Phát triển mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại các ngân hàng thương mại ở việt nam nghiên cứu các mô hình bancassurance tại các ngân hàng thương mại nhà nước

Thực tế tại hầu hết các thị trường bảo hiểm cho thấy, hoạt động bancassurance tập trung vào các kênh bán lẻ, phân khúc thị trường khách hàng cá nhân; Hoạt động bancassurance phát triển m

- -

PHẠM TIẾN HÙNG

PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TRONG LĨNH VỰC BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Ở VIỆT NAM: NGHIÊN CỨU CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI NHÀ NƯỚC

LUẬN ÁN TIẾN SĨ NGÀNH TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG

HÀ NỘI, 2019

Chuyên ngành: Tài chính - Ngân hàng

Mã số: 9340201

LUẬN ÁN TIẾN SĨ

Người hướng dẫn khoa học:

1 TS NGUYỄN THỊ HẢI ĐƯỜNG

2 TS ĐOÀN PHƯƠNG THẢO

HÀ NỘI, 2019

LỜI CAM ĐOAN

Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật Tôi cam kết bằng danh dự cá nhân rằng nghiên cứu này do tôi tự thực hiện và không vi phạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật

Hà Nội, ngày tháng năm 2019

Tác giả

Phạm Tiến Hùng

LỜI CẢM ƠN

Đầu tiên, tôi xin trân trọng cảm ơn các thầy cô trường Đại học Kinh tế Quốc dân, đặc biệt là Viện Đào tạo sau đại học và Viện Ngân hàng - Tài chính là nơi tổ chức giảng dạy và truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu làm nền tảng cho việc thực hiện luận án này Đặc biệt, tôi xin được bày tỏ lòng biết ơn tới TS Nguyễn Thị Hải Đường và TS Đoàn Phương Thảo đã tận tình hướng dẫn, dành nhiều tâm huyết và những góp ý quý báu và hỗ trợ tôi hoàn thành luận án này Kính gửi lời cảm ơn chân thành tới PGS.TS Đặng Ngọc Đức - Viện trưởng Viện Ngân hàng - Tài Chính và các thầy cô trong Viện về những ý kiến đóng góp cho luận án

Đồng thời, tôi cũng xin trân trọng cảm ơn Ban Giám đốc và các phòng chức năng của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tam Điệp đã tạo những điều kiện tốt nhất, thuận lợi nhất cho tôi trong suốt thời gian nghiên cứu Tôi xin chân thành cảm ơn tất cả bạn bè, đồng nghiệp và những người đã tham gia trả lời phỏng vấn, thảo luận cũng như bảng câu hỏi khảo sát làm nguồn dữ liệu để phân tích và cho ra kết quả nghiên cứu của luận án

Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến gia đình, bạn bè đã động viên và giúp đỡ cả vật chất lẫn tinh thần trong thời gian tôi thực hiện luận án này

Trân trọng cảm ơn!

Tác giả

Phạm Tiến Hùng

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC CÁC BẢNG vii

DANH MỤC CÁC HÌNH ix

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 1

1.1 Sự cần thiết của nghiên cứu 1

1.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 2

1.3 Mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu 12

1.3.1 Mục tiêu nghiên cứu 12

1.3.2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 13

1.4 Câu hỏi nghiên cứu 13

1.5 Qui trình và phương pháp nghiên cứu 14

1.5.1 Qui trình nghiên cứu 14

1.5.2 Phương pháp nghiên cứu và thu thập dữ liệu 15

1.6 Các kết quả nghiên cứu dự kiến 17

CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TRONG BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 18

2.1 Lý luận chung về Bảo hiểm nhân thọ 18

2.1.1 Khái niệm và đặc điểm của Bảo hiểm nhân thọ 18

2.1.2 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 20

2.1.3 Thị trường Bảo hiểm nhân thọ 23

2.2 Lý luận về phát triển mô hình bancassurance 26

2.2.1 Khái niệm Bancassurance và mô hình Bancassurance 26

2.2.2 Các mô hình Bancassurance 28

2.3 Phát triển mô hình Bancassurance 31

2.3.1 Quan niệm về phát triển mô hình Bancassurance từ phía ngân hàng 31

2.3.2 Phát triển sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phân phối qua kênh Bancassurance 33

2.3.3 Phát triển hoạt động phân phối của Bancassurance 37

2.4 Các nhân tố ảnh hưởng và chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của mô hình Bancassurance trong bảo hiểm nhân thọ của các Ngân hàng thương mại 39

2.4.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của mô hình Bancassurance trong

lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ 39

2.4.2 Các tiêu chí và chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của mô hình Bancassurance 44

2.5 Mô hình nghiên cứu 50

2.5.1 Mô hình nghiên cứu 50

2.5.2 Giả thuyết nghiên cứu 50

CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE TRONG LĨNH VỰC BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIỆT NAM: NGHIÊN CỨU CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE CỦA CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI NHÀ NƯỚC 52

3.1 Khái quát về thi trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam và các mô hình Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam 52

3.1.1 Thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam 52

3.1.2 Các mô hình Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam 54

3.2 Thực trạng phát triển mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước trong lĩnh vực bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ 55

3.2.1 Các mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước 55

3.2.2 Phát triển của các mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước tại Việt Nam 61

3.3 Phân tích tác động của các nhân tố đến sự phát triển của các mô hình Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà nước hiện nay 72

3.3.1 Xác định tác động của các nhân tố đến đến hoạt động của mô hình Bancassurance 72

3.3.2 Xác định ảnh hưởng của các nhân tố đến sự phát triển của mô hình Bancassurance 76

3.4 Đánh giá sự phát triển của các mô hình Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà nước 80

3.4.1 Kết quả đạt được 80

3.4.2 Các hạn chế và nguyên nhân 86

CHƯƠNG 4 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE TRONG LĨNH VỰC BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIỆT NAM 92

4.1 Tiềm năng phát triển các mô hình Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam 92

4.1.1 Triển vọng của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 92

4.1.2 Tiềm năng phát triển Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà nước trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ 97

4.2 Giải pháp phát triển các mô hình Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm

nhân thọ tại Việt Nam 101

4.2.1 Các giải pháp trực tiếp 101

4.2.2 Các giải pháp bổ trợ 113

4.3 Một số kiến nghị 117

4.3.1 Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước 117

4.3.2 Kiến nghị đối với các Ngân hàng thương mại Nhà nước Việt Nam 120

KẾT LUẬN 123

DANH MỤC CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU ĐÃ ĐƯỢC CÔNG BỐ CỦA TÁC GIẢ 124

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 125

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

ACM Assurances du Credit Mutuel

Agribank Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam

P.QHKH Phòng quan hệ khách hàng

ROE Lợi nhuận sau thuế trên vốn chủ sở hữu bình quân

STBH KT Số tiền bảo hiểm khai thác mới

Vietcombank Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam

Vietinbank Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1 Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp phân phối qua kênh bancassurance 35Bảng 2.2 Mô hình phát triển sản phẩm bảo hiểm theo giai đoạn phát triển của nền

kinh tế 36Bảng 3.1 Vốn điều lệ của các công ty bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam 62Bảng 3.2 Vốn chủ sở hữu của công ty bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại

nhà nước (2013-2017) 63Bảng 3.3 Tổng tài sản của các mô hình Bancassurer của các Ngân hàng thương mại

nhà nước (2013-2017) 64Bảng 3.4 Dự phòng của các mô hình Bancassurer của các Ngân hàng thương mại

nhà nước (2013-2017) 65Bảng 3.5 Sản phẩm của các mô hình bancassurer của các Ngân hàng thương mại

nhà nước tính đến 31/12/2017 66Bảng 3.6 Đánh giá về mức độ phù hợp sản phẩm bảo hiểm 67Bảng 3.7 Các loại sản phẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng 67Bảng 3.8 Số lượng đại lý hoạt động đến 31/12 hàng năm của các mô hình

Bancassurer của các Ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) 68Bảng 3.9 Đại lý tổ chức và đại lý cá nhân trực thuộc các mô hình Bancassurance

của các Ngân hàng thương mại nhà nước đến 31/12/2017 70Bảng 3.10 Kết quả khảo sát xác định lực lượng bán phù hợp của các mô hình

Bancassurance qua ngân hàng 71Bảng 3.11 Phân tích sự khác biệt giữa các ngân hàng về hiệu quả phân phối 72Bảng 3.12 Tương quan giữa kết quả hoạt động của mô hình Bancassurance và các

nhân tố ảnh hưởng 73Bảng 3.13 Kết quả hồi quy về các nhân tố tác động đến kết quả hoạt động của các

mô hình Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà nước 75Bảng 3.14 Khả năng dự báo của mô hình 76Bảng 3.15 Kiểm định phi tham số cho phát triển hoạt động liên kết Bancassurance 77Bảng 3.16 Kết quả hồi quy mô hình phát triển mô hình Bancassurance tại các Ngân

hàng thương mại Nhà nước 79Bảng 3.17 Khả năng dự báo của mô hình 79Bảng 3.18 Phân tích sự khác biệt giữa các ngân hàng về phát triển mô hình phân phối 80

Bảng 3.19 Doanh thu phí khai thác mới và thị phần theo doanh thu phí khai thác mới

của các mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) 82Bảng 3.20 Tổng doanh thu phí và thị phần theo tổng doanh thu phí của các mô hình

Bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) 83Bảng 3.21 Hợp đồng bảo hiểm khai thác mới và thị phần theo hợp đồng bảo hiểm

khai thác mới của các mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) 84Bảng 4.1 Một số chỉ tiêu kinh tế vĩ mô và tỉ lệ dân cư tham gia bảo hiểm tại

Indonesia, Singapore và Việt Nam năm 2017 92Bảng 4.2 Một số chỉ tiêu giám sát và đánh giá phát triển bền vững của Việt Nam

(2011 - 2020) 93Bảng 4.3 Một số thông tin về năng lực của các tập đoàn bảo hiểm tham gia vào mô

hình Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ với các Ngân hàng thương mại nhà nước tại Việt Nam 100Bảng 4.4 Phân loại đại lý phân phối liên quan đến mức độ phức tạp của sản phẩm

và yêu cầu đào tạo 108

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu của luận án 14

Hình 2.1: Các mô hình bancassurance 28

Hình 2.2: Các tiêu chí lựa chọn mô hình bancassurance 42

Hình 2.3 Mô hình nghiên cứu của luận án 50

Hình 3.1 Các mô hình Bancassurance tại thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 54

Hình 3.2 Mô hình bancassurance VCLI 55

Hình 3.3 Mô hình bancassurance VietinBank Aviva trước tháng 4 năm 2017 58

Hình 3.4 Mô hình bancassurance Aviva Việt Nam và VietinBank từ tháng 4/2017 59

Hình 3.5 Mô hình bancassurance BIDV Metlife 60

Hình 3.6 Vốn chủ sở hữu của các mô hình bancassurer của các ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) 63

Hình 3.7 Tổng tài sản của các mô hình Bancassurer của các Ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) 64

Hình 3.8 Dự phòng của các mô hình Bancassurer của các Ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) 65

Hình 3.9 Số lượng đại lý hoạt động đến 31/12 hàng năm của các mô hình Bancassurer của các Ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) 69

Hình 3.10 Đại lý tổ chức và đại lý cá nhân trực thuộc các mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước đến 31/12/2017 70

Hình 4.1 Tháp dân số Việt Nam 2010 và 2050 94

Hình 4.2 Dự báo tuổi trung bình và tuổi thọ bình quân dân số Việt Nam (2014-2049) 95

Hình 4.3 Tỉ trọng dân số Việt Nam của hai nhóm tuổi trên 65 và dưới 15 96

Hình 4.4 Lợi nhuận trước thuế hợp nhất của một số Ngân hàng thương mại năm 2017 97

Hình 4.5 Tổng tài sản của một số Ngân hàng thương mại ở Việt Nam năm 2017 98

Hình 4.6 Lao động và chi nhánh, phòng giao dịch của các NHTM nhà nước năm 2017 99

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

1.1 Sự cần thiết của nghiên cứu

Mối liên kết giữa các Ngân hàng thương mại và các doanh nghiệp bảo hiểm xuất hiện từ những năm 70s của thế kỷ trước tại các nước phát triển và lan sang thị trường tài chính ngân hàng bảo hiểm tại các nước đang phát triển từ những năm đầu của thế kỉ 21, cùng với đó, thuật ngữ Bancassurance ngày càng trở nên quen thuộc Cụ thể, theo khái niệm hẹp, mối quan hệ liên kết giữa doanh nghiệp bảo hiểm và Ngân hàng thương mại hay còn gọi là “bancassurance” được hiểu là hoạt động bán chéo các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng (LIMRA, 2006) Các mô hình bancassurance được tổ chức dưới nhiều hình thức khác nhau nhằm mục đích mở rộng việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng của ngân hàng nói chung và các khách hàng tham gia bảo hiểm nói riêng nhằm đem lại thị trường và kết quả kinh doanh tốt nhất cho cả ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm (LIMRA, 2006, tr.10)

Về lịch sử, bancassurance phát triển đầu tiên tại Pháp và sau đó là các nước Châu

Âu, Bắc Mĩ (số lượng ngân hàng bán các sản phẩm bảo hiểm ở Mỹ là 20%, Châu Âu

từ 70% đến 90%, tại Pháp là 100%) Tại khu vực Châu Á - Thái Bình Dương, hoạt động bancassurance cũng phổ biến tại các nước như Nhật, Hàn Quốc, và ngày càng phát triển tại các thị trường mới nổi như Trung Quốc, Malaysia, Thailand (Wong và cộng sự, 2007)

Thực tế tại hầu hết các thị trường bảo hiểm cho thấy, hoạt động bancassurance tập trung vào các kênh bán lẻ, phân khúc thị trường khách hàng cá nhân; Hoạt động bancassurance phát triển mạnh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ dưới nhiều hình thức sản phẩm bảo hiểm khác nhau như sản phẩm bảo hiểm tử kì gắn với hoạt động tín dụng, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tiết kiệm, sản phẩm hưu trí (LIMRA, 2006; Wong

và cộng sự, 2007)

Tại Việt Nam, mặc dù xuất hiện từ cuối những năm 1990 dưới hình thức đại lý phân phối, đại lý thu phí; vào đầu những năm 2000 một số mô hình liên doanh giữa Ngân hàng trong nước với các công ty Bảo hiểm/tập đoàn tài chính nước ngoài được hình thành, tuy nhiên sau một thời gian phải chuyển đổi mô hình sở hữu (Ví dụ như trường hợp công ty Liên doanh Bảo hiểm Á Châu - Ngân hàng Công Thương giai đoạn 2002-2008) Các mô hình bancassurance liên doanh hoặc sở hữu của các Ngân hàng thương mại tại Việt Nam ban đầu tập trung vào lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, như trường hợp của ABIC, BIC, Bảo Ngân vào giữa những năm 2000, các mô hình này đã dần khẳng định được vị trí trên

thị trường bảo hiểm Việt Nam Tuy nhiên, trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, các mô hình bancassurance hiện tại được phát triển theo mô hình liên doanh như VCLI, Vietin - Aviva, BIDV - Met Life, các mô hình này có kết quả hoạt động tương đối khiêm tốn, chưa xứng với tiềm năng hiện có tại các ngân hàng Một số Ngân hàng thương mại hiện triển khai mô hình đại lý phân phối hoặc đại lý thu phí cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, tuy nhiên kết quả hoạt động cũng không thực sự khả quan

Xu hướng phát triển bancassurance là tất yếu tại tất cả các thị trường trong xu thế toàn cầu hoá và hội nhập, đặc biệt là trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ - khách hàng chủ yếu là khách hàng cá nhân Với mục đích mở rộng thị trường, cải thiện kết quả kinh doanh, cả các công ty bảo hiểm và các ngân hàng đều đang nỗ lực phát triển hoạt động này Thực tế cho thấy hoạt động bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nói chung, bảo hiểm nhân thọ nói riêng tại Việt Nam vẫn còn rất nhiều tiềm năng Các mô hình bancassurance trong lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ hầu hết mới đi vào hoạt động (Vietin-Aviva năm 2011, BIDV-Met life năm 2014, MB-Ageas năm 2016) hoặc đã hoạt động được một thời gian dài nhưng mới chỉ khai thác được một phần nhỏ thị trường tiềm năng (VCLI năm 2008), các mô hình đại lý phân phối phát triển còn rất khiêm tốn Chính vì

vậy, tác giả đã lựa chọn đề tài “Phát triển mô hình bancassurance tại các Ngân hàng

thương mại ở Việt Nam trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ: Nghiên cứu mô hình bancassurance tại các Ngân hàng thương mại Nhà nước” là đề tài nghiên cứu Đề tài sẽ tập trung nghiên cứu kinh nghiệm phát triển các mô hình bacassurance của các Ngân hàng, tập đoàn tài chính trên thế giới và tại các Ngân hàng thương mại Nhà nước tại Việt Nam trong lĩnh vực nhân thọ; phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động, kết quả hoạt động của các mô hình bancassuance tại Việt Nam, làm rõ các hạn chế, nguyên nhân cản trở hoạt động và sự phát triển của các mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, từ đó đề xuất các giải pháp phát triển mô hình Bancassurance hiệu quả trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam trong thời gian tới

1.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu

- Về sự hình thành và phát triển của các mô hình bancassurance

Bancassurance không còn là một khái niệm mới trong lĩnh vực ngân hàng hay bảo hiểm Từ những năm 1970 bancassurance đã bắt đầu được triển khai tại Pháp và sau đó phát triển tại Bỉ, Tây Ban Nha và lan sang các nước Châu Âu lục địa (Benoist, 2002; Fields và cộng sự , 2007) Các khái niệm về bancassurance được thảo luận và đề cập trong rất nhiều nghiên cứu, theo Wong và Cheung (2002) chuyên gia của Swiss Re khi nghiên cứu về chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp cho rằng: “Bancasurance là một chiến lược của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương

thức ít nhiều tích hợp thị trường các dịch vụ tài chính” Hay trong tài liệu đánh giá xu hướng phát triển cũng như nhận định các cơ hội và thách thức đối với ngành bảo hiểm nói riêng và dịch vụ tài chính nói chung Bamahan và cộng sự (2007) cho rằng

“Bancasurance chỉ nỗ lực chung của các ngân hàng và nhà bảo hiểm trong việc cung cấp các dịch vụ cho các khách hàng của ngân hàng” và “các sản phẩm bảo hiểm phải được thiết kế riêng cho việc phân phối qua các kênh bancasurance” Một số chuyên gia của Munich Re như Violaris & Syprus (2001) thì đơn giản cho rằng “bancasurance là phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm qua một kênh phân phối tới cùng một cơ sở khách hàng”

Nghiên cứu của tổ chức LIMRA (2006) nâng lên một mức độ cao hơn, đề cập bancassurance như là một mô hình liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm nhằm đưa các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm tới khách hàng với các cấp độ liên kết/gắn bó quyền lợi khác nhau: đi từ kết hợp đơn giản đến mô hình sở hữu mẹ con

Về cơ bản các nghiên cứu đều chỉ ra việc phát triển các mô hình bancassurance là

tất yếu, sự thành công của các mô hình bancassurance là kết hợp của nhiều yếu tố: Thứ

nhất, ngân hàng và bảo hiểm là hai lĩnh vực hoạt động có nhiều điểm chung liên quan đến quy luật số lớn, tính kinh tế của quy mô, vấn đề quản lý rủi ro, hơn thế bảo hiểm có xu hướng bảo vệ ngân hàng trước các rủi ro tín dụng nên hai bên có thể dễ dàng kết hợp để đem lại lợi ích và hiệu quả cho nhau (Lewis, 1990; Levy-Lang, 1990; Voutilainen, 2004)

Thứ hai, việc sử dụng chung kênh phân phối với ngân hàng sẽ đem lại hiệu quả về chi phí cho các công ty bảo hiểm (Freeman, 1987) hay lợi thế về địa lý và quy mô (Felgren,

1985) Thứ ba, sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm có thể tạo ra sự kết hợp về uy tín,

thương hiệu và là nhân tố thúc đẩy cũng như đảm bảo cho hoạt động kinh doanh bảo

hiểm Thứ tư, một vấn đề không thể không đề cập đó là các quy định pháp lý, một trong

những nhân tố chính ảnh hưởng đến sự phát triển của các mô hình bancassurance

Các mô hình bancassurance được tổng hợp và hệ thống hóa trên cơ sở thực tế tại rất nhiều các nghiên cứu tại các thị trường khác nhau bao gồm cả thị trường phát triển, thị trường mới nổi, từ giai đoạn ban đầu mới hình thành đến thị trường với nhiều

mô hình phát triển khác nhau hiện tại Nghiên cứu của Teunissen (2008) và Swiss Re (2007) chỉ ra các mô hình liên kết bancassurance phát triển theo mức độ liên kết/gắn kết về quyền lợi: mô hình đại lý phân phối, mô hình liên doanh, và mô hình sở hữu, ở mỗi mô hình mức độ gắn kết quyền lợi có thể có mực độ chặt chẽ khác nhau Nghiên cứu của Teunissen (2008) cũng chỉ ra sự khác nhau giữa các thị trường theo khu vực,

ví dụ tại Mĩ, Châu Á và Châu Mĩ La tinh, các mô hình đại lý phân phối tương đối phổ

biến, trong khi tại thị trường Châu Âu thường là mô hình liên minh chiến lược hoặc liên doanh

- Tổng quan nghiên cứu các nhân tố tác động đến việc phát triển các mô hình

bancassurance:

Phân tích các mô hình bancassurance, Wu và cộng sự (2009) chỉ ra rằng việc lựa chọn mô hình ảnh hưởng bởi hai nhóm nhân tố: (1) các nhân tố khách quan như vấn đề pháp lý tại mỗi quốc gia, môi trường văn hóa kinh tế và chính trị, cạnh tranh; (2) các nhân tố chủ quan như khác biệt về văn hóa doanh nghiệp, sự hợp lực/hợp tác giữa các bên, cơ chế quản lý liên kết, quyền lợi của các bên tham gia liên kết

Về các nhân tố khách quan, nhân tố môi trường pháp lý được đềg cập trong rất nhiều nghiên cứu bởi môi trường pháp lý cho hoạt động tài chính nói chung, hoạt động bancassurance nói riêng là khung để định hướng và đảm bảo hoạt động bancassurance phát triển lành mạnh, đảm bảo quyền lợi của các bên tham gia bancassurance cũng như đảm bảo quyền lợi cho khách hàng (Paul và cộng sự, 2003; Gonulal và cộng sự, 2012; Carl, 2017; Anditi, 2015; Andrea, 2017)

Trước tiên đề cập đến cơ quan quản lý nhà nước, một trong những đặc trưng của hầu hết các lĩnh vực dịch vụ tài chính quốc gia là cơ quan quản lý nhà nước đối với các công ty bảo hiểm và ngân hàng là riêng biệt Khi có nhiều cơ quan quản lý khác nhau có thể dẫn đến có các cơ chế quản lý khác nhau Điều này có nghĩa là nếu ngân hàng có sở hữu bancassurer họ sẽ bắt buộc phải đảm bảo lượng vốn đủ cho hoạt động bảo hiểm, gánh nặng tài chính tăng lên Nếu qui định về sự chênh lệch về vốn đảm bảo giữa bảo hiểm và ngân hàng được hủy bỏ, các bancassurer có thể có cơ hội thực hiện dự trữ và đảm bảo vốn thấp hơn

Tại Trung Quốc, năm 2003 được coi là năm mốc cho sự phát triển của bancassurance Trong năm này, cơ quan quản lý bảo hiểm cũng như Ngân hàng Trung ương Trung Quốc đưa ra quy định cho việc phát triển kênh trung gian của các ngân hàng trong đó có đại lý bảo hiểm, không hạn chế việc bán bảo hiểm của nhiều công ty bảo hiểm đối với ngân hàng Cam kết của Trung Quốc với WTO cũng cho phép các công ty bảo hiểm đa quốc gia gia nhập thị trường bảo hiểm Trung Quốc thuận lợi hơn Các quy định về hoa hồng được ban hành nhằm đảm bảo hoạt động tài chính lành mạnh của các bancassurance (Paul và cộng sự, 2003) Nghiên cứu của các tác giả cũng nói rõ, vào năm 2008 Trung Quốc bỏ quy định cấm sở hữu chéo của ngân hàng và công ty bảo hiểm, nhân viên và đại lý bảo hiểm không được phép bán tại chi nhánh ngân hàng từ tháng 11 năm 2010

Một thị trường mới nổi khác là Kenya, vào đầu những năm 2000, chính sách tự

do hoá thị trường đã tạo cơ hội để các ngân hàng thương mại tham gia vào các lĩnh vực phi ngân hàng Các hướng dẫn nghiêm ngặt về bancassurance được ban hành đưa ra các chỉ dẫn cho việc cung cấp/bán bảo hiểm qua ngân hàng (Anditi, 2015) Tại Indonesia, các văn bản pháp lý được ban hành qui định về vấn đề phân phối, marketing bảo hiểm qua ngân hàng, các quy định về quản lý rủi ro, vốn đảm bảo khả năng thanh toán đối với các bancassurer tương tự như doanh nghiệp bảo hiểm (Carl, 2017)

Nghiên cứu của Gonulal và cộng sự (2012) cho thấy tại Mexico, bancasurance được quản lý bởi Luật các tổ chức bảo hiểm và các hội bảo hiểm tương hỗ, luật cho phép các ngân hàng bán bảo hiểm, ngân hàng phải thực hiện các hoạt động đào tạo hợp

lý cho nhân viên khi bán sản phẩm bảo hiểm tại Brazil, Luật Người tiêu dùng cho phép bán các sản phẩm bảo hiểm gắn với các khoản tín dụng, tuy nhiên Cơ quan quản

lý giám sát bảo hiểm yêu cầu việc tuân thủ yếu tố tự nguyện và vấn đề đạo đức trong bán hàng Tại Chile, ngân hàng không được phép thành lập công ty bảo hiểm, ngân hàng có thể bán bảo hiểm thông qua môi giới (là ngân hàng) và cũng chỉ được bán một sản phẩm nhất định Hay như tại Morocco, Luật cho phép sở hữu chéo giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng, và theo Luật bảo hiểm nhân viên ngân hàng chỉ được phép bán một số sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm tín dụng; các sản phẩm bảo hiểm còn lại chỉ được bán bởi các đại lý, môi giới đã được đào tạo và cấp phép sau khi vượt qua một hệ thống kiểm tra đánh giá Tại Malaysia, Chính phủ cho phép ngân hàng sở hữu công ty bảo hiểm tuy nhiên công ty bảo hiểm không được phép sở hữu ngân hàng, nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm bắt buộc phải đảm bảo các qui định bắt buộc về phát triển nghề nghiệp như các đại lý bảo hiểm và tuân thủ đạo luật về đạo đức nghề nghiệp Tại Thái Lan, các ngân hàng đều có quan hệ trực tiếp hoặc gián tiếp với các công ty bảo hiểm, cơ quan quản lý giám sát quan niệm ngân hàng như một công ty môi giới bảo hiểm và chỉ được bán bảo hiểm đến một số khách hàng nhất định Ngược lại với các nước thuộc Châu Á, tại các nước Đông Âu, hầu như không có giới hạn đối với các mô hình bancassurance, các tiếp cận điểm bán hàng hoặc sản phẩm, sản phẩm có thể được bán qua ngân hàng

Một khía cạnh khác liên quan đến môi trường pháp lý và chính sách khuyến khích bancassurance là chính sách khuyến khích về tiết kiệm với ưu đãi về thuế Điều này có thể thấy qua trường hợp thành công của Pháp (Gonulal và cộng sự, 2012)

Andrea (2017) trong nghiên cứu về sự phát triển của mô hình bancassurance tại các thị trường nhấn mạnh khung pháp lý và sự quản lý của chính phủ có vai trò đáng

kể trong việc mở rộng phát triển một mô hình bancassurance Tác giả chỉ ra rằng cuối

những năm 80 và đầu những năm 90, “xu hướng kết hợp hoạt động ngân hàng thứ hai” (Second banking coordination directive) đã thúc đẩy sự bùng nổ của các hoạt động bancassurance và hoạt động bancassurance bước vào giai đoạn thứ ba của lịch sử ngành tài chính ngân hàng bảo hiểm Xu hướng này cho phép các tổ chức tài chính hoạt động tự do trong Liên minh Châu Âu Điều này tăng tính cạnh tranh giữa các ngân hàng, đặt họ vào thế phải tăng số lượng và loại hình sản phẩm Tại Mỹ do các đợt khủng hoảng kinh tế từ đầu và giữ thế kỉ 20, Luật Glass-Stegall năm 1933 và Luật Công ty Quản lý Ngân hàng (Bank Holding Company Law) năm 1956 cấm các ngân hàng tham gia và các hoạt động phi ngân hàng trong đó có bảo hiểm, đến năm 1999 hai Luật này mới được bãi bỏ và thay thế bởi Luật Gramm-Leach-Bliley (còn được gọi

là Luật Hiện đại hóa các Dịch vụ Tài chính), Luật mới hợp thức hóa mô hình bancassurance, cho phép các tổ chức tài chính, ngân hàng có thể mở rộng hoạt động trong các lĩnh vực rộng hơn và nó đã thúc đầy sự phát triển của bancassurance tại Mỹ

Nhìn chung hầu hết các nước đều đưa ra các quy định pháp lý liên quan đến bancassurance tập trung vào các vấn đề liên quan đến phân phối sản phẩm bảo hiểm, quy định về đạo đức nghề nghiệp và các quy định bắt buộc về chuyên môn Vấn đề sở hữu chéo giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có xu hướng được nới dần tại một số nước Một số chính sách khác liên quan đến ưu đãi thuế có thể được thực hiện tại một

số nước với các loại hình bảo hiểm có yếu tố tiết kiệm hưu trí

- Vấn đề lựa chọn mô hình Bancassurance của các ngân hàng, tập đoàn tài chính:

Việc lựa chọn mô hình bancassurance nào có tác động quyết định đến việc phát triển mô hình đó ra sao và kết quả, hiệu quả đem lại cho ngân hàng và công ty bảo hiểm từ mô hình Tại hầu hết các thị trường phát triển và một số thị trường mới nổi, bancassurance chủ yếu tập trung vào kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, cụ thể: tại Mexico năm 2010, 61,2% doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ là thông qua ngân hàng, tại Pháp năm 2009 là 60% (Gonulal và cộng sự, 2012)

Trong phần này, trước tiên đề cập đến xu hướng phân phối bảo hiểm qua ngân hàng Xu hướng phân phối bảo hiểm qua ngân hàng hay ngân hàng marketing các sản phẩm bảo hiểm ngày càng phổ biến Đầu tiền là thị trường Châu Âu, sau đó là Mỹ, Canada, đến Chile, Mexico, Brazil, tỉ lệ bảo hiểm phân phối qua ngân hàng chiếm hai chữ số trong tỉ lệ % (Timetric, 2013)

Một số công ty bảo hiểm, tập đoàn tài chính có chiến lược rõ ràng trong việc lựa chọn phát triển bancassurance Wells Fargo là môi giới bảo hiểm sở hữu ngân hàng lớn nhất tại Mỹ, ngân hàng tập trung marketing sản phẩm bảo hiểm đến năm nhóm

khách hàng mục tiêu, gồm: các dịch vụ giao dịch, tiết kiệm, các khoản tín dụng hạn ngắn và trung hạn, sản phẩm bảo vệ Hay chiến lược bancasurance của ING Hà Lan là tập trung vào thị trường bảo hiểm nhân thọ và xem ngân hàng là kênh phân phối chủ đạo, công ty tập trung mua các ngân hàng và mô hình liên minh chiến lược Tại khu vực Châu Á - Thái Bình Dương, ING phát triển 100 liên minh chiến lược là ngân hàng Tương tự như vậy, tập đoàn tài chính BBVA Segugos của Tây Ban Nha gia nhập thị trường bancassurance theo hướng thu mua tập đoàn ngân hàng Banco dư Bilbao và khởi đầu bởi việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm cá nhân đến khách hàng của ngân hàng (Timetric, 2013) Tương tự như Timetric (2013), Andrea (2017) nhấn mạnh vào

xu hướng mua bán sát nhập trong phát triển mô hình và hoạt động bancassurance Andrea nhấn mạnh vào việc mua bán sát nhập giúp các mô hình bancassurance mở rộng hoạt động về địa lý cũng như tăng cường hoạt động quản lý điều hành mô hình từ

đó tác động đến quá trình ra quyết định và hiệu quả hoạt động Nhận định này được tác giả kiểm định thông qua mô hình hồi qui với mẫu là các công ty thu mua tại Mỹ với kết quả kiểm định là sự mở rộng và đa dạng hóa về qui mô địa lý có tác động ý nghĩa như là một nhân tố tác động đến khả năng sinh lời của các công ty thu mua Bên cạnh

đó, các công ty thu mua có xu hướng tập trung vào các thị trường quốc tế thay vì thị trường trong nước nhằm dễ dàng tiếp cận thị trường và nguồn nhân lực cũng như tăng giá trị cho doanh nghiệp

Có thể thấy hầu hết các ngân hàng, tập đoàn tài chính quốc tế lựa chọn mô hình bancassurance tại các thị trường mới nổi thông qua phương thức mua bán hoặc liên doanh với các ngân hàng địa phương để có thể có sự thâm nhập nhanh nhất có thể khi tận dụng lợi thế của các đối tác bản địa

- Phát triển hoạt động của các mô hình bancassurance

Việc lựa chọn mô hình bancassurance mới chỉ là một khía cạnh của việc phát triển mô hình bancassurance, phát triển hoạt động của mô hình bancassurance được lựa chọn là yếu tố cốt lõi đem lại kết quả và hiệu quả thực tế của mô hình và cũng là minh chứng cho việc lựa chọn cũng như phát triển mô hình phù hợp Phát triển hoạt động của mô hình bancassurance chính là các vấn đề cụ thể như phát triển sản phẩm phân phối của mô hình hoặc phân phối qua mô hình, phát triển kênh phân phối, phát triển các hoạt động phục vụ, dịch vụ khách hàng (Wu và cộng sự, 2009)

Có rất nhiều loại sản phẩm bảo hiểm được bán thông qua kênh bancassurance

và trong mỗi thị trường, các sản phẩm khác nhau giữa các thị trường Theo nghiên cứu của Swiss Re (2007) tại các thị trường bảo hiểm thuộc khu vực các nước châu Á, các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng đa dạng gồm cả các sản phẩm phi nhân

thọ, sản phẩm nhân thọ và các sản phẩm hưu trí; Tại thị trường các nước thuộc khu vực Mỹ Latinh các sản phẩm bảo hiểm cá nhân gồm cả nhân thọ và phi nhân thọ là hai loại phổ biến phân phối qua bancassurance; Tại các thị trường bảo hiểm phát triển như

ở Nam Âu, phần lớn các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được ngân hàng bán là các sản phẩm đầu tư có lợi thế về thuế và trung dài hạn, trong khi đó chúng là những sản phẩm đơn lẻ có phí bảo hiểm cao được phân phối qua ngân hàng thuộc các khu vực khác của Châu Âu Đối với thị trường Mỹ, khách hàng thích mua các sản phẩm đầu tư, đặc biệt

là các khoản cố định hàng năm thông qua kênh ngân hàng Nghiên cứu về xu hướng phát triển sản phẩm bảo hiểm tại Ý trong 20 năm tính đến năm 2014 tác giả Ed Morgan (2016) chỉ ra thực tế các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phân phối qua kênh bancassurance thành công hơn so với các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ; Xu hướng phát triển sản phẩm đi theo thứ tự: (1) Các sản phẩm bảo vệ người vay tín dụng, (2) Các sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm thông thường, (3) Bảo hiểm hộ gia đình, các sản phẩm bảo vệ độc lập (tử kỳ), (5) Các sản phẩm tiết kiệm hưu trí, bảo hiểm xe

Tuy nhiên, bằng cách quan sát sự phát triển của sản phẩm bảo hiểm được bán qua kênh ngân hàng trên toàn thế giới, có một số tính năng nổi bật như sau:

- Có nhiều loại sản phẩm bảo hiểm được bán thông qua bancassurance

- Phần lớn các sản phẩm bảo hiểm phân phối theo kênh bancassurance là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Trong số các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, sản phẩm tiết kiệm, sản phẩm đầu tư là phổ biến nhất

- Để phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, bancassurance đóng một vai trò quan trọng trong các thị trường phát triển, nhưng tại các thị trường đang phát triển sản phẩm bảo hiểm phân phối qua kênh này vẫn còn gặp nhiều trở ngại

- Hầu hết các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua kênh ngân hàng đều là sản phẩm dành cho cá nhân Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phân phối qua ngân hàng thường là các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm có yếu tố tiết kiệm ngắn và trung hạn

- Ở các nước đang phát triển, quá trình phát triển sản phẩm bắt nguồn từ các sản phẩm truyền thống đến các sản phẩm phức tạp để phục vụ khách hàng của các ngân hàng

Nghiên cứu của Norman (2007) trong việc phát triển các sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối bancassurance tại các thị trường chỉ ra một số điểm cần lưu ý như sau:

Thứ nhất, việc phát triển sản phẩm phải đảm bảo làm rõ các câu hỏi dưới đây trước khi đưa ra quyết định:

- Khách hàng mục tiêu là ai? Với đặc thù của kênh bancassurance là khách hàng tiềm năng là khách hàng hiện có của ngân hàng: khách hàng có sẵn, họ có thể có thói quen sử dụng các dịch vụ tài chính, mong muốn sự tiện lợi và dịch vụ tối ưu;

- Nhu cầu cụ thể nào chúng ta muốn thực hiện? câu trả lời sẽ phụ thuộc vào vẫn

đề phân tích cơ sở dữ liệu khách hàng theo các nhóm mục tiêu nhỏ và trong hoàn cảnh

cụ thể của từng thị trường;

- Mô hình bán hàng có giao dịch hoặc tư vấn không? Mỗi sản phẩm có thể sẽ cần

mô hình bán riêng hoặc yêu cầu khác nhau trong quá trình bán và dịch vụ khách hàng;

- Các đặc điểm của nhân viên bán hàng là gì? Đội ngũ bán trong bancassurance thường rất khác với đội ngũ bán trong các mô hình bảo hiểm truyền thống, việc lựa chọn kênh bán/đội ngũ bán cần đảm bảo chất lượng bán và quyền lợi của khách hàng

- Mục tiêu tài chính của ngân hàng và công ty bảo hiểm là gì? Sau khi tìm ra câu trả lời phù hợp nhất hoặc thiết lập nền móng vững chắc, họ có thể bắt đầu phát triển các dòng sản phẩm của họ

Thứ hai, các thị trường khác nhau có xu hướng thích các sản phẩm bảo hiểm khác nhau Một sản phẩm đạt được thành công ở một quốc gia không nhất thiết có nghĩa là nó sẽ được lựa chọn ở các thị trường khác Đó là kết quả của động lực không giống nhau, lợi ích của khách hàng cùng với tình hình kinh tế và quy định khác nhau của các nước Tuy nhiên, có một số điểm chung chung của các quốc gia trên thế giới Căn cứ vào nhu cầu cơ bản, khách hàng yêu cầu cùng một sản phẩm

Thứ ba, hầu hết các công ty bảo hiểm thành công trong việc phát triển mô hình bancassurance dựa trên các sản phẩm phù hợp và hợp tác tốt giữa ngân hàng và công

ty bảo hiểm

Về vấn đề phát triển kênh phân phối của các mô hình bancassurance được lựa chọn: Tại châu Âu, tỉ trọng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được bán qua kênh ngân hàng cao hơn rất nhiều so với các kênh phân phối khác Trong khi đó, các kênh phân phối khác lại thích bán các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ hơn Tại sao kênh bancassurance không phổ biến để phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ trong khi hiệu quả nhất để phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ? Krstić và cộng sự (2011) cho rằng "cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và các sản phẩm ngân hàng đều có đặc điểm liên quan đến yếu tố tích lũy và quản lý quỹ", do đó, các ngân hàng dễ dàng bán các sản phẩm tương tự (sản phẩm bảo hiểm nhân thọ) hơn là các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Hơn nữa, các ngân hàng có có một phần nào đó thông tin tài chính của khách hàng, những thông tin này hữu ích rất nhiều đối với việc bán các sản phẩm

bảo hiểm nhân thọ so với sản phẩm không bảo hiểm phi nhân thọ Do đó, kênh phân phối qua ngân hàng là thích hợp hơn để bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

- Nghiên cứu về phát triển mô hình bancassurance tại Việt Nam:

Tại Việt Nam, phát triển các mô hình bancassurance là xu hướng tất yếu, hoạt động của các mô hình bancassurance đem lại lợi ích cho cả ngân hàng lẫn doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng, đặc biệt là trong xu thế mở của nền kinh tế, hội nhập và phát triển Trên thực tế các mô hình bancassurance đã phôi thai hình thành từ giữa những thập niên 90 tại Việt Nam trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ dưới hình thức đại lý thu phí Các

mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ chỉ bắt đầu phát triển và được quan tâm từ phía ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm vào cuối năm 2000 và đầu năm 2010, dù vậy kết quả thu được từ các mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm vẫn cò rất khiêm tốn so với các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ truyền thống trên thị trường hay như các mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ

Khác với hầu hết các thị trường bảo hiểm các nước là các mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ giữ vai trò chủ đạo, tại Việt Nam các

mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ra đời muộn và hoạt động

mờ nhạt không rõ nét Các mô hình đại lý hoạt động chưa thực sự hiệu quả, thị phần quá nhỏ so với tiềm năng hiện có của các ngân hàng và so với đại lý truyền thống Một

số mô hình liên doanh được thành lập nhưng tương đối muộn (VCLI thành lập năm

2008, Vietin - Aviva ra đời năm 2011, BIDV - Met life đi vào hoạt động năm 2014, thị phần của các mô hình bancassurance liên doanh này rất nhỏ bé so với tiềm năng tại các ngân hàng và so với các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ truyền thống trên thị trường (Cục Quản lý và Giám sát Bảo hiểm Việt Nam, 2008-2014)

Như đã đề cập, bancasurance không còn là mới ở Việt Nam, đã có nhiều nghiên cứu về các mô hình bancassurance ở Việt Nam liên quan đến các khía cạnh khác nhau

Về lý luận, cơ bản các nghiên cứu của các tác giả Đỗ Minh Hoàng (2010), Võ Quốc Đạt (2009), Trịnh Hoàng Anh (2010), hay đề tài NCKH cấp Bộ của Ngô Việt Trung (2013) đều đề cập đến các lý thuyết chung về bancasurance liên quan đến mô hình, sản phẩm, kênh phân phối Các nghiên cứu đưa ra các khái niệm chung về bancasurance nhưng chưa làm rõ sự khác biệt giữa các khái niệm bancassurance, mô hình bancassurance, hoạt động bancassurance Các nghiên cứu của các tác giả này cũng chưa đi sâu phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển mô hình bancassurance, đặc biệt là mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, xác định mối quan hệ tương qua giữa các nhân tố ảnh hưởng này với sự phát triển của các mô hình Gần đây có nghiên cứu của Đoàn thị Thanh Tâm (2013) về cơ bản làm rõ

các khái niệm về bancassurance, tuy nhiên đây là nghiên cứu chuyên sâu trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ chứ không phải nhân thọ

Về thực tế, các nghiên cứu của các tác giả đến thời điểm hiện tại mới dừng mở phân tích thống kê mô tả quá trình phát triển, kết quả hoạt động một cách tổng quan đến hết năm 2011 và năm 2012 (Ngô Việt Trung, 2013; Đoàn Thị Thanh Tâm, 2013) Mặt khác, hầu hết các nghiên cứu của các tác giả đi trước vẫn còn mang tính đơn lẻ, mới dừng lại ở việc phân tích một khía cạnh của bancassurance như phát triển sản phẩm, phát triển kênh phân phối tại một liên doanh bảo hiểm hoặc một công ty bảo hiểm thuộc ngân hàng (Đỗ Minh Hoàng, 2009; Võ Quốc Đạt, 2009; Trịnh Hoàng Anh, 2010) Đề tài của Đoàn Thị Thanh tâm (2013) tập trung nghiên cứu về hoạt động bancassurance trong lĩnh vực phi nhân thọ của các ngân hàng thương mại Nhà nước tại Việt Nam, trong nghiên cứu mới chỉ

để cập tổng quan về mô hình phân phối của VCLI nhưng chưa phân tích sâu các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của mô hình Hay đề tài của Ngô Việt Trung (2013) cũng chỉ dừng lại ở vấn đề kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng nói chung

Trong các nghiên cứu, hiện mới chỉ có hai tác giả Ngô Việt Trung (2013) và Đoàn Thị Thanh Tâm (2013) là sử dụng phân tích định lượng, tuy nhiên tác giả Ngô Việt Trung (2013) tập trung phân tích ảnh hưởng của cơ cấu vốn đến sự phát triển của thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, tác giả Đoàn Thị Thanh Tâm (2013) lại tập trung nghiên cứu tiềm năng phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tại các Ngân hàng thương mại nhà nước Phương pháp nghiên cứu của các tác giả phù hợp nhưng mới chỉ phản ánh một khía cạnh của việc phát triển các mô hình bancassurance, và cũng chỉ đề cập trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ Gần đây nhất, nghiên cứu của tác giả Nguyễn Văn Thành & Hoàng Thị Bích Ngọc (2018) phân tích khái quát các mô hình bancassurance và sự thực tế phát triển của các mô hình bancassurance tại Việt Nam Đây là nghiên cứu chung, đã làm rõ thực tế các mô hình được lựa chọn tại Việt Nam, chỉ ra một số nguyên nhân tác động đến sự phát triển của các mô hình, tuy nhiên nghiên cứu chưa đi sâu vào phân tích sự phát triển cũng như các nhân tố tác động đến

sự phát triển của các mô hình bancassurance thuộc các Ngân hàng thương mại nhà nước trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam

Từ phân tích tổng quan cho thấy việc nghiên cứu đề tài “Phát triển mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại các ngân hàng thương mại ở Việt Nam: Nghiên cứu các mô hình bancassurance tại các ngân hàng thương mại Nhà nước” cho phép tác giả nghiên cứu sâu về vấn đề phát triển mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam - một hoạt động tương đối phổ biến tại thị trường bảo hiểm các nước nhưng lại chưa thực sự phát triển ở Việt Nam và cũng

chưa có nghiên cứu nào chuyên sâu là hoàn toàn đúng đắn, không có sự trùng lặp với các công trình nghiên cứu trước

Thông qua nghiên cứu đề tài, tác giả mong muốn có sự đánh giá chính xác sự phát triển của các mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam, làm rõ mối quan hệ tương quan giữa các nhân tố ảnh hưởng và việc việc phát triển các mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ của các ngân hàng thương mại nhà nước tại Việt Nam trên cơ sở áp dụng tổng hợp cả phương pháp nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng Hơn thế, việc đồng thời kết hợp điều tra chuyên gia với điều tra các nhân viên ngân hàng tham gia vào hoạt động bancassurance sẽ cho thấy một cái nhìn toàn cảnh cũng như làm rõ được mối quan hệ giữa các nhân tố tác động tới việc phát triển một mô hình bancassurance toàn diện Kết quả nghiên cứu sẽ là cơ sở khoa học và thực tiễn cho việc phát triển các mô hình bancassurance hiệu quả, đúng với tiềm năng hiện có trong lĩnh vực nhân thọ tại các Ngân hàng thương mại nhà nước ở Việt Nam

1.3 Mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Mục tiêu nghiên cứu

Mặc dù đã có một số đề tài nghiên cứu về bancassurance dưới các cách tiếp cận khác nhau nhưng các nghiên cứu tập trung vào các mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ còn rất hạn chế Vì vậy, mục tiêu nghiên cứu của đề tài là dựa trên cơ sở kết quả phân tích sự phát triển và hoạt động của các mô hình bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam để từ đó đề xuất các giải pháp thúc đẩy sự phát triển của các mô hình bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà nước tại Việt Nam Để giải quyết được mục tiêu nghiên cứu đặt ra, luận án cần tập trung vào các mục tiêu nghiên cứu cụ thể dưới đây:

- Hệ thống hóa và làm rõ cơ sở lý luận về mô hình bancassance, phát triển mô hình bancassurance, các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của các mô hình bancassurance;

- Nghiên cứu kinh nghiệm phát triển mô hình bancassurance trên các khía cạnh quản lý nhà nước, kinh nghiệm lựa chọn mô hình, phát triển sản phẩm và phát triển hệ thống kênh phân phối tại các thị trường, các tập đoàn tài chính và ngân hàng quốc tế;

- Phân tích thực trạng phát triển của các mô hình Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam: tập trung phân tích điểm các mô hình bancassurance của các Ngân hàng thương mại Nhà nước, làm rõ tác động của nhân tố đến sự phát triển của các mô hình được lựa chọn

- Trên cơ sở kinh nghiệm thực tế từ các ngân hàng, tập đoàn tài chính trên thế giới và phân tích thực tế tại Việt Nam, đề xuất các giải pháp phát triển các mô hình bancassurance hiệu quả trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tương lai gần, dự kiến trong thời gian 2019-2025 Do tác động của toàn cầu hóa, tác động về kinh tế, tài chính dường như có chu kỳ gằn hơn và tác động rộng hơn, vì vậy nếu đề xuất các giải pháp trong thời gian quá dài dường như sẽ không thực tế

1.3.2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu : Đối tượng nghiên cứu của luận án là sự phát triển của các

mô hình bancassurance thuộc các Ngân hàng thương mại, đối tượng cụ thể là sự phát triển của các mô hình bancassurance thuộc các Ngân hàng thương mại nhà nước tại Việt Nam

Phạm vi nghiên cứu:

Về không gian: được giới hạn chủ yếu vào sự phát triển của các mô hình bancassurance thuộc các Ngân hàng thương mại Nhà nước tại Việt Nam trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ

Về nội dung: tập trung vào nghiên cứu mô hình được lựa chọn, năng lực của các bên tham gia mô hình bancassurance, đánh giá sự phát triển của các mô hình được lựa chọn thông qua năng lực về tài chính, công tác phát triển sản phẩm, phát triển mạng lưới phân phối và đánh giá các nhân tố tác động đến sự phát triển của các mô hình (VCLI, Vietinbank Aviva và nay là Aviva Việt Nam, BIDV Met Life)

Về thời gian: tập trung vào giai đoạn 2013-2017, đây là giai đoạn hầu hết các ngân hàng thương mại nhà nước đã tham gia vào hoạt động bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ dưới hình thức mô hình bancassurance liên doanh hoặc đại lý phân phối độc quyền

1.4 Câu hỏi nghiên cứu

Trên cơ sở mục tiêu và tổng quan nghiên cứu, đề tài nghiên cứu cần làm rõ các câu hỏi sau:

- Bancassurance và đặc trưng của bancassurance là gì?

- Mô hình bancassurance là gì? Có những mô hình bancassurance nào?

- Phát triển mô hình bancassurance là gì và được thực hiện như thế nào?

- Những nhân tố nào ảnh hưởng đến việc phát triển của các mô hình bancassurance tại các Ngân hàng thương mại trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ?

- Tại Việt Nam, các mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ được lựa chọn và phát triển thế nào ?

- Các nhân tố này tác động thế nào đến sự phát triển của các mô hình bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà nước tại Việt Nam?

- Để phát triển mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam cần những giải pháp gì?

1.5 Qui trình và phương pháp nghiên cứu

1.5.1 Qui trình nghiên cứu

Quy trình nghiên cứu được thiết lập phục vụ cho quá trình nghiên cứu, thu thập

dữ liệu, phân tích và hoàn thành nghiên cứu

Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu của luận án

Nguồn: Tác giả đề xuất

Phỏng vấn điều tra chuyên gia

Thu thập tài liệu: Xác

định bản đồ nghiên cứu

Thu thập dữ liệu thứ cấp

và sơ cấp (thiết kế Bảng

hỏi phỏng vấn và

người tham gia bảo hiểm

Kết quả nghiên cứu

Mục tiêu và khung nghiên cứu

Phân tích

dữ liệu

Sau khi làm rõ tổng quan nghiên cứu, NCS xác định mục tiêu và khung nghiên cứu và định hình các bước thực hiện nghiên cứu đề tài luận án Khung nghiên cứu được xây dựng trên cơ sở thảo luận trao đổi cùng tập thể hướng dẫn khoa học Sau khi nghiên cứu tổng quan, bản đồ nghiên cứu được xác định và làm rõ các phần việc cũng như mốc thời gian và không gian nghiên cứu

1.5.2 Phương pháp nghiên cứu và thu thập dữ liệu

Luận án áp dụng phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp với nghiên cứu định lượng và phân tích so sánh thống kê để làm rõ các câu hỏi và mục tiêu nghiên cứu đặt ra Ngoài ra các phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp tổng hợp, phương pháp bảng biểu sẽ được sử dụng nhằm thu thập và xử lý số liệu phục vụ cho nghiên cứu Cụ thể như sau:

- Phương pháp phân tích so sánh thống kê:

Dựa trên cơ sở số liệu thứ cấp thu thập từ các nguồn công bố chính thức như Ngân hàng Nhà nước, cục Quản lý Giám sát Bảo hiểm, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, phương pháp phân tích so sánh thống kê được thực hiện làm rõ sự phát triển của các

mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại các ngân hàng thương mại nhà nước ở Việt Nam thông qua các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của các mô hình về qui mô vốn, tổng tài sản, qui mô thị trường thông qua doanh thu phí, thị phần,

số hợp đồng khai thác Thực chất đây chính là kết quả thu được từ sự nỗ lực phát triển

mô hình bancassurance của các bên tham gia

- Phương pháp điều tra khảo sát:

Bên cạnh phân tích so sánh thống kê từ nguồn số liệu thứ cấp, nghiên cứu thực hiện thu thập số liệu sơ cấp thống qua điều tra khảo sát để làm rõ hơn các nhân

tố và tác động của các nhân tố này đến sự phát triển của các mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam mà các ngân hàng thương mại nhà nước lựa chọn

Phương pháp thu thấp số liệu sơ cấp sử dụng hai phương pháp điều tra chuyên gia và điều tra xã hội học

Phương pháp điều tra chuyên gia sẽ được thực hiện để lấy ý kiến các chuyên gia đầu ngành trong lĩnh vực ngân hàng, bảo hiểm và bancassurance Các câu hỏi được thiết kế dựa trên cơ sở trao đổi giữa NCS với tập thể giáo viên hướng dẫn khoa học và một số chuyên gia về bancassurance Việc thu thập ý kiến các chuyên gia sẽ thực hiện thông qua phỏng vấn trực tiếp (có ghi âm) hoặc gửi câu hỏi qua Email

Phương pháp điều tra xã hội học được thực hiện đối với đối tượng là các nhân viên ngân hàng tham gia vào hoạt động bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà nước ở Việt Nam đang phát triển mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Điều tra được thực hiện tại 134 chi nhánh các ngân hàng thương mại nhà nước có phát triển mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ là BIDV, Vietinbank, Vietcombank, số phiếu phát ra 500 phiếu, số phiếu thu về 402 phiếu Khảo sát được thực hiện từ tháng 3 đến tháng 8 năm 2018

- Phân tích thống kê mô tả:

Mẫu thu thập được tiến hành phân loại theo các nhóm được định sẵn bằng các

kỹ thuật thống kê mô tả hay tính tần suất

Trung bình mẫu (Mean) trong thống kê là một đại lượng mô tả thống kê, được tính ra bằng cách lấy tổng giá trị của toàn bộ các quan sát trong tập chia cho số lượng các quan sát trong tập

- Phân tích tương quan:

Kiểm định phi tham số trên chỉ xác định được giữa 2 dấu hiệu định tính có quan

hệ với nhau hay không nhưng để đo mức độ liên hệ giữa 2 dấu hiệu đó, tác giả sử dụng

hệ số liên hợp Pearson (P)

2 2χ

)1,1min(

Với kiểm định phi tham số qua hai giá trị P-value của Chi2 hoặc Kramer nhỏ hơn 0.05 sẽ chỉ ra có quan hệ giữa hai biến

- Phân tích hồi quy:

Với biến phụ thuộc được xây dựng là biến nhị phân (chỉ nhận hai giá trị 0 và 1) nên mô hình hồi quy Logistic được sử dụng coi là phù hợp

Mô hình Binary Logistic là mô hình hồi quy 1 biến nhị phân (chỉ nhận hai giá trị

0 và 1) theo các biến độc lập Trong mô hình của tác giả 2 biến phụ thuộc lần lượt là: biến Phát triển (1- Mô hình phát triển; 0- Không phát triển); biến Hiệu quả mô hình (1-

Mô hình hiệu quả; 0- Mô hình không hiệu quả)

Cấu trúc của mô hình Binary Logistic:

i i

− hay Ln (odd)được gọi là Logit (odd) Lý do hoán chuyểnLogit (odd) thay

cho p ivì p ichỉ nhận giá trị trong đoạn 0 và 1, còn Logit (odd) có thể nhận giá trị vô

hạn, nên thích hợp trong phân tích hơn

1.6 Các kết quả nghiên cứu dự kiến

Sau khi hoàn thành, Luận án sẽ đạt được một số kết quả sau:

- Hệ thống và làm rõ khái niệm liên quan đến hoạt động bancassurance, mô hình

bancassurance, các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển mô hình bancassurance hiệu

quả, mối quan hệ tương quan giữ các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của các mô

hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ;

- Kinh nghiệm phát triển mô hình bancassurance của các ngân hàng, tập đoàn tài

chính trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ;

- Đi sâu nghiên cứu ảnh hưởng của các nhân tố tới việc phát triển các mô hình

bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ của các Ngân hàng thương mại Nhà

nước tại Việt Nam, làm rõ các ưu và nhược điểm, cơ hội và thách thức đối với việc

phát triển hiệu quả các mô hình này trong bối cảnh hội nhập và toàn cầu hóa hiện nay

của kinh tế Việt Nam

- Đề xuất các giải pháp phát triển các mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo

hiểm nhân thọ tại Việt Nam hiệu quả đúng với tiềm năng hiện có

Mặc dù tác giả đặt rất nhiều kỳ vọng vào đề tài và kết quả nghiên cứu, tuy nhiên

do thị trường bảo hiểm Việt Nam còn rất nhỏ về quy mô nên luận án chỉ tập trung

nghiên cứu việc phát triển mô hình bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà

nước nên không tránh khỏi các hạn chế nhất định Thứ nhất, các mô hình

bancassurance mới chỉ tập trung vào mô hình bancassurance tại các Ngân hàng thương

mại nhà nước, chưa đại diện cho toàn bộ các mô hình bancassurance trên thị trường

Thứ hai, việc tiếp cận các đối tượng điều tra có thể gặp khó khăn do yêu cầu về bảo

mật, yếu tố cạnh tranh giữa các ngân hàng và các bancassurance Thứ ba, mặc dù giới

hạn trong phạm vi các mô hình bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà nước

trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ nhưng có sự hạn chế về quy mô mẫu do liên quan

đến vấn đề kinh phí, thời gian và cả khả năng tiếp cận như vừa đề cập

CHƯƠNG 2

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TRONG BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 2.1 Lý luận chung về Bảo hiểm nhân thọ

2.1.1 Khái niệm và đặc điểm của Bảo hiểm nhân thọ

2.1.1.1 Khái niệm bảo hiểm

Bảo hiểm nhân thọ là một trong nhiều loại hình bảo hiểm khác nhau đem lại sự bảo vệ cho các rủi ro liên quan đến con người Có nhiều khái niệm khác nhau được các tác giả đề cập trên cơ sở các góc nhìn khác nhau

Theo Bland (2003) “BHNT là loại hình bảo hiểm bảo vệ cho các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người”, về cơ bản, khái niệm này được định nghĩa trên cơ sở rủi ro được bảo hiểm, nhấn mạnh vào yếu tố bảo hiểm nhân thọ bảo vệ cho con người và liên quan đến sinh mạng, tuổi thọ

Giáo trình Bảo hiểm của trường đại học Kinh tế Quốc dân, Bảo hiểm nhân thọ được hiểu dưới góc độ pháp lý, bảo hiểm nhân thọ được hiểu là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định), còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn (Nguyễn Văn Định, 2010)

Bất kể từ khía cạnh nào, bảo hiểm nhân thọ luôn là hình thức bảo hiểm gắn với xác suất rủi ro theo tuổi của con người và yếu tố bảo vệ luôn được đề cập hàng đầu

2.1.1.2 Đặc điểm của Bảo hiểm nhân thọ

Tương tự các loại hình bảo hiểm khác, bảo hiểm nhân thọ có đầu đủ các đặc điểm như: (1) Là sản phẩm vô hình: bảo hiểm cam kết hay là lời hứu bồi thường cho các tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm xảy ra trong tương lai, hơn nữa về tâm lý không khách hàng nào muốn tiêu dùng sản phẩm bảo hiểm; (2) Bảo hiểm về cơ bản luôn tuân thủ quy luật số lớn trong toán học, một nghiệm vụ bảo hiểm nào đó được triển khai, để đảm bảo an toàn cho công ty bảo hiểm và bản thân khách hàng, bắt buộc phải tuân thủ quy luật số lớn nhằm đảm bảo phân tán rủi ro hiệu quả và an toàn cho cả khách hàng

và công ty bảo hiểm, đảm bảo tính hiệu quả về chi phí; (3) Bảo hiểm là hoạt động có chu trình kinh doanh đảo ngược, giá cả xác định trước chi phí phát sinh sau (Nguyễn

Văn Định, 2012) Chính vì đặc điểm này, việc triển khai bảo hiểm phức tạp và khó hơn các loại hình kinh doanh khác Ngoài các đặc điểm chung, bảo hiểm nhân thọ còn có những đặc điểm riêng biệt mang tính đặc trưng:

- Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm mang tính dài hạn, thời hạn của các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thường tối thiểu năm năm Bảo hiểm nhân thọ được quản

lý theo kỹ thuật tồn tích và về cơ bản phí được xác định theo nguyên tắc phí bình quân, nếu thời hạn bảo hiểm quá ngắn sẽ rất khó khăn cho công ty bảo hiểm trong việc đảm bảo dòng tiền cũng như đảm bảo nghĩa vụ đối với khách hàng

- Hầu hết các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đều có hai yếu tố bảo vệ và tiết kiệm Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ Về yếu tố bảo vệ, đây chính là tính bảo vệ của sản phẩm bảo hiểm, khi người được bảo hiểm gặp rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm công ty bảo hiểm sẽ phải chi trả quyền lợi bảo hiểm theo cam kết của hợp đồng bảo hiểm Về yếu tố tiết kiệm, hầu hết các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có yếu tố tiết kiệm hoặc đầu tư và đây cũng là đặc trưng của bảo hiểm (trừ bảo hiểm nhân thọ tử kì) Với các sản phẩm bảo hiểm có yếu tố tiết kiệm, số tiền bảo hiểm sẽ được chi trả khi hợp đồng bảo hiểm đáo hạn dù không có rủi ro Một số sản phẩm bảo hiểm còn được thiết kế đi kèm yếu tố đầu tư nhằm tăng tính hấp dẫn và cạnh tranh của sản phẩm

- Bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm bảo hiểm mang tính đa mục đích, đáp ứng được

rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm Do sản phẩm bảo hiểm

nhân thọ là sự kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm, vì vậy, ngoài mục đích bảo hiểm cho rủi ro, người mua bảo hiểm có thể lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp phục vụ cho các mục đích tài trợ giáo dục, đảm bảo cho khoản chi tiêu cuối cùng, phục vụ cho các kế hoạch tài chính trong tương lai, thậm chí với các sản phẩm có yếu tố đầu tư thì ngoài bảo vệ người tham gia bảo hiểm có thể hưởng lợi từ các tài khoản đầu tư của đơn bảo hiểm Thêm vào đó, với các sản phẩm bảo hiểm có yếu tố tiết kiệm, đơn bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm sẽ có giá trị tiền mặt và người tham gia bảo hiểm

có thể vay từ hợp đồng bảo hiểm hoặc sử dụng hợp đồng bảo hiểm để đảm bảo cho

khoản vay

- Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy công tác định phí khá phức tạp, mang tính kỹ thuật cao Như đã đề cập, sản phẩm bảo hiểm có chu trình kinh doanh ngược, phí bảo hiểm - giá thành sản phẩm xác định ở thời điểm hiện tại khi tham gia bảo hiểm, các chi phí phát sinh trong tương lai Ngoài ra do bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm bảo hiểm dài hạn, khó định phí, các cán

bộ định phí còn phải tính toán sự tác động của kinh tế vĩ mô liên quan đến lãi suất,

lạm phát nhằm đảm bảo yếu tố bảo tồn và sinh lời của phí và khoản tiết kiệm - dự phòng toán học của đơn Về cơ bản, so với bảo hiểm phi nhân thọ, phí bảo hiểm nhân thọ bị tác động bởi nhiều nhân tố hơn và yêu cầu chuỗi thời gian thống kê dài hơn rất nhiều, những nhân tố này bao gồm: độ tuổi của người được bảo hiểm, tuổi thọ bình quân của con người, số tiền bảo hiểm, thời hạn tham gia, phương thức thanh toán phí và thanh toán quyền lợi bảo hiểm, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền

Từ những đặc điểm này dẫn đến việc triển khai kinh doanh bảo hiểm nhân thọ khó khăn phức tạp hơn so với các loại hình dịch vụ tài chính khác

2.1.2 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Tùy thuộc vào tính chất và rủi ro được bảo hiểm, bảo hiểm nhân thọ được phân thành năm nhóm: Bảo hiểm nhân thọ tử kỳ, bảo hiểm nhân thọ trọn đời, bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp, bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tư và bảo hiểm trả tiền định kỳ (Baranoff, 2004; Jones & Silver, 2012; RejDa & McNamara, 2017)

Bảo hiểm nhân thọ tử kỳ là loại hình bảo hiểm nhân thọ mang tính bảo vệ, quyền lợi bảo hiểm sẽ được chi trả khi người được bảo hiểm tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn trong thời hạn bảo hiểm Trong các loại hình bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm nhân thọ tử kỳ là loại hình bảo hiểm đơn giản nhất, và có một số đặc điểm cơ bản: thời hạn bảo hiểm xác định, trách nhiệm và quyền lợi bảo hiểm chỉ phát sinh trong thời gian hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm, phí bảo hiểm thấp do chỉ mang tính bảo vệ không phải tạo lập giá trị tiền mặt của hợp đồng

Về cơ bản bảo hiểm nhân thọ tử kỳ phục vụ các mục đích như bảo vệ cho người sống phụ thuộc, đảm bảo các chi phí mai táng chôn cất nếu xảy ra rủi ro đối với người được bảo hiểm trong thời gian xác định

Có nhiều loại hình bảo hiểm nhân thọ tử kỳ khác nhau:

Bảo hiểm tử kỳ cố định: Có mức phí bảo hiểm và số tiền bảo hiểm cố định không thay đổi trong suốt thời gian có hiệu lực của hợp đồng

Bảo hiểm tử kỳ giảm dần: Đây là loại hình bảo hiểm mà có số tiền bảo hiểm giảm hàng năm theo một mức quy định Phí bảo hiểm cố định và thấp hơn phí bảo hiểm tử kỳ cố định Sản phẩm bảo hiểm tử kỳ này thường được thiết kế đảm bảo cho các khoản vay tín dụng, vay tiêu dùng của ngân hàng

Bảo hiểm tử kỳ tăng dần/bảo hiểm tử kỳ theo chỉ số: Đây là loại hình bảo hiểm

có số tiền bảo hiểm được điều chỉnh tăng hàng năm hoặc tăng theo chỉ số được lựa chọn Mục đích điều chỉnh tăng theo tỉ lệ % hay chỉ số nhằm đảm bảo chống lại sự trượt giá của đồng tiền trong thời gian bảo hiểm

Bảo hiểm nhân thọ tử kỳ bảo vệ thu nhập gia đình: Loại hình bảo hiểm này bảo

vệ thu nhập cho một gia đình khi không may người trụ cột trong gia đình tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn Quyền lợi bảo hiểm thường là khoản chi trả xác định theo thu nhập của người trụ cột hoặc là số tiền bảo hiểm xác định Bảo hiểm nhân thọ

tử kỳ bảo vệ thu nhập có thể được thiết kế với quyền lợi bảo hiểm chỉ tăng hoặc theo chỉ số để đảm bảo chống lại yếu tố lạm phát

Khi tham gia bảo hiểm nhân thọ tử kỳ người tham gia bảo hiểm có thể lựa chọn các điều khoản có thể tái tục, có thể chuyển đổi để thuận lợi hơn trong việc tái tục hoặc chuyển đổi hợp đồng bảo hiểm

Bảo hiểm nhân thọ trọn đời là loại hình bảo hiểm trọn đời của người được bảo hiểm hoặc sống đến 99 tuổi, bảo hiểm trọn đời cam kết chi trả quyền lợi bảo hiểm khi người được bảo hiểm tử vong vào bất cứ lúc nào kể từ ngày ký hợp đồng hoặc sống đến 99 tuổi Bảo hiểm nhân thọ trọn đời có thể được thiết kế dưới ba hình thức: đóng phí một lần (phí đơn), đóng phí định kì đến khi rủi ro xảy ra, và đóng phí bảo hiểm định kì trong thời gian giới hạn - đây cũng là phương thức đóng phí phổ biến nhất của bảo hiểm trọn đời Quyền lợi bảo hiểm được thiết kế đa dạng tùy thuộc vào loại sản phẩm và tập trung vào ba hình thức: bảo hiểm không chia lãi, chia lãi không đảm bảo, hoặc chia lãi có đảm bảo

Bảo hiểm nhân thọ trọn đời có cả hai yếu tố bảo vệ và tiết kiệm, loại hình bảo hiểm này đảm bảo cho các khoản chi tiêu cuối cùng một cách có kế hoạch, bảo vệ cho người sống phụ thuộc, phục vụ mục đích tạo tài sản thừa kế hoặc từ thiện

Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp là loại hình bảo hiểm kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm với tính tiết kiệm cao nhất trong các loại hình bảo hiểm nhân thọ, về mặt kỹ thuật, bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm bảo hiểm cho hai sự kiện trái ngược nhau là sống

và chết Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp là thời hạn bảo hiểm xác định, phí bằng nhau giữa các kỳ đóng phí, quyền lợi bảo hiểm được chi trả khi người được bảo hiểm tử vong trong thời hạn bảo hiểm hoặc sống hết thời hạn bảo hiểm Xuất phát từ đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp, đây là loại hình bảo hiểm ngoài phục vụ cho

mục đích tiết kiệm còn đảm bảo cho các nhu cầu về tài chính trong tương lai như an sinh giáo dục, nhu cầu vốn,…Tại một số thị trường phát triển như tại Mỹ, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp không còn tồn tại, nhưng tại các nước đang phát triển đây

là một trong những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chủ đạo

Bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tư ra đời vào cuối những năm 70 và những năm 80 và có mặt tại tất cả các thị trường bảo hiểm ở thời điểm hiện tại Bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tư còn được gọi là loại hình bảo hiểm trọn đời thế hệ mới do được phát triển từ loại hình bảo hiểm trọn đời truyền thống Đặc trưng của các sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư là yếu tố đầu tư được tích hợp vào với yếu tố bảo vệ của bảo hiểm nhân thọ trọn đời Một điểm ưu việt nữa của bảo hiểm liên kết đầu tư

là thời hạn bảo hiểm được rút ngắn, tuổi được bảo hiểm cuối cùng thường ở các mốc 75, 80 hay 85 Bảo hiểm liên kết đầu tư gồm ba loại hình: (1) Bảo hiểm liên kết đầu tư chung: ngoài yếu tố bảo hiểm, sản phẩm thường cam kết chia lãi có đảm bảo, bảo hiểm nhân thọ liên kết chung cũng có những ưu điểm như phí bảo hiểm linh hoạt, số tiền bảo hiểm có thể được điều chỉnh tăng (2) Bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tư đơn vị: ngoài phần bảo hiểm, các công ty bảo hiểm có thể lập tối đa 20 quỹ đầu tư khác nhau và người tham gia bảo hểm tùy ý chọn quỹ đầu tư, số tiền đầu

tư, lợi nhuận hoặc rủi ro đầu tư từ các quỹ này được chuyển toàn bộ cho khách hàng, công ty bảo hiểm thu phí quản lý quỹ (3) Bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tư linh hoạt: đây là sản phẩm kết hợp tính ưu việt của bảo hiểm liên kết đầu tư chung

và bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tư đơn vị, phí và số tiền bảo hiểm linh hoạt, yếu

tố đầu tư được thiết kế theo bảo hiểm liên kết đầu tư đơn vị Đây là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chiếm tỉ trọng khai thác cao tại các thị trường phát triển và có

tốc độ tăng trưởng nhanh tại các thị trường mới nổi

Bảo hiểm trả tiền định kì là loại hình bảo hiểm cho trường hợp sống, quyền lợi bảo hiểm được chi trả một lần hoặc theo định kì tùy thuộc sản phẩm được thiết kế khi người được bảo hiểm sống đến tuổi qui định nhận quyền lợi bảo hiểm của hợp đồng Nếu người được bảo hiểm tử vong trước tuổi nhận quyền lợi bảo hiểm, công ty bảo hiểm chỉ trả lại số phí đã đóng Bảo hiểm trả tiền định kì thường được thiết kế thành các kế hoạch hưu trí tự nguyện dưới hình thức bảo hiểm nhóm hoặc bảo hiểm cá nhân nhằm mục đích gia tăng thu nhập cho người được bảo hiểm khi hết tuổi lao động hoặc

là một phương thức giúp người tham gia bảo hiểm hưởng các ưu đãi về thuế đối với

sản phẩm này của chính phủ các nước

2.1.3 Thị trường Bảo hiểm nhân thọ

2.1.3.1 Các chủ thể tham gia thị trường

Thị trường bảo hiểm nói chung và thị trường bảo hiểm nhân thọ nói riêng là tổng thể các mối quan hệ giữa các bên tham gia vào hoạt động kinh doanh bảo hiểm, trong đó giữ vai trò cốt lõi của thị trường là các doanh nghiệp bảo hiểm và các khách hàng mua bảo hiểm (Baranoff, 2004; RejDa & McNamara, 2017)

Doanh nghiệp bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ là các chủ thể cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ra thị trường Căn cứ vào hình thức sở hữu, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ được chia thành các công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên là những chủ thể chịu trách nhiệm trên cơ sở điều lệ của công ty cam kết với thị trường; Các công ty cổ phần liên doanh hình thành trên cơ sở vốn góp của hai cổ đông trở lên, chịu trách nhiệm trên cơ sở tổng vốn điều lệ cam kết đối với thị trường và mỗi bên liên doanh sẽ chịu trách nhiệm trên cơ sở số vốn góp của mình; Công ty tương hỗ, theo đó mỗi chủ hợp đồng đồng thời là chủ sở hữu của công ty bảo hiểm, loại hình công ty tương hỗ ngày càng thu hẹp, rất nhiều công ty tương hỗ chuyển hướng sang công ty cổ phần nhằm tăng vốn huy động nhằm nâng cao năng lực bảo hiểm của công ty Cùng với xu hướng đa dạng hóa hoạt động, một số mô hình nhà cung cấp mới hình thành như công ty bảo hiểm do ngân hàng sở hữu hay còn gọi là bancassurer, tổ chức tự bảo hiểm (self insurance organization) các loại hình nhà cung cấp này ngày càng trở lên phổ biến

Trong thị trường bảo hiểm nhân thọ, khách hàng tham gia bảo hiểm được chia thành hai nhóm chính: khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp Tùy thuộc vào loại khách hàng khách hàng, nhu cầu bảo hiểm sẽ khác nhau, dẫn đến hoạt động phân phối và dịch vụ khách hàng sẽ khác nhau

Các trung gian bảo hiểm là chủ thể không thể thiếu trong thị trường bảo hiểm nhân thọ Do một trong những tính chất của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là cam kết tài chính trong dài hạn nên rất cần sự hiểu biết thấu đáo của khách hàng về sản phẩm, chính vì vậy, hầu hết các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được phân phối qua các trung gian bảo hiểm Trung gian tham gia vào hoạt động phân phối bảo hiểm nhân thọ chủ yếu là đại lý và môi giới (Baranoff, 2004; RejDa & McNamara, 2017)

Đại lý bao gồm đại lý tổ chức và đại lý cá nhân, đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ phân phối sản phẩm bảo hiểm tới tay người tham gia bảo hiểm Do tính phức tạp tăng lên của một số sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mới, một số đại lý được đào tạo và phát triển nghề nghiệp thành người tư vấn tài chính (financial planner) Tại một

số thị trường chỉ người tư vấn tài chính mới có quyền phân phối sản phẩm bảo hiểm có yếu tố đầu tư và/hoặc bảo hiểm hưu trí Tất cả các đại lý hay người tư vấn tài chính đều phải đạt được các yêu cầu về chuyên môn trong bảo hiểm nhân thọ mới có quyền phân phối sản phẩm, yêu cầu chuyên môn sẽ phụ thuộc vào loại sản phẩm họ được quyền phân phối

Môi giới bảo hiểm đại diện cho khách hàng thu xếp dịch vụ bảo hiểm Tại rất nhiều thị trường, môi giới bảo hiểm hoạt động như một tư vấn tài chính, thu xếp và quản lý các hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng tham gia bảo hiểm

Ngoài doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ và khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ, các cơ quan quản lý nhà nước và các tổ chức nghề là không thể thiếu Các chủ thể này góp phần đảm bảo môi trường hoạt động của thị trường bảo hiểm được vận hành một cách lành mạnh và an toàn

2.1.3.2 Kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ

Các kênh phân phối có ý nghĩa đặc biệt trong việc đưa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tới tay khách hàng Về lý thuyết, kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ cũng giống như các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm thông thường Các kênh phân phối chính bao gồm kênh phân phối trực tiếp, phân phối qua các trung gian bảo hiểm như đại lý hoặc môi giới (Baranoff, 2004; RejDa & McNamara, 2017)

Kênh phân phối trực tiếp: là kênh phân phối tại các văn phòng, trụ sở của công

ty bảo hiểm qua nhân viên bảo hiểm hoặc phân phối trực tuyến Tuy nhiên trong bảo hiểm nhân thọ, đây không phải là kênh phân phối chủ đạo

Kênh phân phối trung gian: đây là kênh thông dụng và phổ biến nhất trong bảo hiểm nhân thọ Kênh phân phối trung gian bao gồm các đại lý tổ chức, đại lý cá nhân, môi giới bảo hiểm, ngân hàng (hay còn gọi là kênh phân phối bancassurance) hiện nay

là kênh phân phối chủ đạo trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ

Ngoài ra một số kênh phân phối khác cũng đang được nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ triển khai là kênh phân phối qua thư, phân phối qua điện thoại (Tele sale), dù vậy các kênh này có những hạn chế nhất định trong việc tiếp cận khách hàng

2.1.3.3 Các nhân tố tác động đến sự phát triển của thị trường Bảo hiểm nhân thọ

a Các nhân tố khách quan

Điều kiện kinh tế, chính trị và xã hội:

Xuất phát từ đặc tính của sản phẩm, thị trường bảo hiểm nhân thọ là thị trường bảo hiểm bị ảnh hưởng nhiều nhất khi điều kiện kinh tế chính trị và xã hội thay đổi Khi nền kinh tế phát triển ổn định, thể chế chính trị bền vững thì thị trường bảo hiểm nhân thọ thường phát triển và ổn định, ngược lại chỉ cần có những thay đổi nhỏ như lạm phát cao, kinh tế đình đốn, chính trị không ổn định, bảo hiểm nhân thọ là lĩnh vực bảo hiểm đầu tiên bị tác động do tính dài hạn và sự cân nhắc giữa giá trị trong lai và hiện tại của quyền lợi bảo hiểm

Môi trường pháp lý:

Các văn bản pháp lý như luật, các văn bản dưới luật là vô cùng cần thiết cho hoạt động bảo hiểm nhân thọ Ví dụ các quy định về việc thành lập, các quy định bắt buộc về vốn, khả năng thanh toán, dự phòng, quy định về tái bảo hiểm, quy định đối với các kênh phân phối Các quy định chặt chẽ, rõ ràng sẽ tạo nên sức mạnh bền vững cho các nhà cung cấp dịch vụ bảo hiểm nhân thọ cũng như là cơ sở để bảo vệ khách hàng tham gia bảo hiểm

Môi trường cạnh tranh:

Cạnh tranh luôn là một trong những nhân tố quan trọng tác động đến sự phát triển của thị trường bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng Cạnh tranh mang tính hai mặt, nó vừa tạo cơ hội để người tham gia bảo hiểm được thỏa mãn nhu cầu bảo hiểm một cách thuận lợi và ưu việt nhất nhưng cũng có thể là yếu tố làm xấu

đi hình ảnh của doanh nghiệp bảo hiểm Cạnh tranh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ thường liên quan đến yếu tố hình ảnh doanh nghiệp, tính đa dạng của sản phẩm và phạm vi bảo hiểm, cạnh tranh về phí, cạnh tranh về chất lượng dịch vụ khách hàng

b Các nhân tố chủ quan

Công tác nghiên cứu thi trường:

Nghiên cứu và xác định đúng thị trường mục tiêu là cơ sở để nhà cung cấp dịch

vụ bảo hiểm nhân thọ thiết kế và phát triển sản phẩm bảo hiểm phù hợp, lựa chọn kênh phân phối hợp lý và chính sách chăm sóc khách hàng hợp lý

Mạng lưới phân phối phủ rộng cho phép tăng khả năng tiếp cận khách hàng, đặc biệt là trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Nhân tố mạng lưới phân phối đề cập ở đây bao gồm hai yếu tố: yếu tố về lượng liên quan đến mức độ phủ rộng về lượng, yếu tố về chất liên quan đến chuyên môn và vấn đề đạo đức nghề nghiệp của mạng lưới phân phối

Chất lượng dịch vụ khách hàng:

Đây là nhân tố vô cùng quan trọng quyết định cả danh tiếng lẫn việc mở rộng

và phát triển bền vững của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

Chính sách Marketing:

Do đặc thù của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, chính sách Marketing là nhân tố quan trọng tác động đến kết quả triển khai bảo hiểm vi mô Chính sách marketing tập trung vào bốn khía cạnh: thương hiệu, thông điệp marketing, kỹ thuật truyền tải những thông điệp, dịch vụ sau bán hàng

2.2 Lý luận về phát triển mô hình bancassurance

2.2.1 Khái niệm Bancassurance và mô hình Bancassurance

2.2.1.1 Khái niệm Bancassurance

Bancassurance là là hoạt động xuất hiện vào những năm 80 tại châu Âu trong lĩnh vực dịch vụ ngân hàng tài chính Theo từ điểm Oxford "bancassurance" là sự kết hợp của từ Pháp Banque (ngân hàng) và Assurance (đảm bảo) Sự xuất hiện của bancassurance và biến đổi phát triển của nó trở thành chủ đề quan tâm của rất nhiều nhà nghiên cứu trong lĩnh vực kinh doanh và quản lý tại nhiều quốc gia Đứng trên các góc

độ nghiên cứu khác nhau, cách nhìn nhận về bancassurance có sự khác biệt nhất định:

Trên khía cạnh kinh doanh và quản lý, Swiss Re (1992, tr.5) - Nhà tái bảo hiểm hàng đầu thế giới với hoạt động nghiên cứu, tư vấn và tái bảo hiểm phủ rộng khắp các quốc gia, Bancassurance được mô tả như là “một chiến lược được các ngân hàng hoặc các công ty bảo hiểm chấp nhận, nhằm mục đích vận hành thị trường dịch

vụ tài chính theo cách thức ít nhiều được tích hợp hơn” Nghiên cứu của Swiss Re (1992) cũng nhấn mạnh thuật ngữ "Bancassurance" luôn được sử dụng để mô tả định hướng chiến lược mới của các định chế tài chính trong kinh doanh khách hàng tư nhân Về cơ bản hai nhận định trên đều nhấn mạnh thuật ngữ 'Bancassurance' gắn với hoạt động ngân hàng và là sự liên kết các dịch vụ tài chính khác nhau với vấn đề phân phối các dịch vụ thế nào

Elkington (1993) định nghĩa bancassurance về cơ bản là việc cung cấp và bán các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm của cùng một tổ chức dưới cùng một nhóm khách hàng Theo định nghĩa của ông, sự kết hợp hoạt động ngân hàng và bảo hiểm được nhấn mạnh

Hoschka (1994) cho rằng xu hướng về bancassurance đề cập chủ yếu đến việc các ngân hàng tham gia vào lĩnh vực bảo hiểm bằng cách cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng bán lẻ của họ Theo cách hiểu này, mối quan hệ cơ bản trong bancassurance là việc sử dụng các ngân hàng để phân phối các sản phẩm bảo hiểm

Gần đây hơn, Swiss Re (2007) bổ sung “Bancassurance” là nỗ lực chung của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm để cung cấp sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng

Nhìn nhận từ khía cạnh mô hình doanh nghiệp, Artikis và cộng sự (2008) Nguyễn Thị Hải Đường (2012) cho rằng bancassurance là một loại hình cơ cấu lại doanh nghiệp với việc sáp nhập và mua lại Nói cách khác, nó mô tả giao diện giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm với mục tiêu chính là tăng lợi nhuận và giảm chi phí

Các định nghĩa, nhận định có sự khác nhau nhất định nhưng có một số điểm chung:

- Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và dịch vụ tài chính liên quan đến phân phối sản phẩm bảo hiểm

- Bancassurance là kênh phân phối cho khách hàng ngân hàng hoặc khách hàng bảo hiểm

- Mục đích của bancassurance là gia tăng lợi nhuận và giảm chi phí

Trên thực tế, sự khác biệt giữa các ngân hàng và tổ chức tài chính/công ty bảo hiểm cho thấy các phương pháp tiếp cận khác nhau giữa các nhà nghiên cứu

2.2.1.2 Khái niệm mô hình bancassurance

Trên thực tế khái niệm mô hình bancassurance cụ thể hơn khái niệm bancassurance Khi đề cập Bancassurance nhiều nghiên cứu định nghĩa thuật ngữ này

ám chỉ một hoạt động liên quan đến việc bán/phân phối bảo hiểm tới tay khách hàng mua bảo hiểm thông qua ngân hàng Khi đề cập đến mô hình bancassurance, các nghiên cứu chỉ rõ đó là ‘mối liên kết/gắn kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm/tập đoàn tài chính trong việc tạo lập một phát triển một hoạt động kinh doanh dưới hình thái cụ thể như đại lý hoặc pháp nhân độc lập, mối liên kết này liên quan đến quan hệ pháp lý về sở hữu, hợp tác và quyền lợi của mô hình liên kết giữa hai bên (quan hệ hợp đồng phân phối hay quan hệ chung vốn hoặc sở hữu lợi)’ Có nghĩa là mối quan hệ

pháp lý của quan hệ liên kết được thể hiện rõ trong mô hình; quyền lợi, vị tri của các bên tham gia liên kết phụ thuộc vào mối quan hệ liên kết

2.2.2 Các mô hình Bancassurance

Châu Âu là thị trường phát triển nhất của bancassurance trong 40 năm qua, vào thế kỷ 21, bancassurance đã liên tục phát triển và trở thành mạng lưới phân phối hàng đầu, chiếm tỷ lệ cao trong phí bảo hiểm Hiện nay, bancassurance đặc biệt được quan tâm tại các thị trường mới nổi, thu hút sự chú ý của không chỉ các nhà quản lý quản trị kinh doanh, những người ban hành chính sách mà còn thu hút cả giới học thuật Rất nhiều nghiên cứu được thực hiện nghiên cứu sự hình thành, biến đổi và hoạt động của bancassurance và đúc kết thành các mô hình mô hình bancassurance cụ thể Mỗi mô hình đều được xem xét trên nhiều góc độ như pháp lý, kinh tế-xã hội, văn hoá và sở thích của khách hàng (Teunissen, 2008), Nguyễn Thị Hải Đường (2013)

Mô hình của bancassurance được Swiss Re (2007) xác định và tổng kết được chia thành năm loại, bao gồm: mô hình phân phối thuần tuý, mô hình liên minh chiến lược, mô hình liên doanh dọc: ngân hàng hoặc tập đoàn tài chính/công ty bảo hiểm sở hữu công ty bảo hiểm/ngân hàng, mô hình liên doanh và mô hình tập đoàn tài chính

Hình 2.1: Các mô hình bancassurance

Nguồn: Swiss Re (2007, tr.5 )

- Mô hình phân phối thuần tuý:

Trước hết, phân phối thuần tuý là mô hình đầu tiên của bancassurance Đó là loại hình hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, không áp dụng hạn chế và cả hai bên vẫn có thẩm quyền Điều đó có nghĩa là các ngân hàng có thể lựa chọn nhiều công ty bảo hiểm (liên minh) để phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua chi nhánh của họ, các công ty bảo hiểm phải trả hoa hồng phân phối cho các ngân hàng Mặt khác, các công ty bảo hiểm cũng có thể tiếp cận với các ngân hàng khác nhau và sau đó, phân phối sản phẩm bảo hiểm của họ thông qua ngân hàng

Với mô hình phân phối thuần túy, ngân hàng được hưởng hoa hồng dựa trên cơ

sở doanh thu phí khai thác qua bancassurance

Lợi thế của mô hình này là nó cung cấp cho khách sự đa dạng về sản phẩm bảo hiểm và cơ hội lựa chọn công ty bảo hiểm (Teunissen, 2008) Tuy nhiên, trong mô hình bancassurance này việc các ngân hàng hoặc công ty bảo hiểm có nắm giữ quyền lực cao hơn trong mô hình kết hợp là nhân tố quyết định sự phát triển và hiệu quả của mô hình bancassurance mà hai bên phát triển Các ngân hàng có thể chỉ cung cấp cho các công ty bảo hiểm một phần của cơ sở dữ liệu khách hàng và điều này dẫn đến việc khó có thể tạo ra các sản phẩm phức tạp đáp ứng nhu cầu thực tế của khách hàng Trên thực tế, kênh phân phối thuần túy thường được sử dụng để bán các sản phẩm truyền thống

Mô hình phân phối liên minh chiến lược là mô hình bancassurance mà trong đó ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm của một công ty bảo hiểm cụ thể Ngân hàng và công

ty bảo hiểm có sự cam kết chặt chẽ với nhau cả về phương thức hợp tác lẫn sự hỗ trợ và quyền lợi Ngân hàng có thể lựa chọn công ty bảo hiểm phù hợp nhất để liên minh, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm chứng minh cho hình ảnh của cả công ty bảo hiểm lẫn ngân hàng Trong mô hình này, công ty bảo hiểm có thể tiếp cận rộng và sâu hơn với các khách hàng ngân hàng Tuy nhiên, nhược điểm của mô hình này là mối liên kết có thể không bên vững do ngân hàng và công ty bảo hiểm là hai chủ thể độc lập

Nguồn thu nhập của ngân hàng nhận được vẫn là hoa hồng trên cơ sở doanh thu khai thác, tuy nhiên do mức độ hợp tác chặt chẽ hơn, công ty bảo hiểm có thể trả thêm các chi phí hỗ trợ kĩ thuật, thẩm định bảo hiểm, tùy thuộc thỏa thuận giữa hai bên

Liên doanh dọc là một mô hình bancassurance tương đối phổ biến Mô hình này gồm hai hình thức: ngân hàng mẹ sở hữu hoặc công ty bảo hiểm mẹ sở hữu Trong trường hợp ngân hàng mẹ sở hữu, công ty bảo hiểm được kiểm soát bởi ngân hàng, ngân hàng mẹ ngoài việc bán các sản phẩm của mình còn bán các sản phẩm bảo hiểm