Phát triển phương thức Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam

Tính cấp thiết của đề tài Trước xu thế mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế, trước sự cạnh tranh ngàycàng khốc liệt, để duy trì sự tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểmD

Trang 1

Tôi xin cam đoan Luận văn “Phát triển phương thức Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam” là công trình nghiên

cứu của riêng tôi Các số liệu trong luận văn được sử dụng trung thực, được tríchdẫn và có tính kế thừa, phát triển từ các tài liệu, tạp chí, các công trình nghiên cứu

đã được công bố, các websites…

Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện Luận văn này đãđược cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong Luận văn được chỉ rõ nguồn gốc

Hà Nội, ngày 03 tháng 05 năm 2017

Tác giả luận văn

Đoàn Thu Hằng

Trang 2

và sự đồng ý của Giảng viên hướng dẫn PGS, TS Nguyễn Hoàng Ánh, tôi đã thựchiện đề tài: “Phát triển phương thức Bancassurance tại Ngân hàng thương mại cổphần Công thương Việt Nam”

Để hoàn thành Luận văn này, tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo đãtận tình hướng dẫn, giảng dạy trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu và rèn luyệntại Trường Đại học Ngoại thương

Tôi xin tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc đối với Cô giáo PGS.TSNguyễn Hoàng Ánh đã trực tiếp tận tình hướng dẫn cũng như cung cấp tài liệuthông tin khoa học cần thiết cho Luận văn này

Xin chân thành cảm ơn Lãnh đạo trường Đại học Ngoại thương, khoa Sauđại học đã tạo điều kiện cho tôi hoàn thành tốt công việc nghiên cứu khoa học củamình

Tôi xin chân thành cảm ơn các anh chị cán bộ công tác tại Ngân hàng thươngmại cổ phần Công thương Việt Nam và Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàngTMCP Công thương Việt Nam và đã giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và thựchiện Luận văn

Mặc dù đã cố gắng để hoàn thành Luận văn một cách hoàn chỉnh nhất,nhưng do bản thân còn hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm nên không tránh khỏinhững thiếu sót nhất định Tôi rất mong nhận được sự góp ý của quý Thầy, Cô giáo

để Luận văn được hoàn chỉnh hơn

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 03 tháng 05 năm 2017

Tác giả luận văn

Đoàn Thu Hằng

Trang 3

DANH MỤC BẢNG BIỂU 8

DANH MỤC HÌNH ẢNH 12

TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN 16

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục đích nghiên cứu 2

3 Nhiệm vụ nghiên cứu 2

4 Đối tượng nghiên cứu 3

5 Phạm vi nghiên cứu 3

6 Phương pháp nghiên cứu: 3

7 Tình hình nghiên cứu trong và ngoài nước 3

8 Kết cấu của đề tài 4

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE TRONG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 5

1.1 Tìm hiểu chung về Bancassurance 5

1.1.1 Khái niệm Bancassurance 5

1.1.2 Nguồn gốc ra đời và phát triển Bancassurance 7

1.1.2.1 Lịch sử hình thành 7

1.1.2.2 Quá trình phát triển 7

1.1.3 Vai trò của Bancassurance 10

1.1.3.1 Đối với ngân hàng 10

1.1.3.2 Đối với công ty bảo hiểm 13

1.1.3.3 Đối với khách hàng 14

1.1.3.4 Đối với cơ quan quản lý nhà nước 15

1.1.4 Các mô hình phân phối của Bancassurance 15

1.1.4.1 Mô hình thỏa thuận phân phối 16

HÌNH 1.1: MÔ HÌNH LIÊN KẾT ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI 16

HÌNH 1.2: MÔ HÌNH LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC 18

Trang 4

1.1.4.3 Mô hình sở hữu đơn nhất 20

HÌNH 1.4: MÔ HÌNH SỞ HỮU ĐƠN NHẤT: NGÂN HÀNG SỞ HỮU 100% VỐN CỦA 21

HÌNH 1.5: TẬP ĐOÀN TÀI CHÍNH SỞ HỮU CẢ NGÂN HÀNG VÀ BẢO HIỂM 21

HÌNH 1.6: HÌNH THÁI PHÁT TRIỂN CỦA BANCASSURANCE 23

1.1.5 Các sản phẩm Bancassurance 23

1.1.5.1 Sản phẩm bảo hiểm riêng biệt (Stand-alone Insurance Products) 24

1.1.5.2 Sản phẩm bảo hiểm tích hợp (Blend of Insurance with Bank Products) .25

1.2 Tìm hiểu chung về hệ thống Ngân hàng thương mại trên thế giới 25

1.2.1 Khái niệm Ngân hàng thương mại 25

BẢNG 1.1: PHÂN BIỆT NHTM VÀ TỔ CHỨC TÍN DỤNG PHI NGÂN HÀNG 27

1.2.2 Sự ra đời và phát triển của Ngân hàng thương mại 27

1.2.3 Vai trò của Ngân hàng thương mại đối với nền kinh tế 29

1.2.3.1 Ngân hàng thương mại là nơi cung cấp vốn cho nền kinh tế 29

1.2.3.2 Ngân hàng thương mại là trung gian trong quá trình thanh toán 29

1.2.3.3 Ngân hàng thương mại là công cụ để nhà nước điều tiết vĩ mô nền kinh tế 30

1.2.3.4 Ngân hàng thương mại là cầu nối giữa nền tài chính quốc gia và nền tài chính quốc tế 31

1.2.4 Các hoạt động cơ bản của Ngân hàng thương mại 31

1.2.4.1 Hoạt động huy động vốn 31

1.2.4.2 Hoạt động tín dụng 33

1.2.4.3 Hoạt động dịch vụ thanh toán và ngân quỹ 34

1.2.4.4 Các hoạt động khác 35

CHƯƠNG II: BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM 37

2.1 Giới thiệu chung về Hệ thống Ngân hàng thương mại Việt Nam 37

Trang 5

(Wikipedia) 382.1.2.2 Những kết quả đạt được 40

BẢNG 2.1 CÁC LOẠI HÌNH NHTM VÀ SỐ LƯỢNG 41

2.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển Bancassurance trong NHTM Việt Nam.442.2.3.1 Giới thiệu chung về Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam 472.2.3.2 Giới thiệu chung về Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (VBI) 492.2.3.3 Mô hình Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam 50

BẢNG 2.2: MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA VBI (2009-2012) 52 HÌNH 2.5: BIỂU ĐỒ DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM VÀ SỐ TIỀN BỒI

THƯỜNG CỦA NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM CON NGƯỜI 2013-2015 (ĐƠN VỊ: TRIỆU ĐỒNG) 56 HÌNH 2.6: BIỂU ĐỒ DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM VÀ SỐ TIỀN BỒI

THƯỜNG CỦA NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM TÀI SẢN 2013-2015 (ĐƠN VỊ: TRIỆU ĐỒNG) 57 HÌNH 2.7: BIỂU ĐỒ DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM VÀ SỐ TIỀN BỒI

THƯỜNG CỦA NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM KỸ THUẬT 2013-2015 (ĐƠN VỊ: TRIỆU ĐỒNG) 58 HÌNH 2.8: BIỂU ĐỒ DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM VÀ SỐ TIỀN BỒI

THƯỜNG CỦA NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI 2013-2015 (ĐƠN VỊ: TRIỆU ĐỒNG) 59 HÌNH 2.9: BIỂU ĐỒ DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM VÀ SỐ TIỀN BỒI

THƯỜNG CỦA NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM XE TRÁCH NHIỆM HỖN HỢP 2013-2015 (ĐƠN VỊ: TRIỆU ĐỒNG) 60

Trang 6

VỊ: TRIỆU ĐỒNG) 61

BẢNG 2.4: DOANH THU CÁC SẢN PHẨM TÍCH HỢP NĂM 2015 62

3.1.1.1 Điều kiện kinh tế, chính trị và xã hội 67

3.1.2 Khó khăn 70

3.2.1.1 Tăng cường củng cố mối liên kết giữa Vietinbank và VBI 72

3.2.1.2 Phát triển, đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm 74

3.2.1.3 Đa dạng hóa các phương thức phân phối qua ngân hàng 75

3.2.1.4 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 76

3.2.2.1 Xây dựng chính sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp 77

3.2.2.2 Đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo 78

3.2.2.3 Phát triển công tác chăm sóc khách hàng: 79

3.2.2.4 Đầu tư phát triển và ứng dụng công nghệ 80

KẾT LUẬN 80

Trang 7

Agriculture Bank Insurrance Insurance Joint – Stock Corporation

Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp

BIC

BIDV Insurrance Company Tổng Công ty Cổ phần Bảo

hiểm Ngân hàng Đầu tư & Pháttriển Việt Nam

BIM Bank Insurance Model Mô hình bảo hiểm ngân hàng

hữuTIM Traditional Insurance Model Mô hình bảo hiểm truyền thống

Ngân hàng TMCP Công thươngViệt Nam

Trang 8

HÌNH 1.2: MÔ HÌNH LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC 18

Trang 9

2.1 Giới thiệu chung về Hệ thống Ngân hàng thương mại Việt Nam 37

Trang 10

Trang 11

3.1.2 Khó khăn 70

Trang 12

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 7

Trang 13

HÌNH 1.3: MÔ HÌNH LIÊN DOANH 19

Trang 14

2.1.2 Thực trạng hệ thống Ngân hàng thương mại Việt Nam hiện nay 382.1.2.1 Phân loại hệ thống NHTM Việt Nam dựa vào hình thức sở hữu

Trang 15

3.1.2 Khó khăn 70

Trang 16

1.1 Tên luận văn: “Phát triển phương thức Bancassurance tại Ngân hàng Thươngmại Cổ phần Công thương Việt Nam”.

1.2 Tác giả: Đoàn Thu Hằng

1.3 Chuyên ngành: Tài chính - Ngân hàng

1.4 Bảo vệ năm: 2017

1.5 Giáo viên hướng dẫn: PGS, TS Nguyễn Hoàng Ánh

2 Những đóng góp của luận văn

Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam Vietinbank phát triểnphương thức Bancassurance theo Mô hình sở hữu đơn nhất, thành lập một công tybảo hiểm con với tên gọi Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Côngthương Việt Nam (VIB), hướng tới mục tiêu đưa VIB trở thành Công ty bảo hiểmdẫn đầu trong thị trường bán lẻ, góp phần cải thiện cơ cấu nguồn thu của Ngânhàng Chính vì vậy, tác giả đã lựa chọn đề tài “Phát triển phương thứcBancassurance tại Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam” đểnghiên cứu

- Thứ nhất, luận văn hệ thống hóa và làm sáng tỏ những cơ sở lý luận cơ bản

về Bancassurance, các mô hình Bancassurance, vai trò của Bancassurance đối vớinền kinh tế - xã hội nói chung và đối với Ngân hàng thương mại nói riêng

- Thứ hai, luận văn phân tích mô hình triển khai Bancassurance tại các ngânhàng thương mại Việt Nam trong thời gian qua, thực tế áp dụng và kết quả đạt đượctại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam

- Thứ ba, luận văn nêu ra những thuận lợi và khó khăn của Ngân hàng Thươngmại Cổ phần Công thương Việt Nam khi phát triển Bancassurance, từ đó đề xuấtcác giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Bancassurance tại Ngân hàngThương mại Cổ phần Công thương Việt Nam

Trang 17

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trước xu thế mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế, trước sự cạnh tranh ngàycàng khốc liệt, để duy trì sự tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm(DNBH), các ngân hàng thương mại (NHTM) trong nước phải luôn nâng cao chấtlượng hoạt động, không ngừng cải tiến quản lý điều hành, nâng cao trình độ nguồnnhân lực, đa dạng hóa các kênh phân phối sản phẩm, Một trong những thay đổinổi bật trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm - ngân hàng tại Việt Nam trong một vàinăm qua là sự xuất hiện và phát triển của các mô hình liên kết giữa các DNBH vớicác NHTM trong việc phát triển và phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngânhàng (Bancassurance)

Bancassurance phát triển đầu tiên tại Châu Âu (Pháp, Đức, Tây Ban Nha, HàLan, Bỉ…) và sau đó lan rộng sang Mĩ, Canada và các nước thuộc khu vực Châu Á

- Thái Bình Dương Tại Việt Nam, mặc dù Bancassurance không còn là khái niệmmới mẻ nhưng hoạt động liên kết này vẫn đang ở những bước phát triển đầu tiên vàhứa hẹn nhiều tiềm năng Việc các Ngân hàng thương mại Việt Nam phát triển các

mô hình bancassurance là hoàn toàn hợp lý do có rất nhiều lợi thế về thị trường,thương hiệu, cơ sở vật chất, tiềm lực Trong số đó phải kể đến Ngân hàng Thươngmại Cổ phần Công thương Việt Nam (VietinBank) - một trong bốn trụ cột lớn trongngành ngân hàng của Việt Nam, một tổ chức kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực vềtài chính, là ngân hàng tiên phong trong việc ứng dụng công nghệ hiện đại vàthương mại điện tử tại Việt Nam VietinBank không ngừng nghiên cứu, cải tiến cácsản phẩm, dịch vụ hiện có và phát triển các sản phẩm mới nhằm đáp ứng cao nhấtnhu cầu của khách hàng Chiến lược kinh doanh phát triển sản phẩm liên kết bảohiểm – ngân hàng (Bancassurance) được VietinBank triển khai dưới dạng mô hình

Sở hữu đơn nhất, thành lập Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Bảo hiểmNgân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam (tên giao dịch là Bảo hiểmVietinBank, tên viết tắt là VBI) Qua gần 10 năm tăng trưởng và phát triển, VBI đãđạt được những thành công nhất định, tuy nhiên vẫn còn nhiều hạn chế và vướngmắc

Trang 18

Đứng trước thực trạng đó, học viên lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Phát triểnphương thức Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương ViệtNam” Đây là nghiên cứu hết sức cần thiết trong bối cảnh Bảo hiểm VietinBank mớigia nhập thị trường Bancassurance được một thời gian ngắn và chưa triển khainhiều hoạt động thúc đẩy sự phát triển của loại hình bảo hiểm này tương xứng vớitiềm năng và thế mạnh phát triển của VietinBank Với ý nghĩa đó, học viên hy vọngluận văn của mình sẽ đề xuất được những giải pháp quan trọng, thiết yếu nhằm pháttriển phương thức Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thươngViệt Nam nhằm khai thác tốt nhất tiềm năng hiện có.

2 Mục đích nghiên cứu

Thông qua việc phân tích, đánh giá thực trạng cũng như làm rõ các nhân tốảnh hưởng đến việc phát triển hoạt động Bancassurance của Công ty Bảo hiểmVietinBank (VBI), học viên đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy sựphát triển của hoạt động này tại VBI trong tương lai Để đạt được các mục tiêu đặt

ra, luận văn cần trả lời các câu hỏi nghiên cứu sau:

- Bancassurance là gì? Vai trò Bancassurance đối với nền kinh tế, xã hội nóichung và đối với Ngân hàng thương mại nói riêng?

- Thực trạng triển khai Bancassurance tại VBI như thế nào? Loại hình kinhdoanh, phương thức kinh doanh và kết quả đạt được?

- Để phát triển dịch vụ Bancassurance, Tổng công ty Bảo hiểm PVI cần phảithực hiện các biện pháp như thế nào?

3 Nhiệm vụ nghiên cứu

- Hệ thống hóa và làm rõ các vấn đề lý luận cơ bản về Bancassurance và hoạtđộng Bancassurance trong Ngân hàng thương mại

- Phân tích thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại Công ty Bảohiểm VietinBank

- Nêu bật các thành quả đạt được cũng như làm rõ những tồn tại và các nguyênnhân của các tồn tại trong việc phát triển hoạt động Bancassurance tại VBI Từ đó

đề ra một số giải pháp có thể giúp kênh phân phối Bancassurance phát triển tương

Trang 19

xứng với tiềm năng của Ngân hàng VietinBank cũng như đáp ứng được tốt hơn nhucầu của khách hàng.

4 Đối tượng nghiên cứu

Luận văn tập trung chủ yếu vào việc nghiên cứu sự hình thành, phát triểnBancassurance tại Công ty Bảo hiểm VietinBank

6 Phương pháp nghiên cứu:

Khóa luận được nghiên cứu với phương pháp thu thập thông tin từ các tài liệunghiên cứu được phát hành của các tổ chức trong và ngoài nước có uy tín, nhưSwiss Re, Munich Re, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, và các báo cáo tài chính, báocáo kết quả kinh doanh của các Doanh nghiệp bảo hiểm và các Ngân hàng, Sau

đó sử dụng phương pháp thống kê: so sánh, phân tích, tổng hợp số liệu và đối chiếugiữa kênh phân phối Bacassurance trong và ngoài nước

7 Tình hình nghiên cứu trong và ngoài nước.

Có nhiều nghiên cứu quốc tế về Bancassurance tại khu vực và các ngân hànghay tập đoàn tài chính trên thế giới như nghiên cứu của A Karunagaran (2006),Clarence Wong, Lilian Cheung (2002), Clarence Wong, Mike Bamahan, LuciaBevere (2007), Elisabeth Standler (2010), Steven I Davis (2007) cho thấy cái nhìntổng quan về bancassurance tại các thị trường bảo hiểm khác nhau trên thế giới liênquan đến mô hình bancassurance của các Ngân hàng và các Tập đoàn tài chính, vấn

đề phát triển sản phẩm của các bancassurance tại các quốc gia, việc lựa chọn đối tác

và thị trường mục tiêu của bancassurance, vấn đề phát triển kênh phân phối hiệuquả Các nghiên cứu này cung cấp kinh nghiệm qúy báu cho các Ngân hàng của

Trang 20

Việt Nam trong việc phát triển mô hình bancassurance cũng như cung cấp cho cácnhà quản lý định hướng trong việc ban hành chính sách liên quan đến sự phát triểncủa hoạt động bancassurance.

Hiện tại các nghiên cứu về bancassurance ở Việt Nam mới dừng lại ở cácnghiên cứu bậc cao học và tiến sĩ Về lý luận, cơ bản các nghiên cứu của các tác giả

Đỗ Minh Hoàng (2009), Võ Quốc Đạt (2009), Phạm Việt Hà (2010), Nguyễn ThịGiang (2011), Đoàn Thị Thanh Tâm (2014) đều đề cập đến các lý thuyết chung vềbancasurance liên quan đến mô hình, sản phẩm, kênh phân phối Nhìn chung hầuhết các đề tài này vẫn mang tính đơn lẻ, phân tích bancasurance tại một ngân hàng,hoặc như nghiên cứu của Phạm Việt Hà (2010), Đoàn Thị Thanh Tâm (2014) lại làcác đánh giá toàn cảnh thị trường mang tính tổng quan bao quát chứ chưa đi vào chitiết, chưa có đánh giá tiềm năng phát triển của thị trường

8 Kết cấu của đề tài

Ngoài mục lục, phần mở đầu và kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, danhmục bảng biểu, đề tài gồm 3 chương chính:

Chương 1: Tổng quan về Bancassurance trong Ngân hàng thương mại

Chương 2: Bancassurance tại Ngân hàngThương mại Cổ phẩn Công thươngViệt Nam

Chương 3: Phát triển phương thức Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại

Cổ phần Công thương Việt Nam

Trang 21

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE TRONG NGÂN

HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Tìm hiểu chung về Bancassurance

1.1.1 Khái niệm Bancassurance

“Bancassurance” là thuật ngữ chỉ mối quan hệ liên kết ngân hàng và bảo hiểm

và là hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế của xã hội Thuật ngữ “Bancassurance”được sử dụng trong thời gian đầu tiên tại Pháp, do sự khác nhau về môi trường kinh

tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ và mối quan hệ liên kết, khung pháp lý và tậpquán thương mại cũng như thói quen tiêu dùng, khái niệm bancassurance dần trởnên phổ biến và rất đa dạng

Theo Clarence Wong, chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm và dịch vụ tàichính của Swiss Re AG - một trong những tập đoàn Tái Bảo hiểm hàng đầu thếgiới: “Bancassurance có thể được mô tả như một chiến lược được các ngân hànghoặc công ty bảo hiểm thông qua nhằm mục đích vận hành thị trường tài chính theocách thức tích hợp nhiều hơn hoặc ít hơn (Clarence Wong, 2002) Khái niệm nàyđược Swiss Re và tác giả đưa ra dưới góc độ nghiên cứu về chiến lược kinh doanh

mà các ngân hàng hay các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) phát triển hoạt độngtrong thị trường dịch vụ tài chính

Trong khuôn khổ nghiên cứu của Munich Re – một trong năm công ty Tái Bảohiểm hàng đầu thế giới, US.Yiannis Violaris định nghĩa: “Bancassurance là việcphân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênhphân phối chung đến cùng một cơ sở khách hàng” Điểm mấu chốt của khái niệmnày là cả ngân hàng và bảo hiểm sử dụng chung một dữ liệu khách hàng trong việcphân phối sản phẩm và dịch vụ (US.Yiannis Violaris, 2001)

Trong nghiên cứu của Steven I Davis: “Bancassurance là việc bán các sảnphẩm bảo hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng của ngân hàng” (Steven I Davis, 2007).Đây là khái niệm được đưa ra trong nghiên cứu về bancassurance tại các nước trênthế giới, đặc biệt là tại các thị trường phát triển Có thể thấy khái niệm này nhấn

Trang 22

mạnh vào việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ qua các ngân hàng chokhách hàng của ngân hàng

Ngoài ra còn có định nghĩa cho rằng, “Bancassurance là một hệ thống trong đómột ngân hàng có hợp đồng đại lý với một công ty bảo hiểm để bán các sản phẩmbảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm hỗn hợp nhằm kiếm được một dòng thu nhập ngoàilãi suất (Shah H A., Salim M., 2011)

Tóm lại: Bancassurance (Banca + Assurance) là một thuật ngữ được tạo rabằng cách kết hợp hai từ ngân hàng và bảo hiểm (tiếng Pháp) Bancassurance baogồm các thuật ngữ như “Allfinanz” (tiếng Đức), “Integrated Financial Services”(Dịch vụ Tài chính tích hợp) và “Assure banking” (Bảo đảm ngân hàng).Bancassurance đôi khi được gọi là Mô hình bảo hiểm ngân hàng (Bank InsuranceModel – BIM), là quan hệ hợp tác hoặc liên kết giữa ngân hàng và công ty bảohiểm, hoặc một tổ chức tích hợp đơn lẻ; theo đó công ty bảo hiểm sử dụng kênh bánhàng ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm của mình cho cơ sở khách hàng củangân hàng (Wikipedia)

Mô hình bảo hiểm ngân hàng (Bank Insurance Model – BIM) khác với Môhình bảo hiểm truyền thống (Traditional Insurance Model – TIM) ở chỗ các công tybảo hiểm TIM có xu hướng làm việc với các nhà môi giới và bên thứ ba là đội ngũđại lý đông đảo Trong khi đó, BIM cho phép công ty bảo hiểm duy trì các đội bánhàng trực tiếp nhỏ hơn do sản phẩm bảo hiểm được bán qua ngân hàng cho kháchhàng của ngân hàng và do nhân viên ngân hàng thực hiện Nhân viên ngân hàng vàcác đại lý, chứ không phải là nhân viên bảo hiểm, trở thành điểm bán hàng và điểmliên lạc với khách hàng Nhân viên ngân hàng được tư vấn và hỗ trợ bởi công ty bảohiểm về thông tin sản phẩm, các chiến dịch tiếp thị và đào tạo bán hàng Các chínhsách bảo hiểm được thiết lập và quản lý bởi công ty bảo hiểm Quan hệ đối tác này

có thể đem lại lợi nhuận cho cả hai công ty Ngân hàng và công ty bảo hiểm cùngchia sẻ hoa hồng Ngân hàng có thể kiếm thêm thu nhập bằng cách bán các sảnphẩm bảo hiểm, trong khi công ty bảo hiểm có thể mở rộng cơ sở khách hàng của

họ mà không phải mở rộng lực lượng bán hàng hoặc trả tiền hoa hồng cho các đại lýbảo hiểm hoặc môi giới (Wikipedia)

Trang 23

1.1.2 Nguồn gốc ra đời và phát triển Bancassurance

là ý tưởng bỏ qua người trung gian để bảo vệ các khoản vay và bảo hiểm cho chínhcác khách hàng của ngân hàng Ý tưởng này đã trở thành tiền thân của cái mà 15năm sau người ta gọi là "Bancassurance"

Tại Tây Ban Nha, vào năm 1981, tập đoàn Banco De Bilbao đã giành đượcphần lớn cổ phần trong Euroseguros SA (một công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm cónguồn gốc là La Vasca Aseguradora SA, thành lập năm 1968) Tuy nhiên, ban đầu

sự kiểm soát của tập đoàn chỉ là về mặt tài chính, bởi vì thời đó luật pháp Tây BanNha cấm các ngân hành bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Sự cấm đoán đó đã được

dỡ bỏ vào năm 1991 và sau đó nhóm 5 công ty Bancassurance hàng đầu của TâyBan Nha (Vida Caixa, BBVA, SHC Seguros, Aseval, Mapfre Vida) đã kiểm soát 1/3thị trường bảo hiểm nhân thọ

Tuy nhiên, theo quan điểm lịch sử thuần túy, những người tiên phong thực sự

là người Anh với sự ra đời của Barclays Life vào tháng 9 năm 1965 Tuy nhiên công

ty này không thành công lớn ở Anh, và cũng không đưa ra khái niệm vềbancassurance (Chevalier, Carole Launay, 2005)

1.1.2.2 Quá trình phát triển

Khái niệm bancassurance đã thu hút được nhiều ngân hàng trên lục địa và cáccông ty lớn nhanh chóng bắt đầu thành lập các công ty con hoặc liên doanh, qua đógiới thiệu mô hình này vào các nước:

Trang 24

 Phát triển Bancassurance tại châu Âu:

- Pháp: năm 1971, Crédit Lyonnais mua lại tập đoàn Médicale de France vànăm 1993 đã ký kết một thỏa thuận trao cho Union des Assurances Fédérales Groupquyền độc quyền bán bảo hiểm nhân thọ thông qua mạng lưới Crédit Lyonnais Đếnnăm 2000, kênh Bancassurance được giới thiệu Các ngân hàng hoạt động nhưnhững người môi giới phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (Chevalier,Carole Launay, 2005)

- Tây Ban Nha: năm 1981, Tập đoàn Banco de Bilbao đã mua lại phần lợi íchlớn của EUROSEGUROS SA, một công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm;

- Bỉ: Năm 1989, AG - công ty bảo hiểm hàng đầu Bỉ và Générale de Banque,

đã tạo ra Alpha Life Một năm sau, công ty bảo hiểm lớn của Hà Lan AMEV N.V

và VSB - một ngân hàng Hà Lan, đã cùng nhau hợp tác kinh doanh Trong cùngnăm đó, họ đã tham gia vào việc sát nhập vượt biên giới đầu tiên của Tập đoàn AG,

do đó tạo ra Tập đoàn Fortis

- Anh: năm 2001, việc bán bảo hiểm thông qua ngân hàng bắt đầu Việc báncác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của nhân viên ngân hàng bị hạn chế bởi các ràngbuộc pháp lý vì các cố vấn tài chính chỉ được cấp phép đủ điều kiện tối thiểu thểbán được các sản phẩm đầu tư cơ bản Sau khi cải cách chế độ, các ngân hàng sẽ cókhả năng trở thành nhà phân phối đa cấp cung cấp một loạt các sản phẩm từ các nhànguồn khác nhau

- Đức và Ý đã mất nhiều thời gian hơn để tham gia

Đến cuối thế kỷ 20 và đầu thế kỉ 21 Bancassurance trở nên phổ biến và pháttriển một cách mạnh mẽ tại các nước thuộc khối Liên minh Châu Âu (EU) nhưPháp, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Ý, hay các nước Bắc Âu như Hà Lan, Thụy Điển

và Áo Trong đó, Tây Ban Nha là nước đi đầu trong việc phát triển hình thức phânphối bảo hiểm qua ngân hàng với chất lượng dịch vụ cao Theo số liệu 2010 tại diễnđàn các nhà lãnh đạo khu vực Châu Âu, có đến trên 80% các ngân hàng tại Châu Âu

có kinh doanh Bancassurance, 1/3 các sản phẩm bảo hiểm Nhân thọ được phân phối

Trang 25

thông qua các ngân hàng, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh này lên tới 50% tổngdoanh thu phí bảo hiểm (Elisabeth Standler, 2010).

 Phát triển Bancassurance tại châu Mỹ.

Tại Mỹ ,bước đánh dấu cho sự phát triển của Bancassurance là sự sáp nhậpcông ty bảo hiểm Travelers Group và ngân hàng Citicorp năm 1998 Tuy nhiên vàonăm 2000 khi đạo luật Glamm – Leach Bliley (Đạo luật hiện đại hoá tài chính) cóhiệu lực thì bancassurance mới thực sự phát triển Do các qui định chặt chẽ của cácLuật và thói quen sử dụng môi giới, sự phát triển của bancassurance có những hạnchế nhất định, doanh thu phí của bancassurance năm 2005 chỉ tăng 2,6% so với mứctrên 20% của thời gian trước đó (Steven I Davis, 2007)

Tại Mỹ La Tinh, sự hình thành kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng ở Mỹ

La Tinh đã bắt đầu bằng việc liên doanh giữa một ngân hàng địa phương và mộtcông ty bảo hiểm nước ngoài Từ đó phát triển và hình thành theo cấu trúc của công

ty cổ phần, các ngân hàng mua lại cổ phần của công ty bảo hiểm nước ngoài đãtham gia liên doanh Như vậy, các ngân hàng giữ vai trò chi phối trong ngành bảohiểm

 Phát triển Bancassurance tại châu Á (IRDA, 2011)

- Singapore: năm 1992, kênh Bancassurance được giới thiệu Cơ quan quản lýtheo dõi thực tiễn bán hàng thông qua các quy trình tìm hiểu thực tế bắt buộc

- Malaysia: năm 1996, kênh Bancassurance xuất hiện lần đầu

- Indonesia: cuối những năm 90, xuất hiện Bancassurance Các quy trình bánhàng được quản lý thông qua ngân hàng trung ương Các công ty bảo hiểm đệ trìnhlên cơ quan điều tiết, chi tiết về cách thức ký kết với ngân hàng Các ngân hàng hoạtđộng như những người môi giới phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

- Nhật: năm 2001, kênh Bancassurance được mở ra vào năm 2001 và đã đượcđiều chỉnh hoàn toàn Các ngân hàng thường có thỏa thuận phân phối không độcquyền với một số công ty, nhưng áp dụng một số hạn chế để bảo vệ người tiêu dùng,tôn trọng sự riêng tư và bảo mật dữ liệu

Trang 26

- Philippines: năm 2002, kênh Bancassurance được giới thiệu.

- Hàn Quốc: năm 2003, Bancassurance chỉ thực sự thu hút sự chú ý của ngânhàng Korean sau khi chính phủ cho phép Nhà quản lý kiểm tra về hoạt động bánhàng thông qua thủ tục kiểm toán ngân hàng thông thường

- Thailand: năm 2004, Fortis ký hợp đồng với tập đoàn Muang Thai cho việcbán cả hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ và sau đó còn nắmgiữ 25% cổ phần của Muang Thai bảo hiểm nhân thọ

Ở Khu vực Châu Á Thái Bình Dương; tại các nước như Thái Lan, Hàn Quốc,Bacassurance chiếm 20% thị trường, chiếm đến 40-50% các hoạt động kinh doanhmới tại một số nước như Đài Loan, Malaysia, Singapore và HongKong Theo sốliệu thống kê gần đây, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh Ngân hàng tại HongKong

là 45%, Malaysia là 12%, tại Đài Loan là 37% Tính chung cho cả khu vực Châu Á

- Thái Bình Dương thì các bancassurance bán và thu về 13% trên tổng số phí bảohiểm cho các sản phẩm bảo hiểm Nhân thọ và 6% cho các sản phẩm bảo hiểm phinhân thọ (Clarence Wong, Mike Bamahan, Lucia Bevere, 2007)

 Phát triển Bancassurance tại Việt Nam.

Tại Việt Nam, Bancassurance đã nhen nhóm từ giữa những năm 1995 bằngviệc Bảo hiểm các Ngân hàng thực hiện chương trình khuyến mãi các sản phẩm bảohiểm phi nhân thọ cho khách hàng của mình, tiếp đó là các sản phẩm gần giống nhưbảo hiểm nhân thọ Ngoài ra, nhiều ngân hàng cũng nắm giữ cổ phần của các công

ty bảo hiểm Tuy nhiên sự hợp tác của hai bên chỉ mới dừng lại ở mức sơ đẳng, chủyếu là các ngân hàng tạo điều kiện về không gian để các công ty bảo hiểm đến bántại ngân hàng

1.1.3 Vai trò của Bancassurance

Bancassurance mang lại lợi ích cho ngân hàng, cho các DNBH, cho cả kháchhàng và cho các cơ quan quản lý nhà nước

1.1.3.1 Đối với ngân hàng

Trang 27

 Bổ sung nguồn thu nhập:

Các nguồn thu nhập từ phí truyền thống của ngân hàng là các khoản phí cốđịnh áp dụng cho các khoản cho vay và tạm ứng, thẻ tín dụng, phí buôn bán đối vớicác giao dịch điểm bán hàng đối với thẻ ghi nợ và thẻ tín dụng, thư tín dụng và cáchoạt động khác Luồng doanh thu này ít nhiều ổn định trong một khoảng thời giandài và tăng trưởng khá khả quan Tuy nhiên, lãi suất thu hẹp, sự cạnh tranh ngàycàng gia tăng và tính linh hoạt ngày càng tăng của khách hàng đã buộc các ngânhàng phải tìm nguồn khác để bù đắp cho lợi nhuận giảm Hoạt động Bancassurance

đã tạo thêm nguồn thu nhập mới từ hoa hồng bảo hiểm cho tổ chức ngân hàng vàcác nhân viên ngân hàng Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp cácdịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm Ðặc biệt, ngân hàng có thể tăngthu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phíchuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bánbảo hiểm… Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn vớikhách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênhphân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập

ổn định

 Đa dạng hóa sản phẩm:

Với ngân hàng, Bancassurance giúp cho ngân hàng có thêm sản phẩm mới để cung cấp cho khách hàng nhưng lại không bị đòi hỏi phải tăng vốn trên cơ sở rủi ro như đối với các sản phẩm đơn thuần của ngân hàng, qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng khả năng duy trì khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới

Về mặt sản phẩm, có rất nhiều cơ hội cho các ngân hàng: Bảo hiểm nhân thọthông thường, niên kim, kế hoạch giáo dục, bảo hiểm tiền gửi và lá chắn tín dụng làcác sản phẩm thông thường được bán qua kênh Bancassurance Bảo hiểm y tế, bảohiểm xe hơi, bảo hiểm nhà cửa và bảo hiểm du lịch cũng là những sản phẩm đangđược phân phối bởi các ngân hàng Tuy nhiên, gần đây đã có khá nhiều đổi mớitrong thị trường bảo hiểm để cung cấp nhiều hơn và nhiều hơn nữa sản phẩmBancassurance để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của các ngân hàng Các công ty

Trang 28

bảo hiểm đưa ra mức phí bảo hiểm và nội dung bảo hiểm đa dạng để đáp ứng tốt vớinhững thách thức, những cơ hội khi Bancassurance phát triển

 Xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng:

Sự cạnh tranh ngày càng gia tăng dẫn đến ngân hàng ngày càng khó khăntrong việc giữ chân khách hàng Banassurance cũng là một giải pháp hiệu quả trongtrường hợp này Cung cấp nhiều dịch vụ tài chính tổng hợp phù hợp với nhu cầu củakhách hàng tại một nơi, cùng một thời điểm cho khách hàng giúp nâng cao sự hàilòng của khách hàng Trong một mô hình Bancassurance điển hình, người tiêu dùng

sẽ có được một hỗn hợp sản phẩm rộng hơn - một gói dịch vụ tài chính toàn diện,bao gồm các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm Ví dụ: thông qua Bancassurance,khách hàng nhận được khoản vay khi mua nhà cùng với bảo hiểm cho khoản vay đótại cùng một địa điểm, trong một sản phẩm kết hợp

Một lợi thế quan trọng khác mà Bancassurance mang lại trong các ngân hàng

là phát triển “văn hóa bán hàng”, cho phép nhân viên ngân hàng liên lạc cá nhân vớikhách hàng, chăm sóc khách hàng khi đến giao dịch tại các chi nhánh ngân hàng,cập nhật thông tin khách hàng, tăng khả năng duy trì khách hàng cũ và thu hútkhách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng

 Các giá trị lợi ích khác:

- Việc bán sản phẩm bảo hiểm đồng thời với các dịch vụ cho vay tín dụng còngiúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro không thu hồi được các khoản nợ khi không may

có các rủi ro xảy đến với người vay tiền tại ngân hàng

- Bancassurance còn giúp cho ngân hàng tăng nguồn vốn huy động từ phía bảohiểm Có thể thấy trong các thoả thuận hợp tác của các Công ty Bảo hiểm nhân thọViệt Nam với các ngân hàng đều bao hàm các thoả thuận đầu tư tiền hoặc phí bảohiểm thu được vào ngân hàng

- Ngân hàng có thể quảng bá thương hiệu thông qua công ty bảo hiểm và cáckênh phân phối của công ty bảo hiểm tăng cường thương hiệu và uy tín của mìnhtrên thị trường Đồng thời, tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của

Trang 29

lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểmthường biến động không theo cùng một chu kỳ.

- Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấpthêm sản phẩm bảo hiểm, qua đó giảm chi phí cố định tương đối cho ngân hàngđồng thời tăng thêm động lực làm việc và thu nhập cho nhân viên ngân hàng

1.1.3.2 Đối với công ty bảo hiểm

Lợi ích cho các công ty bảo hiểm cũng không kém hấp dẫn:

- Khả năng tiếp cận các cơ sở khách hàng khổng lồ của các ngân hàng là mộtđộng lực lớn cho công ty bảo hiểm Cơ sở khách hàng rộng khắp của các ngân hàngđược coi là lý tưởng cho việc phân phối các sản phẩm đại chúng Mặt khác, cáccông ty bảo hiểm có thể sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng để phânloại khách hàng tiềm năng, cụ thể theo nhu cầu và khả năng của họ Với việcBancassurrance ngày càng mở rộng phát triển, một số công ty bảo hiểm có thể tậptrung vào phân đoạn có doanh thu cao, mang lại tiềm năng lớn hơn cho hoạt độngquản lý tài sản

- Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch vụ của ngân hàng giúp công ty bảohiểm có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó tăng khả năng cạnh tranh vàlợi nhuận Trước hết, công ty bảo hiểm có thể giảm chi phí đào tạo (vì đội ngũ nhânviên ngân hàng thường có trình độ cao, rất am hiểu về tài chính) và có thể sử dụng

cơ sở dữ liệu khách hàng, quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm Ngoài ra, công

ty bảo hiểm có thể trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn so với trả cho đại lý hoặcmôi giới Tuy nhiên, thực tế ở Châu Á, do tác động của cạnh tranh, các công ty bảohiểm thường phải trả cho ngân hàng mức hoa hồng tương đương với mức trả chođại lý hoặc môi giới

- Đa dạng hóa các kênh phân phối, phát triển các sản phẩm tài chính mới hiệuquả hơn thông qua hợp tác với đối tác ngân hàng; tăng cường khả năng cạnh tranhnhất là trong giai đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợinhuận theo thời gian Bancassurance cũng là một giải pháp để thay thế kênh phân

Trang 30

phối qua đại lý - kênh phân phối rất “kén” người mà nhiều công ty bảo hiểm nhânthọ trên thế giới đang gặp khó khăn trong tuyển dụng.

- Khi công ty bảo hiểm bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham giabảo hiểm sẽ giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giảiquyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt

- Thông qua Bancassurance, công ty bảo hiểm có thể sử dụng uy tín, thươnghiệu và nguồn lực (cơ sở dữ liệu, văn phòng, nhân viên…) của ngân hàng vào việccung cấp dịch vụ bảo hiểm; thiết lập sự hiện diện trên thị trường nhanh chóng màkhông cần xây dựng một mạng lưới các đại lý Bên cạnh đó, Bancassurance cũnggiúp công ty bảo hiểm thâm nhập vào những thị trường chưa được khai thác, nhất làcác thị trường chỉ có thể khai thác được thông qua ngân hàng

- Lấy thêm vốn từ ngân hàng để nâng cao khả năng thanh toán và mở rộngkinh doanh

1.1.3.3 Đối với khách hàng

- Bancassurance có thể đáp ứng những khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch

vụ tài chính chỉ qua “một cửa” Chẳng hạn, khách hàng có nhu cầu vay tiền, có tàikhoản hoặc sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngaytại ngân hàng Khi tham gia bảo hiểm tại ngân hàng, việc nộp phí cũng thuận tiệnhơn vì khách hàng có thể nộp phí qua chuyển khoản, thẻ ATM, thẻ tín dụng… Bêncạnh đó, khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để đảm bảo khả năngtrả nợ cho ngân hàng trong trường hợp có rủi ro xảy ra đối với tài sản và sinh mạng,sức khỏe của mình Ngoài ra khách hàng còn có thể được hưởng những quyền lợi vàdịch vụ giá trị gia tăng do sử dụng đồng thời nhiều dịch vụ, chẳng hạn: được giảmphí do nộp phí qua ngân hàng, được cung cấp thẻ ATM mà không phải trả lệ phí…Tóm lại, với Bancassurance, khách hàng có thể đồng thời sử dụng các sản phẩmngân hàng và bảo hiểm một cách thuận tiện và hiệu quả

- Bancassurance là cách thức có thể đáp ứng được sự thay đổi “khẩu vị” đadạng của khách hàng Các nghiên cứu trên thế giới cho thấy, “khẩu vị” của kháchhàng có nhu cầu đầu tư đang chuyển từ sản phẩm tiết kiệm đơn giản sang các sản

Trang 31

phẩm bảo hiểm và các sản phẩm phức tạp, do vậy ngân hàng cần phải cung cấpnhiều dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi của khách hàng

- Ngoài ra, khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệuquả hơn Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêmniềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho Công ty bảo hiểm.Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước

1.1.3.4 Đối với cơ quan quản lý nhà nước

Việc các công ty bảo hiểm và các ngân hàng thực hiện mô hình Bancassurance

sẽ giúp cho các cơ quan này thuận lợi hơn trong việc quản lí đối với: các tổ chức,đơn vị thực hiện kinh doanh bảo hiểm vì có đơn vị đầu mối triển khai, danh mục cácsản phẩm bảo hiểm khai thác, doanh thu khai thác bảo hiểm, quản lí được nguồn thuthuế, phí với loại hình kinh doanh bảo hiểm này…

Có thể thấy rằng sự phát triển của Bancassurance tại các thị trường bảo hiểmphát triển có được nhờ sự phát triển của thị trường tài chính, sự phát triển của cáctập đoàn kinh tế, nhu cầu về một dịch vụ tài chính “trọn gói” của công chúng, tácđộng của cạnh tranh cũng như tác động của tiến bộ khoa học và công nghệ Pháttriển Bancassurance đem lại lợi ích thiết thực cho tất cả các bên liên quan: ngânhàng, bảo hiểm và khách hàng Đứng trên khía cạnh vĩ mô, sự phát triển củaBancassurance cũng đem lại sự ổn định và phát triển lành mạnh cho thị trường tàichính của các quốc gia

1.1.4 Các mô hình phân phối của Bancassurance

Trên cơ sở hoạt động thực tế của các Bancassurance tại các thị trường bảohiểm trên thế giới bao gồm các thị trường phát triển tại Châu Âu, Bắc Mĩ và các thịtrường bảo hiểm mới nổi tại khu vực Châu Á – Thái Bình Dương, tùy vào mức độphát triển và mức độ tích hợp về cơ cấu quyền sở hữu, mô hình Bancassurance đượcphân thành ba loại: Mô hình thỏa thuận phân phối (Distribution Protocols): bao gồmhai hình thức là đại lý phân phối và liên minh chiến lược; Mô hình liên doanh (JointVenture) (còn gọi là mô hình chi phối) và Mô hình sở hữu đơn nhất (IntegratedOperations) (còn gọi là mô hình độc quyền) (Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014)

Trang 32

1.1.4.1 Mô hình thỏa thuận phân phối

 Mô hình đại lý phân phối

Mô hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của Bancassurance

Mô hình đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp sản phẩmbảo hiểm đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi ngân hàng(có thể bởi nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên bảo hiểm tại ngân hàng hoặc trựctiếp hoặc thông qua điện thoại)

Trong mô hình đại lý phân phối, một ngân hàng có quan hệ đại lý phân phốiđối với một hoặc nhiều DNBH; ngược lại, một DNBH cũng có thể đồng thời kí hợpđồng đại lý với nhiều ngân hàng

Mô hình đại lý phân phối đơn giản, rủi ro đối với ngân hàng là thấp, lợi íchmang lại cho ngân hàng chính là hoa hồng hoặc thu nhập phí nhận được dựa trêndoanh thu bảo hiểm đem lại

Ta có thể khái quát mô hình hợp tác giữa Ngân hàng và Bảo hiểm theo Môhình Thỏa thuận phân phối như sau:

Quan hệ giữa Ngân hàng và Bảo hiểm:

Hoa hồng

Hình 1.1: Mô hình liên kết đại lý phân phối

( Nguồn: Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014)

Đặc trưng của mô hình đại lý phân phối:

- Về hình thức pháp lý: Đây là mô hình mà ngân hàng và DNBH là các phápnhân độc lập chỉ ký thỏa thuận hợp tác trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm,không hình thành pháp nhân thứ ba Ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bánhàng hoặc người môi giới cho Bảo hiểm để bán độc lập sản phẩm bảo hiểm hoặc

Doanh nghiệp bảo hiểm Doanh nghiệp bảo hiểm

Trang 33

bán kèm các sản phẩm ngân hàng.

-Về cơ sở dữ liệu khách hàng: Ngân hàng là một pháp nhân độc lập, mức độhợp tác với bảo hiểm phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác giữa hai bên nên mức độchia sẻ thông tin về khách hàng hoàn toàn phụ thuộc vào sự thỏa thuận này Tuynhiên về cơ bản DNBH tận dụng một cách tối đa cơ sở dữ liệu khách hàng của ngânhàng

- Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình: Cơ sở dữ liệu của kháchhàng có thể chỉ chia sẻ ở một mức độ nhất định nên việc thiết kế các sản phẩm đặcthù tích hợp với sản phẩm truyền thống của ngân hàng gặp nhiều khó khăn đối vớibảo hiểm vì vậy sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình đại lý phân phốichỉ là các sản phẩm bảo hiểm truyền thống do DNBH thiết kế sẵn có và đang phânphối trên thị trường bảo hiểm Ngân hàng chỉ chịu trách nhiệm phân phối các sảnphẩm bảo hiểm do một hay nhiều DNBH thiết kế

- Vấn đề quản lý hợp đồng bảo hiểm: Do DNBH cung cấp các hợp đồng bảohiểm và là chủ thể trực tiếp tham gia quan hệ thỏa thuận hợp tác với ngân hàng nênDNBH trực tiếp quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp ra

- Thu nhập của các bên tham gia Bancassurance: Thu nhập của bảo hiểm là lợinhuận từ hoạt động kinh doanh sản phẩm bảo hiểm, thu nhập của ngân hàng là hoahồng từ phí bảo hiểm thu được do bảo hiểm thanh toán trên cơ sở thỏa thuận hợptác

- Trách nhiệm của các bên trong mô hình đại lý phân phối:

+ Trách nhiệm của DNBH: Trong mô hình đại lý phân phối, DNBH thuần túy

là nhà sản xuất đưa ra sản phẩm, có trách nhiệm cung cấp các sản phẩm phù hợpcho ngân hàng, quản lý khách hàng và các dịch vụ đơn bảo hiểm theo yêu cầu; cungcấp các tài liệu liên quan đến sản phẩm, đạo tạo về sản phẩm

+ Trách nhiệm của ngân hàng: Trong mô hình này ngân hàng có trách nhiệmphát triển và cung cấp các tư liệu marketing, tiến hành việc bán sản phẩm bảo hiểm

“tự động” như là điều khoản tự động bổ sung cho sản phẩm ngân hàng tiêu chuẩn(bảo hiểm tín dụng kèm với thẻ tín dụng, điều khoản tử kì kèm theo các khoản vay)

Trang 34

Ngân hàng cũng có trách nhiệm phát triển và quản lý bán hàng trong các chươngtrình khuyến khích bán hàng Việc tuyển dụng, đào tạo và trả công cho các nhânviên của ngân hàng thực hiện việc bán sản phẩm bảo hiểm Một trách nhiệm nữacủa ngân hàng là duy trì các báo cáo liên quan đến hoạt động kinh doanhbancassurance của phía ngân hàng.

 Mô hình Liên minh chiến lược:

Mô hình liên minh chiến lược thực chất là mô hình đại lý phân phối tuy nhiênmức độ cam kết của ngân hàng và bảo hiểm chặt chẽ hơn và ngân hàng, chỉ liên kếtvới một DNBH Trong mối quan hệ liên minh chiến lược này bảo hiểm cam kết chặtchẽ hơn trong việc phát triển sản phẩm đặc thù, cam kết dịch vụ theo yêu cầu củakhách hàng và cộng tác chặt chẽ hơn trong các lĩnh vực như là quản lý bán hàng Hoa hồng

Hình 1.2: Mô hình Liên minh chiến lược

(Nguồn: Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014)

Mô hình này thường liên quan đến thỏa thuận đặc biệt, thời gian liên minh cóthể được ấn định Tương tự như mô hình đại lý phân phối, rủi ro đối với ngân hàngthấp và đem lại cho ngân hàng thu nhập thông qua hoa hồng dựa trên doanh thu phí

và có thể thêm một phần chia từ “lợi nhuận” tiềm năng

Về cơ bản, các đặc trưng và trách nhiệm của các bên trong mô hình này tương

tự như mô hình đại lý phân phối

1.1.4.2 Mô hình liên doanh

Trong mô hình liên doanh sắp xếp trách nhiệm và quyền lợi cho cả ngân hàng

và công ty bảo hiểm tốt hơn do vậy có thể đem lại lợi ích tối ưu hơn cho các bên.Đây là hình thức được các nhà bảo hiểm quốc tế ưa thích do có lợi thế về mức độcam kết và kiểm soát

Trang 35

Trong mô hình này ngân hàng có thể phải chịu một số rủi ro bảo hiểm nhưng

họ sẽ có được sự chia sẻ lợi nhuận có được từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm Môhình này đòi hỏi ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn nhất định trong liên doanh

Hình 1.3: Mô hình liên doanh

Đặc trưng của mô hình liên doanh:

- Về hình thức pháp lý: Ngân hàng và DNBH thành lập một pháp nhân thứ 3

để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm Pháp nhân này chính là một công ty bảohiểm và được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vựcbảo hiểm Do pháp nhân thứ ba độc lập nên giữa ngân hàng (là một bên trong Liêndoanh hoặc cổ đông) và pháp nhân thứ ba này cũng sẽ tồn tại thỏa thuận hợp tácphân phối sản phẩm theo mô hình đại lý phân phối để thực hiện phân phối sản phẩmcho khách hàng của ngân hàng

- Cơ sở dữ liệu khách hàng: Pháp nhân thứ ba được hình thành từ Hợp đồngLiên doanh giữa ngân hàng và bảo hiểm nên mức độ chia sẻ thông tin về thị trường,

về khách hàng của cả hai bên đều phải đặt ra để cung cấp cho pháp nhân thứ ba

- Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình: Trong mô hình liêndoanh, việc thiết kế sản phẩm hoàn toàn là do pháp nhân thứ ba thực hiện trên cơ sở

dữ liệu thông tin được cả ngân hàng và bảo hiểm chia sẻ Như vậy, các sản phẩmbảo hiểm phân phối qua mô hình Bancassurance theo mô hình này đã xuất hiện cácsản phẩm đặc thù có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng

- Quản lý hợp đồng bảo hiểm: Công ty liên doanh - pháp nhân thứ ba đảmnhiệm quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp

Công ty liên doanh

Trang 36

- Thu nhập của các bên: Ngân hàng và công ty bảo hiểm tham gia góp vốnthành lập pháp nhân thứ ba sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh của liêndoanh Ngoài ra, nếu giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba tồn tại quan hệ thỏa thuậnphân phối thh́ ngân hàng cũng được hưởng hoa hồng trên phí bảo hiểm thu được chopháp nhân thứ ba như mô hình đại lý phân phối.

Trách nhiệm của các bên liên quan:

- Trách nhiệm công ty liên doanh bảo hiểm:

+ Cung cấp và khai thác các sản phẩm bảo hiểm

+ Phát triển và cung cấp các tư liệu phục vụ cho hoạt động marketing và dịch

+ Duy trì các báo cáo kinh doanh của Bancassurance

- Trách nhiệm của ngân hàng:

+ Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chi nhánh trong việc phân phối sảnphẩm hiệu quả

Trang 37

Mô hình sở hữu đơn nhất là mô hình mà trong đó một ngân hàng hoặc tậpđoàn tài chính thành lập một công ty bảo hiểm (hoặc một công ty bảo hiểm thànhlập một ngân hàng).

Đối với mô hình này ngân hàng có thể tối đa hóa lợi ích (trên cơ sở cung cấpcho khách hàng dịch vụ trọng gói) Mô hình này thường được ứng dụng trong cáctập đoàn tài chính và về lý thuyết mô hình này có thể đem lại giá trị và quyền lợicao nhất cho ngân hàng

Hình 1.4: Mô hình sở hữu đơn nhất: Ngân hàng sở hữu 100% vốn của

doanh nghiệp bảo hiểm (Công ty Mẹ - Công ty Con)

Hình 1.5: Tập đoàn Tài chính sở hữu cả Ngân hàng và Bảo hiểm

Đặc trưng của mô hình sở hữu đơn nhất:

- Hình thức pháp lý: Trong mô hình này ngân hàng và công ty bảo hiểm cùngnằm trong một tập đoàn tài chính (ngân hàng hoặc công ty bảo hiểm chỉ là Công tythành viên của Tập đoàn); hoặc ngân hàng sở hữu công ty bảo hiểm (mô hình Công

Trang 38

- Cơ sở dữ liệu khách hàng: Mức độ chia sẻ thông tin về thị trường và kháchhàng được triệt để áp dụng, do cả ngân hàng và bảo hiểm cùng chung chủ sở hữu.

- Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình: Theo mô hình này, việcthiết kế sản phẩm là do cả ngân hàng và bảo hiểm cùng thực hiện trên cơ sở dữ liệuthông tin chung của Tập đoàn Như vậy, các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua môhình Bancassurance theo mô hình này bao gồm cả sản phẩm bảo hiểm truyền thống

và các sản phẩm đặc thù có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng

- Quản lý hợp đồng bảo hiểm: Các hợp đồng bảo hiểm được cung cấp ra sẽ

do bảo hiểm với tư cách là công ty con hoặc công ty thành viên được giao nhiệm vụquản lý

- Thu nhập của các bên: Theo mô hình thu nhập của công ty bảo hiểm là mộtphần thu nhập của ngân hàng hoặc tập đoàn

Trách nhiệm của các bên:

- Trách nhiệm của công ty bảo hiểm:

+ Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm

+ Thực hiện nhiệm vụ quản lý và phát triển các trong các chương trìnhkhuyến khích bán hàng đối với kênh phân phối; Phát triển và cung cấp các hỗ trợmarketing cần thiết cho dịch vụ bán hàng

+ Khai thác tất cả các sản phẩm bảo hiểm

+ Quản lý khách hàng và cung cấp dịch vụ đơn theo yêu cầu

+ Cung cấp các dịch vụ liên quan đến hoạt động bảo hiểm như sản phẩm, đàotạo sản phẩm,

+ Tuyển dụng, đào tạo và trả lương cho đội ngũ bán hàng và đội ngũ quản lý.+ Cung cấp các hệ thống cần thiết hỗ trợ đội ngũ bán hàng

- Trách nhiệm của Ngân hàng:

+ Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chi nhánh trong việc phân phối sảnphẩm hiệu quả

Trang 39

+ Cung cấp một cách tốt nhất cơ sở khách hàng.

+ Dựa vào thực tế quá trình phát triển và hoạt động của các Bancassurancekết hợp với mức độ biến thiên về sự tích hợp giữa Ngân hàng và Bảo hiểm theohình thức pháp lý dựa trên cơ cấu quyền sở hữu đối với mô hình Bancassurance,trung tâm nghiên cứu (LIMRA) của công ty tái bảo hiểm Quốc gia Thụy sĩ (SwissRe) đã tổng kết các hình thái phát triển của Bancassurance theo hình 1.6

Hình 1.6: Hình thái phát triển của Bancassurance

(Nguồn: Graham Morris, Bancassurrance, Watson Wyatt, Karachi, 2006)

Việc lựa chọn mô hình Bancassurance nào cho phù hợp phụ thuộc vào môitrường văn hóa và môi trường luật pháp của từng quốc gia cũng như mục tiêu kinhdoanh và phát triển của từng ngân hàng và công ty bảo hiểm Mô hình càng có sựhợp nhất cao thì càng tạo điều kiện để hợp lý hóa chi phí và cải thiện hiệu quả hoạtđộng, tuy nhiên sự phức tạp về tổ chức và mức độ rủi ro cũng tăng lên Về cơ bản,mỗi DNBH, mỗi ngân hàng sẽ phải xem xét các điều kiện thị trường (như các môitrường pháp lý, các yếu tố văn hóa, cơ sở hạ tầng…) để xác định mô hình hoạt độngtốt nhất Việc lựa chọn mô hình nào sẽ ảnh hưởng tới các sản phẩm được bán vàquyền quyết định hình thái phát triển dịch vụ và lợi ích đem lại

1.1.5 Các sản phẩm Bancassurance

Các sản phẩm Bancassurance được phát triển theo thời gian như là một sự tiếnhóa để phù hợp với các nhu cầu và điều kiện thực tế của thị trường Các sản phẩm

Trang 40

của Bancassurance có thể được phân thành 02 nhóm: sản phẩm riêng biệt và sảnphẩm tích hợp với sản phẩm ngân hàng (Vũ Thị Thu Trang, 2009).

1.1.5.1 Sản phẩm bảo hiểm riêng biệt (Stand-alone Insurance Products)

Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ

Bảo hiểm phi nhân thọ truyền thống phân phối qua Bancassurance thường phổbiến nhất trong các mô hình đại lý đối tác hoặc đối tác chiến lược Các sản phẩmnày thường chia thành hai nhóm là các sản phẩm bán lẻ và các sản phẩm dành chodoanh nghiệp

- Các sản phẩm bán lẻ thường là:

+ Bảo hiểm xe cơ giới;

+ Bảo hiểm hộ gia đình trọn gói;

+ Bảo hiểm y tế cá nhân;

+ Bảo hiểm tai nạn con người cá nhân;

- Các sản phẩm bảo hiểm dành cho doanh nghiệp: thường được ngân hànggiới thiệu, việc khai thác được thực hiện bởi bảo hiểm do mức độ phức tạp trongcông tác đánh giá rủi ro Các sản phẩm này thường bao gồm các sản phẩm:

+ Bảo hiểm kĩ thuật bao gồm bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm máy móc,bảo hiểm thiết bị điện tử, …;

+ Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản;

+ Bảo hiểm cháy;

+ Bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu biển;

+ Bảo hiểm y tế nhóm;

+ Bảo hiểm tai nạn con người nhóm;

+ Các sản phẩm bảo hiểm khác

Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ là loại hình được phân phối qua kênh Bancassurance chiếm

Định dạng
Số trang	100
Dung lượng	2,79 MB