Quản lý khai thác mặt đất tại cảng hàng không sân bay: Chương 3 Hợp đồng phục vụ mặt đất

“Thương lượng không phải là một ván cờ, không nên yêu cầu một thắng, một thua, cũng không phải là một trận chiến phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào thế chết, mà thương lượng vẫn là

Trang 1

Chương 3 :

Giới thiệu hợp

đồng PVMĐ chuẩn IATA

3.1

Thương thảo hợp đồng và các cam kết thực hiện HĐ

HỢP ĐỒNG PHỤC VỤ MẶT ĐẤT

3.2

Trang 4

Handling Agreement (SGHA)

Là sự thỏa thuận bằng văn bản, tài liệu giao dịch giữa hai bên ký kết là Hãng HK

& Công ty phục vụ mặt đất về việc thực hiện các công việc liên quan đến PVHK,

HL, HH, MB tại khu vực CHK, SB

 Vai trò của hợp đồng PVMĐ

- Mang tính pháp lý, phục vụ cho hoạt động

tác nghiệp của hai bên

- HĐ mô tả các dịch vụ cần thực hiện và chi

phí phải trả

26/01/2015 Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 4

Trang 5

2) Tiến trình thương lượng

3) Các hành vi thương lượng hiệu

quả

4) Phát triển kỹ năng thương lượng

hiệu quả

Trang 6

1) Khái quát chung về thương lượng

 Thương lượng là gì?

“Thương lượng không phải là một ván cờ,

không nên yêu cầu một thắng, một thua, cũng không phải là một trận chiến phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào thế chết, mà thương lượng vẫn là một cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi” –

Gerard INierenberg

=> Thương lượng là hành vi và quá trình mà người

ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất

Trang 7

 Tại sao phải thương lượng?

- Mỗi bên đều có nhu cầu của mình

- Sự thỏa mãn nhu cầu mỗi bên có thể gây

phương hại tới bên kia

=> Trao đổi, bàn bạc, cùng tìm phương án có

thể chấp nhận được

Trang 8

 Đặc điểm của thương lượng

trong kinh doanh

Trang 9

 Đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh

Đặc điểm thứ hai:

- Không chỉ là hợp tác

- Không chỉ là xung đột

=> Thỏa thuận đạt được thông qua

thương lượng nên có lợi cho cả đôi

bên

Trang 10

Đặc điểm thứ ba:

- Không thể đạt được lợi ích tối đa

=> bảo vệ lợi ích của mình trong giới hạn

nhất định và nhu cầu thấp nhất của đối tác

Trang 11

Đặc điểm thứ tư:

- Không chỉ đề ra một mục tiêu đạt được

duy nhất

- Đánh giá thương lượng thành công dực

trên 3 tiêu chuẩn chủ yếu:

 Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu

 Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành

 Tiêu chuẩn quan hệ giữa hai bên

Trang 12

Đặc điểm thứ năm:

- Phụ thuộc vào quan hệ chính trị và

ngoại giao giữa hai nước

- Phải tuân thủ luật quốc tế và qui định

của từng quốc gia đối tác

Trang 13

Đặc điểm thứ sáu:

- Phải lấy luật pháp quốc tế làm chuẩn

- Thông hiểu các qui định của các tổ chức

quốc tế

- Thông thạo các điều khoản luật, tập quán

nước sở tại của đối tác

- Kiên trì theo đuổi nguyên tắc bình đẳng,

Trang 14

Đặc điểm thứ bảy:

- Muốn thương lượng tốt cần phải nắm

được những qui luật, qui tắc nhất định để đưa ra phương án, chiến thuật hợp lý

- Phải có nghệ thuật ứng xử khôn khéo, linh

hoạt

=> Thương lượng vừa là khoa học vừa là

nghệ thuật

Trang 15

 Các kiểu thương lượng

 Thương lượng kiểu mềm

 Thương lượng kiểu cứng

 Thương lượng kiểu nguyên tắc

Trang 16

Thương lượng kiểu nguyên tắc

Có 4 đặc điểm:

- Chủ trương tách con người ra khỏi vấn đề

- Hai bên cần tạp trung vào lợi ích chứ

không giữ lập trường

- Cần đưa ra các phương án khác nhau để

lựa chọn thay thế

- Kết quả của sự thỏa thuận cần dựa trên

những cơ sở khách quan nào đó

=> Dung hòa lợi ích hai bên

Trang 17

a Giai đoạn chuẩn bị

 Tìm hiểu bản thân

 Tìm hiểu đối tác

 Tổ chức đội ngũ thương lượng

 Lập mục tiêu, sách lược, kế hoạch

thương lượng

 Thương lượng thử

Trang 18

Tổ chức đội ngũ thương lượng

- Thương lượng được tổ chức theo 3 chức

Trang 19

b Giai đoạn tiếp xúc

 Tạo không khí tiếp xúc

- Cần phải làm cho đối tác tin cậy mình

- Cần thể hiện thành ý của mình

- Cần tạo sự tin cậy ở hành động chứ

không phải lời nói

 Thăm dò đối tác

 Sửa đổi kế hoạch thương lượng

Trang 20

c Giai đoạn thực chất

 Đưa ra yêu cầu chính xác

 Điều chỉnh yêu cầu

 Đạt thỏa thuận và ký hợp đồng

Trang 21

Cần lưu ý khi thảo hợp đồng

 Câu viết sáng tỏ, dùng từ chuẩn xác

 Khi dùng ngoại ngữ cần giải thích hàm nghĩa của từ biểu đạt chính xác ý nguyện đôi bên

 Điều khoản hợp đồng dùng từ phải nhất trí

(dùng một thuật ngữ đồng nhất)

 Các điều khoản hợp đồng phải đảm bảo tính thống nhất

 Các qui định trong HĐ phải cụ thể chi tiết,

không viết chung chung

Trang 22

3) Các hành vi thương lượng hiệu quả

Trang 23

3) Các hành vi thương lượng hiệu quả

 Phán đoán tâm lý

 Nghệ thuật khẩn cầu

 Nghệ thuật nói dối

 Nghệ thuật lắng nghe

 Nghệ thuật diễn thuyết, hùng biện

 Nghệ thuật thương lượng

Trang 24

4).Phát triển kỹ năng thương lượng hiệu quả

Trang 25

b) Các thủ thuật trong thương lượng

 Thuật chiều theo sở thích đối phương

 Thuật kéo dài thời gian

 Thuật đánh trống lảng hoặc trả lời mập mờ

 Thuật chỉ trả lời một số câu hỏi

 Thuật hỏi một đàng trả lời một nẻo

 Thuật lắng nghe

 Thuật nói dối

 ……

Trang 26

c) Kỹ năng thương lượng

• Nhận thức được mức độ mà phía đối tác mong muốn hoặc kỳ vọng đạt được

• Có thể nhượng bộ đồng thời có thể đưa ra các

yêu cầu chính đáng

• Linh hoạt xử lý trong thực tế: giảm bớt đòi hỏi

của đối tác

• Tôn trọng đối tác

• Nhạy cảm: Cảm nhận được trạng thái tâm lý,

điểm yếu của đối tác => tạo sức ép.

Trang 27

d) Các kỹ năng bổ trợ

• Khả năng phân tích

• Thông cảm: Đặt mình vào vị trí người khác để

hiểu mong muốn của họ

• Khả năng lập kế hoạch

• Kỹ năng tương tác: có khả năng thuyết phục

người khác, ứng phó tốt đối với thái độ của họ

• Kỹ năng truyền thông: Truyền tải thông tin tốt

cho người nghe

Trang 28

e) Phát triển kỹ năng

• Được xây dựng bằng kinh nghiệm

• Được đào tạo trong môi trường lớp học

• Được rèn luyện nhờ quá trình tham gia

làm quan sát viên của quá trình thương lượng

Trang 29

LUYỆN TẬP

Định dạng
Số trang	29
Dung lượng	5,75 MB