luận văn thạc sĩ đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại công ty bảo việt nhân thọ

Đếnnay, khi thị trường ngày càng phát triển, việc cạnh tranh mạnh mẽ giữa các DNBHtrong và ngoài nước cùng với các hợp đồng hợp tác được ký kết độc quyền giữangân hàng thương mại và các

* * *

ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ

CHUYÊN NGÀNH: TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG

Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật Tôicam kết bằng danh dự cá nhân rằng nghiên cứu này do tôi tự thực hiện và không viphạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật.

Hà Nội, ngày tháng năm 2018

Học viên

Luận văn được hoàn thành dưới sự hướng dẫn trực tiếp của TS NguyễnQuang Hiện Tác giả xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới thầy đã tận tình giúp đỡ,chỉ bảo và hướng dẫn để luận văn có thể hoàn thành một cách tốt nhất

Tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các anh chị đồng nghiệp tại Tổngcông ty Bảo Việt Nhân thọ đã cung cấp những tư liệu quý báu cho tác giả trong quátrình nghiên cứu và động viên tác giả trong quá trình học cũng như trong thời gianhoàn thành luận văn này

Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng luận văn chắc chắn không thể tránh khỏinhững thiếu sót Tác giả rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ các Quý thầy cô

và bạn đọc để luận văn được hoàn thiện hơn

Hà Nội ngày tháng 10 năm 2018

Học viên

Nguyễn Thị Hoài

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

DANH MỤC HÌNH

TÓM TẮT LUẬN VĂN i

LỜI MỞ ĐẦU 2

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ BÁN BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ 5

1.1 Khái quát về doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 5

1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 5

1.1.2 Các kênh phân phối bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 5

1.2 Hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 8

1.2.1 Khái quát chung về bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 8

1.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 20

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng.22 1.3.1 Nhân tố chủ quan 22

1.3.2 Nhân tố khách quan 24

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 27

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN HÀNG TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ 28

2.1 Khái quát về Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ 28

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 28

2.2 Thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ 38

2.2.1 Mô hình vận dụng và các ngân hàng liên kết với Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ trong hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng 38

2.2.2 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bán qua kênh ngân hàng của Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ 39

2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ (2012-2017) 41

2.3.1 Kết quả thực hiện 41

2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 48

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 54

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN HÀNG TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NGÂN THỌ 55

3.1 Định hướng phát triển Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ giai đoạn 2018-2022 55

3.1.1 Định hướng phát triển của Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ 55

3.1.2 Định hướng đấy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ 56

3.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ 56

3.2.1 Tăng cường củng cố mối liên kết giữa Bảo Việt Nhân thọ với các ngân hàng đang hợp tác……… 56

3.2.2 Đẩy mạnh hợp tác liên kết với đối tác ngân hàng hàng đầu Việt Nam…57 3.2.3 Mở rộng và đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng sang khu vực nông thôn, vùng sâu vùng xa………58

3.2.4 Xây dựng chính sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp………58

3.2.7 Nâng cao chất lượng đầu vào……… 61

3.3 Kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại Bảo Việt Nhân thọ 63

3.3.1 Kiến nghị với cơ quan quản lý Nhà nước 63

3.3.2 Kiến nghị với Hiệp hội bảo hiểm 65

3.3.3 Kiến nghị với Ngân hàng thương mại 65

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 67

KẾT LUẬN 68

TÀI LIỆU THAM KHẢO 69

BHNT Bảo hiểm nhân thọ

Bảng 1.1 Một số đặc trưng của các mô hình Bancassurance khác nhau 18

Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm tại BVNT 40

Bảng 2.2 Doanh thu khai thác mới từ hoạt động Bancassurance tại BVNT (2012 -2017) 41

Bảng 2.3: Doanh thu khai thác mới hoạt động Bancassurance từ các ngân hàng liên kết tại BVNT (2012 – 2017) 44

Bảng 2.4: Doanh thu khai thác mới phân bổ các sản phẩm phân phối qua kênh Bancassurance tại BVNT (2012 – 2017) 46

DANH M C BI U ỤC BIỂU Đ ỂU Đ Đ Biểu đồ 2.1: Doanh thu khai thác mới của BVNT (2012-2017) 33

Biểu đồ 2.2: Thị phần khai thác mới thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam năm 2017……… 34

Biểu đồ 2.3: Doanh thu từ hoạt động đầu tư tài chính của BVNT(2012-2017) 36

Biểu đồ 2.4: Doanh thu khai thác mới từ hoạt động Bancassurance tại BVNT (2012-2017) 43

Biểu đồ 2.5: Doanh thu khai thác mới hoạt động Bancassurance từ các ngân hàng liên kết tại BVNT (2012-2017) 46

DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Mô hình đối tác chiến lược 17

Hình 1.2: Mô hình liên doanh 17

Hình 1.3: Tập đoàn Tài chính sở hữu cả Ngân hàng và Bảo hiểm 18

Hình 1.4: Hình thái phát triển của Bancassurance 19

* * *

NGUYỄN THỊ HOÀI

ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ

CHUYÊN NGÀNH: TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG

Mã ngành : 8340201

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

HÀ NỘI - 2018

TÓM TẮT LUẬN VĂN

Bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng (Bancassurance) là một xu hướng pháttriển của thị trường bảo hiểm Việt Nam trong điều kiện xu thế mở cửa và hội nhậpkinh tế quốc tế

Ở nước ta, Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ (BVNT) là doanh nghiệp bảohiểm (DNBH) đầu tiên trên thị trường bảo hiểm Việt Nam triển khai mô hìnhBancassurance Vào ngày 01/08/2006, BVNT – Techcombank cho ra đời các sảnphẩm Bancassurance đầu tiên, hai bên đã ký kết hợp tác cho ra đời hai sản phẩm là

“Tài khoản tiết kiệm giáo dục” và “ Tín dụng cho nhà mới và ô tô xịn” Việc chínhthức ra mắt các sản phẩm Bancassurance mới này đánh dấu bước phát triển mớitrong hoạt động Bancassurance không chỉ ở BVNT mà còn là mốc đánh dấu bướcphát triển trong hoạt động Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam Đếnnay, khi thị trường ngày càng phát triển, việc cạnh tranh mạnh mẽ giữa các DNBHtrong và ngoài nước cùng với các hợp đồng hợp tác được ký kết độc quyền giữangân hàng thương mại và các DNBH khác đã khiến hoạt động Bancassurance củaBVNT bị ảnh hưởng, việc ưu tiên chú trọng phát triển các kênh phân phối bảo hiểmtruyền thống, bỏ lỡ cơ hội phát triển tiềm năng của kênh bán bảo hiểm qua ngânhàng thời gian qua cũng khiến cho doanh thu hoạt động bán bảo hiểm qua kênhngân hàng tại BVNT sụt giảm một cách đáng kể Từ thực tế trên, tác giả chọn đề tài

“Đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng (Bancassurance) tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ” làm đề tài nghiên cứu

Với mục đích chỉ ra được sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động bán bảohiểm qua kênh ngân hàng tại BVNT, trên cơ sở đó tìm ra những giải pháp giúpBVNT đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm, mở rộng thị trường, tăng doanh thu khaithác mới từ kênh Bancassurance Luận văn đã hệ thống hóa các nội dung về bán bảohiểm qua kênh ngân hàng, phân tích và đánh giá thực trạng việc bán bảo hiểm quakênh ngân hàng tại BVNT, đánh giá những kết quả đạt được, những hạn chế vànguyên nhân dẫn đến những hạn chế đó Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp nhằmđẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại Tổng công ty BVNT

Ngoài phần mở đầu, kết luận, nội dung của Luận văn được chia thành 3 chương:Chương 1: Lý luận cơ bản về bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanhnghiệp bảo hiểm nhân thọ

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại Tổngcông ty Bảo Việt Nhân thọ

Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàngtại Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ

Trong chương 1, luận văn trình bày cơ sở lý luận về hoạt động bán bảo

hiểm qua kênh ngân hàng tại doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Trong đó đưa ra kháiquát lý thuyết về doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, các kênh phân phối sản phẩmbảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Đưa ra khái niệm, đặc điểm, lợi ích

và các mô hình bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng Trọng tâm của chương 1 là phần

lý luận về hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân tại các doanh nghiệp bảo hiểmnhân thọ

Trong chương này, luận văn đưa ra một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động bánbảo hiểm qua kênh ngân hàng tại doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ bao gồm các chỉtiêu tuyệt đối liên quan đến kết quả và các chỉ tiêu tương đối liên quan đến tốc độphát triển Một số chỉ tiêu tuyệt đối bao gồm: Doanh thu phí bảo hiểm kênhbancassurance; Số lượng đại lý bancassurance; Số lượng sản phẩm bancassurance.Chỉ tiêu tương đối bao gồm: Tăng trưởng doanh thu phí của hoạt độngbancassurance, Cơ cấu doanh thu phí bancassurance

Trong chương 1, luận văn cũng xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hoạtđộng bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng gồm các nhân tố chủ quan và nhân tố kháchquan Một số nhân tố chủ quan bao gồm: Đối tác hợp tác Bancassurance; Thị trườngmục tiêu của bancassurance; Sản phẩm phân phối qua kênh Bancassurance; Chấtlượng nguồn nhân lực Một số nhân tố khách quan bao gồm: Điều kiện kinh tế - xãhội; Môi trường pháp lý; Văn hoá tiêu dùng; Đối thủ cạnh tranh

Trong chương 2, sau phần khái quát về bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng

tại doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ ở chương 1, luận văn tập trung vào nghiên cứuthực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại Tổng công ty Bảo Việtnhân thọ giai đoạn 2012-2017

Mở đầu chương 2, khái quát chung về Tổng công ty BVNT: về quá trìnhhình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức của Tổng công ty BVNT đồng thờiphân tíchkết quả hoạt động kinh doanh tại Tổng công ty BVNT giai đoạn 2012 – 2017 baogồm kết quả hoạt động:

+ Hoạt động kinh doanh bảo hiểm;

+ Hoạt động đầu tư tài chính;

+ Các sản phẩm bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại Tổng công ty Bảo ViệtNhân thọ: bao gồm 2 giỏ sản phẩm là sản phẩm truyền thống và giỏ sản phẩm tíchhợp Trong giỏ sản phẩm truyền thống BVNT đang triển khai các gói sản phẩm:sản phẩm hỗn hợp; sản phẩm liên kết chung; sản phẩm niên kim và sản phẩm bổtrợ Trong giỏ sản phẩm tích hợp BVNT đang triển khai bán 2 sản phẩm chính là:bảo hiểm cho người vay tiền và bảo hiểm cho người gửi tiền

+ Đánh giá thực trạng hoạt động báo bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại Tổngcông ty BVNT Tại phần này, tập trung phân tích kết quả thực hiện hoạt động bán

bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại BVNT giai đoạn 2012 – 2017 bao gồm phân tích:

 Doanh thu khai thác mới qua kênh ngân hàng so với doanh thu khai thácmới của BVNT

 Doanh thu khai thác mới từ hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàngtại các ngân hàng liên kết hợp tác

 Doanh thu khai thác mới từ hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng

từ các gói sản phẩm đang triển khai

+ Từ phân tích kết quả đạt được, luận văn chỉ ra các hạn chế của hoạt độngbán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại BVNT, từ đó phân tích các nguyên nhân dẫnđến hạn chế của hoạt động này, bao gồm nguyên nhân chủ quan và nguyên nhânkhách quan

Nguyên nhân chủ quan bao gồm các nguyên nhân chính: Bản thân quan hệliên kết, hợp tác giữa Bảo Việt Nhân thọ với các ngân hàng liên kết còn lỏng lẻo;Chưa đẩy mạnh đầu tư phát triển quan hệ với hợp tác với các ngân hàng thương mạilớn; Đầu tư phát triển kênh bán hàng qua kênh ngân hàng tại BVNT còn sơ sài;Nguồn nhân lực, chất lượng đầu vào chưa cao; Khu vực phân phối sản phẩmBancassurance còn tập trung chủ yếu ở thành thị, chưa đẩy mạnh phát triển về khuvực nông thôn, vùng sâu, vùng xa; Phương thức phân phối qua ngân hàng còn nghèonàn

Nguyên nhân khách quan bao gồm: về hoàn thiện hệ thống pháp luật tại thịtrường bảo hiểm tại Việt Nam và tại bản thân từ các ngân hàng thương mại đang liênkết hợp tác với BVNT

Trong chương 3, sau khi xem xét thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua

kênh ngân hàng tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ giai đoạn 2012-2017, xem xétcác hạn chế và các nguyên nhân dẫn đến các hạn chế trong hoạt động này tạiBVNT, tác giả đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm quakênh ngân hàng tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ Các giải pháp đó bao gồm:

- Giải pháp tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ

+ Tăng cường củng cố mối liên kết giữa BVNT với các ngân hàng đang hợptác: Đây là giải pháp đầu tiên cần quan tâm và xúc tiến liên tục tại BVNT Mối quan

hệ hợp tác giữa BVNT và các NHTM hợp tác càng bền chặt thì hoạt động bán bảohiểm qua kênh ngân hàng sẽ mang lại hiệu quả cao hơn

+ Đẩy mạnh hợp tác liên kết đối tác ngân hàng hàng đầu Việt Nam: Việc mởrộng và tìm kiếm các đối tác hợp tác lâu dài giúp BVNT có thể mở rộng thị trường,tăng doanh thu bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại các NHTM liên kết

+ Mở rộng và đẩy mạnh hoạt động Bancassurance sang khu vực chưa đượckhai thác nhiều như nông thôn, vùng sâu vùng xa: Hoạt động Bancassurance chủyếu phát triển tại vùng thành thị, vì vậy việc mở rộng đẩy mạnh khai thác sang vùngnông thôn, vùng sâu, vùng xa coi là một trong những chiến lược quan trọng giúpBancassurance tiếp cận được 1 lượng khách hàng lớn, nơi tập trung 80% dân số

+ Xây dựng chính sách khen thưởng, hoa hồng phù hợp: Tạo động lực khaithác cho nhân viên bán hàng và các đối tác phát triển kênh Bancassurance

+ Cơ cấu sản phẩm phù hợp: Cần cơ cấu lại các sản phẩm trọng tâm để phùhợp với nhu cầu của khách hàng

+ Đa dạng các phương thức phân phối qua ngân hàng: Giải pháp này giúpcác sản phẩm Bancassurance tiếp cận được với khách hàng qua nhiều phương thứckhông chỉ là tư vấn trực tiếp tại ngân hàng

+ Nâng cao chất lượng đầu vào: Yếu tố con người là một trong những yếu tốquan trọng trong tất cả các lĩnh vực Đây là một trong những giải pháp thực sự cầnthiết để mở rộng, phát triển, đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàngtại BVNT

Ngoài các giải pháp cần thực hiện tại BVNT, để tạo được môi trường tốt hơntrong việc đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng, tác giả cũng đưa

ra một số kiến nghị:

- Kiến nghị với cơ quan quản lý Nhà nước

+ Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống pháp luật về các tổ chức tín dụng và

kinh doanh bảo hiểm theo hướng mở rộng; xây dựng môi trường pháp lý để hỗ trợtích cực và thúc đẩy quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiểm

+ Đảm bảo tính minh bạch trong hoạt động với các ngân hàng liên kết trongchiến lược kinh doanh của mình, giữ tính độc lập trong đánh giá điều khoản hợpđồng bảo hiểm đối với khách hàng

+ Xây dựng khung thể chế pháp lý trong điều kiện đất nước hội nhập ngàycàng sâu vào nền kinh tế thế giới sẽ không những đảm bảo cho quá trình phát triểncủa quan hệ hợp tác giữa ngân hàng – bảo hiểm mà còn mở ra một xu hướng kinhdoanh mới khi nền kinh tế đang có nhiều cơ hội và thách thức mới

+ Quy định cụ thể về số lượng doanh nghiệp bảo hiểm mà một ngân hàngđược liênkết

+ Bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức+ Bổ sung quy định về chương trình đào tạo và cấp chứng chỉ đào tạo đại lýbảo hiểm đối với đội ngũ bán hàng của kênh Bancassurance

- Đối với Hiệp hội bảo hiểm:

+ Tăng cường các hoạt động kiểm tra, giám sát

+ Tăng cường sự hợp tác giữa các doanh nghiệp bảo hiểm để cùng nhau pháttriển và khai thác thị trường

- Đối với Ngân hàng thương mại:

+ Đào tạo, bồi dưỡng những kiến thức cơ bản về bảo hiểm cho các cán bộngân hàng tham gia hoạt động bancassurance

+ Ngân hàng cần kết hợp với BVNT để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi

và mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng

* * *

NGUYỄN THỊ HOÀI

ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ

CHUYÊN NGÀNH: TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG

Mã ngành : 8340201

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG

Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN QUANG HIỆN

HÀ NỘI - 2018

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trước xu thế mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế, trước sự cạnh tranh ngàycàng khốc liệt, để duy trì sự tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểmtrong nước phải luôn nâng cao chất lượng hoạt động, không ngừng cải tiến quản lýđiều hành, nâng cao trình độ nguồn nhân lực, đa dạng hóa các kênh phân phối sảnphẩm, Ðồng thời phải có những thay đổi trong chiến lược kinh doanh, chiến lượcmarketing và chiến lược phân phối sản phẩm Một trong những thay đổi nổi bậttrong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam thời gian qua là sự xuất hiện vàphát triển của các mô hình liên kết giữa các DNBH với các ngân hàng thương mạitrong việc phát triển và phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng(Bancassurance) Hoạt động liên kết giữa bảo hiểm - ngân hàng đã và đang pháttriển mạnh ở Việt Nam, mang lại lợi ích cho cả DNBH, ngân hàng và khách hàng

Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ (BVNT) là DNBH đầu tiên trên thị trườngbảo hiểm Việt Nam triển khai mô hình Bancassurance Vào ngày 01/08/2006,BVNT – Techcombank cho ra đời các sản phẩm Bancassurance đầu tiên, hai bên đã

ký kết hợp tác cho ra đời hai sản phẩm là “Tài khoản tiết kiệm giáo dục” và “ Tíndụng cho nhà mới và ô tô xịn” Việc chính thức ra mắt các sản phẩm Bancassurancemới này đánh dấu bước phát triển mới trong hoạt động Bancassurance không chỉ ởBVNT mà còn là mốc đánh dấu bước phát triển trong hoạt động Bancassurance tạithị trường bảo hiểm Việt Nam Đến nay, khi thị trường ngày càng phát triển,việccạnh tranh mạnh mẽ giữa các DNBH trong và ngoài nước cùng với các hợp đồnghợp tác được ký kết độc quyền giữa ngân hàng thương mại và các DNBH kháckhiến hoạt động Bancassurance của BVNT ảnh hưởng, hàng loạt các hợp đồng liênkết giữa BVNT và với các ngân hàng thương mại hàng đầu tại Việt Nam chấm dứt,việc ưu tiên chú trọng phát triển các kênh phân phối bảo hiểm truyền thống trongchiến lược kinh doanh, bỏ lỡ cơ hội phát triển tiềm năng của kênh bán bảo hiểmqua ngân hàng thời gian qua đã khiến cho doanh thu hoạt động bán bảo hiểm quakênh ngân hàng tại BVNT sụt giảm một cách đáng kể, từ vị thế chiếm ưu thế về

kinh nghiệm triển khai, đứng đầu doanh thu khai thác mới những năm đầu hoạtđộng, hoạt động Bancassurance của BVNT hiện nay đang đứng trước nguy cơ mất

dần vị thế trên thị trường Trước thực tế này, tác giả đã lựa chọn đề tài “Đẩy mạnh

hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng (Bancassurance) tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ” làm đề tài nghiên cứu

2 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài

2.1 Mục tiêu nghiên cứu

Đưa ra các giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàngtại Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ:

- Hệ thống hóa lại lý thuyết Bancassurance trong hoạt động kinh doanh bảohiểm nhân thọ

- Đánh giá thực trạng hoạt động Bancassurance của Tổng Công ty Bảo ViệtNhân thọ và tìm ra các điểm mạnh, điểm yếu

- Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm quakênh ngân hàng của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ

2.2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Phạm vi: Hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của Tổng công tyBVNT trên Toàn quốc giai đoạn 2012-2017

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động kinh doanh bán bảo hiểm qua kênh ngânhàng của BVNT

2.3 Phương pháp nghiên cứu

Trên cơ sở phương pháp luận duy vật biện chứng, các phương pháp nghiêncứu sử dụng trong luận văn bao gồm:

- Thống kê, so sánh, tổng hợp, phân tích: toàn bộ dữ liệu về hoạt động kinhdoanh của BVNT nói chung và hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng củaBVNT nói riêng được thống kê, phân tích theo các tiêu thức khác nhau, so sánh quathời gian nhằm làm rõ mức độ phát triển hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngânhàng thương mại của BVNT

- Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các báo cáo tài chính của Tổng công tykết hợp với các tư liệu nghiên cứu từ giáo trình, các bài báo về đề tài nghiên cứu

2.4 Nội dung nghiên cứu

Ngoài phần Mở đầu, Kết luận, Danh mục từ viết tắt, Danh mục bảng biểu,hình vẽ, Tài liệu tham khảo, luận văn được chia ra ba chương chính như sau:

Chương 1: Lý luận cơ bản về bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanhnghiệp bảo hiểm nhân thọ

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại Tổngcông ty Bảo Việt Nhân thọ

Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàngtại Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ

CHƯƠNG 1:

LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ BÁN BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Khái quát về doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) là sự cam kết giữa người bảo hiểm và ngườitham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia bảo hiểm(hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sựkiện đã định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thờiđiểm nhất định), còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn chomột tổ chức đứng ra nhận bảo hiểm Nói cách khác, BHNT là quá trình bảo hiểmcác rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người Mà ở

đó, tổ chức đứng ra nhận bảo hiểm chính là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ là một tổ chức được thành lập theo luật kinhdoanh bảo hiểm nhằm mục đích thiết kế sản phẩm/ dịch vụ bảo hiểm nhân thọ đápứng nhu cầu của khách hàng và tìm kiếm lợi nhuận thông qua bán những sản phẩm,dịch vụ đó Theo đó, doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ sẽ cung cấp cho thị trườnghàng loạt các sản phẩm bảo hiểm và các chương trình tài chính rất đa dạng thông quacác kênh bán hàng khác nhau Khách hàng có quyền lựa chọn các sản phẩm bảo hiểmnhân thọ tùy thuộc vào nhu cầu tài chính và mong muốn của khách hàng

1.1.2 Các kênh phân phối bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

1.1.2.1 Kênh phân phối truyềnthống

a Đại lý bảo hiểm: Đại lý bảo hiểm là người được doanh nghiệp bảo hiểm

ủy quyền, thay mặt doanh nghiệp làm nhiệm vụ tư vấn, bán bảo hiểm cũng như cácnhiệm vụ khác được quy định trong hợp đồng đại lý

Ưu điểm của kênh phân phối qua đại lý:

- Tăng nhanh doanh thu trong một thời gian ngắn, chiếm lĩnh thị trường.Vớimột lực lượng đại lý đông đảo, các công ty bảo hiểm có thể đưa sản phẩm đến nhiềuđịa bàn, tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng

- Tạo dựng nhanh uy tín, hình ảnh công ty cũng như nâng cao hiểu biết củangười dân về bảo hiểm Với đặc thù công việc là tư vấn tại chỗ theo hình thức cánhân hoặc tập thể, các đại lý có thể truyền tải đầy đủ, chi tiết thông tin về sản phẩmbảo hiểm vốn rất phức tạp và chuyên ngành Hơn nữa, thông qua hoạt động tư vấn

và phục vụ khách hàng, đại lý có được sự tin cậy, chỗ đứng trong khách hàng và từ

đó uy tín của công ty bảo hiểm sẽ được tạo dựng vững chắc

- Trao đổi thông tin thường xuyên, hỗ trợ khách hàng nhanh chóng và kịp thời.Nhược điểm :

- Chi phí tốn kém, công tác quản lý phức tạp

- Tính chuyên nghiệp và đạo đức nghề nghiệp chưa cao

b Môi giới bảo hiểm: môi giới cũng được coi là người trung gian giữa công ty

và khách hàng nhưng được coi là người đại diện cho khách hàng và chịu trách nhiệmtrước khách hàng Theo Luật kinh doanh bảo hiểm, môi giới bắt buộc phải là tổ chức

Môi giới bảo hiểm thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt lànhững thông tin về thị trường Về lý thuyết, người môi giới sau khi nghiên cứu nhucầu khách hàng sẽ tìm kiếm doanh nghiệp có loại hình bảo hiểm đáp ứng nhu cầukhách hàng với mức phí tốt nhất

Ưu điểm:

- Giúp cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm dễ gặp nhau

- Tăng uy tín cho doanh nghiệp

Nhược điểm:

- Phải tính đến những ưu đãi cho môi giới

- Công ty bảo hiểm không gặp được khách hàng nếu không có môi giới

- Dễ bị môi giới nhượng khách cho doanh nghiệp bảo hiểm khác

- Kênh phân phối này phù hợp với các nghiệp vụ bảo hiểm lớn, bảo hiểmphi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ nhóm

c Văn phòng tư vấn bán hàng: quá trình tư vấn và bán hàng được tiến

hành tại trụ sở của công ty hoặc phòng bảo hiểm khu vực đặt tại các địa bàn dân cư,siêu thị, trung tâm thương mại, bưu điện, ngân hàng…

Làm việc trong các văn phòng này là nhân viên hoặc đại lý của công ty Vănphòng được đặt gần các trung tâm thương mại, khu vui chơi giải trí, những nơi đôngngười để thu hút sự chú ý và cung cấp một số dịch vụ nhất định để thu hút kháchhàng vào văn phòng tư vấn Khách hàng đến văn phòng để lấy thông tin chỉ dẫn,nghe tư vấn, ký hợp đồng và quay trở lại khai báo tổn thất ( nếu có) hoặc lập vănbản sửa đổi hợp đồng.

d Phân phối tại công sở: Phân phối tại công sở là quá trình phân phối sản

phẩm nhân thọ cá nhân hoặc bảo hiểm nhóm tới khách hàng tại nơi làm việc Nhânviên hoặc đại lý của công ty bảo hiểm sẽ tiếp xúc với người sử dụng lao động đểchào sản phẩm bảo hiểm tại công sở

Phí bảo hiểm có thể do người sử dụng lao động thanh toán toàn bộ hoặc cùngđóng góp với người lao động Nếu người lao động đóng góp một phần hoặc toàn bộphí bảo hiểm, người sử dụng lao động sẽ lập kế hoạch khấu trừ vào lương để thanhtoán phí bảo hiểm cho công ty bảo hiểm

1.1.2.2 Kênh phân phối phản hồi trực tiếp

Trong kênh phân phối phản hồi trực tiếp, không có sự tiếp xúc mặt đối mặtgiữa khách hàng và đại lý nhân viên của công ty Thay vào đó, người tiêu dùng muasản phẩm trực tiếp từ công ty bảo hiểm như một động tác phản hồi lại quảng cáohay hoạt động chào bán trực tiếp của công ty

Hệ thống phân phối phản hồi trực tiếp có thể sử dụng nhiều phương tiệnquảng cáo như truyền hình, phát thanh, báo viết, tạp chí và Internet Một số công tycũng gửi quảng cáo sản phẩm trực tiếp tới khách hàng tiềm năng qua đường thư tín

và mời chào bán hàng trực tiếp qua đường điện thoại

Khách hàng liên hệ trực tiếp với công ty bảo hiểm thông qua điện thoại,fax, thư, email Thông qua bán hàng trực tuyến công ty giảm được một số chỉphí trung gian, tạo điều kiện giảm giá, tạo lợi thế cạnh tranh Tuy nhiên, hìnhthức này chỉ được áp dụng khi công nghệ và thói quen tiêu dùng của kháchhàng phát triển

1.1.2.3 Kênh phân phối thông qua trung gian tài chính – ngân hàng

Phân phối qua ngân hàng là phương thức phân phối sản phẩm bảo hiểmthông qua các kênh phân phối của ngân hàng một cách hiệu quả, đặc biệt là thôngqua các văn phòng chi nhánh, các điểm giao dịch ngân hàng

Công ty bảo hiểm thiết kế sản phẩm hấp dẫn và phù hợp với các phân đoạnthị trường của ngân hàng, hỗ trợ đào tạo về sản phẩm và nghiệp vụ bán hàng, cungcấp dịch vụ khách hàng liên quan đến sản phẩm

Ngân hàng cùng với công ty bảo hiểm thiết lập chương trình marketing đểbiến sản phẩm bảo hiểm thành một bộ phận trong chương trình phát triển bán hàngtổng thể của ngân hàng, sử dụng quầy giao dịch tại mỗi chi nhánh, tuyển dụng vàcung cấp nhân sự bán hàng với trang bị tốt, có chất lượng và chuyên nghiệp Thêmnữa, ngân hàng thực hiện đào tạo nhân viên bán hàng, cùng thiết kế phương thức trảthù lao và thưởng, tiến hành quảng cáo và khuyếch trương

Tuy nhiên, trong giai đoạn hiện thời, kênh phân phối qua ngân hàng chủ yếuđược thực hiện dưới dạng công ty đặt quầy giao dịch tại ngân hàng (giống như kênhphân phối qua văn phong tư vấn bán hàng) hoặc sử dụng một bộ phận nhân viênngân hàng làm nhiệm vụ bán bảo hiểm

1.2 Hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

1.2.1 Khái quát chung về bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

1.2.1.1 Khái niệm, đặc điểm và lợi ích hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

a Khái niệm bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

Bancassurance là thuật ngữ chỉ mối quan hệ liên kết ngân hàng và bảo hiểm

và là hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế của xã hội Do sự khác nhau về môitrường kinh tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ và mối quan hệ liên kết, khung

pháp lý và tập quán thương mại cũng như thói quen tiêu dùng, khái niệmBancassurance rất đa dạng.

Theo Clarence Wong (2002), chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm và dịch vụtài chính của Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) - một trong nhữngcông ty Tái Bảo hiểm hàng đầu thế giới: “Bancassurance là một chiến lược của cácngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều thíchhợp thị trường các dịch vụ tài chính” Khái niệm này được Swiss Re và tác giả đưa

ra dưới góc độ nghiên cứu về chiến lược kinh doanh mà các ngân hàng hay cácDNBH phát triển hoạt động trong thị trường dịch vụ tài chính nói chung và thịtrường tài chính Châu Á nói riêng Khái niệm này cho thấy sự phụ thuộc lẫn nhaugiữa các chủ thể khác nhau trên thị trường tài chính

Cũng vẫn là nghiên cứu của Swiss Re nhưng xem xét trên góc độ kết hợpgiữa ngân hàng và bảo hiểm, “Thuật ngữ Bancassurance chỉ nỗ lực chung của cácngân hàng và các nhà bảo hiểm trong việc cung cấp các dịch vụ cho các khách hàngcủa ngân hàng” Định nghĩa phản ánh bản chất của Bancassurance chính là sự liênkết giữa ngân hàng và bảo hiểm nhằm cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho cùng một

cơ sở khách hàng của ngân hàng

Trong khuôn khổ nghiên cứu của Munich Re - một trong 5 công ty Tái Bảo hiểmhàng đầu thế giới, Yiannis (2001) định nghĩa “Bancassurance là việc phân phối các dịch

vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung đến cùngmột cơ sở khách hàng” Điểm mấu chốt của khái niệm này là cả ngân hàng và bảo hiểm

sử dụng chung một dữ liệu khách hàng trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ

Trong nghiên cứu của Steven (2007) “Bancassurance là việc bán các sảnphẩm bảo hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng của ngân hàng” Đây là khái niệmđược đưa ra trong nghiên cứu về Bancassurance tại các nước trên thế giới, đặc biệt

là tại các thị trường phát triển Có thể thấy khái niệm này nhấn mạnh vào việc phânphối các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ qua các ngân hàng cho khách hàng của ngânhàng Trên thực tế đây cũng là lĩnh vực phân phối bảo hiểm thành công nhất của cácBancassurance tại Châu Âu

Các khái niệm trên có một số điểm chung:

- Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm;

- Bancassurance phân phối sản phẩm cho cơ sở khách hàng của ngân hàng;

- Các sản phẩm gắn với đặc thù của hoạt động ngân hàng;

Từ thực tế phát triển của Bancassurance tại các thị trường và các nghiên cứuliên quan đến Bancassurance của các nhà chuyên môn có thể tóm lược các thuật ngữ

cơ bản liên quan đến Bancassurance như sau: “Bancassurance là việc các công ty

bảo hiểm cung cấp các sản phẩm của mình cho khách hàng thông qua kênh phânphối là ngân hàng nhằm tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận của các bên”

Xét trên mối quan hệ ràng buộc, một Bancassurance được cấu thành bởinhiều bên như ngân hàng, bảo hiểm, khách hàng và chịu tác động bởi các bên liênquan như cơ quan quản lý giám sát, các hiệp hội nghề tuy nhiên bảo hiểm vẫn giữvai trò chủ đạo Một Bancassurance phát triển thể hiện một mô hình hoạt động baogồm cả quá trình thiết kế sản phẩm, phân phối sản phẩm, … nhằm cung cấp dịch vụphù hợp nhất và tối đa hóa quyền lợi của các bên Trong công ty bảo hiểm, hoạtđộng Bancassurance là nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc phát triển sản phẩm,thiết lập mối quan hệ hợp tác với ngân hàng phát triển kênh phân phối hiệu quả, vàcác hoạt động khác nhằm đạt được kết quả cao nhất từ kênh phân phốiBancassurance Bất kể ở mức độ phát triển nào của Bancassurance, hoạt độngBancassurance vẫn luôn là nhân tố cốt yếu

b Đặc điểm bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

Mặc dù ra đời muộn so với các kênh phân phối bảo hiểm truyền thống nhưngBancassurance với nền tảng là sự liên kết của hai ngành ngân hàng và bảo hiểm đãmang những đặc điểm và lợi thế nổi bật, trở thành một kênh phân phối có năng lựccạnh tranh vượt trội

Kênh phân phối hiệu quả, có uy tín và rộng khắp

Trước hết, Bancassurance là một kênh phân phối bảo hiểm hiệu quả và rộngkhắp Điều này có được do Bancassurance hoạt động dựa trên mạng lưới các đại lý

và chi nhánh có sẵn, dày đặc và uy tín của ngân hàng Lợi thế từ các mạng lưới này

đã tạo ra khả năng cung cấp một cách thuận tiện các sản phẩm Bancassurance đếnkhách hàng xuất phát từ sự gần gũi về mặt con người và địa lý Mối quan hệ gần gũimật thiết với khách hàng cũng chính là một yếu tố quan trọng trong hợp tácBancassurance bởi nó không chỉ tạo dựng sự tin tưởng và lòng trung thành củakhách hàng đối với ngân hàng mà sẽ giúp tăng cơ hội bán các sản phẩm bảo hiểm,

từ đó giúp cho việc hợp tác bán bảo hiểm qua ngân hàng trở nên dễ dàng hơn

Mặt khác, cũng chính vì bán bảo hiểm qua ngân hàng là sự kết hợp của cáccông ty bảo hiểm và ngân hàng, nên uy tín vốn có của các ngân hàng đã trở thành

uy tín của kênh bán bảo hiểm mới này và là một sự đảm bảo cho các hoạt độngBancassurance Việc hoạt động có hiệu quả của ngân hàng sẽ tác động tích cực tớihoạt động Bancassurance Thực tế, tại hầu hết các nước trên thế giới hiện nay có sựnhìn nhận tốt và lòng tin đối với các ngân hàng, chẳng hạn như tại các nước Pháp,Thụy Sỹ, Tây Ban Nha, Italia hay Bỉ, các khách hàng có quan hệ đặc biệt tin tưởngđối với ngân hàng và các nhân viên ngân hàng Và các ngân hàng cũng thu được lợinhuận từ sự tin tưởng đó cho dù thực tế vẫn không thể nói được là các ngân hàng cólợi thế hơn các công ty bảo hiểm trong việc giải quyết các vấn đề tài chính haykhông Chính từ sự tin tưởng với ngân hàng nên dù ban đầu Bancassurance còn làmột kênh phân phối mới mẻ nhưng các khách hàng cũng đã có niềm tin đối vớiBancassurance do họ thấy được sự đảm bảo từ các ngân hàng mà họ tin cậy Mặtkhác, các sản phẩm bảo hiểm cung cấp qua kênh ngân hàng lại thường được cáccông ty bảo hiểm có uy tín và am hiểu sâu sắc lĩnh vực bảo hiểm và quản lý đầu tưthiết kế, cho nên uy tín của Bancassurance chính là một sự cộng hưởng uy tín củahai đối tác tài chính ngân hàng và bảo hiểm

Bancassurance có thế mạnh về đội ngũ nhân viên bán hàng

Nhờ nền tảng là quan hệ hợp tác giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm màBancassurancecó thể huy động được một lực lượng khá dồi dào các nhân viên bánhàng lành nghề thuộc cả hai lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm Những nhân viên này

có đủ khảnăng và kinh nghiệm làm việc để thích ứng với các dự án hợp tác giữa cácngân hàng và công ty bảo hiểm

Đối với các ngân hàng, ưu thế mà họ có chính là sự tiếp xúc thường xuyênvới các khách hàng, hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và có được cơ sở thông tin cầnthiết về khách hàng Do đó, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng sẽ tận dụng được lợithế này để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, khách hàng khi đến các ngânhàng tin cậy có thể mua được các sản phẩm bảo hiểm tối ưu do đội ngũ bán hàngBancassurance sẽ dựa trên các hiểu biết về khách hàng và đưa ra những sự tư vấnphù hợp, đồng thời trực tiếp giải đáp được mọi thắc mắc của khách hàng.

Đối với các công ty bảo hiểm, lợi thế mà họ mang lại cho Bancassurancechính là đội ngũ nhân viên lành nghề, có kiến thức chuyên môn về các sản phẩmbảo hiểm Kết hợp với cơ sở thông tin về nhu cầu và tình hình tài chính của kháchhàng mà các ngân hàng cung cấp, sự hiểu biết chuyên môn và kinh nghiệm tư vấnbảo hiểm của các chuyên viên bảo hiểm sẽ mang lại những sự tư vấn hay hợp đồngBancassurance hiệu quả cho các khách hàng Đồng thời, các nhân viên bảo hiểm sẽ

hỗ trợ các nhân viên ngân hàng những kiến thức về bảo hiểm, về các sản phẩm bảohiểm mà nhân viên ngân hàng sẽ bán cho các khách hàng Chính nhờ sự hỗ trợ từcác nhân viên bảo hiểm này mà trong thời gian đầu hoạt động, các ngân hàng khôngcần thiết phải tạo ra những sản phẩm mới mà có thể khai thác hiệu quả các sảnphẩm bảo hiểm sẵn có, đáp ứng các nhu cầu của khách hàng

Danh mục sản phẩm Bancassurance đa dạng, đáp ứng được nhu cầu ngàycàng cao của khách hàng

Trình độ dân trí ngày càng tăng, mức sống phát triển cùng khả năng lĩnh hộinhanh hơn các kênh phân phối mới khiến các khách hàng ngày nay luôn có nhu cầu và

sự đòi hỏi cao hơn về chủng loại cũng như phương thức cung cấp các dịch vụ tài chính

Với Bancassurance, khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính đa dạng

và “trọn gói” qua “một cửa” với chi phí thấp hơn, thuận tiện hơn trước và đượchưởng thêm các dịch vụ gia tăng khác Các sản phẩm mà các ngân hàng và công tybảo hiểm cung cấp quakênh phân phối Bancassurance là các sản phẩm kết hợp giữacác dịch vụ ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm như: sản phẩm bảo hiểm tín dụng, sảnphẩm bảo hiểm cho vay thấu chi, sản phẩm bảo hiểm đầu tư, sản phẩm bảo hiểm

mang tính bảo vệ, sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm… Chính đặc điểm của sự kết hợpdịch vụ tạo nên các sản phẩm đa dạng như vậy giúp cả ngân hàng và công ty bảohiểm đạt được mục tiêu tối đa hóa chất lượng và số lượng dịch vụ phục vụ kháchhàng Điều này không dễ gì có được nếu ngân hàng và công ty bảo hiểm hoạt độngriêng rẽ bởi không có ngân hàng hay công ty bảo hiểm nào có thể cung cấp một tậphợp dịch vụ với những tính năng ưu việt như thế.

c Lợi ích bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

 Đối với ngân hàng

Bancassurance giúp các ngân hàng có thêm dịch vụ cung cấp cho kháchhàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh, tăng khả năng duy trì khách hàng vàthu hút thêm nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng Điều nàyrất có lợi cho ngân hàng trong xu thế các ngân hàng thương mại ngày nay đều muốn

đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ cung cấp như là một chính sách cạnh tranh đểtiếp tục phát triển Thực tế các khách hàng của ngân hàng ngày càng có xu hướngmuốn sử dụng các dịch vụ ngân hàng như một giải pháp tài chính tổng thể Khi hợptác với bảo hiểm, các ngân hàng trở thành một siêu thị tài chính theo mô hình “mộtcửa” và những nhu cầu về dịch vụ ngân hàng hay bảo hiểm của khách hàng đều cóthể được đáp ứng Từ đó, các ngân hàng có thể tăng được sức hấp dẫn, củng cố sựhài lòng của khách hàng bằng những giao dịch thường xuyên và biến họ trở thànhnhững khách hàng trung thành

Bancassurance là một hướng đi mới, tạo ra các dòng thu nhập và đa dạng hóacác hoạt động của ngân hàng Việc bán bảo hiểm qua ngân hàng giúp các ngân hàngthương mại gia tăng tỷ suất sinh lợi của tài sản (ROA) bởi vì chi phí hoạt động thấpnhưng doanh thu các khoản tiền thưởng và hoa hồng từ các hợp đồng bảo hiểmtương đối cao Mặt khác, ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch

vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm như thu phí các dịch vụ ngân hàng (phíchuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch…, nâng cao tỷtrọng thu về dịch vụ trong tổng thu nhập từ khách hàng

Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với kháchhàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phốikhác trong hoạt động phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo thu nhập ổn định.

Bancassurance giúp các ngân hàng tăng năng suất hoạt động của nhân viênngân hàng thông qua việc cung cấp thêm các sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảmchi phí cố định một cách tương đối cho ngân hàng, đồng thời, các nhân viên ngânhàng cũng có thêm động lực và thu nhập Ngoài ra, “văn hóa bán hàng” thu nhậnđược trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạtđộng kinh doanh của ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng

Khi hợp tác với công ty bảo hiểm, ngân hàng có thể tăng cường thương hiệu

và uy tín của mình trên thị trường, đồng thời, tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt

sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng

và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kỳ Thêm vào đó,Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro của ngân hàng

Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cũng giúp giảm thiểu rủi ro không thuhồi được nợ của ngân hàng đối với các khoản cho vay

Hoạt động Bancassurance giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từphía bảo hiểm Có thể thấy trong các thỏa thuận hợp tác của các công ty bảo hiểmnhân thọ Việt Nam với các ngân hàng đều bao hàm các thỏa thuận đầu tư tiền hoặcphí bảo hiểm thu được vào ngân hàng

 Đối với doanh nghiệp bảo hiểm

Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới và cơ hội cho các sản phẩm mớicủa các công ty bảo hiểm do công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữliệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, nhờ đó có thể khai thác tối đa tiềm năngcủa thị trường Có thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàngtiềm năng lớn đối với các công ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khátrở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính

Bancassurance giúp tiết kiệm chi phí cho công ty bảo hiểm nhờ tận dụngđược quy mô lớn các đại lý của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản

phẩm Đồng thời, công ty bảo hiểm gia tăng được lợi nhuận từ việc giảm chi phí chitrả cho các đại diện bán hàng truyền thống.

Bancassurance giúp các công ty bảo hiểm đa dạng hóa các kênh phân phối,tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn thị trường bão hòa, đồngthời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian

Trong hợp tác bán bảo hiểm qua ngân hàng, các công ty bảo hiểm có thểgiảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toánthu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt Đối với các nước mà ngườidân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ý nghĩa.Thực tế cho thấy, các công ty bảo hiểm, đặc biệt là các công ty bảo hiểm nhân thọ ởViệt Nam chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giảiquyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn…) và giải quyết bài toán rấtlớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm Rõ ràng, Bancassurance giúp giảm bớt

sự lệ thuộc của công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý và môi giới

Hợp tác với ngân hàng, các công ty bảo hiểm có thể tăng cường thương hiệu

và uytín của mình trên thị trường trong việc sử dụng uy tín và thương hiệu của ngânhàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sốngkinh tế - xã hội

 Đối với khách hàng

Sự ra đời của Bancassurance giúp cho khách hàng được sử dụng một dịch vụtài chính tổng thể với chi phí thấp hơn và tính thuận tiện cao hơn.Khách hàng cóthêm một kênh để tiếp cận sản phẩm, mở rộng sự chọn lựa của mình

Khi mua các sản phẩm Bancassurance, khách hàng có thể quản lý rủi ro tốthơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn.Đồng thời, khách hàng có thể được hưởngcác dịch vụ gia tăng khác

Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng được cung cấpthêm nhiều thông tin và củng cố thêm niềm tin vì có thêm một đối tượng để “bảolãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm

1.2.1.2 Các mô hình bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

Trên cơ sở hoạt động thực tế của các Bancassurance tại các thị trường bảohiểm trên thế giới bao gồm các thị trường phát triển tại Châu Âu, Bắc Mĩ và các thịtrường bảo hiểm tại khu vực Châu Á–Thái Bình Dương, tùy vào mức độ phát triển

và mức độ tích hợp về cơ cấu quyền sở hữu, mô hình Bancassurance được phânthành ba loại: mô hình thỏa thuận phân phối; mô hình liên doanh và mô hình sở hữuđơn nhất Trong đó, thỏa thuận phân phối là mô hình phổ biến nhất

a Mô hình thỏa thuận phân phối

Bao gồm hai hình thức: đại lý phân phối và liên minh chiến lược

Mô hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của

Bancassurance Mô hình đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cungcấp sản phẩm bảo hiểm đơn thuần, trong đó các sản phẩm truyền thống được bánbởi ngân hàng (có thể bởi nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên bảo hiểm tại ngânhàng hoặc trực tiếp hoặc thông qua điện thoại)

Trong mô hình đại lý phân phối, một ngân hàng có quan hệ đại lý phân phốiđối với một hoặc nhiều doanh nghiệp bảo hiểm; ngược lại, một doanh nghiệp bảohiểm cũng có thể đồng thời kí hợp đồng đại lý với nhiều ngân hàng

Mô hình đại lý phân phối đơn giản, rủi ro đối với ngân hàng là thấp, lợi íchmang lại cho ngân hàng chính là hoa hồng hoặc thu nhập phí nhận được dựa trêndoanh thu bảo hiểm đem lại

Mô hình Liên minh chiến lược thực chất là mô hình đại lý phân phối tuy

nhiên mức độ cam kết của ngân hàng và bảo hiểm chặt chẽ hơn và ngân hàng chỉliên kết với một doanh nghiệp bảo hiểm Trong mối quan hệ liên minh chiến lượcnày bảo hiểm cam kết chặt chẽ hơn trong việc phát triển sản phẩm đặc thù, cam kếtdịch vụ theo yêu cầu của khách hàng và cộng tác chặt chẽ hơn trong các lĩnh vựcnhư là quản lý bán hàng

Hình 1.1: Mô hình đối tác chiến lược

Mô hình này thường liên quan đến thỏa thuận đặc biệt, thời gian liên minh cóthể được ấn định Tương tự như mô hình đại lý phân phối, rủi ro đối với ngân hàngthấp và đem lại cho ngân hàng thu nhập thông qua hoa hồng dựa trên doanh thu phí

và có thể thêm một phần chia từ “lợi nhuận” tiềm năng

b Mô hình liên doanh

Mô hình liên doanh sắp xếp trách nhiệm và quyền lợi cho cả ngân hàng vàcông ty bảo hiểm tốt hơn do vậy có thể đem lại lợi ích tối ưu hơn cho các bên Đây

là hình thức được các nhà bảo hiểm quốc tế ưa thích do có lợi thế về mức độ camkết và kiểm soát

Trong mô hình này ngân hàng có thể phải chịu một số rủi ro bảo hiểm nhưng

họ sẽ có được sự chia sẻ lợi nhuận có được từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm Môhình này đòi hỏi ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn nhất định trong liên doanh

Hình 1.2: Mô hình liên doanh

c.Mô hình sở hữu đơn nhất

Mô hình sở hữu đơn nhất là mô hình mà trong đó một ngân hàng hoặc tậpđoàn tài chính thành lập một công ty bảo hiểm (hoặc một công ty bảo hiểm thànhlập một ngân hàng)

Đối với mô hình này ngân hàng có thể tối đa hóa lợi ích (trên cơ sở cung cấpcho khách hàng dịch vụ trọng gói) Mô hình này thường được ứng dụng trong cáctập đoàn tài chính và về lý thuyết mô hình này có thể đem lại giá trị và quyền lợicao nhất cho ngân hàng

Công ty liên doanh bảo hiểm

Hoa Hồng

Hình 1.3: Tập đoàn Tài chính sở hữu cả Ngân hàng và Bảo hiểm

Bảng 1.1 Một số đặc trưng của các mô hình Bancassurance khác nhau

Ngân hàng và DNBHthành lập một pháp nhânthứ ba để kinh doanh Bảohiểm Đối với trường hợpnày ngân hàng vẫn có thểhợp tác với nhiều công tybảo hiểm khác

Ngân hàng sở hữuDNBH hoặc Tậpđoàn Mẹ sở hữu cảNgân hàng và công

ty bảo hiểm Ngânhàng và công ty bảohiểm chỉ hợp tácduy nhất với nhau

Sản phẩm

Do công ty bảo hiểmthiết kế để ngân hàngphân phối cho kháchhàng của ngân hàng,chủ yếu là các sảnphẩm truyền thống

Do pháp nhân thứ ba thiết

kế và phân phối sản phẩmcho mọi khách hàng cónhu cầu, có cả sản phẩmtruyền thống và sản phẩmđặc thù tích hợp vớisảnphẩm ngân hàng

Do Tập đoàn thiết

kế phù hợp với nhucầu của khách hàng

đã có và tích hợpgiữa sản phẩm ngânhàng và sản phẩmbảo hiểm

Lợi nhuận chungcủa Tập đoàn

Hạn chế việc chia sẻ

dữ liệu khách hàng, do

Có sự chia sẻ dữ liệukhách hàng trên cơ sở thỏa

Cùng chia sẻ cơ sở

dữ liệu khách hàng

Công ty tài chínhCTCK

Bảo hiểm

Khác

thuận bảo mật thông tinvới nhau, do đó ngoài cácsản phẩm bảo hiểm truyềnthống đã xuất hiện các sảnphẩm tích hợp

của nhau do đó cácsản phẩm tích hợp

sẽ là sản phẩmchính bên cạnh cácsản phẩm bảo hiểmtruyền thống

Hình 1.4: Hình thái phát triển của Bancassurance

Việc lựa chọn mô hình Bancassurance nào cho phù hợp phụ thuộc vào môitrường văn hóa và môi trường luật pháp của từng quốc gia cũng như mục tiêu kinhdoanh và phát triển của từng ngân hàng và công ty bảo hiểm Mô hình càng có sựhợp nhất cao thì càng tạo điều kiện để hợp lý hóa chi phí và cải thiện hiệu quả hoạt

động, tuy nhiên sự phức tạp về tổ chức và mức độ rủi ro cũng tăng lên Về cơ bản,mỗi DNBH, mỗi ngân hàng sẽ phải xem xét các điều kiện thị trường (như các môitrường pháp lý, các yếu tố văn hóa, cơ sở hạ tầng…) để xác định mô hình hoạt độngtốt nhất.Việc lựa chọn mô hình nào sẽ ảnh hưởng tới các sản phẩm được bán vàquyền quyết định hình thái phát triển dịch vụvà lợi ích đem lại.

Thống kê năm 2016 cho thấy, tại châu Á, thỏa thuận phân phối chiếm 69%trong các hình thức hợp tác, liên doanh 17% và 14% còn lại là tập đoàn tài chính,với khoảng 85% doanh số Bancassurance được thực hiện bởi nhân viên ngân hàng.Tại châu Mỹ Latinh, Bancassurance thường bắt đầu bằng liên doanh giữa một ngânhàng nội địa và một công ty bảo hiểm nước ngoài, sau đó chuyển thành công ty trựcthuộc bằng việc mua lại cổ phần của công ty bảo hiểm

1.2.2.Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

Để đánh giá mức độ phát triển hoạt động bancassurance có thể dùng các chỉtiêu tuyệt đối liên quan đến kết quả và các chỉ tiêu tương đối liên quan đến tốc độphát triển

1.2.2.1 Các chỉ tiêu tuyệt đối

Doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance

Đối với một bancassurrance, doanh thu phí bảo hiểm là chỉ tiêu kết quả phảnánh qui mô thị trường mà bancassurnce đạt được Đối với một kênh phân phối,doanh thu của kênh phản ảnh kết quả kinh doanh mà kênh phân phối đạt được.Doanh thu của kênh phân phối tăng theo thời gian sẽ cho thấy kết quả và một phầnhiệu quả hoạt động của kênh phân phối được cải thiện và phát triển thế nào

Số lượng đại lý bancassurance

Số lượng đại lý bancassurance là số lượng các ngân hàng liên kết Chỉ tiêu nàyphản ánh mức độ mở rộng kênh phân phối bancassurance về lượng của công ty bảohiểm Số lượng đại lý bancassurance nhiều và phủ rộng về địa lý sẽ cho thấy tính phủrộng và phần nào phản ánh khả năng tiếp cận khách hàng So với các đại lý bảo hiểmkhông phải là ngân hàng, đại lý bancassurance có lợi thế về khách hàng tiềm năng,

mặt bằng chất lượng liên quan đến trình độ học vấn của đại lý thường cao hơn đại lýthông thường Đại lý là ngân hàng thường là các đại lý tổ chức trong đó các nhân viênngân hàng (thường là nhân viên tín dụng) là các thành viên của đại lý tổ chức, thựchiện chức năng giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng của ngân hàng.Nếu mối liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm được thiết lập tốt và chặt chẽ,các đại lý bancassurance có thể phát huy tối đa năng lực và đạt kết quả khai thác cao.

Sốlượng sản phẩm bancassurance

Số lượng sản phẩm bảo hiểm của một bancassurance cho biết tổng số sảnphẩm bảo hiểm được một bancassurance cung cấp ra thị trường Số lượng sản phẩmnhiều và đa dạng biểu thị nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc đáp ứng các nhu cầubảo hiểm của khách hàng trên thị trường Số lượng sản phẩm bancassurance có thể chiathành hai chỉ tiêu nhỏ: Số lượng sản phẩm truyền thống và số lượng sản phẩm tích hợp

+ Số lượng sản phẩm truyền thống: Số lượng sản phẩm truyền thống phảnánh tính đa dạng của sản phẩm đồng thời cũng phản ánh khả năng đáp ứng nhu cầucủa các khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân của một bancassurance

+ Số lượng sản phẩm tích hợp: Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự pháttriển của hoạt động bancassurrance trong vấn đề phát triển sản phẩm Số lượng sảnphẩm tích hợp phản ánh nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc thiết kế các sảnphẩm chuyên biệt, có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng để cung cấp cho đốitượng là khách hàng của ngân hàng Các sản phẩm tích hợp đa dạng có thể nâng caokết quả khai thác của kênh phân phối bancassurance do tính phù hợp của sản phẩmđối với thị trường khách hàng tiềm năng

1.2.2.2 Các chỉ tiêu tương đối

Tăng trưởng doanh thu phí của hoạt động bancassurance

Tăng trưởng doanh thu phí của hoạt động bancassurance được xác định trên

cơ sở chênh lệch về doanh thu phí của kênh phân phối bancassurance năm nghiệp

vụ và năm báo cáo chia cho doanh thu phí của kênh bancassurance năm báo cáo

Tăng trưởng doanh thu phí = (DT1 – DT0)x100/DT0 (%)

DT1: Doanh thu phí kênh phân phối bancassurance năm nghiệp vụ

DT0: Doanh thu phí kênh phân phối bancassurance báo cáo

Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của kênh phân phốibancassurance Tăng trưởng doanh thu phí cao thể hiện sự phát triển mở rộng nhanhchóng của kênh phân phối trong kết quả kinh doanh Chỉ tiêu này cũng được sửdụng để tính tăng trưởng tăng doanh thu phí của một công ty bảo hiểm nói chunghay một bancassurance nói riêng Tăng trưởng doanh thu phí của một doanh nghiệpbảo hiểm trong năm phản ánh sự phát triển, vai trò, vị trí của doanh nghiệp bảohiểm đó trên thị trường

Cơ cấu doanh thu phí bancassurance

Cơ cấu doanh thu phí bancassurance trong tổng doanh thu được xác định trên

cơ sở doanh thu phí bảo hiểm khai thác được qua kênh phân phối bancassurancetrên tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc của công ty bảo hiểm

Cơ cấu doanh thu phí bancassurance = doanh thu phí kênh phân phối bancassurancex100/Tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc (%)

Chỉ tiêu này phản ánh tỉ trọng hay cơ cấu doanh thu phí của kênh phân phốibancassurance trong tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc của một công ty bảo hiểm.Chỉ tiêu này cho biết tầm quan trọng, vị trí của kênh phân phối bancassurance trong

hệ thống kênh phân phối của công ty bảo hiểm

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng

1.3.1 Nhân tố chủ quan

Đối tác hợp tác Bancassurance

Việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy

và bổ sung cho uy tín và thương hiệu của chính bản thân công ty mình và đem lại sựthành công của sản phẩm Bancassurance Khi tìm kiếm đối tác, các bên như ngânhàng và công ty bảo hiểm cần phải xác định rõ khả năng và điểm mạnh yếu củatừng bên, sử dụng tốt nguồn lực sẵn có như con người, cơ sở dữ liệu, địa điểm kinhdoanh tốt để việc triển khai bán bảo hiểm được diễn ra thuận lợi Tuy nhiên, việcthực hiện kinh doanh Bancassurance không tốt sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín

và hình ảnh của các bên tham gia.

Các bên cần phải xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác vì khihợp tác, môi trường văn hoá kinh doanh các bên sẽ có sự thay đổi, cũng như mụctiêu kinh doanh và đối tượng khách hàng của từng đối tác sẽ có nhiều tác động.Việccung cấp các sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các sản phẩm ngân hàng ở mức độnhất định và ngược lại

Bancassurance thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ camkết và hỗ trợ từ phía ngân hàng Những cam kết tuyệt đối phải được bắt đầu ngay ởcấp lãnh đạo cao cấp nơi sẽ gây ảnh hưởng lớn đến các cấp khác trong ngân hàng

Để đáp lại những cam kết nhận được từ phía ngân hàng, các nhà bảo hiểm cũngphải hỗ trợ ngược lại cho ngân hàng Các hỗ trợ này bao gồm hỗ trợ nhu cầu ngaytại nơi bán hàng, quy trình công nghệ nào có thể nhanh chóng và hiệu quả tiếp nhậnnhững ứng dụng mới và tạo ra dịch vụ khách hàng hữu ích

Thị trường mục tiêu của bancasurance

Với việc tiến hành phân đoạn thị trường tức là chia khách hàng ra thành cácnhóm có đặc điểm tương đồng (thu nhập, sở thích, thói quen,…), công ty sẽ đề rađược chiến lược phát triển kinh doanh hợp lý và chọn được thị trường mục tiêunhắm tới trong từng giai đoạn Phân đoạn thị trường hợp lý sẽ giúp các công ty bảohiểm đưa ra các gói sản phẩm phù hợp, thỏa mãn nhu cầu thị trường qua đó làmtăng doanh thu và lợi nhuận Qua nghiên cứu, tuổi đời của con người càng thấp thìkhả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng càng cao Trong số những người nhận biếtđược việc ngân hàng bán bảo hiểm thì với độ tuổi từ 16 đến 34 khả năng mua bảohiểm qua ngân hàng là 35% Trong khi đó với độ tuổi từ 65 tuổi trở lên thì tỷ lệ nàychỉ là 17% với lý do là những người ở độ tuổi cao (trên 65 tuổi) đã có những sảnphẩm bảo hiểm hiểm đầy đủ và có quan hệ bền vững lâu năm với các nhà tư vấn tàichính Chính vì vậy, các công ty thường tập trung phát triển các sản phẩm cho nhómkhách hàng có tỷ lệ tiêu dùng lớn để tăng nhanh doanh thu Với việc nghiên cứu vàđẩy mạnh kinh doanh vào thị trường mục tiêu, công ty sẽ cắt giảm được chi phí từnhững sản phẩm không phát triển được đồng thời tập trung nguồn lực vào một số