Báo cáo tốt nghiệp ngành quản trị kinh doanh

Những người trong lực lượng bán hàng được đặt rất nhiều chức danh, nào là người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng,nhân viên kỹ thuật phụ t

vì thế mà em đã chọn đề tài “Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Nhơn Hoà”.

2 Mục đích nghiên cứu

Thị trường luôn mở ra các cơ hội kinh doanh mới, nhưng đồng thời cũng chứa đựngnhững nguy cơ đe dọa cho các doanh nghiệp Để có thể đứng vững trước qui luật cạnh tranhkhắc nghiệt của cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp luôn phải vận động, tìm tòi mộthướng đi cho phù hợp Do đó việc nghiên cứu, xem xét và phân tích hoạt động bán hàng nhằmtìm giải pháp để nâng cao hiệu quả bán hàng tại doanh nghiệp là một đòi hỏi tất yếu đối vớimỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh hiện nay Việc nâng cao hiệu quả bán hàng đang

là một bài toán khó đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải quan tâm đến Và mục đích của việcnghiên cứu vấn đề này là góp phần tìm cách giải bài toán khó này

3 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu

Em đã lựa chọn và thực hiện nghiên cứu tại công ty TNHH Nhơn Hoà có địa chỉ toạlạc tại 124/9B Ung Văn Khiêm (Xô Viết Nghệ Tỉnh cũ), Phường 25, Quận Bình Thạnh, TP.HồChí Minh Sử dụng các lý thuyết đã học để phân tích, nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đếnhoạt động bán hàng tại Nhơn Hoà qua đó đưa ra giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động bánhàng

4 Phương pháp nghiên cứu

Để hoàn thành bài báo cáo này em đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:

 S d ng phử ụ ương pháp lu n ch y u d a trên lý thuy t ã h c trậ ủ ế ự ế đ ọ ở ường và các tài li u thamệ

kh o ả được (s ẽ đượ đề ậ ở ước c p d i)

 S d ng các phử ụ ương pháp phân tích nh so sánh, i u tra, d báo d a trên các s li u c aư đ ề ự ự ố ệ ủ

công ty

 S d ng các công c ph n m m Word, Excel h tr cho vi c phân tích nh tính và nhử ụ ụ ầ ề ỗ ợ ệ đị đị

lượng

 Nghiên cứu và phân tích các đặc điểm nổi bật của các phương pháp bán hàng tại công ty

5 Kết cấu luận văn

Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài được phân làm 4 chương cụ thể như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Chương 2: Giới thiệu về công ty TNHH Nhơn Hoà

Chương 3: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty Nhơn Hoà

Chương 4: Các biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Nhơn Hoà

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ Ý NGHĨA CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

− Là quá trình trao đổi

− Người bán tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu người mua

− Xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi

Định nghĩa trên rõ ràng thể hiện rằng cả hai bên người mua và người bán đều có lợitrong thương vụ ấy Những người trong lực lượng bán hàng được đặt rất nhiều chức danh, nào

là người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng,nhân viên kỹ thuật phụ trách bán hàng, giám đốc khu vực và biết bao nhiêu chức danh đadạng khác nữa, tất cả những số người nêu trên đều có điểm chung là tiếp xúc trực tiếp vớikhách hàng và có trách nhiệm trực tiếp về việc bán sản phẩm hay dịch vụ của Công ty họ

1.1.2 Vai trò và ý nghĩa của hoạt động bán hàng

1.1.2.1 Vai trò của hoạt động bán hàng

 Hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng trong xã hội Nhờ có các hoạt động bán hàngmà:

− Hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất

− Phục vụ nhu cầu xã hội

Như vậy, bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp sản xuất vớicác khách hàng khác nhau

 Đối với doanh nghiệp, các hoạt động bán hàng đóng vai trò rất quan trọng vì:

− Doanh nghiệp không thể tồn tại nếu không tiến hành hoạt động bán hàng

− Hiệu quả của quá trình bán hàng có ảnh hưởng quan trọng đến thành công của doanhnghiệp

− Kỹ năng bán hàng là yếu tố đặc biệt quan trọng mà doanh nghiệp cần phải quan tâmđến

1.1.2.2 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng

 Bán hàng giúp hàng hoá lưu thông, làm cho hàng hoá chuyển từ nơi sản xuất sang nguờitiêu dùng, chuyển từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu

 Bán hàng có thể đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ biết vận dụng quy luật của thịtrường và kết hợp các hoạt động marketing khác

 Bán hàng tác động mạnh đến nền kinh tế trong nước cũng như toàn cầu Nó giải quyết đầu

ra cho nơi sản xuất, nó đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất

1.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.2.1 Thương hiệu

Thương hiệu là cái khách hàng giành cho công ty cũng như mở ra triển vọng phát triểncho công ty trong tương lai Thương hiệu đại diện cho công ty chúng ta, lời cam kết với kháchhàng và đặc điểm riêng của công ty chúng ta so với công ty khác Những yếu tố tạo nênthương hiệu của công ty có thể là logo, dải màu và slogan của công ty Tuy vậy nhưng thươnghiệu gắn liền với những giao dịch thị trường hàng ngày của công ty chúng ta

Nó bao gồm:

 Hình ảnh mà công ty bạn muốn truyền tải tới khách hàng Thông điệp mà bạn đưa lênwebsite, những đề xuất và các tài liệu bán hàng

 Phương thức mà nhân viên của bạn tương tác với khách hàng

 Ý kiến khách hàng của công ty bạn trước đối thủ cạnh tranh

Hình 1.1: Hình minh hoạ cho giá trị của thương hiệu

Xây dựng thương hiệu là vấn đề sống còn đối với mỗi sản phẩm và dịch vụ được bántrong thị trường tiêu dùng rộng lớn Nó cũng quan trọng không kém các giao dịch B2B(business to business) bởi lẽ nó giúp bạn nổi bật trước đối thủ cạnh trạnh của mình Thươnghiệu đem lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp cũng như đề xuất có giá trị cho đời sống Nóxác định một vị trí quan trọng như “một thứ”chắc chắn trong tâm trí khách hàng triển vọng vàkhách hàng hiện thời của công ty Thương hiệu luôn đi liền với công ty bạn và nhắc nhởthường xuyên liên tục khách hàng triển vọng cũng như tiềm năng lý do lựa chọn sản phẩm.Chẳng hạn khi xem xét về những thương hiệu nổi tiếng như Disney, Titany hay Starbucks bạn

có thể sẽ biết ý nghĩa thương hiệu ấy

Bây giờ hãy tưởng tượng rằng công ty của bạn đang cạnh tranh với một trong số nhữngcông ty này Nếu bạn muốn nắm được thị phần quan trọng thì bạn cần phải xây dựng chomình một thương hiệu duy nhất, mạnh hoặc có thể bạn sẽ không bao giờ đạt được điều ấy.Nếu trong lĩnh vực bạn đang kinh doanh có thể có hay không thể có một thương hiệu B2Bmạnh Tuy nhiên, khi bạn đem hai công ty cùng ngành so sánh, cạnh tranh với nhau thì công

ty nào đem lại nhiều giá trị cho khách hàng thì sẽ dễ dàng tiếp cận, cam kết gắn bó và duy trìkhách hàng Khi đó một chiến dịch thương hiệu mạnh sẽ là một thuận lợi lớn

Việc xây dựng thành công thương hiệu cũng tạo ra “vốn thương hiệu”- khoản tiền màkhách hàng sẵn sàng trả chỉ vì thương hiệu của bạn làm cho họ tin tưởng Bên cạnh nguồnđóng góp doanh thu, vốn thương hiệu tự nó làm cho hình ảnh công ty trở lên giá trị hơn về lâu

dài Bằng cách định rõ chiến lược thương hiệu và sử dụng nó để tương tác với khách hàng,bạn sẽ củng cố thông điệp gửi tới khách hàng và làm bền chặt hơn mối quan hệ với họ.

1.2.2 Sản phẩm

Khi triển khai sản phẩm, trước hết phải xác định những nhu cầu cốt lõi của khách hàng

mà sản phẩm sẽ thoả mãn Sau đó phải thiết kế được những sản phẩm cụ thể và tìm cách giatăng chúng để tạo ra một phức hợp những lợi ích thoả mãn nhu cầu, ước muốn của kháchhàng một cách tốt nhất Người thiết kế sản phẩm phải đưa ra thêm những dịch vụ và lợi íchbổi sung để tạo thành phần phụ thêm của sản phẩm Khi xem xét chính sách sản phẩm, doanhnghiệp cần quan tâm đến những vấn đề sau:

• Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ

• Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác

• Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu

 Lựa chọn bao bì cho sản phẩm:

Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản và bánhàng hoá, thông tin về hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng

và chức năng thương mại

Những yếu tố của một nhãn hàng tốt:

• Gợi mở một cái gì đó về đặc tính của sản phẩm chẳng hạn như lợi ích, giá trị sử dụngcủa sản phẩm

• Dễ phát âm, đánh vần và dễ nhớ

• Dễ phân biệt với các nhãn hàng khác

• Thích nghi với sản phẩm mới để có thể thêm vào dòng sản phẩm sẵn có của doanhnghiệp

• Đúng luật lệ để có thể đăng ký nhãn hàng với cơ quan có thẩm quyền (Fundamentals

Có người nói xây dựng chính sách giá là cả một nghệ thuật Nhiều khách sạn chàobảng giá phòng trông có vẻ là rất “phải chăng” và hấp dẫn, nhưng thực ra doanh thu bình quâncủa họ trên đầu khách cao hơn nhiều so với một khách sạn khác có biểu giá phòng cao hơn

Định giá là vấn đề hết sức phức tạp- có nhiều nhân tố để xem xét cả về định giá trongngắn hạn và dài hạn Ví dụ giá của bạn cần:

− Phản ánh giá trị mà bạn đem lại so với đối thủ cạnh tranh

− Xem xét thị trường nào sẽ sẵn sàng thanh toán với mức giá bạn chào

− Giúp bạn đạt được mục tiêu doanh thu và thị phần

− Tối đa hóa lợi nhuận

Khi bạn đưa ra sản phẩm và dịch vụ duy nhất rất ít đối thủ cạnh tranh trực tiếp, việcthiết lập giá phù hợp thực sự là một thách thức Phối hợp chiến lược giá mạnh và phân tíchkhả năng cạnh tranh, bạn có thể thấy:

 Khách hàng triển vọng có thể trả gì cho những giải pháp khác nhau cho những vấn đề củahọ

 Giá cả nên giảm ở đâu

Khi bạn đã cân đối giá cả, đề xuất giá trị và vị trí cạnh tranh, bạn có thể tối đa lợinhuận và doanh thu trong điều kiện tốt nhất

1.2.4 Kênh phân phối

Bạn đã sử dụng phương thức phân phối nào để phân phối hàng hóa và dịch vụ tớingười tiêu dùng cuối cùng? Thông qua đội bán hàng trực tiếp hay qua trung gian, catalog haywebsite

Kênh phân phối là phương thức công ty sử dụng để bán sản phẩm tới khách hàng cuốicùng

Phân phối là một trong bốn chữ P trong chiến lược marketing ( sản phẩm, xúc tiến, giá

cả, phân phối ).Đó là yếu tố chủ chốt trong toàn bộ chiến lược marketing giúp mở rộng khảnăng tiếp cận và tăng doanh thu

Để tạo một chương trình phân phối tốt, hãy tập trung vào nhu cầu của khách hàng tiêudùng cuối cùng

Nếu họ cần dịch vụ cá biệt hóa, bạn có thể tận dụng lợi thế của mạng lưới nhà bánbuôn địa phương hoặc chương trình của nhà bán lại sản phẩm để cung cấp ra thị trường dịch

vụ đó

Nếu khách hàng thích mua trực tuyến hơn thì công ty bạn có thể tạo ra website thươngmại điện tử, hệ thống thực hiện đơn hàng và bán trực tiếp cho khách hàng, bạn cũng có thểbán cho các nhà bán lẻ trực tuyến hoặc nhà phân phối khác để cung cấp sản phẩm của bạn trêntrên website riêng của bạn.

Bạn có thể xây dựng đội bán hàng chuyên trách riêng đối với khách hàng triển vọng

và kết thúc giao dịch buôn bán với khách hàng hiện tại

Những người bán buôn, bán lẻ, bán lại, cố vấn và các đại lý gần đây đã có nguồnkhách hàng và mối quan hệ để nhanh chóng mang sản phẩm của công ty bạn đến thị trường.Nếu bạn bán hàng thông qua nhóm này thay vì bán hàng trực tiếp, bạn nên đối xử như mộtnhóm khách hàng trong suốt quá trình từ khi mua sản phẩm tới khi bán lại sản phẩm đó chongười khác hay cho khách hàng cuối cùng Khi đã am hiểu thực sự nhu cầu của họ và tạo racác chương trình marketing mạnh, bạn sẽ tối đa hóa doanh thu của mọi người trong quá trìnhphân phối

Việc xác định chính các xác kênh phân phối và quan hệ giữa chúng là một phần chiếnlược kinh doanh của công ty và thuộc trách nhiệm của lãnh đạo bộ phận bán hàng Khái niệmkênh phân phối được hiểu là một tập hợp các phần tử của chuỗi luân chuyển hàng hóa, đượcnối với nhau bằng các dấu hiệu chung và đảm bảo việc ung ứng hàng hóa cho một phân khúcthị trường nhất định Có một số kênh phân phối như: mạng lưới bán lẻ, điểm bán hàng ngoàichợ, mua sắm trực tuyến, dịch vụ cung cấp hàng hóa tận nhà, v.v

1.2.5 Truyền thông

Nhằm có thể đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường, có một sản phẩm tốt khôngthôi chưa đủ, doanh nghiệp cần phải xây dựng thương hiệu của mình thành một thương hiệuđược khách hàng ưa chuộng Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần phải truyền thông vớithị trường để khách hàng biết những tính năng ứng dụng, tính ưu việt và lợi ích của sản phẩmmình Ngoài ra, doanh nghiệp còn cần phải xây dựng mối quan hệ với khách hàng và duy trìcũng cố mối quan hệ này Vì những yêu cầu trên, doanh nghiệp cần có một chiến lược truyềnthông

Có nhiều hình thức truyền thông khác nhau Doanh nghiệp có thể truyền thông mộtcách trực tiếp, mặt đối mặt, sử dụng đội ngũ bán hàng, hoặc thông qua trung tâm dịch vụ điện

thoại, hoặc một cách gián tiếp, sử dụng quảng cáo, hoạt động thúc đẩy thương mại, truyềnthông điện tử, hoặc là các vật dụng trưng bày tại điểm bán hàng

Mục tiêu truyền thông là điều bạn muốn đạt được qua một chương trình truyền thông.Mục tiêu truyền thông có thể là xây dựng một hình ảnh, giá trị cho một thương hiệu; gia tăng

sự nhận biết của khách hàng về một sản phẩm, một dịch vụ; thông báo về một chương trìnhkhuyến mại; giới thiệu một sản phẩm mới cùng những lợi ích mà nó mang lại cho khách hàng;uốn nắng những nhận thức lệch lạc về một thương hiệu, một công ty v.v Xác định mục tiêutruyền thông cụ thể, giúp một chương trình truyền thông thành công hơn

Sau đây em xin trình bày và phân tích các ưu nhược điểm với các điểm thích hợp vàkhông thích hợp của các phương tiện truyền thông thường dùng:

chọn đài, chương trình), không đắt, có thể thôi thúc khách hàng mua một sản phẩmđang quảng cáo ngay

Khách hàng không phải lúc nào cũng tập trung chú ý

tố thôi thúc mua sản phẩm (hãy mua ngay!) và nhắc nhở hàng ngày; bất kỳ sản phẩmnào cần dội bom bằng thông điệp để khách hàng mua sản phẩm

hình ảnh, chẳng hạn như máy giặt, tủ lạnh

 Truyền hình

tưởng đến chất lượng; Có thể kết hợp nghe, nhìn, từ ngữ và hành động

định; Ngay cả khi bạn có được một đoạn phim quảng cáo mang tính thuyết phục cao,cũng khó mà chắc là khách hàng sẽ đứng dậy và đi mua sản phẩm ngay

• Thích hợp: Các sản phẩm cần chứng minh hoặc giải thích bằng hình

ảnh, chẳng hạn một loại tủ lạnh công nghệ mới làm lạnh từng phần với độ lạnh khácnhau; Thích hợp cho việc xây dựng hình ảnh thương hiệu, chẳng hạn các công ty dầukhí giới thiệu việc họ làm để bảo vệ môi trường;

thể hiện hành động ngay, hoặc mua sản phẩm ngay (ngoại trừ lĩnh vực thông tin)

nào đó; Đủ diện tích cho những thông điệp phức tạp; Có thể kèm thêm phiếu giảm giá;

Có thể gởi mẫu hàng

một khu vực địa lý hạn chế; Hàng tạp phẩm và hàng tiêu dùng

không, cho thuê xe

học hoặc những mối quan tâm đặc biệt; Thời gian hiệu lực lâu vì người đọc có thể giữlại, hoặc cắt trang họ thích ra dán nơi khác

mua tạp chí chỉ để xem quảng cáo xe); Bất cứ sản phẩm gì mà người tiêu dùng chịu bỏthời gian để xem hình ảnh; Tốt cho xây dựng thương hiệu

phẩm/dịch vụ mau lỗi thời, như sản phẩm rau qủa tươi hoặc thức ăn nhanh

 Internet

• Ưu điểm: Tương đối chính xác trong việc nhắm vào một đối tượng

nào đó thậm chí có thể điều chỉnh thông điệp nhắm đến từng cá nhân; nếu bạn có được

cơ hội, thì khả năng được đọc rất cao; Khả năng ứng dụng công nghệ nghe nhìn rất đadạng

nghệ nghe nhìn hiện đại có thể làm cho những người có cấu hình yếu không đọc được;

Có thể bị xem là thư điện tử rác rưởi

thì tốt cho mỹ phẩm; trang web về thông tin khoa học thích hợp cho hàng điện tử vàsách

mua theo kiểu tiền trao cháo múc; Sản phẩm cần thôi thúc mua hàng ngay

 Báo

đạt thông điệp của mình đến khách hàng; có thể sử dụng hình ảnh; Có thể nhắm vàomột đối tượng nhân khẩu học nào đó căn cứ trên yếu tố địa lý

ngoài yếu tố địa lý; thời gian có hiệu lực ngắn (khách hàng xé bỏ trong ngày); Hìnhảnh chất lượng thấp

hàng; Thích hợp cho các chiến dịch khuyến mại ngắn; Thích hợp cho các hoạt độngcần giải thích dài dòng về lợi ích (chẳng hạn y học) và các hoạt động thúc dục hànhđộng ngay

một chương trình khuyến mại đặc biệt nào đó

 Bảng ngoài trời hoặc trạm xe buýt

• Ưu điểm: Có thể nhắm vào một khu vực địa lý nhất định; Có thể đặt

gần nơi bán hàng; Nhìn thấy nhiều lần;

lướt qua; Đối tượng nhìn thấy thường chỉ giới hạn trong những người có việc đi ngangqua khu vực ấy

ngay; Lĩnh vực kinh doanh trong phạm vi địa phương; Tốt trong việc bổ sung choquảng cáo truyền hình; Sản phẩm may mặc; Giới thiệu địa điểm bán hàng mới

hơi, sản phẩm/dịch vụ cần giải thích dài dòng

1.2.6 Đội ngũ nhân viên bán hàng

Sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi ngày càng có nhiều công tykinh doanh các loại hình sản phẩm/dịch vụ trên cùng một lĩnh vực Việc thị trường khôngđược mở rộng, trong khi số lượng đối thủ cạnh tranh mỗi lúc một đông thêm đã khiến côngviệc kinh doanh trở nên khó khăn hơn Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợinhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực, cũng như tính chuyên nghiệp của độingũ nhân viên bán hàng Tuy nhiên có một số nhân viên có những hành động sai lầm dẫn đếnmất khách hàng như:

 Do thiếu tính lịch sự trong giao tiếp.

 Do thiếu trình độ chuyên môn nghiệp vụ.

 Do thái độ bán hàng không lịch sự và niềm nở.

 Do dáng vẻ bề ngoài không gọn gàng sạch sẽ.

 Do tác phong làm việc không nhanh nhẹn, không có khả năng tạo thiện cảm.

 Thiếu kỹ năng giới thiệu sản phẩm kém và tinh thần trách nhiệm không cao.

Quả thật, nhân viên bán hàng luôn giữ một vị trí rất quan trọng trong các quy trình hoạtđộng kinh doanh Họ không chỉ là những người trực tiếp làm ra doanh thu, mà họ còn là bộmặt của công ty và chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh của công ty tới người tiêu dùng.Nhưng hiện nay, sự phát triển của công nghệ thông tin, các công cụ bán hàng tự động, bán

hàng qua Internet, qua điện thoại và giao dịch điện tử khác…đang đặt ra câu hỏi: “Liệu chúng

ta có cần đội ngũ bán hàng nữa không?” Câu trả lời vẫn là “Có” Trước khi hiểu được đúngđắn vai trò của đội ngũ bán hàng, bạn hãy tự hỏi chính mình: “Đội ngũ nhân viên bán hàng cóvai trò gì? Tại sao một số hãng luôn chú trọng việc tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viênbán hàng, trong khi nhiều doanh nghiệp khác lại không làm như vậy? Có phải lúc nào hoạtđộng bán hàng cũng chỉ nhằm cung cấp các giải pháp cho khách hàng hay không? ” Giảiđáp thỏa đáng những câu hỏi trên, bạn sẽ nhận ra bán hàng là một nghệ thuật Công việc nàykhông được thực hiện theo những quy tắc hay công thức định trước như đánh máy chữ hay kếtoán, mà nó thường xuyên đòi hỏi sự nhanh trí, linh hoạt và năng động

1.2.7 Do sự định vị sản phẩm của doanh nghiệp

Trong nhiều năm gần đây, thuật ngữ "định vị" đã trở thành ngôn ngữ kinh doanh đầumôi của giới quảng cáo, bán hàng và marketing Không chỉ ở Mỹ mà khắp nơi, thầy giáo,chính trị gia và các biên tập viên cũng đang sử dụng thuật ngữ này

Định vị đã làm thay đổi cách mà người ta quảng cáo Ngày nay, người ta ít dùng từ ngữthuộc loại "đầu tiên" và "tốt nhất" và "tinh tế nhất", mà họ nói "Chúng tôi là công ty đứng thứhai về lĩnh vực , tại sao làm với chúng tôi ư? Vì chúng tôi cố gắng hơn" Người ta tìm kiếmnhững điểm so sánh nhiều hơn là điểm tối ưu

Người ta có thể tìm kiếm một vị trí trong một chủng loại đã có, hoặc nếu các vị trí cao

đã bị chiếm giữ và khó có thể giành lại được, thì họ tạo ra một thang mới (một chủng loạimới) để qua đó họ có thể chiếm lấy vị trí mà họ mong muốn

Bằng cách định vị, bạn chọn cho mình một vị trí trong trí óc của khách hàng Hiện nay,khách hàng dường như bị quá tải do họ là đích nhắm của quá nhiều thông điệp truyền thông,hầu như mọi lúc mọi nơi Giữa một rừng thông điệp truyền thông như vậy, một định vị tốtgiúp bạn có cơ hội tìm được con đường đi vào trong nhận thức, suy nghĩ của khách hàng vàlưu lại đó lâu dài

Việc xây dựng một phương án định vị phải trải qua 5 bước cơ bản:

• Bước 1: Nhận dạng khách hàng mục tiêu

• Bước 2: Phân tích đối thủ cạnh tranh

• Bước 3: Nghiên cứu các thuộc tính sản phẩm

• Bước 4: Lập sơ đồ định vị xác định tiêu thức định vị

• Bước 5: Quyết định phương án định vị

1.2.8 Do tâm lý và sự hiểu biết của khách hàng

Đây cũng là một ảnh hưởng rất đáng để các doanh nghiệp quan tâm Chủ yếu là do các

lý do sau:

 Do khách hàng chưa biết tới sản phẩm dịch vụ

 Do khách hàng chưa nghe và sử dụng sản phẩm đó bao giờ

 Do khách hàng thiếu thông tin cần thiết về sản phẩm và dịch vụ

 Do khách hàng luôn mong chờ những sản phẩm và dịch vụ mới tốt hơn

 Do khách hàng chưa thật sự tin tưởng vào sản phẩm và nhân viên của doanh nghiệp

1.2.9 Do sự chủ quan của doanh nghiệp

Những vấn đề được đề cập sau đây rất phổ biến, các doanh nghiệp thường mắc phải:

 Lúc đầu coi trọng khách hàng, về sau chuyển sang coi trọng hoạt động bán hàng

 Tự cho mình thoả mãn thì khách hàng cũng thoả mãn

 Không quan tâm đến việc xây dựng cải tiến và hoàn thiện hoạt động bán hàng

 Không bao giờ lắng nghe những ý kiến phản hồi từ phía khách hàng

 Không chú ý đến chính sách và chiến lược của đối thủ cạnh tranh

1.3 CÁC BIỆN PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.3.1 Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp

Nếu bán hàng chỉ là công việc nói giá – trao sản phẩm – nhận tiền, thì bạn sẽ chẳng cầnđến nhân viên bán hàng làm gì, bởi một cái máy cũng có thể làm được công việc đó Nhữngcông ty lớn luôn phát triển nhân viên của mình trong suốt quá trình họat động của họ, bởi đóchính là cơ sở để giải quyết 5 nhiệm vụ chủ yếu sau:

 Xác lập những kỹ năng cần thiết Vấn đề chung thường gặp ở nhân viên bán hàng chính là:

nắm vững rất nhiều kiến thức về các chỉ số kỹ thuật của sản phẩm, nhưng họ lại không biếtđích xác điều gì được khách hàng quan tâm nhiều nhất, hoặc họ không biết cách thức truyềnđạt những thông tin này đến khách hàng Bước đầu tiên để xóa sự mất cân bằng này là “kiểmtoán các kỹ năng” và chỉ ra những giá trị quan trọng đối với khách hàng, những kỹ năng nào

đã có và điều gì cần bổ sung thêm Ví dụ trong thời đại máy tính ngày nay, đòi hỏi đầu tiênđối với nhân viên bán hàng là phải có sự hiểu biết sâu rộng về chiến lược kinh doanh củangười tiêu dùng Đầu tư vào việc thu hút và huấn luyện nhân viên Muốn có được bộ phận bánhàng làm việc hiệu quả thì bạn sẽ cần phải có những ứng viên phù hợp để tổ chức mạng lướiđại lý Các công ty lớn luôn vạch ra tiêu chuẩn rõ ràng và khắt khe đối với những ứng viênnày Trước khi được tuyển dụng, họ phải vượt qua hàng loạt các buổi phỏng vấn khó khăn.Sau đó là chương trình huấn luyện về cách bán hàng và các kỹ năng khác Việc này mang lại

sự tiến triển tích cực cho công ty: những công ty nhanh chóng biến “lính mới” trở thành ngườibán hàng chuyên nghiệp sẽ ngày càng thu hút được nhiều ứng viên giỏi Chương trình huấnluyện cẩu thả, đại khái sẽ biến việc lôi kéo ứng viên giỏi trở thành nhiệm vụ phức tạp, chưa kểnhững người đã được tuyển dụng cũng sẽ sớm ra đi

 Đào tạo nâng cao cho các nhân viên đã có kinh nghiệm Thông thường, sự chú ý đối với

nhân viên mới bị giới hạn bởi những kiến thức mang tính cơ sở Điều này đặc biệt đúng tronglĩnh vực kinh doanh với lượng nhân viên thay thế cao, ví dụ các công ty bảo hiểm thường haytập trung vào việc thu hút các đại lý và nhân viên mới chứ không phải là “chăm sóc” các nhânviên cũ Kết quả là những nhân viên bán hàng đã có kinh nghiệm mất dần sự hứng thú vàđộng cơ làm việc, họ dần bỏ đi hoặc sẽ làm việc kém chất lượng, dẫn đến việc lãnh đạo phảituyển dụng thêm người Vì vậy, lãnh đạo luôn phải biết dành sự quan tâm cần thiết cho cácchương trình huấn luyện và hỗ trợ dài hạn đối với nhân viên của mình

 Tối ưu hóa thời gian tiếp xúc với khách hàng Nhân viên bán hàng hay than phiền rằng họkhông có đủ thời gian để tiếp khách hàng Nhiều công ty đã phải rút ngắn thời gian làm việchành chính xuống đến mức thấp nhất Các hệ thống đòi hỏi thực hiện bằng các biểu mẫu phảiđược tối ưu hóa, và nếu có thể thì tự động hóa Bên cạnh đó, lãnh đạo bộ phận bán hàng cũngcần giúp đỡ nhân viên để việc tiếp xúc với khách hàng được hiệu quả bằng cách chuẩn bị cáctài liệu quảng cáo chất lượng hơn, chứa đựng nhiều thông tin hơn, hàng mẫu đầy đủ hơn, lên

 Lập hệ thống khen thưởng với quyền lợi của khách hàng được đặt lên hàng đầu Phầnthưởng cho nhân viên bán hàng được xác định bởi chính những hành vi và lối xử sự của anh

ta trong công việc Đôi lúc chế độ thưởng lại hướng nhân viên đến việc hoàn thành mục tiêutrong thời hạn sớm nhất, nếu là thưởng vì hoàn thành kế hoạch năm hay khi đạt mức lợi nhuậnnào đó Trong trường hợp này, nhân viên bán hàng sẽ nỗ lực tìm cách nhanh chóng đạt mụctiêu đề ra mà có thể xem nhẹ quyền lợi lâu dài của khách hàng Vì thế, nhiều công ty đã bắtđầu chú ý đến các chỉ số dài hạn của sự thỏa mãn khách hàng

1.3.2 Nghiên cứu và phát triển thị trường mục tiêu

Xác định thị trường mục tiêu là quyết định phân biệt các nhóm khác nhau tạo nên thịtrường và phát triển những sản phẩm tương ứng cho từng thị trường mục tiêu Ngày nayngười bán đang bỏ dần bán đại trà và tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm và chuyển sangbán hàng theo mục tiêu, bởi vì cách mới này có ích hơn trong việc phát triển các cơ hội của thịtrường, phát triển những sản phẩm đảm bảo thắng lợi

Những bước then chốt trong việc Marketing theo mục tiêu là phân khúc thị trường, lựachọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm Trước hết chúng ta xem xét một số vấn đề cơbản về đo lường và dự báo nhu cầu thị trường Sau đó chúng ta sẽ tập trung vào phân đoạn thịtrường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Công ty phải lựa chọn thị trường mục tiêu, tức là công ty có thể nhằm vào đối tượngkhách hàng nào hấp dẫn nhất để phục vụ thì thuận lợi nhất cho công ty: phục vụ tất cả cáckhách hàng trên tất cả các địa bàn, hay chọn một nhóm hoặc một số nhóm khách hàng nào?Trước khi chọn thị trường mục tiêu, công ty cần phân đoạn thị truờng, tức là chia khách hàngthành các nhóm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi Thị trường mục tiêu có thể baogồm một hoặc một vài đoạn thị trường Sau đó công ty phải định vị sản phẩm trên thị trườngmục tiêu đã được chọn, tức là đảm bảo cho sản phẩm dự kiến tung ra thị trường có các đặctính gì khác biệt với các sản phẩm cạnh tranh và phù hợp với mong muốn của khách hàngmục tiêu Làm được như vậy công ty sẽ tăng được khả năng cạnh tranh cho sản phẩm

1.3.3 Tăng cường các hoạt động truyền thông

Ở đây chỉ trình bày hai hình thức truyền thông được xem là phổ biến nhất hiện nay đó

là quảng cáo và PR

Trong các loại hình truyền thông như khuyến mại (sales promotion), quan hệ côngchúng (public relations), bán hàng cá nhân (personal selling), tiếp thị trực tiếp (directmarketing), tổ chức sự kiện (events), truyền thông tại điểm bán hàng (POS), truyền thông điệntử(e-communication) quảng cáo là một hình thức truyền thông hữu hiệu nhất

Quảng cáo là một hình thức truyền thông được trả tiền để thực hiện Nội dung quảngcáo nhằm thuyết phục hoặc tạo ảnh hưởng tác động vào người mua hàng Thông điệp quảngcáo có thể được chuyển đến khách hàng bằng nhiều phương tiện truyền thông khác nhau.Quảng cáo tiếp cận đến một đại bộ phận khách hàng tiềm năng Quảng cáo là một hoạt độngtruyền thông phi cá thể

Sức mạnh thay đổi suy nghĩ của quảng cáo đã được chứng tỏ trong một nghiên cứumới nhất về cách mà các thương hiệu ảnh hưởng tới hoạt động trí não của con người Khiđược biết mình đang uống gì, 3/4 số người khẳng định họ thích Coke hơn Nhưng khi khôngđược biết là mình đang uống Coke hay Pepsi, thì những người này không có sự phân biệt nàođối với cả hai

Cùng với quảng cáo, PR (quan hệ công chúng) dù du nhập vào Việt Nam chưa bao lâunhưng đã khẳng định vị thế quan trọng trong chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp, quảng cáonhư những đốm lửa và PR khiến những đám lửa đó bùng lên thành một đám cháy Trongnhững năm tới đây, thị trường PR sẽ có khuynh hướng đi vào chuyên môn hóa(specialization), đây cũng chính là hệ quả của sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, khi màcác công ty phải tự tìm cho mình một sân chơi riêng trong cùng một mảnh đất Đối với cáccông ty tổ chức các hoạt động BTL, các marketer quan tâm đến chất lượng của việc điều hành

dự án, bao gồm các yếu tố quản trị thời gian và quản trị chất lượng dự án Khả năng giải quyếtcác vấn đề phát sinh bằng những đề xuất hợp lý sẽ làm tăng thêm giá trị mang lại cho kháchhàng Các mối quan hệ tốt với chính quyền của công ty cũng sẽ là một lợi thế cạnh tranh

Trong bối cảnh thị trường hiện nay, hàng hóa, dịch vụ đa dạng, phong phú, người tiêudùng gặp khó khăn trong việc phân biệt, đánh giá sản phẩm Mỗi doanh nghiệp đều cố gắngtạo một phong cách, một hình ảnh, một ấn tượng, một uy tín riêng cho sản phẩm của mìnhnhằm đem lại cho sản phẩm hình ảnh riêng dễ đi vào nhận thức của khách hàng, nói cáchkhác, đưa thương hiệu vào tâm trí khách hàng

Doanh nghiệp cần tập hợp các hoạt động nhằm tạo cho sản phẩm và thương hiệu sảnphẩm một vị trí xác định trên thị trường Các doanh nghiệp định vị và quảng cáo sản phẩmcủa doanh nghiệp bằng nhiều phương pháp: thông qua quảng cáo, PR, giá cả hoặc bằng chínhsản phẩm, với mục tiêu chung là làm sao đưa thương hiệu vào tâm trí khách hàng

Trong đó, có thể nói hoạt động PR có tác động tích cực trong việc quảng bá thươnghiệu với các chương trình hành động được thiết kế và hoạch định tỉ mỉ, cẩn thận nhằm gặt háiđược sự thừa nhận của công chúng và thông tin đến họ những họat động và mục tiêu củadoanh nghiệp PR là một công cụ giao tiếp rất linh hoạt trong lĩnh vực giao tiếp marketing:bán hàng trực tiếp hoặc qua điện thoại, các họat động tài trợ, triển lãm

PR hiện đang được ứng dụng rộng rãi bởi các tổ chức từ hoạt động phi lợi nhuận đếnhoạt động kinh doanh thương mại: hội từ thiện, các tổ chức, đảng phái chính trị, các doanhnghiệp, khu vui chơi giải trí, y tế Vai trò chính của PR là giúp doanh nghiệp truyền tải cácthông điệp đến khách hàng và những nhóm công chúng quan trọng của họ Khi truyền đi cácthông điệp này, PR giúp sản phẩm dễ đi vào nhận thức của khách hàng, hay cụ thể hơn là giúpkhách hàng dễ dàng liên tưởng tới mỗi khi đối diện với một thương hiệu

Trong thời kỳ mà người tiêu dùng liên tục bị tấn công bởi quảng cáo, sáng sớm thứcdậy nghe bản tin buổi sáng cũng có quảng cáo, bước ra đường thì bị các bảng quảng cáo đậpvào mắt tại các ngả đường, đọc tờ báo buổi sáng cũng thấy quảng cáo Quảng cáo đang quá tảikhiến khách hàng cảm giác khó chịu Trong khi đó thông điệp PR ít mang tính thương mại do

sử dụng các phương tiện trung gian hoặc các bài viết trên báo, vì chứa đựng lượng thông tin

đa dạng, phong phú nên dễ gây cảm tình và dễ được công chúng chấp nhận, nó mang tính tưvấn tiêu dùng những thông tin mang tinh thực tế

PR đặc biệt hữu hiệu trong trường hợp:

• Tung ra sản phẩm mới

• Làm mới sản phẩm cũ

• Nâng cao uy tín

• Doanh nghiệp có ngân sách hạn chế

• Doanh nghiệp gặp khủng hoảng

1.3.4 Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh

Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của một công ty là những đối thủ tìm cách thỏa mãncùng những khách hàng và những nhu cầu giống nhau và sản xuất ra những sản phẩm tương

tự Công ty cũng cần chú ý đến những đối thủ cạnh tranh ngấm ngầm, những người có thể đưa

ra những cách mới hay khác để thỏa mãn cùng những nhu cầu đó Công ty cần phát hiện cácđối thủ cạnh tranh của mình bằng cách phân tích ngành cũng như phân tích trên cơ sở thịtrường

Công ty cần thu thập thông tin về những chiến lược, mục tiêu, các mặt mạnh/ yếu vàcác cách phản ứng của các đối thủ cạnh tranh Công ty cần biết các chiến lược của từng đốithủ cạnh tranh để phát hiện ra những đối thủ cạnh tranh để dự đoán những biện pháp và nhữngphản ứng sắp tới Khi biết được những mặt mạnh và mặt yếu của đối thủ cạnh tranh, công ty

có thể hoàn thiện chiến lược của mình để giành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ cạnhtranh, đồng thời tránh xâm nhập vào những nơi mà đối thủ đó mạnh Biết được các cách phảnứng điển hình của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty lựa chọn và định thời gian thực hiện cácbiện pháp

Các công ty cần biết nắm vấn đề về các đối thủ cạnh tranh: Những ai là đối thủ cạnhtranh của ta? Chiến lược của họ như thế nào? Mục tiêu của họ là gì? Những điểm mạnh vàđiểm yếu của họ là gì? Cách thức phản ứng của họ ra sao? Chúng ta sẽ xem xét xem nhữngthông tin này giúp ích công ty như thế nào trong việc hoạch định chiến lược Marketing củamình

Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp này cũng có thể là đối tượng của doanh nghiệpkhác Mà bản chất của định vị là tạo " cá tính " cho sản phẩm trong tâm trí của người tiêu thụ

Vì vậy doanh nghiệp cần phải tìm hiểu phương án định vị của đối thủ trước khi quyết định lựachọn hướng đi của riêng mình Các nghiên cứu có thể tập trung vào đo lường sự cảm nhận củakhách hàng về các sản phẩm hiện có, so sánh toàn diện các đặc tính thương mại, kỹ thuật vàxác định sự khác biệt của mình trong mối tương quan đó Giả sử một công ty dự định tung ramột loại kem đánh răng mới chẳng hạn, người xây dựng phương án định vị sẽ phải tìm hiểutắt cả các sản phẩm cùng loại trên thị trường, thăm dò xem khách hàng nghĩ về các sản phẩm

đó thế nào làm cơ sở để lập sơ đồ định vị sau này

1.4 CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG

1.4.1 Theo địa điểm bán hàng:

Được chia làm 2 loại như sau:

 Bán hàng lưu động ( đến tận chỗ người mua ) Từ gọi chung là bán hàng không có cửatiệm (non-store selling), tuy nhiên có thể thấy nhiều loại rất đa dạng, từ người gánh hàngrong, đẩy xe, cho đến người đi chào hàng từng nhà Người bán phải đích thân đi tìm đếnnơi khách hàng đang hiện diện, hay đang có nhu cầu

 Bán hàng tại cửa hàng, tại quầy hàng Có những tiệm bán lẻ nhưng cũng có những công tychỉ chuyên bán sỉ người mua tìm đến chỗ người bán để giao dịch

1.4.2 Theo qui mô bán

Được chia làm 2 loại:

 Bán sĩ: người mua số lượng lớn để bán lại hoặc sử dụng cho tập thể

 Bán lẻ: bán cho người tiêu dùng cuối cùng với số lượng nhỏ

1.4.3 Theo sự sở hữu hàng hoá

Được chia thành 3 loại như sau:

 Bán hàng tự sản tự tiêu (bán hàng do chính mình làm ra)

 Bán hàng do mình mua lại của nhà sản xuất hay một nhà phân phối khác (reseller) theocách mua đứt bán đoạn, do đó có toàn quyền định giá bán lại cho người khác

 Trung gian, môi giới, đại lý Trong đó, loại này còn được chia thành 2 loại nhỏ:

 Trung gian, môi giới chí làm phận sự giới thiệu, “chắp mối” giữa những người cần mua

và người cần bán và hưởng tiền thưởng

 Đại lý nhận bán cho một hãng theo giá bán ra do hãng ấn định để hưởng hoa hồng Nhàđại lý được hãng sản xuất yểm trợ và tài trợ nhiều thứ

1.4.4 Theo hình thức hàng hoá

Theo cách phân loại này thì bán hàng được chia làm 3 loại như sau:

 Bán hàng hoá (vật phẩm hữu hình) Hình thức bán hàng này còn được phân loại thànhnhiều loại bán hàng nhỏ như sau:

 Hàng tiêu dùng nhanh (Fmcg-Fast Moving Consumer Goods)

 Hàng mua sắm (Shopping Goods)

 Hàng sử dụng vào trường hợp khẩn cấp (Emergency Goods)

 Hàng không mong tìm kiếm (Unsought Goods)

 Hàng đặc sản cao cấp (Specialty Goods)

 Và nhiều loại khác

 Bán dịch vụ: dạy học, khám bệnh, tư vấn (luật sư, bác sĩ, ca sĩ, lái xe taxi, tư vấn sắc đẹp,thợ sữa xe, giáo viên…)

 Bán giấy tờ có giá trị: chứng khoán, giấy nợ

1.4.5 Bán hàng hoá hiện có hay sẽ có

Ở cách phân loại này thì bán hàng được chia làm 2 loại:

 Bán hàng giao ngay

 Bán giao hàng vào một ngày nhất định trong tương lai

1.4.6 Theo hình thức cửa hàng

Theo cách phân loại này thì bán hàng được phân thành nhiều loại như sau:

 Bán hàng tại cửa tiệm chuyên doanh chỉ chuyên một nhóm mặt hàng hay một nhãn hiệu

 Bán hàng tại siêu thị

 Bán hàng tại cửa tiệm tạp hoá, bách hoá

 Bán hàng tại công ty kinh doanh.

 Bán hàng tại sạp chợ

 Bán hàng tại lề đường

 Bán chào hàng tận nhà

1.4.7 Theo đối tượng mua

Phân loại theo đối tượng mua được chia thành 4 loại chủ yếu như sau:

 Bán cho người tiêu dùng

 Bán cho khách hàng công nghiệp

 Bán cho khách hàng thương nghiệp

 Bán xuất khẩu

1.4.8 Theo các chức danh của các công ty thương mại

Đây là hình thức phân loại cuối cùng mà em đề cập đến, được chia làm 7 loại như sau:

 Mậu dịch viên (nhân viên bán hàng)

 Đại diện bán hàng (Sales Representative) làm nhiệm vụ hỗ trợ các nhà phân phối và tiếpxúc với các chủ tiệm bán lẻ

 Giám sát bán hàng (Sales Supervisor) là tổ trưởng của một nhóm nhân viên bán hàng hayđại diện bán hàng

 Trưởng phòng hoặc giám đốc bán hàng (Sales Manager) lãnh đạo lực lượng bán hàng củamột công ty

 Giám đốc trung tâm phân phối lãnh đạo một tổ chức chuyên trách phân phối, tách biệt với

bộ phận sản xuất của công ty

 Chuyên viên tư vấn, thí dụ như tư vấn sắc đẹp, tư vấn mua bán nhà đất…

 Phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh

1.5 QUI TRÌNH BÁN HÀNG

Có nhiều qui trình bán hàng được các chuyên gia về bán hàng xây dựng Hầu hết cácqui trình đều được đúc kết từ kinh nghiệm thực tế, tuy có thể có những điểm khác nhau dongười xây dựng qui trình tiếp cận từ những thị trường, ngành hàng khác nhau, nhưng nhìnchung các qui trình đều được xây dựng dựa trên những nguyên tắc chung Sau đây là qui trìnhbán hàng mẫu:

Tiếp nhận thông tin khách hàng

Xử lý thông tin

Báo giá

Không đồng ý

Có hàng sẵn Chưa có hàng hoặc chưa đủ

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ qui trình bán hàng

Để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp và nâng cao doanh số bán hàng là nhiệm

vụ khó khăn của nhiều nhân viên Trên thực tế, điều này sẽ dễ dàng hơn khi họ trang bị chomình một quy trình bán hàng hiệu quả Sơ đồ qui trình bán hàng trên đây là một sơ đồ khá đầy

đủ về các bước trong quy trình bán hàng tại các công ty

CHƯƠNG 2:

GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH NHƠN HOÀ

2.1 GIÓI THIỆU LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH NHƠN HOÀ

2.1.1 Lịch sử hình thành

2.1.1.1 Thành lập công ty

Hình thành từ một tổ hợp sản xuất vào năm 1983 cùng với trình độ kỹ thuật và kinhnghiệm trãi dài trên 20 năm Công ty TNHH NHơn Hòa đã từng bước hình thành và pháttriển: từ năm 1985 - 1997 là một hợp tác xã cơ khí Nhơn Hòa, đến năm 1998 Nhơn Hoà đã trở

Xuất kho

Lập hợp đồng

thành một công ty TNHH.

Tên đầy đủ của doanh nghiệp là: công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Nhơn Hòa, tênviết tắt: Cty TNHH NHƠN HÒA, tên giao dịch nước ngoài là: NHON HOA COMPANYLTD, giấy phép thành lập số: 1944/GP-TLDN do Uỷ Ban Nhân Dân TP.HCM cấp ngày 19-09-1998 Địa chỉ của công ty là:124/9B Ung Văn Khiêm (Xô Viết Nghệ Tỉnh cũ), Phường 25,Quận Bình Thạnh,TP.Hồ Chí Minh Ngoài ra công ty còn có nhà máy đặt tại 516 Quốc lộ 13,phường Hiệp Bình Phước,Quận Thủ Đức,TP.Hồ Chí Minh Ngoài các địa chỉ trên khách hàng

có thể tìm hiểu thông tin của công ty Nhơn Hoà tại website: http://www.nhonhoascale.com.vn

và liên lạc với công ty bằng email: nhonhoascale@hcm.vnn.vn

2.1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

Công ty TNHH Nhơn Hoà có các chức năng sau đây:

• Chuyên sản xuất các loại cân đồng hồ lò xo và cân sức khoẻ

• Mua bán các loại máy móc cơ khí chất lượng cao tuỳ theo nhu cầu của thị trường, củangười tiêu dùng như: máy dập, tiện, khoan, mài, phay…

• Nhận gia công các sản phẩm cơ khí tuỳ theo nhu cầu của khách hàng

• Nghiên cứu sản phẩm mới

• Hợp tác các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước nhằm bảo đảm năng lực sản xuất và

mở rộng thị phần

Các nhiệm vụ của công ty TNHH Nhơn Hoà là:

• Tiến hành các hoạt động sản xuất, kinh doanh theo qui định hiệnhành

• Tự chủ trong sản xuất kinh doanh

• Quản lý sử dụng vốn, các tư liệu sản xuất có hiệu quả

• Thực hiện tốt các chính sách về lao động, áp dụng các hình thức

lao động thích hợp nhằm nâng cao đời sống và thu nhập cho cán bộ công nhân viên.

• Thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước

• Đào tạo, nâng cao bồi dưỡng các nhân viên để có năng lực chuyênmôn

2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH NHơn Hoà

XƯỞNG 6

XƯỞNG 5

XƯỞNG 4

KHO CHÍNH

PHÒNG

Y TẾ

PHÒNG KINH DOANH

PHÒNG

KH - VT

PHÒNG KỸ THUẬT

XƯỞNG 3

đồng thành viên, điều hành và quản lý mọi hoạt động của công ty, đồng thời chịu tráchnhiệm trước hội đồng thành viên.

• Phó giám đốc: là người thừa lệnh của giám đốc có nhiệm vụ quản lý và điều hành

công việc khi được giao một cách cụ thể về một khâu ,có chức năng là người theo dõisản xuất kinh doanh của công ty và kiểm tra lại việc thực hiện

• Phòng hành chánh – quản trị: thực hiện chức năng quản lý cán bộ công nhân viên,

cơ sở vật chất và các nghĩa vụ lao động tiền lương

• Phòng kỹ thuật: phụ trách đảm bảo quá trình sản xuất diễn ra một cách nhịp nhàng,

hợp lý các bộ phận nghiên cứu mẫu mã cải tiến chất lượng mẫu mã sản phẩm

• Phòng kế hoạch vật tư: hoạch định kế hoạch điều độ sản xuất cung ứng đủ nguyên vật

liệu đầu vào cho quá trình sản xuất

• Phòng kinh doanh: thực hiện qui trình bán hàng, đáp ứng các hợp đồng bán hàng,

theo dõi doanh số bán mua vật tư

• Phòng kế toán tài chính: thực hiện các chức năng tài chính kế toán, công tác kế toán

tài chính tại công ty, ghi chép và luân chuyển chứng từ giữa các xưởng, kho, hạch toánphản ánh đầy đủ, chính xác, kịp thời tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh

• Phòng y tế: thực hiện các chức năng y tế và các nghiệp vụ liên quan.

• Kho chính: chứa các vật tư chuẩn bị sản xuất.

• Xưởng 1: đột dập

• Xưởng 2: tiện, phay, bào

• Xưởng 3: nguội, phosphate, xi mạ, sơn

• Xưởng 4: lắp ráp cân nhỏ

• Xưởng 5: lắp ráp cân lớn

• Xưởng 6: lắp ráp cân trung

• Xưởng 7: cơ phận

• Xưởng 8: kiến thiết xây dựng cơ bản

2.1.2 Những thành tựu công ty đã đạt được trong những năm qua

 Huy chương về chất lượng sản phẩm:

 Huy chương bạc của Ban tổ chức Triển Lãm Thành Tựu Kinh Tế Kỹ Thuật Việt Nam01/03/1984 tại Hà Nội.

 Huy chương bạc tại Hội chợ Quốc tế hàng Công Nghiệp Việt Nam (Cân sức khỏe trẻ

sơ sinh loại 12kg) ngày 24/10/1999

 Huy chương vàng tại Hội chợ Quốc tế hàng Công Nghiệp Việt Nam (Cân loại 60kg)ngày 24/10/1999

 TOP hàng Việt Nam chất lượng cao:

 Hàng Việt Nam được yêu thích nhất các năm 1997, 1999, 2000, 2001 do báo Ðại ÐoànKết tổ chức

 Hàng Việt Nam chất lượng cao 4 năm liên tục 1998, 1999, 2000, 2001 do báo Sài GònTiếp Thị tổ chức

 Chi cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng TP Hồ Chí Minh kiểm định

 Công ty được Tổng Cục Ðo Lường Chất Lượng ủy quyền kiểm định các loại cân: 1kg,2kg, 5kg, 10kg, 12kg, 15kg, 20kg và 30kg

2.1.3 Quá trình phát triển

2.1.3.1 Nhân lực

Thời kỳ đầu mới thành lập (năm 1983), tập thể lao động của Nhơn Hoà chỉ là một lựclượng sản xuất nhỏ chỉ có 36 người gồm những lao động kỹ thuật và trình độ văn hoá từ lớpmười trở lên

Năm 1986, là một hợp tác xã loại vừa với lực lượng xã viên lao động 82 người

Bước sang năm 1987, Nhơn Hoà lại tiến lên một bước nữa là hợp tác xã bậc cao vớimột lực lượng xã viên lao động là 140 người

Sau một quá trình phát triển hiện nay lực lượng lao động tại công ty Nhơn Hoà gần

1500 người Trong năm 2008 có 51 người được đào tạo nâng cao gồm các chuyên đề: an toànlao động, tập huấn nghiệp vụ cho lực lượng bảo vệ cơ quan, doanh nghiệp, đánh giá nội bộ hệthống quản lý chất lượng theo ISO 9001:2000, vi điều khiển nâng cao, PLC Siements + PLS,

tổ chức quản lý bố trí kho, huấn luyện kỹ thuật an toàn vận hành thiết bị áp lực

Năm 2009 công ty Nhơn Hoà sẽ tiếp tục tăng cao lực lượng lao động và công ty cũng

sẽ tiếp tục đào tạo nguồn nhân lực của mình ngày càng chuyên nghiệp hơn để có thể phát triểnmạnh mẽ hơn trong điều kiện nền kinh tế của thế giới đang gặp khủng hoảng

2.1.3.2 Cơ sở vật chất

o Tổng diện tích mặt bằng : 47.195 m2

o Thiết bị máy móc :Trên 1000 máy móc các lọai gồm có máy tiện,phay , bào, đột dập,CNC năng lực sản xuất :2.000.000 cái cân/ năm

o Nhà xưởng : 07 phân xưởng sản xuất

Phân xưởng Đột Dập Phân xưởng Tiện Phân xưởng Sơn đầu ra

Phân xưởng Lắp Ráp Phân xưởng Xuất khẩu

Phân xưởng Lắp Ráp cân nhỏ

Hình 2.1 : Hình ảnh các phân xưởng của công ty TNHH Nhơn Hoà

điều kiện để công ty có thể mở rộng sản xuất, nâng cao năng suất để có thể đáp ứng nhu cầucủa khách hàng một cách tốt nhất.

2.1.3.3 Thị trường tiêu thụ

Năng lực tăng, chất lượng sản phẩm được nâng cao, thị trường cũng được mở rộngtừng bước Lúc đầu thị trường trong nước chỉ giới hạn ở các tỉnh phía nam, dần dần sản phẩmcủa Nhơn Hoà đã tiến đến các tỉnh miền Trung rồi các tỉnh miền Bắc Tên Nhơn Hoà đã đượcgắn trên từng cái cân đồng hồ lò xo, toả khắp các nẻo đường của đất nước Từ thành thị đếnnông thôn, từ những người bán lẻ, bán rong đến các khu thương mại tập trung như các chợlớn, nhỏ Từ gia đình đến các khu nông nghiệp, công nghiệp Cân Nhơn Hoà đã chiếm đượctrên 90% thị trường trong nước và đang xuất khẩu đến các thị trường Châu Á, Đông Nam Á

và các khu vực khác với nhiều kết quả khả quan trong tương lai

2.2 MẶT HÀNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

Công ty Nhơn Hoà chuyên sản xuất và mua bán hàng cơ khí tiêu dùng, bột sơn tĩnhđiện; kinh doanh nhà ở; cho thuê văn phòng, nhà xưởng, kho bãi

Nhơn Hòa đã phát triển hoạt động sản xuất và thương mại trên toàn lãnh thổ Việt Nam

và quan hệ rộng rãi với các đối tác trong, ngoài nước để tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thịtrường dưới hình thức đại lý, nhà phân phối

Sản xuất mặt hàng cơ khí chủ yếu của Công Ty : Cân đồng hồ các loại

Hình 2.2: Hình ảnh các sản phẩm chính của công ty TNHH Nhơn Hoà

Nguồn:www.nhonhoascale.com.vn

Mua bán các sản phẩm cơ khí có chất lượng cao đáp ứng thị trường người tiêu dùng.Nhận gia công các sản phẩm cơ khí theo đơn đặt hàng

Nghiên cứu phát triển sản xuất các sản phẩm cơ khí

2.3 QUI TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NHƠN HOÀ

Không ngừng hoàn thiện quy trình bán hàng hiệu quả là bí quyết thành công của công

ty Nhơn Hoà Sau đây là qui trình bán hàng của công ty Nhơn Hoà hiện nay bao gồm 13bước:

Bước 1: Khi có yêu cầu của khách hàng về các loại sản phẩm của Nhơn Hoà thì nhân

viên kinh doanh sẽ ghi nhận vào sổ nhật ký theo dõi yêu cầu khách hàng

Bước 2: Sau đó nhân viên kinh doanh sẽ trình yêu cầu của khách hàng cho trưởng

phòng kinh doanh xem xét

Bước 3: Tiếp theo trưởng phòng kinh doanh sẽ tiến hành xem xét nếu khả năng của

công ty đáp ứng được yêu cầu của khách hàng thì tiến hành trao đổi thoả thuận với kháchhàng các điều khoản cụ thể để tiến hành lập hợp đồng

Trong trường hợp khách hàng có yêu cầu thay đổi đối với sản phẩm để phù hợp vớinhững yêu cầu sử dụng riêng của họ Thì trưởng phòng kinh doanh báo cáo cho tổng giám đốc

và trao đổi với các bộ phận liên quan để thống nhất hướng giải quyết Sau đó thông báo vớikhách hàng hướng giải quyết của công ty

Bước 4: Nếu khách hàng đồng ý thì sẽ tiến hành lập hợp đồng, còn khách hàng không

đồng ý thì qui trình bán hàng sẽ kết thúc tại đây

Các bước tiếp theo sẽ được thực hiện trong trường hợp khách hàng đồng ý với hướnggiải quyết của công ty

Bước 5: Nhân viên kinh doanh sẽ tiến hành lập hợp đồng theo những yêu cầu đã thoả

Bước 8: Sau đó nhân viên kinh doanh sẽ theo dõi nhận lại hợp đồng đã ký, chuyển cho

các bộ phân liên quan để thực hiện hợp đồng, lập kế hoạch sản xuất và thủ tục triển khai sảnxuất

Bước 9: Trong trường hợp sau khi đã ký hợp đồng xong, khách hàng có yêu cầu thay

đổi các điều khoản đã ký kết, nhân viên kinh doanh ghi nhận vào sổ nhật ký theo dõi yêu cầu

và trình trưởng phòng kinh doanh xem xét

Bước 10: Trưởng phòng kinh doanh báo cáo với tổng giám đốc và trao đổi với các bộ

phận liên quan để xem xét khả năng đáp ứng yêu cầu của khách hàng

Bước 11: Sau đó nhân viên kinh doanh sẽ thông báo cho khách hàng hướng xử lý của

công ty Nếu khách hàng đồng ý thì nhân viên sẽ tiến hành lập phụ lục hợp đồng Sau đó lạithực hiện lại các bước 5,6,7,8

Bước 12: Sau khi hoàn tất các thủ tục và chuẩn bị hàng hoá đầy đủ thì công ty tiến

hành giao hàng và xuất hoá đơn cho khách hàng

Bước 13: Cuối cùng là thanh lý hợp đồng khi các điều khoản thoả thuận trong hợp

đồng đã được thực hiện

Qui trình bán hàng của công ty TNHH NHơn Hoà đã khiến 85% khách hàng hài lòng

và không có khách hàng nào than phiền là qui trình quá lâu trong cuộc khảo sát gần đây nhất

CHƯƠNG 3:

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY NHƠN HOÀ

3.1 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY NHƠN HOÀ

3.1.1 Tình hình doanh số bán hàng tại Công ty Nhơn Hoà

Với chính sách chất lượng là trên hết, sản phẩm của công ty Nhơn Hoà đã làm cho người tiêu dùng hài lòng vì vậy doanh thu bán hàng của công ty không ngừng tăng lên

Bảng 3.1:Bảng doanh thu của công ty TNHH Nhơn Hoà qua 3 năm

Đvt: đồngNăm Doanh thu bán hàng Tỷ lệ chênh lệch(%)

Nguồn: phòng kinh doanh

Trong năm 2007 tổng doanh thu đạt 301.228.892.702 đồng, tăng 34,73% so với tổngdoanh thu năm 2006 là 233.579.700.824 đồng Trong đó doanh thu xuất khẩu là32.850.362.536 đồng, tăng 72,6% so với doanh thu xuất khẩu 2006 là 20.858.160.090 đồng,chiếm 12,1% so với tổng doanh thu năm 2007

Bước qua năm 2008, tình hình khủng hoảng tài chính thế giới đã làm cho nền kinh tếtoàn cầu suy giảm rõ rệt, từ đó kinh tế Việt Nam nói chung và sản xuất kinh doanh của công tyNhơn Hoà nói riêng đã chịu nhiều tác động tiêu cực của suy thoái kinh tế nên đã gặp nhiềukhó khăn nhất định, tuy nhiên dưới sự lãnh đạo của ban giám đốc bằng nhiều biện pháp nhưthực hiện quảng bá thương hiệu, xúc tiến thương mại công ty đã đột phá làm cho doanh thubán hàng không những không giảm mà còn tăng hơn so với năm 2007 Cụ thể như sau: tổngdoanh thu bán hàng năm 2008 đạt 370.717.879.970 đồng trong đó doanh thu xuất khẩu là50.091.151.173 đồng tăng 23.07% so với tổng doanh thu bán hàng năm 2007 Để dễ dàngnhìn thấy sự tăng trưởng của công ty Nhơn Hoà chúng ta hãy nhìn vào biểu đồ sau:

Đvt: tỷ đồng

Hình 3.1:Biểu đồ doanh thu của công ty Nhơn Hoà qua 3 năm

Nhìn vào biểu đồ ta thấy doanh thu bán hàng của công ty Nhơn Hoà không ngừng tăng

Sự gia tăng này là do công ty đã vận dụng có hiệu quả những qui luật trong kinh doanh Trong

đó phải nói đến sự hiệu quả của hoạt động bán hàng Mặc dù tốc độ gia tăng của năm 2008 sovới năm 2007 không bằng tốc độ gia tăng của năm 2007 so với năm 2006 nhưng đó đã là sựthành công của công ty trong hoàn cảnh kinh tế khủng hoảng mà vẫn đứng vững và tăngtrưởng trên thị trường Sau đây chúng ta hãy phân tích chi phí bán hàng của công ty qua 3năm để thấy rõ hơn sự thành công của công ty Nhơn Hoà:

Bảng 3.2: Bảng chi phí của công ty Nhơn Hoà qua 3 năm:

Nguồn: phòng kinh doanh

Nhìn vào bảng trên chúng ta thấy được chi phí bán hàng của công ty Nhơn Hoà qua 3năm có tăng, nhưng không phải vì chi phí tăng mà chúng ta có thể kết luận công ty hoạt độngkhông hiệu quả Cụ thể là mặc dù có tăng nhưng tốc độ gia tăng của chi phí qua các năm thìđang ngày càng giảm từ 32,28% của năm 2007 so với năm 2006 thì sang năm 2008 so với