Từ nhận thức đó cùng với quá trình thực tập tại Công ty cổ phần viên thôngmiền nam, em đã chọn đề tài: “ Thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiệnhoạt động quản trị bán hàng tại Công ty cổ
Trang 1HƯỚNG DẪN HÌNH THỨC TRÌNH BÀY CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP, KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP
Số trang: Chuyên đề thực tập có khối lượng 35- 50 trang, khóa luận tốtnghiệp là 45-60 trang không kể phần mục lục, phụ lục, tài liệu tham khảo(khoa đã điều chỉnh số trang cho phù hợp với ngành so với quy định củatrường)
Chữ Times New Roman, cỡ 13 - 14, dãn dòng 1,5 lines; mật độ chữ bìnhthường
Lề trên 2cm; lề dưới 2cm; lề trái 3,5cm; lề phải: 2cm
Số trang đánh ở giữa, bên dưới, bắt đầu từ mục lục
Đóng quyển: Báo cáo chuyên đề thực tập được đóng thành quyển có bìa
thường
Thứ tự sắp xếp của Báo cáo chuyên đề thực tập, khoá luận tốt nghiệp
Trang bìa ngoài (bìa cứng): trình bày theo mẫu
Trang bìa trong: Nội dung như trang bìa ngoài
Lời cảm ơn (cám ơn cá nhân tập thể đã hỗ trợ, cung cấp kiến thức và thực hiện chuyên đề tốt nghiệp/khóa luận tốt nghiệp)
Sau đây là mẫu báo cáo thực tập
Trang 2TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
VIỄN THÔNG MIỀN NAM
GVHD : SVTH : MSSV : LỚP : (ghi rõ lớp A, B, T)
TP.HCM, tháng 7/2016
Trang 3TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN
THÔNG MIỀN NAM
GVHD : SVTH : MSSV : LỚP : (ghi rõ lớp A, B, T)
TP.HCM, tháng 7/2017
Trang 4LỜI CẢM ƠN
Trang 5MỤC LỤC
Trang NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP………i
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN … ii
MỤC LỤC iii
DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, HÌNH vi
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT v (DANH MỤC CÁC CHƯƠNG)
Trang 6Chương 1 MỞ ĐẦU1.1 Lý do chọn đề tài
Với tình hình kinh tế cạnh tranh hiện nay, các công ty cung cấp giải phápdịch vụ liên lạc và cộng tác như công ty cổ phần South Telecom ngày càngxuất hiện nhiều, thì việc thực hiện tốt quản trị hoạt động bán hàng rất quantrọng Quản trị hoạt động bán hàng tốt giúp cho công ty có được lợi nhuậnkinh doanh cao mà không cần chi phí quá cao so với hoạt động marketingđối với công ty không chú trọng và có nhiều kinh phí như South Telecom
Từ nhận thức đó cùng với quá trình thực tập tại Công ty cổ phần viên thôngmiền nam, em đã chọn đề tài: “ Thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiệnhoạt động quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần viễn thông miền nam”.Cho bài báo cáo tốt nghiệp của mình
(Nêu lý do cụ thể về những vấn đề mà doanh nghiệp đang gặp phải, cần giải quyết dẫn đến việc lựa chọn vấn đề đó làm Báo chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình)
1.2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Tìm hiểu hoạt động bán hàng được Công ty South Telecom tiến hành nhưthế nào, công tác quản trị bán hàng được thực hiện ra sao, từ đó đề xuất một
số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng
(Nêu mục tiêu đạt đạt sau khi thực hiện đề tài:
- Giúp giải quyết vấn đề gì về lý thuyết?
- Giúp phân tích và đánh giá được thực trạng của vấn đề gì?
- Đề xuất được giải pháp gì để giải quyết vấn đề mà doanh nghiệp đặt ra?
1.3 Ý nghĩa thực tiễn
Việc áp dụng các lý luận quản trị bán hàng và việc nghiên cứu quản trị bánhàng của công ty sẽ thấy được cái ưu nhược điểm của quản trị bán hàng màcông ty đang áp dụng từ đó đưa ra các kiến nghị hoàn thiện quản trị bánhàng cho công ty
Trang 7(Nêu lên những đóng góp mà đề tài mang lại về mặt thực tiễn)
1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Bên trong: các dữ liệu về tình hình kinh doanh, các bản báo cáo, tình hìnhhoạt động thực tế của công ty
- Bên ngoài: Các khách hàng đã và đang trực tiếp sử dụng dịch vụ của côngty
- Về thời gian: từ năm 2013 đến thời điểm hiện tại
- Về không gian: Công ty CP Viễn thông Miền nam(South Telecom)
- Về vấn đề nghiên cứu: Hoạt động quản trị bán hàng
1.5 Phương pháp nghiên cứu
(Chỉ rõ sử dụng phương pháp gì cho từng chương)
Phương pháp thu thập dữ liệu:
THông tin sơ cấp: Thu thập tại công ty
Thông tin thứ cấp: Từ các giáo trình biên soạn về môn quản trị bán hàng, tạp chí,internet, báo cáo tài chính tại bộ phận Kế toán, bộ phận sale-marketing của côngty
Phương pháp phân tích dữ liệu: phân tích kế quả khảo sát qua excel và word
1.6 Bố cục của đề tài/ luận văn
Đề tài bao gồm 5 chương:
Chương 1: Giới thiệu về đề tài.
Chương 2: Cơ sở dữ liệu về quản trị bán hàng.
Chương 3: Phương pháp tiến hành nghiên cứu.
Chương 4: Phân tích và đánh giá thực trạng quản trị bán hàng của công ty South Telecom.
Chương 5: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tạo công ty South Telecom.
Trang 9Chương 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
(CẦN ĐI THẲNG VÀO VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU CHO MỘT LĨNH VỰC CỤ
Hay có thể hiểu, bán hàng là quá trình liên hệ, gặp gỡ giữa người bán và người mua nhằm tìm hiểu nhu cầu khách hàng (KH), trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và cưới cùng là thực hiện khâu thanh toán
2.2Bán chất của hoạt động bán hàng
Bản chất của hoạt động bán hàng được thể hiện rõ ràng rằng cả 2 bên người mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy Những người trong lực lượng bán hàng đướ đặt ra trong nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, nhân viên kĩ thuật phụ trách khách hàng, nhân viên kĩ thuật phụ trách bán hàng, giám đốc khu vực,… và còn nhiều những chức danh khác nữa nhưng tất cả đều có điểm chung là tiếp xúc với khách hàng, có trách nhiệm trực tiếp về việc bán sản phẩm hay dịch vụ của công ty họ
2.3Các hình thức bán hàng chủ yếu
Các hình thức bán hàng dần dần xuất hiện và phát triển qua từng thời kì để phù hợp với sự thay đổi của xã hội Sự ra đời của các hình thức bán hàng mới sẽ bổ sung cho các hình thức bán hàng cũ và làm cho hình thức bán hàng nói chung trở nên đa dạng, thuận lợi cho cuộc sống con người Các hình thức bán hàng chủ yếu gồm:
Trang 102.3.1 Theo địa điểm bán hàng
Hình thức bán hàng theo địa điểm bán hàng gồm có bán hàng tại kho, bán hàng qua cửa hàng và bán hàng tại địa điểm tiêu dung
- Bán hàng tại kho thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dung ổn định và người mua hoặc người bán có sẵn phương tiện vận chuyển
- Bán hàng qua cửa hàng: Thích hợp vói wnhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều và nhu cầu tiêu dung không ổn định
- Bán hàng tại địa điểm tiêu dung: là hifnht hức tạo thuận lợi cho người mua, sử dụng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và tăng tính cạnh tranh giữ người mua
2.3.2 Theo quy mô bán hàng
Có hai loại là bán buôn và bán lẻ:
Hình thức bán buôn: là hoạt động bán hàng cho người mua để bán lại hoặc
sử dụng cho các mục đích kinh doanh Bán buôn thường bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng, giá cả ổn định
Hifnht hức bán lẻ: là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dung cuối cùng, thanh toán ngay Giá bán lẻ thường cao hơn so với giá bán buôn nhưng doanh nghiệp có thể nhận được nhiều thông tin phản hồi từ phía khách hàng
Trang 11- Thuận mua vừa bán: Đây là hình thức không cần kí kết hợp đồng khi mua hàng Hình thức này thường áp dụng cho những hàng hóa có tính chất đơngiản, người mua thuận mua, người bán đồng ý bán, không cần gửi đơn hàng.
- Bán đấu giá: Hình thức này áp dụng cho một số loại hàng hóa bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dung được bán đấu giá
để tìm người mua trả giá cao nhất
- Xuất khẩu: Là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ đơn vị được phép kinh doanh xuất nhâp khẩu mới được thực hiện
2.3.4 Theo mối qun hệ thanh toán
Gồm hai loại là mua đứt đoạn và trả góp
- Mua đứt đoạn: là hình thức mua bán và thanh toán ngay sau khi giao nhận hàng hóa Ưu điểm của hính thức này là người bán nhận được tiền ngay, tính an toàn trong kinh doanh cao nhưng gây trở ngại cho những khách hàng không sẵn tiền ngay và muốn mua với hình thức trả góp
- Bán hàng trả chậm, trả góp: Đối với một số loại hàng hóa thông thường, tiêu dung rộng rãi và có tính chất phân tán thì người ta sử dụng hình thức mua hàng qua địa lí trả chậm ( ví dụ: tivi, tủ lạnh, xe máy…) Đây là hình thức bán hàng được ưa chuộng và phổ biến ở nước ngoài Tuy nhiên, ở Việt Nam bán hàng trả góp chậm, trả góp ít được sử dụng vì hệ thống pháp luật chưa hoàn thiện
2.3.5 Các loại hình thức bán hàng khác
- Bán hàng trực tiếp: là việc mua bán hàng hóa, dịch vụ một cách trựctiếp nhất: từ tay người bán đến tay người mua mà không qua một địa điểmbán lẻ cố định nào Hay có thể hiểu là các loại hàng hóa, dịch vụ được tiếpthị tới người tiêu dùng thông qua những người bán hàng độc lập
Trang 12- Bán hàng qua điện thoại: là hình thức bán hàng mà các giao dịch trao đổi, mua bán được thực hiện thông qua điện thoại.
- Bán hàng qua Internet (thương mại điện tử): là hình thức bán hàng qua mạng, thông qua quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điệnthoại trực tiếp để đặt hàng hoặc đặt hàng trực tiếp trên mạng và nhà cung ứng giao hàng tận nơi cho khách hàng
- Bán hàng qua người môi giới: Hình thức này phù hợp với doanh nghiệp lần đầu thâm nhập thị trường hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán ít kinh nghiệm
2.4Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng có ý nghĩa đối với tất cả các mặt hàng từ hàng tiêu dung đến hàng công nghiệp, từ các sản phẩm hữu hình đến dịch vụ vô hình Vì vậy, vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện ở những điểm:
Một là, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống nhan dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dung, đảm bảo cân đối giữ cung
và cầu đối với từng mặt hàng cự thể góp phần ổn định giá cả thị trường.Hai là, bán hàng để gia tăng tính cạnh tranh Trong thị trường kinh doanh, các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không gnuwfng tăng thế lực của mình Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều
nguouoogn cung ứng hàng hóa Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăngdoanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị
trường Mục đich thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh
và cả về thị phần trên thị trường Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng
Ba là, hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp Môi trường kinh doanh trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội những cũng có rất nhiều rủi ro Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh Để đảm bảo an toàn
Trang 13thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thức đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh
Trang 14Bảng 2.1 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp
(Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng 2002)
Bước 1: Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng
Đây là bước đầu tiên trong qus trình bán hàng nhằm mục đích phát hiện ra các khách hàng triển vọng, xây dựng một danh sach khách hàng tiềm năng của mình, sang lọc những khách hàng không có nhiều triển vọng Có rất nhiều cách thức để tìm kiếm thông tin Tuy nhiên thông tin thường được phân thành hai loại: qua nguồn thông tin nội bộ doanh nghiệp và qua nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp
- Nguồn thông tin nội bộ doanh nghiệp: được lấy từ tạp chí, bản tin nội bộ, đồng nghiệp, khách hàng hiện tại, nhà cung cấp, đối tác cũng cấp, đối thủ cung cấp, đối thủ cạnh tranh, mạng lưới toàn cầu…
Phân tích nhucầu KH
Trang 15- Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp: được lấy từ các phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, họp, hội thoại, các sự kiện…
Bước 2: Xử lí thông tin và tiếp cận khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là một cá nhân, một tổ chức có đủ tiềm lực tài chính và khả năng đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm, dịch vụ của người bán hàng Hay nói cách khác, khách hàng tiềm năng là người tích cực tìm kiếm những điều mà nhân viên bán hàng tiếp thị Họ cũng có một
số hiểu biết nhất định vì họ đã trải qua hầu hết quá trình suy nghĩ trước khiquyết định và biết mình muốn gì- hoặc ít nhất họ cũng có khái niệm về cáimình đang mua Nhóm khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt nhưng
có thể mang lại rất nhiều giá trị lớn cho doanh nghiệp trong tương lai Khi tiến hành xử lí thông tin khách hàng, thì công ty sẽ có được cơ hội để biết
và hiểu nhiều hơn về khách hàng của mình NHờ sự hiểu biết đó, công ty
có thể đưa ra những phương pháp biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mục tiêu – những khách hàng có nhu cầu và sẵn sang mua sản phẩm
Chiens lược tiếp cận khách hàng tiềm năng là cực kì quan trọng đối với mọi chương trình bán hàng hiệu quả bới nõ cân bằng những nỗ lực dài hạnđược yêu cầu để chuyển từ khách hàng bình thường sang khách hàng tiềm năng trong chu trình bán hàng Có 3 cách phổ biến để tiếp cận khách hàng tiềm năng”
- Tiếp cận thông qua hệ thống tra cứu trực tuyến
- Tiếp cận thông qua danh bạ dưới dạng ấn bản và danh bạ trực tuyến
- Tiếp cận thông qua báo, tạp chí, phương tiện truyền thông đặc biệt
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Sau khi đã có được những thông tin cần thiết về khách hàng tiềm năng, doanhnghiệp cần thiết lập một cuộc hẹn với khách hàng Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để có được mở đầu cho mối quan hệ sau này,
Trang 16bao gồm biểu hiện bề ngoài, những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện Bước này thành công thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp trở nên dễ dàng hơn bạn đã thuyết phục được 50% khách hàng mua hàng vì khách hàng chịu lắng nghe nhân viên bán hàng nói, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp bán.
Bước 4: Khám phá cơ hội
Để có thể tìm kiếm cơ hội, cần phải có kĩ năng bán hàng tốt, đặc biệt là kĩ năng đặt câu hỏi Một rong những kĩ năng đặt câu hỏi phổ biến nhất là kĩ thuật S.P.I.N của Neil Rackham
- S (Situation Question_Câu hỏi tình huống): hạn chế xã giao và tập trung vào những chi tiết để nhằm khái quát tình hình hiện tại của khách hàng (như nhu cầu, khả năng tài chính…)
- P (Problem question_Câu hỏi khám phá nhu cầu): Đặt câu hỏi để khám phá khó khan và nhu cầu hiện tại của khách hàng như những khó khan mà sản phẩm của công ty để tìm ra hướng có thể giải quyết
- I (Implication question_Câu hỏi ứng dụng): Thay vì trình bày với khách hàng những vướng mắc hiện tại của họ - mục đích của nhân viên bán hàng
là phải hướng họ nhìn nhận vấn đề của mình Dùng câu hỏi xoáy vào hệ quả của vấn đề sẽ giúp khách hàng hướng đến sự sử dụng sản phẩm của bạn như là giải pháp
- N (Need-payoff question_Câu hỏi hiệu quả giải pháp): Sau khi “tấn công” khách hàng với những hệ quả đáng lo ngại từ tình hình thực tế, nhân viên bán hàng bắt đầu đặt câu hỏi liệu “đau đớn” của khách hàng sẽ được
“chữa trị” như thế nào Nếu khéo dùng câu hỏi, nhân viên bán hàng sẽ khiến khách hàng đề nghị được sử dụng sản phẩm/dịch vụ mà mình đang bán – thậm chí trước cả khi được giới thiệu
Trang 17Bên cạnh việc đặt câu hỏi để lấy thông tin, thì sau khi có những thông tin
đó, người bán hàng lập tức tiến hành phân loại nhóm khách hàng Khách hàng thường được chia thành 3 nhóm cơ bản sau:
- Nhóm khách hàng chủ động là những khách hàng đã đủ điều kiện để mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp, họ có nhu cầu rõ ràng
- Nhóm khách hàng thụ động là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện mua sản phẩm dịch vụ nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng
- Nhóm khách hàng sẵn sang mua là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện tạo thành cơ hội bán hàng cho doanh nghiệp
Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàng
Khách hàng thường có 5 loại nhu cầu cơ bản sau:
Nhu cầu về an toàn: khách hàng thường sợ gặp rủi ro khi mua bất kì một sản phẩm nào, vì lẽ đó họ sẽ tin tưởng hơn với những sản phẩm được hứngminh bằng thông số kĩ thuật và nguồn gốc cụ thể
Nhu cầu về tiện nghi: yếu tố then chốt giúp cho khach hàng mua sản phẩm
là họ chỉ cần bỏ công sức tối thiểu nhưng đem lại được thỏa mãn tối đa.Nhu cầu về tính mới lạ: khách hàng thường có tính hiếu kì, luôn thích tính mới lạ, những điều đặc biệt chưa tùng có ở những sản phẩm đã mua trước đây
Nhu cầu về tính hãnh diện: khách hàng mong muốn khi sử dụng sản phẩm
sẽ được phô trương thanh thế, sức mạnh, quyền lực, đẳng cấp của mình nổi trội hơn so với những người khác
Nhu cầu về giá: với nhu cầu này thì ưu tiên hàng đầu đó là có được sản phẩm, dịch vụ tốt nhưng giá cả thấp nhất
Bước 6: Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu khách hàng
Trang 18Đề xuất và những giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng bao gồm: giá cả, phương thức thanh toán, thời gian, địa điểm, phương thức giao hàng, bảo hành, dịch vụ đi kèm, các dịch vụ hỗ trợ (nếu có).
Bước 7: Đàm phán, kí hợp đòng mua hàng và kết thúc thương vụ
Đàm phán là quá trình nhằm đưa các bên đi đến thỏa thuận, chấp nhận mộtkhu vực hợp đồng có thể đáp ứng được mục tiêu của cả hai bên (mua và bán) Trước khi kí kết bất kì một hớp đồng kinh tế nào cần phải xem xét kĩcác điều khoản về đơn giá và số lượng, phương thức thanh toán, phương thức giao hàng, thời gian và địa điểm, bảo hành, bảo trì, phạt hợp đồng, tranh chấp, thời hạn của hợp đồng, điều khoỏn chung… Sauk hi xem xét một cách cẩn thận các điều khoản trên, thì mới đi đến khâu kí kết, thực hiện hợp đồng và kết thúc thương vụ
2.6Quản trị hoạt động bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động cvà kiểm ủa những người thuộc lực lượng bán hàng của doanh nghiệp howjac những người hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bao gồm những hoạt động chính như lập kế hoạch, phân tích, dự báo, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng
Quản trị hoạt động bán hàng là một quá trình phức tạp với nhiều công việc
và cách thực hiện khác nhau Việc xây dựng một hệ thống các bước quản trịhoạt động bán hàn hoàn thiện sẽ là một nhân tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi để triển khai các kế hoạch bán hàng Vậy quản trị các hoạt động bán hàng có thể được mô tả bằng sơ đồ sau:
Trang 19(Nguồn: Kĩ năng và quản trị bán hàng – NXB Thống kê – 2009)
2.6.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng nhất đối với một quản trị viên bán hàng Việc xây dựng mục tiêu bán hàng chính là tiền đề để xây dựng các mục tiêu về doanh số, mục tiêu lới nhuận, mục tiêu thị phần, mục tiêu thâm nhập thị trường mới, mục tiêu bao phủ thị trường
Mục tiêu doanh số
Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cuoios cùng cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu doanh số cần phải đo lường được, có khả năng đạt được và thời gian hoàn thành cụ thể Ngoài ra, việc xây dựng mục tiêu doanh số còn phải dựa vào nhiều yếu tố khác nữa như: kết quả bán hàng những năm ttruoswc, dự báo xu hướng tiêu thụ, khkar năng phát triển của ngành, tình hình cạnh tranh,… Các số
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng cấu trúc tổ chứ lực lượng bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Triển khai bán hàng
Động viên lực lượng bán hàng
Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
Trang 20liệu này thường được lấy từ báo cáo kết quả bán hàng của các kì trước và
từ bộ phận Marketing, nghiên cứu thị trường
Mục tiêu lợi nhuận
Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận thu về sau quá trình tổ chức bán hàng và kinh doanh của doanh nghiệp Khoản lợi nhuận này cso thể được chia thành tổng lợi nhuận hay lợi nhuận của từng dòng sản phẩm Tuy nhiên, để dễ tính toán, các quản trị viên bán hàng thường dùng tỉ lê phần tram lợi nhuận cần đạt được làm mũ tiêu bán hàng thay vì xác định một khoản lợi nhuận nhất định Thêm vào đí, khi xây dựng mục tiệu lợi nhuận,các quản trị viên bán hàng phải căn cứ vào tính khả thi, có thể đạt được và xác định khoảng thời gian cụ thể Một số căn cứ để xây dựng mục tiêu lợi nhuận gồm: mục tiêu của toàn doanh nghiệp, doanh số bán hàng, giá thànhsản phẩm…
Mục tiêu thị phần
Thi phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh Mục tiêu thị phần là tỉ lệ phần tram giữa khách hàng có được trong tổng số khách hàng mũ tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định sau khi tiến hành các hỗ lực để tổ chức hoạt động bán hàng
Mục tiêu thâm nhập thị trường mới
TRong lĩnh vực bán hàng thì thị trường mới bao gồm cả khách hàng mới trong hệ thống kênh phân phối và bán hàng hiện tại, hoặc khách hàng mới
do phát triển kênh bán hàng mới hoặc doanh nghiệp muốn phát triển hẳn một địa bàn hoạt động bán hàng mới Phát triển khách hàng mới đóng vai trò rất quan trọng và là cơ sở tạo sự tăng trưởng
Mục tiêu bao phủ thị trường
Mục tiêu bao phuhr thị trường được thể hiện qua ddoooj bao phủ thị
trường mà doanh nghiệp muốn đạt được, bao gồm số lượng các địa điểm, khu vực bán hàng có trưng bày và bán các sản phẩm của doanh nghiệp và
Trang 21số lượng đơn vị sản phẩm được trưng bày hay bán tại mỗi địa điểm đó Trong thực tế, các doanh nghiệp thường đặt mục tiêu hbao phủ thị trường gồm cả số lượng các điểm bán và số lượng các sản phẩm tại mỗi điểm bán.
2.6.2 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lí căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện kế hoạch bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Một số cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng thường gặp là:
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng
Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng
Đặc điểm của cơ cấu tổ chức bán hàng theo dạng này là nhân viên chỉ bán hàng theo những nhóm khách hàng nhất định đồng thời đại diện bán hàng phải am hiểu khách hàng Mặt khác, do địa bàn hoạt động rộng nên nhân viên phải di chuyển nhiều TRong cơ cấu dạng này có thể dùng các chuyên gia chuyên ngành
để bán hàng Djang cơ cấu tổ chức này có một số ưu điểm là xác xuất để hiểu rõ
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNGTỔNG GIÁM ĐỐC
Các điểm và tuyến bán hàng
Kênh siêu thị Kênh đại lí
buôn bán
Kênh đại líbán lẻ
Trang 22về nhu cầu của khách hàng là rất cao, phực vụ khách hàng chu đáo, quản lí
khách hàng tốt đồng thời nhân viên tích lũy được nhiều kinh nghiệm trong tiếp
xúc bán hàng và có thể xây dựng được moojt chương trình bán hàng phù hợp
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn
Là tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất Đại diện bán hàng có toàn bộ quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm cho tất cả các khách hàng trong địa bàn ấy Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo giảm được chi phí quản lí, người quản lí dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cxung dễ dàng thấy rõ hơn nấc thang thăng tiên của họ
Sơ đồ 1.2 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn
Cơ cấu bán hàng theo sản phẩm
Cơ cấu tổ chức này phân chia theo tính chất của sản phẩm, đặc biệt khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa, trình độ kĩ thuật, kiến thức cao về bản chất, tính năng của sản phẩm Điều này cho phép các doanh nghiệp tận dụng và phát triển những nhân viên bán hàng giỏi có csr kiến thức lẫn năng khiếu về một loại sản phẩm nhất định
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNGTỔNG GIÁM ĐỐC
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Giám đốc bán
hàng kv 1
Giám đốc bánhàng kv II
Giám đốc bánhàng kv III
Giám đốc bánhàng kv IV