Slide bai giang ky nang xay dung va lap ke hoach kinh doanh 2016 v

Tiến trình lập và triển khai kế hoạch kinh doanh  Xác định và đánh giá vị thế cạnh tranh của đơn vị  Xây dựng kế hoạch  Triển khai  Giám sát & đánh giá 3.. GIỚI THIỆU VỀ KẾ HOẠCH KI

KỸ NĂNG

Xây dựng kế hoạch kinh

doanh cho đơn vị

Chào mừng

HĐ #1: Giới thiệu và nêu kỳ vọng của nhóm khi tham gia khóa học

GIỚI THIỆU KHÓA HỌC

Chủ đề khóa học: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH KINH DOANH CỦA ĐƠN VỊ

Thời lượng: 1 ngày (Sáng : 8h30 -> 12h ; Chiều : 1h30 -> 5h)

Đối tượng học viên : Giám đốc các TT chuyên doanh

Mục tiêu khóa học :

1

2

Nắm được các nguyên tắc của lập và triển khai kế hoạch kinh doanh

3

Có khả năng phân tích vị thế cạnh tranh của Đơn vị

Có khả năng lập kế hoạch kinh doanh của Đơn vị

NỘI DUNG KHÓA HỌC

Cấu trúc nội dung bài giảng :

1 Giới thiệu đề cương kế hoạch kinh doanh và các nguyên tắc cơ bản của lập kế hoạch kinh doanh

2 Tiến trình lập và triển khai kế hoạch kinh doanh

 Xác định và đánh giá vị thế cạnh tranh của đơn vị

 Xây dựng kế hoạch

 Triển khai

 Giám sát & đánh giá

3 Giới thiệu một số công cụ để xây dựng kế hoạch kinh doanh

 Mẫu bảng xác định mục tiêu từ các mảng kết quả chủ chốt

Tiến trình lập và triển khai kế hoạch kinh doanh

Tiến trình lập và triển khai kế hoạch kinh doanh

A GIỚI THIỆU VỀ KẾ HOẠCH KINH DOANH

Câu hỏi 1: Vì sao cần lập kế hoạch kinh doanh cho đơn vị?

A GIỚI THIỆU VỀ KẾ HOẠCH KINH DOANH

Câu hỏi 1: Vì sao cần lập kế hoạch kinh doanh cho đơn vị?

90% các tổ chức thất bại vì không phải vì không có chiến lược

mà vì không có kế hoạch kinh doanh để thực thi (*)

Việc lập kế hoạch kinh doanh sẽ giúp bạn:

1 Xác định mục tiêu, tạo ra chiến lược để đạt được mục tiêu

2 Có lộ trình thực hiện rõ ràng

3 Một kế hoạch kinh doanh tốt cũng cho thấy trước được những rủi ro, thử

thách trước khi nó trở nên quá muộn.

4 Kiểm soát được tiến độ thực hiện, kết quả mục tiêu.

A GIỚI THIỆU VỀ KẾ HOẠCH KINH DOANH

Câu hỏi 2: Kế hoạch kinh doanh cho đơn vị bao gồm?

A GIỚI THIỆU VỀ KẾ HOẠCH KINH DOANH

Đề cương kế hoạch kinh doanh cho đơn vị

 Giới thiệu tổng quan về đơn vị

 Phân tích, đánh giá vị thế đơn vị

 Xác định mục tiêu chiến lược

 Kế hoạch triển khai

• Các sáng kiến chiến lược

• Kế hoạch triển khai/ Kế hoạch hành động

 Các tiểu mục kế hoạch năm 201X

• Phân bổ chỉ tiêu năm 201X

• Kế hoạch bán hàng và tiếp thị 201X

• Kế hoạch nhân sự 201X

• Kế hoạch quản lý rủi ro 201X

A GIỚI THIỆU VỀ KẾ HOẠCH KINH DOANH

Các nguyên tắc cơ bản của lập kế hoạch kinh doanh

A GIỚI THIỆU VỀ KẾ HOẠCH KINH DOANH

NGUYÊN TẮC CƠ

BẢN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH

TÍNH GẮN KẾT

TÍNH SMART

TÍNH LOGICCác nguyên tắc cơ bản của lập kế hoạch kinh doanh

TÍNH GẮN KẾT

Kế hoạch kinh doanh của khu vực phải

Gắn kết với định hướng kinh doanh của Khối và gắn kết chiến lược kinh doanh và các giai đoạn thực hiện với nhau để đạt

được các mục tiêu xây dựng

Định hướng kinh doanh của Khối

Phân tích môi trường Khu vực

Realistic : Mang tính thực tiễn

Các nguyên tắc cơ bản lập Kế hoạch Kinh doanh :

TÍNH SMART – VÍ DỤ

I Các chỉ tiêu kinh doanh

IV Lợi nhuận trước thuế tr.đ 3,500 1,500 3,500 4,750 5,000 5,000Các nguyên tắc cơ bản lập Kế hoạch Kinh doanh :

MBO = Quản lý theo mục tiêu (Management By Objectives)

Vậy quản trị theo mục tiêu là gì?

Quản trị theo mục tiêu là phương pháp quản trị trong đó nhà quản trị và những thuộc cấp cùng nhau thiết lập mục tiêu rõ ràng Những mục tiêu này được các thành viên tự cam kết thực hiện và kiểm soát

Trong thực tiễn quản trị ngày nay, quản trị theo mục tiêu bao gồm bốn yếu tố cơ bản:

(1) Sự cam kết của các quản trị viên cao cấp với hệ thống MBO;

(2) Sự hợp tác của các thành viên trong tổ chức để xây dựng mục tiêu chung;

(3) Sự tự nguyện tự giác với tinh thần tự quản của họ để thi hành kế hoạch chung; và

Các nguyên tắc cơ bản lập Kế hoạch Kinh doanh :

MBO = QUẢN LÝ THEO MỤC TIÊU – VÍ DỤ

THEO DÕI THƯC HIỆN CHỈ TIÊU CHUYÊN VIÊN QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

Thực hiện

Kế hoạch

% Hoàn thành

Thực hiện

Kế hoạch

% Hoàn thành

Thực hiện

Kế hoạch

% Hoàn thành

Thực hiện

Kế hoạch

% Hoàn thành

Thực hiện

Kế hoạch

% Hoàn thành

CN PHU LAM LÊ QUỐC NGUYÊN 1,401 3,834 37% 955 2,351 41% 552 329 150% 9 35 27% - 14 0%

CN PHU LAM HÀ THANH ÚT 3,718 975 26% 7,975 4,913 150% (11) 71 0% 4 35 12% 15 35 43%

CN PHU LAM NGUYỄN THỊ HÀ 3,718 239 6% 13,277 4,913 150% 27 64 43% - 35 0% 25 35 71%

Tiến trình lập và triển khai kế hoạch kinh doanh B

Chân dung người Quản lý bán hàng

B TIẾN TRÌNH LẬP VÀ TRIỂN KHAI KHKD

Các bước tiến hành lập và triển khai KHKD

B 1 ĐÁNH GIÁ VỊ THẾ CẠNH TRANH CỦA ĐƠN VỊ

 Phân tích môi trường kinh doanh tại địa bàn

 Phân tích khách hàng, phân khúc khách hàng

 Phân tích chuỗi giá trị và năng lực cung ứng

 Phân tích năng lực quản lý rủi ro chi nhánh

 Phân tích năng lực tổ chức

 Phân tích đối thủ cạnh tranh

B 1 ĐÁNH GIÁ VỊ THẾ CẠNH TRANH CỦA ĐƠN VỊ

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH TẠI ĐỊA BÀN

B 1 ĐÁNH GIÁ VỊ THẾ CẠNH TRANH CỦA ĐƠN VỊ

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH TẠI ĐỊA BÀN

VÍ DỤ : PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH (PEST) CTY VINAMILK

1.Political (Thể chế- Luật pháp)

- Yêu cầu về vệ sinh an toàn thực phẩm rất nghiêm ngặt.

-.Nền chính trị ổn định thuận lợi cho việc kinh doanh của công ty.

-Chính phủ ban hành các chính sách ưu đãi ( phê duyệt 2000 tỷ đồng cho các dự án phát triển ngành sữa đến năm 2020 2.Economics (Kinh tế)

2 Economics

- Nền kinh tế tăng trưởng nhanh của Việt Nam đã có tác động tích cực tới sức mua trong nước.

- Gia nhập WTO gây áp lực cạnh tranh cho doanh nghiệp

- Thuế nhập khẩu sản phẩm sữa giảm tạo điều kiện thuận lợi cho các sản phẩm sữa ngoại nhập tăng.

3.Social-cultrural (Văn hóa- Xã Hội)

-Mức sống người dân ngày càng nâng cao

-Nhu cầu nâng cao sức khỏe và làm đẹp ngày càng tăng

-Tỉ lệ trẻ em suy dinh dưỡng vẫn còn cao.

-Phần lớn người người dân Việt Nam chưa có thói quen uống sữa

B 1 ĐÁNH GIÁ VỊ THẾ CẠNH TRANH CỦA ĐƠN VỊ

1 Xác định và đánh giá vị thế cạnh tranh của đơn vị HĐ#2: Thực hiện phân tích PEST cho đơn vị

Hướng dẫn:

Mỗi nhóm sẽ lựa chọn đơn vị của 1 trong các thành viên trong nhóm và

thực hiện phân tích PEST tại địa phương đơn vị đó

Sau 10 phút thảo luận, mỗi nhóm sẽ có 2 phút trình bày

BÀI TẬP THẢO LUẬN NHÓM

B 1 ĐÁNH GIÁ VỊ THẾ CẠNH TRANH CỦA ĐƠN VỊ

Ví dụ minh họa

PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

B 1 ĐÁNH GIÁ VỊ THẾ CẠNH TRANH CỦA ĐƠN VỊ

 Chiến lược cạnh tranh

 Kênh phân phối

 Sản phẩm, dịch vụ

B 1 ĐÁNH GIÁ VỊ THẾ CẠNH TRANH CỦA ĐƠN VỊ

Ví dụ minh họa

PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

2 Năng lực tài

chính

Nằm trong nhóm ngân hàng có năng lực tài chính còn yếu

Nằm trong nhóm ngân hàng có năng lực tài chính còn yếu

Nằm trong nhóm ngân hàng có năng lực tài chính còn yếu

Tiềm lực tài chính tốt hơn, do có nhóm cổ động lớn.

3.Nguồn nhân lực Mỏng, chỉ có 3 nhân

viên QHKH, thiếu tính chuyên nghiệp

Nguồn lực nhiều, tốt hơn, chính sách đãi ngộ tốt

Kém hơn OCB Nguồn lực nhiều, tốt

hơn, chính sách đãi ngộ tốt

1 Sảm phẩm,

dịch vụ

Nhiều sản phẩm nhưng chưa có chất

Sản phẩm đa dạng, chưa có sự khác

Sản phẩm đa dạng, chưa có sự khác

Sản phẩm đa dạng, tốt

có nhiều tính năng

B 1 ĐÁNH GIÁ VỊ THẾ CẠNH TRANH CỦA ĐƠN VỊ

B 1 ĐÁNH GIÁ VỊ THẾ CẠNH TRANH CỦA ĐƠN VỊ

PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG

Nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu Tiêu chí để xác định

Phân khúc 1 : Nhóm đối tượng khách hàng là

các DN, Cty vừa và nhỏ

+ Những doanh nghiệp có quy mô nhận sự dưới 50 người.

+ Những DN có doanh thu bán hàng 35->40tỷ/năm và có thời hạn hoạt động từ 01 năm trở lên.

Phân khúc 2: Nhóm đối tưởng KH là các gia đình

buôn bán, các hộ kinh doanh cá thể, tiểu

thương tại các chợ của các phường

+ Nhóm gia đình, hộ kinh doanh cá thể có doanh số trung bình từ 200 triệu/tháng trở lên,

đã kinh doanh ổn định từ 1 năm trở lên.

+ Tiêu thương có sạp kinh doanh tại các chợ, có doanh số từ 100 triệu/tháng trở lên và có thời gian kinh doanh từ 06 tháng trở lên.

Phân khúc 3: Nhóm đối tượng là CB CNV đang

làm việc tại các cơ quan hành chính sự nghiệp

hoặc Cty liên doanh, Cty nước ngòai.

+ Có công việc làm ổn định, thu nhập từ TB khá (Từ 10 triệu trở lên) + Có đa nguồn thu nhập.

+ Có sự hỗ trợ tài chính từ gia đình.

Phân khúc 4: Nhóm đối tượng khác Nhóm khách hàng khó tính

Phân khúc Tiềm năng lợi Tiềm năng tăng Áp lực cạnh tranh Vị thế cạnh tranh Chiến lược bán

B 1 ĐÁNH GIÁ VỊ THẾ CẠNH TRANH CỦA ĐƠN VỊ

PHÂN TÍCH CHUỖI GIÁ TRỊ VÀ NĂNG LỰC CUNG ỨNG

 Khách hàng của chúng ta cần gì ?

 Họ thực sự mua những sản phẩm dịch vụ nào ?

 Khách hàng đánh giá cao đối thủ cạnh tranh ở điểm nào?

 Tại sao khách hàng lại đến với chúng ta thay vì đến với ngân hàng khác ?

 Tại sao khách hàng lại rời bỏ chúng ta qua ngân hàng khác ?

 Chúng ta có thể tạo ra các giá trị mà khách hàng mong muốn không ?

 Chúng ta có thể đảm bảo tuyên bố giá trị này trong dài hạn không ?

B 1 ĐÁNH GIÁ VỊ THẾ CẠNH TRANH CỦA ĐƠN VỊ

PHÂN TÍCH CHUỖI GIÁ TRỊ VÀ NĂNG LỰC CUNG ỨNG

1 Sản phẩm của chúng ta là gì?

2 Chúng ta có thể cung cấp những giá trị gì KH mong đợi

3 So sánh sản phẩm/ chất lượng dịch vụ của chúng ta với của các ngân hàng khác

1 KH thực sự mua những

sản phẩm, dịch vụ nào?

2 Chúng ta có thể tạo ra

những giá trị mà khách

hàng mong muốn không?

3 Tại sao KH lại rời bỏ

chúng ta đi sang những

ngân hàng khác?

B 1 ĐÁNH GIÁ VỊ THẾ CẠNH TRANH CỦA ĐƠN VỊ

Xây dựng văn hóa doanh

Xây dựng hình mẫu

8

Kỹ năng quản lý và tổ chức đào tạo

Kỹ năng đánh giá tác động đào tạo

7

PHÂN TÍCH NĂNG LỰC ĐƠN VỊ (1/2)

Ví dụ minh họa

B 1 ĐÁNH GIÁ VỊ THẾ CẠNH TRANH CỦA ĐƠN VỊ

Tuân thủ quy định NHNN và quy trình ngân hàng Nắm vững lĩnh vực chống rửa tiền và lừa đảo quốc

9

Ví dụ minh họa

PHÂN TÍCH NĂNG LỰC ĐƠN VỊ (2/2)

B 1 ĐÁNH GIÁ VỊ THẾ CẠNH TRANH CỦA ĐƠN VỊ

PHÂN TÍCH SWOT CHI NHÁNH/ ĐƠN VỊ

S- Điểm mạnh W- Điểm yếu

Chiến lược của Chi nhánh/ Đơn vị của bạn?

O- Cơ hội T- Nguy cơ

4 Chiến lược cơ bản

 Chiến lược SO

 Chiến lược WO

 Chiến lược ST

 Chiến lược WT

B 1 ĐÁNH GIÁ VỊ THẾ CẠNH TRANH CỦA ĐƠN VỊ

PHÂN TÍCH SWOT CHI NHÁNH/ ĐƠN VỊ- VÍ DỤ MINH HỌA

1 - Quận 2 là quận mới độ thị hóa, địa bàn rộng,

đông dân cư -> có nhiều hộ kinh doanh cá thể,

DN vừa & nhỏ họat động -> tiềm năng khá lớn

trong việc phát triển các sản phẩm ngân hàng bán

lẻ.

W1,W2,W3 + O1 : Đào tạo huấn luyện nhân viên để

phục vụ KH chuyên nghiệp hơn, nâng cao chất lượng phục vụ & hoàn thiện các thủ tục, quy trình hướng

dẫn, giải quyềt hồ sơ cho KH.

+ S1, S2, S3 + O1 : tăng cường tiếp thị, bán chéo

sản phẩm -> phát triển phân khúc khách hàng là hộ kinh doanh cá thể và các DN vừa – nhỏ.

2 - Nguồn tiền nhàn rỗi trong dân nhiều -> Tiềm

năng về huy động lớn.

-> Chiến lược lựa chọn ưu tiên : phát triển phân khúc thị trường cho vay hộ kinh doanh cá thể và các DN vừa – nhỏ.

1 - Sức ép cạnh tranh cao.

+ W1, W2, W3 + T1 : tăng cường đào tạo nhân viên

để nâng cao tình chuyên nghiệp, nâng cao chất lượng phục vụ ; và sớm chuẩn hóa các quy trình nghiệp vụ để phục vụ khách hàng được tốt hơn.

+ S1,S2,S3,S4+T1: mở rộng địa bàn ra nhiều

phường khác nhau thuộc quận 2 -> giảm sức ép

cạnh tranh cùng 1 địa bàn -> Chiến lược ưu tiên :

mở rộng địa bàn kinh doanh ra toàn quận.

2 - Mức độ hiểu biết cũng như trình độ người dân

chưa cao nên còn gặp nhiều khó khăn khi tư vấn,

bán sản phẩm tài chính.

+ S1, S2 + T2 : Triển khai các chương trình tư vấn

cho KH tại nhà, tạo điều kiện để KH tìm hiểu về thông

tin sản phẩm ngân hàn -> Triển khai các chương trình tiếp thị, tư vấn cho KH tại nhà

3 - Môi trường kinh doanh phức tạp, thủ tục hành

chính chưa chuẩn -> nguy cơ rủi ro cao cho ngân

hàng.

1 - Đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, tâm huyết với

B 1 ĐÁNH GIÁ VỊ THẾ CẠNH TRANH CỦA ĐƠN VỊ

1 Xác định và đánh giá vị thế cạnh tranh của đơn vị HĐ#3: Thực hiện phân tích SWOT cho đơn vị

Hướng dẫn:

Mỗi nhóm sẽ lựa chọn đơn vị của 1 trong các thành viên trong nhóm

và thực hiện phân tích SWOT của đơn vị đó

Sau 10 phút thảo luận, mỗi nhóm sẽ có 2 phút trình bày

B TIẾN TRÌNH LẬP VÀ TRIỂN KHAI KHKD

B 2 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH

Từ chiến lược đã được chọn từ phân tích

SWOT và mục tiêu của đơn vị, phát kiến

và lựa chọn thứ tự ưu tiên của sáng

kiến cần tập trung triển khai

B 2 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH

SÁNG KIẾN CHIẾN LƯỢC – VÍ DỤ BẢN ĐỒ CHIẾN LƯỢC

1- SÁNG KIẾN CHIẾN LƯỢC – Ví dụ bản đồ chiến lược

B 2 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH

XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA ĐƠN VỊ

Dựa trên các Chỉ số đánh giá thường kỳ

B 2 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH

XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA ĐƠN VỊ

I Các chỉ tiêu kinh doanh

1Dư nợ cuối kỳ tr.đ 80,000 98,000 122,000 137,000 140,000 140,000 2Dư nợ bình quân tr.đ 55,000 89,000 100,000 109,250 115,400 115,400 3Huy động cuối kỳ tr.đ 240,000 258,000 282,000 294,000 300,000 300,000 4Huy động bình quân tr.đ 230,000 249,000 260,000 268,500 274,800 274,000 5Số khách hàng tín dụng Khách 200 215 235 247 250 250 6Số khách hàng huy động Khách 800 860 940 990 1000 1000

II Chỉ tiêu nợ quá hạn

1Dư nợ quá hạn tr.đ 2,000 980 1,220 1,370 1,400 1,400

B 2 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH

Nội dung của Kế hoạch bán hàng bao gồm

 Chi tiêu cho từng Đội/NVBH

 Chỉ tiêu giao theo từng phân khúc

 Quy định đánh giá / đo lường mức độ hoàn thành chỉ tiêu

 Hoạt động triển khai

 Thời gian triển khai

 Người chịu trách nhiệm

B 2 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH

Phân bổ danh mục khách hàng/

chỉ tiêu KPIs như thế nào là

hiệu quả?

Câu hỏi 3

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG CỤ THỂ

CHỈ TIÊU HUY ĐỘNG/CƠ SỞ KH

Thời gian Mô tả

▪ Tháng 1- 2 - Gửi thư ngõ đến khách hàng theo tháng

- Cập nhật theo dõi thông tin KH sau khi đã gửi thư ngõ.

- Triển khai kế hoạch tiếp cận KH kịp thời khi KH có nhu cầu

Tăng cơ sở khách hàng lên 500 KH

Mẫu tham khảo

Lên lịch, kế hoạch tiếp cận trực tiếp các KH mới theo mỗi tuần

▪ 2 buổi đào tạo/ tháng

▪ 100 % RM nắm vững kiến thức

▪ RM

▪ RM

▪ …triệu

3 Khách hàng quan trọng phải phân bổ cho NVKD có bậc chức

danh cao quản lý

4 Thực hiện điều chuyển KH ngay từ đầu năm và hạn chế thay

đổi trong kỳ đánh giá

1-Tăng trưởng dư

Triển khai nhanh chóng đội hình sale

có tính chiến lược và chuyên nghiệp.

Đảm bảo các RM phải nắm bắt vững các thông tin sản phẩm, các tiện ích các SP, dịch vụ NH

Hàng tuần, tháng Các RM, GĐ

B 2 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH

Nội dung của Kế hoạch nhân sự bao gồm

- Chúng ta cần nhân sự như thế nào (Số lượng, chất lượng,…)?

- Các yếu tố cân nhắc khi xây dựng kế hoạch:

 Theo yêu cầu kinh doanh

 Theo năng suất lao động

 Tình huống dự phòng

- Các hoạt động:

B 2 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH

KẾ HOẠCH NHÂN SỰ - Ví dụ tuyển dụng nhân sự

Kế hoạch Hiện tại Định biên Kế hoạch tuyển dụng Người chịu trách nhiệm

1 Tuyển

dụng nhân

sự

10 GĐ QHKH 15 GĐ QHKH - Tháng 1: Tuyển đủ 12 nhân sự.- Tháng 2: Tuyển đủ 14 nhân sự

- Tháng 3: Tuyển đủ 15 Nhân sự Phòng Nhân sự chịu

trách nhiệm chính, Giám đốc KHCN, Giám ĐKV

B 2 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH

Nội dung của Kế hoạch vận hành bao gồm

 Kế hoạch quản lý chất lượng dịch vụ

 Kế hoạch quản lý rủi ro tại đơn vị

 Kế hoạch cải tiến qui trình, qui định

Þ Đảm bảo :

1- Nâng cao chất lượng dịch vụ

2- Quản lý rủi ro và tuân thủ quy trình/quy định NH …

Kế hoạch Hoạt động triển khai Số đo triển khai Thời gian triển Người chịu trách