Luận văn thạc sỹ - Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Sữa Vinamilk tại địa bàn thành phố Hà Nội

1. Tính cấp thiết của đề tài Tiêu thụ là một hoạt động vô cùng quan trọng trong quá trình sản xuất, kinh doanh của một doanh nghiệp, nhất là khi doanh nghiệp đó hoạt động trong nền kinh tế thị trường. Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Chính vì vậy, các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc tiêu thụ sản phẩm để thu lại vốn đầu tư cũng như lợi nhuận. Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Khi tham gia nền kinh tế thị trường, quá trình sản xuất của doanh nghiệp phải căn cứ vào việc tiêu thụ được sản phẩm hay không. Ta thấy rằng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang tiền. Đồng thời nhằm đánh giá chất lượng, giá trị sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau, cụ thể như: Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm; nghiên cứu và dự báo thị trường; tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng; xây dựng chương trình bán hàng. Để các hoạt động trên đạt hiệu quả cao thì cần phải có những biện pháp, chính sách phù hợp mới đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời để doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh, cần đảm bảo chất lượng hàng hoá của doanh nghiệp, tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Công ty Cổ phần Sữa Vinamilk là một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa. Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trường đang tăng trưởng mạnh tại Hà Nội và đang sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn, đó là điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng. Sản phẩm của công ty chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Hà Nội và cũng xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia, Irắc, Philipines và Mỹ... Nhưng để công ty ngày càng phát triển hơn nữa thì công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải tiếp tục đẩy mạnh và mở rộng thị trường trong nước và các nước trên thế giới. Trên thực tế, thị trường Hà Nội đang có quá nhiều công ty kinh doanh sữa cạnh tranh, khiến cho doanh thu bán hàng của công ty giảm sút, thị phần một số mặt hàng sản xuất mất đi. Đôi lúc, tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa của công ty giảm sút nghiêm trọng. Là một người đang kinh doanh sản phẩm sữa Vinamilk trên địa bàn Hà Nội, nhận thấy việc dùng những giải pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sữa là vô cùng quan trọng. Chính vì vậy, tác giả chọn đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty CP Sữa Vinamilk tại địa bàn thành phố Hà Nội ” để làm đề tài luận văn thạc sỹ của mình. 2. Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài Có nhiều tài liệu nghiên cứu liên quan đến đề tài Đề tài “ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và thương mại Văn Long”. Luận văn thạc sỹ của Vũ Tiến Đạt, Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội. Luận văn đề cập đến các vấn đề như: Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp, phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, các tiêu chí đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, Nội dung chủ yếu công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, công cụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Qua việc phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH sản xuất và thương mại Văn Long 2011-2015, tác giả đã tìm ra hạn chế và nguyên nhân hạn chế đồng thời đưa ra giải pháp khắc phục những hạn chế này nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đề tài “Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Hoa Việt”. Luận văn thạc sỹ, Nguyễn Thu Huyền, Đại học Thương mại Hà Nội. Luận văn đề cập đến các vấn đề như: khái niệm về thị trường, các nhân tố của thị trường, thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc, Sự cần thiết của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm. Qua việc phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty, tác giả đã tìm ra hạn chế và nguyên nhân hạn chế đồng thời đưa ra giải pháp khắc phục những hạn chế này nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên chưa có một đề tài nào nghiên cứu về tiêu thụ sản phẩm công ty sữa Vinamilk tại Hà Nội. Chính vì vậy, tác giả chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Sữa Vinamilk tại địa bàn thành phố Hà Nội ” để làm đề tài luận văn thạc sỹ của mình. 3. Mục tiêu của đề tài Hệ thống hóa làm rõ những cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Phân tích thực trạng, làm rõ những nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Sữa Vinamikl tại địa bàn thành phố Hà Nội hiện nay. Đề xuất những giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Vinamilk trên địa bàn thành phố Hà Nội giúp công ty phát triển trong những năm tới. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu + Đối tượng nghiên cứu: - Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty + Phạm vi nghiên cứu: - Về không gian: Địa bàn thành phố Hà Nội. - Về thời gian: từ năm 01/2014-05/2017 5. Phương pháp nghiên cứu Phân tích so sánh và tổng hợp: là phương pháp liên quan kết những mặt, những bộ phận, những mối quan hệ thông tin từ các lý thuyết đã thu thập được thành một chỉnh thể để tạo ra một hệ thống lý thuyết mới đầy đủ và sâu sắc về chủ đề nghiên cứu Phương pháp điều tra xã hội học: Thu thập số liệu bằng bảng hỏi: Tác giả thiết kế bảng hỏi với nội dung khảo sát phát cho 60 người đến 100 người, mỗi mẫu phiếu gồm một số câu hỏi với nội dung xoay quanh chủ đề nghiên cứu của luận văn. Quy trình lấy phiếu Bước 1: Tác giả tiến hành thiết kế một mẫu phiếu chung trên đó có ghi tên tuổi, chức vụ và các câu hỏi liên quan Bước 2: Tác giả tiến hành phát ngẫu nhiên cho mọi người (không quen biết nhau) Bước 3: Tác giả thu lại phiếu, bảng hỏi sau thời gian 15 phút-30 phút Bước 4: Tiến hành tổng hợp và thống kê Bước 5: Nhập số liệu thống kê vào bảng kết quả khảo sát 6. Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn được kết cấu thành 3 chương, cụ thể: Chương 1: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Sữa Vinamilk tại thị trường Hà Nội. Chương 3: Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Sữa Vinamilk tại thị trường Hà Nội.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐÔNG ĐÔ

HÀ NỘI – 2017

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐÔNG ĐÔ

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS VŨ MINH TRAI

HÀ NỘI – 2017

MỤC LỤC

MỤC LỤC

DANH MỤC VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH, SƠ ĐỒ

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 5

1.1 Những vấn đề chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 5

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 5

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp 6

1.1.3 Mối quan hệ giữa thị trường và công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 7

1.1.4 Phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 8

1.2 Nội dung cơ bản công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 10

1.2.1 Nghiên cứu thị trường 10

1.2.2 Kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp 12

1.2.3 Lựa chọn sản phẩm tiêu thụ chủ lực của doanh nghiệp 16

1.2.4 Xây dựng thực hiện chính sách giá bán của doanh nghiệp 17

1.2.5 Lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp 21

1.2.6 Chính sách xúc tiến của doanh nghiệp 26

1.2.7 Phân tích hoạt động tiêu thụ và kết quả của doanh nghiệp 28

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 32

1.3.1 Các yếu tố ngoài doanh nghiệp 32

1.3.2 Nhân tố thuộc về doanh nghiệp 34

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 38

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA CÔNG TY CP SỮA VINAMILK TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 39

2.1 Giới thiệu chung về công ty CP sữa Vinamilk tại thị trường Hà Nội.39 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 39

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ, mặt hàng sản xuất của Công ty 42

2.2 Thực trạng về sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP sữa Vinamilk tại Hà Nội 43

2.2.1 Tình hình về tiêu thụ sản phẩm 43

2 2.2 Phân tích mặt hàng tiêu thụ 47

2.2.3 Phân tích về thị trường tiêu thụ của Vinamilk tại địa bàn Hà Nội .49

2.2.4 Phân tích các chính sách giá cả của Công ty Vinamilk tại địa bàn Hà Nội 50

2.2.5 Phân tích kết quả và hiệu quả tiêu thụ của Công ty Vinamilk tại địa bàn Hà Nội 55

2.2.6 Phân tích nguyên nhân làm cho tình hình tiêu thụ biến động của Công ty Vinamilk tại địa bàn Hà Nội 59

2.3 Thực trạng thực hiện các công việc có liên quan của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP sữa Vinamilk 60

2.3.1 Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty Vinamilk 60

2.3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ của công ty Vinamilk 64

2.3.3 Lựa chọn sản phẩm tiêu thụ chủ lực của công ty Vinamilk 65

2.3.4 Xây dựng thực hiện chính sách giá bán của công ty Vinamilk 67

2.3.5 Lựa chọn kênh phân phối của công ty Vinamilk 68

2.3.6 Chính sách xúc tiến của công ty Vinamilk 70

2.4 Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Vinamilk tại thị trường Hà Nội 73

2.4.1 Kết quả đạt được 73

2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân 74

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 79

CHƯƠNG 3: ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP SỮA VINAMILK TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 80

3.1 Định hướng kinh doanh của công ty CP sữa Vinamik tại Hà Nội giai đoạn năm 2017-2020 80

3.2 Các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm sữa của công ty CP Vinamilk tại thị trường Hà Nội giai đoạn 2017-2020 81

3.2.1 Xây dựng chính sách giá và sản phẩm hợp lý 81

3.2.2 Tăng cường điều tra nghiên cứu thị trường 87

3.2.3 Thực hiện các biện pháp mở rộng kênh phân phối 90

3.2.4 Giảm chi phí bán hàng và quản lý 93

3.2.5 Tăng cường hoạt động quảng cáo 94

3.2.6 Tích cực tìm nguồn nguyên liệu đáp ứng yêu cầu sản xuất 95

3.2.7 Một số giải pháp khác 95

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 101

KẾT LUẬN 102 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC VIẾT TẮT

UHT Sữa tiệt trùng

ADM Sữa tươi cao lớn

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH, SƠ ĐỒ

BẢNG

Bảng 2.1: Doanh thu sản phẩm sữa của Vinamilk 44

Bảng 2.2: Sản lượng tiêu thụ của Vinamilk tại thị trường Hà Nội 48

Bảng 2.3 Giá sản phẩm sữa Vinamilk và Dutch lady 51

Bảng 2.4 So sánh giá sản phẩm sữa năm 2016 52

Bảng 2.5 So sánh giá sản phẩm sữa đậu nành 53

Bảng 2.6 Bảng giá sản phẩm sữa tươi 54

Bảng 2.7 Các đối thủ cạnh tranh 63

Bảng 2.8: Doanh thu các sản phẩm sữa chủ lực 67

Bảng 3.1: Sản phẩm sữa nghiên cứu

Error: Reference source not found HÌNH Hình 2.1: Công nghệ sản xuất sữa Vinamilk 42

Hình 2.2: Chủng loại sản phẩm của Vinamilk 43

Hình 2.3: Thị phần sữa nước của các Công ty tại Hà Nội 45

Hình 2.4: Thị phần sữa chua của các Công ty tại Hà Nội 46

Hình 2.5: Thị phần sữa bột của các công ty tại Hà Nội 46

Hình 2.6: Đo lường mức độ tiêu dùng lại 56

Hình 2.7: Đo lường mức độ hài lòng 57

Hình 2.8: Lý do hài lòng 58

Hình 2.9: Sản phẩm tiêu thụ chủ lực 66

Hình 2.10 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm sữa của Vinamilk 69

Hình 2.11 Quy trình phân phối 69

SƠ ĐỒ Sơ đồ 3.1: Mạng lưới phân phối của Công ty sữa Vinamilk Hà Nội 91

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Tiêu thụ là một hoạt động vô cùng quan trọng trong quá trình sản xuất,kinh doanh của một doanh nghiệp, nhất là khi doanh nghiệp đó hoạt độngtrong nền kinh tế thị trường Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò là cầu nối giữasản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng làkhâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp Chính vì vậy, cácdoanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc tiêu thụ sản phẩm

để thu lại vốn đầu tư cũng như lợi nhuận Thông qua hoạt động này, doanhnghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.Khi tham gia nền kinh tế thị trường, quá trình sản xuất của doanh nghiệp phảicăn cứ vào việc tiêu thụ được sản phẩm hay không Ta thấy rằng, hoạt độngtiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang tiền Đồng thời nhằmđánh giá chất lượng, giá trị sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra Hoạtđộng tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽvới nhau, cụ thể như: Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm; nghiên cứu và

dự báo thị trường; tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng; xây dựng chươngtrình bán hàng Để các hoạt động trên đạt hiệu quả cao thì cần phải có nhữngbiện pháp, chính sách phù hợp mới đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Đồngthời để doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh, cần đảm bảo chất lượnghàng hoá của doanh nghiệp, tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mụctiêu của mình và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Công ty Cổ phần Sữa Vinamilk là một công ty sản xuất, kinh doanh sữa

và các sản phẩm từ sữa Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanhvào thị trường đang tăng trưởng mạnh tại Hà Nội và đang sở hữu một mạnglưới phân phối rộng lớn, đó là điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đến số

lượng lớn người tiêu dùng Sản phẩm của công ty chủ yếu được tiêu thụ tại thịtrường Hà Nội và cũng xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài như Úc,Campuchia, Irắc, Philipines và Mỹ Nhưng để công ty ngày càng phát triểnhơn nữa thì công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải tiếp tục đẩy mạnh và mở rộngthị trường trong nước và các nước trên thế giới Trên thực tế, thị trường HàNội đang có quá nhiều công ty kinh doanh sữa cạnh tranh, khiến cho doanhthu bán hàng của công ty giảm sút, thị phần một số mặt hàng sản xuất mất đi.Đôi lúc, tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa của công ty giảm sút nghiêm trọng.

Là một người đang kinh doanh sản phẩm sữa Vinamilk trên địa bàn Hà Nội,nhận thấy việc dùng những giải pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sữa là

vô cùng quan trọng Chính vì vậy, tác giả chọn đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty CP Sữa Vinamilk tại địa bàn thành phố Hà Nội ” để

làm đề tài luận văn thạc sỹ của mình

2 Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài

Có nhiều tài liệu nghiên cứu liên quan đến đề tài

Đề tài “ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất vàthương mại Văn Long” Luận văn thạc sỹ của Vũ Tiến Đạt, Đại học Kinh tếquốc dân Hà Nội Luận văn đề cập đến các vấn đề như: Khái niệm về tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp, vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanhnghiệp, phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, các tiêu chí đánhgiá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, Nội dung chủyếu công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, công cụ hỗ trợ tiêu thụsản phẩm trong doanh nghiệp, nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Qua việc phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tạicông ty TNHH sản xuất và thương mại Văn Long 2011-2015, tác giả đã tìm

ra hạn chế và nguyên nhân hạn chế đồng thời đưa ra giải pháp khắc phụcnhững hạn chế này nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm

Đề tài “Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty May Hoa Việt” Luận văn thạc sỹ, Nguyễn Thu Huyền, Đại họcThương mại Hà Nội Luận văn đề cập đến các vấn đề như: khái niệm về thịtrường, các nhân tố của thị trường, thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc, mởrộng thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc, Sự cần thiết của mở rộng thịtrường tiêu thụ sản phẩm, các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sảnphẩm Qua việc phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty,tác giả đã tìm ra hạn chế và nguyên nhân hạn chế đồng thời đưa ra giải phápkhắc phục những hạn chế này nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm.

Tuy nhiên chưa có một đề tài nào nghiên cứu về tiêu thụ sản phẩm

công ty sữa Vinamilk tại Hà Nội Chính vì vậy, tác giả chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Sữa Vinamilk tại địa bàn thành phố Hà Nội ” để làm đề tài luận văn thạc sỹ của mình.

3 Mục tiêu của đề tài

Hệ thống hóa làm rõ những cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Phân tích thực trạng, làm rõ những nhân tố ảnh

hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Sữa Vinamikl tại

địa bàn thành phố Hà Nội hiện nay Đề xuất những giải pháp để đẩy mạnhtiêu thụ sản phẩm của Vinamilk trên địa bàn thành phố Hà Nội giúp công typhát triển trong những năm tới

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

+ Đối tượng nghiên cứu:

- Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

+ Phạm vi nghiên cứu:

- Về không gian: Địa bàn thành phố Hà Nội

- Về thời gian: từ năm 01/2014-05/2017

5 Phương pháp nghiên cứu

Phân tích so sánh và tổng hợp: là phương pháp liên quan kết nhữngmặt, những bộ phận, những mối quan hệ thông tin từ các lý thuyết đã thu thậpđược thành một chỉnh thể để tạo ra một hệ thống lý thuyết mới đầy đủ và sâusắc về chủ đề nghiên cứu

Phương pháp điều tra xã hội học: Thu thập số liệu bằng bảng hỏi: Tácgiả thiết kế bảng hỏi với nội dung khảo sát phát cho 60 người đến 100 người,mỗi mẫu phiếu gồm một số câu hỏi với nội dung xoay quanh chủ đề nghiêncứu của luận văn

Quy trình lấy phiếu

Bước 1: Tác giả tiến hành thiết kế một mẫu phiếu chung trên đó có ghitên tuổi, chức vụ và các câu hỏi liên quan

Bước 2: Tác giả tiến hành phát ngẫu nhiên cho mọi người (không quenbiết nhau)

Bước 3: Tác giả thu lại phiếu, bảng hỏi sau thời gian 15 phút-30 phútBước 4: Tiến hành tổng hợp và thống kê

Bước 5: Nhập số liệu thống kê vào bảng kết quả khảo sát

6 Kết cấu luận văn

Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn được kết cấu thành 3 chương, cụ thể:

Chương 1: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của cácdoanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần SữaVinamilk tại thị trường Hà Nội

Chương 3: Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổphần Sữa Vinamilk tại thị trường Hà Nội

CHƯƠNG 1

LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Những vấn đề chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Có nhiều quan niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung giangiữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thựchiện Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưuthông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp Việcchuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông Các nghiệp vụ sản xuất ở cáckhâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lôhàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Tiêu thụ sản phẩm làgiai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mụcđích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng

Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất

và phân phối và một bên là tiêu dùng

Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việcnghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sảnxuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mụcđích đạt hiệu quả cao nhất

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế

và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường

Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lướibán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng.

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩmkhi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móctrang thiết bị, nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm Như vậy là vốn tiền tệcủa doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa Khi sản phẩm được tiêuthụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và

có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụsản phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắcphục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất.Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêuthụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽtăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quátrình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phầnlàm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp trên thương trường

Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nângcao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chấtlượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch

vụ bán hàng tốt Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho cácdoanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêmkhách hàng, không ngừng mở rộng thị trường

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, làthước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất Quahoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau

hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợinhuận cao hơn.

1.1.3 Mối quan hệ giữa thị trường và công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Sản xuất với thị trường luôn có mối quan hệ mật thiết và tất yếu màbiểu hiện của mối quan hệ đó chính là ở khâu tiêu thụ sản phẩm Trước đây,trong thời kỳ bao cấp thì mối quan hệ này là không quan trọng, bởi vì các sảnphẩm sản xuất ra đã có sẵn nơi tiêu thụ, doanh nghiệp không cần tìm hiểunghiên cứu thị trường Ngày nay, nếu doanh nghiệp không thừa nhận và đánhgiá đúng được vai trò của mối quan hệ đó thì kết quả tất yếu của doanh nghiệp

sẽ chỉ là sản xuất mà không thể giải quyết được đầu ra cho sản phẩm Mỗidoanh nghiệp, ngay từ khi bắt đầu đi vào sản xuất phải tìm hiểu thị trường cầnnhững mặt hàng nào, số lượng bao nhiêu để xem khả năng của mình có sảnxuất để đáp ứng được nhu cầu này hay không? Doanh nghiệp phải xem chấtlượng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại, giá cả hàng hoá mà doanh nghiệp đưa

ra có phù hợp được với thị trường hay không? Từ đó xác định đối tượngkhách hàng mục tiêu, tạo thị trường riêng cho mình để sau quá trình sản xuất,sản phẩm tung ra được thị trường chấp nhận thì công tác tiêu thụ sẽ thuận lợihơn cho doanh nghiệp, tạo đà cho quá trình tái sản xuất và mở rộng quy môđầu tư sau này

Thị trường là nơi đánh giá thế và lực của doanh nghiệp trong cạnhtranh Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là thị phần của doanh nghiệp,được tính bằng tỷ số giữa lượng cầu về sản phẩm của doanh nghiệp vớilượng cầu của thị trường về sản phẩm đó Sức mạnh của doanh nghiệp là khảnăng tác động vào thị trường làm thay đổi giá cả hành vi mua hàng, có khithôn tính cả đối thủ cạnh tranh Người nắm được quy luật biến đổi của thịtrường, phát triển được thị trường là người ở thế thắng Thị trường càng mở

rộng và ổn định, khả năng tiêu thụ càng tăng làm cho sản xuất kinh doanhcàng phát triển, uy tín của doanh nghiệp càng tăng, sức cạnh tranh càng lớn.

Mở rộng thị trường thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, tăng doanh thu tăng lợinhuận tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp tục đầu tư hiện đại hoá sản xuất,

đa dạng hóa sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và cạnh tranh trên thịtrường Mở rộng thị trường còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp kéo dài chu

kỳ sống của sản phẩm

1.1.4 Phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa theo phương thức xuất kho gửi hàng đi bán :

Theo phương thức này, doanh nghiệp xuất hàng ( hàng hóa ) gửi đi báncho khách hàng theo hợp đồng đã ký kết giữa hai bên

Khi xuất hàng gửi đi bán thì hàng chưa được xác định tiêu thụ, tức làchưa được hạch toán vào doanh thu Hàng gửi đi bán chỉ được hạch toán khikhách hàng chấp nhận thanh toán

Tiêu thụ hàng hóa theo phương thức bên mua đến nhận hàng trực tiếp:

Căn cứ vào hợp đồng mua bán đã được ký kết, bên mua cử cán bộ đếnnhận hàng tại kho của doanh nghiệp Khi nhận hàng xong, người nhận hàng

ký xác nhận vào hóa đơn bán hàng và hàng đó được xác định là tiêu thụ vàđược hạch toán vào doanh thu

Chứng từ bán hàng trong phương thức này cũng là phiếu xuất kho kiêmhóa đơn bán hàng, trên chứng từ bán hàng đó có chữ ký của khách hàngnhận hàng

Tiêu thụ hàng hóa theo phương thức bán hàng giao thẳng (không qua kho):

Phương thức này chủ yếu áp dụng ở các doanh nghiệp thươngmại Theo phương thức này , doanh nghiệp mua hàng của người cung cấp bánthẳng cho khách hàng không qua kho của doanh nghiệp Như vậy, nghiệp vụ

mua và bán xảy ra đồng thời Trong phương thức này có thể chia thành haitrường hợp:

Trường hợp bán thẳng cho người mua: tức là khi gửi hàng đi bán thìhàng đó chưa được xác định là tiêu thụ (giống phương thức xuất kho gửi hàng

đi bán)

Trường hợp bán hàng giao tay ba: tức là cả bên cung cấp (bên bán),doanh nghiệp và người mua càng giao nhận hàng mua, bán với nhau Khi bênmua hàng nhận hàng và ký xác nhận vào hóa đơn bán hàng thì hàng đó đượcxác định là tiêu thụ Chứng từ bán hàng trong phương thức này là Hóa đơnbán hàng giao thẳng

Phương thức bán lẻ: Là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu

dùng, hàng hóa sẽ không tham gia vào quá trình lưu thông, thực hiện hoàntoàn giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa Tùy từng trường hợp bán hàngtheo phương thức này mà doanh nghiệp lập hóa đơn bán hàng hoặc không lậphóa đơn bán hàng Nếu doanh nghiệp lập hóa đơn bán hàng thì cuối ca hoặccuối ngày người bán hàng sẽ lập bảng kê hóa đơn bán hàng và lập báo cáobán hàng Nếu không lập hóa đơn bán hàng thì người bán hàng căn cứ vào sốtiền bán hàng thu được và kiểm kê hàng tồn kho, tồn quầy để xác định lượnghàng đã bán trong ca, trong ngày để lập báo cáo bán hàng Báo cáo bán hàng

và giấy nộp tiền bán hàng là chứng từ để hạch toán sau này của kề toán

Phương thức bán hàng trả góp:

Bán hàng trả góp là việc bán hàng thu tiền nhiều lần Sản phẩm hànghóa khi giao cho người mua thì được coi là tiêu thụ, người mua sẽ thanh toánlần đầu ngay tại thời điểm mua một phần, số tiền thanh toán chậm phải chịumột tỷ lệ lãi nhất định

Tóm lại, khi mà nền kinh tế càng phát triển thì càng xuất hiện nhiềuphương thức tiêu thụ khác nhau mỗi phương thúc đều có ưu và nhược điểm

của nó Do đó, mỗi doanh nghiệp căn cứ vào đặc điểm hàng hóa, quy mô, vịtrí của doanh nghiệp mà lựa chọn cho mình những phương thức tiêu thụ hợp

lý, sao cho chi phí thấp nhất mà vẫn đạt hiệu quả tối ưu

1.2 Nội dung cơ bản công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau

để xác định giá cả và lượng hàng mua bán Như vậy thị trường là tổng thể cácquan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ

Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:

- Thu thập thông tin

- Xử lý thông tin

- Ra quyết định

Thu thập thông tin: Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị

trường chủ yếu thông qua các tài liệu thống kê về thị trường và bán hànggiữa các không gian thị trường như: Doanh số bán hàng của ngành và nhómhàng theo hai chỉ tiêu là hiện vật và giá trị; Số lượng người mua, người bántrên thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dunglượng thị trường

Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú

ý tới một số nguồn thông tin chủ yếu sau:

- Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào?

- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?

- Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiệnthông tin đại chúng Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác địnhtrạng thái.

- Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìmkiếm theo chương trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm vào mục đích

cụ thể nào đó Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như:

+ Điều tra chọn mẫu

+ Đặt câu hỏi

+ Quan sát

Xử lý các thông tin đã thu thập: Trong quá trình nghiên cứu thị trường

để nắm bắt được các thông tin là điều rất quan trọng và cần thiết Chính vìvậy, ngay từ khi nhận được các thông tin, người nghiên cứu phải tiến hànhphân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường từng bước

Nội dung của xử lý thông tin là:

- Xác định thái độ của người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm củadoanh nghiệp như thế nào?

- Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựngphương án kinh doanh

Ra quyết định: Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các

phương án kinh doanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệutrong quá trình kinh doanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp chẳng hạn như:

- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp

- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp

- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp

- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?

- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớnnhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp

- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từngthời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa cókhả năng tiêu thụ như mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển

và thanh toán

- Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm

1.2.2 Kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp

Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Căn cứ vào nhu cầu thị trường về sản phẩm: sản phẩm, chất lượng, giá

cả, thời gian đáp ứng kể cả ở thời điểm hiện tại và những dự báo về khả năngvận động của nó trong tương lai

Căn cứ vào phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã chọn, đặc biệt

là những chương trình, nội dung thực hiện của các phương án kinh doanh đó

Căn cứ vào chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tưcách là quan điểm chỉ đạo nguyên tắc chi phối các hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hoá đã được kí kếtvới khách hàng Đây là văn bản có tính pháp quy cần phải tuân thủ một cáchnghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanhnghiệp với khách hàng và bạn hàng

Trình tự lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Bước 1: Thu thập, phân tích và xử lý dữ liệu

Trong giai đoạn này công việc phải làm là rất quan trọng, ảnh hưởngtrực tiếp tới toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm Những thông tin cần thu thập và xử lý bao gồm các thông tin bên trongnội bộ doanh nghiệp và các thông tin bên ngoài thị trường

Trong nội bộ doanh nghiệp các thông tin từ các bản báo cáo kết quảkinh doanh, báo cáo hoạt động tài chính của năm báo cáo, bản kê khai sảnphẩm sản xuất kinh doanh Qua đó xác định được năng lực, khả năng củadoanh nghiệp hiện tại cũng như dự báo, phân tích năng lực tiềm tàng trongtương lai về tất cả các lĩnh vực như: nguồn nhân lực, các yếu tố vốn, tài chính,

kĩ thuật và công nghệ sản xuất, các sản phẩm có thể khai thác …

Thu thập thông tin từ bên ngoài thị trường bao gồm các thông tin vềnhu cầu của thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, các đối thủ cạnh tranh,khả năng diễn biến thay đổi, tâm lý, thị hiếu người tiêu dùng hay cả nhữngvấn đề về môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hoá xã hội có liênquan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Một thông tinquan trọng nữa cần thu thập là môi trường kinh doanh và thị trường nhữngnhà cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp Để có thể thu thập và xử lý nhữngthông tin về thị trường sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải giải đáp đượcnhững vấn đề sau: Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm củadoanh nghiệp?, Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào?,Doanh nghiệp cần phải có những biện pháp nào để tăng khối lượng sảnphẩm tiêu thụ?, Với những mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thịtrường là lớn nhất trong từng thời kỳ?, Yêu cầu của thị trường về mẫu mã,bao gói, phương thức thanh toán, dịch vụ?, Tổ chức mạng lưới tiêu thụ vàphương thức phân phối sản phẩm?

Những thông tin trên có thể được thu thập và xử lý qua nhiều hướngkhác nhau nhưng chủ yếu người ta dùng hai phương pháp đó là nghiên cứu tạibàn và nghiên cứu tại hiện trường Phương pháp nghiên cứu: Thu thập cácthông tin qua các tư liệu như sách báo, tạp chí thương mại, bản tin kinh tế,thông tin thị trường, các tài liệu liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệpđang kinh doanh, sẽ kinh doanh cần nghiên cứu, khả năng cung ứng, khả năng

nhập khẩu, giá cả thị trường và khả năng biến động Còn phương pháp nghiêncứu tại hiện trường là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiêncứu Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thôngtin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồnhàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình,điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn đối tượng, gửi phiếu điều tra …

Bước 2: Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ

sản phẩm:

Sau khi đã chuẩn bị các yếu tố được phân tích và xử lý ở bước một,doanh nghiệp cần phải xác định các mục tiêu ngắn hạn cũng như dài hạn màdoanh nghiệp cần phải thực hiện Các mục tiêu này trước hết phải phù hợpvới chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp, phù hợp với khả năng thực tế củadoanh nghiệp, phù hợp với các điều kiện khác về môi trường kinh doanh vàquan trọng hơn nữa là phải phù hợp với chiến lược và triết lý kinh doanh củadoanh nghiệp Tuỳ theo tình hình thực tế, các mục tiêu có thể là: Duy trì và

mở rộng thị trường truyền thống, xâm nhập và phát triển các thị trường tiềmnăng Nâng số hàng bán lên mức lợi nhuận cao hơn, tối đa hoá doanh số, tối

ưu hoá lợi nhuận Sử dụng một cách có hiệu quả vốn kinh doanh, nâng cao vịthế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường…

Đối với các doanh nghiệp thì các mục tiêu dài hạn chính là các kết quảmong muốn được đề ra cho một khoảng thời gian tương đối dài, thường cóthời gian lớn hơn 1 năm, còn các mục tiêu ngắn hạn thường được thực hiệntrong 1 năm do đó các mục tiêu ngắn hạn về kinh doanh nói chung và tiêu thụsản phẩm nói riêng phải hết sức cụ thể và phải nêu ra được các kết quả tiêuđích một cách chi tiết Cũng như các mục tiêu chiến lược, mục tiêu của kếhoạch tiêu thụ sản phẩm cũng cần phải đáp ứng được 6 tiêu chí là tính cụ thể,tính linh hoạt, tính định lượng, tính khả thi, tính nhất quán và tính hợp lý

Sau khi đã xác định được các mục tiêu, công ty bắt đầu đi vào lập kếhoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể Căn cứ vào những thông tin hữu ích thu thậpđược, cùng với những mục tiêu cụ thể đã đề ra, công ty cần phải phân tích vàlực chọn phương án kế hoạch phù hợp từ mục tiêu đến nội dung và giải pháp.Khi tiến hành phần tích và lập kế hoạch, nhà quản trị cần phải trả lời các câuhỏi: kế hoạch đề ra có phù hợp với môi trường dự báo không? kế hoạch cóthích hợp về nguồn vốn, cơ sở vật chất và nguồn nhân lực của công ty haykhông? có huy động và sử dụng tối ưu mọi nguồn lực hay không? kế hoạch cóhiện thực và hiệu quả không? còn có những kiến giải nào khác phương án đề

Để biến khả năng thành hiện thực, ban lãnh đạo doanh nghiệp phải tiến hànhtriển khai thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trước hết, lãnh đạo doanhnghiệp phải quán triệt, sâu sát tư tưởng và nội dung của kế hoạch đến các cán

bộ chủ chốt và nhân viên thực hiện, phải phổ biến thành các nhiệm vụ đến các

bộ phận thực hiện Phải có kế hoạch chi tiết, cụ thể, rõ ràng về sự phân công

và phối hợp giữa các bộ phận, thành viên trong việc triển khai thực hiện kếhoạch tiêu thụ sản phẩm, đồng thời quy định rõ thời gian hoàn thành các chỉtiêu nhiệm vụ

Bước cuối cùng của quá trình hoạch định và thực hiện kế hoạch tiêu thụsản phẩm là kiểm tra đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch Doanh nghiệpphải đôn đốc, kiểm tra, giải quyết những mất cân đối, những khó khăn phát

sinh khi thực hiện kế hoạch Cần phải đề ra các thủ pháp và hình thức kiểmtra đối với bất kỳ yếu tố hoặc kết quả nào của kế hoạch Một trong những nộidung then chốt của công tác kiểm tra đánh giá kế hoạch là phải xác định rõcác nguyên nhân dẫn đến kết quả thực hiện bị sai lệch so với kế hoạch đề raqua đó sơ kết tình hình thực hiện, kịp thời phổ biến kinh nghiệm và sửa chữanhững khuyết nhược điểm Kết quả kiểm tra có thể khẳng định tính đúng đắncủa kế hoạch tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sử dụng, kiểm định các mụctiêu và giải pháp, các chỉ tiêu đề ra không có tính khả thi cần phải điều chỉnhkịp thời đồng thời bổ sung vào kế hoạch những khả năng mới có thể đưa vàokinh doanh.

Phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Có nhiều phương pháp để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũngnhư các kế hoạch khác nói chung như phương pháp cân đối, phương phápquan hệ động, phương pháp tỉ lệ cố định, phương pháp phân tích các nhân tốtác động, phương pháp kinh kế… Trong số những phương pháp trên thìphương pháp cân đối được các doanh nghiệp sử dụng nhiều nhất

Phương pháp cân đối được thực hiện qua các bước sau:

Bước 1: Xác định nhu cầu về các yếu tố kinh doanh để thực hiện cácmục tiêu kinh doanh dự kiến

Bước 2: Xác định khả năng đã có và chắc chắn có của doanh nghiệp vềcác yếu tố kinh doanh

Bước 3: Cân đối giữa nhu cầu và khả năng về các yếu tố kinh doanh đểxây dựng nên các chỉ tiêu và nội dung của bản của kế hoạch

1.2.3 Lựa chọn sản phẩm tiêu thụ chủ lực của doanh nghiệp

Công ty có rất nhiều chủng loại sản phẩm, mỗi loại có rất nhiều sảnphẩm khác nhau, một sản phẩm có nhiều loại kích cỡ Do đó danh mục sảnphẩm qua nhiều gây ra rất nhiều khó khăn trong việc dự báo sản xuất, tồn

kho, và đưa ra thị trường, các hoạt động xúc tiến bán hàng manh mún, nênmặc dù có nhiều sản phẩm song doanh thu vẫn không tăng, chí phí marketingtăng lên, đồng thời tồn kho cũng ngày một tăng lên Hoặc doanh thu có tăngnhưng do chi phí tăng lên do doanh nghiệp phải đầu tư vào con người, bộ máycồng kềnh, chi phí tồn kho càng lớn và chiếm dụng nguồn vốn của công ty.

Việc có nhiều danh mục sản phẩm, sẽ giúp cho doanh nghiệp cónguồn hàng phong phú đa dạng phục vụ cho khách hàng, tuy nhiên nếu danhmục sản phẩm phát triển không có chiến lược, thì bản thân các sản phẩmtrong cùng công ty cạnh tranh lẫn nhau Công ty sẽ đầu tư dàn trải và khôngtập trung nguồn lực để có thể nâng cao năng lực cạnh tranh của mình so vớiđối thủ

Trong các phân khúc lựa chọn, công ty cần phải xác định đâu là phânkhúc chủ lực, đâu là phân khúc tiềm năng, có như vậy mặc dầu công ty cónhiều sản phẩm, nhưng các sản phẩm đều có mục tiêu, có các tính toán về sốlượng sản xuất và tồn kho phù hợp, đồng thời có những sản phẩm chủ lực đểtập trung nguồn lực của công ty nhằm hoàn thiện và chiếm được thị phần cao,tạo ra doanh thu lớn và lợi nhuận cao cho công ty

1.2.4 Xây dựng thực hiện chính sách giá bán của doanh nghiệp

Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thịtrường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như:tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thịtrường bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thịtrường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũngnhư trong tương lai Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:

Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.

Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳmột doanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù

đắp chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắcnày không phải lúc nào cũng được tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một sốtrường hợp giá bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị Trừtrường hợp bán phá giá để thu hồi vốn, còn những trường hợp khác việc địnhgiá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P  SAVC (giá bán sảnphẩm tối thiểu là bằng chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểmđóng cửa của doanh nghiệp).

Do trên thị trường các khách hàng thường mua sản phẩm với khốilượng khác nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng vớimột mức giá thống nhất Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tănghoặc thực hiện chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lượng lớn

Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể,chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linhhoạt này có thể được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sảnphẩm hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm Với chính sách này, người bánhàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép

Các chính sách định giá bán

Chính sách định giá theo thị trường: Đây là cách định giá khá phổ biến

ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mứcgiá thị trường của sản phẩm đó Ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đònbẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệpcần tăng cường công tác tiếp thị Áp dụng chính sách giá bàn này đòi hỏidoanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuấtkinh doanh

Chính sách định giá thấp: Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường

có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thịtrường Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra các cách khác nhau

Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng caohơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp) Nó được ứng dụng trong trườnghợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượnglớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường.

Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sảnphẩm (chấp nhận lỗ) Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàngtrong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn

Chính sách định giá cao: Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trịtrên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm Cách định giá này có thể chia ra:

- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêudùng chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; ápdụng mức bán giá cao sau đó giảm dần

- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độcquyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền

-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy khôngthuộc loại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùngthích phô trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giábán thấp

- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giácắt cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩmhoặc tìm nhu cầu thay thế

Chính sách ổn định giá bán: Tức là không thay đổi giá bán sản phẩmtheo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm

vi toàn quốc Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững

và mở rộng thị trường

Chính sách bán phá giá: Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóarủi ro hay thua lỗ Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng

quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thịtrường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâucàng lỗ lớn.

Phương pháp định giá bán của doanh nghiệp

Định giá theo cách cộng lời vào chi phí: Đây là phương pháp định giá

sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí của sản phẩm một phần phụ giáchuẩn Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa Đối với những mặt hàngđặc sản, những mặt hàng lưu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lưu kho

và bảo quản cao cũng như những mặt hàng có nhu cầu không co giãn thì mứcphụ giá ở mức cao

Mọi phương pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trịnhận thức được và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối ưu.Phương pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ

dự kiến Phương pháp định giá này rất phổ biến vì:

- Người bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phươngpháp gắn giá gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của mình

- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phương pháp định giá nàythì giá của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm

đi đến mức tối thiểu

- Người mua cũng như người bán có cảm nhận cùng được công bằngvới cách định giá này

Định giá theo giá trị: Phương pháp định giá theo giá trị không giốngnhư phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được Phương pháp định giátheo giá trị thực tế là theo triết lý “tiền nào của ấy” Nghĩa là doanh nghiệpphải định giá ở mức mà người mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệpxứng đáng được như vậy Mặt khác, phương pháp định giá này chủ trương làgiá phải đảm bảo đặc biệt hời cho người tiêu dùng

Định giá theo mức giá hiện hành: Khi định giá theo mức giá hiện hànhdoanh nghiệp xác định giá của mình chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủcạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của mình và nhu cầu Việc định giádựa vào “điểm chuẩn” là giá và tương quan giữa giá với chất lượng hàng hóacủa đối thủ cạnh tranh không có nghĩa là doanh nghiệp định giá bán của mìnhngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh Giá bán của doanh nghiệp có thểđịnh cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh.

- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh

Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộchình thái thị trường độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thịtrường với năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp “đi theongười dẫn đầu”

- Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủcạnh tranh

Cách định giá bán này có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp

1.2.5 Lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiệnbằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từcác doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản

là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình

tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Việc thực hiện kếhoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp

và tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sảnphẩm Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọnkênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng của doanh nghiệp

Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sảnphẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này khối lượngsản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng Bởi vì doanhnghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàntoàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệusản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm củamình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.Chính vì tầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra được cho doanhnghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu vàbán sản phẩm cũng như đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hànghoạt động chủ yếu tại kênh này

Kênh 2: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là

người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đâychính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạođiều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng một cách nhanh nhất Do có tầm quan trọng như vậy nên cần thuhút lượng trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý,cũng như giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lượng sảnphẩm lớn, đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩmcũng như giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý antoàn và tin tưởng cho trung gian

Kênh 3: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và

người bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ýnghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quảtiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụthường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến mãi

hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệpphải nhanh, chính xác, kịp thời Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín củadoanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2 bên kýkết Để thực hiện tốt các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩnxác của toàn thể các bộ phận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanhthì mới ra được những quyết định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt đượcmục đích, mục tiêu đề ra

Kênh 4: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ,trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lýquốc doanh Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản vàhay thanh toán chậm Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bảnthân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốtnhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp Còn các đại lý quốc doanh mangnặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ với quátrình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm củanhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quảchưa cao Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú,tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng Đó chính là điều kiện thuận lợicho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn

Khi đã nắm bắt được tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanhnghiệp phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những

thế mạnh cũng như dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốncủa doanh nghiệp Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thườngxuyên theo dõi, bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối sáchkịp thời nhằm hạn chế rủi ro.

Kênh 5: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo

dõi nhất Trong kênh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn vàngười bán lẻ Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanhnghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp khôngthích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường Tuy nhiên, đây

là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quantrọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Để đạtđược hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biệnpháp đối với công tác tài chính như phải xác định được tư cách pháp nhân củacác đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hànggián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập các thông tin vềhoạt động tài chính của các đại lý Có như vậy, vốn của doanh nghiệp mớiđược đảm bảo an toàn, doanh nghiệp mới đủ khả năng và thực lực để tăng sảnxuất, mở rộng thị phần, tạo được thế và lực trong kinh doanh, đứng vững trênthị trường

Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm màdoanh nghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, đó là:

Xác định phương thức tiêu thụ:

Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:

- Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sảnphẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian baogồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý Các trung gian này sẽ tiếp tục

luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng Bán buônthường với số lượng lớn, giá cả ổn định.

Các hình thức bán buôn:

+ Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá,bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các khoản rủi ro.Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua bán.Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một kếhoạch sản xuất ổn định, hiệu quả Bên mua hoàn toàn chủ động trong việcđịnh giá bán và số lượng bán ra

+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổxung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó khôngthể áp dụng được hình thức trên Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất vớinhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phầnlợi nhuận mà người làm đại lý được hưởng

+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợptác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai tháctạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa gópphần điều tiết thị trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi

- Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bánsản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phânphối Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồngthời tổ chức các dịch vụ kèm theo Để thực hiện tốt phương thức này doanhnghiệp phải hoàn thiện và tăng cường bổ sung hệ thống tiêu thụ cả về conngười và khả năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụđối với khách hàng

1.2.6 Chính sách xúc tiến của doanh nghiệp

Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để

truyền tin cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trongkhoảng không gian và thời gian nhất định

Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng vềsản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩynhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tíncho doanh nghiệp Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc nhữngsản phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết được nhữngđiểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp so với các đối thủ Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phongphú, cụ thể những phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm:

- Báo chí, là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm virộng, nội dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ,trang vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh

- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năngthông báo nhanh, rộng rãi Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radio cầnchú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành chomột thông tin

-Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiệnnay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh)

để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất làsản phẩm mới

- Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thướchình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo Áp phích quảng cáo gồm bảngquảng cáo và các tờ quảng cáo

- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hànghóa quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao Phương tiện quảng cáo nàylàm khách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa Nó vừa góp phần nângcao chất lượng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa.

- Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệvới khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫuhàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện Hiệu quả của phương tiện nàykhông lớn do chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể

Hình thức quảng cáo

- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng,đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơgiới có thể nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan

- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệthống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủkính giữa gian mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng

- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọiloại hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanhnghiệp khác nhau Nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn vàbán lẻ

- Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng bằngmiệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán vàphương thức thanh toán Người bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biếtnghệ thuật chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiếtkhác về thị trường hàng hóa

Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác

- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quàvới mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa

doanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanhnghiệp Từ đó tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khíacạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.

- Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khíchtiêu thụ sản phẩm Phương pháp chiêu hàng thường dùng là tặng quà chokhách hàng

- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trựctiếp sản phẩm cho khách hàng

- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanhnghiệp với khách hàng và công chúng Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp

gỡ nhau trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợpđồng mua bán

- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượnghàng bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua Cácbiện pháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với

số lượng bán hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưuđãi đặc biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hànggiảm giá hoặc quay số mở thưởng

- Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thịtrường Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bántrả góp, quà tặng

- Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vậnchuyển khách hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sảnphẩm và theo tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm Ngoài ra cho các đại lýtrả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng - hàng

1.2.7 Phân tích hoạt động tiêu thụ và kết quả của doanh nghiệp

Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét,đánh giá sự biến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh

nghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dựtrữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và nhữngnguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó.

Sử dụng phương pháp phân tích so sánh

- So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cốđịnh) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cốđịnh) cả về số tuyệt đối lẫn tương đối

Công thức tính doanh thu:

Dựa vào công thức này ta có thể chia ra thành một số trường hợp sau:

- Trường hợp 1 : Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khikhối lượng sản phẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất

Số lượng sản

phẩm tiêu thụ

Số lượng sp tồn kho đầu kỳ

Số lượng sản phẩm sx trong kỳ

Số lượng sp tồn kho cuối kỳ

kế hoạch )

x

x 100 Khối lượng sp

tiêu thụ kế hoạch

kế hoạch x

giảm và khối lượng sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng Trường hợp này công ty

đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Nguyên nhân: do mức dự trữ đầu kỳ tăng.Mặt khác, mức dự trữ cuối kỳ cũng tăng lên, rõ ràng là mức dự trữ đầu kỳtăng với tốc độ lớn hơn Điều này thể hiện sự không cân đối giữa sản xuất -

dự trữ và tiêu thụ

- Trường hợp 2: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khốilượng sản phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm Trường hợp nàyxẩy ra nếu: +Sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ kỳsau thì đánh giá tích cực, bởi vì tuy tồn kho đầu kỳ giảm, nhưng do đẩy mạnhsản xuất, doanh nghiệp không những đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ mà còn đủsản phẩm để dự trữ thể hiện được tính cân đối dự trữ - sản xuất và tiêu thụ

+ Sản phẩm dự trữ cuối kỳ giảm: điều này sẽ ảnh hưởng đến mức tiêuthụ kỳ sau, không thực hiện được hợp đồng tiêu thụ đã ký kết Tính cân đốikhông được thực hiện

- Trường hợp 3: Nếu khối lượng tiêu thụ sản phẩm giảm trong khi khốilượng sản phẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm và dự trữ cuối kỳ tăng.Tình hình này đánh giá không tốt Doanh nghiệp không hoàn thành được kếhoạch tiêu thụ, gây ứ đọng vốn trong khâu dự trữ, mất cân đối giữa dự trữ -sản xuất và tiêu thụ Nguyên nhân: không tổ chức tốt công tác tiêu thụ

- Trường hợp 4: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong khi khốilượng sản phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm vớitốc độ lớn hơn Doanh nghiệp không đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ sản phẩm

và dự trữ cuối kỳ ảnh hưởng đến tiêu thụ kỳ sau Tính cân đối giữa dự trữ tiêu thụ và sản xuất không được đảm bảo

-* Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Thời hạn tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường ảnh hưởng rấtlớn đến bản thân doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dân Đối với