LUẬN văn THẠC sĩ phát triển thị trường kinh doanh của công ty cổ phần dược và thiết bị y tế an phát

nghiệm trong nước và quốc tế về phat triển kinh doanh của doanh nghiệp trong thờigian qua trên cơ sở̉ đó́ đề xuấ́t giải pháp phat triển thi trương kinh doanh cho cacdoanh nghiệp Việ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

Phát triển thị trường kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược va Thiết bi y tế An Phat

Ngành: Kinh doanhChuyên ngành: Quản trị Kinh doanh

Mã số: 60340102

Họ và tên học viên: VŨ QUỲNH CHI

Người hướng dẫn khoa học: TS BÙI LIÊN HÀ

Hà Nội - 2017

LƠI CAM ƠN

Trước hết tôi xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành đến cô giáo TS Bùi Liên Hà

-Khoa Quan tri kinh doanh trương đại học Ngoại thương Hà Nội - Người đã giànhnhiều thời gian, tâm huyết cùng với những kinh nghiệm cũng như kiến thức củamình để tận tình hương dẫn cho tôi trong suốt quá trình làm luận văn

Tôi xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc đến các thầy cô giáo của trường Đại học Ngoạithương Hà Nội, đặc biệt là các thầy cô thuộc khoa Sau đại học, khoa Quản trị kinhdoanh đã dạy dỗ và giúp đỡ tôi trong suốt thời gian học cao học tại trường vừa qua.Toan bô ̣qua trinh lam đê tai được thực hiện tại Công ty Cổ phân Dươc vaThiêt bi y tê An Phat Tại đây tôi đã nhận được sự chỉ bao, tạo mọi điều kiện củacác vị lãnh đạo cũng như sự giúp đỡ, chia sẻ những tai liêụ va những đóng góp quýbau của các cán bộ, công nhân viên để tôi có́ nhữ̃ng tư liệu phục vụ cho việc hoanthanh luâṇ văn nay nên tôi cung xin bay to lơi cam ơn sâu săc tơi tâp ̣ thể ban lanhđao, can bô ̣công nhân viên cua Công ty

Cuối cù̀ng tôi xin gửi lời cảm ơn đến cac bạn bè, gia đình và người thân, nhữ̃ngngười đã luôn quan tâm, động viên khích lê ̣để tôi có thể hoàn thành luận văn

Xin chân thành cám ơn!

Hà Nội, tháng 04 năm 2017

Vũ Quỳnh Chi

LƠI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu đượcnêu trong luâṇ văn có́ nguồn gốc rõ ràng, kết quả cua luâṇ văn là trung thực và chưatừng được công bố trong công trình nghiên cứu nào khác

Tác giả luâṇ văn

Vũ Quỳnh Chi

MỤC LỤC

LƠI CAM ƠN i

LƠI CAM ĐOAN ii

DANH MỤC VIẾ́T TẮT v

DANH MỤC BẢNG BIÊU vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vii

TÓM TĂT KẾT QUA NGHIÊN CỨU LUÂṆ VĂN viii

LỜI MỞ ĐÂU 1

CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUÂṆ VỀ PHAT TRIÊN THI TRƯƠNG KINH DOANH CHO DICH VU PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIÊP ̣ 6

1.1 Tổng quan vê phát triể̉n thi trương kinh doanh cho dịch vụ phân phối 6

1.1.1 Khai niêṃ thi trương 6

1.1.2 Phat triển thi trương 6

1.1.3 Vai trò cua phat triển thi trương kinh doanh cua doanh nghiêp ̣ 7

1.2 Các hướng phát triể̉n thị trường và tổ̉ chức triể̉n khai phát triể̉n thị trường cua dịch vụ phân phối 8

1.2.1 Các hướng phát triể̉n thị trường 8

1.2.2 Tổ̉ chức triể̉n khai phát triể̉n thị trường 11

1.3 Cac nhân tô anh hưởng đên phat triển thi trương kinh doanh dịch vụ phân phối hàng hó́a cua doanh nghiêp ̣ 16

1.3.1 Cac nhân tô khách quan 16

1.3.2 Cac nhân tô chủ quan 19

CHƯƠNG II ĐANH GIA THỰC TRANG PHAT TRIÊN THI TRƯƠNG KINH DOANH CÔNG TY CÔ PHÂN DƯỢC VA THIẾT BI Y TẾ AN PHAT 26

2.1 Tổng quan vê Công ty Cổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat 26

2.1.1 Qua trinh hinh thanh va phat triển 26

2.1.2 Cơ cấu tổ chưc va lĩnh vưc kinh doanh cua Công ty An Phat 27

2.1.3 Thưc trang kinh doanh cua Công ty Cổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat .31

2.2 Cac nhân tô anh hưởng đên phat triển thi trương kinh doanh dịch vụ phân phối sản phẩm cua Công ty Cổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat 37

2.2.1 Cac nhân tô khách quan 37

2.2.2 Cac nhân tô chủ quan 44

2.3 Thưc trang phat triển thi trương kinh doanh dịch vụ phân phối sản phẩm cua Công ty Cổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat 51

2.3.1 Thực trạng phát triể̉n thị trường kinh doanh của Công ty 51

2.3.2 Các phương thức tổ̉ chức triể̉n khai phát triể̉n thị trường kinh doanh của Công ty 57

2.4 Thành công, tồn tại va nguyên nhân trong viêc ̣ phat triển thi trương kinh doanh dịch vụ phân phối cua Công ty An Phat 65

2.4.1 Thành công 65

2.4.2 Tôn tai 67

2.4.3 Nguyên nhân 69

CHƯƠNG III GIAI PHAP ĐÊ PHAT TRIÊN THI TRƯƠNG KINH DOANH TAI CÔNG TY CÔ PHÂN DƯỢC VA THIẾT BI Y TẾ AN PHAT 70

3.1 Phương hương va muc tiêu phat triển thi trương trong thơi gian tơi 70

3.1.1 Đinh hương phat triển thi trương kinh doanh dich vu phân phôi cua Công ty cổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat đên năm 2025 70

3.1.2 Triển vong phat triển thi trương kinh doanh dich vu phân phôi cua Công ty Cổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat 71

3.1.3 Muc tiêu phat triển thi trương kinh doanh dich vu phân phôi hang hóa cua Công ty cổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat giai đoan 2017-2025 72

3.2 Giải pháp phát triể̉n thị trường dich vu phân phôi tai Công ty Cổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat 73

3.2.1 Nhóm giai phap phat triển thi trương dich vu phân phôi hang hóa trên thi trương hiêṇ tai 73

3.2.2 Nhóm giai phap phat triển thi trương dich vu phân phôi hang hóa trên thi trương mơi 74

3.2.3 Nhóm giai phap khac vê phat triển thi trương dich vu phân phôi hang hóa .76

3.3 Môṭsô đê xuất kiên nghi 84

KẾT LUÂṆ 86

TAI LIÊỤ THAM KHAO 87

DANH MỤC BẢNG BIÊU

Bang 2.1 Danh mục cac san phâm cua Công ty phân phối trên thi trương 30

Bang 2.2 San lương hang nhâp ̣ kho giai đoan 2014-2016 33

Bang 2.3 Kêt qua hoat đông ̣ san xuất kinh doanh giai đoan 2014-2016 34

Bang 2.4 Tỷ suất sinh lơi giai đoan 2014-2016 36

Bang 2.5 Tinh hinh tiêu thu thuôc cho may CT Scanner cua cac hang tai thi trương kinh doanh ở Ha Nôị 43

Bang 2.6 Ý kiên khach hang vê Chất lương san phâm 45

Bang 2.7 Ý kiên khach hang vê Mẫu ma san phâm 47

Bang 2.8 Thi trương khu vưc miên băc cua Công ty 54

Bang 2.9 Thi trương khu vưc miên nam cua Công ty 54

Bang 2.10 Thi trương cua cac Công ty trung gian 55

Bang 2.11 San lương tiêu dùng san phâm Iopamiro cua hai khach hang trong điểm .56

Bang 2.12 Phân đoan thi trương Ha Nôị 57

Bang 2.13 Ý kiên khach hang vê gia san phâm 59

Bang 2.14 Chi phí quang cao, hôịthao, hôịnghi, qua tăng ̣ khach hang 62

Bang 3.1 San lương sư dung thuôc Iopamiro 400mg va Prohance tai cac thi trương khu vưc Ha Nôị 72

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Sơ đô 2.1 Cơ cấu tổ chưc cua Công ty 27

Sơ đô 2.2 Cơ cấu phân chia quan lý thi trương theo khu vưc 53

Sơ đô 2.3 Hê ̣thông cac lực lượng phân phôi cua Công ty 63

Hinh 2.1 Doanh thu thuân va lơi nhuâṇ sau thuê giai đoan 2014-2016 36

Hinh 2.2 Doanh thu ban hang qua cac kênh tiêu thu giai đoan 2014-2016 64

TÓM TĂT KẾT QUA NGHIÊN CỨU LUÂṆ VĂN

Công tac phat triển thi trương kinh doanh đang la môṭvấn đê ma cac doanhnghiêp ̣ đêu thưc sư quan tâm Tuy nhiên, công tac phat triển thi trương kinh doanhcó đat đươc hiêụ qua va thanh công hay không điêu đó phu thuôc ̣ rất nhiêu vao cacyêu tô vê tiêu thu san phâm va hoat đông ̣ mở rông ̣ thi trương cua môi doanh nghiêp ̣.Công ty Cổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat la môṭdoanh nghiêp ̣ có uy tín va

vi thê vê lĩnh vưc thuôc can quang trong thi trương Chân đoan hinh anh ở Viêṭ Nam Hiêṇ nay tai Công ty, viêc ̣ đanh gia kêt qua vê công tac phat triển thi trương kinh doanh chưa thưc sư đươc quan tâm đung mưc Viêc ̣ đanh gia vẫn còn mang tính chu quan khiên cho công tac phat triển thi trương chưa đươc nhin nhâṇ đung vấn đê va

chưa thu đươc hiêụ qua cao Vi vây,̣ tac gia đa lưa chon nghiên cưu đê tai “Phat

triển thị trường kinh doanh của Công ty Cổ phần dược va thiết bị y tế An Phat”

nhằm phân tích thưc trang hoat đông ̣ phat triển thi trương va tiêu thu san phâm cua

doanh nghiêp;̣ xac đinh những măṭhơp lý, những bất câp ̣ còn tôn tai để tư đó đê xuất cac giai phap hoan thiêṇ tai Công ty

Để thưc hiêṇ muc tiêu nghiên cưu, tác giả sử dụng phương pháp mô tả, tổ̉nghợp và phân tí́ch thống kê với các đối tượng liên quan Dữ liêụ thư cấp được tác giảthu thập được tư cac bao cao, tai liêụ nôịbô ̣cua Công ty va cac sach bao có liênquan Bai luâṇ văn bao gôm 85 trang, Ngoai lơi mở đâu, kêt luân,̣ danh muc cacbang biểu, sơ đô, tai liêụ tham khao; nôịdung chính cua luâṇ văn đươc chia thanh 3chương:

Chương I: Cơ sở lý luâṇ về phat triên thi trương kinh doanh cho dịch vụ phân phối của doanh nghiêp ̣

Trong chương nay tac gia đê câp ̣ đên cac khai niêṃ cua phat triển thi trương.Tiêp theo đó tac giai đi sâu phân tích cac vai trò va nôịdung cua phat triển thi trươngthông qua ma trâṇ Ansoff vơi 2 nôịdung chính bao gôm giơi thiêụ san phâm hiêṇ tạivao thi trương hiêṇ hữu, khai pha thi trương mơi vơi san phâm hiêṇ tại

Chương II: Đanh gia thực trạng phat triên thi trương kinh doanh của Công ty Cô phân dược va thiết bi y tế An Phat

Trong chương nay tac gia giơi thiêụ khai quat vê đăc ̣ điểm Công ty Cổ phândươc va thiêt bi y tê An Phat Tiêp theo đó tac gia phân tích thưc trang phat triển thitrương kinh doanh cua Công ty An Phat thông qua 2 yêu tô vê giơi thiêụ san phâmhiêṇ tại vao thi trương hiêṇ hữu, khai pha thi trương mơi vơi san phâm hiêṇ tại Tưđó chỉ ra đươc cac nhân tô anh hưởng đên thực trang phat triển thi trương kinhdoanh cua Công ty

Căn cư vao phân tích thưc trang, tac gia chỉ ra đươc những mặt thành công,hạn chế va nguyên nhân anh hưởng đên tinh hinh phat triển thi trương kinh doanhcua Công ty cổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat

Chương III: Giải phap đê phat triên thi trương kinh doanh tại Công ty

Cô phân dược va thiết bi y tế An Phat.

Trong chương nay tac gia đưa ra đinh hương để phat triển thi trương kinhdoanh tai Công ty Cổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat đông thơi đưa ra cac giaiphap hoan thiêṇ

Kêt luân,̣ phat triển thi trương kinh doanh la môṭhoat đông ̣ quan trong trongqua trinh kinh doanh cua môi doanh nghiêp ̣ Viêc ̣ đanh gia nay giup khẳng đinhnăng lưc va la cơ sở giup doanh nghiêp ̣ phat triển môṭcách hiêụ qua

LỜI MỞ ĐÂU

1 Tính cấp thiết của đề tai

Ngay nay, toan câu hóa va hôịnhâp ̣ kinh tê quôc tê đang trở thanh môṭxu thêmanh mẽ Xu thê nay đa cuôn hut tất ca cac nươc tư kém phat triển đên cac nươcđang phat triển, tư cac nươc bé đên lơn hôịnhâp ̣ vao nên kinh tê thê giơi Chính quatrinh hôịnhâp ̣ nay đa mở ra môṭcơ hôịphat triển cho tất ca cac nươc trên thê giơi nóichung va ViêṭNam nói riêng

Trong những năm gân đây, nên kinh tê cua ViêṭNam đa có những bươcchuyển minh đang kể va tưng bươc trên đa phat triển Nhu câu cua môi con ngươităng cao va đa dang hơn, kéo theo đó la sô lương cac doanh nghiêp ̣ hoat đông ̣ trênthi trương cung tăng thêm kha nhiêu Vi vây,̣ doanh nghiêp ̣ muôn tôn tai va phattriển trên thi trương canh tranh gay găt như hiêṇ nay thi cân phai có chính sachnghiên cưu nhu câu thi trương môṭcach đung đăn

Thật vậy, trong điều kiện thị trường kinh doanh phưc tap, thương xuyên biênđông,̣ để thích ưng va kinh doanh có hiêụ qua thi cac doanh nghiêp ̣ phai có tâmnhin, hương đi thích hơp; biêt đón trươc những cơ hôịđể phat huy thê manh cuaminh Công ty Cổ̉ phần Dươc va Thiêt bi y tê An Phat cũng không nằ̀m ngoài muctiêu này

Công ty Cổ̉ phần Dươc va Thiêt bi y tê An Phat là một doanh nghiệp chuyênnhâp ̣ khâu, phân phối thuôc dù̀ng trong lĩnh vưc Chân đoan hinh anh; đó́ là các loạithuốc cản quang và thuốc đối quang từ sử dụng nhằ̀m mục đí́ch giúp cho việc chẩnđoán bệnh được dễ dàng, chí́nh xác khi bệnh nhân thực hiện các ca chụp chiếu.Chính vi vâỵ loai hinh kinh doanh cua Công ty la phat triển thi trương dich vu phânphôi san phâm thuôc can quang va thuôc đôi quang tư

Hiện nay cac thiêt bi máy mó́c dùng trong lĩnh vưc Chân đoan hinh anh ngaycang phat triển hiêṇ đai hơn nên chính vi vâỵ măṭhang thuôc sư dung trong lĩnh vưcnay cung phai phat triển đa dang hơn để phuc vu nhu câu kham chữa bênḥ cua bênḥnhân Trong nhữ̃ng năm qua, để̉ tồn tại và phát triể̉n, công ty không ngừng đầu tưcho công tác thị trường và đã thu được nhiều thành tựu đáng kể̉ Tuy nhiên, hoạt

động thị trường vẫ̃n chưa đạt được kết quả như mong muốn, cò̀n nhiều hạn chếtrong quá trình thực hiện, kết quả chưa tương xứng với tiềm năng của công ty Công

ty cần có́ nhữ̃ng giải pháp cụ thể̉ hơn để̉ củng cố và phát triể̉n thị trường

Xuấ́t phát từ tầm quan trọng của phát triể̉n thị trường và tình hình phát triể̉n thịtrường của công ty, qua quá trình lam viêc ̣ tại Công ty Cổ̉ phần Dươc va Thiêt bi y

tê An Phat, tôi đã quyêt đinh lựa chọn đề tài: “Phát triển thị trường kinh doanh

của Công ty Cổ phần Dược và Thiết bi y tế An Phat”.

Trong đề tài này tác giả tập trung nghiên cứu về các vấn đê về thâm nhập thịtrường như thế nào, hay phát triể̉n thị trường hó́a ra sao; đồng thời tác giả làm rõnhữ̃ng vấ́n đề cò̀n hạn chế để̉ tìm ra các giải pháp hoàn thiện các chí́nh sáchMarketing nhằ̀m phát triể̉n thị trường kinh doanh thuôc của Công ty hiện nay

2 Tông quan tình hình nghiên cứu

Phat triển thi trương kinh doanh không phai la mơi, nó đa đươc nhiêu ca nhân,nhiêu tổ chưc nghiên cưu vê những vấn đê chung, vấn đê bao quat đên môṭlĩnh vưchay môṭnganh, môṭdoanh nghiêp ̣ cu thể Tuy nhiên viêc ̣ nghiên cưu nay ở môi thơikỳ khac nhau, có cac ý nghĩa thưc tiên khac nhau

Cac nghiên cưu vê phat triển thi trương cua ViêṭNam rai rac trong những nămqua có thể kể đên như bao cao vê phat triển thi trương chưng khoan, phat triển thitrương vôn tai ViêṭNam theo thơi bao tai chính công bô hang thang, bao cao thươngniên doanh nghiêp ̣ ViêṭNam vê phat triển triển thi trương kinh doanh do Phò̀ngThương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI) thưc hiêṇ hang năm; cung nhưmôṭsô nghiên cưu khac cua cac liên hiêp ̣ như Hiêp ̣ hôịkhoa hoc kỹ thuâṭHusta vêphat triển thi trương công nghê ̣tai ViêṭNam công bô năm 2016, Hiêp ̣ hôịbất đông ̣san ViêṭNam VNREA vê phat triển thi trương bất đông ̣ san công bô vao hang năm

Cung có những ấn phâm, những cuôn “Chiến lược sách lược kinh doanh” cua

Garry D.Smith, Danny R.Arnold & Boby R.Bizzell - Nhà xuấ́t bản Thống kê, 2003;

“Chiến lược kinh doanh và phát triể̉n doanh nghiệp” cua tac gia Nguyễn Thành Độ

và Nguyễn Ngọc Huyền - Nhà xuấ́t bản Lao động, 2002… Những ấn phâm nay đatrinh bây lý luâṇ về chiên lươc trong phat triển thi trương kinh doanh của doanhnghiệp, doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường, trình bày kinh

nghiệm trong nước và quốc tế về phat triển kinh doanh của doanh nghiệp trong thờigian qua trên cơ sở̉ đó́ đề xuấ́t giải pháp phat triển thi trương kinh doanh cho cacdoanh nghiệp Việt Nam.

Bên cạnh nhữ̃ng báo cáo, nhữ̃ng ấ́n phẩm chuyên sâu của các chuyên gia hàngđầu thì cũng có́ không í́t các học giả thể̉ hiện niềm đam mê nghiên cứu về chủ đềnày như môṭsô những đê tai “Phat triển kinh doanh lưu tru du lich tai vùng du lichBăc bô ̣cua ViêṭNam” cua TS Hoang Thi Lan Hương năm 2011 “Hoan thiêṇ triểnkhai chiên lươc phat triển thi trương khach Inbound tai Công ty TNHH đâu tư va dulich 365” cua TS Trân Anh Tuấn năm 2014 “Xây dưng chiên lươc phat triển kinhdoanh cua Công ty giây ViêṭPhap” cua TS Lê Văn Hùng năm 2015 Kết quả nghiêncứu của các luận án nêu trên đã tập trung vào việc đánh giá thực trạng, đề xuấ́t cácgiải pháp phat triển kinh doanh của một ngành, một lĩ̃nh vực hoặc một số dịch vụ cơbản như du lich…

Hiêṇ nay tai thi trương trong nươc, nganh dươc phâm nói chung cung đa có rấtnhiêu những hoc gia viêt vê đê tai nay nhưng măṭhang thuôc can quang nói riêng-các doanh nghiệp đặc thù̀ kinh doanh vê san phâm thuôc can quang như Công ty Cổ̉phần dươc va thiêt bi y tê An Phat cung vây,̣ vẫ̃n chưa có một nghiên cứu chuyênsâu và toàn diện về phat triển thi trương kinh doanh Với niềm đam mê cá nhâncũng như sự thiết thực của vấ́n đề phat triển thi trương trong hội nhập quốc tế, vì thếtác giả đã chọn vấ́n đề này để̉ làm đê tài luận văn thạc sỹ̃ của mình Tuy nhiên giớihạn phạm vi nghiên cứu của đề tài nên tác giả lựa chọn tài liệu “giáo trìnhmarketing căn bản” của tác giả GS.TS Trần Minh Đạo và “giáo trình marketing lý́thuyết” của tập thể̉ tác giả trường Đại học Ngoại thương nhằ̀m sử dụng khung lý́thuyết ở̉ gó́c độ bao quát để̉ làm nền tảng lý́ thuyết cho đề tài của mình

3 Muc tiêu nghiên cứu

Muc tiêu nghiên cưu la nhằm đê xuất những giai phap để phat triển thị trườngdich vu phân phôi hàng hó́a kinh doanh cua Công ty Cổ phân dươc va thiêt bi y tê

An Phat

Để đat đươc muc tiêu nghiên cưu luâṇ văn cân phai tiên hanh những nhiêṃ vunghiên cưu như sau:

Hê ̣thông hóa những vấn đê lý luâṇ vê phat triển thi trương kinh doanh dịchvụ phân phối hàng hó́a cua doanh nghiêp ̣.

Đánh giá thực trạng hoat đông ̣ phat triển thi trương kinh doanh cua Công tyCổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat Xác định nhữ̃ng kết quả tí́ch cực, nhữ̃ng bấ́thợp lý́ tồn tại và nguyên nhân

Đề xuấ́t các giải pháp hoàn thiện công tác phát triể̉n thị trường kinh doanh tại Công ty Cổ̉ phần dược và thiết bị y tế An Phát

4 Đôi tượng va phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: hoat đông ̣ phat triển thị trường kinh doanh cho dich vu

phân phôi hàng hó́a cua Công ty Cổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat

Phạm vi nghiên cứu: Công ty Cổ phân Dươc va Thiêt bi y tê An Phat kinh

doanh san phâm đó la thuôc can quang, thuốc đối quang từ Sản phẩm thuốc cảnquang sử dụng cho chụp CT cắt lớp vi tí́nh, cò̀n sản phẩm thuốc đối quang từ sửdụng trong chụp cộng hưở̉ng từ MRI Các san phâm nay sư dung chuyên biêṭchokhoa Chân đoan hinh anh, khoa Can thiệp tim mạch va cung đươc chỉ đinh chuyêncung cấp cho khoa dươc cac bênḥ viêṇ trong ca nươc thông qua hinh thưc đấu thâutrưc tiêp và hiện hai san phâm này đang la thê manh va la san phâm kinh doanh chuchôt cua Công ty Chính vi vâỵ Công ty Cổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat đăṭramuc tiêu rất lơn để phat triển mang kinh doanh hai dò̀ng thuốc này nên luận văn sẽtập trung vào nghiên cứu hoạt động phat triển thị trường kinh doanh cho dich vuphân phôi danh muc san phâm thuôc cản quang, thuốc đối quang từ của Công ty.Những sô liêụ đươc sư dung trong đê tai sẽ đươc trích dẫn tư sô liêụ năm 2014 đênnăm 2016 và cácgiải pháp có́ giá trị áp dụng cho năm 2017 đến năm 2025

5 Phương phap nghiên cứu

Sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu truyền thống bao gồm tập hợp,thống kê, phân tí́ch, mô tả, so sánh, đối chiếu… dựa trên các thông tin thứ cấ́p thuthập được từ các nguồn sau

- Thông tin về quá trình hình thành và phát triể̉n của Công ty cổ̉ phần dược vàthiết bị y tế An Phát; cơ cấ́u tổ̉ chức, lĩ̃nh vực kinh doanh; thông tin về quá trình

hoạt động, báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty từ 2014-2016; kết quả đánh giá của khách hàng về giá, chấ́t lượng, mẫ̃u mã sản phẩm.

- Thông qua bảng hỏi điều tra khảo sát về ý́ kiến khách hàng xoay quanh cácnội dung liên quan đến công tác đánh giá như số lượng bệnh nhân chụp chiếu tại máy CT,máy MRI; có́ bao nhiêu máy chụp CT, MRI đặt tại viện; các loại thuốc dù̀ng trong chụp

CT, MRI đang lưu hành; số lượng thuốc sử dụng hàng tháng; đánh giá về giá, chấ́t lượng,mẫ̃u mã sản phẩm

6 Kết cấu luâṇ văn

Ngoai phân mở đâu, kêt luân,̣ muc luc, tai liêụ tham khao va cac phu luc, nôị dung chính cua luâṇ văn gôm 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý luâṇ vê phat triển thi trương kinh doanh cho dich vu phân

phôi cua doanh nghiêp ̣

Chương II: Đánh giá thưc trang phat triển thi trương kinh doanh của Công ty

Cổ phân Dươc va thiêt bi y tê An Phat

Chương III: Giai phap để phat triển thi trương kinh doanh tai Công ty Cổ phân

Dươc va thiêt bi y tê An Phat

CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUÂṆ VỀ PHAT TRIÊN THI TRƯƠNG KINH DOANH CHO DICH VU PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIÊP ̣

1.1 Tông quan về phát triển thi trương kinh doanh cho dịch vụ phân phối

1.1.1 Khai niêṃ thi trương

Khai niêṃ thi trương rất phong phu va đa dang Thuật ngữ̃ “thị trường” đượcrấ́t nhiều nhà nghiên cứu kinh tế định nghĩ̃a, song cho đến nay vẫ̃n chưa có́ một kháiniệm nào mang tí́nh khái quát, thống nhấ́t và trọn vẹn Vì trong mỗi thời kỳ̀ pháttriể̉n, trên mỗi khí́a cạnh, lĩ̃nh vực thị trường lại được định nghĩ̃a một cách khácnhau Theo tài liệu “giáo trình marketing lý́ thuyết” (Tập thể̉ tác giả trường Đại họcNgoại thương, 2000, trang 39) thì có́ thể̉ tập hợp được ba định nghĩ̃a:

Theo kinh tê chính tri hoc thi thi trương đươc đinh nghĩa la lĩnh vưc lưu thônghang hóa Gia tri cua hang hóa đươc thưc hiêṇ thông qua hoat đông ̣ trao đổi, hoatđông ̣ trao đổi ấy diên ra trong qua trinh lưu thông Theo khai niêṃ marketing thi thitrương cung dưa trên nên tang cua sư trao đổi

Theo Philip Kotler thi thi trương la tâp ̣ hơp tất ca những ngươi mua thưc sưhay những ngươi mua tiêm tang đôi vơi môṭsan phâm

Còn đôi vơi môṭdoanh nghiêp ̣ thi trương lai đươc hiểu la nơi có nhu câu traođổi cân đươc đap ưng

Tuy nhiên trong giới hạn bài viết thì quan điể̉m của tác giả về thị trường đó́ lànơi diễn ra sự trao đổ̉i mua bán hàng hó́a trong đó́ người cung ứng đưa ra nhữ̃ng sảnphẩm làm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dù̀ng

1.1.2 Phat triên thi trương

Với mỗi loại hàng hó́a đều có́ một nhu cầu tiêu dù̀ng nhấ́t định Không phảidoanh nghiệp nào cũng chiếm được toàn bộ nhu cầu tiêu dù̀ng mà chỉ̉ có́ thể̉ chiếmđược một phần nhấ́t định nào đó́, đấ́y chí́nh là thị phần của doanh nghiệp và thị phầnnày luôn thay đổ̉i liên tục không cố định Doanh nghiệp muốn kinh doanh có́ lợinhuận, có́ hiệu quả thì phải chiếm được nhiêu thị phần trên thị trường, tăng khảnăng tiêu thụ sản phẩm Cách tốt nhấ́t để̉ đạt được điều đó́ chí́nh là phát triể̉n thịtrường kinh doanh Vậy theo tác giả phát triể̉n thị trường được hiể̉u là:

Phát triể̉n thị ̣ trườ̀ng có thể̉ đượ̣c hiể̉u là việc làm gia tăng khách hàng củ̉a công ty trên thị ̣ trườ̀ng, gia tăng khố́i lượ̣ng tiêu dùng hàng hóa, dị ̣ch vụ, tăng thị ̣ phầ̀n củ̉a công ty về sản phẩm hàng hóa trên thị ̣ trườ̀ng mà công ty kinh doanh.

Bản chấ́t của phát triể̉n thị trường là sự mở̉ rộng mối quan hệ giữ̃a khách hàng

và doanh nghiệp

Mục tiêu cuối cù̀ng của kinh doanh là đạt được lợi nhuận cho doanh nghiệpkhi kinh doanh trên thị trường Nhưng mục tiêu của phát triể̉n thị trường là bánđược nhiều hàng hoá trên thị trường sau đó́ mới là mục tiêu hướng tới lợi nhuận.Khi doanh nghiệp mới hình thành đi vào hoạt động hay ngay cả khi doanh nghiệp

đã có́ chỗ đứng trên thị trường thì doanh nghiệp vẫ̃n phải quan tâm tới công tác pháttriể̉n thị trường, có́ như vậy doanh nghiệp mới càng phát triể̉n Phát triể̉n thị trường

là một quá trình mang tí́nh chấ́t lâu dài của doanh nghiệp và gắn liền với sự pháttriể̉n của doanh nghiệp

Nội dung chủ yếu trong phát triể̉n thị trường kinh doanh cho dịch vụ phân phốihàng hó́a trên thị trường của đề tài sẽ̃ phân tí́ch đến hai khí́a cạnh chí́nh là phát triể̉nthị trường hiện tại với sản phẩm hiện tại và khai phá thị trường mới với sản phẩmhiện tại theo nguyên tắc ma trận Ansoff nhằ̀m giúp cho doanh nghiệp xác định đượcthị trường mục tiêu một cách chí́nh xác nhấ́t

1.1.3 Vai trò của phat triên thi trương kinh doanh của doanh nghiêp ̣

Như chúng ta đã biết viêc ̣ phat triển thị trường có́ vai trò̀ rấ́t quan trọng, nó́ ảnhhưở̉ng đến hiệu quả của tấ́t cả các hoạt động của doanh nghiệp Đặc biệt trong nềnkinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, để̉ thành công thì các doanhnghiệp phải hiể̉u sâu sắc về thị trường, tư đó đưa ra đươc những chiên lươc lam giatăng lương khach hang cua doanh nghiêp ̣ đông thơi tăng đươc khôi lương san phâmtiêu thu trên thi trương Tấ́t cả nhữ̃ng thông tin này là kết quả của hoạt động phattriển thị trường

Vâỵ ta có thể thấy phat triển thi trương kinh doanh cua doanh nghiêp ̣ bao gôm

ba vai trò sau:

Phat triển thị ̣ trườ̀ng kinh doanh là giúp đị ̣nh hướng chiế́n lượ̣c kinh doanh củ̉a doanh nghiệp, nó́ giúp doanh nghiệp trả lời được các câu hỏi như: Khối lượng

sản phẩm sản xuấ́t ra như thê nao? Chủng loại sản phẩm đap ưng nhu câu thi trương

ra sao?… Do đó́ phat triển thị trường là rấ́t cần thiết, nó́ là bước khở̉i đầu quan trọng

và là cơ sở̉ cho việc đưa ra các quyết định cho doanh nghiệp

Phat triển thị ̣ trườ̀ng kinh doanh giú́p doanh nghiệp hiể̉u khách hàng và có thể̉ chinh phục khách hàng thông qua việc thu thập những thông tin đáng tin cậy, có ích

về thị ̣ trườ̀ng nguồn hàng và thị ̣ trườ̀ng bán hàng củ̉a doanh nghiệp Viêc ̣ thu thâp ̣

thông tin tư khach hang giup ích cho doanh nghiêp ̣ biêt đươc thi phân cua minh, khảnăng khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tương lai sẽ̃ mua hàng hoá củadoanh nghiệp trong từng khoảng thời gian nào Cần thiết cho việc tìm kiếm nhữ̃ng

cơ hội kinh doanh mới trên thị trường và khai thác triệt để̉ thời cơ khi chúng xuấ́thiện

Phat triển thị ̣ trườ̀ng giúp cho doanh nghiệp tránh và giảm bớt những rủ̉i ro

do sự biế́n động củ̉a thị ̣ trườ̀ng như viêc ̣ thay đổi vê nhu câu sư dung san phâm cua

khach hang hay năm băt đươc những hoat đông ̣ tiêp theo cua cac đôi thu canhtranh… Thông qua viêc ̣ phat triển thị trường, doanh nghiệp thu thập được các thôngtin về các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn, về các nhà cung cấ́p đầu vào, vềkhách hàng Tóm lai nó́ giúp doanh nghiệp đề ra nhữ̃ng biện pháp thí́ch hợp để̉ đốiphó́ với nhữ̃ng biến động đó́

1.2 Các hướng phát triển thị trường và tổ chứ́c triển khai phát triển thị trường của dịch vụ phân phối

1.2.1 Các hướng phát triển thị trường

1.2.1.1 Phát triể̉n thị ̣ trườ̀ng hiện tạ̣i với sản phẩm hiện tạ̣i

Hoat đông ̣ nay muc đích giơi thiêụ san phâm hiêṇ có vao thi trương hiêṇ hữu,tưc la thâm nhâp ̣ thi trương môṭcach hữu hiêụ hơn

Hoat đông ̣ nay nhằm muc đích tấn công vao nhóm khach hang cua đôi thu taithi trương hiêṇ hữu nhằm gianh lấy thi phân tư thi phân cua đôi thu canh tranh Bên

canh đó còn nhằm muc đích khai thac triêṭđể nhóm khach hang đôc ̣ quyên cuadoanh nghiêp ̣ hay mở rông ̣ thi phân cua minh tư nhóm khach hang hôn hơp.

Hoat đông ̣ nay đươc thưc hiêṇ bằng phương thưc phat triển thị trường theo

chiêu sâu

Phát triể̉n thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp cố gắng tăng khả năngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại Phát triể̉n thị trườngtheo chiều sâu thường được các doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại có́nhiều tiềm năng để̉ phát triể̉n mà doanh nghiệp chưa khai thác hết, hay sức cạnhtranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại là khá lớn hoăc ̣ khi sản phẩm củadoanh nghiệp có́ uy tí́n trên thị trường

Phát triể̉n thị trường theo chiều sâu đò̀i hỏi các công ty vận dụng chiến lượcphù̀ hợp bằ̀ng cách thâm nhập sâu vào thị trường

Đây là hình thức phát triể̉n và mở̉ rộng thị trường theo chiều sâu trên cơ sở̉khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại Do đó́ để̉ tăng đượcdoanh số bán trên thị trường này doanh nghiệp phải thu hút được nhiều khách hànghiện tại Với thị trường này, khách hàng đã quen với sản phẩm của doanh nghiệp, dovậy để̉ thu hút họ, doanh nghiệp có́ thể̉ vận dụng chiến lược giảm giá thí́ch hợp, tiếnhành quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại mạnh mẽ̃ Viêc ̣ nay không những không lammất đi lương khach hang sẵn có cua minh ma còn có thể hương sư tâp ̣ trung tiêudùng cua những khach hang nay sư dung đông thơi nhiêu san phâm cua doanhnghiêp,̣ hay có thể hương sư tiêu dùng cua cac khach hang nay tư viêc ̣sư dung nhiêusan phâm tương tư chuyển sang sư dung duy nhất san phâm cua doanh nghiêp ̣ minh.Việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện tại cũng là mộttrong nhữ̃ng khả năng phát triể̉n thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Mặc dù̀ doanh nghiệp có́ thuận lợi là nắm bắt được các đăc ̣điể̉m của thị trường nàynhưng vấ́p phải khó́ khăn là viêc ̣ người tiêu dù̀ng đã quá quen với sản phẩm củadoanh nghiệp khac Và để̉ gây được sự chú ý́, tập trung của người tiêu dù̀ng thìdoanh nghiệp buộc phải có́ nhữ̃ng cách thức và có́ nhữ̃ng chi phí́ nhất định

1.2.1.2 Phát triể̉n thị ̣ trườ̀ng mới với sản phẩm hiện tạ̣i

Ở đây doanh nghiệp sẽ̃ tiến hành mở̉ rộng sản phẩm hiện có́ ra thị trường mới.Mỗi doanh nghiệp sản xuấ́t kinh doanh đều có́ sẵ̃n sản phẩm hiện tại của mình và luônmong muốn tìm nhữ̃ng thị trường mới để̉ tiêu thụ nhữ̃ng sản phẩm hiện tại đó́ sao cho sốlượng sản phẩm tiêu thụ ra trên thị trường ngày càng tăng lên.

Phát triể̉n thi trương nhằ̀m tìm kiếm cơ hội hấ́p dẫ̃n trên thị trường Có́ rấ́tnhiều cơ hội hấ́p dẫ̃n trên thị trường nhưng chỉ̉ nhữ̃ng cơ hội phù̀ hợp với tiềm năng

và mục tiêu của doanh nghiệp mới được coi là cơ hội hấ́p dẫ̃n Các doanh nghiệphoạt động trong cơ chế thị trường nó́i chung chỉ̉ quan tâm đến các cơ hội hấ́p dẫ̃n

Hoat đông ̣ nay đươc thưc hiêṇ bằng phương thưc phat triển thị trường theo

chiêu rộng.

Phát triể̉n thị trường theo chiều rộng nhằ̀m vào nhó́m người tiêu dù̀ng mới làmột trong nhữ̃ng cách phát triể̉n thị trường song nó́ lại đò̀i hỏi công tác nghiên cứuthị trường phải được nghiên cứu cặn kẽ, cẩn thận nêu không công tác phát triể̉n thịtrường sẽ không đạt hiệu quả cao Việc tăng số lượng người tiêu dù̀ng hàng hoánhằ̀m tăng doanh số bán từ đó́ thu được lợi nhuận cao hơn chí́nh là nội dung củacông tác phát triể̉n thị trường theo chiều rộng

Phát triể̉n thị trường theo chiều rộng đò̀i hỏi các công ty vận dụng các chiếnlược phù̀ hợp, có́ thể̉ theo hai chiến lược mở̉ rộng theo vù̀ng địa lý́ và mở̉ rộng theođối tượng tiêu dù̀ng

Đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc phát triể̉n theo vù̀ng địa lý́ có́ thể̉ đưa sảnphẩm của mình sang tiêu thụ ở̉ các vù̀ng khác Việc mở̉ rộng theo vù̀ng địa lý́ làmcho số lượng người tiêu dù̀ng tăng lên và tăng doanh số Tuỳ̀ theo khả năng mở̉rộng tới các vù̀ng lân cận hoăc ̣ xa hơn nữ̃a là vượt khỏi biên giới quốc gia mà khốilượng hàng hoá tiêu thụ sẽ tăng lên

Hiện nay nhiều công ty lớn mạnh thì việc mở̉ rộng thị trường không chỉ̉ baohàm vượt ra khỏi biên giới quốc gia, khu vực mà cò̀n vươn ra cả châu lục khác Tuynhiên để̉ có́ thể̉ mở̉ rộng thị trường theo vù̀ng địa lý thì sản phẩm của doanh nghiệpsản xuấ́t ra phải phù̀ hợp và có́ tiêu chuẩn nhấ́t định đối với nhữ̃ng khu vực thịtrường mới Có́ như vậy mới có́ khả năng sản phẩm được chấ́p nhận và từ đó́ mới

tăng được khối lượng hàng hoá bán ra và công tác phát triể̉n thị trường mới thuđược kết quả

Song trước khi ra quyết định mở̉ rộng thị trường ra một khu vực địa lý khácthì công tác nghiên cứu thị trường là rấ́t cần thiết, không thể̉ dê dàng cứ đem sảnphẩm của mình đến một thị trường khác bán ra thành công mà phải xem xé́t đến khảnăng của doanh nghiệp, có́ các khó́ khăn về tổ̉ chức tài chí́nh, nhân lực… Nhưngnếu sản phẩm được chấ́p nhận thì sẽ là điều kiện tốt để̉ doanh nghiệp phát triể̉n

Để̉ có́ thể̉ phát triể̉n thị trường theo vù̀ng địa lý́ đò̀i hỏi phải có́ một khoảngthời gian nhấ́t định để̉ sản phẩm có́ thể̉ tiếp cận được với người tiêu dù̀ng và doanhnghiệp phải tổ̉ chức được mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhấ́t

Bên cạnh việc mở̉ rộng ranh giới thị trường theo vù̀ng địa lý, chúng ta có́ thể̉ mở̉rộng và phát triể̉n thị trường bằ̀ng cách khuyến khí́ch, kí́ch thí́ch các nhó́m khách hàngcủa đối thủ cạnh tranh chuyể̉n sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình

Có́ thể̉ trước đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ̉ nhằ̀m vào một số đối tượngnhấ́t định trên thị trường thì nay đa thu hút thêm nhiều nhó́m đối tượng người tiêudù̀ng khác Điều đó́ làm tăng doanh số bán và lợi nhuận

Một số sản phẩm đứng dưới gó́c độ người tiêu dù̀ng xem xé́t thì nó́ đò̀i hỏiphải đáp ứng được nhiều mục tiêu sử dụng khác nhau Do đó́ ta có́ thể̉ dê dàngnhằ̀m vào một số người tiêu dù̀ng khác nhau không hoặc quá í́t quan tâm tới hànghoá, sản phẩm do doanh nghiệp sản xuấ́t ra Nhó́m người tiêu dù̀ng này cũng có́ thể̉xếp vào khu vực thị trường cò̀n bỏ trống mà doanh nghiệp có́ khả năng khai thác.Có́ thể̉ cù̀ng một loại sản phẩm này, đôi với nhó́m khách hàng thường xuyênnày thì nhìn nhận dưới một công dụng khác nhưng khi hướng nó́ vào một nhó́mkhách hàng khác, để̉ có́ thể̉ phát triể̉n thị trường có́ thể̉ doanh nghiệp phải hướngngười sử dụng vào một công dụng khác, mặc dù̀ đó́ là sản phẩm duy nhấ́t

1.2.2 Tổ chức triển khai phát triển thị trường

1.2.2.1 Phân đoạ̣n, lựa chọn thị ̣ trườ̀ng mục tiêu

Các nhó́m người tiêu dù̀ng có́ thể̉ hình thành theo các đặc điể̉m khác nhau nhưcác đặc điể̉m về tâm lý́, trình độ, độ tuổ̉i… Quá trình phân chia người tiêu dù̀ng

thành nhó́m trên cơ sở̉ các đặc điể̉m khác biệt về nhu cầu, về tí́nh cách hay hành vigọi là phân đoạn thị trường

Mỗi đoạn thị trường khác nhau thì lại quan tâm tới môṭđặc tí́nh khác nhau củasản phẩm, cho nên mỗi một doanh nghiệp đều tập trung mọi lỗ lực của mình vàoviệc thoả mãn tốt nhấ́t nhu cầu đặc thù̀ của mỗi phân đoạn thị trường

Thực tế có́ rấ́t nhiều khách hàng song không phải tấ́t cả đều là khách hàng củadoanh nghiệp, không phải tấ́t cả đều là khách hàng trọng điể̉m Do đó́, qua công tácphân đoạn thị trường doanh nghiệp sẽ tìm được phần thị trường hấ́p dẫ̃n nhấ́t, tìm rathị trường trọng điể̉m, xác định được mặt hàng nào là mặt hàng chủ lực để̉ doanhnghiệp tiến hành ưu tiên khai thác

1.2.2.2 Tổ̉ chứ́c các hoạ̣t động xú́c tiế́n bán hàng

Hoạt động xúc tiến bán hàng rấ́t quan trọng Hoạt động này sẽ̃ khuyến khí́chnhiều khách hàng trong thị trường hiện tại lựa chọn hoặc sử dụng sản phẩm củadoanh nghiệp mình nhiều hơn

Xúc tiến ban hang: là tập hợp các biện pháp có́ thể̉ làm tăng lượng hàng bán ra

nhờ tạo ra được một lợi í́ch vật chấ́t bổ̉ sung cho người mua Nó bao gồm rấ́t nhiềunhữ̃ng công cụ khuyến khí́ch khác nhau nhằ̀m kí́ch thí́ch người tiêu dù̀ng muanhữ̃ng sản phẩm nhanh hơn và nhiều hơn như hang mẫu, tai trơ, tăng ̣ qua, khuyênmai, giảm giá hay thông qua hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn vớimục đí́ch xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữ̃a doanhnghiệp và khách hàng, gây lò̀ng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp Từ đó́ tạo

sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khí́a cạnh nào đó́ tạo sự ràngbuộc giữ̃a khách hàng với doanh nghiệp

Quan hê ̣công chúng: là hình thức quan hệ với cộng đồng thông qua vẻ̉ ngoài

doanh nghiệp và bản thân doanh nghiệp để̉ nó́i về sản phẩm, doanh nghiệp, tạo radanh tiếng, uy tí́n, hình ảnh tốt cho sản phẩm Các công cụ quan hệ công chúng baogồm: Xuấ́t bản phẩm, các sự kiện, tin tức, bài nó́i chuyện, hoạt động công í́ch,phương tiện nhận dạng như logo, văn phò̀ng phẩm, nhữ̃ng cuốn sách nhỏ, bảnghiệu, giấ́y tờ công văn, danh thiếp, quần áo đồng phục,…

1.2.2.3 Chính sách bán

Trong cơ chê thi trương, gia ca la môṭnhân tô đông,̣ cac doanh nghiêp ̣ muônthăng đôi thu canh tranh cua minh đêu phai có những chính sach mêm mong, linhhoat phù hơp vơi tưng giai đoan, tưng trương hơp Về nguyên tắc, giá cả là biể̉uhiện bằ̀ng tiền của giá trị hàng hó́a và giá cả xoay quanh giá trị hàng hó́a; theo cơchế thị trường hiện nay giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo sự thoảthuận giữ̃a người mua và người bán Viêc ̣ đinh ra chính sach gia ban phù hơp sẽgiup cho doanh nghiêp ̣ đat đươc muc tiêu kinh doanh Hoat đông ̣ tiêu thụ sản phẩmcung chịu tác động rấ́t lớn của nhân tố giá sản phẩm Do đó́, doanh nghiệp hoàntoàn có́ thể̉ sử dụng giá cả như một công cụ sắc bé́n để̉ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù̀ hợp với chấ́t lượng sản phẩm đượcđông đảo người tiêu dù̀ng chấ́p nhận, doanh nghiệp sẽ̃ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm củamình Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dù̀ng không chấ́p nhận thì doanhnghiệp chỉ̉ có́ thể̉ ngồi nhìn sản phẩm chấ́t đống trong kho mà không tiêu thụ được.Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý́ kinh doanh tốt làm cho giá sản phẩm thấ́pthi doanh nghiệp có́ thể̉ bán hàng với giá thấ́p hơn mặt bằ̀ng giá của các sản phẩmcù̀ng loại trên thị trường Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệpcó́ thể̉ thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh Từ đó́ dẫ̃n đến thànhcông của doanh nghiệp trên thị trường.

Đối với thị trường có́ sức mua có́ hạn, trình độ tiêu thụ ở̉ mức độ thấ́p thì giá

cả có́ ý́ nghĩ̃a đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm Với mức giá chỉ̉ thấ́p hơnmột chút đã có́ thể̉ tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ̉ nhỉ̉nh hơn đãcó́ thể̉ làm sức tiêu thụ giảm đi rấ́t nhiều Điều này dễ dàng nhận thấ́y ở̉ thị trườngnông thôn, miền núi, nơi có́ mức tiêu thụ thấ́p, hay nó́i rộng ra là thị trường củanhữ̃ng nước chậm phát triể̉n Điều này được chứng minh rõ né́t nhấ́t là sự chiếmlĩ̃nh của hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện nay

Việc định ra chí́nh sách giá bán linh hoạt, phù̀ hợp với cung cầu trên thị trườngsẽ̃ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hó́a lợinhuận, tối đa hó́a lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở̉ rộng thị trường bở̉i vậy,chí́nh sách giá của doanh nghiệp phù̀ hợp với xu thế thị trường sẽ̃ có́ tác dụng

tốt đến sự phát triể̉n của doanh nghiệp ở̉ hiện tại cũng như trong tương lai Chí́nhsách đinh giá hướng chủ yếu vào các vấ́n đề sau:

Chính sách bán theo thị trường: Đây là cách định giá khá phổ̉ biến ở̉ các

doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trườngcủa sản phẩm đó́ Ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đò̀n bẩy kí́ch thí́ch ngườitiêu dù̀ng, nên để̉ tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công táctiếp thị Áp dụng chí́nh sách giá ban này đò̀i hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm

ngặt các biện pháp giảm chi phí́ sản xuấ́t kinh doanh.

Chính sách bán theo khách hàng: Tù̀y theo từng đối tượng khách hàng mà

doanh nghiệp có́ thể̉ đưa ra các chí́nh sách cho hợp lý́

Đối với giá bán thấ́p hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị sảnphẩm (tức có́ mức lãi thấ́p) Nó́ được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mớithâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dù̀ng giá để̉chiếm lĩ̃nh thị trường Đối với giá thấ́p hơn giá thị trường và cũng thấ́p hơn giá trịsản phẩm (chấ́p nhận lỗ) Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàngtrong thời kỳ̀ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để̉ thu hồi vốn

Đối với giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trịsản phẩm Cách định giá này có́ thể̉ chia ra:

Thứ nhấ́t: Với nhữ̃ng sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dù̀ng chưabiết rõ chấ́t lượng của nó́, chưa có́ cơ hội để̉ so sánh về giá; áp dụng mức bán giácao sau đó́ giảm dần

Thứ hai: Với nhữ̃ng doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền ápdụng giá cao (giá độc quyền) để̉ thu lợi nhuận độc quyền

Thứ ba: Với nhữ̃ng mặt hàng cao cấ́p, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại caocấ́p nhưng có́ chấ́t lượng đặc biệt tốt, tâm lý́ người tiêu dù̀ng thí́ch phô trương giàusang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ̃ tốt hơn giá bán thấ́p

Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ̉)để̉ hạn chế người mua để̉ tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầuthay thế.

1.2.2.4 Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm

Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ̃ cung cấ́p chokhách hàng nhữ̃ng thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhấ́t về sản phẩm để̉khách hàng có́ thể̉ so sánh với nhữ̃ng sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định lànên mua sản phẩm nào

Đối với nhữ̃ng sản phẩm mới, quảng cáo sẽ̃ giúp cho khách hàng làm quen vớisản phẩm, hiể̉u được nhữ̃ng tí́nh năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó́ khơi dậy nhữ̃ngnhu cầu mới để̉ khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằ̀m thoả mãnnhu cầu Quảng cáo là nguồn thông tin để̉ khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vìlý́ do có́ thể̉ sản phẩm của doanh nghiệp chưa có́ mặt ở̉ thị trường nơi đó́

Quang cao va giơi thiêụ san phâm là nhữ̃ng công việc rấ́t quan trọng đối vớirấ́t nhiều doanh nghiệp Đây là một trong nhữ̃ng công cụ quan trong để̉ doanhnghiệp thực hiện chiến lược marketing của mình

Quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dù̀ng về sản phẩm vàdoanh nghiệp sản xuấ́t ra sản phẩm ấ́y Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độtiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi ké́ongày càng nhiều khách hàng về phí́a doanh nghiệp, tạo lập uy tí́n cho doanh nghiệp

Viêc ̣ quảng cáo nhằ̀m giới thiệu nhữ̃ng sản phẩm mới hoặc nhữ̃ng sản phẩmđược cải tiến cho khách hàng hay cung có thể la những san phâm đa va đang bantrên thi trương, làm cho khách hàng biết được nhữ̃ng điể̉m khác biệt tốt hơn củadoanh nghiệp, gó́p phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đốithủ Phương tiện quảng cáo rấ́t đa dạng và phong phú, doanh nghiêp ̣ có thể quangcao qua cac thông tin đai chung như bao chí, đai phat thanh, truyên hinh; qua cac ấnphâm, ap phích, bao bi, nhan hiêu;̣ hay quang cao thông qua người bán hàng thôngbáo cho khách hàng bằ̀ng miệng và bằ̀ng chữ̃ về hàng hó́a, vê phương thức bán vàphương thức thanh toán Theo phương tiêṇ nay thi người bán hàng phải có́ kiếnthức về hàng hó́a, biết nghệ thuật chào hàng, biết trình bày sản phẩm và nhữ̃ng kiếnthức cần thiết khác về thị trường hàng hó́a

Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thựctrong quảng cáo, gắn với chữ̃ “tí́n” Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách hàng,quảng cáo không đúng sự thực, quá đề cao sản phẩm so với thực tế thì ắt sẽ̃ bị kháchhàng phản đối quay lưng lại với sản phẩm của mình, lúc đó́ quảng cáo sẽ̃ phản tácdụng trở̉ lại đối với tiêu thụ sản phẩm.

1.2.2.5 Tổ̉ chứ́c lực lượ̣ng bán

Lưa chon phân phôi sản phẩm trong phát triể̉n thị trường là phương hướng thể̉hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ của mình trên thị trường mụctiêu Chí́nh sách phân phối có́ vai trò̀ quan trọng đối với hoạt động sản xuấ́t kinh doanhcủa bấ́t kỳ̀ doanh nghiệp nào Việc xây dựng một chí́nh sách phân phối hợp lý́ sẽ̃ tạo sự

an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh vàlàm cho quá trình lưu thông hàng hoá được nhanh chó́ng Chiến lược phân phối gó́pphần thúc đẩy sản xuấ́t phát triể̉n, thúc đẩy nhu cầu của người tiêu dù̀ng

Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổ̉ng hợp các hình thức: Bán buôn, bán lẻ̉ tạikho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý́ tấ́t nhiên sẽ̃ tiêu thụđược nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ̉ áp dụng đơn thuần một hình thứcbán hàng nào đó́ Để̉ mở̉ rộng và chiếm lĩ̃nh thị trường các doanh nghiệp cò̀n tổ̉chức mạng lưới các đại lý́ phân phối sản phẩm Nếu các đại lý́ này được mở̉ rộng vàhoạt động có́ hiệu quả sẽ̃ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, cò̀n nếu thu hẹphoặc thiếu vắng các đại ly, hoặc các đại lý́ hoạt động ké́m hiệu quả sẽ̃ làm giảm sútdoanh thu tiêu thụ sản phẩm

1.3 Cac nhân tô ảnh hưởng đến phat triên thi trương kinh doanh dịch vụ phân phối hàng hóa của doanh nghiêp ̣

1.3.1 Cac nhân tố khách quan

1.3.1.1 Cac nhân tố thuôc ̣ môi trường vĩ mô

Nhân tố thuôc ̣ vê kinh tế

Các nhân tố về mặt kinh tế có́ vai trò̀ rấ́t quan trọng, quyết định đến việc hìnhthành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưở̉ng đến khả năngcạnh tranh của doanh nghiệp Việc chí́nh sách của nhà nước tăng đầu tư cho việckhám chữ̃a bệnh, đầu tư cho các bệnh viện trong cả nước nhiều máy mó́c thiết bịhiện đại hơn Đây cũng chí́nh là cơ hội tốt cho việc kinh doanh của mỗi doanh

nghiệp Việc lãi suấ́t cho vay của ngân hàng cao cũng dẫ̃n đến chi phí́ kinh doanhcủa doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cua doanh nghiệpnhấ́t là khi so với doanh nghiệp có́ tiềm lực vốn sở̉ hữ̃u mạnh.

Nhân tố thuôc ̣ vê chinh trị - phap luâṭ

Một thể̉ chế chí́nh trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ̃, rõ ràng, mở̉ rộng và ổ̉nđịnh sẽ̃ làm cơ sở̉ cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳ̉ng cho các doanhnghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xãhội Thể̉ hiện rõ nhấ́t là các chí́nh sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chí́nh sách tàichí́nh, nhữ̃ng quan điể̉m trong lĩ̃nh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế

độ tiền lương, trợ cấ́p, phụ cấ́p cho người lao động Các nhân tố này đều ảnhhưở̉ng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Nhân tố thuôc ̣ vê khoa hoc kỹ thuâṭ- công nghê ̣

Nhó́m nhân tố khoa học kỹ thuâṭ- công nghệ tác động một cách quyết định đến

2 yếu tố cơ bản nhấ́t tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó́ là 2 yếu tố chấ́t lượng và giá bán

Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuấ́t kinh doanh gó́p phần làmtăng chấ́t lượng hàng hó́a và dịch vụ, giảm tối đa chi phí́ sản xuấ́t (tăng hiệu suấ́t)dẫ̃n tới giá thành sản phẩm giảm

Nhân tố thuôc ̣ vê văn hoa xã hôị

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thó́i quen tiêu dù̀ng, tôn giáo tí́n ngưỡngcó́ ảnh hưở̉ng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hó́a của doanh nghiệp.Nhữ̃ng khu vực khác nhau có́ văn hó́a - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụhàng hó́a cũng khác nhau, đò̀i hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ nhữ̃ng yếu tốthuộc về văn hó́a - xã hội ở̉ khu vực đó́ để̉ có́ nhữ̃ng chiến lược sản phẩm phù̀ hợpvới từng khu vực khác nhau

Nhân tố thuôc ̣ vê tư nhiên

Các nhân tố tự nhiên có́ thể̉ tạo ra các thuận lợi và khó́ khăn trong việc pháttriể̉n các hoạt động sản xuấ́t kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiên baogồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí́ địa lý́

Vị trí́ địa lý́ thuận lợi sẽ̃ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở̉ rộng thịtrường tiêu thụ giảm thiể̉u các chi phí́ phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm

Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ độngtrong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuấ́t kinh doanh, đáp ứngkịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuấ́tkinh doanh

1.3.1.2 Cac nhân tố thuôc ̣ môi trường vi mô

Nhân tố vê khach hang

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến

sự thành công hay thấ́t bại của doanh nghiệp Bở̉i vì khách hàng tạo nên thị trường,quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường

Nhữ̃ng biến động tâm lý́ khách hàng thể̉ hiện qua sự thay đổ̉i sở̉ thí́ch, thị hiếu,thó́i quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc địnhhướng hoạt động sản xuấ́t kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ̃ đem lạikết quả khả quan cho doanh nghiệp, tạo thó́i quen và tổ̉ chức các dịch vụ phục vụkhách hàng

Đánh đúng vào tâm lý́ tiêu dù̀ng là biện pháp hữ̃u hiệu nâng cao hiệu quả của hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năngthanh toán của khách hàng có́ tí́nh quyết định đến lượng hàng hó́a tiêu thụ của doanhnghiệp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, dovậy doanh nghiệp cần có́ nhữ̃ng chí́nh sách giá, chí́nh sách sản phẩm hợp lý́

Nhân tố vê đối thủ cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường, việc các doanh nghiệp cạnh tranh nhau để̉ chiếm lĩ̃nh thị trường là hết sức gay gắt Việc cạnh tranh này có́ thể̉ là cạnh tranh về nguồn

nhân lực cũng như vật lực, cạnh tranh khách hàng, cạnh tranh nguồn cung ứng sản phẩm, uy tí́n doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm,

Số lượng các doanh nghiệp canh tranh trong ngành và các đối thủ ngang sứctác động rấ́t lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có́quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ̃ cao hơn các đối thủ kháctrong ngành Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến vớitừng doanh nghiệp càng í́t, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫ̃n đến lợinhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi

Do vậy doanh nghiệp cần nghiên cứu nhữ̃ng điể̉m mạnh và điể̉m yếu của đốithủ cạnh tranh để̉ giữ vững thi trương tiêu thu va phát huy nhữ̃ng điể̉m mạnh, khắcphục nhữ̃ng điể̉m yếu của mình

Nhân tố vê nha cung ứng san phâm

Đây là nhân tố trực tiếp ảnh hưở̉ng đến việc mở̉ rộng thị trường Các hoạtđộng sản xuấ́t kinh doanh trong doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ̃ nhân tô nay.Các nhà cung cấ́p có́ thể̉ gây khó́ khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bịgiảm trong trường hợp: Nguồn cung cấ́p mà doanh nghiệp cần chỉ̉ có́ một hoặc mộtvài công ty có́ khả năng cung cấ́p hay loại vật tư mà nhà cung cấ́p bán cho doanhnghiệp là đầu vào quan trọng nhấ́t của doanh nghiệp Từ các yếu tố trên thì nhàcung cấ́p có́ thể̉ é́p buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó́chi phí́ sản xuấ́t tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bịgiảm làm doanh nghiệp bị mấ́t dần thị trường, lợi nhuận giảm Để̉ giảm bớt các ảnhhưở̉ng xấ́u tư các nhà cung ứng tới doanh nghiệp, các doanh nghiệp cần tăng cườngmối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chí́nh, có́ uy tí́ncao đồng thời nghiên cứu để̉ tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế

1.3.2 Cac nhân tố chủ̉ quan

1.3.2.1 Đăc ̣ điểm san xuất kinh doanh của từng nganh nghê

Mỗi ngành nghề có́ đặc điể̉m sản xuấ́t kinh doanh khác nhau nên việc tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp trong tưng ngành nghề đó́ cũng khác nhau, tù̀y theo

từng ngành nghề mà có́ nhữ̃ng đặc trưng riêng biệt về tiêu thụ sản phẩm như môṭsônganh nghê san xuất san phâm mang tính chất thơi vu, có nganh nghê san xuấtquanh năm…Hoạt động tiêu thụ thuốc cũng có́ nhữ̃ng đặc trưng riêng biệt.

Thuốc là một sản phẩm đặc biệt ảnh hưở̉ng đến sức khỏe và tí́nh mạng củangười sử dụng Hoat đông ̣ tiêu thu san phâm cua doanh nghiêp ̣ dươc phâm luônhương tơi va đam bao hai muc tiêu quan trong: muc tiêu vê sưc khoe (đam bao cungcấp cho khach hang những san phâm, dich vu chăm sóc sưc khoe vơi chất lươngđam bao), muc tiêu vê kinh tê (san xuất va kinh doanh phai đat hiêụ qua để có thểtôn tai va phat triển)

Vi vâỵ sư mênḥ cua cac doanh nghiêp ̣ trong lĩnh vưc dươc phâm la phai đambao đem lai lơi nhuâṇ cho ban thân va hương tơi cac lơi ích công ̣ đông Hoat đông ̣nay phai hương tơi sư phat triển kinh doanh bên vững va lấy sưc khoe cua khachhang va muc tiêu y tê lam trong tâm

Cac măṭhang thuôc thương đươc chia thanh thuôc không cân kê đơn va cacthuôc phai kê đơn, va ở môi nhóm thuôc đêu có đôi tương khach hang khac nhau.Đôi vơi thuôc không cân kê đơn, bênḥ nhân có thể tư đap ưng nhu câu chữabênḥ hoăc ̣chăm sóc sưc khoe cua minh bằng cach mua thuôc; bac sĩ có thể tac đông ̣đên hanh đông ̣ mua hang cua bênḥ nhân hoăc ̣không

Đôi vơi nhóm thuôc cân kê đơn, bênḥ nhân không thể tư mua thuôc ma phaitheo sư chỉ đinh cua bac sĩ Như vâỵ ngươi có anh hưởng đên quyêt đinh dùngthuôc ở đây không phai la bênḥ nhân ma la cac bac sĩ, đó chính la đôi tương khachhang cua nhóm thuôc cân kê đơn

Ngoai ra ca hai nhóm thuôc đêu có môṭnhóm khach hang trung gian, vưa lamăt xích trong chuôi phân phôi, vưa anh hưởng đên viêc ̣ tiêu thu hang hóa cuadoanh nghiêp;̣ đó chính la cac hiêụ thuôc hay công ty phân phôi

Viêc ̣ phân chia thanh cac nhóm đôi tương khach hang đôi vơi hai nhóm thuôcnhư trên mang tính tương đôi nhất đinh, đăc ̣ biêṭla trong môi trương kinh doanhdươc phâm còn nhiêu bất câp ̣ ở cac quôc gia đang phat triển như ViêṭNam Do đó

đa sô cac măṭhang thuôc tiêu thu trên thi trương đêu nhằm tiêp câṇ đôi tương khachhang chu yêu la cac bac sĩ, dươc sĩ va chuyên viên y tê.

1.3.2.2 Khối lượng san phâm san xuất, tiêu thu:

Trong công tác tiêu thụ sản phẩm các nhà quản lý́ doanh nghiệp cần phải đánhgiá chí́nh xác nhu cầu của thị trường và năng lực sản xuấ́t của doanh nghiệp mìnhđể̉ chuẩn bị khối lượng sản phẩm đưa ra tiêu thụ một cách hợp lý́ và hiệu quả nhấ́t.Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, xem xé́t kỹ̃ lưỡng tình hình nhu cầu thịtrường bởi nếu số lượng hàng hó́a đem ra tiêu thụ quá lớn, vượt quá nhu cầu thịtrường sẽ̃ gây nên tình trạng bão hò̀a, làm cho giá cả hàng hó́a giảm, ảnh hưở̉ng đếntình hình sản xuấ́t kinh doanh, tình hình tài chí́nh của doanh nghiệp

1.3.2.3 Chất lượng san phâm hang hoa tiêu thu:

Chấ́t lượng sản phẩm không phải hoàn toàn do người sản xuấ́t công nhận màcò̀n do người tiêu dù̀ng kiể̉m nghiệm Đó́ là hệ thống đặc tí́nh nội tại của sản phẩm

đã được xác định bằ̀ng nhữ̃ng thông số có́ thể̉ đo hoặc so sánh phù̀ hợp với điềukiện hiện tại và thỏa mãn nhu cầu xã hội

Chấ́t lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường chấ́t lượng sản phẩm là một vũkhí́ cạnh tranh sắc bé́n có́ thể̉ dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cù̀ng ngành Vìvậy, các chương trình quảng cáo khi nó́i về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩmđưa tiêu chuẩn chấ́t lượng lên hàng đầu: “Chấ́t lượng tốt nhấ́t”, “chấ́t lượng vàng”,

“chấ́t lượng không biên giới”

Chấ́t lượng sản phẩm tốt không chỉ̉ thu hút được khách hàng làm tăng khốilượng sản phẩm tiêu thụ mà cò̀n tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tí́n chodoanh nghiệp, đồng thời có́ thể̉ nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý́ mà vẫ̃nthu hút được khách hàng Ngược lại, chấ́t lượng sản phẩm thấ́p thì việc tiêu thụ sẽ̃gặp khó́ khăn, nếu chấ́t lượng sản phẩm quá thấ́p thì ngay cả khi bán giá rẻ̉ vẫ̃nkhông được người tiêu dù̀ng chấ́p nhận

Việc bảo đảm chấ́t lượng lâu dài với phương châm “Trước sau như một” cò̀ncó́ ý́ nghĩ̃a là lò̀ng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tí́n của doanh

nghiệp đối với khách hàng Chấ́t lượng sản phẩm tốt sẽ̃ như sợi dây vô hình thắtchặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi.

1.3.2.4 Kết cấu, mẫu mã san phâm

Để̉ tối đa hó́a lợi nhuận, doanh nghiệp luôn tìm cách thay đổ̉i các mặt hàng sảnxuấ́t với nhiều loại sản phẩm đa dạng và phong phú hơn nhằ̀m đáp ứng nhu cầu tiêudù̀ng của đại bộ phận khách hàng một cách tốt nhấ́t Chí́nh vì vậy, kết cấ́u sản phẩmcó́ ảnh hưở̉ng lớn đến quá trình tiêu thụ, nếu kết cấ́u sản phẩm đưa ra thị trường mộtcách hợp lý́ sẽ̃ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm, ngược lại sẽ̃ không đáp ứngđược nhu cầu của khách hàng dẫ̃n đến hàng hó́a bị ứ đọng, thậm chí́ cò̀n phải giảmgiá bán gây tình trạng xấ́u cho doanh nghiệp

1.3.2.5 Công tác tổ̉ chứ́c sau bán hàng

Công tác tổ̉ chức sau bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúcđẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấ́p Người bán hàng cầnphải đảm bảo cho người mua hưở̉ng đầy đủ quyền lợi của họ Công tac tổ chưc sau bánhang có́ ý́ nghĩ̃a cực kỳ̀ quan trọng, tạo chữ̃ tín bền vữ̃ng cho doanh nghiệp

Tùy theo tưng măṭhang ma cac doanh nghiêp ̣ có những chính sach sau banhang phù hơp Đôi vơi những măṭhang mang tính chất kỹ thuâṭthi có thể có yêu câu

vê lăp đăṭvâṇ hanh, bao dương, bao hanh Nhưng còn đôi vơi môṭsô măṭhang nhưsan phâm thuôc thi viêc ̣ đưa ra chính sach sau khach hang lai la vấn đê chiêt khấuhoa hông, tăng ̣ kem san phâm hay tai trơ hôịnghi…

Công tác tổ̉ chức sau bán hàng gồm nhiều mặt:

Tổ̉ chứ́c thanh toán: Khách hàng sẽ̃ cảm thấ́y thoải mái hơn khi áp dụng nhiều

phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằ̀ng tiền mặt, thanh toán chậm,thanh toán ngay và như vậy, khách hàng có́ thể̉ lựa chọn cho mình phương thứcthanh toán tiện lợi nhấ́t, hiệu quả nhấ́t Để̉ thu hút đông đảo khách hàng đến vớidoanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sựthuận tiện cho khách hàng, làm đò̀n bẩy để̉ kí́ch thí́ch tiêu thụ sản phẩm

Dị ̣ch vụ kèm theo sau khi bán: Để̉ cho khách hàng được thuận lợi và cũng là

tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các

doanh nghiệp cò̀n tổ̉ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyể̉n,bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉ̉nh sản phẩm và có́ bảo hành, sửa chữ̃a Nếu doanhnghiệp làm tốt công tác này sẽ̃ làm cho khách hàng cảm thấ́y thuận lợi, yên tâm,thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm có́ uy tí́n của doanh nghiệp Nhờ vậy mà khốilượng sản phẩm tiêu thụ sẽ̃ tăng lên.

1.3.2.6 Năng lưc của doanh nghiêp̣

Vốn là vấ́n đề không thể̉ thiếu đối với bấ́t kỳ̀ một quá trình kinh doanh nào,mức vốn sẽ̃ quyết định số lượng đầu vào, cũng như đầu ra của doanh nghiệp

Đây là nhân tố quan trọng phản ánh sức mạnh, thế và lực của doanh nghiệptrên thương trường Tiềm lực của doanh nghiệp không phải là bấ́t biến mà có́ thể̉phát triể̉n theo hướng mạnh lên hay yếu đi, có́ thể̉ thay đổ̉i toàn bộ hay từng yếu tố.Yếu tố này cho thấ́y sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn, khảnăng phân phối quản lý́ có́ hiệu quả các nguồn vốn Thông thường các doanh nghiệpcó́ tiềm lực về tài chí́nh thì việc tiến hành các hoạt động kinh doanh sẽ̃ có́ nhiềuthuận lợi hơn, đặc biệt là đối với việc mở̉ rộng thị trường của doanh nghiệp

Vì thế mà doanh nghiệp phải thường xuyên đánh giá chí́nh xác tiềm lực củamình để̉ đề ra nhữ̃ng biện pháp hữ̃u hiệu nhằ̀m phát huy và nâng cao hiệu quả nhân

tố này

1.3.2.7 Chất lượng nguôn nhân lưc

Nhân lực là lực lượng lao động sáng tạo của doanh nghiệp Vì vậy, muốn thựchiện được hoạt động phat triển thị trường kinh doanh tấ́t yếu phải có́ đội ngũ lao động

đủ theo yêu cầu (cả về chấ́t lượng và số lượng) và một cơ sở̉ vật chấ́t đảm bảo hiệu suấ́t

và công suấ́t công việc Đội ngũ lao động phải được đào tạo thường xuyên về năng lực,trình độ chuyên môn nghiệp vụ, về kỹ̃ năng quản lý́, nghiên cứu thị trường

Hiện nay, nhân lực được xem là yếu tố quyết định đến sự thành công củadoanh nghiệp Trong nhiều trường hợp, khi hai doanh nghiệp trong cù̀ng một ngành,có́ cù̀ng quy mô, thì doanh nghiệp nào có́ đội ngũ nhân lực giỏi hơn sẽ̃ thành cônghơn Nhiều doanh nghiệp hiện nay coi nguồn nhân lực như là một tài sản, các doanhnghiệp cạnh tranh với nhau trên thị trường lao động để̉ tìm được nguồn nhân lực có́

chấ́t lượng cao, sau đó́ họ dù̀ng nguồn nhân lực đó́ để̉ tạo ra lợi thế cạnh tranh trênthị trường.

Chí́nh vì điều đó́, tuy trong giai đoạn suy thoái hiện nay, rấ́t nhiều người thấ́tnghiệp, nhưng trên thị trường lao động Việt Nam, việc khan hiến nguồn nhân lực có́chấ́t lượng cao vẫ̃n liên tục diễn ra Các doanh nghiệp sẵ̃n sàng bỏ ra mức lương caohơn doanh nghiêp ̣ khac để̉ giữ̃ chân nhữ̃ng giám đốc điều hành giỏi, hay chiêu mộnhân tài từ nơi khác đến với doanh nghiệp

1.3.2.8 Công tác nghiên cứu va dư bao nhu cầu thị trường

Để̉ đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để̉ tránh nhữ̃ng rủi do bấ́t trắctrong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiể̉u biết cặn kẽ̃ thị trường và khách hàng trênthị trường, nghĩ̃a là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường

Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ các sản phẩmcủa doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩm doanh nghiệp đang sảnxuấ́t và các sản phẩm dự định sẽ̃ sản xuấ́t và có́ ý́ định thâm nhập thị trường ở̉ phạm

vi rộng lớn hơn Việc nghiên cứu thị trường chí́nh là nghiên cứu các cơ hội kinhdoanh để̉ đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý́, nó́ có́ tầm quan trọng đặc biệt đếnviệc xác định đúng đắn phương hướng phát triể̉n kinh doanh của doanh nghiệp

Xác định nhu cầu thị trường, tìm người mua và xác định nhu cầu của từngngười mua hay nó́i cách khác doanh nghiệp sẽ̃ bán hàng hó́a ở̉ đâu và số lượng làbao nhiêu để̉ có́ được doanh thu lớn nhấ́t Để̉ xác định được nhu cầu thị trường vàtìm kiếm được thị trường tiêu thụ các doanh nghiệp cần phải tổ̉ chức hợp lý́ việc thuthập các nguồn thông tin và nghiên cứu các loại thị trường, phân tí́ch và xử lý́ đúngđắn các loại thông tin về nhu cầu thị trường, xác định nhu cầu của thị trường màdoanh nghiệp có́ thể̉ đáp ứng, đôi khi doanh nghiêp ̣ phai đưng trên lâp ̣ trương cuakhach hang để xac đinh nhu câu tiêu thu Cuối cù̀ng trả lời được các câu hỏi sau:

Nhữ̃ng loại thị trường nào có́ triể̉n vọng nhấ́t đối với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp?

Mặt hàng nào có́ khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhấ́t phù̀ hợp với nănglực hiện có́ của doanh nghiệp?

Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hó́a trong thời kỳ̀ ra sao? Nhữ̃ng yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá trong kỳ̀ ra sao? Nhữ̃ng yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá có́ khả năng

tiêu thụ như chấ́t lượng mẫ̃u mã bao gó́i

Từ đó́ doanh nghiệp mới có́ cơ sở̉ để̉ xây dựng chiến lược sản phẩm chí́nhsách giá cả, tiêu thụ phù̀ hợp

Nâng cao chấ́t lượng của công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường tức làthấ́y rõ tầm quan trọng của công tác này Các thông tin thị trường về sản phẩm củadoanh nghiệp phải chuẩn xác nhanh nhạy Hơn nữ̃a việc xử lý́ thông tin cần phải kịpthời hữ̃u hiệu Ngoài ra cần có́ một đội ngũ chuyên gia giỏi, giầu kinh nghiệm trongthu thập và xử lý́ thông tin thị trường và phải giành một phần nguồn lực tài chí́nhcủa doanh nghiệp cho công tác này

CHƯƠNG II ĐANH GIA THỰC TRANG PHAT TRIÊN THI TRƯƠNG KINH DOANH CÔNG TY CÔ PHÂN DƯỢC VA THIẾT BI Y TẾ AN PHAT 2.1 Tông quan về Công ty Cô phân dược va thiết bi y tế An Phat

2.1.1 Qua trình hình thành và phat triên

Công ty cổ̉ phần dươc va thiêt bi y tê An Phat được thành lập không chỉ̉ là kếtquả của hướng đổ̉i mới mà trực tiếp từ ó́c năng động, biết tìm tò̀i của nhữ̃ng nhàlãnh đạo trong công ty, đặc biệt là giám đốc Công ty anh Nguyên Đăng Thông - mộtngười lãnh đạo trẻ̉ tuổ̉i và có́ đầu ó́c sáng tạo, năng động trong kinh doanh Công tyđược thành lập hơn 15 năm và số nhân viên của Công ty cũng luôn tăng nhanh về sốlượng cũng như chấ́t lượng từ 10 thành viên lúc đầu mới thành lập và đến nay thì sốngười làm việc trong Công ty là trên 40 thành viên và sẽ̃ tiếp tục tăng lên theo sựphát triể̉n của Công ty Với đội ngũ năng động, nhiệt huyết Công ty cổ̉ phần dươc

va thiêt bi y tê An Phat đã dám vay vốn để̉ thực hiện nhữ̃ng hợp đồng kinh doanhquan trọng trong nhữ̃ng năm mà công ty đang cò̀n chập chữ̃ng bước đi trong một thịtrường cạnh tranh đầy khốc liệt

Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ THIẾT BỊ Y TẾ AN PHATTên giao dịch: AN PHAT MEDIPHARM JOINT - STOCK COMPANYTên viết tắt: AN PHAT

Điêṇ thoai: (04) 37846952 Fax: (04) 37846953

Trụ sở̉ chí́nh: Sô 3 lô C3, khu đô thi Yên Hòa, phương Yên Hòa, quâṇ CâuGiấy, thanh phô Ha Nôị

Chi nhanh văn phòng: D11A Cao ôc Phu Tho Thuâṇ Viêt,̣ 319 Lý ThươngKiêt,̣ phương 15, quâṇ 11, thanh phô Hô Chí Minh

Công ty cổ̉ phần dươc va thiêt bi y tê An Phat được thành lập ngày 23/10/2001theo giấ́y phé́p đăng ký́ kinh doanh số: 0101171354 do Sở̉ kế hoạch và đầu tưThành phố Hà Nội cấ́p Với số vốn điều lệ năm 2001 la 8.600.000.000VNĐ, tínhđên năm 2016 vôn điêu lê ̣cua Công ty đa tăng lên la 26.800.000.000 VNĐ