môi trường, luật lệ và tập quán quốc tế…
Thứ hai: Rủi ro của các sản phẩm TTTM do gian lận trong thanh toán
Thứ ba, trong hoạt động TTTM các ngân hàng thương mại
phải đối mặt với rủi ro tín dụng như nợ xấu, lãi suất biến động, tiền
tệ mất giá, con nợ phá sản, khủng hoảng tài chính và tín dụng…
Thứ tư: Năng lực cho vay phụ thuộc vào khả năng huy động
vốn của ngân hàng thương mại mà vốn tự có của ngân hàng là một phần quan trọng tạo nên năng lực cạnh tranh cho ngân hàng
Thứ năm: Áp lực phải có sản phẩm để cạnh tranh với các đối
thủ cạnh tranh cũng có thể ảnh hưởng đến tiến trình phát triển sản phẩm
Thứ sáu: Mối quan hệ đại lý với các tổ chức định chế, ngân
hàng nước ngoài
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Chương 1 đã trình bày khái quát cơ sở lý luận về sản phẩm/dịch vụ và sản phẩm dịch vụ mới, tiến trình phát triển sản phẩm mới, các chức năng của dịch vụ, khái niệm và một số hình thức hoạt động tài trợ thương mại Những nội dung được nghiên cứu ở chương 1 sẽ là cơ sở để đi sâu tìm hiểu về thực trạng dịch vụ TTTM tại BIDV Quảng Nam
Trang 11CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM
- CHI NHÁNH QUẢNG NAM
2.1 KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM
Tên đầy đủ là: Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam
Tên giao dịch quốc tế: Joint Stock Commercial Bank for Investment and Development of Vietnam- Quang Nam Branch Tên gọi tắt: BIDV Quảng Nam
Địa chỉ: 112 Phan Bội Châu, Thành phố Tam Kỳ, tỉnh Quảng Nam
BIDV Quảng Nam đi vào hoạt động từ ngày 01/01/1997 ngay
sau khi tỉnh Quảng Nam được hình thành từ việc chia tách tỉnh Quảng Nam - Đà Nẵng cũ, với chức năng chủ yếu là kinh doanh tiền
tệ, tín dụng cho mọi thành phần kinh tế
2.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA BIDV QUẢNG NAM
BIDV Quảng Nam có tổng số cán bộ nhân viên chi nhánh đến 31/12/2017 là 82 cán bộ (Trong đó gồm 45 nữ và 37 nam), tỷ lệ cán
bộ có trình độ cao học chiếm 15%, tỷ lệ cán bộ có trình độ Đại học, Cao đẳng chiếm 85% Hiện nay, BIDV Quảng Nam đang thực hiện theo mô hình tổ chức mới (mô hình TA2) của Ngân hàng TMCP Đầu
tư và Phát triển Việt Nam Đây là một mô hình hiện đại, tiên tiến với mục tiêu xây dựng Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam thành Ngân hàng đa sở hữu, kinh doanh đa lĩnh vực, hoạt động theo
Trang 12thông lệ quốc tế, chất lượng ngang tầm các ngân hàng tiên tiến trong khu vực Đông Nam Á
2.3 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA BIDV QUẢNG NAM
2.3.1 Hoạt động huy động vốn
So với kế hoạch được giao hàng năm, chi nhánh luôn hoàn thành và hoàn thành tốt Cụ thể huy động vốn cuối kỳ năm 2015 đạt 121.85% kế hoạch giao, năm 2016 đạt 108.14%, năm 2017 đạt 101.14% kế hoạch giao
2.3.2 Hoạt động tín dụng
Tăng trưởng tín dụng được kiểm soát chặt chẽ gắn với chất lượng tín dụng So với kế hoạch được giao hàng năm, chi nhánh đều hoàn thành tốt Dư nợ tín dụng cuối kỳ năm 2015 đạt 99.82% kế hoạch giao, năm 2016 đạt 99.78% kế hoạch giao và năm 2017 đạt 99.80% kế hoạch giao
2.3.3 Một số hoạt động khác
Bên cạnh hai hoạt động chính là huy động và tín dụng, BIDV Quảng Nam đang chú trọng phát triển hoạt động dịch vụ Thu dịch vụ ròng của BIDV Quảng Nam chiếm 20% trong tổng lợi nhuận trước thuế
2.4 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TẠI BIDV QUẢNG NAM
2.4.1 Kết quả kinh doanh của dịch vụ tài trợ thương mại tại BIDV Quảng Nam
Kim ngạch xuất nhập khẩu (XNK) của tỉnh Quảng Nam tăng đều qua các năm, tỷ lệ tăng tưởng khoảng 7-10% Bắt kịp xu hướng tăng trưởng XNK của tỉnh, BIDV Quảng Nam đã không ngừng đẩy
Trang 13mạnh mảng TTTM, điều đó thể hiện quy mô thu dịch vụ ròng từ dịch
vụ TTTM, thu nhập ròng TTTM chiếm 15% trong tổng thu nhập tại
BIDV Quảng Nam
2.4.2 So sánh với các Ngân hàng trên cùng địa bàn
Trong khi bốn ngân hàng thương mại lớn nhất luôn chiếm thị phần trên 50% lĩnh vực tài trợ thương mại, với thị phần dẫn đầu thuộc về Vietcombank QuảngNam, hai ngân hàng còn lại là Vietinbank Quảng Nam và Agribank Quảng Nam vẫn tiếp tục mở rộng thị phần thì BIDV Quảng Nam lại có dấu hiệu chững lại trong những năm gần đây
2.4.3 So sánh thu nhập ròng với các Ngân hàng trong hệ thống
Thu nhập ròng từ dịch vụ tài trợ thương mại của Chi nhánh BIDV Quảng Nam chiếm tỷ trọng rất thấp trong tổng thu nhập từ tài trợ thương mại của toàn hệ thống BIDV nói chung và khu vực Nam Trung Bộ nói riêng
2.4.4 Cơ cấu các doanh nghiệp sử dụng sản phẩm dịch vụ TTTM tại BIDV Quảng Nam: Số lượng khách hàng XNK trong
nước sử dụng sản phẩm TTTM chiếm 99% trong tổng số khách hàng XNK tại BIDV Quảng nam, khách hàng là các doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài chỉ chiếm 1% trong tổng số khách hàng XNK sử dụng TTTM
2.4.5 Đánh giá tình hình phát triển các sản phẩm TTTM
a Tài trợ thương mại nhập khẩu
Hiện tại, tại BIDV Quảng Nam đang triển khai một số sản phẩm TTTM nhập khẩu trong đó phí thu từ sản phẩm UPAS LC là cao nhất trong dịch vụ TTTM Sản phẩm nhờ thu nhập khẩu phát sinh rất ít và phí thu được sản phẩm phát hành LC tài trợ nhập khẩu