Giải pháp mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm phân bón tại công ty TNHH MTV an điền

HCM --- PHẠM HOÀNG YẾN GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN AN ĐIỀN LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành : Quản trị kinh do

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM

-

PHẠM HOÀNG YẾN

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM

-

PHẠM HOÀNG YẾN

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN

AN ĐIỀN

LUẬN VĂN THẠC SĨ

Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh

Mã số : 60340102 CÁN BỘ HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS TRẦN ANH MINH

TP HỒ CHÍ MINH, tháng năm 2017

CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM

Cán bộ hướng dẫn khoa học : TS Trần Anh Minh

Luận văn Thạc sĩ được bảo vệ tại Trường Đại học Công nghệ TP HCM ngày tháng năm 2017

Thành phần Hội đồng đánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm:

5 TS Phan Thị Minh Châu Ủy viên, Thư ký

Xác nhận của Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận văn sau khi Luận văn đã được sửa chữa (nếu có)

Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV

NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ

Họ tên học viên: Phạm Hoàng Yến Giới tính: Nữ

Ngày, tháng, năm sinh: 25/08/1989 Nơi sinh: Đồng Nai

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh MSHV: 1541820151

I- Tên đề tài:

Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón tại Công ty TNHH MTV

An Điền

II- Nhiệm vụ và nội dung:

Đề tài tập trung giải quyết ba nhiệm vụ:

- Hệ thống hoá cơ sở lý luận về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Thông qua việc nghiên cứu và đánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên An Điền (TNHH MTV An Điền) trong giai đoạn 2013-2015, chỉ ra những mặt mạnh cũng như yếu kém trong công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty

Để giải quyết nhiệm vụ đặt ra, tác giả thực hiện và trình bày đề tài nghiên cứu trong 3 nội dung, bao gồm: Cơ sở lý luận, Thực trạng, Giải pháp hoàn thiện

Hạn chế của đề tài: Nghiên cứu này được thực hiện tại Công ty TNHH MTV

An Điền, chưa có tính tổng quát hóa để áp dụng kết quả nghiên cứu chung cho các doanh nghiệp thuộc ngành phân bón

III- Ngày giao nhiệm vụ: 15/9/2016

IV- Ngày hoàn thành nhiệm vụ: / /2017

V- Cán bộ hướng dẫn: TS Trần Anh Minh

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH

(Họ tên và chữ ký) (Họ tên và chữ ký)

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan nội dung trình bày trong luận văn này là công trình nghiên cứu khoa học của tôi dưới sự hướng dẫn của TS Trần Anh Minh Các thông tin, dữ liệu được sử dụng trong luận văn là trung thực Nội dung trong đề tài chưa có ai công bố trước đây

TÁC GIẢ LUẬN VĂN

Phạm Hoàng Yến

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận văn tôi đã nhận được nhiều sự giúp đỡ từ thầy cô, bạn bè

Đầu tiên, tôi xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đối với các thầy, cô giáo của

phòng sau đại học, những người đã tận tình trang bị, hướng dẫn cho tôi những kiến

thức bổ ích Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn TS.Trần Anh Minh đã tận tình

hướng dẫn tôi hoàn thành luận văn này Xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Công

ty TNHH MTV An Điền cùng các đồng nghiệp đã tạo điều kiện để cung cấp các tài

liệu quý báu làm cơ sở cho luận văn để tôi hoàn thành luận văn tốt nghiệp của mình

Học Viên

Phạm Hoàng Yến

TÓM TẮT

Phát triển thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trường

Công ty TNHH MTV An Điền sản xuất kinh doanh phân bón hữu cơ Công ty

có trụ sở chính tại xã Thạnh Phú, huyện Vĩnh Cửu, tỉnh Đồng Nai Công ty chọn khu vực này vì gần nguồn nguyên liệu chính để sản xuất phân hữu cơ, diện tích nhà xưởng, đất đai rộng rãi và tách biệt khu dân cư

Trước tình hình biến động của nền kinh tế và của ngành sản xuất kinh doanh phân bón, giá nguyên vật liệu đầu vào liên tục tăng trong khi đó giá đầu ra lại có xu hướng giảm, yêu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm ngày càng cao Do

đó, thách thức đặt ra cho công ty ngày càng lớn Trước sự chuyển đổi của thị trường phân bón từ cung nhỏ hơn cầu sang cung vượt cầu và tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng cao thì việc xây dựng, hoạch định chiến lược để phát triển Công ty có định hướng lâu dài là hết sức cần thiết

Thực hiện tổng hợp và đánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty TNHH MTV An Điền từ năm 2014 đến năm 2015 thông qua các

dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp thu thập được từ khảo sát ý kiến đánh giá của các chuyên gia và các khách hàng của Công ty, luận văn đã cho thấy bên cạnh những kết quả đã đạt được thì công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty còn những mặt hạn chế cần khắc phục Trên cơ sở phân tích thực trạng, luận văn đã đề xuất giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty

ABSTRACT

Market development will help businesses accelerate the pace of product consumption, to fully exploit the potential of the market, improve production efficiency, increase profits and confirmed the role of the enterprise in the market

An Dien Company Limited production of organic fertilizer business The company is headquartered in Thanh Phu Commune, Vinh Cuu District, Dong Nai Province The company chose this area because near the main raw material for the production of organic fertilizers, workshop area, spacious land and secluded residential area

Faced with fluctuations in the economy and the manufacturing and trading of fertilizers, raw material prices continued to increase, while output prices tend to decrease, customers' requirements for quality products increasing Therefore, the challenge for companies is growing Before the transformation of the fertilizer market demand from smaller supply to oversupply and competition in the market growing, the construction, strategic planning for the development of the Company's long-term oriented downright necessary

Perform synthesis and assessment of the state of consumer market fertilizer products of An Dien Company Limited from 2014 to 2015 through the secondary data and primary data collected from surveys evaluation by experts and customers

of the company, the thesis has shown next to the results achieved by the work of expanding consumer market fertilizer products of the company are the drawbacks to

be addressed s Based on the situation analysis, the thesis has proposed a number of measures to expand the market for fertilizer products of the company until 2020

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

TÓM TẮT iii

ABSTRACT iv

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT viii

DANH MỤC BẢNG ix

DANH MỤC BIỂU ĐỒ x

DANH MỤC SƠ ĐỒ xi

DANH MỤC HÌNH xii

MỞ ĐẦU 1

1.LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1

2.MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2

3.ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 2

4.NỘI DUNG NGHIÊN CỨU 2

5.PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3

6.KẾT CẤU LUẬN VĂN 3

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẦM 4

1.1KHÁI NIỆM, VAI TRÕ CHỨC NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG 4

1.1.1 Khái niệm về thị trường 4

1.1.2 Vai trò của thị trường 4

1.1.3 Chức năng của thị trường 5

1.1.3.1 Chức năng thực hiện 5

1.1.3.2 Chức năng thừa nhận 5

1.1.3.3 Chức năng điều tiết kích thích 5

1.1.3.4 Chức năng thông tin 6

1.1.4 Phân loại thị trường 6

1.2.NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG 7

1.2.1 Khái niệm 7

1.2.2 Ý nghĩa và mục tiêu của nghiên cứu thị trường 7

1.2.2.1 Ý nghĩa của nghiên cứu thị trường 7

1.2.2.2 Mục tiêu của nghiên cứu thị trường 7

1.3.KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÕ CỦA MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ 8

1.3.1 Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ 8

1.3.2 Vai trò của mở rộng thị trường tiêu thụ 9

1.4.NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ 10

1.4.1 Các quan điểm trong mở rộng thị trường 10

1.4.2 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ 12

1.4.2.1 Môi trường bên trong 12

1.4.2.2 Môi trường bên ngoài 14

1.5CÁC CÔNG CỤ ĐỂ XÂY DỰNG VÀ LỰA CHỌN GIẢI PHÁP 18

1.5.1 Các công cụ cung cấp thông tin 18

1.5.1.1 Ma trận các yếu tố nội bộ (IFE - Internal Factor Evaluative) 18

1.5.1.2 Ma trận các yếu tố bên ngoài (EFE – External Factor Evaluative) 18

1.5.1.3 Ma trận hình ảnh cạnh tranh 19

1.5.2 Các công cụ để lựa chọn và xây dựng giải pháp 20

1.5.2.1 Ma trận SWOT 20

1.6.SƠ LƯỢC VỀ SẢN PHẨM PHÂN BÓN 21

1.6.1 Giới thiệu về phân bón 21

1.6.2 Nhu cầu phân bón và tình hình sản xuất phân bón ở nước ta hiện nay 22

1.6.2.1 Diễn biến giá 22

1.6.2.2 Nhu cầu phân bón trong nước 23

TÓM TẮT CHƯƠNG 1 25

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VÀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MTV AN ĐIỀN 26

2.1KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHHMTVAN ĐIỀN 26

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 26

2.1.2 Mục tiêu hoạt động 27

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty 27

Phòng nhân sự công ty TNHH MTV An Điền 29

2.1.4 Các sản phẩm phân bón của công ty 29

2.1.4.1 Phân hữu cơ 29

2.1.4.2 Phân hữu cơ khoáng 31

2.1.4.3 Phân bón An Điền Master 32

2.2TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 33

2.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 33

2.2.2 Một số chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty 37

2.3PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 38

2.3.1 Phân tích thị trường 38

2.3.1.1 Theo khu vực địa lý 38

2.3.1.2 Theo sản phẩm 40

2.3.1.3 Theo Khách hàng 42

2.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu 43

2.3.2.1 Thị trường mục tiêu 43

2.3.2.2 Định vị sản phẩm 43

2.3.3 Tình hình hoạt động Marketing của công ty thời gian qua 44

2.3.3.1 Chiến lược sản phẩm 44

2.3.3.2 Chiến lược giá 46

2.3.3.3 Chiến lược phân phối 47

2.3.4 Chiến lược mở rộng thị trường của công ty 49

2.3.3.1 Mở rộng thị trường theo chiều rộng 49

2.3.3.2 Mở rộng thị trường theo chiều sâu 50

2.3.3.3 Nhận xét 50

2.4CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG TÁC ĐỘNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY 51

2.4.1 Môi trường bên trong 51

2.4.1.1 Tài chính 51

2.4.1.2 Nhân sự 53

2.4.1.3 Marketing 55

2.4.1.4 Máy móc-Công nghệ 55

2.4.1.5 Nghiên cứu và phát triển 56

2.4.2 Môi trường bên ngoài 59

2.4.2.1 Môi trường vi mô 59

2.4.2.2 Môi trường vĩ mô 63

TÓM TẮT CHƯƠNG 2 68

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY TNHH MTV AN ĐIỀN 69

3.1ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY ĐẾN NĂM 2020 69

3.1.1 Định hướng phát triển 69

3.1.2 Mục tiêu phát triển 69

3.2MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ 70

3.2.1 Hình thành một số giải pháp qua ma trận SWOT 70

3.2.2 Lựa chọn giải pháp 71

3.2.2.1 Nhóm giải pháp sử dụng những điểm mạnh để tận dụng các cơ hội (SO) 71

3.2.2.2 Nhóm giải pháp tận dụng các điểm mạnh vượt qua các rủi ro (S-T) 72 3.2.2.3 Nhóm giải pháp hạn chế các điểm yếu để tận dụng cơ hội (WO) 74

3.2.2.4 Nhóm giải pháp hạn chế các điểm yếu nhằm giảm thiểu các rủi ro (WT) 76

3.2.3 Các biện pháp khác 78

3.3CÁC KIẾN NGHỊ 80

TÓM TẮT CHƯƠNG 3 81

KẾT LUẬN 82

TÀI LIỆU THAM KHẢO 83

PHỤ LỤC 1 84

PHỤ LỤC 2 91

PHỤ LỤC 3 95

DANH SÁCH CHUYÊN GIA ĐÁNH GIÁ 98

DANH SÁCH KHÁCH HÀNG KHẢO SÁT 99

EFE: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài

IFE: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong

NPK: Phân trong thành phần có chưa natri, phốt pho, kali SWOT: Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats – Ma

trận SWOT WTO: World Trade Organization – Tổ chức thương mại thế

giới

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1: Ma trận IFE 18

Bảng 1.2: Ma trận EFE 19

Bảng 1.3 Ma trận hình ảnh cạnh tranh 20

Bảng 1.4: Ma trận SWOT 21

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2013 – 2015 33

Bảng 2.2: Bảng so sánh kết quả hoạt động kinh doanh giữa các năm 34

Bảng 2.3: Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh 37

Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo khu vực 38

Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty theo sản phẩm 41

Bảng 2.6 Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón theo khách hàng 42

Bảng 2.7: Tổng hợp ý kiến khách hàng về các yếu tố của sản phẩm 45

Bảng 2.8: Tổng hợp ý kiến khách hàng về giá sản phẩm 46

Bảng 2.9: Tổng hợp ý kiến khách hàng về kênh phân phối của Công ty 48

Bảng 2.10: Tổng hợp ý kiến khách hàng về chiến lƣợc chiêu thị của Công ty 49

Bảng 2.11 Bảng phân tích tài chính của công ty từ năm 2013 đến năm 2015 51

Bảng 2.12:Tình hình lao động của công ty 54

Bảng 2.13: Ma trận đánh giá nội bộ 58

Bảng 2.14: Ma trận hình ảnh cạnh tranh 60

Bảng 2.15: Ma trận các yếu tố bên ngoài (EFE) 67

Bảng 3.1: Ma trận SWOT 70

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1: Doanh thu hoạt động bán hàng của Công ty giai đoạn 2013-2015 34

Biểu đồ 2.2: Lợi nhuận của Công ty giai đoạn 2013-2015 35

Biểu đồ 2.3: Chi phí của Công ty giai đoạn 2013-2015 36

Biểu đồ 2.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty theo khu vực 38

Biểu đồ 2.5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty theo sản phẩm 41

Biểu đồ 2.6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón theo khách hàng 43

Biểu đồ 2.7: Tỷ lệ mức độ hài lòng của khách hàng về chất lƣợng sản phẩm 45

Biểu đồ 2.8 Tỷ lệ mức độ hài lòng của khách hàng về giá sản phẩm 46

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty 29

Sơ đồ 2.2: Mô hình phân phối sản phẩm phân bón của Công ty 47

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1: Sơ đồ môi trường vi mô của doanh nghiệp 16

Hình 1.2: Sơ đồ môi trường vĩ mô tác động đến doanh nghiệp 17

Hình 1.3: Diễn biến giá phân bón trong năm 2015 23

Hình 2.1: Một số hình ảnh nhà máy của Công ty 56

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Nông nghiệp là một ngành sản xuất quan trọng của Việt Nam, với một số mặt hàng nông nghiệp có giá trị xuất khẩu cao, đem lại nguồn thu lớn cho nước Trong sản xuất nông nghiệp, để đạt được một năng suất và sản lượng cao phải kết hợp yếu

tố như đất đai, khí hậu, thời tiết, các thiết bị kỹ thuật, giống… Phân bón chính là một yếu tố quan trọng cung cấp nhiều dinh dưỡng cho cây trồng, giúp cây trồng phát triển tốt và cho năng suất cao

Theo Hiệp hội phân bón Việt Nam, năm 2013 nhu cầu phân bón cả nước hơn

10 triệu tấn Kể từ năm 2012, hiệu lực WTO cho ngành phân bón được áp dụng, các Công ty phân bón nước ngoài được quyền xây dựng và phát triển hệ thống phân phối tại Việt Nam Trong nước cũng có nhiều nhà máy sản xuất phân bón mới như: Nhà máy Đạm Cà Mau, nhà máy Đạm Ninh Bình, nhà máy Đạm Hà Bắc…Hiện nay tình trạng các cơ sở sản xuất phân bón giả, kém chất lượng bán ra thị trường đã gây không ít khó khăn cho các hộ nông dân trong việc chọn lựa các loại phân bón và gây thiệt hại nghiêm trọng đến năng suất của cây trồng Nguồn cung nội địa vượt cầu, cộng thêm áp lực nhà cung cấp, các doanh nghiệp phân bón phải đối mặt với môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt và diễn biến phức tạp

Tuy nhiên xu hướng tiêu dùng hiện nay đang dành cho các sản phẩm hữu cơ những quan tâm đặc biệt Theo đó là nhận thức của người nông dân về tầm quan trọng của một nền nông nghiệp an toàn, lâu dài nên các loại phân hoá học đang mất

đi ưu thế thay vào đó là dòng phân có thành hữu cơ cao càng nhận được nhiều sự quan tâm Trước tiềm năng trên Công ty TNHH MTV An Điền - doanh nghiệp chuyên cung cấp phân hữu cơ – đang cần có những giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ nhằm tận dụng tốt các cơ hội trong tương lai Bên cạnh đó công ty cần nhận

ra những mặt yếu còn tồn tại và có hướng để cải thiện qua đó hạn chế những ảnh hưởng tiêu cực từ những nguy cơ bên ngoài tác động đến công ty

Xuất phát từ thực tế nêu trên cùng với việc nghiên cứu tại Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên An Điền (TNHH MTV An Điền) tôi đã tìm hiểu,

phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty nên tôi đã chọn đề tài “Giải

pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón tại Công ty Trách

Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên An Điền” với hy vọng sẽ đóng góp được cho

công ty một số giải pháp để giữ vững và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình hơn nữa

2 Mục tiêu nghiên cứu

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu: Thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty TNHH MTV An Điền

 Đối tượng khảo sát: Khảo sát ý kiến của chuyên gia

 Phạm vi nghiên cứu:

- Về không gian: Thực trạng thị trường tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty TNHH MTV An Điền

- Về thời gian: Số liệu thu thập trong các năm 2013 và năm 2015

4 Nội dung nghiên cứu

 Nghiên cứu thị trường:

- Xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm phân bón của doanh nghiệp

- Có cái nhìn chung về khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm của công ty

- Phân tích quy mô của thị trường nhằm xác định tỷ trọng từng khu vực thị trường

 Xác định các yếu tố ảnh hưởng:

- Xác định những yếu tố tác động đến tình hình tiêu thụ sản phầm trong môi trường bên trong doanh nghiệp

- Xác định những yếu tố tác động đến tình hình tiêu thụ sản phầm môi trường bên ngoài doanh nghiệp

 Thiết lập các công cụ cung cấp thông tin trong Marketing

 Sử dụng các Ma trận để xác định điểm mạnh – yếu và Cơ hội – Nguy cơ của doanh nghiệp từ đó lựa chọn phương pháp thích hợp và khả thi

 Đề xuất ý kiến và các giải pháp từ những phân tích thực tế

5 Phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình nghiên cứu, luận văn sử dùng các phương pháp:

 Thu thập dữ liệu

- Dữ liệu thứ cấp: Các dữ liệu, báo từ bên trong doanh nghiệp Dữ liệu

từ bên ngoài như tạp chí, sách và kết quả của các công trình nghiên cứu trước

6 Kết cấu luận văn

Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường tiêu

thụ sản phẩm

Chương 2: Thực trạng và tình hình tiêu thụ và hoạt động mở rộng thị trường

tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH MTV An Điền

Chương 3: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

TNHH MTV An Điền

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ

RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẦM 1.1 Khái niệm, vai trò chức năng của thị trường

1.1.1 Khái niệm về thị trường

Theo nghĩa hẹp, thị trường thường được hiểu là nơi diễn ra sự mua, bán các hàng hóa hay dịch vụ (thật ra, vì hàng hóa bao gồm cả hàng hóa hữu hình và hàng hóa vô hình, tức là các dịch vụ, nên chỉ cần nói về hàng hóa là đủ) Hình dung đơn giản nhất về thị trường là cái chợ, nơi mà người ta tụ họp nhau lại để tiến hành các giao dịch về hàng hóa Tuy nhiên, cách nhìn như vậy về thị trường tỏ ra là quá hẹp,

vì nó chỉ nhấn đến tính chất địa lý của thị trường và chỉ thích hợp với những nơi mà các quan hệ thị trường chưa phát triển Trong các nền kinh tế thị trường hiện đại, các giao dịch mua bán hàng hóa có thể diễn ra mà không cần gắn với một địa điểm địa lý cụ thể Người ta có thể tiến hành các thỏa thuận về mua bán hàng hóa với nhau qua điện thoại, fax hay thư điện tử mà không cần gặp nhau tại một nơi chốn cụ thể Các hàng hóa có thể được vận chuyển từ nơi này đến nơi khác mà không cần lấy một cái chợ nào đó làm trung gian Các thỏa thuận về hàng hóa, các luồng vận động của tiền tệ có thể độc lập với các luồng vận động của hàng hóa trên những thị trường kỳ hạn Như thế, nói đến thị trường, cần chú ý đến nội dung kinh tế mà nó biểu thị chứ không phải hình dung nó như một nơi mà những nội dung này xảy ra

Thị trường là tập hợp các điều kiện và thỏa thuận mà thông qua đó người mua

và người bán tiến hành sự trao đổi hàng hóa với nhau

Nguồn: Nguyễn Văn Hùng (2013, tr186)

1.1.2 Vai trò của thị trường

- Đối với doanh nghiệp: Doanh nghiệp và thị trường có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, mối quan hệ này là mối quan hệ hữu cơ Mục đích của các doanh nghiệp này là lợi nhuận và lợi nhuận càng cao càng tốt Doanh nghiệp muốn đạt được lợi nhuận cao thì phải bán được hàng hoá, muốn bán được hàng hoá thì phải tiếp cận với thị trường Thị trường tiêu thụ hàng hoá càng lớn thì lượng hàng hoá bán ra càng nhiều và ngược lại thị trường eo hẹp thì sản phẩm bán được ít hơn, ứ đọng vốn…

- Đối với sản xuất hàng hóa: thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa,

là chiếc cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng

- Đối với kinh doanh: Thị trường là cơ sở để các doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình

Trong quản lí kinh tế thị trường đóng vai trò vô cùng quan trọng nó giúp nhà nước hoạch định các chính sách điều tiết vĩ mô đối với nền kinh tế và vi mô đối với doanh nghiệp

Người bán được tiền hoặc hàng hoá có giá còn người mua nhận được giá trị sử dụng của món hàng hoặc dịch vụ Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, hàng hoá hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình

1.1.3.2 Chức năng thừa nhận

Khi sản xuất được hàng hoá, người bán phải bán nó ra thị trường Hàng hoá muốn tiêu thụ được phải có sự chấp nhận của người mua như vậy về cơ bản hàng hoá đã hoàn thành quá trình tái sản xuất của nó

Để được thị trường thừa nhận doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng để từ đó tiến hành kinh doanh những sản phẩm phù hợp, phài xác định thị trường cần gì số lượng bao nhiêu và tính chất như thế nào

1.1.3.3 Chức năng điều tiết kích thích

Qua hành vi trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trường, thị trường điều tiết

và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển và ngược lại Đối với doanh nghiệp thương mại, hàng hóa và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng, thu mua hàng hóa để cung ứng ngày càng nhiều hơn cho thị trường Ngược lại nếu hàng hóa và dịch vụ không bán được, doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị trường mới, hoặc chuyển

hướng kinh doanh Chức năng điều tiết, kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập ngành hoặc rút ra khỏi ngành của một số doanh nghiệp

Nó khuyến khích các nhà kinh doanh giỏi và điều chỉnh theo hướng đầu tư vào kinh doanh có lợi, các mặt hàng mới, chất lượng cao, có khả năng bán được khối lượng lớn

1.1.3.4 Chức năng thông tin

Thị trường thông tin về : tổng số cung cầu, cơ cấu cung và cầu, giá cả, các yếu

tố ảnh hưởng tới thị trường, đến mua và bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động của hàng hoá, các điều kiện dịch vụ cho mua và bán hàng hoá, các quan hệ tỷ lệ về sản phẩm

Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế Việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa quan trọng đối với việc ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh

Nguồn: https://voer.edu.vn (2016)

1.1.4 Phân loại thị trường

Có thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau được sử dụng để phân loại thị trường của doanh nghiệp Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức này thường được xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết Có thể phân loại thị trường theo các tiêu thức sau:

 Phân loại theo khu vực địa lý:

- Thị trường địa phương

- Thị trường khu vực

- Thị trường trong nước

- Thị trường quốc tế

 Phân loại theo tính chất tiêu dùng hàng hoá trong mối quan hệ với thu nhập:

- Thị trường hàng xa xỉ: Nhu cầu tăng nhanh khi thu nhập tăng

- Thị trường hàng thiết yếu: Nhu cầu ít biến động khi thu nhập tăng hoặc giảm

- Thị trường hàng hoá cấp thấp: Nhu cầu giảm nhanh khi thu nhập của người dân tăng lên

 Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá:

- Thị trường hàng hoá tiêu dùng: Phục vụ chi nhu cầu tiêu dùng

- Thị trường hàng hoá tư liệi sản xuất: Phục vụ cho nhu cầu sản xuất

 Phân loại theo mối quan hệ với quá trình tái sản xuất:

- Thị trường đầu ra: là thị trường sản phẩm của doanh nghiệp

- Thị trường đầu vào: Là thị trường cung cấp các yếu tố phục vụ quá trình sản xuất của doanh nghiệp gồm có thị trường lao động, thị trường vốn, thị trường công nghệ, thị trường tư liệu sản xuất

 Phân loại theo tính chất cạnh tranh:

- Thị trường độc quyền: Gồm có độc quyền mua và độc quyền bán Trong thị trường độc quyền bán chỉ có một người bán và có nhiều người mua quyền thương lượng của họ rất mạnh

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Có rất nhiều người bán và người mua, sản phẩm, sản phẩm đồng nhất, giá cả sản phẩm của ngành do cung cầu quy

Nguồn: Nguyễn Văn Hùng (2013, tr.187)

1.2 Nghiên cứu thị trường

1.2.1 Khái niệm

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, điều tra tổng hợp số liệu thông tin

về yếu tố cấu thành thị trường, tìm kiếm qui luật vận động và những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường ở một thời điểm hoặc một thời gian nhất định trong lĩnh vực lưu thông để từ đó xử lý các thông tin, từ đó rút ra những kết luận và hình thành những quyết định đúng đắn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh

1.2.2 Ý nghĩa và mục tiêu của nghiên cứu thị trường

1.2.2.1 Ý nghĩa của nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp các vấn đề:

- Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp hay lĩnh vực nào phù hợp nhất đối với các sản phẩm của doanh nghiệp

- Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường là bao nhiêu

- Cần có những biện pháp cải tiến như thế nào về qui cách, mẫu mã,chất lượng, bao bì, mã kí hiệu, quảng cáo như thế nào cho phù hợp

1.2.2.2 Mục tiêu của nghiên cứu thị trường

 Nghiên cứu đặc điểm của hàng hóa

Nội dung các mục tiêu này bao gồm việc nghiên cứu công dụng, phẩm chất, bao bì, nhãn hiệu và khả năng cạnh tranh của hàng hóa

 Nghiên cứu về số lượng sản phẩm

Nắm bắt được số lượng hàng hóa tung ra thị trường là thành công đối với các doanh nghiệp sản xuất Trên cơ sở đó nhà sản xuất khai thác tối đa khả năng tiêu thụ sản phẩm ở người tiêu dùng và xây dựng chiến lược sản phẩm hợp lí

Việc xác định số lượng sản phẩm tung ra thị trường đựơc tính như sau:

Số lượng hàng trên thị trường = số lượng sản xuất + số lượng nhập khẩu

– số lưọng xuất khẩu

 Nghiên cứu về phương thức bán hàng

Phương thức bán hàng là việc trao đổi, chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, hình thức giao dịch mua bán ngày càng trở nên phong phú Một số phương thức bán hàng: Bán hàng trực tiếp, bán hàng qua trung gian, bán hàng bằng phương pháp đối lưu

Ngoài những hình thức trên, đặc biệt trong quan hệ giao dịch quốc tế người ta còn sử dụng nhiều hình thức mua bán khác như: phương thức tái xuất, phương thức đấu giá, phương thức đấu thầu, phương thức buôn bán ở sở giao dịch

 Nghiên cứu nghệ thuật quảng cáo:

Quảng cáo vừa là khoa học vừa là nghệ thuật, mà các công ty xí nghiệp sử dụng nhằm giới thiệu sản phẩm của mình với người tiêu dùng trên thị trường thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, đài phát thanh, truyền hình, phim ảnh, áp phích

1.3 Khái niệm và vai trò của mở rộng thị trường tiêu thụ

1.3.1 Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ

Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm Thực tế là những sản phẩm và dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu quả trên thị trường thì giờ đây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt được thành công và hiệu quả hơn nữa Bởi không có một hệ thống thị trường nào tồn tại vĩnh viễn và do

đó việc tiến hành xem xét lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo, khuyếch trương là cần thiết Thị trường thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động

và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với những tiến bộ

mà doanh nghiệp đã đạt được Sự phát triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lượng sản phẩm và áp dụng những chiến lược bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh

Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến “ nhu cầu tối thiểu ” bằng cách tấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những người không mua tất

cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh

Biết được biến động của thị trường và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các sản phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trước mắt cũng như triển vọng lâu dài Kế hoạch mở rộng phải được vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu tư quá mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị trường suy thoái Và hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp là cần thiết và thích hợp

Phát triển và mở rộng thị trường là một chiến lược kinh doanh, các doanh nghiệp cố gắng tìm kiếm những nhóm khách hàng tiềm năng cho các sản phẩm và dịch vụ hiện có của mình Các nhóm khách hàng tiềm năng có thể đã từng là khách hàng của đối thủ cạnh tranh hoặc những khách hàng chưa từng sử dụng sản phẩm của công ty

Nguồn: Paul A Samuelson (2011, Tr.96)

1.3.2 Vai trò của mở rộng thị trường tiêu thụ

Hoạt động mở rộng thị trường là một trong những tác động Marketing nhằm

mở rộng phạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động mở rộng thị trường giữ một vai trò quan trọng trong việc thiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp với mục tiêu lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh

Mở rộng thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực, kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng Các nhân viên tiếp thị và bán hàng được coi như là đội ngũ thống nhất, năng động và tháo vát Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay phản ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích của dự

án tiêu thụ hay mở rộng thị trường

Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến các vấn đề:

- Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được

- Quy mô các thời cơ trên thị trường có thể đạt được một cách thực sự

Việc biết được hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sản xuất và tiếp thị có hiệu qủa Mở rộng thị trường sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp và trên cơ sở đó thị trường hiện có mang tính ổn định Mặt khác, trên thị trường lúc nào cũng có sự cạnh chanh quyết liệt của nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng sản xuất và tiêu thụ một hay một số loại mặt hàng Lẽ đương nhiên doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách dành những điều kiện thuận lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ Mở rộng thị trường sẽ tạo ra động lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh, nâng cao số lượng sản phẩm bán ra

1.4 Nội dung hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ

1.4.1 Các quan điểm trong mở rộng thị trường

Mở rộng thị trường giúp các doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để các tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận, khẳng định vị trí vai trò của doanh nghiệp trên thương trường

Thị trường của doanh nghiệp có thể chia thành thị trường cũ và thị trường mới:

- Thị trường cũ: tức là thị trường truyền thống, những thị trường này doanh nghiệp đã có quan hệ mua bán từ trước Trên thị trường này chủ yếu là các khách hàng quen thuộc của doanh nghiệp

- Thị trường mới: là thị trường doanh nghiệp chưa có quan hệ mua bán, nên các khách hàng chủ yếu là chưa quen

Sản phẩm có thể phân thành sản phẩm cũ và sản phẩm mới:

- Sản phẩm cũ: là sản phẩm doanh nghiệp đã hay đang kinh doanh, các khách hàng đều quen với sản phẩm này

- Sản phẩm mới:

 Sản phẩm mới hoàn toàn: là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường, chưa có sản phẩm khác thay thế, khách hàng chưa dùng bao giờ

 Sản phẩm cũ đã được cải tiến và thay đổi: là những sản phẩm này có thể mới với thị trường này, nhưng lại cũ đối với thị trường khác

Yếu tố quyết định thị trường của một doanh nghiệp là ở chỗ sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh có được thị trường chấp nhận, có vượt qua được sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hay không và làm thế nào để khách hàng tập trung mua hàng của mình mà không mua hàng của người khác Để làm được điều đó doanh nghiệp cần có một chiến lược phát triển thị trường đúng đắn mà cái chính là linh hoạt, nhạy bén, quyết định kịp thời để bán cái người ta cần chứ không phải bán cái mà ta có

Mức độ phát triển thị trường: là chỉ trình độ tiến hành hoạt động phát triển

thị trường của những doanh nghiệp khác nhau

Lựa chọn điểm phát triển thị trường: là chỉ tổ hợp các yếu tố thị trường mới

mà người phát triển thị trường đã lựa chọn

Lĩnh vực phát triển thị trường: Thị trường là tổng hoà các mối quan hệ cung

cầu Một thị trường mới cũng bao hàm rất nhiều yếu tố thị trường mới như sự cung cấp mới, hu cầu thị trường mới và những mối quan hệ thị trường mới Chỉ cần thay đổi một yếu tố thị trường nào trong đó thì sẽ làm thay đổi tình hình của thị trường,

từ đó hình thành nên một thị trường mới

Mở rộng thị trường theo chiều rộng: Phát triển thị trường theo chiều rộng có

thể sử dụng 2 cách

- Mở rộng thị trường theo vùng địa lý

- Mở rộng thị trường theo đối tượng tiêu dùng

Mở rộng thị trường theo chiều sâu: Phát triển thị trường theo chiều rộng có

- Phát triển đồng nhất: Là việc doanh nghiệp phát triển thị trường sản phẩm bằng cách cùng một lúc vừa khống chế đường dây tiêu thụ vừa đảm bảo nguồn cung cấp ổn định

1.4.2 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ.

1.4.2.1 Môi trường bên trong

Trong từng lĩnh vực hoạt động mỗi doanh nghiệp đều có những điểm mạnh, điểm yếu của riêng mình Những khả năng đặc biệt – Những điểm mạnh của một doanh nghiệp mà các đối thủ khác không thể dễ dàng sao chép được, làm được

Để xây dựng lợi thế cạnh tranh cần phải tận dụng được những khả năng đặc biệt Một trong những mục tiêu quan trọng của thiết lập các chiến lược là cải thiện những điểm yếu của tổ chức, biến chúng thành điểm mạnh và nếu có thể thì trở thành các khả năng đặc biệt Các yếu tố nội bộ chủ yếu bao gồm các lĩnh vực chức năng như:

- Nguồn nhân lực:

Nguồn nhân lực của một doanh nghiệp mạnh hay yếu thể hiện ở số lượng và chất lượng nhân sự, vấn đề sắp xếp, bố trí, đào tạo-phát triển, các chính sách động viên

- Sản xuất:

Phản ảnh năng lực sản xuất, quy trình sản xuất, trình độ công nghệ áp dụng vào sản xuất, tổ chức sản xuất, tỷ lệ phế phẩm

- Tài chính - kế toán:

Quyết định đến việc thực hiện hay không thực hiện bất cứ một hoạt động đầu

tư, mua sắm hay phân phối của doanh nghiệp Doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính sẽ có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc đổi mới công nghệ, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo nâng cao chất lượng, hạ giá thành nhằm duy trì và nâng cao sức mạnh cạnh tranh, củng cố vị trí của mình trên thị trường

- Nghiên cứu và phát triển (R/D):

Tình trạng máy móc thiết bị và công nghệ có ảnh hưởng một cách sâu sắc đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nó là yếu tố vật chất quan trọng bậc nhất thể hiện năng lực sản xuất của mỗi doanh nghiệp và tác động trực tiếp đến chất lượng sản phẩm, đến giá thành và giá bán sản phẩm

- Marketing:

Có thể được mô tả như một quá trình xác định, dự báo, thiết lập và thỏa mãn các nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng đối với sản phẩm và dịch vụ

Nguồn: Fred R.David (2015, tr.118)

Khi các ngành sản xuất, dịch vụ phát triển thì Marketing không chỉ giới hạn trong lĩnh vực thương mại mà nó trở thành giao điểm của quá trình kinh tế, chính trị, tư tưởng, lý luận và trở thành công cụ không thể thiếu trong nhiều hoạt động của con người Do đó việc nhận biết vai trò đích thực của Marketing được dần hoàn thiện

+ Sản phẩm (Product): Là tổng các hàng hóa và dịch vụ mà công ty cung cấp cho thị trường mục tiêu

+ Giá cả (Price): Là lượng tiền khách hàng phải thanh toán có được sản phẩm

Nguồn: Philip Kotler/Gary Armstrong (2012)

+ Phân phối (Place): Bao gồm dự trữ, các kênh phân phối, mức độ phân phối, định vị các nơi bán…Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, có thể sử dụng các kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp

Nguồn: Fred R.David (2015, tr.120)

+ Chiêu thị (Promotion): Theo Philip Kotler/Gary Armstrong (2012) cho rằng: Các hoạt động chuyển tải giá trị của sản phẩm và thuyết phục khách mua nó, điều quan tâm chủ yếu của nhà sản xuất là làm sao để khách hàng chú ý thật nhiều đến sản phẩm của mình và sản phẩm làm ra được tiêu thụ nhanh chóng

Nói tóm lại có rất nhiều biện pháp khác nhau để mở rộng thị trường cho các doanh nghiệp Song mỗi biện pháp lại có những đặc điểm riêng có và tùy thuộc vào từng loại đặc điểm, tính chất của sản phẩm mà mỗi doanh nghiệp lựa chọn cho mình một hình thức phù hợp nhất theo khả năng và điều kiện của mình

- Văn hoá doanh nghiệp

Xây dựng văn hoá doanh nghiệp còn là một yêu cầu tất yếu của chính sách phát triển thương hiệu vì thông qua hình ảnh văn hóa doanh nghiệp sẽ góp phần quảng bá thương hiệu của doanh nghiệp Văn hoá doanh nghiệp chính là tài sản vô hình của mỗi doanh nghiệp Văn hoá doanh nghiệp phản ảnh các giá trị, chuẩn mực, những niềm tin, lịch sử, nghi thức …của một doanh nghiệp

 Hệ thống thông tin.

Thông tin nối các chức năng kinh doanh lại với nhau và cung cấp cơ sở cho tất

cả các quyết định quản trị, là nền tảng của các tổ chức Thông tin biểu hiện bất lợi hay lợi thế cạnh tranh chủ yếu, là nguồn chiến lược quan trọng vì nó tiếp cận dữ liệu thô từ cả môi trường bên trong của tổ chức, giúp theo dõi các thay đổi của môi trường, nhận ra điểm mạnh, điểm yếu và hỗ trợ cho việc thực hiện, đánh giá và kiểm soát nội bộ

Nguồn: Fred R.David (2015, tr.133)

Tất cả các yếu tố trên điều ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Có những yếu tố tác động trực tiếp, có những yếu tố tác động gián tiếp Do đó doanh nghiệp cần phải ước đoán mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố để từ đó phản ứng kịp thời trước sự thay đổi của nhu cầu thị trường

1.4.2.2 Môi trường bên ngoài

- Môi trường vi mô

- Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Tìm hiểu và phân tích về các đối thủ cạnh tranh hiện tại có một ý nghia quan trọng đối với các doanh nghiệp, bởi vì sự hoạt động của các đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động và kết quả của doanh nghiệp

- Khách hàng: Doanh nghiệp cần tạo được sự tín nhiệm của khách hàng, đây

có thể xem là tài sản quý giá của doanh nghiệp Muốn vậy, phải xem “khách hàng là thượng đế”, phải thỏa mãn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng hơn các đối thủ cạnh tranh

- Nhà cung cấp: Các yếu tố đầu vào của một doanh nghiệp được quyết định bởi các nhà cung cấp Để cho quá trình hoạt động của một doanh nghiệp diễn

ra một cách thuận lợi, thì các yếu tố đầu vào phải được cung cấp ổn định với một giá cả hợp lý, muốn vậy doanh nghiệp cần phải tạo ra mối quan hệ gắn

bó với các nhà cung ứng hoặc tìm nhiều nhà cung ứng khác nhau cho cùng một loại nguồn lực

- Sản phẩm thay thế: Sức ép do có sản phẩm thay thế sẽ làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành do mức giá cao nhất bị khống chế Phần lớn các sản phẩm thay thế là kết quả của cuộc cách mạng công nghệ Do đó doanh

nghiệp cần chú ý và phân tích đến các sản phẩm thay thể để có các biện pháp

dự phòng

Hình 1.1: Môi trường vi mô của doanh nghiệp

Nguồn: Nguyễn Thị Liên Diệp và Phạm Văn Nam (2014, tr 48)

Các đối thủ tiềm ẩn

Sản phẩm thay thế

Đối thủ cạnh tranh trong ngành

Cuộc cạnh tranh giữa các đối thủ hiện tại

Nguy cơ đe doạ từ những người mới vào cuộc

Quyền mặc cả của người bán

Quyền mặc cả của người mua

Nguy cơ từ sản phẩm dịch vụ thay

- Môi trường vĩ mô

Hình 1.2: Môi trường vĩ mô tác động đến doanh nghiệp

Nguồn: Nguyễn Thị Liên Diệp và Phạm Văn Nam (2014, tr 39)

Các nhân tố khách quan ảnh hưởng đến công tác phát triển thị trường tiêu thụ phân bón là các nhân tố môi trường kinh doanh Các nhân tố này xác định những cơ hội và nguy cơ ảnh hưởng tới công tác phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của các doanh nghiệp

- Môi trường tự nhiên: bao gồm nguồn tài nguyên thiên nhiên, các điều kiện tự nhiên về khí hậu, địa hình, đất đai

- Môi trường kinh tế: các yếu tố lạm phát, khủng hoảng kinh tế, lãi suất ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp

- Môi trường pháp luật: các yếu tố pháp luật có tác động đến các quy chế, chính sách của doanh nghiệp Bảo vệ các quyền lợi hợp pháp về tên thương hiệu, sản phẩm…của doanh nghiệp

- Môi trường công nghệ và kĩ thuật: Môi trường công nghệ gây tác động mạnh tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trường mới Sự cạnh tranh

về kĩ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các doanh nghiệp giành được thắng lợi mà còn thay đổi bản chất của quá trình cạnh tranh, bởi vì chúng có ảnh hưởng lớn đến chi phí sản xuất và năng xuất lao động

Môi trường tự nhiên Môi trường

kinh tế

Môi trường công nghệ

Môi trường văn hóa xã hội

Môi trường pháp luật Doanh

nghiệp

- Môi trường văn hóa xã hội: các yếu tố văn hóa xã hội như phong tục tập quán, thói quen, tín ngưỡng tác động đến hành vi tiêu dùng của khách hàng

1.5 Các công cụ để xây dựng và lựa chọn giải pháp

1.5.1 Các công cụ cung cấp thông tin

1.5.1.1 Ma trận các yếu tố nội bộ (IFE - Internal Factor Evaluative)

Bảng 1.1: Ma trận IFE

TT Các yếu tố bên

trong

Mức quan trọng

Phân loại

Số điểm quan trọng

1

2

Nguồn: Fred R.David (2014, trang 137)

Mục đích: Tóm tắt điểm mạnh, điểm yếu quan trọng; lượng hoá mức độ mạnh yếu

Các bước lập ma trận:

+ Bước 1: Lập danh mục các điểm mạnh và điểm yếu có vai trò quyết định đối với sự thành công của toàn ngành và của doanh nghiệp (Thường từ 10-20 yếu tố) + Bước 2: Phân loại tầm quan trọng cho mỗi yếu tố Từ 0,0 (không quan trong đến 1,0 (Rất quan trong) Mức độ quan trọng dựa trên mức độ ảnh hưởng đến thành công của các điểm mạnh và điểm yếu đối với ngành KD của DN Tổng số các mức phân loại được ấn định cho các nhân tố này bằng 1,0

+ Bước 3: Phân loại tứ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố Trong đó: 4 là điểm mạnh lớn nhất, 3 là điểm mạnh nhỏ nhất, 2 là điểm yếu nhỏ nhất, 1 là điểm yếu lớn nhất Các mức này dựa trên hiệu quả hoạt động của DN

+ Bước 4: Nhân tầm quan trọng của mỗi yếu tố với loại của nó để xác định số điểm về tầm quan trọng cho mỗi yếu tố

+ Bước 5: Cộng số điểm và tầm quan trọng cho mỗi biến số để xác định tổng

số điểm quan trọng cho DN

1.5.1.2 Ma trận các yếu tố bên ngoài (EFE – External Factor Evaluative)

Bảng 1.2: Ma trận EFE

trọng

Phân loại

Số điểm quan trọng

1

2

Nguồn: Fred R.David (2014, trang 91)

Mục đích: Dùng để tóm các cơ hội và mối đe doạ quan trọng, lượng hoá tầm quan trọng; mức ảnh hưởng

Các bước lập ma trận:

+ Bước 1: Lập danh mục các yếu tố cơ hội và nguy cơ có vai trò quyết định

đối với sự thành công của toàn ngành và DN (Thường từ 10-20 yếu tố)

+ Bước 2: Phân loại tầm quan trọng từ 0,0 (không quan trọng) đến 1,0 (rất

quan trọng) cho mỗi yếu tố Tổng tầm quan trọng phải bằng 1,0

+ Bước 3: Phân loại từ một đến bốn cho mỗi yếu tố Trong đó 4 là phản ứng

tốt, 3 là phản ứng trên trung bình, 2 là phản ứng trung bình, 1 là phản ứng ít

+ Bước 4: Nhân tầm quan trọng với loại của nó để xác định số điểm về tầm

quan trọng cho mỗi yếu tố

+ Bước 5: Cộng điểm về tầm quan trọng cho mỗi yếu tố để xác định tổng số

điểm quan trọng cho doanh nghiệp

+ Bước 3: Xác định trọng số từ 1 đến 4 cho từng yếu tố, trọng số của mỗi yếu

tố là khả năng phụ thuộc vào khả năng của Công ty với yếu tố đó Trong đó 4 là tốt,

3 là trên trung bình, 2 là trung bình, 1 là yếu

DN X DN cạnh tranh 1 DN cạnh tranh 2 Phân

loại

Điểm quan trọng

Phân loại

Điểm quan trọng

Phân loại

Điểm quan trọng

1

2

…

TC 1,00

Nguồn: Fred R.David (2014, trang 94)

1.5.2 Các công cụ để lựa chọn và xây dựng giải pháp

1.5.2.1 Ma trận SWOT

- Mục đích: Hình thành phương án chiến lược từ phân tích môi trường Phương án chiến lược có thể thay đổi theo nhiều yếu tố

- Các bước lập ma trận:

+ Bước 1: Liệt kê các cơ hội quan trọng bên ngoài công ty

+ Bước 2: Liệt kê các mối đe doạ quan trọng bên ngoài Công ty

+ Bước 3: Liệt kê các điểm mạnh quan trọng bên trong Công ty

+ Bước 4: Liệt kê các điểm yếu quan trọng bên trong Công ty

+ Bước 5: Kết hợp điểm mạnh với cơ hội để hình thành giải pháp SO và ghi kết quả vào ô thích hợp

+ Bước 6: Kết hợp điểm yếu với cơ hội để hình thành giải pháp WO và ghi kết quả vào ô thích hợp

+ Bước 7: Kết hợp điểm mạnh với đe doạ để hình thành giải pháp ST và ghi kết quả vào ô thích hợp

+ Bước 8: Kết hợp điểm yếu với đe doạ để hình thành giải pháp WT và ghi kết quả vào ô thích hợp

Bảng 1.4: Ma trận SWOT

Nguồn: T.S Trương Quang Dũng (2015, tr.180)

- S/O: Sử dụng điểm mạnh, tận dụng cơ hội

- S/T: Sử dụng điểm mạnh để tránh khỏi mối đe doạ

- W/O: Cải thiện điểm yếu bằng cách tận dụng cơ hội

- W/T: Làm giảm điểm yếu và tránh khỏi mối đe doạ

1.6 Sơ lược về sản phẩm phân bón

1.6.1 Giới thiệu về phân bón

Phân bón là "thức ăn" do con người bổ sung cho cây trồng Trong phân bón chứa nhiều chất dinh dưỡng cần thiết cho cây, có vai trò khá quan trọng trong việc tăng năng suất, bảo vệ cây trồng cũng như giúp cải tạo đất Phân bón bao gồm một hay nhiều dưỡng chất cần thiết cho cây trồng được chia thành ba nhóm sau:

- Đa lượng: là nhóm các chất dinh dưỡng khoán thiết yếu mà cây trồng cần nhiều bao gồm Ni tơ (N), Phốt pho (P) và Kali (K)

- Trung lượng: là nhóm các dinh dưỡng khoáng thiết yếu mà cây trồng cần ở mức trung bình bao gồm Can xi (Ca), Ma giê (Mg) và Lưu huỳnh (S)…

- Vi lượng: là nhóm dinh dưỡng khoáng thiết yếu cây trồng cần với lượng ít như Sắt (Fe), Kẽm (Zn), Đồng (Cu)…

Tùy theo từng loại cây trồng cũng như từng loại đất sẽ có những sản phẩm phân bón phù hợp Các sản phẩm phân bón chia làm hai loại:

- Phân hữu cơ: bao gồm các loại phân có nguồn gốc là sản phẩm hữu cơ, như các loại phân chuồng, phân xanh, thân lá cây trồng được dùng để bón ruộng…

- Phân vô cơ hay phân hóa học: là các loại phân có chứa yếu tố dinh dưỡng dưới dạng muối khoáng (vô cơ) thu được nhờ các quá trình vật lý, hóa học Các loại phân vô cơ hiện nay:

 Phân đơn: Là loại phân chỉ chứa 1 trong 3 nguyên tố dinh dưỡng chủ yếu là N, P hoặc K

+ Phân đạm (Phân có chứa ni tơ): Phân Urê, phân đạm Sunphat, phân Clorua Amon, phân Nitrat Amon…

+Phân lân (Phân chứa phosphat): phân lân nung chảy, phân supe lân

+Phân kali: phân Clorua Kali, phân Sunphat Kali…

 Phân hỗn hợp: là những loại phân có chứa ít nhất là 2 dưỡng chất Chúng bao gồm phân trộn và phân phức hợp Hàm lượng dinh dưỡng trong phân theo thứ tự là N, P, K được tính theo nồng độ phần trăm

Ví dụ: Phân NPK 16 – 16 – 8 tức là trong 100kg phân trên có 16 kg đạm nguyên chất, 16kg P2O5 và 8kg K2O… Phân SA, phân DAP, phân MAP

Với ưu thế về chi phí và hiệu quả nhanh chóng đối với cây trồng, phân vô cơ được sử dụng khá rộng rãi ở nước ta

1.6.2 Nhu cầu phân bón và tình hình sản xuất phân bón ở nước ta hiện nay

1.6.2.1 Diễn biến giá

 Năm 2013

Giá nhiều loại phân bón như: urê, DAP, NPK, kali giảm thêm ít nhất khoảng

30 - 40% Trong đó, giảm mạnh nhất là các loại phân urê và DAP nhập khẩu từ Trung Quốc

 Năm 2014

Giá phân bón trong nước nhìn chung ổn định không biến động nhiều Đối với phân urê, những tháng đầu năm giá ổn định, nếu có tăng/giảm cũng không nhiều,

giá urê giảm xuống mức thấp nhất vào hồi tháng 7/2014, xuống 7.400 đ/kg, giảm 14,9% so với hồi tháng 3/2014

Giá DAP năm 2014 ổn định cho đến giảm, sau khi đạt mức thấp nhất vào tháng 8/2014, giảm 14,2% so với tháng đầu năm, sau đó tăng 14,8% vào tháng 9 và

ổn định cho đến tháng 12/2014

 Năm 2015

Cùng với xu hướng giá thế giới, giá phân bón trong nước giảm cho đến ổn định Mức cao nhất kể từ 5 tháng, đạt 8.500 đ/kg đối với phân Ure và 14.500 đ/kg đối với phân NPK, tăng lần lượt 3,6% và tăng 2,1% so với đầu năm 2015 Và mức thấp nhất 11 tháng, 7.500 đ/kg đối với Ure và 12.400 phân DAP, giảm lần lượt 8,5% và giảm 12,6%

Hình 1.3: Diễn biến giá phân bón trong năm 2015

Nguồn: http://iasvn.org/(2016)

1.6.2.2 Nhu cầu phân bón trong nước

Nhu cầu phân bón ở Việt Nam hiện nay vào khoảng trên 10 triệu tấn các loại Trong đó, Urea khoảng 2 triệu tấn, DAP khoảng 900 000 tấn, SA 850.000 tấn, Kali 950.000 tấn, phân Lân trên 1,8 triệu tấn, phân NPK khoảng 3,8 triệu tấn, ngoài ra còn có nhu cầu khoảng 400 – 500.000 tấn phân bón các loại là vi sinh, phân bón lá

Phân Urea, hiện tại năng lực trong nước đến thời điểm hiện tại là 2,340 triệu tấn/năm Như vậy, về Urea đến nay, sản xuất trong nước không những phục vụ đủ cho nhu cầu sản xuất nông nghiệp mà còn có lượng để xuất khẩu

Phân DAP: Sau 2015 sản xuất trong nước đạt tới gần 1 triệu tấn DAP/năm, cơ bản đáp ứng đủ nhu cầu trong nước

Phân Lân: Hiện tại Supe Lân sản xuất trong nước có công suất 1,2 triệu tấn/năm Như vậy sản xuất phân Lân trong nước cũng đáp ứng được về cơ bản cho nhu cầu sản xuất nông nghiệp trong nước

Phân NPK: Hiện cả nước có tới cả trăm đơn vị sản xuất phân bón tổng hợp NPK các loại Về quy mô sản xuất tại các đơn vị cũng khác nhau từ vài trăm tấn/năm tới vài trăm ngàn tấn/năm và tổng công suất vào khoảng trtên 3,7 triệu tấn/năm Nói chung là sản xuất NPK ở Việt Nam vô cùng phong phú cả về thiết bị, công nghệ đến công suất nhà máy Chính điều này đã dẫn tới sản phẩm NPK ở Việt Nam rất nhiều loại khác nhau cả về chất lượng, số lượng đến hình thức bao gói Phân Kali: Hiện trong nước chưa sản xuất được do nước ta không có mỏ quặng Kali, vì vậy 100% nhu cầu của nước ta phải nhập khẩu từ nước ngoài

Phân SA: Hiện tại nước ta chưa có nhà máy nào sản xuất SA và nhu cầu của nước ta vẫn phải nhập khẩu 100% từ nước ngoài

Phân Hữu cơ và vi sinh: Hiện tại sản xuất trong nước vào khoảng 400.000 tấn/năm, tương lai nhóm phân bón này vẫn có khả năng phát triển do tác dụng của chúng với cây trồng, làm tơ xốp đất, trong khi đó nguyên liệu được tận dụng từ các loại rác và phế thải cùng than mùn sẵn có ở nước ta