Luận văn tốt nghiệp - Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing-mix cho công ty Cổ phần đầu tư thương mại quốc tế Mặt Trời Đỏ

LỜI MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài: Có thể nói,các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đang bước vào thời đại công nghiệp hóa,hiện đại hóa với nền kinh tế phát triển theo cơ chế thị trường đầy biến động và cạnh tranh khốc liệt.Quá trình hội nhập kinh tế quốc tế mang lại cho các tổ chức kinh doanh rất nhiều cơ hội tốt nhưng bên cạnh đó là không ít những thách thức mới đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng kiến tạo và nâng tầm giá trị của mình để có thể tồn tại và phát triển. Xuất hiện rất nhiều các vấn đề thực tiễn mà doanh nghiệp luôn phải đối mặt khi sản xuất kinh doanh trong đó phải kể đến:nhu cầu tiêu dùng thường xuyên thay đổi của khách hàng là cá nhân,nhu cầu tiêu thụ nhiều biến đổi của khách hàng là tổ chức,sự không ổn định của môi trường kinh tế vĩ mô,tình hình cạnh tranh gay gắt của các tổ chức trên phạm vi toàn cầu,… Câu hỏi đặt ra ở đây là làm thế nào để doanh nghiệp có thể ra đời,tồn tại và phát triển bền vững trong nền kinh tế ẩn chứa nhiều thách thức và khó khăn như vậy?Cách tốt nhất là họ phải biết nhanh chóng thích nghi với những biến động của thị trường,nhạy bén xây dựng và điều chỉnh chiến lược Marketing-mix nói riêng,chiến lược kinh doanh nói chung sao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường và tận dụng được các nguồn lực hiện tại mà doanh nghiệp đang có.Đây là một nội dung quan trọng của khoa học Marketing.Để tồn tại và vươn lên mạnh mẽ thì các nhà quản trị kinh doanh cần có cái nhìn sâu sắc về Marketing,trang bị kiến thức đầy đủ về Marketing và vận dụng nó một cách sáng tạo,hiệu quả vào nền kinh tế thực tiễn tại Việt Nam. Công ty Cổ phần đầu tư thương mại quốc tế Mặt Trời Đỏ là công ty hoạt động trong ngành kinh doanh ẩm thực với rất nhiều các đối thủ cạnh tranh và đối mặt với rất nhiều thách thức.Đứng trước tình hình đó công ty đang nỗ lực xây dựng và hoàn thiện các chiến lược Marketing-mix nhằm phát huy nguồn lực sẵn có,giảm thiểu rủi ro cũng như khẳng định tên tuổi của mình trên thị trường. Chính vì lẽ đó đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing-mix cho công ty Cổ phần đầu tư thương mại quốc tế Mặt Trời Đỏ” đã được lựa chọn để nghiên cứu trong khóa luận tốt nghiệp này. 2.Mục tiêu nghiên cứu: Nội dung của đề tài nghiên cứu tập trung vào 3 mục tiêu chính sau: Trên cơ sở kiến thức đã được học đi sâu vào tìm hiểu về hoạt động Marketing mix của doanh nghiệp. Vận dụng tất cả các kiến thức vào thực tiễn để phân tích,đánh giá và tìm ra các ưu,nhược điểm trong chiến lược Marketing-mix của công ty Cổ phần đầu tư thương mại quốc tế Mặt Trời Đỏ. Đề xuất các giải pháp thích hợp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing-mix tại công ty Cổ phần đầu tư thương mại quốc tế Mặt Trời Đỏ (Redsun ITI). 3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng hoạt động Marketing-mix tại công ty Cổ phần đầu tư thương mại quốc tế Mặt Trời Đỏ. Phạm vi nghiên cứu: Không gian: nghiên cứu tại công ty Cổ phần đầu tư thương mại quốc tế Mặt Trời Đỏ. Thời gian: nghiên cứu trong giai đoạn 2019-2021. 4.Phương pháp nghiên cứu: Đề tài kết hợp giữa các phương pháp quan sát,phân tích tổng hợp,phương pháp kết hợp giữa nghiên cứu lý luận và thực tiễn. 5.Kết cấu nội dung của khóa luận: Gồm 3 chương chính: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing và Marketing-mix. Chương 2: Tổng quan về Redsun và thực trạng hoạt động marketing-mix của công ty. Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing-mix cho công ty Cổ phần đầu tư thương mại quốc tế Mặt Trời Đỏ.

LỜI CẢM ƠN

Trải qua 4 năm học tập và nghiên cứu tại trường Đại học Kinh tế-Kĩthuật Công Nghiệp,đó thực sự là khoảng thời gian quý báu để thế hệ sinhviên chúng em có cơ hội trau dồi kiến thức cũng như rèn luyện các kỹnăng,tự trang bị cho mình hành trang vững chắc nhất để vươn tới thành công

Có được thành tích như ngày hôm nay em xin bày tỏ sự biết ơn tới quýthầy,cô trong ban giám hiệu nhà trường,các quý thầy,cô giảng viên khoaquản trị kinh doanh đã trực tiếp giảng dạy cho em trong suốt 4 năm học vừaqua.Đặc biệt em xin dành sự tri ân sâu sắc nhất của mình tới cô giáo Trần ThịKim Phượng-Thạc sĩ trực tiếp hướng dẫn,người tận tâm trao gửi kiến thứcchuyên ngành và chỉ dẫn cho em nhiệt tình trong suốt thời gian hoàn thànhkhóa luận tốt nghiệp này

Xin được gửi những lời kính chúc tốt đẹp nhất tới quý thầy,cô.Chúcquý thầy,cô luôn mạnh khỏe,hạnh phúc và thành đạt!

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn!

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing-mix cho công ty Cổ phần đầu tư thương mại quốc tế Mặt Trời Đỏ” là tâm huyết nghiên cứu của riêng em trong suốt thời gian vừa

qua.Những kết quả cũng như các số liệu được đưa ra trong khóa luận đượctổng hợp từ thực tế làm việc tại công ty Cổ phần đầu tư thương mại quốc tếMặt Trời Đỏ.Em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm với những lời cam đoan củamình

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Thu Hương

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ vi

DANH MỤC CÁC BẢNG vii

DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH viii

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ MARKETING -MIX 3

1.1 KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING: 3

1.1.1 Một số khái niệm về marketing: 3

1.1.2 Vai trò của marketing: 5

1.2 KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING-MIX: 7

1.2.1 Khái niệm về marketing-mix: 7

1.2.2 Vai trò của marketing-mix: 8

1.3 CÁC THÀNH PHẦN VÀ CHIẾN LƯỢC TRONG MARKETING-MIX (7 YẾU TỐ): 9

1.3.1 Sản phẩm và chiến lược sản phẩm: 9

1.3.2 Giá và chiến lược giá: 13

1.3.3 Phân phối và chiến lược phân phối: 18

1.3.4 Xúc tiến và chiến lược xúc tiến thương mại: 22

1.3.5 Nhân lực và chiến lược về nhân lực: 26

1.3.6 Quy trình và chiến lược về quy trình hoạt động: 26

1.3.7 Bằng chứng vật lý và chiến lược về bằng chứng vật lý: 27

1.4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN LƯỢC MARKETING–MIX:.28 1.4.1 Các yếu tố thuộc môi trường marketing vĩ mô: 28

1.4.2 Các yếu tố thuộc môi trường marketing vi mô: 30

KẾT LUẬN VỀ CHƯƠNG 1: 33

CHƯƠNG 2 :TỔNG QUAN VỀ REDSUN VÀ THỰC TRẠNG HOẠT

ĐỘNG MARKETING-MIX CỦA CÔNG TY 34

2.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY: 34

2.1.1 Giới thiệu chung về Redsun: 34

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty: 36

2.1.3 Chức năng,nhiệm vụ và sứ mệnh của Redsun: 38

2.1.4 Cơ cấu bộ máy tổ chức và chức năng,nhiệm vụ của từng bộ phận trong công ty: 39

2.2 TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY: 46

2.2.1 Ngành nghề,lĩnh vực kinh doanh của công ty: 46

2.2.2 Các yếu tố nguồn lực chủ yếu của công ty: 47

2.2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của REDSUN: 49

2.2.4 Định hướng kinh doanh trong tương lai: 51

2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX CỦA REDSUN: 52

2.3.1 Về chiến lược sản phẩm: 52

2.3.2 Về chiến lược giá cả: 57

2.3.3 Về chiến lược phân phối: 58

2.3.4 Về chiến lược xúc tiến thương mại: 61

2.3.5 Về chiến lược nhân lực: 68

2.3.6 Về chiến lược quy trình: 69

2.3.7 Về chiến lược bằng chứng vật lý: 69

2.4 PHÂN TÍCH ĐIỂM MẠNH,ĐIỂM YẾU,CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CỦA CÔNG TY REDSUN BẰNG MA TRẬN SWOT: 69

2.4.1 Giải thích các yếu tố trong ma trận SWOT: 69

2.4.2 Nội dung của ma trận SWOT: 69

KẾT LUẬN VỀ CHƯƠNG 2: 72

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING-MIX CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ MẶT TRỜI ĐỎ 73

3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY: 73

3.1.1 Phương châm kinh doanh: 73

3.1.2 Định hướng kinh doanh của Redsun trong 3 năm tới: 73

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING-MIX CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ MẶT TRỜI ĐỎ: 74

3.2.1 Giải pháp về sản phẩm: 74

3.2.2 Giải pháp về giá cả: 74

3.2.3 Giải pháp về kênh phân phối: 74

3.2.4 Giải pháp về xúc tiến thương mại: 75

3.2.5 Giải pháp về nhân lực: 77

3.2.6 Các giải pháp khác: 77

KẾT LUẬN VỀ CHƯƠNG 3: 79

KẾT LUẬN 80

TÀI LIỆU THAM KHẢO 81

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cấu trúc của kênh phân phối: 20

Sơ đồ 1.2: Các công cụ xúc tiến chủ yếu: 24

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức tại hội sở: 40

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ nhân sự khối nhà hàng: 43

Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của Redsun: 59

Sơ đồ 2.4: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp của Redsun: 60

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 1.1: Đặc điểm của các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm: 10Bảng 1.2: Mục tiêu và các chiến lược marketing đối với các nhóm khách hàng: 11Bảng 2.2: Bảng danh mục các món ăn tiêu biểu trong hệ thống nhà hàng của công ty Redsun: 52

DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH

Hình 1.1: Hình ảnh minh họa về 4 yếu tố cổ điển trong marketing-mix 7

Hình 1.2: Hình ảnh minh họa về 7 yếu tố trong marketing-mix 8

Hình 2.1: Logo của công ty Redsun 35

Hình 2.2: Một số món ăn tiêu biểu trong hệ thống nhà hàng của Redsun 35

Hình 2.3: Các thương hiệu của Redsun 36

Hình 2.4: Website của Redsun 62

Hình 2.5: Redsun xuất hiện trên thanh công cụ tìm kiếm Google 63

Hình 2.6: Trang fanpage facebook của Redsun 65

Hình 2.7: Chương trình khuyến mãi của Redsun 66

LỜI MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài:

Có thể nói,các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đang bước vào thời đạicông nghiệp hóa,hiện đại hóa với nền kinh tế phát triển theo cơ chế thị trườngđầy biến động và cạnh tranh khốc liệt.Quá trình hội nhập kinh tế quốc tếmang lại cho các tổ chức kinh doanh rất nhiều cơ hội tốt nhưng bên cạnh đó làkhông ít những thách thức mới đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng kiếntạo và nâng tầm giá trị của mình để có thể tồn tại và phát triển

Xuất hiện rất nhiều các vấn đề thực tiễn mà doanh nghiệp luôn phải đốimặt khi sản xuất kinh doanh trong đó phải kể đến:nhu cầu tiêu dùng thườngxuyên thay đổi của khách hàng là cá nhân,nhu cầu tiêu thụ nhiều biến đổi củakhách hàng là tổ chức,sự không ổn định của môi trường kinh tế vĩ mô,tìnhhình cạnh tranh gay gắt của các tổ chức trên phạm vi toàn cầu,…

Câu hỏi đặt ra ở đây là làm thế nào để doanh nghiệp có thể ra đời,tồn tại

và phát triển bền vững trong nền kinh tế ẩn chứa nhiều thách thức và khókhăn như vậy?Cách tốt nhất là họ phải biết nhanh chóng thích nghi với nhữngbiến động của thị trường,nhạy bén xây dựng và điều chỉnh chiến lượcMarketing-mix nói riêng,chiến lược kinh doanh nói chung sao cho phù hợpvới xu thế phát triển của thị trường và tận dụng được các nguồn lực hiện tại

mà doanh nghiệp đang có.Đây là một nội dung quan trọng của khoa họcMarketing.Để tồn tại và vươn lên mạnh mẽ thì các nhà quản trị kinh doanhcần có cái nhìn sâu sắc về Marketing,trang bị kiến thức đầy đủ về Marketing

và vận dụng nó một cách sáng tạo,hiệu quả vào nền kinh tế thực tiễn tại ViệtNam

Công ty Cổ phần đầu tư thương mại quốc tế Mặt Trời Đỏ là công tyhoạt động trong ngành kinh doanh ẩm thực với rất nhiều các đối thủ cạnhtranh và đối mặt với rất nhiều thách thức.Đứng trước tình hình đó công tyđang nỗ lực xây dựng và hoàn thiện các chiến lược Marketing-mix nhằm pháthuy nguồn lực sẵn có,giảm thiểu rủi ro cũng như khẳng định tên tuổi củamình trên thị trường

Chính vì lẽ đó đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing-mix cho công ty Cổ phần đầu tư thương mại quốc tế Mặt Trời Đỏ” đã được lựa chọn để nghiên cứu trong khóa luận tốt nghiệp này.

2.Mục tiêu nghiên cứu:

Nội dung của đề tài nghiên cứu tập trung vào 3 mục tiêu chính sau:

Trên cơ sở kiến thức đã được học đi sâu vào tìm hiểu về hoạt độngMarketing mix của doanh nghiệp

Vận dụng tất cả các kiến thức vào thực tiễn để phân tích,đánh giá và tìm

ra các ưu,nhược điểm trong chiến lược Marketing-mix của công ty Cổ phầnđầu tư thương mại quốc tế Mặt Trời Đỏ

Đề xuất các giải pháp thích hợp nhằm hoàn thiện chiến lược mix tại công ty Cổ phần đầu tư thương mại quốc tế Mặt Trời Đỏ (RedsunITI)

Marketing-3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng hoạt động Marketing-mix tại công ty

Cổ phần đầu tư thương mại quốc tế Mặt Trời Đỏ

Phạm vi nghiên cứu:

Không gian: nghiên cứu tại công ty Cổ phần đầu tư thương mại quốc tế Mặt Trời Đỏ

Thời gian: nghiên cứu trong giai đoạn 2019-2021

4.Phương pháp nghiên cứu:

Đề tài kết hợp giữa các phương pháp quan sát,phân tích tổng

hợp,phương pháp kết hợp giữa nghiên cứu lý luận và thực tiễn

5.Kết cấu nội dung của khóa luận:

Gồm 3 chương chính:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing và Marketing-mix

Chương 2: Tổng quan về Redsun và thực trạng hoạt động marketing-mix của công ty

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing-mix cho công ty Cổ phần đầu tư thương mại quốc tế Mặt Trời Đỏ

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING

VÀ MARKETING -MIX

1.1 KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING:

1.1.1 Một số khái niệm về marketing:

Trong thực tế,rất nhiều người trong đó có cả các nhà quản trị kinhdoanh thường cho rằng marketing là bán hàng,quảng cáo hoặc nghiên cứu thịtrường.Đó là những công việc cụ thể của marketing nhưng hoàn toàn chưađầy đủ với phạm vi và bản chất của marketing

Marketing là khái niệm có nội dung bao hàm rộng hơn rất nhiều.Có mộtchuỗi các hoạt động không phải là sản xuất nhưng góp phần không nhỏ vàoviệc tạo ra giá trị cho hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp.Những hoạtđộng này phải được tiến hành trước khi sản xuất,trong quá trình sảnxuất,trong khâu tiêu thụ và trong giai đoạn sau khi bán,đó chính là các hoạtđộng trên thị trường của doanh nghiệp-hoạt động marketing.Trước khi đầu tưsản xuất một loại sản phẩm nào đó,doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trườngnhằm xác định nhu cầu,quy mô thị trường và các thông tin cần thiết để quyếtđịnh sẽ sản xuất sản phẩm như thế nào?quy mô sản xuất bao nhiêu?Cùng với

đó doanh nghiệp phải nhận diện và nghiên cứu hành vi mua của khách hàng

để thiết kế sản phẩm,bao bì,nhãn hiệu cho thật phù hợp,đưa ra mức giá bánhợp lý đảm bảo tính cạnh tranh,tổ chức lực lượng bán hàng,thông tin về sảnphẩm đến khách hàng,chăm sóc khách hàng sau khi họ đã mua hàng, Tậphợp tất cả các hoạt động này chính là marketing

Có rất nhiều những định nghĩa về marketing được đưa ra dựa vào cácquan điểm nghiên cứu khác nhau của mỗi cá nhân hay tổ chức.Chúng ta cóthể xem xét một số khái niệm về marketing dưới đây:

Trong lĩnh vực kinh doanh,marketing là tất cả các hoạt động trên thịtrường của doanh nghiệp:

“Marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi,giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận”.

Nói cách khác,marketing là quá trình ảnh hưởng đến các trao đổi tựnguyện giữa doanh nghiệp với khách hàng và các đối tác nhằm đạt được cácmục tiêu kinh doanh

Theo Philip Kotler-giáo sư marketing nổi danh của Mỹ định nghĩa:

“Marketing là nghệ thuật tạo ra giá trị,truyền thông và phân phối những giá trị đó nhằm thỏa mãn vấn đề của khách hàng mục tiêu để đem lại lợi nhuận tối ưu cho doanh nghiệp”.

Hiệp hội Marketing Mỹ đưa ra một số định nghĩa về marketing:

“Marketing là chức năng quản trị của doanh nghiệp,là quá trình tạo ra,truyền thông và phân phối giá trị cho khách hàng và là quá trình quản lý quan hệ khách hàng theo cách đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp và các cổ đông”(2004).

“Marketing là tập hợp các hoạt động,cấu trúc,cơ chế và quy trình nhằm tạo ra,truyền thông và phân phối những thứ có giá trị cho người tiêu dùng,khách hàng,đối tác và xã hội nói chung”(2007).

Các định nghĩa về marketing nêu trên đã chỉ ra hai nhóm hoạt động cơbản của marketing đó là:

Nghiên cứu phát hiện,phân tích,đánh giá,lựa chọn nhu cầu và mong muốn của khách hàng cùng các đối tác liên quan.

Thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng sản phẩm/dịch vụ và các công cụ marketing trong hỗn hợp marketing (marketing-mix) của doanh nghiệp.

Trong khái niệm mới về marketing đã nhấn mạnh đến cấu trúc cơ chế

thực hiện các hoạt động thị trường.Đồng nghĩa với việc để thực hiện hoạtđộng marketing cần có mô hình tổ chức và cơ chế quản lý hiệu quả.Đặc biệt

là quy trình thực hiện các hoạt động marketing phải được tiến hành từng bước

hợp lý mới bảo đảm các hoạt động thị trường đạt hiệu quả cao

Khái niệm mới về marketing cũng nhấn mạnh triết lý rằng:

Làm marketing là phải hướng tới khách hàng,đảm bảo lợi ích chính đáng cho khách hàng,đảm bảo quyền lợi cho đối tác và cho cả cộng đồng

xã hội nói chung.

Marketing không chỉ ứng dụng trong lĩnh vực kinh doanh mà còn đượcvận dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau của xã hội.Mở rộng sang một số lĩnhvực khác ngoài kinh doanh:

Như vậy,một cách tổng quát,có thể xem marketing như quá trình xã hội

mà nhờ đó các tổ chức hoặc cá nhân sẽ thỏa mãn và được thỏa mãn nhữngnhu cầu,mong muốn thông qua việc tạo ra và trao đổi những thứ có giá trị vớinhững người khác

1.1.2 Vai trò của marketing:

1.1.2.1 Vai trò của marketing đối với doanh nghiệp:

Trong thực tế,ngoài các hoạt động sản xuất sản phẩm,toàn bộ các hoạtđộng kinh doanh trên thị trường của doanh nghiệp đều chính là hoạt độngmarketing từ hình thành ý tưởng sản xuất một loại hàng hóa đến nghiên cứu

để tạo ra sản phẩm,đóng gói,xây dựng thương hiệu và tất cả các hoạt động đểsản phẩm được lưu hành trên thị trường.Các hoạt động quảng cáo,xúc tiếnbán,định giá và phân phối là những chức năng cơ bản để tiêu thụ hàng hóađó.Nhờ có hoạt động marketing mà doanh nghiệp mới có được kháchhàng,doanh thu và lợi nhuận Một cách khái quát có thể nhận thấy marketing

có những vai trò sau:

Marketing giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững chắctrên thị trường do nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thịtrường và môi trường bên ngoài.Thành công của doanh nghiệp phụ thuộc vàoviệc họ có cung cấp được cho thị trường đúng những sản phẩm mà thị trườngcần,phù hợp với mong muốn và khả năng mua của người tiêu dùng haykhông?

Marketing đã tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệpvới thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất.Marketing

đã cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường và truyền tin vềdoanh nghiệp ra thị trường,nghiên cứu phát triển sản phẩm,tiêu thụ sản phẩm,

…

Marketing là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp thiết lập vị thế

và uy tín của mình trên thị trường

Marketing giữ vai trò quan trọng trong việc đưa ra các quyết định liênquan đến tài chính,nhân lực,công nghệ…như sản xuất sản phẩm gì?số lượngbao nhiêu?ai là người sản xuất?sản xuất như thế nào?

1.1.2.2 Vai trò của marketing đối với người tiêu dùng:

Marketing mang lại cho người tiêu dùng những lợi ích về mặt kinhtế,thể hiện ở chỗ khách hàng nhận được giá trị cao hơn chi phí mà họ bỏ ra đểmua về một mặt hàng

Có 5 kiểu lợi ích về mặt kinh tế có thể thỏa mãn nhu cầu của kháchhàng đó là: các lợi ích về bản thân sản phẩm,về địa điểm,về thời gian,về sởhữu và về thông tin

Marketing giúp sáng tạo ra nhiều loại và chủng loại hàng hóa có thểthỏa mãn nhu cầu và mong muốn của từng nhóm khách hàng,thậm chí là củatừng khách hàng.Marketing nghiên cứu,xác định nhu cầu và mong muốn củangười tiêu dùng về sản phẩm với hình thức và đặc tính cụ thể để định hướngcho những người lập kế hoạch sản xuất thực hiện.

Khi sản phẩm có mặt đúng nơi mà có người muốn mua nó thì sản phẩm

đó có tính hữu ích về mặt địa điểm.Việc dự trữ sản phẩm để có sẵn ngay khingười tiêu dùng cần sẽ tạo ra tính hữu ích về mặt thời gian cho kháchhàng.Lợi ích về mặt sở hữu xuất hiện khi kết thúc hành vi mua bán,khi đóngười mua có toàn quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm

Những người làm thị trường còn tạo ra tính hữu ích về thông tin bằngviệc cung cấp thông tin cho khách hàng qua các thông điệp quảng cáo,thôngđiệp của người bán hàng.Người mua không thể mua được sản phẩm trừ khi họbiết nó có ở đâu?có khi nào?giá bán bao nhiêu?công dụng là gì?Chính cáchoạt động marketing sẽ giúp người tiêu dùng nắm bắt được tất cả nhữngthông tin cần thiết đó

1.1.2.3 Vai trò của marketing đối với xã hội:

Có thể mô tả như là sự cung cấp một mức sống đối với xã hội.Toàn bộcác hoạt động marketing của doanh nghiệp,đặc biệt là khối các hoạt động vềvận tải,phân phối giúp đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùngcũng có ảnh hưởng rất lớn đến vấn đề phúc lợi xã hội

Ở những nước đang phát triển như Việt Nam thì việc nâng cao hiệu quảhoạt động của khâu bán buôn,bán lẻ,vận tải,kho bãi cùng với các khía cạnhphân phối khác là các nguyên tắc cơ bản để nâng cao mức sống của xã hội

Bên cạnh đó,công tác đào tạo,phát triển các nguồn lực trong nước vàtăng cường giao thương quốc tế là những việc làm rất hữu ích giúp đạt đượcmức phúc lợi xã hội như mong muốn

Nhận thức đúng đắn,đầy đủ và vận dụng một cách chính xác marketingtrong lĩnh vực kinh doanh là bài toán khó đặt ra không chỉ cho các nhà kinhdoanh mà còn cả các nhà lãnh đạo doanh nghiệp.Với tình hình kinh tế,thịtrường hiện tại sẽ rất cần các cơ quan quản lý vĩ mô có cái nhìn toàn diện vềmarketing để tạo ra những điều kiện thuận lợi,môi trường pháp lý phù hợp và

áp lực nhất định nhằm hướng doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanhtheo đúng các quan điểm của marketing.Đây là vấn đề đặc biệt quan trọng vàthực sự có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp nhà nước khi kinh doanh nhữngngành nghề mang tính độc quyền

Rất nhiều hoạt động marketing trong nước đang được các tổ chứcnghiêm túc nhìn nhận và đưa vào thực hiện một cách hiệu quả giúp khai tháctối đa ưu điểm của những nguồn lực hiện tại đồng thời nâng cao mức phúc lợi

xã hội theo đúng kế hoạch đề ra

Hoạt động marketing quốc tế đang được duy trì và phát triển thông quahội nhập kinh tế quốc tế.Đa số các nước trong khu vực và trên thế giới đều

mở rộng thương mại,tăng cường giao thương,hợp tác cùng phát triển.Việc làmnày không những tạo cơ hội tốt cho các quốc gia đang phát triển như ViệtNam mà còn gắn kết tình hữu nghị,hòa bình,ổn định,lâu dài

1.2 KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING-MIX:

1.2.1 Khái niệm về marketing-mix:

Marketing-mix (marketing hỗn hợp) là tập hợp những công cụ tiếp thịđược doanh nghiệp sử dụng để đạt được hiệu quả kinh doanh trong thị trườngmục tiêu đã chọn.Các công cụ này được kết hợp với nhau thành một thể thốngnhất và có mối quan hệ mật thiết

Nếu marketing-mix là hàm số thì các công cụ trong mô hình là các biếnsố.Các biến số có mối quan hệ với nhau,một biến số thay đổi sẽ dẫn đến sựkết hợp mới trong marketing-mix và không phải tất cả các yếu tố này đều cóthể điều chỉnh trong ngắn hạn

Marketing-mix truyền thống được phân làm mô hình với 4 yếu tố đặctrưng sử dụng trong hoạt động marketing hàng hóa bao gồm: Sản phẩm,giácả,phân phối và xúc tiến thương mại

Marketing-mix truyền thống được xây dựng dường như chưa thật sựphù hợp đối với các sản phẩm dịch vụ vô hình do đó,marketing-mix hiện đại

đã bổ sung thêm 3 yếu tố cần thiết tạo nên mô hình 7P:

Sản Phẩm

Quy Trình

Xúc Tiến Thương Mại Nhân Lực

Bằng Chứng Vật Lý

Các phối thức marketing-mix giúp doanh nghiệp đưa các sản phẩm củamình đến với người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả hơn dùtrong môi trường có nhiều biến động và cạnh tranh khốc liệt

Thúc đẩy tiêu thụ được nhiều sản phẩm với doanh thu cao,chi phí thấp

là một trong những mục tiêu quan trọng của hoạt động marketing,đặc biệt làmarketing-mix.Khi khách hàng ưu tiên lựa chọn sản phẩm hay dịch vụ củadoanh nghiệp đồng nghĩa với việc doanh số của doanh nghiệp sẽ tăng nhanh

Để có được niềm tin từ khách hàng và mục tiêu lợi nhuận đặt ra thìdoanh nghiệp không chỉ tạo ra một sản phẩm có chất lượng tốt,thiết kế baobì,mẫu mã hấp dẫn mà còn phải sử dụng các công cụ marketing-mix vàphương pháp bán hàng mới nhằm nhân rộng khả năng chiếm lĩnh thị trường

cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh với các đối thủ.

1.3 CÁC THÀNH PHẦN VÀ CHIẾN LƯỢC TRONG MARKETING-MIX(7 YẾU TỐ):

Phân loại sản phẩm:

Sản phẩm/dịch vụ tiêu dùng gồm:

Sản phẩm/dịch vụ cho sinh hoạt hàng ngày

Sản phẩm/dịch vụ cho việc mua sắm

Sản phẩm hiện thực:

Là các sản phẩm được hiện thực hóa từ trong ý tưởng của người xâydựng bao gồm:thành phần,kiểu dáng,kích thước,bao bì,nhãn hiệu,màu sắc saocho thành phẩm được sản xuất ra phải đạt tiêu chuẩn cả về số lượng và chất

Sản phẩm mở rộng:

Đây là những sản phẩm được thiết kế sau cùng nhằm hoàn thiện hơn lợiích mà sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng trong đó có các dịch vụ bổsung như:bảo hành,bảo dưỡng,lắp đặt,sửa chữa,vận chuyển,

Chu kỳ sống của sản phẩm:

Trong quá trình sản xuất,kinh doanh doanh nghiệp có những điều chỉnhtrong chiến lược marketing của mình phụ thuộc vào những thay đổi của thịtrường,nhu cầu của khách hàng,tình hình cạnh tranh,khả năng thích ứng củasản phẩm.Điều này cần có sự giám sát và theo dõi một cách chặt chẽ để đưa

ra quyết định phù hợp

Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của sản lượng

và doanh số trong các giai đoạn khác nhau của quá trình kinh doanh sản phẩm

kể từ lúc sản phẩm được giới thiệu cho đến khi suy thoái và rút lui khỏi thịtrường

Chu kỳ sống của sản phẩm gồm 4 giai đoạn:Giai đoạn giới thiệu sảnphẩm ra thị trường,giai đoạn tăng trưởng sản phẩm,giai đoạn bão hòa và giaiđoạn suy thoái

Đặc điểm của từng giai đoạn trong chu kỳ:

Bảng 1.1: Đặc điểm của các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm:

Giai đoạn Đặc điểm

mỗi KH cao

Thấp hoặc cóthể âmTăng trưởng Tăng nhanh Chi phí trên

mỗi KH ở mứctrung bình

(Nguồn: Tài liệu 1,trang số 8)

Bảng 1.2: Mục tiêu và các chiến lược marketing đối với các nhóm khách hàng:

Khách hàng Các mục tiêu marketing Các chiến lược marketing

Sản phẩm Định giá Phân phối Xúc tiến Những người

cách tân ít -Tạo sự nhận biết về sản phẩm

-Khuyến khích dùng thử

Sản phẩm

cơ bản nhập hoặcGiá thâm

giá hớt váng

Xây dựng

hệ thống phân phối

Thực hiện các chương trình quảng cáo

Những người

noi theo -Tối đa hóa thị phần Mở rộng sảnphẩm,gia

tăng các dịch

vụ khách hàng

Xem xét điều chỉnh giá do chi phí giảm

Mở rộng

hệ thống phân phối

Tạo sự ưa thích nhãn hiệu,khuyến mãi để tăng nhu cầu mua

Số đông -Tối đa hóa lợi nhuận

-Bảo vệ thị phần Đa dạng hóasản phẩm và

nhãn hiệu

Xây dựng giá cạnh tranh với đối thủ

Củng cố

hệ thống phân phối

và khai thác thị trường mới

Chú trọng tạo sự khác biệt

Những người

còn lại

-Giảm chi phí Loại trừ các sản

phẩm kinh doanh không hiệu quả

Giảm giá Loại bỏ

những kênh không hiệu quả

Tăng cường khuyến mãi

(Nguồn: Tài liệu 1,trang số 9)

1.3.1.2 Chiến lược về sản phẩm:

Khái niệm:

Là tập hợp tất cả các nguyên tắc,biện pháp trong việc xác định rõ cácdòng sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm cụ thể đảm bảo thích hợp với từng thịtrường,từng nhóm khách hàng nhất định và phù hợp với các giai đoạn khácnhau trong chu kì sống của sản phẩm đó.

Vai trò của chiến lược sản phẩm:

Chiến lược sản phẩm là một bộ phận có vai trò quan trọng trong chiếnlược marketing-mix của doanh nghiệp.Doanh nghiệp cần hiểu rõ về sản phẩmkinh doanh của mình đồng thời tập trung phân tích các vấn đề về sản phẩmbao gồm:quyết định tập hợp sản phẩm,chất lượng sản phẩm,nhãn hiệu,bao bìsản phẩm cũng như các dịch vụ hỗ trợ thêm vào đó là sự phân tích kỹ càng

về chu kỳ sống của sản phẩm để đưa ra quyết định đúng đắn phù hợp với từnggiai đoạn kinh doanh khác nhau

Chiến lược sản phẩm được coi là nền móng trong các chiến lược vềmarketing của doanh nghiệp.Trong điều kiện kinh tế thị trường với nhiềucạnh tranh gay gắt thì vai trò của chiến lược này càng được khẳng định:

Chiến lược sản phẩm là công cụ để doanh nghiệp cạnh tranh bềnvững,xác định ưu thế của mình trước đối thủ và trên thị trường nhiều biếnđộng.Các quyết định chính xác về sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với việctồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Chiến lược sản phẩm giúp cho các tổ chức kinh doanh nhận định đúngđắn về phương hướng đầu tư,thiết kế,sản xuất sản phẩm sao cho phù hợp vớimong đợi từ khách hàng mà vẫn đảm bảo được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

và giảm thiểu mức chi phí bỏ ra

Chiến lược sản phẩm không chỉ giúp doanh nghiệp đi đúng hướng màcòn gắn kết trực tiếp với các khâu khác trong quá trình sản xuất,phân phối vàtiêu thụ sản phẩm

Các cấp độ cấu thành đơn vị sản phẩm:

Cấp độ thứ nhất,đó là hàng hóa theo ý tưởng.Doanh nghiệp sẽ cung cấp

những lợi ích tất yếu cơ bản của sản phẩm cho khách hàng dựa trên cácnghiên cứu,khảo sát thực tế

Cấp độ thứ hai,là hàng hóa hiện thực.Cấp độ này bao gồm các yếu

tố:chất lượng sản phẩm,các công dụng hoặc đặc tính của sản phẩm,têngọi,nhãn hiệu,đặc trưng về kiểu dáng,màu sắc,bao bì, phản ánh sự có mặtcủa sản phẩm trên thị trường,nó giúp người mua dễ dàng tìm đến với doanh

nghiệp và có thể phân biệt hàng hóa của thương hiệu này với thương hiệukhác.

Cấp độ thứ ba,là hàng hóa bổ sung.Với cấp độ thứ ba thì sản phẩm của

doanh nghiệp trở nên hoàn thiện hơn bởi được bổ sung thêm các dịch vụ đikèm sau khi bán như:bảo hành,bảo dưỡng,giao hàng,tín dụng, Điều nàymang lại cho khách hàng nhiều sự hài lòng hơn và ưu tiên lựa chọn thươnghiệu của doanh nghiệp hơn

Nội dung của chiến lược sản phẩm:

Xây dựng ý tưởng phát triển sản phẩm mới

1.3.2 Giá và chiến lược giá:

1.3.2.1 Giá cả:

Khái niệm:

Giá là khoản tiền mà khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩmhay dịch vụ của doanh nghiệp,quyết định về giá bao gồm phương pháp địnhgiá,mức giá,chiến thuật điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường vàngười tiêu dùng

Giá là thành phần khá quan trọng trong marketing-mix bao gồm:giá bánsỉ,giá bán lẻ,chiết khấu,giảm giá,tín dụng Giá bán phải tương xứng với giátrị nhận được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh với đối thủ trên thịtrường

Giá bán lẻ:là mức giá mà người tiêu dùng cuối cùng chấp nhận mua với

những sản phẩm hay dịch vụ được cung cấp từ các công ty bán lẻ

Giá thương mại:là số tiền phải trả cho một mặt hàng,một dịch vụ hoặc

một số điều khoản nhất định được xác lập như một phần của điều kiện traođổi giữa người bán và người mua.Giá này không được thanh toán tách rờitrong các giao dịch

1.3.2.2 Chiến lược giá:

Khái niệm:

Chiến lược giá là những định hướng dài hạn về giá nhằm đáp ứng nhucầu của khách hàng trong từng giai đoạn cụ thể và giúp doanh nghiệp đạtđược mục tiêu kinh doanh đã đề ra.

Vai trò của chiến lược giá:

Chiến lược giá là yếu tố duy nhất trong marketing-mix trực tiếp tạo rathu nhập cho doanh nghiệp,bằng việc tùy chỉnh các mức giá doanh nghiệp sẽ

có thêm lợi nhuận khi bán sản phẩm

Chiến lược giá là yếu tố quyết định sự lựa chọn sản phẩm của ngườimua.Bởi khi mua hàng đa phần người tiêu dùng sẽ cân nhắc xem giá bán củamỗi sản phẩm có tương xứng với lợi ích thật sự mà sản phẩm đó mang lại haykhông?

Chiến lược giá có vai trò quan trọng nhất quyết định thị phần và khảnăng sinh lời của doanh nghiệp

Chiến lược giá là công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường,thu hút vàgiữ được khách hàng.Doanh nghiệp ở mỗi thời điểm có thể thiết lập các mứcgiá phù hợp dành cho khách hàng của mình như: Giá tri ân,giá khuyến mại,

Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá:

Các yếu tố bên trong doanh nghiệp:

Các

mục tiêu marketing như: Tối đa hóa lợi nhuận,dẫn đầu về thịphần,tiên phong về chất lượng,đảm bảo sống sót,kích thích tiêu thụ,duy trì sựủng hộ của khách hàng trung thành,giảm thiểu sức ép cạnh tranh.Những mụctiêu này có vai trò định hướng xây dựng giá cả cho doanh nghiệp.Giá sẽ trởthành công cụ marketing hữu hiệu khi nó hỗ trợ đắc lực cho việc khai thác thịtrường mục tiêu và định vị sản phẩm của doanh nghiệp

Chi phí sản xuất: Chi phí là yếu tố quyết định vấn đề lỗ hay lãi trongkinh doanh,là cơ sở để xác định giá bán.Doanh nghiệp cần cân đối các khoảnchi phí đầu vào nhằm đạt được lợi nhuận nhưng vẫn đảm bảo khả năng cạnhtranh

được ưa chuộng.Ví dụ nhờ các bộ phim Hàn Quốc nổi tiếng tại ViệtNam mà thời trang quần áo,giầy dép theo xu hướng có thể bán với mứcgiá cao.

Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp:

Thị trường: Ở những phân đoạn thị trường khác nhau thì các mức giáđược đưa ra cũng khác nhau.Cụ thể:

 Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Giá được quyết định dựa trên mốiquan hệ cung và cầu.Các tổ chức kinh doanh cùng một loại mặt hàng sẽphải bán sản phẩm với mức giá tương đương nhau vì cơ bản không có sựkhác biệt

 Thị trường độc quyền: Giá sẽ dao động trong một khoảng nhất định bởitrong thị trường này xuất hiện nhiều các sản phẩm thay thế nhau nhưngkhông giống nhau

 Thị trường độc quyền thuần túy: Nghĩa là chỉ có một người sảnxuất,người tiêu dùng không có nhiều sự lựa chọn do đó người sản xuất độcquyền này nắm giữ quyết định về giá bán của sản phẩm

 Thị trường độc quyền nhóm: Thị trường này dành cho các doanhnghiệp có tiềm lực mạnh,sức ảnh hưởng lớn.Họ quyết định nâng giá sảnphẩm,lấn át các đối thủ cạnh tranh ngoài nhóm và khi kết hợp với nhau thìviệc nâng giá có thể gây bất lợi cho người tiêu dùng

Nhu cầu: Có thể khẳng định nhu cầu về sản phẩm có ảnh hưởng rất lớnđến việc định giá.Tùy thuộc vào từng nhóm nhu cầu mà người tiêu dùng sẽmua sản phẩm với những mức giá phù hợp

Tâm lý khách hàng: Là yếu tố ảnh hưởng không nhỏ đến việc nhận định

về giá của khách hàng.Khi khách hàng không có đầy đủ thông tin về sảnphẩm họ khó lòng so sánh được giữa lợi ích và giá bán,do đó họ sẽ đắn đo khimua.Nhiều người quan niệm rằng:tiền nào của đấy cho nên sản phẩm chấtlượng tốt,giá lại rẻ hoặc ngược lại sẽ mang đến nhiều hoài nghi.Chính điềunày khiến doanh nghiệp ngoài việc sản xuất sản phẩm còn phải xây dựngthương hiệu uy tín nhằm thu hút lòng tin từ khách hàng

Pháp luật: Trong quá trình định giá doanh nghiệp không thể bỏ qua cácquy định của pháp luật như: luật chống bán phá giá,chống đầu cơ tănggiá,chống độc quyền,giá sàn,

Giá cả và chi phí của đối thủ cạnh tranh: Đây là yếu tố đáng được quantâm khi doanh nghiệp tiến hành định giá sản phẩm.Việc so sánh giá bán củamình với giá bán của đối thủ cạnh tranh và xem xét chi phí bỏ ra cho mỗidòng sản phẩm là tiền đề để doanh nghiệp nhận ra ưu điểm,nhược điểm củamình từ đó có các điều chỉnh sao cho phù hợp

Các phương pháp định giá:

Có các phương pháp định giá phổ biến đó là:

Phương pháp định giá thấp: Theo phương pháp này thì giá của sản

phẩm mà doanh nghiệp bán ra sẽ thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh trên thịtrường

Phương pháp định giá ngang bằng: Khi lựa chọn giá ngang bằng thì

doanh nghiệp sẽ không gặp khó khăn trong vấn đề định giá nếu thị trường cóthay đổi.Vì đây là mức giá phổ biến được áp dụng và vai trò của giá lúc nàyđược xác định ở mức trung bình

Phương pháp định giá cao hơn: Mức giá doanh nghiệp đưa ra lúc này

sẽ cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.Mức giá cao cấp thườnghiệu quả nhất định trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm,đánh vàotâm lý “tiền nào của đấy”từ khách hàng.Phương pháp này phù hợp với nhữngdoanh nghiệp nhỏ nhưng sản phẩm và cách bán hàng độc đáo,mới lạ trên thịtrường

Phương pháp định giá thâm nhập thị trường: Rất thu hút người mua

hàng bằng cách cung cấp mức giá thấp hơn cho hàng hóa và dịch vụ củadoanh nghiệp

Phương pháp định giá cho chương trình khuyến mãi: Đây là cách thức

rất tốt để quảng bá sản phẩm.Các ưu đãi khuyến mãi có thể bao gồm: giảmgiá,tặng kèm,dùng thử,phiếu mua hàng ưu đãi,phiếu mua hàng miễn phí,

Phương pháp định giá hớt váng: giúp doanh nghiệp tối đa hóa doanh số

bán hàng trên các sản phẩm và dịch vụ mới.Việc đặt giá hớt váng không chỉgiúp doanh nghiệp bù đắp chi phí phát triển mà còn tạo ra ảo ảnh về chấtlượng và tính độc quyền khi mặt hàng của doanh nghiệp được giới thiệu lầnđầu trên thị trường

Phương pháp định giá theo vị trí địa lý: Tại sao vị trí địa lý lại ảnh

hưởng đến giá cả của sản phẩm?Vì phụ thuộc vào tính khan hiếm của sảnphẩm hoặc của nguyên vật liệu để sản xuất ra sản phẩm,phụ thuộc vào chi phívận chuyển,thuế của từng khu vực khác nhau

Quy trình định giá sản phẩm:

Quy trình được sử dụng trong các trường hợp sau:

 Doanh nghiệp mới tiến hành sản xuất sản phẩm lần đầu cần một quytrình xác định giá bán cụ thể

 Doanh nghiệp tung ra thị trường dòng sản phẩm mới nên cần phải thiếtlập giá bán cho sản phẩm mới đó

 Doanh nghiệp đưa sản phẩm đang kinh doanh hiện có ra một thịtrường mới nên cần định giá lại sao cho phù hợp với thị trường

Dưới đây là các bước tiến hành định giá sản phẩm:

Bước 1: Xác định chi phí định giá sản phẩm bao gồm:

 Xác định các chi phí: Chi phí cố định,chi phí biến đổi,giá thành sảnxuất,

 Xác định mối quan hệ giữa giá thành và sản lượng sản xuất

 Giảm thiểu chi phí không cần thiết

 Tính toán việc giảm giá thành sản xuất do tiết kiệm nguyên vật liệu,cânđối chi phí nhân công hay tăng năng suất lao động

Bước 2: Xác định mức cầu của thị trường mục tiêu:

Trong quá trình xác định mức cầu của thị trường mục tiêu doanh nghiệpcần quan tâm đến hai yếu tố là tổng cầu và hệ số co dãn của cầu so vớigiá.Bởi cầu của thị trường sẽ quyết định mức giá bán sản phẩm trong một thờigian ngắn hạn và ngược lại khi giá bán thay đổi sẽ tác động trực tiếp đến mứccầu

Lượng cầu được xác định dựa vào công thức sau:

QD = n.q.p

Trong đó:

QD: Lượng cầu của thị trường

n: Số lượng người mua tại thị trường mục tiêu

q: Số lượng sản phẩm tiêu thụ bình quân 1 người

p: Mức giá bán của một sản phẩm

Bước 3: Nghiên cứu về sản phẩm và giá cả của đối thủ cạnh tranh:

Có thể nói,đây là một hoạt động khá cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp

để duy trì khả năng cạnh tranh và vị thế của mình trên thị trường.Muốn làmtốt công việc này thì doanh nghiệp cần:

 Khai thác các thông tin chủ yếu về đối thủ cạnh tranh: Giá bán,chấtlượng,mẫu mã,công dụng của sản phẩm,niềm tin của khách hàng dànhcho đối thủ,

 Phân tích điểm mạnh,điểm yếu trong chiến lược giá mà đối thủ sửdụng

 Xem xét số lượng,nhóm khách hàng chấp nhận giá mà đối thủ cạnhtranh đưa ra

Bước 4: Xác định nhiệm vụ của giá cả:

Để định giá một cách hợp lý trước hết doanh nghiệp phải xác định rõràng mục tiêu kinh doanh và chiến lược marketing-mix của mình có như vậycông cụ giá bán mới thực sự phát huy hiệu quả

Bước 5: Chọn lựa phương pháp định giá thích hợp:

Sau khi tiến hành nghiên cứu các thông tin chủ yếu về giá của đối thủcạnh tranh doanh nghiệp có thể tổng hợp lại dưới dạng: Bảng giá bán,bảng chiphí,đồ thị đường cầu, từ đó sẽ có cơ sở để chọn ra phương pháp định giá phùhợp nhất với tình hình kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp

Bước 6: Xác định mức giá sau cùng:

Bước này là doanh nghiệp đưa ra quyết định chắc chắn về mức giá bán

ra sau khi nghiên cứu kĩ càng về tất cả các yếu tố như: Chính sách giá đã đượcxây dựng,mối quan hệ giữa giá cả với các yếu tố còn lại trong mô hìnhmarketing-mix,đối thủ cạnh tranh,tâm lý khách hàng,các lực lượng trung gian

1.3.3 Phân phối và chiến lược phân phối:

1.3.3.1 Phân phối:

Khái niệm:

Phân phối trong marketing là một hoạt động định hướng chuyển giaoquyền sở hữu sản phẩm từ người bán sang người mua.Bên cạnh đó,các tổchức sẽ thực hiện việc điều phối,kết hợp giữa các trung gian nhằm bảo đảmcho hàng hóa có thể đến được với người tiêu dùng,khai thác tối đa lợi ích từthị trường và tối đa hóa mức lợi nhuận thu về

1.3.3.2 Chiến lược phân phối:

Khái niệm:

Chiến lược phân phối là quá trình nghiên cứu để chọn lựa ra phươngthức phân phối tốt nhất sao cho tối thiểu hóa mức chi phí bỏ ra nhưng vẫn đápứng được nhu cầu của thị trường,luôn ổn định với chiến lược marketing-mixhiện hành và không bị ảnh hưởng bởi sự biến động của môi trường vĩ môcũng như môi trường vi mô

Vai trò của chiến lược phân phối:

Mỗi doanh nghiệp xuất hiện trên thị trường với nét văn hóa đặc trưngkhác nhau,vị thế và tiềm lực không giống nhau cho nên chiến lược phân phối

mà họ sử dụng cũng rất đa dạng.Chúng ta có thể xem xét một số các chiếnlược dưới đây:

Đối với các doanh nghiệp đang đứng vị trí thứ 2,3,4 trên thị trường,cótiềm năng phát triển và cạnh tranh để vươn lên đứng đầu.Các doanh nghiệpnày sẽ xây dựng kế hoạch cụ thể nhằm bảo vệ hoặc gia tăng thứ hạng củamình.Phương pháp họ thường sử dụng là:

 Cạnh tranh mạnh mẽ với các doanh nghiệp dẫn đầu

 Gây áp lực đối với các doanh nghiệp đồng hạng

 Thôn tính các doanh nghiệp yếu thế hơn hoặc các doanh nghiệp có khảnăng bị loại bỏ ra khỏi ngành

Đối với các doanh nghiệp đang dẫn đầu thị trường họ có tiềm lựcmạnh,khả năng sản xuất tốt,thị trường rộng lớn,sức cung ứng cho khách hàngmạnh mẽ,do vậy các chiến lược phân phối được sử dụng cũng rất linh hoạt:

Chiến lược tăng thị phần.

Chiến lược duy trì thị phần: Với chiến lược này doanh nghiệp sẽ duy trì

được thị phần ở mức tăng trưởng ổn định,tuy nhiên cần không ngừng cải tiếnsản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn

Chiến lược tăng tổng mua của khách hàng.

Chiến lược tăng tổng nhu cầu thị trường: Thích hợp với các doanh

nghiệp đang dẫn đầu thị trường nhằm tăng khả năng phục vụ thị trường.Chiếnlược này thực hiện bằng cách:

Xúc tiến kênh,phát triển kênh phân phối tại thị trường mới để tìm kiếmthêm nguồn khách hàng mới

Thu hút sự chú ý của người tiêu dùng bằng cách sản xuất ra các sảnphẩm mới với tính năng và công dụng vượt trội hơn.

Cấu trúc của kênh phân phối:

Cấu trúc kênh phân phối trong doanh nghiệp được minh họa bằng sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cấu trúc của kênh phân phối:

Kênh 0 cấp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp

(Nguồn: Tài liệu 1,trang số

67)

Trong đó:

Kênh 0 cấp: Là kênh trực tiếp.Với kênh này người sản xuất sẽ bán trực

tiếp sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng.Hiện nay nhiều sản

Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất

Đại lý bán sỉ

Nhà bán sỉ

Nhà bán lẻ

Người tiêudùng

Nhà bán sỉ

Nhà bán lẻ

Người tiêudùng

Nhà bán lẻ

Người tiêudùngNgười tiêu

dùng

phẩm,dịch vụ được phân phối bằng kênh này.Ví dụ,các công ty sử dụng độingũ bán hàng tận nhà.Người sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng củakênh do không có các trung gian.

Kênh 1 cấp: Đây là kênh gián tiếp và có thêm người bán lẻ.Kênh 1 cấp

thường được dùng khi người bán lẻ kinh doanh với quy mô lớn,họ có thể nhậpsản phẩm với số lượng lớn từ người sản xuất

Kênh 2 cấp: Đây cũng là kênh gián tiếp.Kênh này có thêm người bán

buôn,thường được sử dụng cho các mặt hàng có chi phí đơn vị thấp,giá trị ởmức thấp và được người tiêu dùng thường xuyên sử dụng như các sản phẩmbánh kẹo,lương thực,thuốc lá,…

Kênh 3 cấp: Là kênh gián tiếp dài nhất.Kênh thường được áp dụng đối

với những người sản xuất nhỏ,những người bán lẻ với quy mô nhỏ kết hợpvới các đại lý lớn nhằm phân phối sản phẩm ra thị trường với khối lượng lớnhơn

Bên cạnh bốn kênh phân phối phổ biến này còn có những kênh nhiềucấp khác.Tuy nhiên,theo quan điểm của các nhà sản xuất thì kênh phân phốicàng nhiều cấp càng khó để kiểm soát cho nên mỗi doanh nghiệp cần lựachọn cho mình kênh phân phối thích hợp nhất

Một số chiến lược phân phối tiêu biểu:

Chiến lược về các loại trung gian:

Chiến lược này sử dụng các kênh phân phối như:

Chiến lược phát triển kênh phân phối hiện tại

Chiến lược sử dụng kênh phân phối trực tiếp

Chiến lược sử dụng kênh phân phối gián tiếp

Chiến lược kênh phân phối khác biệt hóa

Chiến lược xây dựng kênh phân phối mới

Chiến lược trung gian ở các cấp.

Chiến lược phân phối độc quyền: Chiến lược này sẽ hạn chế số lượng

người mua ở trung gian nhằm bảo vệ hình ảnh thương hiệu của doanhnghiệp,tránh sự mất mát thông tin sản phẩm và dễ dàng quản lý hơn

Chiến lược phân phối chọn lọc: Đối với chiến lược này doanh nghiệp sẽ

tiến hành sàng lọc và lựa chọn chính xác các trung gian tốt nhất phục vụ choviệc phân phối của mình

Chiến lược phân phối đại trà: Trung gian phân phối ở chiến lược này

phát triển với số lượng càng nhiều càng tốt

Chiến lược về điều kiện và trách nhiệm phân phối của các thành viên

trong kênh.Nội dung của chiến lược bao gồm các điều kiện sau:

 Chính sách giá riêng dành cho các thành viên

 Điều kiện bán hàng

 Quyền hạn về phạm vi phân phối

 Xây dựng các điều kiện và dịch vụ hỗ trợ thành viên,trách nhiệm giữanhà sản xuất và các trung gian

1.3.4 Xúc tiến và chiến lược xúc tiến thương mại:

1.3.4.1 Xúc tiến thương mại:

Khái niệm:

Chiến lược xúc tiến thương mại hay còn gọi là giao tiếp khuyếch trươngthuộc một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của marketing hỗn hợp mà doanhnghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu kinh doanh trong một thị trường mụctiêu nhất định

Bản chất:

Là mang tất cả các thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp nhằm tạodựng hình ảnh,xây dựng thương hiệu riêng,thuyết phục khách hàng,gia tănglợi nhuận.Cho nên có thể coi đây là hoạt động truyền thông marketing.Đaphần các doanh nghiệp có vị thế trên thị trường thường quan tâm đến vấn đềxây dựng hình ảnh công ty,sự uy tín,danh tiếng của mình nhằm thúc đẩy tiêuthụ sản phẩm.Có thể xem xét một số công cụ chủ yếu mà doanh nghiệpthường dùng trong chiến lược xúc tiến thương mại là :Quảng cáo,xúc tiếnbán,bán hàng cá nhân,quan hệ công chúng,marketing trực tiếp

Vai trò :

Chiến lược xúc tiến thương mại là một công cụ đắc lực nằm trong môhình marketing-mix của doanh nghiệp.Khi tổ chức kinh doanh đã có cho mìnhnhững sản phẩm uy tín,chất lượng tốt,giá bán hợp lý,tạo cho khách hàngnhiều sự lựa chọn nhưng doanh nghiệp đó không làm công tác truyền thông sẽ

dễ dẫn đến tình trạng bỏ qua một số lượng khách hàng nhất định do họ thiếuthông tin về sản phẩm hoặc mất nhiều thời gian để tiếp cận với sản phẩm.Tất

cả những vấn đề này sẽ được chiến lược xúc tiến hỗn hợp giải quyết

Với tất cả những điều đó có thể khẳng định một số vai trò chủ yếu củachiến lược xúc tiến hỗn hợp như sau:

Góp phần thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu,làm cho sản phẩmsẵn sàng có mặt trên thị trường đúng lúc,đúng nơi để phục vụ khách hàng

Tạo mối liên kết trung gian giữa doanh nghiệp với khách hàng và triểnkhai các hoạt động marketing khác như: giới thiệu sản phẩm,khuyếnmãi,quảng cáo,dịch vụ hậu mãi,

Chiến lược phân phối kết hợp với các chiến lược khác trong mix tạo ra sự thống nhất,đồng bộ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêumarketing của mình

marketing-Chiến lược xúc tiến hỗn hợp góp phần quan trọng trong việc khắc họahình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp vào sâu trong tâm trí của khách hàng

Chiến lược này không chỉ quảng bá hình ảnh doanh nghiệp mà còncung cấp cho khách hàng nhiều lợi thế về sản phẩm,tăng cường giá trị nhậnđược,mang đến nhiều lợi ích cho khách hàng mà không tăng giá thông quacác chương trình khuyến mãi hấp dẫn như : Tri ân khách hàng,khuyến mãitặng kèm,ưu đãi giảm giá,…Bên cạnh đó nó còn giúp doanh nghiệp duy trìmột mức doanh thu lý tưởng,gia tăng doanh số của sản phẩm hiện tại,mangđến cho khách hàng nhiều trải nghiệm mới về sản phẩm.Tuy nhiên,tổ chứckinh doanh cần có chiến lược kết hợp một cách sáng tạo giữa xúc tiến hỗnhợp và các thành tố khách trong marketing-mix nhằm tạo được hiệu quả toàndiện

Đặt trong nền kinh tế ngày nay khi công nghệ hiện đại rất phát triển,chu

kì sống của sản phẩm ngày một rút ngắn thì việc chờ đợi khách hàng tự tìmđến sản phẩm của doanh nghiệp sẽ gây ra nhiều bất lợi.Doanh nghiệp mất đi

vị thế cạnh tranh,mất đi khách hàng trung thành vì thế chiến lược xúc tiến hỗnhợp càng trở nên vô cùng quan trọng

Các công cụ chủ yếu trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp:

Mỗi doanh nghiệp trên thị trường đều có cho mình những công cụ xúctiến riêng,nhìn chung tất cả các hoạt động ấy được sắp xếp vào nhóm chủ yếusau:Quảng cáo,xúc tiến bán,bán hàng cá nhân,quan hệ công chúng

Sơ đồ 1.2: Các công cụ xúc tiến chủ yếu:

Xúc tiến hỗn hợp

 Nhân rộng hình ảnh của doanh nghiệp

 Thu hút sự chú ý của khách hàng

 Đưa ra những định hướng mới về tiêu dùng

 Gia tăng số lượng người mua hàng

Các phương tiện truyền thông quảng cáo gồm:

 Truyền hình,video quảng cáo,truyền thanh,phim quảng cáo,internet

 Quảng cáo trực tiếp qua điện thoại,qua email,qua catalog,…

 Tạp chí,báo chí,ấn phẩm thương mại

 Quảng cáo ngoài trời: Bảng hiệu,áp phích,banner,…

 Quảng cáo qua hội chợ thương mại,qua các điểm bán,quảng cáo trêncác vật phẩm

Xúc tiến bán (Khuyến mãi):

Khuyến mãi là tập hợp tất cả các kĩ thuật trong ngắn hạn nhằm thúc đẩykhách hàng hoặc các trung gian mua sản phẩm ngay,mua sản phẩm nhiều hơnhoặc mua sản phẩm thường xuyên hơn.Hoạt động khuyến mãi được các

doanh nghiệp sử dụng nhiều dựa vào các chức năng của nó :

 Kích thích người tiêu dùng mua thử,dùng thử các dòng sản phẩm mới

 Kích thích các nhà phân phối,các đại lý nhập về nhiều hơn các sảnphẩm đang bán

 Chiếm lĩnh một số lượng khách hàng lớn so với đối thủ cạnh tranh

 Kích thích nhà tuyển dụng gắn bó lâu dài với nhãn hiệu

Có các hình thức khuyến mãi như sau :

 Khuyến mãi dùng thử

 Khuyến mãi tặng kèm

 Chiết khấu giảm giá

 Trợ cấp thương mại:Trợ cấp mua hàng,trợ cấp trưng bày

 Hội thi bán hàng là hình thức khuyến khích giúp tăng năng suất của lựclượng bán hàng thông qua các hình thức :Ghi nhận thành tích,thưởngtiền,tặng quà,…

 Cách hình thức khác: Triển lãm,hội chợ,hội thảo,hợp tác quảng cáo

Bán hàng cá nhân:

Là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và kháchhàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ dành sự quan tâm cho sảnphẩm,thúc đẩy họ ra quyết định mua hàng

Quan hệ công chúng:

Là hình thức truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để tiếpcận khách hàng mục tiêu và mong muốn nhận được sự phản ứng kịp thời từphía khách hàng.Về cơ bản,có các hình thức quan hệ công chúng như sau:

 Marketing trực tiếp

 Marketing qua thư trực tiếp

 Quảng cáo đáp ứng trực tiếp thông qua phương tiện truyền hình,truyềnthanh,báo,tạp chí

 Ấn phẩm gửi trực tiếp marketing qua catalog

 Marketing từ xa

 Thư chào hàng:email,fax,sms

1.3.5 Nhân lực và chiến lược về nhân lực:

1.3.5.1 Nhân lực:

Khái niệm:

Nguồn nhân lực và trình độ lành nghề,là kiến thức và năng lực của toàn

bộ cuộc sống con người hiện có hoặc đang tiềm năng để phát triển kinh tế-xãhội trong một cộng đồng.(Theo định nghĩa của UNDP)

Vai trò của nhân lực:

Trong mỗi doanh nghiệp,vai trò của nguồn nhân lực ngày càng đượckhẳng định rõ rệt.Con người làm việc ở mọi vị trí đều là yếu tố quyết định đếnlợi nhuận và sự phát triển của tổ chức

Nhân lực hỗ trợ nhà quản trị đạt được mục tiêu kinh doanh

Mỗi cá nhân trong tổ chức là người tiếp nhận và nhân rộng văn hóadoanh nghiệp,góp phần gia tăng uy tín cũng như thương hiệu của doanhnghiệp trong lòng đối tác và khách hàng

Sự năng động,tính sáng tạo,lòng nhiệt huyết của đội ngũ nhân lực trẻ làcông cụ đắc lực của mỗi nhà quản trị nếu họ biết cách khai thác và tận dụng

1.3.5.2 Chiến lược về nhân lực:

Một số các chiến lược về nhân lực thường được doanh nghiệp sử dụng baogồm:

 Ổn định và duy trì nguồn nhân lực hiện có

 Phát triển nguồn nhân lực hiện tại

 Thực hiện chính sách thu hút nhân tài

 Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực

 Thuyên chuyển,sắp xếp các vị trí làm việc phù hợp với năng lực cánhân của từng người

1.3.6 Quy trình và chiến lược về quy trình hoạt động:

1.3.6.1 Quy trình:

Khái niệm:

Gồm quy trình hệ thống hay tính chuyên nghiệp.Doanh nghiệp pháttriển luôn đặt những quy trình quản lý mà điển hình là ISO 9001-hệ thốngquản trị nền tảng giúp thể chế hóa bộ máy làm việc trong doanh nghiệp,luậthóa trách nhiệm cá nhân hay nói đúng hơn là “minh bạch hóa” vai trò,phạm vitrách nhiệm cũng như quyền hạn của từng người trong tập thể quản trị

1.3.6.2 Chiến lược về quy trình hoạt động:

Xây dựng quy trình của hoạt động quản trị và hoạt động sản xuất mộtcách khoa học và thống nhất cao dựa vào các tiêu chuẩn sẵn có

Phân tích điểm mạnh,điểm yếu của các nguồn lực bên trong và bênngoài doanh nghiệp để điều chỉnh quy trình sản xuất,quy trình quản trị saocho hợp lý nhất

Tiến hành thử nghiệm quy trình hoạt động,giám sát,nhận diện ưu điểm

và nhược điểm từ đó rút ra kinh nghiệm

Nghiên cứu quy trình hoạt động của đối thủ cạnh tranh để học hỏi và sosánh với quy trình hiện tại của doanh nghiệp

Tính thống nhất,sự chuyên nghiệp và uy tín của tổ chức cũng được thểhiện thông qua các bằng chứng vật lý

Vai trò:

Bằng chứng vật lý là nền tảng để khách hàng có những ấn tượng tốt banđầu về sản phẩm hay thương hiệu của doanh nghiệp

Bằng chứng vật lý cũng là cơ sở tạo dựng uy tín thương hiệu của doanhnghiệp và niềm tin từ khách hàng

1.4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN LƯỢC MARKETING–MIX:

1.4.1 Các yếu tố thuộc môi trường marketing vĩ mô:

ổn định có tác động lớn đến mỗi doanh nghiệp

Bên cạnh đó,các đánh giá,sự nhìn nhận về văn hóa,về tôn giáo củaChính phủ, sự hội nhập kinh tế quốc tế,các hiệp định thương mại như:NAFTA,ASEAN,WTO, đều là những nhân tố quan trọng có tác động rất lớnđến hoạt động marketing mà mỗi nhà quản trị cần đặc biệt lưu tâm

1.4.1.2 Kinh tế:

Nền kinh tế thị trường với nhiều biến dộng đòi hỏi các nhà quản trị phải

có tầm nhìn chiến lược,biết nắm bắt cơ hội,vượt qua thách thức và tận dụngtối đa những nguồn lực sẵn có.Các yếu tố của nền kinh tế thường xuyên tácđộng đến hoạt dộng kinh doanh của doanh nghiệp gồm:Lãi suất,tỉ lệ lạmphát,thu nhập bình quân đầu người,tỉ lệ thất nghiệp,tỉ giá hối đoái,…

1.4.1.3 Môi trường tự nhiên:

Bước vào thời đại công nghiệp hóa,hiện đại hóa thì không chỉ Việt Nam

mà trên toàn thế giới đều rất quan tâm đến vấn đề môi trường.Tuynhiên,không phải ngành kinh tế nào cũng chịu tác động của môi trường tựnhiên.Thực tế cho thấy,nguồn tài nguyên thiên nhiên không phải là vô hạn,cóloại tái sinh được,có loại không tái sinh được.Tính khan hiếm của một số mặthàng là nguy cơ khiến rất nhiều nhà quản trị phải quan tâm

Môi trường ngày càng bị ô nhiễm,các hiện tượng Trái Đất nónglên,thiên tai bão lũ là vấn đề nóng bỏng của nhiều giới quan sát.Chính vì điềunày,ngoài việc kinh doanh để thu về lợi nhuận thì doanh nghiệp cần đặc biệtchú ý đến hoạt động sản xuất phân phối sao cho hạn chế tối đa lượng chất thải

ra môi trường.Kinh doanh phải gắn với môi trường,cải tạo môi trường và vìcộng đồng xã hội

1.4.1.4 Văn hóa và xã hội:

Nền kinh tế thị trường với sự hội nhập kinh tế quốc tế mạnh mẽ là cơ

hội để giao thoa giữa các nền văn hóa khác nhau.Mỗi quốc gia với đặc thùriêng thì mức độ ảnh hưởng của yếu tố văn hóa xã hội đến hoạt độngmarketing nói riêng,hoạt động kinh doanh nói chung lại khác nhau.Có nhiềukhía cạnh của văn hóa ảnh hưởng đến hoạt động marketing trong đó có:Nềntôn giáo chính trong nước,ảnh hưởng của ngôn ngữ đến độ phổ cập của sảnphẩm trên thị trường,quan điểm của người tiêu dùng về các sản phẩm và dịch

vụ ngoại nhập,cùng với đó là vai trò của nam giới và nữ giới trong xã hội,tuổithọ của dân số,ý thức của người dân về vấn đề bảo vệ môi trường cũng có ảnhhưởng không nhỏ

Nền văn hóa:là những chuẩn mực giá trị phản ánh bản sắc văn hóa riêngcủa mỗi dân tộc.Những chuẩn mực giá trị này được tạo dựng qua nhiều thế hệvới nhiều mốc thời gian khác nhau nên khá bền vững,được lưu giữ một cáchtrung thành và không ngừng phát huy qua mỗi thời đại

Nhánh văn hóa:là những chuẩn mực giá trị được một nhóm người cóchung hoàn cảnh sống,chung quan niệm sống tạo dựng nên.Nếu so sánh vớinhững chuẩn mực giá trị gắn liền với nền văn hóa thì chuẩn mực giá trị do cácnhánh văn hóa tạo ra có thể biến đổi theo thời gian và trong những hoàn cảnhkhác nhau

Sự biến đổi văn hóa:quá trình hội nhập,giao thoa giữa các nền văn hóathì một số chuẩn mực văn hóa nhất định có thể được thay đổi,vận dụng mộtcách khéo léo trong từng trường hợp khác nhau.Điều này đã tạo cơ hội rất tốtcho hoạt động marketing của doanh nghiệp

1.4.1.5 Khoa học và công nghệ:

Có thể nói yếu tố khoa học công nghệ đặt vào điều kiện kinh tế hiện nay

có vai trò rất quan trọng giúp phát triển lợi thế cạnh tranh của doanhnghiệp,tạo động lực lớn trong toàn cầu hóa.Khoa học,công nghệ cho phép cácsản phẩm và dịch vụ được sản xuất với giá rẻ hơn,chất lượng cao hơn,mangđến cho khách hàng nhiều dịch vụ mới như:điện thoại di động thế hệmới,ngân hàng trực tuyến,…Nó cũng góp phần thay đổi việc phân phối sảnphẩm,giảm bớt thời gian và nhân lực như:Bán vé máy bay,bán sách,đấu giáthông qua mạng internet

Với tất cả những điều trên đòi hỏi các chuyên viên marketing phải biếtcách tư vấn cho lãnh đạo của mình giải pháp hợp tác với các viện nghiêncứu,các chuyên gia kĩ thuật,đồng thời phải hướng cho các kĩ sư của doanhnghiệp về việc nghiên cứu,chế tạo theo quan điểm thị trường-khách hàng

nhằm tối đa hóa nguồn lực,tránh lãng phí.

1.4.1.6 Nhân khẩu học:

Tốc độ tăng trưởng dân số,quy mô dân số quốc gia có tác động lớn đến

nhu cầu thị trường.Bất cứ một tổ chức kinh doanh nào đều rất quan tâm và bịhấp dẫn bởi một thị trường với quy mô dân số lớn

Dân số tăng nhanh hay chậm là dấu hiệu chỉ dẫn triển vọng tương ứngcủa quy mô thị trường trong tương lai.Tuy vậy,tùy vào từng mặt hàng cụ thểvới điều kiện kinh doanh nhất định thì tương quan giữa quy mô và mức độhấp dẫn của thị trường là khác nhau

Cơ cấu dân số quốc gia có ảnh hưởng lớn đến nhu cầu tiêu thụ hànghóa,dịch vụ trên thị trường.Những tham số điển hình của cơ cấu dân số màcác nhà quản trị marketing thường quan tâm trong lĩnh vực tiêu dùng đó làgiới tính và tuổi tác

Tốc độ đô thị hóa diễn ra càng nhanh bao nhiêu thì số lượng người muasắm tiêu dùng và chất lượng khách hàng yêu cầu đối với hàng hóa,dịch vụcàng tăng nhanh bấy nhiêu

Tình trạng hôn nhân và gia đình cũng là một khía cạnh đáng chú ý khi đưa

ra các quyết định về marketing.Độ tuổi kết hôn,quy mô gia đình,độ tuổi sinh conđầu lòng,số lượng gia đình,số người con được sinh ra trong một gia đình,…đều

có ảnh hưởng trực tiếp tới quy mô và xu thế mua sắm trên thị trường

1.4.2 Các yếu tố thuộc môi trường marketing vi mô:

1.4.2.1 Các yếu tố thuộc nội bộ doanh nghiệp:

Các phòng chức năng khác nhau của mỗi doanh nghiệp có vai trò đặcbiệt quan trọng và liên hệ chặt chẽ với nhau.Các bộ phận này bao gồm:Phòngtài chính kế toán,phòng kinh doanh,bộ phận quản trị sản xuất,phòngmarketing,phòng nhân sự,phòng nghiên cứu và phát triển,…Trong đó,bộ phậnmarketing chịu ảnh hưởng trực tiếp của các phòng ban còn lại

Các nhà quản trị marketing trước khi đưa ra một quyết định nào đó cầnphải nghiên cứu kĩ càng trong sự ràng buộc của các mục tiêu,các chiếnlược,các kế hoạch ngắn hạn và dài hạn do ban lãnh đạo đưa ra.Có như vậy,cácquy định marketing mới thu hút được sự quan tâm,ủng hộ của ban lãnh đạotrong doanh nghiệp

1.4.2.2 Khách hàng:

Có năm nhóm khách hàng phổ biến được các doanh nghiệp sử dụng

trên thị trường hiện nay:

Các nhà sản xuất:là tổ chức kinh tế mua hàng hoặc dịch vụ của doanhnghiệp về để sản xuất

Các trung gian thương mại:là các cá nhân hoặc tổ chức mua hàng hoặcmua dịch vụ của doanh nghiệp để bán lại nhằm thu lợi nhuận

Người tiêu dùng:là các cá nhân,hộ gia đình,nhóm người mua hàng hóahoặc dịch vụ để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thiết yếu hằng ngày

Các cơ quan nhà nước là tổ chức mua hàng hóa,mua dịch vụ của doanhnghiệp để phục vụ cho việc tiêu dùng chung của cộng đồng như :Y tế,trườnghọc,các tổ chức nhân đạo,các tổ chức tài trợ,…

Khách hàng quốc tế:Có thể là người tiêu dùng,nhà bán buôn trunggian,nhà sản xuất,các cơ quan sản xuất nhà nước của nước ngoài

Ở mỗi thị trường khác nhau với từng nhóm khách hàng riêng biệt thìhàng vi mua sắm cũng khác nhau.Vì vậy,tác động của khách hàng tới tác hoạtdộng marketing của doanh nghiệp là không giống nhau.Nhiệm vụ đặt ra ở đây

là doanh nghiệp phải đầu tư thời gian,đầu tư nguồn lực cho việc nghiên cứu kĩcàng từng nhóm thị trường,từng nhóm khách hàng để có thể đáp ứng các nhucầu của họ một cách tốt nhất

1.4.2.3 Đối thủ cạnh tranh:

Trong bất cứ ngành nghề kinh doanh thuộc một phân đoạn thị trườngnào đó thì doanh nghiệp luôn luôn phải đối mặt với các đối thủ cạnhtranh.Tùy vào tiềm lực của mỗi đối thủ mà mức độ cạnh tranh diễn biến theotừng chiều hướng khác nhau.Dưới lăng kính của nhà quản trị marketing thìđối thủ cạnh tranh chia làm bốn nhóm như sau:

Đối thủ cạnh tranh kinh doanh những kiểu mặt hàng khác nhau cùngthoải mãn một mong muốn cụ thể như nhau,nhưng nhãn hiệu khác nhau

Đối thủ cạnh tranh kinh doanh những loại hàng hóa dịch vụ khácnhau,cùng thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn nhất định

Đối thủ cạnh tranh mong muốn: là những đối thủ thể hiện được khátvọng của người tiêu dùng.Họ muốn thỏa mãn các dạng nhu cầu cụ thể trên cơ

sở cùng một quỹ mua sắm nhất định

Đối thủ cạnh tranh kinh doanh các kiểu hàng hóa khác nhau trong cùngmột ngành hàng hoặc cùng một dịch vụ và cùng thỏa mãn một nhu cầu cụ thể

Để làm tốt công tác marketing cho doanh nghiệp thì các chuyên viêncần phải nhận diện một cách đầy đủ nhất dựa vào bốn loại đối thủ cạnh tranhnêu trên.Đồng thời phải biết định hướng và thay đổi một cách linh hoạt trongcác quyết định liên quan đến khách hàng cũng như các quyết định vềmarketing.

1.4.2.4 Nhà cung ứng:

Nhà cung ứng là các tổ chức hoặc cá nhân cung cấp các yếu tố đầu vàocho quá trình sản xuất và phân phối của doanh nghiệp.Các yếu tố đầu vào nàybao gồm:Nguyên vật liệu,máy móc,công nghệ,lao động,nhà xưởng,…Nhữngbiến động trên thị trường liên quan đến các yếu tố về số lượng,về chấtlượng,giá cả,nhịp độ cung ứng đều có ảnh hưởng khá lớn đến quyết định vềchiến lược marketing của doanh nghiệp

Ví dụ,với sự phát triển mạnh mẽ của công nghiệp ngày nay thì nhiềunguồn nguyên vật liệu,năng lượng đã có thể thay thế một cách hiệu quảhơn.Điều này đã tạo cơ hội rất thuận lợi cho doanh nghiệp trong quá trình sảnxuất và tiêu thụ.Thế nhưng có không ít trường hợp sự gia tăng của lãi suất,củagiá cả hay tính khan hiếm của các yếu tố đầu vào làm doanh nghiệp phải thayđổi không ít các quyết định về marketing khi cung ứng các sản phẩm,dịch vụcủa doanh nghiệp ra thị trường

Như vậy,từ phía nhà cung ứng luôn tiềm ẩn khá nhiều các nguy cơ vàmối đe dọa ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định marketing,ảnh hưởng tới chấtlượng và sự duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng.Trong kinhdoanh,đặc biệt là trong lĩnh vực marketing thì nhà quản trị cần phải tạo mốiliên kết với nhiều nhà cung ứng nhằm giảm bớt áp lực và linh hoạt hơn đốivới các yếu tố đầu vào